स्टार्टअप कैसे शुरू करें

मार्च 2005

(यह निबंध हार्वर्ड कंप्यूटर सोसाइटी में दिए गए एक भाषण से लिया गया है.)

एक सफल स्टार्टअप बनाने के लिए आपको तीन चीजों की जरूरत है: अच्छे लोगों के साथ शुरू करना, ऐसा कुछ बनाना जिसकी ग्राहकों को वास्तव में जरूरत हो, और संभव तो कम से कम पैसा खर्च करना। अधिकांश असफल स्टार्टअप इन्हीं में से किसी एक में विफल हो जाते हैं। एक ऐसा स्टार्टअप जो इन तीनों को पूरा करता है, संभवतः सफल होगा।

और जब आप इस पर गौर करते हैं, तो यह काफी रोमांचक है, क्योंकि ये तीनों चीजें करने योग्य हैं। कठिन हैं, लेकिन करने योग्य हैं। और चूंकि एक सफल स्टार्टअप के संस्थापकों को आमतौर पर धनी बना देता है, इसका मतलब यह है कि धनी बनना भी करने योग्य है। कठिन है, लेकिन करने योग्य।

यदि स्टार्टअप के बारे में मैं एक संदेश देना चाहूं, तो यही है। कोई भी जादुई कठिन कदम नहीं है जिसे हल करने के लिए प्रतिभा की जरूरत हो।

विचार

विशेष रूप से, स्टार्टअप शुरू करने के लिए आपको एक चमत्कारिक विचार की जरूरत नहीं है। एक स्टार्टअप पैसा कमाने का तरीका यह है कि वह लोगों को अब उपलब्ध प्रौद्योगिकी से बेहतर प्रौद्योगिकी प्रदान करे। लेकिन जो कुछ लोग अब उपयोग कर रहे हैं वह अक्सर इतना खराब होता है कि उससे बेहतर करना प्रतिभा की मांग नहीं करता।

उदाहरण के लिए, Google का प्लान बस एक ऐसी खोज साइट बनाना था जो खराब न हो। उनके पास तीन नई विचार थे: वेब का अधिक हिस्सा सूचीबद्ध करना, खोज परिणामों को रैंक करने के लिए लिंक का उपयोग करना, और साफ, सरल वेब पृष्ठ और अप्रभावी कीवर्ड-आधारित विज्ञापन रखना। सबसे महत्वपूर्ण बात यह थी कि वे एक ऐसी साइट बनाने के लिए संकल्पित थे जिसका उपयोग करना अच्छा हो। शायद Google के भीतर महान तकनीकी युक्तियां हों, लेकिन समग्र योजना सरल थी। और जबकि उनके पास अब बड़े महत्वाकांक्षी लक्ष्य हो सकते हैं, यह एकल काम ही उन्हें सालाना एक अरब डॉलर का राजस्व देता है। [1]

ऐसे कई क्षेत्र हैं जो खोज से पहले के Google से भी काफी पिछड़े हुए हैं। मैं स्टार्टअप के विचारों को जनरेट करने के कई हेयूरिस्टिक सोच सकता हूं, लेकिन अधिकांश इस बात तक सीमित हैं: लोग जो कुछ करने की कोशिश कर रहे हैं, उसे देखें और उसे ऐसे तरीके से करने का तरीका खोजें जो खराब न हो।

उदाहरण के लिए, डेटिंग साइटें अभी भी खोज से पहले के Google से कहीं खराब काम करती हैं। वे सभी एक ही सरल-मानसिक मॉडल का उपयोग करते हैं। ऐसा लगता है कि उन्होंने समस्या पर विचार करते समय डेटाबेस मैच करने के बारे में सोचा है, न कि वास्तविक दुनिया में डेटिंग कैसे काम करती है। एक अंडरग्रेजुएट छात्र एक क्लास प्रोजेक्ट के रूप में इससे बेहतर कुछ बना सकता है। और फिर भी इसमें काफी पैसा दांव पर लगा हुआ है। ऑनलाइन डेटिंग अब एक मूल्यवान व्यवसाय है, और यह सौ गुना अधिक मूल्यवान हो सकता है यदि यह काम करता।

हालांकि, एक स्टार्टअप का विचार केवल एक शुरुआत है। कई भावी स्टार्टअप संस्थापक सोचते हैं कि पूरी प्रक्रिया का कुंजी मूल विचार है, और उसके बाद केवल कार्यान्वयन करना है। वेंचर कैपिटलिस्ट बेहतर जानते हैं। यदि आप VC फर्मों के पास एक चमत्कारिक विचार लेकर जाते हैं जिसके बारे में आप उन्हें बताएंगे यदि वे एक गैर-प्रकटीकरण समझौते पर हस्ताक्षर करें, तो अधिकांश आपको जाने को कहेंगे। यह दिखाता है कि मूल विचार का कितना कम मूल्य है। बाजार मूल्य उस असुविधा से कम है जिसमें एक गैर-प्रकटीकरण समझौते पर हस्ताक्षर करना पड़ता है।

मूल विचार के मूल्य के बारे में एक और संकेत यह है कि कितने स्टार्टअप अपने मार्ग में अपने योजना को बदलते हैं। माइक्रोसॉफ्ट का मूल प्लान प्रोग्रामिंग भाषाएं बेचकर पैसा कमाना था, सब कुछ मिलाकर। उनका वर्तमान व्यवसाय मॉडल उन्हें पांच साल बाद IBM ने सौंपा था।

स्टार्टअप के लिए विचार कुछ मूल्य रखते हैं, निश्चित रूप से, लेकिन समस्या यह है कि वे हस्तांतरणीय नहीं हैं। वे ऐसी चीज नहीं हैं जिन्हें आप किसी और को देकर कार्यान्वयन करवा सकते हैं। उनका मूल्य मुख्य रूप से प्रारंभिक बिंदु के रूप में है: उन लोगों के लिए जिन्होंने उन्हें रखा है, उन्हें और सोचने के लिए प्रश्न।

जो महत्वपूर्ण है वह विचार नहीं, बल्कि वे लोग हैं जिनके पास ये विचार हैं। अच्छे लोग खराब विचारों को ठीक कर सकते हैं, लेकिन अच्छे विचार खराब लोगों को नहीं बचा सकते।

लोग

मैं अच्छे लोगों से क्या मतलब लेता हूं? हमारे स्टार्टअप के दौरान सीखी गई एक सर्वश्रेष्ठ युक्तियों में से एक यह थी कि किसे नौकरी देनी है, इसका निर्णय कैसे लें। क्या आप व्यक्ति का वर्णन एक जानवर के रूप में कर सकते हैं? यह किसी अन्य भाषा में अनुवाद करना मुश्किल हो सकता है, लेकिन मुझे लगता है कि अमेरिका में हर कोई जानता है कि इसका क्या मतलब है। इसका मतलब है कि कोई ऐसा व्यक्ति जो अपने काम को थोड़ा ज्यादा गंभीरता से लेता है; कोई ऐसा व्यक्ति जो वह काम इतनी अच्छी तरह करता है कि वह पेशेवर से आगे निकल जाता है और लगभग मोहित हो जाता है।

इसका विशिष्ट अर्थ काम के अनुसार अलग-अलग होता है: एक सेल्समैन जो नहीं मानता; एक हैकर जो 4:00 बजे सुबह तक जागता रहेगा बजाय इसके कि बग वाले कोड के साथ सो जाए; एक PR व्यक्ति जो न्यूयॉर्क टाइम्स के रिपोर्टरों को उनके मोबाइल फोन पर कोल्ड-कॉल करेगा; एक ग्राफिक डिजाइनर जिसे दो मिलीमीटर से भी अधिक गलत होने पर शारीरिक पीड़ा होती है।

लगभग हर कोई जो हमारे लिए काम करता था, वह अपने काम में एक जानवर था। बिक्री प्रमुख महिला इतनी लगातार थी कि मैं उनके संभावित ग्राहकों पर टेलीफोन पर दया महसूस करता था। आप उन्हें कंकाल पर झूलते हुए महसूस कर सकते थे, लेकिन आप जानते थे कि जब तक वे साइन अप नहीं कर लेते, उन्हें कोई आराम नहीं मिलेगा।

यदि आप अपने जानने वाले लोगों के बारे में सोचते हैं, तो आप पाएंगे कि जानवर परीक्षण को लागू करना आसान है। व्यक्ति की छवि को याद करें और कल्पना करें कि "इस-और-इस व्यक्ति एक जानवर है।" यदि आप हंसते हैं, तो वे नहीं हैं। बड़ी कंपनियों में आपको या शायद आपको इस गुण की जरूरत नहीं है, लेकिन एक स्टार्टअप में आपको इसकी जरूरत है।

प्रोग्रामर के लिए हमारे पास तीन अतिरिक्त परीक्षण थे। क्या व्यक्ति वास्तव में स्मार्ट था? यदि ऐसा है, तो क्या वह वास्तव में काम कर सकता था? और अंत में, क्योंकि कुछ अच्छे हैकर असहनीय व्यक्तित्व वाले होते हैं, क्या हम उन्हें अपने आसपास रखने में सहज महसूस करते थे?

अंतिम परीक्षण बहुत कम लोगों को छांटता है। हम किसी भी प्रकार की नर्दी को सह सकते थे यदि कोई व्यक्ति वास्तव में स्मार्ट था। जिन लोगों से हम नहीं सह सकते थे वे वे थे जिनमें बहुत अटिट्यूड था। लेकिन अधिकांश ऐसे लोग वास्तव में स्मार्ट नहीं थे, इसलिए हमारा तीसरा परीक्षण मूल रूप से पहले का पुनरावृत्ति था।

जब नर्द असहनीय होते हैं, तो यह आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि वे स्मार्ट दिखने की कोशिश कर रहे होते हैं। लेकिन जितने अधिक वे स्मार्ट होते हैं, उतने ही कम दबाव महसूस करते हैं कि वे स्मार्ट दिखें। इसलिए एक नियम के रूप में,

यह हमारे लिए मददगार था कि रॉबर्ट मॉरिस, जो मैंने मिले लोगों में से सबसे तत्परता से "मुझे नहीं पता" कहने वाले में से एक थे, हमारे साथ थे। (कम से कम, वह ऐसा थे जब तक वह एमआईटी में प्रोफेसर नहीं बन गए।) रॉबर्ट के आसपास कोई भी व्यक्ति अपने आप को महत्वपूर्ण नहीं दिखा सकता था, क्योंकि वह स्पष्ट रूप से उनसे ज्यादा बुद्धिमान थे और फिर भी उनमें कोई भी अहंकार नहीं था।

अधिकांश स्टार्टअप की तरह, हमारा भी मित्रों के एक समूह से शुरू हुआ, और हमने जो लोग भर्ती किए उनमें से अधिकांश को व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से प्राप्त किया। यह स्टार्टअप और बड़ी कंपनियों के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है। किसी व्यक्ति को कुछ दिनों के लिए भी जानना, कंपनियों द्वारा साक्षात्कारों में सीखे जा सकने वाले से कहीं अधिक बताता है। [2]

