एक स्टार्टअप कैसे शुरू करें

मार्च 2005

(यह निबंध हार्वर्ड कंप्यूटर सोसाइटी में एक वार्ता से लिया गया है।)

एक सफल स्टार्टअप बनाने के लिए आपको तीन चीजों की आवश्यकता होती है: अच्छे लोगों के साथ शुरुआत करना, कुछ ऐसा बनाना जो ग्राहकों को वास्तव में चाहिए, और जितना संभव हो उतना कम पैसा खर्च करना। अधिकांश स्टार्टअप जो असफल होते हैं, वे इनमें से किसी एक में असफल होते हैं। एक स्टार्टअप जो तीनों करता है, शायद सफल होगा।

और जब आप इसके बारे में सोचते हैं, तो यह थोड़ा रोमांचक है, क्योंकि तीनों करना संभव है। कठिन, लेकिन संभव। और चूंकि एक सफल स्टार्टअप आमतौर पर अपने संस्थापकों को अमीर बनाता है, इसका मतलब है कि अमीर होना भी संभव है। कठिन, लेकिन संभव।

यदि एक संदेश है जो मैं स्टार्टअप के बारे में देना चाहता हूं, तो वह यह है। कोई जादुई कठिन कदम नहीं है जो इसे हल करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता हो।

विचार

विशेष रूप से, आपको एक शानदार विचार की आवश्यकता नहीं है जिससे आप एक स्टार्टअप शुरू कर सकें। एक स्टार्टअप पैसे कैसे कमाता है, यह लोगों को बेहतर तकनीक प्रदान करके है जो उनके पास अब है। लेकिन जो लोग अब हैं, वह अक्सर इतनी खराब होती है कि इससे बेहतर करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता नहीं होती।

उदाहरण के लिए, गूगल की योजना बस एक ऐसा खोज साइट बनाना था जो बेकार न हो। उनके पास तीन नए विचार थे: वेब के अधिक हिस्से को अनुक्रमित करना, लिंक का उपयोग करके खोज परिणामों को रैंक करना, और साफ, सरल वेब पृष्ठों के साथ बिना हस्तक्षेप वाले कीवर्ड-आधारित विज्ञापन रखना। सबसे ऊपर, वे एक ऐसा साइट बनाने के लिए दृढ़ थे जो उपयोग करने में अच्छा हो। इसमें कोई संदेह नहीं है कि गूगल के भीतर महान तकनीकी तरकीबें हैं, लेकिन समग्र योजना सीधी थी। और जबकि उनके पास शायद अब बड़े महत्वाकांक्षाएं हैं, यह अकेले उन्हें सालाना एक अरब डॉलर लाता है। [1]

अन्य कई क्षेत्र हैं जो गूगल से पहले खोज की तरह ही पीछे हैं। मैं स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करने के लिए कई ह्यूरिस्टिक्स के बारे में सोच सकता हूं, लेकिन अधिकांश इस पर घटित होते हैं: देखें कि लोग क्या करने की कोशिश कर रहे हैं, और यह पता करें कि इसे ऐसा करने का तरीका कैसे है जो बेकार न हो।

उदाहरण के लिए, डेटिंग साइटें वर्तमान में गूगल से पहले की तुलना में बहुत खराब हैं। वे सभी एक ही सरल-माइंडेड मॉडल का उपयोग करते हैं। वे समस्या के बारे में सोचते हुए डेटाबेस मैच करने के तरीके के बारे में सोचते हैं, न कि वास्तविक दुनिया में डेटिंग कैसे काम करती है। एक अंडरग्रेड एक कक्षा परियोजना के रूप में कुछ बेहतर बना सकता है। और फिर भी इसमें बहुत सारा पैसा दांव पर है। ऑनलाइन डेटिंग अब एक मूल्यवान व्यवसाय है, और यदि यह काम करता है तो यह शायद सौ गुना अधिक मूल्यवान हो सकता है।

हालांकि, एक स्टार्टअप के लिए एक विचार केवल एक शुरुआत है। कई संभावित स्टार्टअप संस्थापक सोचते हैं कि पूरे प्रक्रिया की कुंजी प्रारंभिक विचार है, और उस बिंदु से आपको केवल कार्यान्वयन करना है। वेंचर कैपिटलिस्ट्स बेहतर जानते हैं। यदि आप VC फर्मों के पास एक शानदार विचार के साथ जाते हैं जिसे आप उन्हें एक गैर-प्रकटीकरण समझौते पर हस्ताक्षर करने पर बताएंगे, तो अधिकांश आपको कहेंगे कि आप खो जाएं। यह दिखाता है कि एक साधारण विचार की कीमत कितनी है। बाजार मूल्य NDA पर हस्ताक्षर करने की असुविधा से कम है।

प्रारंभिक विचार की कीमत कितनी कम है, इसका एक और संकेत यह है कि कितने स्टार्टअप अपने रास्ते में अपनी योजना बदलते हैं। माइक्रोसॉफ्ट की मूल योजना सभी चीजों में प्रोग्रामिंग भाषाएं बेचकर पैसे कमाना था। उनका वर्तमान व्यवसाय मॉडल उन्हें तब तक नहीं आया जब तक IBM ने इसे उनके गोद में नहीं गिरा दिया।

स्टार्टअप के लिए विचार निश्चित रूप से कुछ मूल्य रखते हैं, लेकिन समस्या यह है कि वे हस्तांतरणीय नहीं होते। वे कुछ ऐसा नहीं हैं जिसे आप किसी और को कार्यान्वित करने के लिए दे सकते हैं। उनका मूल्य मुख्य रूप से प्रारंभिक बिंदुओं के रूप में है: उन लोगों के लिए प्रश्न जो उन्हें रखते हैं ताकि वे आगे सोचते रहें।

महत्वपूर्ण यह नहीं है कि विचार हैं, बल्कि वे लोग हैं जो उन्हें रखते हैं। अच्छे लोग खराब विचारों को ठीक कर सकते हैं, लेकिन अच्छे विचार खराब लोगों को नहीं बचा सकते।

लोग

मैं अच्छे लोगों से क्या मतलब रखता हूं? हमारे स्टार्टअप के दौरान मैंने जो सबसे अच्छे तरकीबें सीखी उनमें से एक यह थी कि किसे भर्ती करना है, इसके लिए एक नियम था। क्या आप उस व्यक्ति का वर्णन एक जानवर के रूप में कर सकते हैं? इसे किसी अन्य भाषा में अनुवाद करना कठिन हो सकता है, लेकिन मुझे लगता है कि अमेरिका में हर कोई जानता है कि इसका क्या मतलब है। इसका मतलब है कि कोई ऐसा व्यक्ति जो अपने काम को थोड़ा बहुत गंभीरता से लेता है; कोई ऐसा व्यक्ति जो जो कुछ भी करता है उसे इतनी अच्छी तरह से करता है कि वह पेशेवरता से गुजरता है और जुनूनी हो जाता है।

यह विशेष रूप से नौकरी पर निर्भर करता है: एक विक्रेता जो बस "नहीं" को स्वीकार नहीं करेगा; एक हैकर जो 4:00 AM तक जागता रहेगा बजाय इसके कि वह बग के साथ कोड छोड़कर सो जाए; एक PR व्यक्ति जो न्यूयॉर्क टाइम्स के रिपोर्टरों को उनके सेल फोन पर ठंडा कॉल करेगा; एक ग्राफिक डिजाइनर जो महसूस करता है कि जब कुछ दो मिलीमीटर बाहर होता है तो उसे शारीरिक दर्द होता है।

लगभग हर कोई जो हमारे लिए काम करता था, वह जो कुछ भी करता था उसमें एक जानवर था। बिक्री की जिम्मेदारी संभालने वाली महिला इतनी दृढ़ थी कि मुझे उसके साथ फोन पर संभावित ग्राहकों के लिए खेद होता था। आप उन्हें हुक पर तड़पते हुए महसूस कर सकते थे, लेकिन आप जानते थे कि जब तक उन्होंने साइन अप नहीं किया, तब तक उनके लिए कोई आराम नहीं होगा।

यदि आप उन लोगों के बारे में सोचते हैं जिन्हें आप जानते हैं, तो आप पाएंगे कि जानवर परीक्षण लागू करना आसान है। उस व्यक्ति की छवि को याद करें और कल्पना करें कि वाक्य "फलां-फलां एक जानवर है।" यदि आप हंसते हैं, तो वे नहीं हैं। आपको बड़े कंपनियों में इस गुण की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आपको इसे एक स्टार्टअप में चाहिए।

हमारे पास प्रोग्रामरों के लिए तीन अतिरिक्त परीक्षण थे। क्या व्यक्ति वास्तव में स्मार्ट था? यदि हां, तो क्या वे वास्तव में चीजें कर सकते थे? और अंत में, चूंकि कुछ अच्छे हैकरों की व्यक्तित्व असहनीय होती है, क्या हम उन्हें अपने चारों ओर सहन कर सकते थे?

यह अंतिम परीक्षण आश्चर्यजनक रूप से कम लोगों को छानता है। यदि कोई वास्तव में स्मार्ट था, तो हम किसी भी मात्रा में नर्डीनेस सहन कर सकते थे। लेकिन हम उन लोगों को सहन नहीं कर सकते थे जिनमें बहुत अधिक एटीट्यूड था। लेकिन उनमें से अधिकांश वास्तव में स्मार्ट नहीं थे, इसलिए हमारा तीसरा परीक्षण मुख्य रूप से पहले का पुनः विवरण था।

जब नर्ड असहनीय होते हैं, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि वे स्मार्ट दिखने के लिए बहुत मेहनत कर रहे होते हैं। लेकिन जितना वे स्मार्ट होते हैं, उतना ही कम दबाव वे स्मार्ट दिखने के लिए महसूस करते हैं। इसलिए सामान्यतः आप वास्तव में स्मार्ट लोगों को इस तरह से पहचान सकते हैं कि वे "मुझे नहीं पता," "शायद आप सही हैं," और "मैं x को अच्छी तरह से नहीं समझता" जैसी बातें कहने में सक्षम होते हैं।

यह तकनीक हमेशा काम नहीं करती, क्योंकि लोग अपने वातावरण से प्रभावित हो सकते हैं। MIT CS विभाग में, ऐसा लगता है कि एक बुरे जानकार की तरह व्यवहार करने की परंपरा है। मुझे बताया गया है कि यह अंततः मार्विन मिंस्की से निकला है, उसी तरह जैसे क्लासिक एयरलाइन पायलट का तरीका चक येगर से निकला है। यहां तक कि वास्तव में स्मार्ट लोग भी वहां इस तरह से व्यवहार करने लगते हैं, इसलिए आपको छूट देनी होगी।

हमें रॉबर्ट मॉरिस की मदद मिली, जो उन लोगों में से एक हैं जो "मुझे नहीं पता" कहने के लिए सबसे तैयार हैं जिनसे मैंने मुलाकात की है। (कम से कम, वह तब था जब वह MIT में प्रोफेसर बनने से पहले था।) कोई भी रॉबर्ट के चारों ओर एटीट्यूड नहीं रखता था, क्योंकि वह स्पष्ट रूप से उनसे अधिक स्मार्ट था और फिर भी खुद में कोई एटीट्यूड नहीं था।

ज्यादातर स्टार्टअप की तरह, हमारा एक दोस्त समूह के साथ शुरू हुआ, और यह व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से था कि हमें अधिकांश लोग मिले जिन्हें हमने भर्ती किया। यह स्टार्टअप और बड़े कंपनियों के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है। किसी के साथ कुछ दिनों के लिए दोस्त होना आपको उन चीजों के बारे में अधिक बताएगा जो कंपनियां कभी भी साक्षात्कार में नहीं सीख सकतीं। [2]

