स्टार्टअप को फंड करने का तरीका

नवंबर 2005

वेंचर फंडिंग गियरों की तरह काम करती है। एक सामान्य स्टार्टअप कई दौर की फंडिंग से गुजरता है, और हर दौर में आप केवल उतना ही पैसा लेना चाहते हैं जितना आप अगले गियर में शिफ्ट करने के लिए पहुंच सकें।

कुछ ही स्टार्टअप इसे सही तरह से करते हैं। कई अंडरफंडेड हैं। कुछ अधिक फंड किए जाते हैं, जो तीसरी गियर में शुरू करने की तरह है।

मुझे लगता है कि फाउंडर्स को फंडिंग को बेहतर समझना मदद करेगा - न केवल इसकी मैकेनिक्स, बल्कि निवेशक क्या सोच रहे हैं। हाल ही में मैं यह समझने में हैरान था कि हमारे स्टार्टअप में सामना किए गए सबसे बुरे समस्याएं प्रतिस्पर्धियों के कारण नहीं, बल्कि निवेशकों के कारण थीं। प्रतिस्पर्धियों से निपटना तुलनात्मक रूप से आसान था।

मैं यह नहीं कहना चाहता कि हमारे निवेशक केवल एक बोझ थे। उदाहरण के लिए, सौदों को सौदेबाजी करने में वे मददगार थे। मैं अधिक इस बात का मतलब हूं कि निवेशकों के साथ संघर्ष विशेष रूप से नस्ली होते हैं। प्रतिद्वंद्वी आपको गाल पर मारते हैं, लेकिन निवेशकों के पास आप के गुप्तांग होते हैं।

लगता है कि हमारी स्थिति असामान्य नहीं थी। और यदि निवेशकों के साथ समस्याएं स्टार्टअप के सबसे बड़े खतरों में से एक हैं, तो उन्हें प्रबंधित करना फाउंडर्स को सीखने की सबसे महत्वपूर्ण कौशल है।

चलो पहले स्टार्टअप फंडिंग के पांच स्रोतों के बारे में बात करते हैं। फिर हम एक काल्पनिक (बहुत भाग्यशाली) स्टार्टअप के जीवन का पता लगाएंगे क्योंकि यह अगले दौर में शिफ्ट करता है।

दोस्त और परिवार

कई स्टार्टअप अपनी पहली फंडिंग दोस्तों और परिवार से प्राप्त करते हैं। उदाहरण के लिए, Excite ने ऐसा किया: कॉलेज से स्नातक होने के बाद, उन्होंने एक कंपनी शुरू करने के लिए अपने माता-पिता से $15,000 उधार लिया। कुछ अंशकालिक नौकरियों की मदद से उन्होंने इसे 18 महीने तक चलाया।

यदि आपके दोस्त या परिवार संभवतः धनी हैं, तो वे एंजल निवेशकों और उनके बीच की रेखा धुंधली हो जाती है। Viaweb में, हमने अपने दोस्त Julian से $10,000 का पहला बीज पूंजी धन प्राप्त किया, लेकिन वह पर्याप्त धनी था कि यह कहना मुश्किल है कि उन्हें दोस्त या एंजल के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। वह एक वकील भी था, जो महान था, क्योंकि इसका मतलब था कि हमें उस प्रारंभिक छोटी राशि से कानूनी बिलों का भुगतान नहीं करना पड़ा।

दोस्तों और परिवार से धन जुटाने का लाभ यह है कि उन्हें खोजना आसान है। आप पहले से ही उन्हें जानते हैं। तीन प्रमुख नुकसान हैं: आप अपने व्यवसाय और व्यक्तिगत जीवन को एक साथ मिला देते हैं; वे संभवतः एंजल या वेंचर फर्मों की तरह अच्छी तरह से जुड़े नहीं होंगे; और वे शायद अक्रेडिटेड निवेशक नहीं हो सकते, जिससे आपकी जिंदगी बाद में जटिल हो सकती है।

SEC एक "अक्रेडिटेड निवेशक" को एक मिलियन डॉलर से अधिक के तरल संपत्ति या $200,000 से अधिक की वार्षिक आय वाला व्यक्ति के रूप में परिभाषित करता है। यदि कंपनी के सभी शेयरधारक अक्रेडिटेड निवेशक हैं, तो विनियामक बोझ काफी कम होता है। एक बार जब आप आम जनता से पैसा लेते हैं, तो आप जो कर सकते हैं उस पर अधिक प्रतिबंध होते हैं। [1]

यदि कोई भी निवेशक अक्रेडिटेड नहीं हैं, तो एक स्टार्टअप का जीवन कानूनी रूप से अधिक जटिल हो जाएगा। IPO में, यह न केवल खर्च जोड़ सकता है, बल्कि परिणाम को भी बदल सकता है। मैंने इस बारे में एक वकील से पूछा:

जब कंपनी सार्वजनिक हो जाती है, तो SEC कंपनी द्वारा पहले जारी किए गए सभी शेयरों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करेगी और मांग करेगी कि वह किसी भी पूर्व प्रतिभूति कानूनों के उल्लंघन को तुरंत ठीक करे। इन उपचारात्मक कार्रवाइयों से IPO में देरी, रुकावट या यहां तक कि इसे मार सकती है।

निश्चित रूप से किसी दिए गए स्टार्टअप के IPO करने की संभावना छोटी है। लेकिन वे जैसे नहीं हैं जैसे लगते हैं। कई स्टार्टअप जो अंत में सार्वजनिक हो जाते हैं, शुरू में ऐसे नहीं लगते थे। (कौन अनुमान लगा सकता था कि वोज्नियाक और जॉब्स द्वारा शुरू की गई माइक्रोकंप्यूटर योजनाओं की बिक्री करने वाली कंपनी दशक की सबसे बड़ी IPO में से एक होगी?) एक स्टार्टअप का अधिकांश मूल्य उस छोटी संभावना में निहित है जो विशाल परिणाम से गुणा होती है।

यह इसलिए नहीं था कि वे अक्रेडिटेड निवेशक नहीं थे कि मैंने अपने माता-पिता से बीज पूंजी नहीं मांगी। जब हम Viaweb शुरू कर रहे थे, तो मुझे अक्रेडिटेड निवेशक की अवधारणा का पता नहीं था, और मैंने निवेशकों के संबंधों के मूल्य के बारे में सोचने की जरूरत महसूस नहीं की। मैंने अपने माता-पिता से पैसा नहीं लिया क्योंकि मैं नहीं चाहता था कि वे इसे खो दें।

परामर्श

स्टार्टअप को फंड करने का एक और तरीका नौकरी प्राप्त करना है। सबसे अच्छा प्रकार का काम एक परामर्श परियोजना है जिसमें आप जो सॉफ्टवेयर बेचना चाहते हैं उसे बना सकते हैं। फिर आप धीरे-धीरे खुद को एक परामर्श कंपनी से एक उत्पाद कंपनी में बदल सकते हैं, और अपने ग्राहकों को अपने विकास खर्चों का भुगतान करवा सकते हैं।

यह किसी के पास बच्चे होने पर एक अच्छा प्लान है, क्योंकि यह स्टार्टअप शुरू करने के जोखिम को काफी कम कर देता है। कभी भी ऐसा समय नहीं आता जब आपके पास कोई राजस्व नहीं होता। हालांकि, जोखिम और रिवार्ड आमतौर पर अनुपातिक होते हैं: आप उम्मीद कर सकते हैं कि एक ऐसा प्लान जो स्टार्टअप शुरू करने के जोखिम को कम करता है, वह औसत रिटर्न को भी कम कर देगा। इस मामले में, आप वित्तीय जोखिम में कमी के लिए उत्पाद व्यवसाय के रूप में अपने कंपनी के सफल होने के जोखिम को बढ़ा देते हैं।

लेकिन क्या परामर्श कंपनी खुद एक स्टार्टअप नहीं है? सामान्य तौर पर, नहीं। एक कंपनी को छोटा और नया होने से अधिक होना चाहिए कि वह एक स्टार्टअप हो। अमेरिका में लाखों छोटे व्यवसाय हैं, लेकिन केवल कुछ हजार स्टार्टअप हैं। एक स्टार्टअप होने के लिए, एक कंपनी को एक उत्पाद व्यवसाय होना चाहिए, न कि एक सेवा व्यवसाय। जिसका मतलब यह नहीं है कि उसे कुछ भौतिक बनाना चाहिए, बल्कि उसे एक ऐसा चीज होना चाहिए जो वह कई लोगों को बेचता है, न कि व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए कस्टम काम करता है। कस्टम काम स्केल नहीं करता। एक स्टार्टअप होने के लिए आपको एक ऐसा बैंड होना चाहिए जो एक गाने की मिलियन कॉपी बेचता है, न कि एक ऐसा बैंड जो शादियों और बार मिट्जवाह में खेलकर पैसा कमाता है।

परामर्श का मुख्य नुकसान यह है कि ग्राहक आपको फोन करने की आदत रखते हैं। अधिकांश स्टार्टअप विफलता के किनारे पर काम करते हैं, और ग्राहकों से निपटने की व्यवधान इतनी होती है कि यह आपको पार कर सकती है। खासकर यदि आपके प्रतिद्वंद्वी केवल स्टार्टअप बनने पर ही काम कर रहे हों।

इसलिए आपको परामर्श मार्ग अपनाने के लिए बहुत अनुशासित होना होगा। आपको सक्रिय रूप से इस आसान लेकिन कम मार्जिन वाले धन पर निर्भर "खरपतवार पेड़" में अपनी कंपनी के विकास को रोकने के लिए काम करना होगा। [2]

वास्तव में, परामर्श का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह आपको विफलता का बहाना देता है। एक स्टार्टअप में, जैसे कि स्नातकोत्तर में, आपके परिवार और दोस्तों की उम्मीदों को पूरा करना काफी कुछ है जो आपको आगे बढ़ाता है

डर विफलता का एक अत्यंत शक्तिशाली बल है। आमतौर पर यह लोगों को शुरू करने से रोकता है, लेकिन एक बार जब आप कुछ निश्चित महत्वाकांक्षा प्रकाशित कर देते हैं, तो यह दिशा बदल जाता है और आपके पक्ष में काम करना शुरू कर देता है। मुझे लगता है कि धनी बनने के थोड़े कम अटल उद्देश्य के खिलाफ इस अटूट शक्ति को लड़ाने का एक काफी चतुर तरीका है।

