स्टार्टअप के लिए सबसे कठिन सबक

अप्रैल 2006

(यह निबंध 2006 के स्टार्टअप स्कूल में दिए गए एक भाषण से लिया गया है.)

अब तक हमने जिन स्टार्टअप में निवेश किया है, वे काफी तेज हैं, लेकिन कुछ सबक सीखने में वे दूसरों से तेज प्रतीत होते हैं. मुझे लगता है कि यह इसलिए है क्योंकि स्टार्टअप के बारे में कुछ बातें काफी विपरीत हैं.

अब तक हमने निवेश किया है इतने सारे कंपनियों में कि मैंने एक ट्रिक सीख लिया है कि कौन से बिंदु विपरीत हैं: वे बिंदु हैं जिन्हें मुझे बार-बार दोहराना पड़ता है.

इसलिए मैं इन बिंदुओं को नंबर दूंगा, और शायद भविष्य के स्टार्टअप्स के साथ मैं हफमैन कोडिंग का एक रूप अपना सकूं. मैं उन्हें यह पढ़ने के लिए कहूंगा, और फिर उन्हें विस्तार से नहीं डांटने की जरूरत होगी, बस मैं कह सकूंगा: नंबर चार!

1. जल्दी रिलीज करें.

जो बात मैं सबसे ज्यादा दोहराता हूं वह यह रेसिपी है कि स्टार्टअप के लिए: एक संस्करण 1 जल्दी से जल्दी बाहर निकालें, फिर उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रियाओं के आधार पर इसे सुधारें.

"जल्दी रिलीज करें" का मतलब यह नहीं है कि आप कोई बग-भरा उत्पाद रिलीज करें, बल्कि यह कि आप एक न्यूनतम संस्करण रिलीज करें. उपयोगकर्ता बग से नफरत करते हैं, लेकिन अगर जल्द ही और अधिक आ रहा है तो वे न्यूनतम संस्करण 1 से कोई समस्या नहीं करते.

जल्दी संस्करण 1 बनाने के कई कारण हैं. एक यह है कि यह सॉफ्टवेयर लिखने का सही तरीका है, चाहे वह किसी स्टार्टअप के लिए हो या नहीं. मैं 1993 से यह दोहरा रहा हूं, और मुझे इसके खिलाफ कुछ भी नहीं मिला है. मैंने कई स्टार्टअप को मरते देखा है क्योंकि वे बहुत धीमे थे रिलीज करने में, लेकिन किसी को भी इसलिए नहीं मरते देखा क्योंकि वे बहुत जल्दी रिलीज कर रहे थे. [1]

जो चीज आपको आश्चर्यचकित करेगी अगर आप कुछ लोकप्रिय बना लेते हैं वह यह है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते. Reddit अब लगभग आधे मिलियन अनन्य आगंतुक प्रति माह है. ये सब कौन हैं? उन्हें भी नहीं पता. कोई भी वेब स्टार्टअप नहीं जानता. और चूंकि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते, इसलिए उन्हें क्या पसंद आएगा, यह अनुमान लगाना खतरनाक है. बेहतर है कि आप कुछ रिलीज करें और उन्हें बताने दें.

Wufoo ने इस सिद्धांत को अपनाया और अपने फॉर्म-बिल्डर को डेटाबेस के बिना ही रिलीज कर दिया. आप इसे चला भी नहीं सकते, लेकिन 83,000 लोग आए और स्टीयरिंग व्हील पकड़कर बैठे. और Wufoo को इससे मूल्यवान प्रतिक्रिया मिली: लिनक्स उपयोगकर्ताओं ने शिकायत की कि उन्होंने बहुत अधिक फ्लैश का उपयोग किया है, इसलिए उन्होंने अपना सॉफ्टवेयर फिर से लिखा ताकि इस समस्या का समाधान हो सके. अगर वे सब कुछ एक साथ रिलीज करने का इंतजार करते, तो वे इस समस्या का पता तब तक नहीं लगा पाते जब यह गहराई से जुड़ चुकी होती.

यहां तक कि अगर आपके पास कोई उपयोगकर्ता भी नहीं हैं, तो भी जल्दी रिलीज करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि किसी स्टार्टअप के लिए प्रारंभिक रिलीज एक शेकडाउन क्रूज की तरह काम करती है. अगर कोई भी बड़ी चीज गलत है-- उदाहरण के लिए, यदि विचार ठीक नहीं है, या संस्थापक एक-दूसरे से नफरत करते हैं-- तो उस पहले संस्करण को बाहर लाने का तनाव इसे उजागर कर देगा. और अगर आपके पास ऐसी समस्याएं हैं तो आप उन्हें जल्दी पता लगाना चाहते हैं.

शायद जल्दी रिलीज करने का सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि यह आपको और अधिक मेहनत करने के लिए प्रेरित करता है. जब आप किसी ऐसी चीज पर काम कर रहे हैं जो अभी रिलीज नहीं हुई है, तो समस्याएं रोचक होती हैं. लेकिन जब कोई चीज बाहर है, तो समस्याएं चिंताजनक होती हैं. रिलीज करने के बाद काफी अधिक तत्परता होती है. और मुझे लगता है कि यही वजह है कि लोग इसे टालते हैं. वे जानते हैं कि रिलीज करने के बाद उन्हें कहीं अधिक मेहनत करनी होगी. [2]

2. लगातार नई सुविधाएं जोड़ते रहें.

बेशक, "जल्दी रिलीज करें" का एक दूसरा घटक भी है, जिसके बिना यह बुरी सलाह होती. अगर आप कुछ ऐसा शुरू करने वाले हैं जो कुछ भी नहीं करता, तो आपको इसे जल्दी से जल्दी बेहतर बनाना होगा.

