निवेशकों के सामने प्रस्तुतिकरण कैसे करें

अगस्त 2006, संशोधित अप्रैल 2007, सितंबर 2010

कुछ ही दिनों में डेमो डे होगा, जब इस गर्मी में हमने जिन स्टार्टअप को फंड दिया है, वे निवेशकों के सामने प्रस्तुत होंगे। वाई कॉम्बिनेटर साल में दो बार, जनवरी और जून में स्टार्टअप को फंड देता है। दस सप्ताह बाद हम अपने सभी परिचित निवेशकों को आमंत्रित करते हैं कि वे सुनें कि उन्होंने अब तक क्या बनाया है।

दस सप्ताह का समय बहुत ज़्यादा नहीं होता। औसत स्टार्टअप के पास दस सप्ताह के बाद खुद को दिखाने के लिए शायद कुछ ख़ास नहीं होता। लेकिन औसत स्टार्टअप विफल हो जाता है। जब आप उन लोगों को देखते हैं जिन्होंने बढ़िया काम किया, तो आप पाएंगे कि उनमें से बहुत से ऐसे हैं जो किसी व्यक्ति द्वारा एक या दो सप्ताह के लगातार काम में प्रोटोटाइप तैयार करने से शुरू हुए थे। स्टार्टअप उस नियम का एक विपरीत उदाहरण हैं कि जल्दबाजी में नुकसान होता है।

(स्टार्टअप्स के लिए बहुत अधिक धन उतना ही बुरा है जितना कि बहुत अधिक समय, इसलिए हम उन्हें अधिक धन भी नहीं देते हैं।)

डेमो डे से एक हफ़्ते पहले, हम रिहर्सल डे नामक एक ड्रेस रिहर्सल करते हैं। अन्य वाई कॉम्बिनेटर इवेंट में हम बाहरी मेहमानों को अनुमति देते हैं, लेकिन रिहर्सल डे पर नहीं। अन्य संस्थापकों के अलावा किसी को भी रिहर्सल देखने को नहीं मिलती।

रिहर्सल डे पर प्रस्तुतियाँ अक्सर बहुत ही कठिन होती हैं। लेकिन यह अपेक्षित है। हम ऐसे संस्थापकों को चुनने का प्रयास करते हैं जो चीजों को बनाने में अच्छे हैं, न कि जो चालाक प्रस्तुतकर्ता हैं। कुछ संस्थापक अभी-अभी कॉलेज से निकले हैं, या अभी भी कॉलेज में हैं, और उन्होंने कभी ऐसे लोगों के समूह से बात नहीं की है जिन्हें वे पहले से नहीं जानते थे।

इसलिए हम मूल बातों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। डेमो डे पर प्रत्येक स्टार्टअप को केवल दस मिनट का समय मिलेगा, इसलिए हम उन्हें केवल दो लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं: (ए) बताएं कि आप क्या कर रहे हैं, और (बी) बताएं कि उपयोगकर्ता इसे क्यों चाहते हैं।

यह आसान लग सकता है, लेकिन यह आसान नहीं है जब वक्ताओं को प्रस्तुतिकरण का कोई अनुभव नहीं है, और वे ऐसे दर्शकों को तकनीकी मामलों के बारे में समझा रहे हैं जिनमें से अधिकांश गैर-तकनीकी हैं।

यह स्थिति तब लगातार दोहराई जाती है जब स्टार्टअप निवेशकों के सामने प्रस्तुति देते हैं: ऐसे लोग जो समझाने में बुरे हैं, ऐसे लोगों से बात करना जो समझने में बुरे हैं। व्यावहारिक रूप से हर सफल स्टार्टअप, जिसमें Google जैसे सितारे भी शामिल हैं, ने किसी समय ऐसे निवेशकों के सामने प्रस्तुति दी, जिन्हें यह समझ में नहीं आया और उन्होंने उन्हें ठुकरा दिया। क्या ऐसा इसलिए हुआ क्योंकि संस्थापक प्रस्तुति देने में बुरे थे, या इसलिए कि निवेशक मूर्ख थे? यह शायद हमेशा दोनों में से कुछ होता है।