यह कोई संयोग नहीं है कि स्टार्टअप विश्वविद्यालयों के आसपास शुरू होते हैं, क्योंकि यही वह जगह है जहां बुद्धिमान लोग मिलते हैं। एमआईटी और स्टैनफोर्ड में कक्षाओं में लोग क्या सीखते हैं, वह तकनीकी कंपनियों को उनके आसपास उभरने में नहीं मदद करता है। वे कक्षाओं में आग के गीत गा सकते हैं, जब तक प्रवेश प्रक्रिया समान रहती है।

यदि आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो संभावना है कि आप कॉलेज या स्नातकोत्तर स्कूल से जाने वाले लोगों के साथ होंगे। तो सिद्धांत में आपको स्कूल में जितने भी बुद्धिमान लोगों से मित्रता करने की कोशिश करनी चाहिए, सही? नहीं, ऐसा नहीं करें। चापलूसी करने का प्रयास नहीं करें; हैकर्स के साथ यह अच्छी तरह काम नहीं करता।

कॉलेज में आपको अपने स्वयं के प्रोजेक्ट पर काम करना चाहिए। हैकर्स को ऐसा करना चाहिए, भले ही वे स्टार्टअप शुरू करने की योजना न बना रहे हों, क्योंकि यह प्रोग्रामिंग सीखने का एकमात्र वास्तविक तरीका है। कुछ मामलों में आप अन्य छात्रों के साथ सहयोग कर सकते हैं, और यह अच्छे हैकर्स को जानने का सबसे अच्छा तरीका है। यह प्रोजेक्ट एक स्टार्टअप में भी बदल सकता है। लेकिन एक बार फिर, मैं इन दोनों लक्ष्यों की ओर बहुत सीधे नहीं निशाना लगाऊंगा। चीजों को मजबूर न करें; बस ऐसी चीजों पर काम करें जो आपको पसंद हैं और ऐसे लोगों के साथ जिन्हें आप पसंद करते हैं।

आदर्श रूप से आपको दो से चार संस्थापक चाहिए। केवल एक के साथ शुरू करना मुश्किल होगा। एक व्यक्ति के लिए कंपनी शुरू करने का नैतिक बोझ सहना कठिन होगा। यहां तक कि बिल गेट्स, जो काफी मात्रा में नैतिक बोझ सहने में सक्षम प्रतीत होते हैं, को भी एक सह-संस्थापक की जरूरत थी। लेकिन आप इतने संस्थापक नहीं चाहते कि कंपनी एक समूह फोटो की तरह दिखने लगे। आंशिक रूप से इसलिए कि शुरू में आपको बहुत सारे लोगों की जरूरत नहीं है, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि जितने अधिक संस्थापक होंगे, उतने ही अधिक मतभेद होंगे। जब केवल दो या तीन संस्थापक होते हैं, तो आप जानते हैं कि आपको विवादों को तुरंत सुलझाना होगा या नष्ट हो जाएंगे। यदि सात या आठ होते हैं, तो मतभेद टिक सकते हैं और गुटों में बदल सकते हैं। आप केवल मतदान नहीं चाहते; आपको एकमत होने की जरूरत है।

एक तकनीकी स्टार्टअप में, जो अधिकांश स्टार्टअप हैं, संस्थापकों में तकनीकी लोग शामिल होने चाहिए। इंटरनेट बबल के दौरान कई स्टार्टअप व्यवसाय के लोगों द्वारा शुरू किए गए थे, जो फिर हैकर्स को उनके उत्पाद बनाने के लिए खोजते थे। यह अच्छी तरह काम नहीं करता। व्यवसाय के लोग तकनीक के साथ क्या करना है, इसका फैसला करने में बुरे होते हैं, क्योंकि वे विकल्पों के बारे में नहीं जानते हैं, या कौन से प्रकार के समस्याएं कठिन हैं और कौन से आसान हैं। और जब व्यवसाय के लोग हैकर्स को नौकरी देने की कोशिश करते हैं, तो वे नहीं बता सकते कि कौन अच्छा है। good यहां तक कि अन्य हैकर्स को भी यह करना मुश्किल होता है। व्यवसाय के लोगों के लिए यह रूलेट है।

क्या स्टार्टअप के संस्थापकों में व्यवसाय के लोग शामिल होने चाहिए? यह निर्भर करता है। जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया, तो हमें ऐसा लगा और हमने कुछ ऐसे लोगों से पूछा जिनके बारे में कहा जाता था कि वे इस रहस्यमय चीज "व्यवसाय" के बारे में जानते हैं कि क्या वे अध्यक्ष बनेंगे। लेकिन उन सभी ने नहीं कहा, इसलिए मुझे खुद करना पड़ा। और जो मैंने पाया वह यह था कि व्यवसाय कोई बड़ा रहस्य नहीं है। यह कोई ऐसी चीज नहीं है जैसे भौतिकी या चिकित्सा जिसके लिए व्यापक अध्ययन की जरूरत है। आप बस लोगों को आपके द्वारा बेचे जाने वाली चीजों के लिए भुगतान करने के लिए प्रेरित करने की कोशिश करते हैं।

मुझे लगता है कि व्यवसाय को इतना रहस्यमय बनाने का कारण यह था कि मुझे इसे करने का विचार घृणित लगता था। मैं सॉफ्टवेयर के शुद्ध, बौद्धिक जगत में काम करना चाहता था, न कि ग्राहकों की सामान्य समस्याओं से निपटना। जो लोग किसी प्रकार के काम में शामिल होने से बचना चाहते हैं, वे अक्सर उसमें सुरक्षात्मक अक्षमता विकसित कर लेते हैं। पॉल एर्डोस इसमें विशेष रूप से अच्छे थे। एक अंजीर को आधा करने में भी असमर्थ होकर (या फिर एक खरीदने के लिए दुकान जाने के लिए भी), उन्होंने अन्य लोगों को ऐसी चीजें करने के लिए मजबूर कर दिया, जिससे गणित के लिए उनका सारा समय खाली रहता था। एर्डोस एक चरम मामला था, लेकिन अधिकांश पति इसी तरह के छल का उपयोग कुछ हद तक करते हैं।

एक बार जब मुझे अपनी सुरक्षात्मक अक्षमता त्यागनी पड़ी, तो मुझे पता चला कि व्यवसाय न तो इतना कठिन है और न ही इतना बोरिंग है जितना मैं डरता था। व्यवसाय के कुछ गहन क्षेत्र काफी कठिन हैं, जैसे कर कानून या डेरिवेटिव्स का मूल्यांकन, लेकिन स्टार्टअप में आपको उन बारे में जानने की जरूरत नहीं है। स्टार्टअप चलाने के लिए व्यवसाय के बारे में आपको जानने की जरूरत है वह कुछ सामान्य बातें जो लोगों को व्यवसाय स्कूल या यहां तक कि विश्वविद्यालय होने से पहले भी मालूम थीं।

यदि आप फोर्ब्स 400 में से प्रत्येक व्यक्ति के नाम के सामने एक एक्स बनाते हैं जिनके पास एमबीए है, तो आप व्यवसाय स्कूल के बारे में कुछ महत्वपूर्ण सीख लेंगे। वॉरेन बफे के बाद, आप 22वें नंबर पर फिल नाइट, नाइक के सीईओ को छोड़कर किसी और एमबीए को नहीं मिलेंगे। शीर्ष 50 में केवल 5 एमबीए हैं। जो आप फोर्ब्स 400 में देखते हैं, वह तकनीकी पृष्ठभूमि वाले लोगों का एक बड़ा समूह है। बिल गेट्स, स्टीव जॉब्स, लैरी एलिसन, माइकल डेल, जेफ बेजोस, गॉर्डन मूर। तकनीकी व्यवसाय के शासक अक्सर तकनीक से आते हैं, न कि व्यवसाय से। इसलिए यदि आप व्यवसाय में सफल होने में मदद करने के लिए दो साल का निवेश करना चाहते हैं, तो सबूत से पता चलता है कि आप एमबीए प्राप्त करने की तुलना में हैकिंग सीखने में बेहतर होंगे। [3]

हालांकि, स्टार्टअप में व्यवसाय के लोग शामिल करने का एक कारण यह है: क्योंकि आपके पास कम से कम एक ऐसा व्यक्ति होना चाहिए जो ग्राहकों को क्या चाहिए, इस पर ध्यान केंद्रित करने के लिए तैयार और सक्षम हो। कुछ लोगों का मानना है कि केवल व्यवसाय के लोग ही ऐसा कर सकते हैं - कि हैकर सॉफ्टवेयर को लागू कर सकते हैं, लेकिन इसे डिजाइन नहीं कर सकते। यह बकवास है। प्रोग्रामिंग करने की जानकारी होने से हैकर्स को उपयोगकर्

महान भोजन वाले रेस्तरां किसी भी स्थिति में समृद्ध होते प्रतीत होते हैं। महंगा, भीड़भाड़ वाला, शोरगुल वाला, धूसर, दूर का, और यहां तक कि खराब सेवा वाला भी एक महान भोजन वाला रेस्तरां लोगों को आकर्षित करता रहता है। यह सच है कि एक मध्यम स्तरीय भोजन वाला रेस्तरां कभी-कभी गिमिक्स के माध्यम से ग्राहक आकर्षित कर सकता है। लेकिन यह दृष्टिकोण बहुत जोखिम भरा है। बस भोजन को अच्छा बनाना ही सीधा-सादा है।

प्रौद्योगिकी के साथ भी यही बात है। आप स्टार्टअप की विफलता के कई कारण सुनते हैं। लेकिन क्या आप किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में सोच सकते हैं जिसका उत्पाद बहुत लोकप्रिय था और फिर भी विफल हो गया?

