निवेशकों को प्रस्तुत करने का तरीका

अगस्त 2006, संशोधित अप्रैल 2007, सितंबर 2010

कुछ दिनों में डेमो डे होगा, जब उन स्टार्टअप्स ने जो हमने इस गर्मी में वित्त पोषित किए थे, निवेशकों के सामने प्रस्तुत करेंगे। Y Combinator हर साल जनवरी और जून में स्टार्टअप्स को वित्त पोषित करता है। दस सप्ताह बाद हम सभी निवेशकों को आमंत्रित करते हैं जिन्हें हम जानते हैं ताकि वे सुन सकें कि उन्होंने अब तक क्या बनाया है।

दस सप्ताह ज्यादा समय नहीं है। औसत स्टार्टअप शायद दस सप्ताह बाद अपने लिए ज्यादा कुछ नहीं दिखा पाता। लेकिन औसत स्टार्टअप असफल होता है। जब आप उन स्टार्टअप्स को देखते हैं जो महान चीजें करने में सफल हुए, तो आप पाते हैं कि उनमें से कई ने किसी ने एक या दो सप्ताह की निरंतर मेहनत में एक प्रोटोटाइप तैयार किया। स्टार्टअप्स उस नियम के खिलाफ एक उदाहरण हैं कि जल्दबाजी में बर्बादी होती है।

(बहुत ज्यादा पैसा स्टार्टअप्स के लिए उतना ही बुरा लगता है जितना कि बहुत ज्यादा समय, इसलिए हम उन्हें ज्यादा पैसा भी नहीं देते।)

डेमो डे से एक सप्ताह पहले, हमारे पास एक ड्रेस रिहर्सल होती है जिसे रिहर्सल डे कहा जाता है। अन्य Y Combinator कार्यक्रमों में हम बाहरी मेहमानों को अनुमति देते हैं, लेकिन रिहर्सल डे पर नहीं। रिहर्सल देखने के लिए केवल अन्य संस्थापक ही होते हैं।

रिहर्सल डे पर प्रस्तुतियाँ अक्सर काफी कच्ची होती हैं। लेकिन यह अपेक्षित है। हम उन संस्थापकों को चुनने की कोशिश करते हैं जो चीजें बनाने में अच्छे होते हैं, न कि जो अच्छे प्रस्तुतकर्ता होते हैं। कुछ संस्थापक अभी कॉलेज से बाहर आए हैं, या यहां तक कि अभी भी उसमें हैं, और उन्होंने कभी भी किसी ऐसे समूह से बात नहीं की है जिसे वे पहले से नहीं जानते थे।

इसलिए हम बुनियादी बातों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। डेमो डे पर प्रत्येक स्टार्टअप को केवल दस मिनट मिलेंगे, इसलिए हम उन्हें केवल दो लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं: (क) बताएं कि आप क्या कर रहे हैं, और (ख) बताएं कि उपयोगकर्ता इसे क्यों चाहेंगे।

यह आसान लग सकता है, लेकिन जब वक्ता के पास प्रस्तुत करने का कोई अनुभव नहीं होता है, और वे तकनीकी मामलों को एक ऐसे दर्शक के सामने समझा रहे होते हैं जो ज्यादातर गैर-तकनीकी होते हैं, तो यह आसान नहीं होता।

यह स्थिति लगातार दोहराई जाती है जब स्टार्टअप्स निवेशकों के सामने प्रस्तुत करते हैं: लोग जो समझाने में खराब होते हैं, उन लोगों से बात कर रहे हैं जो समझने में खराब होते हैं। लगभग हर सफल स्टार्टअप, जिसमें Google जैसे सितारे शामिल हैं, किसी न किसी समय उन निवेशकों के सामने प्रस्तुत हुए जो इसे नहीं समझ पाए और उन्हें अस्वीकार कर दिया। क्या यह इसलिए था कि संस्थापक प्रस्तुत करने में खराब थे, या इसलिए कि निवेशक समझने में अक्षम थे? शायद यह हमेशा दोनों का कुछ हिस्सा होता है।

