घातक चुटकी

दिसंबर 2014

कई स्टार्टअप अपने मरने से कुछ महीने पहले एक ऐसे बिंदु से गुजरते हैं जहाँ हालांकि उनके पास बैंक में काफी पैसा होता है, लेकिन वे हर महीने बहुत पैसा भी गंवा रहे होते हैं, और राजस्व वृद्धि या तो न के बराबर होती है या मामूली। कंपनी के पास, मान लीजिए, 6 महीने का रनवे है। या इसे कहने का और भी क्रूर तरीका, 6 महीने पहले वे व्यापार से बाहर हो जाएँगे। वे उम्मीद करते हैं कि निवेशकों से और अधिक धन जुटाकर इससे बच जाएँगे। [1]

वह आखिरी वाक्य घातक है।

ऐसा कुछ भी नहीं हो सकता है जिसके बारे में संस्थापक खुद को इतना आसानी से भ्रमित कर सकें कि निवेशक उन्हें अतिरिक्त वित्तपोषण देने में कितनी दिलचस्पी लेंगे। पहली बार भी निवेशकों को कायल करना मुश्किल होता है, लेकिन संस्थापक इसकी उम्मीद करते हैं। दूसरी बार जो उन्हें काटता है वह तीन ताकतों का मिलन है:

कंपनी अब पहले की तुलना में अधिक खर्च कर रही है जब उसने पैसा जुटाया था।

निवेशकों के पास उन कंपनियों के लिए बहुत उच्च मानक हैं जिन्होंने पहले ही पैसा जुटा लिया है।

कंपनी अब एक विफलता के रूप में पढ़ना शुरू कर रही है। पहली बार जब उसने पैसा जुटाया था, तो वह न तो सफलता थी और न ही विफलता; यह पूछने के लिए बहुत जल्दी था। अब यह सवाल पूछना संभव है, और डिफ़ॉल्ट उत्तर विफलता है, क्योंकि इस बिंदु पर वह डिफ़ॉल्ट परिणाम है।

मैं उस स्थिति को "घातक चुटकी" कहने जा रहा हूँ जिसका मैंने पहले पैराग्राफ में वर्णन किया था। मैं कोशिश करता हूँ कि वाक्यांश गढ़ने से बचूँ, लेकिन इस स्थिति के लिए एक नाम बनाना संस्थापकों को यह महसूस करने में मदद कर सकता है कि वे कब इसमें हैं।

घातक चुटकी को इतना खतरनाक बनाने वाली चीजों में से एक यह है कि यह स्व-प्रबलित है। संस्थापक अपने अवसरों को ज़्यादा आंकते हैं और अधिक धन जुटाने के लिए, और इसलिए लाभप्रदता तक पहुँचने के बारे में ढीले होते हैं, जो आगे धन जुटाने की उनकी संभावनाओं को कम करता है।

अब जब आप घातक चुटकी के बारे में जानते हैं, तो आप इससे कैसे बचें? Y Combinator बताता है संस्थापकों को जो पैसा जुटाते हैं, उन्हें ऐसा कार्य करना चाहिए जैसे कि यह आखिरी हो जो उन्हें कभी मिलेगा। क्योंकि इस स्थिति की स्व-प्रबलित प्रकृति दूसरे तरीके से भी काम करती है: जितना कम आपको आगे निवेश की आवश्यकता होती है, उतना ही आसान इसे प्राप्त करना है।

अगर आप पहले से ही घातक चुटकी में हैं तो आप क्या करते हैं? पहला कदम और अधिक धन जुटाने की संभावना का पुनर्मूल्यांकन करना है। मैं अब, दूरदर्शिता के एक अद्भुत कारनामे से, आपके लिए यह करूँगा: संभावना शून्य है। [2]

तीन विकल्प शेष हैं: आप कंपनी को बंद कर सकते हैं, आप बढ़ा सकते हैं आप जितना कमाते हैं, और आप कम कर सकते हैं कि आप कितना खर्च करते हैं।

