ब्लैक स्वान फार्मिंग

सितंबर 2012

मैंने पिछले कुछ वर्षों में कई तरह के काम किए हैं, लेकिन मुझे नहीं पता कि स्टार्टअप निवेश से ज़्यादा विरोधाभासी कोई और काम है।

स्टार्टअप निवेश को एक व्यवसाय के रूप में समझने के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण बातें हैं, (1) कि प्रभावी रूप से सभी रिटर्न कुछ बड़े विजेताओं में केंद्रित होते हैं, और (2) कि सबसे अच्छे विचार शुरू में बुरे विचारों की तरह दिखते हैं।

पहला नियम मैं बौद्धिक रूप से जानता था, लेकिन जब तक यह हमारे साथ नहीं हुआ, तब तक मुझे वास्तव में समझ में नहीं आया। हमारे द्वारा वित्त पोषित कंपनियों का कुल मूल्य लगभग 10 बिलियन है, कुछ कम या ज़्यादा। लेकिन केवल दो कंपनियां, ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी, इसका लगभग तीन चौथाई हिस्सा हैं।

स्टार्टअप्स में, बड़े विजेता इतने बड़े होते हैं कि वे भिन्नता के बारे में हमारी अपेक्षाओं का उल्लंघन करते हैं। मुझे नहीं पता कि ये अपेक्षाएँ जन्मजात हैं या सीखी हुई हैं, लेकिन कारण चाहे जो भी हो, हम स्टार्टअप निवेश में मिलने वाले परिणामों में 1000 गुना भिन्नता के लिए तैयार नहीं हैं।

इससे तरह-तरह के अजीबोगरीब परिणाम निकलते हैं। उदाहरण के लिए, विशुद्ध रूप से वित्तीय दृष्टिकोण से, संभवतः प्रत्येक वाईसी बैच में अधिकतम एक कंपनी होगी जिसका हमारे रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ेगा, और बाकी बस व्यापार करने की लागत हैं। [1] मैंने वास्तव में उस तथ्य को आत्मसात नहीं किया है, आंशिक रूप से क्योंकि यह बहुत विरोधाभासी है, और आंशिक रूप से क्योंकि हम इसे केवल वित्तीय कारणों से नहीं कर रहे हैं; वाईसी एक बहुत ही अकेला स्थान होगा अगर हमारे पास प्रति बैच केवल एक कंपनी होती। और फिर भी यह सच है।

अपनी अंतर्ज्ञान का उल्लंघन करने वाले डोमेन में सफल होने के लिए, आपको उन्हें बंद करने में सक्षम होना होगा जैसे एक पायलट बादलों के माध्यम से उड़ान भरते समय करता है। [2] आपको वह करना होगा जो आप बौद्धिक रूप से जानते हैं कि सही है, भले ही यह गलत लगे।

यह हमारे लिए एक निरंतर लड़ाई है। अपने आप को पर्याप्त जोखिम लेने के लिए मजबूर करना कठिन है। जब आप किसी स्टार्टअप का इंटरव्यू लेते हैं और सोचते हैं "वे सफल होने की संभावना रखते हैं," तो उन्हें निधि न देना मुश्किल है। और फिर भी, कम से कम आर्थिक रूप से, केवल एक प्रकार की सफलता है: वे या तो वास्तव में बड़े विजेताओं में से एक होंगे या नहीं, और यदि नहीं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप उन्हें निधि देते हैं या नहीं, क्योंकि भले ही वे सफल हों, आपके रिटर्न पर प्रभाव नगण्य होगा। साक्षात्कार के उसी दिन आप कुछ स्मार्ट 19 वर्षीय बच्चों से मिल सकते हैं जो यह भी सुनिश्चित नहीं हैं कि वे किस पर काम करना चाहते हैं। उनके सफल होने की संभावना कम लगती है। लेकिन फिर से, यह उनके सफल होने की संभावना नहीं है जो मायने रखती है बल्कि उनके वास्तव में बड़े होने की संभावना है। किसी भी समूह के वास्तव में बड़े होने की संभावना सूक्ष्म रूप से छोटी है, लेकिन उन 19 वर्षीय बच्चों के वास्तव में बड़े होने की संभावना दूसरे, सुरक्षित समूह की तुलना में अधिक हो सकती है।

