एक नया उद्यम पशु

मार्च 2008, संशोधित मई 2013

(यह निबंध उस चीज़ से निकला जो मैंने अपने लिए लिखा था ताकि यह समझ सकूं कि हम क्या करते हैं। भले ही Y Combinator अब 3 साल का हो गया है, हम अभी भी इसके निहितार्थ को समझने की कोशिश कर रहे हैं।)

हाल ही में Y Combinator के बारे में एक विवरण पढ़कर मुझे नाराजगी हुई जिसमें कहा गया था "Y Combinator स्टार्टअप के लिए बीज वित्तपोषण करता है।" इसके बारे में विशेष रूप से परेशान करने वाली बात यह थी कि मैंने इसे लिखा था। यह वास्तव में यह नहीं बताता कि हम क्या करते हैं। और इसका गलत होना इस कारण है कि, विरोधाभासी रूप से, बहुत प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप को वित्तपोषण मुख्य रूप से वित्तपोषण के बारे में नहीं है।

यह कहना कि YC स्टार्टअप के लिए बीज वित्तपोषण करता है, पहले के मॉडलों के संदर्भ में एक विवरण है। यह एक कार को घोड़े रहित गाड़ी कहने के समान है।

जब आप जानवरों को स्केल करते हैं, तो आप सब कुछ अनुपात में नहीं रख सकते। उदाहरण के लिए, मात्रा रैखिक आयाम के घन के रूप में बढ़ती है, लेकिन सतह क्षेत्र केवल वर्ग के रूप में। इसलिए जैसे-जैसे जानवर बड़े होते हैं, उन्हें गर्मी को विकीर्ण करने में परेशानी होती है। यही कारण है कि चूहों और खरगोशों के पास फर होता है और हाथी और हिप्पो के पास नहीं होता। आप एक हाथी को छोटा करके चूहा नहीं बना सकते।

YC एक नए, छोटे प्रकार के जानवर का प्रतिनिधित्व करता है—इतना छोटा कि सभी नियम अलग हैं।

हमसे पहले, स्टार्टअप वित्तपोषण व्यवसाय में अधिकांश कंपनियां उद्यम पूंजी फंड थीं। VCs आमतौर पर उन कंपनियों को वित्तपोषण करते हैं जो हमसे बाद के चरण में होती हैं। और वे इतनी अधिक धनराशि प्रदान करते हैं कि, भले ही वे अन्य चीजें जो करते हैं, बहुत मूल्यवान हो सकती हैं, यह VCs को पैसे के स्रोत के रूप में देखना इतना गलत नहीं है। अच्छे VCs "स्मार्ट मनी" होते हैं, लेकिन वे अभी भी पैसे हैं।

सभी अच्छे निवेशक पैसे और मदद का संयोजन प्रदान करते हैं। लेकिन ये अलग-अलग पैमाने पर होते हैं, जैसे मात्रा और सतह क्षेत्र होते हैं। लेट स्टेज निवेशक विशाल मात्रा में पैसे और तुलनात्मक रूप से कम मदद प्रदान करते हैं: जब एक कंपनी सार्वजनिक होने वाली होती है और उसे $50 मिलियन का मेज़ानिन राउंड मिलता है, तो यह सौदा लगभग पूरी तरह से पैसे के बारे में होता है। जैसे-जैसे आप उद्यम वित्तपोषण प्रक्रिया में पहले जाते हैं, मदद और पैसे का अनुपात बढ़ता है, क्योंकि प्रारंभिक चरण की कंपनियों की अलग-अलग जरूरतें होती हैं। प्रारंभिक चरण की कंपनियों को कम पैसे की आवश्यकता होती है क्योंकि वे छोटी और चलाने में सस्ती होती हैं, लेकिन उन्हें अधिक मदद की आवश्यकता होती है क्योंकि उनके लिए जीवन बहुत अस्थिर होता है। इसलिए जब VCs एक श्रृंखला A राउंड करते हैं, जैसे कि $2 मिलियन के लिए, तो वे आमतौर पर पैसे के साथ एक महत्वपूर्ण मात्रा में मदद प्रदान करने की उम्मीद करते हैं।