लगभग हर विफल स्टार्टअप में, वास्तविक समस्या यह थी कि ग्राहक उत्पाद नहीं चाहते थे। अधिकांश के लिए, मृत्यु का कारण "वित्त पोषण समाप्त हो गया" के रूप में सूचीबद्ध है, लेकिन यह केवल तत्काल कारण है। वे और वित्त पोषण क्यों नहीं प्राप्त कर सके? शायद क्योंकि उत्पाद एक कुत्ता था, या कभी भी पूरा होने की संभावना नहीं दिखाई देती थी, या दोनों।

जब मैं उन चीजों के बारे में सोच रहा था जिन्हें हर स्टार्टअप को करना चाहिए, तो मैंने लगभग एक चौथा शामिल किया: जल्द से जल्द संस्करण 1 बाहर निकालो। लेकिन मैंने ऐसा नहीं किया, क्योंकि वह ग्राहकों को चाहना बनाने में निहित है। ग्राहकों को चाहना बनाने का एकमात्र तरीका है कि आप एक प्रोटोटाइप उन्हें सामने रखें और उनकी प्रतिक्रियाओं के आधार पर इसे परिष्कृत करें।

दूसरा दृष्टिकोण वह है जिसे मैं "हेल मैरी" रणनीति कहता हूं। आप एक उत्पाद के लिए विस्तृत योजनाएं बनाते हैं, इंजीनियरों की एक टीम को इसे विकसित करने के लिए नियुक्त करते हैं (जो लोग ऐसा करते हैं वे हैकर्स के लिए "इंजीनियर" शब्द का उपयोग करते हैं), और फिर एक साल बाद पाते हैं कि आपने दो मिलियन डॉलर खर्च कर दिए हैं लेकिन कोई भी इसे नहीं चाहता है। यह बबल के दौरान, खासकर व्यावसायिक प्रकृति के कंपनियों में, आम था, जो सॉफ्टवेयर विकास को भयावह मानते थे और इसलिए इसे सावधानीपूर्वक योजना बद्ध करना चाहते थे।

हमने कभी भी इस दृष्टिकोण पर विचार नहीं किया। एक Lisp हैकर के रूप में, मैं तेजी से प्रोटोटाइपिंग की परंपरा से आता हूं। मैं यह दावा नहीं करूंगा (कम से कम, यहां नहीं) कि यह हर कार्यक्रम लिखने का सही तरीका है, लेकिन यह निश्चित रूप से स्टार्टअप के लिए सही तरीका है। एक स्टार्टअप में, आपकी प्रारंभिक योजनाएं लगभग निश्चित रूप से किसी न किसी तरह गलत होंगी, और आपकी पहली प्राथमिकता यह पता लगाना होनी चाहिए कि कहां गलत है। ऐसा करने का एकमात्र तरीका है कि आप उन्हें लागू करने का प्रयास करें।

अधिकांश स्टार्टअप की तरह, हमने अपनी योजना को हवा में बदल दिया। शुरू में हम उम्मीद करते थे कि हमारे ग्राहक वेब परामर्शदाता होंगे। लेकिन यह पता चला कि वे हमसे नहीं पसंद करते, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर आसान था और हम साइट की मेजबानी करते थे। उनके ग्राहक उन्हें आसानी से निकाल सकते थे। हम यह भी सोचते थे कि हम कई कैटलॉग कंपनियों को साइन अप करने में सक्षम होंगे, क्योंकि ऑनलाइन बिक्री उनके मौजूदा व्यवसाय का एक प्राकृतिक विस्तार था। लेकिन 1996 में यह एक कठिन बिक्री थी। हमने जिन मध्यम प्रबंधकों से बात की, वे वेब को एक अवसर नहीं, बल्कि उनके लिए और अधिक काम का मतलब देखते थे।

हमने कुछ अधिक साहसी कैटलॉग कंपनियों को प्राप्त किया। उनमें से एक फ्रेडरिक्स ऑफ हॉलीवुड थी, जिसने हमारे सर्वरों पर भारी भीड़ का सामना करने में हमारी मूल्यवान अनुभव प्रदान किया। लेकिन हमारे अधिकांश उपयोगकर्ता छोटे, व्यक्तिगत व्यापारी थे जो वेब को एक व्यवसाय बनाने का एक अवसर देखते थे। कुछ के पास खुदरा स्टोर थे, लेकिन कई केवल ऑनलाइन मौजूद थे। और इसलिए हमने इन उपयोगकर्ताओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए दिशा बदल दी। वेब परामर्शदाताओं और कैटलॉग कंपनियों की चाहत वाली सुविधाओं पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, हमने सॉफ्टवेयर को आसान इस्तेमाल करने के लिए काम किया।

मैंने इससे एक मूल्यवान चीज सीखी। प्रौद्योगिकी को आसान इस्तेमाल करने के लिए बहुत कड़ी मेहनत करना वाजिब है। हैकर कंप्यूटर से इतने आदी हैं कि उन्हें नहीं पता कि सामान्य लोगों के लिए सॉफ्टवेयर कितना भयावह लगता है। स्टीफन हॉकिंग के संपादक ने उन्हें बताया कि उनकी किताब में प्रत्येक समीकरण बिक्री को आधा कर देगा। जब आप प्रौद्योगिकी को आसान इस्तेमाल करने पर काम करते हैं, तो आप उस वक्र पर ऊपर की ओर जा रहे हैं, न कि नीचे की ओर। उपयोग में 10% सुधार केवल 10% बिक्री नहीं बढ़ाता, बल्कि यह संभावना है कि आपकी बिक्री दोगुनी हो जाए।

ग्राहकों को क्या चाहिए, यह कैसे पता करें? उन्हें देखो। ऐसा करने के लिए व्यापार मेलों में एक बेहतरीन जगह थी। व्यापार मेले नए ग्राहक प्राप्त करने के लिए लाभदायक नहीं थे, लेकिन वे बाजार अनुसंधान के रूप में मूल्यवान थे। हम व्यापार मेलों पर केवल कैंड प्रस्तुतियां नहीं देते थे। हम लोगों को वास्तविक, कार्यात्मक स्टोर बनाने का तरीका दिखाते थे। जिसका मतलब था कि हम उनके द्वारा हमारे सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हुए देखते थे, और उन्हें क्या चाहिए, इस बारे में उनसे बात करते थे।

आप जिस प्रकार का भी स्टार्टअप शुरू करते हैं, यह आपके, संस्थापकों, के लिए एक चुनौती होगी कि आप उपयोगकर्ताओं को क्या चाहिए, समझ सकें। आप जिस प्रकार के सॉफ्टवेयर को बिना उपयोगकर्ताओं का अध्ययन किए बना सकते हैं, वह केवल वह है जिसके लिए आप सामान्य उपयोगकर्ता हैं। लेकिन यह वही प्रकार का है जो आमतौर पर ओपन सोर्स होता है: ऑपरेटिंग सिस्टम, प्रोग्रामिंग भाषाएं, संपादक, और इसी तरह। इसलिए यदि आप धन के लिए प्रौद्योगिकी विकसित कर रहे हैं, तो आप संभवतः अपने जैसे लोगों के लिए इसे विकसित नहीं कर रहे हैं। वास्तव में, आप इसका उपयोग स्टार्टअप के लिए विचारों को जनरेट करने के तरीके के रूप में कर सकते हैं: आप जैसे लोग प्रौद्योगिकी से क्या चाहते हैं?

जब अधिकांश लोग स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो वे ऐसी कंपनियों के बारे में सोचते हैं जैसे एप्पल या गूगल। सभी इन्हें जानते हैं, क्योंकि ये बड़े उपभोक्ता ब्रांड हैं। लेकिन ऐसी हर स्टार्टअप के लिए, वहां बीस और हैं जो निशा बाजारों में काम करते हैं या बुनियादी ढांचे में शांत रहते हैं। इसलिए यदि आप एक सफल स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो संभावना है कि आप उनमें से एक शुरू करेंगे।

इसे एक और तरह से कहा जा सकता है, यदि आप ऐसी स्टार्टअप शुरू करने की कोशिश करते हैं जिसे एक बड़े उपभोक्ता ब्रांड होना चाहिए, तो सफल होने की संभावनाएं कम हैं। सबसे अच्छी संभावनाएं निशा बाजारों में हैं। चूंकि स्टार्टअप लोगों को उससे बेहतर चीज देकर पैसा कमाते हैं जो उनके पास पहले से है, इसलिए सबसे अच्छे अवसर वहां हैं जहां चीजें सबसे ज्यादा खराब हैं। और कॉर्पोरेट आईटी विभागों से बदतर जगह खोजना मुश्किल होगा। आप नहीं मान सकते कि कंपनियां सॉफ्टवेयर पर कितना पैसा खर्च करती हैं, और उन्हें क्या मिलता है। यह असंतुलन अवसर है।

यदि आप स्टार्टअप के लिए

वे बाजार के रणनीतिक रूप से अधिक मूल्यवान हिस्से हैं। प्रौद्योगिकी में, निम्न छोर हमेशा उच्च छोर को खा जाता है। सस्ता उत्पाद अधिक शक्तिशाली बनाना अधिक शक्तिशाली उत्पाद को सस्ता बनाने से आसान होता है। इसलिए जो उत्पाद सस्ते, सरल विकल्पों के रूप में शुरू होते हैं, वे धीरे-धीरे अधिक शक्तिशाली होते जाते हैं, जब तक कि पानी एक कमरे में ऊपर उठता है, वे "उच्च-अंत" उत्पादों को छत के खिलाफ दबा देते हैं। सन ने इसे मेनफ्रेम से किया, और इंटेल सन के साथ ऐसा कर रहा है। माइक्रोसॉफ्ट वर्ड ने इंटरलीफ और फ्रेमेमेकर जैसे डेस्कटॉप प्रकाशन सॉफ्टवेयर को इसी तरह किया है। जनसाधारण डिजिटल कैमरे पेशेवरों के लिए बनाए गए महंगे मॉडलों को इसी तरह कर रहे हैं। एविड ने विशेष वीडियो संपादन प्रणालियों के निर्माताओं को इसी तरह किया है, और अब एप्पल एविड को इसी तरह कर रहा है। हेनरी फोर्ड ने उन कार निर्माताओं को इसी तरह किया जो उससे पहले थे। यदि आप सस्ता, सरल विकल्प बनाते हैं, तो न केवल आप पहले बेचने में आसान होंगे, बल्कि आप बाकी बाजार को जीतने की सबसे अच्छी स्थिति में भी होंगे।

किसी को भी आपके नीचे उड़ने देना बहुत खतरनाक है। यदि आपके पास सबसे सस्ता, सबसे आसान उत्पाद है, तो आप निम्न छोर पर कब्जा कर लेंगे। और यदि नहीं, तो जो भी ऐसा करता है, वह आपके निशाने पर है।

पैसा जुटाना

यह सब होने के लिए, आपको पैसे की जरूरत होगी। कुछ स्टार्टअप खुद से धन जुटा रहे हैं - उदाहरण के लिए माइक्रोसॉफ्ट - लेकिन अधिकांश नहीं हैं। मुझे लगता है कि निवेशकों से पैसा लेना बुद्धिमानी है। खुद से धन जुटाने के लिए, आपको एक परामर्श कंपनी के रूप में शुरू करना होगा, और उससे उत्पाद कंपनी में बदलना मुश्किल होता है।

वित्तीय रूप से, एक स्टार्टअप पास/फेल पाठ्यक्रम की तरह है। स्टार्टअप से धनी बनने का तरीका कंपनी की सफलता की संभावना को अधिकतम करना है, न कि आप द्वारा धारित शेयरों की मात्रा को अधिकतम करना। इसलिए यदि आप किसी ऐसी चीज के लिए शेयर बदल सकते हैं जो आपकी संभावनाओं को बेहतर बना देती है, तो यह संभवतः एक स्मार्ट कदम है।