जो बात मैं दोहराता हूं वह यह है "सुविधाएं जोड़ते रहें". और यह नियम केवल प्रारंभिक चरणों के लिए ही नहीं है. यह कुछ ऐसा है जो सभी स्टार्टअप को तब तक करते रहना चाहिए जब तक वे स्टार्टअप माने जाते हों.

मतलब यह नहीं है कि आप अपने एप्लिकेशन को लगातार अधिक जटिल बनाएं. "सुविधा" से मेरा मतलब है कि हैकिंग का एक इकाई-- उपयोगकर्ताओं के जीवन को बेहतर बनाने का एक क्वांटम.

व्यायाम की तरह, सुधार सुधार को जन्म देते हैं. अगर आप रोज दौड़ते हैं, तो आप शायद कल भी दौड़ना चाहेंगे. लेकिन अगर आप दो सप्ताह तक दौड़ना छोड़ दें, तो खुद को बाहर निकालना एक मेहनत होगी. इसी तरह हैकिंग के साथ भी है: जितने अधिक विचार आप लागू करते हैं, उतने ही अधिक विचार आपके पास आते हैं. आपको अपनी प्रणाली को कम से कम किसी छोटे तरीके से हर दो दिन में बेहतर बनाना चाहिए.

यह न केवल विकास को करने का एक अच्छा तरीका है, बल्कि यह एक प्रकार का विपणन भी है. उपयोगकर्ता किसी ऐसी साइट से बहुत खुश होते हैं जो लगातार बेहतर हो रही है. वास्तव में, उपयोगकर्ता यह उम्मीद करते हैं कि साइट में सुधार होता रहेगा. अगर आप किसी ऐसी साइट पर जाएं जो बहुत अच्छी लगती है, और फिर दो महीने बाद वापस जाएं और एक भी चीज नहीं बदली हो, तो क्या यह लगने नहीं लगेगा कि यह बेकार है? [3]

वे आपसे और भी ज्यादा खुश होंगे जब आप उनकी टिप्पणियों के जवाब में सुधार करेंगे, क्योंकि ग्राहक आम तौर पर कंपनियों को उनकी बातों को नजरअंदाज करते देखे हैं. अगर आप दुर्लभ अपवाद हैं-- एक ऐसी कंपनी जो वास्तव में सुनती है-- तो आप उत्साहित वफादारी पैदा करेंगे. आपको विज्ञापन की जरूरत नहीं होगी, क्योंकि आपके उपयोगकर्ता आपके लिए यह काम करेंगे.

यह भी स्पष्ट लगता है, तो फिर मुझे इसे बार-बार क्यों दोहराना पड़ता है? मुझे लगता है कि यहां समस्या यह है कि लोग चीजों के वर्तमान रूप से आदी हो जाते हैं. एक बार जब कोई उत्पाद उन चमकदार दोषों से बाहर निकल जाता है, तो आप उसके साथ आदी हो जाते हैं, और धीरे-धीरे जो भी सुविधाएं इसमें हैं वह इसकी पहचान बन जाती हैं. उदाहरण के लिए, मुझे शक है कि Yahoo (या Google के मामले में भी) के अधिकांश लोगों को पता था कि वेब मेल कितना बेहतर हो सकता है जब तक कि पॉल बुचहीट ने उन्हें नहीं दिखाया.

मुझे लगता है कि समाधान यह है कि आप मान लें कि आपने जो कुछ भी बनाया है वह उसका बहुत कम है जो हो सकता है. खुद को मजबूर करें, एक प्रकार का बौद्धिक अभ्यास के रूप में, कि आप सुधारों के बारे में लगातार सोचते रहें. ठीक है, जो आपके पास है वह पूर्ण है. लेकिन अगर आपको कुछ बदलना होता, तो क्या होता?

अगर आपका उत्पाद पूरा लगता है, तो दो संभावित व्याख्याएं हैं: (a) यह पूरा है, या (b) आपकी कल्पना शक्ति कम है. अनुभव सुझाता है कि (b) हजार गुना अधिक संभावना है.

3. उपयोगकर्ताओं को खुश रखें.

लगातार सुधार करना एक व्यापक

जब आप एक स्टार्टअप चला रहे हैं तो आप महसूस करते हैं कि आप शक्तिशाली हवाओं द्वारा उड़ाए जा रहे एक छोटे से कचरे के टुकड़े की तरह हैं। सबसे शक्तिशाली हवा उपयोगकर्ता हैं। वे आपको पकड़कर आकाश में उठा सकते हैं, जैसा कि उन्होंने गूगल के साथ किया, या आपको सड़क पर पटक सकते हैं, जैसा कि वे अधिकांश स्टार्टअप के साथ करते हैं। उपयोगकर्ता एक चंचल हवा हैं, लेकिन किसी अन्य से अधिक शक्तिशाली हैं। यदि वे आपको ऊपर उठाते हैं, तो कोई प्रतिद्वंद्वी आपको नीचे नहीं रख सकता।

एक छोटे से कचरे के टुकड़े के रूप में, आपके लिए तर्कसंगत चीज यह नहीं है कि आप पटक दिए जाएं, बल्कि आप खुद को एक ऐसे आकार में लपेटें जिसे हवा पकड़ सके।

मैं हवा के प्रतीक को पसंद करता हूं क्योंकि यह आपको याद दिलाता है कि यह यातायात का धारा कितनी व्यक्तिगत नहीं है। आपकी साइट पर आने वाले लोगों की भारी बहुसंख्या अनौपचारिक आगंतुक होंगे। आपको अपनी साइट का डिजाइन इन्हीं के लिए करना है। जो लोग वास्तव में चिंतित हैं, वे खुद से वह पा लेंगे जो वे चाहते हैं।