Y Combinator स्पेक्ट्रम के सबसे प्रारंभिक अंत में है। हम VC वित्तपोषण से कम से कम एक और आमतौर पर दो कदम पहले हैं। (हालांकि कुछ स्टार्टअप सीधे YC से VC में जाते हैं, सबसे सामान्य मार्ग यह है कि पहले एक एंजेल राउंड किया जाए।) और Y Combinator में जो होता है वह श्रृंखला A राउंड में जो होता है उससे उतना ही अलग है जितना कि श्रृंखला A राउंड मेज़ानिन वित्तपोषण से है।

हमारे अंत में, पैसे लगभग एक नगण्य कारक हैं। स्टार्टअप आमतौर पर केवल संस्थापकों से मिलकर बनता है। उनके जीवनयापन के खर्च कंपनी का मुख्य खर्च होते हैं, और चूंकि अधिकांश संस्थापक 30 वर्ष से कम उम्र के होते हैं, उनके जीवनयापन के खर्च कम होते हैं। लेकिन इस प्रारंभिक चरण में कंपनियों को बहुत मदद की आवश्यकता होती है। लगभग हर सवाल अभी भी अनुत्तरित है। कुछ कंपनियों को हमने वित्तपोषित किया है जो एक साल या उससे अधिक समय से अपने सॉफ़्टवेयर पर काम कर रही हैं, लेकिन अन्य यह तय नहीं कर पाई हैं कि किस पर काम करना है, या यहां तक कि संस्थापक कौन होना चाहिए।

जब PR लोग और पत्रकार स्टार्टअप के इतिहास को recount करते हैं जब वे बड़े हो जाते हैं, तो वे हमेशा यह कम आंकते हैं कि पहले चीजें कितनी अनिश्चित थीं। वे जानबूझकर भ्रामक नहीं हो रहे हैं। जब आप Google जैसी कंपनी को देखते हैं, तो यह कल्पना करना कठिन है कि वे कभी छोटे और असहाय हो सकते हैं। निश्चित रूप से, एक समय पर वे बस एक गेराज में कुछ लोग थे—लेकिन तब भी उनकी महानता सुनिश्चित थी, और उन्हें केवल भाग्य के रेलवे ट्रैक पर आगे बढ़ना था।

बिलकुल नहीं। कई स्टार्टअप जिनकी शुरुआत बहुत आशाजनक होती है, अंततः असफल हो जाते हैं। Google के पास अब इतनी गति है कि किसी के लिए उन्हें रोकना कठिन होगा। लेकिन शुरुआत में केवल दो Google कर्मचारियों को गलत चीजों पर छह महीने ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता होती, और कंपनी मर सकती थी।

हम जानते हैं, क्योंकि हम वहां थे, कि स्टार्टअप प्रारंभिक चरणों में कितने कमजोर होते हैं। अजीब बात यह है कि यही कारण है कि संस्थापक उनसे इतने अमीर हो जाते हैं। पुरस्कार हमेशा जोखिम के अनुपात में होता है, और बहुत प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप अत्यधिक जोखिम भरे होते हैं।

हम वास्तव में Y Combinator में जो करते हैं वह स्टार्टअप को सीधे लॉन्च करना है। YC के लिए आप कई उपमा का उपयोग कर सकते हैं, जैसे कि एक एयरक्राफ्ट कैरियर पर भाप का कैटापॉल्ट। हम स्टार्टअप को हवा में लाते हैं। मुश्किल से हवा में, लेकिन इतना कि वे तेजी से गति पकड़ सकें।

