स्टार्टअप्स के लिए सबसे कठिन सबक

अप्रैल 2006

(यह निबंध 2006 में स्टार्टअप स्कूल में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

हमने अब तक जिन स्टार्टअप्स को फंड किया है, वे बहुत तेज़ हैं, लेकिन वे कुछ सबक दूसरों की तुलना में तेज़ी से सीखते हैं। मुझे लगता है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि स्टार्टअप्स के बारे में कुछ चीजें थोड़ी असामान्य हैं।

हमने अब निवेश काफी कंपनियों में किया है कि मैंने यह निर्धारित करने के लिए एक तरकीब सीख ली है कि कौन से बिंदु असामान्य हैं: वे वही हैं जिन्हें मुझे बार-बार दोहराना पड़ता है।

इसलिए मैं इन बिंदुओं को क्रमांकित करने जा रहा हूं, और शायद भविष्य के स्टार्टअप्स के साथ मैं हफ़मैन कोडिंग के एक रूप को पूरा करने में सक्षम होऊंगा। मैं उन सभी को यह पढ़ने के लिए कहूंगा, और फिर उन्हें विस्तार से परेशान करने के बजाय, मैं बस कह पाऊंगा: नंबर चार!

1. जल्दी रिलीज़ करें।

शायद मैं सबसे ज़्यादा जो बात दोहराता हूँ वह है स्टार्टअप के लिए यह नुस्खा: जल्दी से एक संस्करण 1 प्राप्त करें, फिर उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रियाओं के आधार पर इसे बेहतर बनाएँ।

"जल्दी रिलीज़ करें" से मेरा मतलब यह नहीं है कि आपको बग्स से भरा कुछ रिलीज़ करना चाहिए, बल्कि यह है कि आपको कुछ न्यूनतम रिलीज़ करना चाहिए। उपयोगकर्ता बग्स से नफरत करते हैं, लेकिन उन्हें न्यूनतम संस्करण 1 से कोई आपत्ति नहीं होती है, अगर जल्द ही और कुछ आने वाला है।

जल्दी से संस्करण 1 प्राप्त करने के कई कारण हैं। एक यह है कि यह केवल सॉफ़्टवेयर लिखने का सही तरीका है, चाहे वह स्टार्टअप के लिए हो या नहीं। मैं 1993 से इसे दोहराता आ रहा हूँ, और मैंने तब से बहुत कुछ नहीं देखा है जो इसका खंडन करे। मैंने बहुत सारे स्टार्टअप्स को मरते हुए देखा है क्योंकि वे सामान जारी करने में बहुत धीमे थे, और कोई भी इसलिए नहीं मरा क्योंकि वे बहुत जल्दी थे। [1]

एक चीज जो आपको आश्चर्यचकित करेगी यदि आप कुछ लोकप्रिय बनाते हैं, वह यह है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानेंगे। Reddit के अब लगभग आधा मिलियन अद्वितीय आगंतुक प्रति माह हैं। वे सभी लोग कौन हैं? उन्हें कोई पता नहीं है। कोई भी वेब स्टार्टअप नहीं करता है। और चूँकि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते हैं, इसलिए यह अनुमान लगाना खतरनाक है कि उन्हें क्या पसंद आएगा। कुछ रिलीज़ करना और उन्हें आपको बताने देना बेहतर है।

Wufoo ने इसे दिल से लिया और अंतर्निहित डेटाबेस से पहले अपना फॉर्म-बिल्डर जारी किया। आप अभी तक इसे चला भी नहीं सकते हैं, लेकिन 83,000 लोग ड्राइवर की सीट पर बैठने और स्टीयरिंग व्हील पकड़ने आए। और Wufoo को इससे मूल्यवान प्रतिक्रिया मिली: लिनक्स उपयोगकर्ताओं ने शिकायत की कि वे बहुत अधिक फ्लैश का उपयोग करते हैं, इसलिए उन्होंने अपने सॉफ़्टवेयर को फिर से लिखा ताकि ऐसा न हो। अगर वे सब कुछ एक साथ रिलीज़ करने का इंतज़ार करते, तो उन्हें यह समस्या तब तक पता नहीं चलती जब तक कि यह अधिक गहराई से जुड़ा नहीं होता।

यहां तक कि अगर आपके कोई उपयोगकर्ता नहीं होते, तब भी जल्दी रिलीज़ करना महत्वपूर्ण होगा, क्योंकि स्टार्टअप के लिए प्रारंभिक रिलीज़ एक शेकडाउन क्रूज के रूप में कार्य करता है। अगर कुछ बड़ा टूट गया है - उदाहरण के लिए, अगर विचार अच्छा नहीं है, या संस्थापक एक-दूसरे से नफरत करते हैं - तो उस पहले संस्करण को बाहर निकालने के तनाव से यह उजागर हो जाएगा। और अगर आपको ऐसी समस्याएं हैं तो आप उन्हें जल्दी ढूंढना चाहते हैं।

शायद जल्दी रिलीज़ करने का सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि यह आपको कड़ी मेहनत करने के लिए प्रेरित करता है। जब आप किसी ऐसी चीज़ पर काम कर रहे होते हैं जो रिलीज़ नहीं होती है, तो समस्याएँ आकर्षक होती हैं। किसी ऐसी चीज़ में जो बाहर है, समस्याएँ खतरनाक होती हैं। एक बार रिलीज़ करने के बाद बहुत अधिक तात्कालिकता होती है। और मुझे लगता है कि ठीक यही कारण है कि लोग इसे टालते हैं। वे जानते हैं कि एक बार ऐसा करने के बाद उन्हें बहुत अधिक मेहनत करनी होगी। [2]

2. सुविधाओं का उत्पादन करते रहें।

बेशक, "जल्दी रिलीज़ करें" का एक दूसरा घटक है, जिसके बिना यह बुरी सलाह होगी। यदि आप किसी ऐसी चीज़ से शुरुआत करने जा रहे हैं जो बहुत कुछ नहीं करती है, तो आपको इसे जल्दी से बेहतर बनाना होगा।

