एक स्टार्टअप को फंड कैसे करें
Originalनवंबर 2005
वैंचर फंडिंग गियर्स की तरह काम करती है। एक सामान्य स्टार्टअप कई फंडिंग राउंड से गुजरता है, और प्रत्येक राउंड में आप बस इतना पैसा लेना चाहते हैं कि आप उस गति तक पहुँच सकें जहाँ आप अगले गियर में शिफ्ट कर सकें।
कुछ स्टार्टअप इसे सही तरीके से करते हैं। कई कम फंडेड होते हैं। कुछ अधिक फंडेड होते हैं, जो तीसरे गियर में ड्राइविंग शुरू करने की कोशिश करने के समान है।
मुझे लगता है कि यह संस्थापकों के लिए फंडिंग को बेहतर समझना मददगार होगा—न केवल इसके मैकेनिक्स, बल्कि यह भी कि निवेशक क्या सोच रहे हैं। हाल ही में मुझे आश्चर्य हुआ जब मैंने महसूस किया कि हमारे स्टार्टअप में जिन सबसे खराब समस्याओं का सामना करना पड़ा, वे प्रतिस्पर्धियों के कारण नहीं, बल्कि निवेशकों के कारण थीं। प्रतिस्पर्धियों के साथ निपटना इसकी तुलना में आसान था।
मैं यह सुझाव नहीं देना चाहता कि हमारे निवेशक केवल हमारे लिए एक बोझ थे। वे, उदाहरण के लिए, डील्स को नेगोशिएट करने में मददगार थे। मेरा मतलब यह है कि निवेशकों के साथ संघर्ष विशेष रूप से नकारात्मक होते हैं। प्रतिस्पर्धी आपको जबड़े में घूंसा मारते हैं, लेकिन निवेशक आपको गेंदों से पकड़ लेते हैं।
स्पष्ट रूप से हमारी स्थिति असामान्य नहीं थी। और यदि निवेशकों के साथ परेशानी एक स्टार्टअप के लिए सबसे बड़े खतरों में से एक है, तो उन्हें प्रबंधित करना संस्थापकों के लिए सीखने की सबसे महत्वपूर्ण क्षमताओं में से एक है।
आइए स्टार्टअप फंडिंग के पांच स्रोतों के बारे में बात करना शुरू करें। फिर हम एक काल्पनिक (बहुत भाग्यशाली) स्टार्टअप के जीवन का पता लगाएंगे क्योंकि यह लगातार राउंड के माध्यम से गियर बदलता है।
मित्र और परिवार
कई स्टार्टअप अपने पहले फंडिंग को मित्रों और परिवार से प्राप्त करते हैं। उदाहरण के लिए, एक्साइट ने ऐसा किया: जब संस्थापक कॉलेज से स्नातक हुए, तो उन्होंने एक कंपनी शुरू करने के लिए अपने माता-पिता से $15,000 उधार लिए। कुछ अंशकालिक नौकरियों की मदद से उन्होंने इसे 18 महीने तक चलाया।
यदि आपके मित्र या परिवार अमीर हैं, तो उनके और एंजेल निवेशकों के बीच की रेखा धुंधली हो जाती है। वियावेब में, हमने अपने मित्र जूलियन से पहले $10,000 का बीज धन प्राप्त किया, लेकिन वह इतना अमीर था कि यह कहना मुश्किल है कि उसे मित्र या एंजेल के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। वह एक वकील भी था, जो बहुत अच्छा था, क्योंकि इसका मतलब था कि हमें उस प्रारंभिक छोटे धनराशि से कानूनी बिलों का भुगतान नहीं करना पड़ा।
मित्रों और परिवार से पैसे जुटाने का लाभ यह है कि उन्हें खोजना आसान है। आप पहले से ही उन्हें जानते हैं। इसके तीन मुख्य नुकसान हैं: आप अपने व्यवसाय और व्यक्तिगत जीवन को मिलाते हैं; वे शायद एंजेल या वेंचर फर्मों की तरह अच्छी तरह से जुड़े नहीं होंगे; और वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं हो सकते हैं, जो बाद में आपकी जिंदगी को जटिल बना सकता है।
SEC "मान्यता प्राप्त निवेशक" को ऐसे व्यक्ति के रूप में परिभाषित करता है जिसके पास एक मिलियन डॉलर से अधिक की तरल संपत्ति या सालाना $200,000 से अधिक की आय है। यदि किसी कंपनी के शेयरधारक सभी मान्यता प्राप्त निवेशक हैं, तो नियामक बोझ बहुत कम होता है। एक बार जब आप सामान्य जनता से पैसा लेते हैं, तो आप जो कर सकते हैं उसमें अधिक प्रतिबंधित होते हैं। [1]
यदि किसी स्टार्टअप के जीवन में कोई भी निवेशक मान्यता प्राप्त नहीं है, तो यह कानूनी रूप से अधिक जटिल होगा। एक आईपीओ में, यह केवल खर्च नहीं बढ़ा सकता है, बल्कि परिणाम को भी बदल सकता है। मैंने इस बारे में एक वकील से पूछा, उसने कहा:
जब कंपनी सार्वजनिक होती है, तो SEC कंपनी द्वारा किए गए सभी पूर्व स्टॉक जारी करने का सावधानीपूर्वक अध्ययन करेगा और मांग करेगा कि वह प्रतिभूति कानूनों के किसी भी पूर्व उल्लंघन को ठीक करने के लिए तुरंत कार्रवाई करे। ये सुधारात्मक कार्रवाई आईपीओ को देरी, रुकावट या यहां तक कि मार सकती हैं।
बेशक, किसी दिए गए स्टार्टअप के आईपीओ करने की संभावनाएँ छोटी होती हैं। लेकिन वे जितनी छोटी लगती हैं, उतनी नहीं होतीं। कई स्टार्टअप जो अंततः सार्वजनिक होते हैं, पहले ऐसा करने की संभावना नहीं रखते थे। (किसने अनुमान लगाया होगा कि वोज़्नियाक और जॉब्स ने अपने फुर्सत के समय में माइक्रोकंप्यूटर के लिए योजनाएँ बेचने वाली कंपनी शुरू की थी, जो दशक के सबसे बड़े आईपीओ में से एक का उत्पादन करेगी?) एक स्टार्टअप का अधिकांश मूल्य उस छोटे संभाव्यता के गुणनफल के रूप में होता है जो विशाल परिणाम के साथ होता है।
यह इसलिए नहीं था कि वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं थे कि मैंने अपने माता-पिता से बीज धन नहीं मांगा। जब हम वियावेब शुरू कर रहे थे, तो मुझे मान्यता प्राप्त निवेशक के विचार के बारे में नहीं पता था, और मैंने निवेशकों के संबंधों के मूल्य के बारे में सोचने के लिए रुकावट नहीं की। मैंने अपने माता-पिता से पैसे नहीं लेने का कारण यह था कि मैं नहीं चाहता था कि वे इसे खो दें।
परामर्श
एक स्टार्टअप को फंड करने का एक और तरीका नौकरी प्राप्त करना है। सबसे अच्छा प्रकार की नौकरी एक परामर्श परियोजना है जिसमें आप वह सॉफ़्टवेयर बना सकते हैं जिसे आप स्टार्टअप के रूप में बेचना चाहते हैं। फिर आप धीरे-धीरे अपने आप को एक परामर्श कंपनी से एक उत्पाद कंपनी में बदल सकते हैं, और अपने ग्राहकों को अपने विकास खर्चों का भुगतान करने दे सकते हैं।
यह किसी ऐसे व्यक्ति के लिए एक अच्छा योजना है जिसके बच्चे हैं, क्योंकि यह स्टार्टअप शुरू करने के अधिकांश जोखिम को समाप्त कर देता है। ऐसा कभी नहीं होना चाहिए जब आपके पास कोई राजस्व न हो। हालांकि, जोखिम और पुरस्कार आमतौर पर आनुपातिक होते हैं: आपको उम्मीद करनी चाहिए कि एक योजना जो स्टार्टअप शुरू करने के जोखिम को कम करती है, औसत रिटर्न को भी कम करेगी। इस मामले में, आप कम वित्तीय जोखिम के लिए व्यापार करते हैं कि आपकी कंपनी स्टार्टअप के रूप में सफल नहीं होगी।
लेकिन क्या परामर्श कंपनी स्वयं एक स्टार्टअप नहीं है? नहीं, सामान्यतः नहीं। एक कंपनी को स्टार्टअप होने के लिए छोटी और नई स्थापित होने से अधिक होना चाहिए। अमेरिका में लाखों छोटे व्यवसाय हैं, लेकिन केवल कुछ हजार स्टार्टअप हैं। एक स्टार्टअप होने के लिए, एक कंपनी को एक उत्पाद व्यवसाय होना चाहिए, न कि एक सेवा व्यवसाय। मेरा मतलब यह नहीं है कि इसे कुछ भौतिक बनाना चाहिए, बल्कि इसका एक ऐसा चीज़ होना चाहिए जिसे यह कई लोगों को बेचता है, न कि व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए कस्टम काम करता है। कस्टम काम स्केल नहीं करता है। एक स्टार्टअप होने के लिए, आपको उस बैंड की तरह होना चाहिए जो एक गाने की एक मिलियन कॉपियाँ बेचता है, न कि उस बैंड की तरह जो व्यक्तिगत शादियों और बार मित्ज़्वा में खेलने से पैसे कमाता है।
परामर्श का समस्या यह है कि ग्राहकों का आपको फोन पर कॉल करने की अजीब आदत होती है। अधिकांश स्टार्टअप विफलता के मार्जिन के करीब काम करते हैं, और ग्राहकों के साथ निपटने की व्य distraction आपके लिए बहुत अधिक हो सकती है। विशेष रूप से यदि आपके पास प्रतिस्पर्धी हैं जो केवल स्टार्टअप होने पर पूर्णकालिक काम करते हैं।
इसलिए यदि आप परामर्श मार्ग लेते हैं तो आपको बहुत अनुशासित होना होगा। आपको सक्रिय रूप से काम करना होगा ताकि आपकी कंपनी इस आसान लेकिन कम-मार्जिन पैसे के स्रोत पर निर्भर "गुल्ली पेड़" में न बढ़े। [2]
वास्तव में, परामर्श का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह आपको विफलता का बहाना देता है। एक स्टार्टअप में, ग्रेजुएट स्कूल की तरह, जो बहुत कुछ आपको प्रेरित करता है वह आपके परिवार और दोस्तों की अपेक्षाएँ होती हैं। एक बार जब आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं और सभी को बताते हैं कि आप यही कर रहे हैं, तो आप अब "धनवान बनो या बस्ट" के लेबल वाले पथ पर हैं। आपको अब धनवान बनना है, या आपने विफलता का सामना किया है।
