स्टार्टअप को कैसे फंड करें
Originalनवंबर 2005
वेंचर फंडिंग गियर की तरह काम करता है। एक सामान्य स्टार्टअप फंडिंग के कई राउंड से गुजरता है, और हर राउंड में आप बस इतना पैसा लेना चाहते हैं कि आप उस गति तक पहुँच सकें जहाँ आप अगले गियर में शिफ्ट हो सकें।
कुछ स्टार्टअप इसे बिल्कुल सही तरीके से करते हैं। कई कम फंड वाले होते हैं। कुछ अधिक फंड वाले होते हैं, जो तीसरे गियर में गाड़ी चलाने की कोशिश करने जैसा है।
मुझे लगता है कि फाउंडर को फंडिंग को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी—सिर्फ इसके यांत्रिकी को नहीं, बल्कि निवेशक क्या सोच रहे हैं। हाल ही में मुझे आश्चर्य हुआ जब मुझे एहसास हुआ कि हमारे स्टार्टअप में आने वाली सभी सबसे बुरी समस्याएं प्रतिस्पर्धियों के कारण नहीं थीं, बल्कि निवेशकों के कारण थीं। प्रतिस्पर्धियों से निपटना तुलनात्मक रूप से आसान था।
मेरा यह कहने का मतलब नहीं है कि हमारे निवेशक हमारे लिए सिर्फ एक बोझ थे। उदाहरण के लिए, वे सौदों पर बातचीत करने में मददगार थे। मेरा कहने का मतलब है कि निवेशकों के साथ संघर्ष विशेष रूप से बुरा होता है। प्रतिस्पर्धी आपको जबड़े पर मुक्का मारते हैं, लेकिन निवेशक आपके अंडकोष को पकड़ते हैं।
जाहिर है कि हमारी स्थिति असामान्य नहीं थी। और अगर निवेशकों के साथ परेशानी स्टार्टअप के लिए सबसे बड़े खतरों में से एक है, तो उनका प्रबंधन करना फाउंडर को सीखने के लिए सबसे महत्वपूर्ण कौशल में से एक है।
आइए स्टार्टअप फंडिंग के पांच स्रोतों के बारे में बात करके शुरू करते हैं। फिर हम एक काल्पनिक (बहुत भाग्यशाली) स्टार्टअप के जीवन का पता लगाएंगे क्योंकि यह क्रमिक राउंड के माध्यम से गियर बदलता है।
मित्र और परिवार
बहुत सारे स्टार्टअप को अपना पहला फंडिंग मित्रों और परिवार से मिलता है। उदाहरण के लिए, एक्साइट ने किया: कॉलेज से स्नातक होने के बाद, उन्होंने अपनी कंपनी शुरू करने के लिए अपने माता-पिता से $15,000 उधार लिए। कुछ अंशकालिक नौकरियों की मदद से उन्होंने इसे 18 महीने तक चलाया।
अगर आपके मित्र या परिवार अमीर हैं, तो उनके और एंजेल निवेशकों के बीच की रेखा धुंधली हो जाती है। Viaweb में हमें अपने दोस्त जूलियन से हमारे पहले $10,000 बीज धन मिले, लेकिन वह इतना अमीर था कि यह कहना मुश्किल है कि उसे मित्र के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए या एंजेल के रूप में। वह एक वकील भी था, जो बहुत अच्छा था, क्योंकि इसका मतलब था कि हमें उस शुरुआती छोटी राशि से कानूनी बिलों का भुगतान नहीं करना पड़ा।
मित्रों और परिवार से धन जुटाने का लाभ यह है कि उन्हें ढूँढ़ना आसान है। आप पहले से ही उन्हें जानते हैं। तीन मुख्य नुकसान हैं: आप अपने व्यवसाय और व्यक्तिगत जीवन को मिलाते हैं; वे शायद एंजेल या वेंचर फर्म की तरह अच्छी तरह से जुड़े नहीं होंगे; और वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं हो सकते हैं, जो बाद में आपके जीवन को जटिल बना सकता है।
SEC एक "मान्यता प्राप्त निवेशक" को तरल संपत्तियों में एक मिलियन डॉलर से अधिक या एक वर्ष में $200,000 से अधिक आय वाले व्यक्ति के रूप में परिभाषित करता है। यदि किसी कंपनी के शेयरधारक सभी मान्यता प्राप्त निवेशक हैं, तो नियामक बोझ बहुत कम होता है। एक बार जब आप आम जनता से पैसा ले लेते हैं, तो आप जो कर सकते हैं उसमें आप अधिक प्रतिबंधित हो जाते हैं। [1]
किसी स्टार्टअप का जीवन कानूनी रूप से अधिक जटिल होगा, यदि कोई भी निवेशक मान्यता प्राप्त नहीं है। एक IPO में, यह केवल खर्च नहीं जोड़ सकता है, बल्कि परिणाम बदल सकता है। एक वकील ने मुझसे इसके बारे में पूछा:
जब कंपनी सार्वजनिक होती है, तो SEC कंपनी द्वारा स्टॉक के सभी पिछले जारी किए गए स्टॉक का ध्यानपूर्वक अध्ययन करेगा और मांग करेगा कि वह प्रतिभूति कानूनों के किसी भी पिछले उल्लंघन को ठीक करने के लिए तत्काल कार्रवाई करे। वे उपचारात्मक कार्रवाई IPO में देरी, ठहराव या यहां तक कि उसे मार भी सकती है।
बेशक, किसी भी दिए गए स्टार्टअप के IPO करने की संभावना कम है। लेकिन जितना लग सकता है उतना छोटा नहीं। बहुत सारे स्टार्टअप जो अंततः सार्वजनिक हो जाते हैं, वे पहले ऐसा करने की संभावना नहीं लगते थे। (कौन अनुमान लगा सकता था कि वोज़्नियाक और जॉब्स ने अपने खाली समय में माइक्रो कंप्यूटरों के लिए योजनाएँ बेचकर शुरू की गई कंपनी दशक के सबसे बड़े IPO में से एक देगी?) एक स्टार्टअप के अधिकांश मूल्य में वह छोटी संभावना होती है जो विशाल परिणाम से गुणा होती है।
हालांकि, यह इसलिए नहीं था क्योंकि वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं थे कि मैंने अपने माता-पिता से बीज धन नहीं मांगा। जब हम Viaweb शुरू कर रहे थे, तो मैं मान्यता प्राप्त निवेशक की अवधारणा के बारे में नहीं जानता था, और निवेशकों के कनेक्शन के मूल्य के बारे में सोचना बंद नहीं किया। मैंने अपने माता-पिता से पैसा नहीं लिया क्योंकि मैं नहीं चाहता था कि वे इसे खो दें।
परामर्श
स्टार्टअप को फंड करने का एक और तरीका नौकरी करना है। सबसे अच्छी तरह की नौकरी एक परामर्श परियोजना है जिसमें आप वह सॉफ्टवेयर बना सकते हैं जिसे आप स्टार्टअप के रूप में बेचना चाहते थे। फिर आप धीरे-धीरे खुद को एक परामर्श कंपनी से एक उत्पाद कंपनी में बदल सकते हैं, और अपने ग्राहकों से अपने विकास खर्चों का भुगतान करवा सकते हैं।
यह बच्चों वाले किसी व्यक्ति के लिए एक अच्छी योजना है, क्योंकि यह स्टार्टअप शुरू करने के अधिकांश जोखिम को दूर करता है। ऐसा कभी नहीं होना चाहिए कि आपके पास कोई राजस्व न हो। जोखिम और इनाम आमतौर पर समानुपाती होते हैं, हालाँकि: आपको एक ऐसी योजना की उम्मीद करनी चाहिए जो स्टार्टअप शुरू करने के जोखिम को कम करती है, औसत रिटर्न को भी कम करती है। इस मामले में, आप अपनी कंपनी के स्टार्टअप के रूप में सफल न होने के बढ़ते जोखिम के लिए कम वित्तीय जोखिम का व्यापार करते हैं।
लेकिन क्या परामर्श कंपनी स्वयं एक स्टार्टअप नहीं है? नहीं, आम तौर पर नहीं। एक कंपनी को स्टार्टअप होने के लिए छोटी और नव स्थापित से अधिक होना चाहिए। अमेरिका में लाखों छोटे व्यवसाय हैं, लेकिन केवल कुछ हजार स्टार्टअप हैं। स्टार्टअप होने के लिए, एक कंपनी को एक उत्पाद व्यवसाय होना चाहिए, सेवा व्यवसाय नहीं। जिसका अर्थ है कि उसे कुछ भौतिक बनाना होगा, बल्कि यह कि उसे कई लोगों को बेचने के लिए एक चीज होनी चाहिए, बजाय व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए कस्टम काम करने के। कस्टम काम स्केल नहीं होता है। स्टार्टअप होने के लिए आपको वह बैंड होना चाहिए जो एक गाने की एक मिलियन प्रतियां बेचता है, न कि वह बैंड जो व्यक्तिगत शादियों और बार मिट्ज्वा में खेलकर पैसा कमाता है।
परामर्श की परेशानी यह है कि ग्राहकों को आपको फोन पर कॉल करने की एक अजीब आदत होती है। अधिकांश स्टार्टअप विफलता के हाशिये के करीब काम करते हैं, और ग्राहकों से निपटने के लिए विचलित होना आपको किनारे से पार करने के लिए पर्याप्त हो सकता है। खासकर यदि आपके पास ऐसे प्रतियोगी हैं जो केवल स्टार्टअप होने पर पूर्णकालिक काम करते हैं।
इसलिए यदि आप परामर्श का रास्ता अपनाते हैं तो आपको बहुत अनुशासित होना होगा। आपको अपनी कंपनी को "खरपतवार के पेड़" में विकसित होने से रोकने के लिए सक्रिय रूप से काम करना होगा, जो इस आसान लेकिन कम-मार्जिन वाले पैसे के स्रोत पर निर्भर है। [2]
दरअसल, परामर्श का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह आपको विफलता का बहाना देता है। एक स्टार्टअप में, जैसा कि ग्रेड स्कूल में होता है, आप को चलाने वाली बहुत सी चीजें आपके परिवार और दोस्तों की उम्मीदें होती हैं। एक बार जब आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं और सभी को बताते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, तो आप अब "अमीर बनें या बस्ट" लेबल वाले रास्ते पर हैं। अब आपको अमीर होना होगा, या आप असफल हो गए।
