ब्लैक स्वान फार्मिंग

सितंबर 2012

मैंने वर्षों से कई प्रकार के काम किए हैं, लेकिन स्टार्टअप निवेश जितना विरोधाभासी काम मुझे नहीं पता।

एक व्यवसाय के रूप में स्टार्टअप निवेश के बारे में समझने के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण बातें हैं, (1) कि प्रभावी रूप से सभी रिटर्न कुछ बड़े विजेताओं में केंद्रित हैं, और (2) कि सबसे अच्छे विचार शुरू में बुरे विचारों की तरह दिखते हैं।

पहला नियम मैं बौद्धिक रूप से जानता था, लेकिन जब तक यह हमारे साथ नहीं हुआ, तब तक मैं इसे वास्तव में समझ नहीं पाया। हमने जिन कंपनियों को वित्त पोषित किया है, उनका कुल मूल्य लगभग 10 बिलियन है, कुछ कम या ज्यादा। लेकिन केवल दो कंपनियों, ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी, का इसमें लगभग तीन चौथाई हिस्सा है।

स्टार्टअप में, बड़े विजेता इस हद तक बड़े होते हैं कि वे भिन्नता के बारे में हमारी अपेक्षाओं का उल्लंघन करते हैं। मुझे नहीं पता कि ये अपेक्षाएँ जन्मजात हैं या सीखी हुई हैं, लेकिन कारण जो भी हो, हम स्टार्टअप निवेश में मिलने वाले परिणामों में 1000 गुना भिन्नता के लिए तैयार नहीं हैं।

इससे कई तरह के अजीब परिणाम सामने आते हैं। उदाहरण के लिए, विशुद्ध रूप से वित्तीय शब्दों में, प्रत्येक YC बैच में संभवतः अधिकतम एक कंपनी होगी जिसका हमारे रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव होगा, और बाकी केवल व्यवसाय करने की लागत है। [ 1 ] मैंने वास्तव में उस तथ्य को आत्मसात नहीं किया है, आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि यह बहुत ही विरोधाभासी है, और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि हम यह केवल वित्तीय कारणों से नहीं कर रहे हैं; यदि हमारे पास प्रति बैच केवल एक कंपनी होती तो YC एक बहुत ही सुनसान जगह होती। और फिर भी यह सच है।

ऐसे डोमेन में सफल होने के लिए जो आपके अंतर्ज्ञान का उल्लंघन करता है, आपको उन्हें बंद करने में सक्षम होना चाहिए जिस तरह एक पायलट बादलों के माध्यम से उड़ते समय करता है। [ 2 ] आपको वह करने की ज़रूरत है जो आप बौद्धिक रूप से सही जानते हैं, भले ही वह गलत लगे।

यह हमारे लिए निरंतर संघर्ष है। खुद को पर्याप्त जोखिम लेने के लिए तैयार करना कठिन है। जब आप किसी स्टार्टअप का साक्षात्कार करते हैं और सोचते हैं कि "वे सफल होने की संभावना रखते हैं," तो उन्हें फंड न देना कठिन होता है। और फिर भी, कम से कम वित्तीय रूप से, सफलता केवल एक ही तरह की होती है: वे या तो वास्तव में बड़े विजेताओं में से एक होंगे या नहीं, और यदि नहीं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप उन्हें फंड करते हैं या नहीं, क्योंकि यदि वे सफल भी होते हैं तो आपके रिटर्न पर प्रभाव नगण्य होगा। साक्षात्कार के उसी दिन आप कुछ स्मार्ट 19 वर्षीय युवाओं से मिल सकते हैं, जिन्हें यह भी पता नहीं है कि वे किस पर काम करना चाहते हैं। उनके सफल होने की संभावनाएँ कम लगती हैं। लेकिन फिर, यह उनकी सफल होने की संभावना नहीं है, बल्कि उनकी वास्तव में बड़ी सफलता की संभावना है। किसी भी समूह के वास्तव में बड़ी सफलता प्राप्त करने की संभावना सूक्ष्म रूप से छोटी है, लेकिन उन 19 वर्षीय युवाओं की संभावना दूसरे, सुरक्षित समूह की तुलना में अधिक हो सकती है।