किसी स्टार्टअप के बड़े होने की संभावना केवल इस संभावना का एक स्थिर अंश नहीं है कि वे बिल्कुल भी सफल होंगे। यदि ऐसा होता, तो आप उन सभी को निधि दे सकते थे जो बिल्कुल भी सफल होने की संभावना रखते थे, और आपको बड़ी हिट का वह अंश मिलता। दुर्भाग्य से विजेताओं को चुनना उससे कठिन है। आपको अपने सामने के हाथी को अनदेखा करना होगा, उनकी सफल होने की संभावना, और इसके बजाय इस अलग और लगभग अदृश्य अमूर्त प्रश्न पर ध्यान केंद्रित करना होगा कि क्या वे वास्तव में बड़े होंगे।

और भी कठिन

यह इस तथ्य से और भी कठिन हो जाता है कि सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार पहली नज़र में बुरे विचारों की तरह लगते हैं। मैंने पहले भी इस बारे में लिखा है: अगर कोई अच्छा विचार स्पष्ट रूप से अच्छा होता, तो कोई और पहले ही कर चुका होता। इसलिए सबसे सफल संस्थापक उन विचारों पर काम करते हैं जिन्हें उनके अलावा कुछ लोग ही अच्छे मानते हैं। जो पागलपन के विवरण से बहुत दूर नहीं है, जब तक आप उस बिंदु तक नहीं पहुँच जाते जहाँ आप परिणाम देखते हैं।

पहली बार जब पीटर थिएल ने वाईसी में बात की तो उन्होंने एक वेन आरेख बनाया जो स्थिति को पूरी तरह से दर्शाता है। उन्होंने दो प्रतिच्छेदन वाले वृत्त बनाए, एक को "बुरे विचार की तरह लगता है" और दूसरे को "अच्छा विचार है" लेबल किया गया। प्रतिच्छेदन स्टार्टअप्स के लिए स्वीट स्पॉट है।

यह अवधारणा एक सरल अवधारणा है और फिर भी इसे वेन आरेख के रूप में देखना रोशन करने वाला है। यह आपको याद दिलाता है कि एक प्रतिच्छेदन है—कि ऐसे अच्छे विचार हैं जो बुरे लगते हैं। यह आपको यह भी याद दिलाता है कि बुरे लगने वाले विचारों का विशाल बहुमत बुरा है।

यह तथ्य कि सबसे अच्छे विचार बुरे विचारों की तरह लगते हैं, बड़े विजेताओं को पहचानना और भी कठिन बना देता है। इसका मतलब है कि किसी स्टार्टअप के वास्तव में बड़े होने की संभावना केवल इस संभावना का एक स्थिर अंश नहीं है कि वह सफल होगा, बल्कि यह है कि पूर्व की उच्च संभावना वाले स्टार्टअप बाद के लिए असमान रूप से कम संभावना रखते हैं।

इतिहास बड़ी सफलताओं द्वारा फिर से लिखा जाता है, ताकि पूर्वव्यापी रूप से ऐसा लगे कि वे बड़े होने वाले थे। इस कारण से मेरी सबसे मूल्यवान यादों में से एक यह है कि जब मैंने पहली बार फेसबुक के बारे में सुना तो यह कितना बेकार लग रहा था। कॉलेज के छात्रों के लिए समय बर्बाद करने के लिए एक साइट? यह एकदम सही बुरा विचार लग रहा था: एक साइट (1) एक आला बाजार के लिए (2) बिना पैसे के (3) कुछ ऐसा करने के लिए जो मायने नहीं रखता था।

कोई माइक्रोसॉफ्ट और ऐप्पल का भी ठीक उसी तरह वर्णन कर सकता था। [3]

और भी कठिन

रुको, यह और भी बदतर हो जाता है। आपको न केवल इस कठिन समस्या को हल करना होगा, बल्कि आपको यह बिना किसी संकेत के करना होगा कि आप सफल हो रहे हैं या नहीं। जब आप एक बड़ा विजेता चुनते हैं, तो आपको दो साल तक यह पता नहीं चलेगा।

