उपयोगकर्ताओं से मैंने क्या सीखा

सितंबर 2022

हाल ही में मैंने वाई कॉम्बिनेटर के आवेदकों को बताया कि प्रति शब्द सबसे अच्छी सलाह जो मैं दे सकता हूं, वह है

उपयोगकर्ताओं से आप क्या सीखे हैं, उसे समझाएं।

यह कई चीजों का परीक्षण करता है: क्या आप उपयोगकर्ताओं पर ध्यान दे रहे हैं, आप उन्हें कितनी अच्छी तरह से समझते हैं, और यहां तक कि वे आपके बनाए जा रहे उत्पाद की कितनी जरूरत है।

बाद में मैंने खुद से यही प्रश्न पूछा। वाई सी के उपयोगकर्ताओं, हमारे द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप से मैंने क्या सीखा?

जो पहली बात मेरे मन में आई, वह यह थी कि अधिकांश स्टार्टअप्स के समान समस्याएं होती हैं। कोई भी दो समान समस्याओं का सामना नहीं करते हैं, लेकिन यह आश्चर्यजनक है कि समस्याएं समान रहती हैं, भले ही वे क्या बना रहे हों। एक बार जब आप 100 स्टार्टअप्स को सलाह दे चुके हों, जो अलग-अलग काम कर रहे हैं, तो आप ऐसी समस्याओं का सामना नहीं करते हैं जिन्हें आप पहले नहीं देख चुके हों।

यह तथ्य ही है जो वाई सी को काम करने में मदद करता है। लेकिन जब हमने वाई सी शुरू किया था, तब मुझे इसका पता नहीं था। मेरे पास केवल कुछ डेटा थे: हमारा खुद का स्टार्टअप, और मेरे दोस्तों द्वारा शुरू किए गए। यह मेरे लिए आश्चर्यजनक था कि कैसे समान समस्याएं विभिन्न रूपों में बार-बार आती हैं। बाद के चरण के निवेशक शायद कभी यह महसूस न करें, क्योंकि बाद के चरण के निवेशक अपने पूरे करियर में 100 स्टार्टअप्स को सलाह नहीं दे सकते, लेकिन एक वाई सी भागीदार पहले ही वर्ष या दो में इतना अनुभव प्राप्त कर लेता है।

बाद के चरण के कम कंपनियों की तुलना में अधिक संख्या में शुरुआती चरण की कंपनियों को वित्त पोषित करने का यही एक लाभ है। आप बहुत सारा डेटा प्राप्त करते हैं। न केवल इसलिए कि आप अधिक कंपनियों को देख रहे हैं, बल्कि इसलिए भी कि अधिक कुछ गलत होता है।

लेकिन स्टार्टअप्स का सामना कर सकने वाली (लगभग) सभी समस्याओं को जानना यह नहीं मतलब है कि उन्हें सलाह देना स्वचालित किया जा सकता है, या किसी सूत्र में घटाया जा सकता है। वाई सी भागीदार के साथ व्यक्तिगत कार्यालय घंटों के लिए कोई विकल्प नहीं है। प्रत्येक स्टार्टअप अद्वितीय है, जिसका मतलब है कि उन्हें उन विशिष्ट भागीदारों द्वारा सलाह दी जानी चाहिए जो उन्हें अच्छी तरह से जानते हैं। [1]

हमने 2012 की गर्मियों में "वह बैच जिसने वाई सी को तोड़ दिया" नामक कठिन तरीके से यह सीखा। इससे पहले हम भागीदारों को एक पूल के रूप में देखते थे। जब कोई स्टार्टअप कार्यालय घंटों का अनुरोध करता था, तो उन्हें किसी भी भागीदार द्वारा पोस्ट की गई अगली उपलब्ध समय-सीमा मिल जाती थी। इसका मतलब था कि प्रत्येक भागीदार को हर स्टार्टअप को जानना होता था। यह 60 स्टार्टअप्स तक काम कर गया, लेकिन जब बैच 80 तक बढ़ गया, तो सब कुछ टूट गया। संस्थापकों को शायद कुछ गलत नहीं लगा होगा, लेकिन भागीदार बेचैन और असंतुष्ट थे क्योंकि बैच के आधे से भी अधिक हिस्से में वे अभी भी सभी कंपनियों को नहीं जानते थे। [2]

