स्टार्टअप्स के लिए सबसे कठिन पाठ

अप्रैल 2006

(यह निबंध 2006 में स्टार्टअप स्कूल में एक वार्ता से लिया गया है।)

अब तक जिन स्टार्टअप्स को हमने वित्त पोषित किया है, वे काफी तेज हैं, लेकिन वे कुछ पाठ सीखने में दूसरों की तुलना में तेज लगते हैं। मुझे लगता है कि इसका कारण यह है कि स्टार्टअप्स के बारे में कुछ बातें थोड़ी असामान्य होती हैं।

हमने अब निवेश किया इतनी कंपनियों में कि मैंने यह पता लगाने का एक तरीका सीखा है कि कौन से बिंदु असामान्य हैं: वे वही हैं जिन्हें मुझे बार-बार दोहराना पड़ता है।

तो मैं इन बिंदुओं को नंबर दूंगा, और शायद भविष्य के स्टार्टअप्स के साथ मैं हफमैन कोडिंग का एक रूप निकाल सकूंगा। मैं उन्हें सभी को यह पढ़ने के लिए कहूंगा, और फिर उन्हें विस्तार से परेशान करने के बजाय, मैं बस कह सकूंगा: नंबर चार!

1. जल्दी रिलीज करें।

शायद मैं जो सबसे अधिक दोहराता हूं वह स्टार्टअप के लिए यह नुस्खा है: एक संस्करण 1 जल्दी बाहर निकालें, फिर उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रियाओं के आधार पर इसे सुधारें।

"जल्दी रिलीज करें" से मेरा मतलब यह नहीं है कि आपको कुछ बग से भरा हुआ रिलीज करना चाहिए, बल्कि यह है कि आपको कुछ न्यूनतम रिलीज करना चाहिए। उपयोगकर्ताओं को बग से नफरत है, लेकिन उन्हें ऐसा लगता है कि अगर जल्द ही और अधिक आ रहा है तो न्यूनतम संस्करण 1 से कोई समस्या नहीं है।

संस्करण 1 को जल्दी पूरा करने के कई कारण हैं। एक यह है कि यह सॉफ्टवेयर लिखने का सही तरीका है, चाहे वह स्टार्टअप के लिए हो या नहीं। मैंने 1993 से यह दोहराया है, और मैंने इसके खिलाफ बहुत कुछ नहीं देखा है। मैंने बहुत से स्टार्टअप्स को मरते देखा है क्योंकि वे चीजें रिलीज करने में बहुत धीमे थे, और कोई भी ऐसा नहीं था क्योंकि वे बहुत जल्दी थे। [1]

यदि आप कुछ लोकप्रिय बनाते हैं तो आपको जो चीज़ आश्चर्यचकित करेगी वह यह है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानेंगे। रेडिट के पास अब लगभग आधा मिलियन अद्वितीय आगंतुक हैं। वे सभी लोग कौन हैं? उन्हें कोई आइडिया नहीं है। कोई भी वेब स्टार्टअप नहीं जानता। और चूंकि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते हैं, इसलिए यह अनुमान लगाना खतरनाक है कि उन्हें क्या पसंद आएगा। बेहतर है कि आप कुछ रिलीज करें और उन्हें बताने दें।

वूफू ने इसे दिल से लिया और अपने फॉर्म-बिल्डर को आधारभूत डेटाबेस से पहले रिलीज किया। आप अभी तक इसे चला भी नहीं सकते, लेकिन 83,000 लोग ड्राइवर की सीट पर बैठने और स्टीयरिंग व्हील पकड़ने आए। और वूफू को इससे मूल्यवान फीडबैक मिला: लिनक्स उपयोगकर्ताओं ने शिकायत की कि उन्होंने बहुत अधिक फ्लैश का उपयोग किया, इसलिए उन्होंने अपने सॉफ्टवेयर को फिर से लिखा कि ऐसा न हो। यदि वे सब कुछ एक साथ रिलीज करने के लिए इंतजार करते, तो वे इस समस्या का पता तब तक नहीं लगा पाते जब तक कि यह अधिक गहराई से जुड़ी न हो।

यहां तक कि अगर आपके पास कोई उपयोगकर्ता नहीं है, तो भी जल्दी रिलीज करना महत्वपूर्ण होगा, क्योंकि एक स्टार्टअप के लिए प्रारंभिक रिलीज एक शेकडाउन क्रूज के रूप में कार्य करती है। यदि कुछ बड़ा टूट गया है-- यदि विचार अच्छा नहीं है, उदाहरण के लिए, या संस्थापक एक-दूसरे से नफरत करते हैं-- तो उस पहले संस्करण को बाहर निकालने का तनाव इसे उजागर करेगा। और यदि आपके पास ऐसी समस्याएं हैं, तो आप उन्हें जल्दी ढूंढना चाहते हैं।

हालांकि जल्दी रिलीज करने का सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि यह आपको अधिक मेहनत करने के लिए मजबूर करता है। जब आप किसी चीज़ पर काम कर रहे होते हैं जो रिलीज नहीं हुई है, तो समस्याएं दिलचस्प होती हैं। किसी चीज़ में जो बाहर है, समस्याएं चिंताजनक होती हैं। एक बार जब आप रिलीज करते हैं, तो बहुत अधिक तात्कालिकता होती है। और मुझे लगता है कि यही कारण है कि लोग इसे टालते हैं। वे जानते हैं कि उन्हें एक बार जब वे ऐसा करते हैं, तो बहुत अधिक मेहनत करनी होगी। [2]

2. सुविधाओं को लगातार बढ़ाते रहें।

बेशक, "जल्दी रिलीज करें" का एक दूसरा घटक है, जिसके बिना यह बुरा सलाह होगी। यदि आप कुछ ऐसा शुरू करने जा रहे हैं जो ज्यादा नहीं करता है, तो आपको इसे जल्दी सुधारना होगा।

