स्टार्टअप्स के लिए सीखने योग्य सबसे कठिन सबक

अप्रैल 2006

(यह निबंध 2006 स्टार्टअप स्कूल में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

हमने अब तक जिन स्टार्टअप को फंड दिया है, वे काफी तेज हैं, लेकिन ऐसा लगता है कि वे दूसरों की तुलना में कुछ सबक जल्दी सीखते हैं। मुझे लगता है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि स्टार्टअप के बारे में कुछ बातें विरोधाभासी होती हैं।

हमने अब पर्याप्त कंपनियों में निवेश कर दिया है, जिससे मुझे यह पता लगाने की तरकीब पता चल गई है कि कौन से बिंदु विरोधाभासी हैं: ये वे बिंदु हैं जिन्हें मुझे बार-बार दोहराना है।

तो मैं इन बिंदुओं को क्रमांकित करने जा रहा हूँ, और शायद भविष्य के स्टार्टअप के साथ मैं हफ़मैन कोडिंग का एक रूप लाने में सक्षम हो जाऊँगा। मैं उन सभी को यह पढ़ने के लिए कहूँगा, और फिर उन्हें विस्तार से परेशान करने के बजाय, मैं बस इतना कह पाऊँगा: नंबर चार!

1. शीघ्र रिहाई.

जो बात मैं संभवतः सबसे अधिक दोहराता हूं, वह है स्टार्टअप के लिए यह नुस्खा: संस्करण 1 को तेजी से जारी करें, फिर उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रियाओं के आधार पर उसमें सुधार करें।

"जल्दी रिलीज़" से मेरा मतलब यह नहीं है कि आपको बग से भरा कुछ रिलीज़ करना चाहिए, बल्कि यह कि आपको कुछ न्यूनतम रिलीज़ करना चाहिए। उपयोगकर्ता बग से नफरत करते हैं, लेकिन उन्हें न्यूनतम संस्करण 1 से कोई आपत्ति नहीं है, अगर जल्द ही और भी कुछ आने वाला है।

संस्करण 1 को जल्दी से जल्दी पूरा करने के कई कारण हैं। एक कारण यह है कि यह सॉफ़्टवेयर लिखने का सही तरीका है, चाहे स्टार्टअप के लिए हो या नहीं। मैं 1993 से इसे दोहरा रहा हूँ, और मैंने तब से इसका खंडन करने के लिए बहुत कुछ नहीं देखा है। मैंने बहुत सारे स्टार्टअप को इसलिए मरते देखा है क्योंकि वे बहुत धीमी गति से काम जारी करते थे, और कोई भी इसलिए नहीं क्योंकि वे बहुत तेज़ थे। [ 1 ]

अगर आप कुछ लोकप्रिय बनाते हैं तो आपको सबसे ज़्यादा आश्चर्य होगा कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते होंगे। Reddit पर अब हर महीने लगभग पाँच लाख अद्वितीय विज़िटर आते हैं। वे सभी लोग कौन हैं? उन्हें कोई जानकारी नहीं है। कोई भी वेब स्टार्टअप नहीं जानता। और चूँकि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते, इसलिए यह अनुमान लगाना ख़तरनाक है कि उन्हें क्या पसंद आएगा। बेहतर है कि आप कुछ रिलीज़ करें और उन्हें बताएँ।

वुफू ने इसे गंभीरता से लिया और अंतर्निहित डेटाबेस से पहले अपना फॉर्म-बिल्डर जारी किया। आप अभी तक इसे चला भी नहीं सकते, लेकिन 83,000 लोग ड्राइवर की सीट पर बैठने और स्टीयरिंग व्हील पकड़ने आए। और वुफू को इससे मूल्यवान प्रतिक्रिया मिली: लिनक्स उपयोगकर्ताओं ने शिकायत की कि वे बहुत अधिक फ्लैश का उपयोग करते हैं, इसलिए उन्होंने अपने सॉफ़्टवेयर को फिर से लिखा ताकि ऐसा न हो। यदि उन्होंने सब कुछ एक साथ जारी करने का इंतज़ार किया होता, तो उन्हें इस समस्या का पता तब तक नहीं चलता जब तक कि यह और अधिक गहराई से वायर्ड न हो जाए।

भले ही आपके पास कोई उपयोगकर्ता न हो, फिर भी जल्दी से रिलीज़ करना महत्वपूर्ण होगा, क्योंकि स्टार्टअप के लिए शुरुआती रिलीज़ शेकडाउन क्रूज़ की तरह काम करता है। अगर कोई बड़ी चीज़ टूट गई है - अगर विचार अच्छा नहीं है, उदाहरण के लिए, या संस्थापक एक-दूसरे से नफरत करते हैं - तो पहले संस्करण को जारी करने का तनाव इसे उजागर कर देगा। और अगर आपके पास ऐसी कोई समस्या है तो आपको उन्हें जल्दी से जल्दी ढूँढ़ना चाहिए।

शायद जल्दी रिलीज़ करने का सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि यह आपको कड़ी मेहनत करने के लिए मजबूर करता है। जब आप किसी ऐसी चीज़ पर काम कर रहे होते हैं जो रिलीज़ नहीं हुई है, तो समस्याएँ पेचीदा होती हैं। जो चीज़ बाहर है, उसमें समस्याएँ भयावह होती हैं। एक बार जब आप रिलीज़ कर देते हैं तो बहुत ज़्यादा ज़रूरत होती है। और मुझे लगता है कि यही वजह है कि लोग इसे टाल देते हैं। वे जानते हैं कि एक बार ऐसा करने के बाद उन्हें बहुत ज़्यादा मेहनत करनी होगी। [ 2 ]

2. विशेषताएं बढ़ाते रहें।

बेशक, "जल्दी रिलीज़" का एक दूसरा घटक भी है, जिसके बिना यह बुरी सलाह होगी। अगर आप किसी ऐसी चीज़ से शुरुआत करने जा रहे हैं जो ज़्यादा कुछ नहीं करती, तो बेहतर होगा कि आप उसमें तेज़ी से सुधार करें।

