निवेशक झुंड गतिशीलता

अगस्त 2013

आपके बारे में अधिकांश निवेशकों की राय का सबसे बड़ा घटक अन्य निवेशकों की राय है। जो कि निश्चित रूप से एक्सपोनेंशियल वृद्धि का नुस्खा है। जब एक निवेशक आपमें निवेश करना चाहता है, तो यह अन्य निवेशकों को भी चाहने लगता है, जो कि अन्य लोगों को चाहने लगता है, और इसी तरह आगे बढ़ता है।

कभी-कभी अनुभवहीन संस्थापक गलतीवश यह निष्कर्ष निकालते हैं कि इन शक्तियों को प्रभावित करना ही फंड जुटाने का मूल है। वे सफल स्टार्टअप में निवेश करने के लिए भीड़ के बारे में सुनते हैं, और सोचते हैं कि सफल स्टार्टअप का लक्षण यह होना चाहिए कि इसमें ऐसा होता है। लेकिन वास्तव में दोनों में इतना अधिक सहसंबंध नहीं है। कई स्टार्टअप जो भीड़ पैदा करते हैं, वे अंत में जल जाते हैं (कुछ उग्र मामलों में, इसके परिणामस्वरूप भी), और बहुत सारे बहुत सफल स्टार्टअप पहली बार धन जुटाते समय निवेशकों के बीच केवल मध्यम लोकप्रिय थे।

इसलिए इस निबंध का उद्देश्य यह नहीं है कि कैसे भीड़ पैदा की जाए, बल्कि केवल उन शक्तियों को समझाना है जो उन्हें पैदा करते हैं। ये शक्तियां फंड जुटाने में हमेशा कुछ हद तक काम करती हैं, और वे आश्चर्यजनक स्थितियां पैदा कर सकती हैं। यदि आप उन्हें समझते हैं, तो कम से कम आप आश्चर्यचकित नहीं होंगे।

एक कारण यह है कि जब अन्य निवेशक आपको पसंद करते हैं, तो निवेशक भी आपको अधिक पसंद करते हैं क्योंकि आप वास्तव में एक बेहतर निवेश बन जाते हैं। धन जुटाना विफलता के जोखिम को कम करता है। वास्तव में, हालांकि निवेशक इससे नफरत करते हैं, आप इस कारण से बाद के निवेशकों के लिए अपनी मूल्यांकन को बढ़ाने में न्यायसंगत हैं। जिन निवेशकों ने तब निवेश किया जब आपके पास कोई धन नहीं था, वे अधिक जोखिम उठा रहे थे, और उच्चतर रिटर्न के हकदार हैं। साथ ही, जिस कंपनी ने धन जुटाया है, वह वास्तव में अधिक मूल्यवान है। एक मिलियन डॉलर जुटाने के बाद, कंपनी कम से कम एक मिलियन डॉलर अधिक मूल्यवान है, क्योंकि यह पहले की ही कंपनी है, लेकिन अब इसके पास एक मिलियन डॉलर बैंक में हैं। [1]

लेकिन सावधान रहें, क्योंकि बाद के निवेशक इस स्वतः स्पष्ट तर्क से भी नफरत करते हैं कि कीमत बढ़ाई जाए। केवल उस निवेशक के लिए कीमत बढ़ाएं जिसे खोने में आप सहज महसूस करते हैं, क्योंकि कुछ गुस्से से इसका विरोध करेंगे। [2]

दूसरा कारण यह है कि जब आप धन जुटाने में कुछ सफलता प्राप्त करते हैं, तो निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं क्योंकि यह आपको अधिक आत्मविश्वासी बना देता है, और निवेशक की आपके बारे में राय उनकी कंपनी के बारे में राय का आधार है। संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि धन जुटाने में सफलता मिलने पर निवेशक कितनी जल्दी जान जाते हैं। और हालांकि ऐसी जानकारी को निवेशकों के बीच फैलाने के कई तरीके हैं, मुख्य माध्यम संभवतः स्वयं संस्थापक हैं। हालांकि वे प्रौद्योगिकी के बारे में अक्सर अनजान होते हैं, अधिकांश निवेशक लोगों को पढ़ने में काफी अच्छे होते हैं। जब फंड जुटाना अच्छा चल रहा होता है, तो निवेशक आपके बढ़े हुए आत्मविश्वास में इसे तुरंत महसूस कर लेते हैं। (यह एक मामला है जहां औसत संस्थापक की पोकर फेस बनाए रखने की असमर्थता आपके लाभ में काम करती है।)

लेकिन सच कहें तो निवेशकों को आपको तब अधिक पसंद आने का सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि वे स्टार्टअप का मूल्यांकन करने में अच्छे नहीं हैं। स्टार्टअप का मूल्यांकन करना यहां तक कि सर्वश्रेष्ठ निवेशकों के लिए भी कठिन है। मध्यम निवेशक तो सिक्के उछालने जैसे हैं। इसलिए जब मध्यम निवेशक देखते हैं कि कई अन्य लोग आपमें निवेश करना चाहते हैं, तो वे मान लेते हैं कि इसका कोई कारण होगा। यह वैली में "गर्म सौदा" के रूप में जाना जाने वाला घटनाक्रम का कारण बनता है, जहां आप से निवेशकों का इतना अधिक हित होता है कि आप इसे संभाल नहीं पाते।

