निवेशकों को प्रेजेंट कैसे करें
Originalअगस्त 2006, rev. अप्रैल 2007, सितंबर 2010
कुछ दिनों में डेमो डे होगा, जब इस गर्मी में हमने जिन स्टार्टअप्स को फंड किया था, वे निवेशकों को प्रेजेंट करेंगे। Y Combinator साल में दो बार, जनवरी और जून में स्टार्टअप्स को फंड करता है। दस हफ्ते बाद हम उन सभी निवेशकों को आमंत्रित करते हैं जिन्हें हम जानते हैं कि वे यह सुनें कि उन्होंने अब तक क्या बनाया है।
दस हफ्ते बहुत समय नहीं है। औसत स्टार्टअप के पास शायद दस हफ्तों के बाद दिखाने के लिए बहुत कुछ नहीं होता है। लेकिन औसत स्टार्टअप विफल हो जाता है। जब आप उन लोगों को देखते हैं जो आगे बढ़कर बड़ी चीजें करते हैं, तो आपको बहुत कुछ मिलता है जो एक या दो हफ्ते के लगातार काम में किसी के द्वारा प्रोटोटाइप को पेश करने के साथ शुरू हुआ। स्टार्टअप्स इस नियम के विपरीत हैं कि जल्दबाजी बर्बादी करती है।
(बहुत अधिक पैसा स्टार्टअप्स के लिए बहुत अधिक समय जितना ही बुरा लगता है, इसलिए हम उन्हें बहुत अधिक पैसा भी नहीं देते हैं।)
डेमो डे से एक हफ्ते पहले, हमारे पास रिहर्सल डे नामक एक ड्रेस रिहर्सल होता है। अन्य Y Combinator इवेंट्स में हम बाहरी मेहमानों को अनुमति देते हैं, लेकिन रिहर्सल डे पर नहीं। रिहर्सल देखने के लिए अन्य संस्थापकों के अलावा कोई नहीं मिलता है।
रिहर्सल डे पर प्रेजेंटेशन अक्सर बहुत कच्चे होते हैं। लेकिन यह अपेक्षित है। हम उन संस्थापकों को चुनने की कोशिश करते हैं जो चीजों को बनाने में अच्छे हैं, न कि वे जो चालाक प्रेजेंटर हैं। कुछ संस्थापक अभी-अभी कॉलेज से बाहर हैं, या अभी भी उसमें हैं, और उन्होंने उन लोगों के समूह से कभी बात नहीं की है जिन्हें वे पहले से नहीं जानते थे।
इसलिए हम बुनियादी बातों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। डेमो डे पर प्रत्येक स्टार्टअप को केवल दस मिनट मिलेंगे, इसलिए हम उन्हें केवल दो लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं: (ए) समझाएं कि आप क्या कर रहे हैं, और (बी) समझाएं कि उपयोगकर्ता इसे क्यों चाहेंगे।
यह आसान लग सकता है, लेकिन ऐसा नहीं है जब वक्ताओं को प्रेजेंट करने का कोई अनुभव नहीं होता है, और वे एक ऐसे दर्शकों को तकनीकी मामलों की व्याख्या कर रहे हैं जो ज्यादातर गैर-तकनीकी हैं।
यह स्थिति लगातार दोहराई जाती है जब स्टार्टअप्स निवेशकों को प्रेजेंट करते हैं: जो लोग समझाने में बुरे हैं, उन लोगों से बात करते हैं जो समझने में बुरे हैं। व्यावहारिक रूप से हर सफल स्टार्टअप, जिसमें Google जैसे सितारे भी शामिल हैं, ने किसी समय ऐसे निवेशकों को प्रेजेंट किया जिन्हें यह समझ में नहीं आया और उन्होंने उन्हें ठुकरा दिया। क्या यह इसलिए था क्योंकि संस्थापक प्रेजेंट करने में बुरे थे, या क्योंकि निवेशक मंद थे? यह शायद हमेशा दोनों में से कुछ होता है।
सबसे हालिया रिहर्सल डे में, हम चार Y Combinator पार्टनर ने खुद को पिछले दो में कही गई कई बातें कहते हुए पाया। इसलिए बाद में रात के खाने पर हमने निवेशकों को प्रेजेंट करने के बारे में अपनी सभी युक्तियों को एकत्र किया। अधिकांश स्टार्टअप्स समान चुनौतियों का सामना करते हैं, इसलिए हमें उम्मीद है कि ये व्यापक दर्शकों के लिए उपयोगी होंगे।
1. समझाएं कि आप क्या कर रहे हैं।
बहुत शुरुआती स्टार्टअप का न्याय करते समय निवेशकों का मुख्य प्रश्न यह होता है कि क्या आपने एक सम्मोहक उत्पाद बनाया है। इससे पहले कि वे यह आंक सकें कि क्या आपने एक अच्छा x बनाया है, उन्हें यह समझना होगा कि आप किस तरह का x बना रहे हैं। अगर आप उन्हें बताने के बजाय कि आप क्या करते हैं, तो आप उन्हें किसी तरह की प्रस्तावना के माध्यम से बैठने के लिए मजबूर करते हैं, तो वे बहुत निराश होंगे।
जितनी जल्दी हो सके, अधिमानतः पहले वाक्य में, कहें कि आप क्या कर रहे हैं। "हम जेफ और बॉब हैं और हमने एक उपयोग में आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है। अब हम इसे आपको दिखाएंगे और समझाएंगे कि लोगों को इसकी आवश्यकता क्यों है।"
अगर आप एक महान सार्वजनिक वक्ता हैं तो आप इस नियम का उल्लंघन करने में सक्षम हो सकते हैं। पिछले साल एक संस्थापक ने अपनी बातचीत के पूरे पहले भाग को पारंपरिक डेस्कटॉप मेटाफॉर की सीमाओं के आकर्षक विश्लेषण पर बिताया। वह इससे बच गया, लेकिन जब तक आप एक मोहक वक्ता नहीं हैं, जो कि अधिकांश हैकर्स नहीं हैं, तब तक सुरक्षित खेलना बेहतर है।
2. जल्दी से डेमो पर जाएं।
यह खंड अब YC संस्थापकों के लिए डेमो डे पर प्रेजेंट करने के लिए अप्रचलित है, क्योंकि डेमो डे प्रेजेंटेशन अब इतने कम हैं कि उनमें शायद ही कभी कोई डेमो शामिल हो। हालाँकि, वे बिना काम किए भी उतने ही अच्छे लगते हैं, जिससे मुझे लगता है कि मैं पहले डेमो पर इतना ज़ोर देने में गलत था।
एक डेमो किसी भी मौखिक विवरण की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से बताता है कि आपने क्या बनाया है। पहली बात करने लायक एकमात्र चीज वह समस्या है जिसे आप हल करने की कोशिश कर रहे हैं और यह क्यों महत्वपूर्ण है। लेकिन उस पर अपना दसवां हिस्सा से अधिक समय न बिताएं। फिर डेमो करें।
जब आप डेमो करते हैं, तो सुविधाओं की सूची के माध्यम से न चलें। इसके बजाय उस समस्या से शुरू करें जिसे आप हल कर रहे हैं, और फिर दिखाएं कि आपका उत्पाद इसे कैसे हल करता है। स्क्रीन पर दिखाई देने वाले क्रम के बजाय, किसी प्रकार के उद्देश्य से संचालित क्रम में सुविधाएँ दिखाएँ।
अगर आप कुछ वेब-आधारित डेमो कर रहे हैं, तो मान लें कि नेटवर्क कनेक्शन आपकी प्रेजेंटेशन के 30 सेकंड में रहस्यमय तरीके से मर जाएगा, और अपने लैपटॉप पर चल रहे सर्वर सॉफ़्टवेयर की एक प्रति के साथ तैयार रहें।
3. अस्पष्ट विवरण से बेहतर संकीर्ण विवरण।
संस्थापक अपने प्रोजेक्ट का संक्षेप में वर्णन करने से बचते हैं, इसका एक कारण यह है कि इस शुरुआती चरण में, सभी प्रकार की संभावनाएं हैं। सबसे संक्षिप्त विवरण भ्रामक रूप से संकीर्ण लगते हैं। इसलिए उदाहरण के लिए एक समूह जिसने एक आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है, वह अपने एप्लिकेशन को उस तरह से बुलाने से बच सकता है, क्योंकि यह बहुत कुछ हो सकता है। वास्तव में, यह कुछ भी हो सकता है...
