स्टार्टअप कैसे शुरू करें

मार्च 2005

(यह निबंध हार्वर्ड कंप्यूटर सोसाइटी में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

सफल स्टार्टअप बनाने के लिए आपको तीन चीजों की आवश्यकता होती है: अच्छे लोगों के साथ शुरुआत करना, कुछ ऐसा बनाना जो ग्राहक वास्तव में चाहते हैं, और जितना संभव हो उतना कम पैसा खर्च करना। ज़्यादातर स्टार्टअप जो असफल होते हैं, वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि वे इनमें से किसी एक में असफल होते हैं। एक स्टार्टअप जो इन तीनों में से कोई एक काम करता है, वह शायद सफल होगा।

और जब आप इसके बारे में सोचते हैं तो यह काफी रोमांचक लगता है, क्योंकि ये तीनों ही संभव हैं। मुश्किल, लेकिन संभव है। और चूंकि एक सफल स्टार्टअप आमतौर पर अपने संस्थापकों को अमीर बनाता है, इसका मतलब है कि अमीर बनना भी संभव है। मुश्किल, लेकिन संभव है।

अगर स्टार्टअप के बारे में मैं कोई एक संदेश देना चाहूँगा, तो वह यह है कि कोई भी कदम जादुई रूप से इतना कठिन नहीं होता कि उसे हल करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता हो।

विचार

खास तौर पर, स्टार्टअप शुरू करने के लिए आपको किसी शानदार आइडिया की ज़रूरत नहीं होती। स्टार्टअप जिस तरह से पैसे कमाता है, वह है लोगों को उनके पास मौजूद मौजूदा तकनीक से बेहतर तकनीक देना। लेकिन लोगों के पास जो अभी है, वह अक्सर इतना खराब होता है कि उसे बेहतर बनाने के लिए किसी शानदार आइडिया की ज़रूरत नहीं होती।

उदाहरण के लिए, Google की योजना केवल एक ऐसी खोज साइट बनाने की थी जो बेकार न हो। उनके पास तीन नए विचार थे: वेब को और अधिक इंडेक्स करना, खोज परिणामों को रैंक करने के लिए लिंक का उपयोग करना, और बिना किसी बाधा वाले कीवर्ड-आधारित विज्ञापनों के साथ साफ, सरल वेब पेज बनाना। सबसे बढ़कर, वे एक ऐसी साइट बनाने के लिए दृढ़ थे जो उपयोग करने के लिए अच्छी हो। इसमें कोई संदेह नहीं है कि Google के भीतर बहुत बढ़िया तकनीकी तरकीबें हैं, लेकिन कुल मिलाकर योजना सीधी थी। और जबकि अब उनकी शायद बड़ी महत्वाकांक्षाएँ हैं, अकेले यह उन्हें सालाना एक बिलियन डॉलर कमाता है। [1]

ऐसे बहुत से अन्य क्षेत्र हैं जो गूगल से पहले सर्च की तरह ही पिछड़े हुए हैं। मैं स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करने के लिए कई तरह के अनुमानों के बारे में सोच सकता हूँ, लेकिन ज़्यादातर इस पर आकर खत्म हो जाते हैं: लोगों द्वारा किए जा रहे किसी काम को देखें और यह पता लगाएँ कि इसे किस तरह से किया जाए ताकि यह बेकार न लगे।

उदाहरण के लिए, डेटिंग साइट्स वर्तमान में Google से पहले की खोज की तुलना में कहीं ज़्यादा खराब हैं। वे सभी एक ही सरल-दिमाग वाले मॉडल का उपयोग करते हैं। ऐसा लगता है कि उन्होंने समस्या का समाधान डेटाबेस मिलान करने के तरीके के बारे में सोचकर किया है, बजाय इसके कि डेटिंग वास्तविक दुनिया में कैसे काम करती है। एक अंडरग्रेजुएट क्लास प्रोजेक्ट के रूप में कुछ बेहतर बना सकता है। और फिर भी इसमें बहुत सारा पैसा दांव पर लगा है। ऑनलाइन डेटिंग अब एक मूल्यवान व्यवसाय है, और अगर यह काम करता है तो यह सौ गुना अधिक मूल्यवान हो सकता है।

हालाँकि, स्टार्टअप के लिए एक विचार केवल एक शुरुआत है। बहुत से भावी स्टार्टअप संस्थापकों को लगता है कि पूरी प्रक्रिया की कुंजी प्रारंभिक विचार है, और उस बिंदु से आपको बस इसे क्रियान्वित करना है। वेंचर कैपिटलिस्ट बेहतर जानते हैं। यदि आप वीसी फर्मों के पास एक शानदार विचार लेकर जाते हैं, जिसके बारे में आप उन्हें बताएंगे कि क्या वे एक गैर-प्रकटीकरण समझौते पर हस्ताक्षर करते हैं, तो अधिकांश आपको चुप रहने के लिए कहेंगे। इससे पता चलता है कि एक मात्र विचार कितना मूल्यवान है। बाजार मूल्य एनडीए पर हस्ताक्षर करने की असुविधा से कम है।

शुरुआती विचार कितना कम मूल्यवान है, इसका एक और संकेत यह है कि स्टार्टअप्स की संख्या जो रास्ते में ही अपनी योजना बदल देती है। माइक्रोसॉफ्ट की मूल योजना प्रोग्रामिंग भाषाओं को बेचकर पैसा कमाना था। उनका वर्तमान व्यवसाय मॉडल तब तक उनके दिमाग में नहीं आया जब तक कि आईबीएम ने पांच साल बाद उन्हें यह नहीं बताया।

स्टार्टअप के लिए विचार निश्चित रूप से मूल्यवान हैं, लेकिन समस्या यह है कि वे हस्तांतरणीय नहीं हैं। वे ऐसी चीज नहीं हैं जिसे आप किसी और को निष्पादित करने के लिए सौंप सकते हैं। उनका मूल्य मुख्य रूप से शुरुआती बिंदु के रूप में है: उन लोगों के लिए प्रश्न के रूप में जिनके पास वे थे, जिसके बारे में वे सोचते रहे।

जो मायने रखता है वह विचार नहीं है, बल्कि वे लोग हैं जिनके पास वे विचार हैं। अच्छे लोग बुरे विचारों को ठीक कर सकते हैं, लेकिन अच्छे विचार बुरे लोगों को नहीं बचा सकते।

लोग

अच्छे लोगों से मेरा क्या मतलब है? हमारे स्टार्टअप के दौरान मैंने जो सबसे अच्छी तरकीबें सीखीं, उनमें से एक यह तय करने का नियम था कि किसे काम पर रखना है। क्या आप उस व्यक्ति को जानवर के रूप में वर्णित कर सकते हैं? इसे किसी दूसरी भाषा में अनुवाद करना मुश्किल हो सकता है, लेकिन मुझे लगता है कि अमेरिका में हर कोई इसका मतलब जानता है। इसका मतलब है कोई ऐसा व्यक्ति जो अपने काम को थोड़ा ज़्यादा गंभीरता से लेता है; कोई ऐसा व्यक्ति जो अपना काम इतनी अच्छी तरह से करता है कि वह पेशेवर से आगे बढ़कर जुनूनी बन जाता है।

इसका अर्थ विशेष रूप से नौकरी पर निर्भर करता है: एक विक्रेता जो 'नहीं' को उत्तर के रूप में स्वीकार नहीं करता; एक हैकर जो बग युक्त कोड छोड़कर सोने जाने की बजाय सुबह 4 बजे तक जागता रहता है; एक जनसंपर्क व्यक्ति जो न्यूयॉर्क टाइम्स के संवाददाताओं को उनके सेलफोन पर कॉल करता है; एक ग्राफिक डिजाइनर जो किसी चीज के दो मिलीमीटर भी अपनी जगह से हट जाने पर शारीरिक पीड़ा महसूस करता है।

हमारे लिए काम करने वाले लगभग सभी लोग अपने काम में बहुत मेहनती थे। बिक्री की ज़िम्मेदारी संभालने वाली महिला इतनी दृढ़ थी कि मुझे उसके साथ फ़ोन पर बात करने वाले संभावित ग्राहकों के लिए तरस आता था। आप महसूस कर सकते थे कि वे हुक पर छटपटा रहे थे, लेकिन आप जानते थे कि जब तक वे साइन अप नहीं कर लेते, उन्हें कोई आराम नहीं मिलेगा।

अगर आप अपने जानने वाले लोगों के बारे में सोचें, तो आप पाएंगे कि जानवरों पर परीक्षण करना आसान है। उस व्यक्ति की छवि को ध्यान में रखें और वाक्य की कल्पना करें "फलां व्यक्ति जानवर है।" अगर आप हंसते हैं, तो वे जानवर नहीं हैं। आपको बड़ी कंपनियों में इस गुण की आवश्यकता नहीं है या शायद आप चाहते भी नहीं हैं, लेकिन स्टार्टअप में आपको इसकी आवश्यकता है।

प्रोग्रामर के लिए हमारे पास तीन अतिरिक्त परीक्षण थे। क्या वह व्यक्ति वास्तव में बुद्धिमान था? यदि हाँ, तो क्या वह वास्तव में काम कर सकता था? और अंत में, चूँकि कुछ अच्छे हैकर्स असहनीय व्यक्तित्व वाले होते हैं, क्या हम उन्हें अपने आस-पास रख सकते हैं?

यह आखिरी परीक्षण आश्चर्यजनक रूप से बहुत कम लोगों को छांटता है। अगर कोई वाकई बुद्धिमान हो तो हम किसी भी हद तक बेवकूफी बर्दाश्त कर सकते हैं। हम उन लोगों को बर्दाश्त नहीं कर सकते जो बहुत ज़्यादा रवैया रखते हैं। लेकिन उनमें से ज़्यादातर लोग वाकई बुद्धिमान नहीं थे, इसलिए हमारा तीसरा परीक्षण काफी हद तक पहले परीक्षण का पुनर्कथन था।

जब बेवकूफ़ असहनीय होते हैं तो आमतौर पर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि वे स्मार्ट दिखने के लिए बहुत ज़्यादा कोशिश करते हैं। लेकिन वे जितने ज़्यादा स्मार्ट होते हैं, उन्हें स्मार्ट बनने का उतना ही कम दबाव महसूस होता है। इसलिए एक नियम के रूप में आप वास्तव में स्मार्ट लोगों को उनकी "मुझे नहीं पता," "शायद आप सही हैं," और "मैं x को अच्छी तरह से नहीं समझता" जैसी बातें कहने की क्षमता से पहचान सकते हैं।

यह तकनीक हमेशा काम नहीं करती, क्योंकि लोग अपने परिवेश से प्रभावित हो सकते हैं। एमआईटी सीएस विभाग में, एक ऐसे व्यक्ति की तरह व्यवहार करने की परंपरा प्रतीत होती है जो सब कुछ जानता है। मुझे बताया गया है कि यह अंततः मार्विन मिन्स्की से निकला है, उसी तरह जैसे क्लासिक एयरलाइन पायलट का तरीका चक येजर से निकला है। यहां तक कि वास्तव में समझदार लोग भी इस तरह से व्यवहार करना शुरू कर देते हैं, इसलिए आपको छूट देनी होगी।

इससे हमें रॉबर्ट मॉरिस का साथ मिला, जो उन लोगों में से एक हैं जो मेरे द्वारा मिले किसी भी व्यक्ति के बारे में "मैं नहीं जानता" कहने के लिए सबसे तत्पर रहते हैं। (कम से कम, एमआईटी में प्रोफेसर बनने से पहले वे ऐसा करते थे।) रॉबर्ट के सामने कोई भी व्यक्ति रवैया दिखाने की हिम्मत नहीं करता था, क्योंकि वह स्पष्ट रूप से उनसे अधिक बुद्धिमान था और फिर भी उसके पास कोई रवैया नहीं था।