अधिकांश हैकर्स के लिए, निवेशकों को प्राप्त करना एक भयावह और रहस्यमय प्रक्रिया लगती है। वास्तव में यह केवल उबाऊ है। मैं इस बारे में कैसे काम करता है, इसका एक रूपरेखा देने की कोशिश करूंगा।

आपको पहले चरण में विकास के लिए खर्च करने के लिए कुछ दस हजार डॉलर की जरूरत होगी। इसे बीज पूंजी कहा जाता है। इतनी कम राशि शामिल होने के कारण, बीज पूंजी जुटाना तुलनात्मक रूप से आसान है - कम से कम त्वरित हां या नहीं के मामले में।

आमतौर पर आप "एंजल" कहे जाने वाले व्यक्तिगत धनी लोगों से बीज पूंजी प्राप्त करते हैं। अक्सर वे लोग होते हैं जो स्वयं प्रौद्योगिकी से धनी हुए हैं। बीज चरण में, निवेशक आपसे एक विस्तृत व्यावसायिक योजना की उम्मीद नहीं करते हैं। अधिकांश जानते हैं कि उन्हें जल्दी से फैसला लेना चाहिए। एक अर्द्ध-पृष्ठ समझौते के आधार पर एक सप्ताह के भीतर एक चेक प्राप्त करना असामान्य नहीं है।

हमने विवेब को जूलियन से $10,000 की बीज पूंजी के साथ शुरू किया। लेकिन उसने केवल पैसा ही नहीं दिया। वह एक पूर्व सीईओ और एक कॉर्पोरेट वकील भी है, इसलिए उसने व्यवसाय के बारे में कई मूल्यवान सलाह दी, और हमें कंपनी के रूप में स्थापित करने के लिए सभी कानूनी कार्य भी किए। इसके अलावा, उसने हमारे अगले दौर के वित्तपोषण के लिए दो एंजल निवेशकों में से एक से हमें परिचित कराया।

कुछ एंजल, खासकर प्रौद्योगिकी पृष्ठभूमि वाले, एक प्रदर्शन और आप क्या करने की योजना बना रहे हैं, उसका मौखिक वर्णन से संतुष्ट हो सकते हैं। लेकिन कई लोग आपकी व्यावसायिक योजना की एक प्रति चाहेंगे, यहां तक कि केवल उन्हें याद दिलाने के लिए कि उन्होंने किसमें निवेश किया है।

हमारे एंजल ने एक मांगी थी, और पीछे देखकर, मुझे आश्चर्य होता है कि यह मुझे कितना चिंता करने को मजबूर किया। "व्यावसायिक योजना" में "व्यवसाय" शब्द है, इसलिए मैं समझ गया कि इसे लिखने के लिए मुझे व्यावसायिक योजनाओं पर एक पुस्तक पढ़नी होगी। नहीं, यह नहीं है। इस चरण में, अधिकांश निवेशक केवल एक संक्षिप्त वर्णन चाहते हैं कि आप क्या करने की योजना बना रहे हैं और इससे पैसा कैसे कमाएंगे, और संस्थापकों के बायोडेटा। यदि आप बस बैठकर लिख दें कि आप एक-दूसरे से क्या कह रहे हैं, तो यह काफी होना चाहिए। इसमें दो घंटे से अधिक का समय नहीं लगना चाहिए, और आप शायद पाएंगे कि यह सब लिखकर आपको करने के बारे में और अधिक विचार मिलते हैं।

एंजल के पास चेक लिखने के लिए किसी कंपनी का होना होगा। केवल अपने को शामिल करना मुश्किल नहीं है। समस्या यह है कि कंपनी का अस्तित्व होने के लिए, आपको तय करना होगा कि संस्थापक कौन हैं, और उनके पास कितना शेयर है। यदि दो संस्थापक समान योग्यता वाले हैं और व्यवसाय के प्रति समान रूप से प्रतिबद्ध हैं, तो यह आसान है। लेकिन यदि आपके पास विभिन्न डिग्रियों में योगदान करने वाले कई लोग हैं, तो शेयर के अनुपात को व्यवस्थित करना मुश्किल हो सकता है। और एक बार ऐसा कर लिया गया, तो यह पत्थर में खोदा हुआ रहता है।

इस समस्या से निपटने के लिए मेरे पास कोई युक्ति नहीं है। मैं केवल यह कह सकता हूं कि इसे सही करने के लिए कड़ी मेहनत करें। हालांकि, मैं इसे पहचानने का एक नियम-अंगूठा भी हूं। जब सभी को लगता है कि वे थोड़ा बुरा सौदा कर रहे हैं, कि वे अपने शेयर की मात्रा के लिए अधिक कर रहे हैं, तो शेयर का अनुपात अनुकूलतम है।

कंपनी को स्थापित करने के अलावा बहुत कुछ है: बीमा, व्यावसायिक लाइसेंस, बेरोजगारी क्षतिपूर्ति, आईआरएस के साथ विभिन्न चीजें। मुझे नहीं पता कि सूची क्या है, क्योंकि हम, आह, सब कुछ छोड़ दिया। जब हमने 1996 के अंत में वास्तविक वित्तपोषण प्राप्त किया, तो हमने एक महान सीएफओ को नियुक्त किया, जिसने सब कुछ रिट्रोएक्टिवली ठीक कर दिया। यह पता चलता है कि कंपनी शुरू करते समय आपको जो कुछ भी करना चाहिए, उसे न करने पर कोई भी आपको गिरफ्तार नहीं करता। और यह अच्छी बात है, नहीं तो कई स्टार्टअप कभी शुरू ही नहीं होते।

कंपनी में खुद को बदलने में देरी करना खतरनाक हो सकता है, क्योंकि एक या अधिक संस्थापक अलग होकर उसी चीज को करने वाली एक अन्य कंपनी शुरू कर सकते हैं। यह होता है। इसलिए जब आप कंपनी की स्थापना करते हैं, तो शेयर के वितरण के अलावा, आपको सभी संस्थापकों को कुछ ऐसा साइन करवाना चाहिए जिसमें वे सहमत हों कि सभी विचार इस कंपनी के हैं, और यह कंपनी सभी का एकमात्र काम होगा।

[यदि यह एक फिल्म होती, तो यहां से गंभीर संगीत शुरू हो जाता।]

इसके साथ ही, आप यह भी पूछ सकते हैं कि उन्होंने और क्या साइन किया है। स्टार्टअप के लिए सबसे बुरी चीजों में से एक बौद्धिक संपदा समस्याओं का सामना करना है। हमने ऐसा किया, और यह किसी प्रतिद्वंद्वी से भी अधिक हमें मार डालने के करीब था।

जैसा कि हम अधिग्रहण की प्रक्रिया में थे, हमने पाया कि हमारे लोगों में से एक ने शुरुआत में ही एक समझौते से बंध गया था जिसमें कहा गया था कि उसकी सभी आइडियाएं उस विशाल कंपनी की हैं जो उसे स्नातकोत्तर पाठ्यक्रम में भेज रही थी। सिद्धांत में, इसका मतलब यह हो सकता था कि हमारे सॉफ्टवेयर के बड़े हिस्से किसी और के स्वामित्व में हैं। इसलिए अधिग्रहण प्रक्रिया रुक गई जबकि हम इसे सुलझाने की कोशिश कर रहे थे। समस्या यह थी कि चूंकि हम अधिग्रहण के बारे में थे, इसलिए हमने खुद को नकद से कम कर लिया था। अब हमें चलते रहने के लिए और अधिक धन जुटाना था। लेकिन आपके सिर पर बिजली का बादल होने से निवेशक इसकी गंभीरता का आकलन नहीं कर सकते, इसलिए धन जुटाना मुश्किल हो जाता है।

हमारे मौजूदा निवेशकों ने, जानते हुए कि हमें पैसे की जरूरत है और इसके अलावा कहीं और से नहीं मिल सकते, इस समय कुछ ऐसे युक्तियों का प्रयोग किया जिन्हें मैं विस्तार से नहीं बताऊंगा, सिर्फ इतना कहूंगा कि "एंजल" शब्द एक रूपक है। संस्थापकों ने तब कंपनी छोड़ने का प्रस्ताव रखा, बशर्ते कि वे निवेशकों को सर्वर्स का प्रशासन करना सिखा दें। और जब यह हो रहा था, तो अधिग्रहणकर्ताओं ने देरी का बहाना बनाकर सौदे से मुकर गए।

अद्भुत रूप से, सब कुछ ठीक हो गया। निवेशकों ने पीछे हट गए; हमने एक उचित मूल्यांकन पर फंडिंग का एक और दौर किया; विशाल कंपनी ने अंत में हमें एक कागज दिया जिसमें कहा गया था कि वे हमारे सॉफ्टवेयर के मालिक नहीं हैं; और छह महीने बाद हमें याहू द्वारा उस से कहीं अधिक कीमत पर खरीद लिया गया। इसलिए अंत में हम खुश थे, हालांकि इस अनुभव ने शायद मेरे जीवन से कुछ साल छीन लिए।

हमने जो किया, वह न करें। स्टार्टअप को पूरा करने से पहले, सभी से उनके पिछले आईपी इतिहास के बारे में पूछें।

एक बार जब आप एक कंपनी स्थापित कर लेते हैं, तो यह उपेक्षित लग सकता है कि आप धनी लोगों के दरवाजे खटखटाकर उन्हें दस हजार डॉलर से लेकर लाखों डॉलर तक का निवेश करने के लिए कहें, जब कि वास्तव में यह कुछ आइडियाओं वाले लोगों का समूह है। लेकिन जब आप इसे धनी लोगों के दृष्टिकोण से देखते हैं, तो चित्र अधिक प्रोत्साहक होता है। ज्यादातर धनी लोग अच्छे निवेश की तलाश में होते हैं। यदि आपको वास्तव में लगता है कि आप सफल होने की संभावना रखते हैं, तो आप उन्हें एक सेवा कर रहे हैं जब उन्हें निवेश करने का मौका दे रहे हैं। उनके द्वारा महसूस की जाने वाली नाराजगी के साथ-साथ यह विचार भी होगा कि क्या ये लोग अगला गूगल हैं?