यह कोई संयोग नहीं है कि स्टार्टअप विश्वविद्यालयों के चारों ओर शुरू होते हैं, क्योंकि वहीं स्मार्ट लोग मिलते हैं। यह नहीं है कि लोग MIT और स्टैनफोर्ड में कक्षाओं में क्या सीखते हैं जिसने उनके चारों ओर तकनीकी कंपनियों को उभरने में मदद की है। वे कक्षाओं में कैम्पफायर गाने गा सकते हैं जब तक कि प्रवेश उसी तरह से काम करता है।

यदि आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो इसके साथ होने की अच्छी संभावना है कि यह उन लोगों के साथ होगा जिन्हें आप कॉलेज या ग्रेजुएट स्कूल से जानते हैं। इसलिए सिद्धांत में, आपको स्कूल में जितने संभव हो उतने स्मार्ट लोगों के साथ दोस्त बनाने की कोशिश करनी चाहिए, है ना? खैर, नहीं। शमूज़ करने के लिए एक सचेत प्रयास न करें; यह हैकरों के साथ अच्छा काम नहीं करता।

कॉलेज में आपको जो करना चाहिए वह अपने प्रोजेक्ट पर काम करना है। हैकरों को यह करना चाहिए, भले ही वे स्टार्टअप शुरू करने की योजना न बना रहे हों, क्योंकि यह प्रोग्रामिंग सीखने का एकमात्र असली तरीका है। कुछ मामलों में आप अन्य छात्रों के साथ सहयोग कर सकते हैं, और यह अच्छे हैकरों को जानने का सबसे अच्छा तरीका है। प्रोजेक्ट शायद एक स्टार्टअप में भी विकसित हो सकता है। लेकिन एक बार फिर, मैं किसी भी लक्ष्य पर बहुत सीधे निशाना लगाने की सलाह नहीं दूंगा। चीजों को मजबूर न करें; बस उन चीजों पर काम करें जो आपको पसंद हैं और उन लोगों के साथ जो आपको पसंद हैं।

आदर्श रूप से, आपके पास दो से चार संस्थापक होने चाहिए। केवल एक के साथ शुरू करना कठिन होगा। एक व्यक्ति को कंपनी शुरू करने का नैतिक वजन सहन करना कठिन लगेगा। यहां तक कि बिल गेट्स, जो काफी नैतिक वजन सहन कर सकते हैं, को एक सह-संस्थापक की आवश्यकता थी। लेकिन आप इतने सारे संस्थापकों को नहीं चाहते कि कंपनी एक समूह फोटो की तरह दिखने लगे। आंशिक रूप से क्योंकि आपको पहले बहुत से लोगों की आवश्यकता नहीं है, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि जितने अधिक संस्थापक होंगे, उतनी ही अधिक बुरी असहमति होगी। जब केवल दो या तीन संस्थापक होते हैं, तो आप जानते हैं कि आपको तुरंत विवादों को हल करना होगा या नष्ट होना होगा। यदि सात या आठ हैं, तो असहमति बनी रह सकती है और गुटों में कठोर हो सकती है। आपको केवल मतदान की आवश्यकता नहीं है; आपको सर्वसम्मति की आवश्यकता है।

एक तकनीकी स्टार्टअप में, जो अधिकांश स्टार्टअप होते हैं, संस्थापकों में तकनीकी लोग शामिल होने चाहिए। इंटरनेट बबल के दौरान कई स्टार्टअप व्यवसायिक लोगों द्वारा स्थापित किए गए थे जिन्होंने फिर हैकरों की तलाश की ताकि वे उनके लिए उत्पाद बना सकें। यह अच्छा काम नहीं करता। व्यवसायिक लोग यह तय करने में खराब होते हैं कि तकनीक के साथ क्या करना है, क्योंकि वे नहीं जानते कि विकल्प क्या हैं, या कौन से प्रकार की समस्याएं कठिन हैं और कौन सी आसान हैं। और जब व्यवसायिक लोग हैकरों को नियुक्त करने की कोशिश करते हैं, तो वे यह नहीं बता सकते कि कौन अच्छा है। यहां तक कि अन्य हैकरों को यह करना कठिन लगता है। व्यवसायिक लोगों के लिए यह रूलेट है।

क्या एक स्टार्टअप के संस्थापकों में व्यवसायिक लोग शामिल होना चाहिए? यह इस पर निर्भर करता है। जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया, तो हमने ऐसा सोचा, और हमने कई लोगों से पूछा जो इस रहस्यमय चीज के बारे में जानने के लिए कहे जाते थे जिसे "व्यवसाय" कहा जाता है कि क्या वे अध्यक्ष बनेंगे। लेकिन उन्होंने सभी ने नहीं कहा, इसलिए मुझे खुद करना पड़ा। और जो मैंने खोजा वह यह था कि व्यवसाय कोई महान रहस्य नहीं था। यह कुछ ऐसा नहीं है जैसे भौतिकी या चिकित्सा जो व्यापक अध्ययन की आवश्यकता होती है। आप बस लोगों को चीजों के लिए भुगतान करने की कोशिश करते हैं।

मुझे लगता है कि मैंने व्यवसाय को इतना रहस्यमय बनाने का कारण यह था कि मैं इसे करने के विचार से disgusted था। मैं सॉफ्टवेयर की शुद्ध, बौद्धिक दुनिया में काम करना चाहता था, ग्राहकों की सामान्य समस्याओं से निपटने के बजाय। जो लोग किसी प्रकार के काम में खींचे जाने से बचना चाहते हैं, वे अक्सर इसमें एक सुरक्षात्मक अक्षमता विकसित करते हैं। पॉल एर्डोस इस मामले में विशेष रूप से अच्छे थे। ऐसा प्रतीत होता है कि वह एक ग्रेपफ्रूट को आधा काटने में भी असमर्थ हैं (दुकान पर जाकर एक खरीदने की बात तो छोड़ ही दें), उन्होंने अन्य लोगों को उनके लिए ऐसा करने के लिए मजबूर किया, जिससे उनके पास गणित के लिए सभी समय मुक्त हो गया। एर्डोस एक चरम मामला था, लेकिन अधिकांश पति इस ट्रिक का कुछ हद तक उपयोग करते हैं।

एक बार जब मुझे अपनी सुरक्षात्मक अक्षमता को छोड़ने के लिए मजबूर किया गया, तो मैंने पाया कि व्यवसाय न तो इतना कठिन था और न ही इतना उबाऊ जैसा मैंने सोचा था। व्यवसाय के कुछ गूढ़ क्षेत्र हैं जो काफी कठिन हैं, जैसे कर कानून या डेरिवेटिव की कीमतें, लेकिन आपको स्टार्टअप में उनके बारे में जानने की आवश्यकता नहीं है। एक स्टार्टअप चलाने के लिए व्यवसाय के बारे में आपको जो कुछ जानने की आवश्यकता है, वह सामान्य ज्ञान की बातें हैं जो लोगों को पहले से पता थीं जब व्यवसाय स्कूल, या यहां तक कि विश्वविद्यालय भी नहीं थे।

यदि आप फोर्ब्स 400 के नीचे काम करते हैं और प्रत्येक व्यक्ति के नाम के बगल में एक x बनाते हैं, जिसके पास MBA है, तो आप व्यवसाय स्कूल के बारे में कुछ महत्वपूर्ण सीखेंगे। वॉरेन बफेट के बाद, आप नंबर 22 पर एक और MBA नहीं पाते हैं, फिल नाइट, नाइके के CEO। शीर्ष 50 में केवल 5 MBAs हैं। फोर्ब्स 400 में आप जो देखते हैं, उनमें से कई लोगों के पास तकनीकी पृष्ठभूमि है। बिल गेट्स, स्टीव जॉब्स, लैरी एलिसन, माइकल डेल, जेफ बेजोस, गॉर्डन मूर। तकनीकी व्यवसाय के शासक आमतौर पर तकनीक से आते हैं, व्यवसाय से नहीं। इसलिए यदि आप कुछ ऐसा करने में दो साल का निवेश करना चाहते हैं जो आपको व्यवसाय में सफल होने में मदद करेगा, तो सबूत यह सुझाव देते हैं कि आप MBA प्राप्त करने के बजाय हैक करना सीखना बेहतर होगा। [3]

हालांकि, एक कारण है कि आप स्टार्टअप में व्यवसायिक लोगों को शामिल करना चाह सकते हैं: क्योंकि आपको कम से कम एक ऐसा व्यक्ति चाहिए जो ग्राहकों की आवश्यकताओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए तैयार और सक्षम हो। कुछ लोग मानते हैं कि केवल व्यवसायिक लोग ही ऐसा कर सकते हैं - कि हैकर सॉफ़्टवेयर को लागू कर सकते हैं, लेकिन इसे डिज़ाइन नहीं कर सकते। यह बकवास है। प्रोग्रामिंग कैसे करना जानने में कुछ भी ऐसा नहीं है जो हैकरों को उपयोगकर्ताओं को समझने से रोकता है, या प्रोग्रामिंग कैसे नहीं करना जानने में ऐसा कुछ नहीं है जो जादुई रूप से व्यवसायिक लोगों को उन्हें समझने में सक्षम बनाता है।

हालांकि, यदि आप उपयोगकर्ताओं को समझ नहीं सकते हैं, तो आपको या तो सीखना चाहिए या एक सह-संस्थापक ढूंढना चाहिए जो कर सके। यह तकनीकी स्टार्टअप के लिए सबसे महत्वपूर्ण मुद्दा है, और वह चट्टान जो उनमें से अधिकतर को डुबो देती है।

ग्राहकों की आवश्यकताएँ

यह केवल स्टार्टअप नहीं हैं जिन्हें इसके बारे में चिंता करने की आवश्यकता है। मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसाय जो असफल होते हैं, वे इसलिए असफल होते हैं क्योंकि वे ग्राहकों को वह नहीं देते जो वे चाहते हैं। रेस्तरां पर नज़र डालें। एक बड़ा प्रतिशत असफल होता है, पहले वर्ष में लगभग एक चौथाई। लेकिन क्या आप एक ऐसा रेस्तरां सोच सकते हैं जिसमें वास्तव में अच्छा खाना हो और वह बंद हो गया हो?

महान भोजन वाले रेस्तरां किसी भी स्थिति में फलते-फूलते हैं। एक रेस्तरां जिसमें अच्छा खाना हो, महंगा, भीड़भाड़ वाला, शोरगुल वाला, गंदा, दूर और यहां तक कि खराब सेवा हो सकती है, और लोग आते रहेंगे। यह सच है कि औसत भोजन वाले रेस्तरां कभी-कभी चालाकियों के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं। लेकिन यह दृष्टिकोण बहुत जोखिम भरा है। बस खाना अच्छा बनाना अधिक सीधा है।

यह तकनीक के साथ भी ऐसा ही है। आप सुनते हैं कि स्टार्टअप असफल होने के लिए सभी प्रकार के कारण हैं। लेकिन क्या आप एक ऐसा सोच सकते हैं जिसमें एक अत्यधिक लोकप्रिय उत्पाद हो और फिर भी असफल हो जाए?