ज़्यादातर स्टार्टअप की तरह, हमारी शुरुआत भी दोस्तों के एक समूह से हुई थी, और हमने जिन लोगों को काम पर रखा, उनमें से ज़्यादातर लोगों को हमने निजी संपर्कों के ज़रिए ही रखा। स्टार्टअप और बड़ी कंपनियों के बीच यही एक अहम अंतर है। किसी के साथ दो दिन के लिए भी दोस्ती करना आपको इतना कुछ बता सकता है जितना कि कंपनियाँ इंटरव्यू में कभी नहीं जान सकतीं। [2]

यह कोई संयोग नहीं है कि स्टार्टअप विश्वविद्यालयों के आसपास शुरू होते हैं, क्योंकि यहीं पर बुद्धिमान लोग मिलते हैं। यह वह नहीं है जो लोग एमआईटी और स्टैनफोर्ड की कक्षाओं में सीखते हैं, जिसने प्रौद्योगिकी कंपनियों को उनके आसपास पनपने के लिए प्रेरित किया है। वे कक्षाओं में कैम्पफायर गाने गा सकते हैं, जब तक कि प्रवेश उसी तरह से काम करते हैं।

अगर आप कोई स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो इस बात की पूरी संभावना है कि यह आपके कॉलेज या ग्रैजुएट स्कूल के परिचित लोगों के साथ होगा। इसलिए सैद्धांतिक रूप से आपको स्कूल में जितने हो सके उतने होशियार लोगों से दोस्ती करने की कोशिश करनी चाहिए, है न? नहीं, नहीं। जानबूझकर लोगों से दोस्ती करने की कोशिश न करें; यह हैकर्स के साथ ठीक से काम नहीं करता।

कॉलेज में आपको जो करना चाहिए वह है अपने खुद के प्रोजेक्ट पर काम करना। हैकर्स को यह तब भी करना चाहिए जब वे स्टार्टअप शुरू करने की योजना नहीं बनाते हैं, क्योंकि यह प्रोग्रामिंग सीखने का एकमात्र वास्तविक तरीका है। कुछ मामलों में आप अन्य छात्रों के साथ सहयोग कर सकते हैं, और यह अच्छे हैकर्स को जानने का सबसे अच्छा तरीका है। प्रोजेक्ट एक स्टार्टअप में भी विकसित हो सकता है। लेकिन एक बार फिर, मैं किसी भी लक्ष्य पर सीधे निशाना नहीं लगाऊंगा। चीजों को जबरदस्ती न करें; बस उन चीजों पर काम करें जो आपको पसंद हैं, उन लोगों के साथ जिन्हें आप पसंद करते हैं।

आदर्श रूप से आप दो से चार संस्थापकों के बीच चाहते हैं। सिर्फ़ एक से शुरू करना मुश्किल होगा। एक व्यक्ति के लिए कंपनी शुरू करने का नैतिक भार उठाना मुश्किल होगा। यहाँ तक कि बिल गेट्स, जो नैतिक भार उठाने में सक्षम प्रतीत होते हैं, को भी सह-संस्थापक रखना पड़ा। लेकिन आप इतने सारे संस्थापक नहीं चाहते कि कंपनी एक समूह फ़ोटो की तरह दिखने लगे। आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि आपको शुरू में बहुत से लोगों की ज़रूरत नहीं है, लेकिन मुख्य रूप से इसलिए क्योंकि आपके पास जितने ज़्यादा संस्थापक होंगे, उतनी ही ज़्यादा असहमतियाँ होंगी। जब सिर्फ़ दो या तीन संस्थापक होते हैं, तो आप जानते हैं कि आपको विवादों को तुरंत सुलझाना होगा या फिर खत्म हो जाना होगा। अगर सात या आठ हैं, तो असहमतियाँ लंबे समय तक बनी रह सकती हैं और गुटों में बदल सकती हैं। आप सिर्फ़ वोटिंग नहीं चाहते; आपको सर्वसम्मति की ज़रूरत है।

टेक्नोलॉजी स्टार्टअप में, जैसा कि अधिकांश स्टार्टअप होते हैं, संस्थापकों में तकनीकी लोग शामिल होने चाहिए। इंटरनेट बबल के दौरान कई स्टार्टअप ऐसे थे जिनकी स्थापना व्यवसायियों ने की थी, जो फिर अपने उत्पाद बनाने के लिए हैकर्स की तलाश में चले गए। यह ठीक से काम नहीं करता। व्यवसायी लोग यह तय करने में बुरे होते हैं कि उन्हें तकनीक के साथ क्या करना है, क्योंकि उन्हें नहीं पता कि विकल्प क्या हैं, या किस तरह की समस्याएँ कठिन हैं और कौन सी आसान हैं। और जब व्यवसायी लोग हैकर्स को काम पर रखने की कोशिश करते हैं, तो वे यह नहीं बता पाते कि कौन से अच्छे हैं। यहाँ तक कि दूसरे हैकर्स को भी ऐसा करने में मुश्किल होती है। व्यवसायियों के लिए यह रूले जैसा है।

क्या स्टार्टअप के संस्थापकों में व्यवसायी लोग शामिल होने चाहिए? यह निर्भर करता है। जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया तो हमने ऐसा ही सोचा था, और हमने कई लोगों से पूछा कि क्या वे "व्यवसाय" नामक रहस्यमयी चीज़ के बारे में जानते हैं कि वे अध्यक्ष बनना चाहेंगे। लेकिन उन सभी ने मना कर दिया, इसलिए मुझे खुद ही यह करना पड़ा। और मैंने जो पाया वह यह था कि व्यवसाय कोई बड़ा रहस्य नहीं है। यह भौतिकी या चिकित्सा की तरह कुछ नहीं है जिसके लिए व्यापक अध्ययन की आवश्यकता होती है। आप बस लोगों से सामान के लिए पैसे लेने की कोशिश करते हैं।

मुझे लगता है कि मैंने व्यापार को इतना रहस्यमय बना दिया क्योंकि मुझे ऐसा करने के विचार से ही घृणा थी। मैं सॉफ्टवेयर की शुद्ध, बौद्धिक दुनिया में काम करना चाहता था, न कि ग्राहकों की सांसारिक समस्याओं से निपटना चाहता था। जो लोग किसी तरह के काम में नहीं फंसना चाहते, वे अक्सर उसमें सुरक्षात्मक अक्षमता विकसित कर लेते हैं। पॉल एर्डोस इस मामले में खास तौर पर अच्छे थे। अंगूर को आधा काटने में भी असमर्थ होने के कारण (दुकान पर जाकर उसे खरीदना तो दूर की बात है), उन्होंने दूसरे लोगों को अपने लिए ऐसे काम करने के लिए मजबूर किया, जिससे उनका सारा समय गणित के लिए खाली रह गया। एर्डोस एक चरम मामला था, लेकिन अधिकांश पति कुछ हद तक यही तरकीब अपनाते हैं।

एक बार जब मुझे अपनी सुरक्षात्मक अक्षमता को त्यागने के लिए मजबूर किया गया, तो मैंने पाया कि व्यवसाय न तो उतना कठिन था और न ही इतना उबाऊ जितना मुझे डर था। व्यवसाय के कुछ गूढ़ क्षेत्र हैं जो काफी कठिन हैं, जैसे कर कानून या डेरिवेटिव का मूल्य निर्धारण, लेकिन आपको स्टार्टअप में उनके बारे में जानने की आवश्यकता नहीं है। स्टार्टअप चलाने के लिए आपको व्यवसाय के बारे में केवल सामान्य ज्ञान की बातें जानने की आवश्यकता है जो लोग बिजनेस स्कूल या यहां तक कि विश्वविद्यालयों से पहले जानते थे।

अगर आप फोर्ब्स 400 में एमबीए करने वाले हर व्यक्ति के नाम के आगे एक्स बनाते हुए आगे बढ़ते हैं, तो आपको बिजनेस स्कूल के बारे में कुछ महत्वपूर्ण जानकारी मिलेगी। वॉरेन बफेट के बाद, आप 22वें नंबर पर नाइकी के सीईओ फिल नाइट तक किसी और एमबीए तक नहीं पहुँचते। शीर्ष 50 में केवल 5 एमबीए हैं। फोर्ब्स 400 में आप तकनीकी पृष्ठभूमि वाले बहुत से लोगों को देखेंगे। बिल गेट्स, स्टीव जॉब्स, लैरी एलिसन, माइकल डेल, जेफ बेजोस, गॉर्डन मूर। प्रौद्योगिकी व्यवसाय के शासक आमतौर पर प्रौद्योगिकी से आते हैं, व्यवसाय से नहीं। इसलिए यदि आप किसी ऐसी चीज में दो साल का निवेश करना चाहते हैं जो आपको व्यवसाय में सफल होने में मदद करेगी, तो सबूत बताते हैं कि एमबीए करने की तुलना में हैकिंग सीखना बेहतर होगा। [3]

एक कारण यह भी है कि आप स्टार्टअप में व्यवसायियों को शामिल करना चाहते हैं: क्योंकि आपके पास कम से कम एक ऐसा व्यक्ति होना चाहिए जो ग्राहकों की इच्छाओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए इच्छुक और सक्षम हो। कुछ लोगों का मानना है कि केवल व्यवसायी ही ऐसा कर सकते हैं-- कि हैकर सॉफ्टवेयर को लागू कर सकते हैं, लेकिन उसे डिजाइन नहीं कर सकते। यह बकवास है। प्रोग्राम करने का तरीका जानने से ऐसा कुछ नहीं होता जो हैकर्स को उपयोगकर्ताओं को समझने से रोकता है, या प्रोग्राम करने का तरीका न जानने से व्यवसायी जादुई तरीके से उन्हें समझने में सक्षम हो जाते हैं।

अगर आप उपयोगकर्ताओं को नहीं समझ सकते हैं, तो आपको या तो सीखना चाहिए कि कैसे या फिर कोई ऐसा सह-संस्थापक ढूँढ़ना चाहिए जो समझ सके। यह प्रौद्योगिकी स्टार्टअप के लिए सबसे महत्वपूर्ण मुद्दा है, और यही वह चट्टान है जो किसी भी चीज़ से ज़्यादा उन्हें डुबो देती है।

ग्राहक क्या चाहते हैं

सिर्फ़ स्टार्टअप को ही इस बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है। मुझे लगता है कि ज़्यादातर व्यवसाय इसलिए विफल होते हैं क्योंकि वे ग्राहकों को वह नहीं देते जो वे चाहते हैं। रेस्तराँ को ही देख लीजिए। उनमें से एक बड़ा प्रतिशत विफल हो जाता है, लगभग एक चौथाई पहले साल में ही। लेकिन क्या आप किसी ऐसे रेस्तराँ के बारे में सोच सकते हैं जिसमें वाकई बहुत बढ़िया खाना मिलता था और फिर वह बंद हो गया?

बढ़िया खाना देने वाले रेस्तराँ हर हाल में सफल होते दिखते हैं। बढ़िया खाना देने वाला रेस्तराँ महंगा, भीड़-भाड़ वाला, शोरगुल वाला, गंदा, दूर-दराज का हो सकता है और यहाँ तक कि उसकी सेवा भी खराब हो सकती है, और लोग वहाँ आते रहेंगे। यह सच है कि औसत दर्जे का खाना देने वाला रेस्तराँ कभी-कभी चालबाज़ियों के ज़रिए ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है। लेकिन यह तरीका बहुत जोखिम भरा है। सिर्फ़ खाने को बढ़िया बनाना ज़्यादा आसान है।

तकनीक के मामले में भी यही बात लागू होती है। आप स्टार्टअप के असफल होने के कई कारण सुनते हैं। लेकिन क्या आप किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में सोच सकते हैं जिसका उत्पाद बहुत लोकप्रिय था और फिर भी वह असफल हो गया?