हाल के रिहर्सल डे पर, हम चार Y Combinator भागीदारों ने पाया कि हम पिछले दो रिहर्सल में कहे गए कई समान बातें कह रहे थे। इसलिए बाद में रात के खाने में हमने निवेशकों को प्रस्तुत करने के बारे में अपने सभी सुझाव इकट्ठा किए। अधिकांश स्टार्टअप्स समान चुनौतियों का सामना करते हैं, इसलिए हमें उम्मीद है कि ये सुझाव एक व्यापक दर्शक के लिए उपयोगी होंगे।

1. बताएं कि आप क्या कर रहे हैं।

निवेशकों का मुख्य प्रश्न जब वे एक बहुत प्रारंभिक स्टार्टअप का मूल्यांकन करते हैं, यह है कि क्या आपने एक आकर्षक उत्पाद बनाया है। वे यह मूल्यांकन करने से पहले कि आपने एक अच्छा x बनाया है, यह समझना चाहते हैं कि आपने किस प्रकार का x बनाया है। यदि आप उन्हें यह बताने के बजाय कि आप क्या कर रहे हैं, किसी प्रकार की प्रस्तावना में बैठने के लिए मजबूर करते हैं, तो वे बहुत निराश होंगे।

जितनी जल्दी हो सके बताएं कि आप क्या कर रहे हैं, बेहतर होगा कि पहले वाक्य में। "हम जेफ और बॉब हैं और हमने एक उपयोग में आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है। अब हम इसे आपको दिखाएंगे और बताएंगे कि लोगों को इसकी आवश्यकता क्यों है।"

यदि आप एक महान सार्वजनिक वक्ता हैं, तो आप इस नियम का उल्लंघन कर सकते हैं। पिछले वर्ष एक संस्थापक ने अपने पूरे पहले आधे समय को पारंपरिक डेस्कटॉप उपमा की सीमाओं के एक आकर्षक विश्लेषण पर खर्च किया। वह इससे बच गया, लेकिन जब तक आप एक आकर्षक वक्ता नहीं हैं, जो अधिकांश हैकर नहीं होते, तो सुरक्षित रहना बेहतर है।

2. जल्दी से डेमो पर जाएं।

यह अनुभाग अब YC संस्थापकों के लिए डेमो डे पर प्रस्तुत करने के लिए अप्रचलित है, क्योंकि डेमो डे प्रस्तुतियाँ अब इतनी छोटी होती हैं कि वे शायद ही कोई डेमो शामिल करती हैं। हालांकि, वे बिना डेमो के भी उतनी ही अच्छी लगती हैं, जो मुझे सोचने पर मजबूर करती है कि मैंने पहले डेमो पर इतना जोर क्यों दिया।

एक डेमो यह बताने में अधिक प्रभावी होता है कि आपने क्या बनाया है, किसी भी मौखिक विवरण की तुलना में। पहले बात करने के लिए केवल एक चीज़ महत्वपूर्ण है, वह है समस्या जिसे आप हल करने की कोशिश कर रहे हैं और यह क्यों महत्वपूर्ण है। लेकिन उस पर अपने समय का एक-दसवां हिस्सा से अधिक न बिताएं। फिर डेमो करें।

जब आप डेमो करते हैं, तो विशेषताओं की सूची के माध्यम से न जाएं। इसके बजाय, उस समस्या से शुरू करें जिसे आप हल कर रहे हैं, और फिर दिखाएं कि आपका उत्पाद इसे कैसे हल करता है। विशेषताओं को किसी प्रकार के उद्देश्य द्वारा संचालित क्रम में दिखाएं, न कि उस क्रम में जिसमें वे स्क्रीन पर प्रकट होते हैं।

यदि आप कुछ वेब-आधारित डेमो कर रहे हैं, तो मान लें कि नेटवर्क कनेक्शन आपके प्रस्तुति के 30 सेकंड के भीतर रहस्यमय तरीके से बंद हो जाएगा, और अपने लैपटॉप पर चल रहे सर्वर सॉफ़्टवेयर की एक प्रति के साथ तैयार रहें।

3. अस्पष्ट विवरण से बेहतर संकीर्ण विवरण।

एक कारण है कि संस्थापक अपने प्रोजेक्ट्स का संक्षेप में वर्णन करने से हिचकिचाते हैं, वह यह है कि इस प्रारंभिक चरण में, सभी प्रकार की संभावनाएँ होती हैं। सबसे संक्षिप्त विवरण भ्रामक रूप से संकीर्ण लगते हैं। इसलिए उदाहरण के लिए, एक समूह जिसने एक आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है, वह अपने एप्लिकेशन को ऐसा कहने से हिचकिचा सकता है, क्योंकि यह बहुत कुछ और हो सकता है। वास्तव में, यह कुछ भी हो सकता है...