लगभग हर असफल स्टार्टअप में, असली समस्या यह थी कि ग्राहकों को उत्पाद नहीं चाहिए था। अधिकांश के लिए, मृत्यु का कारण "फंडिंग खत्म हो गई" के रूप में सूचीबद्ध है, लेकिन यह केवल तत्काल कारण है। वे अधिक फंडिंग क्यों नहीं प्राप्त कर सके? शायद इसलिए कि उत्पाद एक कुत्ता था, या कभी भी पूरा होने की संभावना नहीं लगती थी, या दोनों।

जब मैं उन चीजों के बारे में सोचने की कोशिश कर रहा था जो हर स्टार्टअप को करनी चाहिए, तो मैंने लगभग एक चौथा शामिल किया: जितनी जल्दी हो सके एक संस्करण 1 प्राप्त करें। लेकिन मैंने ऐसा करने का निर्णय नहीं लिया, क्योंकि यह ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने में निहित है। ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने का एकमात्र तरीका है कि आप उनके सामने एक प्रोटोटाइप रखें और उनकी प्रतिक्रियाओं के आधार पर इसे परिष्कृत करें।

दूसरा दृष्टिकोण वह है जिसे मैं "हेल मैरी" रणनीति कहता हूं। आप एक उत्पाद के लिए विस्तृत योजनाएँ बनाते हैं, इसे विकसित करने के लिए इंजीनियरों की एक टीम को नियुक्त करते हैं (जो लोग ऐसा करते हैं वे हैकरों के लिए "इंजीनियर" शब्द का उपयोग करते हैं), और फिर एक साल बाद पता चलता है कि आपने कुछ ऐसा विकसित करने के लिए दो मिलियन डॉलर खर्च किए हैं जिसे कोई नहीं चाहता। यह बबल के दौरान असामान्य नहीं था, विशेष रूप से व्यवसायिक प्रकारों द्वारा चलाए गए कंपनियों में, जिन्होंने सॉफ़्टवेयर विकास को कुछ भयानक के रूप में देखा और इसलिए इसे सावधानीपूर्वक योजना बनाने की आवश्यकता थी।

हमने कभी भी उस दृष्टिकोण पर विचार नहीं किया। एक लिस्प हैकर के रूप में, मैं त्वरित प्रोटोटाइपिंग की परंपरा से आता हूं। मैं यह दावा नहीं करूंगा (कम से कम, यहां नहीं) कि यह हर कार्यक्रम को लिखने का सही तरीका है, लेकिन यह निश्चित रूप से स्टार्टअप के लिए सॉफ़्टवेयर लिखने का सही तरीका है। एक स्टार्टअप में, आपकी प्रारंभिक योजनाएँ किसी न किसी तरह से गलत होने की संभावना होती हैं, और आपकी पहली प्राथमिकता यह पता लगाना चाहिए कि कहाँ। ऐसा करने का एकमात्र तरीका उन्हें लागू करने की कोशिश करना है।

ज्यादातर स्टार्टअप की तरह, हमने उड़ान में अपनी योजना बदल दी। पहले हम अपने ग्राहकों को वेब सलाहकारों के रूप में अपेक्षित करते थे। लेकिन यह पता चला कि उन्हें हम पसंद नहीं थे, क्योंकि हमारा सॉफ़्टवेयर उपयोग में आसान था और हम साइट की मेज़बानी करते थे। ग्राहकों के लिए उन्हें निकालना बहुत आसान होगा। हमने यह भी सोचा कि हम कई कैटलॉग कंपनियों को साइन अप करने में सक्षम होंगे, क्योंकि ऑनलाइन बेचना उनके मौजूदा व्यवसाय का एक स्वाभाविक विस्तार था। लेकिन 1996 में यह एक कठिन बिक्री थी। जिन मध्य प्रबंधकों से हमने कैटलॉग कंपनियों में बात की, उन्होंने वेब को एक अवसर के रूप में नहीं देखा, बल्कि कुछ ऐसा देखा जो उनके लिए अधिक काम का मतलब था।

हमने कुछ अधिक साहसी कैटलॉग कंपनियों को प्राप्त किया। उनमें से एक था फ्रेडरिक्स ऑफ हॉलीवुड, जिसने हमें अपने सर्वरों पर भारी लोड से निपटने का मूल्यवान अनुभव दिया। लेकिन हमारे अधिकांश उपयोगकर्ता छोटे, व्यक्तिगत व्यापारी थे जिन्होंने वेब को एक व्यवसाय बनाने के अवसर के रूप में देखा। कुछ के पास खुदरा स्टोर थे, लेकिन कई केवल ऑनलाइन मौजूद थे। और इसलिए हमने इन उपयोगकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए दिशा बदल दी। वेब सलाहकारों और कैटलॉग कंपनियों की इच्छाओं पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, हमने सॉफ़्टवेयर को उपयोग में आसान बनाने के लिए काम किया।

मैंने इससे कुछ मूल्यवान सीखा। तकनीक को उपयोग में आसान बनाने के लिए बहुत, बहुत मेहनत करना सार्थक है। हैकरों को कंप्यूटरों की इतनी आदत होती है कि उन्हें यह नहीं पता होता कि सामान्य लोगों के लिए सॉफ़्टवेयर कितना भयानक लगता है। स्टीफन हॉकिंग के संपादक ने उन्हें बताया कि उनकी पुस्तक में शामिल हर समीकरण बिक्री को आधा कर देगा। जब आप तकनीक को उपयोग में आसान बनाने पर काम करते हैं, तो आप उस वक्र को ऊपर की ओर चढ़ रहे होते हैं न कि नीचे। उपयोग में आसानी में 10% सुधार केवल आपकी बिक्री को 10% नहीं बढ़ाता। यह आपकी बिक्री को दोगुना करने की अधिक संभावना है।

आप यह कैसे पता करते हैं कि ग्राहकों को क्या चाहिए? उन्हें देखें। ऐसा करने के लिए सबसे अच्छे स्थानों में से एक व्यापार शो था। व्यापार शो नए ग्राहकों को प्राप्त करने के तरीके के रूप में भुगतान नहीं करते थे, लेकिन वे बाजार अनुसंधान के रूप में इसके लायक थे। हम व्यापार शो में केवल कैनड प्रस्तुतियाँ नहीं देते थे। हम लोगों को वास्तविक, कार्यशील स्टोर बनाने का तरीका दिखाते थे। जिसका मतलब था कि हमें यह देखने को मिला कि वे हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग कैसे करते हैं, और उनके साथ बात करते हैं कि उन्हें क्या चाहिए।

आप जो भी प्रकार का स्टार्टअप शुरू करते हैं, यह शायद आपके लिए, संस्थापकों के लिए, उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताओं को समझना एक चुनौती होगी। आप केवल उस प्रकार का सॉफ़्टवेयर बना सकते हैं जिसे आप सामान्य उपयोगकर्ता हैं। लेकिन यह वही प्रकार है जो आमतौर पर ओपन-सोर्स होता है: ऑपरेटिंग सिस्टम, प्रोग्रामिंग भाषाएँ, संपादक, आदि। इसलिए यदि आप पैसे के लिए तकनीक विकसित कर रहे हैं, तो आप शायद इसे आपके जैसे लोगों के लिए विकसित नहीं करने जा रहे हैं। वास्तव में, आप इसका उपयोग स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करने के तरीके के रूप में कर सकते हैं: वे लोग जो आप जैसे नहीं हैं, तकनीक से क्या चाहते हैं?

जब अधिकांश लोग स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो वे एप्पल या गूगल जैसी कंपनियों के बारे में सोचते हैं। हर कोई इन्हें जानता है, क्योंकि ये बड़े उपभोक्ता ब्रांड हैं। लेकिन हर एक ऐसे स्टार्टअप के लिए, बीस और हैं जो निचले बाजारों में काम करते हैं या बुनियादी ढांचे में चुपचाप रहते हैं। इसलिए यदि आप एक सफल स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो संभावना है कि आप उनमें से एक शुरू करेंगे।

इसे कहने का एक और तरीका है, यदि आप उस प्रकार के स्टार्टअप को शुरू करने की कोशिश करते हैं जिसे एक बड़ा उपभोक्ता ब्रांड होना चाहिए, तो सफल होने की संभावना अधिक कठिन होती है। सबसे अच्छे अवसर निचले बाजारों में होते हैं। चूंकि स्टार्टअप लोगों को कुछ ऐसा प्रदान करके पैसे कमाते हैं जो उनके पास पहले से बेहतर होता है, सबसे अच्छे अवसर वे होते हैं जहाँ चीजें सबसे खराब होती हैं। और यह ढूंढना कठिन होगा कि चीजें कॉर्पोरेट IT विभागों में इससे अधिक खराब हैं। आप विश्वास नहीं करेंगे कि कंपनियाँ सॉफ़्टवेयर पर कितना पैसा खर्च करती हैं, और जो बकवास वे इसके बदले में प्राप्त करते हैं। यह असंतुलन अवसर के बराबर है।

यदि आप स्टार्टअप के लिए विचार चाहते हैं, तो आप जो सबसे मूल्यवान चीज कर सकते हैं, वह है एक मध्यम आकार की गैर-तकनीकी कंपनी ढूंढना और कुछ हफ्ते केवल यह देखना कि वे कंप्यूटरों के साथ क्या करते हैं। अधिकांश अच्छे हैकरों को इन स्थानों में किए गए भयानक कार्यों के बारे में अमीर अमेरिकियों की तुलना में कोई अधिक जानकारी नहीं होती है।

छोटी कंपनियों के लिए सॉफ़्टवेयर लिखने से शुरू करें, क्योंकि उन्हें बेचना आसान होता है। बड़े कंपनियों को सामान बेचना इतना मूल्यवान होता है कि उन्हें जो बकवास वे वर्तमान में उपयोग कर रहे हैं, उसे बेचने वाले लोग इसे करने के लिए बहुत समय और पैसा खर्च करते हैं। और जबकि आप एक फ्रंटल लोब को अपने पीछे बांधकर ओरेकल को हरा सकते हैं, आप ओरेकल के विक्रेता को नहीं हरा सकते। इसलिए यदि आप बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना चाहते हैं, तो छोटे ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करें। [4]

वे बाजार का अधिक रणनीतिक रूप से मूल्यवान हिस्सा हैं। तकनीक में, निम्न स्तर हमेशा उच्च स्तर को खा जाता है। एक सस्ते उत्पाद को अधिक शक्तिशाली बनाना आसान होता है, बजाय इसके कि एक शक्तिशाली उत्पाद को सस्ता बनाना। इसलिए जो उत्पाद सस्ते, सरल विकल्प के रूप में शुरू होते हैं, वे धीरे-धीरे अधिक शक्तिशाली होते जाते हैं जब तक कि, जैसे पानी एक कमरे में बढ़ता है, वे "उच्च-स्तरीय" उत्पादों को छत के खिलाफ कुचल देते हैं। सन ने मुख्यफ्रेम के साथ ऐसा किया, और इंटेल सन के साथ ऐसा कर रहा है। माइक्रोसॉफ्ट वर्ड ने इंटरलीफ और फ्रेममेकर जैसे डेस्कटॉप प्रकाशन सॉफ़्टवेयर के साथ ऐसा किया। मास-मार्केट डिजिटल कैमरे पेशेवरों के लिए बनाए गए महंगे मॉडलों के साथ ऐसा कर रहे हैं। एविड ने विशेष वीडियो संपादन प्रणालियों के निर्माताओं के साथ ऐसा किया, और अब एप्पल एविड के साथ ऐसा कर रहा है। हेनरी फोर्ड ने उन कार निर्माताओं के साथ ऐसा किया जो उनके पहले थे। यदि आप सरल, सस्ते विकल्प का निर्माण करते हैं, तो आप न केवल इसे शुरू में बेचना आसान पाएंगे, बल्कि आप बाजार के बाकी हिस्सों को जीतने के लिए भी सबसे अच्छी स्थिति में होंगे।

