उपयोगकर्ताओं से मैंने क्या सीखा

सितंबर 2022

मैंने हाल ही में वाई कॉम्बिनेटर के लिए आवेदकों से कहा था कि प्रवेश पाने के लिए सबसे अच्छी सलाह, शब्दों में, यह है:

उपयोगकर्ताओं से आपने क्या सीखा है, समझाएँ।

यह कई चीजों का परीक्षण करता है: क्या आप उपयोगकर्ताओं पर ध्यान दे रहे हैं, आप उन्हें कितनी अच्छी तरह समझते हैं, और यहां तक कि वे जो बना रहे हैं, उसे उन्हें कितनी ज़रूरत है।

बाद में मैंने खुद से वही सवाल पूछा। वाईसी के उपयोगकर्ताओं, हमारे द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप्स से मैंने क्या सीखा है?

सबसे पहले जो बात मेरे दिमाग में आई, वह यह थी कि अधिकांश स्टार्टअप्स में एक ही समस्याएँ होती हैं। कोई भी दो स्टार्टअप्स की समस्याएँ बिल्कुल एक जैसी नहीं होती हैं, लेकिन यह आश्चर्यजनक है कि समस्याएँ कितनी समान रहती हैं, चाहे वे कुछ भी बना रहे हों। एक बार जब आप 100 स्टार्टअप्स को सलाह देते हैं, जो सभी अलग-अलग काम कर रहे हैं, तो आप शायद ही कभी ऐसी समस्याओं का सामना करते हैं जिन्हें आपने पहले नहीं देखा है।

यह तथ्य उन चीजों में से एक है जो वाईसी को काम करने में मदद करती है। लेकिन जब हमने वाईसी शुरू किया था, तो मुझे यह नहीं पता था। मेरे पास केवल कुछ डेटा पॉइंट थे: हमारा अपना स्टार्टअप, और हमारे दोस्तों द्वारा शुरू किए गए स्टार्टअप्स। मेरे लिए यह एक आश्चर्य की बात थी कि एक ही समस्याएँ अलग-अलग रूपों में कितनी बार दोहराई जाती हैं। कई बाद के चरण के निवेशक शायद इसे कभी नहीं समझ पाते हैं, क्योंकि बाद के चरण के निवेशक अपने पूरे करियर में 100 स्टार्टअप्स को सलाह नहीं दे सकते हैं, लेकिन एक वाईसी पार्टनर को पहले एक या दो साल में इतना अनुभव हो जाता है।

यह शुरुआती चरण की कंपनियों की बड़ी संख्या में निवेश करने का एक फायदा है, न कि बाद के चरण की कंपनियों की छोटी संख्या में। आपको बहुत सारे डेटा मिलते हैं। ऐसा इसलिए नहीं है क्योंकि आप अधिक कंपनियों को देख रहे हैं, बल्कि इसलिए भी कि अधिक गलतियाँ होती हैं।

लेकिन स्टार्टअप्स का सामना करने वाली (लगभग) सभी समस्याओं को जानने का मतलब यह नहीं है कि उन्हें सलाह देना स्वचालित किया जा सकता है, या एक सूत्र में कम किया जा सकता है। वाईसी पार्टनर के साथ व्यक्तिगत ऑफिस आवर्स का कोई विकल्प नहीं है। प्रत्येक स्टार्टअप अद्वितीय है, जिसका अर्थ है कि उन्हें विशिष्ट पार्टनर्स द्वारा सलाह दी जानी चाहिए जो उन्हें अच्छी तरह से जानते हैं। [1]

हमने इसे कठिन तरीके से सीखा, 2012 की गर्मियों में कुख्यात "बैच जो वाईसी को तोड़ दिया" में। उस समय तक हम पार्टनर्स को एक पूल के रूप में मानते थे। जब एक स्टार्टअप ने ऑफिस आवर्स का अनुरोध किया, तो उन्हें किसी भी पार्टनर द्वारा पोस्ट किया गया अगला उपलब्ध स्लॉट मिल गया। इसका मतलब था कि हर पार्टनर को हर स्टार्टअप को जानना था। यह 60 स्टार्टअप्स तक ठीक काम करता था, लेकिन जब बैच 80 तक बढ़ गया, तो सब कुछ टूट गया। संस्थापकों को शायद कुछ भी गलत होने का एहसास नहीं हुआ, लेकिन पार्टनर्स भ्रमित और दुखी थे क्योंकि बैच के आधे होने के बाद भी वे अभी तक सभी कंपनियों को नहीं जानते थे। [2]