मध्यम आगंतुक पीछे जाने के बटन पर उंगली रखकर पहुंचेंगे। अपने स्वयं के अनुभव के बारे में सोचें: अधिकांश लिंक जिन पर आप क्लिक करते हैं वे कमजोर होते हैं। वेब का उपयोग कुछ हफ्तों से अधिक समय से करने वाला कोई भी व्यक्ति प्रशिक्षित हो गया है कि वह किसी लिंक का अनुसरण करने के बाद पीछे क्लिक करे। इसलिए आपकी साइट को कहना होगा "प्रतीक्षा करो! पीछे क्लिक मत करो। यह साइट कमजोर नहीं है। उदाहरण के लिए, इस पर देखो।"

लोगों को रोकने के लिए आपको दो चीजें करनी होंगी। सबसे महत्वपूर्ण यह है कि आप संक्षिप्त रूप से बताएं कि आपकी साइट वास्तव में क्या है। आपने कितनी बार किसी ऐसी साइट पर जाया है जो मान लेती थी कि आप पहले से ही जानते हैं कि वे क्या करते हैं? उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट साइट जो कहती है कि कंपनी व्यवसाय के लिए उद्यम सामग्री प्रबंधन समाधान प्रदान करती है जो संगठनों को लोगों, सामग्री और प्रक्रियाओं को एकीकृत करने में सक्षम बनाते हैं ताकि व्यावसायिक जोखिम को कम किया जा सके, मूल्य प्राप्ति का समय कम हो और कुल स्वामित्व लागत कम रखी जा सके।

एक स्थापित कंपनी ऐसे अस्पष्ट वर्णन से बच सकती है, लेकिन कोई स्टार्टअप नहीं। एक स्टार्टअप को एक या दो वाक्यों में बता सकना चाहिए कि वह वास्तव में क्या करता है। [4] और न केवल उपयोगकर्ताओं के लिए। आपको इसकी जरूरत है सभी के लिए: निवेशक, अधिग्रहणकर्ता, भागीदार, रिपोर्टर, संभावित कर्मचारी, और यहां तक कि वर्तमान कर्मचारी भी। आप शायद तब तक एक कंपनी शुरू नहीं करना चाहिए जब तक कि आप एक या दो वाक्यों में इसे आकर्षक ढंग से बयान नहीं कर सकते।

दूसरी चीज जिसे मैं दोहराता हूं वह यह है कि आप अपने पास जो कुछ भी है, उसे तुरंत दें। यदि आपके पास कुछ प्रभावशाली है, तो उसे प्रमुख पृष्ठ पर रखने की कोशिश करें, क्योंकि यह वह एकमात्र पृष्ठ है जो अधिकांश आगंतुक देखेंगे। हालांकि यहां एक विरोधाभास है: जितना आप अच्छी चीजों को आगे की ओर धकेलते हैं, आगंतुक उतने ही अधिक आगे जाने की संभावना होती है। [5]

सर्वश्रेष्ठ मामले में, ये दो सुझाव एक साथ आते हैं: आप आगंतुकों को बताते हैं कि आपकी साइट क्या है, उन्हें दिखाकर। कथा लेखन में एक मानक सलाह है "बताओ, मत बताओ।" किरदार को गुस्सा नहीं कहो; उसके दांत पीसते हुए या पेंसिल को आधा तोड़ते हुए दिखाओ। आपकी साइट क्या करती है, इसे समझाने का कोई बेहतर तरीका नहीं है जैसे कि उसका उपयोग करना।

यहां उद्योग शब्द "रूपांतरण" है। आपकी साइट का काम अनौपचारिक आगंतुकों को उपयोगकर्ताओं में बदलना है - चाहे आपका उपयोगकर्ता का परिभाषा क्या हो। आप इसे अपनी वृद्धि दर में मापकर देख सकते हैं। या तो आपकी साइट लोकप्रिय हो रही है, या नहीं, और आपको इसका पता होना चाहिए। यदि आपके पास अच्छी वृद्धि है, तो आप अंत में जीत जाएंगे, भले ही आप अभी अस्पष्ट हों। और यदि नहीं, तो आपको कुछ ठीक करना होगा।

4. सही चीजों से डरो।

एक और चीज जिसे मैं बहुत कहता हूं वह है "चिंता मत करो।" वास्तव में, यह अक्सर "इस बारे में चिंता मत करो; इसके बजाय इस बारे में चिंता करो" होता है। स्टार्टअप को परेशान होने का हक है, लेकिन कभी-कभी वे गलत चीजों से डरते हैं।

अधिकांश दृश्यमान आपदाएं उतनी चिंताजनक नहीं होती हैं जितनी वे लगती हैं। आपदाएं स्टार्टअप में सामान्य हैं: एक संस्थापक छोड़ देता है, आप पाते हैं कि आप जो कर रहे हैं उसे कवर करता एक पेटेंट है, आपके सर्वर लगातार क्रैश हो रहे हैं, आपको एक अनुत्तरीय तकनीकी समस्या का सामना करना पड़ता है, आपको अपना नाम बदलना पड़ता है, कोई सौदा टूट जाता है - ये सभी मामूली हैं। वे आपको नहीं मारेंगे जब तक कि आप उन्हें मरने नहीं देते।