विफलता का डर एक असाधारण शक्तिशाली शक्ति है। आमतौर पर यह लोगों को चीजें शुरू करने से रोकता है, लेकिन एक बार जब आप कुछ निश्चित महत्वाकांक्षा प्रकाशित करते हैं, तो यह दिशा बदल देता है और आपके पक्ष में काम करना शुरू कर देता है। मुझे लगता है कि अमीर बनने की थोड़ी कम अचल वस्तु के खिलाफ इस अप्रतिरोध्य शक्ति को स्थापित करने के लिए यह एक बहुत ही चालाक जीजुत्सु है। यदि आपकी घोषित महत्वाकांक्षा केवल एक परामर्श कंपनी शुरू करना है जिसे आप एक दिन स्टार्टअप में बदल देंगे तो आपके पास यह नहीं होगा।
एक उत्पाद विकसित करने के तरीके के रूप में परामर्श का एक फायदा यह है कि आप जानते हैं कि आप कम से कम एक ग्राहक के लिए कुछ बना रहे हैं। लेकिन अगर आपके पास स्टार्टअप शुरू करने के लिए जो कुछ भी चाहिए वह आपके पास है तो आपके पास इस सहारे की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए।
एंजल निवेशक
एंजल व्यक्तिगत अमीर लोग होते हैं। यह शब्द पहली बार ब्रॉडवे नाटकों के बैकर्स के लिए इस्तेमाल किया गया था, लेकिन अब यह आम तौर पर व्यक्तिगत निवेशकों पर लागू होता है। जिन एंजल्स ने प्रौद्योगिकी में पैसा बनाया है, वे बेहतर हैं, दो कारणों से: वे आपकी स्थिति को समझते हैं, और वे संपर्कों और सलाह का स्रोत हैं।
संपर्क और सलाह पैसे से ज्यादा महत्वपूर्ण हो सकते हैं। जब del.icio.us ने निवेशकों से पैसा लिया, तो उन्होंने दूसरों के बीच टिम ओ'रेली से पैसा लिया। उन्होंने जो राशि डाली वह उस राउंड का नेतृत्व करने वाले वीसी की तुलना में कम थी, लेकिन टिम एक स्मार्ट और प्रभावशाली व्यक्ति है और उसे अपने पक्ष में रखना अच्छा है।
आप परामर्श या दोस्तों और परिवार से मिले पैसे से जो चाहें कर सकते हैं। एंजल्स के साथ हम अब उचित रूप से उद्यम निधि के बारे में बात कर रहे हैं, इसलिए निकास रणनीति की अवधारणा को पेश करने का समय आ गया है। युवा होने वाले संस्थापक अक्सर हैरान होते हैं कि निवेशक उनसे कंपनी बेचने या सार्वजनिक होने की उम्मीद करते हैं। कारण यह है कि निवेशकों को अपनी पूंजी वापस पाने की आवश्यकता होती है। वे केवल उन कंपनियों पर विचार करेंगे जिनकी निकास रणनीति है - जिसका अर्थ है ऐसी कंपनियां जो खरीदी जा सकती हैं या सार्वजनिक हो सकती हैं।
यह उतना स्वार्थी नहीं है जितना लगता है। कुछ बड़ी, निजी प्रौद्योगिकी कंपनियां हैं। जो विफल नहीं होती हैं, वे सभी या तो खरीद ली जाती हैं या सार्वजनिक हो जाती हैं। इसका कारण यह है कि कर्मचारी भी निवेशक होते हैं - अपने समय के - और वे उतना ही नकद भुनाना चाहते हैं। यदि आपके प्रतियोगी कर्मचारियों को स्टॉक विकल्प प्रदान करते हैं जो उन्हें अमीर बना सकते हैं, जबकि आप स्पष्ट करते हैं कि आप निजी रहने की योजना बना रहे हैं, तो आपके प्रतियोगियों को सबसे अच्छे लोग मिलेंगे। इसलिए "निकास" का सिद्धांत केवल निवेशकों द्वारा स्टार्टअप पर थोपा गया कुछ नहीं है, बल्कि स्टार्टअप होने का अर्थ है।
एक और अवधारणा जिसे हमें अब पेश करने की आवश्यकता है वह है मूल्यांकन। जब कोई किसी कंपनी में शेयर खरीदता है, तो वह उसका मूल्य स्पष्ट रूप से स्थापित करता है। यदि कोई किसी कंपनी के 10% के लिए $20,000 का भुगतान करता है, तो कंपनी सिद्धांत रूप में $200,000 की है। मैं "सिद्धांत रूप में" कहता हूं क्योंकि प्रारंभिक चरण के निवेश में, मूल्यांकन वूडू हैं। जैसे-जैसे कोई कंपनी अधिक स्थापित होती जाती है, उसका मूल्यांकन वास्तविक बाजार मूल्य के करीब पहुंचता जाता है। लेकिन एक नव स्थापित स्टार्टअप में, मूल्यांकन संख्या केवल सभी शामिल लोगों के संबंधित योगदानों की एक कृत्रिम वस्तु है।
स्टार्टअप अक्सर उन निवेशकों को "भुगतान" करते हैं जो कंपनी को किसी तरह से मदद करेंगे, उन्हें कम मूल्यांकन पर निवेश करने देकर। अगर मेरे पास एक स्टार्टअप होता और स्टीव जॉब्स उसमें निवेश करना चाहते, तो मैं उसे केवल $10 के लिए स्टॉक देता, ताकि मैं यह शेखी बघार सकूं कि वह एक निवेशक था। दुर्भाग्य से, प्रत्येक निवेशक के लिए कंपनी के मूल्यांकन को ऊपर-नीचे समायोजित करना अव्यावहारिक (यदि अवैध नहीं है)। स्टार्टअप के मूल्यांकन समय के साथ बढ़ने चाहिए। इसलिए यदि आप प्रतिष्ठित स्वर्गदूतों को सस्ता स्टॉक बेचने जा रहे हैं, तो इसे जल्दी करें, जब कंपनी का मूल्यांकन कम होना स्वाभाविक है।
कुछ एंजेल निवेशक सिंडिकेट में एक साथ आते हैं। कोई भी शहर जहां लोग स्टार्टअप शुरू करते हैं, वहां उनमें से एक या अधिक होंगे। बोस्टन में सबसे बड़ा कॉमन एन्जिल्स है। खाड़ी क्षेत्र में यह बैंड ऑफ एन्जिल्स है। आप एंजेल कैपिटल एसोसिएशन के माध्यम से अपने आस-पास के समूहों को ढूंढ सकते हैं। [3] हालांकि, अधिकांश एंजेल निवेशक इन समूहों से संबंधित नहीं हैं। वास्तव में, एंजेल जितना प्रमुख होता है, उनके समूह से संबंधित होने की संभावना उतनी ही कम होती है।
कुछ एंजेल समूह आपसे अपने विचार को उनके सामने पेश करने के लिए पैसे लेते हैं। कहने की जरूरत नहीं है, आपको ऐसा कभी नहीं करना चाहिए।
व्यक्तिगत स्वर्गदूतों से निवेश लेने का एक खतरा, एंजेल समूह या निवेश फर्म के माध्यम से नहीं, यह है कि उनके पास बचाने के लिए कम प्रतिष्ठा है। एक बड़े नाम वाली वीसी फर्म आपको बहुत ज़्यादा धोखा नहीं देगी, क्योंकि अन्य संस्थापक उनसे बचेंगे यदि बात फैल गई। व्यक्तिगत स्वर्गदूतों के साथ आपके पास यह सुरक्षा नहीं है, जैसा कि हमने अपने स्वयं के स्टार्टअप में निराशा के लिए पाया। कई स्टार्टअप के जीवन में एक ऐसा समय आता है जब आप निवेशकों की दया पर होते हैं - जब आपके पास पैसे खत्म हो जाते हैं और अधिक पाने के लिए एकमात्र जगह आपके मौजूदा निवेशक होते हैं। जब हम इस तरह की कठिनाई में पड़ गए, तो हमारे निवेशकों ने इसका फायदा उठाया जिस तरह से एक नाम-ब्रांड वीसी शायद नहीं करता।
हालांकि, स्वर्गदूतों का एक संगत लाभ है: वे उन सभी नियमों से भी बंधे नहीं हैं जो वीसी फर्म हैं। और इसलिए वे, उदाहरण के लिए, संस्थापकों को एक फंडिंग राउंड में आंशिक रूप से नकद भुनाने की अनुमति दे सकते हैं, अपने कुछ स्टॉक को सीधे निवेशकों को बेचकर। मुझे लगता है कि यह अधिक आम हो जाएगा; औसत संस्थापक ऐसा करने के लिए उत्सुक है, और बेचने, कहते हैं, आधा मिलियन डॉलर का स्टॉक नहीं होगा, जैसा कि वीसी को डर है, अधिकांश संस्थापकों को व्यवसाय के प्रति कम प्रतिबद्ध बना देगा।
जिन स्वर्गदूतों ने हमें धोखा देने की कोशिश की, उन्होंने हमें यह भी करने दिया, और इसलिए संतुलन में मैं क्रोधित होने के बजाय आभारी हूं। (जैसे परिवारों में, संस्थापकों और निवेशकों के बीच संबंध जटिल हो सकते हैं।)
एंजेल निवेशक खोजने का सबसे अच्छा तरीका व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से है। आप अपने आस-पास के एंजेल समूहों को कोल्ड-कॉल करने का प्रयास कर सकते हैं, लेकिन एंजेल, वीसी की तरह, उन सौदों पर अधिक ध्यान देंगे जिनकी सिफारिश किसी ऐसे व्यक्ति ने की है जिसका वे सम्मान करते हैं।
स्वर्गदूतों के साथ सौदा शर्तें बहुत भिन्न होती हैं। कोई आम तौर पर स्वीकृत मानक नहीं हैं। कभी-कभी स्वर्गदूतों की सौदा शर्तें वीसी की तरह ही भयावह होती हैं। अन्य स्वर्गदूत, विशेष रूप से शुरुआती चरणों में, दो-पृष्ठ के समझौते के आधार पर निवेश करेंगे।
केवल कभी-कभी निवेश करने वाले एंजल्स को खुद नहीं पता होगा कि वे कौन सी शर्तें चाहते हैं। वे बस इस स्टार्टअप में निवेश करना चाहते हैं। वे किस तरह की एंटी-डाइल्यूशन सुरक्षा चाहते हैं? भगवान जाने। इन स्थितियों में, सौदे की शर्तें यादृच्छिक होती हैं: एंजल अपने वकील से एक सामान्य समझौता बनाने के लिए कहता है, और शर्तें वही होती हैं जो वकील सामान्य मानता है। जो व्यवहार में आमतौर पर इसका मतलब है, जो भी मौजूदा समझौता उसे अपनी फर्म के आसपास पड़ा हुआ मिलता है। (कुछ कानूनी दस्तावेज खरोंच से नहीं बनाए जाते हैं।)