किसी को भी आपके नीचे उड़ान भरने देना बहुत खतरनाक है। यदि आपके पास सबसे सस्ता, सबसे आसान उत्पाद है, तो आप निम्न स्तर पर होंगे। और यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आप उस किसी के क्रॉसहेयर में हैं जो ऐसा करता है।

पैसे जुटाना

इन सभी को संभव बनाने के लिए, आपको पैसे की आवश्यकता होगी। कुछ स्टार्टअप स्व-फंडिंग रहे हैं - उदाहरण के लिए माइक्रोसॉफ्ट - लेकिन अधिकांश नहीं हैं। मुझे लगता है कि निवेशकों से पैसे लेना समझदारी है। स्व-फंडिंग होने के लिए, आपको एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरू करना होगा, और इसे उत्पाद कंपनी में बदलना कठिन है।

आर्थिक रूप से, एक स्टार्टअप एक पास/फेल पाठ्यक्रम की तरह होता है। स्टार्टअप से अमीर बनने का तरीका कंपनी की सफल होने की संभावनाओं को अधिकतम करना है, न कि आपके पास रखे गए स्टॉक की मात्रा को अधिकतम करना। इसलिए यदि आप स्टॉक को कुछ के लिए व्यापार कर सकते हैं जो आपके अवसरों में सुधार करता है, तो यह शायद एक स्मार्ट कदम है।

अधिकांश हैकरों के लिए, निवेशकों को प्राप्त करना एक भयानक और रहस्यमय प्रक्रिया लगती है। वास्तव में, यह केवल थकाऊ है। मैं यह बताने की कोशिश करूंगा कि यह कैसे काम करता है।

आपको सबसे पहले कुछ हजारों डॉलर की आवश्यकता होगी ताकि आप एक प्रोटोटाइप विकसित करते समय अपने खर्चों का भुगतान कर सकें। इसे बीज पूंजी कहा जाता है। चूंकि इसमें बहुत कम पैसा शामिल होता है, बीज पूंजी जुटाना तुलनात्मक रूप से आसान है - कम से कम इस अर्थ में कि आपको जल्दी हाँ या नहीं मिल जाता है।

आमतौर पर आप बीज पैसे को "एंजेल्स" कहलाने वाले व्यक्तिगत अमीर लोगों से प्राप्त करते हैं। अक्सर वे लोग होते हैं जिन्होंने खुद तकनीक से अमीर बने हैं। बीज चरण में, निवेशक आपसे विस्तृत व्यवसाय योजना की अपेक्षा नहीं करते हैं। अधिकांश जानते हैं कि उन्हें जल्दी निर्णय लेना चाहिए। आधे पृष्ठ के समझौते के आधार पर एक सप्ताह के भीतर चेक प्राप्त करना असामान्य नहीं है।

हमने अपने दोस्त जूलियन से $10,000 की बीज पूंजी के साथ वियावेब शुरू किया। लेकिन उन्होंने हमें पैसे से कहीं अधिक दिया। वह एक पूर्व CEO और एक कॉर्पोरेट वकील हैं, इसलिए उन्होंने हमें व्यवसाय के बारे में बहुत सारी मूल्यवान सलाह दी, और हमें एक कंपनी के रूप में स्थापित करने के लिए सभी कानूनी कार्य भी किए। इसके अलावा, उन्होंने हमें हमारे अगले फंडिंग राउंड की आपूर्ति करने वाले दो एंजेल निवेशकों में से एक से मिलवाया।

कुछ एंजेल, विशेष रूप से तकनीकी पृष्ठभूमि वाले, एक डेमो और आप जो करने की योजना बना रहे हैं उसका मौखिक विवरण सुनकर संतुष्ट हो सकते हैं। लेकिन कई आपके व्यवसाय योजना की एक प्रति चाहते होंगे, यदि केवल यह याद दिलाने के लिए कि उन्होंने किसमें निवेश किया।

हमारे एंजेल ने एक की मांग की, और पीछे मुड़कर देखता हूं, मुझे आश्चर्य है कि यह मुझे कितना चिंता का कारण बना। "व्यवसाय योजना" में वह शब्द "व्यवसाय" है, इसलिए मैंने सोचा कि यह कुछ ऐसा होना चाहिए जिसे लिखने के लिए मुझे व्यवसाय योजनाओं के बारे में एक किताब पढ़नी होगी। खैर, यह नहीं है। इस चरण में, अधिकांश निवेशकों की अपेक्षा केवल यह है कि आप जो करने की योजना बना रहे हैं और आप इससे पैसे कैसे कमाने जा रहे हैं, उसका संक्षिप्त विवरण और संस्थापकों के रिज्यूमे। यदि आप बस बैठकर लिखते हैं कि आपने एक-दूसरे से क्या कहा है, तो यह ठीक होना चाहिए। इसमें एक या दो घंटे से अधिक समय नहीं लगना चाहिए, और आप शायद पाएंगे कि इसे सब लिखने से आपको यह सोचने के लिए अधिक विचार मिलते हैं कि क्या करना है।

एंजेल के पास चेक बनाने के लिए किसी को होना चाहिए, इसलिए आपको किसी प्रकार की कंपनी होनी चाहिए। केवल अपने आप को शामिल करना कठिन नहीं है। समस्या यह है कि कंपनी के अस्तित्व के लिए, आपको यह तय करना होगा कि संस्थापक कौन हैं, और उनके पास कितना स्टॉक है। यदि दो संस्थापक हैं जिनकी योग्यताएँ समान हैं और जो व्यवसाय के प्रति समान रूप से प्रतिबद्ध हैं, तो यह आसान है। लेकिन यदि आपके पास कई लोग हैं जो विभिन्न डिग्री में योगदान करने की अपेक्षा की जाती है, तो स्टॉक के अनुपात को व्यवस्थित करना कठिन हो सकता है। और एक बार जब आप इसे कर लेते हैं, तो यह पत्थर में सेट हो जाता है।

मेरे पास इस समस्या से निपटने के लिए कोई तरकीब नहीं है। मैं केवल यह कह सकता हूं, इसे सही करने के लिए कठिन प्रयास करें। हालांकि, मैं यह पहचानने के लिए एक नियम बताता हूं कि आपने इसे सही किया है। जब हर कोई महसूस करता है कि वे थोड़ा बुरा सौदा कर रहे हैं, कि वे अपने पास के स्टॉक की मात्रा के लिए जितना करना चाहिए उससे अधिक कर रहे हैं, तो स्टॉक का अनुकूल रूप से आवंटन किया गया है।

कंपनी स्थापित करने में केवल इसे शामिल करना नहीं है, बेशक: बीमा, व्यवसाय लाइसेंस, बेरोजगारी मुआवजा, IRS के साथ विभिन्न चीजें। मुझे यह सूची भी नहीं पता है, क्योंकि हम, आह, सभी को छोड़ दिया। जब हमें 1996 के अंत में वास्तविक फंडिंग मिली, तो हमने एक महान CFO को नियुक्त किया, जिसने सब कुछ पूर्वव्यापी रूप से ठीक किया। यह पता चला कि यदि आप कंपनी शुरू करते समय आपको जो कुछ करना चाहिए, वह सब नहीं करते हैं, तो कोई भी आकर आपको गिरफ्तार नहीं करता। और यह भी एक अच्छी बात है, या कई स्टार्टअप कभी शुरू नहीं होते। [5]

अपने आप को एक कंपनी में बदलने में देरी करना खतरनाक हो सकता है, क्योंकि संस्थापकों में से एक या अधिक यह तय कर सकते हैं कि वे अलग हो जाएं और उसी चीज़ के लिए एक और कंपनी शुरू करें। यह होता है। इसलिए जब आप कंपनी स्थापित करते हैं, तो स्टॉक का आवंटन करने के साथ-साथ, आपको सभी संस्थापकों को कुछ पर हस्ताक्षर करने के लिए कहना चाहिए कि सभी के विचार इस कंपनी के हैं, और कि यह कंपनी सभी का एकमात्र काम होने जा रही है।

[यदि यह एक फिल्म होती, तो यहां भयानक संगीत शुरू होता।]

जब आप ऐसा कर रहे हों, तो आपको यह भी पूछना चाहिए कि उन्होंने और क्या हस्ताक्षर किए हैं। स्टार्टअप के लिए सबसे खराब चीजों में से एक बौद्धिक संपदा की समस्याओं का सामना करना है। हमें इसका सामना करना पड़ा, और यह हमें किसी भी प्रतियोगी से अधिक करीब से मारने आया।

जब हम अधिग्रहण के बीच में थे, तो हमें पता चला कि हमारे एक व्यक्ति ने, शुरू में, एक समझौते द्वारा बंधा था जिसमें कहा गया था कि उसके सभी विचार उस विशाल कंपनी के हैं जो उसे ग्रेजुएट स्कूल जाने के लिए भुगतान कर रही थी। सिद्धांत में, इसका मतलब हो सकता था कि किसी और के पास हमारे सॉफ़्टवेयर के बड़े हिस्से हैं। इसलिए अधिग्रहण उस समय तक रुक गया जब तक हम इसे सुलझाने की कोशिश कर रहे थे। समस्या यह थी कि चूंकि हम अधिग्रहण के लिए तैयार थे, हमने खुद को नकद में कम होने की अनुमति दी थी। अब हमें आगे बढ़ने के लिए अधिक उठाने की आवश्यकता थी। लेकिन आपके सिर पर IP बादल के साथ पैसे जुटाना कठिन है, क्योंकि निवेशक यह नहीं आंक सकते कि यह कितना गंभीर है।

हमारे मौजूदा निवेशक, यह जानते हुए कि हमें पैसे की आवश्यकता है और हमारे पास कहीं और से इसे प्राप्त करने का कोई स्थान नहीं है, इस बिंदु पर कुछ चालें आजमाने की कोशिश की, जिन्हें मैं विस्तार से नहीं बताऊंगा, सिवाय यह याद दिलाने के कि "एंजेल" शब्द एक उपमा है। संस्थापकों ने तब प्रस्तावित किया कि वे कंपनी से बाहर निकल जाएं, निवेशकों को सर्वरों का प्रबंधन करने के लिए एक संक्षिप्त ट्यूटोरियल देने के बाद। और जबकि यह हो रहा था, अधिग्रहणकर्ताओं ने सौदे से मुकरने के लिए देरी का बहाना बनाया।

चमत्कारिक रूप से, सब कुछ ठीक हो गया। निवेशकों ने पीछे हट गए; हमने एक उचित मूल्यांकन पर एक और फंडिंग राउंड किया; विशाल कंपनी ने अंततः हमें एक कागज का टुकड़ा दिया जिसमें कहा गया कि वे हमारे सॉफ़्टवेयर के मालिक नहीं हैं; और छह महीने बाद हमें याहू द्वारा पहले अधिग्रहणकर्ता द्वारा सहमति की गई राशि से कहीं अधिक के लिए खरीदा गया। इसलिए अंत में हम खुश थे, हालांकि इस अनुभव ने शायद मेरे जीवन के कई साल कम कर दिए।

जो हमने किया, वह न करें। एक स्टार्टअप को पूरा करने से पहले, सभी से उनके पिछले IP इतिहास के बारे में पूछें।

एक बार जब आपके पास एक कंपनी स्थापित हो जाती है, तो यह अमीर लोगों के दरवाजों पर दस्तक देना और उनसे कुछ ऐसा में निवेश करने के लिए कहना जो वास्तव में कुछ विचारों के साथ कुछ लोगों का समूह है, यह आत्मविश्वास से भरा लग सकता है। लेकिन जब आप इसे अमीर लोगों के दृष्टिकोण से देखते हैं, तो चित्र अधिक उत्साहजनक होता है। अधिकांश अमीर लोग अच्छे निवेशों की तलाश में होते हैं। यदि आप वास्तव में सोचते हैं कि आपके सफल होने का मौका है, तो आप उन्हें निवेश करने की अनुमति देकर उन्हें एक एहसान कर रहे हैं। किसी भी नाराजगी के साथ जो वे संपर्क किए जाने के बारे में महसूस कर सकते हैं, यह विचार होगा: क्या ये लोग अगले गूगल हैं?

