एक नया उद्यम पशु

मार्च 2008, रेव मई 2013

(यह निबंध कुछ ऐसा है जो मैंने खुद को यह समझने के लिए लिखा था कि हम क्या करते हैं। भले ही Y Combinator अब 3 साल पुराना है, हम अभी भी इसके निहितार्थों को समझने की कोशिश कर रहे हैं।)

हाल ही में मुझे Y Combinator का एक विवरण पढ़कर गुस्सा आया जिसमें कहा गया था कि "Y Combinator स्टार्टअप के लिए सीड फंडिंग करता है।" इसके बारे में विशेष रूप से परेशान करने वाली बात यह थी कि मैंने इसे लिखा था। यह वास्तव में यह नहीं बताता है कि हम क्या करते हैं। और इसका गलत होने का कारण यह है कि, विरोधाभासी रूप से, बहुत शुरुआती चरण के स्टार्टअप को फंडिंग देना मुख्य रूप से फंडिंग के बारे में नहीं है।

यह कहना कि YC स्टार्टअप के लिए सीड फंडिंग करता है, पहले के मॉडल के संदर्भ में एक विवरण है। यह एक कार को घोड़े रहित गाड़ी कहने जैसा है।

जब आप जानवरों को स्केल करते हैं तो आप सब कुछ समानुपात में नहीं रख सकते। उदाहरण के लिए, आयतन रैखिक आयाम के घन के रूप में बढ़ता है, लेकिन सतह क्षेत्र केवल वर्ग के रूप में बढ़ता है। इसलिए जैसे-जैसे जानवर बड़े होते जाते हैं, उन्हें गर्मी विकिरण करने में परेशानी होती है। यही कारण है कि चूहे और खरगोश फर वाले होते हैं और हाथी और दरियाई घोड़े नहीं होते हैं। आप हाथी को छोटा करके चूहा नहीं बना सकते।

YC एक नए, छोटे प्रकार के जानवर का प्रतिनिधित्व करता है—इतना छोटा कि सभी नियम अलग हैं।

हमसे पहले, स्टार्टअप फंडिंग व्यवसाय में अधिकांश कंपनियां वेंचर कैपिटल फंड थीं। VC आम तौर पर हमसे बाद के चरण की कंपनियों को फंड करते हैं। और वे इतना पैसा देते हैं कि, भले ही वे अन्य चीजें जो करते हैं वे बहुत मूल्यवान हो सकती हैं, VC को पैसे के स्रोत के रूप में देखना इतना गलत नहीं है। अच्छे VC "स्मार्ट मनी" हैं, लेकिन वे अभी भी पैसे हैं।

सभी अच्छे निवेशक पैसे और मदद का संयोजन प्रदान करते हैं। लेकिन ये अलग-अलग पैमाने पर होते हैं, जैसे आयतन और सतह क्षेत्र करते हैं। बाद के चरण के निवेशक बड़ी मात्रा में पैसा और तुलनात्मक रूप से कम मदद प्रदान करते हैं: जब कोई कंपनी सार्वजनिक होने वाली होती है, तो उसे $50 मिलियन का मेजेनाइन राउंड मिलता है, तो सौदा लगभग पूरी तरह से पैसे के बारे में होता है। जैसे-जैसे आप उद्यम निधि प्रक्रिया में पहले जाते हैं, पैसे के लिए मदद का अनुपात बढ़ता जाता है, क्योंकि शुरुआती चरण की कंपनियों की अलग-अलग ज़रूरतें होती हैं। शुरुआती चरण की कंपनियों को कम पैसे की आवश्यकता होती है क्योंकि वे छोटी होती हैं और चलाने में सस्ती होती हैं, लेकिन उन्हें अधिक मदद की आवश्यकता होती है क्योंकि उनके लिए जीवन इतना अनिश्चित होता है। इसलिए जब VC, कहते हैं, $2 मिलियन के लिए सीरीज A राउंड करते हैं, तो वे आम तौर पर पैसे के साथ महत्वपूर्ण मात्रा में मदद देने की उम्मीद करते हैं।