समस्या यह है कि, जैसा कि आप किसी ऐसी चीज़ के विवरण के करीब पहुंचते हैं जो कुछ भी हो सकती है (कैलकुलस अर्थ में), आपके विवरण की सामग्री शून्य के करीब पहुंच जाती है। यदि आप अपने वेब-आधारित डेटाबेस का वर्णन "लोगों को जानकारी के मूल्य का सहयोगात्मक रूप से लाभ उठाने की अनुमति देने के लिए एक प्रणाली" के रूप में करते हैं, तो यह एक निवेशक के कान में जाएगा और दूसरे से बाहर निकल जाएगा। वे उस वाक्य को अर्थहीन बॉयलरप्लेट के रूप में त्याग देंगे, और बढ़ती अधीरता के साथ आशा करेंगे कि अगले वाक्य में आप वास्तव में समझाएंगे कि आपने क्या बनाया है।
आपका प्राथमिक लक्ष्य यह नहीं है कि आपकी प्रणाली एक दिन क्या बन सकती है, इसका वर्णन करें, बल्कि बस निवेशकों को यह विश्वास दिलाना है कि आप आगे बात करने लायक हैं। इसलिए इसे ऐसे एल्गोरिथम के रूप में देखें जो क्रमिक सन्निकर्षों द्वारा सही उत्तर प्राप्त करता है। एक विवरण से शुरू करें जो मनोरंजक हो लेकिन शायद अत्यधिक संकीर्ण हो, फिर इसे उस सीमा तक बढ़ाएं जितना आप कर सकते हैं। यह आंशिक विकास के समान सिद्धांत है: एक साधारण प्रोटोटाइप से शुरू करें, फिर सुविधाएँ जोड़ें, लेकिन हर बिंदु पर काम करने वाला कोड हो। इस मामले में, "काम करने वाला कोड" का अर्थ है निवेशक के दिमाग में एक काम करने वाला विवरण।
4. बात मत करो और ड्राइव मत करो।
एक व्यक्ति को बात करते रहें जबकि दूसरा कंप्यूटर का उपयोग करता है। यदि एक ही व्यक्ति दोनों काम करता है, तो वे अनिवार्य रूप से दर्शकों से स्पष्ट रूप से बात करने के बजाय कंप्यूटर स्क्रीन पर नीचे की ओर बड़बड़ाएंगे।
जब तक आप दर्शकों के पास खड़े हैं और उन्हें देख रहे हैं, शिष्टाचार (और आदत) उन्हें आप पर ध्यान देने के लिए मजबूर करती है। एक बार जब आप अपने कंप्यूटर पर किसी चीज़ से खिलवाड़ करने के लिए उन्हें देखना बंद कर देते हैं, तो उनके दिमाग बाद में उन्हें करने वाले कामों पर चले जाते हैं।
5. माध्यमिक मामलों के बारे में लंबे समय तक बात न करें।
अगर आपके पास केवल कुछ मिनट हैं, तो उन्हें यह समझाने में बिताएं कि आपका उत्पाद क्या करता है और यह इतना अच्छा क्यों है। प्रतिस्पर्धियों या रिज्यूम जैसे द्वितीय क्रम के मुद्दे एकल स्लाइड होने चाहिए जिन्हें आप अंत में जल्दी से देखते हैं। यदि आपके पास प्रभावशाली रिज्यूम हैं, तो बस उन्हें 15 सेकंड के लिए स्क्रीन पर फ्लैश करें और कुछ शब्द कहें। प्रतिस्पर्धियों के लिए, शीर्ष 3 को सूचीबद्ध करें और एक वाक्य में प्रत्येक को समझाएं कि उनके पास क्या कमी है आपके पास है। और इस तरह की चीज़ को अंत में रखें, जब आप यह स्पष्ट कर चुके हों कि आपने क्या बनाया है।
6. बिजनेस मॉडल में बहुत गहराई से न जाएं।