इस बीच, एक चीज जिसे आप माप सकते हैं वह खतरनाक रूप से भ्रामक है। एक चीज जिसका हम ठीक-ठीक पता लगा सकते हैं वह यह है कि प्रत्येक बैच में स्टार्टअप डेमो डे के बाद फंडरेजिंग में कितना अच्छा प्रदर्शन करते हैं। लेकिन हम जानते हैं कि यह गलत मीट्रिक है। स्टार्टअप्स का कितना प्रतिशत पैसा जुटाता है और वह मीट्रिक जो आर्थिक रूप से मायने रखता है, उसके बीच कोई संबंध नहीं है, चाहे उस बैच में स्टार्टअप में एक बड़ा विजेता हो या नहीं।

एक उलटा को छोड़कर। यही डरावनी बात है: फंडरेजिंग केवल एक बेकार मीट्रिक नहीं है, बल्कि सकारात्मक रूप से भ्रामक है। हम एक ऐसे व्यवसाय में हैं जहाँ हमें अप्रत्याशित दिखने वाले बाहरी लोगों को चुनने की ज़रूरत है, और सफलताओं का विशाल पैमाना हमें अपने जाल को बहुत व्यापक रूप से फैलाने का जोखिम उठाने की अनुमति देता है। बड़े विजेता 10,000 गुना रिटर्न उत्पन्न कर सकते हैं। इसका मतलब है कि प्रत्येक बड़े विजेता के लिए हम एक हजार कंपनियों को चुन सकते हैं जिन्होंने कुछ भी वापस नहीं किया और फिर भी 10 गुना आगे निकल गए।

अगर हम कभी उस मुकाम पर पहुँचते जहाँ हमारे द्वारा वित्त पोषित 100% स्टार्टअप डेमो डे के बाद पैसा जुटाने में सक्षम होते, तो इसका लगभग निश्चित रूप से मतलब होगा कि हम बहुत रूढ़िवादी हो रहे थे। [4]

इसे करने के लिए एक सचेत प्रयास की आवश्यकता होती है। निवेशकों के लिए स्टार्टअप तैयार करने के 15 चक्रों के बाद और फिर यह देखने के बाद कि वे कैसा प्रदर्शन करते हैं, अब मैं उस समूह को देख सकता हूँ जिसका हम डेमो डे निवेशकों की आँखों से साक्षात्कार ले रहे हैं। लेकिन वे गलत आँखें हैं जिनके माध्यम से देखना है!

हम डेमो डे निवेशकों की तुलना में कम से कम 10 गुना अधिक जोखिम उठाने का जोखिम उठा सकते हैं। और चूँकि जोखिम आमतौर पर पुरस्कार के समानुपाती होता है, यदि आप अधिक जोखिम लेने का जोखिम उठा सकते हैं तो आपको करना चाहिए। डेमो डे निवेशकों की तुलना में 10 गुना अधिक जोखिम लेने का क्या मतलब होगा? हमें उनके मुकाबले 10 गुना अधिक स्टार्टअप को निधि देने को तैयार रहना होगा। इसका मतलब है कि भले ही हम अपने लिए उदार हों और मान लें कि वाईसी औसतन किसी स्टार्टअप के अपेक्षित मूल्य को तीन गुना कर सकता है, हम सही मात्रा में जोखिम ले रहे होंगे यदि केवल 30% स्टार्टअप डेमो डे के बाद महत्वपूर्ण धन जुटाने में सक्षम हों।

मुझे नहीं पता कि उनमें से वर्तमान में कितना प्रतिशत डेमो डे के बाद अधिक जुटाता है। मैं जानबूझकर उस संख्या की गणना करने से बचता हूं, क्योंकि यदि आप किसी चीज को मापना शुरू करते हैं तो आप उसे अनुकूलित करना शुरू कर देते हैं, और मुझे पता है कि यह अनुकूलित करने के लिए गलत चीज है। [5] लेकिन प्रतिशत निश्चित रूप से 30% से बहुत अधिक है। और सच में फंडरेजिंग में 30% सफलता दर के विचार से मेरा पेट सिकुड़ जाता है। एक डेमो डे जहाँ केवल 30% स्टार्टअप निधि योग्य थे, एक बर्बादी होगी। हर कोई सहमत होगा कि वाईसी ने शार्क को कूद दिया है। हम खुद को महसूस करेंगे कि वाईसी ने शार्क को कूद दिया है। और फिर भी हम सब गलत होंगे।