कंसल्टिंग, एक उत्पाद विकसित करने का एक तरीका, का एक फायदा यह है कि आप जानते हैं कि आप कम से कम एक ग्राहक के लिए कुछ बना रहे हैं। लेकिन अगर आपके पास स्टार्टअप शुरू करने की क्षमता है, तो आपके पास इस सहायक के बिना पर्याप्त दृष्टि होनी चाहिए।

एंजल निवेशक

एंजल व्यक्तिगत धनी लोग हैं। यह शब्द पहले ब्रॉडवे नाटकों के समर्थकों के लिए प्रयुक्त किया गया था, लेकिन अब व्यक्तिगत निवेशकों के लिए लागू होता है। प्रौद्योगिकी में पैसा कमाने वाले एंजल वरीय हैं, दो कारणों से: वे आपकी स्थिति को समझते हैं, और वे संपर्कों और सलाह का स्रोत हैं।

संपर्क और सलाह पैसे से अधिक महत्वपूर्ण हो सकते हैं। जब del.icio.us ने निवेशकों से पैसा लिया, तो उन्होंने, अन्य लोगों के बीच, टिम ओ'रेली से पैसा लिया। उसके द्वारा डाला गया राशि छोटी थी उन वीसी की तुलना में जिन्होंने दौर का नेतृत्व किया था, लेकिन टिम एक स्मार्ट और प्रभावशाली व्यक्ति हैं और अच्छा है कि वह आपके पक्ष में हैं।

आप कंसल्टिंग या परिवार और दोस्तों से प्राप्त धन के साथ जो भी करना चाहते हैं, कर सकते हैं। एंजल के साथ हम अब वेंचर फंडिंग के बारे में बात कर रहे हैं, इसलिए निकास रणनीति की अवधारणा को परिचित कराना समय है। युवा संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक उन्हें या तो कंपनी को बेचने या सार्वजनिक होने की उम्मीद करते हैं। कारण यह है कि निवेशकों को अपना पूंजी वापस पाना होता है। वे केवल उन कंपनियों पर विचार करेंगे जिनके पास एक निकास रणनीति है - यानी कि कंपनियों जो खरीदी या सार्वजनिक हो सकती हैं।

यह उतना स्वार्थी नहीं है जितना यह लगता है। बड़ी, निजी प्रौद्योगिकी कंपनियां कम हैं। जो नहीं विफल होते हैं वे सब खरीदे या सार्वजनिक होते प्रतीत होते हैं। कारण यह है कि कर्मचारी भी निवेशक हैं - अपने समय के - और उन्हें भी उतना ही उन्हें अपना पैसा निकालने की क्षमता चाहिए। अगर आपके प्रतिद्वंद्वी कर्मचारियों को ऐसे स्टॉक विकल्प प्रदान करते हैं जो उन्हें धनी बना सकते हैं, जबकि आप स्पष्ट करते हैं कि आप निजी रहना चाहते हैं, तो आपके प्रतिद्वंद्वी सर्वश्रेष्ठ लोगों को प्राप्त करेंगे। इसलिए "निकास" का सिद्धांत केवल निवेशकों द्वारा स्टार्टअप्स पर थोपा गया कुछ नहीं है, बल्कि स्टार्टअप होने का एक हिस्सा है।

अब हमें मूल्यांकन की अवधारणा को परिचित कराना है। जब कोई व्यक्ति किसी कंपनी के शेयर खरीदता है, तो इससे उसके मूल्य का अनुमान लगाया जाता है। अगर कोई व्यक्ति किसी कंपनी के 10% के लिए $20,000 देता है, तो कंपनी का मूल्य $200,000 माना जाता है। मैं "सिद्धांत में" कहता हूं क्योंकि प्रारंभिक चरण के निवेश में, मूल्यांकन जादू है। जैसे-जैसे कंपनी अधिक स्थापित होती है, उसका मूल्यांकन वास्तविक बाजार मूल्य के करीब आता है। लेकिन एक नवीन स्टार्टअप में, मूल्यांकन संख्या केवल सभी संलग्न लोगों के संबंधित योगदान का एक उपकरण है।

स्टार्टअप अक्सर निवेशकों को "भुगतान" करते हैं जो किसी तरह से कंपनी की मदद करेंगे, उन्हें कम मूल्यांकन पर निवेश करने देकर। अगर मेरे पास एक स्टार्टअप होता और स्टीव जॉब्स इसमें निवेश करना चाहता, तो मैं उसे $10 में स्टॉक दे देता, केवल इस बात पर गर्व करने के लिए कि वह एक निवेशक था। दुर्भाग्य से, प्रत्येक निवेशक के लिए कंपनी के मूल्यांकन को ऊपर और नीचे करना (अवैध नहीं तो) व्यावहारिक नहीं है। स्टार्टअप के मूल्यांकन को समय के साथ बढ़ना चाहिए। इसलिए अगर आप प्रतिष्ठित एंजल को सस्ता स्टॉक बेचने जा रहे हैं, तो ऐसा शुरुआती चरण में करें, जब कंपनी का कम मूल्यांकन होना स्वाभाविक है।

कुछ एंजल निवेशक सिंडिकेट में शामिल होते हैं। जहां भी लोग स्टार्टअप शुरू करते हैं, वहां एक या अधिक होंगे। बोस्टन में सबसे बड़ा कॉमन एंजल्स है। बे एरिया में यह बैंड ऑफ एंजल्स है। आप एंजल कैपिटल एसोसिएशन के माध्यम से अपने आस-पास के समूहों को ढूंढ सकते हैं।[3] हालांकि, अधिकांश एंजल निवेशक इन समूहों का हिस्सा नहीं हैं। वास्तव में, जितना प्रमुख एंजल होता है, उतना ही कम संभावना है कि वह किसी समूह का हिस्सा होगा।

कुछ एंजल समूह आपसे अपनी अवधारणा को उन्हें प्रस्तुत करने के लिए पैसा लेते हैं। कहने की जरूरत नहीं है कि आपको कभी भी ऐसा नहीं करना चाहिए।

व्यक्तिगत एंजल से निवेश लेने के एक खतरा यह है कि उनके पास अपनी प्रतिष्ठा की रक्षा करने के लिए कम है। एक प्रमुख वीसी फर्म आपका बहुत अधिक दुरुपयोग नहीं करेगी, क्योंकि अन्य संस्थापक उन्हें टालेंगे अगर बात बाहर आ जाए। व्यक्तिगत एंजल के साथ आपके पास इस सुरक्षा नहीं है, जैसा कि हमने अपने स्वयं के स्टार्टअप में देखा। कई स्टार्टअप्स के जीवन में ऐसा समय आता है जब आप निवेशकों की दया पर होते हैं - जब आप पैसे से खाली हो जाते हैं और अधिक पैसा प्राप्त करने का एकमात्र स्थान आपके मौजूदा निवेशक हैं। जब हम ऐसी मुश्किल स्थिति में फंस गए, तो हमारे निवेशकों ने इसका लाभ उठाया, जिस तरह से एक प्रतिष्ठित वीसी शायद नहीं करता।

हालांकि, एंजल का एक संबंधित लाभ है: वे उन सभी नियमों से भी बंधे नहीं हैं जिनसे वीसी फर्मों को बंधना पड़ता है। और इसलिए वे, उदाहरण के लिए, संस्थापकों को एक फंडिंग दौर में आंशिक रूप से नकद निकाल लेने की अनुमति दे सकते हैं, अपने स्टॉक का कुछ हिस्सा सीधे निवेशकों को बेचकर। मुझे लगता है कि यह अधिक आम होगा; औसत संस्थापक इसे करने के लिए उत्सुक है, और कहीं करीब आधे मिलियन डॉलर के स्टॉक को बेचना, जैसा कि वीसी डरते हैं, संस्थापकों को व्यवसाय के प्रति कम प्रतिबद्ध नहीं करेगा।

वही एंजल जिन्होंने हमें धोखा देने की कोशिश की थी, उन्होंने हमें यह करने दिया, और इसलिए मैं उनके प्रति आभारी हूं बजाय नाराज होने के। (परिवारों की तरह, संस्थापकों और निवेशकों के बीच संबंध जटिल हो सकते हैं।)

एंजल निवेशकों को खोजने का सबसे अच्छा तरीका व्यक्तिगत परिचय है। आप अपने आस-पास के एंजल समूहों को ठंडे कॉल कर सकते हैं, लेकिन एंजल, वीसी की तरह, उन सौदों पर ज्यादा ध्यान देंगे जिन्हें किसी ऐसे व्यक्ति की सिफारिश मिली है जिसका वे सम्मान करते हैं।

एंजल के साथ सौदे की शर्तें बहुत अलग-अलग होती हैं। कोई सामान्य रूप से स्वीकृत मानक नहीं हैं। कभी-कभी एंजल के सौदे की शर्तें वीसी के जितनी भयावह हो सकती हैं। अन्य एंजल, विशेष रूप से सबसे शुरुआती चरणों में, केवल दो पृष्ठ के समझौते पर निवेश करेंगे।

केवल अवसर-दर-अवसर निवेश करने वाले एंजल खुद नहीं जानते कि वे क्या शर्तें चाहते हैं। वे केवल इस स्टार्टअप में निवेश करना चाहते हैं। उन्हें कितनी डाइल्यूशन सुरक्षा चाहिए? भगवान जाने। इन स्थितियों में, सौदे की शर्तें अनियमित

ये बॉयलरप्लेट के ढेर छोटे स्टार्टअप के लिए एक समस्या हैं, क्योंकि वे सभी पूर्ववर्ती दस्तावेजों के संयोग में बढ़ते हैं। मुझे एक स्टार्टअप के बारे में पता है जिसे एक एंजल निवेशक से वह मिला जो पांच सौ पाउंड का हाथ मिलाप था: निवेश करने का फैसला करने के बाद, एंजल ने उन्हें 70 पृष्ठों का एक समझौता प्रस्तुत किया। स्टार्टअप के पास इसे पढ़ने या शर्तों पर वार्ता करने के लिए भी पर्याप्त धन नहीं था, इसलिए सौदा टूट गया।

