स्टार्टअप वास्तव में कैसे होते हैं

अक्टूबर 2009

(यह निबंध 2009 स्टार्टअप स्कूल में एक वार्ता से लिया गया है।)

मुझे नहीं पता था कि स्टार्टअप स्कूल में किस विषय पर बात करूँ, इसलिए मैंने उन स्टार्टअप के संस्थापकों से पूछा जिनमें हमने निवेश किया था। मैंने अब तक किस विषय पर नहीं लिखा?

मैं इस असामान्य स्थिति में हूँ कि मैं स्टार्टअप पर लिखे गए निबंधों का परीक्षण कर सकता हूँ। मुझे उम्मीद है कि अन्य विषयों पर लिखे गए निबंध सही हैं, लेकिन मुझे उनका परीक्षण करने का कोई तरीका नहीं है। स्टार्टअप पर लिखे गए निबंधों का परीक्षण हर 6 महीने में लगभग 70 लोगों द्वारा किया जाता है।

इसलिए मैंने सभी संस्थापकों को एक ईमेल भेजा जिसमें पूछा कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें क्या आश्चर्य हुआ। यह पूछने के बराबर है कि मैंने क्या गलत लिखा, क्योंकि अगर मैंने चीजों को ठीक से समझाया होता, तो उन्हें कुछ भी आश्चर्य नहीं होना चाहिए था।

मुझे गर्व है कि मुझे एक प्रतिक्रिया मिली जिसमें कहा गया:

मुझे सबसे ज्यादा आश्चर्य इस बात का हुआ कि सब कुछ वास्तव में अपेक्षाकृत पूर्वानुमानित था!

बुरी खबर यह है कि मुझे 100 से अधिक अन्य प्रतिक्रियाएँ मिलीं जिनमें उन्होंने जिन आश्चर्यजनक चीजों का सामना किया, उनकी सूची दी।

प्रतिक्रियाओं में बहुत स्पष्ट पैटर्न थे; यहRemarkable था कि कितनी बार कई लोगों ने बिल्कुल एक ही चीज़ से आश्चर्यचकित हुए। ये सबसे बड़े थे:

1. सह-संस्थापकों के साथ सावधान रहें

यह सबसे अधिक संस्थापकों द्वारा उल्लेखित आश्चर्य था। प्रतिक्रियाएँ दो प्रकार की थीं: कि आपको यह सावधानी से चुनना चाहिए कि आप किसे सह-संस्थापक के रूप में चुनते हैं, और कि आपको अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए कड़ी मेहनत करनी चाहिए।

लोगों ने जो चाहा कि वे सह-संस्थापकों को चुनते समय अधिक ध्यान दें, वह चरित्र और प्रतिबद्धता थी, न कि क्षमता। यह विशेष रूप से उन स्टार्टअप के साथ सच था जो विफल हो गए। सबक: ऐसे सह-संस्थापकों को न चुनें जो अस्थिर होंगे।

यहाँ एक सामान्य प्रतिक्रिया है:

आप तब तक किसी के असली रंग नहीं देख सकते जब तक आप उनके साथ एक स्टार्टअप पर काम नहीं करते।

चरित्र इतना महत्वपूर्ण है क्योंकि इसे अधिकांश अन्य स्थितियों की तुलना में अधिक गंभीरता से परीक्षण किया जाता है। एक संस्थापक ने स्पष्ट रूप से कहा कि संस्थापकों के बीच का रिश्ता क्षमता से अधिक महत्वपूर्ण था:

मैं एक दोस्त के साथ स्टार्टअप की सह-स्थापना करना पसंद करूंगा, बजाय एक अजनबी के जो अधिक उत्पादन करता है। स्टार्टअप इतने कठिन और भावनात्मक होते हैं कि दोस्ती के साथ आने वाले बंधन और भावनात्मक और सामाजिक समर्थन अतिरिक्त खोए हुए उत्पादन से अधिक महत्वपूर्ण होते हैं।

हमने यह सबक बहुत पहले सीखा था। यदि आप YC आवेदन को देखें, तो संस्थापकों की प्रतिबद्धता और रिश्ते के बारे में उनकी क्षमता की तुलना में अधिक प्रश्न हैं।

सफल स्टार्टअप के संस्थापकों ने सह-संस्थापकों को चुनने के बारे में कम बात की और अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए उन्होंने कितनी मेहनत की, इस पर अधिक बात की।

एक चीज़ जिसने मुझे आश्चर्यचकित किया वह यह है कि स्टार्टअप के संस्थापकों का रिश्ता दोस्ती से शादी में कैसे बदलता है। मेरे सह-संस्थापक के साथ मेरा रिश्ता सिर्फ दोस्त होने से बदलकर एक-दूसरे को हर समय देखने, वित्त के बारे में चिंता करने और गंदगी साफ करने में बदल गया। और स्टार्टअप हमारा बच्चा था। मैंने इसे एक बार इस तरह से संक्षेपित किया: "यह ऐसा है जैसे हम शादीशुदा हैं, लेकिन हम सेक्स नहीं कर रहे हैं।"

कई लोगों ने उस शब्द "शादीशुदा" का उपयोग किया। यह एक ऐसा संबंध है जो आप आमतौर पर सहकर्मियों के बीच देखते हैं—आंशिक रूप से क्योंकि तनाव बहुत अधिक होते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि पहले संस्थापक पूरी कंपनी होते हैं। इसलिए इस रिश्ते को उच्च गुणवत्ता की सामग्रियों से बनाया जाना चाहिए और सावधानी से बनाए रखा जाना चाहिए। यह सब कुछ का आधार है।

2. स्टार्टअप आपके जीवन पर हावी हो जाते हैं

जैसे सह-संस्थापकों के बीच का रिश्ता आमतौर पर सहकर्मियों के बीच की तुलना में अधिक तीव्र होता है, वैसे ही संस्थापकों और कंपनी के बीच का रिश्ता भी होता है। एक स्टार्टअप चलाना नौकरी करने या छात्र होने की तरह नहीं है, क्योंकि यह कभी नहीं रुकता। यह अधिकांश लोगों के अनुभव के लिए इतना विदेशी है कि वे इसे तब तक नहीं समझते जब तक यह नहीं होता। [1]