पैसे कैसे कमाने की योजना है, इसके बारे में बात करना अच्छा है, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि यह दर्शाता है कि आप इसकी परवाह करते हैं और इसके बारे में सोचा है। अपने बिजनेस मॉडल के बारे में विस्तार से न बताएं, क्योंकि (ए) यह वह नहीं है जिसकी स्मार्ट निवेशक संक्षिप्त प्रेजेंटेशन में परवाह करते हैं, और (बी) इस समय आपके पास जो भी बिजनेस मॉडल है, वह शायद गलत है वैसे भी।
हाल ही में एक वीसी जो Y Combinator में बोलने आया था, ने एक कंपनी के बारे में बात की जिसमें उसने अभी निवेश किया था। उन्होंने कहा कि उनका बिजनेस मॉडल गलत था और इसे सही होने में शायद तीन बार बदलना होगा। संस्थापक अनुभवी लोग थे जिन्होंने पहले स्टार्टअप किए थे और जिन्होंने अभी-अभी शीर्ष वीसी फर्मों में से एक से लाखों डॉलर प्राप्त करने में सफलता प्राप्त की थी, और यहां तक कि उनका बिजनेस मॉडल भी बकवास था। (और फिर भी उसने निवेश किया वैसे भी, क्योंकि वह उम्मीद करता था कि इस स्तर पर यह बकवास होगा।)
अगर आप किसी महत्वपूर्ण समस्या का समाधान कर रहे हैं, तो आप बिजनेस मॉडल की तुलना में उस बारे में बात करते हुए बहुत अधिक स्मार्ट लगेंगे। बिजनेस मॉडल सिर्फ अनुमानों का एक समूह है, और उन चीजों के बारे में अनुमान जो शायद आपकी विशेषज्ञता का क्षेत्र नहीं हैं। इसलिए अपने कीमती कुछ मिनट बकवास के बारे में बात करने में न बिताएं जब आप ठोस, दिलचस्प चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जिनके बारे में आप बहुत कुछ जानते हैं: वह समस्या जिसे आप हल कर रहे हैं और आपने अब तक क्या बनाया है।
समय का बुरा उपयोग होने के साथ-साथ, यदि आपका बिजनेस मॉडल असाधारण रूप से गलत लगता है, तो यह उन चीजों को धक्का देगा जिन्हें आप चाहते हैं कि निवेशक उनके दिमाग से बाहर निकल जाएं। वे आपको बस उस कंपनी के रूप में याद रखेंगे जिसकी पैसे कमाने की योजना हास्यास्पद थी, न कि उस कंपनी के रूप में जिसने उस महत्वपूर्ण समस्या का समाधान किया था।
7. दर्शकों से धीरे और स्पष्ट रूप से बात करें।
रिहर्सल डे में हर कोई उन लोगों के बीच अंतर देख सकता था जो कुछ समय के लिए दुनिया में बाहर थे और समूहों को प्रेजेंट कर चुके थे, और जो नहीं थे।
एक कमरे भर लोगों से बात करते समय आपको एक पूरी तरह से अलग आवाज और तरीके का उपयोग करने की आवश्यकता होती है जो आप बातचीत में करेंगे। रोजमर्रा की जिंदगी आपको इसमें कोई अभ्यास नहीं देती है। यदि आप पहले से ही ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो सबसे अच्छा समाधान इसे एक सचेत रूप से कृत्रिम चाल के रूप में मानना है, जैसे बाजीगरी।
हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको किसी तरह के उद्घोषक की तरह बात करनी चाहिए। दर्शक उसे बंद कर देते हैं। आपको इस कृत्रिम तरीके से बात करने की ज़रूरत है, और फिर भी इसे बातचीत जैसा बनाना है। (लेखन भी ऐसा ही है। अच्छा लेखन सहज दिखने का एक विस्तृत प्रयास है।)
अगर आप अपनी पूरी प्रेजेंटेशन पहले से लिखना चाहते हैं और उसे याद रखना चाहते हैं, तो यह ठीक है। यह अतीत में कुछ समूहों के लिए काम कर चुका है। लेकिन कुछ ऐसा लिखना सुनिश्चित करें जो सहज, अनौपचारिक भाषण जैसा लगे, और उसे उसी तरह से वितरित करें।