आपको कंपनी को बंद कर देना चाहिए यदि आप निश्चित हैं कि वह कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या करते हैं। फिर कम से कम आप वापस दे सकते हैं जो पैसा आपके पास बचा है, और खुद को उन महीनों से बचा सकते हैं जो आप इस पर सवारी करते हुए बिताते।

हालांकि कंपनियों को शायद ही कभी विफल होना पड़ता है। मैं वास्तव में यहाँ कर रहा हूँ आपको यह विकल्प देना कि आप स्वीकार करें कि आप पहले ही हार मान चुके हैं।

अगर आप कंपनी को बंद नहीं करना चाहते हैं, तो यह राजस्व बढ़ाने और खर्च कम करने के लिए छोड़ देता है। अधिकांश स्टार्टअप में, खर्च = लोग, और खर्च कम करना = लोगों को निकालना। [3] लोगों को निकालने का फैसला करना आमतौर पर कठिन होता है, लेकिन एक ऐसा मामला है जिसमें ऐसा नहीं होना चाहिए: जब ऐसे लोग होते हैं जिन्हें आप पहले से ही जानते हैं कि आपको निकालना चाहिए लेकिन आप इसके बारे में इनकार में हैं। यदि ऐसा है, तो अब समय है।

अगर इससे आपको लाभ होता है, या आपको इसे बनाने में सक्षम बनाता है आपके पास बचे हुए पैसे पर लाभप्रदता, आपने तत्काल खतरे से बच गए हैं।

अन्यथा आपके पास तीन विकल्प हैं: आपको या तो अच्छे लोगों को निकालना होगा लोग, कुछ या सभी कर्मचारियों को कुछ समय के लिए कम वेतन लेने के लिए प्राप्त करें, या राजस्व बढ़ाएँ।

लोगों को कम वेतन लेने के लिए मनाना एक कमजोर समाधान है जो तभी काम करेगा जब समस्या बहुत खराब न हो। यदि आपका वर्तमान प्रक्षेपवक्र आपको लाभप्रदता तक नहीं पहुँचाएगा लेकिन आप थोड़ा वेतन कम करके सीमा पार कर सकते हैं, आप सभी को ऐसा करने के लिए मामला बना सकते हैं। अन्यथा आप शायद समस्या को केवल स्थगित कर रहे हैं, और वह उन लोगों के लिए स्पष्ट होगा जिनके वेतन में आप कटौती करने का प्रस्ताव कर रहे हैं। [4]

जो दो विकल्प छोड़ता है, अच्छे लोगों को निकालना और अधिक पैसा बनाना। उनके बीच संतुलन बनाते समय, अंतिम लक्ष्य को ध्यान में रखें: एक सफल उत्पाद कंपनी होने के लिए जिसका अर्थ है कि बहुत सारे लोग एक चीज का उपयोग करते हैं।

अगर आपकी परेशानी का स्रोत अधिक काम पर रखना है तो आपको लोगों को निकालने की ओर अधिक झुकाव करना चाहिए। यदि आप बाहर गए और 15 लोगों को काम पर रखा इससे पहले कि आप यह भी जानते थे कि आप क्या बना रहे हैं, आपने एक टूटी हुई कंपनी बनाई है। आपको यह पता लगाना होगा कि आप क्या बना रहे हैं, और यह शायद 15 लोगों की तुलना में मुट्ठी भर लोगों के साथ करना आसान होगा। इसके अलावा वे 15 लोग वे भी नहीं हो सकते हैं जिनकी आपको आवश्यकता है जो भी आप बनाना समाप्त करते हैं। तो समाधान सिकुड़ना और फिर यह पता लगाना हो सकता है कि किस दिशा में बढ़ना है। आखिरकार, आप नहीं कर रहे हैं उन 15 लोगों को कोई एहसान अगर आप कंपनी को उनके साथ जमीन पर उड़ाते हैं। वे सभी अंततः अपनी नौकरी खो देंगे, साथ ही इस विनाशकारी कंपनी पर उन्होंने जो भी समय व्यतीत किया।

