घातक पकड़

दिसंबर 2014

कई स्टार्टअप उस बिंदु से गुजरते हैं जहां वे मर जाते हैं, जहां उनके पास बैंक में एक महत्वपूर्ण राशि होती है, लेकिन वे प्रति माह काफी कुछ खो रहे हैं, और राजस्व वृद्धि या तो मौजूद नहीं है या मध्यम है। कंपनी के पास, कहें, 6 महीने का रनवे है। या इसे अधिक कठोर रूप से कहें, 6 महीने बाद वे व्यवसाय से बाहर हो जाएंगे। वे निवेशकों से अधिक धन जुटाने से इससे बचने की उम्मीद करते हैं। [1]

वह अंतिम वाक्य घातक है।

संस्थापकों को खुद को धोखा देने के लिए इतना प्रवण होना मुश्किल है क्योंकि निवेशक उन्हें अतिरिक्त धन देने में कितने रुचि रखते हैं। पहली बार भी निवेशकों को मनाना मुश्किल होता है, लेकिन संस्थापक उम्मीद करते हैं। जो उन्हें दूसरी बार काटता है, वह तीन शक्तियों का संगम है:

कंपनी अब पहली बार धन जुटाने की तुलना में अधिक खर्च कर रही है।

निवेशकों के पास पहले से धन जुटा चुकी कंपनियों के लिए बहुत ही उच्च मानक हैं।

कंपनी अब एक विफलता के रूप में पढ़ने लगी है। पहली बार जब इसने धन जुटाया था, तो न तो यह सफल था और न ही विफल; यह पूछने के लिए बहुत जल्दी था। अब यह प्रश्न पूछा जा सकता है, और डिफ़ॉल्ट उत्तर विफलता है, क्योंकि इस समय तक यही डिफ़ॉल्ट परिणाम है।

मैं पहले अनुच्छेद में वर्णित स्थिति को "घातक पकड़" कहूंगा। मैं वाक्यांशों का सिक्का नहीं बनाना चाहता, लेकिन इस स्थिति के लिए एक नाम बनाना संस्थापकों को यह समझने में मदद कर सकता है कि वे इसमें हैं।

इस घातक पकड़ को इतना खतरनाक बनाने वाली चीजों में से एक यह है कि यह स्वयं को बढ़ावा देती है। संस्थापक अपने धन जुटाने के अवसरों को अधिक आंकते हैं, और इसलिए लाभप्रदता प्राप्त करने में ढीले हो जाते हैं, जो उनके धन जुटाने के अवसरों को और कम कर देता है।

अब जब आप घातक पकड़ के बारे में जान गए हैं, तो आप इसे कैसे टाल सकते हैं? वाई कॉम्बिनेटर संस्थापकों को जो धन जुटाते हैं, उन्हें ऐसा व्यवहार करने को कहता है जैसे यह आखिरी धन है जो वे कभी प्राप्त करेंगे। क्योंकि इस स्थिति का स्वयं को बढ़ावा देने वाला प्रकृति दूसरी दिशा में भी काम करता है: जितना आप अगले निवेश की आवश्यकता नहीं रखते, उतना ही आसान है इसे प्राप्त करना।

अगर आप पहले से ही घातक पकड़ में हैं, तो क्या करें? पहला कदम और अधिक धन जुटाने की संभावना का पुनर्मूल्यांकन करना है। मैं अब एक चमत्कारिक दृश्यवादी कौशल के माध्यम से यह आपके लिए करूंगा: संभावना शून्य है। [2]

तीन विकल्प बचे हैं: आप कंपनी को बंद कर सकते हैं, आप अधिक कमा सकते हैं, और आप कम खर्च कर सकते हैं।

यदि आप निश्चित हैं कि आप क्या करें भी, कंपनी विफल हो जाएगी, तो आप इसे बंद कर देने चाहिए। फिर कम से कम आप शेष धन वापस दे सकते हैं, और जितने महीने आप इसे नीचे जाते हुए बचा सकते हैं, उन्हें बचा सकते हैं।

कंपनियों को विफल होना आवश्यक नहीं है, हालांकि। मैं वास्तव में आपको यह स्वीकार करने का विकल्प दे रहा हूं कि आप पहले ही हार मान चुके हैं।

यदि आप कंपनी को बंद नहीं करना चाहते, तो राजस्व बढ़ाना और व्यय कम करना बचता है। अधिकांश स्टार्टअप में, व्यय = लोग, और व्यय कम करना = लोगों को निकालना। [3] लोगों को निकालने का फैसला आमतौर पर कठिन होता है, लेकिन एक मामला है जिसमें यह नहीं होना चाहिए: जब वहां ऐसे लोग हों जिन्हें आप पहले से ही निकालने जा रहे हैं लेकिन आप इसके बारे में इनकार कर रहे हैं। यदि ऐसा है, तो अब का समय है।