सर्वश्रेष्ठ निवेशक अन्य निवेशकों की राय से कम प्रभावित होते हैं। यह उनके स्वयं के निर्णय को अन्य लोगों के साथ मिलाकर औसत करना होता, जो कि उनके लिए उपयुक्त नहीं होता। लेकिन व्यावहारिक रूप से वे इससे अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित होते हैं क्योंकि अन्य निवेशकों का हित एक समय-सीमा लगाता है। यह उस चौथे तरीके का है जिससे प्रस्ताव प्रस्ताव को जन्म देते हैं। यदि आप किसी एक फर्म के साथ एक प्रस्ताव के पथ पर काफी आगे बढ़ जाते हैं, तो यह कभी-कभी अन्य फर्मों को, यहां तक कि अच्छी फर्मों को भी, यह तय करने के लिए मजबूर कर देता है कि वे क्या करें, कहीं वह सौदा न खो दें।

जब तक आप वार्ता करने में एक जादूगर नहीं हैं (और यदि आप यह नहीं जानते, तो आप नहीं हैं) तब तक इसका उपयोग करने में बहुत सावधान रहें। संस्थापक इस तरह की चीजों का प्रयास करते हैं और निवेशक इस पर बहुत संवेदनशील होते हैं। यदि कुछ भी अतिरंजित हो, तो वे बहुत अधिक संवेदनशील हो जाते हैं। लेकिन जब तक आप सच बोल रहे हैं, तब तक आप सुरक्षित हैं। यदि आप निवेशक B के साथ काफी आगे बढ़ रहे हैं, लेकिन आप निवेशक A से धन जुटाना चाहते हैं, तो आप निवेशक A को यह बता सकते हैं कि यह हो रहा है। इसमें कोई छल नहीं है। आप वास्तव में एक कठिन स्थिति में हैं, क्योंकि आप वास्तव में A से धन जुटाना चाहते हैं, लेकिन जब तक यह अनिश्चित है कि A क्या तय करेगा, तब तक आप B के प्रस्ताव को सुरक्षित रूप से अस्वीकार नहीं कर सकते।

हालांकि, आप A को नहीं बताएं कि B कौन है। वेंचर कैपिटलिस्ट कभी-कभी पूछते हैं कि आप किन अन्य वेंचर कैपिटलिस्ट से बात कर रहे हैं, लेकिन आपको उन्हें कभी नहीं बताना चाहिए। एंजल्स के मामले में आप कभी-कभी अन्य एंजल्स के बारे में बता सकते हैं, क्योंकि एंजल्स एक-दूसरे के साथ अधिक सहयोग करते हैं। लेकिन यदि वेंचर कैपिटलिस्ट पूछें, तो बस बताएं कि वे भी नहीं चाहेंगे कि आप उनके साथ की बातचीत के बारे में किसी और को बताएं, और आप किसी भी फर्म से बात करते समय उसी तरह का व्यवहार करने का महसूस करते हैं। यदि वे आपको दबाव डालते हैं, तो बताएं कि आप फंड जुटाने में अनुभवहीन हैं - जो हमेशा एक सुरक्षित कार्ड है - और आपको अतिरिक्त सावधान रहना पड़ता है। [3]

जबकि कुछ ही स्टार्टअप इस घटना का अनुभव करेंगे, लगभग सभी कम से कम शुरुआत में इस घटना के दूसरे पक्ष का अनुभव करेंगे, जहां झुंड एक दूरी पर एकत्रित रहता है। यह तथ्य कि निवेशक अन्य निवेशकों की राय से इतने प्रभावित होते हैं, इसका मतलब है कि आप हमेशा कुछ गड्ढे में शुरू करते हैं। इसलिए पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करने में कितनी कठिनाई होती है, इससे निराश न हों, क्योंकि इस बाहरी शक्ति से अधिकांश कठिनाई आती है। दूसरा आसान होगा।

नोट्स

[1] एक चार्टर्ड एकाउंटेंट कह सकता है कि एक कंपनी जिसने एक मिलियन डॉलर जुटाए हैं, वह उतनी ही धनी नहीं है यदि यह रूपांतरणीय ऋण है, लेकिन व्यावहारिक रूप से रूपांतरणीय ऋण के रूप में जुटाया गया धन, इक्विटी राउंड में जुटाए गए धन से कोई अधिक अंतर नहीं है।

[2] संस्थापक इस बात से अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं, लेकिन निवेशक बहु

[3] यदि कोई निवेशक आपको अन्य निवेशकों के साथ आपकी बातचीत के बारे में बताने के लिए कड़ी मेहनत करता है, तो क्या यह कोई ऐसा व्यक्ति है जिसे आप निवेशक के रूप में चाहते हैं?

धन्यवाद पