स्टार्टअप्स वास्तव में कैसे होते हैं?

अक्टूबर 2009

(यह निबंध 2009 स्टार्टअप स्कूल में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

मुझे समझ नहीं आ रहा था कि स्टार्टअप स्कूल में किस बारे में बात करनी है, इसलिए मैंने उन स्टार्टअप के संस्थापकों से पूछने का फैसला किया जिन्हें हमने फंड किया था। मैंने अभी तक किस बारे में नहीं लिखा था?

मैं स्टार्टअप के बारे में लिखे गए निबंधों का परीक्षण करने की असामान्य स्थिति में हूँ। मुझे उम्मीद है कि अन्य विषयों पर लिखे गए निबंध सही होंगे, लेकिन मेरे पास उन्हें परखने का कोई तरीका नहीं है। स्टार्टअप पर लिखे गए निबंधों का परीक्षण हर 6 महीने में लगभग 70 लोगों द्वारा किया जाता है।

इसलिए मैंने सभी संस्थापकों को एक ईमेल भेजा और पूछा कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें क्या आश्चर्य हुआ। यह पूछने के बराबर है कि मैंने क्या गलत किया, क्योंकि अगर मैंने चीजों को अच्छी तरह से समझाया होता, तो उन्हें कुछ भी आश्चर्यचकित नहीं करना चाहिए था।

मुझे यह बताते हुए गर्व हो रहा है कि मुझे एक प्रतिक्रिया मिली जिसमें कहा गया था:

मुझे सबसे अधिक आश्चर्य इस बात पर हुआ कि वास्तव में सब कुछ काफी हद तक पूर्वानुमानित था!

बुरी खबर यह है कि मुझे 100 से अधिक लोगों से जवाब मिले, जिनमें उन्होंने अपने सामने आए आश्चर्यों को सूचीबद्ध किया।

जवाबों में बहुत स्पष्ट पैटर्न थे; यह उल्लेखनीय था कि कितनी बार कई लोग बिल्कुल एक ही चीज़ से आश्चर्यचकित हुए थे। ये सबसे बड़े थे:

1. सह-संस्थापकों से सावधान रहें

यह आश्चर्य की बात थी जिसका उल्लेख अधिकांश संस्थापकों ने किया। दो तरह की प्रतिक्रियाएँ थीं: आपको सह-संस्थापक के रूप में किसे चुनना है, इस बारे में सावधान रहना होगा, और आपको अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए कड़ी मेहनत करनी होगी।

लोग चाहते थे कि सह-संस्थापकों को चुनते समय वे योग्यता पर नहीं, बल्कि चरित्र और प्रतिबद्धता पर अधिक ध्यान देते। यह बात विशेष रूप से उन स्टार्टअप्स के मामले में सच थी जो असफल हो गए। सबक: ऐसे सह-संस्थापकों को न चुनें जो असफल हो जाएँ।

यहाँ एक सामान्य उत्तर दिया गया है:

जब तक आप किसी के साथ किसी स्टार्टअप पर काम नहीं करते, तब तक आप उसका असली रूप नहीं देख पाते।

चरित्र इतना महत्वपूर्ण इसलिए है क्योंकि अन्य स्थितियों की तुलना में इसका परीक्षण अधिक गंभीरता से किया जाता है। एक संस्थापक ने स्पष्ट रूप से कहा कि संस्थापकों के बीच संबंध योग्यता से अधिक महत्वपूर्ण है:

मैं किसी अजनबी के साथ मिलकर स्टार्टअप शुरू करने के बजाय किसी दोस्त के साथ मिलकर स्टार्टअप शुरू करना पसंद करूंगा, जिसका आउटपुट ज्यादा हो। स्टार्टअप इतने कठिन और भावनात्मक होते हैं कि दोस्ती से मिलने वाले बंधन और भावनात्मक और सामाजिक समर्थन, खोए हुए अतिरिक्त आउटपुट से कहीं ज़्यादा होते हैं।

हमने यह सबक बहुत पहले ही सीख लिया था। अगर आप YC एप्लीकेशन को देखें तो संस्थापकों की योग्यता से ज़्यादा उनकी प्रतिबद्धता और संबंधों पर सवाल हैं।

सफल स्टार्टअप के संस्थापकों ने सह-संस्थापकों के चयन के बारे में कम और अपने संबंधों को बनाए रखने के लिए उन्होंने कितनी मेहनत की, इस बारे में अधिक बात की।

एक बात जिसने मुझे चौंकाया वह यह है कि स्टार्टअप संस्थापकों का रिश्ता दोस्ती से शादी में कैसे बदल जाता है। मेरे सह-संस्थापक के साथ मेरा रिश्ता सिर्फ़ दोस्त होने से बढ़कर हर समय एक-दूसरे से मिलने, वित्तीय मामलों पर चिंता करने और गंदगी साफ करने तक पहुंच गया। और स्टार्टअप हमारा बच्चा था। मैंने इसे एक बार इस तरह से संक्षेप में कहा था: "ऐसा लगता है कि हम शादीशुदा हैं, लेकिन हम बकवास नहीं कर रहे हैं।"

कई लोगों ने "विवाहित" शब्द का इस्तेमाल किया। यह सहकर्मियों के बीच आमतौर पर देखे जाने वाले संबंधों से कहीं ज़्यादा गहरा रिश्ता है - आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि तनाव बहुत ज़्यादा होता है, और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि शुरू में संस्थापक ही पूरी कंपनी होते हैं। इसलिए इस रिश्ते को बेहतरीन गुणवत्ता वाली सामग्री से बनाया जाना चाहिए और सावधानीपूर्वक बनाए रखा जाना चाहिए। यह हर चीज़ का आधार है।

2. स्टार्टअप आपके जीवन पर हावी हो जाते हैं

जिस तरह सह-संस्थापकों के बीच संबंध सहकर्मियों के बीच के रिश्ते से ज़्यादा प्रगाढ़ होते हैं, उसी तरह संस्थापकों और कंपनी के बीच का रिश्ता भी प्रगाढ़ होता है। स्टार्टअप चलाना नौकरी करने या छात्र होने जैसा नहीं है, क्योंकि यह कभी नहीं रुकता। यह ज़्यादातर लोगों के अनुभव से इतना अलग है कि वे इसे तब तक नहीं समझ पाते जब तक कि यह हो न जाए। [ 1 ]