किसी स्टार्टअप के सफल होने की संभावना सिर्फ़ इस संभावना का एक स्थिर अंश नहीं है कि वे सफल होंगे। अगर ऐसा होता, तो आप उन सभी को फंड कर सकते थे जो सफल होने की संभावना रखते थे, और आपको बड़ी सफलताओं का वह अंश मिल जाता। दुर्भाग्य से विजेताओं को चुनना उससे भी ज़्यादा कठिन है। आपको अपने सामने मौजूद हाथी को अनदेखा करना होगा, उनके सफल होने की संभावना को, और इसके बजाय अलग और लगभग अदृश्य रूप से अमूर्त प्रश्न पर ध्यान केंद्रित करना होगा कि क्या वे वास्तव में बड़ी सफलता प्राप्त करेंगे।

और जोर से

यह इस तथ्य से और भी मुश्किल हो जाता है कि सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार पहली नज़र में बुरे विचार लगते हैं। मैंने इस बारे में पहले भी लिखा है: अगर कोई अच्छा विचार स्पष्ट रूप से अच्छा होता, तो कोई और पहले ही उसे कर चुका होता। इसलिए सबसे सफल संस्थापक ऐसे विचारों पर काम करते हैं, जिनके बारे में उनके अलावा बहुत कम लोग समझते हैं कि वे अच्छे हैं। यह पागलपन के वर्णन से बहुत दूर नहीं है, जब तक कि आप उस बिंदु पर नहीं पहुँच जाते जहाँ आपको परिणाम दिखाई देते हैं।

पहली बार जब पीटर थिएल ने वाईसी में भाषण दिया तो उन्होंने एक वेन आरेख बनाया जो स्थिति को पूरी तरह से दर्शाता है। उन्होंने दो प्रतिच्छेदित वृत्त बनाए, जिनमें से एक पर "यह एक बुरा विचार लगता है" और दूसरे पर "यह एक अच्छा विचार है" लिखा था। यह प्रतिच्छेदन स्टार्टअप के लिए एक बेहतरीन स्थान है।

यह अवधारणा सरल है, फिर भी इसे वेन आरेख के रूप में देखना ज्ञानवर्धक है। यह आपको याद दिलाता है कि एक प्रतिच्छेदन है - कि अच्छे विचार हैं जो बुरे लगते हैं। यह आपको यह भी याद दिलाता है कि बुरे लगने वाले अधिकांश विचार बुरे ही होते हैं।

यह तथ्य कि सबसे अच्छे विचार बुरे विचार लगते हैं, बड़े विजेताओं को पहचानना और भी कठिन बना देता है। इसका मतलब है कि किसी स्टार्टअप के वाकई बड़ा बनने की संभावना सिर्फ़ उसके सफल होने की संभावना का एक स्थिर अंश नहीं है, बल्कि यह कि जिन स्टार्टअप के सफल होने की संभावना ज़्यादा है, उनके सफल होने की संभावना अनुपातहीन रूप से कम होगी।

इतिहास बड़ी सफलताओं से फिर से लिखा जाता है, इसलिए पीछे मुड़कर देखने पर यह स्पष्ट लगता है कि वे इसे बड़ा बनाने जा रहे थे। इस कारण से मेरी सबसे मूल्यवान यादों में से एक यह है कि जब मैंने पहली बार इसके बारे में सुना तो मुझे फेसबुक कितना बेकार लगा। कॉलेज के छात्रों के लिए समय बर्बाद करने के लिए एक साइट? यह बिल्कुल बुरा विचार लगा: एक साइट (1) एक आला बाजार के लिए (2) जिसके पास कोई पैसा नहीं है (3) कुछ ऐसा करने के लिए जो मायने नहीं रखता।

माइक्रोसॉफ्ट और एप्पल को बिल्कुल एक ही शब्दों में वर्णित किया जा सकता है।[ 3 ]

और भी कठिन

रुकिए, यह और भी बदतर हो जाता है। आपको न केवल इस कठिन समस्या को हल करना है, बल्कि आपको यह बिना किसी संकेत के करना है कि आप सफल हो रहे हैं या नहीं। जब आप एक बड़ा विजेता चुनते हैं, तो आपको दो साल तक इसका पता नहीं चलता।

