13文で語るスタートアップ
Original2009年2月
私がスタートアップにいつも言うことの一つは、ポール・ブッカイトから学んだ原則です。それは、多くの人を半分幸せにするよりも、少数の人を本当に幸せにする方が良いということです。最近、記者に「スタートアップに10のことだけを伝えられるとしたら、これがその一つになる」と言いました。それから考えました：他の9つは何だろう？リストを作ったところ、13個になりました：
1. 良い共同創業者を選ぶ。
共同創業者はスタートアップにとって、リアルエステートにおける立地のようなものです。家については、立地を除いて何でも変えられます。スタートアップでは、アイデアを簡単に変えることができますが、共同創業者を変えるのは難しいです。 [1] スタートアップの成功は、ほぼ常にその創業者に依存しています。
2. 迅速に立ち上げる。
迅速に立ち上げる理由は、製品を早く市場に出すことが重要だからではなく、立ち上げるまで本当に取り組み始めていないからです。立ち上げは、何を作るべきかを教えてくれます。それを知らない限り、時間を無駄にしています。したがって、何を立ち上げるかの主な価値は、ユーザーを引き込むための口実としてのものです。
3. アイデアを進化させる。
これは迅速に立ち上げることの後半です。迅速に立ち上げて、反復します。スタートアップを単に素晴らしい初期アイデアを実装することだと考えるのは大きな間違いです。エッセイと同様に、ほとんどのアイデアは実装の中に現れます。
4. ユーザーを理解する。
スタートアップによって生み出される富を長方形として想像できます。一方はユーザーの数、もう一方は彼らの生活をどれだけ改善するかです。 [2] 2次元目は、あなたが最もコントロールできるものです。実際、1次元目の成長は、2次元目でどれだけうまくやるかによって推進されます。科学と同様に、難しい部分は質問に答えることではなく、質問をすることです。難しい部分は、ユーザーが欠けている新しい何かを見ることです。彼らをよりよく理解すればするほど、それを実現する可能性が高まります。だからこそ、多くの成功したスタートアップは、創業者が必要とするものを作ります。
5. 多くのユーザーをあまり愛されないよりも、少数のユーザーに愛される方が良い。
理想的には、多くのユーザーに愛されたいですが、すぐにそれを達成することは期待できません。最初は、潜在的なユーザーのサブセットのすべてのニーズを満たすか、すべての潜在的なユーザーのニーズのサブセットを満たすかのどちらかを選ばなければなりません。最初の方を選びましょう。ユーザー数を拡大する方が、満足度を拡大するよりも簡単です。そして、もっと重要なことは、自分に嘘をつくのが難しいことです。もしあなたが素晴らしい製品に85%のところまで来ていると思っているなら、それが70%ではないとどうやって知るのでしょうか？それとも10%？一方で、あなたがどれだけのユーザーを持っているかを知るのは簡単です。
6. 驚くほど良いカスタマーサービスを提供する。
顧客は虐待されることに慣れています。彼らが関わるほとんどの企業は、ひどいカスタマーサービスで逃げ切る準独占企業です。あなた自身の可能性に関する考えは、そのような経験によって無意識のうちに低下しています。カスタマーサービスを単に良いものにするのではなく、 驚くほど良いものにしてみてください。人々を幸せにするために努力してください。彼らは圧倒されるでしょう；あなたは見るでしょう。スタートアップの初期段階では、スケールしないレベルでカスタマーサービスを提供することが有益です。なぜなら、それはユーザーについて学ぶ方法だからです。
7. 測定したものを作る。
これはジョー・クラウスから学んだことです。 [3] 何かを単に測定することには、それを改善する不思議な傾向があります。ユーザー数を増やしたいなら、大きな紙を壁に貼り、毎日ユーザー数をプロットしてください。数が増えると喜び、減ると失望します。すぐに、数が増える要因に気づき、それをもっと行うようになります。補足：何を測定するかに注意してください。
8. 少ないお金を使う。