मैं खुद को बार-बार दोहराता हुआ पाता हूँ कि "फीचर्स को बढ़ावा दें।" और यह नियम सिर्फ़ शुरुआती चरणों के लिए नहीं है। यह एक ऐसी चीज़ है जो सभी स्टार्टअप को तब तक करनी चाहिए जब तक वे स्टार्टअप माने जाना चाहते हैं।

बेशक, मेरा मतलब यह नहीं है कि आपको अपने एप्लिकेशन को और भी जटिल बनाना चाहिए। "फीचर" से मेरा मतलब है हैकिंग की एक इकाई - उपयोगकर्ताओं के जीवन को बेहतर बनाने की एक मात्रा।

व्यायाम की तरह, सुधार से सुधार ही होता है। अगर आप हर दिन दौड़ते हैं, तो शायद आपको कल भी दौड़ने का मन करेगा। लेकिन अगर आप कुछ हफ़्तों तक दौड़ना छोड़ देते हैं, तो यह खुद को बाहर निकालने का प्रयास होगा। हैकिंग के साथ भी ऐसा ही है: आप जितने ज़्यादा विचारों को लागू करेंगे, उतने ही ज़्यादा विचार आपके पास होंगे। आपको हर दिन या दो दिन में कम से कम किसी छोटे तरीके से अपने सिस्टम को बेहतर बनाना चाहिए।

यह सिर्फ़ विकास करने का एक अच्छा तरीका नहीं है; यह मार्केटिंग का एक रूप भी है। उपयोगकर्ता ऐसी साइट को पसंद करते हैं जो लगातार बेहतर होती रहती है। वास्तव में, उपयोगकर्ता साइट में सुधार की अपेक्षा करते हैं। कल्पना करें कि अगर आप किसी ऐसी साइट पर गए जो बहुत अच्छी लगती है, और फिर दो महीने बाद वापस आए और एक भी चीज़ नहीं बदली हो। क्या यह बेकार नहीं लगने लगेगी? [ 3 ]

जब आप उनकी टिप्पणियों के जवाब में सुधार करेंगे तो वे आपको और भी अधिक पसंद करेंगे, क्योंकि ग्राहक कंपनियों द्वारा उन्हें अनदेखा किए जाने के आदी हैं। यदि आप दुर्लभ अपवाद हैं

• एक कंपनी जो वास्तव में सुनती है - तो आप कट्टर वफादारी उत्पन्न करेंगे। आपको विज्ञापन देने की आवश्यकता नहीं होगी, क्योंकि आपके उपयोगकर्ता आपके लिए यह काम करेंगे।

यह भी स्पष्ट लगता है, तो मुझे इसे बार-बार क्यों दोहराना है? मुझे लगता है कि यहाँ समस्या यह है कि लोग चीजों के आदी हो जाते हैं। एक बार जब कोई उत्पाद उस चरण से आगे निकल जाता है जहाँ उसमें स्पष्ट खामियाँ होती हैं, तो आप उसके आदी होने लगते हैं, और धीरे-धीरे जो भी विशेषताएँ होती हैं, वे उसकी पहचान बन जाती हैं। उदाहरण के लिए, मुझे संदेह है कि याहू (या उस मामले में Google) में बहुत से लोगों को एहसास हुआ कि वेब मेल कितना बेहतर हो सकता है जब तक कि पॉल बुचहाइट ने उन्हें नहीं दिखाया।

मुझे लगता है कि इसका समाधान यह है कि आप यह मान लें कि आपने जो कुछ भी बनाया है, वह उससे बहुत कम है जो वह कर सकता था। खुद को एक तरह के बौद्धिक अभ्यास के रूप में मजबूर करें कि आप सुधार के बारे में सोचते रहें। ठीक है, निश्चित रूप से, आपके पास जो है वह एकदम सही है। लेकिन अगर आपको कुछ बदलना पड़े, तो वह क्या होगा?

अगर आपका उत्पाद तैयार लगता है, तो इसके दो संभावित कारण हो सकते हैं: (a) यह तैयार है, या (b) आपके पास कल्पना की कमी है। अनुभव से पता चलता है कि (b) की संभावना हज़ार गुना ज़्यादा है।

3. उपयोगकर्ताओं को खुश करें.

लगातार सुधार करना एक अधिक सामान्य नियम का उदाहरण है: उपयोगकर्ताओं को खुश रखें। सभी स्टार्टअप में एक बात समान है कि वे किसी को कुछ भी करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। वे किसी को अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते, और वे किसी को उनके साथ सौदा करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। एक स्टार्टअप को अपने भोजन के लिए गाना पड़ता है। यही कारण है कि सफल लोग महान चीजें बनाते हैं। उन्हें ऐसा करना ही पड़ता है, या मरना पड़ता है।

जब आप कोई स्टार्टअप चला रहे होते हैं तो आपको ऐसा लगता है जैसे आप शक्तिशाली हवाओं से उड़ रहे मलबे के छोटे-छोटे टुकड़े हैं। सबसे शक्तिशाली हवा उपयोगकर्ता हैं। वे या तो आपको पकड़कर आसमान में उछाल सकते हैं, जैसा कि उन्होंने Google के साथ किया, या आपको फुटपाथ पर छोड़ सकते हैं, जैसा कि वे अधिकांश स्टार्टअप के साथ करते हैं। उपयोगकर्ता एक अस्थिर हवा हैं, लेकिन किसी भी अन्य की तुलना में अधिक शक्तिशाली हैं। यदि वे आपको ऊपर ले जाते हैं, तो कोई भी प्रतियोगी आपको नीचे नहीं रख सकता।

मलबे के एक छोटे से टुकड़े के रूप में, आपके लिए तर्कसंगत बात यह नहीं है कि आप सपाट होकर लेट जाएं, बल्कि अपने आप को उस आकार में मोड़ लें जिसे हवा पकड़ सके।

मुझे हवा का रूपक इसलिए पसंद है क्योंकि यह आपको याद दिलाता है कि ट्रैफ़िक का प्रवाह कितना अवैयक्तिक है। आपकी साइट पर आने वाले ज़्यादातर लोग आकस्मिक विज़िटर होंगे। आपको अपनी साइट को उनके लिए डिज़ाइन करना होगा। जो लोग वास्तव में परवाह करते हैं, वे खुद ही वह पा लेंगे जो वे चाहते हैं।

