स्टार्टअप को फंड कैसे करें

नवंबर 2005

वेंचर फंडिंग गियर की तरह काम करती है। एक सामान्य स्टार्टअप फंडिंग के कई दौर से गुजरता है, और प्रत्येक दौर में आप बस इतना पैसा लेना चाहते हैं कि आप उस गति तक पहुंच सकें जहां आप अगले गियर में शिफ्ट हो सकें।

बहुत कम स्टार्टअप्स ही इसे सही तरीके से कर पाते हैं। बहुतों को कम फंड मिलता है। कुछ को ज़्यादा फंड मिलता है, जो कि तीसरे गियर में गाड़ी चलाने जैसा है।

मुझे लगता है कि इससे संस्थापकों को फंडिंग को बेहतर तरीके से समझने में मदद मिलेगी - न केवल इसके तंत्र, बल्कि निवेशक क्या सोच रहे हैं। हाल ही में मुझे आश्चर्य हुआ जब मुझे एहसास हुआ कि हमारे स्टार्टअप में आने वाली सभी सबसे खराब समस्याएं प्रतिस्पर्धियों के कारण नहीं, बल्कि निवेशकों के कारण थीं। तुलनात्मक रूप से प्रतिस्पर्धियों से निपटना आसान था।

मेरा मतलब यह नहीं है कि हमारे निवेशक हमारे लिए बोझ बन गए। उदाहरण के लिए, वे सौदे करने में मददगार थे। मेरा मतलब यह है कि निवेशकों के साथ टकराव विशेष रूप से बुरा होता है। प्रतिस्पर्धी आपके जबड़े पर मुक्का मारते हैं, लेकिन निवेशक आपको पकड़ लेते हैं।

जाहिर है कि हमारी स्थिति असामान्य नहीं थी। और अगर निवेशकों के साथ परेशानी किसी स्टार्टअप के लिए सबसे बड़े खतरों में से एक है, तो उन्हें प्रबंधित करना सबसे महत्वपूर्ण कौशलों में से एक है जिसे संस्थापकों को सीखने की आवश्यकता है।

आइए, स्टार्टअप फंडिंग के पांच स्रोतों के बारे में बात करके शुरुआत करें। फिर हम एक काल्पनिक (बहुत भाग्यशाली) स्टार्टअप के जीवन का पता लगाएंगे, क्योंकि यह लगातार दौरों के माध्यम से गियर बदलता है।

मित्रों और परिवार

बहुत से स्टार्टअप को अपना पहला फंड दोस्तों और परिवार से मिलता है। उदाहरण के लिए, एक्साइट ने ऐसा किया: संस्थापकों ने कॉलेज से स्नातक होने के बाद, कंपनी शुरू करने के लिए अपने माता-पिता से $15,000 उधार लिए। कुछ अंशकालिक नौकरियों की मदद से उन्होंने इसे 18 महीने तक जारी रखा।

अगर आपके दोस्त या परिवार के सदस्य अमीर हैं, तो उनके और एंजेल निवेशकों के बीच की रेखा धुंधली हो जाती है। वायावेब में हमें अपना पहला $10,000 का बीज धन हमारे दोस्त जूलियन से मिला, लेकिन वह इतना अमीर था कि यह कहना मुश्किल है कि उसे दोस्त या एंजेल के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। वह एक वकील भी था, जो बहुत बढ़िया था, क्योंकि इसका मतलब था कि हमें उस शुरुआती छोटी राशि से कानूनी बिलों का भुगतान नहीं करना पड़ा।

दोस्तों और परिवार से पैसे जुटाने का फ़ायदा यह है कि उन्हें ढूँढ़ना आसान है। आप उन्हें पहले से ही जानते हैं। इसके तीन मुख्य नुकसान हैं: आप अपने व्यवसाय और निजी जीवन को एक साथ मिला देते हैं; वे संभवतः एंजल या वेंचर फ़र्म की तरह अच्छी तरह से जुड़े हुए नहीं होंगे; और वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं हो सकते हैं, जो बाद में आपके जीवन को जटिल बना सकता है।

एसईसी एक "मान्यता प्राप्त निवेशक" को ऐसे व्यक्ति के रूप में परिभाषित करता है जिसके पास दस लाख डॉलर से अधिक की तरल संपत्ति या प्रति वर्ष 200,000 डॉलर से अधिक की आय हो। यदि किसी कंपनी के सभी शेयरधारक मान्यता प्राप्त निवेशक हैं, तो विनियामक बोझ बहुत कम होता है। एक बार जब आप आम जनता से पैसा लेते हैं, तो आप जो कर सकते हैं, उसमें अधिक प्रतिबंधित होते हैं। [ 1 ]

यदि कोई भी निवेशक मान्यता प्राप्त नहीं है, तो कानूनी तौर पर स्टार्टअप का जीवन अधिक जटिल हो जाएगा। आईपीओ में, यह न केवल खर्च बढ़ा सकता है, बल्कि परिणाम भी बदल सकता है। मैंने इस बारे में एक वकील से पूछा, तो उन्होंने कहा:

जब कंपनी सार्वजनिक हो जाती है, तो SEC कंपनी द्वारा स्टॉक के सभी पिछले जारी किए गए मामलों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करेगा और मांग करेगा कि वह प्रतिभूति कानूनों के किसी भी पिछले उल्लंघन को ठीक करने के लिए तत्काल कार्रवाई करे। ये सुधारात्मक कार्रवाइयां IPO में देरी, रोक या उसे खत्म भी कर सकती हैं।

बेशक किसी भी स्टार्टअप के आईपीओ करने की संभावना कम होती है। लेकिन उतनी भी कम नहीं जितनी वे लग सकती हैं। बहुत से स्टार्टअप जो अंततः सार्वजनिक हो जाते हैं, पहले तो ऐसा नहीं लगता था। (कौन अनुमान लगा सकता था कि वोज़नियाक और जॉब्स ने अपने खाली समय में माइक्रो कंप्यूटर के लिए योजनाएँ बेचने वाली जिस कंपनी की शुरुआत की थी, वह दशक के सबसे बड़े आईपीओ में से एक होगी?) स्टार्टअप का अधिकांश मूल्य उस छोटी संभावना से मिलकर बनता है जिसे उसके बड़े परिणाम से गुणा किया जाता है।

ऐसा इसलिए नहीं था कि वे मान्यता प्राप्त निवेशक नहीं थे, इसलिए मैंने अपने माता-पिता से शुरुआती पैसे नहीं मांगे। जब हम वायावेब शुरू कर रहे थे, तो मुझे मान्यता प्राप्त निवेशक की अवधारणा के बारे में पता नहीं था, और मैंने निवेशकों के कनेक्शन के मूल्य के बारे में सोचना बंद नहीं किया। मैंने अपने माता-पिता से पैसे इसलिए नहीं लिए क्योंकि मैं नहीं चाहता था कि वे इसे खो दें।

CONSULTING

स्टार्टअप को फंड करने का दूसरा तरीका नौकरी पाना है। सबसे अच्छी नौकरी एक कंसल्टिंग प्रोजेक्ट है जिसमें आप स्टार्टअप के तौर पर जो भी सॉफ्टवेयर बेचना चाहते हैं, उसे बना सकते हैं। फिर आप धीरे-धीरे खुद को कंसल्टिंग कंपनी से उत्पाद कंपनी में बदल सकते हैं और अपने क्लाइंट से अपने विकास खर्च का भुगतान करवा सकते हैं।

यह उन लोगों के लिए एक अच्छी योजना है जिनके बच्चे हैं, क्योंकि यह स्टार्टअप शुरू करने से होने वाले अधिकांश जोखिम को कम करता है। ऐसा कभी नहीं होना चाहिए कि आपके पास कोई राजस्व न हो। जोखिम और इनाम आम तौर पर आनुपातिक होते हैं, हालांकि: आपको ऐसी योजना की उम्मीद करनी चाहिए जो स्टार्टअप शुरू करने के जोखिम को कम करे और औसत रिटर्न को भी कम करे। इस मामले में, आप कम वित्तीय जोखिम के बदले में इस जोखिम को बढ़ा देते हैं कि आपकी कंपनी स्टार्टअप के रूप में सफल नहीं होगी।

लेकिन क्या कंसल्टिंग कंपनी खुद एक स्टार्टअप नहीं है? नहीं, आम तौर पर नहीं। स्टार्टअप बनने के लिए किसी कंपनी का छोटा और नया होना ज़रूरी नहीं है। अमेरिका में लाखों छोटे व्यवसाय हैं, लेकिन उनमें से सिर्फ़ कुछ हज़ार ही स्टार्टअप हैं। स्टार्टअप बनने के लिए, किसी कंपनी को उत्पाद व्यवसाय होना चाहिए, सेवा व्यवसाय नहीं। मेरा मतलब यह नहीं है कि उसे कुछ भौतिक बनाना है, बल्कि यह कि उसके पास एक ऐसी चीज़ होनी चाहिए जिसे वह कई लोगों को बेचे, न कि अलग-अलग क्लाइंट के लिए कस्टम काम करे। कस्टम काम का पैमाना नहीं होता। स्टार्टअप बनने के लिए आपको एक बैंड होना चाहिए जो एक गाने की दस लाख प्रतियाँ बेचता हो, न कि एक बैंड जो अलग-अलग शादियों और बार मिट्ज्वा में बजाकर पैसे कमाता हो।

परामर्श के साथ परेशानी यह है कि ग्राहकों को आपको फ़ोन पर कॉल करने की एक अजीब आदत होती है। ज़्यादातर स्टार्टअप विफलता के कगार पर होते हैं, और ग्राहकों से निपटने की व्याकुलता आपको चरम पर पहुँचा सकती है। खासकर तब जब आपके प्रतिस्पर्धी हैं जो सिर्फ़ स्टार्टअप होने के नाते पूर्णकालिक काम करते हैं।

इसलिए यदि आप परामर्श मार्ग अपनाते हैं तो आपको बहुत अनुशासित होना होगा। आपको अपनी कंपनी को "खरपतवार के पेड़" में बदलने से रोकने के लिए सक्रिय रूप से काम करना होगा, जो आसान लेकिन कम मार्जिन वाले पैसे के इस स्रोत पर निर्भर है। [ 2 ]

वास्तव में, परामर्श का सबसे बड़ा खतरा यह हो सकता है कि यह आपको असफलता का बहाना देता है। एक स्टार्टअप में, जैसा कि ग्रेजुएट स्कूल में होता है, आपके परिवार और दोस्तों की अपेक्षाएँ ही आपको आगे बढ़ाती हैं। एक बार जब आप स्टार्टअप शुरू कर देते हैं और सभी को बता देते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, तो आप अब उस रास्ते पर हैं जिस पर लिखा है "अमीर बनो या बर्बाद हो जाओ।" अब आपको अमीर बनना है, या आप असफल हो गए हैं।