अच्छे के लिए या बुरे के लिए, यह कभी भी एक विचार प्रयोग से ज़्यादा नहीं होने वाला है। हम इसे कभी बर्दाश्त नहीं कर सकते। उस बारे में क्या विरोधाभासी है? मैं वह बता सकता हूं जो मुझे करने के लिए सही लगता है, और फिर भी वह नहीं करता। मैं तरह-तरह के प्रशंसनीय औचित्य बना सकता हूं। अगर हम जोखिम भरे स्टार्टअप्स की बड़ी संख्या में निवेश करते हैं जो विफल हो जाते हैं तो यह वाईसी के ब्रांड को नुकसान पहुंचाएगा (कम से कम अनगणित लोगों के बीच)। इससे पूर्व छात्रों के नेटवर्क के मूल्य को कम किया जा सकता है। शायद सबसे अधिक आश्वस्त करने वाला यह होगा कि हर समय विफलता में डूबे रहना हमारे लिए निराशाजनक होगा। लेकिन मुझे पता है कि हम इतने रूढ़िवादी क्यों हैं, क्योंकि हमने रिटर्न में 1000 गुना भिन्नता के तथ्य को आत्मसात नहीं किया है।

हम शायद कभी भी इस व्यवसाय में रिटर्न के समानुपाती जोखिम लेने में सक्षम नहीं होंगे। हम सबसे अच्छी उम्मीद कर सकते हैं कि जब हम किसी समूह का साक्षात्कार लेते हैं और खुद को सोचते हुए पाते हैं "वे अच्छे संस्थापक लगते हैं, लेकिन निवेशक इस पागल विचार के बारे में क्या सोचेंगे?" हम कहना जारी रख पाएंगे "निवेशक क्या सोचते हैं, इससे किसे मतलब है?" हमने एयरबीएनबी के बारे में यही सोचा था, और अगर हम अधिक एयरबीएनबी को निधि देना चाहते हैं तो हमें इसे सोचने में अच्छे बने रहना होगा।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा हूं कि बड़े विजेता ही सब कुछ हैं, बस यह कि वे निवेशकों के लिए आर्थिक रूप से सब कुछ हैं। चूँकि हम वाईसी को मुख्य रूप से वित्तीय कारणों से नहीं कर रहे हैं, इसलिए बड़े विजेता हमारे लिए सब कुछ नहीं हैं। उदाहरण के लिए, हमने रेडिट को निधि देने में खुश हैं। भले ही हमने इससे तुलनात्मक रूप से कम कमाया, रेडिट का दुनिया पर बहुत बड़ा प्रभाव पड़ा है, और इसने हमें स्टीव हफ़मैन और एलेक्सिस ओहानियन से मिलवाया, दोनों ही अच्छे दोस्त बन गए हैं।

न ही हम संस्थापकों को एक बड़े विजेता बनने की कोशिश करने के लिए प्रेरित करते हैं यदि वे नहीं चाहते हैं। हमने अपने स्वयं के स्टार्टअप (वियावेब, जिसे $50 मिलियन में अधिग्रहित किया गया था) में "बाड़ के लिए झूलना" नहीं किया, और संस्थापकों पर ऐसा करने के लिए दबाव डालना बहुत झूठा लगेगा जो हमने नहीं किया। हमारा नियम यह है कि यह संस्थापकों पर निर्भर है। कुछ दुनिया पर राज करना चाहते हैं, और कुछ केवल पहले कुछ मिलियन चाहते हैं। लेकिन हम इतनी सारी कंपनियों में निवेश करते हैं कि हमें किसी एक परिणाम के लिए पसीना नहीं बहाना पड़ता। वास्तव में, हमें इस बात के लिए पसीना नहीं बहाना पड़ता है कि स्टार्टअप्स का कोई निकास है या नहीं। सबसे बड़े निकास ही वे हैं जो आर्थिक रूप से मायने रखते हैं, और वे इस अर्थ में गारंटीकृत हैं कि यदि कोई कंपनी इतनी बड़ी हो जाती है, तो उसके शेयरों के लिए एक बाजार अनिवार्य रूप से उत्पन्न होगा। चूँकि शेष परिणामों का रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पड़ता है, इसलिए यह हमारे लिए ठंडा है यदि संस्थापक कम राशि के लिए जल्दी बेचना चाहते हैं, या धीरे-धीरे बढ़ें और कभी न बेचें (यानी एक तथाकथित जीवनशैली व्यवसाय बनें), या कंपनी को बंद भी कर दें। हम कभी-कभी निराश होते हैं जब कोई स्टार्टअप जिससे हमें बहुत उम्मीदें थीं, वह अच्छा प्रदर्शन नहीं करता है, लेकिन यह निराशा ज्यादातर सामान्य किस्म की है जो किसी को भी महसूस होती है जब ऐसा होता है।