ये ढेर सारे बॉलरप्लेट छोटे स्टार्टअप्स के लिए एक समस्या हैं, क्योंकि वे सभी पूर्ववर्ती दस्तावेजों के संघ में विकसित होते हैं। मुझे एक स्टार्टअप के बारे में पता है जिसे एक एंजल इन्वेस्टर से पांच सौ पाउंड के हैंडशेक के बराबर मिला: निवेश करने का फैसला करने के बाद, एंजल ने उन्हें 70 पेज का समझौता दिया। स्टार्टअप के पास इतने पैसे नहीं थे कि वह एक वकील को इसे पढ़ने के लिए भी भुगतान कर सके, शर्तों पर बातचीत करने की तो बात ही छोड़ दें, इसलिए सौदा टूट गया।
इस समस्या का एक समाधान यह होगा कि स्टार्टअप के वकील समझौता तैयार करें, एंजल के बजाय। कुछ एंजल्स इस पर आपत्ति कर सकते हैं, लेकिन अन्य शायद इसका स्वागत करेंगे।
अनुभवहीन एंजल्स को अक्सर तब ठंडे पैर लग जाते हैं जब बड़ा चेक लिखने का समय आता है। हमारे स्टार्टअप में, शुरुआती दौर के दो एंजल्स में से एक ने हमें भुगतान करने में महीनों का समय लगाया, और केवल हमारे वकील के बार-बार नाग करने के बाद ही किया, जो कि सौभाग्य से, उसका वकील भी था।
यह स्पष्ट है कि निवेशक देरी क्यों करते हैं। स्टार्टअप में निवेश करना जोखिम भरा है! जब कोई कंपनी केवल दो महीने पुरानी होती है, तो आप हर दिन इंतजार करते हैं, आपको उनके प्रक्षेपवक्र के बारे में 1.7% अधिक डेटा मिलता है। लेकिन निवेशक को पहले से ही स्टॉक की कम कीमत में उस जोखिम के लिए मुआवजा दिया जा रहा है, इसलिए देरी करना अनुचित है।
निष्पक्ष हो या नहीं, निवेशक ऐसा करते हैं यदि आप उन्हें करने देते हैं। यहां तक कि वीसी भी ऐसा करते हैं। और फंडिंग में देरी संस्थापकों के लिए एक बड़ा विकर्षण है, जिन्हें अपनी कंपनी पर काम करना चाहिए, न कि निवेशकों के बारे में चिंता करना चाहिए। एक स्टार्टअप को क्या करना चाहिए? निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं दोनों के साथ, आपके पास एकमात्र प्रोत्साहन प्रतिस्पर्धा है। यदि कोई निवेशक जानता है कि आपके पास अन्य निवेशक हैं, तो वह सौदा बंद करने के लिए बहुत अधिक उत्सुक होगा - और केवल इसलिए नहीं कि वह सौदा खोने के बारे में चिंतित होगा, बल्कि इसलिए कि यदि अन्य निवेशक रुचि रखते हैं, तो आप निवेश के लायक होने चाहिए। अधिग्रहण के साथ भी ऐसा ही है। कोई भी आपको तब तक खरीदना नहीं चाहता जब तक कोई और आपको खरीदना नहीं चाहता, और फिर हर कोई आपको खरीदना चाहता है।
सौदे बंद करने की कुंजी हमेशा विकल्पों का पीछा करना है। जब कोई निवेशक कहता है कि वह आप में निवेश करना चाहता है, या कोई अधिग्रहणकर्ता कहता है कि वे आपको खरीदना चाहते हैं, तब तक विश्वास न करें जब तक आपको चेक न मिल जाए। जब कोई निवेशक हां कहता है तो आपकी स्वाभाविक प्रवृत्ति आराम करने और फिर से कोड लिखने की होगी। अफसोस की बात है, आप ऐसा नहीं कर सकते; आपको और निवेशकों की तलाश जारी रखनी होगी, भले ही इस एक को कार्य करने के लिए। [4]
बीज निधि फर्म
बीज फर्म एंजल्स की तरह हैं, जिसमें वे शुरुआती चरणों में अपेक्षाकृत कम राशि का निवेश करते हैं, लेकिन वीसी की तरह हैं, जिसमें वे कंपनियां हैं जो इसे एक व्यवसाय के रूप में करती हैं, बजाय व्यक्तियों के जो कभी-कभी निवेश करते हैं।
अब तक, लगभग सभी बीज फर्म तथाकथित "इनक्यूबेटर" रही हैं, इसलिए Y Combinator को भी एक कहा जाता है, हालांकि हमारे बीच एकमात्र समानता यह है कि हम सबसे शुरुआती चरण में निवेश करते हैं।
नेशनल एसोसिएशन ऑफ बिजनेस इनक्यूबेटर्स के अनुसार, अमेरिका में लगभग 800 इनक्यूबेटर हैं। यह एक आश्चर्यजनक संख्या है, क्योंकि मैं बहुत सारे स्टार्टअप्स के संस्थापकों को जानता हूं, और मैं एक भी स्टार्टअप के बारे में नहीं सोच सकता जो किसी इनक्यूबेटर में शुरू हुआ हो।
इनक्यूबेटर क्या है? मुझे खुद नहीं पता। परिभाषित गुणवत्ता यह प्रतीत होती है कि आप उनके स्थान पर काम करते हैं। यहीं से "इनक्यूबेटर" नाम आया है। वे अन्य मामलों में बहुत भिन्न प्रतीत होते हैं। एक चरम पर उस तरह की पोर्क-बैरल परियोजना है जहां एक शहर को राज्य सरकार से एक खाली इमारत को "हाई-टेक इनक्यूबेटर" के रूप में पुनर्निर्मित करने के लिए धन मिलता है, जैसे कि यह केवल सही प्रकार के कार्यालय स्थान की कमी थी जिसने अब तक शहर को बनने से रोक दिया था। स्टार्टअप हब. दूसरे चरम पर ऐसे स्थान हैं जैसे आइडियलैब, जो आंतरिक रूप से नए स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करता है और उनके लिए काम करने वाले लोगों को काम पर रखता है।
क्लासिक बबल इनक्यूबेटर, जिनमें से अधिकांश अब मृत प्रतीत होते हैं, वेंचर कैपिटल फर्मों की तरह थे, सिवाय इसके कि वे उन स्टार्टअप्स में बहुत बड़ी भूमिका निभाते थे जिन्हें उन्होंने वित्त पोषित किया था। अपने स्थान पर काम करने के अलावा, आपको उनके कार्यालय स्टाफ, वकीलों, लेखाकारों आदि का उपयोग करना था।
जबकि इनक्यूबेटर वीसी की तुलना में अधिक नियंत्रण रखते हैं (या रखते थे), वाई कॉम्बिनेटर कम नियंत्रण रखता है। और हमें लगता है कि यह बेहतर है अगर स्टार्टअप अपने स्वयं के परिसर से संचालित होते हैं, चाहे कितना भी खराब क्यों न हो, अपने निवेशकों के कार्यालयों की तुलना में। इसलिए यह कष्टदायक है कि हमें लगातार "इनक्यूबेटर" कहा जाता है, लेकिन शायद अपरिहार्य है, क्योंकि अब तक हम में से केवल एक ही है और अभी तक हमारे लिए कोई शब्द नहीं है। अगर हमें कुछ कहा जाना है, तो स्पष्ट नाम "एक्सक्यूबेटर" होगा। (नाम अधिक क्षमा योग्य है यदि कोई इसे इस अर्थ में मानता है कि हम लोगों को क्यूबिकल्स से बचने में सक्षम बनाते हैं।)
क्योंकि सीड फर्म व्यक्तिगत लोगों के बजाय कंपनियां हैं, उन तक पहुँचना एंजल्स तक पहुँचने की तुलना में आसान है। बस उनकी वेबसाइट पर जाएं और उन्हें एक ईमेल भेजें। व्यक्तिगत परिचयों का महत्व अलग-अलग होता है, लेकिन एंजल्स या वीसी की तुलना में कम होता है।
सीड फर्मों का कंपनियां होना भी इसका मतलब है कि निवेश प्रक्रिया अधिक मानकीकृत है। (यह आम तौर पर एंजेल समूहों के साथ भी सच है।) सीड फर्मों के पास शायद सेट डील शर्तें होंगी जिनका उपयोग वे अपने द्वारा वित्त पोषित प्रत्येक स्टार्टअप के लिए करते हैं। यह तथ्य कि सौदे की शर्तें मानक हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि वे आपके लिए अनुकूल हैं, लेकिन अगर अन्य स्टार्टअप्स ने समान समझौतों पर हस्ताक्षर किए हैं और उनके लिए चीजें अच्छी तरह से चली हैं, तो यह एक संकेत है कि शर्तें उचित हैं।
सीड फर्म एंजल्स और वीसी से इस मायने में अलग हैं कि वे विशेष रूप से शुरुआती चरणों में निवेश करते हैं - अक्सर जब कंपनी अभी भी सिर्फ एक विचार है। एंजल्स और यहां तक कि वीसी फर्म भी कभी-कभी ऐसा करते हैं, लेकिन वे बाद के चरणों में भी निवेश करते हैं।
शुरुआती चरणों में समस्याएं अलग होती हैं। उदाहरण के लिए, पहले कुछ महीनों में एक स्टार्टअप अपने विचार को पूरी तरह से फिर से परिभाषित कर सकता है। इसलिए सीड निवेशक आमतौर पर विचार से कम लोगों की परवाह करते हैं। यह सभी उद्यम निधि के लिए सच है, लेकिन विशेष रूप से सीड चरण में।
वीसी की तरह, सीड फर्मों के फायदों में से एक सलाह है जो वे देते हैं। लेकिन क्योंकि सीड फर्म पहले चरण में काम करते हैं, उन्हें अलग तरह की सलाह देने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, एक सीड फर्म वीसी से संपर्क करने के तरीके के बारे में सलाह देने में सक्षम होना चाहिए, जो वीसी को स्पष्ट रूप से करने की आवश्यकता नहीं है; जबकि वीसी "कार्यकारी टीम" को नियुक्त करने के तरीके के बारे में सलाह देने में सक्षम होना चाहिए, जो सीड चरण में कोई मुद्दा नहीं है।
शुरुआती चरणों में, बहुत सारी समस्याएं तकनीकी होती हैं, इसलिए सीड फर्मों को तकनीकी और व्यावसायिक दोनों समस्याओं में मदद करने में सक्षम होना चाहिए।
सीड फर्म और एंजेल निवेशक आम तौर पर एक स्टार्टअप के शुरुआती चरणों में निवेश करना चाहते हैं, फिर अगले दौर के लिए उन्हें वीसी फर्मों को सौंप देते हैं। हालांकि, कभी-कभी स्टार्टअप सीड फंडिंग से सीधे अधिग्रहण तक जाते हैं, और मुझे उम्मीद है कि यह तेजी से आम होगा।