जो मैं खुद को दोहराते हुए पाता हूं वह है "फीचर्स को बढ़ाते रहो।" और यह नियम केवल प्रारंभिक चरणों के लिए नहीं है। यह कुछ ऐसा है जो सभी स्टार्टअप्स को तब तक करना चाहिए जब तक वे स्टार्टअप के रूप में माने जाते हैं।

मेरा मतलब यह नहीं है, बेशक, कि आपको अपने एप्लिकेशन को और अधिक जटिल बनाना चाहिए। "फीचर" से मेरा मतलब है हैकिंग की एक इकाई-- उपयोगकर्ताओं के जीवन को बेहतर बनाने की एक क्वांटम।

व्यायाम के साथ, सुधार सुधार को जन्म देते हैं। यदि आप हर दिन दौड़ते हैं, तो आप शायद कल दौड़ने का मन करेंगे। लेकिन यदि आप कुछ हफ्तों के लिए दौड़ना छोड़ देते हैं, तो खुद को बाहर खींचना एक प्रयास होगा। हैकिंग के साथ भी ऐसा ही है: जितने अधिक विचार आप लागू करते हैं, उतने अधिक विचार आपके पास होंगे। आपको हर दिन या दो में अपने सिस्टम को कम से कम किसी छोटे तरीके से बेहतर बनाना चाहिए।

यह केवल विकास को पूरा करने का एक अच्छा तरीका नहीं है; यह विपणन का एक रूप भी है। उपयोगकर्ताओं को एक ऐसा साइट पसंद है जो लगातार सुधार कर रही है। वास्तव में, उपयोगकर्ता एक साइट के सुधार की अपेक्षा करते हैं। कल्पना करें कि आप एक साइट पर गए जो बहुत अच्छी लग रही थी, और फिर दो महीने बाद लौटे और एक भी चीज़ नहीं बदली। क्या यह बेकार नहीं लगने लगेगा? [3]

जब आप उनकी टिप्पणियों के जवाब में सुधार करते हैं, तो वे आपको और भी अधिक पसंद करेंगे, क्योंकि ग्राहक कंपनियों से अनदेखा किए जाने के लिए अभ्यस्त होते हैं। यदि आप दुर्लभ अपवाद हैं-- एक कंपनी जो वास्तव में सुनती है-- तो आप कट्टर निष्ठा उत्पन्न करेंगे। आपको विज्ञापन की आवश्यकता नहीं होगी, क्योंकि आपके उपयोगकर्ता इसके लिए करेंगे।

यह भी स्पष्ट लगता है, तो मुझे इसे बार-बार क्यों दोहराना पड़ता है? मुझे लगता है कि समस्या यह है कि लोग इस बात के आदी हो जाते हैं कि चीजें कैसी हैं। एक बार जब एक उत्पाद उस चरण से गुजर जाता है जहां इसमें स्पष्ट दोष होते हैं, तो आप इसके आदी हो जाते हैं, और धीरे-धीरे जो भी सुविधाएं इसमें होती हैं, वे इसकी पहचान बन जाती हैं। उदाहरण के लिए, मुझे संदेह है कि याहू (या गूगल के मामले में) के कई लोगों ने यह महसूस किया कि वेब मेल कितना बेहतर हो सकता है जब तक कि पॉल बुकहाइट ने उन्हें नहीं दिखाया।

मुझे लगता है कि समाधान यह है कि आप मान लें कि आपने जो कुछ भी बनाया है वह उस स्तर से बहुत कम है जहां यह हो सकता है। खुद को मजबूर करें, एक प्रकार के बौद्धिक व्यायाम के रूप में, सुधार के बारे में सोचते रहने के लिए। ठीक है, निश्चित रूप से, जो आपके पास है वह सही है। लेकिन अगर आपको कुछ बदलना पड़े, तो वह क्या होगा?

यदि आपका उत्पाद पूरा हुआ प्रतीत होता है, तो इसके दो संभावित स्पष्टीकरण हैं: (a) यह पूरा है, या (b) आपके पास कल्पना की कमी है। अनुभव से पता चलता है कि (b) एक हजार गुना अधिक संभावना है।

3. उपयोगकर्ताओं को खुश करें।

लगातार सुधार करना एक अधिक सामान्य नियम का उदाहरण है: उपयोगकर्ताओं को खुश करें। सभी स्टार्टअप्स में एक चीज़ समान होती है कि वे किसी को कुछ करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। वे किसी को अपना सॉफ्टवेयर उपयोग करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते, और वे किसी को उनके साथ सौदे करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। एक स्टार्टअप को अपने खाने के लिए गाना होगा। यही कारण है कि सफल स्टार्टअप्स महान चीजें बनाते हैं। उन्हें ऐसा करना होगा, या मरना होगा।

जब आप एक स्टार्टअप चला रहे होते हैं, तो आप शक्तिशाली हवाओं द्वारा उड़ाए गए थोड़े से मलबे की तरह महसूस करते हैं। सबसे शक्तिशाली हवा उपयोगकर्ता होते हैं। वे आपको पकड़ सकते हैं और आपको आसमान में ऊंचा उठा सकते हैं, जैसे उन्होंने गूगल के साथ किया, या आपको फुटपाथ पर सपाट छोड़ सकते हैं, जैसे वे अधिकांश स्टार्टअप्स के साथ करते हैं। उपयोगकर्ता एक चंचल हवा हैं, लेकिन किसी अन्य से अधिक शक्तिशाली। यदि वे आपको उठाते हैं, तो कोई प्रतियोगी आपको नीचे नहीं रख सकता।

एक छोटे से मलबे के रूप में, आपके लिए तर्कसंगत बात यह है कि आप सपाट न लेटें, बल्कि खुद को एक आकार में मोड़ें जिसे हवा पकड़ सके।

मुझे हवा का उपमा पसंद है क्योंकि यह आपको याद दिलाती है कि ट्रैफिक का प्रवाह कितना निरपेक्ष है। आपके साइट पर आने वाले अधिकांश लोग आकस्मिक आगंतुक होंगे। आपको अपने साइट को उनके लिए डिज़ाइन करना है। जो लोग वास्तव में परवाह करते हैं, वे अपने आप वह पाएंगे जो वे चाहते हैं।