इस समस्या का एक समाधान यह हो सकता है कि स्टार्टअप का वकील समझौते को तैयार करे, न कि एंजल का। कुछ एंजल इस पर आपत्ति कर सकते हैं, लेकिन अन्य इसका स्वागत करेंगे।

अनुभवहीन एंजल जब बड़ा चेक लिखने का समय आता है, तो उनके पैर कांपने लगते हैं। हमारे स्टार्टअप में, प्रारंभिक दौर में दो एंजलों में से एक ने महीनों तक हमें भुगतान नहीं किया, और केवल हमारे वकील के बार-बार कहने पर ही किया, जो उनका भी वकील था।

यह स्पष्ट है कि निवेशक देरी क्यों करते हैं। स्टार्टअप में निवेश करना जोखिमपूर्ण है! जब कंपनी केवल दो महीने पुरानी है, तो आप प्रतीक्षा करने के प्रत्येक दिन से उनकी गति के बारे में 1.7% अधिक डेटा मिलता है। लेकिन निवेशक पहले ही उस जोखिम के लिए मुआवजे में कम कीमत में भुगतान कर रहा है, इसलिए देरी करना अन्यायपूर्ण है।

इन्साफ हो या न हो, निवेशक आपको इसकी अनुमति देने पर ऐसा करते हैं। यहां तक कि वीसी भी ऐसा करते हैं। और वित्तपोषण में देरी संस्थापकों के लिए एक बड़ी परेशानी है, जिन्हें अपनी कंपनी पर काम करना चाहिए, न कि निवेशकों के बारे में चिंता करना। एक स्टार्टअप क्या कर सकता है? निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं दोनों के साथ, आपके पास केवल प्रतिस्पर्धा ही एकमात्र साधन है। यदि एक निवेशक जानता है कि आपके पास अन्य निवेशक भी हैं, तो वह सौदा करने के लिए बहुत अधिक उत्सुक होगा - और केवल इसलिए नहीं कि वह सौदे को खोने का डर होगा, बल्कि क्योंकि यदि अन्य निवेशक रुचि रखते हैं, तो आप निवेश करने योग्य होंगे।

सौदे को बंद करने का कुंजी है कि आप वैकल्पिक विकल्पों का पीछा करना कभी न छोड़ें। जब कोई निवेशक कहता है कि वह आपमें निवेश करना चाहता है, या कोई अधिग्रहणकर्ता कहता है कि वह आपको खरीदना चाहता है, तब तक न मानें जब तक कि आप चेक न ले लें। जब कोई निवेशक हां कहता है, तो आपकी प्रवृत्ति आराम करने और कोड लिखने लौट जाने की होगी। हाय, आप ऐसा नहीं कर सकते; आपको और अधिक निवेशकों की तलाश करनी होगी, यदि केवल इस एक को कार्रवाई करने के लिए।

बीज वित्तपोषण फर्मों

बीज फर्में एंजल की तरह हैं क्योंकि वे प्रारंभिक चरणों में अपेक्षाकृत छोटी राशि का निवेश करती हैं, लेकिन वीसी की तरह हैं क्योंकि वे ऐसा व्यवसाय के रूप में करती हैं, न कि कभी-कभार निवेश करने वाले व्यक्ति।

अब तक, लगभग सभी बीज फर्में ऐसी "इनक्यूबेटर" हैं, इसलिए वाई कॉम्बिनेटर को भी एक इनक्यूबेटर कहा जाता है, हालांकि हमारे पास केवल यह समान है कि हम सबसे पहले चरण में निवेश करते हैं।

व्यवसाय इनक्यूबेटर संघ के अनुसार, अमेरिका में लगभग 800 इनक्यूबेटर हैं। यह एक अद्भुत संख्या है, क्योंकि मैं कई स्टार्टअप के संस्थापकों को जानता हूं, और मुझे किसी भी ऐसे स्टार्टअप का नहीं मिल रहा जो किसी इनक्यूबेटर में शुरू हुआ हो।

इनक्यूबेटर क्या है? मुझे खुद नहीं पता। परिभाषित गुण यह प्रतीत होता है कि आप उनके स्थान पर काम करते हैं। यही नाम "इनक्यूबेटर" का कारण है। वे अन्य मामलों में काफी भिन्न प्रतीत होते हैं। एक छोर पर वह प्रकार का पोर्क-बैरल परियोजना है जहां एक शहर राज्य सरकार से धन प्राप्त करता है ताकि एक खाली इमारत को "हाई-टेक इनक्यूबेटर" के रूप में नवीनीकृत किया जा सके, जैसे कि केवल उचित कार्यालय स्थान की कमी ही थी जो अब तक शहर को एक स्टार्टअप हब बनने से रोक रही थी।

दूसरे छोर पर, ऐसे स्थान हैं जैसे कि आइडियालैब, जो नई स्टार्टअप के लिए विचारों को आंतरिक रूप से उत्पन्न करता है और उनके लिए काम करने के लिए लोगों को नियुक्त करता है।

क्लासिक बबल इनक्यूबेटर, जिनमें से अधिकांश अब मृत प्रतीत होते हैं, वीसी फर्मों की तरह थे, लेकिन उन्होंने उन स्टार्टअप में जो वे वित्तपोषित करते थे, बहुत अधिक भूमिका निभाई। आपको न केवल उनके स्थान पर काम करना था, बल्कि आपको उनके कार्यालय कर्मचारी, वकील, लेखाकार आदि का भी उपयोग करना था।

जबकि इनक्यूबेटर अधिक नियंत्रण करने की प्रवृत्ति (या प्रवृत्ति) रखते हैं, वाई कॉम्बिनेटर कम करता है। और हम सोचते हैं कि यह बेहतर है कि स्टार्टअप अपने स्वयं के परिसर में, भले ही वह कितना भी खराब हो, काम करें, न कि अपने निवेशकों के कार्यालयों में। इसलिए यह परेशान करता है कि हमें लगातार "इनक्यूबेटर" कहा जाता है, लेकिन शायद अनिवार्य है, क्योंकि अभी तक केवल एक ही है और हम क्या हैं, इसके लिए कोई शब्द नहीं है। यदि हमें कुछ कहना है, तो स्पष्ट नाम "एक्सक्यूबेटर" होगा। (यह नाम उचित है यदि इसे उस अर्थ में माना जाए कि हम लोगों को क्यूबिकल से बाहर निकालने में सक्षम बनाते हैं।)

क्योंकि बीज फर्में कंपनियां हैं न कि व्यक्तिगत लोग, इन तक पहुंचना एंजल या वीसी तक पहुंचने से आसान है। बस उनकी वेबसाइट पर जाएं और उन्हें ईमेल भेजें। व्यक्तिगत परिचय का महत्व भिन्न होता है, लेकिन एंजल या वीसी से कम होता है।

यह तथ्य कि बीज फर्में कंपनियां हैं, इसका अर्थ है कि निवेश प्रक्रिया अधिक मानकीकृत है। (यह आम तौर पर एंजल समूहों के साथ भी सच है।) बीज फर्में संभवतः प्रत्येक स्टार्टअप को वित्तपोषित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले निर्धारित सौदे के नियम होंगे। सौदे के नियम मानक होने का मतलब यह नहीं है कि वे आपके लिए अनुकूल हैं, लेकिन यदि अन्य स्टार्टअप ने वही समझौते साइन किए हैं और उनके लिए अच्छा गया है, तो यह एक संकेत है कि नियम उचित हैं।

बीज फर्में एंजल और वीसी से इस मामले में भिन्न हैं कि वे केवल सबसे पहले चरणों में ही निवेश करती हैं - अक्सर जब कंपनी अभी भी केवल एक विचार है। एंजल और यहां तक कि वीसी फर्में भी कभी-कभी ऐसा करती हैं, लेकिन वे बाद के चरणों में भी निवेश करती हैं।

प्रारंभिक चरणों में समस्याएं अलग हैं। उदाहरण के लिए, पहले कुछ महीनों में एक स्टार्टअप अपने विचार को पूरी तरह से पुनर्परिभाषित कर सकता है। इसलिए बीज निवेशक आमतौर पर विचार से कम और लोगों से अधिक चिंतित होते हैं। यह सभी वेंचर फंडिंग के लिए सच है, लेकिन बीज चरण में विशेष रूप से।

वीसी की तरह, बीज फर्मों का एक लाभ उनकी सलाह है। लेकिन क्योंकि बीज फर्में एक पहले चरण में काम करती हैं, उन्हें अलग प्रकार की सलाह देनी होती है। उदाहरण के लिए, एक बीज फर्म वीसी के पास जाने के बारे में सलाह दे सकती है, जिसकी वीसी को स्पष्ट रूप से आवश्यकता नहीं है; जबकि वीसी "कार्यकारी टीम" को कैसे नियुक्त करें, इस बारे में सलाह दे सकते हैं, जो बीज चरण में एक मुद्दा नहीं है।

सबसे पहले चरणों में, कई समस्याएं तकनीकी हैं, इसलिए बीज फर्मों को तकनीकी और व्यावसायिक दोनों समस्याओं में मदद करनी चाहिए।

बीज कंपनियां और एंजल निवेशक आमतौर पर स्टार्टअप के प्रारंभिक चरणों में निवेश करना चाहते हैं, फिर उन्हें अगले दौर के लिए वीसी फर्मों को सौंप देते हैं। कभी-कभी स्टार्टअप बीज फंडिंग से सीधे अधिग्रहण तक जाते हैं, हालांकि, और मैं उम्मीद करता हूं कि यह आम होता जाएगा।

गूगल ने इस मार्ग को आक्रामक ढंग से पकड़ा है, और अब याहू भी ऐसा कर रहा है। दोनों अब वीसी के साथ सीधे प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। और यह एक स्मार्ट कदम है। स्टार्टअप की कीमत बढ़ाने के लिए अगले फंडिंग दौर का इंतजार क्यों करें? जब एक स्टार्टअप उस स्तर तक पहुंच जाता है जहां वीसी में उसमें निवेश करने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, तो अधिग्रहणकर्ता के पास इसे खरीदने के लिए भी पर्याप्त जानकारी होनी चाहिए। वास्तव में, अपनी तकनीकी गहराई के साथ, अधिग्रहणकर्ता वीसी से बेहतर ढंग से विजेताओं को चुन सकते हैं।