पहले तो मैं हैरान था। 60 स्टार्टअप्स पर चीजें ठीक कैसे हो सकती हैं और 80 पर टूट सकती हैं? यह केवल एक तिहाई अधिक था। तब मुझे एहसास हुआ कि क्या हुआ था। हम एक O(n²) एल्गोरिथम का उपयोग कर रहे थे। तो निश्चित रूप से यह फट गया।

हमने जो समाधान अपनाया वह इन स्थितियों में क्लासिक था। हमने बैच को स्टार्टअप्स के छोटे समूहों में विभाजित किया, जिनमें से प्रत्येक की देखरेख समर्पित पार्टनर्स के एक समूह द्वारा की जाती थी। इसने समस्या को ठीक कर दिया, और तब से यह ठीक काम कर रहा है। लेकिन वाईसी को तोड़ने वाले बैच ने इस बात का एक शक्तिशाली प्रदर्शन किया कि स्टार्टअप्स को सलाह देने की प्रक्रिया कितनी व्यक्तिगत होनी चाहिए।

एक और संबंधित आश्चर्य यह है कि संस्थापक अपनी समस्याओं को समझने में कितने बुरे हो सकते हैं। संस्थापक कभी-कभी किसी समस्या के बारे में बात करने के लिए आते हैं, और बातचीत के दौरान हमें एक और बहुत बड़ी समस्या का पता चलता है। उदाहरण के लिए (और यह मामला बहुत आम है), संस्थापक पैसे जुटाने में आ रही कठिनाइयों के बारे में बात करने के लिए आते हैं, और उनकी स्थिति में तल्लीन होने के बाद, यह पता चलता है कि इसका कारण यह है कि कंपनी खराब प्रदर्शन कर रही है, और निवेशक यह बता सकते हैं। या संस्थापक चिंतित होकर आते हैं कि उन्होंने अभी तक उपयोगकर्ता अधिग्रहण की समस्या को हल नहीं किया है, और इसका कारण यह पता चलता है कि उनका उत्पाद काफी अच्छा नहीं है। ऐसे समय आए हैं जब मैंने पूछा है "क्या आप इसे खुद इस्तेमाल करेंगे, अगर आपने इसे नहीं बनाया होता?" और संस्थापकों ने, इस बारे में सोचने पर, कहा "नहीं।" ठीक है, यही कारण है कि आपको उपयोगकर्ता प्राप्त करने में परेशानी हो रही है।

अक्सर संस्थापक जानते हैं कि उनकी समस्याएँ क्या हैं, लेकिन उनके सापेक्ष महत्व को नहीं। [3] वे तीन समस्याओं के बारे में बात करने के लिए आते हैं जिनके बारे में वे चिंतित हैं। एक मध्यम महत्व का है, एक बिल्कुल भी मायने नहीं रखता है, और एक कंपनी को मार डालेगा अगर इसे तुरंत संबोधित नहीं किया जाता है। यह उन हॉरर फिल्मों में से एक को देखने जैसा है जहाँ नायिका इस बात से बहुत परेशान है कि उसके प्रेमी ने उसे धोखा दिया है, और केवल उस दरवाजे के बारे में थोड़ा उत्सुक है जो रहस्यमय तरीके से खुला है। आप कहना चाहते हैं: अपने प्रेमी के बारे में मत सोचो, उस दरवाजे के बारे में सोचो! सौभाग्य से ऑफिस आवर्स में आप ऐसा कर सकते हैं। इसलिए जबकि स्टार्टअप्स अभी भी नियमित रूप से मर जाते हैं, ऐसा शायद ही कभी होता है क्योंकि वे एक हत्यारे वाले कमरे में घुस गए थे। वाईसी पार्टनर्स उन्हें चेतावनी दे सकते हैं कि हत्यारे कहाँ हैं।

ऐसा नहीं है कि संस्थापक सुनते हैं। यह एक और बड़ा आश्चर्य था: संस्थापक हमारी बात कितनी बार नहीं सुनते हैं। कुछ हफ़्ते पहले मैंने एक पार्टनर से बात की जो कुछ बैचों के लिए वाईसी के लिए काम कर रही थी और पैटर्न देखना शुरू कर रही थी। "वे एक साल बाद वापस आते हैं," उसने कहा, "और कहते हैं 'काश हमने आपकी बात मानी होती।'"