न ही अधिकांश प्रतिद्वंद्वी। कई स्टार्टअप चिंतित हैं "क्या होगा अगर गूगल हमारे जैसा कुछ बनाता है?" वास्तव में, बड़ी कंपनियां वे नहीं हैं जिनके बारे में आपको चिंता करनी चाहिए - गूगल तक नहीं। गूगल के लोग होशियार हैं, लेकिन आप से ज्यादा होशियार नहीं; वे उतने प्रेरित नहीं हैं, क्योंकि गूगल इस एक उत्पाद के विफल होने पर बाहर नहीं जाएगा; और यहां तक कि गूगल में भी उन्हें धीमा करने के लिए काफी नौकरशाही है।

जिससे आपको डरना चाहिए, वह एक स्टार्टअप के रूप में, वह नहीं है जो स्थापित खिलाड़ी हैं, बल्कि वह अन्य स्टार्टअप हैं जिनके बारे में आप अभी तक नहीं जानते। वे गूगल से कहीं अधिक खतरनाक हैं क्योंकि, आप की तरह, वे भी कोने में धकेले गए जानवर हैं।

केवल मौजूदा प्रतिद्वंद्वियों पर ध्यान देने से आपको एक झूठी सुरक्षा का एहसास हो सकता है। आपको किसी और द्वारा किया जा सकता है उससे प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए, न कि केवल जो लोग अभी कर रहे हैं। एक सहायक यह है कि आप तब भी आराम नहीं करें जब आपके पास कोई दृश्यमान प्रतिद्वंद्वी नहीं है। आपके विचार के बावजूद, वहां कोई और है जो इसी चीज पर काम कर रहा है।

यह स्टार्टअप शुरू करना आसान होने का नकारात्मक पक्ष है: अधिक लोग इसे कर रहे हैं। लेकिन मैं कैटरीना फेक से असहमत हूं जब वह कहती है कि यह स्टार्टअप शुरू करने का एक बुरा समय है। अधिक लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, लेकिन वे उतने अधिक नहीं हैं जितने हो सकते हैं। अधिकांश कॉलेज स्नातक अभी भी मानते हैं कि उन्हें नौकरी लेनी चाहिए। औसत व्यक्ति वेब पेज सर्व करना हाल ही में सस्ता हो गया है, इसे अनदेखा नहीं कर सकता क्योंकि उन्हें तीन साल से यह बता दिया गया है।

और किसी भी मामले में, प्रतिद्वंद्वी सबसे बड़ा खतरा नहीं हैं। कहीं अधिक स्टार्टअप खुद को नष्ट करते हैं, न कि प्रतिद्वंद्वियों द्वारा कुचल दिए जाते हैं। ऐसा करने के कई तरीके हैं, लेकिन तीन मुख्य हैं: आंतरिक विवाद, जड़ता और उपयोगकर्ताओं को नजरअंदाज करना। प्रत्येक अकेले ही आपको मार सकता है। लेकिन यदि मुझे चुनना होता है कि सबसे बुरा क्या है, तो वह उपयोगकर्ताओं को नजरअंदाज करना होगा। यदि आप किसी ऐसे स्टार्टअप का रेसिपी चाहते हैं जो मर जाएगा, तो यह है: कुछ संस्थापक जि

जैसा कि रिचर्ड फेयनमैन ने कहा था, प्रकृति की कल्पना मनुष्य की कल्पना से अधिक महान है। आप सोचकर कभी भी उतना रोचक नहीं पा सकते जितना कि आप दुनिया को देखकर पा सकते हैं। यह सिद्धांत बहुत शक्तिशाली है। यही कारण है कि सबसे अच्छा निर्वाह चित्रण भी लियोनार्दो से कम है। और यह स्टार्टअप पर भी लागू होता है। किसी भी उत्पाद के लिए कोई भी विचार कभी भी उतना चतुर नहीं हो सकता जितना कि आप प्रोटोटाइप और उपयोगकर्ताओं को एक साथ लाकर खोज सकते हैं।

5. प्रतिबद्धता एक स्वयं-पूर्ण भविष्यवाणी है।

अब मुझे स्टार्टअप के बारे में पर्याप्त अनुभव है कि मैं कह सकता हूं कि स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण क्या है, और यह वह नहीं है जो आप सोच सकते हैं। स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण दृढ़ता है। बुद्धि नहीं - दृढ़ता।

यह थोड़ा निराशाजनक है। मैं यह मानना चाहता हूं कि Viaweb सफल हुआ क्योंकि हम बुद्धिमान थे, न कि केवल दृढ़। स्टार्टअप जगत में कई लोग ऐसा मानना चाहते हैं। केवल संस्थापक नहीं, बल्कि निवेशक भी। वे बुद्धि द्वारा शासित दुनिया में रहने का विचार पसंद करते हैं। और आप इस बात को जान सकते हैं कि वे वास्तव में इसमें विश्वास करते हैं, क्योंकि यह उनके निवेश निर्णयों को प्रभावित करता है।

बार-बार वीसी प्रतिष्ठित प्रोफेसरों द्वारा स्थापित स्टार्टअप में निवेश करते हैं। यह बायोटेक में काम कर सकता है, जहां कई स्टार्टअप बस मौजूदा शोध का वाणिज्यीकरण करते हैं, लेकिन सॉफ्टवेयर में आप छात्रों में, न कि प्रोफेसरों में निवेश करना चाहते हैं। माइक्रोसॉफ्ट, याहू और गूगल सभी स्कूल छोड़कर ऐसा करने वाले लोगों द्वारा स्थापित किए गए थे। अनुभव में कमी होने के बावजूद, छात्र समर्पण में कहीं अधिक करते हैं।