औसत आगंतुक अपनी उंगली को बैक बटन पर टिकाए हुए आएगा। अपने खुद के अनुभव के बारे में सोचें: आपके द्वारा अनुसरण किए जाने वाले अधिकांश लिंक किसी बेकार चीज़ की ओर ले जाते हैं। जो कोई भी दो सप्ताह से अधिक समय तक वेब का उपयोग करता है, उसे लिंक का अनुसरण करने के बाद बैक पर क्लिक करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। इसलिए आपकी साइट को कहना होगा "रुको! बैक पर क्लिक न करें। यह साइट बेकार नहीं है। उदाहरण के लिए, इसे देखें।"

लोगों को रुकने के लिए आपको दो काम करने होंगे। सबसे महत्वपूर्ण है, यथासंभव संक्षिप्त रूप से यह बताना कि आपकी साइट आखिर किस बारे में है। आपने कितनी बार ऐसी साइट देखी है जो यह मानती है कि आप पहले से ही जानते हैं कि वे क्या करते हैं? उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट साइट जो कहती है कि कंपनी बनाती है

व्यवसाय के लिए उद्यम सामग्री प्रबंधन समाधान जो संगठनों को लोगों, सामग्री और प्रक्रियाओं को एकीकृत करने में सक्षम बनाता है ताकि व्यावसायिक जोखिम को कम किया जा सके, समय-से-मूल्य में तेजी लाई जा सके और स्वामित्व की कुल लागत को कम रखा जा सके।

एक स्थापित कंपनी इस तरह के अपारदर्शी विवरण से बच सकती है, लेकिन कोई भी स्टार्टअप ऐसा नहीं कर सकता। एक स्टार्टअप को एक या दो वाक्यों में यह स्पष्ट करने में सक्षम होना चाहिए कि वह क्या करता है। [ 4 ] और न केवल उपयोगकर्ताओं के लिए। आपको यह सभी के लिए चाहिए: निवेशक, अधिग्रहणकर्ता, भागीदार, रिपोर्टर, संभावित कर्मचारी और यहां तक कि मौजूदा कर्मचारी भी। आपको शायद ऐसी कंपनी शुरू भी नहीं करनी चाहिए जो कुछ ऐसा करे जिसे एक या दो वाक्यों में आकर्षक ढंग से वर्णित न किया जा सके।

दूसरी बात जो मैं दोहराता हूँ वह यह है कि लोगों को वह सब कुछ दें जो आपके पास है, तुरंत। यदि आपके पास कुछ प्रभावशाली है, तो उसे पहले पन्ने पर डालने का प्रयास करें, क्योंकि अधिकांश आगंतुक केवल यही देखेंगे। हालाँकि वास्तव में यहाँ एक विरोधाभास है: जितना अधिक आप अच्छी चीज़ों को आगे बढ़ाएँगे, उतनी ही अधिक संभावना है कि आगंतुक आगे की ओर देखेंगे। [ 5 ]

सबसे अच्छी स्थिति में ये दोनों सुझाव एक साथ मिल जाते हैं: आप आगंतुकों को बताएँ कि आपकी साइट किस बारे में है, उन्हें दिखाकर । कथा लेखन में एक मानक सलाह है "दिखाएँ, बताएँ नहीं।" यह न कहें कि कोई पात्र क्रोधित है; उसे अपने दाँत पीसने दें, या उसकी पेंसिल को दो टुकड़ों में तोड़ दें। कोई भी चीज़ यह नहीं समझाएगी कि आपकी साइट क्या करती है, जितना कि इसका उपयोग करना।

यहाँ उद्योग शब्द "रूपांतरण" है। आपकी साइट का काम आकस्मिक आगंतुकों को उपयोगकर्ताओं में बदलना है - चाहे उपयोगकर्ता की आपकी परिभाषा कुछ भी हो। आप इसे अपनी वृद्धि दर में माप सकते हैं। या तो आपकी साइट लोकप्रिय हो रही है, या नहीं, और आपको पता होना चाहिए कि कौन सी। यदि आपकी वृद्धि अच्छी है, तो आप अंत में जीतेंगे, चाहे आप अभी कितने भी अस्पष्ट क्यों न हों। और यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आपको कुछ ठीक करने की आवश्यकता है।

4. सही चीजों से डरें.

एक और बात जो मैं अक्सर खुद से कहता हूँ, वह है "चिंता मत करो।" वास्तव में, यह अक्सर होता है "इस बारे में चिंता मत करो; इसके बजाय उस बारे में चिंता करो।" स्टार्टअप्स का चिंतित होना सही है, लेकिन वे कभी-कभी गलत चीजों से डरते हैं।

अधिकांश दृश्यमान आपदाएँ उतनी भयावह नहीं होतीं, जितनी वे प्रतीत होती हैं। स्टार्टअप में आपदाएँ सामान्य हैं: एक संस्थापक कंपनी छोड़ देता है, आपको एक पेटेंट मिलता है जो आपके काम को कवर करता है, आपके सर्वर क्रैश होते रहते हैं, आप एक ऐसी तकनीकी समस्या में फंस जाते हैं जिसका समाधान नहीं हो पाता, आपको अपना नाम बदलना पड़ता है, कोई डील विफल हो जाती है - ये सब सामान्य बात है। जब तक आप उन्हें ऐसा करने नहीं देंगे, तब तक वे आपको नहीं मारेंगे।

न ही अधिकांश प्रतिस्पर्धी ऐसा करेंगे। बहुत से स्टार्टअप इस बात को लेकर चिंतित रहते हैं कि "क्या होगा अगर Google हमारे जैसा कुछ बना ले?" वास्तव में बड़ी कंपनियों के बारे में आपको चिंता करने की ज़रूरत नहीं है - Google भी नहीं। Google के लोग समझदार हैं, लेकिन आपसे ज़्यादा समझदार नहीं; वे उतने प्रेरित नहीं हैं, क्योंकि Google इस एक उत्पाद के विफल होने पर व्यवसाय से बाहर नहीं जाने वाला है; और Google में भी उन्हें धीमा करने के लिए बहुत अधिक नौकरशाही है।