विफलता का डर एक असाधारण शक्तिशाली बल है। आमतौर पर यह लोगों को चीजें शुरू करने से रोकता है, लेकिन एक बार जब आप कुछ निश्चित महत्वाकांक्षा प्रकाशित करते हैं, तो यह दिशा बदलता है और आपके पक्ष में काम करना शुरू कर देता है। मुझे लगता है कि यह एक बहुत ही चालाक जीजित्सु है कि इस अपरिहार्य बल को अमीर बनने के थोड़े कम अचल वस्तु के खिलाफ सेट करना। यदि आपकी घोषित महत्वाकांक्षा केवल एक परामर्श कंपनी शुरू करना है जिसे आप एक दिन स्टार्टअप में बदल देंगे, तो यह आपको प्रेरित नहीं करेगा।
एक उत्पाद विकसित करने के तरीके के रूप में परामर्श का एक लाभ यह है कि आप जानते हैं कि आप कुछ ऐसा बना रहे हैं जो कम से कम एक ग्राहक चाहता है। लेकिन यदि आपके पास स्टार्टअप शुरू करने के लिए आवश्यक चीज़ें हैं, तो आपको इस सहारे की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए।
एंजेल निवेशक
एंजेल व्यक्तिगत अमीर लोग होते हैं। यह शब्द पहले ब्रॉडवे नाटकों के समर्थकों के लिए उपयोग किया गया था, लेकिन अब यह सामान्यतः व्यक्तिगत निवेशकों के लिए लागू होता है। तकनीक में पैसे बनाने वाले एंजेल पसंदीदा होते हैं, दो कारणों से: वे आपकी स्थिति को समझते हैं, और वे संपर्कों और सलाह का स्रोत होते हैं।
संपर्क और सलाह पैसे से अधिक महत्वपूर्ण हो सकते हैं। जब del.icio.us ने निवेशकों से पैसे लिए, तो उन्होंने, दूसरों के बीच, टिम ओ'रेली से पैसे लिए। उन्होंने जो राशि डाली वह राउंड का नेतृत्व करने वाले वीसी के मुकाबले छोटी थी, लेकिन टिम एक स्मार्ट और प्रभावशाली व्यक्ति हैं और उनके पक्ष में होना अच्छा है।
आप परामर्श या मित्रों और परिवार से पैसे के साथ जो चाहें कर सकते हैं। एंजेल के साथ हम अब वेंचर फंडिंग की सही बात कर रहे हैं, इसलिए एक्जिट स्ट्रेटेजी के विचार को पेश करने का समय है। युवा संभावित संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक उनसे या तो कंपनी बेचने या सार्वजनिक होने की उम्मीद करते हैं। इसका कारण यह है कि निवेशकों को अपना पूंजी वापस प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। वे केवल उन कंपनियों पर विचार करेंगे जिनकी एक्जिट स्ट्रेटेजी है—जिसका अर्थ है कंपनियाँ जो खरीदी जा सकती हैं या सार्वजनिक हो सकती हैं।
यह उतना स्वार्थी नहीं है जितना यह लगता है। बड़ी, निजी तकनीकी कंपनियाँ बहुत कम हैं। जो विफल नहीं होतीं, वे सभी खरीद ली जाती हैं या सार्वजनिक हो जाती हैं। इसका कारण यह है कि कर्मचारी भी निवेशक होते हैं—अपने समय के—और वे भी उतना ही चाहते हैं कि वे नकद निकाल सकें। यदि आपके प्रतिस्पर्धी कर्मचारियों को स्टॉक विकल्प प्रदान करते हैं जो उन्हें अमीर बना सकते हैं, जबकि आप स्पष्ट करते हैं कि आप निजी रहना चाहते हैं, तो आपके प्रतिस्पर्धी सबसे अच्छे लोगों को प्राप्त करेंगे। इसलिए "एक्जिट" का सिद्धांत केवल निवेशकों द्वारा स्टार्टअप पर थोपने वाली चीज़ नहीं है, बल्कि यह स्टार्टअप होने का हिस्सा है।
अब हमें एक और अवधारणा पेश करने की आवश्यकता है, वह है मूल्यांकन। जब कोई किसी कंपनी में शेयर खरीदता है, तो यह निहित रूप से उसके लिए एक मूल्य स्थापित करता है। यदि कोई किसी कंपनी के 10% के लिए $20,000 का भुगतान करता है, तो कंपनी सिद्धांत में $200,000 की मूल्यवान होती है। मैं "सिद्धांत में" कहता हूँ क्योंकि प्रारंभिक चरण के निवेश में, मूल्यांकन वूडू होते हैं। जैसे-जैसे एक कंपनी अधिक स्थापित होती है, इसका मूल्यांकन वास्तविक बाजार मूल्य के करीब आता है। लेकिन एक नई स्थापित स्टार्टअप में, मूल्यांकन संख्या केवल सभी शामिल लोगों के संबंधित योगदान का एक आर्टिफैक्ट होती है।
स्टार्टअप अक्सर उन निवेशकों को "भुगतान" करते हैं जो कंपनी की किसी न किसी तरह मदद करेंगे, उन्हें कम मूल्यांकन पर निवेश करने की अनुमति देकर। यदि मेरे पास एक स्टार्टअप होता और स्टीव जॉब्स उसमें निवेश करना चाहते, तो मैं उन्हें $10 में स्टॉक देता, बस यह बताने के लिए कि वह एक निवेशक थे। दुर्भाग्य से, यह व्यावहारिक नहीं है (यदि अवैध नहीं) कि कंपनी के मूल्यांकन को प्रत्येक निवेशक के लिए ऊपर और नीचे समायोजित किया जाए। स्टार्टअप के मूल्यांकन समय के साथ बढ़ने चाहिए। इसलिए यदि आप प्रमुख एंजेल को सस्ते स्टॉक बेचने जा रहे हैं, तो इसे जल्दी करें, जब कंपनी के लिए कम मूल्यांकन होना स्वाभाविक हो।
कुछ एंजेल निवेशक सिंडिकेट में एक साथ आते हैं। किसी भी शहर में जहाँ लोग स्टार्टअप शुरू करते हैं, वहाँ एक या एक से अधिक होंगे। बोस्टन में सबसे बड़ा कॉमन एंजेल्स है। बे एरिया में यह बैंड ऑफ एंजेल्स है। आप एंजेल कैपिटल एसोसिएशन के माध्यम से अपने आस-पास समूहों को खोज सकते हैं। [3] हालांकि, अधिकांश एंजेल निवेशक इन समूहों से संबंधित नहीं होते हैं। वास्तव में, जितना अधिक प्रमुख एंजेल होता है, उतना ही कम संभावना होती है कि वे किसी समूह से संबंधित हों।
कुछ एंजेल समूह आपसे अपने विचार को उनके सामने पेश करने के लिए पैसे लेते हैं। यह कहने की आवश्यकता नहीं है, आपको कभी भी ऐसा नहीं करना चाहिए।
व्यक्तिगत एंजेल से निवेश लेने का एक खतरा, एंजेल समूह या निवेश फर्म के माध्यम से नहीं, यह है कि उनके पास अपनी प्रतिष्ठा की रक्षा करने के लिए कम होता है। एक बड़े नाम की वीसी फर्म आपको बहुत अधिक बुरी तरह से नहीं ठगेगी, क्योंकि अन्य संस्थापक यदि शब्द बाहर निकलता है तो उनसे बचेंगे। व्यक्तिगत एंजेल के साथ आपके पास यह सुरक्षा नहीं होती, जैसा कि हमने अपने स्टार्टअप में अपने निराशा में पाया। कई स्टार्टअप के जीवन में एक ऐसा बिंदु आता है जब आप निवेशकों की दया पर होते हैं—जब आपके पास पैसे खत्म हो जाते हैं और अधिक प्राप्त करने का एकमात्र स्थान आपके मौजूदा निवेशक होते हैं। जब हम ऐसी स्थिति में आए, तो हमारे निवेशकों ने इसका फायदा उठाया जिस तरह से एक नाम-ब्रांड वीसी शायद नहीं करता।
हालांकि, एंजेलों का एक संबंधित लाभ है: वे भी उन सभी नियमों से बंधे नहीं होते हैं जिनसे वीसी फर्म बंधी होती हैं। और इसलिए वे, उदाहरण के लिए, संस्थापकों को एक फंडिंग राउंड में आंशिक रूप से नकद निकालने की अनुमति दे सकते हैं, अपने कुछ स्टॉक को सीधे निवेशकों को बेचकर। मुझे लगता है कि यह अधिक सामान्य होगा; औसत संस्थापक इसे करने के लिए उत्सुक होते हैं, और कहें, आधे मिलियन डॉलर के स्टॉक को बेचना, जैसा कि वीसी को डर है, अधिकांश संस्थापकों को व्यवसाय के प्रति कम प्रतिबद्ध नहीं करेगा।
जिन एंजेलों ने हमें ठगा, उन्होंने हमें यह करने की अनुमति भी दी, और इसलिए मैं संतुलन में आभारी हूं न कि गुस्से में। (परिवारों की तरह, संस्थापकों और निवेशकों के बीच संबंध जटिल हो सकते हैं।)
एंजेल निवेशकों को खोजने का सबसे अच्छा तरीका व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से है। आप अपने आस-पास के एंजेल समूहों को ठंडे कॉल करने की कोशिश कर सकते हैं, लेकिन एंजेल, वीसी की तरह, उन सौदों पर अधिक ध्यान देंगे जो किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा अनुशंसित हैं जिसे वे सम्मानित करते हैं।
एंजेलों के साथ सौदे की शर्तें बहुत भिन्न होती हैं। कोई सामान्य रूप से स्वीकृत मानक नहीं हैं। कभी-कभी एंजेलों की सौदे की शर्तें वीसी की तरह डरावनी होती हैं। अन्य एंजेल, विशेष रूप से प्रारंभिक चरणों में, दो-पृष्ठीय समझौते के आधार पर निवेश करेंगे।
जो एंजेल केवल कभी-कभी निवेश करते हैं, वे स्वयं यह नहीं जानते कि वे कौन सी शर्तें चाहते हैं। वे केवल इस स्टार्टअप में निवेश करना चाहते हैं। उन्हें किस प्रकार की एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा चाहिए? उन्हें पता नहीं। इन स्थितियों में, सौदे की शर्तें यादृच्छिक होती हैं: एंजेल अपने वकील से एक वनीला समझौता बनाने के लिए कहते हैं, और शर्तें अंततः वही होती हैं जो वकील वनीला मानता है। जो व्यावहारिक रूप से आमतौर पर होता है, वह यह है कि जो भी मौजूदा समझौता वह अपने फर्म में पाता है। (कुछ कानूनी दस्तावेज़ शून्य से बनाए जाते हैं।)
