स्टार्टअप्स वास्तव में कैसे होते हैं

अक्टूबर 2009

(यह निबंध 2009 स्टार्टअप स्कूल में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

मुझे स्टार्टअप स्कूल में क्या बोलना चाहिए, यह पता नहीं था, इसलिए मैंने उन स्टार्टअप्स के संस्थापकों से पूछने का फैसला किया जिन्हें हमने फंड किया था। मैंने अभी तक किस बारे में नहीं लिखा था?

मैं स्टार्टअप्स के बारे में लिखे गए निबंधों का परीक्षण करने की असामान्य स्थिति में हूं। मुझे उम्मीद है कि अन्य विषयों पर लिखे गए निबंध सही हैं, लेकिन मेरे पास उनका परीक्षण करने का कोई तरीका नहीं है। स्टार्टअप्स पर लिखे गए निबंधों का परीक्षण हर 6 महीने में लगभग 70 लोगों द्वारा किया जाता है।

इसलिए मैंने सभी संस्थापकों को एक ईमेल भेजा जिसमें पूछा गया कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें क्या आश्चर्य हुआ। इसका मतलब है कि मुझसे क्या गलती हुई, क्योंकि अगर मैंने चीजों को अच्छी तरह से समझाया होता, तो उन्हें कुछ भी आश्चर्य नहीं होता।

मुझे यह बताते हुए गर्व हो रहा है कि मुझे एक प्रतिक्रिया मिली जिसमें कहा गया था:

मुझे सबसे ज्यादा जो आश्चर्य हुआ वह यह है कि सब कुछ वास्तव में काफी पूर्वानुमान योग्य था!

बुरी खबर यह है कि मुझे 100 से अधिक अन्य प्रतिक्रियाएँ मिलीं जिनमें उनके द्वारा सामना किए गए आश्चर्यों की सूची दी गई थी।

प्रतिक्रियाओं में बहुत स्पष्ट पैटर्न थे; यह उल्लेखनीय था कि कितनी बार कई लोगों को एक ही चीज़ से आश्चर्य हुआ था। ये सबसे बड़े थे:

1. सह-संस्थापकों के साथ सावधान रहें

यह सबसे अधिक संस्थापकों द्वारा उल्लिखित आश्चर्य था। दो प्रकार की प्रतिक्रियाएँ थीं: कि आपको यह सावधानी बरतनी चाहिए कि आप किसको सह-संस्थापक के रूप में चुनते हैं, और आपको अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए कड़ी मेहनत करनी चाहिए।

सह-संस्थापकों का चयन करते समय लोग जिन बातों पर अधिक ध्यान देना चाहते थे, वे थीं चरित्र और प्रतिबद्धता, क्षमता नहीं। यह उन स्टार्टअप्स के मामले में विशेष रूप से सच था जो विफल हो गए थे। सबक: ऐसे सह-संस्थापक न चुनें जो भाग जाएँ।

यहाँ एक विशिष्ट प्रतिक्रिया है:

आपने किसी के असली रंग तब तक नहीं देखे होंगे जब तक आपने उनके साथ किसी स्टार्टअप पर काम नहीं किया होगा।

चरित्र इतना महत्वपूर्ण है क्योंकि इसका परीक्षण अधिकांश अन्य स्थितियों की तुलना में अधिक गंभीर रूप से किया जाता है। एक संस्थापक ने स्पष्ट रूप से कहा कि संस्थापकों के बीच का रिश्ता क्षमता से अधिक महत्वपूर्ण था:

मैं एक अजनबी के साथ उच्च उत्पादन के साथ एक स्टार्टअप की सह-स्थापना करने के बजाय एक दोस्त के साथ करना चाहूंगा। स्टार्टअप इतने कठिन और भावनात्मक होते हैं कि दोस्ती से मिलने वाले बंधन और भावनात्मक और सामाजिक समर्थन खोए हुए अतिरिक्त उत्पादन से अधिक महत्वपूर्ण होते हैं।

हमने यह सबक बहुत समय पहले सीख लिया था। यदि आप YC आवेदन को देखें, तो संस्थापकों की क्षमता की तुलना में उनकी प्रतिबद्धता और रिश्ते के बारे में अधिक प्रश्न हैं।

सफल स्टार्टअप्स के संस्थापकों ने सह-संस्थापकों को चुनने के बारे में कम बात की और अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए उन्होंने कितनी मेहनत की, इसके बारे में अधिक बात की।

एक बात जिसने मुझे आश्चर्यचकित किया वह यह है कि स्टार्टअप संस्थापकों का रिश्ता कैसे दोस्ती से शादी में बदल जाता है। मेरे सह-संस्थापक के साथ मेरा रिश्ता सिर्फ दोस्त होने से लेकर एक-दूसरे को हर समय देखने, वित्त पर चिंता करने और गंदगी साफ करने तक पहुँच गया। और स्टार्टअप हमारा बच्चा था। मैंने इसे एक बार इस तरह से सारांशित किया: "ऐसा लग रहा है जैसे हम शादीशुदा हैं, लेकिन हम चुदाई नहीं कर रहे हैं।"

कई लोगों ने उस शब्द "शादीशुदा" का इस्तेमाल किया। यह सहकर्मियों के बीच सामान्य रूप से देखे जाने वाले रिश्ते से कहीं अधिक तीव्र रिश्ता है - आंशिक रूप से क्योंकि तनाव बहुत अधिक है, और आंशिक रूप से क्योंकि पहले संस्थापक पूरी कंपनी होते हैं। इसलिए यह रिश्ता उच्च गुणवत्ता वाली सामग्रियों से बना होना चाहिए और सावधानीपूर्वक बनाए रखना चाहिए। यह सब कुछ का आधार है।

2. स्टार्टअप आपका जीवन ले लेते हैं

जैसे ही सह-संस्थापकों के बीच का रिश्ता सहकर्मियों के बीच सामान्य रूप से होने वाले रिश्ते से अधिक तीव्र होता है, वैसे ही संस्थापकों और कंपनी के बीच का रिश्ता भी होता है। स्टार्टअप चलाना नौकरी करने या छात्र होने जैसा नहीं है, क्योंकि यह कभी नहीं रुकता। यह अधिकांश लोगों के अनुभव के लिए इतना विदेशी है कि उन्हें यह तब तक समझ में नहीं आता जब तक यह नहीं होता। [1]