जबकि अगर आपके पास केवल मुट्ठी भर लोग हैं, तो अधिक पैसा बनाने की कोशिश करने पर ध्यान केंद्रित करना बेहतर हो सकता है। यह सुझाव देना सरल लग सकता है कि एक स्टार्टअप अधिक पैसा कमाए, जैसे कि यह पूछने पर किया जा सकता है। आमतौर पर एक स्टार्टअप पहले से ही जितना हो सके कोशिश कर रहा होता है कि वह जो भी बेचता है उसे बेचे। मैं यहाँ जो सुझाव दे रहा हूँ वह इतना नहीं है कि पैसे कमाने की कोशिश करें लेकिन एक अलग तरीके से पैसे कमाने की कोशिश करें। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास केवल एक व्यक्ति बिक्री कर रहा है जबकि बाकी कोड लिख रहे हैं, तो सभी को बिक्री पर काम करने पर विचार करें। क्या अच्छा होगा और अधिक कोड जब आप व्यापार से बाहर हो जाएँगे? अगर आपको एक निश्चित सौदा बंद करने के लिए कोड लिखना है, तो आगे बढ़ें; यह सभी के बिक्री पर काम करने से होता है। लेकिन केवल उस पर काम करें जो आपको जल्द से जल्द सबसे अधिक राजस्व दिलाएगा।

पैसे कमाने का एक और तरीका अलग चीजें बेचना है, और विशेष रूप से अधिक परामर्श जैसा काम करना। मैं परामर्श जैसा कहता हूँ क्योंकि उत्पादों से लेकर शुद्ध परामर्श तक एक लंबा फिसलन ढलान है, और आपको इसे नीचे जाने की ज़रूरत नहीं है जब तक आप ग्राहकों के लिए वास्तव में आकर्षक कुछ पेश करना शुरू नहीं कर देते। हालाँकि आपका उत्पाद अभी बहुत आकर्षक नहीं हो सकता है, यदि आप एक स्टार्टअप हैं तो आपके प्रोग्रामर अक्सर आपके ग्राहकों के पास मौजूद लोगों से बेहतर होंगे। या आपके पास किसी नए क्षेत्र में विशेषज्ञता हो सकती है जिसे वे नहीं समझते। तो अगर आप अपनी बिक्री वार्तालापों को बदलते हैं बस थोड़ा सा "क्या आप हमारा उत्पाद खरीदना चाहते हैं?" से "आपको क्या चाहिए जिसके लिए आप बहुत कुछ भुगतान करेंगे?" आप पा सकते हैं कि यह अचानक एक ग्राहकों से पैसे निकालना बहुत आसान है।

हालांकि, जब आप ऐसा करना शुरू करते हैं तो क्रूर रूप से भाड़े के सैनिक बनें। आप यहाँ अपनी कंपनी को मौत से बचाने की कोशिश कर रहे हैं, इसलिए ग्राहकों से भुगतान करवाएँ बहुत कुछ, जल्दी। और जहाँ तक आप कर सकते हैं, परामर्श के सबसे बुरे नुकसान से बचने की कोशिश करें। आदर्श बात यह हो सकती है कि आपने ग्राहक के लिए अपने उत्पाद का एक सटीक रूप से परिभाषित व्युत्पन्न संस्करण बनाया, और यह अन्यथा एक सीधा उत्पाद बिक्री थी। आप रखते हैं आईपी और घंटे के हिसाब से कोई बिलिंग नहीं।