मुझे यह एहसास नहीं हुआ कि मैं लगभग हर जागते क्षण में या तो काम कर रहा हूँ या हमारे स्टार्टअप के बारे में सोच रहा हूँ। जब यह आपकी कंपनी होती है बनाम किसी और की कंपनी के लिए काम करना, तो आप एक पूरी तरह से अलग जीवनशैली में प्रवेश करते हैं।

यह स्टार्टअप की तेज गति से बढ़ जाता है, जो ऐसा लगता है जैसे समय धीमा हो जाता है:

मुझे लगता है कि सबसे आश्चर्यजनक बात यह है कि किसी के समय के प्रति दृष्टिकोण कैसे बदलता है। हमारे स्टार्टअप पर काम करते हुए, मुझे याद है कि समय ऐसा लगता था जैसे वह खिंच रहा हो, इसलिए एक महीना एक विशाल अंतराल था।

सर्वश्रेष्ठ स्थिति में, पूर्ण डूबना रोमांचक हो सकता है:

यह आश्चर्यजनक है कि आप अपने स्टार्टअप से कितने अधिक प्रभावित हो जाते हैं, इस हद तक कि आप दिन-रात इसके बारे में सोचते हैं, लेकिन कभी भी ऐसा नहीं लगता कि "काम" है।

हालांकि मुझे कहना होगा, वह उद्धरण किसी ऐसे व्यक्ति का है जिसे हमने इस गर्मी में वित्त पोषित किया। कुछ वर्षों में वह शायद इतना खुश नहीं लगेगा।

3. यह एक भावनात्मक रोलर-कोस्टर है

यह एक और चीज़ थी जिससे कई लोग आश्चर्यचकित थे। उतार-चढ़ाव अधिक चरम थे जितना वे तैयार थे।

एक स्टार्टअप में, चीजें एक पल में शानदार लगती हैं और अगले में निराशाजनक। और अगले से मेरा मतलब है कुछ घंटे बाद।

भावनात्मक उतार-चढ़ाव मेरे लिए सबसे बड़ा आश्चर्य था। एक दिन, हम खुद को अगले गूगल के रूप में सोचते थे और द्वीप खरीदने का सपना देखते थे; अगले दिन, हम यह सोच रहे होते थे कि अपने प्रियजनों को अपनी पूरी विफलता के बारे में कैसे बताएं; और इसी तरह।

कठिन हिस्सा, स्पष्ट रूप से, निम्न स्तर हैं। कई संस्थापकों के लिए यह बड़ा आश्चर्य था:

कठिन दिनों या हफ्तों के दौरान सभी को प्रेरित रखना कितना कठिन है, यानी निम्न स्तर कितने निम्न हो सकते हैं।

कुछ समय बाद, यदि आपके पास आपको खुश करने के लिए महत्वपूर्ण सफलता नहीं है, तो यह आपको थका देता है:

आपका सबसे बुनियादी सलाह संस्थापकों के लिए है "बस मत मरें," लेकिन बिना किसी सफलता के कंपनी को चलाने के लिए ऊर्जा मुफ्त नहीं है; यह संस्थापकों से ही निकाली जाती है।

आप कितनी भी सहन कर सकते हैं, इसका एक सीमा है। यदि आप उस बिंदु पर पहुँच जाते हैं जहाँ आप और काम नहीं कर सकते, तो यह दुनिया का अंत नहीं है। कई प्रसिद्ध संस्थापकों ने रास्ते में कुछ विफलताएँ देखी हैं।

4. यह मजेदार हो सकता है

अच्छी खबर यह है कि उच्च स्तर भी बहुत ऊँचे होते हैं। कई संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप करने के बारे में उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्य हुआ कि यह कितना मजेदार था:

मुझे लगता है कि आपने यह नहीं बताया कि स्टार्टअप करना कितना मजेदार है। मैं अपने काम में अपने अधिकांश दोस्तों की तुलना में अधिक संतुष्ट हूँ जिन्होंने कंपनियाँ शुरू नहीं कीं।

जो चीज़ उन्हें सबसे ज्यादा पसंद है वह स्वतंत्रता है:

मुझे आश्चर्य है कि कुछ ऐसा करने में कितना बेहतर लगता है जो चुनौतीपूर्ण और रचनात्मक है, कुछ ऐसा जिसमें मैं विश्वास करता हूँ, बजाय उस काम के जो मैं पहले कर रहा था। मुझे पता था कि यह बेहतर लगेगा; जो आश्चर्यजनक है वह यह है कि यह कितना बेहतर है।

ईमानदारी से, हालांकि, अगर मैंने लोगों को यहाँ गुमराह किया है, तो मैं इसे ठीक करने के लिए उत्सुक नहीं हूँ। मैं चाहता हूँ कि हर कोई सोचता रहे कि स्टार्टअप शुरू करना गंभीर और कठिन है, बजाय इसके कि संस्थापक इसे मजेदार मानें, और कुछ महीनों बाद कहें "यह मजेदार होना चाहिए था? क्या आप मजाक कर रहे हैं?"

सच्चाई यह है कि, यह अधिकांश लोगों के लिए मजेदार नहीं होगा। आवेदन प्रक्रिया में हम जो करने की कोशिश करते हैं, उसका एक बड़ा हिस्सा उन लोगों को बाहर निकालना है जो इसे पसंद नहीं करेंगे, हमारे और उनके दोनों के लिए।

इसे इस तरह से कहना सबसे अच्छा हो सकता है कि स्टार्टअप शुरू करना उस तरह मजेदार है जैसे एक सर्वाइवलिस्ट प्रशिक्षण पाठ्यक्रम मजेदार होगा, यदि आप उस तरह की चीज़ों में रुचि रखते हैं। यानी, यदि आप नहीं करते हैं, तो बिल्कुल भी नहीं।

5. दृढ़ता कुंजी है

कई संस्थापकों ने आश्चर्य व्यक्त किया कि स्टार्टअप में दृढ़ता कितनी महत्वपूर्ण थी। यह एक नकारात्मक और सकारात्मक आश्चर्य दोनों था: वे दोनों दृढ़ता की डिग्री से आश्चर्यचकित थे जो आवश्यक थी

सभी ने कहा कि आपको कितना दृढ़ और लचीला होना चाहिए, लेकिन इसके माध्यम से जाने से मुझे एहसास हुआ कि आवश्यक दृढ़ता अभी भी कम आंकी गई थी।

और यह भी कि केवल दृढ़ता कितनी बाधाओं को समाप्त कर सकती है:

यदि आप दृढ़ हैं, तो यहां तक कि समस्याएँ जो आपके नियंत्रण से बाहर लगती हैं (जैसे कि आव्रजन) भी अपने आप हल होती हैं।

कई संस्थापकों ने विशेष रूप से उल्लेख किया कि दृढ़ता की तुलना में बुद्धिमत्ता कितनी अधिक महत्वपूर्ण थी।

मैं बार-बार आश्चर्यचकित हुआ हूँ कि दृढ़ता कच्ची बुद्धिमत्ता की तुलना में कितनी अधिक महत्वपूर्ण है।

यह न केवल बुद्धिमत्ता पर लागू होता है बल्कि सामान्य क्षमता पर भी, और यही कारण है कि इतने सारे लोगों ने कहा कि सह-संस्थापकों को चुनते समय चरित्र अधिक महत्वपूर्ण था।

6. दीर्घकालिक सोचें

आपको दृढ़ता की आवश्यकता है क्योंकि सब कुछ आपकी अपेक्षा से अधिक समय लेता है। कई लोग इस पर आश्चर्यचकित थे।

मैं लगातार आश्चर्यचकित होता हूँ कि सब कुछ कितना समय ले सकता है। मान लीजिए कि आपके उत्पाद को उस विस्फोटक वृद्धि का अनुभव नहीं होता है जो बहुत कम उत्पादों को होती है, विकास से लेकर डीलमेकिंग (विशेष रूप से डीलमेकिंग) तक सब कुछ 2-3 गुना अधिक समय लेता है जितना मैं हमेशा कल्पना करता हूँ।

एक कारण है कि संस्थापक आश्चर्यचकित होते हैं कि वे तेजी से काम करते हैं, वे उम्मीद करते हैं कि बाकी सभी भी ऐसा करेंगे। हर बिंदु पर जहाँ एक स्टार्टअप एक अधिक नौकरशाही संगठन, जैसे एक बड़ी कंपनी या एक VC फंड को छूता है, वहाँ एक चौंकाने वाली मात्रा में तनाव होता है। यही कारण है कि धन जुटाना और उद्यम बाजार इतने सारे स्टार्टअप को मारते और घायल करते हैं। [2]

लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश संस्थापकों को यह समझने में आश्चर्य होता है कि इसमें कितना समय लगता है क्योंकि वे आत्मविश्वासी होते हैं। वे सोचते हैं कि वे तुरंत सफल होने जा रहे हैं, जैसे YouTube या Facebook। आप उन्हें बताते हैं कि केवल 1 में से 100 सफल स्टार्टअप का ऐसा विकास होता है, और वे सभी सोचते हैं "हम वही 1 होने जा रहे हैं।"

शायद वे अधिक सफल संस्थापकों में से एक की बात सुनेंगे:

मैंने जो सबसे महत्वपूर्ण बात पहले नहीं समझी, वह यह है कि दृढ़ता खेल का नाम है। सफल होने वाले अधिकांश स्टार्टअप के लिए, यह एक वास्तव में लंबी यात्रा होने जा रही है, कम से कम 3 साल और शायद 5+।

दीर्घकालिक सोचने का एक सकारात्मक पक्ष है। यह केवल इतना नहीं है कि आपको हर चीज़ के लिए अधिक समय लेने के लिए खुद को resign करना होगा। यदि आप धैर्यपूर्वक काम करते हैं तो यह कम तनावपूर्ण होता है, और आप बेहतर काम कर सकते हैं:

क्योंकि हम आराम से हैं, इसलिए जो हम करते हैं उसमें मज़ा लेना बहुत आसान है। वह अजीब नर्वस ऊर्जा जो हमारी कार्रवाई को विफल न होने की निराशाजनक आवश्यकता से प्रेरित करती थी, चली गई है। हम अपने कंपनी, उत्पाद, कर्मचारियों और ग्राहकों के लिए सबसे अच्छा करने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

यही कारण है कि जब आप रामेन लाभप्रदता पर पहुँचते हैं तो चीजें इतनी बेहतर हो जाती हैं। आप काम करने के एक अलग तरीके में बदल सकते हैं।

7. कई छोटी चीजें

हम अक्सर इस बात पर जोर देते हैं कि स्टार्टअप कितनी बार जीतते हैं केवल इसलिए कि वे किसी जादुई विचार पर पहुँचते हैं। मुझे लगता है कि संस्थापकों ने अब इसे अपने दिमाग में डाल लिया है। लेकिन कई लोग आश्चर्यचकित थे कि यह स्टार्टअप के भीतर भी लागू होता है। आपको कई अलग-अलग चीजें करनी होती हैं:

यह अधिकतर एक कठिनाई है न कि ग्लैमरस। एक यादृच्छिक समय का चयन करने पर मुझे अधिक संभावना है कि मैं एक अजीब DLL लोडिंग बग को ट्रैक कर रहा हूँ स्वीडिश विंडोज पर, या बोर्ड बैठक से एक रात पहले वित्तीय मॉडल एक्सेल स्प्रेडशीट में एक बग को ट्रैक कर रहा हूँ, बजाय इसके कि रणनीतिक अंतर्दृष्टि के शानदार क्षणों का अनुभव कर रहा हूँ।

अधिकांश हैकर-स्थापकों को अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताना पसंद है। आप ऐसा नहीं कर पाएंगे, जब तक आप विफल नहीं होते। जिसे बदला जा सकता है: यदि आप अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताते हैं, तो आप विफल हो जाएंगे।

यह सिद्धांत प्रोग्रामिंग में भी लागू होता है। कभी भी एक शानदार हैक नहीं होता है जो सफलता सुनिश्चित करता है:

मैंने कभी भी किसी एक विशेषता या डील या किसी चीज़ पर दांव नहीं लगाने की सीखा जो आपको सफलता दिलाए। यह कभी एक ही चीज़ नहीं होती। सब कुछ केवल क्रमिक होता है और आपको बस उन चीज़ों को करते रहना होता है जब तक आप कुछ नहीं पाते।

यहाँ तक कि उन दुर्लभ मामलों में जहाँ एक चतुर हैक आपकी किस्मत बनाता है, आप शायद बाद में ही जानेंगे:

किसी भी चीज़ को "किलर फीचर" नहीं कहा जा सकता। या कम से कम आप नहीं जानेंगे कि यह क्या है।