मुझे एहसास नहीं था कि मैं अपने स्टार्टअप पर काम करने या उसके बारे में सोचने में लगभग हर जागने वाला पल बिताऊंगा। जब यह आपकी कंपनी होती है, तो आप जीवन के एक पूरी तरह से अलग तरीके में प्रवेश करते हैं, किसी और की कंपनी के लिए काम करने के बजाय।

यह स्टार्टअप्स की तेज गति से बढ़ाया जाता है, जो इसे ऐसा महसूस कराता है जैसे समय धीमा हो गया है:

मुझे लगता है कि सबसे आश्चर्यजनक बात यह है कि समय के बारे में किसी का दृष्टिकोण कैसे बदल जाता है। हमारे स्टार्टअप पर काम करते हुए, मुझे याद है कि समय फैला हुआ लग रहा था, ताकि एक महीना एक विशाल अंतराल हो।

सबसे अच्छे मामले में, कुल विसर्जन रोमांचक हो सकता है:

यह आश्चर्यजनक है कि आप अपने स्टार्टअप में कितना डूब जाते हैं, इस मायने में कि आप दिन-रात इसके बारे में सोचते हैं, लेकिन एक बार भी इसे "काम" जैसा महसूस नहीं होता है।

हालांकि मुझे कहना होगा, वह उद्धरण इस गर्मी में हमारे द्वारा वित्त पोषित किसी व्यक्ति का है। कुछ वर्षों में वह इतना खुश नहीं लग सकता है।

3. यह एक भावनात्मक रोलर-कोस्टर है

यह एक और बात थी जिसके बारे में बहुत से लोग आश्चर्यचकित थे। उतार-चढ़ाव उनके द्वारा तैयार किए गए से अधिक चरम थे।

एक स्टार्टअप में, चीजें एक पल में बहुत अच्छी लगती हैं और अगले पल निराशाजनक लगती हैं। और अगले से मेरा मतलब है कुछ घंटों बाद।

भावनात्मक उतार-चढ़ाव मेरे लिए सबसे बड़ा आश्चर्य था। एक दिन, हम खुद को अगले Google के रूप में सोचेंगे और द्वीप खरीदने का सपना देखेंगे; अगले, हम सोचेंगे कि अपने प्रियजनों को हमारी पूरी विफलता के बारे में कैसे बताएं; और इसी तरह।

कठिन हिस्सा, जाहिर है, निचले स्तर हैं। बहुत से संस्थापकों के लिए यह बड़ा आश्चर्य था:

कठिन दिनों या हफ्तों के दौरान सभी को प्रेरित रखना कितना कठिन है, यानी निचले स्तर कितने कम हो सकते हैं।

थोड़ी देर बाद, यदि आपके पास आपको खुश करने के लिए महत्वपूर्ण सफलता नहीं है, तो यह आपको थका देता है:

संस्थापकों को आपकी सबसे बुनियादी सलाह है "बस मत मरो," लेकिन बिना किसी सफलता के बोझ के एक कंपनी को चलते रहने की ऊर्जा मुफ्त नहीं है; यह संस्थापकों से ही ली जाती है।

आप जितना ले सकते हैं उसकी एक सीमा है। यदि आप उस बिंदु पर पहुँच जाते हैं जहाँ आप और काम नहीं कर सकते, तो यह दुनिया का अंत नहीं है। कई प्रसिद्ध संस्थापकों को रास्ते में कुछ असफलताएँ हुई हैं।

4. यह मजेदार हो सकता है

अच्छी खबर यह है कि ऊँचाइयाँ भी बहुत ऊँची होती हैं। कई संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप करने के बारे में उन्हें सबसे ज्यादा जो आश्चर्य हुआ वह यह था कि यह कितना मजेदार था:

मुझे लगता है कि आपने यह नहीं बताया कि स्टार्टअप करना कितना मजेदार है। मैं अपने काम में उन सभी दोस्तों से कहीं अधिक पूर्ण हूं जिन्होंने कंपनियां शुरू नहीं की थीं।

उन्हें सबसे ज्यादा जो पसंद है वह है स्वतंत्रता:

मुझे आश्चर्य है कि चुनौतीपूर्ण और रचनात्मक चीज़ पर काम करने में कितना बेहतर लगता है, कुछ ऐसा जिसमें मेरा विश्वास है, बजाय उस काम के जो मैं पहले कर रहा था। मुझे पता था कि यह बेहतर लगेगा; आश्चर्यजनक बात यह है कि यह कितना बेहतर है।

ईमानदारी से कहूं तो, अगर मैंने यहां लोगों को गुमराह किया है, तो मैं इसे ठीक करने के लिए उत्सुक नहीं हूं। मैं चाहूंगा कि हर कोई यह सोचे कि स्टार्टअप शुरू करना गंभीर और कठिन है, बजाय इसके कि संस्थापक इसे मजेदार होने की उम्मीद करते हुए इसमें शामिल हों, और कुछ महीनों बाद कहें "यह मजेदार होना चाहिए था? क्या तुम मजाक कर रहे हो?"

सच्चाई यह है कि यह ज्यादातर लोगों के लिए मजेदार नहीं होगा। आवेदन प्रक्रिया में हम जो कुछ भी करने की कोशिश करते हैं, वह उन लोगों को बाहर निकालना है जिन्हें यह पसंद नहीं आएगा, हमारे और उनके दोनों के लिए।

इसे कहने का सबसे अच्छा तरीका यह हो सकता है कि स्टार्टअप शुरू करना उसी तरह मजेदार है जैसे एक उत्तरजीविता प्रशिक्षण पाठ्यक्रम मजेदार होगा, अगर आप उस तरह की चीज़ में हैं। जिसका अर्थ है, बिल्कुल नहीं, अगर आप नहीं हैं।

5. दृढ़ता ही कुंजी है

बहुत से संस्थापक आश्चर्यचकित थे कि स्टार्टअप्स में दृढ़ता कितनी महत्वपूर्ण थी। यह एक नकारात्मक और एक सकारात्मक आश्चर्य दोनों था: वे आवश्यक दृढ़ता की डिग्री से आश्चर्यचकित थे

सभी ने कहा कि आपको कितना दृढ़निश्चयी और लचीला होना चाहिए, लेकिन इससे गुजरने से मुझे एहसास हुआ कि आवश्यक दृढ़ संकल्प अभी भी कम करके आंका गया था।