Google इस मार्ग का आक्रामक रूप से पीछा कर रहा है, और अब Yahoo भी ऐसा कर रहा है। दोनों अब सीधे वीसी के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। और यह एक स्मार्ट कदम है। स्टार्टअप की कीमत बढ़ाने के लिए आगे के वित्तपोषण दौर की प्रतीक्षा क्यों करें? जब एक स्टार्टअप उस बिंदु पर पहुँच जाता है जहाँ वीसी के पास उसमें निवेश करने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, तो अधिग्रहणकर्ता के पास उसे खरीदने के लिए पर्याप्त जानकारी होनी चाहिए। वास्तव में, अधिक जानकारी; अपनी तकनीकी गहराई के साथ, अधिग्रहणकर्ता वीसी की तुलना में विजेताओं को चुनने में बेहतर होने चाहिए।
वेंचर कैपिटल फंड
वीसी फर्म सीड फर्मों की तरह हैं कि वे वास्तविक कंपनियां हैं, लेकिन वे अन्य लोगों के पैसे का निवेश करते हैं, और उसमें से बहुत बड़ी मात्रा में। वीसी निवेश औसतन कई मिलियन डॉलर होते हैं। इसलिए वे एक स्टार्टअप के जीवन में बाद में आते हैं, प्राप्त करना कठिन होता है, और कठिन शर्तों के साथ आते हैं।
"वेंचर कैपिटलिस्ट" शब्द का उपयोग कभी-कभी किसी भी उद्यम निवेशक के लिए शिथिल रूप से किया जाता है, लेकिन वीसी और अन्य निवेशकों के बीच एक तेज अंतर है: वीसी फर्मों को फंड के रूप में व्यवस्थित किया जाता है, बहुत कुछ हेज फंड या म्यूचुअल फंड की तरह। फंड मैनेजर, जिन्हें "जनरल पार्टनर" कहा जाता है, को प्रबंधन शुल्क के रूप में सालाना फंड का लगभग 2% मिलता है, साथ ही फंड के लाभ का लगभग 20%।
VC फर्मों के प्रदर्शन में बहुत तेज गिरावट आती है, क्योंकि VC व्यवसाय में सफलता और असफलता दोनों ही स्व-निरंतर होती हैं। जब कोई निवेश शानदार ढंग से स्कोर करता है, जैसा कि Google ने Kleiner और Sequoia के लिए किया था, तो यह VC के लिए बहुत अच्छी प्रचार उत्पन्न करता है। और कई संस्थापक सफल VC फर्मों से पैसे लेना पसंद करते हैं, क्योंकि यह वैधता प्रदान करता है। इसलिए एक दुष्ट (हारने वालों के लिए) चक्र: VC फर्म जो बुरी तरह से काम कर रही हैं, उन्हें केवल वही सौदे मिलेंगे जिन्हें बड़ी मछलियों ने अस्वीकार कर दिया है, जिससे वे बुरी तरह से काम करना जारी रखते हैं।
परिणामस्वरूप, अमेरिका में अब लगभग एक हजार VC फंडों में से, केवल लगभग 50 ही पैसे बनाने की संभावना है, और एक नए फंड के लिए इस समूह में प्रवेश करना बहुत कठिन है।
एक तरह से, निचले स्तर की VC फर्म संस्थापकों के लिए सौदा हैं। वे बड़े नाम वाली फर्मों की तरह उतने स्मार्ट या उतने जुड़े हुए नहीं हो सकते हैं, लेकिन वे सौदों के लिए बहुत अधिक भूखे हैं। इसका मतलब है कि आपको उनसे बेहतर शर्तें मिलनी चाहिए।
बेहतर कैसे? सबसे स्पष्ट मूल्यांकन है: वे आपकी कंपनी का कम हिस्सा लेंगे। लेकिन पैसे के साथ-साथ शक्ति भी है। मुझे लगता है कि संस्थापक तेजी से सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, और ऐसी शर्तों पर जो उन्हें बाद में निकालना काफी कठिन बना देगा।
मैं अनुमान लगाता हूं कि सबसे नाटकीय बदलाव यह है कि VC संस्थापकों को अपने कुछ स्टॉक को VC फर्म को सीधे बेचकर आंशिक रूप से नकद निकालने की अनुमति देंगे। VC ने पारंपरिक रूप से संस्थापकों को अंतिम "तरलता घटना" से पहले कुछ भी प्राप्त करने से रोका है। लेकिन वे सौदों के लिए भी बेताब हैं। और चूँकि मैं अपने स्वयं के अनुभव से जानता हूँ कि संस्थापकों से स्टॉक खरीदने के खिलाफ नियम एक बेवकूफी भरा है, यह चीजों के देने के लिए एक स्वाभाविक जगह है क्योंकि उद्यम निधि अधिक से अधिक विक्रेता का बाजार बनता जा रहा है।
कम ज्ञात फर्मों से पैसे लेने का नुकसान यह है कि लोग यह मान लेंगे, सही या गलत, कि आपको अधिक प्रतिष्ठित लोगों द्वारा ठुकरा दिया गया था। लेकिन, जैसे आपने कहाँ कॉलेज किया, आपके VC का नाम तब मायने रखना बंद कर देता है जब आपके पास मापने के लिए कुछ प्रदर्शन होता है। इसलिए जितना अधिक आप आश्वस्त हैं, आपको ब्रांड-नाम VC की उतनी ही कम आवश्यकता है। हमने Viaweb को पूरी तरह से एंजेल मनी से वित्त पोषित किया; यह हमारे लिए कभी नहीं हुआ कि किसी प्रसिद्ध VC फर्म का समर्थन हमें अधिक प्रभावशाली बना देगा। [5]
कम ज्ञात फर्मों का एक और खतरा यह है कि, स्वर्गदूतों की तरह, उनके पास बचाने के लिए कम प्रतिष्ठा है। मुझे संदेह है कि यह निचले स्तर की फर्म हैं जो उन अधिकांश चालों के लिए जिम्मेदार हैं जिन्होंने हैकर्स के बीच VC को इतनी बुरी प्रतिष्ठा दी है। वे दोगुने हो जाते हैं: सामान्य भागीदार स्वयं कम सक्षम होते हैं, और फिर भी उन्हें हल करने के लिए कठिन समस्याएं होती हैं, क्योंकि शीर्ष VC सभी बेहतरीन सौदों को हटा देते हैं, निचले स्तर की फर्मों को ठीक वही स्टार्टअप छोड़ देते हैं जो विस्फोट करने की संभावना है।
उदाहरण के लिए, निचले स्तर की फर्मों के आपके साथ सौदा करने का नाटक करने की अधिक संभावना है, बस आपको तब तक बंद करने के लिए जब तक वे तय नहीं कर लेते कि वे वास्तव में चाहते हैं या नहीं। एक अनुभवी सीएफओ ने कहा:
बेहतर लोग आमतौर पर तब तक टर्म शीट नहीं देंगे जब तक वे वास्तव में सौदा नहीं करना चाहते। दूसरी या तीसरी श्रेणी की फर्मों में ब्रेक दर बहुत अधिक होती है - यह 50% तक हो सकती है।
यह स्पष्ट है कि क्यों: निचले स्तर की फर्मों का सबसे बड़ा डर, जब मौका उन्हें हड्डी फेंकता है, यह है कि बड़े कुत्तों में से एक नोटिस करेगा और उसे छीन लेगा। बड़े कुत्तों को इस बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है।
इस चाल का शिकार होना आपको वास्तव में नुकसान पहुंचा सकता है। जैसा कि एक VC ने मुझे बताया:
अगर आप चार VC से बात कर रहे थे, तीनों को बताया कि आपने टर्म शीट स्वीकार कर ली है, और फिर उन्हें वापस बुलाना पड़ा ताकि उन्हें बता सकें कि आप सिर्फ मजाक कर रहे थे, तो आप बिल्कुल क्षतिग्रस्त माल हैं।
यहाँ एक आंशिक समाधान है: जब कोई VC आपको टर्म शीट प्रदान करता है, तो पूछें कि उनकी पिछली 10 टर्म शीट में से कितनी सौदों में बदल गईं। इससे कम से कम उन्हें झूठ बोलने के लिए मजबूर होना पड़ेगा अगर वे आपको गुमराह करना चाहते हैं।
VC फर्म में काम करने वाले सभी लोग पार्टनर नहीं होते हैं। अधिकांश फर्मों में कुछ जूनियर कर्मचारी भी होते हैं जिन्हें एसोसिएट या एनालिस्ट जैसा कुछ कहा जाता है। यदि आपको किसी VC फर्म से कॉल आता है, तो उनकी वेबसाइट पर जाएं और जांचें कि आपसे बात करने वाला व्यक्ति पार्टनर है या नहीं। संभावना है कि यह एक जूनियर व्यक्ति होगा; वे अपने बॉस द्वारा निवेश किए जा सकने वाले स्टार्टअप की तलाश में वेब पर खोज करते हैं। जूनियर लोग आपकी कंपनी के बारे में बहुत सकारात्मक लगेंगे। वे नाटक नहीं कर रहे हैं; वे विश्वास करना चाहते हैं कि आप एक हॉट प्रॉस्पेक्ट हैं, क्योंकि यह उनके लिए एक बड़ी उपलब्धि होगी यदि उनकी फर्म ने उनकी खोज की गई कंपनी में निवेश किया। इस आशावाद से गुमराह न हों। यह पार्टनर हैं जो फैसला करते हैं, और वे चीजों को ठंडे दिमाग से देखते हैं।
क्योंकि VC बड़ी मात्रा में निवेश करते हैं, इसलिए पैसे के साथ अधिक प्रतिबंध आते हैं। अधिकांश तभी प्रभावी होते हैं जब कंपनी मुसीबत में पड़ जाती है। उदाहरण के लिए, VC आम तौर पर सौदे में लिखते हैं कि किसी भी बिक्री में, उन्हें अपना निवेश पहले वापस मिल जाता है। इसलिए यदि कंपनी कम कीमत पर बिक जाती है, तो संस्थापकों को कुछ भी नहीं मिल सकता है। कुछ VC अब यह आवश्यकता रखते हैं कि किसी भी बिक्री में उन्हें सामान्य स्टॉक धारकों (यानी, आप) को कुछ भी मिलने से पहले अपने निवेश का 4 गुना वापस मिल जाए, लेकिन यह एक ऐसा दुरुपयोग है जिसका विरोध किया जाना चाहिए।