मैं खुद को "सुविधाओं का उत्पादन करें" कहते हुए पाता हूँ। और यह नियम केवल प्रारंभिक चरणों के लिए नहीं है। यह कुछ ऐसा है जो सभी स्टार्टअप्स को तब तक करना चाहिए जब तक वे खुद को स्टार्टअप माना जाना चाहते हैं।

मेरा मतलब यह नहीं है, ज़ाहिर है, कि आपको अपने एप्लिकेशन को कभी भी अधिक जटिल बनाना चाहिए। "सुविधा" से मेरा मतलब है हैकिंग की एक इकाई - उपयोगकर्ताओं के जीवन को बेहतर बनाने का एक क्वांटम।

व्यायाम की तरह, सुधार सुधारों को जन्म देते हैं। यदि आप हर दिन दौड़ते हैं, तो आप शायद कल दौड़ने जैसा महसूस करेंगे। लेकिन अगर आप कुछ हफ़्ते दौड़ना छोड़ देते हैं, तो खुद को बाहर खींचना एक प्रयास होगा। तो यह हैकिंग के साथ है: जितने अधिक विचार आप लागू करते हैं, उतने ही अधिक विचार आपके पास होंगे। आपको अपने सिस्टम को कम से कम हर एक या दो दिन में किसी न किसी तरह बेहतर बनाना चाहिए।

यह केवल विकास को पूरा करने का एक अच्छा तरीका नहीं है; यह विपणन का एक रूप भी है। उपयोगकर्ताओं को लगातार सुधार हो रहा साइट पसंद है। वास्तव में, उपयोगकर्ता किसी साइट के सुधार की उम्मीद करते हैं। कल्पना कीजिए कि आप किसी ऐसी साइट पर जाते हैं जो बहुत अच्छी लगती है, और फिर दो महीने बाद वापस आते हैं और एक भी चीज़ नहीं बदली है। क्या यह नीरस नहीं लगने लगेगा? [3]

जब आप उनकी टिप्पणियों के जवाब में सुधार करते हैं तो वे आपको और भी पसंद करेंगे, क्योंकि ग्राहक कंपनियों द्वारा उनकी उपेक्षा करने के आदी हैं। यदि आप दुर्लभ अपवाद हैं - एक ऐसी कंपनी जो वास्तव में सुनती है - तो आप कट्टर निष्ठा उत्पन्न करेंगे। आपको विज्ञापन करने की आवश्यकता नहीं होगी, क्योंकि आपके उपयोगकर्ता आपके लिए ऐसा करेंगे।

यह भी स्पष्ट लगता है, तो मुझे इसे बार-बार क्यों दोहराना पड़ता है? मुझे लगता है कि यहाँ समस्या यह है कि लोग चीजों के होने के तरीके के आदी हो जाते हैं। एक बार जब कोई उत्पाद उस चरण से आगे निकल जाता है जहाँ उसमें स्पष्ट दोष होते हैं, तो आप इसके आदी होने लगते हैं, और धीरे-धीरे जो भी सुविधाएँ होती हैं, वे उसकी पहचान बन जाती हैं। उदाहरण के लिए, मुझे संदेह है कि याहू (या गूगल के लिए भी) के बहुत से लोगों को एहसास हुआ होगा कि वेब मेल कितना बेहतर हो सकता है जब तक कि पॉल बुचहेइट ने उन्हें नहीं दिखाया।

मुझे लगता है कि समाधान यह मान लेना है कि आपने जो कुछ भी बनाया है वह उससे बहुत कम है जो वह हो सकता है। अपने आप को, एक बौद्धिक व्यायाम के रूप में, सुधारों के बारे में सोचते रहने के लिए मजबूर करें। ठीक है, ज़रूर, आपके पास जो है वह सही है। लेकिन अगर आपको कुछ बदलना पड़ा, तो वह क्या होगा?

यदि आपका उत्पाद समाप्त लगता है, तो दो संभावित स्पष्टीकरण हैं: (ए) यह समाप्त हो गया है, या (बी) आपके पास कल्पना की कमी है। अनुभव बताता है कि (बी) एक हजार गुना अधिक संभावना है।

3. उपयोगकर्ताओं को खुश करें।

लगातार सुधार करना एक अधिक सामान्य नियम का एक उदाहरण है: उपयोगकर्ताओं को खुश करें। सभी स्टार्टअप्स में एक बात समान है कि वे किसी को भी कुछ करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। वे किसी को भी अपना सॉफ़्टवेयर इस्तेमाल करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते, और वे किसी को भी उनके साथ सौदे करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। एक स्टार्टअप को अपने भोजन के लिए गाना पड़ता है। यही कारण है कि सफल लोग महान चीजें बनाते हैं। उन्हें करना होगा, या मरना होगा।

जब आप एक स्टार्टअप चला रहे होते हैं तो आपको लगता है कि आप शक्तिशाली हवाओं से उड़ाए गए मलबे का एक छोटा सा टुकड़ा हैं। सबसे शक्तिशाली हवा उपयोगकर्ता हैं। वे या तो आपको पकड़ सकते हैं और आपको आकाश में ऊपर उठा सकते हैं, जैसा कि उन्होंने गूगल के साथ किया था, या आपको फुटपाथ पर सपाट छोड़ सकते हैं, जैसा कि वे अधिकांश स्टार्टअप्स के साथ करते हैं। उपयोगकर्ता एक चंचल हवा हैं, लेकिन किसी भी अन्य से अधिक शक्तिशाली हैं। अगर वे आपको ले जाते हैं, तो कोई भी प्रतियोगी आपको नीचे नहीं रख सकता।

मलबे के एक छोटे से टुकड़े के रूप में, आपके लिए तर्कसंगत काम यह नहीं है कि आप सपाट लेट जाएँ, बल्कि खुद को एक ऐसे आकार में मोड़ लें जो हवा पकड़ ले।

मुझे हवा का रूपक पसंद है क्योंकि यह आपको याद दिलाता है कि यातायात की धारा कितनी अवैयक्तिक है। आपकी साइट पर आने वाले अधिकांश लोग आकस्मिक आगंतुक होंगे। यह वे हैं जिनके लिए आपको अपनी साइट डिजाइन करनी है। जो लोग वास्तव में परवाह करते हैं वे खुद ही वह पा लेंगे जो वे चाहते हैं।

मध्य आगंतुक अपने हाथ में बैक बटन दबाकर आएगा। अपने स्वयं के अनुभव के बारे में सोचें: अधिकांश लिंक जिनका आप अनुसरण करते हैं, वे किसी नीरस चीज़ की ओर ले जाते हैं। जिस किसी ने भी दो हफ़्ते से ज़्यादा समय तक वेब का इस्तेमाल किया है, उसे लिंक का पालन करने के बाद बैक पर क्लिक करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। इसलिए आपकी साइट को कहना होगा "रुको! बैक पर क्लिक न करें। यह साइट नीरस नहीं है। उदाहरण के लिए, इसे देखें।"

लोगों को रुकने के लिए आपको दो काम करने पड़ते हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यथासंभव संक्षेप में समझाएं कि आपकी साइट के बारे में क्या है। आप कितनी बार किसी ऐसी साइट पर गए हैं जो यह मानती है कि आप पहले से ही जानते हैं कि वे क्या करते हैं? उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट साइट जो कहती है कि कंपनी बनाती है

उद्यम सामग्री प्रबंधन समाधान व्यवसायों के लिए जो संगठनों को लोगों, सामग्री और प्रक्रियाओं को एकीकृत करने में सक्षम बनाता है ताकि व्यावसायिक जोखिम को कम किया जा सके, मूल्य के लिए समय को तेज किया जा सके और कुल स्वामित्व की कम लागत को बनाए रखा जा सके।

एक स्थापित कंपनी इस तरह के अपारदर्शी विवरण से बच सकती है, लेकिन कोई भी स्टार्टअप नहीं कर सकता। एक स्टार्टअप को एक या दो वाक्यों में सटीक रूप से समझाना चाहिए कि यह क्या करता है। [4] और न केवल उपयोगकर्ताओं के लिए। आपको इसकी हर किसी के लिए आवश्यकता है: निवेशक, अधिग्रहणकर्ता, भागीदार, रिपोर्टर, संभावित कर्मचारी, और यहां तक कि वर्तमान कर्मचारी भी। आपको शायद किसी ऐसी कंपनी को शुरू भी नहीं करना चाहिए जो एक या दो वाक्यों में आकर्षक रूप से वर्णित नहीं की जा सकती है।

दूसरी बात जो मैं दोहराता हूँ वह है लोगों को वह सब कुछ देना जो आपके पास है, तुरंत। यदि आपके पास कुछ प्रभावशाली है, तो इसे सामने के पृष्ठ पर रखने का प्रयास करें, क्योंकि यह एकमात्र ऐसा पृष्ठ है जिसे अधिकांश आगंतुक देखेंगे। हालाँकि वास्तव में यहाँ एक विरोधाभास है: जितना अधिक आप अच्छी चीज़ों को सामने की ओर धकेलते हैं, आगंतुकों के आगे की खोज करने की संभावना उतनी ही अधिक होती है। [5]

सर्वोत्तम स्थिति में ये दो सुझाव संयुक्त हो जाते हैं: आप आगंतुकों को यह बताते हैं कि आपकी साइट दिखाकर क्या है। फिक्शन लेखन में मानक सलाह के टुकड़ों में से एक है "दिखाओ, बताओ मत।" यह मत कहो कि कोई पात्र गुस्से में है; उसे अपने दाँत पीसते हुए, या अपनी पेंसिल को आधा तोड़ते हुए दिखाओ। आपकी साइट क्या करती है, यह समझाने के लिए कुछ भी आपकी साइट का उपयोग करने से बेहतर नहीं होगा।

यहाँ उद्योग शब्द "रूपांतरण" है। आपकी साइट का काम आकस्मिक आगंतुकों को उपयोगकर्ताओं में बदलना है - आपकी उपयोगकर्ता की परिभाषा जो भी हो। आप इसे अपनी विकास दर में माप सकते हैं। या तो आपकी साइट पकड़ रही है, या नहीं, और आपको यह जानना होगा कि कौन सा है। यदि आपके पास अच्छी वृद्धि है, तो आप अंततः जीत जाएँगे, चाहे आप अभी कितने भी अस्पष्ट क्यों न हों। और अगर आपके पास नहीं है, तो आपको कुछ ठीक करने की आवश्यकता है।

4. सही चीजों से डरें।

एक और बात जो मैं खुद को बहुत कहता हुआ पाता हूँ वह है "चिंता मत करो।" वास्तव में, यह अधिक बार "इसके बारे में चिंता मत करो; इसके बजाय उस बारे में चिंता करो।" स्टार्टअप्स को परेशान होना सही है, लेकिन वे कभी-कभी गलत चीजों से डरते हैं।

अधिकांश दृश्य आपदाएँ उतनी खतरनाक नहीं हैं जितनी वे लगती हैं। स्टार्टअप में आपदाएँ सामान्य हैं: एक संस्थापक छोड़ देता है, आपको एक पेटेंट का पता चलता है जो आप जो कर रहे हैं उसे कवर करता है, आपके सर्वर क्रैश होते रहते हैं, आप एक अघुलनशील तकनीकी समस्या में भाग लेते हैं, आपको अपना नाम बदलना पड़ता है, कोई सौदा विफल हो जाता है - ये सभी पाठ्यक्रम के लिए हैं। वे आपको तब तक नहीं मारेंगे जब तक आप उन्हें जाने नहीं देते।

न ही अधिकांश प्रतियोगी। बहुत सारे स्टार्टअप चिंता करते हैं "क्या होगा अगर Google हमारी तरह कुछ बनाता है?" वास्तव में बड़ी कंपनियाँ वे नहीं हैं जिनके बारे में आपको चिंता करनी चाहिए - गूगल भी नहीं। गूगल के लोग स्मार्ट हैं, लेकिन आपसे ज़्यादा स्मार्ट नहीं हैं; वे उतने प्रेरित नहीं हैं, क्योंकि अगर यह एक उत्पाद विफल हो जाता है तो गूगल का व्यवसाय बंद नहीं होने वाला है; और गूगल में भी उनके पास उन्हें धीमा करने के लिए बहुत अधिक नौकरशाही है।