मुझे समझने में बहुत समय लगा कि संस्थापक क्यों नहीं सुनते हैं। पहले तो मुझे लगा कि यह सिर्फ जिद है। यह कारण का एक हिस्सा है, लेकिन एक और और शायद अधिक महत्वपूर्ण कारण यह है कि स्टार्टअप्स के बारे में बहुत कुछ अंतर्ज्ञान के विपरीत है। और जब आप किसी को कुछ अंतर्ज्ञान के विपरीत बताते हैं, तो उन्हें ऐसा लगता है कि यह गलत है। इसलिए संस्थापक हमारी बात नहीं सुनते हैं क्योंकि वे हम पर विश्वास नहीं करते हैं। कम से कम तब तक नहीं जब तक अनुभव उन्हें अन्यथा सिखाता नहीं है। [4]

स्टार्टअप्स इतने अंतर्ज्ञान के विपरीत हैं क्योंकि वे अधिकांश लोगों के अन्य अनुभवों से बहुत अलग हैं। इसे करने वाले लोगों को छोड़कर कोई नहीं जानता कि यह कैसा होता है। यही कारण है कि वाईसी पार्टनर्स को आमतौर पर खुद संस्थापक होना चाहिए। लेकिन अजीब तरह से, स्टार्टअप्स की अंतर्ज्ञान के विपरीत होने की बात वाईसी को काम करने वाली दूसरी चीजों में से एक है। अगर यह अंतर्ज्ञान के विपरीत नहीं होता, तो संस्थापकों को इसे कैसे करना है, इस बारे में हमारी सलाह की ज़रूरत नहीं होती।

शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स के लिए फोकस दोगुना महत्वपूर्ण है, क्योंकि न केवल उनके पास सौ अलग-अलग समस्याएँ हैं, उनके पास संस्थापकों को छोड़कर उन्हें हल करने के लिए कोई नहीं है। अगर संस्थापक उन चीजों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो मायने नहीं रखती हैं, तो उन चीजों पर ध्यान केंद्रित करने वाला कोई नहीं है जो करती हैं। तो वाईसी में जो होता है उसका सार यह पता लगाना है कि कौन सी समस्याएँ सबसे ज़्यादा मायने रखती हैं, फिर उन्हें हल करने के लिए विचारों को पकाना - आदर्श रूप से एक सप्ताह या उससे कम के रिज़ॉल्यूशन पर - और फिर उन विचारों को आजमाना और मापना कि वे कितने अच्छे काम करते हैं। ध्यान कार्रवाई पर है, मापने योग्य, निकट अवधि के परिणामों के साथ।

इसका मतलब यह नहीं है कि संस्थापकों को परिणामों की परवाह किए बिना आगे बढ़ना चाहिए। यदि आप उच्च आवृत्ति पर पाठ्यक्रम को सही करते हैं, तो आप सूक्ष्म पैमाने पर एक साथ निर्णायक और स्थूल पैमाने पर संदिग्ध हो सकते हैं। परिणाम एक कुछ हद तक घुमावदार रास्ता है, लेकिन बहुत तेजी से निष्पादित किया जाता है, जैसे कि एक रनिंग बैक द्वारा डाउनफील्ड लिया गया रास्ता। और व्यवहार में आपकी अपेक्षा से कम बैकट्रैकिंग होती है। संस्थापक आमतौर पर सही अनुमान लगाते हैं कि किस दिशा में दौड़ना है, खासकर अगर उनके पास वाईसी पार्टनर जैसा कोई अनुभवी व्यक्ति है जिससे वे अपनी परिकल्पनाओं को उछाल सकते हैं। और जब वे गलत अनुमान लगाते हैं, तो वे जल्दी से नोटिस करते हैं, क्योंकि वे अगले हफ्ते ऑफिस आवर्स में परिणामों के बारे में बात करेंगे। [5]

नेविगेशनल क्षमता में एक छोटा सुधार आपको बहुत तेज़ बना सकता है, क्योंकि इसका दोहरा प्रभाव होता है: रास्ता छोटा होता है, और जब आप अधिक निश्चित होते हैं कि यह सही है तो आप उस पर तेज़ी से यात्रा कर सकते हैं। यहीं पर वाईसी का बहुत सारा मूल्य निहित है, संस्थापकों को फोकस का एक अतिरिक्त वृद्धि प्राप्त करने में मदद करना जो उन्हें तेज़ी से आगे बढ़ने देता है। और चूँकि तेज़ी से आगे बढ़ना एक स्टार्टअप का सार है, वाईसी वास्तव में स्टार्टअप्स को अधिक स्टार्टअप जैसा बनाता है।

गति स्टार्टअप्स को परिभाषित करती है। फोकस गति को सक्षम करता है। वाईसी फोकस में सुधार करता है।

