निवेशक झुंड गतिशीलता

अगस्त 2013

अधिकांश निवेशकों की आपके बारे में राय का सबसे बड़ा घटक अन्य निवेशकों की राय है। जो निश्चित रूप से गुणात्मक वृद्धि का एक नुस्खा है। जब एक निवेशक आप में निवेश करना चाहता है, तो यह अन्य निवेशकों को भी ऐसा करने के लिए प्रेरित करता है, जिससे अन्य भी ऐसा करना चाहते हैं, और इसी तरह।

कभी-कभी अनुभवहीन संस्थापक गलती से निष्कर्ष निकालते हैं कि इन बलों को नियंत्रित करना धन जुटाने का सार है। वे सफल स्टार्टअप में निवेश करने के लिए भगदड़ की कहानियाँ सुनते हैं, और सोचते हैं कि इसलिए यह सफल स्टार्टअप का एक संकेत है कि ऐसा होता है। लेकिन वास्तव में, दोनों का आपस में इतना अधिक संबंध नहीं होता। बहुत से स्टार्टअप जो भगदड़ का कारण बनते हैं, अंततः विफल हो जाते हैं (अत्यधिक मामलों में, भगदड़ के परिणामस्वरूप), और बहुत से बहुत सफल स्टार्टअप पहले बार धन जुटाने पर केवल मध्यम रूप से लोकप्रिय थे।

इस निबंध का उद्देश्य भगदड़ कैसे उत्पन्न करें, यह समझाना नहीं है, बल्कि केवल उन बलों को समझाना है जो उन्हें उत्पन्न करते हैं। ये बल हमेशा किसी न किसी हद तक धन जुटाने में काम कर रहे होते हैं, और वे आश्चर्यजनक स्थितियाँ पैदा कर सकते हैं। यदि आप उन्हें समझते हैं, तो आप कम से कम आश्चर्यचकित होने से बच सकते हैं।

एक कारण है कि निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं जब अन्य निवेशक आपको पसंद करते हैं, वह यह है कि आप वास्तव में एक बेहतर निवेश बन जाते हैं। धन जुटाना विफलता के जोखिम को कम करता है। वास्तव में, हालांकि निवेशक इसे नापसंद करते हैं, आप इस कारण से बाद के निवेशकों के लिए अपनी मूल्यांकन को बढ़ाने के लिए सही ठहराए जाते हैं। वे निवेशक जिन्होंने जब आपके पास कोई पैसा नहीं था, तब निवेश किया, अधिक जोखिम ले रहे थे, और उन्हें उच्च रिटर्न का हक है। इसके अलावा, एक कंपनी जिसने धन जुटाया है, वह शाब्दिक रूप से अधिक मूल्यवान होती है। जब आप पहला मिलियन डॉलर जुटाते हैं, तो कंपनी कम से कम एक मिलियन डॉलर अधिक मूल्यवान होती है, क्योंकि यह पहले जैसी ही कंपनी है, इसके पास एक मिलियन डॉलर बैंक में है। [1]

हालांकि, सावधान रहें, क्योंकि बाद के निवेशक इतनी नफरत करते हैं कि उनके लिए मूल्य बढ़ाया जाए कि वे इस स्व-स्पष्ट तर्क का भी विरोध करते हैं। केवल उस निवेशक पर मूल्य बढ़ाएँ जिसके खोने पर आप सहज हैं, क्योंकि कुछ गुस्से में मना कर देंगे। [2]

दूसरा कारण है कि निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं जब आपने धन जुटाने में कुछ सफलता प्राप्त की है, वह यह है कि यह आपको अधिक आत्मविश्वासी बनाता है, और एक निवेशक की राय आपके बारे में उनकी कंपनी के बारे में उनकी राय की नींव होती है। संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक कितनी जल्दी जान लेते हैं जब वे धन जुटाने में सफल होने लगते हैं। और जबकि वास्तव में इस तरह की जानकारी निवेशकों के बीच फैलने के कई तरीके हैं, मुख्य वेक्टर शायद संस्थापक स्वयं होते हैं। हालांकि वे अक्सर प्रौद्योगिकी के बारे में अनजान होते हैं, अधिकांश निवेशक लोगों को पढ़ने में काफी अच्छे होते हैं। जब धन जुटाना अच्छा चल रहा होता है, तो निवेशक आपकी बढ़ी हुई आत्मविश्वास में इसे जल्दी से महसूस करते हैं। (यह एक ऐसा मामला है जहाँ औसत संस्थापक की पोकर-फेस बनाए रखने की असमर्थता आपके लाभ में काम करती है।)

लेकिन ईमानदारी से कहें तो सबसे महत्वपूर्ण कारण है कि निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं जब आपने धन जुटाना शुरू किया है, वह यह है कि वे स्टार्टअप का मूल्यांकन करने में खराब होते हैं। स्टार्टअप का मूल्यांकन करना सबसे अच्छे निवेशकों के लिए भी कठिन होता है। औसत निवेशक तो सिक्के उछालने के समान होते हैं। इसलिए जब औसत निवेशक देखते हैं कि बहुत से अन्य लोग आप में निवेश करना चाहते हैं, तो वे मान लेते हैं कि इसका कोई कारण होना चाहिए। यह उस घटना की ओर ले जाता है जिसे घाटी में "गर्म सौदा" के रूप में जाना जाता है, जहाँ आपके पास निवेशकों से अधिक रुचि होती है जितनी आप संभाल सकते हैं।