इस बीच, एक चीज़ जिसे आप माप सकते हैं वह ख़तरनाक रूप से भ्रामक है। एक चीज़ जिसे हम सटीक रूप से ट्रैक कर सकते हैं वह यह है कि डेमो डे के बाद प्रत्येक बैच में स्टार्टअप फंड जुटाने में कितना अच्छा प्रदर्शन करते हैं। लेकिन हम जानते हैं कि यह गलत मीट्रिक है। पैसे जुटाने वाले स्टार्टअप के प्रतिशत और वित्तीय रूप से महत्वपूर्ण मीट्रिक के बीच कोई संबंध नहीं है, चाहे स्टार्टअप के उस बैच में कोई बड़ा विजेता हो या नहीं।

सिवाय इसके कि यह उलटा हो। यही डरावनी बात है: फंड जुटाना न केवल एक बेकार मीट्रिक है, बल्कि सकारात्मक रूप से भ्रामक भी है। हम ऐसे व्यवसाय में हैं जहाँ हमें निराशाजनक दिखने वाले आउटलायर्स को चुनने की ज़रूरत है, और सफलताओं के विशाल पैमाने का मतलब है कि हम अपने जाल को बहुत व्यापक रूप से फैलाने का जोखिम उठा सकते हैं। बड़े विजेता 10,000 गुना रिटर्न उत्पन्न कर सकते हैं। इसका मतलब है कि प्रत्येक बड़े विजेता के लिए हम एक हज़ार कंपनियाँ चुन सकते हैं जिन्होंने कुछ भी रिटर्न नहीं दिया और फिर भी 10 गुना आगे निकल गए।

अगर हम कभी उस बिंदु पर पहुंच गए जहां हमारे द्वारा वित्त पोषित 100% स्टार्टअप डेमो डे के बाद धन जुटाने में सक्षम थे, तो इसका लगभग निश्चित रूप से मतलब होगा कि हम बहुत रूढ़िवादी थे। [ 4 ]

ऐसा न करने के लिए भी सचेत प्रयास की आवश्यकता होती है। निवेशकों के लिए स्टार्टअप तैयार करने और फिर उनका प्रदर्शन देखने के 15 चक्रों के बाद, अब मैं डेमो डे निवेशकों की नज़र से उस समूह को देख सकता हूँ जिसका हम साक्षात्कार कर रहे हैं। लेकिन ये देखने के लिए गलत नज़रिया है!

हम डेमो डे निवेशकों की तुलना में कम से कम 10 गुना ज़्यादा जोखिम उठा सकते हैं। और चूंकि जोखिम आम तौर पर इनाम के अनुपात में होता है, इसलिए अगर आप ज़्यादा जोखिम उठा सकते हैं तो आपको ऐसा करना चाहिए। डेमो डे निवेशकों की तुलना में 10 गुना ज़्यादा जोखिम उठाने का क्या मतलब होगा? हमें उनसे 10 गुना ज़्यादा स्टार्टअप को फंड देने के लिए तैयार रहना होगा। इसका मतलब यह है कि भले ही हम खुद के प्रति उदार हों और मान लें कि YC औसतन स्टार्टअप के अपेक्षित मूल्य को तीन गुना बढ़ा सकता है, लेकिन अगर डेमो डे के बाद सिर्फ़ 30% स्टार्टअप ही महत्वपूर्ण फंडिंग जुटाने में सक्षम होते हैं, तो हम सही मात्रा में जोखिम उठा रहे होंगे।

मुझे नहीं पता कि डेमो डे के बाद उनमें से कितने अंश अधिक धन जुटा पाते हैं। मैं जानबूझकर उस संख्या की गणना करने से बचता हूँ, क्योंकि यदि आप किसी चीज़ को मापना शुरू करते हैं तो आप उसका अनुकूलन करना शुरू कर देते हैं, और मुझे पता है कि अनुकूलन करना गलत बात है। [ ५ ] लेकिन प्रतिशत निश्चित रूप से 30% से कहीं ज़्यादा है। और सच कहूँ तो धन उगाहने में 30% सफलता दर के बारे में सोचना ही मेरे पेट में मरोड़ पैदा करता है। एक डेमो डे जहाँ केवल 30% स्टार्टअप ही वित्तपोषित हो पाते हैं, वह एक अव्यवस्था होगी। हर कोई इस बात से सहमत होगा कि YC ने शार्क को कूद दिया है। हम खुद महसूस करेंगे कि YC ने शार्क को कूद दिया है। और फिर भी हम सभी गलत होंगे।