बेशक, अगर आप धनी होना चाहते हैं, तो केवल दृढ़ होना ही काफी नहीं है। आपको बुद्धिमान भी होना चाहिए, सही? मैं ऐसा मानना चाहता हूं, लेकिन मुझे एक ऐसा अनुभव हुआ है जो मुझे इसके विपरीत मान लेने पर मजबूर कर देता है: मैं कई वर्षों तक न्यूयॉर्क में रहा।

आप बुद्धि के मामले में काफी कुछ खो सकते हैं और यह आपको नहीं मारेगा। लेकिन प्रतिबद्धता के मामले में थोड़ा भी खोना, वह आपको बहुत तेजी से मार देगा।

किसी स्टार्टअप का संचालन करना अपने हाथों पर चलने जैसा है: यह संभव है, लेकिन इसके लिए असाधारण प्रयास की आवश्यकता होती है। अगर किसी सामान्य कर्मचारी से यह अपेक्षा की जाए कि वह वह काम करे जो किसी स्टार्टअप संस्थापक को करना पड़ता है, तो वह बहुत नाराज होगा। कल्पना कीजिए कि आपको किसी बड़ी कंपनी में नौकरी मिली है, और सॉफ्टवेयर लिखने के अलावा, आपसे यह भी अपेक्षा की जाती है कि आप सपोर्ट कॉल्स का जवाब दें, सर्वर का प्रशासन करें, वेबसाइट को डिजाइन करें, ग्राहकों को ठंडा कॉल करें, कंपनी के कार्यालय का स्थान खोजें, और सभी के लिए भोजन प्राप्त करें।

और यह सब कुछ बड़ी कंपनी की शांत, गर्भ जैसी वातावरण में नहीं, बल्कि लगातार आपदाओं के पृष्ठभूमि में करना। यही वह हिस्सा है जो दृढ़ता की मांग करता है। किसी स्टार्टअप में, हमेशा कोई न कोई आपदा होती रहती है। इसलिए अगर आप थोड़े भी छोड़ने के लिए प्रवृत्त हैं, तो वहां हमेशा कोई न कोई बहाना मौजूद होता है।

लेकिन अगर आपमें प्रतिबद्धता की कमी है, तो यह आपको छोड़ने से पहले ही नुकसान पहुंचा रही होगी। स्टार्टअप से जुड़े सभी लोग जानते हैं कि प्रतिबद्धता कितनी महत्वपूर्ण है, इसलिए अगर वे महसूस करते हैं कि आप अस्पष्ट हैं, तो वे आपको ज्यादा ध्यान नहीं देंगे। अगर आपमें प्रतिबद्धता की कमी है, तो आपके प्रतिद्वंद्वियों के साथ अच्छी चीजें होती रहेंगी, लेकिन आपके साथ नहीं। अगर आपमें प्रतिबद्धता की कमी है, तो आपको लगेगा कि आप अभागे हैं।

जबकि अगर आप इस बात पर दृढ़ हैं कि आप यहीं रहेंगे, तो लोग आपका ध्यान देंगे, क्योंकि संभावना है कि उन्हें बाद में आपके साथ काम करना पड़ेगा। आप एक स्थानीय हैं, न कि केवल एक पर्यटक, इसलिए हर किसी को आपके साथ समझौता करना पड़ता है।

Y Combinator में हम कभी-कभी ऐसी टीमों को गलती से फंड करते हैं जिनका रवैया यह है कि वे इस स्टार्टअप चीज को तीन महीने के लिए आजमाएंगे, और अगर कुछ अच्छा होता है, तो वे इसके साथ रहेंगे - "कुछ अच्छा" का मतलब है या तो कोई आपको खरीदना चाहता है या आपमें मिलियन डॉलर निवेश करना चाहता है। लेकिन अगर आपका रवैया ऐसा है, तो "कुछ अच्छा" आपके साथ होना बहुत कम संभावना है, क्योंकि अधिग्रहणकर्ता और निवेशक आपकी प्रतिबद्धता के स्तर से आपका मूल्यांकन करते हैं।

अगर कोई अधिग्रहणकर्ता सोचता है कि आप किसी भी हालत में रहेंगे, तो वे आपको खरीदने के लिए अधिक संभावना होगी, क्योंकि अगर वे ऐसा नहीं करते और आप रह जाते हैं, तो आप संभवतः बढ़ेंगे, आपकी कीमत बढ़ जाएगी, और वे पछताएंगे कि उन्हें आपको पहले ही नहीं खरीदना चाहिए था। इसी तरह निवेशकों के लिए भी। निवेशकों, यहां तक कि बड़े वीसी को भी, को प्रेरित करता है, अच्छे रिटर्न की उम्मीद नहीं, बल्कि छूट जाने का डर। [6] इसलिए अगर आप स्पष्ट कर देते हैं कि आप किसी भी हालत में सफल होने जा रहे हैं, और उनकी आवश्यकता केवल इसे थोड़ा तेजी से होने में है, तो आपको पैसा पाने की अधिक संभावना होगी।

आप इसे नहीं छिपा सकते। यह सबको यह मनवाने का एकमात्र तरीका है कि आप मरने तक लड़ने के लिए तैयार हैं।

हालांकि, आपको दृढ़ता का सही प्रकार होना चाहिए। मैंने सावधानीपूर्वक दृढ़ शब्द का चयन किया है, न कि ज्यादा दृढ़, क्योंकि ज्यादा दृढ़ता एक स्टार्टअप में भयंकर गुण है। आपको दृढ़ होना चाहिए, लेकिन लचीला, एक रनिंग बैक की तरह। एक सफल रनिंग बैक सिर्फ अपना सिर नीचे करके लोगों से टकराने की कोशिश नहीं करता। वह अनुकूलित करता है: अगर कोई उसके सामने आता है, तो वह उसके चारों ओर दौड़ता है; अगर कोई उसे पकड़ने की कोशिश करता है, तो वह उसकी पकड़ से बाहर निकल जाता है; वह यहां तक कि थोड़ी देर के लिए गलत दिशा में भी दौड़ सकता है, अगर यह उसकी मदद करेगा। एक चीज जो वह कभी नहीं करेगा, वह है खड़ा होना। [7]