आमतौर पर एंजल वित्तीय रूप से संस्थापकों के समकक्ष होते हैं। वे समान प्रकार का स्टॉक प्राप्त करते हैं और भविष्य के दौर में समान रूप से कम होते हैं। उन्हें कितना स्टॉक देना चाहिए? यह आपकी महत्वाकांक्षा पर निर्भर करता है। जब आप अपनी कंपनी का x प्रतिशत y डॉलर में देते हैं, तो आप पूरी कंपनी के लिए एक निश्चित मूल्य का दावा कर रहे हैं। वेंचर निवेश आमतौर पर इसी संख्या के संदर्भ में वर्णित किए जाते हैं। यदि आप $100,000 के बदले में मौजूदा शेयरों के 5% के बराबर नए शेयर देते हैं, तो आपने $2 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर सौदा किया है।

कंपनी का मूल्य क्या होना चाहिए, यह कैसे तय करें? कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। इस चरण पर कंपनी केवल एक दांव है। जब हम पैसा जुटा रहे थे, तो मुझे इसका अहसास नहीं था। जूलियन का मानना था कि हमें कंपनी का मूल्य कई मिलियन डॉलर रखना चाहिए। मुझे लगा कि कुछ हजार लाइनों के कोड, जो उस समय हमारे पास सब कुछ था, को कई मिलियन डॉलर का दावा करना बेतुका है। अंततः हमने एक मिलियन डॉलर पर सहमति बना ली, क्योंकि जूलियन ने कहा कि कोई भी कंपनी में $1 मिलियन से कम के मूल्यांकन पर निवेश नहीं करेगा।

जो मैं उस समय नहीं समझ पाया था, वह यह था कि मूल्यांकन केवल हमने अभी तक लिखे कोड का मूल्य नहीं था। यह हमारी आइडियाओं का मूल्य भी था, जो सही साबित हुईं, और हमारे द्वारा किए जाने वाले भविष्य के सभी कार्यों का मूल्य भी था, जो काफी हुआ।

अगला फंडिंग दौर वह है जिसमें आप वास्तविक वेंचर कैपिटल फर्मों से काम कर सकते हैं। लेकिन अपने पिछले फंडिंग दौर के पैसे खत्म होने से पहले ही उनसे संपर्क शुरू न करें। वीसी अपने मन बनाने में धीमे होते हैं। उन्हें महीनों लग सकते हैं। आप उनके साथ वार्ता करते समय पैसे से खाली नहीं होना चाहते।

वास्तविक वीसी फर्म से पैसा लेना एंजल से पैसा लेने से बड़ा मामला है। शामिल धनराशि बड़ी होती है, आमतौर पर मिलियन डॉलर। इसलिए सौदे लंबे होते हैं, आप अधिक डिल्यूट होते हैं, और अधिक कठोर शर्तें लागू होती हैं।

कभी-कभी वीसी अपने चयनित सीईओ को स्थापित करना चाहते हैं। आमतौर पर दावा यह होता है कि आपको किसी परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति की जरूरत है, जिसके पास व्यावसायिक पृष्ठभूमि हो। शायद कुछ मामलों में यह सच हो। और फिर भी बिल गेट्स युवा और अनुभवहीन थे और उनके पास कोई व्यावसायिक पृष्ठभूमि नहीं थी, और वे ठीक से कर गए। स्टीव जॉब्स को उनकी ही कंपनी से बाहर कर दिया गया था किसी परिपक्व और अनुभवी व्यक्ति द्वारा, जिसके पास व्यावसायिक पृष्ठभूमि थी, और उसने फिर कंपनी को बर्बाद कर दिया। इसलिए मुझे लगता है कि जो लोग परिपक्व और अनुभवी हैं, और जिनके पास व्यावसायिक पृष्ठभूमि है, वे अधिक महत्वपूर्ण हो सकते हैं। हम इन्हें "न्यूज़कास्टर" कहा करते थे, क्योंकि उनके बाल व्यवस्थित होते थे और गहरी, आत्मविश्वासी आवाज में बोलते थे, और आमतौर पर वे टेलीप्रॉम्प्टर पर पढ़े से अधिक कुछ नहीं जानते थे।

हमने कई वीसी से बात की, लेकिन अंततः हमने अपना स्टार्टअप पूरी तरह से एंजल धन से वित्त पोषित किया। मुख्य कारण यह था कि हमें डर था कि एक प्रतिष्ठित वीसी फर्म हमें सौदे के हिस्से के रूप में एक न्यूज़कास्टर थोप देगी। यह ठीक हो सकता था यदि वह प्रेस से बात करने तक सीमित रहता, लेकिन क्या अगर वह कंपनी के संचालन में कहीं कहना चाहता था? यह विनाशकारी होता, क्योंकि हमारा सॉफ्टवेयर इतना जटिल था। हम एक ऐसी कंपनी थे जिसका पूरा उद्देश्य बेहतर प्रौद्योगिकी के माध्यम से जीतना था। रणनीतिक निर्णय प्रौद्योगिकी से संबंधित निर्णय थे, और हमें इसमें किसी की मदद की जरूरत नहीं थी।

यही एक कारण था कि हमने सार्वजनिक नहीं होना चुना। 1998 में हमारे सीएफओ ने मुझे इसके लिए राजी करने की कोशिश की। उन दिनों आप एक डॉगफूड पोर्टल के रूप में भी सार्वजनिक हो सकते थे, इसलिए एक वास्तविक उत्पाद और वास्तविक राजस्व वाली कंपनी के रूप में, हम अच्छा कर सकते थे। लेकिन मुझे डर था कि इसका मतलब एक न्यूज़कास्टर लेना होगा - ऐसा कोई व्यक्ति जो, जैसा कि कहा जाता है, "वॉल स्ट्रीट की भाषा बोल सकता है"।

मुझे खुशी है कि गूगल इस प्रवृत्ति को तोड़ रहा है। उन्होंने अपने आईपीओ के दौरान वॉल स्ट्रीट की भाषा नहीं बोली, और वॉल स्ट्रीट ने खरीदा नहीं। और अब वॉल स्ट्रीट सामूहिक रूप से खुद को मार रहा है। वे अगली बार ध्यान देंगे। जब पैसा शामिल हो, तो वॉल स्ट्रीट नई भाषाएं जल्दी सीख लेता है।

आप वीसी के साथ वार्ता करते समय अपने पास अधिक शक्ति है, जैसा कि आप सोचते हैं। कारण यह है कि अन्य वीसी। मैं अब कई वीसी को जानता हूं, और जब आप उनसे बात करते हैं तो आप महसूस करते हैं कि यह विक्रेता का बाजार है। अभी भी बहुत अधिक धन कम अच्छे सौदों का पीछा कर रहा है।

वीसी एक पिरामिड का गठन करते हैं। शीर्ष पर प्रसिद्ध वीसी जैसे सीक्वोया और क्लाइनर परकिंस हैं, लेकिन उनके नीचे एक विशाल संख्या है जिनके बारे में आप कभी नहीं सुने होंगे। उनका सामान्य लक्षण यह है कि उनका एक डॉलर एक डॉलर मूल्य का है। अधिकांश वीसी आपको बताएंगे कि वे केवल धन नहीं, बल्कि कनेक्शन और सलाह भी प्रदान करते हैं। यदि आप विनोद खोसला या जॉन डोएर या माइक मोरिट्ज से बात कर रहे हैं, तो यह सच है। लेकिन ऐसी सलाह और कनेक्शन बहुत महंगे हो सकते हैं। और जैसे-जैसे आप खाद्य श्रृंखला में नीचे जाते हैं, वीसी तेजी से मूर्ख हो जाते हैं। शीर्ष से कुछ कदम नीचे आप बुनियादी रूप से वायर्ड पढ़ने वाले बैंकरों से बात कर रहे हैं। (क्या आपका उत्पाद XML का उपयोग करता है?) इसलिए मैं आपको अनुभव और कनेक्शन के दावों के बारे में संदेहशील होने की सलाह देता हूं। बुनियादी रूप से, एक वीसी धन का एक स्रोत है। मैं उसी के साथ जाने की प्रवृत्ति होऊंगा जो सबसे अधिक धन सबसे जल्दी और सबसे कम शर्तों के साथ प्रदान करता है।

आप यह जानने की उत्सुकता महसूस कर सकते हैं कि वीसी को कितना बताना है। और आप ऐसा करने चाहिए, क्योंकि कुछ उनमें से एक दिन आपके प्रतिद्वंद्वियों को वित्त पोषण कर सकते हैं। मेरा मानना है कि सबसे अच्छा प्लान अधिक रूप से गोपनीय नहीं होना है, लेकिन उन्हें सब कुछ भी नहीं बताना है। अंततः, जैसा कि अधिकांश वीसी कहते हैं, वे विचारों से कम और लोगों से अधिक रुचि रखते हैं। आपके विचार के बारे में बात करने का मुख्य कारण आपका मूल्यांकन करना है, न कि विचार। इसलिए जब तक आप लगते हैं कि आप जानते हैं कि क्या कर रहे हैं, आप उनसे कुछ चीजें रख सकते हैं। [7]

जितने भी वीसी से बात करें, भले ही आप उनका धन नहीं चाहते हों, क्योंकि क) वे किसी ऐसे बोर्ड पर हो सकते हैं जो आपको खरीद लेगा, और ख) यदि आप प्रभावशाली लगते हैं, तो वे आपके प्रतिद्वंद्वियों में निवेश करने से निराश हो जाएंगे। वीसी तक पहुंचने का सबसे कुशल तरीका, खासकर यदि आप केवल उन्हें अपने बारे में जानना चाहते हैं और उनका धन नहीं चाहते हैं, वह है उन सम्मेलनों में जाना जो कभी-कभी स्टार्टअप के लिए आयोजित किए जाते हैं ताकि वे उन्हें प्रस्तुत कर सकें।

खर्च नहीं करना

जब और यदि आप निवेशकों से वास्तविक धन प्राप्त करते हैं, तो आप इसे क्या करें? खर्च नहीं करना, यही करें। लगभग हर विफल स्टार्टअप में, मृत्यु का प्रत्यक्ष कारण धन का खत्म हो जाना है। आमतौर पर कुछ गहरा गलत होता है। लेकिन मृत्यु का यह प्रत्यक्ष कारण भी बचने के लिए कड़ी मेहनत करने योग्य है।

बबल के दौरान कई स्टार्टअप ने "तेजी से बड़ा बनना" का प्रयास किया। आदर्श रूप में इसका अर्थ था कि तेजी से अधिक ग्राहक प्राप्त करना। लेकिन यह आसान था कि इसका अर्थ तेजी से अधिक लोगों को नौकरी देना बन जाए।

दोनों संस्करणों में से, जहां आप तेजी से अधिक ग्राहक प्राप्त करते हैं वह निश्चित रूप से श्रेष्ठ है। लेकिन यहां तक कि वह भी अधिक मूल्यांकित हो सकता है। विचार यह है कि पहले पहुंचें और सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, प्रतिद्वंद्वियों के लिए कुछ भी नहीं छोड़ें। लेकिन मेरा मानना है कि अधिकांश व्यवसायों में पहले बाजार में आने के लाभ इतने अधिक महत्वपूर्ण नहीं हैं। गूगल एक बार फिर एक उदाहरण है। जब वे दिखाई दिए तो ऐसा लगा मानो खोज एक परिपक्व बाजार था, जिसका नेतृत्व बड़े खिलाड़ी कर रहे थे जिन्होंने अपने ब्रांड को बनाने के लिए मिलियन खर्च किए थे: याहू, लायकोस, एक्साइट, इन्फोसीक, अल्टाविस्टा, इंक्टोमी। निश्चित रूप से 1998 पार्टी में देर से पहुंचने का समय था।