इसलिए सबसे अच्छा रणनीति यह है कि कई अलग-अलग चीज़ों को आजमाएँ। एक टोकरी में सभी अंडे न डालने का कारण सामान्य नहीं है, जो तब भी लागू होता है जब आप जानते हैं कि कौन सी टोकरी सबसे अच्छी है। एक स्टार्टअप में, आप यह भी नहीं जानते कि।

8. कुछ न्यूनतम से शुरू करें

कई संस्थापकों ने उल्लेख किया कि सबसे सरल चीज़ के साथ लॉन्च करना कितना महत्वपूर्ण था। इस बिंदु पर हर कोई जानता है कि आपको तेजी से रिलीज़ करना चाहिए और पुनरावृत्ति करनी चाहिए। यह YC में लगभग एक मंत्र है। लेकिन फिर भी कई लोग ऐसा न करने के कारण जल गए हैं:

पूर्ण आवेदन के रूप में माना जा सकने वाली सबसे छोटी चीज़ का निर्माण करें और इसे भेजें।

लोग पहले संस्करण पर बहुत अधिक समय क्यों लेते हैं? गर्व, ज्यादातर। उन्हें कुछ ऐसा जारी करने से नफरत है जो बेहतर हो सकता था। वे इस बारे में चिंतित हैं कि लोग उनके बारे में क्या कहेंगे। लेकिन आपको इसे पार करना होगा:

पहली नज़र में "सरल" कुछ करना यह नहीं है कि आप कुछ अर्थपूर्ण, बचाव योग्य, या मूल्यवान नहीं कर रहे हैं।

चिंता न करें कि लोग क्या कहेंगे। यदि आपका पहला संस्करण इतना प्रभावशाली है कि ट्रोल इसका मजाक नहीं उड़ाते, तो आप लॉन्च करने के लिए बहुत देर तक रुके रहे हैं। [3]

एक संस्थापक ने कहा कि यह आपकी सभी प्रोग्रामिंग के लिए आपका दृष्टिकोण होना चाहिए, न कि केवल स्टार्टअप के लिए, और मैं सहमत हूँ।

अब, जब मैं कोडिंग कर रहा हूँ, तो मैं सोचने की कोशिश करता हूँ "मैं इसे इस तरह कैसे लिख सकता हूँ कि यदि लोग मेरे कोड को देखें, तो वे यह देखकर हैरान हो जाएँगे कि इसमें कितना कम है और यह कितना कम करता है?"

अधिक इंजीनियरिंग जहर है। यह अतिरिक्त क्रेडिट के लिए अतिरिक्त काम करने जैसा नहीं है। यह एक झूठ बताने के समान है जिसे आपको याद रखना होता है ताकि आप इसके विपरीत न हों।

9. उपयोगकर्ताओं को शामिल करें

उत्पाद विकास उपयोगकर्ता के साथ एक बातचीत है जो वास्तव में तब शुरू नहीं होती जब आप लॉन्च करते हैं। जब आप लॉन्च करते हैं, तो आप एक पुलिस कलाकार की तरह होते हैं जब उसे अपने स्केच का पहला संस्करण गवाह को दिखाना होता है।

तेजी से लॉन्च करना इतना महत्वपूर्ण है कि यह बेहतर हो सकता है कि आप अपने प्रारंभिक संस्करण को उत्पाद के रूप में नहीं, बल्कि उपयोगकर्ताओं को आपसे बात करने के लिए एक चाल के रूप में सोचें।

मैंने स्टार्टअप के प्रारंभिक चरणों के बारे में एक विशाल प्रयोग के रूप में सोचना सीखा। सभी उत्पादों को प्रयोगों के रूप में माना जाना चाहिए, और जिनके पास एक बाजार है वे बहुत जल्दी आशाजनक परिणाम दिखाते हैं।

एक बार जब आप उपयोगकर्ताओं से बात करना शुरू करते हैं, तो मैं गारंटी देता हूँ कि आप जो वे आपको बताते हैं उससे आश्चर्यचकित होंगे।

जब आप ग्राहकों को बताते हैं कि वे क्या चाहते हैं, तो वे अक्सर उन अद्भुत विवरणों का खुलासा करेंगे जो उन्हें मूल्यवान लगते हैं और वे किस चीज़ के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

आश्चर्य आमतौर पर सकारात्मक और नकारात्मक दोनों होता है। उन्हें जो आपने बनाया है वह पसंद नहीं आएगा, लेकिन वहाँ अन्य चीज़ें होंगी जो उन्हें पसंद आएंगी जो लागू करने में तुच्छ रूप से आसान होंगी। यह तब तक नहीं है जब आप गलत चीज़ लॉन्च करके बातचीत शुरू करते हैं कि वे व्यक्त कर सकते हैं (या शायद यह भी महसूस कर सकते हैं) कि वे क्या खोज रहे हैं।

10. अपने विचार को बदलें

उपयोगकर्ताओं के साथ जुड़ने से लाभ उठाने के लिए आपको अपने विचार को बदलने के लिए तैयार रहना होगा। हमने हमेशा संस्थापकों को स्टार्टअप विचार को एक परिकल्पना के रूप में देखने के लिए प्रोत्साहित किया है न कि एक ब्लूप्रिंट के रूप में। और फिर भी वे अभी भी आश्चर्यचकित होते हैं कि विचार को बदलने में यह कितना अच्छा काम करता है।

सामान्यतः यदि आप किसी चीज़ के कठिन होने की शिकायत करते हैं, तो सामान्य सलाह होती है कि अधिक मेहनत करें। एक स्टार्टअप के साथ, मुझे लगता है कि आपको एक ऐसी समस्या खोजनी चाहिए जो आपके लिए हल करना आसान हो। समाधान-स्थान में अनुकूलन करना परिचित और सीधा होता है, लेकिन आप समस्या-स्थान में खेलकर विशाल लाभ प्राप्त कर सकते हैं।

जबकि केवल दृढ़ता, लचीलापन के बिना, एक लालची एल्गोरिदम है जो आपको कुछ भी नहीं दे सकता है सिवाय एक औसत स्थानीय अधिकतम:

जब कोई दृढ़ होता है, तो अभी भी एक खतरा होता है कि वे एक लंबा, कठिन रास्ता अपनाएँगे जो अंततः कहीं नहीं जाता।