वेंचर कैपिटल फंड

वीसी फर्में बीज फर्मों की तरह वास्तविक कंपनियां हैं, लेकिन वे दूसरों के पैसे का निवेश करती हैं, और इसकी बहुत बड़ी राशि। वीसी निवेश औसतन कई मिलियन डॉलर होते हैं। इसलिए वे स्टार्टअप के जीवन में बाद में आते हैं, प्राप्त करना कठिन होता है, और कठिन शर्तों के साथ आते हैं।

"वेंचर कैपिटलिस्ट" शब्द कभी-कभी किसी भी वेंचर निवेशक के लिए ढीला इस्तेमाल किया जाता है, लेकिन वीसी और अन्य निवेशकों के बीच एक तीखा अंतर है: वीसी फर्में फंड के रूप में संगठित होती हैं, जैसे हेज फंड या म्यूचुअल फंड। फंड प्रबंधक, जिन्हें "जनरल पार्टनर" कहा जाता है, प्रबंधन शुल्क के रूप में वार्षिक लगभग 2% और फंड के लाभों का लगभग 20% प्राप्त करते हैं।

वीसी फर्मों के बीच प्रदर्शन में बहुत तेज गिरावट है, क्योंकि वीसी व्यवसाय में सफलता और विफलता दोनों आत्म-पोषित हैं। जब कोई निवेश अद्भुत प्रदर्शन करता है, जैसा कि गूगल ने क्लाइनर और सीक्वोया के लिए किया, तो यह वीसी के लिए बहुत अच्छी प्रचार पैदा करता है। और कई संस्थापक सफल वीसी फर्मों से पैसा लेना पसंद करते हैं, क्योंकि यह उन्हें वैधता प्रदान करता है। इसलिए एक भयंकर (हारने वालों के लिए) चक्र: जो वीसी फर्में पहले से ही खराब प्रदर्शन कर रही हैं, उन्हें केवल बड़े मछलियों द्वारा अस्वीकार किए गए सौदे मिलेंगे, जिससे वे लगातार खराब प्रदर्शन करती रहेंगी।

परिणामस्वरूप, अमेरिका में अब लगभग 1000 वीसी फंड हैं, लेकिन केवल लगभग 50 ही मुनाफा कमा रहे हैं, और एक नया फंड इस समूह में शामिल होना बहुत मुश्किल है।

एक तरह से, कम श्रेणी की वीसी फर्में संस्थापकों के लिए एक सौदा हैं। वे बड़े नामों की तरह बुद्धिमान या अच्छी तरह से जुड़े नहीं हो सकते, लेकिन वे सौदों के लिए बहुत भूखे हैं। इसका मतलब है कि आप उनसे बेहतर शर्तें प्राप्त कर सकते हैं।

बेहतर कैसे? सबसे स्पष्ट बात मूल्यांकन है: वे आपकी कंपनी का कम हिस्सा लेंगे। लेकिन पैसे के अलावा, शक्ति भी है। मुझे लगता है कि संस्थापक अब सीईओ के रूप में बने रह सकेंगे, और ऐसी शर्तों पर जिससे उन्हें बाद में बर्खास्त करना काफी मुश्किल हो।

सबसे नाटकीय बदलाव, मेरा अनुमान है, यह है कि वीसी संस्थापकों को अपना कुछ स्टॉक सीधे वीसी फर्म को बेचकर आंशिक रूप से नकद होने की अनुमति देंगे। वीसी पारंपरिक रूप से अंतिम "तरलता घटना" से पहले संस्थापकों को कुछ भी प्राप्त करने देने से इनकार करते रहे हैं। लेकिन वे सौदों के लिए भी बेताब हैं। और चूंकि मुझे अपने अनुभव से पता है कि संस्थापकों से स्टॉक खरीदने का नियम एक मूर्खतापूर्ण नियम है, इसलिए यह एक स्वाभाविक जगह है जहां चीजें वेंचर फंडिंग और अधिक विक्रेता के बाजार बनते हुए बदल जाएंगी।

कम जाने-माने फर्मों से पैसा लेने का नुकसान यह है कि लोग, सही या गलत, यह मान लेंगे कि आप अधिक प्रतिष्ठित वालों द्वारा अस्वीकार कर दिए गए थे। लेकिन, आप कहां से पढ़े थे, एक बार जब आपके पास कुछ प्रदर्शन होने लगे तो आपके वीसी का नाम महत्वपूर्ण नहीं रहता। इसलिए जितना आप आत्मविश्वास से भरे हैं, उतना ही आपको एक ब्रांड-नाम वीसी की कम जरूरत होती है। हमने वियावेब को पूरी तरह से एंजल धन से फंड किया था; यह हमारे लिए कभी नहीं आया कि एक प्रसिद्ध वीसी फर्म का समर्थन हमें अधिक प्रभावशाली बना देगा। [5]

कम जाने-माने फर्मों का एक और खतरा यह है कि, एंजल की तरह, उनके पास अपनी प्रतिष्ठा को बचाने के लिए कम कारण हैं। मुझे लगता है कि निचली श्रेणी की फर्मों ने ही वह अधिकांश चाल चली हैं जिससे वीसी के बीच हैकर्स में इतनी बुरी प्रतिष्ठा बन गई है। वे दोहरी रूप से नुकसान में हैं: जनरल पार्टनर स्वयं कम सक्षम हैं, और फिर भी उन्हें कठिन समस्याओं का सामना करना पड़ता है, क्योंकि शीर्ष वीसी सभी सर्वश्रेष्ठ सौदों को छीन लेते हैं, जिससे निचली श्रेणी की फर्मों को वही स्टार्टअप मिलते हैं जो संभावित रूप से विस्फोट करने वाले हैं।

उदाहरण के लिए, निचली श्रेणी की फर्में वास्तव में आपके साथ सौदा करना चाहती हैं या नहीं, यह तय करने के लिए आपको बंद करने के लिए अक्सर दावा करती हैं। एक अनुभवी सीएफओ ने कहा:

बेहतर वाले आमतौर पर तब ही एक टर्म शीट नहीं देंगे जब वे वास्तव में सौदा करना चाहते हों। दूसरी या तीसरी श्रेणी की फर्मों का ब्रेक रेट काफी अधिक होता है - यह 50% तक हो सकता है।

इसका कारण स्पष्ट है: निचली श्रेणी की फर्मों का सबसे बड़ा डर, जब मौका उन्हें मिलता है, यह है कि कोई बड़ा कुत्ता ध्यान में आ जाएगा और इसे छीन लेगा। बड़े कुत्तों को इस बारे में चिंता नहीं करनी पड़ती।

इस छल का शिकार होना आपको वास्तव में नुकसान पहुंचा सकता है। जैसा कि एक वीसी ने मुझे बताया:

अगर आप चार वीसी से बात कर रहे थे, तीन को बता दिया था कि आपने एक टर्म शीट स्वीकार कर लिया है, और फिर उन्हें वापस कहना पड़ा कि आप बस मजाक कर रहे थे, तो आप बिल्कुल भी क्षतिग्रस्त माल हो।

यहां एक आंशिक समाधान है: जब कोई वीसी आपको एक टर्म शीट प्रस्तुत करता है, तो पूछें कि उनके पिछले 10 टर्म शीटों में से कितने सौदे हुए। यह कम से कम उन्हें झूठ बोलने पर मजबूर करेगा यदि वे आपको गुमराह करना चाहते हैं।

वीसी फर्मों में काम करने वाले सभी लोग भागीदार नहीं होते हैं। अधिकांश फर्मों में कुछ जूनियर कर्मचारी भी होते हैं जिन्हें कुछ ऐसा ही कहा जाता है जैसे सहयोगी या विश्लेषक। अगर आप किसी वीसी फर्म से कॉल प्राप्त करते हैं, तो उनकी वेबसाइट पर जाकर देखें कि आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे थे वह भागीदार है या नहीं। संभावना है कि यह एक जूनियर व्यक्ति होगा; वे वेब पर स्टार्टअप की तलाश करते हैं जिनमें उनके बॉस निवेश कर सकते हैं। जूनियर लोग आपकी कंपनी के बारे में बहुत सकारात्मक लगेंगे। वे झूठ नहीं बोल रहे हैं; वे चाहते हैं कि आप एक गर्म संभावना हों, क्योंकि यह उनके लिए एक बहुत बड़ी उपलब्धि होगी अगर उनकी फर्म उस कंपनी में निवेश करे जिसे उन्होंने खोजा है। इस आशावादी से मत भटकना। भागीदार ही फैसला लेते हैं, और वे ठंडे नजरिये से देखते हैं।

क्योंकि वीसी बड़ी मात्रा में निवेश करते हैं, इसलिए धन के साथ अधिक प्रतिबंध आते हैं। अधिकांश तभी प्रभावी होते हैं जब कंपनी मुश्किल में पड़ जाती है। उदाहरण के लिए, वीसी आमतौर पर सौदे में यह लिख देते हैं कि किसी भी बिक्री में, वे पहले अपना निवेश वापस प्राप्त करेंगे। इसलिए अगर कंपनी को कम कीमत पर बेच दिया जाता है, तो संस्थापकों को कुछ भी नहीं मिल सकता है। कुछ वीसी अब यह भी मांग करते हैं कि किसी भी बिक्री में वे अपने निवेश का 4 गुना पहले प्राप्त करें, लेकिन यह एक दुरुपयोग है जिसका प्रतिरोध किया जाना चाहिए।