शुरू में मैं हैरान था। 60 स्टार्टअप्स पर चीजें ठीक थीं और 80 पर टूट गईं? यह केवल एक तिहाई अधिक था। तब मैंने समझ लिया कि क्या हुआ था। हम O(n²) एल्गोरिदम का उपयोग कर रहे थे। इसलिए यह तो टूट ही गया।

हमने जो समाधान अपनाया वह इन स्थितियों में सामान्य समाधान था। हमने बैच को छोटे-छोटे समूहों में विभाजित कर दिया, जिनका प्रत्येक समूह समर्पित भागीदारों द्वारा देखा जाता था। यह समस्या को हल कर दिया, और तब से यह काम कर रहा है। लेकिन वह बैच जिसने वाई सी को तोड़ दिया, यह एक शक्तिशाली प्रदर्शन था कि स्टार्टअप्स को सलाह देने की प्रक्रिया कितनी व्यक्तिगत होनी चाहिए।

एक और संबंधित आश्चर्य यह है कि संस्थापक अपनी समस्याओं को समझने में कितने बुरे हो सकते हैं। संस्थापक कभी-कभी किसी समस्या के बारे में बात करने आते हैं, और हम उनकी स्थिति को गहराई से जाँचने के दौरान एक और बहुत बड़ी समस्या का पता लगा लेते हैं। उदाहरण के लिए (और यह मामला बहुत आम है), संस्थापक पैसा जुटाने में आ रही कठिनाइयों के बारे में बात करने आते हैं, और उनकी स्थिति को गहराई से जाँचने के बाद पता चलता है कि कंपनी खराब कर रही है, और निवेशक इसका अनुमान लगा सकते हैं। या संस्थापक चिंतित होते हैं कि उन्हें अभी भी उपयोगकर्ता अधिग्रहण का समाधान नहीं मिला है, और कारण यह होता है कि उनका उत्पाद अच्छा नहीं है। ऐसे मामले भी हुए हैं जब मैंने पूछा "क्या आप खुद इसका उपयोग करेंगे, अगर आपने इसे नहीं बनाया होता?" और संस्थापकों ने सोचकर कहा "नहीं।" ठीक, उपयोगकर्ता प्राप्त करने में आपकी परेशानी का कारण यही है।

अक्सर संस्थापक जानते हैं कि उनकी क्या समस्याएं हैं, लेकिन उनका सापेक्ष महत्व नहीं। [3] वे तीन समस्याओं के बारे में बात करने आते हैं जिनके बारे में वे चिंतित हैं। एक मध्यम महत्व की है, एक बिल्कुल भी महत्वपूर्ण नहीं है, और एक ऐसी है जो कंपनी को तुरंत समाप्त कर देगी अगर इसका समाधान नहीं किया गया। यह उन भयानक फिल्मों की तरह है जहां नायिका अपने प्रेमी के धोखे से गहराई से परेशान है, और उस दरवाजे के बारे में केवल हल्के से जिज्ञासु है जो रहस्यमय रूप से खुला है। आप कहना चाहते हैं: अपने प्रेमी के बारे में कभी मत सोचो, उस दरवाजे के बारे में सोचो! भाग्यवश कार्यालय घंटों में आप ऐसा कर सकते हैं। इसलिए जबकि स्टार्टअप अभी भी नियमित रूप से मर जाते हैं, यह कभी-कभी इसलिए नहीं होता कि वे किसी कमरे में घुस गए जहां कोई हत्यारा मौजूद है। वाई सी भागीदार उन्हें चेतावनी दे सकते हैं कि हत्यारे कहाँ हैं।

न कि संस्थापक सुनते हैं। यह एक और बड़ा आश्चर्य था: संस्थापक हमारी बातों को कितनी बार नहीं सुनते। कुछ सप्ताह पहले मैंने एक भागीदार से बात की जो कुछ बैचों से वाई सी के लिए काम कर रहा था और पैटर्न देखने लगा था। "वे एक साल बाद वापस आते हैं," उसने कहा, "और कहते हैं 'काश हम आपकी सुनते।'"