बड़े निवेश के साथ एक और अंतर यह है कि संस्थापकों को आमतौर पर "वेस्टिंग" स्वीकार करने की आवश्यकता होती है - अपने स्टॉक को सौंपने के लिए और अगले 4-5 वर्षों में इसे वापस अर्जित करने के लिए। VC ऐसी कंपनी में लाखों का निवेश नहीं करना चाहते हैं जिससे संस्थापक बस दूर जा सकें। आर्थिक रूप से, वेस्टिंग का बहुत कम प्रभाव पड़ता है, लेकिन कुछ स्थितियों में इसका मतलब हो सकता है कि संस्थापकों के पास कम शक्ति होगी। यदि VC को कंपनी का वास्तविक नियंत्रण मिल गया और संस्थापकों में से एक को निकाल दिया, तो वह किसी भी अविकसित स्टॉक को खो देगा जब तक कि इसके खिलाफ कोई विशिष्ट सुरक्षा न हो। इसलिए उस स्थिति में वेस्टिंग संस्थापकों को लाइन पर चलने के लिए मजबूर करेगा।
जब कोई स्टार्टअप गंभीर धन प्राप्त करता है तो सबसे ध्यान देने योग्य बदलाव यह है कि संस्थापकों का अब पूर्ण नियंत्रण नहीं होगा। दस साल पहले VC इस बात पर जोर देते थे कि संस्थापक सीईओ पद से हट जाएं और नौकरी उनके द्वारा आपूर्ति किए गए व्यवसायी को सौंप दें। यह अब कम नियम है, आंशिक रूप से क्योंकि बबल की आपदाओं ने दिखाया कि सामान्य व्यवसायी इतने महान सीईओ नहीं बनाते हैं।
लेकिन जबकि संस्थापक सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, उन्हें कुछ शक्ति देनी होगी, क्योंकि निदेशक मंडल अधिक शक्तिशाली हो जाएगा। बीज चरण में, बोर्ड आम तौर पर एक औपचारिकता है; यदि आप अन्य बोर्ड सदस्यों से बात करना चाहते हैं, तो आप बस अगले कमरे में चिल्लाते हैं। यह VC-स्केल पैसे के साथ बंद हो जाता है। एक विशिष्ट VC फंडिंग सौदे में, निदेशक मंडल में दो VC, दो संस्थापक और दोनों के लिए स्वीकार्य एक बाहरी व्यक्ति शामिल हो सकते हैं। बोर्ड के पास अंतिम शक्ति होगी, जिसका अर्थ है कि संस्थापकों को अब आज्ञा देने के बजाय समझाने की आवश्यकता है।
हालांकि, यह उतना बुरा नहीं है जितना लगता है। बिल गेट्स भी उसी स्थिति में हैं; उनके पास माइक्रोसॉफ्ट का बहुमत नियंत्रण नहीं है; सिद्धांत रूप में उन्हें भी आज्ञा देने के बजाय समझाने की आवश्यकता है। और फिर भी वह बहुत आज्ञाकारी लगते हैं, है ना? जब तक चीजें सुचारू रूप से चल रही हैं, बोर्ड ज्यादा हस्तक्षेप नहीं करते हैं। खतरा तब आता है जब सड़क में एक उछाल आता है, जैसा कि स्टीव जॉब्स के साथ Apple में हुआ था।
एन्जिल्स की तरह, VC उन सौदों में निवेश करना पसंद करते हैं जो उनके द्वारा जाने जाने वाले लोगों के माध्यम से उनके पास आते हैं। इसलिए जबकि लगभग सभी VC फंडों का कुछ पता है जहाँ आप अपनी व्यावसायिक योजना भेज सकते हैं, VC निजी तौर पर स्वीकार करते हैं कि इस मार्ग से धन प्राप्त करने की संभावना लगभग शून्य है। एक ने हाल ही में मुझसे कहा कि वह एक भी स्टार्टअप नहीं जानता जो इस तरह से वित्त पोषित हुआ हो।
मुझे संदेह है कि VC "ट्रांसॉम पर" व्यावसायिक योजनाओं को स्वीकार करते हैं, सौदों के स्रोत के बजाय उद्योग के रुझानों पर नज़र रखने के तरीके के रूप में। वास्तव में, मैं दृढ़ता से सलाह दूंगा कि आप अपनी व्यावसायिक योजना को बेतरतीब ढंग से VC को न भेजें, क्योंकि वे इसे आलस्य का प्रमाण मानते हैं। व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करने के लिए अतिरिक्त काम करें। जैसा कि एक VC ने कहा:
मुझे ढूंढना मुश्किल नहीं है। मैं बहुत सारे लोगों को जानता हूँ। यदि आप मुझे पहुँचने का कोई तरीका नहीं खोज सकते हैं, तो आप एक सफल कंपनी कैसे बनाएंगे?
स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन समस्याओं में से एक यह तय करना है कि वीसी से कब संपर्क करना है। आपको वास्तव में केवल एक मौका मिलता है, क्योंकि वे पहले छापों पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं। और आप कुछ से संपर्क नहीं कर सकते हैं और दूसरों को बाद के लिए नहीं बचा सकते हैं, क्योंकि (ए) वे पूछते हैं कि आपने और किसे बात की है और कब और (बी) वे आपस में बात करते हैं। यदि आप एक वीसी से बात कर रहे हैं और उसे पता चलता है कि आपको कई महीने पहले दूसरे द्वारा अस्वीकार कर दिया गया था, तो आप निश्चित रूप से पुराने लगेंगे।
तो आप वीसी से कब संपर्क करते हैं? जब आप उन्हें समझा सकते हैं। यदि संस्थापकों के पास प्रभावशाली रिज्यूमे हैं और विचार समझने में कठिन नहीं है, तो आप वीसी से काफी पहले संपर्क कर सकते हैं। जबकि यदि संस्थापक अज्ञात हैं और विचार बहुत नया है, तो आपको चीजों को लॉन्च करना होगा और दिखाना होगा कि उपयोगकर्ताओं को यह पसंद आया, इससे पहले कि वीसी आश्वस्त हो जाएं।
यदि कई वीसी आप में रुचि रखते हैं, तो वे कभी-कभी सौदे को आपस में विभाजित करने को तैयार रहेंगे। वे ऐसा करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि वे वीसी पेकिंग ऑर्डर में करीब हैं। ऐसे सौदे संस्थापकों के लिए एक शुद्ध जीत हो सकते हैं, क्योंकि आपको आपके सफलता में रुचि रखने वाले कई वीसी मिलते हैं, और आप प्रत्येक से दूसरे के बारे में सलाह मांग सकते हैं। मेरे जानने वाले एक संस्थापक ने लिखा:
दो-फर्म सौदे बहुत अच्छे होते हैं। यह आपको थोड़ी अधिक इक्विटी खर्च करता है, लेकिन दो फर्मों को एक-दूसरे के खिलाफ खेलने में सक्षम होना (साथ ही एक से पूछना कि क्या दूसरा लाइन से बाहर है) अमूल्य है।
जब आप वीसी के साथ बातचीत करते हैं, तो याद रखें कि उन्होंने आपसे कहीं अधिक ऐसा किया है। उन्होंने दर्जनों स्टार्टअप में निवेश किया है, जबकि यह शायद आपका पहला है। लेकिन उन्हें या स्थिति को आपको डराने न दें। औसत संस्थापक औसत वीसी से अधिक स्मार्ट होता है। तो बस वही करें जो आप किसी भी जटिल, अपरिचित स्थिति में करेंगे: जानबूझकर आगे बढ़ें, और किसी भी चीज़ पर सवाल उठाएँ जो अजीब लगती हो।
दुर्भाग्य से, वीसी के लिए एक समझौते में ऐसे नियम डालना आम बात है जिनके परिणाम बाद में संस्थापकों को आश्चर्यचकित करते हैं, और वीसी के लिए यह भी आम बात है कि वे जो करते हैं उसका बचाव यह कहकर करते हैं कि वे उद्योग में मानक हैं। मानक, श्मंदर्ड; पूरा उद्योग केवल कुछ दशकों पुराना है, और तेजी से विकसित हो रहा है। "मानक" की अवधारणा एक उपयोगी है जब आप छोटे पैमाने पर काम कर रहे होते हैं (वाई कॉम्बिनेटर हर सौदे के लिए समान शर्तों का उपयोग करता है क्योंकि छोटे बीज-चरण निवेश के लिए व्यक्तिगत सौदों पर बातचीत करने का ओवरहेड लायक नहीं है), लेकिन यह वीसी स्तर पर लागू नहीं होता है। उस पैमाने पर, हर बातचीत अद्वितीय होती है।
अधिकांश सफल स्टार्टअप को पिछले पाँच स्रोतों में से एक से अधिक से धन मिलता है। [6] और, भ्रमित करने वाले तरीके से, धन स्रोतों के नाम भी विभिन्न राउंड के नाम के रूप में उपयोग किए जाते हैं। यह समझाने का सबसे अच्छा तरीका है कि यह सब कैसे काम करता है, एक काल्पनिक स्टार्टअप के मामले का पालन करना है।
चरण 1: बीज दौर
हमारा स्टार्टअप तब शुरू होता है जब तीन दोस्तों के पास एक विचार होता है - या तो कुछ ऐसा बनाने का विचार जो वे बना सकते हैं, या बस यह विचार "चलो एक कंपनी शुरू करते हैं।" संभवतः उनके पास पहले से ही भोजन और आश्रय का कुछ स्रोत है। लेकिन अगर आपके पास भोजन और आश्रय है, तो आपके पास शायद कुछ ऐसा भी है जिस पर आपको काम करना चाहिए: या तो कक्षा का काम, या नौकरी। इसलिए यदि आप किसी स्टार्टअप पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, तो आपकी धन स्थिति भी बदल जाएगी।
बहुत सारे स्टार्टअप संस्थापक कहते हैं कि उन्होंने बिना किसी योजना के कंपनी शुरू की कि वे क्या करने वाले हैं। यह वास्तव में जितना लगता है उससे कम आम है: कई लोगों को दावा करना पड़ता है कि उन्होंने नौकरी छोड़ने के बाद विचार के बारे में सोचा था क्योंकि अन्यथा उनका पूर्व नियोक्ता इसका मालिक होगा।
तीन दोस्त छलांग लगाने का फैसला करते हैं। चूँकि अधिकांश स्टार्टअप प्रतिस्पर्धी व्यवसायों में हैं, इसलिए आप न केवल उन पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, बल्कि पूर्णकालिक से भी अधिक। इसलिए कुछ या सभी दोस्त अपनी नौकरी छोड़ देते हैं या स्कूल छोड़ देते हैं। (किसी स्टार्टअप में कुछ संस्थापक ग्रेजुएट स्कूल में रह सकते हैं, लेकिन कम से कम एक को कंपनी को अपनी पूर्णकालिक नौकरी बनानी होगी।)