लगभग हर असफल स्टार्टअप में, असली समस्या यह थी कि ग्राहक उत्पाद नहीं चाहते थे। ज़्यादातर के लिए, मौत का कारण "फंडिंग खत्म हो जाना" बताया गया है, लेकिन यह केवल तात्कालिक कारण है। उन्हें और अधिक फंडिंग क्यों नहीं मिल सकी? शायद इसलिए क्योंकि उत्पाद बेकार था, या ऐसा लग रहा था कि इसे कभी पूरा नहीं किया जा सकेगा, या दोनों।

जब मैं उन चीजों के बारे में सोच रहा था जो हर स्टार्टअप को करने की जरूरत होती है, तो मैंने लगभग चौथा भी शामिल कर लिया: जितनी जल्दी हो सके, वर्जन 1 को जारी कर दें। लेकिन मैंने ऐसा न करने का फैसला किया, क्योंकि यह ग्राहकों की पसंद की चीज बनाने में निहित है। ग्राहकों की पसंद की चीज बनाने का एकमात्र तरीका उनके सामने एक प्रोटोटाइप रखना और उनकी प्रतिक्रियाओं के आधार पर उसे परिष्कृत करना है।

दूसरा तरीका वह है जिसे मैं "हेल मैरी" रणनीति कहता हूँ। आप किसी उत्पाद के लिए विस्तृत योजना बनाते हैं, उसे विकसित करने के लिए इंजीनियरों की एक टीम को नियुक्त करते हैं (ऐसा करने वाले लोग हैकर्स के लिए "इंजीनियर" शब्द का इस्तेमाल करते हैं), और फिर एक साल बाद पाते हैं कि आपने दो मिलियन डॉलर खर्च करके कुछ ऐसा विकसित किया है जिसे कोई नहीं चाहता। बबल के दौरान यह असामान्य नहीं था, खासकर उन कंपनियों में जो व्यवसाय प्रकारों द्वारा संचालित होती थीं, जो सॉफ़्टवेयर विकास को एक भयावह चीज़ मानते थे, इसलिए सावधानीपूर्वक योजना बनानी पड़ती थी।

हमने कभी उस दृष्टिकोण पर विचार भी नहीं किया। एक लिस्प हैकर के रूप में, मैं रैपिड प्रोटोटाइपिंग की परंपरा से आता हूं। मैं यह दावा नहीं करूंगा (कम से कम, यहां नहीं) कि यह हर प्रोग्राम लिखने का सही तरीका है, लेकिन यह निश्चित रूप से स्टार्टअप के लिए सॉफ्टवेयर लिखने का सही तरीका है। एक स्टार्टअप में, आपकी शुरुआती योजनाएँ किसी न किसी तरह से गलत होने की लगभग निश्चित हैं, और आपकी पहली प्राथमिकता यह पता लगाना होनी चाहिए कि कहाँ। ऐसा करने का एकमात्र तरीका उन्हें लागू करने का प्रयास करना है।

अधिकांश स्टार्टअप की तरह, हमने भी अपनी योजना को तुरंत बदल दिया। पहले हमें उम्मीद थी कि हमारे ग्राहक वेब कंसल्टेंट होंगे। लेकिन बाद में पता चला कि वे हमें पसंद नहीं करते, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर इस्तेमाल करने में आसान था और हमने साइट होस्ट की थी। क्लाइंट के लिए उन्हें नौकरी से निकालना बहुत आसान होगा। हमने यह भी सोचा कि हम बहुत सी कैटलॉग कंपनियों को साइन अप कर पाएंगे, क्योंकि ऑनलाइन बिक्री उनके मौजूदा व्यवसाय का स्वाभाविक विस्तार थी। लेकिन 1996 में यह मुश्किल था। कैटलॉग कंपनियों में हमने जिन मध्यम प्रबंधकों से बात की, उन्होंने वेब को एक अवसर के रूप में नहीं देखा, बल्कि ऐसा कुछ माना जो उनके लिए अधिक काम का मतलब था।

हमें कुछ ज़्यादा साहसी कैटलॉग कंपनियाँ मिलीं। उनमें से एक हॉलीवुड की फ़्रेडरिक थी, जिसने हमें हमारे सर्वर पर भारी लोड से निपटने का बहुमूल्य अनुभव दिया। लेकिन हमारे ज़्यादातर उपयोगकर्ता छोटे, व्यक्तिगत व्यापारी थे जो वेब को व्यवसाय बनाने के अवसर के रूप में देखते थे। कुछ के पास खुदरा स्टोर थे, लेकिन कई सिर्फ़ ऑनलाइन मौजूद थे। और इसलिए हमने इन उपयोगकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए दिशा बदल दी। वेब सलाहकारों और कैटलॉग कंपनियों की ज़रूरतों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, हमने सॉफ़्टवेयर को उपयोग में आसान बनाने के लिए काम किया।

मैंने उससे कुछ मूल्यवान सीखा। तकनीक को उपयोग में आसान बनाने के लिए बहुत, बहुत कठिन प्रयास करना सार्थक है। हैकर्स कंप्यूटर के इतने आदी हो चुके हैं कि उन्हें पता ही नहीं है कि सामान्य लोगों को सॉफ्टवेयर कितना भयावह लगता है। स्टीफन हॉकिंग के संपादक ने उनसे कहा था कि उनकी पुस्तक में शामिल हर समीकरण बिक्री को आधे में घटा देगा। जब आप तकनीक को उपयोग में आसान बनाने पर काम करते हैं, तो आप उस वक्र पर नीचे की बजाय ऊपर की ओर सवार होते हैं। उपयोग में आसानी में 10% सुधार से आपकी बिक्री में सिर्फ़ 10% की वृद्धि नहीं होती। इससे आपकी बिक्री दोगुनी होने की संभावना अधिक होती है।

आप कैसे पता लगाते हैं कि ग्राहक क्या चाहते हैं? उन्हें देखें। ऐसा करने के लिए सबसे अच्छी जगहों में से एक व्यापार शो थे। व्यापार शो नए ग्राहकों को पाने के तरीके के रूप में भुगतान नहीं करते थे, लेकिन वे बाजार अनुसंधान के रूप में इसके लायक थे। हम व्यापार शो में सिर्फ़ तैयार किए गए प्रेजेंटेशन नहीं देते थे। हम लोगों को दिखाते थे कि असली, काम करने वाले स्टोर कैसे बनाए जाते हैं। इसका मतलब था कि हमें यह देखने का मौका मिला कि वे हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग कैसे करते हैं, और उनसे बात करके उन्हें क्या चाहिए।

चाहे आप किसी भी तरह का स्टार्टअप शुरू करें, आपके लिए, संस्थापकों के लिए, यह समझना शायद थोड़ा मुश्किल होगा कि उपयोगकर्ता क्या चाहते हैं। उपयोगकर्ताओं का अध्ययन किए बिना आप जिस तरह का सॉफ़्टवेयर बना सकते हैं, वह सिर्फ़ वही है जिसके आप सामान्य उपयोगकर्ता हैं। लेकिन यह सिर्फ़ ओपन सोर्स वाला सॉफ़्टवेयर है: ऑपरेटिंग सिस्टम, प्रोग्रामिंग भाषाएँ, संपादक, इत्यादि। इसलिए अगर आप पैसे के लिए तकनीक विकसित कर रहे हैं, तो आप शायद इसे अपने जैसे लोगों के लिए विकसित नहीं करेंगे। वास्तव में, आप इसे स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करने के तरीके के रूप में उपयोग कर सकते हैं: जो लोग आपके जैसे नहीं हैं, वे तकनीक से क्या चाहते हैं?

जब ज़्यादातर लोग स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो उन्हें एप्पल या गूगल जैसी कंपनियाँ याद आती हैं। हर कोई इन्हें जानता है, क्योंकि ये बड़े उपभोक्ता ब्रांड हैं। लेकिन ऐसे हर स्टार्टअप के लिए, बीस और स्टार्टअप हैं जो आला बाज़ारों में काम करते हैं या बुनियादी ढाँचे में चुपचाप रहते हैं। इसलिए अगर आप एक सफल स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो संभावना है कि आप उनमें से एक शुरू करेंगे।

इसे कहने का एक और तरीका यह है कि, यदि आप ऐसे स्टार्टअप को शुरू करने का प्रयास करते हैं जो एक बड़ा उपभोक्ता ब्रांड हो, तो सफल होने की संभावनाएँ बहुत अधिक हैं। सबसे अच्छी संभावनाएँ आला बाज़ारों में हैं। चूँकि स्टार्टअप लोगों को पहले से बेहतर कुछ देकर पैसे कमाते हैं, इसलिए सबसे अच्छे अवसर वहीं होते हैं जहाँ चीजें सबसे ज़्यादा खराब होती हैं। और ऐसी जगह ढूँढना मुश्किल होगा जहाँ कॉर्पोरेट आईटी विभागों से ज़्यादा खराब चीजें हों। आपको यकीन नहीं होगा कि कंपनियाँ सॉफ़्टवेयर पर कितना पैसा खर्च करती हैं, और बदले में उन्हें कितना बेकार मिलता है। यह असंतुलन अवसर के बराबर है।

यदि आप स्टार्टअप के लिए विचार चाहते हैं, तो सबसे मूल्यवान चीजों में से एक जो आप कर सकते हैं वह है एक मध्यम आकार की गैर-तकनीकी कंपनी को ढूंढना और कुछ हफ़्ते सिर्फ़ यह देखना कि वे कंप्यूटर के साथ क्या करते हैं। ज़्यादातर अच्छे हैकर्स को इन जगहों पर होने वाली भयावहता के बारे में उतना ही पता है जितना कि अमीर अमेरिकियों को ब्राज़ील की झुग्गियों में होने वाली घटनाओं के बारे में है।

छोटी कंपनियों के लिए सॉफ़्टवेयर लिखकर शुरुआत करें, क्योंकि उन्हें बेचना आसान होता है। बड़ी कंपनियों को सामान बेचना इतना मूल्यवान है कि उन्हें बेचने वाले लोग वर्तमान में इस्तेमाल की जाने वाली बकवास चीज़ों को बेचने में बहुत समय और पैसा खर्च करते हैं। और जबकि आप अपनी पीठ के पीछे एक ललाट लोब बांधकर Oracle को पछाड़ सकते हैं, आप Oracle सेल्समैन को पछाड़ नहीं सकते। इसलिए यदि आप बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना चाहते हैं, तो छोटे ग्राहकों को लक्ष्य बनाएँ। [4]

वैसे भी वे बाजार का रणनीतिक रूप से अधिक मूल्यवान हिस्सा हैं। प्रौद्योगिकी में, निम्न अंत हमेशा उच्च अंत को खा जाता है। एक शक्तिशाली उत्पाद को सस्ता बनाने की तुलना में एक सस्ते उत्पाद को अधिक शक्तिशाली बनाना आसान है। इसलिए सस्ते, सरल विकल्प के रूप में शुरू होने वाले उत्पाद धीरे-धीरे अधिक शक्तिशाली होते जाते हैं, जब तक कि कमरे में पानी बढ़ने की तरह, वे "उच्च-अंत" उत्पादों को छत से दबा नहीं देते। सन ने मेनफ्रेम के साथ ऐसा किया, और इंटेल सन के साथ ऐसा कर रहा है। माइक्रोसॉफ्ट वर्ड ने इंटरलीफ और फ्रेममेकर जैसे डेस्कटॉप प्रकाशन सॉफ्टवेयर के साथ ऐसा किया। बड़े पैमाने पर डिजिटल कैमरे पेशेवरों के लिए बनाए गए महंगे मॉडल के साथ ऐसा कर रहे हैं। एविड ने विशेष वीडियो संपादन प्रणालियों के निर्माताओं के साथ ऐसा किया, और अब एप्पल एविड के साथ ऐसा कर रहा है। हेनरी फोर्ड ने अपने पहले के कार निर्माताओं के साथ ऐसा किया। यदि आप सरल, सस्ता विकल्प बनाते हैं, तो आपको न केवल इसे बेचना आसान लगेगा, बल्कि आप बाकी बाजार को जीतने की सबसे अच्छी स्थिति में भी होंगे।