माध्य आगंतुक अपने अंगूठे को बैक बटन पर रखकर आएगा। अपने अनुभव के बारे में सोचें: अधिकांश लिंक जो आप फॉलो करते हैं, वे कुछ बेकार की ओर ले जाते हैं। जो कोई भी वेब का उपयोग दो हफ्तों से अधिक समय तक करता है, उसे लिंक का पालन करने के बाद बैक पर क्लिक करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। इसलिए आपकी साइट को कहना होगा "रुकें! बैक पर क्लिक न करें। यह साइट बेकार नहीं है। उदाहरण के लिए, इसे देखें।"

लोगों को रुकने के लिए आपको दो चीजें करनी होंगी। सबसे महत्वपूर्ण यह है कि जितना संभव हो सके संक्षेप में समझाएं कि आपकी साइट के बारे में क्या है। आपने कितनी बार ऐसी साइट पर विजिट किया है जो यह मानती है कि आप पहले से ही जानते हैं कि वे क्या करते हैं? उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट साइट जो कहती है कि कंपनी

व्यवसाय के लिए एंटरप्राइज कंटेंट मैनेजमेंट सॉल्यूशंस बनाती है जो संगठनों को लोगों, सामग्री और प्रक्रियाओं को एकीकृत करने में सक्षम बनाती है ताकि व्यावसायिक जोखिम को कम किया जा सके, समय-से-मूल्य को तेज किया जा सके और कुल स्वामित्व की लागत को कम किया जा सके।

एक स्थापित कंपनी इस तरह के अस्पष्ट विवरण के साथ बच सकती है, लेकिन कोई स्टार्टअप नहीं कर सकता। एक स्टार्टअप को एक या दो वाक्यों में यह स्पष्ट रूप से बताने में सक्षम होना चाहिए कि यह क्या करता है। [4] और केवल उपयोगकर्ताओं को नहीं। आपको यह सभी के लिए चाहिए: निवेशक, अधिग्रहणकर्ता, भागीदार, रिपोर्टर, संभावित कर्मचारी, और यहां तक कि वर्तमान कर्मचारी। आपको शायद ऐसा कुछ करने के लिए कंपनी शुरू नहीं करनी चाहिए जिसे एक या दो वाक्यों में प्रभावी ढंग से वर्णित नहीं किया जा सकता।

दूसरी चीज़ जो मैं दोहराता हूं वह है लोगों को तुरंत सब कुछ देना। यदि आपके पास कुछ प्रभावशाली है, तो इसे फ्रंट पेज पर रखने की कोशिश करें, क्योंकि यही एकमात्र पृष्ठ है जिसे अधिकांश आगंतुक देखेंगे। हालांकि वास्तव में यहां एक विरोधाभास है: जितना अधिक आप अच्छे सामान को आगे बढ़ाते हैं, उतना ही अधिक संभावना है कि आगंतुक और अधिक खोजने के लिए आगे बढ़ेंगे। [5]

सर्वश्रेष्ठ स्थिति में ये दो सुझाव मिलते हैं: आप आगंतुकों को दिखाकर बताते हैं कि आपकी साइट के बारे में क्या है। कथा लेखन में एक मानक सलाह है "दिखाएं, बताएं नहीं।" यह न कहें कि एक पात्र गुस्से में है; उसे अपने दांत पीसते हुए दिखाएं, या अपनी पेंसिल को आधा तोड़ते हुए। आपकी साइट क्या करती है, इसे समझाने का इससे बेहतर कुछ नहीं होगा।

यहां उद्योग की शर्त "परिवर्तन" है। आपकी साइट का काम आकस्मिक आगंतुकों को उपयोगकर्ताओं में परिवर्तित करना है-- चाहे आपके उपयोगकर्ता की परिभाषा क्या हो। आप इसे अपनी वृद्धि दर में माप सकते हैं। आपकी साइट पकड़ रही है, या नहीं, और आपको यह जानना चाहिए कि कौन सा। यदि आपकी वृद्धि अच्छी है, तो आप अंत में जीतेंगे, चाहे आप अब कितने भी अस्पष्ट क्यों न हों। और यदि आप नहीं करते हैं, तो आपको कुछ ठीक करने की आवश्यकता है।

4. सही चीजों से डरें।

एक और चीज़ जो मैं अक्सर कहता हूं वह है "चिंता मत करो।" वास्तव में, यह अधिकतर "इससे चिंता मत करो; इसके बजाय उस पर चिंता करो।" स्टार्टअप्स को पागल होना सही है, लेकिन वे कभी-कभी गलत चीजों से डरते हैं।

अधिकांश दृश्य आपदाएं उतनी चिंताजनक नहीं होतीं जितनी वे लगती हैं। आपदाएं एक स्टार्टअप में सामान्य हैं: एक संस्थापक छोड़ देता है, आप एक पेटेंट खोजते हैं जो आप जो कर रहे हैं उसे कवर करता है, आपके सर्वर लगातार क्रैश होते हैं, आप एक असाध्य तकनीकी समस्या में चलते हैं, आपको अपना नाम बदलना पड़ता है, एक सौदा गिर जाता है-- ये सभी सामान्य हैं। ये आपको नहीं मारेंगे जब तक आप उन्हें ऐसा करने की अनुमति न दें।

न ही अधिकांश प्रतियोगी। बहुत से स्टार्टअप्स चिंता करते हैं "अगर गूगल हमारे जैसा कुछ बनाता है तो?" वास्तव में बड़े कंपनियों से आपको चिंता करने की आवश्यकता नहीं है-- न ही गूगल से। गूगल में लोग स्मार्ट हैं, लेकिन आपसे ज्यादा स्मार्ट नहीं; वे उतने प्रेरित नहीं हैं, क्योंकि यदि यह एक उत्पाद विफल हो जाता है तो गूगल बंद नहीं होने जा रहा है; और गूगल में भी उनके पास बहुत सारी नौकरशाही है जो उन्हें धीमा कर देती है।