समस्या यह है कि जैसे-जैसे आप (कलन के अर्थ में) किसी चीज़ का वर्णन करने के करीब पहुँचते हैं जो कुछ भी हो सकता है, आपके वर्णन की सामग्री शून्य के करीब पहुँचती है। यदि आप अपने वेब-आधारित डेटाबेस का वर्णन "एक प्रणाली जो लोगों को सामूहिक रूप से जानकारी के मूल्य का लाभ उठाने की अनुमति देती है" के रूप में करते हैं, तो यह एक निवेशक के एक कान से निकलकर दूसरे कान से बाहर चला जाएगा। वे उस वाक्य को निरर्थक बायलरप्लेट के रूप में त्याग देंगे, और बढ़ती अधीरता के साथ उम्मीद करेंगे कि अगले वाक्य में आप वास्तव में बताएंगे कि आपने क्या बनाया है।

आपका प्राथमिक लक्ष्य यह नहीं है कि आप अपने सिस्टम का सब कुछ वर्णन करें जो एक दिन बन सकता है, बल्कि बस यह विश्वास दिलाना है कि आप आगे बात करने के लायक हैं। इसलिए इसे एक एल्गोरिदम की तरह समझें जो लगातार अनुमानों द्वारा सही उत्तर प्राप्त करता है। एक ऐसा वर्णन शुरू करें जो आकर्षक हो लेकिन शायद अत्यधिक संकीर्ण हो, फिर इसे उस हद तक विस्तारित करें जितना आप कर सकते हैं। यह क्रमिक विकास के समान सिद्धांत है: एक सरल प्रोटोटाइप से शुरू करें, फिर विशेषताएँ जोड़ें, लेकिन हर बिंदु पर कार्यशील कोड रखें। इस मामले में, "कार्यशील कोड" का अर्थ है निवेशक के सिर में एक कार्यशील विवरण।

4. बात करते समय ड्राइव न करें।

एक व्यक्ति बात करे जबकि दूसरा कंप्यूटर का उपयोग करे। यदि वही व्यक्ति दोनों करता है, तो वह अनिवार्य रूप से कंप्यूटर स्क्रीन की ओर नीचे की ओर बड़बड़ाएगा, बजाय इसके कि वह स्पष्ट रूप से दर्शकों से बात करे।

जब तक आप दर्शकों के पास खड़े हैं और उनकी ओर देख रहे हैं, शिष्टाचार (और आदत) उन्हें आपकी ओर ध्यान देने के लिए मजबूर करता है। एक बार जब आप अपने कंप्यूटर पर कुछ करने के लिए उनकी ओर देखना बंद कर देते हैं, तो उनके मन उन कार्यों की ओर भटक जाते हैं जिन्हें उन्हें बाद में करना है।

5. द्वितीयक मामलों के बारे में लंबी बात न करें।

यदि आपके पास केवल कुछ मिनट हैं, तो उन्हें बताने में बिताएं कि आपका उत्पाद क्या करता है और यह क्यों महान है। प्रतिस्पर्धियों या रिज़्यूमे जैसे द्वितीयक मुद्दे एकल स्लाइड होनी चाहिए जिन्हें आप अंत में जल्दी से देख सकते हैं। यदि आपके पास प्रभावशाली रिज़्यूमे हैं, तो उन्हें स्क्रीन पर 15 सेकंड के लिए फ्लैश करें और कुछ शब्द कहें। प्रतिस्पर्धियों के लिए, शीर्ष 3 की सूची बनाएं और प्रत्येक में एक वाक्य में बताएं कि उनमें क्या कमी है जो आपके पास है। और इस प्रकार की चीज़ों को अंत में रखें, जब आपने स्पष्ट कर दिया हो कि आपने क्या बनाया है।

