स्टार्टअप कैसे शुरू करें

मार्च 2005

(यह निबंध हार्वर्ड कंप्यूटर सोसाइटी में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

सफल स्टार्टअप बनाने के लिए आपको तीन चीजों की जरूरत होती है: अच्छे लोगों से शुरुआत करना, कुछ ऐसा बनाना जो ग्राहक वास्तव में चाहते हैं, और जितना हो सके कम पैसा खर्च करना। ज्यादातर स्टार्टअप जो असफल होते हैं, वे इनमें से किसी एक में असफल हो जाते हैं। एक स्टार्टअप जो तीनों करता है, वह शायद सफल होगा।

और जब आप इसके बारे में सोचते हैं, तो यह थोड़ा रोमांचक होता है, क्योंकि तीनों करना संभव है। कठिन, लेकिन संभव। और चूँकि एक स्टार्टअप जो सफल होता है, वह आम तौर पर अपने संस्थापकों को अमीर बनाता है, इसका मतलब है कि अमीर होना भी संभव है। कठिन, लेकिन संभव।

अगर स्टार्टअप के बारे में एक संदेश है जो मैं देना चाहता हूँ, तो वह यही है। कोई जादुई रूप से कठिन कदम नहीं है जिसके लिए समस्या को हल करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता हो।

आइडिया

विशेष रूप से, आपको एक शानदार आइडिया की आवश्यकता नहीं है जिसके आसपास एक स्टार्टअप शुरू किया जाए। एक स्टार्टअप जिस तरह से पैसा कमाता है, वह लोगों को उनके पास मौजूद तकनीक से बेहतर तकनीक प्रदान करता है। लेकिन लोगों के पास जो कुछ है वह अक्सर इतना खराब होता है कि बेहतर करने के लिए प्रतिभा की आवश्यकता नहीं होती है।

उदाहरण के लिए, Google की योजना केवल एक ऐसी खोज साइट बनाना थी जो खराब न हो। उनके पास तीन नए विचार थे: वेब का अधिक इंडेक्स करना, खोज परिणामों को रैंक करने के लिए लिंक का उपयोग करना, और साफ, सरल वेब पेज बनाना जिनमें गैर-दखलंदाज़ कीवर्ड-आधारित विज्ञापन हों। सबसे बढ़कर, वे एक ऐसी साइट बनाना चाहते थे जो उपयोग करने में अच्छी हो। कोई शक नहीं कि Google के भीतर महान तकनीकी तरकीबें हैं, लेकिन समग्र योजना सीधी थी। और जबकि उनके पास अब शायद बड़ी महत्वाकांक्षाएँ हैं, यह अकेले उन्हें एक अरब डॉलर प्रति वर्ष लाता है। [1]

ऐसे कई अन्य क्षेत्र हैं जो Google से पहले खोज की तरह ही पिछड़े हुए हैं। मैं स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करने के लिए कई अनुमानों के बारे में सोच सकता हूँ, लेकिन अधिकांश इस बात पर कम हो जाते हैं: किसी चीज़ को देखें जो लोग करने की कोशिश कर रहे हैं, और यह पता लगाएँ कि इसे ऐसे तरीके से कैसे किया जाए जो खराब न हो।

उदाहरण के लिए, डेटिंग साइटें वर्तमान में Google से पहले खोज से कहीं अधिक खराब हैं। वे सभी एक ही सरल-दिमाग वाले मॉडल का उपयोग करते हैं। ऐसा लगता है कि उन्होंने वास्तविक दुनिया में डेटिंग कैसे काम करती है, इसके बजाय डेटाबेस मैच कैसे करें, इस बारे में सोचकर समस्या का समाधान करने का प्रयास किया है। एक अंडरग्रेजुएट एक क्लास प्रोजेक्ट के रूप में कुछ बेहतर बना सकता है। और फिर भी दांव पर बहुत पैसा है। ऑनलाइन डेटिंग अब एक मूल्यवान व्यवसाय है, और यह अगर काम करता है तो शायद सौ गुना अधिक मूल्य का हो सकता है।

हालांकि, एक स्टार्टअप के लिए एक विचार केवल एक शुरुआत है। बहुत सारे संभावित स्टार्टअप संस्थापक सोचते हैं कि पूरी प्रक्रिया की कुंजी प्रारंभिक विचार है, और उस बिंदु से आपको बस निष्पादित करना है। वेंचर कैपिटलिस्ट बेहतर जानते हैं। अगर आप एक शानदार विचार के साथ वीसी फर्मों के पास जाते हैं जो आप उन्हें बताएंगे अगर वे एक गैर-प्रकटीकरण समझौते पर हस्ताक्षर करते हैं, तो अधिकांश आपको खो जाने के लिए कहेंगे। यह दर्शाता है कि एक मात्र विचार कितना मूल्यवान है। बाजार मूल्य एक एनडीए पर हस्ताक्षर करने की असुविधा से कम है।

प्रारंभिक विचार कितना कम मूल्यवान है, इसका एक और संकेत उन स्टार्टअप की संख्या है जो रास्ते में अपनी योजना बदलते हैं। माइक्रोसॉफ्ट की मूल योजना सभी चीजों में प्रोग्रामिंग भाषाओं को बेचकर पैसा बनाना थी। उनका वर्तमान व्यावसायिक मॉडल उन्हें तब तक समझ में नहीं आया जब तक कि आईबीएम ने पांच साल बाद इसे उनके गोद में नहीं रख दिया।

स्टार्टअप के लिए विचार कुछ मूल्य के होते हैं, निश्चित रूप से, लेकिन परेशानी यह है कि वे हस्तांतरणीय नहीं हैं। वे कुछ ऐसे नहीं हैं जिन्हें आप किसी और को निष्पादित करने के लिए सौंप सकें। उनका मूल्य मुख्य रूप से प्रारंभिक बिंदुओं के रूप में है: उन लोगों के लिए प्रश्न के रूप में जिनके पास उन्हें सोचते रहने के लिए था।

महत्वपूर्ण बात विचार नहीं है, बल्कि वे लोग हैं जिनके पास वे हैं। अच्छे लोग बुरे विचारों को ठीक कर सकते हैं, लेकिन अच्छे विचार बुरे लोगों को नहीं बचा सकते।

लोग

अच्छे लोगों से मेरा क्या मतलब है? हमारे स्टार्टअप के दौरान मैंने जो सबसे अच्छी तरकीबें सीखीं, उनमें से एक यह तय करने का नियम था कि किसे काम पर रखना है। क्या आप व्यक्ति को एक जानवर के रूप में वर्णित कर सकते हैं? इसे दूसरी भाषा में अनुवाद करना मुश्किल हो सकता है, लेकिन मुझे लगता है कि अमेरिका में हर कोई जानता है कि इसका क्या मतलब है। इसका मतलब है कि कोई ऐसा व्यक्ति जो अपने काम को थोड़ा बहुत गंभीरता से लेता है; कोई ऐसा व्यक्ति जो जो करता है वह इतनी अच्छी तरह से करता है कि वह पेशेवर से गुजरता है और जुनूनी में बदल जाता है।

इसका क्या अर्थ है, यह विशेष रूप से नौकरी पर निर्भर करता है: एक सेल्समैन जो बस नहीं मानेगा; एक हैकर जो बिस्तर पर जाने के बजाय सुबह 4:00 बजे तक रहेगा, कोड को बग के साथ छोड़कर; एक पीआर व्यक्ति जो न्यूयॉर्क टाइम्स के पत्रकारों को उनके सेल फोन पर कॉल करेगा; एक ग्राफिक डिज़ाइनर जो शारीरिक दर्द महसूस करता है जब कुछ दो मिलीमीटर से बाहर होता है।

हमारे लिए काम करने वाले लगभग हर कोई अपने काम में एक जानवर था। बिक्री की जिम्मेदार महिला इतनी दृढ़ थी कि मैं फोन पर उसके साथ संभावित ग्राहकों के लिए दुखी हुआ करता था। आप उन्हें हुक पर कुतरते हुए महसूस कर सकते थे, लेकिन आप जानते थे कि जब तक वे साइन अप नहीं हो जाते, तब तक उनके लिए कोई आराम नहीं होगा।

अगर आप उन लोगों के बारे में सोचते हैं जिन्हें आप जानते हैं, तो आप पाएंगे कि जानवरों का परीक्षण लागू करना आसान है। व्यक्ति की छवि को ध्यान में रखें और वाक्य "सो-एंड-सो एक जानवर है" की कल्पना करें। अगर आप हंसते हैं, तो वे नहीं हैं। आपको बड़ी कंपनियों में इस गुणवत्ता की आवश्यकता नहीं है या शायद आप इसे नहीं चाहते हैं, लेकिन आपको एक स्टार्टअप में इसकी आवश्यकता है।

प्रोग्रामर के लिए हमारे पास तीन अतिरिक्त परीक्षण थे। क्या व्यक्ति वास्तव में स्मार्ट था? अगर ऐसा है, तो क्या वे वास्तव में काम कर सकते हैं? और अंत में, चूँकि कुछ अच्छे हैकर्स के पास असहनीय व्यक्तित्व होते हैं, क्या हम उन्हें अपने आसपास रख सकते हैं?

वह अंतिम परीक्षण आश्चर्यजनक रूप से कम लोगों को फ़िल्टर करता है। अगर कोई वास्तव में स्मार्ट था तो हम किसी भी मात्रा में नर्वसनेस सहन कर सकते थे। जो हम सहन नहीं कर सकते थे वे बहुत सारे रवैये वाले लोग थे। लेकिन उनमें से अधिकांश वास्तव में स्मार्ट नहीं थे, इसलिए हमारा तीसरा परीक्षण काफी हद तक पहले का ही पुनरावृत्ति था।

जब नर्वस असहनीय होते हैं तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि वे स्मार्ट दिखने की बहुत कोशिश कर रहे होते हैं। लेकिन वे जितने स्मार्ट होते हैं, उन्हें स्मार्ट होने का उतना ही कम दबाव महसूस होता है। इसलिए एक नियम के रूप में आप वास्तव में स्मार्ट लोगों को "मुझे नहीं पता," "शायद आप सही हैं," और "मैं x को अच्छी तरह से नहीं समझता" जैसी बातें कहने की उनकी क्षमता से पहचान सकते हैं।

यह तकनीक हमेशा काम नहीं करती है, क्योंकि लोग अपने परिवेश से प्रभावित हो सकते हैं। एमआईटी सीएस विभाग में, एक कठोर जानकार की तरह अभिनय करने की परंपरा प्रतीत होती है। मुझे बताया गया है कि यह अंततः मार्विन मिन्स्की से उत्पन्न होता है, उसी तरह जैसे क्लासिक एयरलाइन पायलट का तरीका चक येगर से उत्पन्न होता है। वास्तव में स्मार्ट लोग भी वहाँ इस तरह से काम करना शुरू कर देते हैं, इसलिए आपको कुछ छूट देनी होगी।

यह हमारे लिए रॉबर्ट मॉरिस होने में मददगार था, जो किसी भी व्यक्ति से "मुझे नहीं पता" कहने के लिए सबसे तैयार हैं जिनसे मैं मिला हूँ। (कम से कम, वह एमआईटी में प्रोफेसर बनने से पहले था।) कोई भी रॉबर्ट के आसपास रवैया नहीं दिखा सकता था, क्योंकि वह स्पष्ट रूप से उनसे अधिक स्मार्ट था और फिर भी खुद का कोई रवैया नहीं था।