आपको एक स्टार्टअप के रूप में डरना चाहिए, स्थापित खिलाड़ियों से नहीं, बल्कि अन्य स्टार्टअप्स से जिनके बारे में आप नहीं जानते कि वे अभी मौजूद हैं। वे गूगल से कहीं अधिक खतरनाक हैं क्योंकि, आपकी तरह, वे कोने में धकेले गए जानवर हैं।

केवल मौजूदा प्रतियोगियों को देखकर आपको सुरक्षा की एक झूठी भावना मिल सकती है। आपको उस पर प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए जो कोई और कर सकता है, न कि केवल जो आप देख सकते हैं कि लोग कर रहे हैं। एक सहायक यह है कि आपको केवल इसलिए आराम नहीं करना चाहिए क्योंकि आपके पास अभी कोई दृश्य प्रतियोगी नहीं है। आपकी विचार चाहे जो भी हो, कोई और वहां है जो उसी चीज़ पर काम कर रहा है।

यह स्टार्टअप शुरू करने में आसान होने का नकारात्मक पक्ष है: अधिक लोग इसे कर रहे हैं। लेकिन मैं कैटरिना फेक से असहमत हूं जब वह कहती है कि यह स्टार्टअप शुरू करने का बुरा समय है। अधिक लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, लेकिन उतने अधिक नहीं जितने कर सकते हैं। अधिकांश कॉलेज स्नातक अभी भी सोचते हैं कि उन्हें नौकरी प्राप्त करनी होगी। औसत व्यक्ति कुछ ऐसा नहीं अनदेखा कर सकता जो उनके सिर में तीन साल की उम्र से ठोक दिया गया है, केवल इसलिए कि वेब पेज सर्व करने में हाल ही में बहुत सस्ता हो गया है।

और किसी भी मामले में, प्रतियोगी सबसे बड़ा खतरा नहीं हैं। बहुत अधिक स्टार्टअप्स खुद को नुकसान पहुंचाते हैं बजाय इसके कि प्रतियोगियों द्वारा कुचले जाएं। इसे करने के कई तरीके हैं, लेकिन तीन मुख्य हैं आंतरिक विवाद, जड़ता, और उपयोगकर्ताओं की अनदेखी करना। प्रत्येक अपने आप में, आपको मारने के लिए पर्याप्त है। लेकिन अगर मुझे सबसे खराब चुनना पड़े, तो यह उपयोगकर्ताओं की अनदेखी करना होगा। यदि आप एक स्टार्टअप के लिए एक नुस्खा चाहते हैं जो मरने वाला है, तो यह है: कुछ संस्थापक जो एक महान विचार के साथ हैं जिसे वे जानते हैं कि हर कोई पसंद करेगा, और यही वे बनाने जा रहे हैं, चाहे कुछ भी हो।

लगभग सभी का प्रारंभिक योजना टूट जाती है। यदि कंपनियां अपनी प्रारंभिक योजनाओं पर टिके रहतीं, तो माइक्रोसॉफ्ट प्रोग्रामिंग भाषाएं बेच रहा होता, और एप्पल प्रिंटेड सर्किट बोर्ड बेच रहा होता। दोनों मामलों में उनके ग्राहकों ने उन्हें बताया कि उनका व्यवसाय क्या होना चाहिए-- और वे सुनने के लिए पर्याप्त स्मार्ट थे।

जैसा कि रिचर्ड फेनमैन ने कहा, प्रकृति की कल्पना मानव की कल्पना से बड़ी है। आप दुनिया को देखकर अधिक दिलचस्प चीजें पाएंगे जो आप केवल सोचकर कभी नहीं उत्पन्न कर सकते। यह सिद्धांत बहुत शक्तिशाली है। यही कारण है कि सबसे अच्छा अमूर्त चित्रण अभी भी लियोनार्डो से कमतर है, उदाहरण के लिए। और यह स्टार्टअप्स पर भी लागू होता है। किसी उत्पाद के लिए कोई विचार कभी भी उतना चतुर नहीं हो सकता जितना कि आप प्रोटोटाइप की एक किरण को उपयोगकर्ताओं की एक किरण में टकराकर खोज सकते हैं।

5. प्रतिबद्धता एक आत्म-पूर्ण भविष्यवाणी है।

मेरे पास स्टार्टअप्स के साथ पर्याप्त अनुभव है कि मैं यह कह सकूं कि एक स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण क्या है, और यह वह नहीं है जो आप सोच सकते हैं। एक स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण दृढ़ता है। बुद्धिमत्ता नहीं-- दृढ़ता।

यह थोड़ा निराशाजनक है। मैं यह मानना चाहूंगा कि वियावेब सफल हुआ क्योंकि हम स्मार्ट थे, केवल दृढ़ नहीं। स्टार्टअप की दुनिया में बहुत से लोग ऐसा मानना चाहते हैं। केवल संस्थापक ही नहीं, बल्कि निवेशक भी। उन्हें उस दुनिया में रहने का विचार पसंद है जो बुद्धिमत्ता द्वारा शासित है। और आप बता सकते हैं कि वे वास्तव में इस पर विश्वास करते हैं, क्योंकि यह उनके निवेश निर्णयों को प्रभावित करता है।

बार-बार वीसी उन स्टार्टअप्स में निवेश करते हैं जो प्रमुख प्रोफेसरों द्वारा स्थापित होते हैं। यह बायोटेक में काम कर सकता है, जहां बहुत से स्टार्टअप्स बस मौजूदा शोध को वाणिज्यिकृत करते हैं, लेकिन सॉफ्टवेयर में आप छात्रों में निवेश करना चाहते हैं, प्रोफेसरों में नहीं। माइक्रोसॉफ्ट, याहू, और गूगल सभी उन लोगों द्वारा स्थापित किए गए थे जिन्होंने इसे करने के लिए स्कूल छोड़ दिया। जो छात्र अनुभव में कमी रखते हैं, वे समर्पण में अधिक बनाते हैं।