किसी को भी अपने नीचे उड़ने देना बहुत खतरनाक है। अगर आपके पास सबसे सस्ता, आसान उत्पाद है, तो आप सबसे कम कीमत वाले उत्पाद के मालिक होंगे। और अगर आपके पास ऐसा नहीं है, तो आप उन लोगों के निशाने पर होंगे जो ऐसा करते हैं।

धन जुटाना

यह सब करने के लिए आपको पैसे की ज़रूरत होगी। कुछ स्टार्टअप स्व-वित्तपोषित हैं - उदाहरण के लिए माइक्रोसॉफ्ट - लेकिन ज़्यादातर नहीं हैं। मुझे लगता है कि निवेशकों से पैसे लेना बुद्धिमानी है। स्व-वित्तपोषित होने के लिए, आपको एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरुआत करनी होगी, और उससे उत्पाद कंपनी में बदलना मुश्किल है।

वित्तीय रूप से, स्टार्टअप एक पास/फेल कोर्स की तरह है। स्टार्टअप से अमीर बनने का तरीका कंपनी की सफलता की संभावनाओं को अधिकतम करना है, न कि आपके पास मौजूद स्टॉक की मात्रा को अधिकतम करना। इसलिए यदि आप स्टॉक को किसी ऐसी चीज़ के लिए बदल सकते हैं जो आपकी संभावनाओं को बेहतर बनाती है, तो यह संभवतः एक स्मार्ट कदम है।

ज़्यादातर हैकर्स को निवेशक पाना एक डरावनी और रहस्यमयी प्रक्रिया लगती है। असल में यह सिर्फ़ थकाऊ है। मैं यह बताने की कोशिश करूँगा कि यह कैसे काम करता है।

पहली चीज़ जो आपको चाहिए होगी वह है प्रोटोटाइप विकसित करने के दौरान अपने खर्चों का भुगतान करने के लिए कुछ हज़ार डॉलर। इसे सीड कैपिटल कहा जाता है। क्योंकि इसमें बहुत कम पैसा शामिल है, इसलिए सीड कैपिटल जुटाना तुलनात्मक रूप से आसान है - कम से कम जल्दी से हाँ या ना पाने के मामले में।

आम तौर पर आपको बीज धन व्यक्तिगत अमीर लोगों से मिलता है जिन्हें "एन्जिल्स" कहा जाता है। अक्सर वे लोग होते हैं जो खुद प्रौद्योगिकी से अमीर हुए हैं। बीज चरण में, निवेशक आपसे विस्तृत व्यवसाय योजना की अपेक्षा नहीं करते हैं। अधिकांश जानते हैं कि उन्हें जल्दी से निर्णय लेना चाहिए। आधे पृष्ठ के समझौते के आधार पर एक सप्ताह के भीतर चेक प्राप्त करना असामान्य नहीं है।

हमने अपने मित्र जूलियन से $10,000 की शुरुआती राशि लेकर वायावेब की शुरुआत की। लेकिन उन्होंने हमें पैसे से कहीं ज़्यादा दिया। वे एक पूर्व सीईओ और एक कॉर्पोरेट वकील भी हैं, इसलिए उन्होंने हमें व्यवसाय के बारे में बहुत सारी मूल्यवान सलाह दी, और हमें एक कंपनी के रूप में स्थापित करने के लिए सभी कानूनी काम भी किए। साथ ही उन्होंने हमें दो एंजेल निवेशकों में से एक से मिलवाया जिन्होंने हमारे अगले दौर की फंडिंग की।

कुछ एंजल, खास तौर पर तकनीकी पृष्ठभूमि वाले, एक डेमो और आप क्या करने की योजना बना रहे हैं, उसके मौखिक विवरण से संतुष्ट हो सकते हैं। लेकिन कई लोग आपकी व्यवसाय योजना की एक प्रति चाहते हैं, ताकि वे खुद को याद दिला सकें कि उन्होंने किसमें निवेश किया है।

हमारे स्वर्गदूतों ने एक के लिए कहा, और पीछे मुड़कर देखने पर, मुझे आश्चर्य होता है कि इसने मुझे कितनी चिंता में डाल दिया। "बिजनेस प्लान" में "बिजनेस" शब्द है, इसलिए मैंने सोचा कि यह कुछ ऐसा होना चाहिए जिसे लिखने के लिए मुझे बिजनेस प्लान के बारे में कोई किताब पढ़नी होगी। खैर, ऐसा नहीं है। इस स्तर पर, अधिकांश निवेशक केवल एक संक्षिप्त विवरण की अपेक्षा करते हैं कि आप क्या करने की योजना बना रहे हैं और आप इससे कैसे पैसा कमाने जा रहे हैं, और संस्थापकों का बायोडाटा। यदि आप बस बैठकर लिखते हैं कि आप एक-दूसरे से क्या कह रहे हैं, तो यह ठीक होना चाहिए। इसमें कुछ घंटों से अधिक समय नहीं लगना चाहिए, और आप शायद पाएंगे कि यह सब लिखने से आपको इस बारे में अधिक विचार मिलते हैं कि क्या करना है।

एंजेल को चेक देने के लिए किसी को रखने के लिए, आपको किसी तरह की कंपनी बनानी होगी। सिर्फ़ खुद को शामिल करना मुश्किल नहीं है। समस्या यह है कि कंपनी के अस्तित्व के लिए, आपको यह तय करना होगा कि संस्थापक कौन हैं, और उनमें से प्रत्येक के पास कितना स्टॉक है। अगर दो संस्थापक हैं जिनकी योग्यताएँ समान हैं और जो दोनों व्यवसाय के लिए समान रूप से प्रतिबद्ध हैं, तो यह आसान है। लेकिन अगर आपके पास कई लोग हैं जिनसे अलग-अलग डिग्री में योगदान की उम्मीद की जाती है, तो स्टॉक के अनुपात की व्यवस्था करना मुश्किल हो सकता है। और एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो यह पत्थर की लकीर बन जाती है।

मेरे पास इस समस्या से निपटने के लिए कोई तरकीब नहीं है। मैं बस इतना कह सकता हूँ कि इसे सही तरीके से करने की पूरी कोशिश करें। हालाँकि, जब आपके पास कुछ है, तो उसे पहचानने के लिए मेरे पास एक नियम है। जब सभी को लगता है कि उन्हें थोड़ा खराब सौदा मिल रहा है, कि वे अपने पास मौजूद स्टॉक की मात्रा के हिसाब से ज़्यादा कर रहे हैं, तो स्टॉक को इष्टतम रूप से विभाजित किया जाता है।

बेशक, किसी कंपनी को स्थापित करने में उसे शामिल करने से कहीं ज़्यादा चीज़ें शामिल होती हैं: बीमा, व्यवसाय लाइसेंस, बेरोज़गारी मुआवज़ा, आईआरएस के साथ कई चीज़ें। मुझे यह भी नहीं पता कि सूची क्या है, क्योंकि हमने, आह, यह सब छोड़ दिया। जब हमें 1996 के अंत में वास्तविक फंडिंग मिली, तो हमने एक बेहतरीन सीएफओ को नियुक्त किया, जिसने सब कुछ पूर्वव्यापी रूप से ठीक कर दिया। यह पता चला है कि अगर आप कंपनी शुरू करते समय वह सब कुछ नहीं करते हैं जो आपको करना चाहिए, तो कोई भी आपको गिरफ्तार नहीं करता। और यह अच्छी बात भी है, वरना बहुत सारे स्टार्टअप कभी शुरू ही नहीं होते। [5]

खुद को कंपनी में बदलने में देरी करना खतरनाक हो सकता है, क्योंकि एक या अधिक संस्थापक अलग होने का फैसला कर सकते हैं और वही काम करने वाली दूसरी कंपनी शुरू कर सकते हैं। ऐसा होता है। इसलिए जब आप कंपनी स्थापित करते हैं, साथ ही स्टॉक को आवंटित करते हैं, तो आपको सभी संस्थापकों से इस बात पर सहमति जताने के लिए कुछ पर हस्ताक्षर करवाना चाहिए कि सभी के विचार इस कंपनी के हैं, और यह कंपनी सभी का एकमात्र काम होने जा रही है।

[अगर यह कोई फिल्म होती तो यहां अशुभ संगीत शुरू हो जाता।]

जब आप ऐसा कर रहे हों, तो आपको पूछना चाहिए कि उन्होंने और क्या-क्या साइन किया है। किसी स्टार्टअप के लिए सबसे बुरी बात यह हो सकती है कि उसे बौद्धिक संपदा संबंधी समस्याओं का सामना करना पड़े। हमारे साथ ऐसा हुआ, और यह किसी भी प्रतिस्पर्धी की तुलना में हमें खत्म करने के सबसे करीब था।

जब हम खरीदे जाने की प्रक्रिया में थे, तो हमें पता चला कि हमारे एक व्यक्ति को शुरू में ही एक समझौते से बांध दिया गया था, जिसमें कहा गया था कि उसके सभी विचार उस विशाल कंपनी के हैं जो उसे स्नातक विद्यालय में जाने के लिए भुगतान कर रही थी। सिद्धांत रूप में, इसका मतलब यह हो सकता था कि हमारे सॉफ़्टवेयर के बड़े हिस्से का स्वामित्व किसी और के पास था। इसलिए जब तक हम इसे सुलझाने की कोशिश करते, अधिग्रहण अचानक रुक गया। समस्या यह थी कि चूंकि हम अधिग्रहित होने वाले थे, इसलिए हमने खुद को नकदी की कमी से जूझने दिया। अब हमें आगे बढ़ने के लिए और अधिक धन जुटाने की आवश्यकता थी। लेकिन जब आपके सिर पर IP क्लाउड हो, तो धन जुटाना कठिन होता है, क्योंकि निवेशक यह नहीं आंक सकते कि यह कितना गंभीर है।

हमारे मौजूदा निवेशकों को पता था कि हमें पैसे की जरूरत है और इसे पाने के लिए हमारे पास कोई और रास्ता नहीं है, इस समय उन्होंने कुछ चालें चलीं, जिनका मैं विस्तार से वर्णन नहीं करूंगा, सिवाय पाठकों को यह याद दिलाने के कि "एंजल" शब्द एक रूपक है। इसके बाद संस्थापकों ने निवेशकों को सर्वर को खुद कैसे संचालित किया जाए, इस पर एक संक्षिप्त ट्यूटोरियल देने के बाद कंपनी से दूर जाने का प्रस्ताव रखा। और जब ऐसा हो रहा था, तो अधिग्रहणकर्ताओं ने इस देरी का इस्तेमाल सौदे से पीछे हटने के बहाने के रूप में किया।

चमत्कारिक रूप से सब ठीक हो गया। निवेशक पीछे हट गए; हमने उचित मूल्यांकन पर फंडिंग का एक और दौर शुरू किया; विशाल कंपनी ने आखिरकार हमें एक कागज दिया जिसमें कहा गया था कि वे हमारे सॉफ्टवेयर के मालिक नहीं हैं; और छह महीने बाद याहू ने हमें पहले के अधिग्रहणकर्ता द्वारा भुगतान किए जाने वाले मूल्य से कहीं अधिक कीमत पर खरीद लिया। इसलिए हम अंत में खुश थे, हालांकि इस अनुभव ने शायद मेरे जीवन के कई साल छीन लिए।

जो हमने किया, वैसा मत करो। किसी स्टार्टअप को शुरू करने से पहले, सभी से उनके पिछले आईपी इतिहास के बारे में पूछो।

एक बार जब आप कोई कंपनी स्थापित कर लेते हैं, तो अमीर लोगों के दरवाज़े खटखटाना और उनसे हज़ारों डॉलर का निवेश करने के लिए कहना, जो वास्तव में सिर्फ़ कुछ लोगों के पास कुछ विचार हैं, यह सब कुछ हद तक दुस्साहसपूर्ण लग सकता है। लेकिन जब आप इसे अमीर लोगों के नज़रिए से देखते हैं, तो तस्वीर ज़्यादा उत्साहजनक होती है। ज़्यादातर अमीर लोग अच्छे निवेश की तलाश में रहते हैं। अगर आपको वाकई लगता है कि आपके पास सफल होने का मौका है, तो आप उन्हें निवेश करने देकर उन पर एहसान कर रहे हैं। संपर्क किए जाने पर उन्हें जो भी झुंझलाहट महसूस हो सकती है, उसके साथ यह विचार भी होगा: क्या ये लोग अगले Google हैं?