एक स्टार्टअप के रूप में, आपको स्थापित खिलाड़ियों से नहीं, बल्कि अन्य स्टार्टअप्स से डरना चाहिए जिनके बारे में आप नहीं जानते हैं। वे गूगल से कहीं अधिक खतरनाक हैं क्योंकि, आपकी तरह, वे कोने वाले जानवर हैं।

केवल मौजूदा प्रतियोगियों को देखने से आपको सुरक्षा की झूठी भावना मिल सकती है। आपको उस चीज़ के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए जो कोई और कर सकता है, न कि केवल वह जो आप लोगों को करते हुए देख सकते हैं। एक परिणाम यह है कि आपको केवल इसलिए आराम नहीं करना चाहिए क्योंकि आपके पास अभी तक कोई दृश्य प्रतियोगी नहीं है। आपके विचार चाहे जो भी हों, वहाँ कोई और है जो उसी चीज़ पर काम कर रहा है।

यह स्टार्टअप शुरू करना आसान होने का नकारात्मक पहलू है: अधिक लोग इसे कर रहे हैं। लेकिन मैं कैटरिना फेक से असहमत हूँ जब वह कहती है कि इससे स्टार्टअप शुरू करने का यह एक बुरा समय है। अधिक लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, लेकिन उतने अधिक नहीं जितने हो सकते हैं। अधिकांश कॉलेज के स्नातक अभी भी सोचते हैं कि उन्हें नौकरी करनी है। औसत व्यक्ति किसी ऐसी चीज़ को अनदेखा नहीं कर सकता है जो उन्हें तीन साल की उम्र से ही सिखाई गई है, सिर्फ़ इसलिए कि वेब पेज सर्व करना हाल ही में बहुत सस्ता हो गया है।

और किसी भी मामले में, प्रतियोगी सबसे बड़ा खतरा नहीं हैं। प्रतियोगियों द्वारा कुचले जाने की तुलना में अधिक स्टार्टअप खुद को नुकसान पहुँचाते हैं। इसे करने के बहुत सारे तरीके हैं, लेकिन तीन मुख्य हैं आंतरिक विवाद, जड़ता और उपयोगकर्ताओं की उपेक्षा। प्रत्येक, अपने आप में, आपको मारने के लिए पर्याप्त है। लेकिन अगर मुझे सबसे खराब चुनना होता, तो वह उपयोगकर्ताओं की उपेक्षा होगी। यदि आप एक ऐसे स्टार्टअप के लिए नुस्खा चाहते हैं जो मरने वाला है, तो यहाँ यह है: कुछ संस्थापक जिनके पास कुछ शानदार विचार हैं जो वे जानते हैं कि हर कोई पसंद करने वाला है, और वही है जो वे बनाने जा रहे हैं, चाहे कुछ भी हो।

लगभग हर किसी की शुरुआती योजना टूट जाती है। अगर कंपनियाँ अपनी शुरुआती योजनाओं पर अटकी होतीं, तो माइक्रोसॉफ्ट प्रोग्रामिंग भाषाएँ बेच रहा होता, और ऐप्पल मुद्रित सर्किट बोर्ड बेच रहा होता। दोनों ही मामलों में उनके ग्राहकों ने उन्हें बताया कि उनका व्यवसाय क्या होना चाहिए - और वे सुनने के लिए काफी स्मार्ट थे।

जैसा कि रिचर्ड फेनमैन ने कहा था, प्रकृति की कल्पना मनुष्य की कल्पना से बड़ी होती है। आपको सोचकर जितनी दिलचस्प चीजें मिल सकती हैं, उससे कहीं ज़्यादा दिलचस्प चीजें दुनिया को देखकर मिलेंगी। यह सिद्धांत बहुत शक्तिशाली है। यही कारण है कि सबसे अच्छा अमूर्त चित्र भी, उदाहरण के लिए, लियोनार्डो से कम होता है। और यह स्टार्टअप्स पर भी लागू होता है। किसी उत्पाद के लिए कोई भी विचार कभी भी इतना चालाक नहीं हो सकता जितना कि आप प्रोटोटाइप की एक किरण को उपयोगकर्ताओं की एक किरण में तोड़कर खोज सकते हैं।

5. प्रतिबद्धता एक आत्म-पूर्ति भविष्यवाणी है।

अब मेरे पास स्टार्टअप्स के साथ इतना अनुभव है कि मैं यह कह पा रहा हूं कि स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण क्या है, और यह वह नहीं है जो आप सोच सकते हैं। स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण दृढ़ संकल्प है। बुद्धिमत्ता नहीं - दृढ़ संकल्प।

यह थोड़ा निराशाजनक है। मैं यह मानना चाहता हूं कि Viaweb सफल हुआ क्योंकि हम स्मार्ट थे, केवल दृढ़ संकल्प से नहीं। स्टार्टअप की दुनिया में बहुत से लोग यह मानना चाहते हैं। सिर्फ संस्थापक ही नहीं, बल्कि निवेशक भी। वे बुद्धिमत्ता से शासित दुनिया में रहने के विचार को पसंद करते हैं। और आप बता सकते हैं कि वे वास्तव में यह मानते हैं, क्योंकि यह उनके निवेश निर्णयों को प्रभावित करता है।

बार-बार वीसी प्रतिष्ठित प्रोफेसरों द्वारा स्थापित स्टार्टअप्स में निवेश करते हैं। यह बायोटेक में काम कर सकता है, जहां बहुत से स्टार्टअप्स मौजूदा शोध का व्यावसायीकरण करते हैं, लेकिन सॉफ्टवेयर में आप छात्रों में निवेश करना चाहते हैं, प्रोफेसरों में नहीं। माइक्रोसॉफ्ट, याहू और गूगल सभी उन लोगों द्वारा स्थापित किए गए थे जिन्होंने इसे करने के लिए स्कूल छोड़ दिया था। छात्रों में अनुभव की कमी होती है, वे समर्पण में इसकी भरपाई से भी अधिक करते हैं।