बड़े निवेश के साथ एक और अंतर यह है कि आमतौर पर संस्थापकों को "वेस्टिंग" स्वीकार करने के लिए कहा जाता है - अगले 4-5 वर्षों में अपना स्टॉक सौंपना और वापस कमाना। वीसी उस कंपनी में मिलियन डॉलर निवेश नहीं करना चाहते जिसे संस्थापक छोड़कर चले जा सकते हैं। वित्तीय रूप से, वेस्टिंग का कोई प्रभाव नहीं होता, लेकिन कुछ स्थितियों में इसका मतलब यह हो सकता है कि संस्थापकों के पास कम शक्ति होगी। अगर वीसी कंपनी पर वास्तविक नियंत्रण प्राप्त कर लेते हैं और किसी संस्थापक को बर्खास्त कर देते हैं, तो वह अनवेस्टेड स्टॉक खो देगा, जब तक कि इस खिलाफ कोई विशिष्ट सुरक्षा न हो। इसलिए वेस्टिंग उस स्थिति में संस्थापकों को लाइन में रखने के लिए मजबूर करेगी।

जब कोई स्टार्टअप गंभीर धन प्राप्त करता है, तो सबसे स्पष्ट बदलाव यह है कि संस्थापकों के पास अब पूर्ण नियंत्रण नहीं होगा। दस साल पहले, वीसी यह मांग करते थे कि संस्थापक सीईओ के रूप में हटकर उस व्यवसाय के व्यक्ति को काम सौंप दें जिसे वे प्रदान करते थे। यह अब कम नियम है, आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि बबल के विनाशकारी परिणामों ने दिखाया कि सामान्य व्यवसाय वाले व्यक्ति इतने महान सीईओ नहीं होते।

लेकिन जबकि संस्थापक सीईओ के रूप में बने रह सकते हैं, उन्हें कुछ शक्ति त्याग देनी होगी, क्योंकि निदेशक मंडल अधिक शक्तिशाली हो जाएगा। बीज चरण में, निदेशक मंडल आमतौर पर एक औपचारिकता होता है; अगर आप अन्य बोर्ड सदस्यों से बात करना चाहते हैं, तो आप बस अगले कमरे में चिल्ला सकते हैं। यह वीसी स्तर के धन के साथ बंद हो जाता है। एक tyपिकल वीसी वित्तपोषण सौदे में, निदेशक मंडल में शायद दो वीसी, दो संस्थापक और एक बाहरी व्यक्ति होंगे जो दोनों के लिए स्वीकार्य हो। बोर्ड को अंतिम शक्ति होगी, जिसका मतलब है कि अब संस्थापकों को आदेश देने के बजाय समझाना होगा।

हालांकि, यह उतना बुरा नहीं है जितना यह लगता है। बिल गेट्स भी इसी स्थिति में हैं; उनके पास माइक्रोसॉफ्ट का बहुमत नियंत्रण नहीं है; सिद्धांत में उन्हें भी समझाना होता है, न कि आदेश देना। और फिर भी वह काफी आदेशात्मक लगते हैं, है ना? जब तक चीजें सुचारू रूप से चल रही हैं, बोर्ड ज्यादा दखल नहीं देते। खतरा तब आता है जब सड़क पर कोई उबड़-खाबड़ आता है, जैसा कि स्टीव जॉब्स के साथ एप्पल में हुआ था।

एंजल की तरह, वीसी भी उन सौदों में निवेश करना पसंद करते हैं जो उन्हें अपने जानकारों के माध्यम से मिलते हैं। इसलिए जबकि लगभग सभी वीसी कोष के पास आप अपना व्यवसाय योजना भेज सकते हैं, वीसी निजी रूप से स्वीकार करते हैं कि इस मार्ग से वित्तपोषण प्राप्त करने की संभावना शून्य के करीब है। हाल ही में एक ने मुझे बताया कि उन्होंने ऐसी कोई स्टार्टअप नहीं जाना जिसे इस तरह से वित्तपोषण मिला हो।

मुझे लगता है कि वीसी व्यवसाय योजनाएं "ट्रांसम" के माध्यम से स्वीकार करते हैं ताकि वे उद्योग की प्रवृत्तियों पर नजर रख सकें, न कि सौदों का स्रोत के रूप में। वास्तव में, मैं वीसी को अपनी व्यवसाय योजना यादृच्छिक रूप से भेजने से बिल्कुल भी सलाह नहीं दूंगा, क्योंकि वे इसे आलस्य का प्रमाण मानते हैं। व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करने के लिए अतिरिक्त काम करें। जैसा कि एक वीसी ने कहा:

मुझे खोजना मुश्किल नहीं है। मैं कई लोगों को जानता हूं। अगर आप मुझे कोई तरीका नहीं ढूंढ सकते, तो आप एक सफल कंपनी कैसे बनाएंगे?

स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन समस्याओं में से एक यह तय करना है कि वीसी का संपर्क कब करना है। आप वास्तव में केवल एक मौका पाते हैं, क्योंकि वे पहले प्रभाव पर भारी निर्भर करते हैं। और आप कुछ से संपर्क कर सकते हैं और अन्य को बाद के लिए बचा नहीं सकते, क्योंकि (क) वे पूछते हैं कि आपने किनसे बात की है और कब, और (ख) वे आपस में बात करते हैं। अगर आप किसी एक वीसी से बात कर रहे हैं और वह पता चलता है कि आप कुछ महीने पहले किसी अन्य द्वारा अस्वीकृत हो गए थे, तो आप निश्चित रूप से पुराने लगेंगे।

तो आप वीसी का संपर्क कब करें? जब आप उन्हें मना सकें। अगर संस्थापकों के पास प्रभावशाली रिज्यूमे हैं और विचार को समझना मुश्किल नहीं है, तो आप काफी जल्दी वीसी का संपर्क कर सकते हैं। जबकि अगर संस्थापक अज्ञात हैं और विचार बहुत नया है, तो आपको इसे लॉन्च करके और दिखाना पड़ सकता है कि उपयोगकर्ताओं ने इसे पसंद किया है, तभी वीसी मान जाएंगे।

अगर कई वीसी आपमें रुचि दिखाते हैं, तो वे कभी-कभी इस सौदे को बीच में बांटने के लिए तैयार होते हैं। वे इसे तब ज्यादा संभावना से करते हैं जब वे वीसी पदानुक्रम में करीब होते हैं। ऐसे सौदे संस्थापकों के लिए एक शुद्ध जीत हो सकते हैं, क्योंकि आप अपनी सफलता में कई वीसी रुचि लेते हैं, और आप प्रत्येक से दूसरे के बारे में सलाह मांग सकते हैं। एक संस्थापक जिसे मैं जानता हूं ने लिखा:

दो-फर्म सौदे महान हैं। यह आपको थोड़ा अधिक इक्विटी लागत, लेकिन दो फर्मों को एक-दूसरे के खिलाफ खेलने की क्षमता (और अगर एक अन्य अनुचित हो रहा है तो उससे पूछने) अमूल्य है।

जब आप वीसी के साथ वार्ता करते हैं, तो याद रखें कि उन्होंने इससे कहीं अधिक अनुभव किया है। उन्होंने दर्जनों स्टार्टअप में निवेश किया है, जबकि यह आपके द्वारा स्थापित पहला है। लेकिन उन्हें या स्थिति को आप परेशान न होने दें। औसत संस्थापक औसत वीसी से स्मार्टर होता है। इसलिए जैसा कि आप किसी भी जटिल, अपरिचित स्थिति में करते हैं, वैसा ही करें: सावधानी से आगे बढ़ें, और कुछ भी जो अजीब लगे, उसके बारे में सवाल करें।

दुर्भाग्य से, यह आम है कि वीसी ऐसी शर्तें रखते हैं जिनके परिणामों से संस्थापक बाद में हैरान हो जाते हैं, और यह भी आम है कि वीसी उन चीजों को उद्योग में मानक कहकर बचाव करते हैं। मानक, शमांदर; पूरा उद्योग केवल कुछ दशकों पुराना है, और तेजी से विकसित हो रहा है। "मानक" की अवधारणा एक उपयोगी है जब आप छोटे पैमाने पर काम कर रहे हों (वाई कॉम्बिनेटर हर सौदे के लिए एक समान शर्तों का उपयोग करता है क्योंकि छोटे बीज चरण के निवेशों के लिए व्यक्तिगत सौदों पर वार्ता करने का ओवरहेड महत्वपूर्ण नहीं है), लेकिन वीसी स्तर पर यह लागू नहीं होता। उस पैमाने पर, प्रत्येक वार्ता अद्वितीय होती है।

अधिकांश सफल स्टार्टअप उपरोक्त पांच स्रोतों में से एक से अधिक से धन प्राप्त करते हैं। [6] और, भ्रामक रूप से, वित्तपोषण स्रोतों के नाम भी अलग-अलग दौरों के नाम के रूप में उपयोग किए जाते हैं। यह सब कैसे काम करता है, इसकी सबसे अच्छी व्याख्या एक काल्पनिक स्टार्टअप के मामले का अनुसरण करके की जा सकती है।

**चरण 1: बीज दौ

बहुत से स्टार्टअप संस्थापक कहते हैं कि उन्होंने किसी भी योजना के बिना कंपनी शुरू की। यह वास्तव में उतना आम नहीं है जितना लगता है: कई को अपने पूर्व नियोक्ता को इसका स्वामित्व न हो इसलिए यह कहना पड़ता है कि उन्होंने इस विचार को छोड़ने के बाद सोचा।

तीन दोस्त छलांग लगाने का फैसला करते हैं। चूंकि अधिकांश स्टार्टअप प्रतिस्पर्धी व्यवसायों में होते हैं, आप न केवल उन पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, बल्कि पूर्णकालिक से भी अधिक। इसलिए कुछ या सभी दोस्त अपने नौकरी छोड़ देते हैं या स्कूल छोड़ देते हैं। (स्टार्टअप में कुछ संस्थापक स्नातकोत्तर में रह सकते हैं, लेकिन कम से कम एक को कंपनी को अपना पूर्णकालिक काम बनाना होगा।)

वे शुरू में अपने किसी एक अपार्टमेंट से कंपनी चलाएंगे, और चूंकि उनके पास कोई उपयोक्ता नहीं हैं, इसलिए वे बुनियादी ढांचे पर कम खर्च करते हैं। उनके मुख्य खर्च कंपनी की स्थापना करना है, जिसमें कानूनी कार्य और पंजीकरण शुल्क में कुछ हजार डॉलर लगते हैं, और संस्थापकों के जीवन खर्च।