बेशक, यदि आप अमीर होना चाहते हैं, तो केवल दृढ़ होना पर्याप्त नहीं है। आपको स्मार्ट भी होना होगा, है ना? मैं ऐसा सोचने की कोशिश करना चाहूंगा, लेकिन मेरे पास एक अनुभव है जिसने मुझे इसके विपरीत विश्वास दिलाया: मैंने न्यूयॉर्क में कई साल बिताए।

आप मस्तिष्क विभाग में काफी कुछ खो सकते हैं और यह आपको नहीं मारेगा। लेकिन प्रतिबद्धता विभाग में थोड़ी सी भी कमी आपको बहुत तेजी से मार देगी।

एक स्टार्टअप चलाना अपने हाथों पर चलने के समान है: यह संभव है, लेकिन इसके लिए असाधारण प्रयास की आवश्यकता होती है। यदि एक सामान्य कर्मचारी से उन चीजों को करने के लिए कहा जाए जो एक स्टार्टअप संस्थापक को करनी होती हैं, तो वह बहुत नाराज होगा। कल्पना करें कि यदि आपको किसी बड़ी कंपनी में काम पर रखा गया, और सॉफ्टवेयर लिखने के अलावा, जो आपने पहले कभी नहीं किया, उनसे अपेक्षा की गई कि आप समर्थन कॉल का उत्तर दें, सर्वरों का प्रबंधन करें, वेबसाइट डिज़ाइन करें, ग्राहकों को ठंडे कॉल करें, कंपनी के कार्यालय की जगह खोजें, और सभी को लंच के लिए बाहर ले जाएं।

और यह सब कुछ न करके, एक बड़ी कंपनी के शांत, गर्भ जैसी वातावरण में नहीं, बल्कि निरंतर आपदाओं के पृष्ठभूमि में करना। यही वह हिस्सा है जो वास्तव में दृढ़ता की मांग करता है। एक स्टार्टअप में, हमेशा कुछ न कुछ आपदा होती है। इसलिए यदि आप छोड़ने के लिए बहाना खोजने के लिए थोड़ा भी प्रवृत्त हैं, तो हमेशा एक वहां होता है।

लेकिन यदि आपके पास प्रतिबद्धता की कमी है, तो संभावना है कि यह आपको लंबे समय से नुकसान पहुंचा रही होगी इससे पहले कि आप वास्तव में छोड़ दें। जो कोई भी स्टार्टअप्स के साथ काम करता है, वह जानता है कि प्रतिबद्धता कितनी महत्वपूर्ण है, इसलिए यदि वे महसूस करते हैं कि आप अनिश्चित हैं, तो वे आपको ज्यादा ध्यान नहीं देंगे। यदि आपके पास प्रतिबद्धता की कमी है, तो आप बस यह पाएंगे कि किसी रहस्यमय कारण से अच्छे चीजें आपके प्रतियोगियों के साथ होती हैं लेकिन आपके साथ नहीं। यदि आपके पास प्रतिबद्धता की कमी है, तो आपको ऐसा लगेगा कि आप दुर्भाग्यशाली हैं।

जबकि यदि आप रहने के लिए दृढ़ हैं, तो लोग आपके प्रति ध्यान देंगे, क्योंकि संभावना है कि उन्हें बाद में आपके साथ निपटना होगा। आप एक स्थानीय हैं, केवल एक पर्यटक नहीं, इसलिए सभी को आपके साथ समझौता करना होगा।

वाई कॉम्बिनेटर में हम कभी-कभी गलती से उन टीमों को वित्त पोषित करते हैं जिनका यह दृष्टिकोण होता है कि वे इस स्टार्टअप चीज़ को तीन महीने के लिए एक कोशिश देने जा रहे हैं, और यदि कुछ महान होता है, तो वे इसके साथ रहेंगे-- "कुछ महान" का मतलब है कि कोई उन्हें खरीदना चाहता है या उनमें लाखों डॉलर का निवेश करना चाहता है। लेकिन यदि यह आपका दृष्टिकोण है, तो "कुछ महान" आपके साथ होने की संभावना बहुत कम है, क्योंकि अधिग्रहणकर्ता और निवेशक आपके प्रतिबद्धता के स्तर के आधार पर आपको आंकते हैं।

यदि एक अधिग्रहणकर्ता सोचता है कि आप किसी भी स्थिति में रहने वाले हैं, तो वे आपको खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं, क्योंकि यदि वे ऐसा नहीं करते हैं और आप रहते हैं, तो आप शायद बढ़ेंगे, आपकी कीमत बढ़ेगी, और वे यह सोचते रहेंगे कि उन्हें आपको पहले खरीद लेना चाहिए था। निवेशकों के लिए भी यही बात है। वास्तव में निवेशकों को प्रेरित करने वाली चीज़, यहां तक कि बड़े वीसी भी, अच्छे रिटर्न की उम्मीद नहीं है, बल्कि चूकने के डर है। [6] तो यदि आप स्पष्ट करते हैं कि आप किसी भी स्थिति में सफल होने जा रहे हैं, और आपको केवल उन्हें थोड़ा तेजी से इसे संभव बनाने की आवश्यकता है, तो आप पैसे प्राप्त करने की अधिक संभावना रखते हैं।

आप इसे नकली नहीं बना सकते। सभी को यह विश्वास दिलाने का एकमात्र तरीका है कि आप मृत्यु के लिए लड़ने के लिए तैयार हैं, वास्तव में तैयार होना है।

हालांकि, आपको दृढ़ता के सही प्रकार की आवश्यकता है। मैंने जानबूझकर दृढ़ शब्द का चयन किया है न कि जिद्दी, क्योंकि जिद्दी होना एक स्टार्टअप में एक विनाशकारी गुण है। आपको दृढ़ होना चाहिए, लेकिन लचीला, जैसे एक रनिंग बैक। एक सफल रनिंग बैक केवल अपना सिर नीचे नहीं रखता और लोगों के बीच से दौड़ने की कोशिश करता है। वह सुधार करता है: यदि कोई उसके सामने आता है, तो वह उनके चारों ओर दौड़ता है; यदि कोई उसे पकड़ने की कोशिश करता है, तो वह उनके पकड़ से बाहर निकलता है; वह यहां तक कि गलत दिशा में थोड़ी देर के लिए दौड़ता है यदि यह मदद करेगा। एक चीज़ जो वह कभी नहीं करेगा, वह है स्थिर रहना। [7]

