काले सवान किसान

सितंबर 2012

मैंने वर्षों में कई प्रकार के कार्य किए हैं लेकिन मुझे नहीं पता कि स्टार्टअप निवेश के समान कोई और काम है जो इतना प्रतिकूल हो।

स्टार्टअप निवेश के बारे में समझने के लिए सबसे महत्वपूर्ण दो बातें हैं (1) कि प्रभावी रूप से सभी रिटर्न कुछ बड़े विजेताओं में केंद्रित हैं, और (2) कि सबसे अच्छी विचारधाराएं शुरू में बुरी विचारधाराओं की तरह दिखती हैं।

पहला नियम मैं बुद्धिमत्तापूर्वक जानता था, लेकिन जब यह हमारे साथ हुआ तब मैंने इसे वास्तव में समझा। हमने जिन कंपनियों को फंड किया है, उनका कुल मूल्य लगभग 10 बिलियन है, कुछ कम या ज्यादा। लेकिन केवल दो कंपनियों, ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी, लगभग तीन चौथाई हिस्सा हैं।

स्टार्टअप में, बड़े विजेता इतने बड़े होते हैं कि वे हमारी प्रतिक्रिया के बारे में अपेक्षाओं का उल्लंघन करते हैं। मुझे नहीं पता कि क्या ये अंतर्निहित हैं या सीखे गए हैं, लेकिन जो भी कारण हो, हम स्टार्टअप निवेश में मिलने वाले 1000x परिणामों के लिए तैयार नहीं हैं।

इससे कई अजीब परिणाम होते हैं। उदाहरण के लिए, शुद्ध वित्तीय दृष्टिकोण से, प्रत्येक वाईसी बैच में सिर्फ एक कंपनी ही हो सकती है जिसका हमारे रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ेगा, और शेष सिर्फ कारोबार करने की लागत हैं। [1] मैंने इस तथ्य को वास्तव में नहीं समझा, आंशिक रूप से क्योंकि यह इतना प्रतिकूल है, और आंशिक रूप से क्योंकि हम केवल वित्तीय कारणों से ही यह नहीं कर रहे हैं; यदि हमारे पास प्रत्येक बैच में केवल एक कंपनी होगी, तो वाईसी काफी अकेला होगा।

अपने अंतर्निहित ज्ञान को बंद करके उन क्षेत्रों में सफल होने के लिए, जो आपकी अंतर्निहित धारणाओं का उल्लंघन करते हैं, आपको पायलट की तरह काम करना होगा जब वह बादलों में उड़ान भरता है। [2] आपको वह करना होगा जो आप बुद्धिमत्तापूर्वक सही जानते हैं, भले ही यह गलत महसूस हो।

यह हमारे लिए एक लगातार संघर्ष है। पर्याप्त जोखिम लेने में हमारे लिए कठिन है। जब आप किसी स्टार्टअप का साक्षात्कार लेते हैं और सोचते हैं कि "वे सफल होने की संभावना रखते हैं," तो उन्हें फंड करना कठिन है। और फिर भी, वित्तीय दृष्टि से कम से कम, सफलता का केवल एक प्रकार है: या तो वे वास्तव में बड़े विजेता होंगे या नहीं, और यदि नहीं तो यह महत्वपूर्ण नहीं है कि आप उन्हें फंड करते हैं, क्योंकि यहां तक कि यदि वे सफल होते हैं तो भी आपके रिटर्न पर उनका प्रभाव अस्पष्ट होगा। साक्षात्कार के एक ही दिन में आप कुछ स्मार्ट 19 वर्षीय लोगों से मिल सकते हैं जो भी नहीं जानते कि वे किस पर काम करना चाहते हैं। उनकी सफलता की संभावना कम प्रतीत होती है। लेकिन फिर भी, यह महत्वपूर्ण नहीं है कि वे कितने सफल होंगे बल्कि वे कितने बड़े पैमाने पर सफल होंगे। किसी भी समूह के वास्तव में बड़े पैमाने पर सफल होने की संभावना बहुत कम है, लेकिन उन 19 वर्षीय लोगों की संभावना दूसरे, सुरक्षित समूह की तुलना में अधिक हो सकती है।