हाल ही में आयोजित रिहर्सल दिवस पर, हम चार वाई कॉम्बिनेटर भागीदारों ने पाया कि हमने पिछले दो दिनों में जो कुछ कहा था, वही बातें हम कह रहे थे। इसलिए बाद में डिनर पर हमने निवेशकों के सामने प्रस्तुतिकरण के बारे में अपने सभी सुझाव एकत्र किए। अधिकांश स्टार्टअप को ऐसी ही चुनौतियों का सामना करना पड़ता है, इसलिए हमें उम्मीद है कि ये व्यापक दर्शकों के लिए उपयोगी होंगे।

1. बताएं कि आप क्या कर रहे हैं।

किसी बहुत ही शुरुआती स्टार्टअप का मूल्यांकन करते समय निवेशकों का मुख्य प्रश्न यह होता है कि क्या आपने कोई आकर्षक उत्पाद बनाया है। इससे पहले कि वे यह आंकलन करें कि आपने कोई अच्छा उत्पाद बनाया है या नहीं, उन्हें यह समझना होगा कि आपने किस तरह का उत्पाद बनाया है। यदि आप उन्हें यह बताने के बजाय कि आप क्या करते हैं, किसी तरह की प्रस्तावना सुनने के लिए मजबूर करते हैं, तो वे बहुत निराश हो जाएँगे।

जितना जल्दी हो सके, पहले वाक्य में ही बता दें कि आप क्या कर रहे हैं। "हम जेफ और बॉब हैं और हमने एक आसान उपयोग वाला वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है। अब हम इसे आपको दिखाएंगे और समझाएंगे कि लोगों को इसकी आवश्यकता क्यों है।"

यदि आप एक बेहतरीन सार्वजनिक वक्ता हैं तो आप इस नियम का उल्लंघन कर सकते हैं। पिछले साल एक संस्थापक ने अपने भाषण का पूरा पहला भाग पारंपरिक डेस्कटॉप रूपक की सीमाओं के आकर्षक विश्लेषण पर खर्च किया। वह इससे बच निकला, लेकिन जब तक आप एक आकर्षक वक्ता नहीं हैं, जो कि अधिकांश हैकर नहीं होते, तब तक सुरक्षित रहना बेहतर है।

2. शीघ्रता से डेमो पर पहुंचें।

डेमो डे पर प्रस्तुति देने वाले YC संस्थापकों के लिए यह खंड अब अप्रचलित हो गया है, क्योंकि डेमो डे की प्रस्तुतियाँ अब इतनी छोटी हो गई हैं कि उनमें शायद ही कभी डेमो शामिल होता है। हालाँकि, वे बिना डेमो के भी उतने ही अच्छे लगते हैं, जिससे मुझे लगता है कि डेमो पर इतना ज़ोर देकर मैं गलत था।

डेमो किसी भी मौखिक विवरण से ज़्यादा प्रभावी ढंग से बताता है कि आपने क्या बनाया है। सबसे पहले बात करने लायक एकमात्र चीज़ है वह समस्या जिसे आप हल करने की कोशिश कर रहे हैं और यह क्यों महत्वपूर्ण है। लेकिन उस पर अपने समय का दसवां हिस्सा से ज़्यादा खर्च न करें। फिर डेमो करें।

जब आप डेमो करते हैं, तो सुविधाओं की सूची के माध्यम से न चलें। इसके बजाय आप जिस समस्या का समाधान कर रहे हैं, उससे शुरू करें और फिर दिखाएँ कि आपका उत्पाद इसे कैसे हल करता है। सुविधाओं को किसी उद्देश्य से प्रेरित क्रम में दिखाएँ, न कि उस क्रम में जिसमें वे स्क्रीन पर दिखाई देते हैं।

यदि आप किसी वेब-आधारित चीज़ का प्रदर्शन कर रहे हैं, तो मान लें कि आपकी प्रस्तुति के 30 सेकंड बाद नेटवर्क कनेक्शन रहस्यमय तरीके से बंद हो जाएगा, और अपने लैपटॉप पर चल रहे सर्वर सॉफ्टवेयर की एक प्रति तैयार रखें।

3. अस्पष्ट वर्णन की अपेक्षा संकीर्ण वर्णन बेहतर है।

संस्थापकों द्वारा अपनी परियोजनाओं का संक्षिप्त वर्णन करने से बचने का एक कारण यह है कि, इस प्रारंभिक चरण में, सभी प्रकार की संभावनाएँ होती हैं। सबसे संक्षिप्त वर्णन भ्रामक रूप से संकीर्ण प्रतीत होते हैं। इसलिए उदाहरण के लिए एक समूह जिसने एक आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है, वह अपने आवेदन को ऐसा कहने से बच सकता है, क्योंकि यह बहुत कुछ हो सकता है। वास्तव में, यह कुछ भी हो सकता है...

समस्या यह है कि जैसे ही आप (गणना के अर्थ में) किसी ऐसी चीज़ का वर्णन करने लगते हैं जो कुछ भी हो सकती है, आपके वर्णन की विषय-वस्तु शून्य के करीब पहुँच जाती है। यदि आप अपने वेब-आधारित डेटाबेस को "लोगों को सूचना के मूल्य का सहयोगात्मक रूप से लाभ उठाने की अनुमति देने वाली प्रणाली" के रूप में वर्णित करते हैं, तो यह एक निवेशक के कान से सुनकर दूसरे के कान से निकल जाएगा। वे उस वाक्य को अर्थहीन बॉयलरप्लेट के रूप में त्याग देंगे, और बढ़ती हुई अधीरता के साथ आशा करेंगे कि अगले वाक्य में आप वास्तव में बताएंगे कि आपने क्या बनाया है।

आपका प्राथमिक लक्ष्य यह बताना नहीं है कि आपका सिस्टम एक दिन क्या बन सकता है, बल्कि निवेशकों को यह विश्वास दिलाना है कि आप आगे बातचीत करने लायक हैं। इसलिए इसे एक एल्गोरिदम की तरह समझें जो लगातार अनुमानों से सही उत्तर प्राप्त करता है। एक ऐसे विवरण से शुरू करें जो आकर्षक हो लेकिन शायद बहुत संकीर्ण हो, फिर जितना हो सके उतना विस्तार से बताएं। यह वृद्धिशील विकास के समान सिद्धांत है: एक सरल प्रोटोटाइप से शुरू करें, फिर सुविधाएँ जोड़ें, लेकिन हर बिंदु पर काम करने वाला कोड रखें। इस मामले में, "काम करने वाले कोड" का मतलब निवेशक के दिमाग में काम करने वाला विवरण है।

4. बात करते हुए गाड़ी न चलाएं।

एक व्यक्ति को बात करने दें जबकि दूसरा कंप्यूटर का उपयोग करे। यदि एक ही व्यक्ति दोनों काम करता है, तो वे दर्शकों के सामने स्पष्ट रूप से बात करने के बजाय कंप्यूटर स्क्रीन पर नीचे की ओर बड़बड़ाएंगे।

जब तक आप दर्शकों के पास खड़े होकर उनकी ओर देखते रहेंगे, विनम्रता (और आदत) उन्हें आपकी ओर ध्यान देने के लिए बाध्य करेगी। एक बार जब आप अपने कंप्यूटर पर किसी चीज़ को लेकर उनकी ओर देखना बंद कर देते हैं, तो उनका ध्यान उन कामों पर चला जाता है जिन्हें उन्हें बाद में करना है।

5. गौण विषयों पर लम्बी बातचीत न करें।

अगर आपके पास सिर्फ़ कुछ मिनट हैं, तो उन्हें यह बताने में लगाएँ कि आपका उत्पाद क्या करता है और यह क्यों बढ़िया है। प्रतिस्पर्धियों या रिज्यूमे जैसे दूसरे क्रम के मुद्दे एकल स्लाइड होने चाहिए जिन्हें आप अंत में जल्दी से पढ़ लें। अगर आपके पास प्रभावशाली रिज्यूमे हैं, तो उन्हें स्क्रीन पर 15 सेकंड के लिए फ्लैश करें और कुछ शब्द कहें। प्रतिस्पर्धियों के लिए, शीर्ष 3 की सूची बनाएँ और एक-एक वाक्य में समझाएँ कि उनमें क्या कमी है जबकि आपके पास है। और इस तरह की बातें अंत में रखें, जब आप यह स्पष्ट कर दें कि आपने क्या बनाया है।

6. बिजनेस मॉडल में बहुत गहराई से न उतरें।

यह बात करना अच्छा है कि आप पैसे कमाने की योजना कैसे बनाते हैं, लेकिन मुख्य रूप से इसलिए क्योंकि इससे पता चलता है कि आप इसके बारे में परवाह करते हैं और इसके बारे में सोच चुके हैं। अपने व्यवसाय मॉडल के बारे में विस्तार से न बताएं, क्योंकि (ए) यह वह नहीं है जिसके बारे में स्मार्ट निवेशक संक्षिप्त प्रस्तुति में परवाह करते हैं, और (बी) इस समय आपके पास कोई भी व्यवसाय मॉडल संभवतः वैसे भी गलत है।

हाल ही में वाई कॉम्बिनेटर में बोलने आए एक वीसी ने एक कंपनी के बारे में बात की जिसमें उन्होंने हाल ही में निवेश किया था। उन्होंने कहा कि उनका व्यवसाय मॉडल गलत था और इसे सही करने से पहले शायद तीन बार बदलना होगा। संस्थापक अनुभवी लोग थे जिन्होंने पहले भी स्टार्टअप किए थे और जिन्होंने शीर्ष वीसी फर्मों में से एक से लाखों डॉलर प्राप्त करने में सफलता प्राप्त की थी, और यहां तक कि उनका व्यवसाय मॉडल भी बकवास था। (और फिर भी उन्होंने निवेश किया, क्योंकि उन्हें उम्मीद थी कि इस स्तर पर यह बकवास होगा।)

यदि आप कोई महत्वपूर्ण समस्या हल कर रहे हैं, तो आप व्यवसाय मॉडल की तुलना में उस बारे में बात करते हुए अधिक बुद्धिमान लगेंगे। व्यवसाय मॉडल केवल अनुमानों का एक समूह है, और उन चीज़ों के बारे में अनुमान जो संभवतः आपकी विशेषज्ञता के क्षेत्र में नहीं हैं। इसलिए अपने कीमती कुछ मिनटों को बेकार की बातों पर बर्बाद न करें जब आप ठोस, दिलचस्प चीज़ों के बारे में बात कर सकते हैं जिनके बारे में आप बहुत कुछ जानते हैं: वह समस्या जिसे आप हल कर रहे हैं और जो आपने अब तक बनाया है।

समय का गलत इस्तेमाल करने के साथ-साथ, अगर आपका बिज़नेस मॉडल बहुत ज़्यादा गलत लगता है, तो इससे निवेशकों के दिमाग से वो चीज़ें निकल जाएँगी जो आप चाहते हैं कि निवेशक याद रखें। वे आपको सिर्फ़ एक ऐसी कंपनी के रूप में याद रखेंगे जिसने पैसे कमाने की मूर्खतापूर्ण योजना बनाई है, न कि एक ऐसी कंपनी के रूप में जिसने उस महत्वपूर्ण समस्या का समाधान किया है।

7. श्रोताओं से धीरे और स्पष्ट रूप से बात करें।

रिहर्सल दिवस पर सभी लोग उन लोगों के बीच अंतर देख सकते थे जो कुछ समय से बाहर थे और समूहों के सामने प्रस्तुति दे रहे थे, और जो नहीं दे रहे थे।

आपको कमरे में लोगों से बात करते समय बिल्कुल अलग आवाज़ और तरीके का इस्तेमाल करना होगा, जैसा कि आप बातचीत में करते हैं। रोज़मर्रा की ज़िंदगी में आपको इसका कोई अभ्यास नहीं मिलता। अगर आप पहले से ऐसा नहीं कर सकते, तो सबसे अच्छा उपाय यह है कि इसे जानबूझकर कृत्रिम चाल के रूप में देखें, जैसे कि करतब दिखाना।

हालाँकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको किसी उद्घोषक की तरह बात करनी चाहिए। दर्शक इसे अनसुना कर देते हैं। आपको जो करना है वह है इस कृत्रिम तरीके से बात करना, और फिर भी इसे बातचीत जैसा दिखाना। (लेखन भी ऐसा ही है। अच्छा लेखन सहज दिखने का एक विस्तृत प्रयास है।)