ज्यादातर स्टार्टअप की तरह, हमारी शुरुआत दोस्तों के एक समूह से हुई, और यह व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से था कि हमने अपने द्वारा काम पर रखे अधिकांश लोगों को प्राप्त किया। यह स्टार्टअप और बड़ी कंपनियों के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है। किसी के साथ कुछ दिनों के लिए भी दोस्त होने से आपको वह जानकारी मिलेगी जो कंपनियां कभी भी साक्षात्कार में नहीं सीख सकती हैं। [2]

यह कोई संयोग नहीं है कि स्टार्टअप विश्वविद्यालयों के आसपास शुरू होते हैं, क्योंकि वही जगह है जहाँ स्मार्ट लोग मिलते हैं। यह वह नहीं है जो लोग एमआईटी और स्टैनफोर्ड में कक्षाओं में सीखते हैं जिसने उनके आसपास प्रौद्योगिकी कंपनियों को उगने दिया है। वे कक्षाओं में कैम्प फायर गाने गा सकते थे जब तक कि प्रवेश समान रूप से काम करता रहे।

अगर आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो एक अच्छा मौका है कि यह उन लोगों के साथ होगा जिन्हें आप कॉलेज या ग्रेजुएट स्कूल से जानते हैं। तो सिद्धांत रूप में आपको स्कूल में जितना हो सके स्मार्ट लोगों से दोस्ती करने की कोशिश करनी चाहिए, है ना? ठीक है, नहीं। स्मूज करने का कोई सचेत प्रयास न करें; यह हैकर्स के साथ अच्छी तरह से काम नहीं करता है।

कॉलेज में आपको जो करना चाहिए वह है अपनी खुद की परियोजनाओं पर काम करना। हैकर्स को यह तब भी करना चाहिए जब वे स्टार्टअप शुरू करने की योजना नहीं बनाते हैं, क्योंकि यह प्रोग्रामिंग करना सीखने का एकमात्र वास्तविक तरीका है। कुछ मामलों में आप अन्य छात्रों के साथ सहयोग कर सकते हैं, और यह अच्छे हैकर्स को जानने का सबसे अच्छा तरीका है। परियोजना एक स्टार्टअप में भी विकसित हो सकती है। लेकिन एक बार फिर, मैं किसी भी लक्ष्य पर बहुत सीधे लक्ष्य नहीं रखूंगा। चीजों को मजबूर न करें; बस उन चीजों पर काम करें जो आपको पसंद हैं, उन लोगों के साथ जिन्हें आप पसंद करते हैं।

आदर्श रूप से आप दो से चार संस्थापकों के बीच चाहते हैं। सिर्फ एक के साथ शुरू करना मुश्किल होगा। एक व्यक्ति को एक कंपनी शुरू करने का नैतिक भार सहन करना मुश्किल लगेगा। यहां तक कि बिल गेट्स, जो काफी नैतिक भार सहन करने में सक्षम लगते हैं, को एक सह-संस्थापक होना पड़ा। लेकिन आप इतने सारे संस्थापक नहीं चाहते हैं कि कंपनी एक समूह फोटो जैसी दिखने लगे। आंशिक रूप से क्योंकि आपको शुरू में बहुत सारे लोगों की आवश्यकता नहीं है, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि आपके जितने अधिक संस्थापक होंगे, आपके विवाद उतने ही खराब होंगे। जब केवल दो या तीन संस्थापक होते हैं, तो आप जानते हैं कि आपको विवादों को तुरंत हल करना होगा या नष्ट होना होगा। अगर सात या आठ हैं, तो मतभेद बने रह सकते हैं और गुटों में बदल सकते हैं। आपको केवल मतदान नहीं चाहिए; आपको सर्वसम्मति की आवश्यकता है।

एक प्रौद्योगिकी स्टार्टअप में, जो कि अधिकांश स्टार्टअप हैं, संस्थापकों में तकनीकी लोग शामिल होने चाहिए। इंटरनेट बबल के दौरान व्यावसायिक लोगों द्वारा कई स्टार्टअप स्थापित किए गए थे जिन्होंने तब अपने उत्पाद बनाने के लिए हैकर्स की तलाश की थी। यह अच्छी तरह से काम नहीं करता है। व्यावसायिक लोग प्रौद्योगिकी के साथ क्या करना है, यह तय करने में खराब होते हैं, क्योंकि वे नहीं जानते कि विकल्प क्या हैं, या कौन सी समस्याएँ कठिन हैं और कौन सी आसान हैं। और जब व्यावसायिक लोग हैकर्स को काम पर रखने की कोशिश करते हैं, तो वे यह नहीं बता सकते कि कौन से अच्छे हैं। यहां तक कि अन्य हैकर्स को भी ऐसा करना मुश्किल होता है। व्यावसायिक लोगों के लिए यह रूलेट है।

क्या एक स्टार्टअप के संस्थापकों में व्यावसायिक लोग शामिल होने चाहिए? यह निर्भर करता है। जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया तो हमने सोचा था, और हमने कई लोगों से पूछा जो इस रहस्यमय चीज़ के बारे में जानते थे जिसे "व्यापार" कहा जाता है, अगर वे अध्यक्ष बनेंगे। लेकिन उन्होंने सभी ने मना कर दिया, इसलिए मुझे खुद को करना पड़ा। और मैंने जो खोजा वह यह था कि व्यापार कोई बड़ा रहस्य नहीं था। यह भौतिकी या चिकित्सा जैसा कुछ नहीं है जिसके लिए व्यापक अध्ययन की आवश्यकता होती है। आप बस लोगों को आपसे सामान के लिए भुगतान करने की कोशिश करते हैं।

मुझे लगता है कि मैंने व्यापार को इतना रहस्यमय क्यों बनाया, इसका कारण यह था कि मैं इसे करने के विचार से घृणा करता था। मैं सॉफ्टवेयर की शुद्ध, बौद्धिक दुनिया में काम करना चाहता था, न कि ग्राहकों की सांसारिक समस्याओं से निपटना। जो लोग किसी तरह के काम में फंसना नहीं चाहते हैं, वे अक्सर उसमें एक सुरक्षात्मक अक्षमता विकसित करते हैं। पॉल एर्डोस इस मामले में विशेष रूप से अच्छे थे। अर्ध-फल को भी काटने में असमर्थ दिखकर (चलिए स्टोर पर जाकर एक खरीदते हैं), उन्होंने अन्य लोगों को अपने लिए ऐसी चीजें करने के लिए मजबूर किया, जिससे उनका सारा समय गणित के लिए खाली हो गया। एर्डोस एक चरम मामला था, लेकिन अधिकांश पति कुछ हद तक उसी चाल का उपयोग करते हैं।

एक बार जब मुझे अपनी सुरक्षात्मक अक्षमता को त्यागने के लिए मजबूर किया गया, तो मैंने पाया कि व्यापार न तो इतना कठिन था और न ही उतना उबाऊ जितना मैंने सोचा था। व्यापार के कुछ गूढ़ क्षेत्र हैं जो काफी कठिन हैं, जैसे कर कानून या डेरिवेटिव की कीमत, लेकिन आपको एक स्टार्टअप में उन लोगों के बारे में जानने की आवश्यकता नहीं है। एक स्टार्टअप चलाने के लिए व्यापार के बारे में आपको बस सामान्य ज्ञान की चीजें जानने की जरूरत है जो लोग व्यावसायिक स्कूलों से पहले जानते थे, या यहां तक कि विश्वविद्यालयों से भी।

अगर आप फोर्ब्स 400 में नीचे की ओर काम करते हैं, तो एमबीए वाले प्रत्येक व्यक्ति के नाम के आगे एक x बनाते हैं, तो आप व्यावसायिक स्कूल के बारे में कुछ महत्वपूर्ण सीखेंगे। वॉरेन बफेट के बाद, आपको नंबर 22 तक एक और एमबीए नहीं मिलेगा, फिल नाइट, नाइके के सीईओ। शीर्ष 50 में केवल 5 एमबीए हैं। आप फोर्ब्स 400 में जो देखते हैं वह बहुत सारे लोग हैं जिनकी तकनीकी पृष्ठभूमि है। बिल गेट्स, स्टीव जॉब्स, लैरी एलिसन, माइकल डेल, जेफ बेजोस, गॉर्डन मूर। प्रौद्योगिकी व्यवसाय के शासक प्रौद्योगिकी से आते हैं, व्यापार से नहीं। इसलिए यदि आप कुछ ऐसा करने में दो साल निवेश करना चाहते हैं जो आपको व्यापार में सफल होने में मदद करेगा, तो सबूत बताते हैं कि आप हैक करना सीखने से बेहतर करेंगे कि एमबीए प्राप्त करें। [3]

हालांकि, एक स्टार्टअप में व्यावसायिक लोगों को शामिल करने का एक कारण है: क्योंकि आपको कम से कम एक व्यक्ति को तैयार और सक्षम होना चाहिए जो इस बात पर ध्यान केंद्रित करे कि ग्राहक क्या चाहते हैं। कुछ का मानना है कि केवल व्यावसायिक लोग ही ऐसा कर सकते हैं-- कि हैकर्स सॉफ्टवेयर लागू कर सकते हैं, लेकिन इसे डिज़ाइन नहीं कर सकते। यह बकवास है। प्रोग्रामिंग करना जानने के बारे में ऐसा कुछ भी नहीं है जो हैकर्स को उपयोगकर्ताओं को समझने से रोकता है, या प्रोग्रामिंग करना नहीं जानने के बारे में ऐसा कुछ भी नहीं है जो व्यावसायिक लोगों को जादुई रूप से उन्हें समझने में सक्षम बनाता है।

हालांकि, अगर आप उपयोगकर्ताओं को नहीं समझ सकते हैं, तो आपको या तो सीखना चाहिए कि कैसे या एक सह-संस्थापक ढूंढना चाहिए जो कर सके। यह प्रौद्योगिकी स्टार्टअप के लिए एकमात्र सबसे महत्वपूर्ण मुद्दा है, और वह चट्टान है जो अन्य किसी भी चीज़ से अधिक स्टार्टअप को डूबा देती है।

ग्राहक क्या चाहते हैं

यह केवल स्टार्टअप ही नहीं हैं जिन्हें इस बारे में चिंता करनी चाहिए। मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसाय जो असफल होते हैं, वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि वे ग्राहकों को वह नहीं देते जो वे चाहते हैं। रेस्टोरेंट देखें। एक बड़ा प्रतिशत असफल हो जाता है, पहले वर्ष में लगभग एक चौथाई। लेकिन क्या आप एक ऐसे रेस्टोरेंट के बारे में सोच सकते हैं जिसमें वास्तव में अच्छा खाना था और वह बंद हो गया?

शानदार भोजन वाले रेस्टोरेंट हमेशा फलते-फूलते हैं, चाहे कुछ भी हो। शानदार भोजन वाला रेस्टोरेंट महंगा, भीड़भाड़ वाला, शोरगुल वाला, गंदा, रास्ते से दूर, और यहां तक कि खराब सेवा वाला भी हो सकता है, फिर भी लोग वहां आते रहेंगे। यह सच है कि साधारण भोजन वाला रेस्टोरेंट कभी-कभी नौटंकी करके ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है। लेकिन यह तरीका बहुत जोखिम भरा है। भोजन को अच्छा बनाना ही सीधा-सादा तरीका है।

यह तकनीक के साथ भी वैसा ही है। आप स्टार्टअप के असफल होने के कई कारण सुनते हैं। लेकिन क्या आप एक ऐसा स्टार्टअप सोच सकते हैं जिसका उत्पाद बहुत लोकप्रिय था और फिर भी वह असफल हो गया?