6. व्यापार मॉडल में बहुत गहराई में न जाएं।

यह अच्छा है कि आप यह बात करें कि आप पैसे कैसे बनाने की योजना बना रहे हैं, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि यह दिखाता है कि आप इसकी परवाह करते हैं और इसके बारे में सोचा है। अपने व्यापार मॉडल के बारे में विस्तार से न जाएं, क्योंकि (क) यह वह नहीं है जो स्मार्ट निवेशकों को संक्षिप्त प्रस्तुति में परवाह है, और (ख) इस बिंदु पर आपके पास जो भी व्यापार मॉडल है, वह शायद गलत है।

हाल ही में एक VC जो Y Combinator में बोलने आया था, उसने एक कंपनी के बारे में बात की जिसमें उसने हाल ही में निवेश किया था। उसने कहा कि उनका व्यापार मॉडल गलत था और शायद वे इसे सही करने से पहले तीन बार बदलेंगे। संस्थापक अनुभवी लोग थे जिन्होंने पहले स्टार्टअप किए थे और जिन्होंने शीर्ष VC फर्मों में से एक से लाखों प्राप्त करने में सफलता प्राप्त की थी, और फिर भी उनका व्यापार मॉडल बेकार था। (और फिर भी उसने निवेश किया, क्योंकि उसने उम्मीद की थी कि इस चरण में यह बेकार होगा।)

यदि आप एक महत्वपूर्ण समस्या का समाधान कर रहे हैं, तो आप इसके बारे में बात करते समय बहुत अधिक स्मार्ट लगेंगे, बजाय इसके कि व्यापार मॉडल के बारे में। व्यापार मॉडल बस अनुमान का एक समूह है, और उन चीजों के बारे में अनुमान जो शायद आपके विशेषज्ञता के क्षेत्र में नहीं हैं। इसलिए अपने कीमती कुछ मिनटों को बेकार की बातों में बर्बाद न करें जब आप ठोस, दिलचस्प चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जिनके बारे में आप बहुत कुछ जानते हैं: समस्या जिसे आप हल कर रहे हैं और आपने अब तक क्या बनाया है।

समय का खराब उपयोग होने के अलावा, यदि आपका व्यापार मॉडल असाधारण रूप से गलत लगता है, तो यह उन चीजों को आपके सिर से बाहर धकेल देगा जिन्हें आप चाहते हैं कि निवेशक याद रखें। वे आपको बस उस कंपनी के रूप में याद करेंगे जिसका बेवकूफी भरा पैसा बनाने का योजना है, बजाय उस कंपनी के जो उस महत्वपूर्ण समस्या को हल करती है।

7. दर्शकों के सामने धीरे और स्पष्ट रूप से बात करें।

रिहर्सल डे पर हर कोई उन लोगों के बीच का अंतर देख सकता था जो कुछ समय के लिए दुनिया में थे और समूहों के सामने प्रस्तुत किया था, और जो नहीं थे।

आपको लोगों के एक कमरे से बात करते समय एक पूरी तरह से अलग आवाज़ और तरीके का उपयोग करने की आवश्यकता है, बजाय इसके कि आप बातचीत में करते हैं। रोज़मर्रा की जिंदगी आपको इसमें कोई अभ्यास नहीं देती। यदि आप पहले से ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो सबसे अच्छा समाधान इसे एक जानबूझकर कृत्रिम चाल के रूप में मानना है, जैसे कि जुगाड़ करना।

हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको किसी प्रकार के उद्घोषक की तरह बात करनी चाहिए। दर्शक इसे अनदेखा कर देते हैं। आपको इस कृत्रिम तरीके से बात करनी चाहिए, और फिर भी इसे बातचीत की तरह लगाना चाहिए। (लेखन भी ऐसा ही है। अच्छा लेखन एक विस्तृत प्रयास है जो स्वाभाविक रूप से लगने का प्रयास करता है।)