और इस हद तक भी कि दृढ़ता अकेले बाधाओं को दूर करने में सक्षम थी:

यदि आप दृढ़ हैं, तो ऐसी समस्याएँ भी जो आपके नियंत्रण से बाहर लगती हैं (जैसे प्रवास) खुद ही हल हो जाती हैं।

कई संस्थापकों ने विशेष रूप से उल्लेख किया कि बुद्धिमत्ता की तुलना में दृढ़ता कितनी अधिक महत्वपूर्ण थी।

मैं बार-बार इस बात से आश्चर्यचकित होता रहा कि कच्ची बुद्धिमत्ता की तुलना में दृढ़ता कितनी अधिक महत्वपूर्ण है।

यह न केवल बुद्धिमत्ता पर लागू होता है बल्कि सामान्य रूप से क्षमता पर भी लागू होता है, और यही कारण है कि बहुत से लोगों ने कहा कि सह-संस्थापकों का चयन करते समय चरित्र अधिक महत्वपूर्ण था।

6. लंबी अवधि के बारे में सोचें

आपको दृढ़ता की आवश्यकता है क्योंकि सब कुछ आपकी अपेक्षा से अधिक समय लेता है। बहुत से लोग इससे आश्चर्यचकित थे।

मैं लगातार इस बात से आश्चर्यचकित होता रहा हूं कि सब कुछ कितना समय ले सकता है। यह मानते हुए कि आपके उत्पाद को वह विस्फोटक विकास का अनुभव नहीं होता है जो बहुत कम उत्पादों को होता है, विकास से लेकर सौदेबाजी (विशेषकर सौदेबाजी) तक सब कुछ हमेशा की तरह 2-3 गुना अधिक समय लगता है।

संस्थापक आश्चर्यचकित होते हैं क्योंकि वे तेजी से काम करते हैं, वे उम्मीद करते हैं कि हर कोई ऐसा करेगा। हर उस बिंदु पर जब कोई स्टार्टअप किसी अधिक नौकरशाही संगठन को छूता है, जैसे कि एक बड़ी कंपनी या एक वीसी फंड, वहाँ एक चौंकाने वाली मात्रा में कतरनी तनाव होता है। यही कारण है कि धन उगाहना और उद्यम बाजार इतने सारे स्टार्टअप्स को मारते और अपंग करते हैं। [2]

लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश संस्थापक इस बात से आश्चर्यचकित होते हैं कि इसमें कितना समय लगता है क्योंकि वे अति आत्मविश्वासी होते हैं। उन्हें लगता है कि वे तुरंत सफल होने वाले हैं, जैसे YouTube या Facebook। आप उन्हें बताते हैं कि केवल 100 में से 1 सफल स्टार्टअप का ऐसा प्रक्षेपवक्र होता है, और वे सभी सोचते हैं "हम वह 1 होने जा रहे हैं।"

शायद वे किसी अधिक सफल संस्थापक की बात सुनेंगे:

इसमें शामिल होने से पहले मुझे जो सबसे ऊपर की बात समझ में नहीं आई वह यह है कि दृढ़ता ही खेल का नाम है। उन अधिकांश स्टार्टअप्स के लिए जो सफल होते हैं, यह एक वास्तव में लंबी यात्रा होने वाली है, कम से कम 3 साल और शायद 5+।

लंबी अवधि के बारे में सोचने का एक सकारात्मक पहलू है। यह सिर्फ इतना नहीं है कि आपको खुद को इस बात के लिए इस्तीफा देना होगा कि सब कुछ जितना होना चाहिए उससे अधिक समय लेता है। यदि आप धैर्यपूर्वक काम करते हैं तो यह कम तनावपूर्ण होता है, और आप बेहतर काम कर सकते हैं:

क्योंकि हम तनावमुक्त हैं, जो हम करते हैं उसे करने में मज़ा करना बहुत आसान है। असफल न होने की सख्त ज़रूरत से प्रेरित अजीबोगरीब घबराहट वाली ऊर्जा चली गई है जो हमारे कार्यों का मार्गदर्शन करती है। हम अपनी कंपनी, उत्पाद, कर्मचारियों और ग्राहकों के लिए सबसे अच्छा क्या है, इस पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

यही कारण है कि जब आप रामेन लाभप्रदता हासिल करते हैं तो चीजें बहुत बेहतर हो जाती हैं। आप काम करने के एक अलग तरीके में बदल सकते हैं।

7. बहुत सी छोटी-छोटी बातें

हम अक्सर इस बात पर जोर देते हैं कि स्टार्टअप्स कितनी कम बार जीतते हैं क्योंकि वे किसी जादुई विचार पर टिक जाते हैं। मुझे लगता है कि संस्थापकों ने अब इसे अपने दिमाग में डाल लिया है। लेकिन बहुत से लोग यह पाकर आश्चर्यचकित हुए कि यह स्टार्टअप्स के भीतर भी लागू होता है। आपको बहुत सी अलग-अलग चीजें करनी होंगी:

यह ग्लैमरस से कहीं अधिक पीस है। यादृच्छिक रूप से चुना गया एक टाइमस्लाइस मुझे स्वीडिश विंडोज़ पर एक अजीब DLL लोडिंग बग को ट्रैक करने, या बोर्ड मीटिंग से एक रात पहले वित्तीय मॉडल एक्सेल स्प्रेडशीट में एक बग को ट्रैक करने में अधिक संभावना से मिलेगा, बजाय रणनीतिक अंतर्दृष्टि की शानदार चमक के।

अधिकांश हैकर-संस्थापक अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताना चाहेंगे। आप ऐसा नहीं कर पाएंगे, जब तक कि आप असफल नहीं हो जाते। जिसे बदलकर यह कहा जा सकता है: यदि आप अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताते हैं, तो आप असफल हो जाएँगे।

सिद्धांत प्रोग्रामिंग में भी फैला हुआ है। शायद ही कभी एक शानदार हैक होता है जो सफलता सुनिश्चित करता है:

मैंने कभी भी किसी एक सुविधा या सौदे या किसी भी चीज़ पर दांव नहीं लगाना सीखा जो आपको सफलता दिलाए। यह कभी भी एक ही चीज़ नहीं होती है। सब कुछ सिर्फ वृद्धिशील है और आपको बस उनमें से बहुत सारी चीजें करते रहना होगा जब तक आप कुछ हिट नहीं कर लेते।