"बीज निवेश" शब्द एक व्यापक श्रेणी को कवर करता है। कुछ वीसी फर्मों के लिए यह $500,000 का मतलब है, लेकिन अधिकांश स्टार्टअप के लिए यह कुछ महीनों के जीवन खर्च का मतलब है। हम मान लेते हैं कि हमारे दोस्तों का समूह अपने दोस्त के अमीर चाचा से $15,000 शुरू करता है, जिन्हें वे कंपनी का 5% देते हैं। इस चरण में केवल सामान्य शेयर होते हैं। वे 20% को बाद के कर्मचारियों के लिए विकल्प पूल के रूप में छोड़ देते हैं (लेकिन वे इस तरह से चीजों को सेट करते हैं कि अगर उन्हें जल्दी खरीद लिया जाता है और अधिकांश अभी भी जारी नहीं किया गया है, तो वे इस शेयर को खुद जारी कर सकते हैं), और तीन संस्थापक में से प्रत्येक को 25% मिलता है।

सस्ते जीवन शैली अपनाकर वे सोचते हैं कि वे पांच महीने तक चल सकते हैं। जब आपके पास पांच महीने का रनवे बचा हो, तो आपको अपने अगले दौर की तलाश कब शुरू करनी चाहिए? जवाब: तुरंत। निवेशकों को खोजने में समय लगता है, और यहां तक कि उन्हें हां कहने के बाद भी सौदा बंद होने में हमेशा से अधिक समय लगता है। इसलिए अगर हमारे संस्थापक समूह जानते हैं कि वे क्या कर रहे हैं, तो वे तुरंत एंजल निवेशकों की खोज शुरू कर देंगे। लेकिन बेशक उनका मुख्य काम अपने सॉफ्टवेयर का संस्करण 1 बनाना है।

दोस्तों को इस पहले चरण में अधिक धन होना पसंद होता, लेकिन थोड़ा अंडरफंडेड होना उन्हें एक महत्वपूर्ण सबक सिखाता है। स्टार्टअप के लिए, सस्ता होना शक्ति है। आपके लागत कम होने से, आपके पास और अधिक विकल्प होते हैं - न केवल इस चरण में, बल्कि जब तक आप लाभदायक न हो जाएं तब तक हर चरण पर। जब आपका "जलन दर" उच्च होता है, तो आप हमेशा समय दबाव में रहते हैं, जिसका मतलब है (क) आपके पास अपने विचारों को विकसित करने का समय नहीं है, और (ख) आप अक्सर ऐसे सौदे करने के लिए मजबूर होते हैं जो आपको पसंद नहीं हैं।

हर स्टार्टअप का नियम होना चाहिए: कम खर्च करें, और तेजी से काम करें।

दस सप्ताह के काम के बाद तीन दोस्तों ने एक प्रोटोटाइप बना लिया है जो उनके उत्पाद का एक झलक देता है। यह वह नहीं है जिसके लिए वे मूल रूप से शुरू किए गए थे - लिखते समय, उन्हें कुछ नए विचार आए। और यह उस पूर्ण उत्पाद का केवल एक हिस्सा करता है, लेकिन उस हिस्से में ऐसी चीजें शामिल हैं जिन्हें किसी ने पहले नहीं किया है।

उन्होंने कम से कम एक स्केलेटन व्यावसायिक योजना भी लिखी है, जिसमें पांच मूलभूत प्रश्नों का जवाब दिया गया है: वे क्या करने जा रहे हैं, उपयोक्ताओं को इसकी क्या आवश्यकता है, बाजार का आकार कितना है, वे कैसे पैसा कमाएंगे, और प्रतिद्वंद्वी कौन हैं और यह कंपनी उन्हें क्यों हरा देगी। (अंतिम वाला "वे बेकार हैं" या "हम बहुत मेहनत करेंगे" से अधिक विशिष्ट होना चाहिए।)

यदि आपको प्रदर्शन या व्यावसायिक योजना पर समय बिताने के बीच चुनना है, तो प्रदर्शन पर अधिक समय बिताएं। सॉफ्टवेयर न केवल अधिक आश्वासक है, बल्कि विचारों को एक्सप्लोर करने का एक बेहतर तरीका है।

चरण 2: एंजल राउंड

प्रोटोटाइप लिखते समय, समूह ने एंजल निवेशकों की तलाश में अपने मित्रों के नेटवर्क को पार किया है। जैसे ही प्रोटोटाइप प्रदर्शनीय हो जाता है, वे कुछ पाते हैं। जब वे इसका प्रदर्शन करते हैं, तो एक एंजल निवेशक इसमें निवेश करने को तैयार है। अब समूह और अधिक धन की तलाश कर रहा है: वे एक साल के लिए पर्याप्त चाहते हैं, और शायद कुछ दोस्तों को भी नियुक्त करना चाहते हैं। इसलिए वे $200,000 जुटाने जा रहे हैं।

एंजल $1 मिलियन के पूर्व-धन मूल्यांकन पर निवेश करने के लिए सहमत होता है। कंपनी एंजल को नए शेयर $200,000 मूल्य के जारी करती है; यदि पहले 1000 शेयर थे, तो इसका मतलब है कि 200 अतिरिक्त शेयर हैं। अब एंजल 200/1200 शेयरों, या कंपनी का एक छठवां हिस्सा, का स्वामित्व रखता है, और सभी पूर्व शेयरधारकों का प्रतिशत स्वामित्व एक छठवें से कम हो जाता है। सौदे के बाद, पूंजीकरण तालिका इस प्रकार दिखती है:

शेयरधारक   शेयर    प्रतिशत
-------------------------------
एंजल           200       16.7
चाचा            50        4.2
प्रत्येक संस्थापक    250       20.8
विकल्प पूल     200       16.7
----      -----
कुल           1200      100

सरल रखने के लिए, मैंने एंजल को नकद के लिए शेयर का सौदा करने दिया है। वास्तव में एंजल को अधिक संभावना है कि वह इस निवेश को रूपांतरण योग्य ऋण के रूप में करेगा। एक रूपांतरण योग्य ऋण एक ऐसा ऋण है जिसे बाद में शेयरों में बदला जा सकता है; यह अंत में शेयर खरीद के समान काम करता है, लेकिन एंजल को भविष्य के दौरों में वीसी द्वारा कुचले जाने से अधिक सुरक्षा देता है।

इस सौदे के कानूनी खर्चों का भुगतान कौन करता है? याद रखें, स्टार्टअप के पास केवल कुछ हजार डॉलर बचे हैं। व्यवहार में यह एक चिपचिपा समस्या बन जाता है जिसे आमतौर पर किसी अस्थायी तरीके से सुलझाया जाता है। शायद स्टार्टअप को भविष्य के कार्य की उम्मीद में सस्ते वकीलों को खोजना पड़ सकता है। शायद किसी के पास वकील मित्र हो। शायद एंजल अपने वकील का खर्च उठाता है ताकि वह दोनों पक्षों का प्रतिनिधित्व कर सके। (यदि आप इस बाद के रास्ते का चयन करते हैं, तो सुनिश्चित करें कि वकील आपका प्रतिनिधित्व कर रहा है न कि केवल आपको सलाह दे रहा है, अन्यथा उसका एकमात्र कर्तव्य निवेशक का होगा।)

$200k का निवेश करने वाला एंजल शायद निदेशक मंडल में एक सीट की उम्मीद करेगा। वह वरीय शेयर भी चाह सकता है, जिसका मतलब है कि सामान्य शेयरों पर कुछ अतिरिक्त अधिकार हैं। आमतौर पर इन अधिकारों में प्रमुख रणनीतिक निर्णयों पर वीटो, भविष्य के दौरों में कम होने से सुरक्षा, और कंपनी की बिक्री होने पर अपना निवेश पहले वापस पाने का अधिकार शामिल हैं।

कुछ निवेशक इस आकार के लिए संस्थापकों से वेस्टिंग की उम्मीद कर सकते हैं, और अन्य नहीं। वीसी संस्थापकों से वेस्टिंग की अधिक संभावना रखते हैं। Viaweb में हमने $2.5 मिलियन का एंजल निवेश किया, लेकिन कभी भी वेस्टिंग स्वीकार नहीं किया, क्योंकि हम इतने अनुभवहीन थे कि हमें इस विचार से घृणा थी। व्यवहार में यह अच्छा साबित हुआ, क्योंकि इससे हमें धक्का देना मुश्किल हो गया।

हमारा अनुभव असामान्य था; वेस्टिंग आकार के लिए सामान्य है। वाई कॉम्बिनेटर वेस्टिंग की मांग नहीं करता, क्योंकि (क) हम छोटी मात्रा में निवेश करते हैं, और (ख) हम इसे अनावश्यक मानते हैं, और धनी होने की उम्मीद संस्थापकों को काम करने के लिए पर्याप्त प्रेरणा है। लेकिन शायद अगर हम मिलियनों में निवेश करते तो हम अलग तरह से सोचते।

मैं यह भी जोड़ना चाहूंगा कि वेस्टिंग संस्थापकों को एक दूसरे से खुद को बचाने का एक तरीका भी है। यह उस समस्या को हल करता है कि अगर संस्थापकों में से एक छोड़ देता है तो क्या करना है। इसलिए कुछ संस्थापक जब कंपनी शुरू करते हैं तो खुद पर इसे लागू करते हैं।

एंजल सौदा बंद होने में दो सप्ताह लगते हैं, इसलिए अब कंपनी के जीवन में तीन महीने हो गए हैं।

पहले बड़े एंजल धन प्राप्त करने के बाद का बिंदु आमतौर पर स्टार्टअप के जीवन का सबसे खुशहाल चरण होता है। यह पोस्टडॉक होने जैसा है: आपके पास तुरंत वित्तीय चिंताएं नहीं हैं, और कम जिम्मेदारियां हैं। आप रसीले प्रकार के कार्य, जैसे सॉफ्टवेयर डिजाइन, पर काम करते हैं। आपको नौकरशाही वाले कामों पर समय नहीं बिताना पड़ता, क्योंकि आपने अभी तक कोई नौकरशाह नहीं रखा है। इसका आनंद लें और जितना हो सके काम कर लें, क्योंकि आप कभी इतने उत्पादक नहीं होंगे।