6. हमेशा जगह होती है।

मैं हाल ही में एक स्टार्टअप संस्थापक से बात कर रहा था कि क्या उनके सॉफ्टवेयर में एक सामाजिक घटक जोड़ना अच्छा हो सकता है। उन्होंने कहा कि उन्हें ऐसा नहीं लगता, क्योंकि पूरा सामाजिक चीज़ समाप्त हो गई थी। वास्तव में? तो एक सौ साल में केवल फेसबुक, मायस्पेस, फ्लिकर, और डेल.इश.यू.एस. ही सामाजिक नेटवर्किंग साइटें होंगी? संभावना नहीं।

नए सामान के लिए हमेशा जगह होती है। इतिहास के हर बिंदु पर, यहां तक कि अंधेरे युग के सबसे अंधेरे हिस्सों में, लोग ऐसी चीजें खोज रहे थे जो सभी को यह कहने पर मजबूर कर देती थीं "किसी ने पहले ऐसा क्यों नहीं सोचा?" हम जानते हैं कि यह 2004 तक सच रहा, जब फेसबुक की स्थापना हुई-- हालांकि सख्ती से बोलें तो किसी और ने वास्तव में ऐसा सोचा था।

हम चारों ओर अवसरों को नहीं देखते हैं क्योंकि हम इस तरह से समायोजित हो जाते हैं, और मान लेते हैं कि चीजें ऐसी ही होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, अधिकांश लोगों को यह पागल लगेगा कि वे गूगल से बेहतर सर्च इंजन बनाने की कोशिश करें। निश्चित रूप से, वह क्षेत्र, कम से कम, समाप्त हो गया है। वास्तव में? एक सौ साल में-- या यहां तक कि बीस में-- क्या लोग अभी भी जानकारी के लिए वर्तमान गूगल जैसे कुछ का उपयोग करने जा रहे हैं? शायद गूगल भी ऐसा नहीं सोचता।

विशेष रूप से, मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप्स की संख्या में कोई सीमा है। कभी-कभी आप लोगों को कहते सुनते हैं "अब स्टार्टअप शुरू करने वाले सभी लोग निराश होने वाले हैं। आखिरकार, गूगल और याहू कितने छोटे स्टार्टअप्स को खरीदने जा रहे हैं?" यह सुनने में चतुर संदेहास्पद लगता है, लेकिन मैं इसे गलत साबित कर सकता हूं। कोई भी यह प्रस्तावित नहीं करता कि किसी अर्थव्यवस्था में काम करने वाले लोगों की संख्या में कोई सीमा है जिसमें बड़ी, धीमी गति वाली कंपनियां होती हैं जिनमें प्रत्येक में कुछ हजार लोग होते हैं। छोटे, तेज गति वाली कंपनियों में काम करने वाले लोगों की संख्या में कोई सीमा क्यों होनी चाहिए जिनमें प्रत्येक में दस लोग होते हैं? मुझे लगता है कि एकमात्र सीमा उन लोगों की संख्या होगी जो इतनी मेहनत करना चाहते हैं।

स्टार्टअप्स की संख्या पर सीमा गूगल और याहू द्वारा अधिग्रहित की जा सकने वाली संख्या नहीं है-- हालांकि ऐसा लगता है कि यदि स्टार्टअप्स वास्तव में खरीदने के लिए योग्य होते, तो यह भी अनलिमिटेड होना चाहिए-- बल्कि वह धन की मात्रा है जो बनाई जा सकती है। और मुझे नहीं लगता कि इस पर कोई सीमा है, केवल ब्रह्मांडीय सीमाएं।

तो सभी व्यावहारिक उद्देश्यों के लिए, स्टार्टअप्स की संख्या पर कोई सीमा नहीं है। स्टार्टअप्स धन बनाते हैं, जिसका अर्थ है कि वे ऐसी चीजें बनाते हैं जो लोगों को चाहिए, और यदि लोगों को चाहिए चीजों की संख्या पर कोई सीमा है, तो हम उसके करीब भी नहीं हैं। मेरे पास अभी भी एक उड़ने वाली कार नहीं है।

7. अपनी उम्मीदें न बढ़ाएं।

यह एक और है जिसे मैं य कॉम्बिनेटर से बहुत पहले से दोहराता आ रहा हूं। यह वियावेब में लगभग कॉर्पोरेट आदर्श वाक्य था।

स्टार्टअप संस्थापक स्वाभाविक रूप से आशावादी होते हैं। वे अन्यथा ऐसा नहीं करेंगे। लेकिन आपको अपनी आशावाद को उस तरह से संभालना चाहिए जैसे आप एक परमाणु रिएक्टर के कोर को संभालते हैं: एक शक्ति के स्रोत के रूप में जो बहुत खतरनाक भी है। आपको इसके चारों ओर एक ढाल बनानी होगी, या यह आपको जला देगा।

एक रिएक्टर की ढाल समान नहीं होती; यदि यह होती, तो रिएक्टर बेकार होता। इसे कुछ स्थानों पर पाइप्स के लिए छिद्रित किया गया है। एक आशावाद ढाल को भी छिद्रित किया जाना चाहिए। मुझे लगता है कि रेखा खींचने का स्थान वह है जो आप अपने बारे में उम्मीद करते हैं, और जो आप अन्य लोगों से उम्मीद करते हैं। यह ठीक है कि आप जो कर सकते हैं उसके बारे में आशावादी रहें, लेकिन मशीनों और अन्य लोगों के बारे में सबसे खराब मान लें।

