घातक चुटकी

दिसंबर 2014

कई स्टार्टअप्स मरने से कुछ महीने पहले एक ऐसे दौर से गुज़रते हैं, जहाँ हालाँकि उनके पास बैंक में काफ़ी पैसा होता है, लेकिन वे हर महीने काफ़ी नुकसान भी झेल रहे होते हैं और रेवेन्यू ग्रोथ या तो न के बराबर होती है या औसत दर्जे की होती है। मान लीजिए, कंपनी के पास 6 महीने का रनवे है। या इसे और भी बेरहमी से कहें तो, 6 महीने पहले ही वे कारोबार से बाहर हो जाते हैं। वे निवेशकों से ज़्यादा पैसे जुटाकर इससे बचने की उम्मीद करते हैं। [ 1 ]

यह अंतिम वाक्य घातक है।

संस्थापकों को इस बात का भ्रम हो सकता है कि निवेशक उन्हें अतिरिक्त फंडिंग देने में कितने इच्छुक होंगे। पहली बार निवेशकों को मनाना भी मुश्किल है, लेकिन संस्थापक इसकी उम्मीद करते हैं। दूसरी बार उन्हें तीन शक्तियों का संगम परेशान करता है:

कंपनी अब पहले की तुलना में अधिक खर्च कर रही है जब उसने पहली बार धन जुटाया था।

जिन कम्पनियों ने पहले ही धन जुटा लिया है, उनके लिए निवेशकों के मानक काफी ऊंचे हैं।

कंपनी अब असफल होने लगी है। पहली बार जब इसने पैसे जुटाए थे, तो यह न तो सफल था और न ही असफल; यह पूछना बहुत जल्दी था। अब यह सवाल पूछना संभव है, और डिफ़ॉल्ट उत्तर विफलता है, क्योंकि इस बिंदु पर यही डिफ़ॉल्ट परिणाम है।

मैं पहले पैराग्राफ में वर्णित स्थिति को "घातक चुटकी" कहूंगा। मैं वाक्यांशों को गढ़ने से बचने की कोशिश करता हूं, लेकिन इस स्थिति के लिए नाम बनाने से संस्थापकों को यह एहसास हो सकता है कि वे कब इस स्थिति में हैं।

घातक चुटकी को इतना खतरनाक बनाने वाली चीजों में से एक यह है कि यह खुद को मजबूत करती है। संस्थापक अधिक धन जुटाने की अपनी संभावनाओं को बढ़ा-चढ़ाकर आंकते हैं, और इसलिए वे लाभप्रदता तक पहुँचने के बारे में सुस्त होते हैं, जिससे धन जुटाने की उनकी संभावना और कम हो जाती है।

अब जब आप इस घातक झटके के बारे में जानते हैं, तो आप इससे कैसे बच सकते हैं? वाई कॉम्बिनेटर उन संस्थापकों से कहता है जो पैसे जुटाते हैं, उन्हें ऐसा व्यवहार करना चाहिए जैसे कि यह उनके लिए आखिरी बार मिलने वाला पैसा है। क्योंकि इस स्थिति की आत्म-सुदृढ़ प्रकृति दूसरी तरफ भी काम करती है: जितना कम आपको आगे निवेश की आवश्यकता होगी, उतना ही इसे प्राप्त करना आसान होगा।

अगर आप पहले से ही मुश्किल में फंसे हुए हैं तो आप क्या करेंगे? पहला कदम है ज़्यादा पैसे जुटाने की संभावना का फिर से मूल्यांकन करना। मैं अब, दूरदर्शिता के एक अद्भुत कारनामे से, आपके लिए यह करूँगा: संभावना शून्य है। [ 2 ]

तीन विकल्प बचते हैं: आप कंपनी को बंद कर सकते हैं, आप अपनी आय बढ़ा सकते हैं, और आप अपनी व्यय राशि घटा सकते हैं।