धीरे-धीरे बोलने की तरफ झुकें। रिहर्सल डे में, संस्थापकों में से एक ने एक नियम का उल्लेख किया जो अभिनेता उपयोग करते हैं: यदि आपको लगता है कि आप बहुत धीरे बोल रहे हैं, तो आप लगभग सही गति से बोल रहे हैं।
8. एक व्यक्ति को बात करने दें।
स्टार्टअप्स अक्सर यह दिखाना चाहते हैं कि सभी संस्थापक समान भागीदार हैं। यह एक अच्छी प्रवृत्ति है; निवेशक असंतुलित टीमों को नापसंद करते हैं। लेकिन प्रेजेंटेशन को विभाजित करके इसे दिखाने की कोशिश करना बहुत दूर जा रहा है। यह विचलित करने वाला है। आप एक-दूसरे के प्रति अपने सम्मान को अधिक सूक्ष्म तरीकों से प्रदर्शित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, जब डेमो डे में समूहों में से एक ने प्रेजेंट किया, तो दो संस्थापकों में से अधिक बहिर्मुखी ने अधिकांश बातचीत की, लेकिन उन्होंने अपने सह-संस्थापक को अब तक के सबसे अच्छे हैकर के रूप में वर्णित किया, और आप बता सकते थे कि उनका मतलब था।
एक या अधिकतम दो सर्वश्रेष्ठ वक्ताओं को चुनें, और उन्हें अधिकांश बातचीत करने दें।
अपवाद: यदि संस्थापकों में से एक किसी विशिष्ट तकनीकी क्षेत्र का विशेषज्ञ है, तो उनके लिए एक या दो मिनट के लिए उसके बारे में बात करना अच्छा हो सकता है। इस तरह की "विशेषज्ञ गवाह" विश्वसनीयता जोड़ सकती है, भले ही दर्शक सभी विवरणों को न समझें। अगर जॉब्स और वोज़्नियाक के पास Apple II प्रेजेंट करने के लिए 10 मिनट होते, तो यह एक अच्छी योजना हो सकती है जॉब्स को 9 मिनट तक बोलने दें और वोज़ को बीच में एक मिनट के लिए डिजाइन में किए गए कुछ तकनीकी कारनामों के बारे में बोलने दें। (हालांकि अगर यह वास्तव में वे दोनों होते, तो जॉब्स पूरे 10 मिनट बोलते।)
9. आत्मविश्वास से भरे दिखें।
उपलब्ध संक्षिप्त समय और उनकी तकनीकी पृष्ठभूमि की कमी के बीच, दर्शकों में से कई को यह आंकने में कठिनाई होगी कि आप क्या कर रहे हैं। शायद शुरुआत में सबसे बड़ा सबूत आपका खुद का इसमें विश्वास होगा। आपको यह दिखाना होगा कि आप जो बनाया है उससे प्रभावित हैं।
और मेरा मतलब दिखाना है, बताना नहीं। कभी न कहें "हम भावुक हैं" या "हमारा उत्पाद बहुत अच्छा है।" लोग बस उसे अनदेखा करते हैं—या इससे भी बदतर, आपको बकवास करने वाले के रूप में लिख देते हैं। ऐसे संदेश निहित होने चाहिए।
आपको जो नहीं करना चाहिए वह है घबराया हुआ और क्षमाप्रार्थी दिखना। अगर आपने वास्तव में कुछ अच्छा बनाया है, तो आप निवेशकों को इसके बारे में बताकर एहसान कर रहे हैं। अगर आप वास्तव में यह नहीं मानते हैं, तो शायद आपको अपनी कंपनी क्या कर रही है उसे बदल देना चाहिए। अगर आप यह नहीं मानते हैं कि आपके स्टार्टअप में इतना वादा है कि आप उन्हें निवेश करने देकर उनका एहसान कर रहे हैं, तो आप इसमें अपना समय क्यों लगा रहे हैं?