बैंक में सुरक्षित रूप से बैठे एक अपरिमित धन के साथ, संस्थापक अपने प्रोटोटाइप को रिलीज करने योग्य बनाने में खुशी से लग जाते हैं। वे अपने किसी दोस्त को - पहले केवल एक सलाहकार के रूप में, ताकि वे उसकी परीक्षा कर सकें - और फिर एक महीने बाद कर्मचारी #1 के रूप में नियुक्त करते हैं। वे उसे जीवन यापन के लिए न्यूनतम वेतन देते हैं, साथ ही 3% कंपनी का प्रतिबंधित स्टॉक, चार साल में वेस्टिंग होने वाला। (इसके बाद विकल्प पूल 13.7% रह जाता है)। वे एक फ्रीलांस ग्राफिक डिजाइनर पर भी थोड़ा पैसा खर्च करते हैं।

प्रारंभिक कर्मचारियों को कितना स्टॉक दें? यह इतना अलग-अलग है कि कोई मानक संख्या नहीं है। अगर आप किसी बहुत अच्छे व्यक्ति को बहुत जल्दी लाते हैं, तो उसे संस्थापकों के समान स्टॉक देना बुद्धिमानी हो सकती है। एक सार्वभौमिक नियम यह है कि कर्मचारी को दिया जाने वाला स्टॉक कंपनी की उम्र के साथ घटता जाता है। दूसरे शब्दों में, आप उतने ही अधिक धनी होते हैं जितना कि आप पहले थे। इसलिए अगर कुछ दोस्त आपको अपने स्टार्टअप में काम करने के लिए कहते हैं, तो कई महीने इंतजार न करें।

चार महीने के अंत में, हमारे संस्थापक समूह के पास कुछ ऐसा है जिसे वे लॉन्च कर सकते हैं। धीरे-धीरे मुख से मुख होते हुए उन्हें उपयोक्ता मिलने लगते हैं। असली उपयोक्ताओं - जिन्हें वे नहीं जानते - द्वारा प्रणाली का उपयोग करना देखकर उन्हें कई नई आइडियाएं मिलती हैं। साथ ही वे अब अपने सर्वर की स्थिति को बेहद चिंतित होकर देखते हैं। (जब स्टार्टअप वीसीकैल लिख रहे थे, तब संस्थापकों का जीवन कितना आरामदायक होगा!)

छह महीने के अंत तक, प्रणाली के पास एक मजबूत कोर सुविधाएं और एक छोटा लेकिन समर्पित अनुयायी आधार होने लगता है। लोग इसके बारे में लिखने लगते हैं, और संस्थापक अपने क्षेत्र में विशेषज्ञ होने लगते हैं।

हम मान लेते हैं कि उनका स्टार्टअप ऐसा है जिसमें और अधिक पैसे लगाए जा सकते हैं। शायद उन्हें बहुत अधिक विपणन पर खर्च करना पड़े, या कोई महंगी बुनियादी ढांचा बनाना पड़े, या उच्च वेतन वाले विक्रेताओं को नियुक्त करना पड़े। इसलिए वे वीसी से बात करना शुरू करने का फैसला करते हैं।

चरण 3: सीरीज ए राउंड

अब कुछ हद तक विस्तृत व्यावसायिक योजना और एक वास्तविक, कार्यात्मक प्रणाली प्रदर्शित करने में सक्षम, संस्थापक उन वीसी से मिलने जाते हैं जिनसे उन्हें परिचय मिला है। वे वीसी को डरावना और अस्पष्ट पाते हैं। वे सभी एक ही प्रश्न पूछते हैं: आपने किसे और पिच किया है? (वीसी उच्च स्कूल की लड़कियों की तरह हैं: वे वीसी श्रृंखला में अपनी स्थिति से अत्यधिक जागरूक हैं, और किसी कंपनी में उनकी रुचि अन्य वीसी द्वारा दिखाई गई रुचि का एक कार्य है।)

वीसी फर्मों में से एक कहता है कि वे निवेश करना चाहते हैं और संस्थापकों को एक टर्म शीट प्रस्तुत करते हैं। टर्म शीट सौदे के जब और यदि वे किए जाएं तो उन शर्तों का सारांश होता है; वकील बाद में विवरण भरेंगे। टर्म शीट को स्वीकार करके, स्टार्टअप इस फर्म को कुछ निर्धारित समय के लिए अन्य वीसी से दूर रखने पर सहमत हो जाता है जबकि यह फर्म "डू डिलिजेंस" करती है जो सौदे के लिए आवश्यक है। डू डिलिजेंस कॉर्पोरेट के समकक्ष है जो किसी छिपी हुई बम को उजागर करने का उद्देश्य रखता है, जैसे कि उत्पाद में गंभीर डिजाइन दोष, कंपनी के खिलाफ लंबित मुकदमे, बौद्धिक संपदा मुद्दे आदि। वीसी का कानूनी और वित्तीय डू डिलिजेंस काफी गहरा होता है, लेकिन तकनीकी डू डिलिजेंस आमतौर पर एक मजाक होता है।

डू डिलिजेंस में कोई टिकिंग बम नहीं मिलता, और छह सप्ताह बाद वे सौदे को आगे बढ़ाते हैं। यहां शर्तें हैं: 4 मिलियन डॉलर के प्री-मनी मूल्यांकन पर 2 मिलियन डॉलर का निवेश, जिसका मतलब है कि सौदा होने के बाद वीसी कंपनी का एक तिहाई हिस्सा होंगे (2 / (4 + 2))। वीसी यह भी मांग करते हैं कि सौदे से पहले विकल्प पूल में एक सौ अतिरिक्त शेयर जोड़े जाएं। इसलिए नए जारी किए गए शेयरों की कुल संख्या 750 है, और कैप टेबल इस प्रकार होता है:

शेयरधारक   शेयर    प्रतिशत
-------------------------------
वीसी             650       33.3
एंजल            200       10.3
चाचा             50        2.6
प्रत्येक संस्थापक    250       12.8
कर्मचारी          36*       1.8     *अवेस्टेड
विकल्प पूल       264       13.5
----      -----
कुल             1950      100

यह चित्र कई मायनों में असंभव है। उदाहरण के लिए, जबकि प्रतिशत इस तरह दिख सकते हैं, यह संभावना कम है कि वीसी मौजूदा शेयरों की संख्या बनाए रखेंगे। वास्तव में, स्टार्टअप के सभी कागजात को शायद बदल दिया जाएगा, जैसे कि कंपनी को फिर से स्थापित किया जा रहा हो। इसके अलावा, धन कई किश्तों में आ सकता है, जिनमें बाद की किश्तें विभिन्न शर्तों के अधीन होंगी - हालांकि यह कम श्रेणी के वीसी (जिनका भाग्य कम संदिग्ध स्टार्टअप को वित्त पोषण करना है) के साथ की गई सौदों में अधिक आम है, न कि शीर्ष फर्मों के साथ।

और निश्चित रूप से इस पर पढ़ने वाले किसी भी वीसी लोग शायद यह देखकर फर्श पर लोट रहे होंगे कि मेरे कल्पित वीसी कैसे एंजल को कंपनी का 10.3% दे दिया। मैं स्वीकार करता हूं, यह बंबई संस्करण है; सरलीकरण करके, मैंने सभी को अधिक अच्छा बना दिया है। वास्तविक दुनिया में, वीसी एंजल को एक जलन पति की तरह देखते हैं जो अपनी पत्नी के पूर्व प्रेमियों के बारे में महसूस करता है। उनके लिए कंपनी तब तक मौजूद नहीं थी जब तक कि उन्होंने इसमें निवेश नहीं किया। [9]

मैं यह प्रभाव नहीं देना चाहता कि आपको वीसी के पास जाने से पहले एंजल राउंड करना होगा। इस उदाहरण में, मैंने कई वित्त स्रोतों को कार्रवाई में दिखाने के लिए चीजों को बढ़ा दिया है। कुछ स्टार्टअप सीड फंडिंग से सीधे वीसी राउंड में जा सकते हैं; हमने जिन कंपनियों में निवेश किया है, उनमें से कई ऐसी हैं।

संस्थापकों को चार साल में अपने शेयरों को वेस्ट करना होता है, और बोर्ड अब दो वीसी, दो संस्थापकों और दोनों के लिए स्वीकार्य पांचवें व्यक्ति से पुनर्गठित किया जाता है। एंजल निवेशक अपने बोर्ड सीट को खुशी-खुशी सौंप देता है।

इस चरण पर, हमारे स्टार्टअप को वित्त पोषण के बारे में कुछ नया नहीं सिखाना है - या कम से कम, कुछ अच्छा नहीं। [10] स्टार्टअप इस समय और अधिक लोगों को नियुक्त करेगा; उन करोड़ों को काम में लगाया जाना चाहिए, अंततः। कंपनी अतिरिक्त वित्त पोषण दौर कर सकती है, संभवतः उच्च मूल्यांकन पर। यदि वे असाधारण रूप से भाग्यशाली हैं, तो वे आईपीओ कर सकते हैं, जिसे हमें याद रखना चाहिए कि यह भी वास्तव में वित्त पोषण का एक दौर है, भले ही इसका वास्तविक उद्देश्य अलग हो। लेकिन वह, यदि संभावना के बाहर नहीं है, तो इस लेख के दायरे से परे है।

सौदे टूट जाते हैं

किसी भी व्यक्ति ने स्टार्टअप के माध्यम से गुजरा होगा, वह इस पूर्व चित्र में कुछ चूक पाएगा: आपदाएं। यदि कोई चीज है जो सभी स्टार्टअप में समान है, तो वह यह है कि कुछ न कुछ हमेशा गलत हो रहा है। और वित्त पोषण के मामलों में सबसे अधिक।

उदाहरण के लिए, हमारे कल्पित स्टार्टअप ने अगले दौर को सुरक्षित करने से पहले किसी भी दौर का आधा से अधिक नहीं खर्च किया। यह प्रतीकात्मक से अधिक आदर्श है। कई स्टार्टअप - यहां तक कि सफल भी - किसी समय पैसे से लगभग खाली हो जाते हैं। जब स्टार्टअप पैसे से खाली हो जाते हैं, तो भयावह चीजें होती हैं, क्योंकि वे वृद्धि के लिए डिजाइन किए गए हैं, न कि विपरीत परिस्थितियों के लिए।