मुझे समझने में बहुत समय लगा कि संस्थापक क्यों नहीं सुनते। शुरू में मुझे लगा कि यह केवल हठधर्मिता है। यह कारण का एक हिस्सा है, लेकिन एक और और शायद अधिक महत्वपूर्ण कारण यह है कि स्टार्टअप्स के बारे में प्रतिकूल इतना कुछ है। और जब आप किसी को कुछ प्रतिकूल बताते हैं, तो उसे गलत लगता है। इसलिए संस्थापक हमारी बातों को नहीं सुनते क्योंकि वे उन पर विश्वास नहीं करते। कम से कम तब तक नहीं जब तक कि अनुभव उन्हें कुछ और नहीं सिखा दे। [4]

स्टार्टअप्स इतने प्रतिकूल क्यों हैं, यह इसलिए है कि वे लोगों के अन्य अनुभवों से बहुत अलग हैं। केवल वही जानते हैं जिन्होंने इसे किया हो। इसलिए वाई सी भागीदारों को आमतौर पर खुद संस्थापक होने चाहिए। लेकिन अजीब बात यह है कि स्टार्टअप्स की प्रतिकूलता वाई सी को काम करने में मदद करने वाली चीजों में से एक है। अगर यह प्रतिकूल न होता, तो संस्थापकों को इसे करने के बारे में हमारी सलाह की जरूरत नहीं होती।

शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स के लिए ध्यान केंद्रित करना दोगुना महत्वपूर्ण है, क्योंकि न केवल उनके सामने सौ अलग-अलग समस्याएं हैं, बल्कि उन पर काम करने के लिए केवल संस्थापक ही हैं। अगर संस्थापक ऐसी चीज

यह यह नहीं इंगित करता कि संस्थापकों को परिणामों की परवाह किए बिना आगे बढ़ना चाहिए। यदि आप पर्याप्त आवृत्ति पर कोर्स सुधार करते हैं, तो आप एक माइक्रो स्केल पर निर्णायक और एक मैक्रो स्केल पर संशयवादी हो सकते हैं। परिणाम एक कुछ हद तक पेचीदा पथ है, लेकिन बहुत तेजी से निष्पादित किया जाता है, जैसे कि एक रनिंग बैक द्वारा क्षेत्र में लिया गया पथ। और व्यावहारिक रूप से, आप जो उम्मीद करते हैं उससे कम बैकट्रैकिंग होती है। संस्थापक आमतौर पर किस दिशा में दौड़ना है, इस बारे में सही अनुमान लगाते हैं, खासकर यदि उनके पास कोई अनुभवी व्यक्ति जैसे कि एक वाई सी भागीदार है जिससे वे अपनी परिकल्पनाओं पर चर्चा कर सकते हैं। और जब वे गलत अनुमान लगाते हैं, तो वे तेजी से नोटिस करते हैं, क्योंकि वे अगले सप्ताह कार्यालय घंटों में परिणामों पर चर्चा करेंगे। [5]

नेविगेशन क्षमता में छोटा सा सुधार आपको काफी तेज बना सकता है, क्योंकि इसका दोहरा प्रभाव होता है: पथ छोटा है, और जब आप इसे सही मानते हैं तो आप इस पर तेजी से यात्रा कर सकते हैं। यही वह जगह है जहां वाई सी का अधिकांश मूल्य है, संस्थापकों को एक अतिरिक्त केंद्रीयता प्रदान करना जो उन्हें तेजी से चलने में सक्षम बनाता है। और चूंकि स्टार्टअप की सार तेजी से चलना है, इसलिए वाई सी प्रभावी रूप से स्टार्टअप को अधिक स्टार्टअप-जैसा बना देता है।

गति स्टार्टअप को परिभाषित करती है। केंद्रीयता गति को सक्षम बनाती है। वाई सी केंद्रीयता में सुधार करता है।