यहां तक कि उन दुर्लभ मामलों में भी जहां एक चालाक हैक आपका भाग्य बनाता है, आपको शायद बाद में पता चलेगा:

किसी किलर फीचर जैसी कोई चीज़ नहीं होती है। या कम से कम आपको पता नहीं होगा कि यह क्या है।

इसलिए सबसे अच्छी रणनीति यह है कि बहुत सी अलग-अलग चीजों की कोशिश करें। एक टोकरी में सभी अंडे न डालने का कारण सामान्य नहीं है, जो तब भी लागू होता है जब आप जानते हैं कि कौन सी टोकरी सबसे अच्छी है। एक स्टार्टअप में आप यह भी नहीं जानते।

8. कुछ न्यूनतम से शुरू करें

बहुत से संस्थापकों ने उल्लेख किया कि सबसे सरल संभव चीज़ के साथ लॉन्च करना कितना महत्वपूर्ण था। इस बिंदु तक हर कोई जानता है कि आपको जल्दी रिलीज़ करना चाहिए और पुनरावृति करनी चाहिए। यह व्यावहारिक रूप से YC में एक मंत्र है। लेकिन फिर भी बहुत से लोग ऐसा न करने से जल गए हैं:

सबसे छोटी चीज़ बनाएँ जिसे एक पूर्ण एप्लिकेशन माना जा सकता है और उसे शिप करें।

लोग पहले संस्करण पर इतना समय क्यों लेते हैं? ज्यादातर गर्व। वे कुछ ऐसा रिलीज़ करने से नफरत करते हैं जो बेहतर हो सकता है। वे चिंतित हैं कि लोग उनके बारे में क्या कहेंगे। लेकिन आपको इसे दूर करना होगा:

पहली नज़र में "सरल" कुछ करना इसका मतलब यह नहीं है कि आप कुछ सार्थक, बचाव योग्य या मूल्यवान नहीं कर रहे हैं।

चिंता न करें कि लोग क्या कहेंगे। यदि आपका पहला संस्करण इतना प्रभावशाली है कि ट्रोल इसका मज़ाक नहीं उड़ाते हैं, तो आपने लॉन्च करने में बहुत देर कर दी। [3]

एक संस्थापक ने कहा कि यह आपका सभी प्रोग्रामिंग के लिए दृष्टिकोण होना चाहिए, न कि केवल स्टार्टअप्स के लिए, और मैं सहमत हूं।

अब, जब कोडिंग कर रहा हूं, तो मैं सोचने की कोशिश करता हूं "मैं इसे कैसे लिख सकता हूं ताकि अगर लोगों ने मेरा कोड देखा, तो वे इस बात पर हैरान हो जाएँ कि कितना कम है और यह कितना कम करता है?"

अति-इंजीनियरिंग जहर है। यह अतिरिक्त क्रेडिट के लिए अतिरिक्त काम करने जैसा नहीं है। यह एक झूठ कहने जैसा है जिसे आपको याद रखना होगा ताकि आप इसका खंडन न करें।

9. उपयोगकर्ताओं को जोड़ें

उत्पाद विकास उपयोगकर्ता के साथ एक बातचीत है जो वास्तव में तब तक शुरू नहीं होती जब तक आप लॉन्च नहीं करते। लॉन्च करने से पहले, आप एक पुलिस कलाकार की तरह होते हैं, इससे पहले कि वह गवाह को अपने स्केच का पहला संस्करण दिखाए।

तेजी से लॉन्च करना इतना महत्वपूर्ण है कि अपने शुरुआती संस्करण को उत्पाद के रूप में नहीं, बल्कि उपयोगकर्ताओं को आपसे बात करना शुरू करने के लिए एक चाल के रूप में सोचना बेहतर हो सकता है।

मैंने एक स्टार्टअप के शुरुआती चरणों के बारे में एक विशाल प्रयोग के रूप में सोचना सीखा। सभी उत्पादों को प्रयोग माना जाना चाहिए, और जिनके पास बाजार है वे बहुत जल्दी आशाजनक परिणाम दिखाते हैं।

एक बार जब आप उपयोगकर्ताओं से बात करना शुरू कर देते हैं, तो मैं गारंटी देता हूं कि आप उनके द्वारा बताई गई बातों से हैरान रह जाएंगे।

जब आप ग्राहकों को बताते हैं कि वे क्या चाहते हैं, तो वे अक्सर इस बारे में अद्भुत विवरण बताते हैं कि वे क्या मूल्यवान पाते हैं और साथ ही वे इसके लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

आश्चर्य आम तौर पर सकारात्मक और नकारात्मक दोनों होता है। उन्हें आपने जो बनाया है वह पसंद नहीं आएगा, लेकिन ऐसी अन्य चीजें होंगी जो उन्हें पसंद आएंगी जिन्हें लागू करना बहुत आसान होगा। जब तक आप गलत चीज लॉन्च करके बातचीत शुरू नहीं करते, तब तक वे यह व्यक्त नहीं कर सकते (या शायद महसूस भी नहीं कर सकते) कि वे क्या ढूंढ रहे हैं।

10. अपना विचार बदलें

उपयोगकर्ताओं के साथ जुड़ने से लाभ उठाने के लिए आपको अपना विचार बदलने को तैयार रहना होगा। हमने हमेशा संस्थापकों को एक स्टार्टअप विचार को एक खाका के बजाय एक परिकल्पना के रूप में देखने के लिए प्रोत्साहित किया है। और फिर भी वे अभी भी हैरान हैं कि विचार को बदलने के लिए यह कितना अच्छा काम करता है।

आमतौर पर यदि आप किसी चीज़ के कठिन होने के बारे में शिकायत करते हैं, तो सामान्य सलाह है कि अधिक मेहनत करें। एक स्टार्टअप के साथ, मुझे लगता है कि आपको एक ऐसी समस्या ढूंढनी चाहिए जिसे हल करना आपके लिए आसान हो। समाधान-स्थान में अनुकूलन परिचित और सीधा है, लेकिन आप समस्या-स्थान में खेलकर भारी लाभ प्राप्त कर सकते हैं।

जबकि केवल दृढ़ संकल्प, लचीलेपन के बिना, एक लालची एल्गोरिथम है जो आपको एक मामूली स्थानीय अधिकतम से अधिक कुछ नहीं दे सकता है:

जब कोई दृढ़ होता है, तब भी खतरा होता है कि वे एक लंबे, कठिन रास्ते का अनुसरण करेंगे जो अंततः कहीं नहीं जाता है।

आप आगे बढ़ना चाहते हैं, लेकिन साथ ही सबसे आशाजनक रास्ते को खोजने के लिए मुड़ें और मुड़ें। एक संस्थापक ने इसे बहुत संक्षेप में रखा:

तेजी से पुनरावृति सफलता की कुंजी है।

इस सलाह का पालन करना इतना कठिन क्यों है, इसका एक कारण यह है कि लोगों को यह एहसास नहीं होता है कि स्टार्टअप विचारों का न्याय करना कितना कठिन है, खासकर उनके अपने। अनुभवी संस्थापक खुले दिमाग रखना सीखते हैं:

अब मैं विचारों पर अब हंसी नहीं करता, क्योंकि मुझे एहसास हुआ कि मैं यह जानने में कितना भयानक था कि वे अच्छे थे या नहीं।

आप कभी नहीं बता सकते कि क्या काम करेगा। आपको बस वही करना होगा जो हर बिंदु पर सबसे अच्छा लगता है। हम खुद YC के साथ ऐसा करते हैं। हम अभी भी नहीं जानते कि यह काम करेगा या नहीं, लेकिन यह एक अच्छी परिकल्पना की तरह लगता है।

11. प्रतिस्पर्धियों के बारे में चिंता न करें

जब आपको लगता है कि आपके पास एक शानदार विचार है, तो यह किसी चीज़ के बारे में दोषी विवेक रखने जैसा है। किसी को बस आपको अजीब तरह से देखना है, और आप सोचते हैं "ओह माय गॉड, वे जानते हैं।"

ये अलार्म लगभग हमेशा झूठे होते हैं:

जिन कंपनियों को पहली नज़र में प्रतिस्पर्धी और खतरा लग रहा था, वे वास्तव में कभी नहीं थीं जब आपने वास्तव में इसे देखा। भले ही वे एक ही क्षेत्र में काम कर रहे थे, उनका लक्ष्य अलग था।

लोग प्रतिस्पर्धियों पर अतिरंजित प्रतिक्रिया का एक कारण यह है कि वे विचारों को अधिक महत्व देते हैं। अगर विचार वास्तव में महत्वपूर्ण होते, तो एक ही विचार वाला प्रतिस्पर्धी एक वास्तविक खतरा होता। लेकिन यह आमतौर पर निष्पादन है जो मायने रखता है:

एक नया प्रतिस्पर्धी सामने आने पर होने वाले सभी डर कुछ हफ़्ते बाद भुला दिए जाते हैं। यह हमेशा आपके अपने उत्पाद और बाजार के लिए दृष्टिकोण पर निर्भर करता है।

यह आम तौर पर सच है, भले ही प्रतिस्पर्धियों को बहुत ध्यान मिले।

बहुत अच्छे ब्लॉगर धारणा पर सवार प्रतिस्पर्धी वास्तव में विजेता नहीं होते हैं और जल्दी से नक्शे से गायब हो सकते हैं। आपको आखिरकार उपभोक्ताओं की आवश्यकता होती है।

प्रचार संतुष्ट उपयोगकर्ता नहीं बनाता है, कम से कम प्रौद्योगिकी जितनी जटिल है उसके लिए नहीं।

12. उपयोगकर्ता प्राप्त करना कठिन है

हालांकि, बहुत सारे संस्थापकों ने उपयोगकर्ता प्राप्त करने में कितना कठिन था, इसके बारे में शिकायत की।

मुझे पता नहीं था कि उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने में कितना समय और प्रयास लगाना होगा।

यह एक जटिल विषय है। जब आप उपयोगकर्ता प्राप्त नहीं कर सकते हैं, तो यह कहना मुश्किल है कि क्या समस्या एक्सपोजर की कमी है, या क्या उत्पाद बस खराब है। अच्छे उत्पाद भी स्विचिंग या एकीकरण लागत से अवरुद्ध हो सकते हैं:

लोगों को एक नई सेवा का उपयोग करने के लिए प्रेरित करना अविश्वसनीय रूप से कठिन है। यह उन सेवाओं के लिए विशेष रूप से सच है जिनका उपयोग अन्य कंपनियां कर सकती हैं, क्योंकि इसके लिए उनके डेवलपर्स को काम करने की आवश्यकता होती है। यदि आप छोटे हैं, तो उन्हें नहीं लगता कि यह जरूरी है। [4]

YC की सबसे तीखी आलोचना एक संस्थापक ने की थी जिसने कहा था कि हम ग्राहक अधिग्रहण पर पर्याप्त ध्यान नहीं देते हैं:

YC "लोगों को जो चाहिए वह बनाएं" का प्रचार एक इंजीनियरिंग कार्य के रूप में करता है, लोगों को खुश होने तक और आवेदन बंद होने तक सुविधा के बाद सुविधा की एक अंतहीन धारा। ग्राहक अधिग्रहण की लागत पर बहुत कम ध्यान दिया जाता है।

यह सच हो सकता है; यह कुछ ऐसा हो सकता है जिसे हमें ठीक करने की आवश्यकता है, खासकर गेम जैसे अनुप्रयोगों के लिए। यदि आप कुछ ऐसा बनाते हैं जहाँ चुनौतियाँ ज्यादातर तकनीकी हैं, तो आप मुंह के शब्द पर भरोसा कर सकते हैं, जैसे Google ने किया था। एक संस्थापक इस बात से हैरान था कि यह उसके लिए कितना अच्छा काम करता है:

एक तर्कहीन डर है कि कोई भी आपका उत्पाद नहीं खरीदेगा। लेकिन अगर आप कड़ी मेहनत करते हैं और इसे धीरे-धीरे बेहतर बनाते हैं, तो चिंता करने की कोई बात नहीं है।

लेकिन अन्य प्रकार के स्टार्टअप के साथ आप सुविधाओं से कम और सौदों और मार्केटिंग से अधिक जीत सकते हैं।

13. सौदों के साथ सबसे बुरा होने की उम्मीद करें

सौदे टूट जाते हैं। यह स्टार्टअप की दुनिया का एक स्थिरांक है। स्टार्टअप शक्तिहीन होते हैं, और अच्छे स्टार्टअप विचार आम तौर पर गलत लगते हैं। इसलिए हर कोई आपके साथ सौदे बंद करने को लेकर घबराया हुआ है, और आपके पास उन्हें बनाने का कोई तरीका नहीं है।