अगर आप अपनी पूरी प्रस्तुति पहले से ही लिखकर याद कर लेना चाहते हैं, तो कोई बात नहीं। यह पहले भी कुछ समूहों के लिए कारगर रहा है। लेकिन सुनिश्चित करें कि आप कुछ ऐसा लिखें जो सहज, अनौपचारिक भाषण जैसा लगे और उसे उसी तरह से पेश करें।

धीरे-धीरे बोलने की आदत डालें। रिहर्सल दिवस पर, संस्थापकों में से एक ने अभिनेताओं द्वारा अपनाए जाने वाले एक नियम का उल्लेख किया: यदि आपको लगता है कि आप बहुत धीरे बोल रहे हैं, तो आप सही गति से बोल रहे हैं।

8. एक व्यक्ति से बात करें।

स्टार्टअप अक्सर यह दिखाना चाहते हैं कि सभी संस्थापक समान भागीदार हैं। यह एक अच्छी प्रवृत्ति है; निवेशक असंतुलित टीमों को नापसंद करते हैं। लेकिन प्रस्तुति को विभाजित करके इसे दिखाने की कोशिश करना बहुत दूर की बात है। यह विचलित करने वाला है। आप एक दूसरे के प्रति अपने सम्मान को अधिक सूक्ष्म तरीकों से प्रदर्शित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, जब डेमो डे पर एक समूह ने प्रस्तुति दी, तो दो संस्थापकों में से अधिक बहिर्मुखी ने सबसे अधिक बात की, लेकिन उसने अपने सह-संस्थापक को अब तक मिले सबसे अच्छे हैकर के रूप में वर्णित किया, और आप बता सकते हैं कि वह वास्तव में ऐसा ही था।

एक या अधिकतम दो सर्वश्रेष्ठ वक्ताओं को चुनें और उनसे अधिकतर बात करने को कहें।

अपवाद: यदि संस्थापकों में से कोई एक किसी विशिष्ट तकनीकी क्षेत्र का विशेषज्ञ है, तो उसके लिए उस बारे में एक या दो मिनट बात करना अच्छा हो सकता है। इस तरह के "विशेषज्ञ गवाह" विश्वसनीयता बढ़ा सकते हैं, भले ही दर्शकों को सभी विवरण समझ में न आएं। यदि जॉब्स और वोज़नियाक के पास Apple II प्रस्तुत करने के लिए 10 मिनट होते, तो जॉब्स को 9 मिनट तक बोलने और बीच में वोज़ को डिज़ाइन में उनके द्वारा किए गए कुछ तकनीकी कारनामों के बारे में एक मिनट बोलने देना एक अच्छी योजना हो सकती है। (हालांकि निश्चित रूप से यदि वास्तव में वे दोनों होते, तो जॉब्स पूरे 10 मिनट बोलते।)

9. आत्मविश्वास से भरे दिखें।

उपलब्ध कम समय और तकनीकी पृष्ठभूमि की कमी के कारण, दर्शकों में से कई लोगों को यह समझने में कठिनाई होगी कि आप क्या कर रहे हैं। संभवतः सबसे बड़ा सबूत, शुरुआत में, आपका खुद का आत्मविश्वास होगा। आपको यह दिखाना होगा कि आपने जो बनाया है, उससे आप प्रभावित हैं।

और मेरा मतलब है कि दिखाओ, बताओ नहीं। कभी मत कहो कि "हम जुनूनी हैं" या "हमारा उत्पाद बढ़िया है।" लोग इसे अनदेखा कर देते हैं - या इससे भी बदतर, आपको बकवास करने वाला मान लेते हैं। ऐसे संदेश अंतर्निहित होने चाहिए।

आपको जो नहीं करना चाहिए वह है घबराया हुआ और क्षमाप्रार्थी दिखना। अगर आपने वाकई कुछ अच्छा बनाया है, तो आप निवेशकों को इसके बारे में बताकर उन पर एहसान कर रहे हैं। अगर आप वाकई ऐसा नहीं मानते हैं, तो शायद आपको अपनी कंपनी के काम को बदल देना चाहिए। अगर आपको नहीं लगता कि आपके स्टार्टअप में इतनी संभावना है कि आप उन्हें निवेश करने देकर उन पर एहसान कर रहे हैं, तो आप इसमें अपना समय क्यों लगा रहे हैं?