लेकिन जैसा कि गूगल के संस्थापकों को पता था, खोज व्यवसाय में ब्रांड का लगभग कोई मूल्य नहीं है। आप किसी भी समय आकर कुछ बेहतर बना सकते हैं, और उपयोगकर्ता धीरे-धीरे आपकी ओर आ जाएंगे। इस बात पर जोर देने के लिए, गूगल ने कभी भी कोई विज्ञापन नहीं किया। वे डीलर की तरह हैं; वे सामान बेचते हैं, लेकिन वे जानते हैं कि इसका स्वयं उपयोग करना बेहतर नहीं है।

गूगल द्वारा दफन किए गए प्रतिद्वंद्वियों को ब्रांड विज्ञापन पर उन मिलियन खर्च करने के बजाय अपने सॉफ्टवेयर में सुधार करना बेहतर होता। भविष्य के स्टार्टअप को इस गलती से सीखना चाहिए। जब तक कि आप किसी ऐसे बाजार में नहीं हैं जहां उत्पाद सिगरेट या वोडका या धुलाई डिटर्जेंट की तरह अभेद्य हों, ब्रांड विज्ञापन पर बहुत खर्च करना खराबी का संकेत है। और वेब व्यवसायों में से कुछ भी इतना अभेद्य नहीं हैं। डेटिंग साइटें अभी भी बड़े विज्ञापन अभियान चला रही हैं, जो इस बात का और भी प्रमाण है कि वे चुनने के लिए तैयार हैं। (शुल्क, फाई, फो, फम, मुझे लगता है कि यह एक ऐसा कंपनी है जिसका संचालन विपणन लोग कर रहे हैं।)

हमें परिस्थितियों के कारण धीरे-धीरे बढ़ना पड़ा, और पलटकर देखने पर यह अच्छा था। संस्थापकों ने कंपनी में हर काम सीखा। सॉफ्टवेयर लिखने के अलावा, मुझे बिक्री और ग्राहक सहायता भी करनी पड़ी। बिक्री में मैं बहुत अच्छा नहीं था। मैं लगातार प्रयास करता था, लेकिन मुझमें एक अच्छे बिक्री व्यक्ति की चमक नहीं थी। संभावित ग्राहकों को मेरा संदेश यह था: आप मूर्ख होंगे अगर आप ऑनलाइन नहीं बेचते, और अगर आप ऑनलाइन बेचते हैं तो आप मूर्ख होंगे अगर आप किसी और के सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हैं। दोनों बयान सच थे, लेकिन यह लोगों को मनाने का तरीका नहीं था।

हालांकि, ग्राहक सहायता में मैं बहुत अच्छा था। एक ग्राहक सहायता व्यक्ति से बात करने की कल्पना करें जो न केवल उत्पाद के बारे में सब कुछ जानता हो, बल्कि यदि कोई बग हो तो तुरंत माफी मांगे, और फिर उसे तुरंत ठीक कर दे, जबकि आप उनके साथ फोन पर हों। ग्राहक हमें प्यार करते थे। और हम उन्हें प्यार करते थे, क्योंकि जब आप धीमी गति से शब्द-मुख के माध्यम से बढ़ रहे होते हैं, तो आपके पहले बैच के उपयोगकर्ता वे होते हैं जो खुद से ही आपको खोज लेने में स्मार्ट होते हैं। स्टार्टअप के प्रारंभिक चरणों में, स्मार्ट उपयोगकर्ता से अधिक कीमती कुछ भी नहीं है। यदि आप उनकी सुनते हैं, तो वे आपको एक विजेता उत्पाद बनाने के लिए सटीक सलाह देंगे। और न केवल वे आपको यह सलाह मुफ्त में देंगे, बल्कि वे आपको भुगतान भी करेंगे।

हमने 1996 की शुरुआत में आधिकारिक रूप से लॉन्च किया। उस वर्ष के अंत तक हमारे पास लगभग 70 उपयोगकर्ता थे। चूंकि यह "तेजी से बड़ा बनो" का युग था, इसलिए मुझे हमारी छोटी और अज्ञात स्थिति की चिंता थी। लेकिन वास्तव में हम सही काम कर रहे थे। एक बार जब आप बड़े हो जाते हैं (उपयोगकर्ताओं या कर्मचारियों में), तो अपने उत्पाद को बदलना मुश्किल हो जाता है। वह वर्ष प्रभावी रूप से हमारे सॉफ्टवेयर को बेहतर बनाने का एक प्रयोगशाला था। उस वर्ष के अंत तक, हम अपने प्रतिद्वंद्

यह सफलता का कुंजी है। कारोबार को समझना सबसे महत्वपूर्ण है। आप सोच सकते हैं कि किसी भी व्यवसाय में शामिल कोई भी व्यक्ति, ex officio, उसे समझता होगा। लेकिन ऐसा नहीं है। गूगल की गुप्त हथियार केवल यह थी कि वे खोज को समझते थे। जब गूगल दिखाई दिया, मैं याहू के लिए काम कर रहा था और याहू खोज को नहीं समझता था। मैं जानता हूं क्योंकि मैंने एक बार उन लोगों को मनाने की कोशिश की जो कि इस पर फैसला लेते थे कि हमें खोज को बेहतर बनाना होगा, और मुझे जो जवाब मिला वह तब का पार्टी लाइन था: कि याहू अब एक सरल "खोज इंजन" नहीं था। खोज अब हमारे पृष्ठ दृश्यों का केवल एक छोटा प्रतिशत था, एक महीने के विकास से भी कम, और अब जब हम "मीडिया कंपनी" या "पोर्टल" या जो कुछ भी हम थे, के रूप में स्थापित हो गए थे, खोज को सुरक्षित रूप से सुखाया और गिर जाने दिया जा सकता था, जैसे कि एक नाभि नाड़ी।

हालांकि, पृष्ठ दृश्यों का एक छोटा हिस्सा हो सकते हैं, लेकिन वे एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं, क्योंकि वे वह पृष्ठ दृश्य हैं जिनसे वेब सत्र शुरू होते हैं। मुझे लगता है कि याहू अब इसे समझता है।

गूगल कुछ अन्य चीजों को समझता है जिन्हें अधिकांश वेब कंपनियां अभी भी नहीं समझती हैं। सबसे महत्वपूर्ण यह है कि आपको विज्ञापनदाताओं से पहले उपयोगकर्ताओं को प्राथमिकता देनी चाहिए, भले ही विज्ञापनदाता भुगतान कर रहे हों और उपयोगकर्ता नहीं। मेरे पसंदीदा बंपर स्टिकरों में से एक में लिखा है "यदि लोग अग्रणी होंगे, तो नेता अनुसरण करेंगे।" वेब के लिए परिभाषित करते हुए, यह "सभी उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, और विज्ञापनदाता अनुसरण करेंगे" बन जाता है। सामान्य रूप से, अपने उत्पाद को पहले उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए डिज़ाइन करें, और फिर इससे पैसा कमाने के बारे में सोचें। यदि आप उपयोगकर्ताओं को पहले स्थान नहीं देते, तो आप प्रतियोगियों के लिए एक अंतराल छोड़ देते हैं जो ऐसा करते हैं।

उपयोगकर्ताओं को प्यार करने वाला कुछ बनाने के लिए, आपको उन्हें समझना होगा। और जितना बड़ा आप हैं, उतना यह करना कठिन है। इसलिए मैं कहता हूं "धीरे-धीरे बड़ा बनो।" जितनी धीरे आप अपने फंडिंग को खर्च करते हैं, उतना अधिक समय आपके पास सीखने का होता है।

धन धीरे-धीरे खर्च करने का दूसरा कारण सस्ती संस्कृति को प्रोत्साहित करना है। यह कुछ है जिसे याहू ने समझा था। डेविड फिलो का पद "मुख्य याहू" था, लेकिन वह इस बात पर गर्व करते थे कि उनका अनौपचारिक पद "सस्ता याहू" था। जब हम याहू पहुंचे, तो हमें फिलो से एक ईमेल मिला, जिसमें उन्होंने हमारी निर्देशिका संरचना में घूमते हुए पूछा था कि क्या वास्तव में महंगे RAID ड्राइवों पर इतना सारा डेटा संग्रहित करना आवश्यक है। मुझे इससे प्रभावित किया गया था। तब याहू का बाजार पूंजीकरण पहले से ही अरबों में था, और वे अभी भी कुछ गीगाबाइट डिस्क स्थान की बर्बादी के बारे में चिंतित थे।

जब आप किसी वीसी फर्म से कुछ मिलियन डॉलर प्राप्त करते हैं, तो आप अमीर महसूस करते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि आप समझें कि आप अमीर नहीं हैं। एक अमीर कंपनी वह है जिसके पास बड़ी आय है। यह धन आय नहीं है। यह वह धन है जिसे निवेशकों ने आपको दिया है, उम्मीद के साथ कि आप राजस्व उत्पन्न करने में सक्षम होंगे। इसलिए उन मिलियन डॉलर के बावजूद बैंक में, आप अभी भी गरीब हैं।

अधिकांश स्टार्टअप के लिए मॉडल छात्र होना चाहिए, कानून फर्म नहीं। ठंडा और सस्ता, महंगा और प्रभावशाली नहीं। हमारे लिए यह परीक्षण था कि क्या किसी स्टार्टअप ने इसे समझा है कि क्या उनके पास एरॉन कुर्सियां हैं। बबल के दौरान एरॉन आया और स्टार्टअप के साथ बहुत लोकप्रिय था। खासकर वह प्रकार, तब बहुत आम था, जो वीसी द्वारा प्रदान किए गए धन के साथ घर खेल रहे बच्चों की तरह था। हमारे पास ऐसी सस्ती कुर्सियां थीं जिनकी भुजाएं गिर गई थीं। यह समय के दौरान थोड़ा शर्मनाक था, लेकिन पीछे देखकर हमारे कार्यालय का छात्र-जैसा माहौल वह कुछ था जिसे हम जानते हुए भी सही कर रहे थे।

हमारे कार्यालय हार्वर्ड स्क्वायर में एक लकड़ी के त्रिमंजिला भवन में थे। यह लगभग 1970 के दशक तक एक अपार्टमेंट था, और बाथरूम में अभी भी एक क्लॉ-फुटेड बाथटब था। एक बार यह किसी काफी अनोखे व्यक्ति द्वारा निवास किया गया होगा, क्योंकि दीवारों की कई दरारों में एल्यूमीनियम फ़ॉयल भरा हुआ था, जैसे कि कॉस्मिक किरणों से बचने के लिए। जब प्रतिष्ठित आगंतुक हमें देखने आते थे, तो हम उत्पादन मूल्यों के बारे में थोड़े शर्मिंदे होते थे। लेकिन वास्तव में वह जगह एक स्टार्टअप के लिए सही जगह थी। हम महसूस करते थे कि हमारी भूमिका अवमानना करने वाले अंडरडॉग होने की थी, न कि कॉर्पोरेट भरे हुए शर्ट, और यही वह भावना है जिसे आप चाहते हैं।

एक अपार्टमेंट सॉफ्टवेयर विकास के लिए भी सही प्रकार की जगह है। क्यूब फार्म इसके लिए खराब हैं, जैसा कि आपने पता लगाया होगा यदि आपने ऐसा करने की कोशिश की है। क्या आपने कभी ध्यान दिया है कि घर पर हैक करना कार्य पर करने से कितना आसान होता है? तो फिर काम को घर की तरह क्यों नहीं बनाया जाए?