अगर आपको यकीन है कि कंपनी विफल हो जाएगी, तो आपको कंपनी बंद कर देनी चाहिए, चाहे आप कुछ भी करें। फिर कम से कम आप जो पैसा बचाकर रखेंगे, उसे वापस दे सकेंगे और खुद को बचा सकेंगे, जो कई महीनों तक आप कंपनी को बर्बाद करने में खर्च करते।

हालांकि, कंपनियों को शायद ही कभी असफल होना पड़ता है । मैं वास्तव में यहाँ जो कर रहा हूँ वह आपको यह स्वीकार करने का विकल्प दे रहा हूँ कि आपने पहले ही हार मान ली है।

अगर आप कंपनी को बंद नहीं करना चाहते हैं, तो इससे राजस्व में वृद्धि और व्यय में कमी होती है। ज़्यादातर स्टार्टअप में, व्यय = लोग, और व्यय में कमी = लोगों को निकालना। [ 3 ] लोगों को निकालने का फ़ैसला करना आम तौर पर कठिन होता है, लेकिन एक ऐसा मामला है जिसमें ऐसा नहीं होना चाहिए: जब ऐसे लोग हों जिनके बारे में आप पहले से ही जानते हैं कि आपको उन्हें निकाल देना चाहिए लेकिन आप इसके बारे में इनकार कर रहे हैं। अगर ऐसा है, तो अब समय आ गया है।

यदि इससे आपको लाभ मिलता है, या आपके पास बची हुई धनराशि से आप लाभ कमाने में सक्षम हो जाते हैं, तो आप तत्काल खतरे से बच गए हैं।

अन्यथा आपके पास तीन विकल्प हैं: या तो आपको अच्छे लोगों को नौकरी से निकालना होगा, या कुछ या सभी कर्मचारियों को कुछ समय के लिए कम वेतन पर रखना होगा, या राजस्व बढ़ाना होगा।

लोगों को कम वेतन लेने के लिए कहना एक कमज़ोर समाधान है जो तभी काम करेगा जब समस्या बहुत गंभीर न हो। यदि आपका वर्तमान प्रक्षेपवक्र आपको लाभप्रदता तक नहीं पहुंचाता है, लेकिन आप वेतन में थोड़ी कटौती करके सीमा पार कर सकते हैं, तो आप ऐसा करने के लिए सभी को समझा सकते हैं। अन्यथा आप शायद समस्या को टाल रहे हैं, और यह उन लोगों के लिए स्पष्ट होगा जिनके वेतन में आप कटौती करने का प्रस्ताव कर रहे हैं। [ 4 ]

इससे दो विकल्प बचते हैं, अच्छे लोगों को नौकरी से निकालना और ज़्यादा पैसे कमाना। इन दोनों के बीच संतुलन बनाने की कोशिश करते समय, अंतिम लक्ष्य को ध्यान में रखें: एक सफल उत्पाद कंपनी बनना, जिसका मतलब है कि एक ऐसी चीज़ हो जिसका इस्तेमाल बहुत से लोग करें।

अगर आपकी परेशानी का कारण ज़रूरत से ज़्यादा लोगों को काम पर रखना है, तो आपको लोगों को नौकरी से निकालने की ओर ज़्यादा झुकाव रखना चाहिए। अगर आप बाहर गए और 15 लोगों को काम पर रखा, जबकि आपको पता भी नहीं था कि आप क्या बना रहे हैं, तो आपने एक टूटी हुई कंपनी बना ली है। आपको यह पता लगाना होगा कि आप क्या बना रहे हैं, और शायद 15 लोगों की तुलना में मुट्ठी भर लोगों के साथ ऐसा करना आसान होगा। साथ ही, हो सकता है कि वे 15 लोग आपके द्वारा बनाए जाने वाले काम के लिए ज़रूरी न हों। इसलिए समाधान यह हो सकता है कि आप सिकुड़ें और फिर यह पता लगाएँ कि किस दिशा में बढ़ना है। आखिरकार, अगर आप उन 15 लोगों को साथ लेकर कंपनी को बर्बाद कर देते हैं, तो आप उनका कोई भला नहीं कर रहे हैं। वे सभी अंततः अपनी नौकरी खो देंगे, साथ ही इस बर्बाद कंपनी पर खर्च किया गया सारा समय भी।