एक स्टार्टअप के तौर पर आपको जिस चीज से डरना चाहिए, वह स्थापित खिलाड़ी नहीं हैं, बल्कि दूसरे स्टार्टअप हैं जिनके बारे में आपको अभी तक पता नहीं है। वे गूगल से कहीं ज़्यादा ख़तरनाक हैं क्योंकि आपकी तरह वे भी कोने में फंसे हुए जानवर हैं।

सिर्फ़ मौजूदा प्रतिस्पर्धियों को देखना आपको सुरक्षा का झूठा एहसास दे सकता है। आपको सिर्फ़ उन चीज़ों के साथ प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए जो कोई और कर सकता है, न कि सिर्फ़ उन चीज़ों के साथ जो आप लोगों को करते हुए देख सकते हैं। इसका एक परिणाम यह है कि आपको सिर्फ़ इसलिए आराम नहीं करना चाहिए क्योंकि अभी तक आपके कोई प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी नहीं हैं। आपका विचार चाहे जो भी हो, कोई न कोई और उसी चीज़ पर काम कर रहा है।

स्टार्टअप शुरू करना आसान होने का यही नकारात्मक पहलू है: ज़्यादा लोग इसे कर रहे हैं। लेकिन मैं कैटरिना फ़ेक से असहमत हूँ जब वह कहती हैं कि स्टार्टअप शुरू करने के लिए यह एक बुरा समय है। ज़्यादा लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, लेकिन उतने नहीं जितने हो सकते थे। ज़्यादातर कॉलेज ग्रेजुएट अभी भी सोचते हैं कि उन्हें नौकरी करनी है। औसत व्यक्ति उस चीज़ को अनदेखा नहीं कर सकता जो उसके दिमाग में तीन साल की उम्र से ही ठूंस दी गई है, सिर्फ़ इसलिए कि हाल ही में वेब पेज दिखाना बहुत सस्ता हो गया है।

और किसी भी मामले में, प्रतिस्पर्धी सबसे बड़ा खतरा नहीं हैं। प्रतिस्पर्धियों द्वारा कुचले जाने की तुलना में स्टार्टअप खुद को ही नष्ट कर देते हैं। ऐसा करने के बहुत से तरीके हैं, लेकिन तीन मुख्य तरीके हैं आंतरिक विवाद, जड़ता और उपयोगकर्ताओं की अनदेखी। इनमें से प्रत्येक अपने आप में आपको खत्म करने के लिए पर्याप्त है। लेकिन अगर मुझे सबसे खराब तरीका चुनना हो, तो वह उपयोगकर्ताओं की अनदेखी करना होगा। अगर आप किसी ऐसे स्टार्टअप का नुस्खा जानना चाहते हैं जो खत्म होने वाला है, तो वह यह है: कुछ संस्थापक जिनके पास कुछ बेहतरीन विचार हैं, वे जानते हैं कि हर कोई उन्हें पसंद करेगा, और वे यही बनाने जा रहे हैं, चाहे कुछ भी हो।

लगभग सभी की शुरुआती योजना विफल हो गई है। अगर कंपनियाँ अपनी शुरुआती योजनाओं पर टिकी रहतीं, तो माइक्रोसॉफ्ट प्रोग्रामिंग भाषाएँ बेच रहा होता और एप्पल प्रिंटेड सर्किट बोर्ड बेच रहा होता। दोनों ही मामलों में उनके ग्राहकों ने उन्हें बताया कि उनका व्यवसाय क्या होना चाहिए - और वे सुनने में इतने समझदार थे।

जैसा कि रिचर्ड फेनमैन ने कहा, प्रकृति की कल्पना मनुष्य की कल्पना से कहीं अधिक है। दुनिया को देखकर आप अधिक रोचक चीजें पा सकते हैं, जितना आप केवल सोचकर नहीं बना सकते। यह सिद्धांत बहुत शक्तिशाली है। यही कारण है कि सबसे अच्छी अमूर्त पेंटिंग अभी भी लियोनार्डो से कमतर है, उदाहरण के लिए। और यह स्टार्टअप पर भी लागू होता है। किसी उत्पाद के लिए कोई भी विचार कभी भी इतना चतुर नहीं हो सकता जितना कि आप प्रोटोटाइप की एक किरण को उपयोगकर्ताओं की किरण में तोड़कर खोज सकते हैं।

5. प्रतिबद्धता एक स्वतः पूर्ण होने वाली भविष्यवाणी है।

अब मेरे पास स्टार्टअप के बारे में इतना अनुभव है कि मैं यह कह सकता हूँ कि स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण क्या है, और यह वह नहीं है जो आप सोच रहे होंगे। स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण दृढ़ संकल्प है। बुद्धिमत्ता नहीं - दृढ़ संकल्प।

यह थोड़ा निराशाजनक है। मैं यह मानना चाहूंगा कि वायावेब सफल हुआ क्योंकि हम बुद्धिमान थे, केवल दृढ़ निश्चयी नहीं। स्टार्टअप की दुनिया में बहुत से लोग ऐसा मानना चाहते हैं। न केवल संस्थापक, बल्कि निवेशक भी। उन्हें बुद्धिमत्ता द्वारा शासित दुनिया में रहने का विचार पसंद है। और आप बता सकते हैं कि वे वास्तव में इस पर विश्वास करते हैं, क्योंकि यह उनके निवेश निर्णयों को प्रभावित करता है।

समय-समय पर वीसी प्रतिष्ठित प्रोफेसरों द्वारा स्थापित स्टार्टअप में निवेश करते हैं। यह बायोटेक में काम आ सकता है, जहाँ बहुत सारे स्टार्टअप केवल मौजूदा शोध का व्यवसायीकरण करते हैं, लेकिन सॉफ्टवेयर में आप छात्रों में निवेश करना चाहते हैं, प्रोफेसरों में नहीं। माइक्रोसॉफ्ट, याहू और गूगल सभी की स्थापना ऐसे लोगों ने की थी जिन्होंने इसे करने के लिए स्कूल छोड़ दिया था। छात्रों के पास अनुभव की जो कमी होती है, वे समर्पण से उसे पूरा कर लेते हैं।