आमतौर पर एंजेल वित्तीय रूप से संस्थापकों के बराबर होते हैं। उन्हें उसी प्रकार के स्टॉक मिलते हैं और भविष्य के राउंड में समान मात्रा में पतला होते हैं। उन्हें कितना स्टॉक मिलना चाहिए? यह इस पर निर्भर करता है कि आप कितने महत्वाकांक्षी महसूस करते हैं। जब आप अपने कंपनी का x प्रतिशत y डॉलर के लिए पेश करते हैं, तो आप निहित रूप से पूरे कंपनी के लिए एक निश्चित मूल्य का दावा कर रहे हैं। वेंचर निवेश आमतौर पर उस संख्या के संदर्भ में वर्णित होते हैं। यदि आप एक निवेशक को नए शेयर देते हैं जो पहले से मौजूद 5% के बराबर हैं, तो आपने $100,000 के बदले सौदा $2 मिलियन के पूर्व-धन मूल्यांकन पर किया है।

आप यह कैसे तय करते हैं कि कंपनी का मूल्य कितना होना चाहिए? इसका कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। इस चरण में कंपनी केवल एक दांव है। जब हम पैसे जुटा रहे थे, तो मुझे इसका एहसास नहीं था। जूलियन ने सोचा कि हमें कंपनी का मूल्य कई मिलियन डॉलर पर रखना चाहिए। मुझे यह हास्यास्पद लगा कि कुछ हजार लाइनों का कोड, जो उस समय हमारे पास था, कई मिलियन डॉलर का मूल्य रखता है। अंततः हमने एक मिलियन पर समझौता किया, क्योंकि जूलियन ने कहा कि कोई भी किसी कंपनी में निवेश नहीं करेगा जिसका मूल्यांकन इससे कम हो। [6]

जो मैंने उस समय नहीं समझा वह यह था कि मूल्यांकन केवल उस कोड का मूल्य नहीं था जो हमने अब तक लिखा था। यह हमारे विचारों का भी मूल्य था, जो सही साबित हुए, और हमारे द्वारा किए जाने वाले सभी भविष्य के कार्यों का मूल्य था, जो बहुत अधिक साबित हुआ।

अगला फंडिंग राउंड वह है जिसमें आप वास्तविक वेंचर कैपिटल फर्मों के साथ सौदा कर सकते हैं। लेकिन जब तक आपने अपने पिछले फंडिंग राउंड को समाप्त नहीं किया है, तब तक उनके पास पहुंचने की प्रतीक्षा न करें। VCs निर्णय लेने में धीमे होते हैं। इसमें महीनों लग सकते हैं। आप नहीं चाहते कि आप उनके साथ बातचीत करने की कोशिश करते समय पैसे से बाहर हो जाएं।

किसी वास्तविक VC फर्म से पैसे प्राप्त करना एंजेल्स से पैसे प्राप्त करने की तुलना में एक बड़ा सौदा है। इसमें शामिल धन की मात्रा अधिक होती है, आमतौर पर लाखों। इसलिए सौदे अधिक समय लेते हैं, आपको अधिक पतला करते हैं, और अधिक कठिन शर्तें लगाते हैं।

कभी-कभी VCs अपने द्वारा चुने गए नए CEO को स्थापित करना चाहते हैं। आमतौर पर दावा यह होता है कि आपको किसी परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति की आवश्यकता है, जो व्यवसाय की पृष्ठभूमि रखता हो। शायद कुछ मामलों में यह सच है। और फिर भी बिल गेट्स युवा और अनुभवहीन थे और उनकी कोई व्यवसाय पृष्ठभूमि नहीं थी, और ऐसा लगता है कि उन्होंने ठीक किया। स्टीव जॉब्स को अपने ही कंपनी से किसी परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति द्वारा बाहर निकाल दिया गया, जिसकी व्यवसाय पृष्ठभूमि थी, जिसने फिर कंपनी को बर्बाद कर दिया। इसलिए मुझे लगता है कि परिपक्व और अनुभवी लोग, जिनकी व्यवसाय पृष्ठभूमि होती है, शायद अधिक मूल्यांकित होते हैं। हम इन लोगों को "न्यूज़कास्टर" कहते थे, क्योंकि उनके पास साफ-सुथरे बाल होते थे और वे गहरी, आत्मविश्वास से भरी आवाज़ में बोलते थे, और आमतौर पर वे टेलीप्रॉम्प्टर पर पढ़े गए से अधिक नहीं जानते थे।

हमने कई VCs से बात की, लेकिन अंततः हम अपने स्टार्टअप को पूरी तरह से एंजेल पैसे से वित्तपोषित करने में सफल रहे। मुख्य कारण यह था कि हमें डर था कि एक ब्रांड-नाम VC फर्म हमें सौदे के हिस्से के रूप में एक न्यूज़कास्टर के साथ छोड़ देगी। यदि वह प्रेस से बात करने के लिए सीमित रहने के लिए संतुष्ट होता, तो यह ठीक हो सकता था, लेकिन अगर वह कंपनी चलाने में कुछ कहने की इच्छा रखता? यह तब आपदा की ओर ले जाता, क्योंकि हमारा सॉफ़्टवेयर इतना जटिल था। हम एक ऐसी कंपनी थे जिसका पूरा m.o. बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना था। रणनीतिक निर्णय मुख्य रूप से तकनीक के बारे में निर्णय थे, और हमें उनके साथ किसी भी मदद की आवश्यकता नहीं थी।

यह भी एक कारण था कि हम सार्वजनिक नहीं हुए। 1998 में, हमारे CFO ने मुझे इसके लिए मनाने की कोशिश की। उन दिनों आप एक डॉगफूड पोर्टल के रूप में सार्वजनिक हो सकते थे, इसलिए एक वास्तविक उत्पाद और वास्तविक राजस्व वाली कंपनी के रूप में, हम अच्छा कर सकते थे। लेकिन मुझे डर था कि इसका मतलब एक न्यूज़कास्टर को लेना होगा - कोई ऐसा व्यक्ति जो, जैसा कि वे कहते हैं, "वॉल स्ट्रीट की भाषा बोल सकता है।"

मैं यह देखकर खुश हूं कि गूगल इस प्रवृत्ति को चुनौती दे रहा है। उन्होंने अपनी IPO करते समय वॉल स्ट्रीट की भाषा नहीं बोली, और वॉल स्ट्रीट ने नहीं खरीदा। और अब वॉल स्ट्रीट सामूहिक रूप से खुद को लात मार रहा है। वे अगली बार ध्यान देंगे। जब पैसे की बात आती है, तो वॉल स्ट्रीट तेजी से नई भाषाएँ सीखता है।

आपके पास VCs के साथ बातचीत करते समय अधिक प्रभाव होता है जितना आप समझते हैं। इसका कारण अन्य VCs हैं। मैं अब कई VCs को जानता हूं, और जब आप उनसे बात करते हैं, तो आप समझते हैं कि यह एक विक्रेता का बाजार है। अभी भी बहुत अधिक पैसा है जो बहुत कम अच्छे सौदों का पीछा कर रहा है।

VCs एक पिरामिड बनाते हैं। शीर्ष पर सेकोइया और क्लाइनर पर्किन्स जैसे प्रसिद्ध हैं, लेकिन उनके नीचे एक बड़ी संख्या है जिनके बारे में आपने कभी नहीं सुना। उनके सभी में एक सामान्य बात है कि उनके द्वारा दिया गया एक डॉलर एक डॉलर के बराबर होता है। अधिकांश VCs आपको बताएंगे कि वे केवल पैसे नहीं देते, बल्कि संबंध और सलाह भी देते हैं। यदि आप विनोद खोसला या जॉन डोअर या माइक मोरिट्ज़ से बात कर रहे हैं, तो यह सच है। लेकिन ऐसी सलाह और संबंध बहुत महंगे हो सकते हैं। और जैसे-जैसे आप खाद्य श्रृंखला के नीचे जाते हैं, VCs तेजी से

बेवकूफ होते जाते हैं। शीर्ष से कुछ कदम नीचे आप मूल रूप से बैंकरों से बात कर रहे हैं जिन्होंने वायर्ड पढ़कर कुछ नए शब्दावली शब्द सीखे हैं। (क्या आपके उत्पाद में XML का उपयोग होता है?) इसलिए मैं आपको अनुभव और संबंधों के दावों के प्रति संदेह करने की सलाह दूंगा। मूल रूप से, एक VC पैसे का स्रोत है। मैं इस बात के लिए झुकाव रखूंगा कि जो भी सबसे अधिक पैसे सबसे जल्दी और सबसे कम शर्तों के साथ पेश करे, उसके साथ जाऊं।

आप यह सोच सकते हैं कि VCs को कितना बताना है। और आपको ऐसा करना चाहिए, क्योंकि उनमें से कुछ एक दिन आपके प्रतियोगियों को फंडिंग दे सकते हैं। मुझे लगता है कि सबसे अच्छा योजना यह है कि न तो बहुत गुप्त रहें, लेकिन न ही उन्हें सब कुछ बताएं। आखिरकार, जैसा कि अधिकांश VCs कहते हैं, वे विचारों की तुलना में लोगों में अधिक रुचि रखते हैं। वे आपके विचार के बारे में बात करना चाहते हैं, मुख्य कारण यह है कि वे आपको आंकने के लिए हैं, न कि विचार को। इसलिए जब तक आप ऐसा लगते हैं कि आप जो कर रहे हैं उसे जानते हैं, आप शायद उनसे कुछ चीजें छिपा सकते हैं। [7]

जितने संभव हो उतने VCs से बात करें, भले ही आप उनका पैसा नहीं चाहते, क्योंकि a) वे किसी ऐसे व्यक्ति के बोर्ड में हो सकते हैं जो आपको खरीद लेगा, और b) यदि आप प्रभावशाली लगते हैं, तो वे आपके प्रतियोगियों में निवेश करने से हतोत्साहित होंगे। VCs तक पहुँचने का सबसे प्रभावी तरीका, विशेष रूप से यदि आप केवल उन्हें अपने बारे में जानना चाहते हैं और उनका पैसा नहीं चाहते हैं, तो उन सम्मेलनों में है जो कभी-कभी स्टार्टअप को उनके सामने प्रस्तुत करने के लिए आयोजित किए जाते हैं।

इसे खर्च न करना

जब और यदि आप निवेशकों से वास्तविक पैसे का प्रवाह प्राप्त करते हैं, तो आपको इसके साथ क्या करना चाहिए? इसे खर्च न करें, यही करना है। लगभग हर असफल स्टार्टअप में, निकटतम कारण पैसे खत्म होना होता है। आमतौर पर कुछ गहरा गलत होता है। लेकिन यहां तक कि मृत्यु का निकटतम कारण भी बचने के लिए कठिन प्रयास करने के लायक है।

बबल के दौरान कई स्टार्टअप "तेजी से बड़े होने" की कोशिश कर रहे थे। आदर्श रूप से इसका मतलब था कि तेजी से बहुत सारे ग्राहक प्राप्त करना। लेकिन इसका अर्थ तेजी से बहुत सारे लोगों को नियुक्त करने में भी बदल सकता था।