10. खुद से ज़्यादा होने का प्रयास न करें।
चिंता न करें अगर आपकी कंपनी केवल कुछ महीने पुरानी है और अभी तक कोई कार्यालय नहीं है, या आपके संस्थापक तकनीकी लोग हैं जिनके पास कोई व्यावसायिक अनुभव नहीं है। Google एक बार ऐसा ही था, और वे ठीक हो गए। स्मार्ट निवेशक ऐसे सतही दोषों को देख सकते हैं। वे तैयार, चिकने प्रेजेंटेशन की तलाश में नहीं हैं। वे कच्ची प्रतिभा की तलाश में हैं। आपको उन्हें केवल यह विश्वास दिलाने की आवश्यकता है कि आप स्मार्ट हैं और आप किसी अच्छी चीज़ पर हैं। यदि आप अपनी कच्चीपन को छिपाने के लिए बहुत अधिक प्रयास करते हैं—कॉर्पोरेट दिखने की कोशिश करके, या उन चीजों के बारे में जानने का दिखावा करके जो आप नहीं करते हैं—तो आप अपनी प्रतिभा को छिपा सकते हैं।
आप जो अभी तक नहीं समझ पाए हैं, उसके बारे में खुलकर बात कर सकते हैं। इसे लाने के लिए अपने आप को परेशान न करें (जैसे कि एक स्लाइड होने के कारण क्या गलत हो सकता है), लेकिन यह दिखावा करने की कोशिश न करें कि आप जितने हैं उससे आगे हैं। अगर आप एक हैकर हैं और आप अनुभवी निवेशकों को प्रेजेंट कर रहे हैं, तो वे शायद आपसे बेहतर बकवास का पता लगाने में सक्षम हैं।
11. स्लाइड्स पर बहुत अधिक शब्द न डालें।
जब स्लाइड पर बहुत सारे शब्द होते हैं, तो लोग बस उसे पढ़ना छोड़ देते हैं। इसलिए अपनी स्लाइड्स को देखें और प्रत्येक शब्द के बारे में पूछें "क्या मैं इसे पार कर सकता हूँ?" इसमें gratuitous क्लिप आर्ट भी शामिल है। यदि आप कर सकते हैं, तो अपनी स्लाइड्स को 20 शब्दों से कम करने का प्रयास करें।
अपनी स्लाइड्स न पढ़ें। वे कुछ ऐसा होना चाहिए जो पृष्ठभूमि में हो जब आप दर्शकों का सामना करते हैं और उनसे बात करते हैं, न कि कुछ ऐसा जो आप सामना करते हैं और आपके पीछे बैठे दर्शकों को पढ़ते हैं।
अव्यवस्थित साइटें डेमो में अच्छा प्रदर्शन नहीं करती हैं, खासकर जब उन्हें स्क्रीन पर प्रोजेक्ट किया जाता है। कम से कम, फ़ॉन्ट आकार को इतना बड़ा करें कि सभी टेक्स्ट को पढ़ने योग्य बनाया जा सके। लेकिन अव्यवस्थित साइटें वैसे भी खराब हैं, इसलिए शायद आपको इस अवसर का उपयोग अपने डिज़ाइन को सरल बनाने के लिए करना चाहिए।
12. विशिष्ट संख्याएँ अच्छी होती हैं।
अगर आपके पास किसी भी तरह का डेटा है, चाहे वह कितना भी प्रारंभिक क्यों न हो, दर्शकों को बताएं। संख्याएँ लोगों के दिमाग में रहती हैं। यदि आप यह दावा कर सकते हैं कि औसत आगंतुक 12 पृष्ठ दृश्य उत्पन्न करता है, तो यह बहुत अच्छा है।