लगभग हर असफल स्टार्टअप में असली समस्या यह थी कि ग्राहकों को उत्पाद पसंद नहीं आया। अधिकांश में, मृत्यु का कारण "फंडिंग खत्म हो गई" के रूप में सूचीबद्ध है, लेकिन यह केवल तत्काल कारण है। वे और फंडिंग क्यों नहीं जुटा सके? शायद इसलिए कि उत्पाद खराब था, या ऐसा लग रहा था कि वह कभी पूरा नहीं होगा, या दोनों।

जब मैं यह सोचने की कोशिश कर रहा था कि हर स्टार्टअप को क्या करना चाहिए, तो मैंने लगभग चौथा काम भी शामिल किया: जल्द से जल्द वर्जन 1 निकालें। लेकिन मैंने ऐसा नहीं करने का फैसला किया, क्योंकि यह ग्राहकों को कुछ पसंद कराने में निहित है। ग्राहकों को कुछ पसंद कराने का एकमात्र तरीका यह है कि आप उनके सामने एक प्रोटोटाइप रखें और उनकी प्रतिक्रियाओं के आधार पर उसे परिष्कृत करें।

दूसरा तरीका वह है जिसे मैं "हेल मैरी" रणनीति कहता हूं। आप किसी उत्पाद के लिए विस्तृत योजनाएं बनाते हैं, इंजीनियरों की एक टीम को उसे विकसित करने के लिए नियुक्त करते हैं (ऐसा करने वाले लोग हैकर्स के लिए "इंजीनियर" शब्द का इस्तेमाल करते हैं), और फिर एक साल बाद पता चलता है कि आपने दो मिलियन डॉलर खर्च करके कुछ ऐसा विकसित किया है जो किसी को पसंद नहीं है। यह बबल के दौरान असामान्य नहीं था, खासकर व्यावसायिक प्रकारों द्वारा संचालित कंपनियों में, जिन्होंने सॉफ्टवेयर विकास को एक भयावह चीज के रूप में सोचा था, इसलिए इसे सावधानीपूर्वक योजना बनानी पड़ी।

हमने कभी इस दृष्टिकोण पर विचार भी नहीं किया। एक लिसप हैकर के रूप में, मैं तेजी से प्रोटोटाइप बनाने की परंपरा से आता हूं। मैं यह दावा नहीं करूंगा (कम से कम, यहां नहीं) कि यह हर प्रोग्राम लिखने का सही तरीका है, लेकिन यह निश्चित रूप से स्टार्टअप के लिए सॉफ्टवेयर लिखने का सही तरीका है। एक स्टार्टअप में, आपकी शुरुआती योजनाएं किसी न किसी तरह गलत होने वाली हैं, और आपकी पहली प्राथमिकता यह पता लगाना होनी चाहिए कि कहां। ऐसा करने का एकमात्र तरीका उन्हें लागू करने की कोशिश करना है।

अधिकांश स्टार्टअप की तरह, हमने अपनी योजना को उड़ान में बदल दिया। पहले हम उम्मीद करते थे कि हमारे ग्राहक वेब कंसल्टेंट होंगे। लेकिन यह पता चला कि वे हमें पसंद नहीं करते थे, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर उपयोग में आसान था और हम साइट होस्ट करते थे। ग्राहकों के लिए उन्हें निकालना बहुत आसान होगा। हमने यह भी सोचा था कि हम बहुत सारी कैटलॉग कंपनियों को साइन अप कर पाएंगे, क्योंकि ऑनलाइन बिक्री उनके मौजूदा व्यवसाय का एक स्वाभाविक विस्तार था। लेकिन 1996 में यह एक कठिन बिक्री थी। कैटलॉग कंपनियों में जिन मध्य प्रबंधकों से हमने बात की, उन्होंने वेब को एक अवसर के रूप में नहीं, बल्कि एक ऐसी चीज के रूप में देखा जिसका मतलब उनके लिए अधिक काम था।

हमें कुछ अधिक साहसी कैटलॉग कंपनियां मिलीं। उनमें से एक फ्रेडरिक्स ऑफ हॉलीवुड था, जिसने हमें अपने सर्वर पर भारी भार से निपटने का बहुमूल्य अनुभव दिया। लेकिन हमारे अधिकांश उपयोगकर्ता छोटे, व्यक्तिगत व्यापारी थे जिन्होंने वेब को व्यवसाय बनाने के अवसर के रूप में देखा। कुछ के पास खुदरा स्टोर थे, लेकिन कई केवल ऑनलाइन मौजूद थे। और इसलिए हमने इन उपयोगकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए दिशा बदल दी। वेब कंसल्टेंट और कैटलॉग कंपनियों को जो सुविधाएँ चाहिए होती हैं, उन पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, हमने सॉफ्टवेयर को उपयोग में आसान बनाने के लिए काम किया।

मैंने उससे कुछ बहुमूल्य सीखा। तकनीक को उपयोग में आसान बनाने के लिए बहुत, बहुत अधिक प्रयास करना उचित है। हैकर्स कंप्यूटर के इतने आदी होते हैं कि उन्हें कोई अंदाजा नहीं होता कि सामान्य लोगों को सॉफ्टवेयर कितना भयावह लगता है। स्टीफन हॉकिंग के संपादक ने उनसे कहा कि उनकी किताब में शामिल हर समीकरण बिक्री को आधे से कम कर देगा। जब आप तकनीक को उपयोग में आसान बनाने पर काम करते हैं, तो आप उस वक्र पर सवारी कर रहे होते हैं, नीचे नहीं। उपयोग में आसानी में 10% सुधार से आपकी बिक्री में केवल 10% की वृद्धि नहीं होती है। इसकी संभावना है कि आपकी बिक्री दोगुनी हो जाएगी।

आप कैसे पता लगाते हैं कि ग्राहक क्या चाहते हैं? उन्हें देखें। ऐसा करने के लिए सबसे अच्छी जगहों में से एक व्यापार शो थे। व्यापार शो नए ग्राहक प्राप्त करने के तरीके के रूप में भुगतान नहीं करते थे, लेकिन वे बाजार अनुसंधान के रूप में इसके लायक थे। हम व्यापार शो में केवल डिब्बाबंद प्रस्तुतियाँ नहीं देते थे। हम लोगों को दिखाते थे कि वास्तविक, काम करने वाले स्टोर कैसे बनाएं। जिसका अर्थ है कि हम उन्हें हमारे सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हुए देख पाए, और उनसे बात कर सके कि उन्हें क्या चाहिए।

आप जो भी प्रकार का स्टार्टअप शुरू करते हैं, संस्थापकों के लिए यह समझना मुश्किल होगा कि उपयोगकर्ता क्या चाहते हैं। उपयोगकर्ताओं का अध्ययन किए बिना आप केवल उसी प्रकार का सॉफ्टवेयर बना सकते हैं जिसके लिए आप विशिष्ट उपयोगकर्ता हैं। लेकिन यह केवल वही प्रकार है जो ओपन सोर्स होने की प्रवृत्ति रखता है: ऑपरेटिंग सिस्टम, प्रोग्रामिंग भाषाएं, संपादक, और इसी तरह। इसलिए यदि आप पैसे के लिए तकनीक विकसित कर रहे हैं, तो आप शायद इसे अपने जैसे लोगों के लिए विकसित नहीं कर रहे होंगे। वास्तव में, आप इसे स्टार्टअप के लिए विचार उत्पन्न करने के तरीके के रूप में उपयोग कर सकते हैं: आपके जैसे लोग नहीं, वे तकनीक से क्या चाहते हैं?

जब अधिकांश लोग स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो वे ऐप्पल या गूगल जैसी कंपनियों के बारे में सोचते हैं। हर कोई इन्हें जानता है, क्योंकि ये बड़े उपभोक्ता ब्रांड हैं। लेकिन ऐसे हर स्टार्टअप के लिए, बीस और हैं जो आला बाजारों में काम करते हैं या बुनियादी ढांचे में चुपचाप रहते हैं। इसलिए यदि आप एक सफल स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो संभावना है कि आप उनमें से एक शुरू करेंगे।

दूसरे शब्दों में, यदि आप उस प्रकार का स्टार्टअप शुरू करने का प्रयास करते हैं जिसे एक बड़ा उपभोक्ता ब्रांड होना है, तो सफल होने की संभावना कम है। आला बाजारों में सबसे अच्छी संभावनाएं हैं। चूंकि स्टार्टअप लोगों को पहले से बेहतर कुछ देकर पैसा कमाते हैं, इसलिए सबसे अच्छे अवसर वहां होते हैं जहां चीजें सबसे ज्यादा खराब होती हैं। और कॉर्पोरेट आईटी विभागों से ज्यादा खराब जगह ढूंढना मुश्किल होगा। आप यह नहीं मानेंगे कि कंपनियां सॉफ्टवेयर पर कितना पैसा खर्च करती हैं, और बदले में उन्हें क्या बकवास मिलता है। यह असंतुलन अवसर के बराबर है।

यदि आप स्टार्टअप के लिए विचार चाहते हैं, तो सबसे मूल्यवान चीजों में से एक जो आप कर सकते हैं वह है एक मध्यम आकार की गैर-तकनीकी कंपनी ढूंढना और कुछ हफ्ते बस यह देखने में बिताना कि वे कंप्यूटर के साथ क्या करते हैं। अधिकांश अच्छे हैकर्स को इन जगहों पर होने वाले अत्याचारों का कोई अंदाजा नहीं होता, जैसे अमीर अमेरिकियों को ब्राजील की झुग्गियों में क्या होता है, इसका कोई अंदाजा नहीं होता।

छोटी कंपनियों के लिए सॉफ्टवेयर लिखकर शुरुआत करें, क्योंकि उन्हें बेचना आसान है। बड़ी कंपनियों को सामान बेचना इतना अधिक मूल्यवान है कि उन्हें वर्तमान में बकवास बेचने वाले लोग इसे करने के लिए बहुत समय और पैसा खर्च करते हैं। और जबकि आप एक फ्रंटल लोब को अपनी पीठ के पीछे बांधकर ओरेकल को आउटहैक कर सकते हैं, आप ओरेकल के सेल्समैन को आउटसेल नहीं कर सकते। इसलिए यदि आप बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना चाहते हैं, तो छोटे ग्राहकों को लक्षित करें। [4]

वे वैसे भी बाजार का अधिक रणनीतिक रूप से मूल्यवान हिस्सा हैं। तकनीक में, लो एंड हमेशा हाई एंड को खा जाता है। एक सस्ते उत्पाद को अधिक शक्तिशाली बनाना एक शक्तिशाली उत्पाद को सस्ता बनाने से आसान है। इसलिए जो उत्पाद सस्ते, सरल विकल्प के रूप में शुरू होते हैं, वे धीरे-धीरे अधिक शक्तिशाली होते जाते हैं, जब तक कि, एक कमरे में बढ़ते पानी की तरह, वे "हाई-एंड" उत्पादों को छत के खिलाफ कुचल नहीं देते। सन ने मेनफ्रेम के लिए ऐसा किया, और इंटेल सन के लिए ऐसा कर रहा है। माइक्रोसॉफ्ट वर्ड ने इंटरलीफ और फ्रेममेकर जैसे डेस्कटॉप पब्लिशिंग सॉफ्टवेयर के लिए ऐसा किया। बड़े पैमाने पर बाजार वाले डिजिटल कैमरे पेशेवरों के लिए बनाए गए महंगे मॉडल के लिए ऐसा कर रहे हैं। एविड ने विशेष वीडियो संपादन प्रणालियों के निर्माताओं के लिए ऐसा किया, और अब ऐप्पल एविड के लिए ऐसा कर रहा है। हेनरी फोर्ड ने उन कार निर्माताओं के लिए ऐसा किया जो उनसे पहले थे। यदि आप सरल, सस्ता विकल्प बनाते हैं, तो आपको न केवल पहले इसे बेचना आसान लगेगा, बल्कि आप बाकी बाजार पर विजय प्राप्त करने के लिए सबसे अच्छी स्थिति में भी होंगे।