ये बायलरप्लेट छोटे स्टार्टअप के लिए एक समस्या होती हैं, क्योंकि वे सभी पूर्व दस्तावेजों के संघ में विकसित होती हैं। मुझे एक स्टार्टअप के बारे में पता है जिसने एक एंजेल निवेशक से जो कुछ प्राप्त किया, वह एक पांच सौ पाउंड का हाथ मिलाना था: निवेश करने का निर्णय लेने के बाद, एंजेल ने उन्हें 70-पृष्ठीय समझौता प्रस्तुत किया। स्टार्टअप के पास इसे पढ़ने के लिए एक वकील को भुगतान करने के लिए पर्याप्त पैसे नहीं थे, न ही शर्तों पर बातचीत करने के लिए, इसलिए सौदा गिर गया।
इस समस्या का एक समाधान यह होगा कि स्टार्टअप का वकील समझौता तैयार करे, न कि एंजेल का। कुछ एंजेल इससे हिचकिचा सकते हैं, लेकिन अन्य शायद इसका स्वागत करेंगे।
अनुभवी एंजेल अक्सर उस समय ठंडे पैर रखते हैं जब बड़े चेक को लिखने का समय आता है। हमारे स्टार्टअप में, प्रारंभिक राउंड में दो एंजेल में से एक ने हमें भुगतान करने में महीनों का समय लिया, और केवल तब किया जब हमारे वकील, जो सौभाग्य से, उनके वकील भी थे, ने बार-बार परेशान किया।
यह स्पष्ट है कि निवेशक देरी क्यों करते हैं। स्टार्टअप में निवेश करना जोखिम भरा है! जब एक कंपनी केवल दो महीने पुरानी होती है, तो हर दिन जो आप इंतजार करते हैं, आपको उनके प्रक्षिप्ति के बारे में 1.7% अधिक डेटा देता है। लेकिन निवेशक पहले से ही उस जोखिम के लिए कम स्टॉक की कीमत में मुआवजा प्राप्त कर रहे हैं, इसलिए देरी करना अन्यायपूर्ण है।
निष्पक्ष या नहीं, निवेशक ऐसा करते हैं यदि आप उन्हें अनुमति देते हैं। यहां तक कि वीसी भी ऐसा करते हैं। और फंडिंग में देरी संस्थापकों के लिए एक बड़ा व्य distraction है, जिन्हें अपनी कंपनी पर काम करना चाहिए, न कि निवेशकों के बारे में चिंता करनी चाहिए। एक स्टार्टअप को क्या करना चाहिए? निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं के साथ, आपके पास केवल प्रतिस्पर्धा का लाभ होता है। यदि एक निवेशक जानता है कि आपके पास अन्य निवेशक लाइन में हैं, तो वह बंद करने के लिए बहुत अधिक उत्सुक होगा—और न केवल इसलिए कि वह सौदा खोने के बारे में चिंतित होगा, बल्कि इसलिए कि यदि अन्य निवेशक रुचि रखते हैं, तो आप निवेश करने के लिए योग्य होना चाहिए। अधिग्रहण के साथ भी यही होता है। कोई भी आपको खरीदना नहीं चाहता जब तक कोई और आपको खरीदना नहीं चाहता, और फिर हर कोई आपको खरीदना चाहता है।
सौदों को बंद करने की कुंजी यह है कि कभी भी विकल्पों का पीछा करना बंद न करें। जब एक निवेशक कहता है कि वह आप में निवेश करना चाहता है, या एक अधिग्रहणकर्ता कहता है कि वे आपको खरीदना चाहते हैं, इस पर विश्वास न करें जब तक कि आपको चेक न मिल जाए। जब एक निवेशक हाँ कहता है, तो आपकी स्वाभाविक प्रवृत्ति आराम करने और कोड लिखने की ओर होगी। दुर्भाग्य से, आप ऐसा नहीं कर सकते; आपको अधिक निवेशकों की तलाश करते रहना होगा, यदि केवल इस एक को कार्य करने के लिए। [4]
बीज फंडिंग फर्में
बीज फर्में एंजेलों की तरह होती हैं कि वे प्रारंभिक चरणों में अपेक्षाकृत छोटे मात्रा में निवेश करती हैं, लेकिन वीसी की तरह होती हैं कि वे इसे एक व्यवसाय के रूप में करती हैं, न कि व्यक्तिगत लोग जो कभी-कभी साइड में निवेश करते हैं।
अब तक, लगभग सभी बीज फर्में तथाकथित "इंक्यूबेटर्स" रही हैं, इसलिए वाई कॉम्बिनेटर को भी एक कहा जाता है, हालांकि हमारे पास केवल यही सामान्यता है कि हम सबसे प्रारंभिक चरण में निवेश करते हैं।
नेशनल एसोसिएशन ऑफ बिजनेस इंक्यूबेटर्स के अनुसार, अमेरिका में लगभग 800 इंक्यूबेटर्स हैं। यह एक आश्चर्यजनक संख्या है, क्योंकि मैं कई स्टार्टअप के संस्थापकों को जानता हूँ, और मैं एक भी नहीं सोच सकता जो इंक्यूबेटर में शुरू हुआ हो।
इंक्यूबेटर क्या है? मुझे खुद यकीन नहीं है। परिभाषित गुणवत्ता यह प्रतीत होती है कि आप उनके स्थान में काम करते हैं। यहीं से "इंक्यूबेटर" नाम आता है। वे अन्य पहलुओं में बहुत भिन्न प्रतीत होते हैं। एक चरम पर वह प्रकार का पोर्क-बैरल प्रोजेक्ट है जहाँ एक शहर राज्य सरकार से एक खाली इमारत को "हाई-टेक इंक्यूबेटर" के रूप में नवीनीकरण के लिए पैसे प्राप्त करता है, जैसे कि यह केवल सही प्रकार के कार्यालय स्थान की कमी थी जिसने अब तक शहर को एक स्टार्टअप हब बनने से रोका था। दूसरे चरम पर ऐसे स्थान हैं जैसे आइडियालैब, जो आंतरिक रूप से नए स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करते हैं और उनके लिए काम करने के लिए लोगों को नियुक्त करते हैं।
क्लासिक बबल इंक्यूबेटर्स, जिनमें से अधिकांश अब मृत प्रतीत होते हैं, वीसी फर्मों की तरह थे सिवाय इसके कि उन्होंने जिन स्टार्टअप को फंड किया, उनमें एक बहुत बड़ा भूमिका निभाई। उनके स्थान में काम करने के अलावा, आपको उनके कार्यालय के कर्मचारियों, वकीलों, लेखाकारों, आदि का उपयोग करना था।
जबकि इंक्यूबेटर्स (या पहले) वीसी की तुलना में अधिक नियंत्रण रखने की प्रवृत्ति रखते हैं, वाई कॉम्बिनेटर कम नियंत्रण रखता है। और हम सोचते हैं कि स्टार्टअप के लिए अपने स्वयं के परिसर में काम करना बेहतर है, चाहे वह कितना भी खराब क्यों न हो, बजाय इसके कि वे अपने निवेशकों के कार्यालयों में काम करें। इसलिए यह निराशाजनक है कि हमें लगातार "इंक्यूबेटर" कहा जाता है, लेकिन शायद यह अनिवार्य है, क्योंकि अब तक हम में से केवल एक ही है और हम क्या हैं इसके लिए कोई शब्द नहीं है। यदि हमें कुछ कहा जाना है, तो स्पष्ट नाम "एक्सक्यूबेटर" होगा। (यदि इसे इस अर्थ में माना जाए कि हम लोगों को क्यूबिकल से भागने में सक्षम बनाते हैं, तो नाम अधिक स्वीकार्य है।)
चूंकि बीज फर्में कंपनियाँ होती हैं न कि व्यक्तिगत लोग, इसलिए उन्हें पहुँच पाना एंजेलों की तुलना में आसान होता है। बस उनकी वेबसाइट पर जाएँ और उन्हें एक ईमेल भेजें। व्यक्तिगत परिचय का महत्व भिन्न होता है, लेकिन एंजेलों या वीसी की तुलना में कम होता है।
यह तथ्य कि बीज फर्में कंपनियाँ हैं, यह भी अर्थ रखता है कि निवेश प्रक्रिया अधिक मानकीकृत होती है। (यह आमतौर पर एंजेल समूहों के साथ भी सच है।) बीज फर्में शायद हर स्टार्टअप को फंड देने के लिए निर्धारित सौदे की शर्तें रखती हैं। यह तथ्य कि सौदे की शर्तें मानक हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि वे आपके लिए अनुकूल हैं, लेकिन यदि अन्य स्टार्टअप ने समान समझौतों पर हस्ताक्षर किए हैं और उनके लिए चीजें अच्छी रही हैं, तो यह संकेत है कि शर्तें उचित हैं।
बीज फर्में एंजेलों और वीसी से भिन्न होती हैं कि वे केवल प्रारंभिक चरणों में निवेश करती हैं—अक्सर जब कंपनी अभी भी केवल एक विचार है। एंजेल और यहां तक कि वीसी फर्म कभी-कभी ऐसा करते हैं, लेकिन वे बाद के चरणों में भी निवेश करते हैं।
प्रारंभिक चरणों में समस्याएँ भिन्न होती हैं। उदाहरण के लिए, पहले कुछ महीनों में एक स्टार्टअप अपने विचार को पूरी तरह से फिर से परिभाषित कर सकता है। इसलिए बीज निवेशक आमतौर पर विचार की तुलना में लोगों के बारे में कम चिंतित होते हैं। यह सभी वेंचर फंडिंग के लिए सच है, लेकिन विशेष रूप से बीज चरण में।
वीसी की तरह, बीज फर्मों का एक लाभ यह है कि वे जो सलाह देते हैं। लेकिन चूंकि बीज फर्में एक प्रारंभिक चरण में काम करती हैं, उन्हें विभिन्न प्रकार की सलाह देने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, एक बीज फर्म को वीसी से संपर्क करने के तरीके के बारे में सलाह देनी चाहिए, जिसे वीसी स्पष्ट रूप से करने की आवश्यकता नहीं है; जबकि वीसी को "कार्यकारी टीम" को नियुक्त करने के तरीके के बारे में सलाह देनी चाहिए, जो बीज चरण में एक मुद्दा नहीं है।
प्रारंभिक चरणों में, कई समस्याएँ तकनीकी होती हैं, इसलिए बीज फर्मों को तकनीकी और व्यावसायिक समस्याओं में मदद करने में सक्षम होना चाहिए।
बीज फर्में और एंजेल निवेशक आमतौर पर स्टार्टअप के प्रारंभिक चरणों में निवेश करना चाहते हैं, फिर उन्हें अगले राउंड के लिए वीसी फर्मों को सौंप देते हैं। हालांकि, कभी-कभी स्टार्टअप सीधे बीज फंडिंग से अधिग्रहण में जाते हैं, और मुझे उम्मीद है कि यह बढ़ता हुआ सामान्य हो जाएगा।
गूगल ने इस मार्ग का आक्रामक रूप से पीछा किया है, और अब याहू भी ऐसा कर रहा है। दोनों अब वीसी के साथ सीधे प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। और यह एक स्मार्ट कदम है। स्टार्टअप की कीमत बढ़ाने के लिए आगे की फंडिंग राउंड की प्रतीक्षा क्यों करें? जब एक स्टार्टअप उस बिंदु पर पहुँचता है जहाँ वीसी में निवेश करने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, तो अधिग्रहणकर्ता को इसे खरीदने के लिए पर्याप्त जानकारी होनी चाहिए। वास्तव में, अधिक जानकारी; अपनी तकनीकी गहराई के साथ, अधिग्रहणकर्ताओं को विजेताओं को चुनने में वीसी से बेहतर होना चाहिए।
वैंचर कैपिटल फंड
वीसी फर्में बीज फर्मों की तरह होती हैं कि वे वास्तविक कंपनियाँ होती हैं, लेकिन वे दूसरों के पैसे का निवेश करती हैं, और बहुत बड़ी मात्रा में। वीसी निवेश औसतन कई मिलियन डॉलर होते हैं। इसलिए वे स्टार्टअप के जीवन में बाद में आते हैं, प्राप्त करना कठिन होता है, और कठिन शर्तों के साथ आते हैं।
शब्द "वैंचर कैपिटलिस्ट" कभी-कभी किसी भी वेंचर निवेशक के लिए ढीले ढंग से उपयोग किया जाता है, लेकिन वीसी और अन्य निवेशकों के बीच एक स्पष्ट अंतर है: वीसी फर्में फंड के रूप में संगठित होती हैं, ठीक उसी तरह जैसे हेज फंड या म्यूचुअल फंड। फंड प्रबंधक, जिन्हें "जनरल पार्टनर्स" कहा जाता है, फंड का लगभग 2% वार्षिक प्रबंधन शुल्क के रूप में प्राप्त करते हैं, साथ ही फंड के लाभ का लगभग 20%।
वीसी फर्मों के बीच प्रदर्शन में एक बहुत तेज गिरावट होती है, क्योंकि वीसी व्यवसाय में सफलता और विफलता दोनों आत्म-स्थायी होते हैं। जब एक निवेश शानदार रूप से सफल होता है, जैसा कि गूगल ने क्लाइनर और सेकोइया के लिए किया, तो यह वीसी के लिए बहुत अच्छी सार्वजनिकता उत्पन्न करता है। और कई संस्थापक सफल वीसी फर्मों से पैसे लेना पसंद करते हैं, क्योंकि यह वैधता प्रदान करता है। इसलिए एक दुष्चक्र (हारने वालों के लिए) होता है: वीसी फर्में जो खराब कर रही हैं, केवल उन सौदों को प्राप्त करेंगी जिन्हें बड़े मछलियों ने अस्वीकार किया है, जिससे वे लगातार खराब करती रहेंगी।
इसलिए, अमेरिका में लगभग एक हजार या उससे अधिक वीसी फंडों में से, केवल लगभग 50 पैसे बनाने की संभावना रखते हैं, और नए फंड के लिए इस समूह में प्रवेश करना बहुत कठिन है।
एक अर्थ में, निम्न-स्तरीय वीसी फर्में संस्थापकों के लिए एक सौदा होती हैं। वे बड़े नाम की फर्मों की तरह स्मार्ट या अच्छी तरह से जुड़े नहीं हो सकते हैं, लेकिन वे सौदों के लिए अधिक भूखे होते हैं। इसका मतलब है कि आपको उनसे बेहतर शर्तें प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए।
बेहतर कैसे? सबसे स्पष्ट मूल्यांकन है: वे आपकी कंपनी का कम हिस्सा लेंगे। लेकिन पैसे के अलावा, वहाँ शक्ति है। मुझे लगता है कि संस्थापक बढ़ते हुए सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, और ऐसी शर्तों पर जो उन्हें बाद में निकालना काफी कठिन बना देंगी।
सबसे नाटकीय परिवर्तन, मैं भविष्यवाणी करता हूँ, यह है कि वीसी संस्थापकों को बेचने की अनुमति देंगे कि वे अपने कुछ स्टॉक को सीधे वीसी फर्म को नकद निकालें। वीसी पारंपरिक रूप से संस्थापकों को अंतिम "तरलता घटना" से पहले कुछ भी प्राप्त करने की अनुमति देने का विरोध करते हैं। लेकिन वे सौदों के लिए भी बेताब हैं। और चूंकि मुझे अपने अनुभव से पता है कि संस्थापकों से स्टॉक खरीदने के खिलाफ नियम एक बेवकूफी है, यह एक स्वाभाविक स्थान है जहाँ चीजें बदलेंगी क्योंकि वेंचर फंडिंग अधिक से अधिक एक विक्रेता के बाजार बनती जा रही है।
कम ज्ञात फर्मों से पैसे लेने का नुकसान यह है कि लोग सही या गलत मान लेंगे कि आपको अधिक ऊँचाई वाले लोगों द्वारा अस्वीकृत किया गया था। लेकिन, जैसे कि आप कॉलेज कहाँ गए थे, आपके वीसी का नाम तब तक मायने नहीं रखता जब तक आपके पास मापने के लिए कुछ प्रदर्शन न हो। इसलिए जितना अधिक आप आत्मविश्वास से भरे होते हैं, उतना ही कम आपको एक ब्रांड-नाम वीसी की आवश्यकता होती है। हमने वियावेब को पूरी तरह से एंजेल पैसे से फंड किया; हमें कभी यह नहीं लगा कि एक प्रसिद्ध वीसी फर्म का समर्थन हमें अधिक प्रभावशाली बना देगा। [5]
कम ज्ञात फर्मों का एक और खतरा यह है कि, एंजेलों की तरह, उनके पास अपनी प्रतिष्ठा की रक्षा करने के लिए कम होता है। मुझे संदेह है कि निम्न-स्तरीय फर्में उन अधिकांश चालों के लिए जिम्मेदार हैं जिन्होंने हैकरों के बीच वीसी को इतनी खराब प्रतिष्ठा दी है। वे दो बार धोखे में होते हैं: सामान्य भागीदार स्वयं कम सक्षम होते हैं, और फिर भी उन्हें कठिन समस्याओं को हल करना होता है, क्योंकि शीर्ष वीसी सभी बेहतरीन सौदों को छानते हैं, निम्न-स्तरीय फर्मों को ठीक वही स्टार्टअप छोड़ते हैं जो विस्फोट होने की संभावना रखते हैं।
उदाहरण के लिए, निम्न-स्तरीय फर्में आपके साथ सौदा करने का दिखावा करने की अधिक संभावना रखती हैं बस आपको लॉक करने के लिए जबकि वे तय करते हैं कि वे वास्तव में इसे करना चाहते हैं। एक अनुभवी सीएफओ ने कहा:
बेहतर आमतौर पर एक टर्म शीट नहीं देंगे जब तक कि वे वास्तव में सौदा करना नहीं चाहते। दूसरे या तीसरे स्तर की फर्मों में बहुत अधिक ब्रेक दर होती है—यह 50% तक हो सकती है।
यह स्पष्ट है कि क्यों: निम्न-स्तरीय फर्मों का सबसे बड़ा डर, जब मौका उन्हें एक हड्डी फेंकता है, यह है कि बड़े कुत्ते इसे देखेंगे और इसे ले जाएंगे। बड़े कुत्तों को इसके बारे में चिंता करने की आवश्यकता नहीं होती है।
इस चाल का शिकार होना वास्तव में आपको चोट पहुँचा सकता है। जैसा कि एक वीसी ने मुझे बताया:
यदि आप चार वीसी से बात कर रहे थे, तीन को बताया कि आपने एक टर्म शीट स्वीकार की, और फिर उन्हें वापस कॉल करना पड़ा कि आप केवल मजाक कर रहे थे, तो आप बिल्कुल नुकसान में हैं।
यहाँ एक आंशिक समाधान है: जब एक वीसी आपको एक टर्म शीट पेश करता है, तो पूछें कि उनके पिछले 10 टर्म शीट में से कितने सौदों में बदल गए। यह कम से कम उन्हें सीधे झूठ बोलने के लिए मजबूर करेगा यदि वे आपको गुमराह करना चाहते हैं।
वीसी फर्मों में काम करने वाले सभी लोग भागीदार नहीं होते हैं। अधिकांश फर्मों में कुछ जूनियर कर्मचारी भी होते हैं जिन्हें कुछ ऐसा कहा जाता है जैसे सहयोगी या विश्लेषक। यदि आपको एक वीसी फर्म से कॉल आता है, तो उनकी वेबसाइट पर जाएँ और जाँच करें कि क्या आपसे बात करने वाला व्यक्ति भागीदार है। संभावना है कि यह एक जूनियर व्यक्ति होगा; वे अपने बॉसों के लिए निवेश करने के लिए स्टार्टअप खोजने के लिए वेब को खंगालते हैं। जूनियर लोग आपकी कंपनी के बारे में बहुत सकारात्मक प्रतीत होंगे। वे ऐसा नहीं कर रहे हैं; वे चाहते हैं कि आप एक गर्म संभावना हों, क्योंकि यदि उनकी फर्म ने किसी कंपनी में निवेश किया जिसे उन्होंने खोजा, तो यह उनके लिए एक बड़ा कूप होगा। इस आशावाद से गुमराह न हों। निर्णय भागीदारों के हाथ में होते हैं, और वे चीजों को ठंडे दृष्टिकोण से देखते हैं।
चूंकि वीसी बड़ी मात्रा में निवेश करते हैं, पैसे के साथ अधिक प्रतिबंध आते हैं। अधिकांश केवल तब प्रभाव में आते हैं जब कंपनी मुसीबत में पड़ जाती है। उदाहरण के लिए, वीसी आमतौर पर सौदे में यह लिखते हैं कि किसी भी बिक्री में, वे पहले अपना निवेश वापस प्राप्त करते हैं। इसलिए यदि कंपनी को कम कीमत पर बेचा जाता है, तो संस्थापकों को कुछ भी नहीं मिल सकता है। कुछ वीसी अब यह आवश्यक करते हैं कि किसी भी बिक्री में वे सामान्य स्टॉक धारकों (यानी, आप) को कुछ भी मिलने से पहले अपने निवेश को 4x वापस प्राप्त करें, लेकिन यह एक दुरुपयोग है जिसे रोका जाना चाहिए।