लेकिन मैंने जिस सौदों की श्रृंखला का वर्णन किया है, उसमें सबसे अवास्तविक बात यह है कि वे सभी बंद हो गए। स्टार्टअप दुनिया में, बंद होना वह नहीं है जो सौदे करते हैं। सौदे जो करते हैं वह है कि वे टूट जाते हैं। यदि आप एक स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, तो आपको यह याद रखना अच्छा होगा। पक्षी उड़ते हैं; मछली तैरती है; सौदे टूट जाते हैं।

क्यों? आंशिक कारण यह है कि सौदे इतने अक्सर टूट जाते प्रतीत होते हैं कि आप खुद को झूठ बोलना शुरू कर देते हैं। आप चाहते हैं कि सौदा बंद हो जाए, इसलिए आप यकीन करने लगते हैं कि यह होगा। लेकिन इसे सही करने के बाद भी, स्टार्टअप सौदे अद्भुत रूप से अक्सर टूट जाते हैं - कहीं अधिक अक्सर, उदाहरण के लिए, अचल संपत्ति खरीदने के सौदों की तुलना में। कारण यह है कि यह एक ऐसा जोखिमपूर्ण वातावरण है। स्टार्टअप को वित्त पोषण या अधिग्रहण करने वाले लोग खरीदार के पश्चाताप के भयंकर मामलों का शिकार होते हैं। वे वास्तव में उस जोखिम को नहीं समझते जिसे वे ले रहे हैं जब सौदा बंद होने वाला होता है। और फिर वे घबरा जाते हैं। और केवल अनुभवहीन एंजल निवेशक ही नहीं, बड़ी कंपनियां भी।

इसलिए यदि आप एक स्टार्टअप संस्थापक हैं और यह जानने की उत्सुकता हैं कि कोई एंजल निवेशक आपका फोन क्यों नहीं उठा रहा है, तो कम से कम इस बात से सांत्वना ले सकते हैं कि यही चीज अन्य सौदों के साथ भी सौ गुना बड़े पैमाने पर हो रही है।

मैंने जिस स्टार्टअप के इतिहास का उदाहरण प्रस्तुत किया है वह एक स्केलेटन की तरह है - जहां तक यह जाता है, सही है, लेकिन पूरी तस्वीर बनाने के लिए इसे मांस और रक्त से भरना होगा। पूरी तस्वीर प्राप्त करने के लिए, बस हर संभव आपदा को जोड़ दें।

एक भयावह दृश्य? एक तरह से। और फिर भी एक तरह से प्रोत्साहक भी। स्टार्टअप की अनिश्चितता लगभग सभी को भगा देती है। लोग स्थिरता को अत्यधिक मूल्य देते हैं - खासकर युवा लोग, जिन्हें इसकी सबसे कम जरूरत होती है। और इसलिए एक स्टार्टअप शुरू करने में, जैसे किसी भी वास्तव में बोल्ड उद्यम में, केवल यह तय करना कि आप ऐसा करेंगे आपको आधे रास्ते तक ले जाता है। दौड़ के दिन, अधिकांश अन्य दौड़ने वाले नहीं आएंगे।

टिप्पणियाँ

[1] इन नियमों का उद्देश्य विधवाओं और अनाथों को कपटपूर्ण निवेश योजनाओं से बचाना है; एक मिलियन डॉलर के तरल संपत्ति वाले लोगों को माना जाता है कि वे खुद को बचा सकते हैं। अनपेक्षित परिणाम यह है कि सबसे अधिक रिटर्न पैदा करने वाले निवेश, जैसे हेज फंड, केवल अमीरों के लिए उपलब्ध हैं।

[2] परामर्श वह जगह है जहां उत्पाद कंपनियां मर जाती हैं। आईबीएम सबसे प्रसिद्ध उदाहरण है। इसलिए परामर्श कंपनी के रूप में शुरू करना मानो मृत्यु के क्षेत्र में शुरू करना और जीवित दुनिया में ऊपर उठने की कोशिश करना है।

[3] यदि "आपके पास" का मतलब बे एरिया, बोस्टन या सीएटल नहीं है, तो स्थानांतरण पर विचार करें। यह एक संयोग नहीं है कि आप फिलाडेल्फिया से कई स्टार्टअप नहीं सुनते हैं।

[4] निवेशकों की तुलना भेड़ों से की जाती है। और वे भेड़ों की तरह हैं, लेकिन यह उनकी स्थिति के प्रति एक तर्कसंगत प्रतिक्रिया है। भेड़ें जैसा करती हैं, उसका कारण है। यदि अन्य सभी भेड़ें किसी खास मैदान की ओर बढ़ रही हैं, तो यह संभवतः अच्छा चरागाह होगा। और जब कोई भेड़िया दिखाई देता है, क्या वह मध्य में की भेड़ को खाएगा या किनारे की?

[5] यह आंशिक रूप से आत्मविश्वास था, और आंशिक रूप से सरल अज्ञानता। हम खुद नहीं जानते थे कि कौन से वीसी फर्म प्रभावशाली हैं। हम सोचते थे कि सॉफ्टवेयर सब कुछ है। लेकिन यह सही दिशा में नाइव होने का परिणाम था: एक अच्छा उत्पाद बनाने के महत्व को अधिक अनुमान करना बहुत बेहतर है।

[6] मैंने एक स्रोत को छोड़ दिया है: सरकारी अनुदान। मैं नहीं सोचता कि औसत स्टार्टअप के लिए ये सोचने लायक हैं। सरकारें स्टार्टअप को प्रोत्साहित करने के लिए अनुदान कार्यक्रम स्थापित करने का मतलब अच्छा हो सकता है, लेकिन जो वे एक हाथ से देते हैं, वह दूसरे हाथ से ले लेते हैं: आवेदन प्रक्रिया अनिवार्य रूप से इतनी कठिन होती है, और पैसे का उपयोग करने पर प्रतिबंध इतने बोझिल होते हैं कि यह एक नौकरी लेने से आसान होता है।

आप विशेष रूप से उन अनुदानों के प्रति संदिग्ध होने चाहिए जिनका उद्देश्य कुछ प्रकार का सामाजिक अभियांत्रिकी है- उदाहरण के लिए, मिसिसिपी में अधिक स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना। एक ऐसे स्थान पर स्टार्टअप शुरू करने के लिए मुफ्त धन वास्तव में मुफ्त नहीं है जहां कम सफल होते हैं।

कुछ सरकारी एजेंसियां वेंचर फंडिंग समूहों का संचालन करती हैं, जो अनुदान देने के बजाय निवेश करती हैं। उदाहरण के लिए, सीआईए एक वेंचर फंड चलाता है जिसे इन-क्यू-टेल कहा जाता है जो निजी क्षेत्र के फंडों के मॉडल पर आधारित है और लगता है कि अच्छा रिटर्न पैदा करता है। वे संभवतः दृष्टिकोण करने योग्य होंगे - अगर आप सीआईए से धन लेने में परेशान नहीं हैं।

[7] विकल्पों को बड़े पैमाने पर प्रतिबंधित स्टॉक से प्रतिस्थापित कर दिया गया है, जो एक ही बात है। स्टॉक खरीदने का अधिकार अर्जित करने के बजाय, कर्मचारी को पहले ही स्टॉक मिल जाता है, और इसे वापस नहीं देने का अधिकार अर्जित करता है। इस उद्देश्य के लिए आरक्षित शेयरों को अभी भी "विकल्प पूल" कहा जाता है।

[8] प्रथम श्रेणी के तकनीकी लोग सामान्यतः वीसी के लिए डू डिलिजेंस करने के लिए खुद को नहीं भेजते। इसलिए स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन हिस्सा अक्सर उस "विशेषज्ञ" को शिष्टतापूर्वक जवाब देना होता है जिसे उन्हें देखने भेजा जाता है।

[9] वीसी नियमित रूप से एंजल्स को नए स्टॉक जारी करके नष्ट कर देते हैं। उनके पास इस स्थिति के लिए एक मानक तर्क प्रतीत होता है: कि एंजल अब कंपनी की मदद नहीं कर रहे हैं, और इसलिए उन्हें अपने स्टॉक को बनाए रखने का हकदार नहीं है। यह निश्चित रूप से निवेश के बारे में एक जानबूझकर गलतफहमी को दर्शाता है; किसी भी निवेशक की तरह, एंजल को उन जोखिमों के लिए मुआवजा दिया जा रहा है जिन्हें उसने पहले उठाया था। इसी तर्क से, एक तर्क दिया जा सकता है कि जब कंपनी सार्वजनिक हो जाए तो वीसी को भी अपने शेयरों से वंचित कर दिया जाना चाहिए।

[10] कंपनी को सामना करने वाला एक नया चीज डाउन राउंड, या पिछले राउंड से कम मूल्यांकन वाला फंडिंग राउंड हो सकता है। डाउन राउंड बुरी खबर हैं; आमतौर पर यह सामान्य स्टॉक धारक हैं जो झटका झेलते हैं। वीसी सौदे की शर्तों में से कुछ सबसे भयावह प्रावधान डाउन राउंड से संबंधित हैं - जैसे "पूर्ण रैचेट एंटी-डिल्यूशन", जो इतना भयावह है जितना कि यह लगता है।

संस्थापक इन खंडों को नजरअंदाज करने के लिए प्रलोभित होते हैं, क्योंकि वे सोचते हैं कि कंपनी या तो बड़ी सफलता होगी या पूरी तरह से विफल। वीसी इसके विपरीत जानते हैं: यह असामान्य नहीं है कि स्टार्टअप को सफलता प्राप्त करने से पहले कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है। इसलिए एंटी-डिल्यूशन प्रावधानों पर वार्ता करना महत्वपूर्ण है, भले ही आप इसकी आवश्यकता नहीं समझते हों, और वीसी आपको अनावश्यक रूप से परेशान करने का अहसास कराने की कोशिश करेंगे।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, हच फिशमैन, स्टीव हफमैन, जेसिका लिविंगस्टन, सेशा प्रताप, स्टैन रीस, एंडी सिंगलटन, जाक स्टोन और आरोन स्वार्ट्ज को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।