किसी को भी अपने नीचे उड़ान भरने देना बहुत खतरनाक है। यदि आपके पास सबसे सस्ता, सबसे आसान उत्पाद है, तो आप लो एंड के मालिक होंगे। और यदि आपके पास नहीं है, तो आप जो करता है, उसके क्रॉसहेयर में हैं।

पैसा जुटाना

यह सब करने के लिए, आपको पैसे की आवश्यकता होगी। कुछ स्टार्टअप स्व-वित्तपोषित रहे हैं - उदाहरण के लिए माइक्रोसॉफ्ट - लेकिन अधिकांश नहीं हैं। मुझे लगता है कि निवेशकों से पैसा लेना बुद्धिमानी है। स्व-वित्तपोषित होने के लिए, आपको एक कंसल्टिंग कंपनी के रूप में शुरुआत करनी होगी, और उससे एक उत्पाद कंपनी में स्विच करना मुश्किल है।

वित्तीय रूप से, एक स्टार्टअप एक पास/फेल कोर्स की तरह है। स्टार्टअप से अमीर होने का तरीका कंपनी की सफल होने की संभावनाओं को अधिकतम करना है, न कि आपके द्वारा रखे गए स्टॉक की मात्रा को अधिकतम करना। इसलिए यदि आप अपने अवसरों को बेहतर बनाने के लिए स्टॉक का व्यापार कर सकते हैं, तो यह शायद एक स्मार्ट कदम है।

अधिकांश हैकर्स के लिए, निवेशक प्राप्त करना एक भयावह और रहस्यमय प्रक्रिया की तरह लगता है। वास्तव में यह केवल थकाऊ है। मैं यह बताने की कोशिश करूंगा कि यह कैसे काम करता है।

सबसे पहले आपको अपने खर्चों का भुगतान करने के लिए कुछ दसियों हजार डॉलर की आवश्यकता होगी, जबकि आप एक प्रोटोटाइप विकसित करते हैं। इसे सीड कैपिटल कहा जाता है। क्योंकि इसमें इतना कम पैसा शामिल है, सीड कैपिटल जुटाना तुलनात्मक रूप से आसान है - कम से कम जल्दी हाँ या ना पाने के अर्थ में।

आमतौर पर आप सीड मनी "एन्जिल्स" नामक व्यक्तिगत अमीर लोगों से प्राप्त करते हैं। अक्सर वे ऐसे लोग होते हैं जो खुद तकनीक से अमीर हुए हैं। सीड स्टेज पर, निवेशक आपसे विस्तृत व्यावसायिक योजना की उम्मीद नहीं करते हैं। अधिकांश जानते हैं कि उन्हें जल्दी फैसला करना चाहिए। आधे पेज के समझौते के आधार पर एक हफ्ते के भीतर चेक मिलना असामान्य नहीं है।

हमने अपने दोस्त जूलियन से $10,000 की सीड मनी से Viaweb शुरू किया। लेकिन उन्होंने हमें पैसे से कहीं ज्यादा दिया। वह एक पूर्व सीईओ और एक कॉर्पोरेट वकील भी हैं, इसलिए उन्होंने हमें व्यवसाय के बारे में बहुत सारी मूल्यवान सलाह दी, और हमें एक कंपनी के रूप में स्थापित करने का सारा कानूनी काम भी किया। साथ ही उन्होंने हमें दो एंजेल निवेशकों में से एक से मिलवाया जिन्होंने हमारे अगले दौर के फंडिंग की आपूर्ति की।

कुछ एंजेल, खासकर तकनीकी पृष्ठभूमि वाले, एक डेमो और आपके द्वारा करने की योजना के मौखिक विवरण से संतुष्ट हो सकते हैं। लेकिन कई आपकी व्यावसायिक योजना की एक प्रति चाहेंगे, भले ही खुद को याद दिलाने के लिए कि उन्होंने किसमें निवेश किया है।

हमारे एंजेलों ने एक मांगी, और पीछे मुड़कर देखने पर, मैं हैरान हूं कि इसने मुझे कितनी चिंता दी। "व्यावसायिक योजना" में "व्यावसायिक" शब्द है, इसलिए मैंने सोचा कि यह कुछ ऐसा होना चाहिए जिसके बारे में मुझे व्यावसायिक योजनाओं की किताब पढ़नी होगी। खैर, ऐसा नहीं है। इस स्तर पर, अधिकांश निवेशक केवल आपके द्वारा करने की योजना के संक्षिप्त विवरण और इससे आप कैसे पैसा कमाने जा रहे हैं, और संस्थापकों के रिज्यूम की उम्मीद करते हैं। यदि आप बस बैठकर लिखते हैं कि आप एक-दूसरे से क्या कहते रहे हैं, तो वह ठीक होना चाहिए। इसमें दो घंटे से ज्यादा समय नहीं लगना चाहिए, और आप शायद पाएंगे कि इसे लिखने से आपको क्या करना है, इसके बारे में और भी विचार मिलेंगे।

एंजेल के पास चेक बनाने के लिए किसी को होना चाहिए, इसलिए आपको किसी तरह की कंपनी होनी होगी। केवल खुद को शामिल करना मुश्किल नहीं है। समस्या यह है कि कंपनी के अस्तित्व में आने के लिए, आपको यह तय करना होगा कि संस्थापक कौन हैं, और उनके पास कितना स्टॉक है। यदि समान योग्यता वाले दो संस्थापक हैं जो दोनों ही व्यवसाय के लिए समान रूप से प्रतिबद्ध हैं, तो यह आसान है। लेकिन अगर आपके पास कई लोग हैं जिनसे अलग-अलग डिग्री में योगदान की उम्मीद है, तो स्टॉक के अनुपात को व्यवस्थित करना मुश्किल हो सकता है। और एक बार जब आप इसे कर लेते हैं, तो यह पत्थर में सेट हो जाता है।

इस समस्या से निपटने के लिए मेरे पास कोई तरकीब नहीं है। मैं बस इतना कह सकता हूं कि इसे सही करने की पूरी कोशिश करें। हालांकि, मुझे यह पहचानने के लिए एक नियम है कि आपने कब किया है। जब सभी को लगता है कि उन्हें थोड़ा बुरा सौदा मिल रहा है, कि वे अपने पास मौजूद स्टॉक की मात्रा के लिए जितना करना चाहिए, उससे ज्यादा कर रहे हैं, तो स्टॉक का इष्टतम रूप से आवंटन किया जाता है।

बेशक, कंपनी स्थापित करने के लिए इसे शामिल करने से ज्यादा कुछ है: बीमा, व्यावसायिक लाइसेंस, बेरोजगारी मुआवजा, आईआरएस के साथ विभिन्न चीजें। मुझे यकीन भी नहीं है कि सूची क्या है, क्योंकि हमने, आह, वह सब छोड़ दिया। जब हमें 1996 के अंत में वास्तविक फंडिंग मिली, तो हमने एक महान सीएफओ को काम पर रखा, जिसने सब कुछ पूर्वव्यापी रूप से ठीक कर दिया। यह पता चला कि अगर आप कंपनी शुरू करते समय हर वह काम नहीं करते हैं जो आपको करना चाहिए, तो कोई आपको गिरफ्तार करने नहीं आता है। और अच्छी बात है, या बहुत सारे स्टार्टअप कभी शुरू नहीं होते। [5]

खुद को कंपनी में बदलने में देरी करना खतरनाक हो सकता है, क्योंकि एक या अधिक संस्थापक अलग होकर उसी काम वाली दूसरी कंपनी शुरू करने का फैसला कर सकते हैं। ऐसा होता है। इसलिए जब आप कंपनी स्थापित करते हैं, साथ ही स्टॉक का आवंटन करते हैं, तो आपको सभी संस्थापकों से कुछ हस्ताक्षर करवाना चाहिए जिसमें सहमति हो कि सभी के विचार इस कंपनी के हैं, और यह कंपनी सभी का एकमात्र काम होने जा रही है।

[अगर यह फिल्म होती, तो यहां अशुभ संगीत शुरू हो जाता।]

जब आप इस पर हों, तो आपको यह भी पूछना चाहिए कि उन्होंने और क्या हस्ताक्षर किए हैं। एक स्टार्टअप के लिए सबसे बुरी चीजों में से एक बौद्धिक संपदा की समस्याओं में भाग लेना है। हमने किया, और यह किसी भी प्रतियोगी की तुलना में हमें मारने के करीब आया।

हमारे अधिग्रहण के बीच में, हमें पता चला कि हमारे एक व्यक्ति को पहले ही एक समझौते से बांध दिया गया था, जिसमें कहा गया था कि उसके सभी विचार उस विशाल कंपनी के थे जो उसे ग्रेजुएट स्कूल जाने के लिए भुगतान कर रही थी। सिद्धांत रूप में, इसका मतलब हो सकता है कि किसी और के पास हमारे सॉफ़्टवेयर के बड़े हिस्से का स्वामित्व था। इसलिए अधिग्रहण एक अचानक रुक गया, जबकि हमने इसे सुलझाने की कोशिश की। समस्या यह थी कि चूँकि हम अधिग्रहण के करीब थे, इसलिए हमने खुद को कम नकदी में चलने दिया था। अब हमें आगे बढ़ने के लिए और अधिक जुटाने की आवश्यकता थी। लेकिन आपके सिर पर एक आईपी बादल के साथ पैसे जुटाना मुश्किल है, क्योंकि निवेशक यह नहीं आंक सकते कि यह कितना गंभीर है।

हमारे मौजूदा निवेशक, यह जानते हुए कि हमें पैसे की जरूरत है और इसे पाने के लिए कहीं और नहीं है, इस बिंदु पर कुछ चालें आजमाईं जिनका मैं विस्तार से वर्णन नहीं करूंगा, सिवाय इसके कि पाठकों को याद दिलाया जाए कि "एन्जिल" शब्द एक रूपक है। इसके बाद संस्थापकों ने निवेशकों को सर्वर को स्वयं प्रशासित करने के तरीके के बारे में एक संक्षिप्त ट्यूटोरियल देने के बाद कंपनी से दूर जाने का प्रस्ताव रखा। और जब यह सब हो रहा था, अधिग्रहणकर्ताओं ने सौदे से मुकरने के लिए देरी का बहाना बनाया।

चमत्कारिक रूप से सब कुछ ठीक हो गया। निवेशक पीछे हट गए; हमने एक उचित मूल्यांकन पर धन का एक और दौर किया; विशाल कंपनी ने आखिरकार हमें एक कागज का टुकड़ा दिया जिसमें कहा गया था कि उनके पास हमारे सॉफ़्टवेयर का स्वामित्व नहीं है; और छह महीने बाद हमें याहू द्वारा पहले अधिग्रहणकर्ता की तुलना में बहुत अधिक राशि में खरीद लिया गया था। इसलिए अंत में हम खुश थे, हालाँकि इस अनुभव ने शायद मेरे जीवन से कई साल कम कर दिए।

हमारे जैसा मत करो। स्टार्टअप पूरा करने से पहले, सभी से उनके पिछले आईपी इतिहास के बारे में पूछें।

एक बार जब आप एक कंपनी स्थापित कर लेते हैं, तो यह अहंकारी लग सकता है कि अमीर लोगों के दरवाजे पर दस्तक दें और उनसे कुछ ऐसा करने के लिए हजारों डॉलर का निवेश करने के लिए कहें जो वास्तव में कुछ विचारों वाले लोगों का एक समूह है। लेकिन जब आप इसे अमीर लोगों के दृष्टिकोण से देखते हैं, तो तस्वीर अधिक उत्साहजनक होती है। अधिकांश अमीर लोग अच्छे निवेश की तलाश में रहते हैं। यदि आपको वास्तव में लगता है कि आपके सफल होने का मौका है, तो आप उन्हें निवेश करने देकर उनका उपकार कर रहे हैं। किसी भी झुंझलाहट के साथ जो उन्हें संपर्क करने के बारे में हो सकती है, वह विचार होगा: क्या ये लोग अगले Google हैं?