बड़ी निवेशों के साथ एक और अंतर यह है कि संस्थापकों को आमतौर पर "वेस्टिंग" स्वीकार करने की आवश्यकता होती है—अपने स्टॉक को छोड़ने और अगले 4-5 वर्षों में इसे वापस अर्जित करने के लिए। वीसी नहीं चाहते कि वे लाखों को एक कंपनी में निवेश करें जिसे संस्थापक बस छोड़ सकते हैं। वित्तीय रूप से, वेस्टिंग का बहुत कम प्रभाव होता है, लेकिन कुछ स्थितियों में इसका मतलब हो सकता है कि संस्थापकों के पास कम शक्ति होगी। यदि वीसी को कंपनी का प्रभावी नियंत्रण मिल जाता है और एक संस्थापक को निकाल देते हैं, तो वह किसी भी अवेस्टेड स्टॉक को खो देगा जब तक कि इसके खिलाफ विशेष सुरक्षा न हो। इसलिए वेस्टिंग उस स्थिति में संस्थापकों को लाइन पर लाने के लिए मजबूर कर देगी।
जब एक स्टार्टअप गंभीर फंडिंग लेता है, तो सबसे ध्यान देने योग्य परिवर्तन यह होता है कि संस्थापकों के पास अब पूर्ण नियंत्रण नहीं होगा। दस साल पहले, वीसी संस्थापकों पर जोर देते थे कि वे सीईओ के रूप में कदम रखें और नौकरी एक व्यवसायी को सौंप दें जिसे वे प्रदान करते थे। अब यह नियम कम है, आंशिक रूप से क्योंकि बबल की आपदाओं ने दिखाया कि सामान्य व्यवसायी इतने अच्छे सीईओ नहीं बनाते।
लेकिन जबकि संस्थापक बढ़ते हुए सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, उन्हें कुछ शक्ति छोड़नी होगी, क्योंकि निदेशक मंडल अधिक शक्तिशाली हो जाएगा। बीज चरण में, बोर्ड आमतौर पर एक औपचारिकता होती है; यदि आप अन्य बोर्ड सदस्यों से बात करना चाहते हैं, तो आप बस अगले कमरे में चिल्लाते हैं। यह वीसी-स्तरीय पैसे के साथ रुक जाता है। एक सामान्य वीसी फंडिंग सौदे में, निदेशक मंडल में दो वीसी, दो संस्थापक, और एक बाहरी व्यक्ति शामिल हो सकते हैं जो दोनों के लिए स्वीकार्य हो। बोर्ड के पास अंतिम शक्ति होगी, जिसका अर्थ है कि संस्थापकों को अब आदेश देने के बजाय मनाने की आवश्यकता होगी।
हालांकि, यह उतना बुरा नहीं है जितना यह लगता है। बिल गेट्स भी इसी स्थिति में हैं; उनके पास माइक्रोसॉफ्ट का बहुमत नियंत्रण नहीं है; सिद्धांत में, उन्हें भी मनाने की आवश्यकता होती है। और फिर भी वह काफी प्रभावशाली प्रतीत होते हैं, क्या नहीं? जब तक चीजें सुचारू रूप से चल रही हैं, बोर्ड बहुत अधिक हस्तक्षेप नहीं करते। खतरा तब आता है जब रास्ते में कोई बाधा आती है, जैसा कि स्टीव जॉब्स के साथ एप्पल में हुआ।
एंजेलों की तरह, वीसी उन सौदों में निवेश करना पसंद करते हैं जो उनके पास उन लोगों के माध्यम से आते हैं जिन्हें वे जानते हैं। इसलिए जबकि लगभग सभी वीसी फंडों के पास कोई पता होता है जहाँ आप अपना व्यवसाय योजना भेज सकते हैं, वीसी निजी तौर पर स्वीकार करते हैं कि इस मार्ग से फंडिंग प्राप्त करने की संभावना लगभग शून्य है। हाल ही में एक ने मुझे बताया कि वह एक भी स्टार्टअप नहीं जानता जो इस तरह से फंडेड हुआ हो।
मुझे संदेह है कि वीसी "ट्रांसम" के ऊपर व्यवसाय योजनाओं को स्वीकार करते हैं, अधिक उद्योग प्रवृत्तियों पर नज़र रखने के तरीके के रूप में, न कि सौदों के स्रोत के रूप में। वास्तव में, मैं वीसी को यादृच्छिक रूप से अपनी व्यवसाय योजना मेल करने के खिलाफ दृढ़ता से सलाह दूंगा, क्योंकि वे इसे आलस्य के प्रमाण के रूप में मानते हैं। व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करने के लिए अतिरिक्त काम करें। जैसा कि एक वीसी ने कहा:
मैं खोजना कठिन नहीं हूँ। मैं बहुत से लोगों को जानता हूँ। यदि आप मुझे पहुँचने का कोई तरीका नहीं खोज सकते, तो आप सफल कंपनी कैसे बनाएंगे?
स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन समस्याओं में से एक यह तय करना है कि कब वीसी से संपर्क करना है। आपको वास्तव में केवल एक मौका मिलता है, क्योंकि वे पहले छापों पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं। और आप कुछ से संपर्क नहीं कर सकते और दूसरों को बाद के लिए बचा नहीं सकते, क्योंकि (क) वे पूछते हैं कि आपने और किससे बात की और कब और (ख) वे आपस में बात करते हैं। यदि आप एक वीसी से बात कर रहे हैं और वह जानता है कि आपको कुछ महीने पहले एक अन्य द्वारा अस्वीकृत किया गया था, तो आप निश्चित रूप से पुराना प्रतीत होंगे।
तो आप कब वीसी से संपर्क करते हैं? जब आप उन्हें मनाने में सक्षम हों। यदि संस्थापकों के पास प्रभावशाली रिज़्यूमे हैं और विचार समझने में कठिन नहीं है, तो आप वीसी से काफी जल्दी संपर्क कर सकते हैं। जबकि यदि संस्थापक अज्ञात हैं और विचार बहुत नया है, तो आपको चीज़ को लॉन्च करना पड़ सकता है और दिखाना होगा कि उपयोगकर्ताओं ने इसे पसंद किया है, इससे पहले कि वीसी मन जाएं।
यदि कई वीसी आप में रुचि रखते हैं, तो वे कभी-कभी सौदे को उनके बीच विभाजित करने के लिए तैयार होंगे। यदि वे वीसी पेकिंग ऑर्डर में करीब हैं, तो वे ऐसा करने की अधिक संभावना रखते हैं। ऐसे सौदे संस्थापकों के लिए एक शुद्ध जीत हो सकते हैं, क्योंकि आप अपनी सफलता में रुचि रखने वाले कई वीसी प्राप्त करते हैं, और आप प्रत्येक से दूसरे के बारे में सलाह मांग सकते हैं। एक संस्थापक जिसे मैं जानता हूँ ने लिखा:
दो-फर्म सौदे शानदार होते हैं। यह आपको थोड़ा अधिक इक्विटी की लागत देता है, लेकिन दो फर्मों को एक-दूसरे के खिलाफ खेलने में सक्षम होना (साथ ही एक से पूछना कि क्या दूसरा सीमा से बाहर है) अमूल्य है।
जब आप वीसी के साथ बातचीत करते हैं, तो याद रखें कि उन्होंने आपसे कहीं अधिक बार ऐसा किया है। उन्होंने दर्जनों स्टार्टअप में निवेश किया है, जबकि यह शायद आपका पहला है। लेकिन उन्हें या स्थिति को आपको डराने न दें। औसत संस्थापक औसत वीसी से अधिक स्मार्ट होता है। इसलिए बस वही करें जो आप किसी भी जटिल, अपरिचित स्थिति में करेंगे: जानबूझकर आगे बढ़ें, और किसी भी चीज़ पर सवाल उठाएँ जो अजीब लगती है।
दुर्भाग्यवश, यह सामान्य है कि वीसी एक समझौते में ऐसी शर्तें डालते हैं जिनके परिणाम बाद में संस्थापकों को आश्चर्यचकित करते हैं, और यह भी सामान्य है कि वीसी यह कहते हुए चीजों का बचाव करते हैं कि वे उद्योग में मानक हैं। मानक, श्मानक; पूरा उद्योग केवल कुछ दशकों पुराना है, और तेजी से विकसित हो रहा है। "मानक" की अवधारणा एक छोटे पैमाने पर काम करते समय एक उपयोगी होती है (वाई कॉम्बिनेटर हर सौदे के लिए समान शर्तें उपयोग करता है क्योंकि छोटे बीज-चरण निवेशों के लिए व्यक्तिगत सौदों पर बातचीत करने का ओवरहेड नहीं होता है), लेकिन यह वीसी स्तर पर लागू नहीं होती। उस पैमाने पर, हर बातचीत अद्वितीय होती है।
अधिकांश सफल स्टार्टअप पिछले पांच स्रोतों में से एक से अधिक से पैसे प्राप्त करते हैं। [6] और, भ्रमित करने के लिए, फंडिंग स्रोतों के नाम भी विभिन्न राउंड के नाम के रूप में उपयोग किए जाते हैं। यह समझाने का सबसे अच्छा तरीका कि यह सब कैसे काम करता है, एक काल्पनिक स्टार्टअप के मामले का पालन करना है।
चरण 1: बीज राउंड
हमारा स्टार्टअप तब शुरू होता है जब तीन दोस्तों का एक समूह एक विचार रखता है—या तो कुछ बनाने का विचार, या बस विचार "चलो एक कंपनी शुरू करें।" शायद उनके पास पहले से ही भोजन और आश्रय का कोई स्रोत है। लेकिन यदि आपके पास भोजन और आश्रय है, तो आपके पास शायद कुछ ऐसा है जिस पर आपको काम करना चाहिए: या तो कक्षा का काम, या एक नौकरी। इसलिए यदि आप एक स्टार्टअप पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, तो आपकी पैसे की स्थिति भी शायद बदल जाएगी।
कई स्टार्टअप संस्थापक कहते हैं कि उन्होंने कंपनी शुरू की बिना यह जाने कि वे क्या करने की योजना बना रहे थे। यह वास्तव में उतना सामान्य नहीं है जितना यह प्रतीत होता है: कई को यह दावा करना पड़ता है कि उन्होंने विचार को छोड़ने के बाद सोचा, क्योंकि अन्यथा उनका पूर्व नियोक्ता इसे स्वामित्व में ले लेगा।
तीन दोस्त कूदने का निर्णय लेते हैं। चूंकि अधिकांश स्टार्टअप प्रतिस्पर्धात्मक व्यवसायों में होते हैं, आप न केवल उन पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, बल्कि अधिक से अधिक पूर्णकालिक। इसलिए कुछ या सभी दोस्त अपनी नौकरियाँ छोड़ देते हैं या स्कूल छोड़ देते हैं। (स्टार्टअप में कुछ संस्थापक ग्रेजुएट स्कूल में रह सकते हैं, लेकिन कम से कम एक को कंपनी को अपनी पूर्णकालिक नौकरी बनाना होगा।)