सर्वश्रेष्ठ निवेशक अन्य निवेशकों की राय से अधिक प्रभावित नहीं होते। यह केवल उनके अपने निर्णय को अन्य लोगों के साथ मिलाकर कमजोर करेगा। लेकिन वे व्यावहारिक रूप से इस अर्थ में अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशकों की रुचि एक समय सीमा लगाती है। यह प्रस्तावों के उत्पन्न होने का चौथा तरीका है। यदि आप एक फर्म के साथ प्रस्ताव की ओर बढ़ने लगते हैं, तो यह कभी-कभी अन्य फर्मों, यहां तक कि अच्छी फर्मों को भी, अपने विचार बनाने के लिए प्रेरित करेगा, ताकि वे सौदा न खो दें।

जब तक आप बातचीत में जादूगर नहीं हैं (और यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं, तो आप नहीं हैं) इस पर बहुत सावधान रहें कि आप इसे बढ़ा-चढ़ा कर एक अच्छे निवेशक को निर्णय लेने के लिए मजबूर करें। संस्थापक इस तरह की चीजें हमेशा करते हैं, और निवेशक इसके प्रति बहुत संवेदनशील होते हैं। यदि कुछ भी अधिक संवेदनशील। लेकिन आप सुरक्षित हैं जब तक आप सच बोल रहे हैं। यदि आप निवेशक बी के साथ आगे बढ़ रहे हैं, लेकिन आप निवेशक ए से धन जुटाना चाहते हैं, तो आप निवेशक ए को बता सकते हैं कि यह हो रहा है। इसमें कोई हेरफेर नहीं है। आप वास्तव में एक दुविधा में हैं, क्योंकि आप वास्तव में ए से धन जुटाना चाहते हैं, लेकिन जब यह अभी भी अनिश्चित है कि ए क्या निर्णय करेगा, तो आप बी से प्रस्ताव को सुरक्षित रूप से अस्वीकार नहीं कर सकते।

हालांकि, ए को यह न बताएं कि बी कौन है। वीसी कभी-कभी पूछते हैं कि आप किस अन्य वीसी से बात कर रहे हैं, लेकिन आपको उन्हें कभी नहीं बताना चाहिए। एंजेल्स के बारे में आप कभी-कभी अन्य एंजेल्स के बारे में बता सकते हैं, क्योंकि एंजेल्स एक-दूसरे के साथ अधिक सहयोग करते हैं। लेकिन यदि वीसी पूछते हैं, तो बस यह बताएं कि वे नहीं चाहेंगे कि आप अन्य फर्मों को अपनी बातचीत के बारे में बताएं, और आप किसी भी फर्म के लिए ऐसा करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं जिससे आप बात करते हैं। यदि वे आपको धक्का देते हैं, तो यह बताएं कि आप धन जुटाने में अनुभवहीन हैं — जो हमेशा एक सुरक्षित कार्ड खेलने के लिए होता है — और आप महसूस करते हैं कि आपको अतिरिक्त सावधानी बरतनी चाहिए। [3]

हालांकि कुछ स्टार्टअप को रुचि की भगदड़ का अनुभव होगा, लगभग सभी को कम से कम प्रारंभिक रूप से इस घटना के दूसरे पक्ष का अनुभव होगा, जहाँ झुंड एक दूरी पर एकत्रित रहता है। यह तथ्य कि निवेशक अन्य निवेशकों की राय से इतने प्रभावित होते हैं, इसका मतलब है कि आप हमेशा कुछ हद तक एक गड्ढे में शुरू करते हैं। इसलिए पहले प्रतिबद्धता प्राप्त करने में कितनी कठिनाई होती है, इससे निराश न हों, क्योंकि कठिनाई का अधिकांश हिस्सा इस बाहरी बल से आता है। दूसरा आसान होगा।

नोट्स

[1] एक लेखाकार कह सकता है कि एक कंपनी जिसने एक मिलियन डॉलर जुटाया है, वह परिवर्तनीय ऋण होने पर अधिक धनी नहीं है, लेकिन व्यावहारिक रूप से परिवर्तनीय ऋण के रूप में जुटाया गया धन एक इक्विटी राउंड में जुटाए गए धन से थोड़ा भिन्न होता है।

[2] संस्थापक अक्सर इससे आश्चर्यचकित होते हैं, लेकिन निवेशक बहुत भावुक हो सकते हैं। या बल्कि आक्रोशित; यही मुख्य भावना है जो मैंने देखी है; लेकिन यह बहुत सामान्य है, इस हद तक कि यह कभी-कभी निवेशकों को उनके अपने हितों के खिलाफ कार्य करने के लिए प्रेरित करता है। मुझे एक निवेशक के बारे में पता है जिसने एक स्टार्टअप में 15 मिलियन डॉलर के मूल्यांकन कैप पर निवेश किया। पहले उसे 5 मिलियन डॉलर के कैप पर निवेश करने का अवसर मिला था, लेकिन उसने मना कर दिया क्योंकि एक मित्र जिसने पहले निवेश किया था, वह 3 मिलियन डॉलर के कैप पर निवेश करने में सक्षम था।

[3] यदि कोई निवेशक आपको अपने अन्य निवेशकों के साथ बातचीत के बारे में बताने के लिए जोर देता है, तो क्या यह कोई ऐसा व्यक्ति है जिसे आप निवेशक के रूप में चाहते हैं?

धन्यवाद पॉल बुकहाइट, जेसिका लिविंगस्टन, गीफ राल्स्टन, और गैरी टैन को इस पर drafts पढ़ने के लिए।