मुझे नहीं पता था कि मैं अपना लगभग हर पल काम करते हुए या अपने स्टार्टअप के बारे में सोचते हुए बिताऊंगा। जब आप अपनी कंपनी के लिए काम करते हैं या किसी और की कंपनी के लिए काम करते हैं तो आप पूरी तरह से अलग जीवन शैली में प्रवेश करते हैं।

यह समस्या स्टार्टअप्स की तेज गति के कारण और भी गंभीर हो गई है, जिससे ऐसा लगता है कि समय धीमा हो गया है:

मुझे लगता है कि मेरे लिए सबसे ज़्यादा चौंकाने वाली बात यह है कि समय के प्रति लोगों का नज़रिया कैसे बदल जाता है। अपने स्टार्टअप पर काम करते हुए, मुझे याद है कि समय बहुत लंबा खिंचता हुआ लगता था, इसलिए एक महीना बहुत बड़ा अंतराल होता था।

सर्वोत्तम स्थिति में, पूर्ण विसर्जन रोमांचक हो सकता है:

यह आश्चर्य की बात है कि आप अपने स्टार्टअप में कितना अधिक व्यस्त हो जाते हैं, आप दिन-रात इसके बारे में सोचते हैं, लेकिन एक बार भी यह आपको "काम" जैसा नहीं लगता।

हालांकि मुझे कहना होगा कि यह कथन उस व्यक्ति का है जिसे हमने इस गर्मी में फंड किया था। कुछ सालों में शायद वह इतना खुशमिजाज न लगे।

3. यह एक भावनात्मक रोलर-कोस्टर है

यह भी एक ऐसी घटना थी जिससे बहुत से लोग आश्चर्यचकित थे। इसमें उतार-चढ़ाव उससे कहीं अधिक थे जिसके लिए वे तैयार नहीं थे।

स्टार्टअप में, एक पल में चीजें बहुत अच्छी लगती हैं और अगले ही पल निराशाजनक। और अगले से मेरा मतलब है कुछ घंटों बाद।

भावनात्मक उतार-चढ़ाव मेरे लिए सबसे बड़ा आश्चर्य था। एक दिन, हम खुद को अगला Google मानते थे और द्वीप खरीदने का सपना देखते थे; अगले ही दिन, हम इस बात पर विचार कर रहे होते थे कि अपने प्रियजनों को अपनी पूरी तरह से विफलता के बारे में कैसे बताएं; और यह सिलसिला चलता रहता था।

जाहिर है, सबसे मुश्किल हिस्सा है निराशा। बहुत से संस्थापकों के लिए यह बहुत बड़ा आश्चर्य था:

कठिन दिनों या सप्ताहों के दौरान सभी को प्रेरित रखना कितना कठिन होता है, अर्थात निराशा कितनी कम हो सकती है।

कुछ समय बाद, यदि आपको खुश करने के लिए कोई महत्वपूर्ण सफलता नहीं मिलती, तो यह आपको थका देती है:

संस्थापकों के लिए आपकी सबसे बुनियादी सलाह है "बस मरना मत", लेकिन सफलता के बोझ को हल्का करने के बदले में कंपनी को चालू रखने की ऊर्जा मुफ्त नहीं है; यह संस्थापकों से ही छीन ली जाती है।

आप कितना सहन कर सकते हैं, इसकी एक सीमा होती है। अगर आप उस स्थिति में पहुंच गए हैं जहां आप आगे काम नहीं कर सकते, तो यह दुनिया का अंत नहीं है। कई प्रसिद्ध संस्थापकों को अपने जीवन में कुछ असफलताओं का सामना करना पड़ा है।

4. यह मज़ेदार हो सकता है

अच्छी खबर यह है कि, इसमें बहुत ज़्यादा उतार-चढ़ाव हैं। कई संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप शुरू करने में उन्हें सबसे ज़्यादा आश्चर्य इस बात से हुआ कि यह कितना मज़ेदार था:

मुझे लगता है कि आपने यह नहीं बताया कि स्टार्टअप शुरू करना कितना मज़ेदार है। मैं अपने काम से अपने उन दोस्तों से ज़्यादा संतुष्ट हूँ जिन्होंने कंपनियाँ शुरू नहीं कीं।

उन्हें जो चीज सबसे ज्यादा पसंद है वह है स्वतंत्रता:

मैं इस बात से हैरान हूँ कि किसी चुनौतीपूर्ण और रचनात्मक काम पर काम करना कितना बेहतर लगता है, जिस पर मेरा विश्वास है, न कि किराए के काम पर जो मैं पहले करता था। मुझे पता था कि यह बेहतर लगेगा; आश्चर्य की बात यह है कि यह कितना बेहतर है।

सच कहूँ तो, अगर मैंने यहाँ लोगों को गुमराह किया है, तो मैं इसे ठीक करने के लिए उत्सुक नहीं हूँ। मैं चाहता हूँ कि हर कोई यह सोचे कि स्टार्टअप शुरू करना मुश्किल और कठिन है, बजाय इसके कि संस्थापक यह उम्मीद करें कि यह मज़ेदार होगा, और कुछ महीनों बाद कहें "यह मज़ेदार होना चाहिए? क्या आप मजाक कर रहे हैं?"

सच तो यह है कि ज़्यादातर लोगों को यह पसंद नहीं आएगा। आवेदन प्रक्रिया में हम जो कुछ भी करने की कोशिश करते हैं, वह यह है कि हम उन लोगों को बाहर निकाल दें जिन्हें यह पसंद नहीं है, हमारे और उनके हित में।

इसे कहने का सबसे अच्छा तरीका यह हो सकता है कि स्टार्टअप शुरू करना उतना ही मजेदार है जितना कि सर्वाइवलिस्ट ट्रेनिंग कोर्स करना, अगर आप इस तरह की चीजों में रुचि रखते हैं। यानी, अगर आप इस तरह की चीजों में रुचि नहीं रखते हैं तो बिल्कुल भी नहीं।

5. दृढ़ता ही कुंजी है

बहुत से संस्थापक इस बात से हैरान थे कि स्टार्टअप में दृढ़ता कितनी महत्वपूर्ण है। यह नकारात्मक और सकारात्मक दोनों तरह का आश्चर्य था: वे दृढ़ता की आवश्यकता की डिग्री से आश्चर्यचकित थे

हर कोई कहता था कि आपको कितना दृढ़ निश्चयी और लचीला होना चाहिए, लेकिन इस अनुभव से गुजरने के बाद मुझे एहसास हुआ कि अभी भी दृढ़ संकल्प की आवश्यकता है।

और यह भी कि किस हद तक अकेले दृढ़ता से बाधाओं को दूर किया जा सकता है:

यदि आप दृढ़ निश्चयी हैं, तो आपके नियंत्रण से बाहर की समस्याएं (जैसे आव्रजन) भी अपने आप सुलझने लगती हैं।

कई संस्थापकों ने विशेष रूप से उल्लेख किया कि दृढ़ता बुद्धिमत्ता से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।

मैं बार-बार इस बात से आश्चर्यचकित हुआ हूं कि दृढ़ता, कच्ची बुद्धिमत्ता से कितनी अधिक महत्वपूर्ण है।

यह बात सिर्फ बुद्धिमत्ता पर ही लागू नहीं होती, बल्कि सामान्यतः योग्यता पर भी लागू होती है, और यही कारण है कि बहुत से लोगों ने कहा कि सह-संस्थापकों के चयन में चरित्र अधिक महत्वपूर्ण है।

6. दीर्घकालिक सोचें

आपको दृढ़ता की आवश्यकता है क्योंकि हर चीज़ आपकी अपेक्षा से ज़्यादा समय लेती है। बहुत से लोग इस बात से हैरान थे।

मैं हमेशा इस बात से हैरान रहता हूँ कि हर चीज़ में कितना समय लग सकता है। मान लें कि आपके उत्पाद में बहुत ज़्यादा वृद्धि नहीं होती है, जो बहुत कम उत्पादों में होती है, तो विकास से लेकर डीलमेकिंग (खासकर डीलमेकिंग) तक हर चीज़ में मेरी कल्पना से 2-3 गुना ज़्यादा समय लगता है।

संस्थापकों के आश्चर्यचकित होने का एक कारण यह है कि क्योंकि वे तेजी से काम करते हैं, इसलिए वे बाकी सभी से भी यही अपेक्षा रखते हैं। हर उस बिंदु पर बहुत ज़्यादा तनाव होता है, जहाँ कोई स्टार्टअप किसी बड़ी कंपनी या वीसी फंड जैसे अधिक नौकरशाही संगठन से जुड़ता है। यही कारण है कि फंड जुटाने और उद्यम बाजार इतने सारे स्टार्टअप को मार देते हैं और उन्हें अपंग बना देते हैं। [ 2 ]

लेकिन मुझे लगता है कि ज़्यादातर संस्थापक इस बात से हैरान हैं कि इसमें कितना समय लगता है, क्योंकि वे अति आत्मविश्वासी हैं। उन्हें लगता है कि वे YouTube या Facebook की तरह तुरंत सफल हो जाएँगे। आप उन्हें बताएँ कि 100 सफल स्टार्टअप में से सिर्फ़ 1 ही ऐसा होता है, और वे सभी सोचते हैं कि "हम वह 1 बनने जा रहे हैं।"

हो सकता है कि वे किसी सफल संस्थापक की बात सुनें:

सबसे बड़ी बात जो मुझे इस विषय पर जाने से पहले समझ में नहीं आई, वह यह है कि दृढ़ता ही खेल का नाम है। सफल होने वाले अधिकांश स्टार्टअप के लिए, यह वास्तव में एक लंबी यात्रा होने वाली है, कम से कम 3 साल और संभवतः 5+।

लंबी अवधि के बारे में सोचना सकारात्मक पक्ष है। ऐसा नहीं है कि आपको हर काम में समय लगने के लिए खुद को तैयार कर लेना चाहिए। अगर आप धैर्य से काम करते हैं तो यह कम तनावपूर्ण होता है और आप बेहतर काम कर सकते हैं:

क्योंकि हम तनावमुक्त हैं, इसलिए हम जो करते हैं, उसमें आनंद लेना बहुत आसान है। हमारे कार्यों को निर्देशित करने में विफल न होने की हताश ज़रूरत से प्रेरित अजीब घबराहट ऊर्जा चली गई है। हम अपनी कंपनी, उत्पाद, कर्मचारियों और ग्राहकों के लिए सबसे अच्छा करने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

यही कारण है कि जब आप रेमन से मुनाफ़ा कमाते हैं तो चीज़ें बहुत बेहतर हो जाती हैं। आप काम करने का एक अलग तरीका अपना सकते हैं।

7. बहुत सारी छोटी-छोटी बातें

हम अक्सर इस बात पर ज़ोर देते हैं कि स्टार्टअप्स को सिर्फ़ इसलिए जीत नहीं मिलती क्योंकि उन्हें कोई जादुई आइडिया मिल जाता है। मुझे लगता है कि संस्थापकों ने अब इस बात को अपने दिमाग में बैठा लिया है। लेकिन बहुत से लोग यह जानकर हैरान रह गए कि यह बात स्टार्टअप्स पर भी लागू होती है। आपको कई अलग-अलग चीज़ें करनी होती हैं:

यह ग्लैमरस से कहीं ज़्यादा एक कठिन काम है। यादृच्छिक रूप से चुने गए टाइमस्लाइस से मुझे स्वीडिश विंडोज़ पर एक अजीब DLL लोडिंग बग का पता लगाने या बोर्ड मीटिंग से एक रात पहले वित्तीय मॉडल एक्सेल स्प्रेडशीट में बग का पता लगाने में मदद मिलेगी, बजाय इसके कि मुझे रणनीतिक अंतर्दृष्टि की शानदार झलक मिले।

ज़्यादातर हैकर-संस्थापक अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताना चाहते हैं। आप तब तक सफल नहीं हो पाएँगे, जब तक आप असफल नहीं हो जाते। इसे इस तरह बदला जा सकता है: अगर आप अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताएँगे, तो आप असफल हो जाएँगे।

यह सिद्धांत प्रोग्रामिंग में भी लागू होता है। शायद ही कोई एक शानदार हैक हो जो सफलता सुनिश्चित करता हो:

मैंने सीखा है कि आपको सफलता दिलाने के लिए कभी भी किसी एक विशेषता या डील या किसी भी चीज़ पर दांव नहीं लगाना चाहिए। यह कभी भी एक ही चीज़ नहीं होती। सब कुछ बस बढ़ता रहता है और आपको बस उन चीज़ों को तब तक करते रहना है जब तक कि आपको कुछ न मिल जाए।

यहां तक कि उन दुर्लभ मामलों में भी जहां एक चतुर हैकर आपका भाग्य बना देता है, आपको संभवतः बाद में ही पता चलेगा:

ऐसी कोई खास विशेषता नहीं होती। या कम से कम आपको पता ही नहीं चलेगा कि वह क्या है।

इसलिए सबसे अच्छी रणनीति यह है कि बहुत सी अलग-अलग चीजों को आजमाया जाए। अपने सभी अंडों को एक ही टोकरी में न रखने का कारण सामान्य नहीं है, यह तब भी लागू होता है जब आपको पता हो कि कौन सी टोकरी सबसे अच्छी है। स्टार्टअप में आपको यह भी नहीं पता होता।

8. किसी छोटी सी चीज़ से शुरुआत करें

बहुत से संस्थापकों ने बताया कि सबसे सरल संभव चीज़ के साथ लॉन्च करना कितना महत्वपूर्ण था। इस बिंदु तक सभी जानते हैं कि आपको तेज़ी से रिलीज़ करना चाहिए और दोहराना चाहिए। यह व्यावहारिक रूप से YC में एक मंत्र है। लेकिन फिर भी ऐसा लगता है कि बहुत से लोग ऐसा न करके जल गए हैं:

सबसे छोटी चीज बनाएं जिसे एक पूर्ण एप्लिकेशन माना जा सके और उसे शिप करें।

लोग पहले संस्करण पर इतना समय क्यों लगाते हैं? ज़्यादातर गर्व की वजह से। वे कुछ ऐसा रिलीज़ करना पसंद नहीं करते जो बेहतर हो सकता है। उन्हें चिंता होती है कि लोग उनके बारे में क्या कहेंगे। लेकिन आपको इस पर काबू पाना होगा:

पहली नज़र में कुछ "सरल" करने का मतलब यह नहीं है कि आप कुछ सार्थक, उचित या मूल्यवान नहीं कर रहे हैं।

लोग क्या कहेंगे इसकी चिंता मत करो। अगर आपका पहला वर्शन इतना प्रभावशाली है कि ट्रोल उसका मज़ाक नहीं उड़ाते, तो आपने लॉन्च करने में बहुत देर कर दी। [ 3 ]

एक संस्थापक ने कहा कि यह आपका दृष्टिकोण सभी प्रोग्रामिंग के प्रति होना चाहिए, न कि केवल स्टार्टअप के प्रति, और मैं इस बात से सहमत हूं।

अब, कोडिंग करते समय, मैं यह सोचने का प्रयास करता हूँ कि "मैं इसे इस प्रकार कैसे लिख सकता हूँ कि जब लोग मेरा कोड देखेंगे, तो वे यह देखकर आश्चर्यचकित हो जायेंगे कि इसमें कितना कम कोड है और यह कितना कम कार्य करता है?"

ओवर-इंजीनियरिंग जहर है। यह अतिरिक्त क्रेडिट के लिए अतिरिक्त काम करने जैसा नहीं है। यह झूठ बोलने जैसा है जिसे आपको याद रखना पड़ता है ताकि आप उसका खंडन न करें।

9. उपयोगकर्ताओं को शामिल करें

उत्पाद विकास उपयोगकर्ता के साथ एक वार्तालाप है जो वास्तव में तब तक शुरू नहीं होता जब तक आप इसे लॉन्च नहीं करते। लॉन्च करने से पहले, आप एक पुलिस कलाकार की तरह होते हैं जब तक कि वह अपने स्केच का पहला संस्करण गवाह को नहीं दिखाता।

तेजी से लॉन्च करना इतना महत्वपूर्ण है कि बेहतर होगा कि आप अपने प्रारंभिक संस्करण को एक उत्पाद के रूप में न देखें, बल्कि उपयोगकर्ताओं को आपसे बात करने के लिए प्रेरित करने की तरकीब के रूप में देखें।

मैंने स्टार्टअप के शुरुआती चरणों को एक विशाल प्रयोग के रूप में सोचना सीखा। सभी उत्पादों को प्रयोग माना जाना चाहिए, और जो बाजार में हैं, वे बहुत जल्दी आशाजनक परिणाम दिखाते हैं।

एक बार जब आप उपयोगकर्ताओं से बात करना शुरू करेंगे, तो मैं गारंटी देता हूं कि वे जो कुछ आपको बताएंगे उससे आप आश्चर्यचकित हो जाएंगे।

जब आप ग्राहकों को यह बताने देते हैं कि वे क्या चाहते हैं, तो वे अक्सर आश्चर्यजनक विवरण बताते हैं कि उन्हें क्या मूल्यवान लगता है और वे किस चीज के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

आश्चर्य आम तौर पर सकारात्मक और नकारात्मक दोनों होता है। उन्हें वह पसंद नहीं आएगा जो आपने बनाया है, लेकिन ऐसी अन्य चीजें होंगी जो उन्हें पसंद आएंगी जिन्हें लागू करना बहुत आसान होगा। जब तक आप गलत चीज से बातचीत शुरू नहीं करते, तब तक वे व्यक्त नहीं कर सकते (या शायद यह भी महसूस नहीं कर सकते) कि वे क्या चाहते हैं।

10. अपना विचार बदलें

उपयोगकर्ताओं के साथ जुड़ने से लाभ उठाने के लिए आपको अपना विचार बदलने के लिए तैयार रहना होगा। हमने हमेशा संस्थापकों को स्टार्टअप विचार को ब्लूप्रिंट के बजाय एक परिकल्पना के रूप में देखने के लिए प्रोत्साहित किया है। और फिर भी वे अभी भी आश्चर्यचकित हैं कि विचार को बदलने से कितना अच्छा काम होता है।

आम तौर पर अगर आप किसी चीज़ के मुश्किल होने की शिकायत करते हैं, तो सामान्य सलाह यही होती है कि और ज़्यादा मेहनत करें। स्टार्टअप के साथ, मुझे लगता है कि आपको ऐसी समस्या ढूँढ़नी चाहिए जिसे हल करना आपके लिए आसान हो। समाधान-स्थान में अनुकूलन करना परिचित और सीधा है, लेकिन आप समस्या-स्थान में खेलकर बहुत ज़्यादा लाभ कमा सकते हैं।

जबकि लचीलेपन के बिना मात्र दृढ़ संकल्प एक लालची एल्गोरिथ्म है जो आपको एक औसत स्थानीय अधिकतम से अधिक कुछ नहीं दिला सकता है:

जब कोई व्यक्ति दृढ़ निश्चयी होता है, तब भी यह खतरा बना रहता है कि वह एक लंबे, कठिन रास्ते पर चलेगा जो अंततः कहीं नहीं ले जाएगा।