चाहे अच्छा हो या बुरा, यह कभी भी एक विचार प्रयोग से ज़्यादा नहीं होने वाला है। हम इसे कभी बर्दाश्त नहीं कर सकते। अगर यह विरोधाभासी हो तो क्या होगा? मैं बता सकता हूँ कि मुझे क्या करना सही लगता है, और फिर भी मैं इसे नहीं करता। मैं सभी तरह के तर्कसंगत औचित्य बना सकता हूँ। अगर हम बड़ी संख्या में जोखिम भरे स्टार्टअप में निवेश करते हैं जो विफल हो जाते हैं, तो यह YC के ब्रांड को नुकसान पहुँचाएगा (कम से कम गिनती न करने वालों के बीच)। यह पूर्व छात्रों के नेटवर्क के मूल्य को कम कर सकता है। शायद सबसे ज़्यादा आश्वस्त करने वाली बात यह है कि हर समय असफलता में डूबे रहना हमारे लिए मनोबल गिराने वाला होगा। लेकिन मुझे पता है कि हम इतने रूढ़िवादी क्यों हैं, इसका असली कारण यह है कि हमने रिटर्न में 1000 गुना भिन्नता के तथ्य को आत्मसात नहीं किया है।

हम शायद कभी भी इस व्यवसाय में रिटर्न के अनुपात में जोखिम उठाने में सक्षम नहीं होंगे। हम सबसे अच्छी उम्मीद यह कर सकते हैं कि जब हम किसी समूह का साक्षात्कार करते हैं और खुद को यह सोचते हुए पाते हैं कि "वे अच्छे संस्थापक लगते हैं, लेकिन निवेशक इस पागल विचार के बारे में क्या सोचेंगे?" तो हम यह कहने में सक्षम होंगे कि "निवेशकों की क्या सोच है, इसकी परवाह किसे है?" हमने Airbnb के बारे में यही सोचा था, और अगर हम और अधिक Airbnbs को फंड करना चाहते हैं तो हमें इस बारे में अच्छी सोच रखनी होगी।

नोट्स

[ 1 ] मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि बड़े विजेता ही सब कुछ हैं, बस इतना है कि वे ही निवेशकों के लिए वित्तीय रूप से सब कुछ हैं। चूँकि हम मुख्य रूप से वित्तीय कारणों से YC नहीं कर रहे हैं, इसलिए बड़े विजेता ही हमारे लिए सब कुछ नहीं हैं। उदाहरण के लिए, हमें Reddit को फंड करने में खुशी है। भले ही हमने इससे तुलनात्मक रूप से बहुत कम कमाया हो, लेकिन Reddit का दुनिया पर बहुत बड़ा प्रभाव पड़ा है, और इसने हमें स्टीव हफ़मैन और एलेक्सिस ओहानियन से मिलवाया, जो दोनों अच्छे दोस्त बन गए हैं।

न ही हम संस्थापकों को बड़े विजेताओं में से एक बनने के लिए मजबूर करते हैं, अगर वे ऐसा नहीं करना चाहते हैं। हमने अपने स्टार्टअप (वायावेब, जिसे $50 मिलियन में अधिग्रहित किया गया था) में "बाधाओं के लिए झूला" नहीं फँसाया, और संस्थापकों को ऐसा कुछ करने के लिए मजबूर करना बहुत ही बेतुका लगेगा जो हमने नहीं किया। हमारा नियम है कि यह संस्थापकों पर निर्भर है। कुछ लोग दुनिया पर कब्ज़ा करना चाहते हैं, और कुछ लोग बस पहले कुछ मिलियन चाहते हैं। लेकिन हम इतनी सारी कंपनियों में निवेश करते हैं कि हमें किसी एक परिणाम के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है। वास्तव में, हमें इस बात की चिंता करने की ज़रूरत नहीं है कि स्टार्टअप में कोई निकासी है या नहीं। सबसे बड़ी निकासी ही वित्तीय रूप से मायने रखती है, और वे इस अर्थ में गारंटीकृत हैं कि यदि कोई कंपनी काफी बड़ी हो जाती है, तो उसके शेयरों के लिए अनिवार्य रूप से एक बाजार पैदा होगा। चूँकि शेष परिणामों का रिटर्न पर कोई महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पड़ता है, इसलिए अगर संस्थापक कम राशि के लिए जल्दी बेचना चाहते हैं, या धीरे-धीरे बढ़ते हैं और कभी नहीं बेचते हैं (यानी एक तथाकथित जीवन शैली व्यवसाय बन जाते हैं), या यहाँ तक कि कंपनी को बंद कर देते हैं, तो हमें कोई आपत्ति नहीं है। हम कभी-कभी निराश हो जाते हैं जब कोई स्टार्टअप, जिससे हमने बड़ी उम्मीदें लगाई थीं, अच्छा प्रदर्शन नहीं कर पाता, लेकिन यह निराशा ज्यादातर सामान्य किस्म की होती है जो कोई भी महसूस करता है जब ऐसा होता है।

[ 2 ] दृश्य संकेतों (जैसे क्षितिज) के बिना आप गुरुत्वाकर्षण और त्वरण के बीच अंतर नहीं कर सकते। इसका मतलब है कि अगर आप बादलों के बीच से उड़ रहे हैं तो आप यह नहीं बता सकते कि विमान का रुख क्या है। आपको ऐसा लग सकता है कि आप सीधे और समतल उड़ान भर रहे हैं जबकि वास्तव में आप सर्पिल में उतर रहे हैं। इसका समाधान यह है कि आप अपने शरीर की बातों को अनदेखा करें और केवल अपने उपकरणों को सुनें। लेकिन यह अनदेखा करना बहुत मुश्किल हो जाता है कि आपका शरीर आपको क्या बता रहा है। हर पायलट इस समस्या के बारे में जानता है और फिर भी यह अभी भी दुर्घटनाओं का एक प्रमुख कारण है।

[ 3 ] हालांकि सभी बड़े हिट इस पैटर्न का पालन नहीं करते हैं। Google एक बुरा विचार इसलिए लगा क्योंकि पहले से ही बहुत सारे सर्च इंजन थे और दूसरे के लिए जगह नहीं थी।

[ 4 ] फंड जुटाने में स्टार्टअप की सफलता दो चीजों पर निर्भर करती है: वे क्या बेच रहे हैं और वे इसे बेचने में कितने अच्छे हैं। और जबकि हम स्टार्टअप को निवेशकों को आकर्षित करने के बारे में बहुत कुछ सिखा सकते हैं, यहां तक कि सबसे ठोस पिच भी एक ऐसा विचार नहीं बेच सकती जो निवेशकों को पसंद न हो। मैं वास्तव में चिंतित था कि उदाहरण के लिए, Airbnb डेमो डे के बाद पैसे नहीं जुटा पाएगा। मैं फ्रेड विल्सन को उन्हें फंड देने के लिए राजी नहीं कर सका। वे शायद बिल्कुल भी पैसे नहीं जुटा पाते, लेकिन संयोग से सेकोया में हमारे संपर्क ग्रेग मैकडू उन मुट्ठी भर वीसी में से एक थे जो छुट्टियों के किराये के व्यवसाय को समझते थे, उन्होंने पिछले दो वर्षों में इसकी जांच-पड़ताल में बहुत समय बिताया था।

[ 5 ] मैंने एक बार आखिरी बैच के लिए इसकी गणना की थी, इससे पहले कि निवेशकों के एक संघ ने हमारे द्वारा वित्तपोषित प्रत्येक स्टार्टअप को स्वचालित रूप से निवेश की पेशकश शुरू की, 2010 की गर्मियों में। उस समय यह 94% था (35 कंपनियों में से 33 ने धन जुटाने की कोशिश की, सफल रहीं और एक ने प्रयास नहीं किया क्योंकि वे पहले से ही लाभदायक थीं)। संभवतः यह उस निवेश के कारण अब कम है; पुराने दिनों में यह डेमो डे के बाद धन जुटाना या मरना था।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहाइट, पैट्रिक कोलिसन, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन और हार्ज टैगर को धन्यवाद ।