6. हमेशा जगह होती है।

मैं हाल ही में किसी स्टार्टअप संस्थापक से बात कर रहा था कि क्या उनके सॉफ्टवेयर में सामाजिक घटक जोड़ना अच्छा होगा। उन्होंने कहा कि ऐसा नहीं लगता, क्योंकि पूरी सामाजिक चीज खत्म हो चुकी है। वाकई? तो सौ साल में केवल Facebook, MySpace, Flickr और Del.icio.us ही सामाजिक नेटवर्किंग साइटें होंगी? संभव नहीं।

नई चीजों के लिए हमेशा जगह होती है। इतिहास के हर दौर में, यहां तक कि काले युग के सबसे अंधेरे हिस्सों में भी, लोग ऐसी चीजें खोज रहे थे जिन्हें देखकर सभी कहते थे "इसे पहले क्यों नहीं सोचा गया?" हम जानते हैं कि यह 2004 तक जारी रहा, जब Facebook की स्थापना हुई - हालांकि सख्ती से कहें तो किसी ने पहले भी इसका विचार किया था।

हमारे आसपास मौजूद अवसरों को नहीं देखने का कारण यह है कि हम वर्तमान स्थिति के अनुकूल हो जाते हैं, और मान लेते हैं कि यही होना है। उदाहरण के लिए, यह पागलपन लगेगा कि कोई गूगल से बेहतर खोज इंजन बनाने की कोशिश करे। निश्चित रूप से, यह

विशेष रूप से, मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप की संख्या पर कोई सीमा है। कभी-कभी आप लोगों को यह कहते सुनते हैं कि "अब ये सभी लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, वे निराश होंगे। अंत में गूगल और याहू कितने छोटे स्टार्टअप खरीदेंगे?" यह बुद्धिमानी से संशयवादी लगता है, लेकिन मैं इसे गलत साबित कर सकता हूं। कोई भी यह नहीं कहता कि बड़ी, धीमी गतिशील कंपनियों में दो हजार लोगों की नौकरी करने की कोई सीमा है। फिर दस लोगों वाली छोटी, तेज गतिशील कंपनियों में कितने लोग काम कर सकते हैं, इसकी क्या सीमा होगी? मुझे लगता है कि एकमात्र सीमा उन लोगों की संख्या होगी जो इतनी कड़ी मेहनत करना चाहते हैं।

स्टार्टअप की संख्या पर लगी सीमा गूगल और याहू द्वारा खरीदे जाने वाले स्टार्टअप की संख्या नहीं है - हालांकि यह भी असीमित लगता है, अगर स्टार्टअप वास्तव में खरीदने योग्य हों - बल्कि सृजित किए जा सकने वाले धन की मात्रा है। और मुझे लगता है कि इसकी कोई सीमा नहीं है, केवल ब्रह्मांडीय सीमाएं हैं।

इसलिए व्यावहारिक उद्देश्यों के लिए, स्टार्टअप की संख्या पर कोई सीमा नहीं है। स्टार्टअप धन का सृजन करते हैं, जिसका मतलब है कि वे लोगों को चाहित वस्तुएं बनाते हैं, और अगर लोगों को चाहित वस्तुओं की संख्या पर कोई सीमा है, तो हम उसके बहुत दूर नहीं हैं। मेरे पास अभी भी एक उड़ने वाली कार नहीं है।

7. उम्मीदें मत बढ़ाओ।

यह एक और ऐसा विषय है जिसे मैं वाईकॉम्बिनेटर से पहले से ही दोहरा रहा हूं। यह लगभग वियावेब में कॉर्पोरेट मोटो था।

स्टार्टअप के संस्थापक स्वाभाविक रूप से आशावादी होते हैं। वे नहीं करते तो ऐसा नहीं करते। लेकिन आपको अपने आशावाद को उस तरह से संभालना चाहिए जिस तरह आप एक परमाणु रिएक्टर के केंद्र को संभालते हैं: एक ऐसा स्रोत जो शक्तिशाली भी है और खतरनाक भी। आपको इसके चारों ओर एक ढाल बनानी होगी, नहीं तो यह आपको जला देगी।

एक रिएक्टर की ढाल एकसमान नहीं होती; रिएक्टर निरर्थक हो जाता अगर ऐसा होता। इसमें कुछ जगहों पर पाइपों को प्रवेश करने के लिए छेद होते हैं। एक आशावाद ढाल को भी छेदना पड़ता है। मुझे लगता है कि रेखा खींचने का स्थान आप पर और अन्य लोगों पर क्या उम्मीद रखते हैं, यह है। आप अपनी क्षमताओं के बारे में आशावादी हो सकते हैं, लेकिन मशीनों और अन्य लोगों के बारे में सबसे बुरा मान लें।

यह एक स्टार्टअप में विशेष रूप से आवश्यक है, क्योंकि आप जो भी कर रहे हैं उसकी सीमाओं को धकेल रहे होते हैं। इसलिए चीजें उस चमकदार, भविष्यवादी तरीके से नहीं होतीं जैसे दुनिया के बाकी हिस्सों में होती हैं। चीजें अचानक और आमतौर पर बदतर हो जाती हैं।