आप आगे बढ़ना चाहते हैं, लेकिन साथ ही सबसे आशाजनक रास्ता खोजने के लिए मोड़ और मोड़ भी लेना चाहते हैं। एक संस्थापक ने इसे बहुत ही संक्षेप में कहा:

तीव्र पुनरावृत्ति सफलता की कुंजी है।

इस सलाह का पालन करना इतना कठिन होने का एक कारण यह है कि लोग यह नहीं समझते कि स्टार्टअप विचारों, खासकर अपने स्वयं के विचारों का मूल्यांकन करना कितना कठिन है। अनुभवी संस्थापक खुले दिमाग रखना सीखते हैं:

अब मैं विचारों पर नहीं हंसता, क्योंकि मुझे एहसास हो गया है कि मैं यह जानने में कितना बुरा था कि वे अच्छे हैं या नहीं।

आप कभी नहीं बता सकते कि क्या काम करेगा। आपको बस हर बिंदु पर वही करना है जो सबसे अच्छा लगता है। हम YC के साथ भी ऐसा करते हैं। हमें अभी भी नहीं पता कि यह काम करेगा या नहीं, लेकिन यह एक अच्छी परिकल्पना लगती है।

11. प्रतिस्पर्धियों की चिंता न करें

जब आपको लगता है कि आपके पास कोई बढ़िया विचार है, तो यह किसी चीज़ के बारे में दोषी विवेक की तरह है। किसी को बस आपको अजीब नज़रों से देखना है, और आप सोचते हैं "हे भगवान, उन्हें पता है। "

ये अलार्म लगभग हमेशा झूठे होते हैं:

पहली नज़र में जो कंपनियाँ प्रतिस्पर्धी और ख़तरा लगती हैं, असल में देखने पर वे कभी भी वैसी नहीं होतीं। भले ही वे एक ही क्षेत्र में काम कर रही हों, लेकिन उनका लक्ष्य अलग-अलग था।

लोगों द्वारा प्रतिस्पर्धियों पर अत्यधिक प्रतिक्रिया करने का एक कारण यह है कि वे विचारों को अधिक महत्व देते हैं। यदि विचार वास्तव में महत्वपूर्ण होते, तो उसी विचार वाला कोई प्रतिस्पर्धी वास्तविक खतरा होता। लेकिन आमतौर पर क्रियान्वयन ही मायने रखता है:

किसी नए प्रतिस्पर्धी को सामने आते देखकर होने वाले सभी डर कुछ हफ़्तों बाद ही भुला दिए जाते हैं। यह हमेशा आपके अपने उत्पाद और बाज़ार के प्रति आपके दृष्टिकोण पर निर्भर करता है।

यह बात आम तौर पर सत्य है, भले ही प्रतिस्पर्धियों को बहुत अधिक ध्यान मिलता हो।

बहुत सारे अच्छे ब्लॉगर की धारणा पर सवार प्रतियोगी वास्तव में विजेता नहीं होते हैं और वे जल्दी ही नक्शे से गायब हो सकते हैं। आखिरकार आपको उपभोक्ताओं की ज़रूरत है।

प्रचार से उपयोगकर्ता संतुष्ट नहीं होते, कम से कम तकनीक जैसी जटिल चीज़ के मामले में तो नहीं।

12. उपयोगकर्ताओं को पाना कठिन है

हालांकि, कई संस्थापकों ने शिकायत की कि उपयोगकर्ताओं को पाना कितना कठिन था।

मुझे इस बात का कोई अंदाज़ा नहीं था कि उपयोगकर्ताओं तक पहुंचने के लिए कितना समय और प्रयास करना होगा।

यह एक जटिल विषय है। जब आप उपयोगकर्ताओं को प्राप्त नहीं कर पाते हैं, तो यह कहना मुश्किल है कि समस्या एक्सपोज़र की कमी है, या उत्पाद बस खराब है। स्विचिंग या एकीकरण लागतों के कारण अच्छे उत्पाद भी अवरुद्ध हो सकते हैं:

लोगों को नई सेवा का उपयोग करने के लिए राजी करना अविश्वसनीय रूप से कठिन है। यह विशेष रूप से उस सेवा के लिए सच है जिसका उपयोग अन्य कंपनियाँ कर सकती हैं, क्योंकि इसके लिए उनके डेवलपर्स को काम करने की आवश्यकता होती है। यदि आप छोटे हैं, तो उन्हें नहीं लगता कि यह ज़रूरी है। [ 4 ]

वाईसी की सबसे तीखी आलोचना एक संस्थापक की ओर से आई, जिन्होंने कहा कि हमने ग्राहक अधिग्रहण पर पर्याप्त ध्यान नहीं दिया:

वाईसी "लोगों की पसंद की चीज़ बनाएँ" को एक इंजीनियरिंग कार्य के रूप में प्रचारित करता है, जिसमें लगातार कई सुविधाएँ दी जाती हैं, जब तक कि पर्याप्त लोग संतुष्ट न हो जाएँ और एप्लीकेशन सफल न हो जाए। ग्राहक अधिग्रहण की लागत पर बहुत कम ध्यान दिया जाता है।

यह सच हो सकता है; यह कुछ ऐसा हो सकता है जिसे हमें ठीक करने की ज़रूरत है, खासकर गेम जैसे अनुप्रयोगों के लिए। अगर आप कुछ ऐसा बनाते हैं जिसमें चुनौतियाँ ज़्यादातर तकनीकी होती हैं, तो आप Google की तरह लोगों की बातों पर भरोसा कर सकते हैं। एक संस्थापक इस बात से हैरान था कि यह उसके लिए कितना कारगर रहा:

एक बेवजह का डर है कि कोई आपका उत्पाद नहीं खरीदेगा। लेकिन अगर आप कड़ी मेहनत करते हैं और धीरे-धीरे इसे बेहतर बनाते हैं, तो चिंता करने की कोई ज़रूरत नहीं है।

लेकिन अन्य प्रकार के स्टार्टअप्स में आप फीचर्स से कम तथा डील्स और मार्केटिंग से अधिक लाभ कमा सकते हैं।

13. सौदों के साथ सबसे बुरे की अपेक्षा करें

सौदे विफल हो जाते हैं। स्टार्टअप की दुनिया में यह एक निरंतर समस्या है। स्टार्टअप शक्तिहीन होते हैं, और अच्छे स्टार्टअप विचार आम तौर पर गलत लगते हैं। इसलिए हर कोई आपके साथ सौदे करने से घबराता है, और आपके पास उन्हें पूरा करने का कोई तरीका नहीं है।

यह बात निवेशकों के लिए विशेष रूप से सत्य है:

पीछे मुड़कर देखें तो यह बहुत बेहतर होता अगर हम इस धारणा के साथ काम करते कि हमें कभी कोई अतिरिक्त बाहरी निवेश नहीं मिलेगा। इससे हम जल्दी से जल्दी राजस्व स्रोत खोजने पर ध्यान केंद्रित कर पाते।

मेरी सलाह आम तौर पर निराशावादी है। मान लें कि आपको पैसे नहीं मिलेंगे, और अगर कोई आपको पैसे देने की पेशकश करता है, तो मान लें कि आपको कभी पैसे नहीं मिलेंगे।

अगर कोई आपको पैसे देने की पेशकश करता है, तो उसे स्वीकार कर लें। आप यह बात अक्सर कहते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि इस पर और भी ज़ोर देने की ज़रूरत है। हमें पिछले साल की तुलना में बहुत ज़्यादा पैसे जुटाने का मौक़ा मिला था और मेरी इच्छा है कि हम ऐसा कर पाते।

संस्थापक मुझे क्यों नज़रअंदाज़ करते हैं? ज़्यादातर इसलिए क्योंकि वे स्वभाव से आशावादी होते हैं। गलती यह है कि आप उन चीज़ों के बारे में आशावादी हो जाते हैं जिन्हें आप नियंत्रित नहीं कर सकते। किसी भी तरह से कुछ बढ़िया बनाने की अपनी क्षमता के बारे में आशावादी रहें। लेकिन अगर आप बड़ी कंपनियों या निवेशकों के बारे में आशावादी हैं तो आप मुसीबत मोल ले रहे हैं।

14. निवेशक बेख़बर हैं

कई संस्थापकों ने बताया कि वे निवेशकों की नासमझी से कितने आश्चर्यचकित थे:

उन्हें तो यह भी नहीं पता कि उन्होंने किस चीज में निवेश किया है। मैं कुछ निवेशकों से मिला जिन्होंने हार्डवेयर डिवाइस में निवेश किया था और जब मैंने उनसे डिवाइस का डेमो मांगा तो उन्हें इसे चालू करने में कठिनाई हुई।

एन्जेल्स, वी.सी. से थोड़े बेहतर होते हैं, क्योंकि आमतौर पर उनके पास स्वयं स्टार्टअप का अनुभव होता है:

वी.सी. निवेशकों को आधे समय तक यह पता ही नहीं होता कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और उनकी सोच कई साल पीछे होती है। कुछ निवेशक बहुत अच्छे थे, लेकिन जिन 95% निवेशकों से हमने बात की, वे गैर-पेशेवर थे, वे व्यवसाय में बहुत अच्छे नहीं थे या उनमें किसी तरह की रचनात्मक दृष्टि नहीं थी। एन्जिल्स से बात करना आम तौर पर बहुत बेहतर था।

संस्थापक इस बात से क्यों हैरान हैं कि वी.सी. को कुछ नहीं पता? मुझे लगता है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि वे बहुत शक्तिशाली लगते हैं।

वीसी के दुर्जेय दिखने का कारण यह है कि यह उनका पेशा है। आप एसेट मैनेजरों को सैकड़ों मिलियन डॉलर के साथ आप पर भरोसा करने के लिए राजी करके वीसी बन सकते हैं। आप ऐसा कैसे करते हैं? आपको आत्मविश्वास से भरा दिखना चाहिए, और आपको ऐसा दिखना चाहिए कि आप तकनीक को समझते हैं। [ 5 ]

15. आपको गेम खेलना पड़ सकता है

चूँकि निवेशक आपको आंकने में बहुत बुरे होते हैं, इसलिए आपको खुद को बेचने के लिए जितनी मेहनत करनी चाहिए, उससे कहीं ज़्यादा मेहनत करनी पड़ती है। एक संस्थापक ने कहा कि जिस बात ने उसे सबसे ज़्यादा हैरान किया, वह थी

दिखावटी निश्चय ने निवेशकों को किस हद तक प्रभावित किया।

यह वह बात है जिसने मुझे YC संस्थापकों के अनुभवों के बारे में सबसे अधिक आश्चर्यचकित किया है। इस गर्मी में हमने कुछ पूर्व छात्रों को नए स्टार्टअप से फंड जुटाने के बारे में बात करने के लिए आमंत्रित किया, और उनकी लगभग 100% सलाह निवेशक मनोविज्ञान के बारे में थी। मुझे लगा कि मैं VC के बारे में संदेहास्पद हूँ, लेकिन संस्थापक इससे कहीं ज़्यादा संदेहास्पद थे।

स्टार्टअप संस्थापक जो कुछ भी करते हैं, वह सिर्फ दिखावा है। यह काम करता है।

वी.सी. को खुद इस बात का अंदाजा नहीं है कि जिस स्टार्टअप को वे पसंद करते हैं, वे वी.सी. को खुद को बेचने में सबसे अच्छे हैं। [ 6 ] यह बिल्कुल वैसी ही घटना है जिसे हमने एक कदम पहले देखा था। वी.सी. को एलपी के प्रति आश्वस्त दिखने से पैसा मिलता है, और संस्थापकों को वी.सी. के प्रति आश्वस्त दिखने से पैसा मिलता है।

16. किस्मत एक बड़ा कारक है

स्टार्टअप और पैसे के बीच के इस तरह के दो बेतरतीब संबंधों के साथ, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि सौदों में किस्मत एक बड़ा कारक है। और फिर भी बहुत से संस्थापक इससे हैरान हैं।

मुझे यह अहसास नहीं था कि भाग्य कितनी महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है और कितना हमारे नियंत्रण से बाहर होता है।

अगर आप मशहूर स्टार्टअप के बारे में सोचें, तो यह बिलकुल स्पष्ट है कि किस्मत कितनी बड़ी भूमिका निभाती है। अगर IBM ने DOS के लिए एक्सक्लूसिव लाइसेंस पर जोर दिया होता, तो माइक्रोसॉफ्ट कहां होता?