जब आप विमानों को लॉन्च कर रहे होते हैं, तो उन्हें सही तरीके से सेटअप करना होता है या आप केवल प्रक्षिप्तियों को लॉन्च कर रहे होते हैं। उन्हें डेक के सीधे नीचे इंगित किया जाना चाहिए; पंखों को सही तरीके से ट्रिम किया जाना चाहिए; इंजनों को पूरी शक्ति पर होना चाहिए; पायलट को तैयार होना चाहिए। ये वे प्रकार की समस्याएं हैं जिनसे हम निपटते हैं। जब हम स्टार्टअप को वित्तपोषित करते हैं, तो हम उनके साथ तीन महीने तक निकटता से काम करते हैं—इतना निकटता से कि हम यह सुनिश्चित करते हैं कि वे हमारे पास आ जाएं। और हम उन तीन महीनों में जो करते हैं वह यह सुनिश्चित करना है कि सब कुछ लॉन्च के लिए सेटअप है। यदि सह-संस्थापकों के बीच तनाव है, तो हम उन्हें सुलझाने में मदद करते हैं। हम सभी कागजी कार्रवाई को सही तरीके से सेट करते हैं ताकि बाद में कोई अप्रिय आश्चर्य न हो। यदि संस्थापक यह सुनिश्चित नहीं करते कि पहले किस पर ध्यान केंद्रित करना है, तो हम इसे समझने की कोशिश करते हैं। यदि उनके सामने कोई बाधा है, तो हम या तो उसे हटाने की कोशिश करते हैं, या स्टार्टअप को साइडवेज शिफ्ट करते हैं। लक्ष्य यह है कि हर विकर्षण को रास्ते से हटा दिया जाए ताकि संस्थापक उस समय का उपयोग कुछ प्रभावशाली बनाने (या बनाने को पूरा करने) के लिए कर सकें। और फिर तीन महीनों के अंत के करीब हम भाप के कैटापॉल्ट पर बटन दबाते हैं, जो डेमो डे के रूप में होता है, जहां वर्तमान समूह के स्टार्टअप सिलिकॉन वैली में लगभग हर निवेशक के सामने प्रस्तुत करते हैं।

कंपनियों को लॉन्च करना उत्पादों को लॉन्च करने के समान नहीं है। हालांकि हम उत्पादों के लिए लॉन्च रणनीतियों पर बहुत समय बिताते हैं, कुछ चीजें ऐसी होती हैं जो स्टार्टअप के लिए अपने अगले वित्तपोषण राउंड से पहले लॉन्च करने के लिए बहुत लंबा समय लेती हैं। कई सबसे आशाजनक स्टार्टअप जिन्हें हमने वित्तपोषित किया है, उन्होंने अभी तक अपने उत्पाद लॉन्च नहीं किए हैं, लेकिन वे निश्चित रूप से कंपनियों के रूप में लॉन्च हो चुके हैं।

सबसे प्रारंभिक चरण में, स्टार्टअप के पास न केवल अधिक प्रश्न होते हैं, बल्कि वे अलग-अलग प्रकार के प्रश्न होते हैं। बाद के चरण के स्टार्टअप में प्रश्न सौदों, या भर्ती, या संगठन के बारे में होते हैं। सबसे प्रारंभिक चरण में, वे तकनीक और डिज़ाइन के बारे में होते हैं। आप क्या बनाते हैं? यही पहला समस्या है जिसे हल करना है। यही कारण है कि हमारा आदर्श वाक्य है "कुछ ऐसा बनाएं जो लोगों को चाहिए।" यह कंपनियों के लिए हमेशा एक अच्छा काम है, लेकिन यह प्रारंभिक चरण में और भी महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह हर अन्य प्रश्न के लिए सीमाएं निर्धारित करता है। आप किसे नियुक्त करते हैं, आप कितनी धनराशि जुटाते हैं, आप अपने आप को कैसे विपणन करते हैं—ये सभी इस पर निर्भर करते हैं कि आप क्या बना रहे हैं।