आप आगे बढ़ना चाहते हैं, लेकिन साथ ही सबसे आशाजनक रास्ता खोजने के लिए मोड़ना और मुड़ना चाहते हैं। एक संस्थापक ने इसे बहुत संक्षेप में कहा:

तेज पुनरावृत्ति सफलता की कुंजी है।

इस सलाह का पालन करना इतना कठिन है क्योंकि लोग यह नहीं समझते कि स्टार्टअप विचारों का न्याय करना कितना कठिन है, विशेष रूप से उनके अपने। अनुभवी संस्थापक एक खुला मन रखने के लिए सीखते हैं:

अब मैं विचारों पर हंसता नहीं हूँ, क्योंकि मैंने महसूस किया कि मैं यह जानने में कितना भयानक था कि वे अच्छे हैं या नहीं।

आप कभी नहीं बता सकते कि क्या काम करेगा। आपको बस यह करना है जो हर बिंदु पर सबसे अच्छा लगता है। हम यह YC के साथ भी करते हैं। हम अभी भी नहीं जानते कि क्या यह काम करेगा, लेकिन यह एक उचित परिकल्पना की तरह लगता है।

11. प्रतियोगियों की चिंता न करें

जब आप सोचते हैं कि आपके पास एक शानदार विचार है, तो यह किसी चीज़ के बारे में एक दोषी विवेक रखने के समान होता है। किसी को बस आपको अजीब तरीके से देखना है, और आप सोचते हैं "हे भगवान, उन्हें पता है।"

ये अलार्म लगभग हमेशा झूठे होते हैं:

कंपनियाँ जो पहले नज़र में प्रतियोगी और खतरे की तरह लगती थीं, जब आप वास्तव में इसे देखते हैं तो वे कभी नहीं होतीं। भले ही वे उसी क्षेत्र में काम कर रहे हों, उनका लक्ष्य अलग होता है।

एक कारण है कि लोग प्रतियोगियों पर अधिक प्रतिक्रिया देते हैं कि वे विचारों को अधिक महत्व देते हैं। यदि विचार वास्तव में कुंजी होते, तो समान विचार वाला प्रतियोगी एक वास्तविक खतरा होता। लेकिन आमतौर पर यह निष्पादन है जो मायने रखता है:

एक नए प्रतियोगी के उभरने से उत्पन्न सभी डर हफ्तों बाद भुला दिए जाते हैं। यह हमेशा आपके अपने उत्पाद और बाजार के प्रति आपके दृष्टिकोण पर निर्भर करता है।

यह सामान्यतः सच है भले ही प्रतियोगियों को बहुत ध्यान मिलता हो।

प्रतियोगी जो अच्छे ब्लॉगर धारणा पर सवार होते हैं, वास्तव में विजेता नहीं होते और जल्दी से मानचित्र से गायब हो सकते हैं। आखिरकार, आपको उपभोक्ताओं की आवश्यकता होती है।

हाइप संतुष्ट उपयोगकर्ताओं को नहीं बनाता, कम से कम तकनीक जैसी जटिल चीज़ों के लिए नहीं।

12. उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना कठिन है

हालांकि कई संस्थापकों ने इस बात की शिकायत की कि उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना कितना कठिन है।

मुझे नहीं पता था कि उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने में कितना समय और प्रयास लगाना पड़ता है।

यह एक जटिल विषय है। जब आप उपयोगकर्ताओं को प्राप्त नहीं कर सकते, तो यह कहना कठिन होता है कि समस्या एक्सपोजर की कमी है, या उत्पाद बस खराब है। यहाँ तक कि अच्छे उत्पाद भी स्विचिंग या एकीकरण लागतों द्वारा अवरुद्ध हो सकते हैं:

लोगों को एक नई सेवा का उपयोग करने के लिए राजी करना अविश्वसनीय रूप से कठिन है। यह विशेष रूप से सच है एक सेवा के लिए जिसका अन्य कंपनियाँ उपयोग कर सकती हैं, क्योंकि यह उनके डेवलपर्स को काम करने की आवश्यकता होती है। यदि आप छोटे हैं, तो वे इसे तात्कालिक नहीं मानते। [4]

YC की सबसे तीखी आलोचना एक संस्थापक से आई जिसने कहा कि हमने ग्राहक अधिग्रहण पर पर्याप्त ध्यान नहीं दिया:

YC "कुछ ऐसा बनाओ जो लोग चाहते हैं" को एक इंजीनियरिंग कार्य के रूप में प्रचारित करता है, एक अंतहीन धारा विशेषता के बाद विशेषता जब तक कि पर्याप्त लोग खुश न हों और आवेदन उड़ान न भर ले। ग्राहक अधिग्रहण की लागत पर बहुत कम ध्यान दिया जाता है।

यह सच हो सकता है; यह कुछ ऐसा हो सकता है जिसे हमें ठीक करने की आवश्यकता है, विशेष रूप से खेलों जैसी अनुप्रयोगों के लिए। यदि आप कुछ ऐसा बनाते हैं जहाँ चुनौतियाँ ज्यादातर तकनीकी होती हैं, तो आप मुँह से मुँह तक भरोसा कर सकते हैं, जैसे Google ने किया। एक संस्थापक इस बात से आश्चर्यचकित था कि यह उसके लिए कितना अच्छा काम करता है:

एक असंगत डर है कि कोई भी आपका उत्पाद नहीं खरीदेगा। लेकिन यदि आप मेहनत करते हैं और इसे धीरे-धीरे बेहतर बनाते हैं, तो चिंता करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

लेकिन अन्य प्रकार के स्टार्टअप के साथ आप विशेषताओं द्वारा कम जीत सकते हैं और अधिक सौदों और विपणन द्वारा।

13. सौदों के साथ सबसे खराब की उम्मीद करें

सौदे विफल हो जाते हैं। यह स्टार्टअप की दुनिया की एक स्थायी विशेषता है। स्टार्टअप बेबस होते हैं, और अच्छे स्टार्टअप विचार आमतौर पर गलत लगते हैं। इसलिए हर कोई आपके साथ सौदों को बंद करने के बारे में नर्वस होता है, और आपके पास उन्हें बनाने का कोई तरीका नहीं होता।

यह विशेष रूप से निवेशकों के साथ सच है:

पश्चाताप में, यह बहुत बेहतर होता यदि हम इस धारणा के तहत काम करते कि हम कभी भी कोई अतिरिक्त बाहरी निवेश नहीं प्राप्त करेंगे। इससे हमें जल्दी राजस्व धाराओं को खोजने पर ध्यान केंद्रित करने में मदद मिलती।

मेरी सलाह सामान्यतः निराशावादी होती है। मान लें कि आप पैसे नहीं प्राप्त करेंगे, और यदि कोई आपको कोई पेशकश करता है, तो मान लें कि आप कभी और कोई नहीं प्राप्त करेंगे।

यदि कोई आपको पैसे की पेशकश करता है, तो इसे स्वीकार करें। आप इसे बहुत बार कहते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि इसे और अधिक जोर देने की आवश्यकता है। हमें पिछले वर्ष की तुलना में बहुत अधिक धन जुटाने का अवसर मिला और मुझे खेद है कि हमने ऐसा नहीं किया।

संस्थापक मुझे क्यों नजरअंदाज करते हैं? ज्यादातर क्योंकि वे स्वभाव से आशावादी होते हैं। गलती यह है कि आप उन चीज़ों के बारे में आशावादी होते हैं जिन्हें आप नियंत्रित नहीं कर सकते। किसी भी तरह से, आप अपनी क्षमता पर कुछ महान बनाने के लिए आशावादी रहें। लेकिन यदि आप बड़े कंपनियों या निवेशकों के बारे में आशावादी हैं, तो आप परेशानी में पड़ने के लिए कह रहे हैं।

14. निवेशक बेखबर होते हैं

कई संस्थापकों ने उल्लेख किया कि वे निवेशकों की बेखबरी से कितने आश्चर्यचकित थे:

वे तो उन चीज़ों के बारे में भी नहीं जानते जिनमें उन्होंने निवेश किया है। मैंने कुछ निवेशकों से मिला जो एक हार्डवेयर डिवाइस में निवेश कर चुके थे और जब मैंने उनसे डिवाइस का प्रदर्शन करने के लिए कहा, तो उन्हें इसे चालू करने में कठिनाई हुई।

एंजेल्स VCs की तुलना में थोड़े बेहतर होते हैं, क्योंकि उनके पास आमतौर पर खुद का स्टार्टअप अनुभव होता है:

VC निवेशक आधे समय नहीं जानते कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और उनके विचार में वर्षों पीछे होते हैं। कुछ महान थे, लेकिन 95% निवेशक जिनके साथ हमने काम किया, वे अप्रशिक्षित थे, ऐसा नहीं लगता था कि वे व्यापार में बहुत अच्छे हैं या कोई रचनात्मक दृष्टि रखते हैं। एंजेल्स आमतौर पर बात करने के लिए बहुत बेहतर होते हैं।

संस्थापक यह क्यों आश्चर्यचकित होते हैं कि VCs बेखबर होते हैं? मुझे लगता है कि यह इसलिए है क्योंकि वे इतने प्रभावशाली लगते हैं।

VCs प्रभावशाली लगते हैं क्योंकि यह उनका पेशा है। आप एक VC बनते हैं जब आप संपत्ति प्रबंधकों को यह विश्वास दिलाते हैं कि वे आपको सैकड़ों मिलियन डॉलर के साथ भरोसा करें। आप ऐसा कैसे करते हैं? आपको आत्मविश्वासी दिखना होता है, और आपको ऐसा दिखना होता है कि आप प्रौद्योगिकी को समझते हैं। [5]

15. आपको खेल खेलना पड़ सकता है

चूंकि निवेशक आपको आंकने में इतने खराब होते हैं, आपको खुद को बेचने में जितना चाहिए उससे अधिक मेहनत करनी पड़ती है। एक संस्थापक ने कहा कि जो चीज़ उसे सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित करती थी वह थी

निवेशकों को प्रभावित करने में निश्चितता का दिखावा करने की डिग्री।

यह वह चीज़ है जिसने मुझे YC संस्थापकों के अनुभवों के बारे में सबसे अधिक आश्चर्यचकित किया है। इस गर्मी में हमने कुछ पूर्व छात्रों को नए स्टार्टअप के साथ धन जुटाने के बारे में बात करने के लिए आमंत्रित किया, और लगभग 100% उनकी सलाह निवेशक मनोविज्ञान के बारे में थी। मुझे लगा कि मैं VCs के बारे में निराशावादी हूँ, लेकिन संस्थापक इससे कहीं अधिक निराशावादी थे।

स्टार्टअप संस्थापकों द्वारा की जाने वाली कई चीज़ें केवल दिखावा होती हैं। यह काम करता है।

VCs को यह नहीं पता होता कि वे जिन स्टार्टअप्स को पसंद करते हैं, वे वे हैं जो VCs को खुद को बेचने में सबसे अच्छे होते हैं। [6] यह बिल्कुल वही घटना है जो हमने एक कदम पहले देखी थी। VCs LPs के लिए आत्मविश्वासी दिखकर पैसे प्राप्त करते हैं, और संस्थापक VCs के लिए आत्मविश्वासी दिखकर पैसे प्राप्त करते हैं।

16. भाग्य एक बड़ा कारक है

स्टार्टअप और पैसे के बीच के रास्ते में दो ऐसे यादृच्छिक लिंक के साथ, यह आश्चर्यजनक नहीं होना चाहिए कि सौदों में भाग्य एक बड़ा कारक है। और फिर भी कई संस्थापक इससे आश्चर्यचकित होते हैं।

मुझे यह एहसास नहीं था कि भाग्य कितना महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है और कितना हमारे नियंत्रण से बाहर है।

यदि आप प्रसिद्ध स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो यह स्पष्ट है कि भाग्य कितना बड़ा भूमिका निभाता है। यदि IBM ने DOS के लिए एक विशेष लाइसेंस पर जोर दिया होता, तो Microsoft कहाँ होता?