जबकि अगर आपके पास सिर्फ़ मुट्ठी भर लोग हैं, तो ज़्यादा पैसे कमाने की कोशिश पर ध्यान देना बेहतर हो सकता है। किसी स्टार्टअप को ज़्यादा पैसे कमाने का सुझाव देना आसान लग सकता है, जैसे कि यह बिना मांगे किया जा सकता है। आम तौर पर एक स्टार्टअप पहले से ही अपनी हर संभव कोशिश कर रहा होता है कि वह जो कुछ भी बेचता है उसे बेच सके। मैं यहाँ जो सुझाव दे रहा हूँ वह पैसे कमाने के लिए ज़्यादा कोशिश करना नहीं है बल्कि एक अलग तरीके से पैसे कमाने की कोशिश करना है। उदाहरण के लिए, अगर आपके पास सिर्फ़ एक व्यक्ति बेच रहा है जबकि बाकी कोड लिख रहे हैं, तो सभी को बेचने का काम करने पर विचार करें। जब आप व्यवसाय से बाहर हो जाएँ तो ज़्यादा कोड से आपको क्या फ़ायदा होगा? अगर आपको कोई खास डील करने के लिए कोड लिखना है, तो आगे बढ़ें; ऐसा हर कोई बेचने पर काम करने से करता है। लेकिन सिर्फ़ उसी पर काम करें जिससे आपको सबसे ज़्यादा रेवेन्यू जल्दी मिले।

अलग-अलग तरीके से पैसे कमाने का एक और तरीका है अलग-अलग चीजें बेचना, और खास तौर पर ज़्यादा कंसल्टिंग का काम करना। मैं कंसल्टिंग इसलिए कहता हूँ क्योंकि उत्पाद बनाने से लेकर शुद्ध कंसल्टिंग तक एक लंबी फिसलन भरी ढलान है, और ग्राहकों को कुछ वाकई आकर्षक देने से पहले आपको बहुत दूर जाने की ज़रूरत नहीं है। हालाँकि आपका उत्पाद अभी बहुत आकर्षक नहीं हो सकता है, अगर आप एक स्टार्टअप हैं तो आपके प्रोग्रामर अक्सर आपके ग्राहकों के प्रोग्रामर से कहीं बेहतर होंगे। या हो सकता है कि आपके पास किसी नए क्षेत्र में विशेषज्ञता हो जिसे वे नहीं समझते। इसलिए अगर आप अपनी बिक्री बातचीत को "क्या आप हमारा उत्पाद खरीदना चाहते हैं?" से थोड़ा बदलकर "आपको क्या चाहिए जिसके लिए आप बहुत ज़्यादा पैसे देंगे?" कर दें तो आप पाएँगे कि ग्राहकों से पैसे निकालना अचानक बहुत आसान हो गया है।

हालाँकि, जब आप ऐसा करना शुरू करते हैं, तो निर्दयतापूर्वक भाड़े के व्यक्ति बनें। आप यहाँ अपनी कंपनी को मौत से बचाने की कोशिश कर रहे हैं, इसलिए ग्राहकों से बहुत ज़्यादा भुगतान करवाएँ, जल्दी से। और जहाँ तक हो सके, परामर्श के सबसे बुरे नुकसानों से बचने की कोशिश करें। आदर्श बात यह हो सकती है कि आप ग्राहक के लिए अपने उत्पाद का एक सटीक रूप से परिभाषित व्युत्पन्न संस्करण बनाएँ, और अन्यथा यह सीधे उत्पाद की बिक्री हो। आप IP रखते हैं और घंटे के हिसाब से कोई बिल नहीं लेते।