वे पहले अपने अपार्टमेंट में कंपनी चलाने जा रहे हैं, और चूंकि उनके पास कोई उपयोगकर्ता नहीं है, इसलिए उन्हें बुनियादी ढाँचे के लिए ज्यादा भुगतान नहीं करना होगा। उनके मुख्य खर्च कंपनी की स्थापना हैं, जो कानूनी काम और पंजीकरण शुल्क में कुछ हजार डॉलर खर्च करते हैं, और संस्थापकों के जीवनयापन के खर्च।
"बीज निवेश" एक विस्तृत श्रृंखला को कवर करता है। कुछ वीसी फर्मों के लिए इसका मतलब $500,000 है, लेकिन अधिकांश स्टार्टअप के लिए इसका मतलब कई महीनों के जीवनयापन के खर्च हैं। हम मान लेंगे कि हमारे दोस्तों के समूह ने अपने मित्र के अमीर चाचा से $15,000 से शुरू किया, जिसके बदले में उन्होंने कंपनी का 5% दिया। इस चरण में केवल सामान्य स्टॉक है। वे बाद के कर्मचारियों के लिए 20% को विकल्प पूल के रूप में छोड़ते हैं (लेकिन वे इसे इस तरह से सेट करते हैं कि यदि वे जल्दी खरीदे जाते हैं और अधिकांश अभी भी जारी नहीं होते हैं, तो वे इस स्टॉक को अपने लिए जारी कर सकते हैं), और तीन संस्थापकों में से प्रत्येक को 25% मिलता है।
बहुत सस्ते जीवन जीने के कारण वे सोचते हैं कि वे शेष पैसे को पांच महीने तक चलाने में सक्षम होंगे। जब आपके पास पांच महीने का रनवे बचा होता है, तो आपको अपनी अगली राउंड की तलाश कब शुरू करनी चाहिए? उत्तर: तुरंत। निवेशकों को खोजने में समय लगता है, और सौदे को बंद करने में समय (हमेशा की तरह, आपसे अधिक) लगता है, भले ही वे हाँ कहें। इसलिए यदि हमारे संस्थापकों का समूह जानता है कि वे क्या कर रहे हैं, तो वे तुरंत एंजेल निवेशकों की तलाश शुरू कर देंगे। लेकिन निश्चित रूप से उनका मुख्य काम अपने सॉफ़्टवेयर का संस्करण 1 बनाना है।
दोस्तों को इस पहले चरण में अधिक पैसे की आवश्यकता हो सकती थी, लेकिन थोड़े कम फंडेड होने से उन्हें एक महत्वपूर्ण सबक सिखाया जाता है। एक स्टार्टअप के लिए, सस्तापन शक्ति है। आपके खर्च जितने कम होंगे, आपके पास उतने अधिक विकल्प होंगे—न केवल इस चरण में, बल्कि हर बिंदु पर जब तक आप लाभदायक नहीं हो जाते। जब आपके पास उच्च "बर्न रेट" होता है, तो आप हमेशा समय के दबाव में होते हैं, जिसका अर्थ है (क) आपके विचारों के विकसित होने का समय नहीं होता है, और (ख) आप अक्सर ऐसे सौदों को लेने के लिए मजबूर होते हैं जो आपको पसंद नहीं होते।
हर स्टार्टअप का नियम होना चाहिए: कम खर्च करें, और तेजी से काम करें।
दस हफ्तों के काम के बाद, तीन दोस्तों ने एक प्रोटोटाइप बनाया है जो उनके उत्पाद के कार्य करने का एक स्वाद देता है। यह वह नहीं है जो उन्होंने मूल रूप से करने का इरादा किया था—इसे लिखने की प्रक्रिया में, उनके पास कुछ नए विचार थे। और यह केवल उस चीज़ का एक अंश करता है जो पूरा उत्पाद करेगा, लेकिन वह अंश ऐसी चीज़ें शामिल करता है जो किसी और ने पहले नहीं की हैं।
उन्होंने कम से कम एक ढांचा व्यवसाय योजना भी लिखी है, जो पांच मौलिक प्रश्नों का उत्तर देती है: वे क्या करने जा रहे हैं, उपयोगकर्ताओं को इसकी आवश्यकता क्यों है, बाजार कितना बड़ा है, वे पैसे कैसे बनाएंगे, और प्रतिस्पर्धी कौन हैं और यह कंपनी उन्हें क्यों हराएगी। (अंतिम को "वे बेकार हैं" या "हम वास्तव में मेहनत करेंगे" से अधिक विशिष्ट होना चाहिए।)
यदि आपको डेमो या व्यवसाय योजना पर समय बिताने के बीच चयन करना है, तो डेमो पर अधिक समय बिताएं। सॉफ़्टवेयर न केवल अधिक विश्वसनीय है, बल्कि विचारों का पता लगाने का एक बेहतर तरीका है।
चरण 2: एंजेल राउंड
प्रोटोटाइप लिखते समय, समूह एंजेल निवेशकों की खोज में अपने दोस्तों के नेटवर्क में घूम रहा है। वे कुछ निवेशकों को ढूंढते हैं जब प्रोटोटाइप डेमो करने योग्य होता है। जब वे इसका डेमो करते हैं, तो एक एंजेल निवेश करने के लिए तैयार होता है। अब समूह अधिक पैसे की तलाश कर रहा है: वे एक साल तक चलने के लिए पर्याप्त चाहते हैं, और शायद कुछ दोस्तों को नियुक्त करने के लिए। इसलिए वे $200,000 जुटाने जा रहे हैं।
एंजेल $1 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर निवेश करने के लिए सहमत होता है। कंपनी एंजेल को $200,000 मूल्य के नए शेयर जारी करती है; यदि सौदे से पहले 1000 शेयर थे, तो इसका मतलब है 200 अतिरिक्त शेयर। एंजेल अब 200/1200 शेयरों का मालिक है, या कंपनी का एक छठा हिस्सा, और सभी पिछले शेयरधारकों का प्रतिशत स्वामित्व एक छठे से पतला हो जाता है। सौदे के बाद, पूंजीकरण तालिका इस तरह दिखती है:
shareholder shares percent
-------------------------------
angel 200 16.7
uncle 50 4.2
each founder 250 20.8
option pool 200 16.7
---- -----
total 1200 100
चीजों को सरल रखने के लिए, मैंने एंजेल को सीधे नकद के लिए स्टॉक सौदा करने दिया। वास्तव में, एंजेल अधिक संभावना है कि वह निवेश को परिवर्तनीय ऋण के रूप में करेगा। एक परिवर्तनीय ऋण एक ऐसा ऋण है जिसे बाद में स्टॉक में परिवर्तित किया जा सकता है; यह अंततः स्टॉक खरीद के समान काम करता है, लेकिन एंजेल को भविष्य के राउंड में वीसी द्वारा कुचले जाने के खिलाफ अधिक सुरक्षा देता है।
इस सौदे के लिए कानूनी बिल कौन चुकाता है? स्टार्टअप, याद रखें, केवल कुछ हजार बचे हैं। व्यवहार में, यह एक चिपचिपी समस्या बन जाती है जो आमतौर पर किसी न किसी तरीके से हल हो जाती है। शायद स्टार्टअप उन वकीलों को ढूंढ सकता है जो इसे सस्ते में करेंगे, यदि स्टार्टअप सफल होता है तो भविष्य के काम की उम्मीद में। शायद किसी के पास एक वकील मित्र है। शायद एंजेल अपने वकील के लिए दोनों पक्षों का प्रतिनिधित्व करने के लिए भुगतान करता है। (यदि आप बाद वाले मार्ग को अपनाते हैं, तो सुनिश्चित करें कि वकील आपका प्रतिनिधित्व कर रहा है न कि केवल आपको सलाह दे रहा है, या उसकी केवल जिम्मेदारी निवेशक के प्रति है।)
$200k का एंजेल शायद बोर्ड ऑफ डायरेक्टर्स में एक सीट की उम्मीद करेगा। वह विशेष स्टॉक भी चाहता हो सकता है, जिसका अर्थ है एक विशेष श्रेणी का स्टॉक जिसमें सामान्य स्टॉक पर कुछ अतिरिक्त अधिकार होते हैं जो सभी के पास होते हैं। आमतौर पर, इन अधिकारों में प्रमुख रणनीतिक निर्णयों पर वीटो, भविष्य के राउंड में पतला होने से सुरक्षा, और यदि कंपनी बेची जाती है तो पहले अपने निवेश को वापस पाने का अधिकार शामिल होता है।
कुछ निवेशक इस आकार की राशि के लिए संस्थापकों से वेस्टिंग स्वीकार करने की उम्मीद कर सकते हैं, और अन्य नहीं। वीसी एंजेल्स की तुलना में वेस्टिंग की अधिक संभावना रखते हैं। वियावेब में, हम एंजेल्स से बिना कभी वेस्टिंग स्वीकार किए $2.5 मिलियन जुटाने में सफल रहे, मुख्यतः क्योंकि हम इतने अनुभवहीन थे कि हम इस विचार से चौंक गए थे। व्यवहार में, यह अच्छा साबित हुआ, क्योंकि इसने हमें धक्का देना कठिन बना दिया।
हमारा अनुभव असामान्य था; वेस्टिंग इस आकार की राशियों के लिए सामान्य है। वाई कॉम्बिनेटर वेस्टिंग की आवश्यकता नहीं करता है, क्योंकि (क) हम इतनी छोटी राशियों में निवेश करते हैं, और (ख) हम सोचते हैं कि यह अनावश्यक है, और अमीर बनने की उम्मीद संस्थापकों को काम पर रखने के लिए पर्याप्त प्रेरणा है। लेकिन शायद अगर हम लाखों का निवेश कर रहे होते, तो हम अलग तरह से सोचते।
मुझे यह जोड़ना चाहिए कि वेस्टिंग संस्थापकों को एक-दूसरे के खिलाफ सुरक्षा का एक तरीका भी है। यह उस समस्या को हल करता है कि यदि संस्थापकों में से कोई एक छोड़ देता है तो क्या करना है। इसलिए कुछ संस्थापक इसे अपने ऊपर लगाते हैं जब वे कंपनी शुरू करते हैं।
एंजेल सौदे को बंद करने में दो सप्ताह लगते हैं, इसलिए हम अब कंपनी के जीवन में तीन महीने हैं।
जब आप पहले बड़े एंजेल पैसे का एक बड़ा हिस्सा प्राप्त करते हैं, तो आमतौर पर यह स्टार्टअप के जीवन का सबसे खुशहाल चरण होता है। यह पोस्टडॉक की तरह है: आपके पास तत्काल वित्तीय चिंताएँ नहीं होती हैं, और कुछ जिम्मेदारियाँ होती हैं। आप सॉफ़्टवेयर डिज़ाइन करने जैसे रसदार काम पर काम करने के लिए मिलते हैं। आपको नौकरशाही चीजों पर समय बिताने की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि आपने अभी तक कोई नौकरशाह नहीं रखा है। इसका आनंद लें जब तक यह चलता है, और जितना संभव हो सके उतना काम करें, क्योंकि आप फिर कभी इतनी उत्पादक नहीं होंगे।