संस्थापक इस बात से क्यों मूर्ख बनते हैं? व्यवसायी शायद मूर्ख नहीं बनते, लेकिन हैकर्स ऐसी दुनिया के आदी हैं जहाँ कौशल सर्वोपरि है, और आपको वही मिलता है जिसके आप हकदार हैं।

जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया था, तो मैंने स्टार्टअप संस्थापक के सपने को सच मान लिया था: कि यह कौशल का खेल है। कुछ मायनों में यह सच भी है। कौशल होना मूल्यवान है। इसी तरह दृढ़ निश्चयी होना भी मूल्यवान है। लेकिन भाग्यशाली होना महत्वपूर्ण घटक है।

वास्तव में सबसे अच्छा मॉडल यह कहना होगा कि परिणाम कौशल, दृढ़ संकल्प और भाग्य का उत्पाद है। चाहे आपके पास कितना भी कौशल और दृढ़ संकल्प क्यों न हो, अगर आप भाग्य के लिए शून्य रोल करते हैं, तो परिणाम शून्य होगा।

किस्मत के बारे में ये उद्धरण उन संस्थापकों के नहीं हैं जिनके स्टार्टअप विफल हो गए। जो संस्थापक जल्दी असफल हो जाते हैं, वे खुद को दोषी मानते हैं। जो संस्थापक जल्दी सफल हो जाते हैं, वे आमतौर पर यह महसूस नहीं कर पाते कि वे कितने भाग्यशाली थे। बीच में जो लोग होते हैं, वे समझते हैं कि किस्मत कितनी महत्वपूर्ण है।

17. समुदाय का मूल्य

बहुत से संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें सबसे ज़्यादा आश्चर्य समुदाय के महत्व से हुआ। कुछ लोगों का मतलब YC संस्थापकों के सूक्ष्म समुदाय से था:

वाई.सी. कम्पनियों के समकक्ष समूह का अपार मूल्य, तथा समान समय पर समान बाधाओं का सामना करना।

जो कि बहुत आश्चर्यजनक नहीं होना चाहिए, क्योंकि इसीलिए इसकी संरचना इस तरह से की गई है। अन्य लोग बड़े पैमाने पर स्टार्टअप समुदाय के मूल्य पर आश्चर्यचकित थे:

सिलिकॉन वैली में रहना कितना लाभदायक है, जहां आप अत्याधुनिक तकनीक और स्टार्टअप से जुड़ी खबरें सुनने से खुद को रोक नहीं पाते, और लगातार उपयोगी लोगों से मिलते रहते हैं।

जिस विशेष बात ने उन्हें सबसे अधिक आश्चर्यचकित किया वह थी परोपकार की सामान्य भावना:

सबसे आश्चर्यजनक बात जो मैंने देखी वह थी लोगों की मदद करने की इच्छा। यहां तक कि जिन लोगों को कुछ हासिल नहीं था, वे भी हमारे स्टार्टअप को सफल बनाने में मदद करने के लिए आगे आए।

और विशेष रूप से यह कि यह किस प्रकार शीर्ष तक फैला हुआ है:

मेरे लिए आश्चर्य की बात यह थी कि महत्वपूर्ण और दिलचस्प लोग कितने सुलभ हैं। यह आश्चर्यजनक है कि आप कितनी आसानी से लोगों तक पहुँच सकते हैं और तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त कर सकते हैं।

यही एक कारण है कि मैं इस दुनिया का हिस्सा बनना पसंद करता हूँ। धन-संपत्ति बनाना कोई शून्य-योग खेल नहीं है, इसलिए जीतने के लिए आपको लोगों की पीठ में छुरा घोंपने की ज़रूरत नहीं है।

18. आपको कोई सम्मान नहीं मिलता

संस्थापकों ने एक बात का उल्लेख किया जो मुझे आश्चर्यजनक लगी, जिसे मैं भूल गया था: कि स्टार्टअप जगत के बाहर, स्टार्टअप संस्थापकों को कोई सम्मान नहीं मिलता।

सामाजिक परिवेश में, मैंने पाया कि मुझे तब अधिक सम्मान मिला जब मैंने कहा कि, "मैंने माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस में काम किया है" बजाय इसके कि "मैं एक छोटे से स्टार्टअप में काम करता हूं जिसका नाम आपने कभी नहीं सुना होगा।"

इसका एक कारण यह भी है कि शेष विश्व को स्टार्टअप्स समझ में नहीं आते, और दूसरा कारण यह है कि अधिकांश अच्छे स्टार्टअप विचार बुरे लगते हैं:

यदि आप अपना विचार किसी अनजान व्यक्ति के सामने रखते हैं, तो 95% मामलों में आप पाएंगे कि वह व्यक्ति सहज रूप से यही सोचता है कि यह विचार असफल हो जाएगा और आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं (हालांकि वह संभवतः यह बात सीधे तौर पर नहीं कहेगा)।

दुर्भाग्यवश यह बात डेटिंग तक भी फैल गई है:

मुझे इस बात पर आश्चर्य हुआ कि एक स्टार्टअप संस्थापक होने के नाते आपको महिलाओं से अधिक प्रशंसा नहीं मिलती।

मुझे इसके बारे में पता था, लेकिन मैं भूल गया था।

19. जैसे-जैसे आप बड़े होते हैं, चीजें बदलती हैं

संस्थापकों ने जो आखिरी बड़ा आश्चर्य बताया वह यह है कि जैसे-जैसे वे बड़े होते गए, चीजें कितनी बदल गईं। सबसे बड़ा बदलाव यह था कि आपको और भी कम प्रोग्राम करना पड़ता था:

तकनीकी संस्थापक/सीईओ के रूप में आपकी नौकरी का विवरण हर 6-12 महीने में पूरी तरह से फिर से लिखा जाता है। कम कोडिंग, ज़्यादा प्रबंधन/योजना/कंपनी निर्माण, काम पर रखना, गड़बड़ियों को साफ करना और आम तौर पर कुछ महीनों बाद होने वाली चीज़ों के लिए चीज़ों को व्यवस्थित करना।

विशेष रूप से, अब आपको ऐसे कर्मचारियों से निपटना होगा, जिनकी प्रेरणाएं अक्सर अलग-अलग होती हैं:

मैं संस्थापक समीकरण को जानता था और जब से मैं 19 साल का था, तब से मैं इस पर ध्यान केंद्रित कर रहा था। कर्मचारी समीकरण काफी अलग है, इसलिए मुझे इसे समझने में थोड़ा समय लगा।

सौभाग्य से, एक बार जब आप क्रूज़िंग ऊंचाई पर पहुंच जाते हैं तो यह बहुत कम तनावपूर्ण हो सकता है:

मैं कहूंगा कि जब हमने शुरुआत की थी, तब से अब तक 75% तनाव खत्म हो चुका है। अब व्यवसाय चलाना बहुत ज़्यादा मज़ेदार है। हम ज़्यादा आत्मविश्वासी हैं। हम ज़्यादा धैर्यवान हैं। हम कम लड़ते हैं। हम ज़्यादा सोते हैं।