आमतौर पर एन्जिल आर्थिक रूप से संस्थापकों के बराबर होते हैं। उन्हें उसी तरह का स्टॉक मिलता है और भविष्य के दौर में उतनी ही मात्रा में कम किया जाता है। उन्हें कितना स्टॉक मिलना चाहिए? यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितने महत्वाकांक्षी महसूस करते हैं। जब आप अपनी कंपनी के x प्रतिशत को y डॉलर के लिए पेश करते हैं, तो आप पूरी कंपनी के लिए एक निश्चित मूल्य का दावा कर रहे हैं। उद्यम निवेश आमतौर पर उस संख्या के संदर्भ में वर्णित किए जाते हैं। यदि आप किसी निवेशक को $ 100,000 के बदले में पहले से मौजूद शेयरों के 5% के बराबर नए शेयर देते हैं, तो आपने $ 2 मिलियन के पूर्व-पैसे मूल्यांकन पर सौदा किया है।

आप कंपनी के मूल्य का निर्णय कैसे लेते हैं? कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। इस स्तर पर कंपनी सिर्फ एक दांव है। जब हम पैसे जुटा रहे थे तो मुझे इसका एहसास नहीं हुआ। जूलियन ने सोचा कि हमें कंपनी का मूल्यांकन कई मिलियन डॉलर में करना चाहिए। मुझे लगा कि यह दावा करना हास्यास्पद है कि कोड की कुछ हजार लाइनें, जो उस समय हमारे पास थी, कई मिलियन डॉलर की थीं। अंततः हम एक मिलियन पर बस गए, क्योंकि जूलियन ने कहा कि कोई भी उस कंपनी में निवेश नहीं करेगा जिसका मूल्यांकन इससे कम हो। [6]

जो बात मुझे उस समय समझ में नहीं आई, वह यह थी कि मूल्यांकन केवल हमारे द्वारा अब तक लिखे गए कोड का मूल्य नहीं था। यह हमारे विचारों का मूल्य भी था, जो सही निकला, और हमारे द्वारा किए जाने वाले सभी भविष्य के काम का मूल्य, जो बहुत अधिक निकला।

फंडिंग का अगला दौर वह है जिसमें आप वास्तविक से निपट सकते हैं उद्यम पूंजी फर्म. लेकिन जब तक आप अपनी आखिरी राउंड की फंडिंग खत्म नहीं कर लेते, तब तक उनसे संपर्क करना शुरू न करें। वीसी अपने मन बनाने में धीमे होते हैं। उन्हें महीनों लग सकते हैं। आप नहीं चाहते कि जब आप उनके साथ बातचीत करने की कोशिश कर रहे हों तो आपके पास पैसे खत्म हो जाएं।

वास्तविक वीसी फर्म से पैसे प्राप्त करना एन्जिल से पैसे प्राप्त करने से बड़ा सौदा है। शामिल धनराशि बड़ी होती है, आमतौर पर लाखों। इसलिए सौदे में अधिक समय लगता है, आपको अधिक पतला करता है, और अधिक कठोर शर्तें लागू करता है।

कभी-कभी वीसी अपनी पसंद के नए सीईओ को स्थापित करना चाहते हैं। आमतौर पर दावा यह है कि आपको किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो परिपक्व और अनुभवी हो, जिसका व्यावसायिक पृष्ठभूमि हो। शायद कुछ मामलों में यह सच है। और फिर भी बिल गेट्स युवा और अनुभवहीन थे और उनका कोई व्यावसायिक पृष्ठभूमि नहीं था, और ऐसा लगता है कि उन्होंने ठीक किया है। स्टीव जॉब्स को उनकी अपनी कंपनी से किसी ऐसे व्यक्ति ने बाहर निकाल दिया जो परिपक्व और अनुभवी था, जिसका व्यावसायिक पृष्ठभूमि था, जिसने तब कंपनी को बर्बाद करने के लिए आगे बढ़ा। इसलिए मुझे लगता है कि जो लोग परिपक्व और अनुभवी हैं, जिनका व्यावसायिक पृष्ठभूमि है, वे अतिरेखित हो सकते हैं। हम इन लोगों को "न्यूज़कास्टर" कहते थे, क्योंकि उनके पास साफ बाल थे और गहरी, आत्मविश्वास से भरी आवाज में बोलते थे, और आम तौर पर टेलीप्रॉम्प्टर पर पढ़े से ज्यादा कुछ नहीं जानते थे।

हमने कई वीसी से बात की, लेकिन अंततः हमने अपने स्टार्टअप को पूरी तरह से एन्जिल मनी से वित्तपोषित किया। मुख्य कारण यह था कि हम डरते थे कि एक ब्रांड-नाम वीसी फर्म हमें सौदे के हिस्से के रूप में एक न्यूज़कास्टर के साथ चिपका देगी। यह ठीक हो सकता है अगर वह खुद को प्रेस से बात करने तक सीमित रखने के लिए संतुष्ट था, लेकिन क्या होगा अगर वह कंपनी चलाने में कहना चाहता था? इससे आपदा हो सकती है, क्योंकि हमारा सॉफ़्टवेयर बहुत जटिल था। हम एक ऐसी कंपनी थे जिसका पूरा एम.ओ. बेहतर तकनीक के माध्यम से जीतना था। रणनीतिक निर्णय ज्यादातर तकनीक के बारे में निर्णय थे, और हमें उनमें किसी भी मदद की आवश्यकता नहीं थी।

यह एक कारण भी था कि हम सार्वजनिक नहीं हुए। 1998 में हमारे सीएफओ ने मुझे इसमें शामिल होने के लिए मनाने की कोशिश की। उन दिनों आप एक डॉगफूड पोर्टल के रूप में सार्वजनिक हो सकते थे, इसलिए एक वास्तविक उत्पाद और वास्तविक राजस्व वाली कंपनी के रूप में, हम अच्छा प्रदर्शन कर सकते थे। लेकिन मुझे डर था कि इसका मतलब होगा कि एक न्यूज़कास्टर को लेना होगा - कोई ऐसा व्यक्ति जो, जैसा कि वे कहते हैं, "वॉल स्ट्रीट की भाषा बोल सकता है।"

मुझे खुशी है कि Google उस प्रवृत्ति को तोड़ रहा है। जब उन्होंने अपना आईपीओ किया तो उन्होंने वॉल स्ट्रीट की भाषा नहीं बोली, और वॉल स्ट्रीट ने नहीं खरीदा। और अब वॉल स्ट्रीट सामूहिक रूप से खुद को लात मार रहा है। वे अगली बार ध्यान देंगे। वॉल स्ट्रीट जब पैसे शामिल होते हैं तो जल्दी नई भाषा सीख लेता है।

वीसी के साथ बातचीत करने में आपके पास जितना आप सोचते हैं उससे कहीं अधिक प्रभाव है। कारण अन्य वीसी हैं। मैं अब कई वीसी जानता हूं, और जब आप उनसे बात करते हैं तो आपको पता चलता है कि यह विक्रेता का बाजार है। अभी भी बहुत सारा पैसा बहुत कम अच्छे सौदों का पीछा कर रहा है।

वीसी एक पिरामिड बनाते हैं। शीर्ष पर सेक्वोइया और क्लेनर पर्किन्स जैसे प्रसिद्ध लोग हैं, लेकिन उनके नीचे बहुत सारे ऐसे लोग हैं जिनके बारे में आपने कभी नहीं सुना होगा। उन सभी में एक बात समान है कि उनका एक डॉलर एक डॉलर के बराबर है। अधिकांश वीसी आपको बताएंगे कि वे केवल पैसा ही नहीं देते हैं, बल्कि कनेक्शन और सलाह भी देते हैं। यदि आप विनोद खोसला या जॉन डोर या माइक मोरिट्ज़ से बात कर रहे हैं, तो यह सच है। लेकिन ऐसी सलाह और कनेक्शन बहुत महंगे हो सकते हैं। और जैसे-जैसे आप खाद्य श्रृंखला में नीचे जाते हैं, वीसी तेजी से

बेवकूफ हो जाते हैं। शीर्ष से कुछ कदम नीचे आप मूल रूप से बैंकरों से बात कर रहे हैं जिन्होंने पढ़ने से कुछ नए शब्द सीखे हैं वायर्ड। (क्या आपका उत्पाद XML का उपयोग करता है?) इसलिए मैं आपको अनुभव और कनेक्शन के दावों के बारे में संशयपूर्ण होने की सलाह दूंगा। मूल रूप से, एक वीसी पैसे का स्रोत है। मैं उस व्यक्ति के साथ जाने के लिए इच्छुक रहूंगा जिसने सबसे कम तारों के साथ सबसे जल्दी सबसे अधिक पैसे की पेशकश की।

आप सोच सकते हैं कि वीसी को कितना बताना है। और आपको करना चाहिए, क्योंकि उनमें से कुछ एक दिन आपके प्रतिस्पर्धियों को धन दे रहे होंगे। मुझे लगता है कि सबसे अच्छी योजना यह है कि आप अत्यधिक गुप्त न हों, लेकिन उन्हें सब कुछ न बताएं। आखिरकार, जैसा कि अधिकांश वीसी कहते हैं, वे विचारों से ज्यादा लोगों में रुचि रखते हैं। वे आपके विचार के बारे में बात करना चाहते हैं, इसका मुख्य कारण आपको आंकना है, विचार नहीं। इसलिए जब तक आप ऐसा लगते हैं जैसे आप जानते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, आप शायद उनसे कुछ चीजें वापस रख सकते हैं। [7]

जितने हो सके वीसी से बात करें, भले ही आप उनका पैसा नहीं चाहते हों, क्योंकि ए) वे किसी ऐसे व्यक्ति के बोर्ड में हो सकते हैं जो आपको खरीदेगा, और बी) यदि आप प्रभावशाली लगते हैं, तो वे आपके प्रतिस्पर्धियों में निवेश करने से हतोत्साहित होंगे। वीसी तक पहुँचने का सबसे कुशल तरीका, खासकर यदि आप केवल उन्हें अपने बारे में बताना चाहते हैं और उनका पैसा नहीं चाहते हैं, तो उन सम्मेलनों में होता है जो कभी-कभी स्टार्टअप के लिए उनके सामने प्रस्तुत करने के लिए आयोजित किए जाते हैं।

इसे खर्च न करना

जब और यदि आपको निवेशकों से वास्तविक धन का प्रवाह मिलता है, तो आपको इसके साथ क्या करना चाहिए? इसे खर्च न करें, यही है। लगभग हर स्टार्टअप जो विफल हो जाता है, उसका निकटतम कारण पैसे खत्म हो जाना है। आमतौर पर कुछ गहरा गलत होता है। लेकिन मौत का निकटतम कारण भी बचने की कोशिश करने लायक है।

बबल के दौरान कई स्टार्टअप ने "तेजी से बड़ा होने" की कोशिश की। आदर्श रूप से इसका मतलब था कि जल्दी से बहुत सारे ग्राहक प्राप्त करना। लेकिन इसका अर्थ जल्दी से बहुत सारे लोगों को काम पर रखने में बदलना आसान था।