संस्थापक क्या करना है, इसके बारे में अनिश्चित क्यों हैं? आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि स्टार्टअप लगभग परिभाषा द्वारा कुछ नया कर रहे हैं, जिसका मतलब है कि कोई भी नहीं जानता कि इसे कैसे किया जाए, या अधिकांश मामलों में यह भी क्या है। आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि स्टार्टअप आम तौर पर बहुत प्रतिकूल होते हैं। और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि कई संस्थापक, खासकर युवा और महत्वाकांक्षी, गलत तरीके से जीतने के लिए प्रशिक्षित किए गए हैं। मुझे वह समझने में वर्षों लगे। अधिकांश देशों में शैक्षिक प्रणाली आपको परीक्षा को हैक करके जीतने के लिए प्रशिक्षित करती है, बजाय इसके कि वह वास्तव में जो मापा जा रहा है उसे करें। लेकिन जब आप स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो वह काम नहीं करता। इसलिए वाई सी का एक हिस्सा यह है कि वह संस्थापकों को परीक्षा को हैक करना बंद करने के लिए पुनः प्रशिक्षित करता है। (इसमें आश्चर्यजनक रूप से लंबा समय लगता है। एक साल बाद भी, आप उन्हें अभी भी अपने पुराने आदतों में वापस आते देखते हैं।)

वाई सी केवल अधिक अनुभवी संस्थापकों द्वारा अपने ज्ञान को आगे बढ़ाना नहीं है। यह विशेषज्ञता की तरह है, न कि शिष्यता। वाई सी भागीदारों और संस्थापकों का ज्ञान अलग-अलग आकार का होता है: किसी संस्थापक के लिए स्टार्टअप समस्याओं का वह व्यापक ज्ञान प्राप्त करना उपयोगी नहीं होगा जो एक वाई सी भागीदार के पास है, जिस तरह से किसी वाई सी भागीदार के लिए किसी डोमेन विशेषज्ञता को प्राप्त करना उपयोगी नहीं होगा जो किसी संस्थापक के पास है। यही कारण है कि एक अनुभवी संस्थापक के लिए भी वाई सी करना मूल्यवान हो सकता है, जिस तरह से किसी अनुभवी एथलीट के लिए एक कोच होना मूल्यवान हो सकता है।

वाई सी द्वारा संस्थापकों को दिया जाने वाला दूसरा बड़ा चीज सहकर्मी हैं, और यह भागीदारों की सलाह से भी अधिक महत्वपूर्ण हो सकता है। यदि आप इतिहास पर नज़र डालते हैं, तो महान कार्य कुछ विशिष्ट स्थानों और संस्थानों के आसपास एकत्रित होते हैं: लेट 15वीं शताब्दी में फ्लोरेंस, लेट 19वीं शताब्दी में गॉटिंगन विश्वविद्यालय, रॉस के तहत द न्यूयॉर्कर, बेल लैब्स, जेरॉक्स पार्क। भले ही आप कितने भी अच्छे हों, अच्छे सहकर्मी आपको बेहतर बनाते हैं। वास्तव में, बहुत महत्वाकांक्षी लोगों को शायद किसी भी अन्य से अधिक सहकर्मियों की जरूरत होती है, क्योंकि वे दैनिक जीवन में उनसे बहुत वंचित होते हैं।

चाहे वाई सी कभी भी उन प्रसिद्ध क्लस्टरों के साथ सूचीबद्ध हो या नहीं, यह कोशिश की कमी के कारण नहीं होगा। हमने इस ऐतिहासिक घटना के बारे में बहुत जागरूक थे और जानबूझकर वाई सी को एक ऐसा बनाने का डिजाइन किया। इस समय यह कहना कि यह महान स्टार्टअप संस्थापकों का सबसे बड़ा क्लस्टर है, गर्व करना नहीं है। यहां तक कि वे लोग भी जो वाई सी पर हमला करने की कोशिश कर रहे हैं, यह मान लेते हैं।