スタートアップが安くあることがどれほど重要かを強調しすぎることはできません。ほとんどのスタートアップは、人々が望むものを作る前に失敗し、最も一般的な失敗の形は資金が尽きることです。したがって、安くあることは（ほぼ）迅速に反復することと同じです。 [4] しかし、それ以上の意味があります。安さの文化は、運動が人々を若く保つのと同じように、企業を若く保ちます。
9. ラーメンの利益を得る。
「ラーメンの利益」とは、スタートアップが創業者の生活費を支払うのに十分な利益を上げることを意味します。これはビジネスモデルの迅速なプロトタイピングではなく（それも可能ですが）、投資プロセスをハックする方法です。ラーメンの利益を得ると、投資家との関係が完全に変わります。また、士気にも良い影響を与えます。
10. 気を散らすものを避ける。
気を散らすものほどスタートアップを殺すものはありません。最悪のタイプはお金を払うものです：日中の仕事、コンサルティング、利益のあるサイドプロジェクト。スタートアップには長期的な可能性があるかもしれませんが、今お金を払っている人からの電話に応じるために、作業を中断することになります。逆説的に、資金調達もこの種の気を散らすものであるため、それを最小限に抑えるようにしてください。
11. 落胆しない。
スタートアップの死の直接的な原因は資金が尽きることですが、根本的な原因は通常、焦点の欠如です。会社が愚かな人々によって運営されている場合（アドバイスでは修正できません）、または人々が賢いが落胆している場合です。スタートアップを始めることは大きな道徳的負担です。これを理解し、それに押しつぶされないように意識的に努力してください。重い箱を持ち上げるときに膝を曲げるように注意してください。
12. 諦めない。
たとえ落胆しても、諦めないでください。諦めないことで驚くほど遠くまで行けます。これはすべての分野に当てはまるわけではありません。どれだけ努力しても良い数学者になれなかった人がたくさんいます。しかし、スタートアップはそうではありません。単純な努力が通常は十分であり、アイデアを変え続ける限り、ほとんどのまともなハッカーはそれができます。
13. 取引は破綻する。
私たちがViawebから学んだ最も有用なスキルの一つは、期待を持たないことでした。おそらく、さまざまなタイプの取引が20件ほど破綻しました。最初の10件ほどの後、私たちは取引を終了するまで無視すべきバックグラウンドプロセスとして扱うことを学びました。取引が成立することに依存し始めることは、士気にとって非常に危険です。なぜなら、取引が成立しないことが非常に多いだけでなく、それが成立する可能性を低くするからです。
13文にまとめた後、もし一つだけ選べるとしたらどれを選ぶか自問しました。
ユーザーを理解すること。それが鍵です。スタートアップの本質的な仕事は富を創造することです。あなたが最もコントロールできる富の次元は、ユーザーの生活をどれだけ改善するかです。そして、そのために何を作るべきかを知ることが最も難しい部分です。何を作るべきかが分かれば、それを作るのは単なる努力であり、ほとんどのまともなハッカーはそれができます。
ユーザーを理解することは、このリストの原則の半分に関わっています。早期に立ち上げる理由は、ユーザーを理解するためです。アイデアを進化させることは、ユーザーを理解することの具現化です。ユーザーをよく理解することは、少数の人々を深く幸せにするものを作る方向にあなたを押しやる傾向があります。驚くほど良いカスタマーサービスを持つ最も重要な理由は、それがユーザーを理解するのに役立つからです。そして、ユーザーを理解することは、あなたの士気を確保することにもなります。なぜなら、他のすべてが崩壊しているときに、あなたを支え続けるのは、あなたを愛してくれるたった10人のユーザーだからです。
ノート
[1] 厳密に言えば、タイムマシンなしでは不可能です。
[2] 実際には、もっとボロボロの櫛のようなものです。
[3] ジョーは、ヒューレット・パッカードの創業者の一人が最初に言ったと考えていますが、誰が言ったかは覚えていません。
[4] 市場が静止しているなら、互換性があります。しかし、そうでないので、2倍の速さで働く方が、2倍の時間を持つよりも良いです。