Y Combinator स्पेक्ट्रम के सबसे शुरुआती छोर पर रहता है। हम VC फंडिंग से कम से कम एक और आम तौर पर दो कदम पहले हैं। (हालांकि कुछ स्टार्टअप सीधे YC से VC जाते हैं, सबसे आम प्रक्षेपवक्र पहले एक एंजेल राउंड करना है।) और Y Combinator में जो होता है वह सीरीज A राउंड में जो होता है उससे उतना ही अलग है जितना सीरीज A राउंड मेजेनाइन फाइनेंसिंग से अलग है।

हमारे अंत में, पैसा लगभग एक नगण्य कारक है। स्टार्टअप में आमतौर पर केवल संस्थापक होते हैं। उनके रहने का खर्च कंपनी का मुख्य खर्च है, और चूँकि अधिकांश संस्थापक 30 वर्ष से कम आयु के हैं, इसलिए उनके रहने का खर्च कम होता है। लेकिन इस शुरुआती चरण में कंपनियों को बहुत अधिक मदद की आवश्यकता होती है। व्यावहारिक रूप से हर सवाल का जवाब अभी भी नहीं मिला है। हमने जिन कंपनियों को फंड किया है, उनमें से कुछ अपने सॉफ्टवेयर पर एक साल या उससे अधिक समय से काम कर रही हैं, लेकिन अन्य ने यह तय नहीं किया है कि किस पर काम करना है, या यहां तक कि संस्थापक कौन होने चाहिए।

जब पीआर लोग और पत्रकार स्टार्टअप के इतिहास को बड़ा होने के बाद बताते हैं, तो वे हमेशा कम आंकते हैं कि शुरुआत में चीजें कितनी अनिश्चित थीं। वे जानबूझकर गुमराह नहीं कर रहे हैं। जब आप Google जैसी कंपनी को देखते हैं, तो यह कल्पना करना मुश्किल है कि वे कभी छोटे और असहाय हो सकते थे। ज़रूर, एक समय वे एक गैरेज में सिर्फ़ दो लोग थे—लेकिन फिर भी उनकी महानता सुनिश्चित थी, और उन्हें बस भाग्य की रेल पटरियों पर आगे बढ़ना था।

ऐसा बिल्कुल नहीं है। कई स्टार्टअप जिनकी शुरुआत उतनी ही आशाजनक थी, वे असफल हो जाते हैं। Google में अब इतनी गति है कि किसी के लिए भी उन्हें रोकना मुश्किल होगा। लेकिन शुरुआत में बस इतना ही होता कि दो Google कर्मचारी छह महीने तक गलत चीजों पर ध्यान केंद्रित करते, और कंपनी मर सकती थी।

हम जानते हैं, क्योंकि हम वहां रहे हैं, शुरुआती चरणों में स्टार्टअप कितने कमजोर होते हैं। मजे की बात है कि यही कारण है कि संस्थापक उनसे इतने अमीर हो जाते हैं। इनाम हमेशा जोखिम के समानुपाती होता है, और बहुत शुरुआती चरण के स्टार्टअप बेहद जोखिम भरे होते हैं।

Y Combinator में हम वास्तव में जो करते हैं वह है स्टार्टअप को सीधे लॉन्च करना। YC के लिए कई रूपकों में से एक है एक विमान वाहक पर भाप प्रक्षेपण। हम स्टार्टअप को हवाई जहाज में ले जाते हैं। मुश्किल से हवाई जहाज में, लेकिन इतना कि वे तेजी से गति कर सकें।