लेकिन उन्हें चार या पाँच से अधिक संख्याएँ न दें, और उन्हें केवल आपके लिए विशिष्ट संख्याएँ दें। आपको उन्हें उस बाजार का आकार बताने की आवश्यकता नहीं है जिसमें आप हैं। वास्तव में, क्या कोई परवाह करता है, अगर यह साल में 500 मिलियन है या 5 अरब? उसके बारे में बात करना एक अभिनेता की तरह है जो अपने करियर की शुरुआत में अपने माता-पिता को बताता है कि टॉम हैंक्स कितना कमाता है। हाँ, ज़रूर, लेकिन पहले आपको टॉम हैंक्स बनना होगा। महत्वपूर्ण बात यह नहीं है कि वह साल में दस मिलियन डॉलर कमाता है या सौ, बल्कि आप वहाँ कैसे पहुँचते हैं।
13. उपयोगकर्ताओं के बारे में कहानियाँ बताएं।
प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप को देखने वाले निवेशकों का सबसे बड़ा डर यह है कि आपने दुनिया को क्या चाहिए, इसके अपने पूर्व सिद्धांतों के आधार पर कुछ बनाया है, लेकिन वास्तव में कोई भी इसे नहीं चाहेगा। इसलिए यह अच्छा है अगर आप उन विशिष्ट समस्याओं के बारे में बात कर सकते हैं जिनका उपयोगकर्ता सामना कर रहे हैं और आप उन्हें कैसे हल करते हैं।
ग्रेग मैकडू ने कहा कि सेक्वोया एक चीज की तलाश करता है वह है "मांग के लिए प्रॉक्सी"। लोग अभी क्या कर रहे हैं, अपर्याप्त उपकरणों का उपयोग करके, जो दर्शाता है कि उन्हें वह चाहिए जो आप बना रहे हैं?
उपयोगकर्ता की आवश्यकता का एक और संकेत यह है कि जब लोग किसी चीज़ के लिए बहुत अधिक भुगतान करते हैं। निवेशकों को यह समझाने में आसान है कि किसी लोकप्रिय चीज़ के लिए सस्ता विकल्प की मांग होगी, यदि आप उन गुणों को संरक्षित करते हैं जिन्होंने उसे लोकप्रिय बनाया।
उपयोगकर्ता की आवश्यकताओं के बारे में सबसे अच्छी कहानियाँ आपके अपने बारे में हैं। उल्लेखनीय संख्या में प्रसिद्ध स्टार्टअप संस्थापकों की कुछ आवश्यकता से बढ़े: Apple, Microsoft, Yahoo, Google। अनुभवी निवेशक यह जानते हैं, इसलिए इस प्रकार की कहानियाँ उनका ध्यान आकर्षित करेंगी। अगली सबसे अच्छी बात यह है कि उन लोगों की जरूरतों के बारे में बात करना है जिन्हें आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं, जैसे आपके दोस्त या भाई-बहन।
14. उनके दिमाग में एक साउंडबाइट चिपकाएं।
पेशेवर निवेशक बहुत सारे पिच सुनते हैं। थोड़ी देर बाद वे सभी धुंधले हो जाते हैं। पहला कट बस उनमें से एक होना है जिन्हें वे याद रखते हैं। और यह सुनिश्चित करने का तरीका यह है कि अपने बारे में एक वर्णनात्मक वाक्यांश बनाएं जो उनके दिमाग में चिपक जाए।
हॉलीवुड में, ये वाक्यांश "x meets y" के रूप में प्रतीत होते हैं।
स्टार्टअप की दुनिया में, वे आमतौर पर "the x of y" या "the x y" होते हैं। Viaweb का था "the Microsoft Word of ecommerce"।
एक खोजें और उसे स्पष्ट रूप से (लेकिन स्पष्ट रूप से आकस्मिक रूप से) अपनी बातचीत में लॉन्च करें, अधिमानतः शुरुआत के पास।
यह आपके लिए भी एक अच्छा व्यायाम है, कि आप बैठकर यह पता लगाने की कोशिश करें कि अपने स्टार्टअप का वर्णन एक सम्मोहक वाक्यांश में कैसे करें। अगर आप नहीं कर सकते, तो आपकी योजनाएँ पर्याप्त रूप से केंद्रित नहीं हो सकती हैं।