दोनों संस्करणों में, जहां आप तेजी से बहुत सारे ग्राहक प्राप्त करते हैं, वह निश्चित रूप से पसंदीदा है। लेकिन यह भी अधिक मूल्यांकित हो सकता है। विचार यह है कि पहले वहां पहुंचें और सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, प्रतियोगियों के लिए कोई नहीं छोड़ें। लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसायों में, पहले बाजार में आने के लाभ इतने अधिक नहीं होते हैं। गूगल फिर से एक उदाहरण है। जब वे आए, तो ऐसा लगा जैसे खोज एक परिपक्व बाजार था, बड़े खिलाड़ियों द्वारा हावी, जिन्होंने अपने ब्रांड बनाने के लिए लाखों खर्च किए थे: याहू, लायकोस, एक्साइट, इन्फोसीक, अल्टाविस्टा, इंकटॉमी। निश्चित रूप से 1998 में पार्टी में आने के लिए थोड़ा देर हो गई थी।

लेकिन जैसे गूगल के संस्थापकों ने जाना, ब्रांड खोज व्यवसाय में कुछ भी नहीं है। आप किसी भी समय आ सकते हैं और कुछ बेहतर बना सकते हैं, और उपयोगकर्ता धीरे-धीरे आपके पास आ जाएंगे। जैसे कि इस बिंदु को स्पष्ट करने के लिए, गूगल ने कभी भी कोई विज्ञापन नहीं किया। वे डीलरों की तरह हैं; वे सामान बेचते हैं, लेकिन वे खुद इसका उपयोग करने से बेहतर जानते हैं।

गूगल के प्रतिस्पर्धियों को उन लाखों को अपने सॉफ़्टवेयर में सुधार करने में खर्च करना चाहिए था। भविष्य के स्टार्टअप को इस गलती से सीखना चाहिए। जब तक आप किसी ऐसे बाजार में नहीं हैं जहां उत्पाद सिगरेट या वोडका या लॉन्ड्री डिटर्जेंट की तरह असमान हैं, ब्रांड विज्ञापन पर बहुत खर्च करना टूटने का संकेत है। और शायद ही कोई वेब व्यवसाय इतना असमान है। डेटिंग साइटें अभी बड़े विज्ञापन अभियानों चला रही हैं, जो इस बात का और सबूत है कि वे चुनने के लिए तैयार हैं। (फी, फाई, फो, फम, मुझे मार्केटिंग लोगों द्वारा चलाए जा रहे एक कंपनी की गंध आ रही है।)

हम परिस्थितियों के कारण धीरे-धीरे बढ़ने के लिए मजबूर थे, और पीछे मुड़कर यह एक अच्छा चीज था। संस्थापकों ने कंपनी में हर काम करना सीखा। सॉफ़्टवेयर लिखने के अलावा, मुझे बिक्री और ग्राहक समर्थन भी करना पड़ा। बिक्री में मैं बहुत अच्छा नहीं था। मैं लगातार था, लेकिन मेरे पास एक अच्छे salesman की चिकनाई नहीं थी। मेरा संदेश संभावित ग्राहकों के लिए था: ऑनलाइन न बेचना बेवकूफी होगी, और अगर आप ऑनलाइन बेचते हैं तो किसी और का सॉफ़्टवेयर उपयोग करना बेवकूफी होगी। दोनों बयान सच थे, लेकिन यह लोगों को मनाने का तरीका नहीं है।

हालांकि मैं ग्राहक समर्थन में बहुत अच्छा था। कल्पना करें कि आप एक ग्राहक समर्थन व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो न केवल उत्पाद के बारे में सब कुछ जानता है, बल्कि अगर कोई बग है तो वह अत्यधिक माफी मांगता है, और फिर तुरंत इसे ठीक करता है, जबकि आप उनके साथ फोन पर हैं। ग्राहकों ने हमें पसंद किया। और हम उन्हें पसंद करते थे, क्योंकि जब आप मुँह से बढ़ते हैं, तो आपके पहले बैच के उपयोगकर्ता वे होते हैं जो खुद को खोजने के लिए पर्याप्त स्मार्ट होते हैं। स्टार्टअप के प्रारंभिक चरणों में, स्मार्ट उपयोगकर्ताओं से अधिक मूल्यवान कुछ नहीं है। अगर आप उनकी सुनते हैं, तो वे आपको बताएंगे कि एक विजेता उत्पाद कैसे बनाना है। और न केवल वे आपको यह सलाह मुफ्त में देंगे, बल्कि वे आपको भुगतान भी करेंगे।

हमने आधिकारिक तौर पर 1996 की शुरुआत में लॉन्च किया। उस वर्ष के अंत तक हमारे पास लगभग 70 उपयोगकर्ता थे। चूंकि यह "जल्दी बड़ा हो जाओ" का युग था, मैं इस बारे में चिंतित था कि हम कितने छोटे और अस्पष्ट थे। लेकिन वास्तव में हम बिल्कुल सही काम कर रहे थे। एक बार जब आप बड़े हो जाते हैं (उपयोगकर्ताओं या कर्मचारियों में) तो अपने उत्पाद को बदलना कठिन हो जाता है। वह वर्ष हमारे सॉफ़्टवेयर में सुधार के लिए प्रभावी रूप से एक प्रयोगशाला था। इसके अंत तक, हम अपने प्रतिस्पर्धियों से इतने आगे थे कि उनके पास कभी भी पकड़ने की उम्मीद नहीं थी। और चूंकि सभी हैकरों ने उपयोगकर्ताओं के साथ कई घंटे बिताए थे, हम ऑनलाइन वाणिज्य को किसी और की तुलना में बेहतर समझते थे।

यह स्टार्टअप के रूप में सफलता की कुंजी है। आपके व्यवसाय को समझने से अधिक महत्वपूर्ण कुछ नहीं है। आप सोच सकते हैं कि किसी भी व्यवसाय में कोई भी, ex officio, इसे समझता है। बिल्कुल नहीं। गूगल का गुप्त हथियार बस यह था कि उन्होंने खोज को समझा। मैं याहू के लिए काम कर रहा था जब गूगल आया, और याहू ने खोज को नहीं समझा। मैं जानता हूं क्योंकि मैंने एक बार उन शक्तियों को मनाने की कोशिश की थी कि हमें खोज को बेहतर बनाना होगा, और मुझे जो जवाब मिला वह उस समय की पार्टी लाइन थी: कि याहू अब केवल एक "खोज इंजन" नहीं था। खोज अब हमारे पृष्ठ दृश्य का केवल एक छोटा प्रतिशत था, एक महीने की वृद्धि से कम, और अब जब हम "मीडिया कंपनी" या "पोर्टल" के रूप में स्थापित हो गए थे, तो खोज को सुरक्षित रूप से मुरझाने और गिरने की अनुमति दी जा सकती थी, जैसे कि एक नाभिकीय तार।

खैर, वे पृष्ठ दृश्य एक छोटे अंश हो सकते हैं, लेकिन वे एक महत्वपूर्ण अंश हैं, क्योंकि वे वे पृष्ठ दृश्य हैं जिनसे वेब सत्र शुरू होते हैं। मुझे लगता है कि याहू अब इसे समझता है।

गूगल कुछ अन्य चीजों को भी समझता है जो अधिकांश वेब कंपनियां अभी भी नहीं समझती हैं। सबसे महत्वपूर्ण यह है कि आपको उपयोगकर्ताओं को विज्ञापनदाताओं से पहले रखना चाहिए, भले ही विज्ञापनदाता भुगतान कर रहे हों और उपयोगकर्ता नहीं। मेरे पसंदीदा बम्पर स्टिकर में लिखा है "अगर लोग नेतृत्व करते हैं, तो नेता अनुसरण करेंगे।" वेब के लिए इसे पराफ्रेज़ किया गया, यह बन जाता है "सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, और विज्ञापनदाता अनुसरण करेंगे।" अधिक सामान्य रूप से, अपने उत्पाद को पहले उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए डिज़ाइन करें, और फिर इसके माध्यम से पैसे कमाने के बारे में सोचें। अगर आप उपयोगकर्ताओं को पहले नहीं रखते हैं, तो आप प्रतिस्पर्धियों के लिए एक अंतर छोड़ देते हैं जो ऐसा करते हैं।

कुछ ऐसा बनाने के लिए जिसे उपयोगकर्ता पसंद करें, आपको उन्हें समझना होगा। और जितना बड़ा आप हैं, यह उतना ही कठिन है। इसलिए मैं कहता हूं "धीरे-धीरे बड़े हो जाओ।" जितना धीमा आप अपने फंडिंग को जलाते हैं, आपके पास सीखने के लिए उतना ही अधिक समय होता है।

धीरे-धीरे पैसे खर्च करने का एक और कारण सस्ती संस्कृति को प्रोत्साहित करना है। यह कुछ ऐसा है जिसे याहू समझता था। डेविड फिलो का शीर्षक "चीफ याहू" था, लेकिन वह गर्व से कहते थे कि उनका अनौपचारिक शीर्षक "चीप याहू" था। जब हम याहू में पहुंचे, तो हमें फिलो से एक ईमेल मिला, जो हमारी निर्देशिका पदानुक्रम के चारों ओर घूम रहा था, यह पूछते हुए कि क्या वास्तव में हमारे डेटा का इतना हिस्सा महंगे RAID ड्राइव पर संग्रहीत करना आवश्यक था। मुझे यह देखकर अच्छा लगा। उस समय याहू का मार्केट कैप पहले से ही अरबों में था, और वे अभी भी कुछ गीगाबाइट डिस्क स्पेस बर्बाद करने के बारे में चिंतित थे।

जब आप एक वीसी फर्म से कुछ मिलियन डॉलर प्राप्त करते हैं, तो आप अमीर महसूस करते हैं। यह समझना महत्वपूर्ण है कि आप नहीं हैं। एक अमीर कंपनी वह है जिसकी बड़ी आय होती है। यह पैसा आय नहीं है। यह पैसा है जो निवेशकों ने आपको दिया है इस उम्मीद में कि आप आय उत्पन्न करने में सक्षम होंगे। इसलिए बैंक में उन लाखों के बावजूद, आप अभी भी गरीब हैं।

अधिकांश स्टार्टअप के लिए मॉडल ग्रैड स्टूडेंट होना चाहिए, न कि लॉ फर्म। ठंडा और सस्ता लक्ष्य बनाएं, महंगा और प्रभावशाली नहीं। हमारे लिए यह परीक्षण था कि क्या एक स्टार्टअप इसे समझता है कि क्या उनके पास एरोन कुर्सियाँ हैं। एरोन बुलबुले के दौरान आया और स्टार्टअप के साथ बहुत लोकप्रिय था। विशेष रूप से वह प्रकार, जो तब बहुत सामान्य था, जो एक समूह की तरह था जो वीसी द्वारा प्रदान किए गए पैसे के साथ घर खेलने के लिए था। हमारे पास कार्यालय की कुर्सियाँ इतनी सस्ती थीं कि उनके हाथ सभी गिर गए। यह उस समय थोड़ा शर्मनाक था, लेकिन पीछे मुड़कर हमारे कार्यालय का ग्रैड-स्टूडेंट जैसा माहौल एक और चीज थी जो हमने बिना जाने सही की।

हमारे कार्यालय हार्वर्ड स्क्वायर में एक लकड़ी के ट्रिपल-डेकर में थे। यह लगभग 1970 के दशक तक एक अपार्टमेंट था, और बाथरूम में अभी भी एक क्लॉ-फुटेड बाथटब था। यह किसी न किसी तरह के अजीब व्यक्ति द्वारा निवासित होना चाहिए था, क्योंकि दीवारों में कई दरारें एल्यूमीनियम फॉयल से भरी हुई थीं, जैसे कि ब्रह्मांडीय किरणों से बचाने के लिए। जब प्रमुख आगंतुक हमारे पास आते थे, तो हम निम्न उत्पादन मूल्यों के बारे में थोड़े शर्मिंदा होते थे। लेकिन वास्तव में वह जगह एक स्टार्टअप के लिए एकदम सही स्थान थी। हमें ऐसा लगा जैसे हमारी भूमिका कॉर्पोरेट भरे हुए शर्ट के बजाय बेशर्म अंडरडॉग होना है, और यही वह भावना है जो आप चाहते हैं।

एक अपार्टमेंट सॉफ़्टवेयर विकसित करने के लिए सही प्रकार की जगह भी है। यदि आपने इसे आजमाया है, तो आप जानते होंगे कि क्यूब फार्म इसके लिए खराब हैं। क्या आपने कभी ध्यान दिया है कि घर पर हैक करना काम पर करने से कितना आसान है? तो काम को घर के अधिक समान क्यों न बनाएं?