दोनों संस्करणों में से, वह जहाँ आप जल्दी से बहुत सारे ग्राहक प्राप्त करते हैं, वह निश्चित रूप से बेहतर है। लेकिन वह भी अतिरेखित हो सकता है। विचार यह है कि पहले पहुँचें और सभी उपयोगकर्ता प्राप्त करें, प्रतिस्पर्धियों के लिए कोई न बचे। लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसायों में बाजार में पहले आने के फायदे इतने जबरदस्त नहीं होते हैं। Google फिर से एक उदाहरण है। जब वे सामने आए तो ऐसा लग रहा था कि खोज एक परिपक्व बाजार है, जो बड़े खिलाड़ियों का प्रभुत्व है जिन्होंने अपने ब्रांड बनाने के लिए लाखों खर्च किए थे: याहू, लाइकोस, एक्साइट, इन्फोसीक, अल्टाविस्टा, इंकटॉमी। निश्चित रूप से 1998 पार्टी में आने के लिए थोड़ा देर हो चुका था।

लेकिन जैसा कि Google के संस्थापकों को पता था, ब्रांड खोज व्यवसाय में लगभग कुछ भी नहीं है। आप किसी भी समय आ सकते हैं और कुछ बेहतर बना सकते हैं, और उपयोगकर्ता धीरे-धीरे आपकी ओर चले जाएँगे। बिंदु पर जोर देने के लिए, Google ने कभी कोई विज्ञापन नहीं दिया। वे डीलरों की तरह हैं; वे सामान बेचते हैं, लेकिन वे खुद इसका इस्तेमाल करने से बेहतर जानते हैं।

Google ने जिन प्रतिस्पर्धियों को दफनाया, वे उन लाखों को अपने सॉफ़्टवेयर को बेहतर बनाने में खर्च करके बेहतर प्रदर्शन करते। भविष्य के स्टार्टअप को उस गलती से सीखना चाहिए। जब तक आप ऐसे बाजार में नहीं हैं जहाँ उत्पाद सिगरेट या वोदका या कपड़े धोने के डिटर्जेंट की तरह अप्रभेद्य हैं, ब्रांड विज्ञापन पर बहुत अधिक खर्च करना टूटने का संकेत है। और वेब व्यवसायों में से कुछ भी इतने अप्रभेद्य नहीं हैं। डेटिंग साइटें अभी बड़े विज्ञापन अभियान चला रही हैं, जो इस बात का सबूत है कि वे चुनने के लिए तैयार हैं। (फी, फी, फो, फम, मुझे मार्केटिंग करने वालों द्वारा संचालित कंपनी की गंध आ रही है।)

हमें परिस्थितियों के कारण धीरे-धीरे बढ़ने के लिए मजबूर होना पड़ा, और पूर्वव्यापी रूप से यह एक अच्छी बात थी। सभी संस्थापकों ने कंपनी में हर काम करना सीख लिया। सॉफ़्टवेयर लिखने के साथ-साथ, मुझे बिक्री और ग्राहक सहायता भी करनी पड़ी। बिक्री में मैं बहुत अच्छा नहीं था। मैं लगातार था, लेकिन मेरे पास एक अच्छे विक्रेता की चिकनाई नहीं थी। संभावित ग्राहकों के लिए मेरा संदेश था: आप ऑनलाइन नहीं बेचने के लिए मूर्ख होंगे, और यदि आप ऑनलाइन बेचते हैं तो आप किसी और के सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने के लिए मूर्ख होंगे। दोनों कथन सच थे, लेकिन यह लोगों को समझाने का तरीका नहीं है।

हालांकि मैं ग्राहक सहायता में बहुत अच्छा था। कल्पना कीजिए कि आप एक ग्राहक सहायता व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो न केवल उत्पाद के बारे में सब कुछ जानता है, बल्कि अगर कोई बग है तो वह माफी मांगता है, और फिर उसे तुरंत ठीक कर देता है, जबकि आप उनसे फोन पर हैं। ग्राहक हमें प्यार करते थे। और हम उनसे प्यार करते थे, क्योंकि जब आप मुंह के शब्द से धीरे-धीरे बढ़ रहे होते हैं, तो आपके पहले बैच के उपयोगकर्ता वे होते हैं जो खुद से आपको खोजने के लिए काफी स्मार्ट थे। एक स्टार्टअप के शुरुआती चरणों में स्मार्ट उपयोगकर्ताओं से ज्यादा मूल्यवान कुछ नहीं है। यदि आप उनकी बात सुनते हैं, तो वे आपको बताएंगे कि एक विजेता उत्पाद कैसे बनाया जाए। और न केवल वे आपको यह सलाह मुफ्त में देंगे, वे आपको भुगतान भी करेंगे।

हमने आधिकारिक तौर पर 1996 की शुरुआत में लॉन्च किया। उस वर्ष के अंत तक हमारे लगभग 70 उपयोगकर्ता थे। चूँकि यह "तेजी से बड़ा होने" का युग था, इसलिए मैं चिंतित था कि हम कितने छोटे और अस्पष्ट हैं। लेकिन वास्तव में हम बिल्कुल सही काम कर रहे थे। एक बार जब आप बड़े हो जाते हैं (उपयोगकर्ताओं या कर्मचारियों में) अपने उत्पाद को बदलना मुश्किल हो जाता है। वह वर्ष हमारे सॉफ़्टवेयर को बेहतर बनाने के लिए प्रभावी रूप से एक प्रयोगशाला थी। इसके अंत तक, हम अपने प्रतिस्पर्धियों से इतने आगे थे कि उनके पास कभी पकड़ने की उम्मीद नहीं थी। और चूँकि सभी हैकर्स ने उपयोगकर्ताओं से कई घंटे बातें की थीं, इसलिए हम किसी और से बेहतर ऑनलाइन वाणिज्य को समझते थे।

एक स्टार्टअप के लिए सफलता की कुंजी यही है। अपने व्यवसाय को समझने से ज़्यादा महत्वपूर्ण कुछ नहीं है। आप सोच सकते हैं कि किसी भी व्यवसाय में काम करने वाले व्यक्ति को, पद के अनुसार, उसे समझना चाहिए। ऐसा बिल्कुल नहीं है। Google का गुप्त हथियार बस इतना ही था कि वे सर्च को समझते थे। जब Google सामने आया, तब मैं Yahoo के लिए काम कर रहा था, और Yahoo सर्च को नहीं समझता था। मुझे पता है क्योंकि मैंने एक बार उन लोगों को समझाने की कोशिश की थी कि हमें सर्च को बेहतर बनाना होगा, और मुझे जवाब में जो मिला, वह उस समय की पार्टी लाइन थी: कि Yahoo अब केवल एक "सर्च इंजन" नहीं था। सर्च अब हमारे पेज व्यू का केवल एक छोटा सा हिस्सा था, एक महीने से भी कम की वृद्धि, और अब जब हम एक "मीडिया कंपनी" या "पोर्टल" या जो भी थे, के रूप में स्थापित हो चुके थे, तो सर्च को सुरक्षित रूप से सूखने और गिरने दिया जा सकता था, जैसे कि एक नाभि की डोरी।

ठीक है, पेज व्यू का एक छोटा सा हिस्सा हो सकता है, लेकिन वे एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं, क्योंकि वे वे पेज व्यू हैं जिनसे वेब सत्र शुरू होते हैं। मुझे लगता है कि Yahoo अब यह समझ गया है।

Google कुछ अन्य चीजों को समझता है जो अधिकांश वेब कंपनियां अभी भी नहीं समझती हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको विज्ञापनदाताओं से पहले उपयोगकर्ताओं को प्राथमिकता देनी चाहिए, भले ही विज्ञापनदाता भुगतान कर रहे हों और उपयोगकर्ता नहीं। मेरे पसंदीदा बम्पर स्टिकर में लिखा है "अगर लोग नेतृत्व करते हैं, तो नेता उनका अनुसरण करेंगे।" वेब के लिए इसे फिर से लिखा जा सकता है, "सभी उपयोगकर्ता प्राप्त करें, और विज्ञापनदाता उनका अनुसरण करेंगे।" अधिक सामान्य तौर पर, अपने उत्पाद को पहले उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए डिज़ाइन करें, और फिर सोचें कि इससे पैसे कैसे कमाए जा सकते हैं। यदि आप उपयोगकर्ताओं को पहले स्थान पर नहीं रखते हैं, तो आप उन प्रतिस्पर्धियों के लिए एक अंतर छोड़ देते हैं जो ऐसा करते हैं।

कुछ ऐसा बनाने के लिए जिसे उपयोगकर्ता पसंद करते हैं, आपको उन्हें समझना होगा। और आप जितने बड़े होते हैं, यह उतना ही कठिन होता जाता है। इसलिए मैं कहता हूं "धीरे-धीरे बड़ा बनें।" आप जितनी धीरे-धीरे अपनी फंडिंग का उपयोग करते हैं, आपके पास सीखने के लिए उतना ही अधिक समय होता है।

धीरे-धीरे पैसे खर्च करने का दूसरा कारण सस्तेपन की संस्कृति को प्रोत्साहित करना है। यह कुछ ऐसा है जिसे Yahoo समझता था। डेविड फिलो का पद "चीफ याहू" था, लेकिन उन्हें गर्व था कि उनका अनौपचारिक पद "सस्ता याहू" था। याहू में हमारे आने के कुछ समय बाद, हमें फिलो से एक ईमेल मिला, जो हमारी निर्देशिका पदानुक्रम में घूम रहा था, और पूछ रहा था कि क्या हमारे डेटा का इतना अधिक हिस्सा महंगे RAID ड्राइव पर संग्रहीत करना वास्तव में आवश्यक है। मैं इससे प्रभावित हुआ। उस समय याहू का बाजार पूंजीकरण पहले से ही अरबों में था, और वे अभी भी कुछ गीगाबाइट डिस्क स्थान बर्बाद करने के बारे में चिंतित थे।

जब आपको किसी वीसी फर्म से कुछ मिलियन डॉलर मिलते हैं, तो आप अमीर महसूस करते हैं। यह महसूस करना महत्वपूर्ण है कि आप नहीं हैं। एक अमीर कंपनी वह होती है जिसके पास बड़ी आय होती है। यह पैसा आय नहीं है। यह वह पैसा है जो निवेशकों ने आपको इस उम्मीद में दिया है कि आप राजस्व उत्पन्न कर पाएंगे। इसलिए बैंक में उन लाखों के बावजूद, आप अभी भी गरीब हैं।

अधिकांश स्टार्टअप के लिए मॉडल स्नातक छात्र होना चाहिए, न कि लॉ फर्म। कूल और सस्ता लक्ष्य रखें, महंगा और प्रभावशाली नहीं। हमारे लिए यह परीक्षण था कि क्या कोई स्टार्टअप इसे समझता है, यह था कि क्या उनके पास एरोन कुर्सियाँ थीं। एरोन बबल के दौरान सामने आया था और स्टार्टअप के बीच बहुत लोकप्रिय था। खासकर उस प्रकार का, जो उस समय बहुत आम था, जो वीसी द्वारा आपूर्ति किए गए पैसे से घर खेलने वाले बच्चों के समूह जैसा था। हमारे पास इतनी सस्ती ऑफिस कुर्सियाँ थीं कि सभी हाथ गिर गए। यह उस समय थोड़ा शर्मनाक था, लेकिन पूर्वव्यापी रूप से हमारे कार्यालय का स्नातक-छात्र जैसा माहौल उन चीजों में से एक था जिसे हमने बिना जाने सही किया।

हमारे कार्यालय हार्वर्ड स्क्वायर में एक लकड़ी के ट्रिपल-डेकर में थे। यह लगभग 1970 के दशक तक एक अपार्टमेंट था, और बाथरूम में अभी भी एक पंजे वाला बाथटब था। यह एक बार किसी काफी विलक्षण व्यक्ति द्वारा बसा हुआ होगा, क्योंकि दीवारों में बहुत सारे दरारें एल्यूमीनियम पन्नी से भरी हुई थीं, जैसे कि ब्रह्मांडीय किरणों से बचाने के लिए। जब प्रतिष्ठित आगंतुक हमसे मिलने आए, तो हम कम उत्पादन मूल्यों के बारे में थोड़ा शर्मिंदा थे। लेकिन वास्तव में वह जगह एक स्टार्टअप के लिए एकदम सही जगह थी। हमें ऐसा लगा कि हमारी भूमिका कॉर्पोरेट भरे हुए शर्ट के बजाय अभद्र अंडरडॉग होना है, और यही वह भावना है जो आप चाहते हैं।

एक अपार्टमेंट सॉफ्टवेयर विकसित करने के लिए भी सही प्रकार की जगह है। क्यूब फार्म इसके लिए बेकार हैं, जैसा कि आपने शायद खोज लिया होगा यदि आपने इसे आज़माया है। क्या आपने कभी देखा है कि घर पर काम करने की तुलना में हैक करना कितना आसान है? तो क्यों न काम को घर जैसा बनाया जाए?

