निवेशक झुंड की गतिशीलता

अगस्त 2013

अधिकांश निवेशकों की आपकी राय में सबसे बड़ा घटक अन्य निवेशकों की राय है। जो निश्चित रूप से घातीय विकास का एक नुस्खा है। जब एक निवेशक आप में निवेश करना चाहता है, तो यह अन्य निवेशकों को ऐसा करने के लिए प्रेरित करता है, जो दूसरों को ऐसा करने के लिए प्रेरित करता है, और इसी तरह।

कभी-कभी अनुभवहीन संस्थापक गलती से यह निष्कर्ष निकालते हैं कि इन ताकतों में हेरफेर करना धन उगाहने का सार है। वे सफल स्टार्टअप में निवेश के लिए भगदड़ की कहानियाँ सुनते हैं, और सोचते हैं कि इसलिए यह सफल स्टार्टअप का लक्षण है कि ऐसा हो। लेकिन वास्तव में दोनों इतने अधिक सहसंबद्ध नहीं हैं। बहुत सारे स्टार्टअप जो भगदड़ का कारण बनते हैं, वे अंततः जल जाते हैं (चरम मामलों में, आंशिक रूप से भगदड़ के परिणामस्वरूप), और बहुत सारे बहुत सफल स्टार्टअप केवल मध्यम रूप से लोकप्रिय थे जब निवेशकों ने पहली बार धन जुटाया था।

इसलिए इस निबंध का उद्देश्य यह नहीं है कि भगदड़ कैसे बनाई जाए, बल्कि केवल उन ताकतों को समझाया जाए जो उन्हें उत्पन्न करती हैं। ये ताकतें धन उगाहने में हमेशा किसी न किसी हद तक काम करती हैं, और वे आश्चर्यजनक परिस्थितियाँ पैदा कर सकती हैं। यदि आप उन्हें समझते हैं, तो आप कम से कम आश्चर्यचकित होने से बच सकते हैं।

एक कारण है कि जब अन्य निवेशक आपको पसंद करते हैं तो निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं क्योंकि आप वास्तव में एक बेहतर निवेश बन जाते हैं। धन जुटाने से विफलता का जोखिम कम होता है। वास्तव में, हालाँकि निवेशक इसे नापसंद करते हैं, इस कारण से आप बाद के निवेशकों के लिए अपने मूल्यांकन को बढ़ाने के लिए उचित हैं। जिन निवेशकों ने तब निवेश किया था जब आपके पास कोई पैसा नहीं था, वे अधिक जोखिम ले रहे थे, और उच्च रिटर्न के हकदार हैं। साथ ही एक कंपनी जिसने धन जुटाया है वह सचमुच अधिक मूल्यवान है। पहला मिलियन डॉलर जुटाने के बाद, कंपनी कम से कम एक मिलियन डॉलर अधिक मूल्यवान है, क्योंकि यह पहले जैसी ही कंपनी है, साथ ही इसके पास बैंक में एक मिलियन डॉलर है। [1]

हालांकि, सावधान रहें, क्योंकि बाद के निवेशक इतना नापसंद करते हैं कि उन पर कीमत बढ़ाई जाए कि वे इस स्व-स्पष्ट तर्क का भी विरोध करते हैं। केवल उस निवेशक पर कीमत बढ़ाएँ जिसे आप खोने में सहज हैं, क्योंकि कुछ गुस्से में मना कर देंगे। [2]

दूसरा कारण है कि जब आप धन उगाहने में कुछ सफलता प्राप्त करते हैं तो निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं क्योंकि यह आपको अधिक आत्मविश्वासी बनाता है, और एक निवेशक की आपकी राय उनकी कंपनी की राय की नींव है। संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक कितनी जल्दी जान जाते हैं कि वे धन जुटाने में सफल होने लगते हैं। और जबकि वास्तव में निवेशकों के बीच ऐसी जानकारी फैलाने के बहुत सारे तरीके हैं, मुख्य वेक्टर संभवतः स्वयं संस्थापक हैं। हालाँकि वे अक्सर तकनीक के बारे में बेखबर होते हैं, लेकिन अधिकांश निवेशक लोगों को पढ़ने में बहुत अच्छे होते हैं। जब धन उगाहना अच्छा चल रहा होता है, तो निवेशक आपके बढ़ते आत्मविश्वास में इसे जल्दी से समझ लेते हैं। (यह एक ऐसा मामला है जहां औसत संस्थापक की पोकर-फेस बनाए रखने में असमर्थता आपके लाभ के लिए काम करती है।)

लेकिन स्पष्ट रूप से सबसे महत्वपूर्ण कारण है कि निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं जब आपने धन जुटाना शुरू कर दिया है क्योंकि वे स्टार्टअप का न्याय करने में खराब हैं। स्टार्टअप का न्याय करना सबसे अच्छे निवेशकों के लिए भी कठिन है। औसत दर्जे के लोग सिक्के उछालने के समान हो सकते हैं। इसलिए जब औसत दर्जे के निवेशक देखते हैं कि बहुत सारे अन्य लोग आप में निवेश करना चाहते हैं, तो वे मान लेते हैं कि कोई कारण होना चाहिए। इससे घाटी में "हॉट डील" के रूप में जाना जाने वाला घटनाक्रम होता है, जहाँ आपके पास निवेशकों से अधिक रुचि होती है जितनी आप संभाल सकते हैं।