बेशक, अगर आप अमीर बनना चाहते हैं, तो केवल दृढ़ संकल्प होना ही काफी नहीं है। आपको स्मार्ट भी होना होगा, है ना? मैं ऐसा सोचना चाहता हूं, लेकिन मेरे पास एक ऐसा अनुभव है जिसने मुझे अन्यथा आश्वस्त किया: मैंने कई साल न्यूयॉर्क में रहकर बिताए।

आप मस्तिष्क विभाग में काफी कुछ खो सकते हैं और यह आपको नहीं मार डालेगा। लेकिन प्रतिबद्धता विभाग में थोड़ा भी खो दें, और यह आपको बहुत तेजी से मार डालेगा।

स्टार्टअप चलाना आपके हाथों पर चलने जैसा है: यह संभव है, लेकिन इसके लिए असाधारण प्रयास की आवश्यकता होती है। अगर किसी साधारण कर्मचारी को वह सब करने के लिए कहा जाए जो एक स्टार्टअप संस्थापक को करना होता है, तो वह बहुत नाराज होगा। कल्पना कीजिए कि अगर आपको किसी बड़ी कंपनी में काम पर रखा गया है, और सॉफ्टवेयर लिखने के अलावा दस गुना तेजी से जितना आपने पहले कभी किया था, वे आपसे सपोर्ट कॉल का जवाब देने, सर्वर को प्रशासित करने, वेब साइट डिजाइन करने, ग्राहकों को कोल्ड-कॉल करने, कंपनी के कार्यालय की जगह खोजने और सभी को लंच कराने की उम्मीद करते हैं।

और यह सब किसी बड़ी कंपनी के शांत, गर्भाशय जैसे माहौल में नहीं, बल्कि लगातार आपदाओं की पृष्ठभूमि के खिलाफ करना है। यह वह हिस्सा है जो वास्तव में दृढ़ संकल्प की मांग करता है। एक स्टार्टअप में, हमेशा कोई न कोई आपदा होती रहती है। इसलिए यदि आप थोड़ा भी छोड़ने का बहाना खोजने के इच्छुक हैं, तो वहाँ हमेशा एक मौजूद है।

लेकिन अगर आप में प्रतिबद्धता की कमी है, तो संभावना है कि यह आपको वास्तव में छोड़ने से बहुत पहले ही नुकसान पहुँचाना शुरू कर देगा। हर कोई जो स्टार्टअप्स से निपटता है, वह जानता है कि प्रतिबद्धता कितनी महत्वपूर्ण है, इसलिए यदि वे महसूस करते हैं कि आप उदासीन हैं, तो वे आपको ज्यादा ध्यान नहीं देंगे। अगर आप में प्रतिबद्धता की कमी है, तो आप पाएंगे कि किसी रहस्यमय कारण से आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ अच्छी चीजें होती हैं, लेकिन आपके साथ नहीं। अगर आप में प्रतिबद्धता की कमी है, तो आपको ऐसा लगेगा कि आप बदकिस्मत हैं।

जबकि अगर आप आसपास रहने के लिए दृढ़ हैं, तो लोग आप पर ध्यान देंगे, क्योंकि संभावना है कि उन्हें बाद में आपसे निपटना होगा। आप एक स्थानीय हैं, सिर्फ एक पर्यटक नहीं, इसलिए सभी को आपके साथ समझौता करना होगा।

Y Combinator में हम कभी-कभी गलती से उन टीमों को फंड करते हैं जिनका रवैया होता है कि वे इस स्टार्टअप चीज़ को तीन महीने के लिए एक शॉट देंगे, और अगर कुछ अच्छा होता है, तो वे इसके साथ रहेंगे - "कुछ अच्छा" का अर्थ है या तो कोई उन्हें खरीदना चाहता है या उनमें लाखों डॉलर का निवेश करना चाहता है। लेकिन अगर यह आपका रवैया है, तो "कुछ अच्छा" आपके साथ होने की बहुत कम संभावना है, क्योंकि दोनों अधिग्रहणकर्ता और निवेशक आपकी प्रतिबद्धता के स्तर से आपको आंकते हैं।

अगर किसी अधिग्रहणकर्ता को लगता है कि आप चाहे कुछ भी हो, आप आसपास रहने वाले हैं, तो वे आपको खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं, क्योंकि अगर वे नहीं करते हैं और आप आसपास रहते हैं, तो आप शायद बढ़ेंगे, आपकी कीमत बढ़ जाएगी, और वे यह सोचकर रह जाएंगे कि उन्होंने आपको पहले क्यों नहीं खरीदा। निवेशकों के लिए भी यही बात है। वास्तव में निवेशकों को प्रेरित करता है, यहां तक कि बड़े वीसी को भी, अच्छे रिटर्न की उम्मीद नहीं, बल्कि चूकने के डर से। [6] इसलिए यदि आप यह स्पष्ट करते हैं कि आप चाहे कुछ भी हो, आप सफल होने वाले हैं, और आपको उनकी आवश्यकता केवल इसे थोड़ा तेज़ बनाने के लिए है, तो आपको पैसे मिलने की अधिक संभावना है।

आप इसे नकली नहीं बना सकते। सभी को यह समझाने का एकमात्र तरीका है कि आप मौत तक लड़ने के लिए तैयार हैं, वास्तव में तैयार होना है।

हालांकि, आपको सही तरह का दृढ़ संकल्प होना चाहिए। मैंने सावधानीपूर्वक दृढ़ संकल्प शब्द को जिद्दी के बजाय चुना, क्योंकि जिद्दीपन एक स्टार्टअप में एक विनाशकारी गुण है। आपको दृढ़ संकल्प होना चाहिए, लेकिन लचीला, एक रनिंग बैक की तरह। एक सफल रनिंग बैक सिर्फ अपना सिर नीचे नहीं करता है और लोगों के बीच से भागने की कोशिश करता है। वह सुधार करता है: अगर उसके सामने कोई दिखाई देता है, तो वह उसके चारों ओर दौड़ता है; अगर कोई उसे पकड़ने की कोशिश करता है, तो वह उनकी पकड़ से बाहर निकल जाता है; वह कुछ समय के लिए गलत दिशा में भी दौड़ेगा अगर इससे मदद मिलेगी। एक चीज जो वह कभी नहीं करेगा वह है स्थिर रहना। [7]