बेशक, अगर आप अमीर बनना चाहते हैं, तो सिर्फ़ दृढ़ निश्चयी होना ही काफी नहीं है। आपको होशियार भी होना होगा, है न? मैं ऐसा ही सोचना चाहूँगा, लेकिन मेरा एक अनुभव रहा है जिसने मुझे इसके विपरीत विश्वास दिलाया: मैंने न्यूयॉर्क में कई साल बिताए।

आप दिमाग के मामले में बहुत कुछ खो सकते हैं और यह आपको नहीं मारेगा। लेकिन प्रतिबद्धता के मामले में थोड़ा सा भी खोया तो यह आपको बहुत तेजी से मार देगा।

स्टार्टअप चलाना अपने हाथों पर चलने जैसा है: यह संभव है, लेकिन इसके लिए असाधारण प्रयास की आवश्यकता होती है। अगर किसी साधारण कर्मचारी से स्टार्टअप संस्थापक से जुड़े काम करने को कहा जाए, तो वह बहुत क्रोधित होगा। कल्पना करें कि अगर आपको किसी बड़ी कंपनी में काम पर रखा जाए, और पहले से दस गुना तेज़ सॉफ़्टवेयर लिखने के अलावा, वे आपसे सपोर्ट कॉल का जवाब देने, सर्वर का प्रबंधन करने, वेबसाइट डिज़ाइन करने, ग्राहकों को कॉल करने, कंपनी के कार्यालय की जगह खोजने और बाहर जाकर सभी के लिए लंच तैयार करने की अपेक्षा करते हैं।

और यह सब किसी बड़ी कंपनी के शांत, गर्भ जैसे माहौल में नहीं, बल्कि लगातार हो रही आपदाओं की पृष्ठभूमि में करना। यही वह हिस्सा है जो वास्तव में दृढ़ संकल्प की मांग करता है। किसी स्टार्टअप में हमेशा कोई न कोई आपदा होती रहती है। इसलिए अगर आप नौकरी छोड़ने का कोई बहाना ढूँढने के लिए थोड़े भी इच्छुक हैं, तो हमेशा एक बहाना मौजूद होता है।

लेकिन अगर आपमें प्रतिबद्धता की कमी है, तो संभावना है कि यह आपके नौकरी छोड़ने से बहुत पहले ही आपको नुकसान पहुँचा रही होगी। स्टार्टअप से जुड़े हर व्यक्ति को पता है कि प्रतिबद्धता कितनी महत्वपूर्ण है, इसलिए अगर उन्हें लगता है कि आप दुविधा में हैं, तो वे आपको ज़्यादा तवज्जो नहीं देंगे। अगर आपमें प्रतिबद्धता की कमी है, तो आप पाएंगे कि किसी रहस्यमयी कारण से आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ अच्छी चीजें होती हैं, लेकिन आपके साथ नहीं। अगर आपमें प्रतिबद्धता की कमी है, तो आपको लगेगा कि आप बदकिस्मत हैं।

जबकि अगर आप यहीं रहने के लिए दृढ़ संकल्पित हैं, तो लोग आप पर ध्यान देंगे, क्योंकि संभावना है कि उन्हें बाद में आपसे निपटना होगा। आप स्थानीय हैं, सिर्फ़ पर्यटक नहीं, इसलिए सभी को आपके साथ समझौता करना होगा।

वाई कॉम्बिनेटर में हम कभी-कभी गलती से उन टीमों को फंड कर देते हैं, जिनका रवैया यह होता है कि वे इस स्टार्टअप को तीन महीने तक आजमाने जा रहे हैं, और अगर कुछ बढ़िया होता है, तो वे इसके साथ बने रहेंगे-- "कुछ बढ़िया" का मतलब है कि या तो कोई उन्हें खरीदना चाहता है या उनमें लाखों डॉलर का निवेश करना चाहता है। लेकिन अगर आपका रवैया ऐसा है, तो आपके साथ "कुछ बढ़िया" होने की संभावना बहुत कम है, क्योंकि अधिग्रहणकर्ता और निवेशक दोनों ही आपकी प्रतिबद्धता के स्तर से आपका मूल्यांकन करते हैं।

अगर कोई अधिग्रहणकर्ता सोचता है कि आप किसी भी हालत में बने रहेंगे, तो वे आपको खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं, क्योंकि अगर वे ऐसा नहीं करते हैं और आप बने रहते हैं, तो आप शायद बढ़ेंगे, आपकी कीमत बढ़ेगी, और वे यह सोचकर रह जाएँगे कि काश उन्होंने आपको पहले खरीदा होता। निवेशकों के लिए भी यही बात लागू होती है। निवेशकों को, यहाँ तक कि बड़े वीसी को भी, जो वास्तव में प्रेरित करता है, वह अच्छे रिटर्न की उम्मीद नहीं है, बल्कि चूक जाने का डर है। [ 6 ] इसलिए अगर आप यह स्पष्ट कर दें कि आप किसी भी हालत में सफल होने जा रहे हैं, और आपको उनकी ज़रूरत सिर्फ़ इसलिए है कि आप इसे थोड़ा तेज़ी से कर सकें, तो आपको पैसे मिलने की अधिक संभावना है।

आप यह दिखावा नहीं कर सकते। हर किसी को यह यकीन दिलाने का एकमात्र तरीका है कि आप मौत तक लड़ने के लिए तैयार हैं, वास्तव में इसके लिए तैयार होना है।

हालाँकि, आपको सही तरह से दृढ़ निश्चयी होना चाहिए। मैंने जिद्दी के बजाय दृढ़ निश्चयी शब्द चुना, क्योंकि जिद्दीपन एक स्टार्टअप में एक विनाशकारी गुण है। आपको दृढ़ निश्चयी होना चाहिए, लेकिन लचीला भी, एक रनिंग बैक की तरह। एक सफल रनिंग बैक सिर्फ़ अपना सिर नीचे करके लोगों के बीच से भागने की कोशिश नहीं करता। वह सुधार करता है: अगर कोई उसके सामने आता है, तो वह उसके चारों ओर भागता है; अगर कोई उसे पकड़ने की कोशिश करता है, तो वह उनकी पकड़ से बाहर निकल जाता है; अगर इससे मदद मिलेगी तो वह थोड़ी देर के लिए गलत दिशा में भी भाग जाएगा। एक चीज़ जो वह कभी नहीं करेगा वह है स्थिर खड़े रहना। [ 7 ]

6. हमेशा जगह रहती है.

