काला हंस खेती

सितंबर 2012

मैंने वर्षों में कई प्रकार के काम किए हैं लेकिन मुझे नहीं पता स्टार्टअप निवेश के रूप में कोई और काम है जो इतना प्रतिकूल हो।

स्टार्टअप निवेश के बारे में समझने के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण बातें, एक व्यवसाय के रूप में, हैं (1) कि प्रभावी रूप से सभी रिटर्न कुछ बड़े विजेताओं में केंद्रित होते हैं, और (2) कि सबसे अच्छे विचार शुरुआत में बुरे विचारों की तरह लगते हैं।

पहला नियम मैंने बौद्धिक रूप से जाना, लेकिन जब यह हमारे साथ हुआ तब तक मैंने वास्तव में इसे नहीं समझा। जिन कंपनियों को हमने वित्तपोषित किया है उनका कुल मूल्य लगभग 10 बिलियन है, कुछ ऊपर-नीचे। लेकिन सिर्फ दो कंपनियां, Dropbox और Airbnb, इसका लगभग तीन चौथाई हिस्सा बनाती हैं।

स्टार्टअप में, बड़े विजेता हमारे परिवर्तन के बारे में अपेक्षाओं का उल्लंघन करते हैं। मुझे नहीं पता कि ये अपेक्षाएँ जन्मजात हैं या सीखी गई हैं, लेकिन जो भी कारण हो, हम बस तैयार नहीं हैं स्टार्टअप निवेश में परिणामों में 1000x परिवर्तन के लिए।

यह सभी प्रकार के अजीब परिणाम उत्पन्न करता है। उदाहरण के लिए, शुद्ध वित्तीय दृष्टिकोण से, शायद हर YC बैच में एक ही कंपनी होगी जिसका हमारे रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव होगा, और बाकी बस व्यापार करने की लागत हैं। [1] मैंने वास्तव में इस तथ्य को आत्मसात नहीं किया, आंशिक रूप से क्योंकि यह इतना प्रतिकूल है, और आंशिक रूप से क्योंकि हम यह केवल वित्तीय कारणों से नहीं कर रहे हैं; यदि हमारे पास प्रति बैच केवल एक कंपनी होती तो YC एक बहुत ही अकेला स्थान होता।
और फिर भी यह सच है।

एक ऐसे क्षेत्र में सफल होने के लिए जो आपकी अंतर्दृष्टियों का उल्लंघन करता है, आपको उन्हें बंद करने में सक्षम होना चाहिए जैसे एक पायलट बादलों के माध्यम से उड़ान भरते समय करता है। [2] आपको वह करना होगा जो आप बौद्धिक रूप से सही जानते हैं, हालांकि यह गलत लगता है।

यह हमारे लिए एक निरंतर लड़ाई है। अपने आप को पर्याप्त जोखिम लेने के लिए मजबूर करना कठिन है। जब आप एक स्टार्टअप का साक्षात्कार लेते हैं और सोचते हैं "वे सफल होने की संभावना रखते हैं," तो उन्हें वित्तपोषित न करना कठिन है। और फिर भी, वित्तीय दृष्टिकोण से कम से कम, केवल एक प्रकार की सफलता होती है: वे वास्तव में बड़े विजेताओं में से एक बनने जा रहे हैं या नहीं, और यदि नहीं, तो यह मायने नहीं रखता कि आप उन्हें वित्तपोषित करते हैं, क्योंकि यदि वे सफल होते हैं तो आपके रिटर्न पर प्रभाव नगण्य होगा। साक्षात्कार के उसी दिन आप कुछ स्मार्ट 19 साल के युवाओं से मिल सकते हैं जो यह भी सुनिश्चित नहीं हैं कि वे किस पर काम करना चाहते हैं। उनकी सफल होने की संभावनाएँ छोटी लगती हैं। लेकिन फिर से, यह उनकी सफल होने की संभावनाएँ नहीं हैं जो मायने रखती हैं बल्कि उनकी सफल होने की वास्तव में बड़ी संभावनाएँ। किसी भी समूह के सफल होने की संभावना वास्तव में बहुत छोटी है, लेकिन उन 19 साल के युवाओं की संभावना शायद अन्य, सुरक्षित समूह की तुलना में अधिक हो सकती है।

एक स्टार्टअप के बड़े बनने की संभावना केवल इस बात का एक स्थायी अंश नहीं है कि वे पूरी तरह से सफल होंगे। यदि ऐसा होता, तो आप उन सभी को वित्तपोषित कर सकते थे जो पूरी तरह से सफल होने की संभावना रखते हैं, और आपको बड़े हिट्स का वह अंश मिल जाता। दुर्भाग्यवश विजेताओं का चयन करना उससे कठिन है। आपको अपने सामने हाथी को नजरअंदाज करना होगा, उनकी सफल होने की संभावना, और इसके बजाय इस अलग और लगभग अदृश्य अमूर्त प्रश्न पर ध्यान केंद्रित करना होगा कि क्या वे वास्तव में बड़े सफल होंगे।

कठिन

यह इस तथ्य से और भी कठिन हो जाता है कि सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार पहले बुरे विचारों की तरह लगते हैं। मैंने इसके बारे में पहले लिखा है: यदि एक अच्छा विचार स्पष्ट रूप से अच्छा होता, तो कोई और पहले ही इसे कर चुका होता। इसलिए सबसे सफल संस्थापक उन विचारों पर काम करने की प्रवृत्ति रखते हैं जो उनके अलावा कुछ ही लोग समझते हैं कि वे अच्छे हैं। जो पागलपन के वर्णन से बहुत दूर नहीं है, जब तक आप परिणाम नहीं देखते।

जब पीटर थील ने पहली बार YC में बात की, तो उन्होंने एक वैन आरेख खींचा जो स्थिति को पूरी तरह से दर्शाता है। उन्होंने दो इंटरसेक्टिंग गोल बनाए, एक को "बुरा विचार लगता है" और दूसरे को "अच्छा विचार है" लेबल किया।
इंटरसेक्शन स्टार्टअप के लिए मीठा स्थान है।

यह अवधारणा एक सरल है और फिर भी इसे वैन आरेख के रूप में देखना प्रकाशमान है। यह आपको याद दिलाता है कि एक इंटरसेक्शन है—कि कुछ अच्छे विचार हैं जो बुरे लगते हैं। यह आपको यह भी याद दिलाता है कि जो विचार बुरे लगते हैं, उनमें से अधिकांश वास्तव में बुरे हैं।

इस तथ्य से कि सबसे अच्छे विचार बुरे विचारों की तरह लगते हैं, यह और भी कठिन हो जाता है बड़े विजेताओं को पहचानना। इसका मतलब है कि एक स्टार्टअप के वास्तव में बड़े बनने की संभावना केवल इस बात का स्थायी अंश नहीं है कि यह सफल होगा, बल्कि जिन स्टार्टअप्स की पहली संभावना अधिक है, वे दूसरी की अपेक्षा असमान रूप से कम संभावना रखेंगे।

इतिहास बड़े सफलताओं द्वारा फिर से लिखा जाता है, ताकि पीछे मुड़कर यह स्पष्ट लग सके कि वे बड़े होने वाले थे। इस कारण से मेरी सबसे मूल्यवान यादों में से एक यह है कि जब मैंने पहली बार फेसबुक के बारे में सुना था तो यह मुझे कितना बेकार लगा। कॉलेज के छात्रों के लिए समय बर्बाद करने की साइट?
यह बुरे विचार का एकदम सही उदाहरण लग रहा था: एक साइट (1) एक निचे बाजार (2) जिसमें कोई पैसा नहीं (3) कुछ ऐसा करने के लिए जो मायने नहीं रखता।

किसी ने Microsoft और Apple का भी बिल्कुल उसी तरह वर्णन किया हो सकता है। [3]

अभी भी कठिन

रुको, यह और भी बुरा हो जाता है। आपको केवल इस कठिन समस्या को हल नहीं करना है, बल्कि आपको यह भी करना है कि आप सफल हो रहे हैं या नहीं इसका कोई संकेत नहीं है। जब आप एक बड़े विजेता का चयन करते हैं, तो आपको इसके बारे में दो साल तक पता नहीं चलेगा।