6. हमेशा जगह होती है।

मैं हाल ही में एक स्टार्टअप संस्थापक से बात कर रहा था कि क्या उनके सॉफ्टवेयर में एक सामाजिक घटक जोड़ना अच्छा होगा। उन्होंने कहा कि उन्हें ऐसा नहीं लगता, क्योंकि पूरी सामाजिक चीज़ खत्म हो गई थी। वास्तव में? तो सौ साल में एकमात्र सोशल नेटवर्किंग साइट्स फेसबुक, माइस्पेस, फ़्लिकर और डेल.आईसीओ.यूएस होंगे? संभावना नहीं है।

नई चीजों के लिए हमेशा जगह होती है। इतिहास के हर बिंदु पर, यहां तक कि अंधेरे युग के सबसे अंधेरे हिस्सों में भी, लोग ऐसी चीजों की खोज कर रहे थे जिससे सभी ने कहा "इसके बारे में पहले किसी ने क्यों नहीं सोचा?" हम जानते हैं कि यह 2004 तक सच रहा, जब फेसबुक की स्थापना हुई - हालांकि सख्ती से बोलते हुए किसी और ने इसके बारे में सोचा था।

हम अपने आस-पास के अवसरों को नहीं देख पाते हैं क्योंकि हम चीजों के होने के तरीके के अनुकूल हो जाते हैं, और मान लेते हैं कि चीजें वैसी ही होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, ज़्यादातर लोगों के लिए Google से बेहतर सर्च इंजन बनाने की कोशिश करना पागलपन होगा। निश्चित रूप से वह क्षेत्र, कम से कम, खत्म हो गया है। वास्तव में? सौ साल में - या बीस में भी - क्या लोग अभी भी Google जैसी किसी चीज़ का उपयोग करके जानकारी खोजने जा रहे हैं? शायद Google भी ऐसा नहीं सोचता।

विशेष रूप से, मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप्स की संख्या में कोई सीमा है। कभी-कभी आप लोगों को यह कहते हुए सुनते हैं "अब ये सभी लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, वे निराश होने वाले हैं। आखिरकार Google और याहू कितने छोटे स्टार्टअप्स खरीदने जा रहे हैं?" यह चालाकी से संशयपूर्ण लगता है, लेकिन मैं साबित कर सकता हूं कि यह गलत है। कोई भी यह प्रस्ताव नहीं करता है कि कुछ हज़ार लोगों वाली बड़ी, धीमी गति से चलने वाली कंपनियों वाली अर्थव्यवस्था में काम करने वाले लोगों की संख्या में कोई सीमा है। क्यों प्रत्येक में दस लोगों वाली छोटी, तेज़ गति से चलने वाली कंपनियों द्वारा नियोजित किए जा सकने वाले लोगों की संख्या में कोई सीमा होनी चाहिए? मुझे ऐसा लगता है कि एकमात्र सीमा उन लोगों की संख्या होगी जो इतनी मेहनत करना चाहते हैं।

स्टार्टअप्स की संख्या पर सीमा Google और याहू द्वारा अधिग्रहीत की जा सकने वाली संख्या नहीं है - हालांकि ऐसा लगता है कि यह भी असीमित होना चाहिए, अगर स्टार्टअप वास्तव में खरीदने लायक थे - लेकिन बनाई जा सकने वाली संपत्ति की मात्रा। और मुझे नहीं लगता कि इसमें कोई सीमा है, सिवाय ब्रह्मांडीय सीमाओं के।

तो सभी व्यावहारिक उद्देश्यों के लिए, स्टार्टअप्स की संख्या में कोई सीमा नहीं है। स्टार्टअप्स धन बनाते हैं, जिसका अर्थ है कि वे ऐसी चीजें बनाते हैं जो लोग चाहते हैं, और अगर लोगों द्वारा चाहती चीजों की संख्या में कोई सीमा है, तो हम उसके पास कहीं नहीं हैं। मेरे पास अभी भी उड़ने वाली कार नहीं है।

7. अपनी उम्मीदें ज़्यादा न रखें।

यह एक और है जिसे मैं Y Combinator से बहुत पहले दोहराता रहा हूं। यह Viaweb में व्यावहारिक रूप से कॉर्पोरेट आदर्श वाक्य था।

स्टार्टअप संस्थापक स्वाभाविक रूप से आशावादी होते हैं। वे अन्यथा ऐसा नहीं करेंगे। लेकिन आपको अपने आशावाद का इलाज उसी तरह करना चाहिए जैसे आप परमाणु रिएक्टर के कोर का इलाज करते हैं: एक शक्ति के स्रोत के रूप में जो बहुत खतरनाक भी है। आपको इसके चारों ओर एक ढाल बनानी होगी, या यह आपको भून देगा।

रिएक्टर की ढाल एक समान नहीं होती है; अगर यह होती तो रिएक्टर बेकार होता। इसे कुछ जगहों पर छेद दिया जाता है ताकि पाइप अंदर जा सकें। एक आशावाद ढाल को भी छेदना पड़ता है। मुझे लगता है कि रेखा खींचने की जगह यह है कि आप खुद से क्या उम्मीद करते हैं, और आप दूसरे लोगों से क्या उम्मीद करते हैं। आप जो कर सकते हैं उसके बारे में आशावादी होना ठीक है, लेकिन मशीनों और अन्य लोगों के बारे में सबसे बुरा मान लें।

यह एक स्टार्टअप में विशेष रूप से आवश्यक है, क्योंकि आप जो भी कर रहे हैं उसकी सीमाओं को आगे बढ़ाने की कोशिश कर रहे होते हैं। इसलिए चीजें उस चिकनी, पूर्वानुमान योग्य तरीके से नहीं होती हैं जैसे वे दुनिया के बाकी हिस्सों में होती हैं। चीजें अचानक बदल जाती हैं, और आमतौर पर बदतर के लिए।