यदि आप अपनी पूरी प्रस्तुति को पहले से लिखना और उसे याद करना चाहते हैं, तो यह ठीक है। यह कुछ समूहों के लिए अतीत में काम किया है। लेकिन सुनिश्चित करें कि आप कुछ ऐसा लिखें जो स्वाभाविक, अनौपचारिक भाषण की तरह लगे, और इसे उसी तरह प्रस्तुत करें।

धीरे बोलने की ओर झुकें। रिहर्सल डे पर, एक संस्थापक ने एक नियम का उल्लेख किया जो अभिनेता उपयोग करते हैं: यदि आपको लगता है कि आप बहुत धीरे बोल रहे हैं, तो आप लगभग सही गति पर बोल रहे हैं।

8. एक व्यक्ति को बात करने दें।

स्टार्टअप्स अक्सर यह दिखाना चाहते हैं कि सभी संस्थापक समान भागीदार हैं। यह एक अच्छा अंतर्ज्ञान है; निवेशकों को असंतुलित टीमें पसंद नहीं होतीं। लेकिन प्रस्तुति को विभाजित करके इसे दिखाने की कोशिश करना बहुत दूर जा रहा है। यह ध्यान भंग करने वाला होता है। आप एक-दूसरे के प्रति अपने सम्मान को अधिक सूक्ष्म तरीकों से प्रदर्शित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, जब एक समूह ने डेमो डे पर प्रस्तुत किया, तो दो संस्थापकों में से अधिक बाहरी व्यक्ति ने अधिकांश बातें कीं, लेकिन उसने अपने सह-संस्थापक का वर्णन "उसके द्वारा मिले सबसे अच्छे हैकर" के रूप में किया, और आप बता सकते थे कि वह इसे सच में मानता था।

एक या अधिकतम दो सबसे अच्छे वक्ताओं को चुनें, और उन्हें अधिकांश बातें करने दें।

अपवाद: यदि संस्थापकों में से एक किसी विशेष तकनीकी क्षेत्र में विशेषज्ञ है, तो उनके लिए एक या दो मिनट के लिए उस पर बात करना अच्छा हो सकता है। इस प्रकार का "विशेषज्ञ गवाह" विश्वसनीयता जोड़ सकता है, भले ही दर्शक सभी विवरणों को न समझें। यदि जॉब्स और वोज्नियाक को एप्पल II प्रस्तुत करने के लिए 10 मिनट मिलते, तो यह एक अच्छा योजना हो सकता था कि जॉब्स 9 मिनट तक बोलें और वोज़ एक मिनट के लिए बीच में कुछ तकनीकी उपलब्धियों के बारे में बात करें जो उसने डिज़ाइन में की थीं। (हालांकि निश्चित रूप से यदि वास्तव में वे दोनों होते, तो जॉब्स पूरे 10 मिनट तक बोलते।)

9. आत्मविश्वासी लगें।

उपलब्ध संक्षिप्त समय और उनकी तकनीकी पृष्ठभूमि की कमी के कारण, दर्शकों में से कई आपके द्वारा किए जा रहे कार्य का मूल्यांकन करने में कठिनाई महसूस करेंगे। शायद सबसे बड़ा सबूत, प्रारंभ में, यह होगा कि आप इसमें कितने आत्मविश्वासी हैं। आपको यह दिखाना होगा कि आप जो कुछ भी बनाया है उससे प्रभावित हैं।

और मेरा मतलब है दिखाना, बताना नहीं। कभी न कहें "हम उत्साही हैं" या "हमारा उत्पाद महान है।" लोग इसे अनदेखा कर देते हैं—या इससे भी बुरा, आपको बकवास करने वाले के रूप में लिख देते हैं। ऐसे संदेशों को निहित होना चाहिए।

आपको यह नहीं करना चाहिए कि आप नर्वस और माफी मांगते हुए लगें। यदि आपने वास्तव में कुछ अच्छा बनाया है, तो आप निवेशकों को इसके बारे में बताकर उन्हें फायदा दे रहे हैं। यदि आप वास्तव में ऐसा नहीं मानते हैं, तो शायद आपको यह बदलना चाहिए कि आपकी कंपनी क्या कर रही है। यदि आप नहीं मानते कि आपका स्टार्टअप इतना वादा रखता है कि आप उन्हें निवेश करने का मौका देकर उन्हें एक लाभ दे रहे हैं, तो आप इसमें अपना समय क्यों बर्बाद कर रहे हैं?