असफलता का डर एक असाधारण रूप से शक्तिशाली शक्ति है। आम तौर पर यह लोगों को कुछ भी शुरू करने से रोकता है, लेकिन एक बार जब आप कोई निश्चित महत्वाकांक्षा प्रकाशित करते हैं, तो यह दिशा बदल देता है और आपके पक्ष में काम करना शुरू कर देता है। मुझे लगता है कि अमीर बनने की थोड़ी कम अचल वस्तु के खिलाफ इस अप्रतिरोध्य शक्ति को स्थापित करना जिउजित्सु का एक बहुत ही चतुर टुकड़ा है। यदि आपकी घोषित महत्वाकांक्षा केवल एक परामर्श कंपनी शुरू करना है जिसे आप एक दिन स्टार्टअप में बदल देंगे, तो यह आपको प्रेरित नहीं करेगा।

उत्पाद विकसित करने के तरीके के रूप में परामर्श का एक फायदा यह है कि आप जानते हैं कि आप कुछ ऐसा बना रहे हैं जो कम से कम एक ग्राहक चाहता है। लेकिन अगर आपके पास स्टार्टअप शुरू करने के लिए ज़रूरी चीज़ें हैं, तो आपके पास पर्याप्त दूरदृष्टि होनी चाहिए ताकि आपको इस बैसाखी की ज़रूरत न पड़े।

दूत निवेशकों

एन्जिल्स व्यक्तिगत रूप से अमीर लोग होते हैं। इस शब्द का इस्तेमाल सबसे पहले ब्रॉडवे नाटकों के समर्थकों के लिए किया जाता था, लेकिन अब यह आम तौर पर व्यक्तिगत निवेशकों पर लागू होता है। एन्जिल्स जिन्होंने प्रौद्योगिकी में पैसा कमाया है, दो कारणों से बेहतर हैं: वे आपकी स्थिति को समझते हैं, और वे संपर्क और सलाह का स्रोत हैं।

संपर्क और सलाह पैसे से ज़्यादा महत्वपूर्ण हो सकते हैं। जब del.icio.us ने निवेशकों से पैसे लिए, तो उन्होंने दूसरों के अलावा टिम ओ'रेली से भी पैसे लिए। उन्होंने जो रकम लगाई, वह उस दौर का नेतृत्व करने वाले वीसी की तुलना में छोटी थी, लेकिन टिम एक स्मार्ट और प्रभावशाली व्यक्ति हैं और उन्हें अपने पक्ष में रखना अच्छा है।

आप परामर्श या मित्रों और परिवार से प्राप्त धन से जो चाहें कर सकते हैं। एन्जिल्स के साथ अब हम उचित उद्यम निधि के बारे में बात कर रहे हैं, इसलिए निकास रणनीति की अवधारणा को पेश करने का समय आ गया है। युवा संभावित संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक उनसे कंपनी को बेचने या सार्वजनिक होने की अपेक्षा करते हैं। इसका कारण यह है कि निवेशकों को अपनी पूंजी वापस पाने की आवश्यकता होती है। वे केवल उन कंपनियों पर विचार करेंगे जिनके पास निकास रणनीति है - जिसका अर्थ है कि वे कंपनियाँ जो खरीदी जा सकती हैं या सार्वजनिक हो सकती हैं।

यह उतना स्वार्थी नहीं है जितना लगता है। कुछ बड़ी, निजी प्रौद्योगिकी कंपनियाँ हैं। जो विफल नहीं होती हैं, वे सभी खरीदी जाती हैं या सार्वजनिक हो जाती हैं। इसका कारण यह है कि कर्मचारी भी निवेशक हैं - अपने समय के - और वे उतना ही चाहते हैं जितना कि नकद निकालने में सक्षम होना। यदि आपके प्रतिस्पर्धी कर्मचारियों को स्टॉक विकल्प प्रदान करते हैं जो उन्हें अमीर बना सकते हैं, जबकि आप यह स्पष्ट करते हैं कि आप निजी बने रहने की योजना बना रहे हैं, तो आपके प्रतिस्पर्धी सबसे अच्छे लोगों को प्राप्त करेंगे। इसलिए "निकास" का सिद्धांत केवल निवेशकों द्वारा स्टार्टअप पर थोपा जाने वाला सिद्धांत नहीं है, बल्कि स्टार्टअप होने का क्या मतलब है, इसका एक हिस्सा है।

एक और अवधारणा जिसे हमें अब पेश करने की आवश्यकता है वह है मूल्यांकन। जब कोई व्यक्ति किसी कंपनी में शेयर खरीदता है, तो वह निहित रूप से उसके लिए एक मूल्य स्थापित करता है। यदि कोई व्यक्ति किसी कंपनी के 10% के लिए $20,000 का भुगतान करता है, तो कंपनी सिद्धांत रूप में $200,000 की है। मैं "सिद्धांत रूप में" इसलिए कह रहा हूँ क्योंकि शुरुआती चरण के निवेश में, मूल्यांकन जादू-टोना है। जैसे-जैसे कोई कंपनी अधिक स्थापित होती जाती है, उसका मूल्यांकन वास्तविक बाजार मूल्य के करीब होता जाता है। लेकिन एक नए स्थापित स्टार्टअप में, मूल्यांकन संख्या इसमें शामिल सभी लोगों के संबंधित योगदान का एक आर्टिफैक्ट मात्र है।

स्टार्टअप अक्सर निवेशकों को "भुगतान" करते हैं जो कम मूल्यांकन पर निवेश करने देकर कंपनी की किसी तरह से मदद करेंगे। अगर मेरे पास एक स्टार्टअप होता और स्टीव जॉब्स उसमें निवेश करना चाहते, तो मैं उन्हें $10 में शेयर दे देता, बस यह दिखाने के लिए कि वे एक निवेशक हैं। दुर्भाग्य से, प्रत्येक निवेशक के लिए कंपनी के मूल्यांकन को ऊपर-नीचे समायोजित करना अव्यावहारिक (यदि अवैध नहीं है) है। स्टार्टअप का मूल्यांकन समय के साथ बढ़ना चाहिए। इसलिए यदि आप प्रतिष्ठित एन्जिल्स को सस्ते शेयर बेचने जा रहे हैं, तो इसे जल्दी करें, जब कंपनी का कम मूल्यांकन होना स्वाभाविक है।

कुछ एंजल निवेशक सिंडिकेट में एक साथ जुड़ते हैं। जिस भी शहर में लोग स्टार्टअप शुरू करते हैं, वहां उनमें से एक या उससे ज़्यादा ज़रूर होंगे। बोस्टन में सबसे बड़ा कॉमन एंजल्स है। बे एरिया में यह बैंड ऑफ़ एंजल्स है। आप एंजल कैपिटल एसोसिएशन के ज़रिए अपने आस-पास के समूह पा सकते हैं। [ 3 ] हालाँकि, ज़्यादातर एंजल निवेशक इन समूहों से संबंधित नहीं होते हैं। वास्तव में, एंजल जितना ज़्यादा प्रमुख होगा, उसके किसी समूह से संबंधित होने की संभावना उतनी ही कम होगी।

कुछ एंजल ग्रुप आपसे आपके आइडिया को उनके सामने रखने के लिए पैसे लेते हैं। कहने की ज़रूरत नहीं है कि आपको ऐसा कभी नहीं करना चाहिए।

किसी एंजल समूह या निवेश फर्म के माध्यम से निवेश लेने के बजाय व्यक्तिगत एंजल से निवेश लेने के खतरों में से एक यह है कि उनके पास बचाने के लिए कम प्रतिष्ठा है। एक बड़े नाम वाली VC फर्म आपको बहुत ज़्यादा धोखा नहीं देगी, क्योंकि अगर बात बाहर आ गई तो दूसरे संस्थापक उनसे दूर रहेंगे। व्यक्तिगत एंजल के साथ आपको यह सुरक्षा नहीं मिलती है, जैसा कि हमने अपने स्टार्टअप में निराशा के साथ पाया। कई स्टार्टअप के जीवन में एक समय ऐसा आता है जब आप निवेशकों की दया पर होते हैं - जब आपके पास पैसे नहीं होते हैं और अधिक पाने का एकमात्र स्थान आपके मौजूदा निवेशक होते हैं। जब हम इस तरह की मुसीबत में फंसे, तो हमारे निवेशकों ने इसका इस तरह से फ़ायदा उठाया, जैसा कि शायद कोई नामी VC नहीं उठाता।

हालांकि, एंजल्स के पास एक समान लाभ है: वे वीसी फर्मों के सभी नियमों से भी बंधे नहीं हैं। और इसलिए, उदाहरण के लिए, वे संस्थापकों को अपने कुछ स्टॉक को सीधे निवेशकों को बेचकर, फंडिंग राउंड में आंशिक रूप से नकद निकालने की अनुमति दे सकते हैं। मुझे लगता है कि यह अधिक आम हो जाएगा; औसत संस्थापक ऐसा करने के लिए उत्सुक है, और, मान लीजिए, आधा मिलियन डॉलर का स्टॉक बेचने से, जैसा कि वीसी को डर है, अधिकांश संस्थापक व्यवसाय के प्रति कम प्रतिबद्ध नहीं होंगे।

जिन देवदूतों ने हमें धोखा देने की कोशिश की, उन्होंने ही हमें ऐसा करने दिया, और इसलिए कुल मिलाकर मैं क्रोधित होने के बजाय आभारी हूँ। (परिवारों की तरह, संस्थापकों और निवेशकों के बीच संबंध जटिल हो सकते हैं।)

एंजल निवेशकों को खोजने का सबसे अच्छा तरीका व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से है। आप अपने आस-पास के एंजल समूहों को कॉल करके उनसे संपर्क कर सकते हैं, लेकिन वीसी की तरह एंजल भी किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा सुझाए गए सौदों पर अधिक ध्यान देंगे जिसका वे सम्मान करते हैं।

एन्जिल्स के साथ डील की शर्तें बहुत अलग-अलग होती हैं। कोई आम तौर पर स्वीकृत मानक नहीं हैं। कभी-कभी एन्जिल्स की डील की शर्तें VC की शर्तों जितनी ही डरावनी होती हैं। अन्य एन्जिल्स, विशेष रूप से शुरुआती चरणों में, दो-पृष्ठ के समझौते के आधार पर निवेश करेंगे।

जो एंजल कभी-कभार ही निवेश करते हैं, उन्हें शायद खुद भी पता न हो कि उन्हें क्या शर्तें चाहिए। वे सिर्फ़ इस स्टार्टअप में निवेश करना चाहते हैं। उन्हें किस तरह की एंटी-डिल्यूशन सुरक्षा चाहिए? अगर उन्हें पता हो तो क्या करें। इन स्थितियों में, डील की शर्तें बेतरतीब होती हैं: एंजल अपने वकील से एक वेनिला एग्रीमेंट बनाने के लिए कहता है, और शर्तें वही होती हैं जो वकील वेनिला मानता है। जिसका मतलब आमतौर पर यह होता है कि जो भी मौजूदा एग्रीमेंट उसे अपनी फर्म में मिलता है। (कुछ कानूनी दस्तावेज़ स्क्रैच से बनाए जाते हैं।)