संस्थापक क्या करना है, इस बारे में अनिश्चित क्यों हैं? आंशिक रूप से क्योंकि स्टार्टअप्स लगभग परिभाषा के अनुसार कुछ नया कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि अभी तक कोई नहीं जानता कि इसे कैसे करना है, या ज्यादातर मामलों में "यह" क्या है। आंशिक रूप से क्योंकि स्टार्टअप्स आम तौर पर इतने अंतर्ज्ञान के विपरीत हैं। और आंशिक रूप से क्योंकि कई संस्थापक, विशेष रूप से युवा और महत्वाकांक्षी, गलत तरीके से जीतने के लिए प्रशिक्षित किए गए हैं। मुझे यह समझने में सालों लग गए। अधिकांश देशों में शैक्षिक प्रणाली आपको परीक्षा को हैक करके जीतने के लिए प्रशिक्षित करती है वास्तव में जो कुछ भी मापा जाना चाहिए उसे करने के बजाय। लेकिन जब आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं तो यह काम करना बंद कर देता है। तो वाईसी जो करता है उसका एक हिस्सा संस्थापकों को परीक्षा को हैक करने की कोशिश करना बंद करने के लिए फिर से प्रशिक्षित करना है। (इसमें आश्चर्यजनक रूप से लंबा समय लगता है। एक साल में, आप अभी भी उन्हें अपनी पुरानी आदतों पर लौटते हुए देखते हैं।)

वाईसी केवल अधिक अनुभवी संस्थापक अपने ज्ञान को पारित नहीं कर रहे हैं। यह शिक्षुता से अधिक विशेषज्ञता जैसा है। वाईसी पार्टनर्स और संस्थापकों के ज्ञान के अलग-अलग आकार हैं: एक संस्थापक के लिए स्टार्टअप समस्याओं के विश्वकोश ज्ञान को प्राप्त करना जो एक वाईसी पार्टनर के पास है, उतना ही सार्थक नहीं होगा, जैसे कि एक वाईसी पार्टनर के लिए डोमेन ज्ञान की गहराई को प्राप्त करना जो एक संस्थापक के पास है। यही कारण है कि एक अनुभवी संस्थापक के लिए वाईसी करना अभी भी मूल्यवान हो सकता है, जैसे कि एक अनुभवी एथलीट के लिए कोच होना अभी भी मूल्यवान हो सकता है।

वाईसी संस्थापकों को दूसरी बड़ी चीज जो देता है वह है सहकर्मी, और यह पार्टनर्स की सलाह से भी अधिक महत्वपूर्ण हो सकता है। यदि आप इतिहास को देखें, तो महान कार्य कुछ स्थानों और संस्थानों के आसपास केंद्रित होता है: 15वीं शताब्दी के अंत में फ्लोरेंस, 19वीं शताब्दी के अंत में गॉटिंगेन विश्वविद्यालय, रॉस के तहत द न्यू यॉर्कर, बेल लैब्स, ज़ेरॉक्स PARC। आप कितने भी अच्छे क्यों न हों, अच्छे सहकर्मी आपको बेहतर बनाते हैं। वास्तव में, बहुत महत्वाकांक्षी लोगों को शायद किसी और की तुलना में सहकर्मियों की अधिक आवश्यकता होती है, क्योंकि वे रोज़मर्रा की ज़िंदगी में उनके लिए बहुत भूखे होते हैं।

वाईसी एक दिन उन प्रसिद्ध समूहों के साथ सूचीबद्ध होने का प्रबंधन करता है या नहीं, यह कोशिश न करने के कारण नहीं होगा। हम इस ऐतिहासिक घटना के बारे में बहुत जागरूक थे और जानबूझकर वाईसी को एक बनाने के लिए डिज़ाइन किया था। इस बिंदु तक यह कहना शेखी नहीं है कि यह महान स्टार्टअप संस्थापकों का सबसे बड़ा समूह है। यहां तक कि वाईसी पर हमला करने की कोशिश करने वाले लोग भी यह स्वीकार करते हैं।

सहकर्मी और स्टार्टअप संस्थापक दुनिया की दो सबसे शक्तिशाली ताकतें हैं, इसलिए आप उम्मीद करेंगे कि उन्हें मिलाने से बड़ा प्रभाव पड़ेगा। वाईसी से पहले, जहाँ तक लोगों ने इस सवाल के बारे में सोचा था, अधिकांश ने माना कि उन्हें जोड़ा नहीं जा सकता है - कि अकेलापन स्वतंत्रता की कीमत थी। 1990 के दशक में जब हमने बोस्टन में अपना खुद का स्टार्टअप शुरू किया था, तो हमें ऐसा ही महसूस हुआ था। हमारे पास मुट्ठी भर बड़े लोग थे जिनके पास हम सलाह लेने जा सकते थे (विभिन्न गुणवत्ता की), लेकिन कोई साथी नहीं था। ऐसा कोई नहीं था जिसके साथ हम निवेशकों के दुर्व्यवहार के बारे में सहानुभूति रख सकते थे, या प्रौद्योगिकी के भविष्य के बारे में अनुमान लगा सकते थे। मैं अक्सर संस्थापकों से कहता हूं कि वे कुछ ऐसा बनाएं जो वे खुद चाहते हैं, और वाईसी निश्चित रूप से ऐसा ही है: इसे ठीक वैसे ही डिज़ाइन किया गया था जैसा हम चाहते थे जब हम एक स्टार्टअप शुरू कर रहे थे।