इस बीच, एक चीज़ जिसे आप माप सकते हैं वह खतरनाक रूप से भ्रामक है। एक चीज़ जिसे हम सटीक रूप से ट्रैक कर सकते हैं वह है कि हर बैच में स्टार्टअप डेमो डे के बाद धन जुटाने में कितनी अच्छी तरह करते हैं।
लेकिन हम जानते हैं कि यह गलत मीट्रिक है। धन जुटाने वाली स्टार्टअप्स के प्रतिशत और वह मीट्रिक जो वित्तीय दृष्टिकोण से मायने रखता है, जिसमें यह बैच एक बड़े विजेता को शामिल करता है या नहीं, के बीच कोई संबंध नहीं है।

सिवाय इसके कि एक विपरीत संबंध है। यही डरावना है: धन जुटाना केवल एक बेकार मीट्रिक नहीं है, बल्कि सकारात्मक रूप से भ्रामक है। हम एक ऐसे व्यवसाय में हैं जहां हमें अप्रत्यक्ष दिखने वाले बाहरी लोगों का चयन करना है, और सफलताओं के विशाल पैमाने का मतलब है कि हम अपने जाल को बहुत चौड़ा फैला सकते हैं। बड़े विजेता 10,000x रिटर्न उत्पन्न कर सकते हैं। इसका मतलब है कि प्रत्येक बड़े विजेता के लिए हम एक हजार कंपनियों का चयन कर सकते हैं जो कुछ भी नहीं लौटाती हैं और फिर भी 10x आगे रह सकते हैं।

यदि हम कभी उस बिंदु पर पहुँचते हैं जहाँ 100% स्टार्टअप्स जिन्हें हमने वित्तपोषित किया है डेमो डे के बाद धन जुटाने में सक्षम होते हैं, तो यह लगभग निश्चित रूप से इसका मतलब होगा कि हम बहुत सतर्क हो रहे हैं। [4]

यह भी ऐसा करने के लिए एक सचेत प्रयास की आवश्यकता होती है। 15 चक्रों के बाद निवेशकों के लिए स्टार्टअप तैयार करने और फिर यह देखने के बाद कि वे कैसे करते हैं, मैं अब एक समूह को डेमो डे निवेशकों की आँखों से देख सकता हूँ।
लेकिन ये देखने के लिए गलत आँखें हैं!

हम कम से कम डेमो डे निवेशकों की तुलना में 10x अधिक जोखिम लेने की स्थिति में हैं। और चूंकि जोखिम आमतौर पर पुरस्कार के अनुपात में होता है, यदि आप अधिक जोखिम लेने की स्थिति में हैं तो आपको ऐसा करना चाहिए। डेमो डे निवेशकों की तुलना में 10x अधिक जोखिम लेने का क्या मतलब होगा?
हमें 10x अधिक स्टार्टअप्स को वित्तपोषित करने के लिए तैयार होना होगा।
जिसका मतलब है कि भले ही हम अपने लिए उदार हों और मान लें कि YC औसतन एक स्टार्टअप के अपेक्षित मूल्य को तीन गुना कर सकता है, हम सही मात्रा में जोखिम ले रहे होंगे यदि केवल 30% स्टार्टअप्स डेमो डे के बाद महत्वपूर्ण धन जुटाने में सक्षम होते हैं।

मुझे नहीं पता कि वर्तमान में उनमें से कितने डेमो डे के बाद अधिक धन जुटाते हैं।
मैं जानबूझकर उस संख्या की गणना करने से बचता हूँ, क्योंकि यदि आप कुछ मापना शुरू करते हैं तो आप इसे अनुकूलित करना शुरू करते हैं, और मुझे पता है कि यह अनुकूलित करने के लिए गलत चीज है। [5] लेकिन प्रतिशत निश्चित रूप से 30% से कहीं अधिक है। और ईमानदारी से कहूँ तो धन जुटाने में 30% सफलता दर का विचार मेरे पेट को कसता है। एक डेमो डे जहाँ केवल 30% स्टार्टअप्स वित्तपोषित होने योग्य होते हैं वह एक बिखराव होगा। सभी सहमत होंगे कि YC ने शार्क कूद दी है।
हम खुद महसूस करेंगे कि YC ने शार्क कूद दी है।
और फिर भी हम सभी गलत होंगे।

चाहे अच्छा हो या बुरा, यह कभी भी एक विचार प्रयोग से अधिक नहीं होने वाला है।
हम इसे कभी सहन नहीं कर पाएंगे। यह प्रतिकूलता के लिए कैसा है?
मैं यह बता सकता हूँ कि मुझे क्या करना सही लगता है, और फिर भी इसे नहीं कर सकता।
मैं सभी प्रकार के विश्वसनीय औचित्य बना सकता हूँ।
यदि हम जोखिम भरे स्टार्टअप्स में बड़े पैमाने पर निवेश करते हैं जो विफल हो जाते हैं तो यह YC के ब्रांड को नुकसान पहुँचाएगा (कम से कम अनगिनत लोगों के बीच)।
यह शायद पूर्व छात्रों के नेटवर्क के मूल्य को कमजोर कर सकता है।
शायद सबसे विश्वसनीय रूप से, हमारे लिए हमेशा विफलता में डूबे रहना निराशाजनक होगा। लेकिन मुझे पता है कि हम इतने सतर्क क्यों हैं क्योंकि हम बस रिटर्न में 1000x परिवर्तन के तथ्य को आत्मसात नहीं कर पाए हैं।

हम शायद कभी भी इस व्यवसाय में रिटर्न के अनुपात में जोखिम लेने के लिए खुद को नहीं ला पाएंगे।
हमारी सबसे अच्छी आशा यह है कि जब हम एक समूह का साक्षात्कार लेते हैं और खुद को सोचते हुए पाते हैं "वे अच्छे संस्थापक लगते हैं, लेकिन निवेशक इस पागल विचार के बारे में क्या सोचेंगे?" तो हम यह कहने में सक्षम रहेंगे "निवेशकों को क्या परवाह है?" यही हमने Airbnb के बारे में सोचा था, और यदि हम अधिक Airbnbs को वित्तपोषित करना चाहते हैं तो हमें इसे सोचने में अच्छा रहना होगा।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा कि बड़े विजेता ही सब कुछ हैं, बस यह कि वे निवेशकों के लिए वित्तीय दृष्टिकोण से सब कुछ हैं।
चूंकि हम मुख्य रूप से वित्तीय कारणों से YC नहीं कर रहे हैं, बड़े विजेता हमारे लिए सब कुछ नहीं हैं। हम उदाहरण के लिए Reddit को वित्तपोषित करने में खुश हैं।
हालाँकि हम इससे अपेक्षाकृत कम कमाते हैं, Reddit ने दुनिया पर बड़ा प्रभाव डाला है, और इसने हमें स्टीव हफमैन और एलेक्सिस ओहानियन से मिलवाया, जो दोनों अच्छे दोस्त बन गए हैं।

न ही हम संस्थापकों को यह कोशिश करने के लिए धक्का देते हैं कि वे बड़े विजेताओं में से एक बनें यदि वे ऐसा नहीं चाहते। हमने अपने स्वयं के स्टार्टअप (Viaweb, जिसे $50 मिलियन में अधिग्रहित किया गया) में "फेंस के लिए स्विंग" नहीं किया, और यह संस्थापकों को ऐसा करने के लिए दबाव डालना काफी बोगस लगेगा। हमारा नियम यह है कि यह संस्थापकों पर निर्भर है।
कुछ दुनिया पर कब्जा करना चाहते हैं, और कुछ बस पहले कुछ मिलियन चाहते हैं।
लेकिन हम इतनी सारी कंपनियों में निवेश करते हैं कि हमें किसी एक परिणाम के लिए परेशान होने की आवश्यकता नहीं है। वास्तव में, हमें यह भी चिंता करने की आवश्यकता नहीं है कि स्टार्टअप्स के पास कोई निकासी है या नहीं। सबसे बड़ी निकासी ही वित्तीय दृष्टिकोण से मायने रखती हैं, और वे इस अर्थ में सुनिश्चित हैं कि यदि कोई कंपनी इतनी बड़ी हो जाती है, तो इसके शेयरों के लिए एक बाजार अनिवार्य रूप से उत्पन्न होगा।
चूंकि शेष परिणामों का रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं होता है, इसलिए यदि संस्थापक छोटी राशि के लिए जल्दी बेचना चाहते हैं, या धीरे-धीरे बढ़ना चाहते हैं और कभी नहीं बेचना चाहते (यानी एक所谓 जीवनशैली व्यवसाय बनना), या यहां तक कि कंपनी को बंद करना चाहते हैं, तो यह हमारे लिए ठीक है।
जब एक स्टार्टअप जो हमने उच्च उम्मीदें की थीं, अच्छा नहीं करता है, तो हम कभी-कभी निराश होते हैं, लेकिन यह निराशा ज्यादातर सामान्य प्रकार की होती है जो कोई भी उस समय महसूस करता है।

[2] दृश्य संकेतों (जैसे क्षितिज) के बिना आप गुरुत्वाकर्षण और त्वरण के बीच अंतर नहीं कर सकते।
जिसका मतलब है कि यदि आप बादलों के माध्यम से उड़ान भर रहे हैं तो आप यह नहीं बता सकते कि विमान का झुकाव क्या है।
आप महसूस कर सकते हैं कि आप सीधे और समतल उड़ रहे हैं जबकि वास्तव में आप एक सर्पिल में नीचे जा रहे हैं। समाधान यह है कि आपको अपने शरीर से जो कुछ भी बताया जा रहा है उसे नजरअंदाज करना है और केवल अपने उपकरणों को सुनना है। लेकिन यह पता चलता है कि अपने शरीर से जो कुछ भी बताया जा रहा है उसे नजरअंदाज करना बहुत कठिन है। हर पायलट इस समस्या के बारे में जानता है और फिर भी यह अभी भी दुर्घटनाओं का एक प्रमुख कारण है।

[3] हालांकि सभी बड़े हिट इस पैटर्न का पालन नहीं करते हैं।
गूगल एक बुरा विचार क्यों लगा, इसका कारण यह था कि पहले से ही बहुत सारे सर्च इंजन थे और एक और के लिए कोई जगह नहीं लगती थी।

[4] एक स्टार्टअप की धन जुटाने में सफलता दो चीजों का कार्य है: वे क्या बेच रहे हैं और वे इसे बेचने में कितने अच्छे हैं।
और जबकि हम स्टार्टअप्स को निवेशकों को आकर्षित करने के बारे में बहुत कुछ सिखा सकते हैं, यहां तक कि सबसे विश्वसनीय पिच भी एक ऐसे विचार को नहीं बेच सकती जो निवेशकों को पसंद नहीं है। मैं वास्तव में चिंतित था कि उदाहरण के लिए, Airbnb डेमो डे के बाद धन जुटाने में सक्षम नहीं होगा।
मैं फ्रेड विल्सन को उन्हें वित्तपोषित करने के लिए मनाने में असमर्थ था।
वे शायद धन जुटाने में सक्षम नहीं होते यदि ग्रेग मैकअडू, हमारे संपर्क व्यक्ति सेकोइया में, उन कुछ वीसी में से एक नहीं होते जो छुट्टी किराए के व्यवसाय को समझते थे, क्योंकि उन्होंने पिछले दो वर्षों का अधिकांश समय इसकी जांच में बिताया था।

[5] मैंने इसे एक बार पिछले बैच के लिए गणना की थी जिससे पहले एक निवेशकों के संघ ने हर स्टार्टअप को स्वचालित रूप से निवेश की पेशकश करना शुरू किया जिसे हमने वित्तपोषित किया, गर्मियों 2010 में।
उस समय यह 94% था (35 कंपनियों में से 33 ने धन जुटाने की कोशिश की और सफल रहे, और एक ने कोशिश नहीं की क्योंकि वे पहले से ही लाभदायक थे)।
संभवतः अब यह उस निवेश के कारण कम है; पुराने दिनों में यह डेमो डे के बाद धन जुटाना या मरना था।

धन्यवाद सैम आल्टमैन, पॉल बुकहाइट, पैट्रिक कॉलिसन, जेसिका लिविंगस्टन, जियोफ राल्स्टन, और हार्ज़ टैगगर को इसका मसौदा पढ़ने के लिए।