अपने आशावाद को ढालना सौदों के साथ कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। अगर आपका स्टार्टअप कोई सौदा कर रहा है, तो बस मान लें कि यह होने वाला नहीं है। वीसी जो कहते हैं कि वे आप में निवेश करने जा रहे हैं, वे नहीं कर रहे हैं। वह कंपनी जो कहती है कि वे आपको खरीदने जा रहे हैं, वह नहीं कर रही है। वह बड़ा ग्राहक जो आपकी सिस्टम को अपनी पूरी कंपनी में इस्तेमाल करना चाहता है, वह नहीं करेगा। फिर अगर चीजें ठीक हो जाती हैं तो आप सुखद रूप से आश्चर्यचकित हो सकते हैं।

मैं स्टार्टअप्स को अपनी उम्मीदें ज़्यादा न रखने की चेतावनी देता हूं, इसका कारण उन्हें चीजों के टूटने पर निराश होने से बचाना नहीं है। यह एक अधिक व्यावहारिक कारण के लिए है: उन्हें किसी ऐसी चीज़ के खिलाफ अपनी कंपनी को झुकाने से रोकने के लिए जो गिरने वाली है, उन्हें अपने साथ ले जा रही है।

उदाहरण के लिए, अगर कोई कहता है कि वे आप में निवेश करना चाहते हैं, तो अन्य निवेशकों की तलाश बंद करने की एक स्वाभाविक प्रवृत्ति होती है। यही कारण है कि सौदे का प्रस्ताव करने वाले लोग इतने सकारात्मक लगते हैं: वे चाहते हैं कि आप देखना बंद कर दें। और आप भी देखना बंद करना चाहते हैं, क्योंकि सौदे करना एक दर्द है। विशेष रूप से धन जुटाना एक बहुत बड़ा समय डूब है। इसलिए आपको खुद को सचेत रूप से देखते रहने के लिए मजबूर करना होगा।

यहां तक कि अगर आप अंततः पहला सौदा करते हैं, तो देखते रहने से आपके लिए फायदेमंद होगा, क्योंकि आपको बेहतर शर्तें मिलेंगी। सौदे गतिशील होते हैं; जब तक आप किसी असामान्य रूप से ईमानदार व्यक्ति के साथ बातचीत नहीं कर रहे होते हैं, तब तक कोई एक बिंदु नहीं होता है जहाँ आप हाथ मिलाते हैं और सौदा हो जाता है। हाथ मिलाने के बाद आमतौर पर बहुत सारे सहायक प्रश्न होते हैं जिन्हें स्पष्ट किया जाना होता है, और अगर दूसरी तरफ कमजोरी का एहसास होता है - अगर उन्हें लगता है कि आपको इस सौदे की आवश्यकता है - तो वे आपको विवरणों में पेंच करने के लिए बहुत लुभाएंगे।

वीसी और कॉर्पोरेट डेवलपमेंट वाले पेशेवर वार्ताकार होते हैं। वे कमजोरी का फायदा उठाने के लिए प्रशिक्षित हैं। [8] इसलिए जबकि वे अक्सर अच्छे लोग होते हैं, वे बस ऐसा नहीं कर सकते। और पेशेवरों के रूप में वे आपसे ज़्यादा ऐसा करते हैं। इसलिए उन्हें धोखा देने की कोशिश भी न करें। एक स्टार्टअप के पास किसी सौदे में कोई भी लाभ तभी हो सकता है जब उसे वास्तव में इसकी आवश्यकता न हो। और अगर आप किसी सौदे पर विश्वास नहीं करते हैं, तो आप उस पर निर्भर होने की संभावना कम रखेंगे।

इसलिए मैं आपके दिमाग में एक सम्मोहक सुझाव लगाना चाहता हूं: जब आप किसी को "हम आप में निवेश करना चाहते हैं" या "हम आपको अधिग्रहित करना चाहते हैं" शब्द कहते हुए सुनते हैं, तो मैं चाहता हूं कि निम्नलिखित वाक्यांश आपके दिमाग में स्वचालित रूप से दिखाई दे: अपनी उम्मीदें ज़्यादा न रखें। बस अपनी कंपनी को चलाते रहें जैसे कि यह सौदा मौजूद नहीं है। इसे बंद करने की संभावना कुछ भी नहीं है।

एक स्टार्टअप में सफल होने का तरीका बहुत सारे उपयोगकर्ता प्राप्त करने के लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करना है, और उस ओर तेजी से चलते रहना है जबकि निवेशक और अधिग्रहणकर्ता आपके चेहरे पर पैसे लहराने की कोशिश करते हुए साथ-साथ दौड़ते रहते हैं।

गति, पैसे नहीं

जैसे मैंने इसका वर्णन किया है, एक स्टार्टअप शुरू करना बहुत तनावपूर्ण लगता है। यह है। जब मैं उन कंपनियों के संस्थापकों से बात करता हूं जिन्हें हमने वित्त पोषित किया है, तो वे सभी एक ही बात कहते हैं: मुझे पता था कि यह कठिन होगा, लेकिन मुझे नहीं पता था कि यह इतना कठिन होगा।

तो इसे क्यों करें? कुछ भव्य या वीर करने के लिए बहुत सारे दर्द और तनाव को सहना लायक होगा, लेकिन सिर्फ पैसे कमाने के लिए? क्या वास्तव में पैसे कमाना इतना महत्वपूर्ण है?