काश, मैं यह कह पाता कि सफल होने वाले प्रत्येक स्टार्टअप के लिए यही बात लागू होती है, लेकिन 75% का आंकड़ा शायद बहुत अधिक है।

सुपर-पैटर्न

कुछ अन्य पैटर्न भी थे, लेकिन ये सबसे बड़े थे। इन सभी को देखते समय सबसे पहले यही विचार आता है कि क्या कोई सुपर-पैटर्न है, या पैटर्न के लिए कोई पैटर्न है।

मैंने इसे तुरंत देखा, और एक YC संस्थापक ने भी, जिसे मैंने सूची पढ़ी। ये आश्चर्य की बातें हैं, वे बातें जो मैंने लोगों को नहीं बताईं। इन सबमें क्या समानता है? ये सभी बातें हैं जो मैं लोगों को बताता हूँ। अगर मैं इसी रूपरेखा के साथ एक नया निबंध लिखता जो संस्थापकों की प्रतिक्रियाओं का सारांश नहीं देता, तो हर कोई कहता कि मेरे पास विचार खत्म हो गए हैं और मैं बस खुद को दोहरा रहा हूँ।

यहां क्या हो रहा है?

जब मैं जवाबों को देखता हूँ, तो आम बात यह है कि स्टार्टअप शुरू करना वैसा ही था जैसा मैंने कहा, लेकिन उससे कहीं ज़्यादा। लोगों को तब तक समझ नहीं आता कि यह कितना अलग है जब तक वे इसे नहीं करते। क्यों? उस रहस्य की कुंजी यह पूछना है कि किससे कितना अलग है? एक बार जब आप इसे इस तरह से कहते हैं, तो जवाब स्पष्ट है: नौकरी से। हर किसी का काम का मॉडल एक नौकरी है। यह पूरी तरह से व्यापक है। भले ही आपने कभी नौकरी न की हो, आपके माता-पिता ने शायद की होगी, साथ ही व्यावहारिक रूप से हर दूसरे वयस्क ने जिनसे आप मिले हैं।

अनजाने में, हर कोई उम्मीद करता है कि स्टार्टअप एक नौकरी की तरह होगा, और यही बात ज़्यादातर आश्चर्यों की वजह है। यह बताता है कि लोग इस बात से हैरान क्यों हैं कि आपको सह-संस्थापकों को कितनी सावधानी से चुनना पड़ता है और अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए आपको कितनी मेहनत करनी पड़ती है। आपको सहकर्मियों के साथ ऐसा करने की ज़रूरत नहीं है। यह बताता है कि उतार-चढ़ाव आश्चर्यजनक रूप से चरम पर क्यों हैं। नौकरी में बहुत ज़्यादा उतार-चढ़ाव होता है। लेकिन यह यह भी बताता है कि अच्छे समय आश्चर्यजनक रूप से अच्छे क्यों होते हैं: ज़्यादातर लोग ऐसी आज़ादी की कल्पना नहीं कर सकते। जैसे-जैसे आप सूची में नीचे जाते हैं, लगभग सभी आश्चर्य इस बात पर आश्चर्यचकित होते हैं कि स्टार्टअप नौकरी से कितना अलग है।

आप शायद अपने काम के मॉडल जैसी व्यापक चीज़ पर काबू नहीं पा सकते, जिसके साथ आप बड़े हुए हैं। इसलिए सबसे अच्छा उपाय यह है कि आप इसके बारे में सचेत रहें। जब आप किसी स्टार्टअप में जाते हैं, तो आप सोचते होंगे कि "हर कोई कहता है कि यह वाकई बहुत ज़्यादा है।" आपका अगला विचार शायद यह होगा "लेकिन मुझे विश्वास नहीं होता कि यह इतना बुरा होगा।" अगर आप आश्चर्यचकित होने से बचना चाहते हैं, तो उसके बाद अगला विचार यह होना चाहिए: "और मुझे विश्वास नहीं होता कि यह इतना बुरा होगा, इसका कारण यह है कि मेरे काम का मॉडल एक नौकरी है।"

नोट्स

[ 1 ] ग्रेजुएट छात्र इसे समझ सकते हैं। ग्रेजुएट स्कूल में आपको हमेशा लगता है कि आपको अपनी थीसिस पर काम करना चाहिए। यह हर सेमेस्टर में खत्म नहीं होता है, जैसा कि क्लास में होता है।

[ 2 ] धीमी गति से चलने वाले संगठनों से जुड़ने के लिए स्टार्टअप के लिए सबसे अच्छा तरीका है कि उनसे निपटने के लिए अलग-अलग प्रक्रियाएँ बनाई जाएँ। जब वे महत्वपूर्ण पथ पर होते हैं तो वे आपको मार देते हैं - जब आप आगे बढ़ने के लिए किसी सौदे को पूरा करने पर निर्भर होते हैं। इससे बचने के लिए चरम उपाय करना उचित है।

[ 3 ] यह रीड हॉफमैन के सिद्धांत का एक प्रकार है कि यदि आप जो लॉन्च कर रहे हैं उससे शर्मिंदा नहीं हैं, तो आपने लॉन्च करने के लिए बहुत लंबा इंतजार किया है।

[ 4 ] आपने जो बनाया है उसके बारे में पूछने का सवाल यह नहीं है कि क्या यह अच्छा है, बल्कि यह है कि क्या यह आवश्यक सक्रियण ऊर्जा की आपूर्ति करने के लिए पर्याप्त अच्छा है।

[ 5 ] कुछ वी.सी. तकनीक को समझते प्रतीत होते हैं क्योंकि वे वास्तव में समझते हैं, लेकिन यह अतिशयोक्ति है; परिभाषित परीक्षण यह है कि क्या आप सीमित भागीदारों को समझाने के लिए इसके बारे में पर्याप्त रूप से बात कर सकते हैं।

[ 6 ] यह वही घटना है जो आप रक्षा ठेकेदारों या फैशन ब्रांडों के साथ देखते हैं। ग्राहक जितने मूर्ख होंगे, आप उन्हें चीज़ें बेचने की प्रक्रिया पर उतना ही अधिक प्रयास करेंगे बजाय इसके कि आप जो चीज़ें बेचते हैं उन्हें बनाने में।

धन्यवाद: इस पुस्तक के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए जेसिका लिविंगस्टन को, तथा मेरे ईमेल का जवाब देने वाले सभी संस्थापकों को।

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