ये ढेर सारे बॉयलरप्लेट छोटे स्टार्टअप के लिए एक समस्या हैं, क्योंकि वे सभी पूर्ववर्ती दस्तावेजों के संघ में विकसित होते हैं। मैं एक स्टार्टअप के बारे में जानता हूँ जिसे एक एंजल निवेशक से पाँच सौ पाउंड की राशि मिली थी: निवेश करने का निर्णय लेने के बाद, एंजल ने उन्हें 70-पृष्ठ का समझौता प्रस्तुत किया। स्टार्टअप के पास इसे पढ़ने के लिए वकील को भुगतान करने के लिए पर्याप्त धन नहीं था, शर्तों पर बातचीत करना तो दूर की बात है, इसलिए सौदा विफल हो गया।

इस समस्या का एक समाधान यह हो सकता है कि एंजल के बजाय स्टार्टअप के वकील से समझौता प्रस्तुत किया जाए। कुछ एंजल इस पर आपत्ति कर सकते हैं, लेकिन अन्य शायद इसका स्वागत करेंगे।

अनुभवहीन एन्जिल्स अक्सर उस समय डर जाते हैं जब उस बड़े चेक को लिखने का समय आता है। हमारे स्टार्टअप में, शुरुआती दौर में दो एन्जिल्स में से एक ने हमें भुगतान करने में महीनों का समय लिया, और हमारे वकील के बार-बार कहने के बाद ही भुगतान किया, जो सौभाग्य से उनके वकील भी थे।

यह स्पष्ट है कि निवेशक देरी क्यों करते हैं। स्टार्टअप में निवेश करना जोखिम भरा है! जब कोई कंपनी केवल दो महीने पुरानी होती है, तो हर दिन आप प्रतीक्षा करते हैं, आपको उनके प्रक्षेपवक्र के बारे में 1.7% अधिक डेटा मिलता है। लेकिन निवेशक को स्टॉक की कम कीमत में उस जोखिम के लिए पहले से ही मुआवजा दिया जा रहा है, इसलिए देरी करना अनुचित है।

उचित हो या न हो, निवेशक ऐसा करते हैं यदि आप उन्हें ऐसा करने देते हैं। यहां तक कि वीसी भी ऐसा करते हैं। और फंडिंग में देरी संस्थापकों के लिए एक बड़ी बाधा है, जिन्हें अपनी कंपनी पर काम करना चाहिए, निवेशकों की चिंता नहीं करनी चाहिए। स्टार्टअप को क्या करना चाहिए? निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं दोनों के साथ, आपके पास एकमात्र लाभ प्रतिस्पर्धा है। यदि कोई निवेशक जानता है कि आपके पास अन्य निवेशक भी हैं, तो वह सौदा करने के लिए बहुत अधिक उत्सुक होगा - और केवल इसलिए नहीं कि उसे सौदा खोने की चिंता होगी, बल्कि इसलिए कि यदि अन्य निवेशक रुचि रखते हैं, तो आप निवेश करने लायक होंगे। अधिग्रहण के साथ भी ऐसा ही है। कोई भी आपको तब तक नहीं खरीदना चाहता जब तक कोई और आपको खरीदना न चाहे, और फिर हर कोई आपको खरीदना चाहता है।

सौदे को बंद करने की कुंजी कभी भी विकल्पों का पीछा करना बंद नहीं करना है। जब कोई निवेशक कहता है कि वह आप में निवेश करना चाहता है, या कोई अधिग्रहणकर्ता कहता है कि वे आपको खरीदना चाहते हैं, तो जब तक आपको चेक न मिल जाए, तब तक उस पर विश्वास न करें। जब कोई निवेशक हाँ कहता है, तो आपकी स्वाभाविक प्रवृत्ति आराम करने और कोड लिखने में वापस जाने की होगी। अफसोस, आप ऐसा नहीं कर सकते; आपको और अधिक निवेशकों की तलाश जारी रखनी होगी, अगर केवल इस एक को कार्य करने के लिए प्रेरित करना है। [ 4 ]

बीज वित्तपोषण फर्म

सीड फर्म इस मायने में देवदूत की तरह हैं कि वे प्रारंभिक अवस्था में अपेक्षाकृत छोटी राशि का निवेश करती हैं, लेकिन वी.सी. की तरह वे भी ऐसी कंपनियां हैं जो इसे व्यवसाय के रूप में करती हैं, न कि ऐसे व्यक्ति जो कभी-कभार निवेश करते हैं।

अब तक, लगभग सभी बीज कम्पनियां तथाकथित "इन्क्यूबेटर" रही हैं, इसलिए वाई कॉम्बिनेटर को भी एक इनक्यूबेटर कहा जाता है, हालांकि हमारे बीच एकमात्र समानता यह है कि हम प्रारंभिक चरण में निवेश करते हैं।

नेशनल एसोसिएशन ऑफ बिजनेस इनक्यूबेटर्स के अनुसार, अमेरिका में लगभग 800 इनक्यूबेटर हैं। यह एक आश्चर्यजनक संख्या है, क्योंकि मैं बहुत से स्टार्टअप के संस्थापकों को जानता हूँ, और मुझे ऐसा कोई नहीं याद आता जिसकी शुरुआत इनक्यूबेटर से हुई हो।

इनक्यूबेटर क्या है? मुझे खुद भी नहीं पता। ऐसा लगता है कि इसकी परिभाषित गुणवत्ता यह है कि आप उनके स्पेस में काम करते हैं। यहीं से "इनक्यूबेटर" नाम आया है। वे अन्य मामलों में बहुत भिन्न प्रतीत होते हैं। एक छोर पर पोर्क-बैरल प्रोजेक्ट है, जहाँ एक शहर को राज्य सरकार से एक खाली इमारत को "हाई-टेक इनक्यूबेटर" के रूप में पुनर्निर्मित करने के लिए पैसे मिलते हैं, जैसे कि यह केवल सही प्रकार के कार्यालय स्थान की कमी थी जिसने अब तक शहर को स्टार्टअप हब बनने से रोका था। दूसरे छोर पर आइडियालैब जैसी जगहें हैं, जो आंतरिक रूप से नए स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करती हैं और उनके लिए काम करने के लिए लोगों को काम पर रखती हैं।

क्लासिक बबल इनक्यूबेटर, जिनमें से अधिकांश अब मृत प्रतीत होते हैं, वीसी फर्मों की तरह थे, सिवाय इसके कि वे अपने द्वारा वित्तपोषित स्टार्टअप में बहुत बड़ी भूमिका निभाते थे। उनके क्षेत्र में काम करने के अलावा, आपको उनके कार्यालय कर्मचारियों, वकीलों, एकाउंटेंट आदि का उपयोग करना था।

जबकि इनक्यूबेटर वीसी की तुलना में अधिक नियंत्रण रखते हैं (या रखते थे), वाई कॉम्बिनेटर कम नियंत्रण रखता है। और हमें लगता है कि अगर स्टार्टअप अपने निवेशकों के कार्यालयों की तुलना में अपने स्वयं के परिसर से संचालित होते हैं, चाहे वह कितना भी घटिया क्यों न हो, तो यह बेहतर है। इसलिए यह कष्टप्रद है कि हमें "इनक्यूबेटर" कहा जाता है, लेकिन शायद अपरिहार्य है, क्योंकि अब तक हम में से केवल एक ही है और हम क्या हैं, इसके लिए अभी तक कोई शब्द नहीं है। अगर हमें कुछ कहा जाना है, तो स्पष्ट नाम "एक्सक्यूबेटर" होगा। (यह नाम अधिक क्षम्य है यदि कोई इसका अर्थ यह मानता है कि हम लोगों को क्यूबिकल से बाहर निकलने में सक्षम बनाते हैं।)

चूँकि सीड फ़र्म व्यक्तिगत लोगों की बजाय कंपनियाँ होती हैं, इसलिए उन तक पहुँचना एंजल्स तक पहुँचने से ज़्यादा आसान है। बस उनकी वेबसाइट पर जाएँ और उन्हें एक ईमेल भेजें। व्यक्तिगत परिचय का महत्व अलग-अलग होता है, लेकिन एंजल्स या वीसी की तुलना में कम होता है।

तथ्य यह है कि बीज फर्म कंपनियां हैं, इसका मतलब यह भी है कि निवेश प्रक्रिया अधिक मानकीकृत है। (यह आम तौर पर एंजल समूहों के साथ भी सच है।) बीज फर्मों के पास संभवतः प्रत्येक स्टार्टअप के लिए निर्धारित सौदे की शर्तें होंगी, जिनका वे वित्तपोषण करते हैं। तथ्य यह है कि सौदे की शर्तें मानक हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि वे आपके लिए अनुकूल हैं, लेकिन अगर अन्य स्टार्टअप ने समान समझौतों पर हस्ताक्षर किए हैं और चीजें उनके लिए अच्छी रहीं, तो यह संकेत है कि शर्तें उचित हैं।

सीड फ़र्म एंजल्स और वीसी से इस मामले में अलग हैं कि वे खास तौर पर शुरुआती चरणों में निवेश करते हैं - अक्सर तब जब कंपनी अभी भी सिर्फ़ एक विचार होती है। एंजल्स और यहां तक कि वीसी फ़र्म भी कभी-कभी ऐसा करते हैं, लेकिन वे बाद के चरणों में भी निवेश करते हैं।

शुरुआती चरणों में समस्याएँ अलग होती हैं। उदाहरण के लिए, पहले कुछ महीनों में एक स्टार्टअप अपने विचार को पूरी तरह से बदल सकता है। इसलिए सीड निवेशक आमतौर पर लोगों की तुलना में विचार के बारे में कम परवाह करते हैं। यह सभी वेंचर फंडिंग के लिए सच है, लेकिन विशेष रूप से सीड स्टेज में।

वीसी की तरह, सीड फर्म का एक फायदा यह है कि वे जो सलाह देते हैं वह भी उनके द्वारा दी जाती है। लेकिन चूंकि सीड फर्म पहले चरण में काम करती हैं, इसलिए उन्हें अलग-अलग तरह की सलाह देने की ज़रूरत होती है। उदाहरण के लिए, सीड फर्म को वीसी से संपर्क करने के तरीके के बारे में सलाह देने में सक्षम होना चाहिए, जो वीसी को स्पष्ट रूप से करने की ज़रूरत नहीं है; जबकि वीसी को "कार्यकारी टीम" को नियुक्त करने के तरीके के बारे में सलाह देने में सक्षम होना चाहिए, जो सीड चरण में कोई मुद्दा नहीं है।

प्रारंभिक चरण में, अधिकांश समस्याएं तकनीकी होती हैं, इसलिए बीज कम्पनियों को तकनीकी के साथ-साथ व्यावसायिक समस्याओं में भी मदद करने में सक्षम होना चाहिए।

सीड फर्म और एंजेल निवेशक आम तौर पर किसी स्टार्टअप के शुरुआती चरणों में निवेश करना चाहते हैं, फिर अगले दौर के लिए उन्हें वीसी फर्मों को सौंप देते हैं। हालाँकि, कभी-कभी स्टार्टअप सीधे सीड फंडिंग से अधिग्रहण की ओर बढ़ जाते हैं, और मुझे उम्मीद है कि यह तेजी से आम होता जाएगा।

गूगल इस मार्ग पर आक्रामक रूप से आगे बढ़ रहा है, और अब याहू भी। दोनों अब सीधे वीसी के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। और यह एक स्मार्ट कदम है। स्टार्टअप की कीमत बढ़ाने के लिए आगे के फंडिंग राउंड का इंतजार क्यों करें? जब कोई स्टार्टअप उस बिंदु पर पहुंच जाता है जहां वीसी के पास उसमें निवेश करने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, तो अधिग्रहणकर्ता के पास उसे खरीदने के लिए पर्याप्त जानकारी होनी चाहिए। अधिक जानकारी, वास्तव में; अपनी तकनीकी गहराई के साथ, अधिग्रहणकर्ताओं को वीसी की तुलना में विजेताओं को चुनने में बेहतर होना चाहिए।

वेंचर कैपिटल फंड

वी.सी. फ़र्म, बीज फ़र्म की तरह होती हैं, क्योंकि वे वास्तविक कंपनियाँ होती हैं, लेकिन वे दूसरे लोगों के पैसे का निवेश करती हैं, और वह भी बहुत बड़ी मात्रा में। वी.सी. निवेश औसतन कई मिलियन डॉलर का होता है। इसलिए वे स्टार्टअप के जीवन में बाद में आते हैं, उन्हें पाना कठिन होता है, और उनके लिए कठिन शर्तें होती हैं।

"वेंचर कैपिटलिस्ट" शब्द का इस्तेमाल कभी-कभी किसी भी वेंचर निवेशक के लिए शिथिल रूप से किया जाता है, लेकिन वीसी और अन्य निवेशकों के बीच एक बड़ा अंतर है: वीसी फर्म फंड के रूप में संगठित होते हैं, बहुत हद तक हेज फंड या म्यूचुअल फंड की तरह। फंड मैनेजर, जिन्हें "जनरल पार्टनर" कहा जाता है, को प्रबंधन शुल्क के रूप में सालाना फंड का लगभग 2% मिलता है, साथ ही फंड के लाभ का लगभग 20% मिलता है।

वी.सी. फर्मों के प्रदर्शन में बहुत तेज गिरावट आई है, क्योंकि वी.सी. व्यवसाय में सफलता और असफलता दोनों ही स्वयं-स्थायी हैं। जब कोई निवेश शानदार प्रदर्शन करता है, जैसा कि गूगल ने क्लेनर और सिकोया के मामले में किया, तो इससे वी.सी. के लिए बहुत अच्छा प्रचार होता है। और कई संस्थापक सफल वी.सी. फर्मों से पैसा लेना पसंद करते हैं, क्योंकि इससे वैधता मिलती है। इसलिए एक दुष्चक्र (हारे हुए लोगों के लिए) बनता है: वी.सी. फर्म जो खराब प्रदर्शन कर रही हैं, उन्हें केवल वही सौदे मिलेंगे जिन्हें बड़ी मछली ने अस्वीकार कर दिया है, जिससे उनका प्रदर्शन खराब होता रहेगा।

परिणामस्वरूप, अमेरिका में अब लगभग एक हजार वी.सी. फंडों में से केवल 50 के ही धन कमाने की संभावना है, तथा किसी नए फंड के लिए इस समूह में जगह बनाना बहुत कठिन है।

एक तरह से, निचले स्तर की VC फ़र्म संस्थापकों के लिए एक सौदा हैं। वे बड़े नाम वाली फ़र्मों की तरह स्मार्ट या अच्छी तरह से जुड़े हुए नहीं हो सकते हैं, लेकिन वे सौदों के लिए बहुत भूखे हैं। इसका मतलब है कि आपको उनसे बेहतर शर्तें मिलनी चाहिए।

बेहतर कैसे? सबसे स्पष्ट है मूल्यांकन: वे आपकी कंपनी से कम लेंगे। लेकिन पैसे के साथ-साथ, शक्ति भी है। मुझे लगता है कि संस्थापक सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, और ऐसी शर्तों पर जो बाद में उन्हें निकालना काफी कठिन बना देंगी।

मेरा अनुमान है कि सबसे नाटकीय बदलाव यह होगा कि VC संस्थापकों को अपने कुछ शेयर सीधे VC फर्म को बेचकर आंशिक रूप से नकद निकालने की अनुमति देंगे। VC ने पारंपरिक रूप से संस्थापकों को अंतिम "तरलता घटना" से पहले कुछ भी प्राप्त करने की अनुमति नहीं दी है। लेकिन वे सौदों के लिए भी बेताब हैं। और चूंकि मैं अपने अनुभव से जानता हूं कि संस्थापकों से शेयर खरीदने के खिलाफ नियम एक मूर्खतापूर्ण नियम है, इसलिए यह चीजों को देने के लिए एक स्वाभाविक जगह है क्योंकि उद्यम निधि अधिक से अधिक विक्रेता का बाजार बनती जा रही है।

कम जानी-मानी फ़र्म से पैसे लेने का नुकसान यह है कि लोग मान लेंगे, सही हो या गलत, कि आपको ज़्यादा प्रतिष्ठित लोगों ने ठुकरा दिया है। लेकिन, जिस तरह आपने कॉलेज में पढ़ाई की है, उसी तरह आपके VC का नाम तब मायने नहीं रखता जब आपके पास मापने के लिए कुछ प्रदर्शन हो। इसलिए आप जितने ज़्यादा आश्वस्त होंगे, आपको ब्रांड-नाम वाले VC की उतनी ही कम ज़रूरत होगी। हमने वायावेब को पूरी तरह से एंजल मनी से फ़ंड किया; हमें कभी नहीं लगा कि एक जानी-मानी VC फ़र्म का समर्थन हमें ज़्यादा प्रभावशाली बना देगा। [ 5 ]

कम जानी-मानी फर्मों का एक और खतरा यह है कि, एन्जिल्स की तरह, उनके पास बचाने के लिए कम प्रतिष्ठा होती है। मुझे संदेह है कि यह निचले स्तर की फर्में हैं जो अधिकांश चालों के लिए जिम्मेदार हैं, जिन्होंने हैकर्स के बीच वीसी को इतनी खराब प्रतिष्ठा दी है। वे दोहरी मार झेल रहे हैं: सामान्य भागीदार स्वयं कम सक्षम हैं, और फिर भी उनके पास हल करने के लिए कठिन समस्याएं हैं, क्योंकि शीर्ष वीसी सभी बेहतरीन सौदों को छीन लेते हैं, जिससे निचले स्तर की फर्में बिल्कुल वैसी स्टार्टअप बन जाती हैं, जो शायद ही कभी धमाका कर पाती हैं।

उदाहरण के लिए, निचले स्तर की फ़र्मों द्वारा आपके साथ सौदा करने का दिखावा करने की संभावना ज़्यादा होती है, ताकि वे तय कर सकें कि वे वास्तव में ऐसा करना चाहते हैं या नहीं। एक अनुभवी सीएफओ ने कहा:

बेहतर फर्में आमतौर पर टर्म शीट नहीं देती हैं जब तक कि वे वास्तव में कोई सौदा करना न चाहें। दूसरी या तीसरी श्रेणी की फर्मों में ब्रेक रेट बहुत अधिक होता है - यह 50% तक हो सकता है।

इसका कारण स्पष्ट है: जब मौका उन्हें किसी बड़ी कंपनी के हाथ लगता है, तो निचले स्तर की कंपनियों का सबसे बड़ा डर यह होता है कि कोई बड़ी कंपनी इस पर ध्यान देगी और इसे छीन लेगी। बड़ी कंपनियों को इस बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है।

इस चाल का शिकार होना आपको बहुत नुकसान पहुंचा सकता है। जैसा कि एक वी.सी. ने मुझे बताया:

यदि आप चार वी.सी. से बात कर रहे थे, उनमें से तीन को बताया कि आपने टर्म शीट स्वीकार कर ली है, और फिर आपको उन्हें वापस बुलाकर यह बताना पड़े कि आप तो बस मजाक कर रहे थे, तो आप बिल्कुल खराब माल हैं।

यहाँ एक आंशिक समाधान है: जब कोई वीसी आपको टर्म शीट ऑफर करता है, तो पूछें कि उनकी पिछली 10 टर्म शीट में से कितनी डील में बदली हैं। इससे कम से कम उन्हें झूठ बोलने के लिए मजबूर होना पड़ेगा, अगर वे आपको गुमराह करना चाहते हैं।

वी.सी. फर्म में काम करने वाले सभी लोग भागीदार नहीं होते हैं। अधिकांश फर्मों में कुछ जूनियर कर्मचारी भी होते हैं जिन्हें एसोसिएट या विश्लेषक कहा जाता है। यदि आपको वी.सी. फर्म से कॉल आती है, तो उनकी वेबसाइट पर जाएं और जांचें कि आपने जिस व्यक्ति से बात की है वह भागीदार है या नहीं। संभावना है कि वह कोई जूनियर व्यक्ति होगा; वे वेब पर ऐसे स्टार्टअप की तलाश करते हैं जिसमें उनके बॉस निवेश कर सकें। जूनियर लोग आपकी कंपनी के बारे में बहुत सकारात्मक दिखेंगे। वे दिखावा नहीं कर रहे हैं; वे यह विश्वास करना चाहते हैं कि आप एक बेहतरीन संभावना हैं, क्योंकि अगर उनकी फर्म ने किसी ऐसी कंपनी में निवेश किया जो उन्हें मिली है तो यह उनके लिए बहुत बड़ी सफलता होगी। इस आशावाद से गुमराह न हों। यह भागीदार ही हैं जो निर्णय लेते हैं, और वे चीजों को ठंडे नज़रिए से देखते हैं।

चूँकि VC बड़ी मात्रा में निवेश करते हैं, इसलिए पैसे के साथ ज़्यादा प्रतिबंध आते हैं। ज़्यादातर प्रतिबंध तभी लागू होते हैं जब कंपनी मुश्किल में पड़ जाती है। उदाहरण के लिए, VC आम तौर पर सौदे में यह लिख देते हैं कि किसी भी बिक्री में, उन्हें पहले अपना निवेश वापस मिलेगा। इसलिए अगर कंपनी कम कीमत पर बिकती है, तो संस्थापकों को कुछ नहीं मिल सकता। कुछ VC अब चाहते हैं कि किसी भी बिक्री में उन्हें आम शेयर धारकों (यानी, आप) को कुछ भी मिलने से पहले अपने निवेश का 4 गुना वापस मिले, लेकिन यह एक ऐसा दुरुपयोग है जिसका विरोध किया जाना चाहिए।