सौदों के साथ आपके आशावाद को ढालना सबसे महत्वपूर्ण है। अगर आपका स्टार्टअप कोई सौदा कर रहा है, तो बस मान लें कि यह नहीं होने वाला है। आपमें निवेश करने वाले वीसी नहीं करेंगे। वह कंपनी जो आपको खरीदने वाली है, वह नहीं खरीदेगी। वह बड़ा ग्राहक जो आपके सिस्टम का उपयोग अपनी पूरी कंपनी में करना चाहता है, वह नहीं करेगा। फिर अगर चीजें काम करती हैं तो आप खुशी से आश्चर्यचकित हो सकते हैं।

स्टार्टअप को यह चेतावनी देने का कारण उन्हें निराश होने से बचाना नहीं है जब चीजें बिगड़ जाती हैं। यह एक अधिक व्यावहारिक कारण है: उन्हें किसी ऐसी चीज पर अपनी कंपनी नहीं टिकाने देना जो गिर जाएगी और उन्हें भी साथ ले जाएगी।

उदाहरण के लिए, अगर कोई कहता है कि वह आपमें निवेश करना चाहता है, तो आपके पास अन्य निवेशकों को खोजना बंद करने का प्राकृतिक रुझान होता है। यही कारण है कि सौदे प्रस्तावित करने वाले इतने सकारात्मक लगते हैं: वे चाहते हैं कि आप खोजना बंद कर दें। और आप भी बंद करना चाहते हैं, क्योंकि सौदे करना एक दर्दनाक काम है। विशेष रूप से, धन जुटाना एक विशाल समय का गिरावट है। इसलिए आपको खुद को जानबूझकर खोजना जारी रखने के लिए मजबूर करना होगा।

यहां तक कि अगर आप अंततः पहला सौदा करते हैं, तो आपके लिए खोजना जारी रखने का लाभ होगा, क्योंकि आप बेहतर शर्तें प्राप्त करेंगे। सौदे गतिशील होते हैं; जब तक कि आप असाधारण ईमानदार किसी के साथ सौदेबाजी नहीं कर रहे हैं, हाथ मिलाने और सौदा पूरा होने के बीच एक अकेला बिंदु नहीं होता है। उसके बाद कई सहायक प्रश्नों को साफ करना होता है, और अगर दूसरी ओर कमजोरी महसूस करती है - अगर वे महसूस करते हैं कि आपको इस सौदे की जरूरत है - तो वे विवरण में आपको खराब करने में बहुत लालायित होंगे।

वीसी और कॉर्प डेव वाले पेशेवर वार्ताकार होते हैं। वे कमजोरी का लाभ उठाने के लिए प्रशिक्षित होते हैं। [8] इसलिए जबकि वे अक्सर अच्छे लोग होते हैं, वे इससे बच नहीं सकते। और जैसे पेशेवर वे इससे अधिक करते हैं। इसलिए उन्हें धोखा देने की कोशिश मत करो। एक स्टार्टअप के पास किसी सौदे में कोई भी दबाव तभी होता है जब वह वास्तव में इसकी जरूरत नहीं महसूस करता। और अगर आप किसी सौदे में विश्वास नहीं करते, तो आप इस पर निर्भर होने की संभावना कम होगी।

इसलिए मैं आपके दिमाग में एक हिपनोटिक सुझाव डालना चाहता हूं: जब आप किसी को कहते सुनें "हम आपमें निवेश करना चाहते हैं" या "हम आपको खरीदना चाहते हैं," तो मैं चाहता हूं कि निम्नलिखित वाक्य स्वतः आपके दिमाग में उभर आए: उम्मीदें मत बढ़ाओ। अपनी कंपनी को इस सौदे के अस्तित्व में चलाते रहें। कुछ भी इसे बंद करने की संभावना को कम करने के लिए अधिक संभावना नहीं है।

स्टार्टअप में सफल होने का तरीका बहुत से उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने का लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करना और निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं को पैसा दिखाते हुए आपके पीछे भागते हुए देखते हुए तेजी से आगे बढ़ना है।

गति, न कि पैसा

जिस तरह मैंने इसका वर्णन किया है, स्टार्टअप शुरू करना काफी तनावपूर्ण लगता है। यह है। जब मैं हमारे द्वारा वित्त पोषित कंपनियों के संस्थापकों से बात करता हूं, तो वे सभी एक ही बात कहते हैं: मुझे पता था कि यह कठिन होगा, लेकिन मुझे नहीं पता था कि यह इतना कठिन होगा।

तो फिर ऐसा क्यों करें? कुछ महान या वीर काम करने के लिए बहुत सारा दर्द और तनाव सहन करने योग्य होता है, लेकिन केवल पैसा कमाने के लिए? क्या पैसा कमाना वाकई उतना महत्वपूर्ण है?