जब आप विमानों को लॉन्च कर रहे होते हैं तो उन्हें ठीक से सेट अप करना होता है या आप केवल प्रक्षेप्य लॉन्च कर रहे होते हैं। उन्हें डेक के नीचे सीधे इशारा करना होगा; पंखों को ठीक से ट्रिम करना होगा; इंजन को पूरी शक्ति पर होना चाहिए; पायलट को तैयार रहना चाहिए। ये वे समस्याएं हैं जिनसे हम निपटते हैं। स्टार्टअप को फंड करने के बाद हम तीन महीने तक उनके साथ मिलकर काम करते हैं—वास्तव में इतने करीब से कि हम जोर देते हैं कि वे वहां चले जाएं जहां हम हैं। और उन तीन महीनों में हम जो करते हैं वह यह सुनिश्चित करना है कि लॉन्च के लिए सब कुछ सेट हो। अगर सह-संस्थापकों के बीच तनाव है तो हम उन्हें सुलझाने में मदद करते हैं। हम सभी कागजी कार्रवाई को ठीक से सेट कर लेते हैं ताकि बाद में कोई बुरा आश्चर्य न हो। अगर संस्थापकों को यकीन नहीं है कि पहले किस पर ध्यान केंद्रित करना है, तो हम यह पता लगाने की कोशिश करते हैं। अगर उनके सामने कोई बाधा है, तो हम या तो उसे दूर करने की कोशिश करते हैं, या स्टार्टअप को बगल में शिफ्ट करते हैं। लक्ष्य हर विकर्षण को दूर करना है ताकि संस्थापक उस समय का उपयोग कुछ प्रभावशाली बनाने (या बनाने को पूरा करने) के लिए कर सकें। और फिर तीन महीनों के अंत के करीब हम डेमो डे के रूप में भाप प्रक्षेपण पर बटन दबाते हैं, जहां वर्तमान समूह के स्टार्टअप सिलिकॉन वैली के लगभग हर निवेशक को प्रस्तुत करते हैं।

कंपनियों को लॉन्च करना उत्पादों को लॉन्च करने के समान नहीं है। हालाँकि हम उत्पादों के लिए लॉन्च रणनीतियों पर बहुत समय बिताते हैं, लेकिन कुछ चीजें ऐसी होती हैं जिन्हें बनाने में बहुत समय लगता है ताकि स्टार्टअप उन्हें अपनी अगली राउंड की फंडिंग जुटाने से पहले लॉन्च कर सके। हमने जिन सबसे आशाजनक स्टार्टअप को फंड किया है, उनमें से कई ने अभी तक अपने उत्पाद लॉन्च नहीं किए हैं, लेकिन निश्चित रूप से कंपनियों के रूप में लॉन्च हो चुके हैं।

सबसे शुरुआती चरण में, स्टार्टअप को न केवल अधिक सवालों के जवाब देने पड़ते हैं, बल्कि वे अलग-अलग प्रकार के प्रश्न होते हैं। बाद के चरण के स्टार्टअप में प्रश्न सौदों, या भर्ती, या संगठन के बारे में होते हैं। सबसे शुरुआती चरण में वे प्रौद्योगिकी और डिजाइन के बारे में होते हैं। आप क्या बनाते हैं? यह हल करने वाली पहली समस्या है। यही कारण है कि हमारा आदर्श वाक्य है "कुछ ऐसा बनाएं जो लोग चाहते हैं।" यह कंपनियों के लिए हमेशा एक अच्छी बात है, लेकिन यह शुरुआती समय में और भी महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह हर दूसरे प्रश्न के लिए सीमा निर्धारित करता है। आप किसे नियुक्त करते हैं, आप कितना पैसा जुटाते हैं, आप खुद को कैसे बाजार में लाते हैं—ये सब इस बात पर निर्भर करता है कि आप क्या बना रहे हैं।