जब आप किसी स्टार्टअप के लिए जगह ढूंढ रहे हों, तो ऐसा न समझें कि इसे पेशेवर दिखना चाहिए। पेशेवर का अर्थ है अच्छा काम करना, लिफ्ट और कांच की दीवारें नहीं। मैं अधिकांश स्टार्टअप को सलाह दूंगा कि वे पहले कॉर्पोरेट स्थान से बचें और बस एक अपार्टमेंट किराए पर लें। आप एक स्टार्टअप में कार्यालय में रहना चाहते हैं, तो क्यों न आपके कार्यालय के रूप में रहने के लिए डिज़ाइन की गई जगह हो?

सस्ता और काम करने के लिए बेहतर होने के अलावा, अपार्टमेंट कार्यालय भवनों की तुलना में बेहतर स्थानों पर होते हैं। और एक स्टार्टअप के लिए स्थान बहुत महत्वपूर्ण है। उत्पादकता की कुंजी यह है कि लोग रात के खाने के बाद काम पर वापस आएं। फोन बंद होने के बाद के घंटे काम पूरा करने के लिए सबसे अच्छे होते हैं। जब कर्मचारियों का एक समूह एक साथ रात के खाने के लिए जाता है, विचारों पर चर्चा करता है, और फिर उन्हें लागू करने के लिए अपने कार्यालयों में वापस आता है, तो बड़ी चीजें होती हैं। इसलिए आप ऐसी जगह पर रहना चाहते हैं जहाँ बहुत सारे रेस्तरां हों, न कि कोई नीरस कार्यालय पार्क जो शाम 6:00 बजे के बाद बंजर भूमि हो। एक बार जब कोई कंपनी उस मॉडल में बदल जाती है जहाँ हर कोई रात के खाने के लिए उपनगरीय क्षेत्रों में घर चला जाता है, चाहे कितना भी देर हो, आपने कुछ असाधारण रूप से मूल्यवान खो दिया है। भगवान आपकी मदद करे अगर आप वास्तव में उस मोड में शुरू करते हैं।

अगर मैं आज एक स्टार्टअप शुरू करने जा रहा होता, तो मैं केवल तीन जगहों पर ही इसे करने पर विचार करता: सेंट्रल, हार्वर्ड या डेविस स्क्वायर के पास रेड लाइन पर (केंडल बहुत बाँझ है); यूनिवर्सिटी या कैलिफ़ोर्निया एवेन्यू पर पालो ऑल्टो में; और बर्कले में परिसर के उत्तर या दक्षिण में तुरंत। ये एकमात्र स्थान हैं जिन्हें मैं जानता हूं कि जिनके पास सही प्रकार का माहौल है।

पैसे खर्च न करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका लोगों को काम पर न रखना है। मैं एक अतिवादी हो सकता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि लोगों को काम पर रखना एक कंपनी के लिए सबसे बुरी चीज है। शुरू करने के लिए, लोग एक आवर्ती व्यय हैं, जो सबसे खराब प्रकार का है। वे आपको अपनी जगह से बाहर निकलने के लिए भी प्रेरित करते हैं, और शायद उस तरह के गैर-कूल ऑफिस बिल्डिंग में भी चले जाते हैं जो आपके सॉफ्टवेयर को खराब कर देगा। लेकिन सबसे बुरी बात यह है कि वे आपको धीमा कर देते हैं: किसी के कार्यालय में अपना सिर रखने और उनके साथ किसी विचार की जाँच करने के बजाय, आठ लोगों को इसके बारे में एक बैठक करनी होती है। इसलिए आप जितने कम लोग काम पर रख सकते हैं, उतना ही अच्छा है।

बबल के दौरान बहुत सारे स्टार्टअप की नीति विपरीत थी। वे जल्द से जल्द "स्टाफ अप" होना चाहते थे, जैसे कि आप कुछ भी नहीं कर सकते थे जब तक कि संबंधित नौकरी शीर्षक वाला कोई व्यक्ति न हो। यह बड़ी कंपनी सोच रही है। किसी को काम पर न रखें ताकि किसी पूर्व निर्धारित संगठन चार्ट में अंतराल को भर सकें। किसी को काम पर रखने का एकमात्र कारण कुछ ऐसा करना है जो आप करना चाहेंगे लेकिन नहीं कर सकते।

अगर अनावश्यक लोगों को काम पर रखना महंगा है और आपको धीमा कर देता है, तो लगभग सभी कंपनियां ऐसा क्यों करती हैं? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि लोग बहुत सारे लोगों को अपने लिए काम करते हुए देखने का विचार पसंद करते हैं। यह कमजोरी अक्सर सीईओ तक ही सीमित रहती है। यदि आप कभी किसी कंपनी को चलाने लगते हैं, तो आप पाएंगे कि लोग सबसे आम सवाल यह पूछते हैं कि आपके पास कितने कर्मचारी हैं। यह आपको तौलने का उनका तरीका है। यह केवल यादृच्छिक लोग नहीं हैं जो यह पूछते हैं; यहां तक कि रिपोर्टर भी करते हैं। और अगर जवाब दस है तो वे एक हजार होने पर बहुत अधिक प्रभावित होने वाले हैं।

यह वास्तव में हास्यास्पद है। अगर दो कंपनियों का राजस्व समान है, तो कम कर्मचारियों वाली कंपनी अधिक प्रभावशाली है। जब लोग मुझसे पूछते थे कि हमारे स्टार्टअप में कितने लोग हैं, और मैंने उत्तर दिया "बीस," तो मैं उन्हें यह सोचते हुए देख सकता था कि हम बहुत मायने नहीं रखते। मैं हमेशा यह जोड़ना चाहता था "लेकिन हमारे मुख्य प्रतियोगी, जिनकी गांड हम नियमित रूप से मारते हैं, उनके पास एक सौ चालीस हैं, तो क्या हमें दो संख्याओं में से बड़ी संख्या का श्रेय दिया जा सकता है?"

कार्यालय स्थान की तरह, आपके कर्मचारियों की संख्या प्रभावशाली दिखने और प्रभावशाली होने के बीच एक विकल्प है। आप में से जो हाई स्कूल में नर्ड थे, वे इस विकल्प के बारे में जानते हैं। जब आप एक कंपनी शुरू करते हैं तो इसे करते रहें।

क्या आपको चाहिए?

लेकिन क्या आपको एक कंपनी शुरू करनी चाहिए? क्या आप सही तरह के व्यक्ति हैं? यदि आप हैं, तो क्या यह इसके लायक है?

जितने लोग सोचते हैं, उससे कहीं ज़्यादा लोग स्टार्टअप शुरू करने के लिए सही तरह के व्यक्ति हैं। यही मुख्य कारण है कि मैंने यह लिखा है। स्टार्टअप की संख्या दस गुना अधिक हो सकती है जितनी वे हैं, और यह शायद एक अच्छी बात होगी।

मुझे अब एहसास हुआ कि मैं एक स्टार्टअप शुरू करने के लिए बिल्कुल सही तरह का व्यक्ति था। लेकिन पहले यह विचार मुझे बहुत डराता था। मुझे इसमें मजबूर होना पड़ा क्योंकि मैं एक Lisp हैकर था। जिस कंपनी के लिए मैं परामर्श कर रहा था, वह मुश्किल में पड़ती हुई दिख रही थी, और Lisp का उपयोग करने वाली बहुत सी अन्य कंपनियां नहीं थीं। चूँकि मैं किसी अन्य भाषा में प्रोग्रामिंग के विचार को सहन नहीं कर सकता था (यह 1995 था, याद रखें, जब "किसी अन्य भाषा" का अर्थ C++ था) एकमात्र विकल्प Lisp का उपयोग करके एक नई कंपनी शुरू करना प्रतीत होता था।

मुझे एहसास है कि यह बहुत दूर की बात लगती है, लेकिन अगर आप एक Lisp हैकर हैं तो आप समझेंगे कि मेरा क्या मतलब है। और अगर स्टार्टअप शुरू करने का विचार मुझे इतना डराता था कि मैंने इसे केवल आवश्यकता से ही किया, तो बहुत सारे लोग ऐसे होंगे जो इसमें अच्छे होंगे लेकिन कोशिश करने के लिए बहुत डरे हुए हैं।

तो किसे स्टार्टअप शुरू करना चाहिए? कोई ऐसा व्यक्ति जो एक अच्छा हैकर हो, लगभग 23 से 38 वर्ष का हो, और जो पारंपरिक कामकाजी जीवन में धीरे-धीरे भुगतान प्राप्त करने के बजाय एक ही बार में धन की समस्या का समाधान करना चाहता हो।

मैं ठीक-ठीक नहीं कह सकता कि एक अच्छा हैकर क्या होता है। एक प्रथम श्रेणी के विश्वविद्यालय में इसमें कंप्यूटर विज्ञान के प्रमुखों के शीर्ष आधे शामिल हो सकते हैं। हालाँकि निश्चित रूप से आपको हैकर बनने के लिए CS प्रमुख होने की ज़रूरत नहीं है; मैं कॉलेज में दर्शनशास्त्र का प्रमुख था।

यह बताना मुश्किल है कि क्या आप एक अच्छे हैकर हैं, खासकर जब आप युवा होते हैं। सौभाग्य से स्टार्टअप शुरू करने की प्रक्रिया उन्हें स्वचालित रूप से चुनती है। लोगों को स्टार्टअप शुरू करने के लिए क्या प्रेरित करता है (या होना चाहिए) मौजूदा तकनीक को देखना और सोचना, क्या ये लोग यह नहीं समझते कि उन्हें x, y और z करना चाहिए? और यह भी एक संकेत है कि कोई व्यक्ति एक अच्छा हैकर है।

मैंने 23 साल की कम उम्र का निचला स्तर इसलिए रखा है क्योंकि तब तक आपके दिमाग में कुछ ऐसा नहीं होता है, बल्कि इसलिए कि आपको यह देखने की ज़रूरत है कि किसी मौजूदा व्यवसाय में कैसा होता है, इससे पहले कि आप अपना खुद का चलाने की कोशिश करें। व्यवसाय को स्टार्टअप होने की ज़रूरत नहीं है। मैंने अपने कॉलेज के ऋण चुकाने के लिए एक साल तक एक सॉफ्टवेयर कंपनी के लिए काम किया। यह मेरे वयस्क जीवन का सबसे बुरा साल था, लेकिन मैंने उस समय बिना जाने, सॉफ्टवेयर व्यवसाय के बारे में बहुत सारे मूल्यवान सबक सीखे। इस मामले में वे ज्यादातर नकारात्मक सबक थे: बहुत सारी बैठकें न करें; कोड के ऐसे हिस्से न रखें जिनके मालिक कई लोग हों; कंपनी को बिक्री करने वाले व्यक्ति को न चलाएं; उच्च-स्तरीय उत्पाद न बनाएं; अपने कोड को बहुत बड़ा न होने दें; बग ढूंढने का काम QA लोगों पर न छोड़ें; रिलीज के बीच बहुत लंबा समय न लें; डेवलपर्स को उपयोगकर्ताओं से अलग न करें; कैम्ब्रिज से रूट 128 में न जाएं; और इसी तरह। [8] लेकिन नकारात्मक सबक उतने ही मूल्यवान होते हैं जितने सकारात्मक सबक। शायद और भी मूल्यवान: एक शानदार प्रदर्शन को दोहराना मुश्किल है, लेकिन त्रुटियों से बचना सीधा है। [9]