नहीं, वास्तव में नहीं। जब लोग व्यवसाय को बहुत गंभीरता से लेते हैं तो मुझे यह हास्यास्पद लगता है। मैं पैसे कमाने को एक उबाऊ काम के रूप में मानता हूं जिसे जल्द से जल्द पूरा किया जाना चाहिए। एक स्टार्टअप शुरू करने में अपने आप में कुछ भी भव्य या वीर नहीं है।

तो मैं स्टार्टअप्स के बारे में इतना समय क्यों सोचता हूं? मैं आपको बताता हूं क्यों। आर्थिक रूप से, एक स्टार्टअप को सबसे अच्छा तरीका नहीं माना जाता है कि अमीर कैसे बनें, बल्कि तेजी से कैसे काम करें। आपको जीवन यापन करना होगा, और एक स्टार्टअप ऐसा करने का एक तरीका है, बजाय इसके कि इसे अपने पूरे जीवन में खींचते रहें। [9]

हम ज्यादातर समय इसे मानते हैं, लेकिन मानव जीवन काफी चमत्कारिक है। यह स्पष्ट रूप से छोटा भी है। आपको यह अद्भुत चीज दी जाती है, और फिर पफ, इसे छीन लिया जाता है। आप देख सकते हैं कि लोग इसे समझाने के लिए देवताओं का आविष्कार क्यों करते हैं। लेकिन उन लोगों के लिए भी जो देवताओं में विश्वास नहीं करते हैं, जीवन सम्मान की मांग करता है। हमारे जीवन के अधिकांश समय में ऐसे समय होते हैं जब दिन धुंधले हो जाते हैं, और लगभग हर किसी को ऐसा लगता है, जब ऐसा होता है, तो कुछ कीमती बर्बाद हो रहा है। जैसा कि बेन फ्रैंकलिन ने कहा, यदि आप जीवन से प्यार करते हैं, तो समय बर्बाद न करें, क्योंकि समय ही वह है जिससे जीवन बना है।

तो नहीं, पैसे कमाने में कुछ खास नहीं है। यही वह नहीं है जो स्टार्टअप को परेशानी के लायक बनाता है। स्टार्टअप के बारे में महत्वपूर्ण बात गति है। जीवन यापन के नीरस लेकिन आवश्यक कार्य को कम से कम समय में संकुचित करके, आप जीवन का सम्मान दिखाते हैं, और इसमें कुछ भव्य है।

नोट्स

[1] स्टार्टअप बग्स से भरी चीज जारी करने से मर सकते हैं, और उन्हें जल्दी से ठीक नहीं कर सकते हैं, लेकिन मुझे नहीं पता कि कोई भी ऐसा मरा है जिसने बहुत पहले ही स्थिर लेकिन न्यूनतम चीज जारी की हो, और फिर तुरंत उसमें सुधार किया हो।

[2] मुझे पता है कि यही कारण है कि मैंने आर्क जारी नहीं किया है। जिस क्षण मैं करता हूं, मेरे पास लोग सुविधाओं के लिए मुझे परेशान करते रहेंगे।

[3] इस संबंध में एक वेबसाइट एक किताब या फिल्म या डेस्कटॉप एप्लिकेशन से अलग है। उपयोगकर्ता एक साइट को एकल स्नैपशॉट के रूप में नहीं, बल्कि कई फ्रेम वाले एनिमेशन के रूप में आंकते हैं। दोनों में से, मैं कहूंगा कि सुधार की दर उपयोगकर्ताओं के लिए वर्तमान में आप कहां हैं, उससे अधिक महत्वपूर्ण है।

[4] हालांकि, इसे हमेशा उपयोगकर्ताओं को नहीं बताना चाहिए। उदाहरण के लिए, माइस्पेस मूल रूप से मॉलरेट्स के लिए एक प्रतिस्थापन मॉल है। लेकिन उनके लिए, शुरू में, यह दिखावा करना बुद्धिमानी थी कि साइट बैंड के बारे में थी।

[5] इसी तरह, उपयोगकर्ताओं को अपनी साइट आज़माने के लिए पंजीकरण न कराएँ। हो सकता है कि आपके पास जो है वह इतना मूल्यवान है कि आगंतुक इसे प्राप्त करने के लिए खुशी-खुशी पंजीकरण कर लेंगे। लेकिन उन्हें विपरीत की उम्मीद करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। वेब पर जिन चीजों को उन्होंने आजमाया है उनमें से अधिकांश चूस चुके हैं - और शायद विशेष रूप से वे जिन्होंने उन्हें पंजीकरण कराया।

[6] वीसी के पास इस तरह से व्यवहार करने के तर्कसंगत कारण हैं। वे अपने औसत निवेश से अपना पैसा नहीं बनाते हैं (यदि वे पैसा बनाते हैं)। एक विशिष्ट फंड में, आधी कंपनियां विफल हो जाती हैं, बाकी में से अधिकांश औसत रिटर्न उत्पन्न करते हैं, और एक या दो "फंड बनाते हैं" शानदार ढंग से सफल होकर। इसलिए यदि वे सबसे आशाजनक अवसरों में से कुछ को चूक जाते हैं, तो यह पूरे फंड को नष्ट कर सकता है।

[7] एक रनिंग बैक का रवैया सॉकर में नहीं बदलता है। हालाँकि यह बहुत अच्छा लगता है जब एक फॉरवर्ड कई डिफेंडरों को ड्रिब्लिंग करता है, लेकिन एक खिलाड़ी जो ऐसी चीजों को करने की कोशिश करता रहता है, वह लंबे समय में उस खिलाड़ी से भी बदतर प्रदर्शन करेगा जो पास करता है।

[8] वाई कॉम्बिनेटर कभी भी मूल्यांकन पर बातचीत नहीं करता है इसका कारण यह है कि हम पेशेवर वार्ताकार नहीं हैं, और हम उन्हें बनना नहीं चाहते हैं।

[9] आपको जो काम पसंद है उसे करने के दो तरीके हैं: (ए) पैसा कमाना, फिर जो आपको पसंद है उस पर काम करना, या (बी) ऐसी नौकरी प्राप्त करना जहाँ आपको उन चीजों पर काम करने के लिए भुगतान किया जाता है जो आपको पसंद हैं। व्यवहार में दोनों के पहले चरण में ज्यादातर अशिष्ट श्लेप होते हैं, और (बी) में दूसरा चरण कम सुरक्षित होता है।

धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, ट्रेवर ब्लैकवेल, ब्यू हार्ट्सहॉर्न, जेसिका लिविंगस्टन और रॉबर्ट मॉरिस को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।