जब आप किसी स्टार्टअप के लिए जगह ढूंढ रहे हों, तो यह महसूस न करें कि इसे पेशेवर दिखना चाहिए। पेशेवर का मतलब है अच्छा काम करना, लिफ्ट और कांच की दीवारें नहीं। मैं अधिकांश स्टार्टअप को शुरुआत में कॉर्पोरेट स्थान से बचने और केवल एक अपार्टमेंट किराए पर लेने की सलाह दूंगा। आप एक स्टार्टअप में कार्यालय में रहना चाहते हैं, तो अपने कार्यालय के रूप में रहने के लिए एक जगह क्यों न हो?

अपार्टमेंट सस्ते और काम करने के लिए बेहतर होने के अलावा, वे कार्यालय भवनों की तुलना में बेहतर स्थानों पर होते हैं। और किसी स्टार्टअप के लिए स्थान बहुत महत्वपूर्ण है। उत्पादकता का कुंजी यह है कि लोग रात के खाने के बाद काम पर वापस आएं। फोन बंद होने के बाद के घंटे काम करने के लिए सबसे अच्छे होते हैं। जब कर्मचारियों का एक समूह साथ में खाना खाता है, विचारों पर चर्चा करता है, और फिर उन्हें कार्यान्वित करने के लिए अपने कार्यालयों में वापस आता है, तो महान चीजें होती हैं। इसलिए आप ऐसी जगह पर होना चाहते हैं जहां बहुत सारे रेस्तरां हों, न कि किसी उदास कार्यालय पार्क में जो 6:00 बजे के बाद एक उजाड़ हो जाता है। एक बार जब कंपनी उस मॉडल में चली जाती है जहां हर कोई देर रात तक सुबर्ब में घर जाता है, आप एक असाधारण रूप से मूल्यवान चीज खो देते हैं। यदि आप वास्तव में इस मोड में शुरू करते हैं, तो ईश्वर आपकी मदद करे।

यदि मैं आज एक स्टार्टअप शुरू करना चाहता, तो मैं केवल तीन जगहों पर ही ऐसा करने पर विचार करूंगा: सेंट्रल, हार्वर्ड या डेविस स्क्वायर (केंडॉल बहुत निर्जीव है) के पास लाल लाइन पर; पैलो अल्टो में यूनिवर्सिटी या कैलिफोर्निया एवेन्यू पर; और कैंपस के तुरंत उत्तर या दक्षिण में बर्कले में। ये वे एकमात्र जगहें हैं जिन्हें मैं उचित प्रकार का वाइब जानता हूं।

धन न खर्च करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका लोगों को नहीं भरना है। मैं एक चरमपंथी हो सकता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि लोगों को भरना किसी भी कंपनी के लिए सबसे बुरा काम है। शुरुआत में, लोग एक बार फिर से होने वाला खर्च हैं, जो सबसे बुरा प्रकार है। वे आपको अपने स्थ

बुलबुले के दौरान कई स्टार्टअप का उलटा नीति था। वे "स्टाफ अप" करना चाहते थे जितनी जल्दी हो सके, जैसे कि जब तक किसी के पास संबंधित पद का खिताब न हो तब तक कुछ भी नहीं हो सकता। यह बड़ी कंपनी की सोच है। किसी पूर्व-निर्धारित संगठनात्मक चार्ट में खाली जगहों को भरने के लिए लोगों को नहीं भरें। किसी को भी तभी नियुक्त करने का कारण है जब आप कुछ ऐसा करना चाहते हों जिसे आप नहीं कर सकते।

अनावश्यक लोगों को नियुक्त करना महंगा है और आपको धीमा कर देता है, तो फिर लगभग सभी कंपनियां ऐसा क्यों करती हैं? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि लोगों को अपने लिए काम करने वाले लोगों की संख्या होने का विचार पसंद है। यह कमजोरी अक्सर सीईओ तक फैल जाती है। अगर आप किसी कंपनी का प्रबंधन करने वाले हैं, तो आप पाएंगे कि लोग पूछने वाले सबसे आम सवाल में से एक यह है कि आपके पास कितने कर्मचारी हैं। यह उनका तरीका है आपका आकलन करने का। यह केवल अनजान लोग नहीं पूछते हैं; यहां तक कि रिपोर्टर भी ऐसा करते हैं। और अगर जवाब एक हजार है तो वे काफी प्रभावित होंगे, लेकिन अगर यह दस है तो नहीं।

यह वास्तव में बेतुका है। अगर दो कंपनियों के समान राजस्व हैं, तो कम कर्मचारियों वाली कंपनी अधिक प्रभावशाली है। जब लोग मुझसे पूछते थे कि हमारे स्टार्टअप में कितने लोग हैं, और मैं जवाब देता था "बीस", तो मैं देख सकता था कि वे सोच रहे थे कि हम कुछ नहीं गिने जाते। मैं पहले चाहता था कि मैं "लेकिन हमारे मुख्य प्रतिद्वंद्वी, जिनका हम लगातार मात देते हैं, उनके पास एक सौ चालीस हैं, इसलिए क्या हम दो संख्याओं में से बड़ी संख्या के लिए क्रेडिट ले सकते हैं?"

कार्यालय स्थान की तरह, आपके कर्मचारियों की संख्या प्रभावशाली दिखने और प्रभावशाली होने के बीच एक चयन है। आप जो भी थे नर्द हाई स्कूल में, इस चयन के बारे में जानते हैं। जब आप कंपनी शुरू करते हैं तो इसे जारी रखें।

क्या आप शुरू करना चाहते हैं?

लेकिन क्या आप कंपनी शुरू करना चाहते हैं? क्या आप ऐसे व्यक्ति हैं जो ऐसा कर सकते हैं? अगर आप हैं, तो क्या यह वाकई में मूल्यवान है?

कंपनी शुरू करने के लिए उपयुक्त व्यक्ति होने का मतलब है कि अधिक लोग हैं जिन्हें इसका अहसास नहीं है। यही मुख्य कारण है कि मैंने यह लिखा है। शायद दस गुना अधिक स्टार्टअप हो सकते हैं और यह एक अच्छी बात हो सकती है।

मैं, अब मुझे लगता है, कंपनी शुरू करने के लिए बिल्कुल सही व्यक्ति था। लेकिन शुरू में यह विचार मुझे डरा देता था। मुझे इसके लिए मजबूर होना पड़ा क्योंकि मैं एक लिस्प हैकर था। मैं जिस कंपनी के लिए परामर्श कर रहा था, वह मुश्किलों का सामना कर रही थी, और लिस्प का उपयोग करने वाली कंपनियां बहुत कम थीं। चूंकि मैं किसी अन्य भाषा (यह 1995 था, याद रखें, जब "अन्य भाषा" का मतलब सी++ था) में प्रोग्रामिंग करने का विचार नहीं सह सकता था, इसलिए एकमात्र विकल्प लिस्प का उपयोग करते हुए एक नई कंपनी शुरू करना था।

मुझे लगता है कि यह काफी दूर की बात लगती है, लेकिन अगर आप एक लिस्प हैकर हैं तो आप इसका मतलब समझेंगे। और अगर स्टार्टअप शुरू करने की विचार मुझे इतना डरा देता था कि मैंने केवल आवश्यकता से ही ऐसा किया, तो ऐसे कई लोग होंगे जो इसमें अच्छे होंगे लेकिन इसे आजमाने से बहुत डरते हैं।

तो किसे स्टार्टअप शुरू करना चाहिए? कोई ऐसा व्यक्ति जो एक अच्छा हैकर है, लगभग 23 और 38 के बीच का है, और जो एक बार में पैसे की समस्या को हल करना चाहता है बजाय एक पारंपरिक कार्य जीवन में धीरे-धीरे भुगतान प्राप्त करने के।

मैं नहीं कह सकता कि एक अच्छा हैकर क्या है। एक शीर्ष स्तरीय विश्वविद्यालय में यह कंप्यूटर विज्ञान स्नातकों के शीर्ष आधे में शामिल हो सकता है। हालांकि, स्पष्ट है कि आपको कंप्यूटर विज्ञान स्नातक नहीं होना चाहिए ताकि आप एक हैकर हो सकें; मैं कॉलेज में दर्शन स्नातक था।

यह बताना मुश्किल है कि क्या आप एक अच्छे हैकर हैं, खासकर जब आप युवा हों। भाग्यवश, स्टार्टअप शुरू करने की प्रक्रिया उन्हें स्वचालित रूप से चयनित करती है। जो लोग स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रेरित होते हैं वह (या होने चाहिए) मौजूदा प्रौद्योगिकी को देखकर सोचना है कि क्या ये लोग नहीं समझते कि उन्हें x, y और z करना चाहिए? और यही एक अच्छे हैकर होने का भी संकेत है।

मैंने 23 का निचला सीमा इसलिए रखा है क्योंकि आपके मस्तिष्क में कुछ ऐसा नहीं होता जो तब तक नहीं होता, लेकिन आपको किसी मौजूदा व्यवसाय में देखना चाहिए कि वह कैसा काम करता है, इससे पहले कि आप अपना खुद का प्रबंधन करने की कोशिश करें। व्यवसाय एक स्टार्टअप नहीं होना जरूरी है। मैंने अपने कॉलेज के कर्ज चुकाने के लिए एक सॉफ्टवेयर कंपनी में एक साल काम किया। यह मेरे वयस्क जीवन का सबसे बुरा साल था, लेकिन मैंने, उस समय को नहीं जानते हुए भी, सॉफ्टवेयर व्यवसाय के बारे में कई मूल्यवान सबक सीखे। इस मामले में वे मुख्य रूप से नकारात्मक सबक थे: कई बैठकें न करें; कोड का कोई भी हिस्सा ऐसा न हो जिसका स्वामित्व कई लोगों का हो; कंपनी का नेतृत्व बिक्री व्यक्ति न करे; उच्च-अंत उत्पाद न बनाएं; आपका कोड बहुत बड़ा न हो जाने दें; बग खोजने को क्वालिटी एश्योरेंस लोगों पर न छोड़ें; रिलीज के बीच बहुत लंबा समय न जाने दें; डेवलपर्स को उपयोगकर्ताओं से अलग न करें; केंब्रिज से रूट 128 पर न जाएं; और इसी तरह। [8] लेकिन नकारात्मक सबक भी सकारात्मक सबक के समान या उससे भी अधिक मूल्यवान हो सकते हैं: एक उत्कृष्ट प्रदर्शन को दोहराना मुश्किल है, लेकिन त्रुटियों से बचना सरल है। [9]