वे पहले अपने एक अपार्टमेंट से कंपनी चलाने जा रहे हैं, और चूँकि उनके पास कोई उपयोगकर्ता नहीं है, इसलिए उन्हें बुनियादी ढाँचे के लिए बहुत अधिक भुगतान नहीं करना पड़ता है। उनके मुख्य खर्च कंपनी की स्थापना हैं, जिसमें कानूनी काम और पंजीकरण शुल्क में कुछ हजार डॉलर खर्च होते हैं, और संस्थापकों के रहने के खर्च।
"बीज निवेश" वाक्यांश एक व्यापक श्रेणी को कवर करता है। कुछ वीसी फर्मों के लिए इसका अर्थ $500,000 है, लेकिन अधिकांश स्टार्टअप के लिए इसका अर्थ कई महीनों का जीवन व्यय है। हम मान लेंगे कि हमारे दोस्तों के समूह ने अपने दोस्त के अमीर चाचा से $15,000 से शुरुआत की, जिन्हें बदले में उन्होंने कंपनी का 5% दिया। इस स्तर पर केवल सामान्य स्टॉक है। वे बाद के कर्मचारियों के लिए 20% को विकल्प पूल के रूप में छोड़ देते हैं (लेकिन वे चीजों को इस तरह से स्थापित करते हैं कि वे इस स्टॉक को खुद को जारी कर सकते हैं यदि उन्हें जल्दी खरीदा जाता है और अधिकांश अभी भी जारी नहीं किया गया है), और तीन संस्थापकों को प्रत्येक को 25% मिलता है।
वास्तव में सस्ते में रहकर वे सोचते हैं कि वे शेष पैसे को पांच महीने तक चला सकते हैं। जब आपके पास पांच महीने का रनवे बचा होता है, तो आपको अपने अगले दौर की तलाश कब शुरू करनी चाहिए? उत्तर: तुरंत। निवेशक खोजने में समय लगता है, और समय (हमेशा आपकी अपेक्षा से अधिक) सौदे को बंद करने के लिए भी लगता है, भले ही वे हाँ कहें। इसलिए यदि हमारे संस्थापकों के समूह को पता है कि वे क्या कर रहे हैं तो वे तुरंत एंजेल निवेशकों की तलाश शुरू कर देंगे। लेकिन निश्चित रूप से उनका मुख्य काम अपने सॉफ्टवेयर का संस्करण 1 बनाना है।
दोस्तों को इस पहले चरण में अधिक पैसा पसंद आया होगा, लेकिन थोड़ा कम धनराशि होने से उन्हें एक महत्वपूर्ण सबक मिलता है। एक स्टार्टअप के लिए, सस्तापन शक्ति है। आपकी लागत जितनी कम होगी, आपके पास उतने ही अधिक विकल्प होंगे - न केवल इस स्तर पर, बल्कि हर बिंदु पर जब तक आप लाभदायक नहीं हो जाते। जब आपके पास उच्च "बर्न रेट" होता है, तो आप हमेशा समय के दबाव में होते हैं, जिसका अर्थ है (ए) आपके पास अपने विचारों को विकसित करने के लिए समय नहीं है, और (बी) आपको अक्सर ऐसे सौदे करने के लिए मजबूर किया जाता है जो आपको पसंद नहीं हैं।
हर स्टार्टअप का नियम होना चाहिए: कम खर्च करें, और तेजी से काम करें।
दस हफ्तों के काम के बाद तीन दोस्तों ने एक प्रोटोटाइप बनाया है जो किसी को यह अनुभव देता है कि उनका उत्पाद क्या करेगा। यह वह नहीं है जो उन्होंने मूल रूप से करने का लक्ष्य रखा था - इसे लिखने की प्रक्रिया में, उनके पास कुछ नए विचार थे। और यह केवल समाप्त उत्पाद के एक अंश को करता है, लेकिन उस अंश में ऐसी चीजें शामिल हैं जो किसी और ने पहले नहीं की हैं।
उन्होंने कम से कम एक कंकाल व्यवसाय योजना भी लिखी है, जो पांच मूलभूत प्रश्नों का समाधान करती है: वे क्या करने जा रहे हैं, उपयोगकर्ताओं को इसकी आवश्यकता क्यों है, बाजार कितना बड़ा है, वे पैसे कैसे कमाएंगे, और प्रतियोगी कौन हैं और यह कंपनी उन्हें कैसे हराने जा रही है। (उस आखिरी को "वे बेकार हैं" या "हम वास्तव में कड़ी मेहनत करेंगे" से अधिक विशिष्ट होना होगा।)
यदि आपको डेमो या व्यवसाय योजना पर समय बिताने के बीच चयन करना है, तो अधिकांश डेमो पर खर्च करें। सॉफ्टवेयर न केवल अधिक आश्वस्त करने वाला है, बल्कि विचारों का पता लगाने का एक बेहतर तरीका है।
चरण 2: एंजेल राउंड
प्रोटोटाइप लिखते समय, समूह एंजेल निवेशकों की तलाश में अपने दोस्तों के नेटवर्क को पार कर रहा है। वे कुछ ऐसे पाते हैं जैसे ही प्रोटोटाइप प्रदर्शन योग्य होता है। जब वे इसे प्रदर्शित करते हैं, तो एंजेल में से एक निवेश करने को तैयार होता है। अब समूह अधिक पैसे की तलाश में है: वे एक साल तक चलने के लिए पर्याप्त चाहते हैं, और शायद कुछ दोस्तों को काम पर रखना चाहते हैं। इसलिए वे $200,000 जुटाने जा रहे हैं।
एंजेल $1 मिलियन के पूर्व-पैसे मूल्यांकन पर निवेश करने के लिए सहमत होता है। कंपनी एंजेल को $200,000 मूल्य के नए शेयर जारी करती है; यदि सौदे से पहले 1000 शेयर थे, तो इसका मतलब है कि 200 अतिरिक्त शेयर। एंजेल अब 200/1200 शेयरों का मालिक है, या कंपनी का छठा हिस्सा है, और सभी पिछले शेयरधारकों के प्रतिशत स्वामित्व में छठा हिस्सा कम हो गया है। सौदे के बाद, पूंजीकरण तालिका इस तरह दिखती है:
शेयरधारक शेयर प्रतिशत
-------------------------------
एंजेल 200 16.7
चाचा 50 4.2
प्रत्येक संस्थापक 250 20.8
विकल्प पूल 200 16.7
---- -----
कुल 1200 100
चीजों को सरल रखने के लिए, मैंने एंजेल को स्टॉक के लिए सीधा नकद सौदा किया था। वास्तव में एंजेल परिवर्तनीय ऋण के रूप में निवेश करने की अधिक संभावना हो सकती है। एक परिवर्तनीय ऋण एक ऋण है जिसे बाद में स्टॉक में परिवर्तित किया जा सकता है; यह अंततः स्टॉक खरीद के समान ही काम करता है, लेकिन एंजेल को भविष्य के दौर में वीसी द्वारा कुचले जाने से अधिक सुरक्षा प्रदान करता है।
इस डील के लिए कानूनी बिल कौन चुकाता है? याद रखें, स्टार्टअप के पास केवल कुछ हज़ार बचे हैं। व्यवहार में यह एक चिपचिपा मुद्दा बन जाता है जो आमतौर पर किसी न किसी तरह से सुलझ जाता है। हो सकता है कि स्टार्टअप ऐसे वकील ढूंढ सके जो भविष्य के काम की उम्मीद में सस्ते में काम करेंगे अगर स्टार्टअप सफल होता है। हो सकता है कि किसी के पास वकील दोस्त हो। हो सकता है कि एंजेल अपने वकील को दोनों पक्षों का प्रतिनिधित्व करने के लिए भुगतान करे। (सुनिश्चित करें कि यदि आप बाद वाला रास्ता अपनाते हैं तो वकील आपका प्रतिनिधित्व कर रहा है न कि केवल आपको सलाह दे रहा है, या उसका एकमात्र कर्तव्य निवेशक के प्रति है।)
$200k का निवेश करने वाला एंजेल शायद निदेशक मंडल में सीट की उम्मीद करेगा। वह पसंदीदा स्टॉक भी चाह सकता है, जिसका अर्थ है स्टॉक का एक विशेष वर्ग जिसमें सामान्य स्टॉक की तुलना में कुछ अतिरिक्त अधिकार होते हैं जो सभी के पास होते हैं। आम तौर पर इन अधिकारों में प्रमुख रणनीतिक निर्णयों पर वीटो, भविष्य के दौर में पतला होने से सुरक्षा और कंपनी के बिकने पर अपना निवेश पहले वापस पाने का अधिकार शामिल होता है।
कुछ निवेशक यह उम्मीद कर सकते हैं कि संस्थापक इस आकार की राशि के लिए वीस्टिंग स्वीकार करें, और अन्य नहीं करेंगे। वीसी एंजल्स की तुलना में वीस्टिंग की मांग करने की अधिक संभावना रखते हैं। Viaweb में हम एंजल्स से $2.5 मिलियन जुटाने में कामयाब रहे बिना कभी भी वीस्टिंग स्वीकार किए बिना, मुख्यतः क्योंकि हम इतने अनुभवहीन थे कि हम इस विचार से घबरा गए थे। व्यवहार में यह अच्छा साबित हुआ, क्योंकि इससे हमें धक्का देना मुश्किल हो गया।
हमारा अनुभव असामान्य था; उस आकार की राशियों के लिए वीस्टिंग आदर्श है। Y Combinator वीस्टिंग की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि (ए) हम इतनी कम राशि का निवेश करते हैं, और (बी) हमें लगता है कि यह अनावश्यक है, और यह कि अमीर होने की उम्मीद संस्थापकों को काम पर रखने के लिए पर्याप्त प्रेरणा है। लेकिन हो सकता है कि अगर हम लाखों का निवेश कर रहे होते तो हम अलग तरह से सोचते।
मुझे यह भी जोड़ना चाहिए कि वीस्टिंग संस्थापकों के लिए एक-दूसरे से अपनी रक्षा करने का एक तरीका भी है। यह इस समस्या का समाधान करता है कि क्या करना है अगर कोई संस्थापक छोड़ देता है। इसलिए कुछ संस्थापक कंपनी शुरू करते समय इसे खुद पर थोप देते हैं।
एंजेल डील को बंद होने में दो सप्ताह लगते हैं, इसलिए अब हम कंपनी के जीवन में तीन महीने हो चुके हैं।
एंजेल मनी का पहला बड़ा हिस्सा मिलने के बाद का बिंदु आमतौर पर एक स्टार्टअप के जीवन का सबसे खुशहाल चरण होगा। यह एक पोस्टडॉक होने जैसा है: आपको तत्काल वित्तीय चिंताएं नहीं हैं, और कुछ जिम्मेदारियां हैं। आपको रसदार प्रकार के काम पर काम करने को मिलता है, जैसे सॉफ्टवेयर डिजाइन करना। आपको नौकरशाही कामों पर समय नहीं बिताना पड़ता, क्योंकि आपने अभी तक कोई नौकरशाह नहीं रखा है। जब तक यह रहे, इसका आनंद लें, और जितना हो सके काम पूरा करें, क्योंकि आप फिर कभी इतने उत्पादक नहीं होंगे।