बड़े निवेशों के साथ एक और अंतर यह है कि संस्थापकों को आमतौर पर "वेस्टिंग" स्वीकार करने की आवश्यकता होती है - अपने स्टॉक को सरेंडर करना और अगले 4-5 वर्षों में इसे वापस अर्जित करना। VC ऐसी कंपनी में लाखों का निवेश नहीं करना चाहते हैं जिससे संस्थापक आसानी से दूर हो सकते हैं। वित्तीय रूप से, वेस्टिंग का बहुत कम प्रभाव पड़ता है, लेकिन कुछ स्थितियों में इसका मतलब यह हो सकता है कि संस्थापकों के पास कम शक्ति होगी। यदि VC को कंपनी का वास्तविक नियंत्रण मिल जाता है और वे संस्थापकों में से किसी एक को निकाल देते हैं, तो वह कोई भी अनवेस्टेड स्टॉक खो देगा, जब तक कि इसके खिलाफ कोई विशेष सुरक्षा न हो। इसलिए उस स्थिति में वेस्टिंग संस्थापकों को लाइन में आने के लिए मजबूर करेगी।

जब कोई स्टार्टअप गंभीर फंडिंग लेता है तो सबसे उल्लेखनीय परिवर्तन यह होता है कि संस्थापकों के पास अब पूर्ण नियंत्रण नहीं होता। दस साल पहले वीसी इस बात पर जोर देते थे कि संस्थापक सीईओ के पद से हट जाएं और नौकरी किसी ऐसे व्यवसायी को सौंप दें जिसे उन्होंने सप्लाई किया हो। अब यह नियम कम है, आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि बबल की आपदाओं ने दिखाया कि सामान्य व्यवसायी इतने अच्छे सीईओ नहीं बन सकते।

लेकिन जब संस्थापक सीईओ के रूप में बने रहने में सक्षम होंगे, तो उन्हें कुछ शक्ति छोड़नी होगी, क्योंकि निदेशक मंडल अधिक शक्तिशाली हो जाएगा। बीज चरण में, बोर्ड आम तौर पर एक औपचारिकता है; यदि आप अन्य बोर्ड सदस्यों से बात करना चाहते हैं, तो आप बस अगले कमरे में चिल्लाते हैं। यह वीसी-स्केल मनी के साथ बंद हो जाता है। एक सामान्य वीसी फंडिंग डील में, निदेशक मंडल में दो वीसी, दो संस्थापक और दोनों को स्वीकार्य एक बाहरी व्यक्ति शामिल हो सकता है। बोर्ड के पास अंतिम शक्ति होगी, जिसका अर्थ है कि संस्थापकों को अब आदेश देने के बजाय समझाना होगा।

हालांकि, यह उतना बुरा नहीं है जितना लगता है। बिल गेट्स भी इसी स्थिति में हैं; उनके पास माइक्रोसॉफ्ट का बहुमत नियंत्रण नहीं है; सिद्धांत रूप में उन्हें भी आदेश देने के बजाय लोगों को समझाना पड़ता है। और फिर भी वे काफी आदेश देने वाले लगते हैं, है न? जब तक चीजें सुचारू रूप से चल रही हैं, बोर्ड ज्यादा हस्तक्षेप नहीं करते। खतरा तब होता है जब रास्ते में कोई अड़चन आती है, जैसा कि एप्पल में स्टीव जॉब्स के साथ हुआ था।

एन्जिल्स की तरह, VC उन सौदों में निवेश करना पसंद करते हैं जो उनके परिचित लोगों के माध्यम से उनके पास आते हैं। इसलिए जबकि लगभग सभी VC फंडों के पास कोई पता होता है जिस पर आप अपनी व्यावसायिक योजना भेज सकते हैं, VC निजी तौर पर स्वीकार करते हैं कि इस मार्ग से फंडिंग मिलने की संभावना लगभग शून्य है। हाल ही में एक ने मुझे बताया कि वह एक भी स्टार्टअप नहीं जानता जिसे इस तरह से फंडिंग मिली हो।

मुझे संदेह है कि वीसी सौदे के स्रोत के बजाय उद्योग के रुझानों पर नज़र रखने के तरीके के रूप में "ट्रांसम पर" व्यवसाय योजनाओं को स्वीकार करते हैं। वास्तव में, मैं दृढ़ता से सलाह दूंगा कि आप अपनी व्यवसाय योजना को वीसी को बेतरतीब ढंग से मेल न करें, क्योंकि वे इसे आलस्य का सबूत मानते हैं। व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करने का अतिरिक्त काम करें। जैसा कि एक वीसी ने कहा:

मुझे ढूँढना मुश्किल नहीं है। मैं बहुत से लोगों को जानता हूँ। अगर आप मुझ तक पहुँचने का कोई रास्ता नहीं ढूँढ सकते, तो आप एक सफल कंपनी कैसे बना पाएँगे?

स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन समस्याओं में से एक यह तय करना है कि वीसी से कब संपर्क किया जाए। आपको वास्तव में केवल एक ही मौका मिलता है, क्योंकि वे पहले इंप्रेशन पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं। और आप कुछ से संपर्क करके दूसरों को बाद के लिए बचाकर नहीं रख सकते, क्योंकि (ए) वे पूछते हैं कि आपने और किससे और कब बात की है और (बी) वे आपस में बात करते हैं। यदि आप एक वीसी से बात कर रहे हैं और उसे पता चलता है कि आपको कई महीने पहले किसी दूसरे ने अस्वीकार कर दिया था, तो आप निश्चित रूप से दुकानदार लगेंगे।

तो आप वीसी से कब संपर्क करते हैं? जब आप उन्हें मना पाते हैं। अगर संस्थापकों के पास प्रभावशाली रिज्यूमे हैं और विचार को समझना मुश्किल नहीं है, तो आप वीसी से काफी पहले संपर्क कर सकते हैं। जबकि अगर संस्थापक अज्ञात हैं और विचार बहुत नया है, तो आपको वीसी को मनाने से पहले उसे लॉन्च करना होगा और दिखाना होगा कि उपयोगकर्ताओं को यह पसंद आया।

अगर कई VC आपमें रुचि रखते हैं, तो वे कभी-कभी सौदे को आपस में बांटने के लिए तैयार हो जाते हैं। अगर वे VC के क्रम में करीब हैं, तो उनके ऐसा करने की संभावना अधिक होती है। ऐसे सौदे संस्थापकों के लिए शुद्ध लाभ हो सकते हैं, क्योंकि आपकी सफलता में कई VC रुचि रखते हैं, और आप उनमें से प्रत्येक से दूसरे के बारे में सलाह ले सकते हैं। एक संस्थापक जिसे मैं जानता हूँ, ने लिखा:

दो-फर्म सौदे बहुत बढ़िया होते हैं। इसमें आपको थोड़ी ज़्यादा इक्विटी खर्च करनी पड़ती है, लेकिन दो फ़र्मों को एक-दूसरे से अलग करने में सक्षम होना (साथ ही एक से पूछना कि क्या दूसरी फ़र्म सही रास्ते पर नहीं चल रही है) अमूल्य है।

जब आप वीसी के साथ बातचीत करते हैं, तो याद रखें कि उन्होंने आपसे कहीं ज़्यादा ऐसा किया है। उन्होंने दर्जनों स्टार्टअप में निवेश किया है, जबकि यह शायद आपकी पहली स्टार्टअप है। लेकिन उन्हें या स्थिति को अपने ऊपर हावी न होने दें। औसत संस्थापक औसत वीसी से ज़्यादा समझदार होता है। इसलिए बस वही करें जो आप किसी भी जटिल, अपरिचित स्थिति में करेंगे: सोच-समझकर आगे बढ़ें, और जो भी अजीब लगे, उस पर सवाल उठाएँ।

दुर्भाग्य से, VC द्वारा किसी समझौते में ऐसी शर्तें रखना आम बात है, जिनके परिणाम बाद में संस्थापकों को आश्चर्यचकित कर देते हैं, और VC द्वारा अपने द्वारा किए गए कामों का बचाव करते हुए यह कहना भी आम बात है कि वे उद्योग में मानक हैं। मानक, श्मंडार्ड; पूरा उद्योग केवल कुछ दशक पुराना है, और तेज़ी से विकसित हो रहा है। "मानक" की अवधारणा तब उपयोगी होती है जब आप छोटे पैमाने पर काम कर रहे हों (Y Combinator हर सौदे के लिए समान शर्तों का उपयोग करता है क्योंकि छोटे बीज-चरण निवेश के लिए यह व्यक्तिगत सौदों पर बातचीत करने के ओवरहेड के लायक नहीं है), लेकिन यह VC स्तर पर लागू नहीं होता है। उस पैमाने पर, हर बातचीत अद्वितीय होती है।

अधिकांश सफल स्टार्टअप को पिछले पाँच स्रोतों में से एक से अधिक से धन मिलता है। [ 6 ] और, भ्रामक रूप से, फंडिंग स्रोतों के नाम भी विभिन्न राउंड के नामों के रूप में उपयोग किए जाते हैं। यह समझाने का सबसे अच्छा तरीका है कि यह सब कैसे काम करता है, एक काल्पनिक स्टार्टअप के मामले का अनुसरण करना है।

चरण 1: बीज दौर

हमारा स्टार्टअप तब शुरू होता है जब तीन दोस्तों के समूह के पास कोई विचार होता है-- या तो कुछ ऐसा बनाने का विचार, या बस यह विचार कि "चलो एक कंपनी शुरू करते हैं।" संभवतः उनके पास पहले से ही भोजन और आश्रय का कोई स्रोत है। लेकिन अगर आपके पास भोजन और आश्रय है, तो संभवतः आपके पास कुछ ऐसा भी होगा जिस पर आपको काम करना चाहिए: या तो क्लासवर्क, या नौकरी। इसलिए यदि आप किसी स्टार्टअप पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, तो संभवतः आपकी वित्तीय स्थिति भी बदल जाएगी।

बहुत से स्टार्टअप संस्थापकों का कहना है कि उन्होंने बिना किसी विचार के कंपनी शुरू की थी कि वे क्या करने की योजना बना रहे हैं। यह वास्तव में जितना लगता है उससे कम आम है: कई लोगों को यह दावा करना पड़ता है कि उन्हें यह विचार नौकरी छोड़ने के बाद आया क्योंकि अन्यथा उनके पूर्व नियोक्ता का उस पर स्वामित्व होगा।

तीनों दोस्त छलांग लगाने का फैसला करते हैं। चूंकि ज़्यादातर स्टार्टअप प्रतिस्पर्धी व्यवसायों में होते हैं, इसलिए आप न केवल उन पर पूर्णकालिक काम करना चाहते हैं, बल्कि पूर्णकालिक से भी ज़्यादा। इसलिए कुछ या सभी दोस्त अपनी नौकरी छोड़ देते हैं या स्कूल छोड़ देते हैं। (स्टार्टअप में कुछ संस्थापक स्नातक स्कूल में रह सकते हैं, लेकिन कम से कम एक को कंपनी को अपना पूर्णकालिक काम बनाना होगा।)