चूंकि प्रारंभिक समस्याएं तकनीक और डिज़ाइन के बारे में होती हैं, इसलिए आपको शायद वही करने के लिए हैकर होना चाहिए जो हम करते हैं। जबकि कुछ VCs की तकनीकी पृष्ठभूमि होती है, मुझे नहीं पता कि कोई भी ऐसा है जो अभी भी कोड लिखता है। उनकी विशेषज्ञता ज्यादातर व्यवसाय में होती है—जैसा कि होना चाहिए, क्योंकि यही वह प्रकार की विशेषज्ञता है जिसकी आपको श्रृंखला A और (यदि आप भाग्यशाली हैं) IPO के बीच के चरण में आवश्यकता होती है।

हम VCs से इतने अलग हैं कि हम वास्तव में एक अलग प्रकार के जानवर हैं। क्या हम यह दावा कर सकते हैं कि संस्थापक इस नए प्रकार के उद्यम फर्म के परिणामस्वरूप बेहतर स्थिति में हैं? मुझे यकीन है कि उत्तर हां है, क्योंकि YC हमारे स्टार्टअप के साथ जो हुआ उसका एक बेहतर संस्करण है, और हमारा मामला असामान्य नहीं था। हमने Viaweb की शुरुआत $10,000 के बीज धन के साथ अपने दोस्त जूलियन से की। वह एक वकील था और उसने हमारे सभी कागजी कार्यों को व्यवस्थित किया, ताकि हम केवल कोड कर सकें। हमने एक संस्करण 1 बनाने में तीन महीने बिताए, जिसे हमने फिर निवेशकों के सामने प्रस्तुत किया ताकि अधिक धन जुटा सकें। यह परिचित लगता है, है ना? लेकिन YC इस पर काफी सुधार करता है। जूलियन को कानून और व्यवसाय के बारे में बहुत कुछ पता था, लेकिन उसकी सलाह वहीं समाप्त हो गई; वह एक स्टार्टअप व्यक्ति नहीं था। इसलिए हमने शुरुआत में कुछ बुनियादी गलतियाँ कीं। और जब हमने निवेशकों के सामने प्रस्तुत किया, तो हमने केवल 2 के सामने प्रस्तुत किया, क्योंकि यही हम जानते थे। यदि हमारे बाद के स्वयं को हमें प्रोत्साहित और सलाह देने के लिए होता, और डेमो डे पर प्रस्तुत करने के लिए होता, तो हम बहुत बेहतर स्थिति में होते। हम शायद 3 से 5 गुना अधिक मूल्यांकन पर धन जुटा सकते थे।

यदि हम किसी कंपनी का 7% लेते हैं जिसे हम वित्तपोषित करते हैं, तो संस्थापकों को केवल अपने अगले वित्तपोषण राउंड में 7.5% बेहतर करना होगा ताकि वे अंततः नेट में आगे रहें। हम निश्चित रूप से ऐसा प्रबंधित करते हैं।

तो हमारा 7% किससे आ रहा है? यदि संस्थापक अंततः नेट में आगे रहते हैं, तो यह उनके पास से नहीं आ रहा है। तो क्या यह बाद के चरण के निवेशकों से आ रहा है? खैर, वे अंततः अधिक भुगतान करते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि वे अधिक भुगतान करते हैं क्योंकि कंपनी वास्तव में अधिक मूल्यवान होती है। और बाद के चरण के निवेशकों को इससे कोई समस्या नहीं होती। एक VC फंड के रिटर्न उस गुणवत्ता पर निर्भर करते हैं जिन कंपनियों में वे निवेश करते हैं, न कि वे कितनी सस्ती कीमत पर उनके शेयर खरीद सकते हैं।