सबसे अच्छी स्थिति में, यह परामर्श कार्य केवल जीवित रहने के लिए किया जाने वाला कार्य नहीं हो सकता है, बल्कि यह आपकी कंपनी को परिभाषित करने वाली वह चीज़ बन सकती है जो पैमाने पर नहीं है। ऐसा होने की उम्मीद न करें, लेकिन जब आप व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं की ज़रूरतों में गोता लगाते हैं, तो अपनी आँखें संकीर्ण उद्घाटन के लिए खुली रखें, जिसके आगे व्यापक दृश्य हैं।

कस्टम वर्क की इतनी मांग होती है कि जब तक आप वास्तव में अक्षम न हों, तब तक कंसल्टिंग के ढलान पर कुछ ऐसा बिंदु होना चाहिए जिस पर आप टिके रह सकें। लेकिन मैंने गलती से फिसलन भरी ढलान शब्द का इस्तेमाल नहीं किया; कस्टम वर्क के लिए ग्राहकों की अतृप्त मांग हमेशा आपको नीचे की ओर धकेलती रहेगी। इसलिए जबकि आप शायद बच जाएँगे, अब समस्या यह है कि कम से कम नुकसान और व्याकुलता के साथ कैसे बचे रहें।

अच्छी खबर यह है कि बहुत से सफल स्टार्टअप मौत के करीब के अनुभवों से गुज़रे हैं और आगे बढ़े हैं। आपको बस समय रहते यह एहसास हो जाना चाहिए कि आप मौत के करीब हैं। और अगर आप मौत के मुहाने पर हैं, तो आप हैं।

नोट्स

[ 1 ] कुछ ऐसी कंपनियां हैं जो पहले एक या दो साल में उचित रूप से पैसे कमाने की उम्मीद नहीं कर सकती हैं, क्योंकि वे जो बना रही हैं, उसमें बहुत समय लगता है। इन कंपनियों के लिए "राजस्व वृद्धि" के लिए "प्रगति" को प्रतिस्थापित करें। आप इन कंपनियों में से एक नहीं हैं जब तक कि आपके शुरुआती निवेशक पहले से सहमत न हों कि आप हैं। और स्पष्ट रूप से ये कंपनियाँ भी चाहती हैं कि वे न हों, क्योंकि "प्रगति" की अस्थिरता उन्हें निवेशकों की दया पर छोड़ देती है।

[ 2 ] घातक चुटकी का एक प्रकार है जहां आपके मौजूदा निवेशक अधिक निवेश करने का वादा करके आपकी मदद करते हैं। या बल्कि, जहां आप उन्हें अधिक निवेश करने का वादा करते हुए पढ़ते हैं, जबकि उन्हें लगता है कि वे केवल संभावना का उल्लेख कर रहे हैं। इस समस्या को हल करने का तरीका, यदि आपके पास 8 महीने या उससे कम समय है, तो अभी पैसा प्राप्त करने का प्रयास करना है। फिर आपको या तो पैसा मिल जाएगा, जिस स्थिति में (तत्काल) समस्या हल हो जाएगी, या कम से कम आपके निवेशक आपकी धन उगाहने की संभावनाओं के बारे में इनकार करने में आपकी मदद करने से रोकेंगे।

[ 3 ] जाहिर है, अगर आपके पास वेतन के अलावा अन्य महत्वपूर्ण खर्च हैं जिन्हें आप खत्म कर सकते हैं, तो इसे अभी करें।

[ 4 ] जब तक कि समस्या का स्रोत यह न हो कि आप खुद को उच्च वेतन दे रहे हैं। यदि संस्थापकों के वेतन को न्यूनतम आवश्यकता तक कम करके आप इसे लाभप्रदता तक ले जा सकते हैं, तो आपको ऐसा करना चाहिए। लेकिन अगर आपको यह समझने के लिए इसे पढ़ने की आवश्यकता है तो यह एक बुरा संकेत है।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहाइट, जेसिका लिविंगस्टन और ज्योफ राल्स्टन को धन्यवाद ।