वे पहले अपने अपार्टमेंट में से एक से कंपनी चलाने जा रहे हैं, और चूंकि उनके पास कोई उपयोगकर्ता नहीं है, इसलिए उन्हें बुनियादी ढांचे के लिए ज्यादा भुगतान नहीं करना पड़ता है। उनका मुख्य खर्च कंपनी की स्थापना है, जिसमें कानूनी काम और पंजीकरण शुल्क में कुछ हज़ार डॉलर खर्च होते हैं, और संस्थापकों के रहने का खर्च भी।

"सीड इन्वेस्टमेंट" वाक्यांश का अर्थ बहुत व्यापक है। कुछ VC फर्मों के लिए इसका अर्थ $500,000 है, लेकिन अधिकांश स्टार्टअप के लिए इसका अर्थ कई महीनों का जीवन-यापन व्यय है। मान लीजिए कि हमारे दोस्तों का समूह अपने दोस्त के अमीर चाचा से $15,000 लेकर शुरू करता है, जिसके बदले में वे कंपनी का 5% देते हैं। इस चरण में केवल सामान्य स्टॉक होता है। वे बाद के कर्मचारियों के लिए विकल्प पूल के रूप में 20% छोड़ देते हैं (लेकिन वे चीजों को इस तरह से सेट करते हैं कि यदि वे जल्दी खरीदे जाते हैं और अधिकांश अभी भी जारी नहीं किए गए हैं, तो वे इस स्टॉक को खुद को जारी कर सकते हैं), और तीनों संस्थापकों में से प्रत्येक को 25% मिलता है।

उन्हें लगता है कि सस्ते में जीवन जीने से वे बचे हुए पैसे को पाँच महीने तक चला सकते हैं। जब आपके पास पाँच महीने का समय बचा हो, तो आपको अपने अगले दौर की तलाश कब शुरू करनी चाहिए? उत्तर: तुरंत। निवेशकों को खोजने में समय लगता है, और उनके हाँ कहने के बाद भी डील को पूरा होने में समय (हमेशा आपकी अपेक्षा से ज़्यादा) लगता है। इसलिए अगर हमारे संस्थापकों के समूह को पता है कि वे क्या कर रहे हैं, तो वे तुरंत ही एंजेल निवेशकों की तलाश शुरू कर देंगे। लेकिन निश्चित रूप से उनका मुख्य काम अपने सॉफ़्टवेयर का संस्करण 1 बनाना है।

हो सकता है कि दोस्तों को इस पहले चरण में ज़्यादा पैसे मिलना अच्छा लगा हो, लेकिन थोड़ा कम फंड होने से उन्हें एक महत्वपूर्ण सबक मिलता है। स्टार्टअप के लिए, सस्तापन ही ताकत है। आपकी लागत जितनी कम होगी, आपके पास उतने ही ज़्यादा विकल्प होंगे - सिर्फ़ इस चरण में ही नहीं, बल्कि हर बिंदु पर जब तक आप मुनाफ़े में न आ जाएँ। जब आपकी "बर्न रेट" ज़्यादा होती है, तो आप हमेशा समय के दबाव में रहते हैं, जिसका मतलब है कि (ए) आपके पास अपने विचारों को विकसित करने के लिए समय नहीं है, और (बी) आपको अक्सर ऐसे सौदे करने के लिए मजबूर होना पड़ता है जो आपको पसंद नहीं हैं।

हर स्टार्टअप का नियम होना चाहिए: कम खर्च करें और तेजी से काम करें।

दस सप्ताह के काम के बाद तीनों दोस्तों ने एक प्रोटोटाइप बनाया है जो किसी को भी यह एहसास दिलाता है कि उनका उत्पाद क्या करेगा। यह वह नहीं है जो उन्होंने शुरू में करने का सोचा था - इसे लिखने की प्रक्रिया में, उनके मन में कुछ नए विचार आए। और यह तैयार उत्पाद का केवल एक अंश ही करता है, लेकिन उस अंश में वह चीज़ें शामिल हैं जो पहले किसी और ने नहीं की हैं।

उन्होंने कम से कम एक ढांचागत व्यवसाय योजना भी लिखी है, जिसमें पाँच मूलभूत प्रश्नों का उत्तर दिया गया है: वे क्या करने जा रहे हैं, उपयोगकर्ताओं को इसकी आवश्यकता क्यों है, बाजार कितना बड़ा है, वे कैसे पैसा कमाएँगे, और प्रतिस्पर्धी कौन हैं और यह कंपनी उन्हें क्यों हराएगी। (अंतिम बात "वे बेकार हैं" या "हम वास्तव में कड़ी मेहनत करेंगे" से अधिक विशिष्ट होनी चाहिए।)

अगर आपको डेमो या बिज़नेस प्लान पर समय बिताने के बीच चुनाव करना है, तो डेमो पर ज़्यादा से ज़्यादा समय बिताएँ। सॉफ़्टवेयर न केवल ज़्यादा विश्वसनीय है, बल्कि विचारों को तलाशने का एक बेहतर तरीका भी है।

स्टेज 2: एंजल राउंड

प्रोटोटाइप लिखते समय, समूह एंजल निवेशकों की तलाश में अपने दोस्तों के नेटवर्क में घूम रहा था। प्रोटोटाइप के डेमो होने पर उन्हें कुछ एंजल निवेशक मिल गए। जब उन्होंने इसका डेमो किया, तो उनमें से एक एंजल निवेश करने को तैयार हो गया। अब समूह को और अधिक धन की तलाश है: उन्हें एक साल तक चलने लायक धन चाहिए, और शायद कुछ दोस्तों को काम पर रखना चाहिए। इसलिए वे $200,000 जुटाने जा रहे हैं।

एंजल $1 मिलियन के प्री-मनी वैल्यूएशन पर निवेश करने के लिए सहमत होता है। कंपनी एंजल को $200,000 मूल्य के नए शेयर जारी करती है; यदि सौदे से पहले 1000 शेयर थे, तो इसका मतलब है कि 200 अतिरिक्त शेयर। एंजल के पास अब 200/1200 शेयर हैं, या कंपनी का छठा हिस्सा है, और सभी पिछले शेयरधारकों का प्रतिशत स्वामित्व छठे हिस्से से कम हो गया है। सौदे के बाद, पूंजीकरण तालिका इस तरह दिखती है:

 shareholder shares percent ------------------------------- angel 200 16.7 uncle 50 4.2 each founder 250 20.8 option pool 200 16.7 ---- ----- total 1200 100

चीजों को सरल रखने के लिए, मैंने एंजेल को सीधे स्टॉक के बदले नकद सौदा करने को कहा। वास्तव में एंजेल द्वारा परिवर्तनीय ऋण के रूप में निवेश करने की अधिक संभावना हो सकती है। परिवर्तनीय ऋण एक ऐसा ऋण है जिसे बाद में स्टॉक में परिवर्तित किया जा सकता है; यह अंत में स्टॉक खरीद के समान ही काम करता है, लेकिन भविष्य के दौर में वीसी द्वारा कुचले जाने के खिलाफ एंजेल को अधिक सुरक्षा प्रदान करता है।

इस सौदे के लिए कानूनी बिल कौन चुकाएगा? याद रखें, स्टार्टअप के पास सिर्फ़ कुछ हज़ार रुपये बचे हैं। व्यवहार में यह एक पेचीदा समस्या बन जाती है जिसे आमतौर पर किसी तात्कालिक तरीके से सुलझा लिया जाता है। हो सकता है कि स्टार्टअप को ऐसे वकील मिल जाएँ जो स्टार्टअप के सफल होने पर भविष्य में काम मिलने की उम्मीद में इसे सस्ते में निपटा दें। हो सकता है कि किसी का कोई वकील दोस्त हो। हो सकता है कि एंजेल अपने वकील को दोनों पक्षों का प्रतिनिधित्व करने के लिए पैसे दे। (यदि आप बाद वाला रास्ता अपनाते हैं तो सुनिश्चित करें कि वकील सिर्फ़ आपको सलाह देने के बजाय आपका प्रतिनिधित्व कर रहा है, या उसका एकमात्र कर्तव्य निवेशक के प्रति है।)

$200k का निवेश करने वाला एक एंजल शायद निदेशक मंडल में एक सीट की उम्मीद करेगा। वह पसंदीदा स्टॉक भी चाह सकता है, जिसका अर्थ है स्टॉक का एक विशेष वर्ग जिसके पास बाकी सभी के पास मौजूद आम स्टॉक पर कुछ अतिरिक्त अधिकार हैं। आम तौर पर इन अधिकारों में प्रमुख रणनीतिक निर्णयों पर वीटो, भविष्य के दौर में कमजोर होने के खिलाफ सुरक्षा और कंपनी के बिकने पर पहले अपना निवेश वापस पाने का अधिकार शामिल है।

कुछ निवेशक उम्मीद कर सकते हैं कि संस्थापक इतनी बड़ी रकम के लिए वेस्टिंग स्वीकार करेंगे, जबकि अन्य नहीं करेंगे। वीसी को एंजेल्स की तुलना में वेस्टिंग की आवश्यकता अधिक होती है। वायावेब में हम बिना वेस्टिंग स्वीकार किए एंजेल्स से $2.5 मिलियन जुटाने में कामयाब रहे, मुख्यतः इसलिए क्योंकि हम इतने अनुभवहीन थे कि हम इस विचार से ही चकित थे। व्यवहार में यह अच्छा साबित हुआ, क्योंकि इससे हमें आगे बढ़ाना मुश्किल हो गया।

हमारा अनुभव असामान्य था; इतनी बड़ी रकम के लिए वेस्टिंग सामान्य बात है। वाई कॉम्बिनेटर को वेस्टिंग की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि (ए) हम इतनी छोटी रकम निवेश करते हैं, और (बी) हमें लगता है कि यह अनावश्यक है, और अमीर बनने की उम्मीद संस्थापकों को काम पर रखने के लिए पर्याप्त प्रेरणा है। लेकिन शायद अगर हम लाखों का निवेश कर रहे होते तो हम अलग तरह से सोचते।

मुझे यह भी कहना चाहिए कि वेस्टिंग संस्थापकों के लिए एक दूसरे के खिलाफ खुद को बचाने का एक तरीका भी है। यह इस समस्या का समाधान करता है कि अगर संस्थापकों में से कोई एक कंपनी छोड़ देता है तो क्या करना है। इसलिए कुछ संस्थापक कंपनी शुरू करते समय इसे खुद पर थोपते हैं।

एंजल डील को पूरा होने में दो सप्ताह लगते हैं, इसलिए अब कंपनी का अस्तित्व तीन महीने में पहुंच गया है।

जब आपको एंजल मनी का पहला बड़ा हिस्सा मिलता है, तो वह समय आमतौर पर स्टार्टअप के जीवन का सबसे खुशहाल चरण होता है। यह पोस्टडॉक होने जैसा ही है: आपको तत्काल कोई वित्तीय चिंता नहीं होती है, और कुछ ही जिम्मेदारियाँ होती हैं। आपको दिलचस्प काम करने को मिलते हैं, जैसे कि सॉफ्टवेयर डिजाइन करना। आपको नौकरशाही से जुड़े कामों पर समय बर्बाद करने की ज़रूरत नहीं है, क्योंकि आपने अभी तक किसी नौकरशाह को काम पर नहीं रखा है। जब तक यह चलता है, इसका आनंद लें और जितना हो सके उतना काम करें, क्योंकि आप फिर कभी इतने उत्पादक नहीं होंगे।