मैं हाल ही में एक स्टार्टअप संस्थापक से इस बारे में बात कर रहा था कि क्या उनके सॉफ़्टवेयर में सामाजिक घटक जोड़ना अच्छा हो सकता है। उन्होंने कहा कि उन्हें ऐसा नहीं लगता, क्योंकि पूरी सामाजिक चीज़ खत्म हो चुकी है। सच में? तो सौ साल में केवल फेसबुक, माईस्पेस, फ़्लिकर और डेल.आईसीओ.यूएस ही सोशल नेटवर्किंग साइट्स होंगी? ऐसा होने की संभावना नहीं है।

नई चीजों के लिए हमेशा जगह होती है। इतिहास के हर मोड़ पर, यहां तक कि अंधकार युग के सबसे अंधकारमय हिस्सों में भी, लोग ऐसी चीजें खोज रहे थे, जिनके बारे में हर कोई कहता था कि "किसी ने पहले ऐसा क्यों नहीं सोचा?" हम जानते हैं कि यह 2004 तक सच था, जब फेसबुक की स्थापना हुई - हालांकि सख्ती से कहा जाए तो किसी और ने इसके बारे में सोचा था।

हम अपने आस-पास के अवसरों को नहीं देख पाते हैं, इसका कारण यह है कि हम चीजों के अनुसार खुद को ढाल लेते हैं और मान लेते हैं कि चीजें ऐसी ही होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, अधिकांश लोगों को Google से बेहतर सर्च इंजन बनाने की कोशिश करना पागलपन लगेगा। निश्चित रूप से, कम से कम, उस क्षेत्र का दोहन हो चुका है। सच में? सौ साल बाद - या बीस साल बाद भी - क्या लोग अभी भी मौजूदा Google जैसी किसी चीज़ का उपयोग करके जानकारी खोजेंगे? शायद Google भी ऐसा नहीं सोचता।

खास तौर पर, मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप की संख्या की कोई सीमा है। कभी-कभी आप लोगों को यह कहते हुए सुनते हैं कि "अभी स्टार्टअप शुरू करने वाले सभी लोग निराश होने वाले हैं। आखिर Google और Yahoo कितने छोटे स्टार्टअप खरीदने जा रहे हैं?" यह चतुराई से संदेहास्पद लगता है, लेकिन मैं साबित कर सकता हूँ कि यह गलत है। कोई भी यह प्रस्ताव नहीं करता है कि बड़ी, धीमी गति से चलने वाली कंपनियों में काम करने वाले लोगों की संख्या की कोई सीमा है, जिनमें से प्रत्येक में दो हज़ार लोग हैं। दस-दस वाली छोटी, तेज़ गति वाली कंपनियों में काम करने वाले लोगों की संख्या की कोई सीमा क्यों होनी चाहिए? मुझे लगता है कि एकमात्र सीमा उन लोगों की संख्या होगी जो इतनी मेहनत करना चाहते हैं।

स्टार्टअप की संख्या की सीमा वह संख्या नहीं है जिसे गूगल और याहू द्वारा अधिग्रहित किया जा सकता है - हालांकि ऐसा लगता है कि यदि स्टार्टअप वास्तव में खरीदने लायक हैं तो यह भी असीमित होनी चाहिए - बल्कि वह धन की मात्रा है जो बनाई जा सकती है। और मुझे नहीं लगता कि इस पर कोई सीमा है, ब्रह्मांड संबंधी सीमाओं को छोड़कर।

इसलिए व्यावहारिक तौर पर, स्टार्टअप की संख्या की कोई सीमा नहीं है। स्टार्टअप से धन कमाया जाता है, जिसका मतलब है कि वे ऐसी चीजें बनाते हैं जो लोग चाहते हैं, और अगर लोगों की चाहत की संख्या की कोई सीमा है, तो हम उसके करीब भी नहीं हैं। मेरे पास अभी भी उड़ने वाली कार नहीं है।

7. अपनी उम्मीदें मत बढ़ाओ.

यह एक और वाक्य है जिसे मैं वाई कॉम्बिनेटर से बहुत पहले से दोहराता आ रहा हूँ। यह व्यावहारिक रूप से वायावेब का कॉर्पोरेट आदर्श वाक्य था।

स्टार्टअप संस्थापक स्वाभाविक रूप से आशावादी होते हैं। अन्यथा वे ऐसा नहीं करेंगे। लेकिन आपको अपने आशावादी होने का उसी तरह से ख्याल रखना चाहिए जिस तरह से आप परमाणु रिएक्टर के कोर के साथ व्यवहार करते हैं: एक ऐसे ऊर्जा स्रोत के रूप में जो बहुत खतरनाक भी है। आपको इसके चारों ओर एक ढाल बनानी होगी, नहीं तो यह आपको भून देगा।

रिएक्टर की ढाल एक समान नहीं होती; अगर यह एक समान होती तो रिएक्टर बेकार होता। पाइपों को अंदर जाने के लिए इसे कुछ जगहों पर छेदा जाता है। आशावाद की ढाल को भी छेदना पड़ता है। मुझे लगता है कि रेखा खींचने का स्थान यह है कि आप खुद से क्या उम्मीद करते हैं और दूसरे लोगों से क्या उम्मीद करते हैं। आप जो कर सकते हैं उसके बारे में आशावादी होना ठीक है, लेकिन मशीनों और दूसरे लोगों के बारे में सबसे बुरा मान लेना चाहिए।