23 साल से पहले कंपनी शुरू करना मुश्किल होने का दूसरा कारण यह है कि लोग आपको गंभीरता से नहीं लेंगे। वीसी आप पर भरोसा नहीं करेंगे, और आपको फंडिंग की शर्त के रूप में एक शुभंकर तक कम करने की कोशिश करेंगे। ग्राहक चिंतित होंगे कि आप बाहर निकल जाएंगे और उन्हें फंसाकर छोड़ देंगे। यहां तक कि आप स्वयं भी, जब तक कि आप बहुत असामान्य न हों, कुछ हद तक अपनी उम्र महसूस करेंगे; आपको अपने से बहुत बड़े किसी व्यक्ति का बॉस बनना अजीब लगेगा, और अगर आप 21 साल के हैं, तो केवल छोटे लोगों को काम पर रखने से आपके विकल्प सीमित हो जाते हैं।

कुछ लोग शायद 18 साल की उम्र में कंपनी शुरू कर सकते हैं अगर वे चाहें। बिल गेट्स 19 साल के थे जब उन्होंने और पॉल एलन ने माइक्रोसॉफ्ट शुरू किया था। (हालांकि पॉल एलन 22 साल के थे, और इससे शायद फर्क पड़ा।) इसलिए अगर आप सोच रहे हैं, मुझे परवाह नहीं है कि वह क्या कहता है, मैं अभी एक कंपनी शुरू करने जा रहा हूं, तो आप उस तरह के व्यक्ति हो सकते हैं जो इससे बच सकता है।

दूसरा कटऑफ, 38, में बहुत अधिक खेल है। मैंने इसे वहां रखने का एक कारण यह है कि मुझे नहीं लगता कि 38 साल की उम्र के बाद बहुत से लोगों में शारीरिक सहनशक्ति होती है। मैं हर रात 2:00 या 3:00 बजे तक काम करता था, हफ्ते में सात दिन। मुझे नहीं पता कि मैं अब ऐसा कर सकता हूं या नहीं।

इसके अलावा, स्टार्टअप आर्थिक रूप से एक बड़ा जोखिम है। अगर आप कुछ ऐसा करने की कोशिश करते हैं जो फट जाता है और आपको 26 साल की उम्र में टूटकर छोड़ देता है, तो कोई बात नहीं; बहुत सारे 26 साल के लोग टूटे हुए हैं। 38 साल की उम्र तक आप इतने जोखिम नहीं उठा सकते-- खासकर अगर आपके बच्चे हैं।

मेरा अंतिम परीक्षण सबसे प्रतिबंधात्मक हो सकता है। क्या आप वास्तव में एक स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? आर्थिक रूप से, यह आपके काम करने के जीवन को सबसे छोटे संभव स्थान में संकुचित करने के समान है। 40 साल तक सामान्य दर से काम करने के बजाय, आप चार साल तक बहुत मेहनत करते हैं। और शायद कुछ भी नहीं के साथ समाप्त हो जाते हैं - हालांकि उस मामले में शायद चार साल नहीं लगेंगे।

इस दौरान आप काम करने के अलावा कुछ नहीं करेंगे, क्योंकि जब आप काम नहीं कर रहे होंगे, तो आपके प्रतिस्पर्धी काम कर रहे होंगे। मेरी एकमात्र अवकाश गतिविधियाँ दौड़ना थी, जो मुझे काम करने के लिए वैसे भी करने की ज़रूरत थी, और रात में लगभग पंद्रह मिनट पढ़ना। उस तीन साल की अवधि के दौरान मेरी दो महीने के लिए एक प्रेमिका थी। हर दो हफ्ते में मैं कुछ घंटे की छुट्टी लेकर एक पुराने किताबों की दुकान पर जाता था या रात के खाने के लिए किसी दोस्त के घर जाता था। मैं अपने परिवार से मिलने दो बार गया। अन्यथा मैं बस काम करता रहा।

काम करना अक्सर मजेदार होता था, क्योंकि जिन लोगों के साथ मैंने काम किया वे मेरे कुछ सबसे अच्छे दोस्त थे। कभी-कभी यह तकनीकी रूप से दिलचस्प भी होता था। लेकिन केवल लगभग 10% समय। अन्य 90% के लिए मैं सबसे अच्छा कह सकता हूं कि कुछ हिस्से उस समय की तुलना में बाद में मजेदार हैं। जैसे वह समय जब कैम्ब्रिज में लगभग छह घंटे के लिए बिजली चली गई, और हमने अपने कार्यालयों के अंदर एक गैसोलीन चालित जनरेटर शुरू करने की कोशिश करने की गलती की। मैं इसे फिर से करने की कोशिश नहीं करूंगा।

मुझे नहीं लगता कि एक स्टार्टअप में आपको जितनी बकवास से निपटना पड़ता है, वह सामान्य कामकाजी जीवन में आपकी सहनशक्ति से ज़्यादा है। वास्तव में, यह शायद कम है; यह सिर्फ इतना लगता है क्योंकि यह एक छोटी अवधि में संकुचित है। तो मुख्य रूप से एक स्टार्टअप आपको समय खरीदता है। अगर आप यह तय करने की कोशिश कर रहे हैं कि एक स्टार्टअप शुरू करना है या नहीं, तो इस तरह सोचें। यदि आप उस तरह के व्यक्ति हैं जो 40 साल तक वेतन के लिए काम करने के बजाय एक बार और सभी के लिए धन की समस्या को हल करना चाहेंगे, तो एक स्टार्टअप समझ में आता है।

बहुत से लोगों के लिए संघर्ष स्टार्टअप और स्नातक स्कूल के बीच होता है। स्नातक छात्र बस उम्र के होते हैं, और बस उस तरह के लोग होते हैं, जो सॉफ्टवेयर स्टार्टअप शुरू करते हैं। आप चिंतित हो सकते हैं कि यदि आप ऐसा करते हैं तो आप एक शैक्षणिक करियर के अपने अवसरों को बर्बाद कर देंगे। लेकिन एक स्टार्टअप का हिस्सा बनना और स्नातक स्कूल में रहना संभव है, खासकर शुरुआत में। हमारे तीन मूल हैकर्स में से दो पूरे समय स्नातक स्कूल में थे, और दोनों ने अपनी डिग्री प्राप्त की। एक विलंबित स्नातक छात्र से अधिक शक्तिशाली ऊर्जा के कुछ स्रोत हैं।

अगर आपको स्नातक स्कूल छोड़ना पड़ता है, तो सबसे खराब स्थिति में यह बहुत लंबे समय तक नहीं होगा। यदि एक स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो यह शायद इतनी जल्दी विफल हो जाएगा कि आप शैक्षणिक जीवन में वापस आ सकते हैं। और अगर यह सफल होता है, तो आप पा सकते हैं कि आप अब सहायक प्रोफेसर बनने की इतनी तीव्र इच्छा नहीं रखते हैं।

अगर आप इसे करना चाहते हैं, तो इसे करें। एक स्टार्टअप शुरू करना वह महान रहस्य नहीं है जो बाहर से लगता है। यह ऐसा कुछ नहीं है जिसके बारे में आपको "व्यवसाय" के बारे में जानने की ज़रूरत है। कुछ ऐसा बनाएँ जिसे उपयोगकर्ता पसंद करें, और जितना आप कमाते हैं उससे कम खर्च करें। यह कितना कठिन है?

नोट्स

[1] Google का राजस्व लगभग दो अरब डॉलर प्रति वर्ष है, लेकिन आधा अन्य साइटों पर विज्ञापनों से आता है।

[2] स्थापित कंपनियों पर स्टार्टअप का एक फायदा यह है कि व्यवसाय शुरू करने के बारे में कोई भेदभाव कानून नहीं हैं। उदाहरण के लिए, मैं एक ऐसी महिला के साथ स्टार्टअप शुरू करने से हिचकिचाऊंगा जिसके छोटे बच्चे हैं, या जल्द ही होने वाले हैं। लेकिन आप संभावित कर्मचारियों से यह पूछने की अनुमति नहीं है कि क्या वे जल्द ही बच्चे पैदा करने की योजना बना रहे हैं। मानो या न मानो, वर्तमान अमेरिकी कानून के तहत, आपको बुद्धिमत्ता के आधार पर भेदभाव करने की भी अनुमति नहीं है। जबकि जब आप एक कंपनी शुरू कर रहे होते हैं, तो आप जिसके साथ इसे शुरू करते हैं, उसके बारे में किसी भी आधार पर भेदभाव कर सकते हैं।

[3] हैकिंग सीखना बिजनेस स्कूल से बहुत सस्ता है, क्योंकि आप इसे ज्यादातर अपने दम पर कर सकते हैं। एक लिनक्स बॉक्स की कीमत, K&R की एक प्रति, और आपके पड़ोसी के पंद्रह वर्षीय बेटे से कुछ घंटों की सलाह के लिए, आप अच्छी तरह से आगे बढ़ेंगे।

[4] परिणाम: सबसे बड़ी कंपनी, सरकार को चीजें बेचने के लिए एक स्टार्टअप शुरू करने से बचें। हाँ, उन्हें तकनीक बेचने के बहुत सारे अवसर हैं। लेकिन किसी और को उन स्टार्टअप शुरू करने दें।

[5] एक दोस्त जिसने जर्मनी में एक कंपनी शुरू की, उसने मुझे बताया कि वे वहां कागजी कार्रवाई की परवाह करते हैं, और उसमें से अधिक है। जो यह समझाने में मदद करता है कि जर्मनी में अधिक स्टार्टअप क्यों नहीं हैं।

[6] बीज चरण में हमारा मूल्यांकन सिद्धांत रूप में $100,000 था, क्योंकि जूलियन को कंपनी का 10% मिला। लेकिन यह एक बहुत ही भ्रामक संख्या है, क्योंकि पैसा उन चीजों में से सबसे कम महत्वपूर्ण था जो जूलियन ने हमें दी थीं।

[7] वही उन कंपनियों के लिए जाता है जो आपको अधिग्रहण करना चाहती हैं। कुछ ऐसे होंगे जो केवल आपके दिमाग को पढ़ने के लिए दिखावा कर रहे हैं। लेकिन आप कभी भी यह सुनिश्चित नहीं कर सकते कि ये कौन हैं, इसलिए सबसे अच्छा तरीका पूरी तरह से खुले दिखना है, लेकिन कुछ महत्वपूर्ण तकनीकी रहस्यों का उल्लेख करने में विफल रहना है।

[8] मैं उतना ही खराब कर्मचारी था जितनी यह जगह एक कंपनी थी। मैं किसी भी व्यक्ति से माफी मांगता हूं जिसे वहां मेरे साथ काम करना पड़ा।

[9] आप शायद एक किताब लिख सकते हैं कि DMV से बिल्कुल विपरीत तरीके से सब कुछ करके व्यवसाय में सफल कैसे हों।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, सारा हरलिन, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस निबंध के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए, और स्टीव मेलेंडेज़ और ग्रेगरी प्राइस को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।