घातक दबाव

दिसंबर 2014

कई स्टार्टअप एक ऐसे बिंदु से गुजरते हैं जो उनकी मृत्यु से कुछ महीने पहले होता है जहाँ हालांकि उनके पास बैंक में एक महत्वपूर्ण राशि होती है, वे हर महीने बहुत कुछ खो रहे होते हैं, और राजस्व वृद्धि या तो अनुपस्थित होती है या औसत। कंपनी के पास, मान लीजिए, 6 महीने का रनवे है। या इसे अधिक क्रूरता से कहें, 6 महीने पहले कि वे व्यवसाय से बाहर हो जाएं। वे उम्मीद करते हैं कि वे निवेशकों से अधिक धन जुटाकर इससे बचेंगे। [1]

वह अंतिम वाक्य घातक है।

संस्थापक खुद को यह धोखा देने के लिए बहुत प्रवृत्त होते हैं कि निवेशक उन्हें अतिरिक्त फंडिंग देने में कितने रुचि रखते हैं। पहले बार निवेशकों को मनाना भी कठिन होता है, लेकिन संस्थापक इसकी उम्मीद करते हैं। दूसरी बार जो उन्हें चोट पहुँचाता है वह तीन बलों का संगम है:

कंपनी अब पहले की तुलना में अधिक खर्च कर रही है जब उसने पैसे जुटाए थे।

निवेशकों के पास उन कंपनियों के लिए बहुत उच्च मानक होते हैं जिन्होंने पहले ही पैसे जुटा लिए हैं।

कंपनी अब एक विफलता के रूप में पढ़ने लगी है। पहली बार जब उसने पैसे जुटाए, तो यह न तो एक सफलता थी और न ही एक विफलता; पूछने के लिए यह बहुत जल्दी था। अब उस सवाल को पूछना संभव है, और डिफ़ॉल्ट उत्तर विफलता है, क्योंकि इस बिंदु पर यही डिफ़ॉल्ट परिणाम है।

मैं पहले पैराग्राफ में वर्णित स्थिति को "घातक दबाव" कहने जा रहा हूँ। मैं वाक्यांश बनाने से बचने की कोशिश करता हूँ, लेकिन इस स्थिति के लिए एक नाम बनाने से संस्थापकों को यह समझने में मदद मिल सकती है कि वे कब इसमें हैं।

घातक दबाव को इतना खतरनाक बनाने वाली चीजों में से एक यह है कि यह आत्म-प्रवर्तक है। संस्थापक अपने पैसे जुटाने के अवसरों का अधिक आकलन करते हैं, और इसलिए लाभप्रदता तक पहुँचने में ढीले होते हैं, जो उनके पैसे जुटाने के अवसरों को और कम करता है।

अब जब आप घातक दबाव के बारे में जानते हैं, तो आप इससे कैसे बचते हैं? Y Combinator संस्थापकों को बताता है जो पैसे जुटाते हैं कि ऐसा व्यवहार करें जैसे कि यह उनका अंतिम धन होगा जो वे कभी प्राप्त करेंगे। क्योंकि इस स्थिति की आत्म-प्रवर्तक प्रकृति दूसरी दिशा में भी काम करती है: जितना कम आपको आगे के निवेश की आवश्यकता होती है, उतना ही इसे प्राप्त करना आसान होता है।

अगर आप पहले से ही घातक दबाव में हैं तो आप क्या करते हैं? पहला कदम अधिक पैसे जुटाने की संभावना का पुनर्मूल्यांकन करना है। मैं अब, एक अद्भुत पूर्वानुमान के कार्य द्वारा, यह आपके लिए करूँगा: संभावना शून्य है। [2]

तीन विकल्प बचे हैं: आप कंपनी को बंद कर सकते हैं, आप अपनी आय बढ़ा सकते हैं, और आप अपने खर्च को कम कर सकते हैं।

यदि आप निश्चित हैं कि कंपनी असफल होगी चाहे आप कुछ भी करें, तो आपको कंपनी को बंद कर देना चाहिए। फिर कम से कम आप जो पैसा आपके पास बचा है उसे वापस कर सकते हैं, और अपने आप को उन महीनों को बचा सकते हैं जो आप इसे नीचे ले जाने में खर्च करते।

कंपनियाँ शायद ही कभी असफल होती हैं। वास्तव में मैं यहाँ आपको यह विकल्प दे रहा हूँ कि आप स्वीकार करें कि आपने पहले ही हार मान ली है।

यदि आप कंपनी को बंद नहीं करना चाहते हैं, तो यह आय बढ़ाने और खर्च कम करने का विकल्प छोड़ता है। अधिकांश स्टार्टअप में, खर्च = लोग, और खर्च कम करना = लोगों को निकालना। [3] लोगों को निकालने का निर्णय लेना आमतौर पर कठिन होता है, लेकिन एक ऐसा मामला है जिसमें यह कठिन नहीं होना चाहिए: जब ऐसे लोग होते हैं जिन्हें आप पहले से जानते हैं कि आपको निकालना चाहिए लेकिन आप इसके बारे में इनकार कर रहे हैं। यदि ऐसा है, तो अब समय है।

यदि इससे आप लाभप्रद बनते हैं, या यह आपको आपके पास बचे पैसे से लाभप्रदता तक पहुँचने में सक्षम बनाता है, तो आपने तत्काल खतरे से बचा लिया है।

अन्यथा आपके पास तीन विकल्प हैं: आपको या तो अच्छे लोगों को निकालना होगा, कुछ या सभी कर्मचारियों को कुछ समय के लिए कम वेतन लेने के लिए कहना होगा, या आय बढ़ानी होगी।

लोगों को कम वेतन लेने के लिए कहना एक कमजोर समाधान है जो केवल तब काम करेगा जब समस्या बहुत बुरी न हो। यदि आपकी वर्तमान दिशा आपको लाभप्रदता तक नहीं पहुँचाती है लेकिन आप वेतन को थोड़ा काटकर सीमा पार कर सकते हैं, तो आप सभी के लिए इसे करने का मामला बना सकते हैं। अन्यथा आप शायद केवल समस्या को टाल रहे हैं, और यह उन लोगों के लिए स्पष्ट होगा जिनके वेतन को आप काटने का प्रस्ताव कर रहे हैं। [4]

जो दो विकल्प छोड़ता है, अच्छे लोगों को निकालना और अधिक पैसा बनाना। इन दोनों को संतुलित करने की कोशिश करते समय, अंतिम लक्ष्य को ध्यान में रखें: एक सफल उत्पाद कंपनी बनना, जिसका एक ऐसा उत्पाद हो जिसका उपयोग बहुत से लोग करें।

यदि आपकी समस्या का स्रोत अधिक भर्ती करना है तो आपको लोगों को निकालने की ओर अधिक झुकना चाहिए। यदि आप बाहर गए और 15 लोगों को भर्ती किया जब आप यह भी नहीं जानते थे कि आप क्या बना रहे हैं, तो आपने एक टूटी हुई कंपनी बना दी है। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि आप क्या बना रहे हैं, और यह शायद कुछ लोगों के साथ करना आसान होगा न कि 15 के साथ। इसके अलावा, वे 15 लोग शायद वे नहीं हैं जिनकी आपको आवश्यकता है जो आप अंततः बना रहे हैं। इसलिए समाधान हो सकता है कि आप सिकुड़ें और फिर यह पता लगाएं कि किस दिशा में बढ़ना है। आखिरकार, यदि आप कंपनी को उनके साथ जमीन में गिराते हैं तो आप उन 15 लोगों के लिए कोई एहसान नहीं कर रहे हैं। वे अंततः अपनी नौकरियाँ खो देंगे, साथ ही इस बर्बाद कंपनी पर उन्होंने जो समय खर्च किया।

जबकि यदि आपके पास केवल कुछ लोग हैं, तो अधिक पैसा बनाने पर ध्यान केंद्रित करना बेहतर हो सकता है। यह सुझाव देना आसान लग सकता है कि एक स्टार्टअप अधिक पैसा बनाए, जैसे कि यह मांगने पर किया जा सकता है। आमतौर पर एक स्टार्टअप पहले से ही जो कुछ भी बेचता है उसे बेचने के लिए पूरी कोशिश कर रहा होता है। जो मैं यहाँ सुझाव दे रहा हूँ वह यह नहीं है कि पैसे बनाने के लिए अधिक मेहनत करें, बल्कि यह है कि पैसे बनाने की एक अलग विधि आजमाएँ। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास केवल एक व्यक्ति बिक्री कर रहा है जबकि बाकी कोड लिख रहे हैं, तो विचार करें कि सभी को बिक्री पर काम करने के लिए कहें। जब आप व्यवसाय से बाहर हैं तो अधिक कोड का क्या फायदा होगा? यदि आपको किसी विशेष सौदे को बंद करने के लिए कोड लिखने की आवश्यकता है, तो आगे बढ़ें; यह सभी के बिक्री पर काम करने से निकलता है। लेकिन केवल उस पर काम करें जो आपको सबसे अधिक राजस्व सबसे जल्दी दिलाएगा।

पैसे बनाने का एक और तरीका अलग चीजें बेचना है, और विशेष रूप से अधिक परामर्शी कार्य करना है। मैं परामर्शी कहता हूँ क्योंकि उत्पाद बनाने से शुद्ध परामर्श तक एक लंबी फिसलन ढलान होती है, और आपको इसके नीचे जाने के लिए बहुत दूर नहीं जाना है इससे पहले कि आप ग्राहकों को कुछ वास्तव में आकर्षक पेश करना शुरू करें। हालांकि आपका उत्पाद अभी बहुत आकर्षक नहीं हो सकता है, यदि आप एक स्टार्टअप हैं तो आपके प्रोग्रामर अक्सर आपके ग्राहकों के पास मौजूद लोगों से कहीं बेहतर होंगे। या आपके पास कुछ नए क्षेत्र में विशेषज्ञता हो सकती है जिसे वे नहीं समझते। इसलिए यदि आप अपनी बिक्री की बातचीत को "क्या आप हमारा उत्पाद खरीदना चाहेंगे?" से "आपको क्या चाहिए जिसके लिए आप बहुत पैसा देंगे?" में थोड़ा बदलते हैं, तो आप पाएंगे कि ग्राहकों से पैसे निकालना अचानक बहुत आसान हो गया है।

हालांकि जब आप यह करना शुरू करते हैं तो निर्दयता से व्यावसायिक बनें। आप यहाँ अपनी कंपनी को मृत्यु से बचाने की कोशिश कर रहे हैं, इसलिए ग्राहकों से जल्दी और बहुत पैसा वसूल करें। और जितना संभव हो, परामर्श के सबसे खराब pitfalls से बचने की कोशिश करें। आदर्श यह हो सकता है कि यदि आप ग्राहक के लिए आपके उत्पाद का एक सटीक परिभाषित व्युत्पन्न संस्करण बनाते हैं, और यह अन्यथा एक सीधा उत्पाद बिक्री हो। आप आईपी रखते हैं और प्रति घंटे बिलिंग नहीं करते हैं।

सर्वश्रेष्ठ स्थिति में, यह परामर्शी कार्य केवल कुछ ऐसा नहीं हो सकता है जो आप जीवित रहने के लिए करते हैं, बल्कि यह आपकी कंपनी को परिभाषित करने वाली चीज़-जो-स्केल-नहीं-करती बन सकती है। इसकी उम्मीद न करें, लेकिन जब आप व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं की जरूरतों में गहराई से उतरते हैं, तो चौड़ी दृष्टियों के साथ संकीर्ण उद्घाटन के लिए अपनी आँखें खोलें।

आम तौर पर कस्टम कार्य के लिए इतनी मांग होती है कि जब तक आप वास्तव में अक्षम नहीं हैं, तब तक परामर्श की ढलान के नीचे एक ऐसा बिंदु होना चाहिए जहाँ आप जीवित रह सकते हैं। लेकिन मैंने जानबूझकर फिसलन ढलान की शब्दावली का उपयोग नहीं किया; ग्राहकों की कस्टम कार्य के लिए तृप्ति की मांग हमेशा आपको नीचे की ओर धकेलती रहेगी। इसलिए जबकि आप शायद जीवित रहेंगे, समस्या अब यह हो जाती है कि आप सबसे कम नुकसान और विकर्षण के साथ जीवित रहें।

अच्छी खबर यह है कि कई सफल स्टार्टअप ने मृत्यु के निकट अनुभवों से गुजरकर फल-फूल कर आगे बढ़े हैं। आपको बस समय पर यह समझना होगा कि आप मृत्यु के निकट हैं। और यदि आप घातक दबाव में हैं, तो आप हैं।

नोट्स

[1] कुछ कंपनियाँ हैं जो पहले वर्ष या दो में पैसे बनाने की उम्मीद नहीं कर सकतीं, क्योंकि जो वे बना रहे हैं उसमें बहुत समय लगता है। इन कंपनियों के लिए "राजस्व वृद्धि" के बजाय "प्रगति" का उपयोग करें। आप इनमें से एक कंपनी नहीं हैं जब तक कि आपके प्रारंभिक निवेशकों ने पहले से सहमति नहीं दी कि आप हैं। और ईमानदारी से कहें तो ये कंपनियाँ भी चाहती हैं कि वे ऐसा न हों, क्योंकि "प्रगति" की तरलता की कमी उन्हें निवेशकों की दया पर छोड़ देती है।

[2] घातक दबाव का एक रूप है जहाँ आपके मौजूदा निवेशक आपको अधिक निवेश करने का वादा करके मदद करते हैं। या बल्कि, जहाँ आप उन्हें अधिक निवेश करने का वादा करते हुए पढ़ते हैं, जबकि वे सोचते हैं कि वे केवल संभावना का उल्लेख कर रहे हैं। इस समस्या को हल करने का तरीका, यदि आपके पास 8 महीने का रनवे या उससे कम है, तो यह है कि आप अभी पैसे प्राप्त करने की कोशिश करें। फिर आप या तो पैसे प्राप्त करेंगे, जिस स्थिति में (तत्काल) समस्या हल हो जाएगी, या कम से कम अपने निवेशकों को आपके धन जुटाने की संभावनाओं के बारे में इनकार करने में मदद करने से रोकेंगे।

[3] स्पष्ट रूप से, यदि आपके पास वेतन के अलावा महत्वपूर्ण खर्च हैं जिन्हें आप समाप्त कर सकते हैं, तो इसे अभी करें।

[4] जब तक कि समस्या का स्रोत यह न हो कि आप खुद को उच्च वेतन दे रहे हैं। यदि संस्थापकों के वेतन को न्यूनतम पर काटकर आप लाभप्रदता तक पहुँच सकते हैं, तो आपको ऐसा करना चाहिए। लेकिन यदि आपको यह पढ़ने की आवश्यकता थी कि यह समझने के लिए कि यह एक बुरा संकेत है।

धन्यवाद सैम आल्टमैन, पॉल बुकहाइट, जेसिका लिविंगस्टन, और जियोफ राल्स्टन को इस के मसौदे पढ़ने के लिए।