स्टार्टअप में यह विशेष रूप से आवश्यक है, क्योंकि आप जो भी कर रहे हैं उसकी सीमाओं को पार करने की प्रवृत्ति रखते हैं। इसलिए चीजें दुनिया के बाकी हिस्सों की तरह सहज, पूर्वानुमानित तरीके से नहीं होती हैं। चीजें अचानक बदल जाती हैं, और आमतौर पर बदतर के लिए।

अपने आशावाद को बनाए रखना सौदों से कहीं ज़्यादा महत्वपूर्ण है। अगर आपका स्टार्टअप कोई सौदा कर रहा है, तो मान लें कि ऐसा नहीं होने वाला है। जो वीसी कहते हैं कि वे आप में निवेश करने जा रहे हैं, वे ऐसा नहीं करते। जो कंपनी कहती है कि वे आपको खरीद लेंगे, वे ऐसा नहीं करते। जो बड़ा ग्राहक आपकी प्रणाली को अपनी पूरी कंपनी में इस्तेमाल करना चाहता है, वह ऐसा नहीं करेगा। फिर अगर चीजें ठीक हो जाती हैं, तो आप सुखद आश्चर्यचकित हो सकते हैं।

मैं स्टार्टअप्स को अपनी उम्मीदें न बढ़ाने की चेतावनी इसलिए नहीं देता कि जब चीजें विफल हो जाएँ तो वे निराश न हों। यह एक अधिक व्यावहारिक कारण से है: ताकि वे अपनी कंपनी को किसी ऐसी चीज के सहारे न झुकाएँ जो गिरने वाली है और उन्हें भी अपने साथ ले जाएगी।

उदाहरण के लिए, अगर कोई कहता है कि वह आप में निवेश करना चाहता है, तो दूसरे निवेशकों की तलाश करना बंद कर देने की स्वाभाविक प्रवृत्ति होती है। यही कारण है कि सौदे प्रस्तावित करने वाले लोग इतने सकारात्मक लगते हैं: वे चाहते हैं कि आप तलाश करना बंद कर दें। और आप भी ऐसा करना चाहते हैं, क्योंकि सौदे करना एक दर्द है। विशेष रूप से, धन जुटाना बहुत समय लेने वाला काम है। इसलिए आपको सचेत रूप से खुद को तलाश जारी रखने के लिए मजबूर करना होगा।

भले ही आप अंततः पहला सौदा कर लें, लेकिन तलाश जारी रखना आपके लिए फ़ायदेमंद रहेगा, क्योंकि आपको बेहतर शर्तें मिलेंगी। सौदे गतिशील होते हैं; जब तक आप किसी असामान्य रूप से ईमानदार व्यक्ति के साथ बातचीत नहीं कर रहे हैं, तब तक ऐसा कोई बिंदु नहीं है जहाँ आप हाथ मिलाएँ और सौदा हो जाए। हाथ मिलाने के बाद आमतौर पर बहुत सारे सहायक प्रश्न स्पष्ट किए जाने होते हैं, और यदि दूसरे पक्ष को कमज़ोरी का आभास होता है - यदि उन्हें लगता है कि आपको इस सौदे की ज़रूरत है - तो वे आपको विवरणों में धोखा देने के लिए बहुत लुभाएँगे।

वीसी और कॉर्प डेव लोग पेशेवर वार्ताकार होते हैं। उन्हें कमज़ोरी का फ़ायदा उठाने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। [ 8 ] इसलिए जबकि वे अक्सर अच्छे लोग होते हैं, वे बस ऐसा करने में मदद नहीं कर सकते। और पेशेवरों के रूप में वे आपसे ज़्यादा ऐसा करते हैं। इसलिए उन्हें झांसा देने की कोशिश भी न करें। किसी सौदे में स्टार्टअप के पास कोई लाभ तभी हो सकता है जब उसे वास्तव में इसकी ज़रूरत न हो। और अगर आपको किसी सौदे पर भरोसा नहीं है, तो आप उस पर निर्भर होने की संभावना कम होगी।

इसलिए मैं आपके दिमाग में एक सम्मोहक सुझाव डालना चाहता हूँ: जब आप किसी को यह कहते हुए सुनें कि "हम आप में निवेश करना चाहते हैं" या "हम आपको खरीदना चाहते हैं," तो मैं चाहता हूँ कि आपके दिमाग में यह वाक्य अपने आप आ जाए: अपनी उम्मीदें मत बढ़ाइए। बस अपनी कंपनी को ऐसे चलाते रहिए जैसे कि यह सौदा हुआ ही न हो। इसे पूरा करने के लिए इससे ज़्यादा संभावना किसी और चीज़ से नहीं है।

किसी स्टार्टअप में सफल होने का तरीका यह है कि आप बहुत सारे उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करें, तथा उस ओर तेजी से आगे बढ़ते रहें, जबकि निवेशक और अधिग्रहणकर्ता आपके सामने पैसा लहराने की कोशिश में आपके साथ-साथ भागते-दौड़ते रहते हैं।

गति, पैसा नहीं

जैसा कि मैंने बताया, स्टार्टअप शुरू करना काफी तनावपूर्ण लगता है। यह है भी। जब मैं उन कंपनियों के संस्थापकों से बात करता हूँ जिन्हें हमने फंड दिया है, तो वे सभी एक ही बात कहते हैं: मुझे पता था कि यह कठिन होगा, लेकिन मुझे नहीं पता था कि यह इतना कठिन होगा।

तो फिर ऐसा क्यों करें? कुछ बड़ा या वीरतापूर्ण काम करने के लिए बहुत दर्द और तनाव सहना उचित है, लेकिन सिर्फ़ पैसा कमाने के लिए? क्या पैसा कमाना वाकई इतना महत्वपूर्ण है?