सहकर्मी और स्टार्टअप संस्थापक दुनिया की दो सबसे शक्तिशाली ताकतें हैं, इसलिए आप उम्मीद कर सकते हैं कि उन्हें जोड़ने का बड़ा प्रभाव होगा। वाई सी से पहले, जहां तक लोग इस सवाल के बारे में सोचते थे, ज्यादातर ने माना कि उन्हें एक साथ नहीं रखा जा सकता - कि अकेलापन स्वतंत्रता का मूल्य था। यह वैसा ही महसूस हुआ जब हमने 1990 के दशक में बोस्टन में अपना स्टार्टअप शुरू किया। हमारे पास सलाह के लिए कुछ बड़े लोग थे (विभिन्न गुणवत्ता के), लेकिन कोई सहकर्मी नहीं थे। कोई ऐसा व्यक्ति नहीं था जिसके साथ हम निवेशकों के व्यवहार के बारे में शिकायत कर सकते थे, या प्रौद्योगिकी के भविष्य के बारे में अटकलें लगा सकते थे। मैं अक्सर संस्थापकों से कहता हूं कि वे कुछ ऐसा बनाएं जिसे वे खुद चाहते हैं, और वाई सी निश्चित रूप से वह है: यह वही था जिसे हम चाहते थे जब हम स्टार्टअप शुरू कर रहे थे।

हमें जो चाहिए था वह यह था कि हमें कुछ अनियमित धनी लोगों के चक्कर काटने के बिना बीज वित्तपोषण प्राप्त हो सके। अब यह कम से कम अमेरिका में एक वस्तु बन गया है। लेकिन महान सहकर्मी कभी भी एक वस्तु नहीं बन सकते, क्योंकि यह तथ्य कि वे कुछ स्थानों में एकत्रित होते हैं, इसका मतलब है कि वे अन्य स्थानों से अनुपातिक रूप से अनुपस्थित हैं।

हालांकि, जहां वे एकत्रित होते हैं, वहां कुछ जादुई होता है। वाई सी के एक डिनर में कमरे में मौजूद ऊर्जा ऐसी है जैसी मैंने कहीं और नहीं देखी है। हमें केवल एक या दो अन्य स्टार्टअप से बात करने की खुशी होती। जब आप एक पूरे कमरे को रखते हैं तो यह एक अलग चीज है।

वाई सी के संस्थापक न केवल एक-दूसरे से प्रेरित होते हैं। वे एक-दूसरे की भी मदद करते हैं। यह वह सबसे खुशी की बात है जो मैंने स्टार्टअप संस्थापकों के बारे में सीखी है: वे एक-दूसरे की मदद करने में कितने उदार हो सकते हैं। हमने इसे पहली बैच में देखा और जानबूझकर वाई सी को इसे बढ़ावा देने के लिए डिज़ाइन किया। परिणाम एक विश्वविद्यालय से कहीं अधिक तीव्र है। भागीदारों, पूर्व छात्रों और उनके बैचमेट्स के बीच, संस्थापक उन लोगों से घिरे हुए हैं जो उनकी मदद करना चाहते हैं, और कर सकते हैं।

नोट्स

[1] यही कारण है कि मुझे कभी भी यह पसंद नहीं आया जब लोग वाई सी को "बूटकैंप" कहते हैं। यह बूटकैंप की तरह तीव्र है, लेकिन संरचना के विपरीत है। बजाय इसके कि सभी एक ही काम करें, वे प्रत्येक वाई सी भागीदारों से बात कर रहे हैं ताकि वे अपने विशिष्ट स्टार्टअप की जरूरतों का पता लगा सकें।

[2] जब मैं कहता हूं कि गर्मियों 2012 का बैच टूट गया था, तो मतलब है कि भागीदारों को लगा कि कुछ गलत है। चीजें अभी भी इतनी टूटी नहीं थीं कि स्टार्टअप का अनुभव बद

[4] Airbnb विशेष रूप से सुनने में अच्छे थे - आंशिक रूप से क्योंकि वे लचीले और अनुशासित थे, लेकिन साथ ही क्योंकि उन्हें पिछले वर्ष के दौरान इतना कठिन समय का सामना करना पड़ा था। वे सुनने के लिए तैयार थे।

[5] निर्णायकता का अनुकूल इकाई उस समय पर निर्भर करता है जिसमें परिणाम प्राप्त होते हैं, और यह उस प्रकार की समस्या पर निर्भर करता है जिसका आप समाधान कर रहे हैं। जब आप निवेशकों के साथ वार्ता कर रहे हों, तो यह कुछ दिन हो सकता है, जबकि यदि आप हार्डवेयर बना रहे हैं तो यह महीनों हो सकता है।

धन्यवाद Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Harj Taggar और Garry Tan को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।