बैंक में सुरक्षित रूप से बैठे एक स्पष्ट रूप से अंतहीन धनराशि के साथ, संस्थापक खुशी-खुशी अपने प्रोटोटाइप को कुछ ऐसा बनाने के लिए काम करने लगते हैं जिसे वे जारी कर सकें। वे अपने एक दोस्त को नियुक्त करते हैं—शुरुआत में केवल एक सलाहकार के रूप में, ताकि वे उसे आजमा सकें—और फिर एक महीने बाद कर्मचारी #1 के रूप में। वे उसे सबसे छोटी वेतन देते हैं जिस पर वह जी सकता है, साथ ही 3% कंपनी में प्रतिबंधित स्टॉक, जो चार वर्षों में वेस्ट होता है। (तो इसके बाद विकल्प पूल 13.7% पर आ जाता है)। [7] वे एक फ्रीलांस ग्राफिक डिज़ाइनर पर भी थोड़ा पैसा खर्च करते हैं।
आप प्रारंभिक कर्मचारियों को कितना स्टॉक देते हैं? यह इतना भिन्न होता है कि कोई पारंपरिक संख्या नहीं है। यदि आप किसी को वास्तव में अच्छा, वास्तव में जल्दी प्राप्त करते हैं, तो उसे संस्थापकों के रूप में उतना ही स्टॉक देना समझदारी हो सकती है। एक सार्वभौमिक नियम यह है कि एक कर्मचारी को मिलने वाला स्टॉक कंपनी की उम्र के साथ बहुपद रूप से घटता है। दूसरे शब्दों में, आप जितना जल्दी थे, उतना ही अमीर बनते हैं। इसलिए यदि कुछ दोस्त चाहते हैं कि आप उनके स्टार्टअप के लिए काम करें, तो निर्णय लेने से पहले कई महीनों तक न रुकें।
एक महीने बाद, चौथे महीने के अंत में, हमारे संस्थापकों के समूह के पास कुछ ऐसा है जिसे वे लॉन्च कर सकते हैं। धीरे-धीरे मुँह से मुँह तक वे उपयोगकर्ता प्राप्त करना शुरू करते हैं। वास्तविक उपयोगकर्ताओं द्वारा सिस्टम का उपयोग देखकर—लोग जिन्हें वे नहीं जानते—उन्हें कई नए विचार मिलते हैं। इसके अलावा, वे पाते हैं कि वे अब अपने सर्वर की स्थिति के बारे में जुनूनी रूप से चिंतित हैं। (जब स्टार्टअप ने VisiCalc लिखा था, तब संस्थापकों का जीवन कितना आरामदायक रहा होगा।)
छठे महीने के अंत तक, सिस्टम में विशेषताओं का एक ठोस कोर होना शुरू हो रहा है, और एक छोटा लेकिन समर्पित अनुयायी। लोग इसके बारे में लिखना शुरू करते हैं, और संस्थापक अपने क्षेत्र में विशेषज्ञों की तरह महसूस करने लगे हैं।
हम मान लेंगे कि उनका स्टार्टअप ऐसा है जो लाखों को और उपयोग में ला सकता है। शायद उन्हें विपणन पर बहुत खर्च करना है, या कुछ प्रकार की महंगी अवसंरचना बनानी है, या उच्च वेतन वाले विक्रेताओं को नियुक्त करना है। इसलिए वे वीसी से बात करना शुरू करने का निर्णय लेते हैं। उन्हें विभिन्न स्रोतों से वीसी के लिए परिचय मिलते हैं: उनका एंजेल निवेशक उन्हें कुछ के साथ जोड़ता है; वे कुछ सम्मेलन में कुछ से मिलते हैं; कुछ वीसी उन्हें उनके बारे में पढ़ने के बाद कॉल करते हैं।
चरण 3: श्रृंखला ए राउंड
अब अपने अब कुछ हद तक विकसित व्यवसाय योजना के साथ और एक वास्तविक, कार्यशील प्रणाली का डेमो देने में सक्षम, संस्थापक उन वीसी से मिलते हैं जिनसे उन्हें परिचय मिला है। वे वीसी को डरावना और रहस्यमय पाते हैं। वे सभी एक ही सवाल पूछते हैं: आपने और किसे पिच किया है? (वीसी हाई स्कूल की लड़कियों की तरह होते हैं: वे वीसी पेकिंग ऑर्डर में अपनी स्थिति के प्रति अत्यधिक जागरूक होते हैं, और किसी कंपनी में उनकी रुचि उस रुचि का कार्य है जो अन्य वीसी उस पर दिखाते हैं।)
एक वीसी फर्म कहती है कि वे निवेश करना चाहते हैं और संस्थापकों को एक टर्म शीट पेश करते हैं। एक टर्म शीट उस सौदे की शर्तों का सारांश है जो तब और यदि वे सौदा करते हैं; वकील बाद में विवरण भरेंगे। टर्म शीट को स्वीकार करके, स्टार्टअप सहमत होता है कि इस फर्म के सौदे के लिए आवश्यक "ड्यू डिलिजेंस" करते समय वे कुछ समय के लिए अन्य वीसी को दूर रखेंगे। ड्यू डिलिजेंस कॉर्पोरेट बैकग्राउंड चेक के बराबर है: इसका उद्देश्य किसी भी छिपे हुए बमों को उजागर करना है जो बाद में कंपनी को डुबो सकते हैं, जैसे उत्पाद में गंभीर डिज़ाइन दोष, कंपनी के खिलाफ लंबित मुकदमे, बौद्धिक संपदा के मुद्दे, आदि। वीसी की कानूनी और वित्तीय ड्यू डिलिजेंस काफी गहन होती है, लेकिन तकनीकी ड्यू डिलिजेंस आमतौर पर मजाक होती है। [8]
ड्यू डिलिजेंस में कोई टिकिंग बम नहीं खुलता है, और छह सप्ताह बाद वे सौदे के साथ आगे बढ़ते हैं। यहाँ शर्तें हैं: $2 मिलियन का निवेश $4 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर, जिसका अर्थ है कि सौदा बंद होने के बाद वीसी कंपनी का एक तिहाई हिस्सा (2 / (4 + 2)) रखेंगे। वीसी यह भी जोर देते हैं कि सौदे से पहले विकल्प पूल को अतिरिक्त सौ शेयरों से बढ़ाया जाए। इसलिए नए जारी किए गए कुल शेयरों की संख्या 750 है, और कैप टेबल बन जाती है:
shareholder shares percent
-------------------------------
VCs 650 33.3
angel 200 10.3
uncle 50 2.6
each founder 250 12.8
employee 36* 1.8 *unvested
option pool 264 13.5
---- -----
total 1950 100
यह चित्र कई respects में अवास्तविक है। उदाहरण के लिए, जबकि प्रतिशत इस तरह दिख सकते हैं, यह असंभव है कि वीसी मौजूदा शेयरों की संख्या बनाए रखेंगे। वास्तव में, स्टार्टअप के सभी कागजात शायद नए सिरे से स्थापित किए जाएंगे, जैसे कि कंपनी को फिर से स्थापित किया जा रहा हो। इसके अलावा, पैसा कई किस्तों में आ सकता है, बाद की किस्तें विभिन्न शर्तों के अधीन—हालांकि यह निम्न-स्तरीय वीसी के साथ सौदों में अधिक सामान्य प्रतीत होता है (जिनका जीवन में अधिक संदिग्ध स्टार्टअप को वित्तपोषित करना होता है) की तुलना में शीर्ष फर्मों के साथ।
और निश्चित रूप से, इस लेख को पढ़ने वाले किसी भी वीसी को शायद इस बात पर हंसी आ रही होगी कि मेरे काल्पनिक वीसी ने एंजेल को कंपनी का 10.3% रखने दिया। मैं स्वीकार करता हूँ, यह बाम्बी संस्करण है; चित्र को सरल बनाने में, मैंने सभी को अधिक अच्छा बना दिया है। वास्तविक दुनिया में, वीसी एंजेल्स को उस तरह देखते हैं जैसे एक जलन वाले पति अपनी पत्नी के पिछले प्रेमियों के बारे में महसूस करता है। उनके लिए कंपनी का अस्तित्व तब तक नहीं था जब तक उन्होंने इसमें निवेश नहीं किया।
मैं यह नहीं कहना चाहता कि आपको वीसी के पास जाने से पहले एंजेल राउंड करना होगा। इस उदाहरण में मैंने चीजों को खींचा है ताकि विभिन्न वित्तपोषण स्रोतों को क्रियान्वित किया जा सके। कुछ स्टार्टअप सीधे बीज वित्तपोषण से वीसी राउंड में जा सकते हैं; कई कंपनियाँ जिन्हें हमने वित्तपोषित किया है, ऐसा कर चुकी हैं।
संस्थापकों को चार वर्षों में अपने शेयरों को वेस्ट करने की आवश्यकता होती है, और बोर्ड अब दो वीसी, दो संस्थापकों, और एक ऐसे व्यक्ति से मिलकर बना है जो दोनों के लिए स्वीकार्य है। एंजेल निवेशक खुशी-खुशी अपनी बोर्ड सीट छोड़ देता है।
इस बिंदु पर हमारे स्टार्टअप को वित्तपोषण के बारे में सिखाने के लिए कुछ नया नहीं है—या कम से कम, कुछ अच्छा नहीं है। [10] स्टार्टअप इस बिंदु पर लगभग निश्चित रूप से अधिक लोगों को नियुक्त करेगा; आखिरकार, उन लाखों को काम में लगाना होगा। कंपनी अतिरिक्त वित्तपोषण राउंड कर सकती है, शायद उच्च मूल्यांकन पर। यदि वे असाधारण रूप से भाग्यशाली हैं, तो वे आईपीओ कर सकते हैं, जिसे हमें याद रखना चाहिए कि यह भी सिद्धांत रूप में एक वित्तपोषण राउंड है, इसके वास्तविक उद्देश्य की परवाह किए बिना। लेकिन यह, यदि संभावनाओं की सीमाओं से परे नहीं है, तो इस लेख के दायरे से परे है।
सौदे गिर जाते हैं
जो कोई भी स्टार्टअप के माध्यम से गया है, वह पाएगा कि पूर्ववर्ती चित्र में कुछ कमी है: आपदाएँ। यदि सभी स्टार्टअप में एक चीज समान है, तो वह यह है कि कुछ न कुछ हमेशा गलत हो रहा है। और वित्तपोषण के मामलों में कहीं अधिक।
