スタートアップの13の教訓
Original2009年2月
スタートアップに伝えることの1つは、Paul Buchheitから学んだ原則です。それは、多くの人を少し幸せにするよりも、少数の人を本当に幸せにすることが大切だということです。最近、記者に話したことですが、もし10のことしか伝えられないとしたら、これはその1つになるでしょう。そして、他の9つは何だろうと考えてみると、結局13のことになりました:
1. 良いコ創業者を選ぶ。
コ創業者は、スタートアップにとってまるで不動産の立地のようなものです。家の他のことは変えられますが、立地は変えられません。スタートアップでは、アイデアは簡単に変えられますが、コ創業者を変えるのは難しいです。そして、スタートアップの成功はほとんどいつも創業者次第です。
2. 素早く立ち上げる。
素早く立ち上げる理由は、製品を早期に市場に投入することが重要だからというよりも、立ち上げてみないと本当の作業が始まらないからです。立ち上げることで、何を構築すべきかを学びます。それまでは時間の無駄です。したがって、立ち上げるものの主な価値は、ユーザーとつながるための口実として機能することです。
3. アイデアを進化させる。
これが素早く立ち上げる第二の側面です。素早く立ち上げて、反復していきます。スタートアップを、ある素晴らしいアイデアを実装するだけの問題だと扱うのは大きな間違いです。エッセイのように、ほとんどのアイデアは実装の過程で生まれてきます。
4. ユーザーを理解する。
スタートアップが生み出す価値は、ユーザー数と、ユーザーの生活をどれだけ改善できるかの2つの側面から成り立つと考えられます。後者の側面は、自分でコントロールできる部分です。そして実際、前者の成長は後者の良さによって推進されます。科学と同様、難しいのは質問に答えることではなく、質問をすることです。つまり、ユーザーに不足しているものを見出すことが難しいのです。ユーザーをよく理解すれば、その可能性は高まります。だからこそ、多くの成功したスタートアップは、創業者自身のニーズを満たすものを作っているのです。
5. 多くのユーザーに「ほぼ」愛されるよりも、少数のユーザーに「本当に」愛されることが大切。
理想的には、多くのユーザーに愛されるようになりたいですが、それを最初から期待するのは難しいでしょう。初期の段階では、潜在的なユーザーの一部のニーズを完全に満たすか、すべての潜在的ユーザーの一部のニーズを満たすかを選ばなければなりません。前者を選びましょう。ユーザー数を広げるのは、ユーザーの満足度を高めるよりも簡単です。そしておそらくもっと重要なのは、自分自身を欺くのが難しいということです。「製品の完成度は85%だ」と思っていても、実際は70%かもしれませんし、10%かもしれません。一方、ユーザー数はすぐにわかります。
6. 驚くほど良いカスタマーサービスを提供する。
ユーザーは、ひどいカスタマーサービスに慣れています。ほとんどの企業は準寡占状態にあり、酷いカスタマーサービスを許されています。そのような経験から、あなたの期待水準が無意識のうちに下がっているかもしれません。ぜひ、単に良いだけでなく、驚くほど良いカスタマーサービスを提供してみてください。ユーザーを喜ばせるために、特別な努力をしてみましょう。きっと驚かれるでしょう。スタートアップの初期段階では、スケールできないレベルのカスタマーサービスを提供するのは、ユーザーについて学ぶ良い方法です。
7. 測定するものが作られる。
これは Joe Kraus から学んだことです。何かを測定するだけで、不思議なことにそれが改善される傾向があります。ユーザー数を増やしたいなら、壁に大きな用紙を貼って、毎日ユーザー数をプロットしてみてください。ユーザー数が増えると喜び、減ると落胆するでしょう。すぐに、ユーザー数を伸ばすためにはどうすればいいかがわかってきます。そして、それをどんどん実践し始めるでしょう。 コロラリー:何を測定するかには気をつけましょう。