यह निवेशकों के साथ विशेष रूप से सच है:

वर्तमान में, यह बहुत बेहतर होता अगर हम इस धारणा के तहत काम करते कि हमें कभी भी कोई अतिरिक्त बाहरी निवेश नहीं मिलेगा। इससे हमारी ध्यान जल्दी राजस्व धाराओं को खोजने पर केंद्रित होता।

मेरी सलाह आम तौर पर निराशावादी है। मान लें कि आपको पैसे नहीं मिलेंगे, और अगर कोई आपको कोई पैसे देता है, तो मान लें कि आपको कभी और पैसे नहीं मिलेंगे।

अगर कोई आपको पैसे देता है, तो उसे ले लो। आप इसे बहुत कहते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि इसे और भी अधिक जोर देने की आवश्यकता है। हमारे पास पिछले साल की तुलना में बहुत अधिक पैसा जुटाने का अवसर था और काश हमने किया होता।

संस्थापक मेरी बात क्यों नहीं मानते? ज्यादातर क्योंकि वे स्वभाव से आशावादी होते हैं। गलती उन चीजों के बारे में आशावादी होना है जिन्हें आप नियंत्रित नहीं कर सकते। बेशक अपनी कुछ शानदार चीज बनाने की क्षमता के बारे में आशावादी बनें। लेकिन आप परेशानी के लिए कह रहे हैं यदि आप बड़ी कंपनियों या निवेशकों के बारे में आशावादी हैं।

14. निवेशक बेवकूफ होते हैं

बहुत सारे संस्थापकों ने उल्लेख किया कि वे निवेशकों की बेवकूफी से कितने हैरान थे:

वे उस सामान के बारे में भी नहीं जानते हैं जिसमें उन्होंने निवेश किया है। मैं कुछ निवेशकों से मिला था जिन्होंने एक हार्डवेयर डिवाइस में निवेश किया था और जब मैंने उनसे डिवाइस का प्रदर्शन करने के लिए कहा तो उन्हें इसे चालू करने में कठिनाई हुई।

एन्जिल्स वीसी से थोड़े बेहतर होते हैं, क्योंकि उनके पास आमतौर पर खुद स्टार्टअप का अनुभव होता है:

वीसी निवेशक आधे समय में नहीं जानते कि वे क्या कह रहे हैं और अपनी सोच में वर्षों पीछे हैं। कुछ बहुत अच्छे थे, लेकिन 95% निवेशक जिनके साथ हमने काम किया, वे गैर-पेशेवर थे, व्यवसाय में बहुत अच्छे नहीं लग रहे थे या किसी प्रकार की रचनात्मक दृष्टि नहीं रखते थे। एन्जिल्स से बात करना आम तौर पर बहुत बेहतर था।

संस्थापक इस बात से हैरान क्यों हैं कि वीसी बेवकूफ हैं? मुझे लगता है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि वे इतने दुर्जेय लगते हैं।

वीसी दुर्जेय लगते हैं क्योंकि यह उनका पेशा है। आप एक वीसी बनने के लिए संपत्ति प्रबंधकों को आप पर सैकड़ों मिलियन डॉलर सौंपने के लिए मनाने के लिए। आप ऐसा कैसे करते हैं? आपको आत्मविश्वासी दिखना होगा, और आपको ऐसा दिखना होगा जैसे आप प्रौद्योगिकी को समझते हैं। [5]

15. आपको खेल खेलना पड़ सकता है

क्योंकि निवेशक आपका न्याय करने में इतने बुरे हैं, आपको खुद को बेचने में जितना कठिन होना चाहिए, उससे अधिक मेहनत करनी होगी। एक संस्थापक ने कहा कि जिस चीज ने उन्हें सबसे ज्यादा हैरान किया वह थी

निश्चितता का दिखावा करने की डिग्री ने निवेशकों को प्रभावित किया।

यह वह चीज है जिसने YC संस्थापकों के अनुभवों के बारे में मुझे सबसे ज्यादा हैरान किया है। इस गर्मी में हमने कुछ पूर्व छात्रों को नए स्टार्टअप से धन उगाहने के बारे में बात करने के लिए आमंत्रित किया, और उनके लगभग 100% सलाह निवेशक मनोविज्ञान के बारे में थी। मुझे लगा कि मैं वीसी के बारे में सनकी हूं, लेकिन संस्थापक बहुत अधिक सनकी थे।

स्टार्टअप संस्थापक जो बहुत कुछ करते हैं, वह सिर्फ मुद्रा है। यह काम करता है।

वीसी को खुद इस बात का कोई अंदाजा नहीं है कि वे जिन स्टार्टअप को पसंद करते हैं, वे वही हैं जो खुद को वीसी के सामने बेचने में सबसे अच्छे हैं। [6] यह वही घटना है जिसे हमने एक कदम पहले देखा था। वीसी एलपी के लिए आत्मविश्वासी दिखकर पैसा प्राप्त करते हैं, और संस्थापक वीसी के लिए आत्मविश्वासी दिखकर पैसा प्राप्त करते हैं।

16. भाग्य एक बड़ा कारक है

स्टार्टअप और पैसे के बीच के रास्ते में दो ऐसे यादृच्छिक लिंकेज के साथ, यह आश्चर्यजनक नहीं होना चाहिए कि भाग्य सौदों में एक बड़ा कारक है। और फिर भी बहुत सारे संस्थापक इससे हैरान हैं।

मुझे एहसास नहीं था कि भाग्य कितनी बड़ी भूमिका निभाता है और कितना हमारे नियंत्रण से बाहर है।

अगर आप प्रसिद्ध स्टार्टअप के बारे में सोचते हैं, तो यह बहुत स्पष्ट है कि भाग्य कितनी बड़ी भूमिका निभाता है। अगर IBM ने DOS के लिए एक विशेष लाइसेंस पर जोर दिया तो माइक्रोसॉफ्ट कहां होगा?