जब आप एक स्टार्टअप के लिए जगह की तलाश कर रहे हैं, तो ऐसा महसूस न करें कि इसे पेशेवर दिखना चाहिए। पेशेवर का मतलब अच्छा काम करना है, लिफ्ट और कांच की दीवारें नहीं। मैं अधिकांश स्टार्टअप को पहले कॉर्पोरेट स्थान से बचने और बस एक अपार्टमेंट किराए पर लेने की सलाह दूंगा। आप एक स्टार्टअप में कार्यालय में रहना चाहते हैं, तो क्यों न एक ऐसा स्थान हो जो रहने के लिए डिज़ाइन किया गया हो?

सस्ते और काम करने के लिए बेहतर होने के अलावा, अपार्टमेंट आमतौर पर कार्यालय भवनों की तुलना में बेहतर स्थानों में होते हैं। और एक स्टार्टअप के लिए स्थान बहुत महत्वपूर्ण है। उत्पादकता की कुंजी यह है कि लोग रात के खाने के बाद काम पर वापस आएं। फोन रिंग करना बंद करने के बाद के घंटे काम करने के लिए सबसे अच्छे होते हैं। जब कर्मचारियों का एक समूह एक साथ रात के खाने के लिए बाहर जाता है, विचारों पर चर्चा करता है, और फिर उन्हें लागू करने के लिए अपने कार्यालयों में वापस आता है, तो महान चीजें होती हैं। इसलिए आप एक ऐसे स्थान पर होना चाहते हैं जहां आसपास बहुत सारे रेस्तरां हों, न कि कोई उदास कार्यालय पार्क जो 6:00 बजे के बाद बंजर हो। हालांकि, जब एक कंपनी उस मॉडल में बदल जाती है जहां हर कोई रात के खाने के लिए उपनगरों में घर चला जाता है, चाहे कितनी भी देर हो, तो आपने कुछ असाधारण मूल्यवान खो दिया है। अगर आप वास्तव में उस मोड में शुरू करते हैं तो भगवान आपकी मदद करें।

अगर मैं आज एक स्टार्टअप शुरू करने जा रहा होता, तो मैं केवल तीन स्थानों पर विचार करता: रेड लाइन पर सेंट्रल, हार्वर्ड, या डेविस स्क्वायर के पास (केंडल बहुत निर्जीव है); पेलो आल्टो में यूनिवर्सिटी या कैलिफ़ोर्निया एव्स पर; और बर्कले में तुरंत कैंपस के उत्तर या दक्षिण में। ये वे केवल स्थान हैं जिन्हें मैं जानता हूं जो सही प्रकार की वाइब रखते हैं।

पैसे खर्च न करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका लोगों को न रखना है। मैं एक चरमपंथी हो सकता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि लोगों को रखना एक कंपनी के लिए सबसे खराब चीज है। शुरुआत के लिए, लोग एक आवर्ती खर्च हैं, जो सबसे खराब प्रकार है। वे आपको अपने स्थान से बाहर बढ़ने का कारण भी बनते हैं, और शायद आपको उस प्रकार के असामान्य कार्यालय भवन में भी ले जाते हैं जो आपके सॉफ़्टवेयर को खराब कर देगा। लेकिन सबसे बुरी बात यह है कि वे आपको धीमा कर देते हैं: किसी के कार्यालय में सिर डालने और उनके साथ एक विचार की जांच करने के बजाय, आठ लोगों को इसके बारे में एक बैठक करनी होती है। इसलिए जितने कम लोग आप रख सकते हैं, उतना ही बेहतर है।

बुलबुले के दौरान कई स्टार्टअप की विपरीत नीति थी। वे जितनी जल्दी हो सके "स्टाफ अप" करना चाहते थे, जैसे कि आप कुछ भी नहीं कर सकते जब तक कि किसी के पास संबंधित नौकरी का शीर्षक न हो। यह बड़े कंपनी का सोच है। किसी पूर्वनिर्धारित संगठन चार्ट में खाली स्थान भरने के लिए लोगों को न रखें। किसी को रखने का एकमात्र कारण यह है कि आप कुछ ऐसा करना चाहते हैं जो आप नहीं कर सकते।

अगर अनावश्यक लोगों को रखना महंगा है और आपको धीमा कर देता है, तो लगभग सभी कंपनियां ऐसा क्यों करती हैं? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि लोग उनके लिए बहुत से लोगों के काम करने का विचार पसंद करते हैं। यह कमजोरी अक्सर सीईओ तक बढ़ जाती है। अगर आप कभी एक कंपनी चलाते हैं, तो आप पाएंगे कि लोग सबसे सामान्य प्रश्न पूछते हैं कि आपके पास कितने कर्मचारी हैं। यह उनके लिए आपको तौलने का तरीका है। यह सिर्फ यादृच्छिक लोग नहीं हैं जो यह पूछते हैं; यहां तक कि रिपोर्टर भी ऐसा करते हैं। और अगर जवाब एक हजार है तो वे बहुत अधिक प्रभावित होंगे, न कि अगर यह दस है।

यह वास्तव में हास्यास्पद है। अगर दो कंपनियों की आय समान है, तो कम कर्मचारियों वाली कंपनी अधिक प्रभावशाली होती है। जब लोग मुझसे पूछते थे कि हमारे स्टार्टअप में कितने लोग हैं, और मैं "बीस" का उत्तर देता था, तो मैं देख सकता था कि वे सोच रहे थे कि हम ज्यादा मायने नहीं रखते। मैं अक्सर यह जोड़ना चाहता था "लेकिन हमारे मुख्य प्रतिस्पर्धी, जिनकी हम नियमित रूप से धुनाई करते हैं, के पास एक सौ चालीस हैं, तो क्या हम दो संख्याओं में से बड़ी संख्या के लिए श्रेय ले सकते हैं?"

जैसे कार्यालय स्थान के साथ, आपके कर्मचारियों की संख्या प्रभावशाली दिखने और प्रभावशाली होने के बीच एक विकल्प है। आप में से कोई भी नर्ड्स जो हाई स्कूल में थे, इस विकल्प के बारे में जानते हैं। जब आप एक कंपनी शुरू करते हैं तो इसे करते रहें।

क्या आपको करना चाहिए?

लेकिन क्या आपको एक कंपनी शुरू करनी चाहिए? क्या आप इसे करने के लिए सही प्रकार के व्यक्ति हैं? अगर आप हैं, तो क्या यह इसके लायक है?

ज्यादा लोग स्टार्टअप शुरू करने के लिए सही प्रकार के व्यक्ति हैं, यह समझने से ज्यादा। यही मुख्य कारण है कि मैंने यह लिखा। स्टार्टअप की संख्या दस गुना अधिक हो सकती है, और शायद यह एक अच्छा चीज होगा।

मैं, अब मुझे एहसास हुआ, स्टार्टअप शुरू करने के लिए बिल्कुल सही प्रकार का व्यक्ति था। लेकिन विचार ने मुझे पहले डराया। मैं एक लिस्प हैकर था, इसलिए मैं इसमें मजबूर हुआ। जिस कंपनी के लिए मैं परामर्श कर रहा था, वह परेशानी में लग रही थी, और लिस्प का उपयोग करने वाली अन्य कंपनियाँ बहुत कम थीं। चूंकि मैं किसी अन्य भाषा में प्रोग्रामिंग के विचार को सहन नहीं कर सकता था (यह 1995 था, याद रखें, जब "अन्य भाषा" का मतलब C++ था), तो एकमात्र विकल्प लिस्प का उपयोग करके एक नई कंपनी शुरू करना प्रतीत होता था।

मुझे एहसास है कि यह दूर की कौड़ी लगती है, लेकिन अगर आप एक लिस्प हैकर हैं तो आप जानते होंगे कि मेरा क्या मतलब है। और अगर स्टार्टअप शुरू करने का विचार मुझे इतना डराता है कि मैंने केवल आवश्यकता के कारण किया, तो बहुत से लोग होंगे जो इसमें अच्छे होंगे लेकिन जो कोशिश करने के लिए बहुत डरते हैं।

तो किसे स्टार्टअप शुरू करना चाहिए? कोई ऐसा व्यक्ति जो एक अच्छा हैकर है, लगभग 23 से 38 के बीच है, और जो एक बार में पैसे की समस्या को हल करना चाहता है, बजाय इसके कि एक पारंपरिक कार्य जीवन में धीरे-धीरे भुगतान किया जाए।

मैं यह नहीं कह सकता कि एक अच्छा हैकर क्या है। एक पहले दर्जे के विश्वविद्यालय में, इसमें कंप्यूटर विज्ञान के प्रमुखों का शीर्ष आधा शामिल हो सकता है। हालांकि, आपको हैकर बनने के लिए कंप्यूटर विज्ञान का प्रमुख होना आवश्यक नहीं है; मैं कॉलेज में दर्शनशास्त्र का प्रमुख था।

यह बताना कठिन है कि क्या आप एक अच्छे हैकर हैं, विशेष रूप से जब आप युवा होते हैं। सौभाग्य से, स्टार्टअप शुरू करने की प्रक्रिया स्वचालित रूप से उन्हें चुनने की प्रवृत्ति रखती है। लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रेरित करने वाला कारक यह है (या होना चाहिए) कि वे मौजूदा प्रौद्योगिकी को देखते हैं और सोचते हैं, क्या ये लोग नहीं समझते कि उन्हें x, y, और z करना चाहिए? और यह भी एक संकेत है कि कोई अच्छा हैकर है।

मैंने 23 की निचली सीमा रखी है, न कि इसलिए कि आपके मस्तिष्क में तब तक कुछ नहीं होता, बल्कि इसलिए कि आपको अपने खुद के व्यवसाय को चलाने से पहले एक मौजूदा व्यवसाय में यह देखना होगा कि यह कैसा होता है। व्यवसाय को स्टार्टअप होना आवश्यक नहीं है। मैंने अपने कॉलेज के ऋण चुकाने के लिए एक सॉफ़्टवेयर कंपनी के लिए एक वर्ष काम किया। यह मेरे वयस्क जीवन का सबसे खराब वर्ष था, लेकिन मैंने उस समय बिना यह समझे सॉफ़्टवेयर व्यवसाय के बारे में कई मूल्यवान पाठ सीखे। इस मामले में, वे ज्यादातर नकारात्मक पाठ थे: बहुत सारी बैठकें न करें; ऐसे कोड के टुकड़े न रखें जिनका कई लोगों के पास स्वामित्व हो; एक बिक्री व्यक्ति को कंपनी चलाने न दें; एक उच्च अंत उत्पाद न बनाएं; अपने कोड को बहुत बड़ा न होने दें; बग खोजने के लिए QA लोगों को न छोड़ें; रिलीज के बीच बहुत लंबे समय तक न जाएं; डेवलपर्स को उपयोगकर्ताओं से अलग न करें; कैम्ब्रिज से रूट 128 पर न जाएं; और इसी तरह। [8] लेकिन नकारात्मक पाठ सकारात्मक पाठ के रूप में उतने ही मूल्यवान होते हैं। शायद और भी अधिक मूल्यवान: एक शानदार प्रदर्शन को दोहराना कठिन है, लेकिन गलतियों से बचना सीधा है। [9]