एक चीज जो हम चाहते थे वह यह थी कि हम बिना किसी यादृच्छिक अमीर लोगों के चक्कर लगाए सीड फंडिंग प्राप्त कर सकें। यह अब एक वस्तु बन गया है, कम से कम अमेरिका में। लेकिन महान सहकर्मी कभी भी वस्तु नहीं बन सकते हैं, क्योंकि वे कुछ स्थानों पर एकत्रित होते हैं, इसका मतलब है कि वे बाकी जगहों से आनुपातिक रूप से अनुपस्थित हैं।

हालांकि, जहां वे एकत्रित होते हैं, वहां कुछ जादुई होता है। वाईसी डिनर में कमरे की ऊर्जा ऐसी है जैसी मैंने पहले कभी नहीं देखी है। हम सिर्फ एक या दो अन्य स्टार्टअप्स से बात करने के लिए खुश होते। जब आपके पास एक पूरा कमरा भरा होता है तो यह पूरी तरह से अलग बात होती है।

वाईसी संस्थापक केवल एक-दूसरे से प्रेरित नहीं होते हैं। वे एक-दूसरे की मदद भी करते हैं। यह सबसे खुशी की बात है जो मैंने स्टार्टअप संस्थापकों के बारे में सीखी है: वे एक-दूसरे की मदद करने में कितने उदार हो सकते हैं। हमने इसे पहले बैच में देखा और जानबूझकर वाईसी को इसे बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया। परिणाम कुछ ऐसा है जो विश्वविद्यालय से कहीं अधिक तीव्र है। पार्टनर्स, पूर्व छात्रों और उनके बैचमेट्स के बीच, संस्थापक उन लोगों से घिरे हुए हैं जो उनकी मदद करना चाहते हैं, और कर सकते हैं।

नोट्स

[1] यही कारण है कि मुझे कभी पसंद नहीं आया जब लोग वाईसी को "बूटकैंप" कहते हैं। यह बूटकैंप की तरह तीव्र है, लेकिन संरचना में विपरीत है। सभी का एक ही काम करने के बजाय, वे प्रत्येक वाईसी पार्टनर्स से बात कर रहे हैं ताकि यह पता लगाया जा सके कि उनके विशिष्ट स्टार्टअप को क्या चाहिए।

[2] जब मैं कहता हूं कि 2012 की गर्मियों का बैच टूट गया था, तो मेरा मतलब है कि पार्टनर्स को ऐसा लगा कि कुछ गलत है। चीजें अभी तक इतनी खराब नहीं थीं कि स्टार्टअप्स का अनुभव खराब हो। वास्तव में उस बैच ने असामान्य रूप से अच्छा प्रदर्शन किया।

[3] यह स्थिति मुझे उस शोध की याद दिलाती है जो दर्शाता है कि लोग सवालों के जवाब देने में अपनी सटीकता का आंकलन करने से कहीं बेहतर हैं। दोनों घटनाएँ बहुत समान लगती हैं।

[4] एयरबीएनबी सुनने में विशेष रूप से अच्छे थे - आंशिक रूप से क्योंकि वे लचीले और अनुशासित थे, लेकिन इसलिए भी क्योंकि वे पिछले वर्ष के दौरान इतने कठिन समय से गुजरे थे। वे सुनने के लिए तैयार थे।

[5] निर्णायकता की इष्टतम इकाई इस बात पर निर्भर करती है कि परिणाम प्राप्त करने में कितना समय लगता है, और यह उस समस्या के प्रकार पर निर्भर करता है जिसे आप हल कर रहे हैं। जब आप निवेशकों के साथ बातचीत कर रहे होते हैं, तो यह कुछ दिन हो सकता है, जबकि यदि आप हार्डवेयर बना रहे हैं तो यह महीने हो सकते हैं।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, जेसिका लिविंगस्टन, हरज टैगर, और गैरी टैन को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।