बैंक में सुरक्षित रूप से रखी गई स्पष्ट रूप से अटूट धनराशि के साथ, संस्थापक खुशी-खुशी अपने प्रोटोटाइप को कुछ ऐसा बनाने के लिए काम पर लग जाते हैं जिसे वे जारी कर सकें। वे अपने एक मित्र को काम पर रखते हैं - पहले तो सिर्फ़ एक सलाहकार के रूप में, ताकि वे उसे आज़मा सकें - और फिर एक महीने बाद कर्मचारी #1 के रूप में। वे उसे सबसे कम वेतन देते हैं जिस पर वह जी सकता है, साथ ही कंपनी का 3% प्रतिबंधित स्टॉक में, जो चार वर्षों में निहित होता है। (इसलिए इसके बाद विकल्प पूल 13.7% तक कम हो जाता है)। [ 7 ] वे एक फ्रीलांस ग्राफिक डिजाइनर पर भी थोड़ा पैसा खर्च करते हैं।

आप शुरुआती कर्मचारियों को कितना स्टॉक देते हैं? यह इतना अलग-अलग होता है कि कोई पारंपरिक संख्या नहीं है। अगर आपको कोई बहुत अच्छा, बहुत जल्दी मिल जाता है, तो उसे संस्थापकों जितना ही स्टॉक देना बुद्धिमानी हो सकती है। एक सार्वभौमिक नियम यह है कि किसी कर्मचारी को मिलने वाला स्टॉक कंपनी की उम्र के साथ-साथ घटता जाता है। दूसरे शब्दों में, आप जितनी जल्दी अमीर होते हैं, उसके आधार पर आप अमीर बनते हैं। इसलिए अगर कुछ दोस्त चाहते हैं कि आप उनके स्टार्टअप के लिए काम करें, तो फैसला करने से पहले कई महीने इंतजार न करें।

एक महीने बाद, चौथे महीने के अंत में, हमारे संस्थापकों के समूह के पास कुछ ऐसा है जिसे वे लॉन्च कर सकते हैं। धीरे-धीरे मुंह से प्रचार के माध्यम से उन्हें उपयोगकर्ता मिलने लगते हैं। सिस्टम को वास्तविक उपयोगकर्ताओं द्वारा उपयोग में देखना - ऐसे लोग जिन्हें वे नहीं जानते

• उन्हें बहुत सारे नए विचार देता है। साथ ही उन्हें पता चलता है कि अब वे अपने सर्वर की स्थिति के बारे में बहुत चिंतित रहते हैं। (जब स्टार्टअप ने VisiCalc लिखा होगा तो संस्थापकों का जीवन कितना आरामदायक रहा होगा।)

छठे महीने के अंत तक, सिस्टम में कई ठोस विशेषताएं और एक छोटा लेकिन समर्पित अनुसरणकर्ता होना शुरू हो गया। लोग इसके बारे में लिखना शुरू कर देते हैं और संस्थापक अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ की तरह महसूस करने लगते हैं।

हम मान लेंगे कि उनका स्टार्टअप ऐसा है जो लाखों डॉलर का उपयोग कर सकता है। शायद उन्हें मार्केटिंग पर बहुत ज़्यादा खर्च करना पड़े, या किसी तरह का महंगा इंफ्रास्ट्रक्चर बनाना पड़े, या बहुत ज़्यादा वेतन पाने वाले सेल्समैन को काम पर रखना पड़े। इसलिए वे VC से बातचीत शुरू करने का फ़ैसला करते हैं। उन्हें विभिन्न स्रोतों से VC से परिचय मिलता है: उनके एंजल निवेशक उन्हें कुछ से जोड़ते हैं; वे सम्मेलनों में कुछ से मिलते हैं; कुछ VC उनके बारे में पढ़ने के बाद उन्हें कॉल करते हैं।

चरण 3: श्रृंखला ए राउंड

अपनी अब कुछ हद तक तैयार की गई व्यावसायिक योजना से लैस और एक वास्तविक, काम करने वाली प्रणाली का प्रदर्शन करने में सक्षम, संस्थापक उन वीसी से मिलने जाते हैं जिनसे उनका परिचय होता है। वे पाते हैं कि वीसी डराने वाले और गूढ़ हैं। वे सभी एक ही सवाल पूछते हैं: आपने और किससे संपर्क किया है? (वीसी हाई स्कूल की लड़कियों की तरह हैं: वे वीसी की श्रेणी में अपनी स्थिति के बारे में बहुत जागरूक हैं, और किसी कंपनी में उनकी रुचि अन्य वीसी द्वारा उसमें दिखाई गई रुचि पर निर्भर करती है।)

वीसी फर्मों में से एक का कहना है कि वे निवेश करना चाहते हैं और संस्थापकों को एक टर्म शीट प्रदान करते हैं। टर्म शीट इस बात का सारांश है कि जब वे सौदा करते हैं तो सौदे की शर्तें क्या होंगी; वकील बाद में विवरण भरेंगे। टर्म शीट को स्वीकार करके, स्टार्टअप कुछ निश्चित समय के लिए अन्य वीसी को दूर करने के लिए सहमत होता है, जबकि यह फर्म सौदे के लिए आवश्यक "उचित परिश्रम" करती है। उचित परिश्रम कॉर्पोरेट पृष्ठभूमि जांच के बराबर है: इसका उद्देश्य किसी भी छिपे हुए बम को उजागर करना है जो बाद में कंपनी को डुबो सकता है, जैसे उत्पाद में गंभीर डिज़ाइन दोष, कंपनी के खिलाफ लंबित मुकदमे, बौद्धिक संपदा मुद्दे, और इसी तरह। वीसी की कानूनी और वित्तीय उचित परिश्रम काफी गहन है, लेकिन तकनीकी उचित परिश्रम आम तौर पर एक मजाक है। [ 8 ]

उचित परिश्रम से कोई बम नहीं निकलता है, और छह सप्ताह बाद वे सौदे के साथ आगे बढ़ते हैं। यहाँ शर्तें हैं: $4 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर $2 मिलियन का निवेश, जिसका अर्थ है कि सौदा बंद होने के बाद VC कंपनी का एक तिहाई हिस्सा (2 / (4 + 2)) के मालिक होंगे। VC इस बात पर भी जोर देते हैं कि सौदे से पहले विकल्प पूल को अतिरिक्त सौ शेयरों द्वारा बढ़ाया जाए। इसलिए जारी किए गए नए शेयरों की कुल संख्या 750 है, और कैप टेबल बन जाती है:

 shareholder shares percent ------------------------------- VCs 650 33.3 angel 200 10.3 uncle 50 2.6 each founder 250 12.8 employee 36* 1.8 *unvested option pool 264 13.5 ---- ----- total 1950 100

यह तस्वीर कई मामलों में अवास्तविक है। उदाहरण के लिए, जबकि प्रतिशत इस तरह दिख सकते हैं, यह संभावना नहीं है कि वीसी शेयरों की मौजूदा संख्या को बनाए रखेंगे। वास्तव में, स्टार्टअप के हर कागज़ात को शायद बदल दिया जाएगा, जैसे कि कंपनी की स्थापना नए सिरे से की जा रही हो। इसके अलावा, पैसा कई किस्तों में आ सकता है, बाद वाले कई शर्तों के अधीन हैं - हालाँकि यह निचले स्तर के वीसी (जिनके जीवन में अधिक संदिग्ध स्टार्टअप को फंड करना है) के साथ सौदों में शीर्ष फर्मों की तुलना में अधिक आम है।

और निश्चित रूप से इसे पढ़ने वाले कोई भी वीसी शायद इस बात पर हंसते हुए लोटपोट हो रहे होंगे कि कैसे मेरे काल्पनिक वीसी ने एंजेल को कंपनी का 10.3 हिस्सा रखने दिया। मैं मानता हूँ, यह बांबी संस्करण है; तस्वीर को सरल बनाने में, मैंने सभी को अच्छा भी बनाया है। वास्तविक दुनिया में, वीसी एंजेल को उसी तरह से देखते हैं जिस तरह से एक ईर्ष्यालु पति अपनी पत्नी के पिछले बॉयफ्रेंड के बारे में सोचता है। उनके लिए कंपनी तब तक अस्तित्व में नहीं थी जब तक कि उन्होंने इसमें निवेश नहीं किया। [ 9 ]

मैं यह नहीं कहना चाहता कि आपको VC के पास जाने से पहले एंजल राउंड करना होगा। इस उदाहरण में मैंने कई स्रोतों से फंडिंग को दिखाने के लिए चीजों को फैलाया है। कुछ स्टार्टअप सीधे सीड फंडिंग से VC राउंड में जा सकते हैं; हमने जिन कंपनियों को फंड किया है, उनमें से कई ने ऐसा किया है।

संस्थापकों को अपने शेयर चार साल में सौंपने होंगे, और अब बोर्ड का पुनर्गठन किया गया है जिसमें दो वीसी, दो संस्थापक और दोनों को स्वीकार्य पाँचवाँ व्यक्ति शामिल है। एंजल निवेशक खुशी-खुशी अपनी बोर्ड सीट छोड़ देता है।

इस समय हमारा स्टार्टअप हमें फंडिंग के बारे में कुछ भी नया नहीं सिखा सकता है - या कम से कम, कुछ भी अच्छा नहीं सिखा सकता है। [ 10 ] स्टार्टअप इस समय निश्चित रूप से अधिक लोगों को काम पर रखेगा; आखिरकार, उन लाखों लोगों को काम पर लगाया जाना चाहिए। कंपनी अतिरिक्त फंडिंग राउंड कर सकती है, संभवतः उच्च मूल्यांकन पर। यदि वे असाधारण रूप से भाग्यशाली हैं तो वे एक आईपीओ कर सकते हैं, जिसे हमें याद रखना चाहिए कि यह भी सिद्धांत रूप में फंडिंग का एक राउंड है, चाहे इसका वास्तविक उद्देश्य कुछ भी हो। लेकिन यह, यदि संभावना की सीमा से परे नहीं है, तो इस लेख के दायरे से बाहर है।

सौदे विफल

जो कोई भी स्टार्टअप से गुजरा होगा, उसे लगेगा कि ऊपर दिए गए चित्र में कुछ कमी है: आपदाएँ। अगर सभी स्टार्टअप में एक बात समान है, तो वह यह है कि हमेशा कुछ न कुछ गलत होता रहता है। और सबसे ज़्यादा गलत फंडिंग के मामले में होता है।