10. आप जो हैं उससे अधिक दिखने की कोशिश न करें।

अगर आपकी कंपनी को बने हुए कुछ ही महीने हुए हैं और अभी तक उसका कोई ऑफिस नहीं है, या आपके संस्थापक तकनीकी लोग हैं, जिन्हें कोई व्यावसायिक अनुभव नहीं है, तो चिंता न करें। Google भी कभी ऐसा ही था, और वे ठीक-ठाक निकले। होशियार निवेशक ऐसी सतही खामियों को देख सकते हैं। वे तैयार, सहज प्रस्तुतियों की तलाश में नहीं हैं। वे कच्ची प्रतिभा की तलाश में हैं। आपको बस उन्हें यह समझाने की ज़रूरत है कि आप होशियार हैं और आप कुछ अच्छा कर रहे हैं। अगर आप अपनी कच्ची प्रतिभा को छिपाने की बहुत कोशिश करते हैं - कॉर्पोरेट दिखने की कोशिश करके, या उन चीज़ों के बारे में जानने का दिखावा करके जो आपको नहीं पता - तो आप अपनी प्रतिभा को छिपा सकते हैं।

आप जो अभी तक नहीं समझ पाए हैं, उसके बारे में खुलकर बात कर सकते हैं। इसे सामने लाने के लिए अपने रास्ते से बाहर न जाएँ (जैसे कि क्या गलत हो सकता है, इस बारे में स्लाइड बनाकर), लेकिन यह दिखावा करने की कोशिश भी न करें कि आप जितना जानते हैं, उससे कहीं आगे हैं। यदि आप एक हैकर हैं और आप अनुभवी निवेशकों के सामने प्रस्तुति दे रहे हैं, तो वे शायद बकवास का पता लगाने में आपसे बेहतर हैं।

11. स्लाइडों पर बहुत अधिक शब्द न लिखें।

जब स्लाइड पर बहुत सारे शब्द होते हैं, तो लोग उसे पढ़ना छोड़ देते हैं। इसलिए अपनी स्लाइड देखें और हर शब्द के बारे में पूछें "क्या मैं इसे काट सकता हूँ?" इसमें अनावश्यक क्लिप आर्ट शामिल है। अगर संभव हो तो अपनी स्लाइड को 20 शब्दों से कम रखने की कोशिश करें।

अपनी स्लाइड्स को न पढ़ें। जब आप दर्शकों के सामने हों और उनसे बात कर रहे हों, तो उन्हें पृष्ठभूमि में होना चाहिए, न कि ऐसा कुछ जिसे आप अपने पीछे बैठे दर्शकों के सामने पढ़कर सुनाएं।

अव्यवस्थित साइटें डेमो में अच्छा प्रदर्शन नहीं करती हैं, खासकर जब उन्हें स्क्रीन पर प्रोजेक्ट किया जाता है। कम से कम, फ़ॉन्ट का आकार इतना बड़ा करें कि सारा टेक्स्ट पढ़ने लायक हो जाए। लेकिन अव्यवस्थित साइटें वैसे भी खराब होती हैं, इसलिए शायद आपको अपने डिज़ाइन को सरल बनाने के लिए इस अवसर का उपयोग करना चाहिए।

12. विशिष्ट संख्याएँ अच्छी हैं।

अगर आपके पास कोई भी डेटा है, चाहे वह कितना भी प्रारंभिक क्यों न हो, तो दर्शकों को बताएं। संख्याएं लोगों के दिमाग में बैठ जाती हैं। अगर आप दावा कर सकते हैं कि औसत आगंतुक 12 पेज व्यू उत्पन्न करता है, तो यह बहुत अच्छी बात है।