आम तौर पर एंजल्स वित्तीय रूप से संस्थापकों के बराबर होते हैं। उन्हें उसी तरह का स्टॉक मिलता है और भविष्य के दौर में उसी मात्रा में पतला किया जाता है। उन्हें कितना स्टॉक मिलना चाहिए? यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितने महत्वाकांक्षी हैं। जब आप अपनी कंपनी का x प्रतिशत y डॉलर में देते हैं, तो आप पूरी कंपनी के लिए एक निश्चित मूल्य का दावा कर रहे होते हैं। वेंचर निवेश को आम तौर पर उस संख्या के संदर्भ में वर्णित किया जाता है। यदि आप किसी निवेशक को $100,000 के बदले में पहले से बकाया शेयरों के 5% के बराबर नए शेयर देते हैं, तो आपने $2 मिलियन के प्री-मनी वैल्यूएशन पर सौदा किया है।

आप कैसे तय करते हैं कि कंपनी का मूल्य क्या होना चाहिए? कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। इस स्तर पर कंपनी सिर्फ़ एक शर्त है। जब हम पैसे जुटा रहे थे, तब मुझे इसका एहसास नहीं हुआ। जूलियन ने सोचा कि हमें कंपनी का मूल्य कई मिलियन डॉलर पर रखना चाहिए। मुझे लगा कि यह दावा करना बेतुका है कि कोड की कुछ हज़ार लाइनें, जो उस समय हमारे पास थीं, कई मिलियन डॉलर के बराबर थीं। आखिरकार हम एक मिलियन पर सहमत हुए, क्योंकि जूलियन ने कहा कि कोई भी इससे कम मूल्यांकन वाली कंपनी में निवेश नहीं करेगा। [6]

उस समय मैं यह नहीं समझ पाया था कि मूल्यांकन सिर्फ़ उस कोड का मूल्य नहीं था जो हमने अब तक लिखा था। यह हमारे विचारों का मूल्य भी था, जो सही साबित हुए, और भविष्य में हम जो काम करेंगे, उसका भी मूल्य था, जो बहुत ज़्यादा निकला।

फंडिंग का अगला दौर वह है जिसमें आप वास्तविक वेंचर कैपिटल फर्मों से डील कर सकते हैं। लेकिन उनसे संपर्क करने के लिए तब तक इंतजार न करें जब तक कि आप अपनी पिछली फंडिंग खत्म न कर लें। VC अपना मन बनाने में धीमे होते हैं। उन्हें महीनों लग सकते हैं। आप नहीं चाहेंगे कि जब आप उनसे बातचीत करने की कोशिश कर रहे हों तो आपके पास पैसे खत्म हो जाएँ।

वास्तविक वीसी फर्म से पैसा प्राप्त करना एंजल्स से पैसा प्राप्त करने से कहीं ज़्यादा बड़ी बात है। इसमें शामिल धन की मात्रा ज़्यादा होती है, आमतौर पर लाखों में। इसलिए सौदे ज़्यादा समय लेते हैं, आपको ज़्यादा कमज़ोर करते हैं, और ज़्यादा कठोर शर्तें लगाते हैं।

कभी-कभी वीसी अपनी पसंद का नया सीईओ नियुक्त करना चाहते हैं। आमतौर पर दावा किया जाता है कि आपको किसी परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति की जरूरत है, जिसकी व्यावसायिक पृष्ठभूमि हो। शायद कुछ मामलों में यह सच हो। और फिर भी बिल गेट्स युवा और अनुभवहीन थे और उनके पास कोई व्यावसायिक पृष्ठभूमि नहीं थी, और ऐसा लगता है कि उन्होंने ठीक-ठाक काम किया। स्टीव जॉब्स को उनकी ही कंपनी से किसी परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति ने निकाल दिया, जिसकी व्यावसायिक पृष्ठभूमि थी, जिसने बाद में कंपनी को बर्बाद कर दिया। इसलिए मुझे लगता है कि जो लोग परिपक्व और अनुभवी हैं, जिनकी व्यावसायिक पृष्ठभूमि है, उन्हें ज़रूरत से ज़्यादा आंका जा सकता है। हम इन लोगों को "न्यूज़कास्टर" कहते थे, क्योंकि उनके बाल साफ-सुथरे थे और वे गहरी, आत्मविश्वास भरी आवाज़ में बात करते थे, और आम तौर पर वे टेलीप्रॉम्प्टर पर जो पढ़ते थे, उससे ज़्यादा नहीं जानते थे।

हमने कई वीसी से बात की, लेकिन अंततः हमने अपने स्टार्टअप को पूरी तरह से एंजल मनी से वित्तपोषित किया। मुख्य कारण यह था कि हमें डर था कि एक ब्रांड-नाम वीसी फर्म हमें सौदे के हिस्से के रूप में एक न्यूज़कास्टर के साथ जोड़ देगी। यह ठीक हो सकता था अगर वह खुद को प्रेस से बात करने तक सीमित रखता, लेकिन क्या होगा अगर वह कंपनी चलाने में अपनी बात रखना चाहता? इससे आपदा आ सकती थी, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर बहुत जटिल था। हम एक ऐसी कंपनी थे जिसका पूरा मकसद बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना था। रणनीतिक निर्णय ज्यादातर तकनीक के बारे में निर्णय थे, और हमें उनमें किसी की मदद की ज़रूरत नहीं थी।

यह भी एक कारण था कि हम सार्वजनिक नहीं हुए। 1998 में हमारे सीएफओ ने मुझे इसके लिए मनाने की कोशिश की। उन दिनों आप डॉगफ़ूड पोर्टल के रूप में सार्वजनिक हो सकते थे, इसलिए एक वास्तविक उत्पाद और वास्तविक राजस्व वाली कंपनी के रूप में, हम अच्छा प्रदर्शन कर सकते थे। लेकिन मुझे डर था कि इसका मतलब एक न्यूज़कास्टर को लेना होगा - कोई ऐसा व्यक्ति जो, जैसा कि वे कहते हैं, "वॉल स्ट्रीट की भाषा बोल सकता है।"

मुझे खुशी है कि गूगल इस प्रवृत्ति को तोड़ रहा है। जब उन्होंने अपना आईपीओ किया था, तब उन्होंने वॉल स्ट्रीट की भाषा नहीं बोली थी, और वॉल स्ट्रीट ने खरीदारी नहीं की थी। और अब वॉल स्ट्रीट सामूहिक रूप से खुद को कोस रहा है। वे अगली बार ध्यान देंगे। जब पैसे की बात आती है तो वॉल स्ट्रीट नई भाषाएँ जल्दी सीख लेता है।

आपके पास VC के साथ बातचीत करने का जितना आप सोचते हैं, उससे कहीं ज़्यादा फ़ायदा है। इसका कारण दूसरे VC हैं। मैं अब कई VC को जानता हूँ, और जब आप उनसे बात करते हैं तो आपको पता चलता है कि यह विक्रेता का बाज़ार है। अब भी बहुत ज़्यादा पैसे के पीछे बहुत कम अच्छे सौदे हैं।

VC एक पिरामिड बनाते हैं। सबसे ऊपर सेक्वॉया और क्लेनर पर्किन्स जैसे मशहूर लोग हैं, लेकिन उनके नीचे एक बहुत बड़ी संख्या है जिसके बारे में आपने कभी नहीं सुना होगा। उन सभी में जो बात आम है वह यह है कि उनसे मिलने वाला एक डॉलर एक डॉलर के बराबर है। ज़्यादातर VC आपको बताएंगे कि वे सिर्फ़ पैसे ही नहीं देते, बल्कि कनेक्शन और सलाह भी देते हैं। अगर आप विनोद खोसला या जॉन डोएर या माइक मोरिट्ज़ से बात कर रहे हैं, तो यह सच है। लेकिन ऐसी सलाह और कनेक्शन बहुत महंगे पड़ सकते हैं। और जैसे-जैसे आप खाद्य श्रृंखला में नीचे जाते हैं, VC तेज़ी से बढ़ते जाते हैं

बेवकूफ़। शीर्ष से कुछ कदम नीचे आप मूल रूप से उन बैंकरों से बात कर रहे हैं जिन्होंने वायर्ड पढ़ने से कुछ नए शब्दावली शब्द सीखे हैं। (क्या आपका उत्पाद XML का उपयोग करता है? ) इसलिए मैं आपको अनुभव और कनेक्शन के दावों के बारे में संदेह करने की सलाह दूंगा। मूल रूप से, एक VC पैसे का एक स्रोत है। मैं उस व्यक्ति के साथ जाने के लिए इच्छुक हूँ जो सबसे कम शर्तों के साथ सबसे जल्दी सबसे अधिक पैसे की पेशकश करता है।

आप सोच रहे होंगे कि वीसी को कितना बताना चाहिए। और आपको ऐसा करना चाहिए, क्योंकि उनमें से कुछ एक दिन आपके प्रतिस्पर्धियों को फंड कर सकते हैं। मुझे लगता है कि सबसे अच्छी योजना यह है कि बहुत ज़्यादा गुप्त न रहें, लेकिन उन्हें सब कुछ न बताएं। आखिरकार, जैसा कि ज़्यादातर वीसी कहते हैं, उन्हें विचारों से ज़्यादा लोगों में दिलचस्पी है। आपके विचार के बारे में बात करने का मुख्य कारण आपको आंकना है, न कि विचार को। इसलिए जब तक आपको लगता है कि आप जानते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, आप शायद उनसे कुछ बातें छिपा सकते हैं। [7]

जितना हो सके उतने VC से बात करें, भले ही आपको उनका पैसा न चाहिए हो, क्योंकि a) वे किसी ऐसे व्यक्ति के बोर्ड में हो सकते हैं जो आपको खरीद लेगा, और b) यदि आप प्रभावशाली लगते हैं, तो वे आपके प्रतिस्पर्धियों में निवेश करने से हतोत्साहित होंगे। VC तक पहुँचने का सबसे कुशल तरीका, खासकर यदि आप चाहते हैं कि वे केवल आपके बारे में जानें और उनका पैसा न लें, तो उन सम्मेलनों में जाना है जो कभी-कभी स्टार्टअप्स के लिए आयोजित किए जाते हैं ताकि वे उनके सामने प्रस्तुति दे सकें।

खर्च न करना

जब और अगर आपको निवेशकों से असली पैसे मिलते हैं, तो आपको उसका क्या करना चाहिए? उसे खर्च नहीं करना चाहिए, बस यही करना चाहिए। लगभग हर स्टार्टअप जो विफल होता है, उसका निकटतम कारण पैसे का खत्म हो जाना होता है। आमतौर पर कुछ गहरी गड़बड़ी होती है। लेकिन मौत का एक निकटतम कारण भी टालने की पूरी कोशिश करनी चाहिए।

बबल के दौरान कई स्टार्टअप ने "तेजी से बड़ा होने" की कोशिश की। आदर्श रूप से इसका मतलब था कि बहुत सारे ग्राहक जल्दी से जल्दी प्राप्त करना। लेकिन इसका मतलब यह हुआ कि बहुत सारे लोगों को जल्दी से जल्दी काम पर रखना आसान था।

दोनों संस्करणों में से, वह संस्करण जिसमें आपको बहुत सारे ग्राहक जल्दी मिल जाते हैं, निश्चित रूप से बेहतर है। लेकिन वह भी अतिरंजित हो सकता है। विचार यह है कि पहले वहाँ पहुँचें और सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, ताकि प्रतिस्पर्धियों के लिए कोई भी न बचे। लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसायों में बाज़ार में सबसे पहले आने के लाभ इतने ज़्यादा नहीं हैं। Google फिर से एक उदाहरण है। जब वे सामने आए तो ऐसा लगा कि खोज एक परिपक्व बाज़ार है, जिस पर बड़े खिलाड़ियों का दबदबा है जिन्होंने अपने ब्रांड बनाने के लिए लाखों खर्च किए हैं: याहू, लाइकोस, एक्साइट, इन्फोसीक, अल्टाविस्टा, इंकटोमी। निश्चित रूप से 1998 पार्टी में आने में थोड़ा देर हो चुकी थी।

लेकिन जैसा कि Google के संस्थापक जानते थे, सर्च व्यवसाय में ब्रांड का कोई महत्व नहीं है। आप किसी भी समय आ सकते हैं और कुछ बेहतर बना सकते हैं, और उपयोगकर्ता धीरे-धीरे आपकी ओर आकर्षित होंगे। इस बात पर ज़ोर देने के लिए, Google ने कभी कोई विज्ञापन नहीं किया। वे डीलरों की तरह हैं; वे सामान बेचते हैं, लेकिन वे खुद इसका इस्तेमाल करने से बेहतर जानते हैं।

Google ने जिन प्रतिस्पर्धियों को खत्म कर दिया, उन्हें अपने सॉफ़्टवेयर को बेहतर बनाने के लिए उन लाखों को खर्च करना बेहतर होता। भविष्य के स्टार्टअप को उस गलती से सीखना चाहिए। जब तक आप ऐसे बाज़ार में नहीं हैं जहाँ उत्पाद सिगरेट या वोदका या कपड़े धोने के डिटर्जेंट की तरह एक जैसे नहीं हैं, ब्रांड विज्ञापन पर बहुत ज़्यादा खर्च करना टूटने का संकेत है। और बहुत कम वेब व्यवसाय इतने अलग-अलग हैं। डेटिंग साइट्स अभी बड़े विज्ञापन अभियान चला रही हैं, जो इस बात का और सबूत है कि वे चुनने के लिए तैयार हैं। (फी, फी, फ़ो, फ़म, मुझे मार्केटिंग करने वाले लोगों द्वारा संचालित कंपनी की गंध आ रही है।)

हम परिस्थितियों के कारण धीरे-धीरे आगे बढ़ने के लिए मजबूर थे, और पीछे मुड़कर देखें तो यह एक अच्छी बात थी। संस्थापकों ने कंपनी में हर काम करना सीखा। सॉफ्टवेयर लिखने के साथ-साथ मुझे बिक्री और ग्राहक सहायता भी करनी थी। बिक्री में मैं बहुत अच्छा नहीं था। मैं दृढ़ था, लेकिन मेरे पास एक अच्छे सेल्समैन की सहजता नहीं थी। संभावित ग्राहकों के लिए मेरा संदेश था: ऑनलाइन बिक्री न करना मूर्खता होगी, और यदि आप ऑनलाइन बिक्री करते हैं तो किसी और का सॉफ्टवेयर इस्तेमाल करना मूर्खता होगी। दोनों कथन सत्य थे, लेकिन लोगों को समझाने का यह तरीका नहीं है।

हालांकि मैं कस्टमर सपोर्ट में बहुत अच्छा था। कल्पना कीजिए कि आप एक ऐसे कस्टमर सपोर्ट व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो न केवल उत्पाद के बारे में सब कुछ जानता है, बल्कि अगर कोई बग होता है तो वह आपसे माफ़ी मांगता है और फिर तुरंत उसे ठीक कर देता है, जबकि आप उनसे फ़ोन पर बात कर रहे होते हैं। ग्राहक हमसे प्यार करते थे। और हम उनसे प्यार करते थे, क्योंकि जब आप मुंह से प्रचार करके धीरे-धीरे आगे बढ़ रहे होते हैं, तो आपके उपयोगकर्ताओं का पहला समूह वे होते हैं जो आपको खुद ही खोजने में सक्षम होते हैं। स्टार्टअप के शुरुआती चरणों में, स्मार्ट उपयोगकर्ताओं से ज़्यादा मूल्यवान कुछ नहीं होता। अगर आप उनकी बात सुनते हैं, तो वे आपको बताएंगे कि एक सफल उत्पाद कैसे बनाया जाए। और न केवल वे आपको यह सलाह मुफ़्त में देंगे, बल्कि वे आपको पैसे भी देंगे।

हमने आधिकारिक तौर पर 1996 की शुरुआत में लॉन्च किया। उस साल के अंत तक हमारे पास लगभग 70 उपयोगकर्ता थे। चूंकि यह "तेजी से बड़ा बनने" का युग था, इसलिए मुझे चिंता थी कि हम कितने छोटे और अस्पष्ट थे। लेकिन वास्तव में हम बिल्कुल सही काम कर रहे थे। एक बार जब आप बड़े हो जाते हैं (उपयोगकर्ताओं या कर्मचारियों में) तो अपने उत्पाद को बदलना मुश्किल हो जाता है। वह वर्ष वास्तव में हमारे सॉफ़्टवेयर को बेहतर बनाने के लिए एक प्रयोगशाला थी। इसके अंत तक, हम अपने प्रतिस्पर्धियों से इतने आगे थे कि उन्हें कभी भी पकड़ने की उम्मीद नहीं थी। और चूंकि सभी हैकर्स ने उपयोगकर्ताओं से बात करने में कई घंटे बिताए थे, इसलिए हम ऑनलाइन कॉमर्स को किसी और की तुलना में बेहतर समझते थे।

स्टार्टअप के रूप में सफलता की यही कुंजी है। अपने व्यवसाय को समझने से ज़्यादा महत्वपूर्ण कुछ नहीं है। आप सोच सकते हैं कि व्यवसाय में किसी को भी, पदेन, इसे समझना चाहिए। ऐसा बिलकुल नहीं है। Google का गुप्त हथियार बस इतना था कि वे खोज को समझते थे। जब Google आया, तब मैं Yahoo के लिए काम कर रहा था, और Yahoo खोज को नहीं समझता था। मुझे पता है क्योंकि मैंने एक बार सत्ता में बैठे लोगों को यह समझाने की कोशिश की थी कि हमें खोज को बेहतर बनाना है, और मुझे जवाब में वही मिला जो उस समय पार्टी लाइन थी: कि Yahoo अब सिर्फ़ "खोज इंजन" नहीं रह गया था। खोज अब हमारे पेज व्यू का सिर्फ़ एक छोटा प्रतिशत रह गया था, एक महीने से भी कम की वृद्धि, और अब जब हम एक "मीडिया कंपनी", या "पोर्टल", या जो भी हम थे, के रूप में स्थापित हो गए थे, तो खोज को सुरक्षित रूप से एक नाभि-रज्जु की तरह मुरझाने और गिरने दिया जा सकता था।

खैर, हो सकता है कि ये पेज व्यू का एक छोटा सा हिस्सा हो, लेकिन ये एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, क्योंकि ये वो पेज व्यू हैं जिनसे वेब सेशन शुरू होते हैं। मुझे लगता है कि याहू को अब ये समझ आ गया है।

Google कुछ अन्य बातें समझता है जो अधिकांश वेब कंपनियाँ अभी भी नहीं समझती हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको विज्ञापनदाताओं से पहले उपयोगकर्ताओं को प्राथमिकता देनी चाहिए, भले ही विज्ञापनदाता भुगतान कर रहे हों और उपयोगकर्ता भुगतान न कर रहे हों। मेरे पसंदीदा बम्पर स्टिकर में से एक है "यदि लोग नेतृत्व करते हैं, तो नेता अनुसरण करेंगे।" वेब के लिए इसे "सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, और विज्ञापनदाता अनुसरण करेंगे" के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। अधिक सामान्य रूप से, अपने उत्पाद को पहले उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए डिज़ाइन करें, और फिर इस बारे में सोचें कि इससे पैसे कैसे कमाए जाएँ। यदि आप उपयोगकर्ताओं को प्राथमिकता नहीं देते हैं, तो आप प्रतिस्पर्धियों के लिए जगह छोड़ देते हैं जो ऐसा करते हैं।

उपयोगकर्ताओं को पसंद आने वाली कोई चीज़ बनाने के लिए, आपको उन्हें समझना होगा। और आप जितने बड़े होंगे, यह उतना ही कठिन होगा। इसलिए मैं कहता हूँ "धीरे-धीरे बड़ा बनो।" आप जितनी धीमी गति से अपने फंड को खर्च करेंगे, आपको सीखने के लिए उतना ही अधिक समय मिलेगा।

धीरे-धीरे पैसे खर्च करने का दूसरा कारण सस्तेपन की संस्कृति को बढ़ावा देना है। यह कुछ ऐसा है जिसे याहू ने समझा। डेविड फिलो का शीर्षक "चीफ याहू" था, लेकिन उन्हें इस बात पर गर्व था कि उनका अनौपचारिक शीर्षक "सस्ता याहू" था। याहू में आने के तुरंत बाद, हमें फिलो से एक ईमेल मिला, जो हमारी निर्देशिका पदानुक्रम के चारों ओर घूम रहा था, यह पूछते हुए कि क्या हमारे डेटा को महंगे RAID ड्राइव पर संग्रहीत करना वास्तव में आवश्यक था। मैं उससे प्रभावित हुआ। याहू का मार्केट कैप तब पहले से ही अरबों में था, और वे अभी भी डिस्क स्पेस के कुछ गीगाबाइट बर्बाद होने के बारे में चिंतित थे।

जब आपको किसी VC फर्म से कुछ मिलियन डॉलर मिलते हैं, तो आप अमीर महसूस करते हैं। यह समझना महत्वपूर्ण है कि आप अमीर नहीं हैं। एक अमीर कंपनी वह होती है जिसका राजस्व बहुत ज़्यादा होता है। यह पैसा राजस्व नहीं है। यह पैसा निवेशकों ने आपको इस उम्मीद में दिया है कि आप राजस्व उत्पन्न करने में सक्षम होंगे। इसलिए बैंक में उन लाखों डॉलर के बावजूद, आप अभी भी गरीब हैं।

ज़्यादातर स्टार्टअप के लिए मॉडल ग्रैजुएट स्टूडेंट होना चाहिए, न कि लॉ फर्म। कूल और सस्ते का लक्ष्य रखें, महंगे और प्रभावशाली का नहीं। हमारे लिए यह जांचना कि स्टार्टअप इसे समझता है या नहीं, यह था कि उनके पास एरोन कुर्सियाँ हैं या नहीं। एरोन बबल के दौरान आया था और स्टार्टअप के बीच बहुत लोकप्रिय था। खास तौर पर वह प्रकार, जो उस समय बहुत आम था, जो वीसी द्वारा दिए गए पैसे से घर खेलने वाले बच्चों के झुंड की तरह था। हमारे पास इतनी सस्ती ऑफिस कुर्सियाँ थीं कि उनके सारे हाथ गिर गए। यह उस समय थोड़ा शर्मनाक था, लेकिन पीछे मुड़कर देखने पर हमारे ऑफिस का ग्रैजुएट-स्टूडेंट वाला माहौल उन चीजों में से एक था जिसे हमने अनजाने में सही किया था।

हमारे कार्यालय हार्वर्ड स्क्वायर में एक लकड़ी के ट्रिपल-डेकर में थे। यह 1970 के दशक तक एक अपार्टमेंट था, और बाथरूम में अभी भी पंजे के आकार का बाथटब था। यह एक बार किसी सनकी व्यक्ति द्वारा बसाया गया होगा, क्योंकि दीवारों में बहुत सी दरारें एल्युमिनियम फॉयल से भरी हुई थीं, जैसे कि ब्रह्मांडीय किरणों से बचाने के लिए। जब प्रतिष्ठित आगंतुक हमसे मिलने आए, तो हम कम उत्पादन मूल्यों के बारे में थोड़ा शर्मिंदा थे। लेकिन वास्तव में वह जगह एक स्टार्टअप के लिए एकदम सही जगह थी। हमें लगा कि हमारी भूमिका कॉर्पोरेट स्टफ शर्ट के बजाय निर्लज्ज दलितों की है, और यही वह भावना है जो आप चाहते हैं।

सॉफ़्टवेयर विकसित करने के लिए अपार्टमेंट भी सही जगह है। क्यूब फ़ार्म इसके लिए बेकार है, जैसा कि आपने शायद पाया होगा अगर आपने इसे आज़माया है। कभी ध्यान दें कि काम की तुलना में घर पर हैकिंग करना कितना आसान है? तो क्यों न काम को घर जैसा बनाया जाए?