यह स्टार्टअप में विशेष रूप से आवश्यक है, क्योंकि आप जो कुछ भी कर रहे हैं उसकी सीमाओं को धक्का देने की प्रवृत्ति होती है। इसलिए चीजें बाकी दुनिया की तरह सुचारू, पूर्वानुमानित तरीके से नहीं होतीं। चीजें अचानक बदलती हैं, और आमतौर पर बुरे के लिए।

आपकी आशावाद की ढाल के साथ सौदों में कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। यदि आपका स्टार्टअप एक सौदा कर रहा है, तो बस मान लें कि यह नहीं होने वाला है। वीसी जो कहते हैं कि वे आप में निवेश करने जा रहे हैं, वे नहीं हैं। कंपनी जो कहती है कि वे आपको खरीदने जा रहे हैं, वे नहीं हैं। बड़ा ग्राहक जो चाहता है कि वे आपके सिस्टम का उपयोग करें, वे नहीं करेंगे। फिर यदि चीजें काम करती हैं, तो आप सुखद आश्चर्यचकित हो सकते हैं।

मैं स्टार्टअप्स को अपनी उम्मीदें न बढ़ाने की चेतावनी देने का कारण यह नहीं है कि उन्हें निराश होने से बचाना है जब चीजें गिर जाती हैं। यह एक अधिक व्यावहारिक कारण के लिए है: उन्हें यह रोकने के लिए कि वे अपनी कंपनी को किसी ऐसी चीज़ के खिलाफ झुका दें जो गिरने वाली है, उन्हें अपने साथ ले जा रही है।

उदाहरण के लिए, यदि कोई कहता है कि वे आप में निवेश करना चाहते हैं, तो अन्य निवेशकों की तलाश करना बंद करने की स्वाभाविक प्रवृत्ति होती है। यही कारण है कि सौदों का प्रस्ताव करने वाले लोग इतने सकारात्मक लगते हैं: वे चाहते हैं कि आप देखना बंद करें। और आप भी रुकना चाहते हैं, क्योंकि सौदों को करना एक दर्द है। विशेष रूप से पैसे जुटाना एक बड़ा समय खींचने वाला होता है। इसलिए आपको जानबूझकर खुद को देखने के लिए मजबूर करना होगा।

यहां तक कि यदि आप अंततः पहले सौदे को करते हैं, तो यह आपके लिए फायदेमंद होगा कि आप देखते रहें, क्योंकि आप बेहतर शर्तें प्राप्त करेंगे। सौदे गतिशील होते हैं; जब तक आप किसी असामान्य ईमानदार व्यक्ति के साथ बातचीत नहीं कर रहे हैं, तब तक एक ऐसा बिंदु नहीं होता है जहां आप हाथ मिलाते हैं और सौदा समाप्त होता है। आमतौर पर हाथ मिलाने के बाद कई सहायक प्रश्नों को स्पष्ट किया जाना होता है, और यदि दूसरी तरफ कमजोरी का एहसास होता है-- यदि वे महसूस करते हैं कि आपको इस सौदे की आवश्यकता है-- तो वे विवरण में आपको धोखा देने के लिए बहुत प्रेरित होंगे।

वीसी और कॉर्प डेवलपमेंट लोग पेशेवर वार्ताकार होते हैं। वे कमजोरी का लाभ उठाने के लिए प्रशिक्षित होते हैं। [8] इसलिए जबकि वे अक्सर अच्छे लोग होते हैं, वे बस ऐसा नहीं कर सकते। और पेशेवरों के रूप में वे यह आपसे अधिक करते हैं। इसलिए उन्हें ब्लफ करने की कोशिश न करें। एक स्टार्टअप के लिए सौदे में कोई भी लाभ प्राप्त करने का एकमात्र तरीका वास्तव में इसकी आवश्यकता नहीं होना है। और यदि आप किसी सौदे में विश्वास नहीं करते हैं, तो आप उस पर निर्भर होने की संभावना कम होगी।

तो मैं आपके सिर में एक सम्मोहक सुझाव植ाना चाहता हूं: जब आप किसी को कहते सुनते हैं "हम आप में निवेश करना चाहते हैं" या "हम आपको अधिग्रहित करना चाहते हैं," तो मैं चाहता हूं कि आपके सिर में निम्नलिखित वाक्यांश स्वचालित रूप से प्रकट हो: अपनी उम्मीदें न बढ़ाएं। बस अपनी कंपनी को इस तरह चलाते रहें जैसे कि यह सौदा मौजूद नहीं है। इसे बंद करने की संभावना से अधिक कुछ नहीं है।

स्टार्टअप में सफल होने का तरीका यह है कि बहुत सारे उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करें, और इसके प्रति तेजी से बढ़ते रहें जबकि निवेशक और अधिग्रहणकर्ता आपके चेहरे में पैसे लहराने की कोशिश करते हैं।

गति, पैसा नहीं

जैसा मैंने इसे वर्णित किया है, स्टार्टअप शुरू करना काफी तनावपूर्ण लगता है। यह है। जब मैं उन संस्थापकों से बात करता हूं जिनकी कंपनियों को हमने वित्त पोषित किया है, तो वे सभी एक ही बात कहते हैं: मुझे पता था कि यह कठिन होगा, लेकिन मुझे नहीं पता था कि यह इतना कठिन होगा।

तो क्यों करें? क्या कुछ बड़ा या नायकत्व करने के लिए बहुत दर्द और तनाव सहना उचित होगा, लेकिन केवल पैसे बनाने के लिए? क्या पैसे बनाना वास्तव में इतना महत्वपूर्ण है?