बैंक में सुरक्षित रूप से धन की एक प्रतीत होने वाली अक्षय राशि के साथ, संस्थापक खुशी-खुशी अपने प्रोटोटाइप को कुछ ऐसा बनाने के लिए काम पर लग जाते हैं जिसे वे जारी कर सकते हैं। वे अपने एक दोस्त को काम पर रखते हैं - पहले सिर्फ एक सलाहकार के रूप में, ताकि वे उसे आज़मा सकें - और फिर एक महीने बाद कर्मचारी #1 के रूप में। वे उसे सबसे कम वेतन देते हैं जिस पर वह रह सकता है, साथ ही कंपनी का 3% प्रतिबंधित स्टॉक में, चार साल में वीस्टिंग। (इसके बाद विकल्प पूल 13.7% तक कम हो जाता है।) [7] वे एक फ्रीलांस ग्राफिक डिज़ाइनर पर भी थोड़ा पैसा खर्च करते हैं।
आप शुरुआती कर्मचारियों को कितना स्टॉक देते हैं? यह इतना भिन्न होता है कि कोई पारंपरिक संख्या नहीं है। यदि आप वास्तव में अच्छे, वास्तव में शुरुआती व्यक्ति को प्राप्त करते हैं, तो उसे संस्थापकों जितना ही स्टॉक देना बुद्धिमानी हो सकती है। एक सार्वभौमिक नियम यह है कि एक कर्मचारी को मिलने वाले स्टॉक की मात्रा कंपनी की उम्र के साथ बहुपद रूप से घटती जाती है। दूसरे शब्दों में, आप जितनी जल्दी होंगे, आप उतनी ही शक्ति के रूप में अमीर होंगे। इसलिए यदि कुछ दोस्त चाहते हैं कि आप उनके स्टार्टअप के लिए काम करें, तो निर्णय लेने से पहले कई महीने इंतजार न करें।
एक महीने बाद, चौथे महीने के अंत में, हमारे संस्थापकों के समूह के पास कुछ ऐसा है जिसे वे लॉन्च कर सकते हैं। धीरे-धीरे मुंह-जबानी के माध्यम से उन्हें उपयोगकर्ता मिलने लगते हैं। सिस्टम को वास्तविक उपयोगकर्ताओं द्वारा उपयोग में देखना - ऐसे लोग जिन्हें वे नहीं जानते - उन्हें बहुत सारे नए विचार देता है। साथ ही उन्हें पता चलता है कि अब वे अपने सर्वर की स्थिति के बारे में जुनूनी रूप से चिंतित हैं। (कितना आरामदेह संस्थापकों का जीवन रहा होगा जब स्टार्टअप VisiCalc लिखते थे।)
छठे महीने के अंत तक, सिस्टम में सुविधाओं का एक ठोस कोर होना शुरू हो गया है, और एक छोटा लेकिन समर्पित अनुसरण है। लोग इसके बारे में लिखना शुरू करते हैं, और संस्थापक अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ होने का एहसास करने लगते हैं।
हम यह मानेंगे कि उनका स्टार्टअप ऐसा है जो लाखों लोगों को काम पर लगा सकता है। शायद उन्हें मार्केटिंग पर बहुत खर्च करने की ज़रूरत है, या किसी तरह का महंगा बुनियादी ढांचा बनाना है, या उच्च वेतन वाले सेल्समैन को काम पर रखना है। इसलिए वे वीसी से बात करना शुरू करते हैं। उन्हें विभिन्न स्रोतों से वीसी से परिचय मिलता है: उनके एंजेल निवेशक उन्हें कुछ वीसी से जोड़ते हैं; वे कुछ वीसी से सम्मेलनों में मिलते हैं; कुछ वीसी उनके बारे में पढ़ने के बाद उन्हें कॉल करते हैं।
चरण 3: सीरीज ए राउंड
अब कुछ हद तक विकसित व्यावसायिक योजना के साथ और एक वास्तविक, काम करने वाली प्रणाली का प्रदर्शन करने में सक्षम, संस्थापक उन वीसी से मिलने जाते हैं जिनसे उनका परिचय हुआ है। वे वीसी को डराने वाला और समझ से बाहर पाते हैं। वे सभी एक ही सवाल पूछते हैं: आपने और किसे पिच किया है? (वीसी हाई स्कूल की लड़कियों की तरह हैं: वे वीसी पेकिंग ऑर्डर में अपनी स्थिति के बारे में बहुत जागरूक हैं, और किसी कंपनी में उनकी रुचि उस रुचि का एक कार्य है जो अन्य वीसी उसमें दिखाते हैं।)
वीसी फर्मों में से एक कहती है कि वे निवेश करना चाहते हैं और संस्थापकों को एक टर्म शीट प्रदान करते हैं। एक टर्म शीट सौदे की शर्तों का सारांश है कि वे कब और अगर वे सौदा करते हैं; वकील बाद में विवरण भरेंगे। टर्म शीट स्वीकार करके, स्टार्टअप कुछ निश्चित समय के लिए अन्य वीसी को दूर करने के लिए सहमत होता है जबकि यह फर्म सौदे के लिए आवश्यक "ड्यू डिलिजेंस" करती है। ड्यू डिलिजेंस कॉर्पोरेट बैकग्राउंड चेक के बराबर है: इसका उद्देश्य किसी भी छिपे हुए बम का पता लगाना है जो बाद में कंपनी को डूबा सकता है, जैसे उत्पाद में गंभीर डिज़ाइन दोष, कंपनी के खिलाफ लंबित मुकदमे, बौद्धिक संपदा मुद्दे, और इसी तरह। वीसी का कानूनी और वित्तीय ड्यू डिलिजेंस बहुत गहन है, लेकिन तकनीकी ड्यू डिलिजेंस आम तौर पर एक मजाक है। [8]
ड्यू डिलिजेंस से कोई टिकिंग बम का पता नहीं चलता है, और छह हफ्ते बाद वे सौदे के साथ आगे बढ़ते हैं। यहां शर्तें दी गई हैं: $4 मिलियन के प्री-मनी वैल्यूएशन पर $2 मिलियन का निवेश, जिसका अर्थ है कि सौदा बंद होने के बाद वीसी कंपनी का एक तिहाई हिस्सा (2 / (4 + 2)) का मालिक होंगे। वीसी यह भी जोर देते हैं कि सौदे से पहले विकल्प पूल को अतिरिक्त सौ शेयरों से बढ़ाया जाए। इसलिए जारी किए गए नए शेयरों की कुल संख्या 750 है, और कैप टेबल बन जाती है:
शेयरधारक शेयर प्रतिशत
-------------------------------
वीसी 650 33.3
एंजेल 200 10.3
अंकल 50 2.6
प्रत्येक संस्थापक 250 12.8
कर्मचारी 36* 1.8 *अनवेस्टेड
विकल्प पूल 264 13.5
---- -----
कुल 1950 100
यह तस्वीर कई मायनों में अवास्तविक है। उदाहरण के लिए, जबकि प्रतिशत इस तरह दिख सकते हैं, यह संभावना नहीं है कि वीसी शेयरों की मौजूदा संख्या को बनाए रखेंगे। वास्तव में, स्टार्टअप के कागजी कार्रवाई के हर हिस्से को शायद बदल दिया जाएगा, जैसे कि कंपनी को नए सिरे से स्थापित किया जा रहा हो। इसके अलावा, पैसा कई किश्तों में आ सकता है, बाद वाले विभिन्न शर्तों के अधीन हैं - हालांकि यह स्पष्ट रूप से कम-स्तरीय वीसी (जिनका जीवन का लक्ष्य अधिक संदिग्ध स्टार्टअप को निधि देना है) के साथ सौदों में अधिक सामान्य है, शीर्ष फर्मों के साथ।
और निश्चित रूप से इसको पढ़ने वाले कोई भी वीसी शायद फर्श पर लुढ़क कर हंस रहे होंगे कि मेरे काल्पनिक वीसी ने एंजेल को कंपनी का 10.3 हिस्सा कैसे रखने दिया। मैं मानता हूं, यह बांबी संस्करण है; तस्वीर को सरल बनाने में, मैंने सभी को अच्छे भी बना दिया है। वास्तविक दुनिया में, वीसी एंजेल को उसी तरह देखते हैं जैसे एक ईर्ष्यालु पति अपनी पत्नी के पिछले प्रेमियों के बारे में महसूस करता है। उनके लिए कंपनी तब तक मौजूद नहीं थी जब तक उन्होंने उसमें निवेश नहीं किया। [9]
मैं यह धारणा नहीं देना चाहता कि आपको वीसी जाने से पहले एंजेल राउंड करना होगा। इस उदाहरण में मैंने कार्रवाई में धन के कई स्रोतों को दिखाने के लिए चीजों को बढ़ा दिया। कुछ स्टार्टअप सीड फंडिंग से सीधे वीसी राउंड में जा सकते हैं; हमने जिन कंपनियों को फंड किया है उनमें से कई ने किया है।
संस्थापकों को अपने शेयरों को चार साल में निहित करना होता है, और बोर्ड को अब दो वीसी, दो संस्थापकों और पांचवें व्यक्ति से मिलकर बनाया जाता है जो दोनों के लिए स्वीकार्य है। एंजेल निवेशक खुशी-खुशी अपनी बोर्ड सीट छोड़ देते हैं।
इस बिंदु पर हमारे स्टार्टअप के पास फंडिंग के बारे में हमें सिखाने के लिए कुछ नया नहीं है - या कम से कम, कुछ अच्छा नहीं है। [10] स्टार्टअप लगभग निश्चित रूप से इस बिंदु पर अधिक लोगों को काम पर रखेगा; आखिरकार, उन लाखों को काम पर लगाना होगा। कंपनी अतिरिक्त फंडिंग राउंड कर सकती है, संभवतः उच्च मूल्यांकन पर। यदि वे असाधारण रूप से भाग्यशाली हैं तो वे एक आईपीओ कर सकते हैं, जिसे हमें याद रखना चाहिए कि सिद्धांत रूप में फंडिंग का एक दौर भी है, इसके वास्तविक उद्देश्य के बावजूद। लेकिन वह, यदि संभावना की सीमा से परे नहीं है, तो इस लेख के दायरे से परे है।
सौदे विफल हो जाते हैं
जो कोई भी स्टार्टअप से गुजरा है, उसे पूर्ववर्ती चित्र कुछ याद आ रहा होगा: आपदाएँ। यदि स्टार्टअप में एक चीज समान है, तो वह यह है कि हमेशा कुछ गलत हो रहा होता है। और फंडिंग के मामलों में कहीं भी अधिक नहीं।