जब आप किसी स्टार्टअप के लिए जगह की तलाश कर रहे हों, तो यह न सोचें कि यह पेशेवर दिखना चाहिए। पेशेवर का मतलब है अच्छा काम करना, न कि लिफ्ट और कांच की दीवारें। मैं अधिकांश स्टार्टअप को सलाह दूंगा कि वे पहले कॉर्पोरेट स्पेस से बचें और बस एक अपार्टमेंट किराए पर लें। आप स्टार्टअप में ऑफिस में रहना चाहते हैं, तो क्यों न अपने ऑफिस के रूप में रहने के लिए डिज़ाइन की गई जगह लें?

काम करने के लिए सस्ते और बेहतर होने के अलावा, अपार्टमेंट आमतौर पर ऑफिस बिल्डिंग की तुलना में बेहतर लोकेशन पर होते हैं। और स्टार्टअप के लिए लोकेशन बहुत महत्वपूर्ण है। उत्पादकता की कुंजी यह है कि लोग डिनर के बाद काम पर वापस आएँ। फ़ोन की घंटी बजना बंद होने के बाद के घंटे काम पूरा करने के लिए सबसे अच्छे होते हैं। जब कर्मचारियों का एक समूह साथ में डिनर के लिए बाहर जाता है, विचारों पर बात करता है, और फिर उन्हें लागू करने के लिए अपने दफ़्तर वापस आता है, तो बहुत बढ़िया चीज़ें होती हैं। इसलिए आप ऐसी जगह पर रहना चाहेंगे जहाँ आस-पास बहुत सारे रेस्तराँ हों, न कि कोई नीरस दफ़्तर पार्क जो शाम 6:00 बजे के बाद बंजर हो जाता है। एक बार जब कोई कंपनी इस मॉडल में बदल जाती है जहाँ हर कोई डिनर के लिए उपनगरों में घर चला जाता है, चाहे कितनी भी देर से, तो आपने कुछ असाधारण मूल्यवान खो दिया है। अगर आप वास्तव में उस मोड में शुरू करते हैं तो भगवान आपकी मदद करें।

अगर मैं आज कोई स्टार्टअप शुरू करने जा रहा हूँ, तो मैं सिर्फ़ तीन जगहों पर ही ऐसा करने के बारे में सोचूँगा: सेंट्रल, हार्वर्ड या डेविस स्क्वेयर के पास रेड लाइन पर (केंडल बहुत बाँझ है); यूनिवर्सिटी या कैलिफ़ोर्निया एवेन्यू पर पालो ऑल्टो में; और कैंपस के ठीक उत्तर या दक्षिण में बर्कले में। ये ही वो जगहें हैं जिन्हें मैं जानता हूँ जहाँ सही तरह का माहौल है।

पैसे खर्च न करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका है लोगों को काम पर न रखना। मैं भले ही अतिवादी होऊँ, लेकिन मुझे लगता है कि लोगों को काम पर रखना सबसे खराब काम है जो कोई कंपनी कर सकती है। सबसे पहले, लोग एक आवर्ती व्यय हैं, जो सबसे खराब किस्म का है। वे आपको अपने स्थान से बाहर निकलने का कारण भी बनते हैं, और शायद ऐसी बेकार ऑफिस बिल्डिंग में भी ले जाते हैं जो आपके सॉफ़्टवेयर को और भी खराब कर देगी। लेकिन सबसे बुरी बात यह है कि वे आपको धीमा कर देते हैं: किसी के कार्यालय में जाकर उनके साथ किसी विचार पर चर्चा करने के बजाय, आठ लोगों को इसके बारे में बैठक करनी पड़ती है। इसलिए आप जितने कम लोगों को काम पर रख सकते हैं, उतना ही बेहतर है।

बबल के दौरान बहुत से स्टार्टअप्स की नीति इसके विपरीत थी। वे जल्द से जल्द "कर्मचारी" जुटाना चाहते थे, मानो जब तक कोई ऐसा व्यक्ति न हो जिसके पास संबंधित पद हो, तब तक आप कुछ नहीं कर सकते। यह बड़ी कंपनी की सोच है। किसी पूर्व निर्धारित संगठन चार्ट में रिक्तियों को भरने के लिए लोगों को काम पर न रखें। किसी को काम पर रखने का एकमात्र कारण कुछ ऐसा करना है जो आप करना चाहते हैं लेकिन नहीं कर सकते।

अगर अनावश्यक लोगों को काम पर रखना महंगा है और आपकी गति को धीमा कर देता है, तो लगभग सभी कंपनियाँ ऐसा क्यों करती हैं? मुझे लगता है कि इसका मुख्य कारण यह है कि लोगों को यह विचार पसंद है कि उनके लिए बहुत से लोग काम करें। यह कमज़ोरी अक्सर सीईओ तक फैली हुई है। अगर आप कभी कोई कंपनी चलाते हैं, तो आप पाएंगे कि लोग सबसे आम सवाल पूछते हैं कि आपके पास कितने कर्मचारी हैं। यह उनका आपको तौलने का तरीका है। यह सिर्फ़ कोई अनजान व्यक्ति ही नहीं पूछता; यहाँ तक कि रिपोर्टर भी पूछते हैं। और अगर जवाब दस की तुलना में हज़ार है, तो वे ज़्यादा प्रभावित होंगे।

यह वाकई हास्यास्पद है। अगर दो कंपनियों का राजस्व समान है, तो वह कंपनी जिसके कर्मचारी कम हैं, वह ज़्यादा प्रभावशाली है। जब लोग मुझसे पूछते थे कि हमारे स्टार्टअप में कितने लोग हैं, और मैं जवाब देता था "बीस," तो मैं समझ सकता था कि वे सोच रहे होंगे कि हमारी गिनती ज़्यादा नहीं है। मैं यह भी जोड़ना चाहता था "लेकिन हमारा मुख्य प्रतिस्पर्धी, जिसकी हम अक्सर पिटाई करते हैं, उसके पास सौ चालीस हैं, तो क्या हम दोनों में से बड़ी संख्या का श्रेय ले सकते हैं?"

ऑफिस स्पेस की तरह, आपके कर्मचारियों की संख्या प्रभावशाली दिखने और प्रभावशाली होने के बीच एक विकल्प है। आप में से जो लोग हाई स्कूल में नर्ड थे, वे इस विकल्प के बारे में जानते होंगे। जब आप कोई कंपनी शुरू करें तो ऐसा करते रहें।

अगर आप?

लेकिन क्या आपको कोई कंपनी शुरू करनी चाहिए? क्या आप ऐसा करने के लिए सही व्यक्ति हैं? अगर आप सही हैं, तो क्या यह इसके लायक है?

स्टार्टअप शुरू करने के लिए जितने लोगों को लगता है, उससे कहीं ज़्यादा लोग सही किस्म के होते हैं। यही मुख्य कारण है कि मैंने यह लिखा। मौजूदा स्टार्टअप की तुलना में दस गुना ज़्यादा स्टार्टअप हो सकते हैं, और यह शायद एक अच्छी बात होगी।

अब मुझे एहसास हुआ कि मैं स्टार्टअप शुरू करने के लिए बिल्कुल सही व्यक्ति था। लेकिन इस विचार ने मुझे पहले डरा दिया। मुझे मजबूरन ऐसा करना पड़ा क्योंकि मैं लिस्प हैकर था। जिस कंपनी के लिए मैं परामर्श कर रहा था, वह मुश्किल में थी, और लिस्प का उपयोग करने वाली बहुत सी अन्य कंपनियाँ नहीं थीं। चूँकि मैं किसी दूसरी भाषा में प्रोग्रामिंग के बारे में सोच भी नहीं सकता था (यह 1995 की बात है, याद कीजिए, जब "दूसरी भाषा" का मतलब C++ था) इसलिए एकमात्र विकल्प लिस्प का उपयोग करके एक नई कंपनी शुरू करना था।

मुझे पता है कि यह बात बेतुकी लगती है, लेकिन अगर आप लिस्प हैकर हैं तो आप समझ सकते हैं कि मेरा क्या मतलब है। और अगर स्टार्टअप शुरू करने के विचार ने मुझे इतना डरा दिया कि मैंने इसे केवल ज़रूरत के चलते ही किया, तो ऐसे बहुत से लोग होंगे जो इसमें अच्छे होंगे लेकिन जो कोशिश करने से डरते हैं।

तो फिर स्टार्टअप किसे शुरू करना चाहिए? कोई ऐसा व्यक्ति जो एक अच्छा हैकर हो, जिसकी उम्र 23 से 38 के बीच हो, और जो पारंपरिक कामकाजी जीवन में धीरे-धीरे पैसे कमाने के बजाय एक बार में ही पैसे की समस्या का समाधान करना चाहता हो।

मैं ठीक से नहीं कह सकता कि एक अच्छा हैकर कौन होता है। प्रथम श्रेणी के विश्वविद्यालय में इसमें कंप्यूटर विज्ञान के शीर्ष आधे छात्र शामिल हो सकते हैं। हालाँकि, हैकर बनने के लिए आपको सीएस में स्नातक होना ज़रूरी नहीं है; मैं कॉलेज में दर्शनशास्त्र में स्नातक था।

यह बताना मुश्किल है कि आप एक अच्छे हैकर हैं या नहीं, खासकर जब आप युवा हों। सौभाग्य से स्टार्टअप शुरू करने की प्रक्रिया उन्हें स्वचालित रूप से चुन लेती है। लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रेरित करने वाली चीज़ मौजूदा तकनीक को देखना और यह सोचना है कि क्या इन लोगों को यह एहसास नहीं है कि उन्हें x, y और z करना चाहिए? और यह भी एक संकेत है कि कोई व्यक्ति एक अच्छा हैकर है।

मैंने निचली सीमा २३ रखी है, इसलिए नहीं कि तब तक आपके दिमाग में कुछ नहीं होता, बल्कि इसलिए कि आपको अपना खुद का व्यवसाय चलाने से पहले यह देखने की जरूरत है कि मौजूदा व्यवसाय कैसा है। व्यवसाय को स्टार्टअप होने की जरूरत नहीं है। मैंने अपने कॉलेज के ऋण का भुगतान करने के लिए एक साल एक सॉफ्टवेयर कंपनी में काम किया। यह मेरे वयस्क जीवन का सबसे बुरा साल था, लेकिन मैंने उस समय इसका एहसास किए बिना ही सॉफ्टवेयर व्यवसाय के बारे में कई मूल्यवान सबक सीख लिए। इस मामले में वे ज्यादातर नकारात्मक सबक थे: बहुत सारी बैठकें न करें; कोड के ऐसे हिस्से न रखें जो कई लोगों के पास हों; कंपनी को चलाने वाला कोई सेल्स मैन न रखें; हाई-एंड उत्पाद न बनाएं; अपने कोड को बहुत बड़ा न होने दें; बग ढूंढने का काम QA लोगों पर न छोड़ें; रिलीज़ के बीच बहुत लंबा समय न लगाएं; डेवलपर्स को उपयोगकर्ताओं से अलग न करें शायद इससे भी अधिक मूल्यवान: एक शानदार प्रदर्शन को दोहराना कठिन है, लेकिन गलतियों से बचना सीधा है। [९]