किसी स्टार्टअप के बड़े पैमाने पर सफल होने की संभावना सिर्फ उसकी सफलता की संभावना का एक स्थिर अनुपात नहीं है। यदि ऐसा होता, तो आप ऐसे सभी लोगों को फंड कर सकते थे जो सफल होने की संभावना रखते हैं, और आप उस अनुपात में बड़े हिट प्राप्त करते। दुर्भाग्य से विजेताओं का चयन करना इतना आसान नहीं है। आपको सामने के हाथी को नजरअंदाज करना होगा, उनकी सफलता की संभावना, और बजाय इसके उस अलग और लगभग अदृश्य अमूर्त प्रश्न पर ध्यान केंद्रित करना होगा कि क्या वे वास्तव में बड़े पैमाने पर सफल होंगे।

कठिन

यह तब और कठिन हो जाता है जब सबसे अच्छी स्टार्टअप विचारधाराएं शुरू में बुरी विचारधाराओं की तरह दिखती हैं। मैंने इस बारे में पहले लिखा है: यदि कोई अच्छी विचारधारा स्पष्ट रूप से अच्छी होती, तो कोई और पहले ही इसे कर चुका होता। इसलिए सबसे सफल संस्थापक ऐसी विचारधाराओं पर काम करते हैं जिन्हें उनके अलावा कोई और अच्छा नहीं मानता। जो कि पागलपन का एक वर्णन से कुछ भी अलग नहीं है, जब तक कि आप परिणामों को देखने का मौका न मिल जाए।

पीटर थील ने पहली बार जब वाईसी में बोला तो उन्होंने एक वेन आरेख खींचा जो स्थिति को बिल्कुल सही ढंग से दर्शाता है। उन्होंने दो पंक्तियों वाले एक वृत्त खींचा, एक "बुरी विचारधारा की तरह दिखता है" और दूसरा "एक अच्छी विचारधारा है"। मध्य भाग स्टार्टअप के लिए मीठा स्थान है।

यह अवधारणा एक सरल अवधारणा है और फिर भी एक वेन आरेख के रूप में देखना प्रकाशित करता है। यह याद दिलाता है कि एक संगमरमर है - कि ऐसी अच्छी विचारधाराएं हैं जो बुरी दिखती हैं। यह भी याद दिलाता है कि बुरी विचारधाराओं का बहुमत बुरा है।

यह तथ्य कि सबसे अच्छी विचारधाराएं बुरी विचारधाराओं की तरह दिखती हैं, इसे पहचानना और भी कठिन बना देता है। इसका मतलब है कि किसी स्टार्टअप के वास्तव में बड़े पैमाने पर सफल होने की संभावना न केवल उसकी सफलता की संभावना का एक स्थिर अनुपात नहीं है, बल्कि ऐसे स्टार्टअप जिनकी पूर्व में उच्च संभावना है, उन्हें असंतुलित रूप से कम संभावना वाले दिखाई देंगे।

इतिहास बड़ी सफलताओं द्वारा पुनर्लिखित होता है, इसलिए कि पीछे देखने पर यह स्पष्ट प्रतीत होता है कि वे बड़े पैमाने पर सफल होने वाले थे। इसलिए मेरी सबसे मूल्यवान स्मृतियों में से एक यह है कि फेसबुक मुझे पहली बार सुनने में कितना बेकार लगा था। कॉलेज के छात्रों के लिए समय बर्बाद करने का एक साइट? यह एक पूर्ण बुरी विचारधारा प्रतीत होता था: एक साइट (1) एक विशिष्ट बाजार के लिए (2) बिना पैसे के (3) कुछ भी महत्वपूर्ण नहीं करने के लिए।

माइक्रोसॉफ्ट और एप्पल को भी एकदम इसी तरह वर्णित किया जा सकता था। [3]