10. ऐसा दिखने की कोशिश न करें जो आप नहीं हैं।

चिंता न करें यदि आपकी कंपनी केवल कुछ महीनों पुरानी है और अभी तक इसका कोई कार्यालय नहीं है, या आपके संस्थापक तकनीकी लोग हैं जिनके पास कोई व्यावसायिक अनुभव नहीं है। Google भी कभी ऐसा ही था, और वे ठीक निकले। स्मार्ट निवेशक ऐसे सतही दोषों को देख सकते हैं। वे पूर्ण, चिकनी प्रस्तुतियों की तलाश में नहीं हैं। वे कच्ची प्रतिभा की तलाश में हैं। आपको उन्हें केवल यह विश्वास दिलाना है कि आप स्मार्ट हैं और आप कुछ अच्छा कर रहे हैं। यदि आप अपनी कच्ची प्रतिभा को छिपाने के लिए बहुत मेहनत करते हैं—कॉर्पोरेट दिखने की कोशिश करके, या उन चीजों के बारे में जानने का दिखावा करके जिनके बारे में आप नहीं जानते—तो आप अपनी प्रतिभा को छिपा सकते हैं।

आप यह कहने में ईमानदार हो सकते हैं कि आपने अभी तक क्या नहीं समझा है। इसे लाने के लिए अपने रास्ते से बाहर न जाएं (जैसे कि यह बताने के लिए कि क्या गलत हो सकता है), लेकिन यह भी न दिखाएं कि आप आगे बढ़ चुके हैं। यदि आप एक हैकर हैं और आप अनुभवी निवेशकों के सामने प्रस्तुत कर रहे हैं, तो वे शायद बकवास का पता लगाने में आपसे बेहतर हैं।

11. स्लाइड पर बहुत सारे शब्द न डालें।

जब स्लाइड पर बहुत सारे शब्द होते हैं, तो लोग उसे पढ़ने से बस कतराते हैं। इसलिए अपनी स्लाइड पर देखें और प्रत्येक शब्द से पूछें "क्या मैं इसे काट सकता हूँ?" इसमें अनावश्यक क्लिप आर्ट भी शामिल है। यदि आप कर सकते हैं, तो अपनी स्लाइड को 20 शब्दों के तहत रखने की कोशिश करें।

अपनी स्लाइड न पढ़ें। उन्हें आपके पीछे बैठे दर्शकों को पढ़ने के लिए कुछ नहीं होना चाहिए, बल्कि कुछ ऐसा होना चाहिए जो आप दर्शकों का सामना करते हुए और उनसे बात करते हुए पृष्ठभूमि में रखते हैं।

भरे हुए साइट्स डेमो में अच्छा प्रदर्शन नहीं करते, विशेष रूप से जब उन्हें स्क्रीन पर प्रक्षिप्त किया जाता है। कम से कम, फ़ॉन्ट आकार को इतना बड़ा करें कि सभी पाठ पढ़ने योग्य हो। लेकिन भरे हुए साइट्स वैसे भी खराब होते हैं, इसलिए शायद आपको इस अवसर का उपयोग अपनी डिज़ाइन को सरल बनाने के लिए करना चाहिए।

12. विशिष्ट संख्याएँ अच्छी होती हैं।

यदि आपके पास किसी प्रकार का डेटा है, चाहे वह कितना भी प्रारंभिक क्यों न हो, दर्शकों को बताएं। संख्याएँ लोगों के सिर में चिपक जाती हैं। यदि आप यह दावा कर सकते हैं कि औसत आगंतुक 12 पृष्ठ दृश्य उत्पन्न करता है, तो यह शानदार है।