[2] दृश्य संकेतों (जैसे क्षितिज) के बिना आप गुरुत्वाकर्षण और त्वरण के बीच अंतर नहीं कर सकते। इसका मतलब है कि यदि आप बादलों के माध्यम से उड़ान भर रहे हैं तो आप यह नहीं बता सकते कि विमान का रवैया क्या है। आप ऐसा महसूस कर सकते हैं जैसे आप सीधे और स्तर पर उड़ान भर रहे हैं जबकि वास्तव में आप एक सर्पिल में उतर रहे हैं। समाधान यह है कि अपने शरीर आपको जो बता रहा है उसे अनदेखा करें और केवल अपने उपकरणों को सुनें। लेकिन यह पता चला है कि अपने शरीर को अनदेखा करना बहुत कठिन है आपको जो बता रहा है। हर पायलट इस बारे में जानता है समस्या और फिर भी यह अभी भी दुर्घटनाओं का एक प्रमुख कारण है।

[3] हालांकि सभी बड़ी हिट इस पैटर्न का पालन नहीं करती हैं। गूगल एक बुरा विचार लग रहा था क्योंकि पहले से ही बहुत सारे सर्च इंजन थे और ऐसा लग रहा था कि दूसरे के लिए जगह नहीं है।

[4] किसी स्टार्टअप की फंडरेजिंग में सफलता दो चीजों पर निर्भर करती है: वे क्या बेच रहे हैं और वे इसे बेचने में कितने अच्छे हैं। और जबकि हम स्टार्टअप्स को निवेशकों को आकर्षित करने के तरीके के बारे में बहुत कुछ सिखा सकते हैं, यहां तक ​​कि सबसे आश्वस्त करने वाला पिच भी एक ऐसे विचार को नहीं बेच सकता है जो निवेशकों को पसंद नहीं है। मैं वास्तव में चिंतित था कि एयरबीएनबी, उदाहरण के लिए, डेमो डे के बाद पैसा नहीं जुटा पाएगा। मैं फ्रेड विल्सन को उन्हें निधि देने के लिए मना नहीं सका। वे शायद बिल्कुल भी पैसा नहीं जुटा पाते लेकिन इस संयोग के लिए कि ग्रेग मैकडू, सीक्वोया में हमारा संपर्क, उन कुछ वीसी में से एक था जो समझते थे छुट्टी के घर किराये का व्यवसाय, पिछले दो सालों में इसका बहुत अधिक अध्ययन करने के बाद।

[5] मैंने इसे एक बार पिछले बैच के लिए गणना की थी, इससे पहले कि निवेशकों का एक संघ हमारे द्वारा वित्त पोषित प्रत्येक स्टार्टअप को स्वचालित रूप से निवेश की पेशकश करना शुरू कर दिया, गर्मियों 2010। उस समय यह 94% था (35 कंपनियों में से 33 जिन्होंने पैसा जुटाने की कोशिश की, वे सफल रहीं, और एक ने कोशिश नहीं की क्योंकि वे पहले से ही लाभदायक थे)। संभवतः यह अब उस निवेश के कारण कम है; पुराने दिनों में यह डेमो डे के बाद जुटाना था या मरना था।

धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहेइट, पैट्रिक कोलिसन, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन, और हरज टैगर को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।