नहीं, वास्तव में नहीं। मुझे लगता है कि व्यवसाय को बहुत गंभीरता से लेना बकवास है। मैं पैसा कमाना एक बोरिंग काम मानता हूं जिसे जल्द से जल्द खत्म करना चाहिए। स्टार्टअप शुरू करने में कुछ भी महान या वीर नहीं है।

तो फिर मैं स्टार्टअप के बारे में इतना सोचता क्यों हूं? मैं आपको बताऊंगा क्यों। आर्थिक रूप से, एक स्टार्टअप को धनी होने का एक तरीका नहीं, बल्कि तेजी से काम करने का एक तरीका माना जा सकता है। आपको जीवन यापन करना है, और एक स्टार्टअप उसे जल्दी से पूरा करने का एक तरीका है, बजाय इसके कि यह आपके पूरे जीवन में घिसटता रहे। [9]

हम अधिकांश समय यह मान लेते हैं, लेकिन मानव जीवन काफी चमत्कारिक है। यह स्पष्ट रूप से छोटा भी है। आपको यह अद्भुत चीज दी जाती है, और फिर पूफ, यह छीन ली जाती है। आप देख सकते हैं कि लोग इसे समझाने के लिए देवताओं को क्यों बनाते हैं। लेकिन यहां तक कि ईश्वर में विश्वास न करने वाले लोगों के लिए भी जीवन का सम्मान करना जरूरी है। हमारे अधिकांश जीवन में ऐसे समय होते हैं जब दिन धुंधले हो जाते हैं, और लगभग हर किसी के पास, जब ऐसा होता है, कुछ कीमती को बर्बाद करने का एहसास होता है। जैसा कि बेन फ्रैंकलिन ने कहा था, अगर आप जीवन से प्यार करते हैं, तो समय को बर्बाद न करें, क्योंकि समय ही जीवन है।

इसलिए नहीं, पैसा कमाना कोई खास बात नहीं है। यही वह चीज नहीं है जो स्टार्टअप को परेशानी के लायक बनाती है। स्टार्टअप के बारे में जो महत्वपूर्ण है वह गति है। जीविका कमाने का उबाऊ लेकिन आवश्यक कार्य को संभव से कम समय में संकुचित करके, आप जीवन का सम्मान करते हैं, और इसमें कुछ महान है।

नोट्स

[1] स्टार्टअप बग से भरे कुछ जारी करने और उन्हें जल्दी से ठीक न करने से मर सकते हैं, लेकिन मैं किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में नहीं जानता जो बहुत जल्दी बहुत स्थिर लेकिन न्यूनतम जारी करने और फिर तुरंत इसमें सुधार करने से मर गया हो।

[2] मुझे पता है कि यही वजह है कि मैंने Arc जारी नहीं किया है। मैं जैसे ही ऐसा करूंगा, लोग मुझसे सुविधाएं मांगने लगेंगे।

[3] एक वेबसाइट एक किताब या फिल्म या डेस्कटॉप एप्लिकेशन से इस मामले में अलग है। उपयोगकर्ता एक साइट का मूल्यांकन एक स्थिर स्नैपशॉट के रूप में नहीं करते, बल्कि इसे कई फ्रेम वाली एक एनीमेशन के रूप में करते हैं। इन दोनों में से, मैं कहूंगा कि उपयोगकर्ताओं के लिए वर्तमान स्थिति से अधिक महत्वपूर्ण सुधार की दर है।

[4] हालांकि, इसे हमेशा उपयोगकर्ताओं को नहीं बताना चाहिए। उदाहरण के लिए, MySpace बेशक मॉलरैट्स के लिए एक प्रतिस्थापन मॉल है। लेकिन शुरू में उनके लिए यह साइट बैंडों के बारे में होने का दावा करना अधिक बुद्धिमान था।

[5] इसी तरह, अपनी साइट का परीक्षण करने के लिए उपयोगकर्ताओं को पंजीकरण नहीं करना चाहिए। शायद आपके पास वह कुछ है जो इतना मूल्यवान है कि आगंतुक इसे प्राप्त करने के लिए खुशी से पंजीकरण करेंगे। लेकिन उन्हें विपरीत की उम्मीद है। वेब पर उन्होंने जो कुछ भी देखा है, वह ज्यादातर खराब था - और शायद खासकर वे चीजें जिनके लिए उन्हें पंजीकरण करना पड़ा।

[6] वीसी इस तरह के व्यवहार के लिए तर्कसंगत कारण रखते हैं। वे अपने मध्यम निवेशों से अपना पैसा (अगर वे पैसा कमाते हैं) नहीं कमाते। एक सामान्य कोष में, आधे कंपनियां विफल हो जाती हैं, अधिकांश अन्य मध्यम रिटर्न जनरेट करते हैं, और एक या दो "कोष को बनाते हैं" क्योंकि वे अद्भुत रूप से सफल होते हैं। इसलिए अगर वे केवल कुछ सबसे प्रतिभाशाली अवसरों को छोड़ देते हैं, तो यह पूरे कोष को नष्ट कर सकता है।

[7] एक रनिंग बैक का रवैया फुटबॉल में लागू नहीं होता। हालांकि यह शानदार लगता है जब एक फॉरवर्ड कई डिफेंडर्स को पार करता है, एक खिलाड़ी जो ऐसी चीजों को करने की कोशिश करता रहता है, दीर्घकालिक में उस खिलाड़ी से बेहतर प्रदर्शन करेगा जो पास करता है।

[8] वाई कॉम्बिनेटर कभी भी मूल्यांकन पर बातचीत नहीं करता क्योंकि हम पेशेवर वार्ताकार नहीं हैं, और उन्हें नहीं बनना चाहते।

[9] प्यार करने वाला काम करने के दो तरीके हैं: (a) पैसा कमाएं, फिर वह काम करें जिससे आप प्यार करते हैं, या (b) ऐसा नौकरी पाएं जहां आप उस चीज पर काम करके पैसा कमाते हैं जिससे आप प्यार करते हैं। व्यवहार में दोनों के पहले चरण अधिकांश अप्रभावशाली झंझट से भरे होते हैं, और (b) में दूसरा चरण कम सुरक्षित होता है।

सैम अल्टमैन, ट्रेवर ब्लैकवेल, बो हार्टशॉर्न, जेसिका लिविंगस्टन और रॉबर्ट मॉरिस को इस पर ड्राफ्ट पढ़ने के लिए धन्यवाद।