क्योंकि शुरुआती समस्याएं प्रौद्योगिकी और डिजाइन के बारे में इतनी अधिक हैं, इसलिए आपको शायद जो हम करते हैं वह करने के लिए हैकर्स होने की आवश्यकता है। जबकि कुछ VC के पास तकनीकी पृष्ठभूमि है, मुझे कोई भी नहीं पता जो अभी भी कोड लिखता है। उनकी विशेषज्ञता ज्यादातर व्यावसायिक है—जैसा कि होना चाहिए, क्योंकि यह उस तरह की विशेषज्ञता है जिसकी आपको सीरीज A और (अगर आप भाग्यशाली हैं) IPO के बीच के चरण में आवश्यकता होती है।

हम VC से इतने अलग हैं कि हम वास्तव में एक अलग तरह के जानवर हैं। क्या हम दावा कर सकते हैं कि इस नए प्रकार के उद्यम फर्म के परिणामस्वरूप संस्थापक बेहतर हैं? मुझे पूरा यकीन है कि इसका जवाब हां है, क्योंकि YC हमारे स्टार्टअप के साथ जो हुआ उसका एक बेहतर संस्करण है, और हमारा मामला असामान्य नहीं था। हमने अपने दोस्त जूलियन से $10,000 की सीड मनी के साथ Viaweb शुरू किया। वह एक वकील था और उसने हमारी सभी कागजी कार्रवाई की व्यवस्था की, ताकि हम बस कोड कर सकें। हमने तीन महीने में वर्जन 1 बनाया, जिसे हमने फिर निवेशकों को अधिक पैसा जुटाने के लिए प्रस्तुत किया। परिचित लगता है, है ना? लेकिन YC उसमें काफी सुधार करता है। जूलियन को कानून और व्यापार के बारे में बहुत कुछ पता था, लेकिन उसकी सलाह वहीं खत्म हो गई; वह एक स्टार्टअप आदमी नहीं था। इसलिए हमने शुरुआत में कुछ बुनियादी गलतियाँ कीं। और जब हमने निवेशकों को प्रस्तुत किया, तो हमने केवल 2 को प्रस्तुत किया, क्योंकि हम केवल उतने ही जानते थे। अगर हमारे पास बाद के स्वयं को प्रोत्साहित करने और सलाह देने के लिए होता, और डेमो डे को प्रस्तुत करने के लिए होता, तो हम बहुत बेहतर स्थिति में होते। हम शायद उस मूल्यांकन के 3 से 5 गुना पर पैसा जुटा सकते थे जो हमने किया था।

अगर हम अपनी फंडिंग वाली कंपनी का 7% लेते हैं, तो संस्थापकों को अपनी अगली राउंड की फंडिंग में केवल 7.5% बेहतर प्रदर्शन करना होगा ताकि वे नेट आगे निकल जाएं। हम निश्चित रूप से उसका प्रबंधन करते हैं।

तो हमारा 7% किससे निकल रहा है? अगर संस्थापक नेट आगे निकल जाते हैं तो यह उनसे नहीं निकल रहा है। तो क्या यह बाद के चरण के निवेशकों से निकल रहा है? ठीक है, वे अंततः अधिक भुगतान करते हैं। लेकिन मुझे लगता है कि वे अधिक भुगतान करते हैं क्योंकि कंपनी वास्तव में अधिक मूल्यवान है। और बाद के चरण के निवेशकों को इससे कोई समस्या नहीं है। VC फंड का रिटर्न उन कंपनियों की गुणवत्ता पर निर्भर करता है जिनमें वे निवेश करते हैं, न कि वे उनमें कितनी सस्ती कीमत पर स्टॉक खरीद सकते हैं।