लेकिन उन्हें चार या पांच से अधिक संख्याएँ न दें, और केवल उन्हें संख्याएँ दें जो आपके लिए विशिष्ट हों। आपको उन्हें यह बताने की आवश्यकता नहीं है कि आप जिस बाजार में हैं उसका आकार क्या है। वास्तव में, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह प्रति वर्ष 500 मिलियन है या 5 बिलियन? इसके बारे में बात करना ऐसा है जैसे कि एक अभिनेता अपने करियर की शुरुआत में अपने माता-पिता को बताता है कि टॉम हैंक्स कितना कमाते हैं। हाँ, ठीक है, लेकिन पहले आपको टॉम हैंक्स बनना होगा। महत्वपूर्ण भाग यह नहीं है कि वह प्रति वर्ष दस मिलियन या सौ मिलियन कमाता है, बल्कि यह है कि आप वहां कैसे पहुँचते हैं।

13. उपयोगकर्ताओं के बारे में कहानियाँ बताएं।

प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप्स को देख रहे निवेशकों का सबसे बड़ा डर यह है कि आपने कुछ ऐसा बनाया है जो आपकी अपनी पूर्वाग्रहित सिद्धांतों पर आधारित है कि दुनिया को क्या चाहिए, लेकिन वास्तव में कोई भी इसे नहीं चाहेगा। इसलिए यह अच्छा है यदि आप विशिष्ट उपयोगकर्ताओं की समस्याओं के बारे में बात कर सकते हैं और आप उन्हें कैसे हल करते हैं।

ग्रेग मैकडू ने कहा कि सेकोइया एक चीज़ की तलाश करती है जो "मांग का प्रॉक्सी" है। लोग अब क्या कर रहे हैं, अपर्याप्त उपकरणों का उपयोग करते हुए, जो यह दिखाता है कि उन्हें आपकी बनाई हुई चीज़ की आवश्यकता है?

उपयोगकर्ता की आवश्यकता का एक और संकेत तब होता है जब लोग किसी चीज़ के लिए बहुत अधिक भुगतान करते हैं। यदि आप लोकप्रिय चीज़ के लिए एक सस्ती विकल्प की मांग होगी, तो निवेशकों को यह विश्वास दिलाना आसान है, यदि आप उन गुणों को बनाए रखते हैं जो इसे लोकप्रिय बनाते हैं।

उपयोगकर्ता की आवश्यकताओं के बारे में सबसे अच्छी कहानियाँ आपकी अपनी होती हैं। एक उल्लेखनीय संख्या में प्रसिद्ध स्टार्टअप्स कुछ आवश्यकता से उभरे हैं जो संस्थापकों के पास थी: एप्पल, माइक्रोसॉफ्ट, याहू, गूगल। अनुभवी निवेशक यह जानते हैं, इसलिए इस प्रकार की कहानियाँ उनकी ध्यान आकर्षित करेंगी। अगली सबसे अच्छी बात यह है कि आप उन लोगों की आवश्यकताओं के बारे में बात करें जिन्हें आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं, जैसे आपके दोस्त या भाई-बहन।

14. एक साउंडबाइट को उनके सिर में चिपका दें।

पेशेवर निवेशक बहुत सारे पिच सुनते हैं। कुछ समय बाद वे सभी एक साथ धुंधले हो जाते हैं। पहला कट यह है कि आप उनमें से एक बनें जिसे वे याद रखते हैं। और इसे सुनिश्चित करने का तरीका यह है कि आप अपने बारे में एक वर्णनात्मक वाक्यांश बनाएं जो उनके सिर में चिपक जाए।

हॉलीवुड में, ये वाक्यांश "x meets y" के रूप में होते हैं।

स्टार्टअप की दुनिया में, वे आमतौर पर "y का x" या "x y" होते हैं। Viaweb का था "ईकॉमर्स का माइक्रोसॉफ्ट वर्ड।"

एक खोजें और इसे स्पष्ट रूप से (लेकिन जाहिर तौर पर आकस्मिक रूप से) अपनी बात में लॉन्च करें, बेहतर होगा कि शुरुआत के करीब।

यह आपके लिए भी एक अच्छा अभ्यास है, बैठकर यह पता लगाने की कोशिश करना कि आप अपने स्टार्टअप का वर्णन एक आकर्षक वाक्य में कैसे कर सकते हैं। यदि आप ऐसा नहीं कर सकते, तो आपके योजनाएँ शायद पर्याप्त रूप से केंद्रित नहीं हैं।