सबसे अच्छे निवेशक अन्य निवेशकों की राय से बहुत प्रभावित नहीं होते हैं। यह केवल उनके अपने निर्णय को कमजोर करेगा ताकि इसे अन्य लोगों के साथ औसत किया जा सके। लेकिन वे व्यावहारिक अर्थों में अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशकों की रुचि एक समय सीमा लागू करती है। यह चौथा तरीका है जिससे ऑफ़र ऑफ़र को जन्म देते हैं। यदि आप किसी एक फर्म के साथ एक ऑफ़र की ओर बहुत आगे बढ़ना शुरू करते हैं, तो यह कभी-कभी अन्य फर्मों को, यहां तक कि अच्छे लोगों को भी, अपना मन बनाने के लिए उकसाएगा, ऐसा न हो कि वे सौदा खो दें।

जब तक आप बातचीत में एक जादूगर नहीं हैं (और यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं, तो आप नहीं हैं) एक अच्छे निवेशक को निर्णय लेने के लिए इसे बढ़ा-चढ़ाकर बताने में बहुत सावधानी बरतें। संस्थापक हर समय इस तरह की चीजों की कोशिश करते हैं, और निवेशक इसके प्रति बहुत संवेदनशील होते हैं। अगर कुछ भी तो अतिसंवेदनशील। लेकिन जब तक आप सच बोल रहे हैं तब तक आप सुरक्षित हैं। यदि आप निवेशक बी के साथ बहुत आगे बढ़ रहे हैं, लेकिन आप निवेशक ए से धन जुटाना चाहेंगे, तो आप निवेशक ए को बता सकते हैं कि ऐसा हो रहा है। इसमें कोई हेरफेर नहीं है। आप वास्तव में एक बंधन में हैं, क्योंकि आप वास्तव में ए से धन जुटाना चाहेंगे, लेकिन आप बी से एक प्रस्ताव को सुरक्षित रूप से अस्वीकार नहीं कर सकते जब यह अभी भी अनिश्चित है कि ए क्या निर्णय लेगा।

हालांकि, ए को यह न बताएं कि बी कौन है। वीसी कभी-कभी पूछेंगे कि आप किन अन्य वीसी से बात कर रहे हैं, लेकिन आपको उन्हें कभी नहीं बताना चाहिए। एंजल्स के बारे में आप कभी-कभी अन्य एंजल्स को बता सकते हैं, क्योंकि एंजल्स एक-दूसरे के साथ अधिक सहयोग करते हैं। लेकिन अगर वीसी पूछते हैं, तो बस बता दें कि वे नहीं चाहेंगे कि आप अन्य फर्मों को अपनी बातचीत के बारे में बताएं, और आप महसूस करते हैं कि आपको किसी भी फर्म से बात करने के लिए ऐसा ही करना होगा। अगर वे आपको धक्का देते हैं, तो बता दें कि आप धन उगाहने में अनुभवहीन हैं - जो हमेशा खेलने के लिए एक सुरक्षित कार्ड है - और आपको लगता है कि आपको अतिरिक्त सावधानी बरतनी होगी। [3]

जबकि कुछ स्टार्टअप को रुचि की भगदड़ का अनुभव होगा, लगभग सभी कम से कम शुरू में इस घटना के दूसरे पक्ष का अनुभव करेंगे, जहां झुंड एक दूरी पर एक साथ इकट्ठा रहता है। तथ्य यह है कि निवेशक अन्य निवेशकों की राय से बहुत प्रभावित होते हैं, इसका मतलब है कि आप हमेशा किसी न किसी तरह के छेद में शुरू करते हैं। इसलिए पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करने में कितना कठिन है, इससे निराश न हों, क्योंकि कठिनाई का अधिकांश भाग इस बाहरी बल से आता है। दूसरा आसान होगा।

नोट्स

[1] एक लेखाकार कह सकता है कि एक कंपनी जिसने एक मिलियन डॉलर जुटाया है वह समृद्ध नहीं है यदि यह परिवर्तनीय ऋण है, लेकिन व्यवहार में परिवर्तनीय ऋण के रूप में जुटाया गया धन इक्विटी राउंड में जुटाए गए धन से बहुत अलग नहीं है।

[2] संस्थापक अक्सर इससे आश्चर्यचकित होते हैं, लेकिन निवेशक बहुत भावुक हो सकते हैं। या बल्कि अपमानित; यह मुख्य भावना है जिसे मैंने देखा है; लेकिन यह बहुत आम है, इस हद तक कि यह कभी-कभी निवेशकों को अपने स्वयं के हितों के विरुद्ध कार्य करने के लिए प्रेरित करता है। मैं एक ऐसे निवेशक को जानता हूं जिसने $15 मिलियन मूल्यांकन कैप पर एक स्टार्टअप में निवेश किया था। इससे पहले उन्हें $5 मिलियन कैप पर निवेश करने का अवसर मिला था, लेकिन उन्होंने मना कर दिया क्योंकि एक दोस्त जिसने पहले निवेश किया था, वह $3 मिलियन कैप पर निवेश करने में सक्षम था।

[3] यदि कोई निवेशक आपको अन्य निवेशकों के साथ अपनी बातचीत के बारे में बताने के लिए कड़ी मेहनत करता है, तो क्या यह कोई ऐसा व्यक्ति है जिसे आप एक निवेशक के रूप में चाहते हैं?

धन्यवाद पॉल बुचहेइट, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन और गैरी टैन को इस के मसौदों को पढ़ने के लिए।