दूसरा कारण यह है कि 23 से पहले कंपनी शुरू करना मुश्किल है क्योंकि लोग आपको गंभीरता से नहीं लेंगे। वीसी आपपर भरोसा नहीं करेंगे, और वित्तपोषण की शर्त के रूप में आपको एक मास्कॉट में घटाने की कोशिश करेंगे। ग्राहक चिंतित होंगे कि आप छोड़कर चले जाएंगे और उन्हें अकेला छोड़ देंगे। यहां तक कि आप खुद भी, जब तक कि आप बहुत असामान्य न हों, कुछ हद तक अपनी उम्र को महसूस करेंगे; आप अपने से बड़े किसी व्यक्ति का बॉस होने में असहज महसूस करेंगे, और अगर आप 21 वर्ष के हैं, तो केवल युवा लोगों को नियुक्त करना आपके विकल्पों को काफी सीमित कर देगा।

कुछ लोग शायद 18 वर्ष की उम्र में भी कंपनी शुरू कर सकते हैं अगर वे चाहते हैं। बिल और पॉल एलन ने 19 वर्ष की उम्र में माइक्रोसॉफ्ट शुरू की थी। (पॉल एलन 22 वर्ष के थे, हालांकि, और यह शायद अंतर कर गया हो।) इसलिए अगर आप सोच रहे हैं कि मुझे क्या कहा जा रहा है, मैं अभी कंपनी शुरू करने जा रहा हूं, तो आप वह प्रकार का व्यक्ति हो सकते हैं जो इससे बच सकता है।

दूसरा काटऑफ, 38, में काफी खेल है। एक कारण जिसके कारण मैंने यह रखा है कि मुझे लगता है कि अधिकांश लोगों के पास उससे आगे शारीरिक क्षमता नहीं होती। मैं पहले हर रात 2:00 या 3:00 बजे तक काम करता था, सात दिन एक सप्ताह। मुझे नहीं पता कि क्या मैं अब ऐसा कर पाऊंगा।

इसके अलावा, स्टार्टअप वित्तीय रूप से एक बड़ा जोखिम हैं। अगर आप कुछ ऐसा करते हैं जिससे आप 26 में टूट जाते हैं और गरीब हो जाते हैं, तो कोई बड़ा मामला नहीं है; 26 वर्ष के कई लोग

मेरा अंतिम परीक्षण सबसे अधिक प्रतिबंधात्मक हो सकता है। क्या आप वास्तव में एक स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? आर्थिक रूप से, इसका मतलब है कि आप अपने कार्यकाल को संभव सबसे छोटे स्थान में संकुचित करना। 40 साल के सामान्य दर पर काम करने के बजाय, आप चार साल में जोर से काम करते हैं। और शायद कुछ भी नहीं मिले-- हालांकि इस मामले में शायद चार साल नहीं लगेंगे।

इस समय आप कम से कम काम करेंगे, क्योंकि जब आप काम नहीं कर रहे होंगे, तो आपके प्रतिद्वंद्वी काम कर रहे होंगे। मेरी एकमात्र मनोरंजन गतिविधियां दौड़ना थीं, जिसे मुझे काम करते रहने के लिए करना था, और रात में लगभग पंद्रह मिनट पढ़ना था। उस तीन साल की अवधि के दौरान मुझे कुल दो महीने के लिए एक गर्लफ्रेंड थी। हर कुछ हफ्तों में मैं कुछ घंटे छुट्टी लेता था ताकि एक पुराने किताब की दुकान का दौरा कर सकूं या किसी दोस्त के घर डिनर के लिए जा सकूं। मैं अपने परिवार को दो बार देखने गया।

काम करना अक्सर मज़ेदार होता था, क्योंकि मैं जिन लोगों के साथ काम करता था वे मेरे सबसे अच्छे दोस्त थे। कभी-कभी यह तकनीकी रूप से भी दिलचस्प होता था। लेकिन केवल लगभग 10% समय। शेष 90% के लिए सर्वश्रेष्ठ कहा जा सकता है कि कुछ चीजें पीछे देखने पर उस समय से ज्यादा मज़ेदार लगती हैं। जैसे कि जब कैंब्रिज में लगभग छह घंटे तक बिजली गुल हो गई और हमने गलती से अपने कार्यालयों के अंदर गैसोलीन से चलने वाला जनरेटर शुरू करने का प्रयास किया। मैं ऐसा फिर नहीं करूंगा।

मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप में सामना करने वाली बकवास की मात्रा सामान्य कार्यजीवन में सहन करने वाली से अधिक है। वास्तव में, यह कम है; यह केवल एक छोटी अवधि में संकुचित होने के कारण ज्यादा लगता है। इसलिए मुख्य रूप से एक स्टार्टअप आपको समय देता है। यदि आप 40 साल तक वेतन के लिए काम करने के बजाय एक बार में पैसों की समस्या को हल करना चाहते हैं, तो एक स्टार्टअप आपके लिए उपयुक्त है।

कई लोगों के लिए संघर्ष स्टार्टअप और स्नातकोत्तर अध्ययन के बीच होता है। स्नातकोत्तर छात्र वही उम्र और वही प्रकार के लोग हैं जो सॉफ्टवेयर स्टार्टअप शुरू कर सकते हैं। आप चिंतित हो सकते हैं कि यदि आप ऐसा करते हैं तो आपके शैक्षणिक करियर के अवसर खत्म हो जाएंगे। लेकिन स्नातकोत्तर अध्ययन में रहते हुए भी स्टार्टअप का हिस्सा बने रहना संभव है, खासकर शुरुआत में। हमारे तीन मूल हैकर्स में से दो स्नातकोत्तर अध्ययन कर रहे थे, और दोनों ने अपनी डिग्री प्राप्त कर ली। एक प्रचारित स्नातकोत्तर छात्र के पास ऐसी ऊर्जा के कुछ भी स्रोत नहीं हैं।

यदि आपको स्नातकोत्तर अध्ययन छोड़ना पड़ता है, तो सबसे बुरे मामले में यह बहुत लंबा नहीं होगा। यदि एक स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो यह शायद जल्दी से विफल हो जाएगा ताकि आप शैक्षणिक जीवन में वापस लौट सकें। और यदि यह सफल हो जाता है, तो आप पाएंगे कि आपका सहायक प्राध्यापक बनने का जुनून अब नहीं है।

यदि आप ऐसा करना चाहते हैं, तो करें। एक स्टार्टअप शुरू करना बाहर से दिखने वाले महान रहस्य की तरह नहीं है। इसे करने के लिए "व्यवसाय" के बारे में जानने की आवश्यकता नहीं है। उपयोगकर्ताओं को प्यार करने वाला कुछ बनाएं, और जो कमाते हैं उससे कम खर्च करें। यह कितना मुश्किल है?

नोट्स

[1] गूगल की आय लगभग दो अरब डॉलर प्रति वर्ष है, लेकिन आधा अन्य साइटों पर विज्ञापनों से आता है।

[2] स्टार्टअप को स्थापित कंपनियों पर एक लाभ यह है कि व्यवसाय शुरू करने के बारे में कोई भेदभाव कानून नहीं हैं। उदाहरण के लिए, मैं छोटे बच्चों वाली या जल्द ही होने वाली महिलाओं के साथ एक स्टार्टअप शुरू करने में संकोच करूंगा। लेकिन आप संभावित कर्मचारियों से यह पूछने की अनुमति नहीं हैं कि क्या वे जल्द ही बच्चे पैदा करने वाले हैं। विश्वास नहीं करेंगे, लेकिन वर्तमान अमेरिकी कानून के तहत, आप बुद्धि के आधार पर भी भेदभाव नहीं कर सकते। जबकि जब आप एक कंपनी शुरू कर रहे हैं, तो आप किसी भी आधार पर भेदभाव कर सकते हैं कि आप इसे किसके साथ शुरू करते हैं।

[3] हैकिंग सीखना व्यापार स्कूल से काफी सस्ता है, क्योंकि आप इसे मुख्य रूप से अपने आप कर सकते हैं। एक लिनक्स बॉक्स, के एंड आर की एक प्रति, और अपने पड़ोसी के पंद्रह साल के बेटे से कुछ सलाह लेकर, आप इस दिशा में अच्छी तरह से आगे बढ़ जाएंगे।

[4] परिणाम: सरकार जैसी सबसे बड़ी कंपनी को चीजें बेचने के लिए एक स्टार्टअप शुरू करने से बचें। हां, उन्हें प्रौद्योगिकी बेचने के लिए कई अवसर हैं। लेकिन किसी और को ऐसे स्टार्टअप शुरू करने दें।

[5] जर्मनी में एक स्टार्टअप शुरू करने वाले एक मित्र ने मुझे बताया कि वहां कागजी कार्रवाई पर ध्यान दिया जाता है, और इसमें अधिक है। जो जर्मनी में अधिक स्टार्टअप नहीं होने की व्याख्या करता है।

[6] बीज चरण में हमारा मूल्यांकन $100,000 था, क्योंकि जूलियन ने कंपनी का 10% हिस्सा प्राप्त किया था। लेकिन यह एक बहुत गलत संख्या है, क्योंकि पैसा सबसे कम महत्वपूर्ण था जो जूलियन ने हमें दिया।

[7] कंपनियों के लिए भी यही लागू होता है जो आपको खरीदना चाहती हैं। कुछ ऐसी होंगी जो केवल आपके दिमाग को खींचने के लिए ऐसा दिखा रही होंगी। लेकिन आप कभी भी यह नहीं बता सकते कि ये कौन से हैं, इसलिए सबसे अच्छा दृष्टिकोण है कि आप पूरी तरह से खुले दिखें, लेकिन कुछ महत्वपूर्ण तकनीकी गुप्त बातों का उल्लेख न करें।

[8] मैं उस जगह का कर्मचारी होने के लिए इतना बुरा था जितना कि वह कंपनी थी। मैं उन सभी से माफी मांगता हूं जिनके साथ मुझे वहां काम करना पड़ा।

[9] आप शायद एक पुस्तक लिख सकते हैं कि कैसे DMV के पूर्ण विपरीत तरीके से व्यवसाय में सफल होना है।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, सारा हार्लिन, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस निबंध के मसौदों को पढ़ने के लिए, और स्टीव मेलेंडेज और ग्रेगरी प्राइस को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।