संस्थापक इससे क्यों मूर्ख हैं? व्यावसायिक लोग शायद नहीं हैं, लेकिन हैकर्स एक ऐसी दुनिया के आदी हैं जहाँ कौशल सर्वोपरि है, और आपको जो मिलता है वह आपको मिलता है।

जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया, तो मैंने स्टार्टअप संस्थापक के सपने का प्रचार खरीदा था: कि यह कौशल का खेल है। यह कुछ मायनों में है। कौशल होना मूल्यवान है। तो दृढ़ संकल्पित होना भी है। लेकिन भाग्यशाली होना महत्वपूर्ण घटक है।

वास्तव में सबसे अच्छा मॉडल यह कहना होगा कि परिणाम कौशल, दृढ़ संकल्प और भाग्य का उत्पाद है। आपके पास चाहे कितना भी कौशल और दृढ़ संकल्प हो, अगर आप भाग्य के लिए शून्य रोल करते हैं, तो परिणाम शून्य है।

भाग्य के बारे में ये उद्धरण उन संस्थापकों से नहीं हैं जिनके स्टार्टअप विफल हो गए। जो संस्थापक जल्दी विफल हो जाते हैं, वे खुद को दोष देते हैं। जो संस्थापक जल्दी सफल होते हैं, उन्हें आमतौर पर एहसास नहीं होता कि वे कितने भाग्यशाली थे। यह बीच के लोग हैं जो देखते हैं कि भाग्य कितना महत्वपूर्ण है।

17. समुदाय का मूल्य

संस्थापकों की एक आश्चर्यजनक संख्या ने कहा कि एक स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें सबसे ज्यादा जो आश्चर्य हुआ, वह था समुदाय का मूल्य। कुछ का मतलब YC संस्थापकों के सूक्ष्म समुदाय से था:

YC कंपनियों के सहकर्मी समूह का अपार मूल्य, और समान समय पर समान बाधाओं का सामना करना।

जो इतना आश्चर्यजनक नहीं होना चाहिए, क्योंकि इसीलिए इसे इस तरह से संरचित किया गया है। अन्य लोग बड़े अर्थों में स्टार्टअप समुदाय के मूल्य से हैरान थे:

सिलिकॉन वैली में रहना कितना फायदेमंद है, जहाँ आप सभी अत्याधुनिक तकनीक और स्टार्टअप समाचार सुनने में मदद नहीं कर सकते, और लगातार उपयोगी लोगों से मिल सकते हैं।

उन्हें सबसे ज्यादा जो बात हैरान करती है, वह है परोपकार की सामान्य भावना:

मैंने जो सबसे आश्चर्यजनक चीजें देखीं उनमें से एक थी लोगों की हमारी मदद करने की इच्छा। यहां तक कि जिन लोगों को कोई लाभ नहीं था, वे भी हमारे स्टार्टअप को सफल बनाने के लिए अपना रास्ता बनाते थे।

और विशेष रूप से यह शीर्ष तक कैसे फैला:

मेरे लिए आश्चर्य की बात यह थी कि महत्वपूर्ण और दिलचस्प लोग कितने सुलभ हैं। यह आश्चर्यजनक है कि आप लोगों तक कितनी आसानी से पहुँच सकते हैं और तुरंत प्रतिक्रिया प्राप्त कर सकते हैं।

यह उन कारणों में से एक है जो मुझे इस दुनिया का हिस्सा बनना पसंद है। धन का निर्माण एक शून्य-योग खेल नहीं है, इसलिए आपको जीतने के लिए लोगों को पीठ में छुरा घोंपने की ज़रूरत नहीं है।

18. आपको कोई सम्मान नहीं मिलता

संस्थापकों ने एक आश्चर्य का उल्लेख किया था जिसे मैं भूल गया था: स्टार्टअप की दुनिया के बाहर, स्टार्टअप संस्थापकों को कोई सम्मान नहीं मिलता है।

सामाजिक सेटिंग में, मैंने पाया कि मुझे बहुत अधिक सम्मान मिला जब मैंने कहा, "मैंने माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस पर काम किया" बजाय "मैं एक छोटे स्टार्टअप में काम करता हूं जिसे आपने कभी x नहीं सुना है।"

आंशिक रूप से ऐसा इसलिए है क्योंकि बाकी दुनिया स्टार्टअप को नहीं समझती है, और आंशिक रूप से यह इस तथ्य का एक और परिणाम है कि अधिकांश अच्छे स्टार्टअप विचार बुरे लगते हैं:

अगर आप किसी यादृच्छिक व्यक्ति को अपना विचार बताते हैं, तो 95% समय आपको लगेगा कि व्यक्ति सहज रूप से सोचता है कि विचार एक फ्लॉप होगा और आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं (हालांकि वे शायद सीधे तौर पर यह नहीं कहेंगे)।

दुर्भाग्य से यह डेटिंग तक भी फैला हुआ है:

मुझे आश्चर्य हुआ कि एक स्टार्टअप संस्थापक होने से आपको महिलाओं से अधिक प्रशंसा नहीं मिलती है।

मैं यह जानता था, लेकिन मैं भूल गया था।

19. जैसे-जैसे आप बढ़ते हैं, चीजें बदलती हैं

संस्थापकों ने जो आखिरी बड़ा आश्चर्य बताया, वह यह है कि जैसे-जैसे वे बढ़ते हैं, चीजें कितनी बदल जाती हैं। सबसे बड़ा बदलाव यह था कि आपको और भी कम प्रोग्राम करना पड़ा:

तकनीकी संस्थापक/सीईओ के रूप में आपका नौकरी विवरण हर 6-12 महीने में पूरी तरह से फिर से लिखा जाता है। कम कोडिंग, अधिक प्रबंधन/योजना/कंपनी निर्माण, भर्ती, गड़बड़ साफ करना, और आम तौर पर उन चीजों के लिए जगह बनाना जो कुछ महीनों में होने वाली हैं।

विशेष रूप से, अब आपको कर्मचारियों से निपटना होगा, जिनके पास अक्सर अलग-अलग प्रेरणाएँ होती हैं:

मैं संस्थापक समीकरण जानता था और जब से मुझे पता था कि मैं 19 साल की उम्र में एक स्टार्टअप शुरू करना चाहता हूं, तब से मैं इस पर केंद्रित था। कर्मचारी समीकरण काफी अलग है इसलिए मुझे इसे समझने में थोड़ा समय लगा।

सौभाग्य से, एक बार जब आप क्रूजिंग ऊंचाई तक पहुंच जाते हैं तो यह बहुत कम तनावपूर्ण हो सकता है:

मैं कहूंगा कि जब हमने पहली बार शुरुआत की थी, तब से 75% तनाव चला गया है। अब एक व्यवसाय चलाना बहुत अधिक सुखद है। हम अधिक आश्वस्त हैं। हम अधिक धैर्यवान हैं। हम कम लड़ते हैं। हम अधिक सोते हैं।