और भी कठिन

रुकिए, यह और भी बदतर हो जाता है। आपको न केवल इस कठिन समस्या को हल करना है, बल्कि आप इसे बिना किसी संकेत के भी करते हैं कि क्या आप सफल हो रहे हैं। जब आप एक बड़ा विजेता चुनते हैं, तो आप दो साल तक नहीं जानेंगे।

इस बीच, एकमात्र चीज जिसे आप मापकर सकते हैं खतरनाक रूप से भ्रामक है। एकमात्र चीज जिसे हम सटीक रूप से ट्रैक कर सकते हैं वह है कि प्रत्येक बैच के स्टार्टअप डेमो डे के बाद कितने पैसे जुटा पाते हैं। लेकिन हम जानते हैं कि यह गलत मापदंड है। पैसा जुटाने की प्रतिशतता और वह मीट्रिक के बीच कोई सहसंबंध नहीं है जो वित्तीय रूप से महत्वपूर्ण है, चाहे उस बैच में एक बड़ा विजेता हो या नहीं।

इसके उलट एक संबंध है। यह डरावना चीज है: पैसा जुटाना न केवल एक बेकार मीट्रिक है, बल्कि सकारात्मक रूप से भ्रामक है। हम एक ऐसे व्यवसाय में हैं जहां हमें अप्रतीक्षित दिखने वाले आउटलायर्स का चयन करना है, और सफलताओं के विशाल पैमाने का मतलब है कि हम अपना जाल बहुत व्यापक फैला सकते हैं। बड़े विजेता 10,000x रिटर्न पैदा कर सकते हैं। इसका मतलब है कि प्रत्येक बड़े विजेता के लिए हम एक हजार कंपनियों को चुन सकते हैं जो कुछ भी वापस नहीं देंगी और फिर भी 10x आगे रह जाएंगे।

यदि हम कभी उस स्थिति में पहुंच जाते हैं जहां हमने फंड किए गए स्टार्टअप्स में से 100% डेमो डे के बाद पैसा जुटा पाते हैं, तो यह लगभग निश्चित रूप से यह मतलब देगा कि हम बहुत सावधान हो रहे

हम डेमो डे निवेशकों की तुलना में कम से कम 10 गुना अधिक जोखिम लेने की सहूलियत रखते हैं। और चूंकि जोखिम आमतौर पर पुरस्कार के अनुपात में होता है, अगर आप अधिक जोखिम लेने की सहूलियत रखते हैं तो आपको ऐसा ही करना चाहिए। डेमो डे निवेशकों की तुलना में 10 गुना अधिक जोखिम लेने का क्या मतलब होगा? हमें 10 गुना अधिक स्टार्टअप को फंड करने के लिए तैयार होना होगा। जिसका मतलब है कि यहां तक कि अगर हम खुद को उदार मानते हैं और मान लेते हैं कि वाई सी एक स्टार्टअप की अपेक्षित मूल्य को औसतन तीन गुना बढ़ा सकता है, तो भी हमें उचित जोखिम तभी लेना होगा जब डेमो डे के बाद 30% स्टार्टअप ही महत्वपूर्ण वित्तपोषण प्राप्त कर पाएं।

मुझे नहीं पता कि वर्तमान में उनमें से कितने प्रतिशत डेमो डे के बाद अधिक वित्तपोषण प्राप्त कर पाते हैं। मैं जान-बूझकर इस संख्या की गणना नहीं करता, क्योंकि अगर आप किसी चीज को मापने लगते हैं तो आप उसे बेहतर करने लगते हैं, और मुझे पता है कि यह सही चीज नहीं है जिसे बेहतर करना है। [5] लेकिन प्रतिशत निश्चित रूप से 30% से काफी ऊपर है। और सच कहूं तो वित्तपोषण में 30% सफलता दर देखकर मेरा पेट खिंच जाता है। एक ऐसा डेमो डे जहां केवल 30% स्टार्टअप वित्तपोषण योग्य हों, वह एक बर्बादी होगा। सभी सहमत होंगे कि वाई सी ने पानी में कूद लिया है। हम खुद भी महसूस करेंगे कि वाई सी ने पानी में कूद लिया है। और फिर भी हम सब गलत होंगे।