अगर हम जो करते हैं वह उपयोगी है, तो पहले कोई ऐसा क्यों नहीं कर रहा था? इसके दो उत्तर हैं। एक यह है कि लोग पहले भी ऐसा कर रहे थे, बस छोटे पैमाने पर बेतरतीब ढंग से। हमसे पहले, सीड फंडिंग मुख्य रूप से व्यक्तिगत एंजेल निवेशकों से आती थी। उदाहरण के लिए, लैरी और सर्गेई को एंडी बेचटोल्शेइम से अपनी सीड फंडिंग मिली, जो सन के संस्थापकों में से एक थे। और क्योंकि वह एक स्टार्टअप आदमी था, उसने शायद उन्हें उपयोगी सलाह दी होगी। लेकिन एंजेल निवेशकों से पैसा जुटाना हिट या मिस वाली बात है। यह उनमें से अधिकांश के लिए एक साइडलाइन है, इसलिए वे साल में केवल कुछ ही सौदे करते हैं और वे उन स्टार्टअप पर बहुत समय नहीं बिताते हैं जिनमें वे निवेश करते हैं। और उन तक पहुंचना मुश्किल है, क्योंकि वे नहीं चाहते कि यादृच्छिक स्टार्टअप उन्हें व्यावसायिक योजनाओं से परेशान करें। Google के लोग भाग्यशाली थे क्योंकि वे किसी ऐसे व्यक्ति को जानते थे जो बेचटोल्शेइम को जानता था। एंजेल के साथ आमतौर पर एक व्यक्तिगत परिचय की आवश्यकता होती है।

दूसरा कारण यह है कि कोई भी ठीक वैसा नहीं कर रहा था जैसा हम करते हैं, क्योंकि हाल ही में स्टार्टअप शुरू करना बहुत अधिक महंगा था। आप देखेंगे कि हमने किसी भी बायोटेक स्टार्टअप को फंड नहीं किया है। यह अभी भी महंगा है। लेकिन उन्नत तकनीक ने वेब स्टार्टअप को इतना सस्ता बना दिया है कि आप वास्तव में $15,000 में एक कंपनी को हवाई जहाज में ले जा सकते हैं। अगर आप भाप प्रक्षेपण को संचालित करना समझते हैं, तो कम से कम।

तो प्रभाव में जो हुआ है वह यह है कि एक नया पारिस्थितिक आला खुल गया है, और Y Combinator उसमें जाने वाला नया प्रकार का जानवर है। हम वेंचर कैपिटल फंड के लिए प्रतिस्थापन नहीं हैं। हम एक नए, आसन्न आला पर कब्जा करते हैं। और हमारे आला में स्थितियां वास्तव में काफी अलग हैं। यह सिर्फ इतना नहीं है कि हम जिन समस्याओं का सामना करते हैं वे अलग हैं; व्यवसाय की पूरी संरचना अलग है। VC शून्य-योग खेल खेल रहे हैं। वे सभी "डील फ्लो" के एक निश्चित हिस्से के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, और यह उनके व्यवहार के बारे में बहुत कुछ बताता है। जबकि हमारा म.ओ. हैकर्स को प्रोत्साहित करके नया डील फ्लो बनाना जो नौकरी पाते, इसके बजाय अपना खुद का स्टार्टअप शुरू करते। हम VC से ज्यादा नियोक्ताओं से प्रतिस्पर्धा करते हैं।

यह आश्चर्यजनक नहीं है कि ऐसा कुछ होगा। अधिकांश क्षेत्र अधिक विशिष्ट—अधिक स्पष्ट—हो जाते हैं जैसे-जैसे वे विकसित होते हैं, और स्टार्टअप निश्चित रूप से एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें पिछले कुछ दशकों में बहुत विकास हुआ है। अपने वर्तमान रूप में उद्यम व्यवसाय केवल चालीस साल पुराना है। यह तर्कसंगत है कि यह विकसित होगा।

और यह स्वाभाविक है कि नए आला को पहले, यहां तक कि इसके निवासियों द्वारा भी, पुराने के संदर्भ में वर्णित किया जाएगा। लेकिन वास्तव में Y Combinator स्टार्टअप फंडिंग व्यवसाय में नहीं है। वास्तव में हम एक छोटे, फर वाले भाप प्रक्षेपण से ज्यादा हैं।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, जेसिका लिविंगस्टन और रॉबर्ट मॉरिस को इस के मसौदों को पढ़ने के लिए।

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