8. 少額の支出にとどめる。
スタートアップが安価であることの重要性は、十分に強調できません。ほとんどのスタートアップは、ユーザーが欲しがるものを作る前に失敗してしまいます。そしてその最も一般的な形態が資金切れです。つまり、安価であることは(ほぼ)素早く反復することと同義です。しかし、それ以上のことがあります。節約の文化は、運動が人を若々しくするのと同じように、企業を若々しく保ちます。
9. ラーメン採算性を得る。
「ラーメン採算性」とは、創業者の生活費を賄えるだけの収益を上げることを意味します。これは、ビジネスモデルの高速プロトタイピングではなく、投資プロセスをハックする方法です。一度ラーメン採算性を達成すると、投資家との関係が完全に変わります。また、士気の向上にもつながります。
10. 気をそらされないようにする。
気をそらされるのが、スタートアップを殺す最大の要因です。特に金銭的な報酬がある場合は危険です:日中の仕事、コンサルティング、収益性の高い副業など。長期的にはスタートアップのほうが可能性が高いかもしれませんが、今すぐ金を払ってくれる人の要求に応えてしまいます。皮肉なことに、資金調達もこの種の気をそらされる要因なので、最小限に抑えましょう。
11. 士気を失わない。
スタートアップが死ぬ直接的な原因は資金切れですが、根本的な原因は集中力の欠如です。経営者が愚かな人間である(アドバイスで直せない)か、賢明な人間だが士気を失ってしまったのです。スタートアップを立ち上げるのは、大きな精神的重荷です。これを理解し、重い箱を持ち上げるときのように膝を曲げるように、その重荷に押し潰されないよう意識的に努力しましょう。
12. 諦めない。
士気を失っても、諦めないでください。ただ諦めずに続けていくだけで、驚くほど遠くまで行くことができます。これは全ての分野に当てはまるわけではありません。どんなに努力しても、良い数学者にはなれない人もいます。しかし、スタートアップはそうではありません。ただ粘り強く続けていけば、アイデアを変化させ続ければ、ほとんどの場合うまくいきます。
13. 取引は頓挫する。
Viaweb から学んだ最も役立つスキルの1つは、期待を持ち過ぎないことでした。さまざまな種類の取引が20件以上頓挫しました。10件目くらいから、取引を終了するまで無視するバックグラウンドプロセスとして扱うようになりました。取引が成立しないだけでなく、それに依存するようになると、さらに成立しにくくなるため、士気にとても危険です。
13文に絞った上で、1つだけ残せるとしたら、どれを選ぶかを自問しました。
ユーザーを理解することが鍵です。スタートアップの本質的な課題は富を創造することですが、ユーザーの生活をどれだけ改善できるかが、最も制御できる富の次元です。そして、何を作るべきかを知ることが最も難しい部分です。一旦それがわかれば、ほとんどの優秀なハッカーにとって、それを作ることは単なる努力に過ぎません。
ユーザーの理解は、このリストの原則の半分に関係しています。早期にリリースする理由がそこにあります。ユーザーの理解を深めるためです。アイデアを進化させることは、ユーザーの理解を具現化したものです。ユーザーを深く理解すれば、少数のユーザーを深く幸せにするものを作る傾向になります。驚くほど良いカスタマーサービスが重要な理由は、ユーザーの理解を助けるためです。そしてユーザーを理解していれば、他のすべてが崩れ去っても、たった10人のファンがあなたを支え続けてくれるでしょう。
注釈
[1] 厳密に言えば、タイムマシンがなければ不可能です。
[2] 実際はもっと不規則な櫛のようなものです。
[3] ジョーは、ヒューレット・パッカードの創業者の1人が最初に言ったと思いますが、誰だったかは覚えていません。
[4] 市場が静止していれば、両者は同等です。しかし市場は動き続けるので、2倍の速さで作ることのほうが、2倍の時間を持つよりも良いのです。