नहीं, वास्तव में नहीं। जब लोग व्यवसाय को बहुत गंभीरता से लेते हैं तो यह मुझे हास्यास्पद लगता है। मैं पैसे बनाने को एक उबाऊ काम मानता हूं जिसे जल्द से जल्द निपटाना चाहिए। स्टार्टअप शुरू करने में कोई महान या नायकत्व नहीं है।

तो मैं स्टार्टअप्स के बारे में इतना समय क्यों सोचता हूं? मैं आपको बताता हूं क्यों। आर्थिक रूप से, एक स्टार्टअप को सबसे अच्छा इस तरह से देखा जाता है कि यह अमीर बनने का एक तरीका नहीं है, बल्कि तेजी से काम करने का एक तरीका है। आपको जीने के लिए कुछ करना है, और एक स्टार्टअप इसे जल्दी करने का एक तरीका है, इसके बजाय कि इसे आपके पूरे जीवन में खींचने दिया जाए। [9]

हम इसे अधिकांश समय सामान्य मानते हैं, लेकिन मानव जीवन काफी चमत्कारिक है। यह भी स्पष्ट रूप से छोटा है। आपको यह अद्भुत चीज़ दी जाती है, और फिर पफ, यह ले ली जाती है। आप देख सकते हैं कि लोग इसे समझाने के लिए देवताओं का आविष्कार क्यों करते हैं। लेकिन यहां तक कि उन लोगों के लिए जो देवताओं में विश्वास नहीं करते, जीवन का सम्मान करना आवश्यक है। हमारे अधिकांश जीवन में ऐसे समय होते हैं जब दिन धुंध में गुजरते हैं, और लगभग सभी को जब ऐसा होता है, तो कुछ कीमती बर्बाद करने का एहसास होता है। जैसा कि बेन फ्रैंकलिन ने कहा, यदि आप जीवन से प्यार करते हैं, तो समय बर्बाद न करें, क्योंकि समय वही है जिससे जीवन बना है।

तो नहीं, पैसे बनाने में कुछ विशेष रूप से महान नहीं है। यही नहीं है जो स्टार्टअप्स को परेशानी के लायक बनाता है। स्टार्टअप्स के बारे में महत्वपूर्ण बात गति है। जीवन यापन करने के उबाऊ लेकिन आवश्यक कार्य को सबसे छोटे संभव समय में संकुचित करके, आप जीवन के प्रति सम्मान दिखाते हैं, और इसमें कुछ महानता है।

नोट्स

[1] स्टार्टअप्स बग से भरी चीज़ को रिलीज करने से मर सकते हैं, और उन्हें जल्दी ठीक नहीं करने से, लेकिन मुझे नहीं पता कि कोई ऐसा है जो बहुत जल्दी स्थिर लेकिन न्यूनतम कुछ रिलीज करने से मर गया, फिर तुरंत इसे सुधारने लगा।

[2] मुझे पता है कि यही कारण है कि मैंने आर्क को रिलीज नहीं किया। जिस क्षण मैं ऐसा करूंगा, मुझे सुविधाओं के लिए लोगों द्वारा परेशान किया जाएगा।

[3] एक वेबसाइट इस संदर्भ में एक पुस्तक या फिल्म या डेस्कटॉप एप्लिकेशन से अलग है। उपयोगकर्ता एक साइट का मूल्यांकन एक एकल स्नैपशॉट के रूप में नहीं करते, बल्कि एक एनिमेशन के रूप में करते हैं जिसमें कई फ्रेम होते हैं। इनमें से, मैं कहूंगा कि सुधार की दर उपयोगकर्ताओं के लिए वर्तमान स्थिति से अधिक महत्वपूर्ण है।

[4] हालांकि, इसे हमेशा उपयोगकर्ताओं को नहीं बताना चाहिए। उदाहरण के लिए, मायस्पेस मूल रूप से मॉल रैट्स के लिए एक प्रतिस्थापन मॉल है। लेकिन उनके लिए, प्रारंभ में, यह दिखावा करना अधिक समझदारी थी कि साइट बैंड के बारे में थी।

[5] इसी तरह, उपयोगकर्ताओं को आपकी साइट को आजमाने के लिए पंजीकरण करने के लिए मजबूर न करें। शायद आपके पास इतना मूल्यवान है कि आगंतुक इसे प्राप्त करने के लिए खुशी से पंजीकरण करें। लेकिन उन्हें इसके विपरीत की अपेक्षा करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। अधिकांश चीजें जो उन्होंने वेब पर आजमाई हैं, वे बेकार रही हैं-- और शायद विशेष रूप से वे जो उन्हें पंजीकरण करने के लिए मजबूर करती हैं।

[6] वीसी के पास इस तरह से व्यवहार करने के लिए तर्कसंगत कारण हैं। वे अपनी औसत निवेशों से पैसे नहीं बनाते (यदि वे पैसे बनाते हैं)। एक सामान्य फंड में, आधी कंपनियां विफल होती हैं, बाकी अधिकांश औसत रिटर्न उत्पन्न करती हैं, और एक या दो "फंड को बनाते हैं" जो शानदार सफलता प्राप्त करते हैं। इसलिए यदि वे सबसे आशाजनक अवसरों में से कुछ को चूक जाते हैं, तो यह पूरे फंड को नुकसान पहुंचा सकता है।

[7] एक रनिंग बैक का दृष्टिकोण फुटबॉल में अनुवाद नहीं होता। हालांकि जब एक फॉरवर्ड कई डिफेंडरों के बीच से ड्रिबल करता है, तो यह शानदार लगता है, एक खिलाड़ी जो ऐसे प्रयासों में लगातार प्रयास करता है, वह लंबे समय में एक पास करने वाले खिलाड़ी की तुलना में खराब प्रदर्शन करेगा।

[8] वाई कॉम्बिनेटर कभी भी मूल्यांकन पर बातचीत नहीं करता है क्योंकि हम पेशेवर वार्ताकार नहीं हैं, और नहीं बनना चाहते हैं।

[9] काम करने के लिए आपको प्यार करने के दो तरीके हैं: (a) पैसे बनाने के लिए, फिर उस पर काम करने के लिए जो आप प्यार करते हैं, या (b) एक नौकरी प्राप्त करने के लिए जहां आपको उन चीजों पर काम करने के लिए भुगतान किया जाता है जिन्हें आप प्यार करते हैं। वास्तव में दोनों के पहले चरण ज्यादातर उबाऊ कामों से भरे होते हैं, और (b) में दूसरे चरण की सुरक्षा कम होती है।

धन्यवाद सैम आल्टमैन, ट्रेवर ब्लैकवेल, ब्यू हार्टशॉर्न, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।