संस्थापक इस पर क्यों मूर्ख होते हैं? व्यापार के लोग शायद नहीं होते, लेकिन हैकर एक ऐसी दुनिया के आदी होते हैं जहाँ कौशल सर्वोपरि होता है, और आप वही पाते हैं जो आप डिजर्व करते हैं।

जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया, तो मैंने स्टार्टअप संस्थापक के सपने की हाइप को खरीदा: कि यह कौशल का खेल है। यह, कुछ तरीकों से, है। कौशल होना मूल्यवान है। दृढ़ होना भी बहुत महत्वपूर्ण है। लेकिन भाग्य होना महत्वपूर्ण तत्व है।

वास्तव में सबसे अच्छा मॉडल यह होगा कि परिणाम कौशल, दृढ़ता और भाग्य का उत्पाद है। चाहे आपके पास कितना भी कौशल और दृढ़ता हो, यदि आप भाग्य के लिए शून्य रोल करते हैं, तो परिणाम शून्य होता है।

ये भाग्य के बारे में उद्धरण उन संस्थापकों से नहीं हैं जिनके स्टार्टअप विफल हुए। जो संस्थापक जल्दी विफल होते हैं वे आमतौर पर खुद को दोषी मानते हैं। जो संस्थापक जल्दी सफल होते हैं वे आमतौर पर यह नहीं समझते कि वे कितने भाग्यशाली थे। यह वे लोग हैं जो बीच में होते हैं जो देखते हैं कि भाग्य कितना महत्वपूर्ण है।

17. समुदाय का मूल्य

एक आश्चर्यजनक संख्या में संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्य हुआ वह समुदाय का मूल्य था। कुछ ने YC संस्थापकों के सूक्ष्म-समुदाय का उल्लेख किया:

YC कंपनियों के समकक्ष समूह का विशाल मूल्य, और समान समय पर समान बाधाओं का सामना करना।

जो कि इतना आश्चर्यजनक नहीं होना चाहिए, क्योंकि यही कारण है कि इसे इस तरह से संरचित किया गया है। अन्य लोग स्टार्टअप समुदाय के बड़े अर्थ में मूल्य पर आश्चर्यचकित थे:

सिलिकॉन वैली में रहना कितना फायदेमंद है, जहाँ आप सभी अत्याधुनिक तकनीक और स्टार्टअप समाचार सुनने से बच नहीं सकते, और लगातार उपयोगी लोगों से मिलते हैं।

जो विशेष चीज़ उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित करती थी वह थी दयालुता की सामान्य भावना:

मेरे लिए सबसे आश्चर्यजनक चीज़ों में से एक यह थी कि लोगों ने हमारी मदद करने की कितनी इच्छा दिखाई। यहाँ तक कि जिन लोगों को कुछ भी हासिल नहीं था, उन्होंने हमारी स्टार्टअप को सफल बनाने के लिए अपना रास्ता निकाला।

और विशेष रूप से यह कैसे शीर्ष तक फैला:

मेरे लिए आश्चर्य यह था कि महत्वपूर्ण और दिलचस्प लोग कितने सुलभ होते हैं। यह अद्भुत है कि आप लोगों से कितनी आसानी से संपर्क कर सकते हैं और तुरंत फीडबैक प्राप्त कर सकते हैं।

यह इस दुनिया का हिस्सा होने का एक कारण है जो मुझे पसंद है। धन बनाना एक शून्य-योग खेल नहीं है, इसलिए आपको जीतने के लिए लोगों को पीठ में छुरा घोंपने की आवश्यकता नहीं है।

18. आपको कोई सम्मान नहीं मिलता

एक आश्चर्य था जिसे संस्थापकों ने उल्लेख किया था जिसे मैं भूल गया था: कि स्टार्टअप की दुनिया के बाहर, स्टार्टअप संस्थापकों को कोई सम्मान नहीं मिलता।

सामाजिक सेटिंग्स में, मैंने पाया कि जब मैंने कहा, "मैंने Microsoft Office पर काम किया" तो मुझे "मैं एक छोटे स्टार्टअप पर काम करता हूँ जिसे आपने कभी नहीं सुना है, जिसका नाम x है" कहने की तुलना में बहुत अधिक सम्मान मिला।

आंशिक रूप से यह इसलिए है क्योंकि बाकी दुनिया बस स्टार्टअप को नहीं समझती, और आंशिक रूप से यह एक और परिणाम है कि अधिकांश अच्छे स्टार्टअप विचार बुरे लगते हैं:

यदि आप अपने विचार को एक यादृच्छिक व्यक्ति को पेश करते हैं, तो 95% समय आप पाएंगे कि व्यक्ति स्वाभाविक रूप से सोचता है कि विचार एक फ्लॉप होगा और आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं (हालांकि वे शायद यह सीधे नहीं कहेंगे)।

दुर्भाग्य से, यह डेटिंग तक भी फैला है:

मुझे आश्चर्य हुआ कि स्टार्टअप संस्थापक होने से आपको महिलाओं से अधिक प्रशंसा नहीं मिलती।

मुझे इसके बारे में पता था, लेकिन मैं भूल गया था।

19. जैसे-जैसे आप बढ़ते हैं चीजें बदलती हैं

संस्थापकों द्वारा उल्लेखित अंतिम बड़ा आश्चर्य यह है कि जैसे-जैसे वे बढ़ते हैं चीजें कितनी बदलती हैं। सबसे बड़ा परिवर्तन यह था कि आपको और भी कम प्रोग्रामिंग करनी होती थी:

आपका नौकरी का विवरण तकनीकी संस्थापक/सीईओ के रूप में हर 6-12 महीने में पूरी तरह से फिर से लिखा जाता है। कम कोडिंग, अधिक प्रबंधन/योजना/कंपनी निर्माण, भर्ती, गंदगी साफ करना, और सामान्यतः कुछ महीनों बाद होने वाली चीज़ों के लिए चीज़ों को व्यवस्थित करना।

विशेष रूप से, अब आपको कर्मचारियों के साथ निपटना होता है, जिनकी अक्सर अलग-अलग प्रेरणाएँ होती हैं:

मैंने संस्थापक समीकरण को जाना था और जब से मैंने 19 साल की उम्र में स्टार्टअप शुरू करने की इच्छा की थी, तब से उस पर ध्यान केंद्रित किया था। कर्मचारी समीकरण काफी अलग है इसलिए इसे समझने में मुझे थोड़ा समय लगा।

भाग्यवश, एक बार जब आप क्रूज़िंग ऊँचाई पर पहुँच जाते हैं, तो यह बहुत कम तनावपूर्ण हो सकता है:

मैं कहूँगा कि जब से हमने शुरुआत की थी तब से 75% तनाव अब चला गया है। एक व्यवसाय चलाना अब बहुत अधिक आनंददायक है। हम अधिक आत्मविश्वासी हैं। हम अधिक धैर्यवान हैं। हम कम लड़ते हैं। हम अधिक सोते हैं।