यदि यह आपको लाभप्रद बना देता है, या आपके पास बचे धन से लाभप्रदता प्राप्त करने में सक्षम बनाता है, तो आप तत्काल खतरे से बच गए हैं।

अन्यथा आपके पास तीन विकल्प हैं: या तो आपको अच्छे लोगों को निकालना होगा, या कुछ या सभी कर्मचारियों को कुछ समय के लिए कम वेतन लेने के लिए कहना होगा, या राजस्व बढ़ाना होगा।

कर्मचारियों को कम वेतन लेने के लिए कहना एक कमजोर समाधान है जो तब काम करेगा जब समस्या बहुत बुरी न हो। यदि आपका वर्तमान रुझान लाभप्रदता तक नहीं पहुंच पाएगा, लेकिन वेतन में थोड़ी कटौती करके आप उस सीमा तक पहुंच सकते हैं, तो आप सभी को ऐसा करने का मामला बना सकते हैं। अन्यथा आप संभवतः केवल समस्या को स्थगित कर रहे हैं, और यह उन लोगों के लिए स्पष्ट होगा जिनके वेतन को आप कटौती करने का प्रस्ताव दे रहे हैं। [4]

जो दो विकल्प बचते हैं, वे हैं अच्छे लोगों को निकालना और अधिक पैसा कमाना। उन्हें संतुलित करते हुए, अंतिम लक्ष्य याद रखें: एक सफल उत्पाद कंपनी होना, जिसका अर्थ है कि बहुत से लोग उसका उपयोग करें।

यदि आपकी समस्या अधिक भर्ती करने से है, तो आपको अधिक लोगों को निकालने की ओर झुकना चाहिए। यदि आप 15 लोगों को भर्ती कर लिए हैं, जब तक आप नहीं जानते थे कि आप क्या बना रहे हैं, तो आपने एक टूटी हुई कंपनी बना दी है। आपको पता लगाना होगा कि आप क्या बना रहे हैं, और शायद कुछ लोगों के साथ यह करना आसान होगा, न कि 15 के साथ। इसके अलावा, ये 15 लोग शायद वही नहीं हों जिन्हें आप अंत में बना रहे चीज के लिए चाहते हैं। इसलिए समाधान यह हो सकता है कि आप संकुचित हो जाएं और फिर किस दिशा में बढ़ना है, यह तय करें। अंततः, आप उन 15 लोगों का कोई भला नहीं कर रहे हैं यदि आप इस नाकाम कंपनी को उनके साथ उड़ा देते हैं। वे सभी अंततः अपना नौकरी खो देंगे, इस नाकाम कंपनी पर व्यय किए गए समय के साथ।

जबकि यदि आपके पास केवल कुछ ही लोग हैं, तो अधिक पैसा कमाने पर ध्यान देना बेहतर हो सकता है। यह सरल लग सकता है कि एक स्टार्टअप को अधिक पैसा कमाने का सुझाव दिया जाए, जैसे कि वह मांग करने से ही किया जा सकता है। आमतौर पर एक स्टार्टअप पहले से ही अपने द्वारा बेचे जाने वाले किसी भी चीज को बेचने के लिए पूरी कोशिश कर रहा होता है। मैं यहां सुझाव दे रहा हूं कि अधिक पैसा कमाने का प्रयास करने के बजाय, अलग तरीके से पैसा कमाने का प्रयास करें। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास केवल एक व्यक्ति है जो बेच रहा है जबकि शेष लोग कोड लिख रहे हैं, तो सभी को बेचने पर काम करने पर विचार करें। जब आप बंद हो जाएंगे, तो अधिक कोड आपके लिए क्या काम आएगा? यदि आपको किसी विशिष्ट सौदे को बंद करने के लिए कोड लिखना पड़ता है, तो आगे बढ़ें; यह सभी को बेचने पर काम करने का परिणाम है। लेकिन केवल उस पर काम करें जो आपको सबसे अधिक राजस्व शीघ्र प्राप्त करवाएगा।

अधिक पैसा कमाने का एक और तरीका यह है कि आप अलग-अलग चीजें बेचें, और विशेष रूप से अधिक परामर्शी कार्य करें। मैं इसे परामर्शी कार्य कहता हूं क्योंकि उत्पाद बनाने से शुद्ध परामर्श तक एक लंबी फिसलन है, और आपको इसमें बहुत दूर नहीं जाना पड़ता है कि आप अपने ग्राहकों के लिए वास्तव में आकर्षक कुछ प्रस्तुत करने लगते हैं। हालांकि आपका उत्पाद अभी बहुत आकर्षक नहीं हो सकता, यदि आप एक स्टार्टअप हैं, तो आपके प्रोग्रामर अक्सर आपके ग्राहकों के प्रोग्रामरों से कहीं बेहतर होंगे। या आपके पास किसी नए क्षेत्र में विशेषज्ञता हो सकती है जिसे वे नहीं समझते हैं। इसलिए यदि आप अपनी बिक्री वार्ताओं को "क्या आप हमारा उत्पाद खरीदना चाहते हैं?" से थोड़ा बदलकर "आप क्या चाहते हैं जिसके लिए आप बहुत अधिक भुगतान करेंगे?" कर देते हैं, तो आप पाएंगे कि ग्राहकों से धन प्राप्त करना अच