उदाहरण के लिए, हमारा काल्पनिक स्टार्टअप कभी भी अगले को सुरक्षित करने से पहले एक राउंड का आधा से अधिक खर्च नहीं करता। यह आदर्श से अधिक है। कई स्टार्टअप—यहां तक कि सफल—किसी बिंदु पर पैसे खत्म होने के करीब पहुंच जाते हैं। जब स्टार्टअप पैसे खत्म कर देते हैं, तो भयानक चीजें होती हैं, क्योंकि वे विकास के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, विपत्ति के लिए नहीं।
लेकिन मैंने जो सौदों का वर्णन किया है, उनमें सबसे अवास्तविक बात यह है कि वे सभी बंद हो गए। स्टार्टअप की दुनिया में, बंद होना वह नहीं है जो सौदे करते हैं। सौदों का क्या होता है, वे गिर जाते हैं। यदि आप एक स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, तो आपको यह याद रखना अच्छा होगा। पक्षी उड़ते हैं; मछलियाँ तैरती हैं; सौदे गिर जाते हैं।
क्यों? सौदों के अक्सर गिरने का एक हिस्सा यह है कि आप अपने आप से झूठ बोलते हैं। आप चाहते हैं कि सौदा बंद हो, इसलिए आप विश्वास करना शुरू करते हैं कि यह होगा। लेकिन यहां तक कि इसके लिए सुधार करते हुए भी, स्टार्टअप सौदे चौंकाने वाली बार गिर जाते हैं—किसी भी अन्य सौदों की तुलना में बहुत अधिक बार, जैसे कि रियल एस्टेट खरीदने के सौदे। इसका कारण यह है कि यह एक बहुत ही जोखिम भरा वातावरण है। जो लोग स्टार्टअप को वित्तपोषित या अधिग्रहित करने वाले होते हैं, वे खरीदार की पछतावे की भयानक स्थितियों के प्रति प्रवृत्त होते हैं। वे वास्तव में उस जोखिम को नहीं समझते हैं जो वे ले रहे हैं जब तक सौदा बंद होने वाला होता है। और फिर वे घबरा जाते हैं। और न केवल अनुभवहीन एंजेल निवेशक, बल्कि बड़े कंपनियाँ भी।
तो यदि आप एक स्टार्टअप संस्थापक हैं और सोच रहे हैं कि कुछ एंजेल निवेशक आपके फोन कॉल का जवाब क्यों नहीं दे रहा है, तो आप कम से कम इस विचार में सांत्वना ले सकते हैं कि वही चीज़ अन्य सौदों में भी हो रही है जो सौ गुना बड़े हैं।
जिस स्टार्टअप के इतिहास का मैंने उदाहरण प्रस्तुत किया है, वह एक कंकाल की तरह है—जितना संभव हो उतना सटीक, लेकिन इसे एक पूर्ण चित्र बनाने के लिए इसे भरने की आवश्यकता है। एक पूर्ण चित्र प्राप्त करने के लिए, बस हर संभावित आपदा को जोड़ें।
एक डरावना परिदृश्य? एक तरह से। और फिर भी एक तरह से प्रोत्साहक। स्टार्टअप की अनिश्चितता लगभग सभी को डराती है। लोग स्थिरता को अधिक महत्व देते हैं—विशेष रूप से युवा लोग, जिन्हें विडंबना से सबसे कम इसकी आवश्यकता होती है। और इसलिए एक स्टार्टअप शुरू करने में, किसी भी वास्तव में साहसी प्रयास की तरह, इसे करने का निर्णय लेना आपको आधा रास्ता तय कर देता है। दौड़ के दिन, अधिकांश अन्य धावक उपस्थित नहीं होंगे।
नोट्स
[1] ऐसे नियमों का उद्देश्य विधवाओं और अनाथों को धोखाधड़ी वाले निवेश योजनाओं से बचाना है; एक मिलियन डॉलर की तरल संपत्तियों वाले लोगों को अपने आप को बचाने में सक्षम माना जाता है। अनपेक्षित परिणाम यह है कि उच्चतम रिटर्न उत्पन्न करने वाले निवेश, जैसे हेज फंड, केवल अमीरों के लिए उपलब्ध हैं।
[2] परामर्श वह जगह है जहाँ उत्पाद कंपनियाँ मरने जाती हैं। आईबीएम सबसे प्रसिद्ध उदाहरण है। इसलिए एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरू करना जैसे कब्र में शुरू करना और जीवितों की दुनिया में काम करने की कोशिश करना है।
[3] यदि "आपके करीब" का अर्थ बे एरिया, बोस्टन, या सिएटल नहीं है, तो स्थानांतरित करने पर विचार करें। यह संयोग नहीं है कि आपने फिलाडेल्फिया से कई स्टार्टअप के बारे में नहीं सुना है।
[4] निवेशकों की अक्सर भेड़ों से तुलना की जाती है। और वे भेड़ों की तरह होते हैं, लेकिन यह उनकी स्थिति के प्रति एक तार्किक प्रतिक्रिया है। भेड़ें जिस तरह से कार्य करती हैं, उसके पीछे एक कारण होता है। यदि सभी अन्य भेड़ें किसी निश्चित क्षेत्र की ओर बढ़ती हैं, तो यह शायद अच्छा चरागाह है। और जब एक भेड़िया प्रकट होता है, तो क्या वह झुंड के बीच में एक भेड़ को खाएगा, या किनारे के पास एक को?
[5] यह आंशिक रूप से आत्मविश्वास था, और आंशिक रूप से साधारण अज्ञानता। हम खुद नहीं जानते थे कि कौन सी वीसी फर्में प्रभावशाली थीं। हमने सोचा कि सॉफ़्टवेयर ही सब कुछ है। लेकिन यह सही दिशा में नासमझी साबित हुई: एक अच्छा उत्पाद बनाने के महत्व को अधिक आंकना बहुत बेहतर है।
[6] मैंने एक स्रोत को छोड़ दिया है: सरकारी अनुदान। मुझे नहीं लगता कि ये औसत स्टार्टअप के लिए विचार करने के लायक हैं। सरकारें जब स्टार्टअप को प्रोत्साहित करने के लिए अनुदान कार्यक्रम स्थापित करती हैं, तो वे अच्छी मंशा रखती हैं, लेकिन जो वे एक हाथ से देती हैं, उसे वे दूसरे हाथ से ले लेती हैं: आवेदन करने की प्रक्रिया अनिवार्य रूप से इतनी कठिन होती है, और पैसे के साथ आप क्या कर सकते हैं इस पर प्रतिबंध इतना बोझिल होता है, कि पैसे प्राप्त करने के लिए नौकरी लेना आसान होगा।
आपको विशेष रूप से उन अनुदानों पर संदेह करना चाहिए जिनका उद्देश्य किसी प्रकार की सामाजिक इंजीनियरिंग है—जैसे कि मिसिसिपी में अधिक स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना। एक ऐसे स्थान पर स्टार्टअप शुरू करने के लिए मुफ्त पैसा जहाँ कुछ ही सफल होते हैं, वह बिल्कुल भी मुफ्त नहीं है।
कुछ सरकारी एजेंसियाँ उद्यम वित्तपोषण समूह चलाती हैं, जो अनुदान देने के बजाय निवेश करती हैं। उदाहरण के लिए, सीआईए एक उद्यम कोष चलाता है जिसे इन-क्यू-टेल कहा जाता है जो निजी क्षेत्र के फंडों पर आधारित है और स्पष्ट रूप से अच्छे रिटर्न उत्पन्न करता है। वे शायद संपर्क करने के लायक होंगे—यदि आप सीआईए से पैसे लेने में कोई आपत्ति नहीं करते हैं।
[7] विकल्पों को बड़े पैमाने पर प्रतिबंधित स्टॉक से बदल दिया गया है, जो समान चीज़ है। स्टॉक खरीदने का अधिकार अर्जित करने के बजाय, कर्मचारी को पहले से स्टॉक मिलता है, और उसे इसे वापस न देने का अधिकार अर्जित होता है। इस उद्देश्य के लिए निर्धारित शेयरों को अभी भी "विकल्प पूल" कहा जाता है।
[8] पहले श्रेणी के तकनीकी लोग आमतौर पर वीसी के लिए ड्यू डिलिजेंस करने के लिए खुद को किराए पर नहीं लेते हैं। इसलिए स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन हिस्सा अक्सर उस "विशेषज्ञ" के बेवकूफ सवालों का शिष्टता से जवाब देना होता है जिसे वे आपको देखने के लिए भेजते हैं।
[9] वीसी नियमित रूप से एंजेल्स को मनमाने नए स्टॉक जारी करके समाप्त कर देते हैं। वे इस स्थिति के लिए एक मानक तर्क प्रतीत करते हैं: कि एंजेल अब कंपनी की मदद करने के लिए काम नहीं कर रहे हैं, और इसलिए उन्हें अपने स्टॉक को बनाए रखने का हक नहीं है। यह निश्चित रूप से यह दर्शाता है कि निवेश का क्या अर्थ है, इसके बारे में एक जानबूझकर गलतफहमी है; किसी भी निवेशक की तरह, एंजेल को पहले किए गए जोखिमों के लिए मुआवजा दिया जा रहा है। इसी तर्क से, कोई यह तर्क कर सकता है कि जब कंपनी सार्वजनिक होती है, तो वीसी को उनके शेयरों से वंचित किया जाना चाहिए।
[10] कंपनी को एक डाउन राउंड का सामना करना पड़ सकता है, या एक वित्तपोषण राउंड जो पिछले राउंड से कम मूल्यांकन पर होता है। डाउन राउंड बुरी खबर है; आमतौर पर सामान्य स्टॉक धारक ही इसका खामियाजा उठाते हैं। वीसी सौदे की शर्तों में कुछ सबसे डरावनी प्रावधान डाउन राउंड से संबंधित होते हैं—जैसे "पूर्ण रैचेट एंटी-डिल्यूशन," जो जितना डरावना लगता है उतना ही है।
संस्थापक इन धाराओं की अनदेखी करने के लिए ललचाते हैं, क्योंकि वे सोचते हैं कि कंपनी या तो एक बड़ी सफलता होगी या पूरी तरह से असफल। वीसी को इसके विपरीत पता है: यह असामान्य नहीं है कि स्टार्टअप को अंततः सफल होने से पहले विपत्ति के क्षणों का सामना करना पड़ता है। इसलिए एंटी-डिल्यूशन प्रावधानों पर बातचीत करना उचित है, भले ही आप सोचते हैं कि आपको इसकी आवश्यकता नहीं है, और वीसी आपको यह महसूस कराने की कोशिश करेंगे कि आप अनावश्यक रूप से परेशान कर रहे हैं।
धन्यवाद सैम आल्टमैन, हच फिशमैन, स्टीव हफमैन, जेसिका लिविंगस्टन, सेशा प्रताप, स्टैन रीसेस, एंडी सिंगलटन, ज़ैक स्टोन, और एरोन स्वार्ट्ज को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।