उदाहरण के लिए, हमारे काल्पनिक स्टार्टअप ने अगले दौर को सुरक्षित करने से पहले कभी भी एक दौर के आधे से ज़्यादा पैसे खर्च नहीं किए। यह सामान्य से ज़्यादा आदर्श है। कई स्टार्टअप - यहाँ तक कि सफल स्टार्टअप भी - किसी समय पैसे खत्म होने के करीब पहुँच जाते हैं। जब स्टार्टअप के पास पैसे खत्म हो जाते हैं तो उनके साथ भयानक चीजें होती हैं, क्योंकि वे विकास के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, न कि प्रतिकूल परिस्थितियों के लिए।

लेकिन मैंने जिन सौदों का वर्णन किया है, उनमें सबसे अवास्तविक बात यह है कि वे सभी सौदे बंद हो गए। स्टार्टअप की दुनिया में, सौदे बंद होने का मतलब यह नहीं है कि सौदे विफल हो गए। अगर आप स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं तो आपको यह याद रखना चाहिए। पक्षी उड़ते हैं; मछलियाँ तैरती हैं; सौदे विफल हो जाते हैं।

क्यों? आंशिक रूप से सौदे अक्सर विफल होने का कारण यह है कि आप खुद से झूठ बोलते हैं। आप चाहते हैं कि सौदा पूरा हो जाए, इसलिए आप यह मानने लगते हैं कि यह हो जाएगा। लेकिन इसे ठीक करने के बाद भी, स्टार्टअप सौदे अक्सर खतरनाक रूप से विफल हो जाते हैं - रियल एस्टेट खरीदने के सौदों की तुलना में कहीं अधिक बार। इसका कारण यह है कि यह बहुत जोखिम भरा माहौल है। स्टार्टअप को फंड करने या खरीदने वाले लोग खरीदार के पछतावे के दुष्ट मामलों से ग्रस्त होते हैं। वे वास्तव में जोखिम को तब तक नहीं समझते हैं जब तक कि सौदा पूरा होने वाला न हो। और फिर वे घबरा जाते हैं। और न केवल अनुभवहीन एंजेल निवेशक, बल्कि बड़ी कंपनियाँ भी।

इसलिए यदि आप एक स्टार्टअप संस्थापक हैं और यह सोच रहे हैं कि कोई एंजेल निवेशक आपके फोन कॉल का उत्तर क्यों नहीं दे रहा है, तो आप कम से कम इस विचार से राहत महसूस कर सकते हैं कि यही बात सौ गुना बड़े अन्य सौदों के साथ भी हो रही है।

मैंने स्टार्टअप के इतिहास का जो उदाहरण पेश किया है, वह एक कंकाल की तरह है - जहाँ तक यह जाता है, सटीक है, लेकिन एक संपूर्ण तस्वीर बनाने के लिए इसे और विस्तृत करने की आवश्यकता है। एक संपूर्ण तस्वीर पाने के लिए, बस हर संभावित आपदा को इसमें जोड़ें।

एक तरह से भयावह संभावना? एक तरह से। और फिर भी एक तरह से उत्साहजनक भी। स्टार्टअप की अनिश्चितता लगभग सभी को डराती है। लोग स्थिरता को बहुत महत्व देते हैं - खासकर युवा लोग, जिन्हें विडंबना यह है कि इसकी सबसे कम जरूरत है। और इसलिए स्टार्टअप शुरू करने में, किसी भी वास्तव में साहसिक उपक्रम की तरह, इसे करने का निर्णय लेने मात्र से आप आधी दूरी तय कर लेते हैं। दौड़ के दिन, अधिकांश अन्य धावक नहीं आएंगे।

नोट्स

[ 1 ] ऐसे विनियमनों का उद्देश्य विधवाओं और अनाथों को कुटिल निवेश योजनाओं से बचाना है; माना जाता है कि जिन लोगों के पास दस लाख डॉलर की तरल संपत्ति है, वे खुद को सुरक्षित रखने में सक्षम हैं। इसका अनपेक्षित परिणाम यह है कि हेज फंड जैसे सबसे अधिक रिटर्न देने वाले निवेश केवल अमीरों के लिए उपलब्ध हैं।

[ 2 ] कंसल्टिंग वह जगह है जहाँ उत्पाद कंपनियाँ मरने के लिए जाती हैं। आईबीएम इसका सबसे प्रसिद्ध उदाहरण है। इसलिए कंसल्टिंग कंपनी के रूप में शुरुआत करना कब्र में शुरू करने और जीवित दुनिया में अपना रास्ता बनाने की कोशिश करने जैसा है।

[ 3 ] अगर "आपके नज़दीक" का मतलब बे एरिया, बोस्टन या सिएटल नहीं है, तो आगे बढ़ने पर विचार करें। यह कोई संयोग नहीं है कि आपने फिलाडेल्फिया के कई स्टार्टअप के बारे में नहीं सुना है।

[ 4 ] निवेशकों की तुलना अक्सर भेड़ों से की जाती है। और वे भेड़ों की तरह ही हैं, लेकिन यह उनकी स्थिति के प्रति एक तर्कसंगत प्रतिक्रिया है। भेड़ें किसी कारण से जिस तरह से काम करती हैं, वह वैसा ही होता है। अगर बाकी सभी भेड़ें एक निश्चित क्षेत्र की ओर जाती हैं, तो यह संभवतः अच्छा चरागाह है। और जब एक भेड़िया दिखाई देता है, तो क्या वह झुंड के बीच में एक भेड़ को खाएगा, या किनारे के पास वाली भेड़ को?

[ 5 ] यह आंशिक रूप से आत्मविश्वास था, और आंशिक रूप से साधारण अज्ञानता। हम खुद नहीं जानते थे कि कौन सी वीसी फर्म प्रभावशाली हैं। हमने सोचा कि सॉफ्टवेयर ही सब कुछ है। लेकिन यह सही दिशा में भोलापन दिखाने वाला साबित हुआ: एक अच्छा उत्पाद बनाने के महत्व को कम आंकने की तुलना में अधिक आंकना बेहतर है।

[ 6 ] मैंने एक स्रोत को छोड़ दिया है: सरकारी अनुदान। मुझे नहीं लगता कि औसत स्टार्टअप के लिए इनके बारे में सोचना भी उचित है। सरकारें स्टार्टअप को प्रोत्साहित करने के लिए अनुदान कार्यक्रम स्थापित करते समय भले ही अच्छी मंशा रखती हों, लेकिन वे एक हाथ से जो देती हैं, दूसरे हाथ से ले भी लेती हैं: आवेदन करने की प्रक्रिया अनिवार्य रूप से इतनी कठिन है, और पैसे से आप क्या कर सकते हैं, इस पर प्रतिबंध इतने बोझिल हैं कि पैसे पाने के लिए नौकरी करना आसान होगा।

आपको ऐसे अनुदानों के बारे में विशेष रूप से संदेह होना चाहिए जिनका उद्देश्य किसी प्रकार की सामाजिक इंजीनियरिंग है - जैसे कि मिसिसिपी में और अधिक स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रोत्साहित करना। ऐसी जगह पर स्टार्टअप शुरू करने के लिए मुफ़्त पैसा, जहाँ बहुत कम लोग सफल होते हैं, बिल्कुल भी मुफ़्त नहीं है।

कुछ सरकारी एजेंसियाँ वेंचर फंडिंग समूह चलाती हैं, जो अनुदान देने के बजाय निवेश करते हैं। उदाहरण के लिए, सीआईए इन-क्यू-टेल नामक एक वेंचर फंड चलाती है जो निजी क्षेत्र के फंडों पर आधारित है और जाहिर तौर पर अच्छा रिटर्न देती है। यदि आपको सीआईए से पैसे लेने में कोई आपत्ति नहीं है, तो शायद उनसे संपर्क करना उचित होगा।

[ 7 ] विकल्पों को बड़े पैमाने पर प्रतिबंधित स्टॉक से बदल दिया गया है, जो एक ही बात है। स्टॉक खरीदने का अधिकार अर्जित करने के बजाय, कर्मचारी को स्टॉक पहले ही मिल जाता है, और उसे वापस न देने का अधिकार मिल जाता है। इस उद्देश्य के लिए अलग रखे गए शेयरों को अभी भी "विकल्प पूल" कहा जाता है।

[ 8 ] प्रथम श्रेणी के तकनीकी लोग आमतौर पर वीसी के लिए उचित परिश्रम करने के लिए खुद को काम पर नहीं रखते हैं। इसलिए स्टार्टअप संस्थापकों के लिए सबसे कठिन हिस्सा अक्सर "विशेषज्ञ" के बेतुके सवालों का विनम्रता से जवाब देना होता है, जिन्हें वे आपको देखने के लिए भेजते हैं।

[ 9 ] वीसी नियमित रूप से नए स्टॉक की मनमानी मात्रा जारी करके एंजल्स को खत्म कर देते हैं। ऐसा लगता है कि उनके पास इस स्थिति के लिए एक मानक युक्ति है: कि एंजल्स अब कंपनी की मदद करने के लिए काम नहीं कर रहे हैं, और इसलिए वे अपने स्टॉक को रखने के लायक नहीं हैं। यह निश्चित रूप से निवेश के अर्थ के बारे में एक जानबूझकर गलतफहमी को दर्शाता है; किसी भी निवेशक की तरह, एंजल को पहले उठाए गए जोखिमों के लिए मुआवजा दिया जा रहा है। इसी तरह के तर्क से, कोई यह तर्क दे सकता है कि जब कंपनी सार्वजनिक हो जाती है तो वीसी को उनके शेयरों से वंचित कर दिया जाना चाहिए।

[ 10 ] एक नई बात जो कंपनी को झेलनी पड़ सकती है, वह है डाउन राउंड , या पिछले राउंड से कम वैल्यूएशन पर फंडिंग राउंड। डाउन राउंड बुरी खबर है; आम तौर पर आम शेयर धारक ही इसका खामियाजा भुगतते हैं। वीसी डील की शर्तों में सबसे भयावह प्रावधानों में से कुछ डाउन राउंड से संबंधित हैं

• जैसे "फुल रैचेट एंटी-डिल्यूशन", जो सुनने में जितना डरावना लगता है, उतना ही डरावना भी है।

संस्थापक इन प्रावधानों को अनदेखा करने के लिए प्रेरित होते हैं, क्योंकि उन्हें लगता है कि कंपनी या तो बहुत सफल होगी या पूरी तरह से विफल हो जाएगी। वीसी इसके विपरीत जानते हैं: स्टार्टअप के लिए अंततः सफल होने से पहले प्रतिकूल क्षणों का सामना करना असामान्य नहीं है। इसलिए, एंटी-डिल्यूशन प्रावधानों पर बातचीत करना उचित है, भले ही आपको ऐसा करने की आवश्यकता न लगे, और वीसी आपको यह महसूस कराने की कोशिश करेंगे कि आप अनावश्यक रूप से परेशानी पैदा कर रहे हैं।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, हच फिशमैन, स्टीव हफमैन, जेसिका लिविंगस्टन, शेषा प्रताप, स्टेन रीस, एंडी सिंगलटन, जैक स्टोन और आरोन स्वार्टज़ को धन्यवाद ।