23 साल से पहले कंपनी शुरू करना मुश्किल होने का दूसरा कारण यह है कि लोग आपको गंभीरता से नहीं लेंगे। वीसी आप पर भरोसा नहीं करेंगे, और फंडिंग की शर्त के तौर पर आपको एक शुभंकर तक सीमित करने की कोशिश करेंगे। ग्राहक चिंता करेंगे कि आप असफल हो जाएंगे और उन्हें अकेला छोड़ देंगे। यहां तक कि आप खुद भी, जब तक कि आप बहुत असामान्य न हों, कुछ हद तक अपनी उम्र महसूस करेंगे; आपको अपने से बहुत बड़े किसी व्यक्ति का बॉस बनना अजीब लगेगा, और अगर आप 21 साल के हैं, तो सिर्फ़ कम उम्र के लोगों को काम पर रखना आपके विकल्पों को सीमित कर देगा।

कुछ लोग चाहें तो 18 साल की उम्र में ही कंपनी शुरू कर सकते हैं। बिल गेट्स 19 साल के थे जब उन्होंने और पॉल एलन ने माइक्रोसॉफ्ट की शुरुआत की थी। (हालांकि पॉल एलन 22 साल के थे और शायद इसी वजह से कुछ फ़र्क पड़ा।) इसलिए अगर आप सोच रहे हैं कि मुझे परवाह नहीं कि वह क्या कहते हैं, मैं अभी कंपनी शुरू करने जा रहा हूँ, तो आप शायद ऐसे व्यक्ति हैं जो इससे बच सकते हैं।

दूसरी कटऑफ, 38, में बहुत ज़्यादा खेल है। मैंने इसे वहां इसलिए रखा क्योंकि मुझे नहीं लगता कि इस उम्र के बाद बहुत से लोगों में शारीरिक सहनशक्ति होती है। मैं हर रात 2:00 या 3:00 बजे तक, सप्ताह के सातों दिन काम करता था। मुझे नहीं पता कि मैं अब ऐसा कर पाऊंगा या नहीं।

इसके अलावा, स्टार्टअप वित्तीय रूप से एक बड़ा जोखिम है। अगर आप कुछ ऐसा करने की कोशिश करते हैं जो विफल हो जाता है और 26 साल की उम्र में आपको दिवालिया बना देता है, तो यह बड़ी बात है; 26 साल के बहुत से लोग दिवालिया हो चुके हैं। 38 साल की उम्र तक आप इतने जोखिम नहीं उठा सकते - खासकर अगर आपके बच्चे हैं।

मेरा अंतिम परीक्षण शायद सबसे अधिक प्रतिबंधात्मक हो। क्या आप वास्तव में स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? इसका मतलब है, आर्थिक रूप से, अपने कामकाजी जीवन को यथासंभव कम समय में सीमित करना। 40 साल तक सामान्य गति से काम करने के बजाय, आप चार साल तक कड़ी मेहनत करते हैं। और शायद अंत में कुछ भी न मिले - हालाँकि उस स्थिति में शायद चार साल नहीं लगेंगे।

इस दौरान आप काम के अलावा कुछ नहीं करेंगे, क्योंकि जब आप काम नहीं कर रहे होंगे, तो आपके प्रतिस्पर्धी काम कर रहे होंगे। मेरे अवकाश की एकमात्र गतिविधि दौड़ना था, जो मुझे वैसे भी काम करते रहने के लिए करना था, और रात में लगभग पंद्रह मिनट पढ़ना। उस तीन साल की अवधि के दौरान कुल दो महीने के लिए मेरी एक गर्लफ्रेंड थी। हर दो हफ़्ते में मैं कुछ घंटे की छुट्टी लेकर पुरानी किताबों की दुकान पर जाता था या किसी दोस्त के घर डिनर के लिए जाता था। मैं अपने परिवार से दो बार मिलने गया। अन्यथा मैं सिर्फ़ काम करता था।

काम करना अक्सर मज़ेदार होता था, क्योंकि मैं जिन लोगों के साथ काम करता था, वे मेरे सबसे अच्छे दोस्त थे। कभी-कभी यह तकनीकी रूप से भी दिलचस्प होता था। लेकिन सिर्फ़ 10% समय। बाकी 90% के बारे में मैं यही कह सकता हूँ कि कुछ समय बाद यह पहले से ज़्यादा मज़ेदार लगता है। जैसे कि कैम्ब्रिज में लगभग छह घंटे तक बिजली चली गई थी, और हमने अपने दफ़्तर के अंदर गैसोलीन से चलने वाला जनरेटर चालू करने की गलती की थी। मैं फिर से ऐसा करने की कोशिश नहीं करूँगा।

मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप में आपको जितनी बकवास से निपटना पड़ता है, वह आम कामकाजी जीवन में आपको झेलनी पड़ती है। वास्तव में यह शायद कम है; यह सिर्फ़ इसलिए ज़्यादा लगता है क्योंकि यह एक छोटी अवधि में ही सीमित हो जाता है। इसलिए मुख्य रूप से स्टार्टअप आपको समय देता है। अगर आप यह तय करने की कोशिश कर रहे हैं कि स्टार्टअप शुरू करना है या नहीं, तो आपको इस बारे में इसी तरह सोचना चाहिए। अगर आप ऐसे व्यक्ति हैं जो 40 साल तक वेतन पर काम करने के बजाय पैसे की समस्या को हमेशा के लिए हल करना चाहते हैं, तो स्टार्टअप शुरू करना समझदारी है।

बहुत से लोगों के लिए संघर्ष स्टार्टअप और ग्रेजुएट स्कूल के बीच है। ग्रेजुएट छात्र सॉफ्टवेयर स्टार्टअप शुरू करने के लिए सही उम्र के और सही तरह के लोग हैं। आपको चिंता हो सकती है कि अगर आप ऐसा करेंगे तो आप अपने अकादमिक करियर के मौके खो देंगे। लेकिन स्टार्टअप का हिस्सा बनना और ग्रेजुएट स्कूल में रहना संभव है, खासकर शुरुआत में। हमारे तीन मूल हैकर्स में से दो पूरे समय ग्रेजुएट स्कूल में थे, और दोनों ने अपनी डिग्री प्राप्त की। टालमटोल करने वाले ग्रेजुएट छात्र की तरह ऊर्जा के कुछ स्रोत इतने शक्तिशाली हैं।

अगर आपको ग्रैजुएट स्कूल छोड़ना ही है, तो सबसे खराब स्थिति में यह ज़्यादा समय के लिए नहीं होगा। अगर कोई स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो यह संभवतः इतनी जल्दी विफल हो जाएगा कि आप अकादमिक जीवन में वापस लौट सकें। और अगर यह सफल हो जाता है, तो आप पा सकते हैं कि अब आपके अंदर असिस्टेंट प्रोफेसर बनने की इतनी तीव्र इच्छा नहीं है।

अगर आप ऐसा करना चाहते हैं, तो करें। स्टार्टअप शुरू करना उतना बड़ा रहस्य नहीं है जितना बाहर से लगता है। ऐसा कुछ नहीं है जिसे करने के लिए आपको "व्यवसाय" के बारे में जानना ज़रूरी है। कुछ ऐसा बनाएँ जो उपयोगकर्ताओं को पसंद आए, और जितना कमाएँ उससे कम खर्च करें। यह कितना मुश्किल है?

नोट्स

[1] गूगल का राजस्व प्रति वर्ष लगभग दो बिलियन है, लेकिन इसका आधा हिस्सा अन्य साइटों पर विज्ञापनों से आता है।

[2] स्टार्टअप्स का एक फायदा यह है कि स्थापित कंपनियों की तुलना में व्यवसाय शुरू करने के बारे में कोई भेदभाव कानून नहीं है। उदाहरण के लिए, मैं ऐसी महिला के साथ स्टार्टअप शुरू करने में अनिच्छुक रहूँगा जिसके छोटे बच्चे हों, या जल्द ही होने की संभावना हो। लेकिन आपको भावी कर्मचारियों से यह पूछने की अनुमति नहीं है कि क्या वे जल्द ही बच्चे पैदा करने की योजना बना रहे हैं। मानो या न मानो, वर्तमान अमेरिकी कानून के तहत, आपको बुद्धिमत्ता के आधार पर भेदभाव करने की भी अनुमति नहीं है। जबकि जब आप कोई कंपनी शुरू कर रहे होते हैं, तो आप किसी भी आधार पर भेदभाव कर सकते हैं कि आप इसे किसके साथ शुरू करना चाहते हैं।

[3] हैकिंग सीखना बिजनेस स्कूल से बहुत सस्ता है, क्योंकि आप इसे ज़्यादातर अपने आप ही कर सकते हैं। एक लिनक्स बॉक्स, K&R की एक कॉपी और अपने पड़ोसी के पंद्रह वर्षीय बेटे से कुछ घंटों की सलाह की कीमत पर, आप अपने रास्ते पर अच्छी तरह से आगे बढ़ेंगे।

[4] उपफल: सबसे बड़ी कंपनी यानी सरकार को चीज़ें बेचने के लिए स्टार्टअप शुरू करने से बचें। हाँ, उन्हें तकनीक बेचने के बहुत सारे अवसर हैं। लेकिन किसी और को स्टार्टअप शुरू करने दें।

[5] जर्मनी में एक कंपनी शुरू करने वाले एक मित्र ने मुझे बताया कि वे वहां कागजी कार्रवाई की परवाह करते हैं, और यह अधिक है। जो यह समझने में मदद करता है कि जर्मनी में अधिक स्टार्टअप क्यों नहीं हैं।

[6] बीज चरण में हमारा मूल्यांकन सैद्धांतिक रूप से $100,000 था, क्योंकि जूलियन को कंपनी का 10% हिस्सा मिला था। लेकिन यह एक बहुत ही भ्रामक संख्या है, क्योंकि जूलियन ने हमें जो चीजें दीं, उनमें से पैसा सबसे कम महत्वपूर्ण था।

[7] यही बात उन कंपनियों पर भी लागू होती है जो आपको खरीदना चाहती हैं। कुछ ऐसी भी होंगी जो सिर्फ़ आपका दिमाग खंगालने के लिए ऐसा दिखावा कर रही होंगी। लेकिन आप कभी भी यह नहीं बता सकते कि ये कौन सी कंपनियाँ हैं, इसलिए सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप पूरी तरह से खुले रहें, लेकिन कुछ महत्वपूर्ण तकनीकी रहस्यों का उल्लेख न करें।

[8] मैं उतना ही बुरा कर्मचारी था जितना कि यह जगह एक कंपनी थी। मैं उन सभी से माफ़ी मांगता हूँ जिन्हें मेरे साथ वहाँ काम करना पड़ा।

[9] आप शायद इस बारे में एक किताब लिख सकते हैं कि डीएमवी से बिल्कुल विपरीत तरीके से सब कुछ करके व्यवसाय में कैसे सफलता पाई जाए।

इस निबंध के प्रारूपों को पढ़ने के लिए ट्रेवर ब्लैकवेल, सारा हार्लिन, जेसिका लिविंगस्टन और रॉबर्ट मॉरिस को धन्यवाद , तथा मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए स्टीव मेलेन्डेज़ और ग्रेगरी प्राइस को धन्यवाद।