सबसे अच्छे मामले में, यह परामर्श जैसा काम केवल कुछ ऐसा नहीं हो सकता है जो आप जीवित रहने के लिए करते हैं, लेकिन यह चीज-जो-स्केल-नहीं-करती हो सकती है जो आपकी कंपनी को परिभाषित करती है। इसकी उम्मीद न करें, लेकिन जैसे ही आप व्यक्तिगत में गोता लगाते हैं उपयोगकर्ताओं की ज़रूरतों के लिए, अपनी आँखें उन संकीर्ण उद्घाटन के लिए खुली रखें जिनमें विस्तृत दृश्य हैं।

आमतौर पर कस्टम काम की इतनी मांग होती है कि जब तक आप वास्तव में अक्षम नहीं होते हैं, तब तक ढलान के कुछ बिंदु पर होना चाहिए परामर्श जिस पर आप जीवित रह सकते हैं। लेकिन मैंने फिसलन ढलान शब्द का प्रयोग गलती से नहीं किया; ग्राहकों की कस्टम काम के लिए अतृप्त मांग हमेशा आपको नीचे की ओर धकेलती रहेगी। तो जब आप शायद जीवित रहेंगे, तो अब समस्या कम से कम नुकसान और विकर्षण के साथ जीवित रहना है।

अच्छी खबर यह है कि कई सफल स्टार्टअप पास हो चुके हैं निकट-मृत्यु के अनुभवों से गुजरे और आगे बढ़कर फले-फूले। आपको बस यह महसूस करना होगा समय पर कि आप मृत्यु के करीब हैं। और अगर आप घातक चुटकी में हैं, तो आप हैं।

नोट्स

[1] कुछ मुट्ठी भर कंपनियाँ हैं जो उचित रूप से उम्मीद नहीं कर सकती हैं पहले एक या दो साल के लिए पैसा कमाने के लिए, क्योंकि वे जो बना रहे हैं इतना समय लगता है। इन कंपनियों के लिए "राजस्व वृद्धि" के लिए "प्रगति" को प्रतिस्थापित करें। आप इन कंपनियों में से एक नहीं हैं जब तक कि आपके शुरुआती निवेशकों ने पहले से सहमति नहीं दी थी कि आप थे। और स्पष्ट रूप से ये कंपनियाँ भी चाहते हैं कि वे न हों, क्योंकि "प्रगति" की तरलता की कमी उन्हें निवेशकों की दया पर डाल देती है।

[2] घातक चुटकी का एक रूप है जहाँ आपके मौजूदा निवेशक आपको और अधिक निवेश करने का वादा करके आपकी मदद करते हैं। या बल्कि, जहाँ आप उन्हें और अधिक निवेश करने का वादा करने के रूप में पढ़ते हैं, जबकि वे सोचते हैं वे केवल संभावना का उल्लेख कर रहे हैं। इस समस्या को हल करने का तरीका, यदि आपके पास 8 महीने का रनवे है या उससे कम है, तो अभी पैसे पाने की कोशिश करना है। फिर आप या तो पैसे पाएँगे, जिस स्थिति में (तत्काल) समस्या का समाधान हो गया, या कम से कम अपने निवेशकों को आपकी धन उगाहने की संभावनाओं के बारे में इनकार में बने रहने में आपकी मदद करने से रोकें।

[3] ज़ाहिर है, अगर आपके पास वेतन के अलावा महत्वपूर्ण खर्च हैं जिसे आप समाप्त कर सकते हैं, इसे अभी करें।

[4] जब तक कि निश्चित रूप से समस्या का स्रोत यह नहीं है कि आप खुद को उच्च वेतन दे रहे हैं। यदि संस्थापकों के वेतन में कटौती करके आपको जितनी आवश्यकता है, आप लाभप्रदता तक पहुँच सकते हैं, आपको करना चाहिए। लेकिन यह एक बुरा संकेत है अगर आपको यह महसूस करने के लिए इसे पढ़ने की आवश्यकता थी।

धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहेइट, जेसिका लिविंगस्टन और जॉफ राल्स्टन को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।