यदि जो हम करते हैं वह उपयोगी है, तो पहले कोई ऐसा क्यों नहीं कर रहा था? इसके दो उत्तर हैं। एक यह है कि लोग पहले ऐसा कर रहे थे, बस छोटे पैमाने पर बेतरतीब ढंग से। हमसे पहले, बीज वित्तपोषण मुख्य रूप से व्यक्तिगत एंजेल निवेशकों से आया। लारी और सर्गेई, उदाहरण के लिए, ने अपने बीज वित्तपोषण को Andy Bechtolsheim से प्राप्त किया, जो Sun के संस्थापकों में से एक थे। और चूंकि वह एक स्टार्टअप व्यक्ति था, इसलिए उसने शायद उन्हें उपयोगी सलाह दी। लेकिन एंजेल निवेशकों से धन जुटाना एक हिट या मिस चीज है। यह उनमें से अधिकांश के लिए एक साइडलाइन है, इसलिए वे केवल साल में कुछ सौदों को करते हैं और वे उन स्टार्टअप पर बहुत अधिक समय नहीं बिताते हैं जिनमें वे निवेश करते हैं। और वे पहुंचने में कठिन होते हैं, क्योंकि वे नहीं चाहते कि यादृच्छिक स्टार्टअप उन्हें व्यावसायिक योजनाओं के साथ परेशान करें। Google के लोग भाग्यशाली थे क्योंकि वे किसी को जानते थे जो Bechtolsheim को जानता था। आमतौर पर एंजेल के साथ व्यक्तिगत परिचय की आवश्यकता होती है।

दूसरा कारण कि कोई भी ठीक वैसा नहीं कर रहा था जैसा हम करते हैं, यह है कि हाल ही तक स्टार्टअप शुरू करना बहुत महंगा था। आप देखेंगे कि हमने कोई बायोटेक स्टार्टअप वित्तपोषित नहीं किया है। यह अभी भी महंगा है। लेकिन उन्नत तकनीक ने वेब स्टार्टअप को इतना सस्ता बना दिया है कि आप वास्तव में $15,000 में एक कंपनी को हवा में ला सकते हैं। यदि आप भाप के कैटापॉल्ट को संचालित करना समझते हैं, तो कम से कम।

इसलिए प्रभावी रूप से जो हुआ है वह यह है कि एक नया पारिस्थितिकीय निचला स्तर खुल गया है, और Y Combinator उस नए प्रकार के जानवर का प्रतिनिधित्व करता है जो इसमें चला गया है। हम उद्यम पूंजी फंडों का प्रतिस्थापन नहीं हैं। हम एक नए, आसन्न निचले स्तर पर हैं। और हमारे निचले स्तर की स्थितियाँ वास्तव में काफी अलग हैं। यह केवल इतना नहीं है कि हम जिन समस्याओं का सामना करते हैं वे अलग हैं; व्यवसाय की पूरी संरचना अलग है। VCs एक शून्य-योग खेल खेल रहे हैं। वे सभी एक निश्चित मात्रा के "सौदे के प्रवाह" के एक टुकड़े के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, और यह उनके व्यवहार के बहुत से कारणों को समझाता है। जबकि हमारा कार्यप्रणाली नए सौदे के प्रवाह को उत्पन्न करना है, हैकरों को प्रोत्साहित करके जो नौकरियों पर जाने के बजाय अपने स्टार्टअप शुरू करने के लिए होते हैं। हम नियोक्ताओं के साथ अधिक प्रतिस्पर्धा करते हैं बनिस्बत VCs के।

यह आश्चर्यजनक नहीं है कि ऐसा कुछ होना चाहिए। अधिकांश क्षेत्रों में अधिक विशेषीकृत—अधिक स्पष्ट—हो जाते हैं क्योंकि वे विकसित होते हैं, और स्टार्टअप निश्चित रूप से एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें पिछले कुछ दशकों में बहुत विकास हुआ है। वर्तमान रूप में उद्यम व्यवसाय केवल लगभग चालीस साल पुराना है। यह तर्कसंगत है कि यह विकसित होगा।

और यह स्वाभाविक है कि नया निचला स्तर पहले पुराने स्तर के संदर्भ में वर्णित किया जाएगा, यहां तक कि इसके निवासियों द्वारा भी। लेकिन वास्तव में Y Combinator स्टार्टअप वित्तपोषण व्यवसाय में नहीं है। वास्तव में हम एक छोटे, फर वाले भाप के कैटापॉल्ट हैं।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस पर ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।

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