यहां तक कि जब आप इसे करना शुरू करते हैं, तो भी बेरहम रूप से व्यावसायिक बनें। आपका कंपनी को मौत से बचाने का प्रयास है, इसलिए ग़राहकों से जल्दी से अधिक भुगतान लें। और जहां तक आप कर सकते हैं, परामर्श की सबसे बुरी गड़बड़ियों से बचने की कोशिश करें। आदर्श चीज़ यह हो सकती है कि आप ग्राहक के लिए अपने उत्पाद का एक सटीक रूप से परिभाषित व्युत्पन्न संस्करण बनाते हैं, और यह अन्यथा एक सीधा उत्पाद बिक्री होती है। आप आईपी को बरकरार रखते हैं और प्रति घंटे बिलिंग नहीं होती।

सर्वश्रेष्ठ मामले में, यह परामर्श जैसा काम केवल आपको बचाने के लिए नहीं हो सकता, बल्कि आपकी कंपनी को परिभाषित करने वाली चीज़-जो-नहीं-पैमाने बन सकता है। इसकी उम्मीद न करें, लेकिन जैसे-जैसे आप व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं की जरूरतों में डूबते हैं, उन संकीर्ण खुलासों के लिए अपनी आंखें खुली रखें जिनके पार व्यापक दृश्य हैं।

आमतौर पर कस्टम कार्य की इतनी मांग होती है कि जब तक आप वास्तव में अक्षम नहीं हैं, परामर्श की ढलान पर नीचे किसी भी बिंदु पर आप जीवित रह सकते हैं। लेकिन मैंने 'फिसलने वाली ढलान' शब्द का इस्तेमाल गलती से नहीं किया; ग्राहकों की असंतुष्ट मांग आपको हमेशा नीचे की ओर धकेलती रहेगी। इसलिए जबकि आप संभवतः जीवित रह जाएंगे, अब समस्या यह है कि कम से कम क्षति और विचलन के साथ जीवित रहें।

अच्छी खबर यह है कि कई सफल स्टार्टअप मौत के करीब के अनुभवों से गुजरकर फूल उठे हैं। आपको बस समय पर यह समझना होगा कि आप मौत के करीब हैं। और अगर आप घातक पिंच में हैं, तो आप हैं।

नोट्स

[1] कुछ कंपनियां पहले एक या दो साल में पैसा नहीं कमा सकती हैं, क्योंकि वह जो बना रही हैं उसमें इतना समय लगता है। इन कंपनियों के लिए "प्रगति" को "राजस्व वृद्धि" के लिए प्रतिस्थापित करें। आप इन कंपनियों में से एक नहीं हैं जब तक कि आपके प्रारंभिक निवेशकों ने पहले से ही सहमत नहीं किया था कि आप हैं। और सच कहूं तो, ये कंपनियां भी नहीं चाहतीं कि वे हों, क्योंकि "प्रगति" की अस्थिरता उन्हें निवेशकों की दया पर छोड़ देती है।

[2] एक घातक पिंच का एक संस्करण है जहां आपके मौजूदा निवेशक आपकी मदद करते हैं कि वे और निवेशकर करने का वादा करते हैं। या बेहतर कहें, जहां आप उन्हें और निवेशकर करने का वादा करते हुए पढ़ते हैं, जबकि वे सिर्फ संभावना का उल्लेख कर रहे हैं। अगर आपके पास 8 महीने या उससे कम का रनवे है, तो इस समस्या को हल करने का तरीका यह है कि आप अभी पैसा प्राप्त करने की कोशिश करें। फिर या तो आप पैसा प्राप्त करेंगे, जिसमें (तुरंत) समस्या हल हो जाएगी, या कम से कम अपने निवेशकों को आपकी फंडरेजिंग संभावनाओं के बारे में अस्वीकृति में रहने से रोक देंगे।

[3] स्पष्ट रूप से, अगर आपके पास वेतन के अलावा कोई महत्वपूर्ण खर्च हैं जिन्हें आप समाप्त कर सकते हैं, तो अब करें।

[4] जब तक कि समस्या यह नहीं है कि आप खुद को उच्च वेतन दे रहे हैं। अगर आप संस्थापकों के वेतन को न्यूनतम तक कम करके लाभप्रदता तक पहुंच सकते हैं, तो आपको ऐसा करना चाहिए। लेकिन यह एक बुरा संकेत है अगर आपको इसे पढ़ने की जरूरत थी।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, पॉल बुचीट, जेसिका लिविंगस्टन और जेफ रालस्टन को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।