किसी भी स्थिति में यह केवल एक विचार प्रयोग ही रहेगा। हम इसे सहन नहीं कर पाएंगे। क्या यह विपरीत धारणा के लिए नहीं है? मैं वह कुछ कह सकता हूं जो मुझे सही लगता है, और फिर भी वह नहीं कर पाऊंगा। मैं सभी प्रकार के तर्कपूर्ण औचित्य बना सकता हूं। यह वाई सी के ब्रांड को नुकसान पहुंचा सकता है (कम से कम अंकगणित में अक्षम लोगों के बीच) अगर हम जोखिमपूर्ण स्टार्टअप में निवेश करते हैं जो विफल हो जाते हैं। यह शायद अलुमनाई नेटवर्क के मूल्य को कम कर सकता है। शायद सबसे अधिक विश्वसनीय, यह हमारे लिए हमेशा विफलता में डूबे रहना निराशाजनक होगा। लेकिन मुझे पता है कि हम इतने संरक्षात्मक क्यों हैं, क्योंकि हमने 1000 गुना वापसी में अंतर का तथ्य अभी तक नहीं समझा है।

हम शायद कभी भी इस व्यवसाय में वापसी के अनुपात में जोखिम लेने की स्थिति में नहीं आ पाएंगे। हम जो कर सकते हैं वह यह है कि जब हम एक समूह का साक्षात्कार लेते हैं और हमें लगता है कि "ये अच्छे संस्थापक लगते हैं, लेकिन निवेशक इस पागलपन के विचार को क्या सोचेंगे?" तो हम कह सकते हैं "निवेशकों को क्या लगता है, इससे हमें क्या?" यही हमने Airbnb के बारे में सोचा था, और अगर हम और Airbnb जैसे स्टार्टअप को फंड करना चाहते हैं तो हमें इसी तरह सोचते रहना होगा।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा हूं कि बड़े विजेता ही सब कुछ हैं, बस यह कि वे निवेशकों के लिए वित्तीय रूप से सब कुछ हैं। चूंकि हम वाई सी को मुख्य रूप से वित्तीय कारणों से नहीं कर रहे हैं, इसलिए बड़े विजेता हमारे लिए सब कुछ नहीं हैं। हमें Reddit को फंड करके खुशी हुई है। हालांकि हमने इससे तुलनात्मक रूप से कम कमाया, लेकिन Reddit ने दुनिया पर एक बड़ा प्रभाव डाला है, और इसने हमें स्टीव हफमैन और एलेक्सिस ओहानियन से परिचित कराया, जो दोनों ही हमारे अच्छे दोस्त बन गए हैं।

न ही हम संस्थापकों को बड़े विजेता बनने के लिए दबाव डालते हैं, अगर वे ऐसा नहीं करना चाहते। हमने अपने स्वयं के स्टार्टअप (Viaweb, जिसका अधिग्रहण 50 मिलियन डॉलर में हुआ) में "फेंस पर मारने" का प्रयास नहीं किया, और यह काफी झूठा महसूस होगा अगर हम संस्थापकों को ऐसा करने के लिए दबाव डालें जो हमने नहीं किया। हमारा नियम है कि यह संस्थापकों पर निर्भर करता है। कुछ दुनिया पर कब्जा करना चाहते हैं, और कुछ केवल पहले कुछ मिलियन चाहते हैं। लेकिन हम इतने सारे कंपनियों में निवेश करते हैं कि हमें किसी एक परिणाम के बारे में चिंता करने की जरूरत नहीं है। वास्तव में, यह हमारे लिए चिंता का विषय नहीं है कि क्या स्टार्टअप का कोई निकास है। सबसे बड़े निकास ही वित्तीय रूप से महत्वपूर्ण हैं, और वे गारंटीशुदा हैं क्योंकि अगर कोई कंपनी काफी बड़ी हो जाती है, तो उसके शेयरों के लिए एक बाजार अवश्य बन जाएगा। चूंकि शेष परिणामों का वापसी पर महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पड़ता, इसलिए हमें ठीक है अगर संस्थापक एक छोटी रकम के लिए जल्दी बिक जाते हैं, या धीरे-धीरे बढ़ते हैं और कभी नहीं बिकते (यानी एक "लाइफस्टाइल व्यवसाय" बन जाते हैं), या यहां तक कि कंपनी को बंद कर देते हैं। जब कोई स्टार्टअप जिसमें हमारी उच्च उम्मीदें थीं, अच्छा नहीं करता है, तो हमें निराशा होती है, लेकिन यह निराशा मुख्य रूप से किसी भी व्यक्ति को होने वाली सामान्य प्रकृति की होती है जब ऐसा होता है।