उदाहरण के लिए, हमारे काल्पनिक स्टार्टअप ने अगले दौर को सुरक्षित करने से पहले एक दौर का आधा से अधिक खर्च कभी नहीं किया। यह सामान्य से अधिक आदर्श है। कई स्टार्टअप - यहां तक कि सफल वाले भी - किसी बिंदु पर पैसे खत्म होने के करीब आ जाते हैं। जब स्टार्टअप के पास पैसे खत्म हो जाते हैं तो उनके साथ भयानक चीजें होती हैं, क्योंकि वे प्रतिकूलता के लिए नहीं, बल्कि विकास के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।
लेकिन मेरे द्वारा वर्णित सौदों की श्रृंखला के बारे में सबसे अवास्तविक बात यह है कि वे सभी बंद हो गए। स्टार्टअप की दुनिया में, बंद होना सौदों का काम नहीं है। सौदे क्या करते हैं, वह विफल हो जाते हैं। यदि आप एक स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं तो आपको यह याद रखना चाहिए। पक्षी उड़ते हैं; मछली तैरती है; सौदे विफल हो जाते हैं।
क्यों? आंशिक रूप से सौदे इतनी बार विफल क्यों होते हैं, इसका कारण यह है कि आप खुद से झूठ बोलते हैं। आप चाहते हैं कि सौदा बंद हो जाए, इसलिए आप विश्वास करना शुरू कर देते हैं कि यह होगा। लेकिन इस बात को भी ठीक करते हुए, स्टार्टअप सौदे चौंकाने वाली बारंबारता से विफल हो जाते हैं - वास्तव में, रियल एस्टेट खरीदने के सौदों की तुलना में बहुत अधिक बार। इसका कारण यह है कि यह एक ऐसा जोखिम भरा वातावरण है। स्टार्टअप को निधि देने या अधिग्रहण करने वाले लोग खरीदार के पछतावे के दुष्ट मामलों से ग्रस्त होते हैं। वे वास्तव में उस जोखिम को नहीं समझते हैं जो वे ले रहे हैं जब तक कि सौदा बंद होने वाला नहीं होता है। और फिर वे घबरा जाते हैं। और न केवल अनुभवहीन एंजेल निवेशक, बल्कि बड़ी कंपनियां भी।
इसलिए यदि आप एक स्टार्टअप संस्थापक हैं जो सोच रहे हैं कि कोई एंजेल निवेशक आपके फोन कॉल का जवाब क्यों नहीं दे रहा है, तो आप कम से कम इस विचार से सांत्वना ले सकते हैं कि वही बात अन्य सौदों के साथ सैकड़ों गुना बड़े आकार में हो रही है।
स्टार्टअप के इतिहास का उदाहरण जो मैंने प्रस्तुत किया है, एक कंकाल की तरह है - जहाँ तक यह जाता है, सटीक है, लेकिन एक पूर्ण चित्र होने के लिए इसे मांसल बनाने की आवश्यकता है। एक पूर्ण चित्र प्राप्त करने के लिए, बस हर संभव आपदा को जोड़ें।
एक भयावह संभावना? एक तरह से। और फिर भी एक तरह से उत्साहजनक। स्टार्टअप की अनिश्चितता ही लगभग सभी को डराती है। लोग स्थिरता को अधिक महत्व देते हैं - विशेष रूप से युवा लोग, जिन्हें विडंबना यह है कि इसकी सबसे कम आवश्यकता होती है। और इसलिए एक स्टार्टअप शुरू करने में, किसी भी वास्तव में साहसिक उपक्रम की तरह, इसे करने का फैसला करने से ही आप आधे रास्ते तक पहुँच जाते हैं। दौड़ के दिन, अधिकांश अन्य धावक नहीं दिखेंगे।
नोट्स
[1] ऐसे नियमों का उद्देश्य विधवाओं और अनाथों को धोखेबाज निवेश योजनाओं से बचाना है; माना जाता है कि तरल संपत्ति में एक मिलियन डॉलर वाले लोग खुद को बचाने में सक्षम हैं। अनपेक्षित परिणाम यह है कि उच्चतम रिटर्न उत्पन्न करने वाले निवेश, जैसे हेज फंड, केवल अमीरों के लिए उपलब्ध हैं।
[2] परामर्श वह जगह है जहाँ उत्पाद कंपनियाँ मरने जाती हैं। आईबीएम सबसे प्रसिद्ध उदाहरण है। इसलिए एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरू करना कब्र में शुरू करने और जीवित लोगों की दुनिया में अपना रास्ता बनाने की कोशिश करने जैसा है।
[3] यदि "आपके पास" का अर्थ बे एरिया, बोस्टन या सिएटल नहीं है, तो स्थानांतरित होने पर विचार करें। यह कोई संयोग नहीं है कि आपने फिलाडेल्फिया के कई स्टार्टअप के बारे में नहीं सुना है।
[4] निवेशक अक्सर भेड़ों से तुलना करते हैं। और वे भेड़ों की तरह ही हैं, लेकिन यह उनकी स्थिति के प्रति एक तर्कसंगत प्रतिक्रिया है। भेड़ें जैसे व्यवहार करती हैं, उसके पीछे एक कारण होता है। अगर सभी अन्य भेड़ें किसी निश्चित खेत की ओर जाती हैं, तो शायद वहाँ अच्छी चराई हो। और जब कोई भेड़िया दिखाई देता है, तो क्या वह झुंड के बीच में एक भेड़ को खाएगा, या किनारे के पास वाली एक भेड़ को?
[5] यह आंशिक रूप से आत्मविश्वास था, और आंशिक रूप से साधारण अज्ञानता। हम खुद नहीं जानते थे कि कौन सी वीसी फर्म प्रभावशाली हैं। हमने सोचा कि सॉफ्टवेयर ही सब कुछ है। लेकिन यह पता चला कि भोला होने के लिए यह सही दिशा थी: एक अच्छा उत्पाद बनाने के महत्व को अतिरंजित करना, कम आंकने से कहीं बेहतर है।
[6] मैंने एक स्रोत छोड़ा है: सरकारी अनुदान। मुझे नहीं लगता कि ये औसत स्टार्टअप के लिए सोचने लायक भी हैं। सरकारें स्टार्टअप को प्रोत्साहित करने के लिए अनुदान कार्यक्रम स्थापित करते समय अच्छा इरादा रख सकती हैं, लेकिन वे एक हाथ से जो देते हैं, उसे दूसरे हाथ से वापस ले लेते हैं: आवेदन करने की प्रक्रिया अनिवार्य रूप से इतनी कठिन होती है, और पैसे के साथ आप जो कर सकते हैं, उस पर इतने प्रतिबंध होते हैं, कि पैसे पाने के लिए नौकरी करना आसान होगा।
आपको उन अनुदानों पर विशेष रूप से संदेह होना चाहिए जिनका उद्देश्य किसी प्रकार का सामाजिक इंजीनियरिंग है - जैसे कि मिसिसिपी में अधिक स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना। ऐसी जगह पर स्टार्टअप शुरू करने के लिए मुफ्त पैसा जहाँ कम ही सफल होते हैं, मुफ्त नहीं है।
कुछ सरकारी एजेंसियां वेंचर फंडिंग समूह चलाती हैं, जो अनुदान देने के बजाय निवेश करती हैं। उदाहरण के लिए, सीआईए एक वेंचर फंड चलाता है जिसे इन-क्यू-टेल कहा जाता है जो निजी क्षेत्र के फंडों पर आधारित है और स्पष्ट रूप से अच्छा रिटर्न उत्पन्न करता है। वे शायद पहुंचने लायक होंगे - अगर आपको सीआईए से पैसे लेने में कोई आपत्ति नहीं है।
[7] विकल्पों को बड़े पैमाने पर प्रतिबंधित स्टॉक से बदल दिया गया है, जो एक ही बात है। स्टॉक खरीदने का अधिकार अर्जित करने के बजाय, कर्मचारी को पहले ही स्टॉक मिल जाता है, और उसे वापस नहीं करना पड़ता है। इस उद्देश्य के लिए अलग रखे गए शेयरों को अभी भी "विकल्प पूल" कहा जाता है।
[8] प्रथम श्रेणी के तकनीकी लोग आम तौर पर वीसी के लिए परिश्रमपूर्वक जांच करने के लिए खुद को नियुक्त नहीं करते हैं। इसलिए स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन भाग अक्सर "विशेषज्ञ" के बेतुके सवालों का विनम्रतापूर्वक जवाब देना होता है जिसे वे आपको देखने के लिए भेजते हैं।
[9] वीसी नियमित रूप से नए स्टॉक जारी करके एंजल्स को खत्म कर देते हैं। ऐसा लगता है कि उनके पास इस स्थिति के लिए एक मानक तर्क है: कि एंजल्स अब कंपनी की मदद करने के लिए काम नहीं कर रहे हैं, और इसलिए उन्हें अपना स्टॉक रखने का अधिकार नहीं है। यह निश्चित रूप से निवेश का अर्थ क्या है, इसकी जानबूझकर गलतफहमी को दर्शाता है; किसी भी निवेशक की तरह, एंजल को उन जोखिमों के लिए मुआवजा दिया जा रहा है जो उन्होंने पहले लिए थे। इसी तर्क से, कोई यह तर्क दे सकता है कि जब कंपनी सार्वजनिक होती है तो वीसी को उनके शेयरों से वंचित किया जाना चाहिए।
[10] कंपनी को एक नई चीज का सामना करना पड़ सकता है डाउन राउंड, या पिछले राउंड की तुलना में कम मूल्यांकन पर एक फंडिंग राउंड। डाउन राउंड बुरी खबर है; आम तौर पर यह सामान्य स्टॉक धारक होते हैं जो नुकसान उठाते हैं। वीसी डील शर्तों में सबसे भयावह प्रावधानों में से कुछ डाउन राउंड से संबंधित हैं - जैसे "पूर्ण रैचेट एंटी-डाइल्यूशन", जो उतना ही भयावह है जितना यह लगता है।
संस्थापक इन खंडों को अनदेखा करने के लिए लुभाते हैं, क्योंकि उन्हें लगता है कि कंपनी या तो बड़ी सफल होगी या पूरी तरह से बर्बाद हो जाएगी। वीसी अन्यथा जानते हैं: स्टार्टअप के लिए अंततः सफल होने से पहले प्रतिकूलता के क्षणों का सामना करना असामान्य नहीं है। इसलिए यह बातचीत करने लायक है एंटी-डाइल्यूशन प्रावधान, भले ही आपको लगता है कि आपको इसकी आवश्यकता नहीं है, और वीसी आपको यह महसूस कराने की कोशिश करेंगे कि आप अनावश्यक रूप से परेशानी पैदा कर रहे हैं।
धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, हच फिशमैन, स्टीव हफ़मैन, जेसिका लिविंगस्टन, सेशा प्रताप, स्टैन रीस, एंडी सिंगलटन, ज़ैक स्टोन, और आरोन स्वार्ट्ज़ को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।