काश मैं कह सकता कि यह हर सफल स्टार्टअप के लिए ऐसा ही था, लेकिन 75% शायद उच्च पक्ष पर है।

सुपर-पैटर्न

कुछ अन्य पैटर्न थे, लेकिन ये सबसे बड़े थे। जब आप सभी को देखते हैं, तो पहला विचार यह होता है कि क्या कोई सुपर-पैटर्न है, पैटर्नों का पैटर्न।

मैंने इसे तुरंत देखा, और एक YC संस्थापक ने भी जब मैंने उन्हें सूची पढ़ी। ये आश्चर्य supposed to हैं, वे चीजें जो मैंने लोगों को नहीं बताई। वे सभी में क्या समानता है? ये सभी चीजें हैं जो मैं लोगों को बताता हूँ। यदि मैंने इस तरह की एक नई निबंध लिखी जो संस्थापकों की प्रतिक्रियाओं का सारांश नहीं देती, तो हर कोई कहेगा कि मैंने विचारों को समाप्त कर दिया है और बस खुद को दोहरा रहा हूँ।

यहाँ क्या हो रहा है?

जब मैं प्रतिक्रियाओं को देखता हूँ, तो सामान्य विषय यह है कि स्टार्टअप शुरू करना वैसा ही था जैसा मैंने कहा, लेकिन उससे कहीं अधिक। लोग बस यह नहीं समझते कि यह कितना अलग है जब तक वे इसे नहीं करते। क्यों? उस रहस्य की कुंजी यह पूछना है, किससे अलग? एक बार जब आप इसे इस तरह से व्यक्त करते हैं, तो उत्तर स्पष्ट होता है: एक नौकरी से। हर किसी का काम का मॉडल एक नौकरी है। यह पूरी तरह से सर्वव्यापी है। भले ही आपने कभी नौकरी नहीं की हो, आपके माता-पिता ने शायद की, साथ ही आपसे मिले लगभग हर अन्य वयस्क ने भी।

अवचेतन रूप से, हर कोई उम्मीद करता है कि स्टार्टअप एक नौकरी की तरह होगा, और यह अधिकांश आश्चर्यों को समझाता है। यह समझाता है कि लोग आश्चर्यचकित क्यों होते हैं कि आपको सह-संस्थापकों को चुनने में कितनी सावधानी बरतनी चाहिए और आपको अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए कितनी मेहनत करनी चाहिए। आपको यह सहकर्मियों के साथ करने की आवश्यकता नहीं है। यह समझाता है कि उतार-चढ़ाव आश्चर्यजनक रूप से चरम क्यों होते हैं। एक नौकरी में बहुत अधिक डैम्पिंग होती है। लेकिन यह यह भी समझाता है कि अच्छे समय आश्चर्यजनक रूप से अच्छे क्यों होते हैं: अधिकांश लोग ऐसी स्वतंत्रता की कल्पना नहीं कर सकते। जैसे-जैसे आप सूची के नीचे जाते हैं, लगभग सभी आश्चर्य इस बात में आश्चर्यजनक होते हैं कि स्टार्टअप एक नौकरी से कितना अलग है।

आप शायद उस काम के मॉडल को पार नहीं कर सकते हैं जिससे आप बड़े हुए हैं। इसलिए सबसे अच्छा समाधान यह है कि आप इसके प्रति सचेत रहें। जब आप एक स्टार्टअप में प्रवेश करते हैं, तो आप सोचेंगे "हर कोई कहता है कि यह वास्तव में चरम है।" आपका अगला विचार शायद होगा "लेकिन मैं विश्वास नहीं कर सकता कि यह इतना बुरा होगा।" यदि आप आश्चर्यचकित होने से बचना चाहते हैं, तो उसके बाद का अगला विचार होना चाहिए: "और मैं विश्वास नहीं कर सकता कि यह इतना बुरा होगा क्योंकि मेरा काम का मॉडल एक नौकरी है।"

नोट्स

[1] स्नातक छात्र इसे समझ सकते हैं। स्नातक विद्यालय में आप हमेशा महसूस करते हैं कि आपको अपने थीसिस पर काम करना चाहिए। यह हर सेमेस्टर में समाप्त नहीं होता जैसे कक्षाएँ होती हैं।

[2] एक स्टार्टअप के लिए धीमी गति से चलने वाले संगठनों के साथ जुड़ने का सबसे अच्छा तरीका है कि उन्हें निपटने के लिए अलग प्रक्रियाएँ बनाईं जाएँ। जब वे महत्वपूर्ण पथ पर होते हैं, तो वे आपको मारते हैं—जब आप आगे बढ़ने के लिए एक सौदे को बंद करने पर निर्भर होते हैं। इसे टालने के लिए चरम उपाय करना उचित है।

[3] यह रीड हॉफमैन के सिद्धांत का एक रूपांतर है कि यदि आप जिस चीज़ के साथ लॉन्च करते हैं, उस पर आपको शर्म नहीं आनी चाहिए, तो आप लॉन्च करने के लिए बहुत देर तक रुके रहे हैं।

[4] आपने जो बनाया है उसके बारे में पूछने का सवाल यह नहीं है कि क्या यह अच्छा है, बल्कि यह है कि क्या यह आवश्यक सक्रियण ऊर्जा प्रदान करने के लिए पर्याप्त अच्छा है।

[5] कुछ VCs प्रौद्योगिकी को समझते हैं क्योंकि वे वास्तव में करते हैं, लेकिन यह अधिक है; परिभाषित परीक्षण यह है कि क्या आप इसके बारे में इस तरह से बात कर सकते हैं कि सीमित भागीदारों को विश्वास दिला सकें।

[6] यह वही घटना है जो आप रक्षा ठेकेदारों या फैशन ब्रांडों के साथ देखते हैं। जितने अधिक बेवकूफ ग्राहक होते हैं, उतनी ही अधिक मेहनत आप उन्हें चीज़ें बेचने की प्रक्रिया में लगाते हैं बजाय इसके कि आप उन चीज़ों को बनाते हैं जो आप बेचते हैं।

धन्यवाद: इस पर ड्राफ्ट पढ़ने के लिए जेसिका लिविंगस्टन का, और उन सभी संस्थापकों का जिन्होंने मेरे ईमेल का जवाब दिया।

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