23 से पहले एक कंपनी शुरू करना कठिन होने का एक और कारण यह है कि लोग आपको गंभीरता से नहीं लेंगे। वीसी आप पर भरोसा नहीं करेंगे, और आपको फंडिंग की शर्त के रूप में एक शुभंकर में घटित करने की कोशिश करेंगे। ग्राहक चिंतित होंगे कि आप फिसल जाएंगे और उन्हें छोड़ देंगे। यहां तक कि आप खुद, जब तक आप बहुत असामान्य नहीं हैं, अपने उम्र को कुछ हद तक महसूस करेंगे; आपको किसी से बहुत बड़े होने के लिए बॉस होना अजीब लगेगा, और अगर आप 21 हैं, तो केवल छोटे लोगों को रखना आपके विकल्पों को सीमित करता है।

कुछ लोग शायद 18 साल की उम्र में कंपनी शुरू कर सकते हैं अगर वे चाहें। बिल गेट्स 19 वर्ष के थे जब उन्होंने और पॉल एलन ने माइक्रोसॉफ्ट शुरू किया। (हालांकि, पॉल एलन 22 वर्ष के थे, और यह शायद एक अंतर था।) इसलिए अगर आप सोच रहे हैं, मुझे परवाह नहीं है कि वह क्या कहता है, मैं अब एक कंपनी शुरू करने जा रहा हूं, तो आप उस प्रकार के व्यक्ति हो सकते हैं जो इसके साथ बच सकते हैं।

दूसरी कटौती, 38, में बहुत अधिक खेल है। एक कारण मैंने इसे वहां रखा है कि मुझे नहीं लगता कि कई लोग उस उम्र के बाद शारीरिक सहनशक्ति रखते हैं। मैं हर रात 2:00 या 3:00 बजे तक काम करता था, सप्ताह में सात दिन। मुझे नहीं पता कि क्या मैं अब ऐसा कर सकता हूं।

इसके अलावा, स्टार्टअप वित्तीय रूप से एक बड़ा जोखिम है। अगर आप कुछ ऐसा करने की कोशिश करते हैं जो फट जाता है और आपको 26 पर गरीब छोड़ देता है, तो बड़ी बात नहीं; बहुत से 26 वर्षीय गरीब होते हैं। 38 पर आप इतने सारे जोखिम नहीं ले सकते हैं - विशेष रूप से अगर आपके बच्चे हैं।

मेरा अंतिम परीक्षण शायद सबसे प्रतिबंधात्मक हो सकता है। क्या आप वास्तव में एक स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? इसका अर्थ, आर्थिक रूप से, आपके कार्य जीवन को सबसे छोटे संभव स्थान में संकुचित करना है। 40 वर्षों तक सामान्य दर पर काम करने के बजाय, आप चार वर्षों तक कड़ी मेहनत करते हैं। और शायद कुछ नहीं के साथ समाप्त होते हैं - हालांकि इस मामले में शायद चार साल नहीं लगेंगे।

इस समय आप केवल काम करेंगे, क्योंकि जब आप काम नहीं कर रहे होते हैं, तो आपके प्रतिस्पर्धी काम कर रहे होते हैं। मेरी एकमात्र अवकाश गतिविधियाँ दौड़ना थीं, जिसे मुझे वैसे भी काम करते रहने के लिए करना था, और रात में लगभग पंद्रह मिनट पढ़ना। उस तीन साल की अवधि में मेरे पास कुल दो महीने के लिए एक प्रेमिका थी। हर कुछ हफ्तों में मैं कुछ घंटों के लिए एक पुरानी किताब की दुकान पर जाने या किसी दोस्त के घर रात के खाने के लिए जाने के लिए समय निकालता था। मैं अपने परिवार से दो बार मिलने गया। अन्यथा, मैंने केवल काम किया।

काम अक्सर मजेदार था, क्योंकि जिन लोगों के साथ मैं काम करता था, वे मेरे कुछ सबसे अच्छे दोस्त थे। कभी-कभी यह तकनीकी रूप से भी दिलचस्प था। लेकिन केवल लगभग 10% समय। मैं अन्य 90% के लिए जो सबसे अच्छा कह सकता हूं वह यह है कि कुछ चीजें पीछे मुड़कर उस समय की तुलना में अधिक मजेदार लगती हैं। जैसे उस समय जब कैम्ब्रिज में लगभग छह घंटे के लिए बिजली चली गई, और हमने गलती से अपने कार्यालयों के अंदर गैसोलीन चालित जनरेटर शुरू करने की कोशिश की। मैं फिर से ऐसा नहीं करूंगा।

मुझे नहीं लगता कि आपको एक स्टार्टअप में जो बकवास का सामना करना पड़ता है, वह एक सामान्य कार्य जीवन में सहन करने से अधिक है। वास्तव में, यह शायद कम है; यह केवल एक छोटे समय में संकुचित होने के कारण बहुत अधिक लगता है। इसलिए मुख्य रूप से जो एक स्टार्टअप आपको खरीदता है वह समय है। अगर आप यह तय करने की कोशिश कर रहे हैं कि क्या एक शुरू करना है, तो इसे इस तरह से सोचें। अगर आप उस प्रकार के व्यक्ति हैं जो एक बार में पैसे की समस्या को हल करना चाहते हैं बजाय इसके कि 40 वर्षों तक वेतन के लिए काम करें, तो एक स्टार्टअप समझ में आता है।

बहुत से लोगों के लिए संघर्ष स्टार्टअप और ग्रेजुएट स्कूल के बीच है। ग्रैड स्टूडेंट्स बस उस उम्र के होते हैं, और बस उस प्रकार के लोग होते हैं, जो सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप शुरू करने के लिए होते हैं। आप चिंतित हो सकते हैं कि अगर आप ऐसा करते हैं तो आप एक अकादमिक करियर के अपने अवसरों को बर्बाद कर देंगे। लेकिन यह संभव है कि आप एक स्टार्टअप का हिस्सा बनें और विशेष रूप से पहले ग्रैड स्कूल में रहें। हमारे तीन मूल हैकरों में से दो पूरे समय ग्रैड स्कूल में थे, और दोनों ने अपनी डिग्री प्राप्त की। आलसी ग्रैड स्टूडेंट्स जैसी ऊर्जा के कुछ स्रोत इतने शक्तिशाली होते हैं।

अगर आपको ग्रैड स्कूल छोड़ना है, तो सबसे खराब स्थिति में यह बहुत लंबे समय तक नहीं होगा। अगर एक स्टार्टअप विफल होता है, तो यह शायद इतनी जल्दी विफल हो जाएगा कि आप अकादमिक जीवन में लौट सकते हैं। और अगर यह सफल होता है, तो आप पाएंगे कि अब आपको सहायक प्रोफेसर बनने की इतनी जलती हुई इच्छा नहीं है।

अगर आप इसे करना चाहते हैं, तो करें। एक स्टार्टअप शुरू करना बाहर से देखने में जितना बड़ा रहस्य लगता है, उतना नहीं है। यह कुछ ऐसा नहीं है जिसके बारे में आपको "व्यवसाय" के बारे में जानने की आवश्यकता है। कुछ ऐसा बनाएं जिसे उपयोगकर्ता पसंद करें, और जो आप बनाते हैं उससे कम खर्च करें। यह कितना कठिन है?

नोट्स

[1] गूगल की आय लगभग दो अरब प्रति वर्ष है, लेकिन आधा अन्य साइटों पर विज्ञापनों से आता है।

[2] स्थापित कंपनियों की तुलना में स्टार्टअप का एक लाभ यह है कि व्यवसाय शुरू करने के बारे में कोई भेदभाव कानून नहीं हैं। उदाहरण के लिए, मैं एक महिला के साथ स्टार्टअप शुरू करने में संकोच करूंगा जिसके छोटे बच्चे हैं, या जो जल्द ही होने की संभावना है। लेकिन आप संभावित कर्मचारियों से यह पूछने की अनुमति नहीं है कि क्या वे जल्द ही बच्चे पैदा करने की योजना बना रहे हैं। विश्वास करें या नहीं, वर्तमान अमेरिकी कानून के तहत, आप बुद्धिमत्ता के आधार पर भेदभाव करने की अनुमति नहीं है। जबकि जब आप एक कंपनी शुरू कर रहे हैं, तो आप किसी भी आधार पर भेदभाव कर सकते हैं जिसके साथ आप इसे शुरू करते हैं।

[3] हैक करना सीखना व्यवसाय स्कूल की तुलना में बहुत सस्ता है, क्योंकि आप इसे ज्यादातर अपने दम पर कर सकते हैं। एक लिनक्स बॉक्स, K&R की एक प्रति, और आपके पड़ोसी के पंद्रह वर्षीय बेटे से कुछ घंटों की सलाह की कीमत पर, आप अच्छी तरह से अपने रास्ते पर होंगे।

[4] उपवाक्य: सबसे बड़ी कंपनी, सरकार को चीजें बेचने के लिए स्टार्टअप शुरू करने से बचें। हाँ, उन्हें प्रौद्योगिकी बेचने के लिए बहुत सारे अवसर हैं। लेकिन किसी और को उन स्टार्टअप को शुरू करने दें।

[5] एक दोस्त जिसने जर्मनी में एक कंपनी शुरू की, ने मुझे बताया कि वे वहां कागजी कार्रवाई की परवाह करते हैं, और कि वहां अधिक है। जो यह समझाने में मदद करता है कि जर्मनी में अधिक स्टार्टअप क्यों नहीं हैं।

[6] बीज चरण में हमारी मूल्यांकन सिद्धांत रूप में $100,000 थी, क्योंकि जूलियन को कंपनी का 10% मिला। लेकिन यह एक बहुत ही भ्रामक संख्या है, क्योंकि पैसा जूलियन द्वारा हमें दिए गए चीजों में से सबसे कम महत्वपूर्ण था।

[7] वही उन कंपनियों के लिए जाता है जो आपको अधिग्रहित करना चाहती हैं। कुछ ऐसे होंगे जो केवल आपके दिमाग को उठाने के लिए ऐसा कर रहे हैं। लेकिन आप कभी भी निश्चित रूप से नहीं बता सकते कि ये कौन हैं, इसलिए सबसे अच्छा दृष्टिकोण यह है कि पूरी तरह से खुला दिखें, लेकिन कुछ महत्वपूर्ण तकनीकी रहस्यों का उल्लेख करने में विफल रहें।

[8] मैं एक कर्मचारी के रूप में उतना ही बुरा था जितना यह जगह एक कंपनी के रूप में थी। मैं किसी भी व्यक्ति से माफी मांगता हूं जिसे वहां मेरे साथ काम करना पड़ा।

[9] आप शायद एक किताब लिख सकते हैं कि व्यवसाय में सफल होने के लिए DMV से ठीक विपरीत तरीके से सब कुछ कैसे करें।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, सारा हार्लिन, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस निबंध के मसौदों को पढ़ने के लिए, और स्टीव मेलेंडेज़ और ग्रेगोरी प्राइस को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।