काश मैं कह पाता कि यह हर उस स्टार्टअप के लिए इस तरह था जो सफल हुआ, लेकिन 75% शायद उच्च पक्ष पर है।

सुपर-पैटर्न

कुछ अन्य पैटर्न भी थे, लेकिन ये सबसे बड़े थे। उन सभी को देखते समय किसी का पहला विचार यह पूछना होता है कि क्या कोई सुपर-पैटर्न है, पैटर्न के लिए एक पैटर्न।

मैंने इसे तुरंत देखा, और एक वाईसी संस्थापक ने भी देखा जिसे मैंने सूची पढ़ी। ये आश्चर्य माने जाते हैं, वे चीजें जो मैंने लोगों को नहीं बताईं। उन सभी में क्या समानता है? ये सभी चीजें हैं जो मैं लोगों को बताता हूं। अगर मैंने इसी रूपरेखा के साथ एक नया निबंध लिखा होता जो संस्थापकों की प्रतिक्रियाओं को सारांशित नहीं करता था, तो हर कोई कहता कि मेरे पास विचार खत्म हो गए हैं और मैं खुद को दोहरा रहा हूं।

यहाँ क्या हो रहा है?

जब मैं प्रतिक्रियाओं को देखता हूं, तो सामान्य विषय यह है कि स्टार्टअप शुरू करना वैसा ही था जैसा मैंने कहा था, लेकिन बहुत अधिक। लोगों को ऐसा लगता है कि उन्हें यह समझ में नहीं आता कि यह कितना अलग है जब तक वे इसे नहीं करते। क्यों? उस रहस्य की कुंजी यह पूछना है कि किससे अलग? एक बार जब आप इसे इस तरह से कहते हैं, तो उत्तर स्पष्ट है: नौकरी से। हर किसी का काम का मॉडल एक नौकरी है। यह पूरी तरह से व्यापक है। यहां तक ​​कि अगर आपको कभी नौकरी नहीं मिली है, तो आपके माता-पिता ने शायद की होगी, साथ ही लगभग हर अन्य वयस्क से आप मिले होंगे।

बेहोश रूप से, हर कोई उम्मीद करता है कि एक स्टार्टअप एक नौकरी की तरह होगा, और यह अधिकांश आश्चर्यों की व्याख्या करता है। यह बताता है कि लोग क्यों आश्चर्यचकित होते हैं कि आपको सह-संस्थापकों को कितनी सावधानी से चुनना होगा और अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए आपको कितनी मेहनत करनी होगी। आपको सहकर्मियों के साथ ऐसा करने की ज़रूरत नहीं है। यह बताता है कि उतार-चढ़ाव आश्चर्यजनक रूप से चरम क्यों हैं। एक नौकरी में बहुत अधिक अवमंदन होता है। लेकिन यह यह भी बताता है कि अच्छे समय आश्चर्यजनक रूप से अच्छे क्यों हैं: ज्यादातर लोग इस तरह की स्वतंत्रता की कल्पना नहीं कर सकते। जैसे ही आप सूची में नीचे जाते हैं, लगभग सभी आश्चर्य इस बात में आश्चर्यजनक हैं कि एक स्टार्टअप नौकरी से कितना अलग है।

आप शायद उस काम के मॉडल से इतना व्यापक कुछ भी दूर नहीं कर सकते जिसके साथ आप बड़े हुए हैं। इसलिए सबसे अच्छा समाधान इसके प्रति सचेत होना है। जैसे ही आप एक स्टार्टअप में जाते हैं, आप सोचेंगे "हर कोई कहता है कि यह वास्तव में चरम है।" आपका अगला विचार शायद होगा "लेकिन मुझे विश्वास नहीं हो रहा है कि यह इतना बुरा होगा।" अगर आप आश्चर्यचकित होने से बचना चाहते हैं, तो उसके बाद का विचार यह होना चाहिए: "और मुझे विश्वास नहीं हो रहा है कि यह इतना बुरा होगा क्योंकि मेरा काम का मॉडल एक नौकरी है।"

नोट्स

[1] स्नातक छात्र इसे समझ सकते हैं। स्नातक स्कूल में आपको हमेशा लगता है कि आपको अपनी थीसिस पर काम करना चाहिए। यह हर सेमेस्टर के अंत में कक्षाओं की तरह समाप्त नहीं होता है।

[2] धीमी गति से चलने वाले संगठनों के साथ जुड़ने के लिए स्टार्टअप के लिए सबसे अच्छा तरीका है कि वे उनसे निपटने के लिए अलग-अलग प्रक्रियाओं को बंद कर दें। यह तब होता है जब वे महत्वपूर्ण पथ पर होते हैं कि वे आपको मार डालते हैं - जब आप आगे बढ़ने के लिए एक सौदा बंद करने पर निर्भर करते हैं। इससे बचने के लिए चरम उपाय करना उचित है।

[3] यह रीड हॉफमैन के सिद्धांत का एक रूप है कि यदि आप जिसके साथ आप लॉन्च करते हैं उस पर शर्मिंदा नहीं हैं, तो आप लॉन्च करने के लिए बहुत देर तक इंतजार करते हैं।

[4] आपने जो बनाया है उसके बारे में पूछने का सवाल यह नहीं है कि क्या यह है अच्छा है, लेकिन क्या यह सक्रियण ऊर्जा की आपूर्ति करने के लिए काफी अच्छा है आवश्यक।

[5] कुछ वीसी प्रौद्योगिकी को समझते हैं क्योंकि वे वास्तव में करते हैं, लेकिन यह अतिरेक है; परिभाषित परीक्षण यह है कि क्या आप बात कर सकते हैं इसके बारे में इतनी अच्छी तरह से सीमित भागीदारों को समझाने के लिए।

[6] यह वही घटना है जो आप रक्षा ठेकेदारों के साथ देखते हैं या फैशन ब्रांड। ग्राहक जितने मूर्ख होते हैं, आप उतना ही अधिक प्रयास करते हैं उनसे चीजें बेचने की प्रक्रिया पर बजाय बनाने के जो चीजें आप बेचते हैं।

धन्यवाद: इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए जेसिका लिविंगस्टन को, और मेरे ईमेल का जवाब देने वाले सभी संस्थापकों को।

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