नहीं, बिल्कुल नहीं। मुझे यह हास्यास्पद लगता है जब लोग व्यवसाय को बहुत गंभीरता से लेते हैं। मैं पैसे कमाने को एक उबाऊ काम मानता हूँ जिसे जल्द से जल्द निपटा लेना चाहिए। स्टार्टअप शुरू करने में कोई भव्यता या वीरता नहीं है।

तो फिर मैं स्टार्टअप के बारे में सोचने में इतना समय क्यों लगाता हूँ? मैं आपको बताता हूँ कि क्यों। आर्थिक रूप से, स्टार्टअप को अमीर बनने के तरीके के रूप में नहीं, बल्कि तेज़ी से काम करने के तरीके के रूप में देखा जाता है। आपको जीविका चलानी है, और स्टार्टअप इसे जल्दी से पूरा करने का एक तरीका है, बजाय इसके कि इसे अपने पूरे जीवन में घसीटने दें। [ 9 ]

हम इसे ज़्यादातर समय हल्के में लेते हैं, लेकिन मानव जीवन काफी चमत्कारी है। यह स्पष्ट रूप से छोटा भी है। आपको यह अद्भुत चीज़ दी जाती है, और फिर अचानक, इसे छीन लिया जाता है। आप देख सकते हैं कि लोग इसे समझाने के लिए भगवान का आविष्कार क्यों करते हैं। लेकिन यहां तक कि जो लोग भगवान में विश्वास नहीं करते, उनके लिए भी जीवन सम्मान का विषय है। हमारे ज़्यादातर जीवन में ऐसे समय आते हैं जब दिन धुंधले से गुज़र जाते हैं, और लगभग हर किसी को ऐसा लगता है, जब ऐसा होता है, तो कुछ कीमती चीज़ों को बर्बाद करने का। जैसा कि बेन फ्रैंकलिन ने कहा, अगर आप जीवन से प्यार करते हैं, तो समय बर्बाद न करें, क्योंकि समय ही वह चीज़ है जिससे जीवन बना है।

तो नहीं, पैसे कमाने में कुछ खास बड़ाई नहीं है। यही वह बात नहीं है जो स्टार्टअप को परेशानी के लायक बनाती है। स्टार्टअप के बारे में जो महत्वपूर्ण है वह है गति। जीविका कमाने के नीरस लेकिन ज़रूरी काम को कम से कम समय में पूरा करके आप जीवन के प्रति सम्मान दिखाते हैं, और इसमें कुछ बड़ाई है।

नोट्स

[ 1 ] स्टार्टअप्स बग से भरी कोई चीज़ जारी करने और उन्हें जल्दी से ठीक न करने से मर सकते हैं, लेकिन मुझे किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में नहीं पता जो बहुत पहले कुछ स्थिर लेकिन न्यूनतम जारी करने और फिर तुरंत उसमें सुधार करने से मर गया हो।

[ 2 ] मुझे पता है कि यही कारण है कि मैंने आर्क रिलीज़ नहीं किया है। जैसे ही मैं इसे रिलीज़ करूँगा, लोग मुझसे फीचर के लिए परेशान होने लगेंगे।

[ 3 ] इस मामले में एक वेब साइट किसी किताब या मूवी या डेस्कटॉप एप्लीकेशन से अलग होती है। उपयोगकर्ता किसी साइट को एक स्नैपशॉट के रूप में नहीं, बल्कि कई फ़्रेम वाले एनीमेशन के रूप में देखते हैं। इन दोनों में से, मैं कहूंगा कि उपयोगकर्ताओं के लिए सुधार की दर ज़्यादा महत्वपूर्ण है, बजाय इसके कि आप वर्तमान में कहां हैं।

[ 4 ] हालांकि, इसे हमेशा उपयोगकर्ताओं को यह नहीं बताना चाहिए। उदाहरण के लिए, माईस्पेस मूल रूप से मॉलरैट्स के लिए एक प्रतिस्थापन मॉल है। लेकिन उनके लिए, शुरू में, यह दिखावा करना समझदारी थी कि साइट बैंड के बारे में थी।

[ 5 ] इसी तरह, उपयोगकर्ताओं को अपनी साइट आज़माने के लिए रजिस्टर न करवाएँ। हो सकता है कि आपके पास जो कुछ है वह इतना मूल्यवान हो कि विज़िटर उसे पाने के लिए खुशी-खुशी रजिस्टर करवा लें। लेकिन उन्हें इसके विपरीत की उम्मीद करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। वेब पर उन्होंने जो भी चीज़ें आज़माई हैं, उनमें से ज़्यादातर बेकार हैं-- और शायद वे चीज़ें जिन्होंने उन्हें रजिस्टर करवाया।

[ 6 ] वीसी के पास इस तरह से व्यवहार करने के लिए तर्कसंगत कारण हैं। वे अपने औसत निवेश से अपना पैसा नहीं बनाते (यदि वे पैसा बनाते हैं)। एक सामान्य फंड में, आधी कंपनियाँ विफल हो जाती हैं, बाकी में से अधिकांश औसत रिटर्न देती हैं, और एक या दो शानदार सफलता प्राप्त करके "फंड बनाती हैं"। इसलिए यदि वे सबसे आशाजनक अवसरों में से कुछ को भी चूक जाते हैं, तो यह पूरे फंड को बर्बाद कर सकता है।

[ 7 ] रनिंग बैक का रवैया फुटबॉल में नहीं बदलता। हालाँकि जब कोई फॉरवर्ड कई डिफेंडरों को पीछे छोड़ता है तो यह बहुत अच्छा लगता है, लेकिन जो खिलाड़ी ऐसी कोशिशों में लगा रहता है, वह लंबे समय में पास करने वाले खिलाड़ी से भी खराब प्रदर्शन करेगा।

[ 8 ] वाई कॉम्बिनेटर कभी भी मूल्यांकन पर बातचीत नहीं करता है, इसका कारण यह है कि हम पेशेवर वार्ताकार नहीं हैं, और हम उनमें बदलना नहीं चाहते हैं।

[ 9 ] अपने पसंदीदा काम को करने के दो तरीके हैं: (ए) पैसे कमाना, फिर उस काम पर काम करना जो आपको पसंद है, या (बी) ऐसी नौकरी पाना जहाँ आपको अपने पसंदीदा काम पर काम करने के लिए पैसे मिलते हैं। व्यवहार में दोनों के पहले चरण में ज़्यादातर अशिक्षित काम होते हैं, और (बी) में दूसरा चरण कम सुरक्षित होता है।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, ट्रेवर ब्लैकवेल, ब्यू हार्टशोर्न, जेसिका लिविंगस्टन और रॉबर्ट मॉरिस को धन्यवाद ।