[2] दृश्य संकेतों (जैसे क्षितिज) के बिना आप गुरुत्वाकर्षण और त्वरण के बीच अंतर नहीं कर सकते। जिसका मतलब है कि अगर आप बादलों में उड़ रहे हैं तो आप विमान की स्थिति का पता नहीं लगा सकते। आप सीधे और स्तरीय उड़ान कर रहे होने का अनुभव कर सकते हैं जबकि वास्तव में आप एक स्पायरल में नीचे जा रहे हैं। समाधान यह है कि आप अपने शरीर को नजरअंदाज करें और केवल अपने उपकरणों पर ध्यान दें। लेकिन अपने शरीर को नजरअंदाज करना बहुत मुश्किल होता है। हर पायलट इस समस्या के बारे में जानता है और फिर भी यह दुर्घटनाओं का एक प्रमुख कारण है।

[3] हालांकि, सभी बड़े हिट इस पैटर्न का पालन नहीं करते हैं। गूगल एक बुरा विचार लगने का कारण यह था कि पहले से ही कई सर्च इंजन थे और एक और के लिए जगह नहीं लगती थी।

[4] एक स्टार्टअप का वित्तपोषण में सफलता दो चीजों का फलन है: वह क्या बेच रहे हैं और वे इसे बेचने में कितने अच्छे हैं। और जबकि हम स्टार्टअप को निवेशकों को कैसे आकर्षित करना है, इसके बारे में बहुत कुछ सिखा सकते हैं, लेकिन सबसे प्रभावशाली प्रस्तुति भी उस विचार को नहीं बेच सकती जो निवेशकों को पसंद नहीं है। मैं वास्तव में चिंतित था कि Airbnb, उदाहरण के लिए, डेमो डे के बाद वित्तपोषण नहीं कर पाएगा। मैं फ्रेड विल्सन को उन्हें फंड करने के लिए नहीं मना पाया। वे शायद पूरी तरह से वित्तपोषण नहीं कर पाते, लेकिन यह संयोग था कि ग्रेग मैकएडू, हमारा संपर्क Sequoia में, उन कुछ वीसी में से एक था जिन्होंने छुट्टी के किराए के व्यवसाय को समझा था, क्योंकि उन्होंने पिछले दो वर्षों में इसकी जांच की थी।

[5] मैंने इसकी गणना एक बार पिछले बैच के लिए की थी, जब कि एक निवेशक समूह ने प्रत्येक स्टार्टअप को जिसे हमने वित्त पोषित किया था, में स्वचालित रूप से निवेश करना शुरू कर दिया था, गर्मियों 2010 में। उस समय यह 94% था (35 में से 33 कंपनियों ने धन जुटाने की कोशिश की और सफल हुईं, और एक ने कोशिश ही नहीं की क्योंकि वे पहले से ही लाभदायक थे)। संभवतः अब यह कम है क्योंकि उस निवेश के कारण; पुराने दिनों में या तो डेमो डे के बाद धन जुटाना था या मर जाना था।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, पॉल बुचीट, पैट्रिक कॉलिसन, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ रालस्टन और हर्ज टैगर को इस पर मसौदे पढ़ने के लिए।