लेकिन उन्हें चार या पाँच से ज़्यादा नंबर न दें, और उन्हें सिर्फ़ अपने लिए खास नंबर दें। आपको उन्हें यह बताने की ज़रूरत नहीं है कि आप किस बाज़ार में हैं। वास्तव में, इससे किसे फ़र्क पड़ता है कि यह 500 मिलियन है या 5 बिलियन प्रति वर्ष? इस बारे में बात करना वैसा ही है जैसे कोई अभिनेता अपने करियर की शुरुआत में अपने माता-पिता को बताए कि टॉम हैंक्स कितना कमाता है। हाँ, ज़रूर, लेकिन पहले आपको टॉम हैंक्स बनना होगा। महत्वपूर्ण हिस्सा यह नहीं है कि वह सालाना दस मिलियन कमाता है या सौ, बल्कि यह है कि आप वहाँ कैसे पहुँचते हैं।

13. उपयोगकर्ताओं के बारे में कहानियाँ बताएँ।

शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स को देखने वाले निवेशकों का सबसे बड़ा डर यह है कि आपने दुनिया की ज़रूरतों के बारे में अपने स्वयं के पूर्व-सिद्धांतों के आधार पर कुछ बनाया है, लेकिन वास्तव में कोई भी इसे नहीं चाहेगा। इसलिए यह अच्छा है कि आप विशिष्ट उपयोगकर्ताओं की समस्याओं और उन्हें हल करने के तरीके के बारे में बात कर सकें।

ग्रेग मैकाडू ने कहा कि सिकोया जिस एक चीज की तलाश करता है, वह है "मांग का प्रतिनिधि।" लोग अब क्या कर रहे हैं, अपर्याप्त उपकरणों का उपयोग कर रहे हैं, जो दर्शाता है कि उन्हें आपकी बनाई हुई चीजों की जरूरत है?

उपयोगकर्ता की ज़रूरत का एक और संकेत तब होता है जब लोग किसी चीज़ के लिए बहुत ज़्यादा पैसे देते हैं। निवेशकों को यह समझाना आसान है कि किसी लोकप्रिय चीज़ के सस्ते विकल्प की मांग होगी, अगर आप उन गुणों को बनाए रखते हैं जिन्होंने उसे लोकप्रिय बनाया।

उपयोगकर्ता की ज़रूरतों के बारे में सबसे अच्छी कहानियाँ आपकी अपनी ज़रूरतों के बारे में होती हैं। कई प्रसिद्ध स्टार्टअप संस्थापकों की ज़रूरतों के कारण ही विकसित हुए हैं: एप्पल, माइक्रोसॉफ्ट, याहू, गूगल। अनुभवी निवेशक यह जानते हैं, इसलिए इस तरह की कहानियाँ उनका ध्यान आकर्षित करेंगी। अगली सबसे अच्छी बात यह है कि आप उन लोगों की ज़रूरतों के बारे में बात करें जिन्हें आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं, जैसे आपके दोस्त या भाई-बहन।

14. उनके दिमाग में एक बात बिठा दीजिए।

पेशेवर निवेशक बहुत सी बातें सुनते हैं। कुछ समय बाद वे सब एक साथ धुंधले हो जाते हैं। सबसे पहले आपको बस उनमें से एक बनना है जो उन्हें याद हो। और यह सुनिश्चित करने का तरीका है कि आप अपने बारे में एक वर्णनात्मक वाक्यांश बनाएँ जो उनके दिमाग में चिपक जाए।

हॉलीवुड में ये वाक्यांश "x meet y" के रूप में प्रतीत होते हैं।

स्टार्टअप की दुनिया में, वे आम तौर पर "y के x" या "x y" होते हैं। वायावेब का "ईकॉमर्स का माइक्रोसॉफ्ट वर्ड" था।

किसी एक को खोजें और उसे स्पष्ट रूप से (परन्तु सहजता से) अपने भाषण में, हो सके तो शुरुआत में ही, प्रस्तुत करें।

यह आपके लिए भी एक अच्छा अभ्यास है कि आप बैठकर यह पता लगाने की कोशिश करें कि अपने स्टार्टअप को एक आकर्षक वाक्यांश में कैसे वर्णित किया जाए। यदि आप ऐसा नहीं कर सकते, तो हो सकता है कि आपकी योजनाएँ पर्याप्त रूप से केंद्रित न हों।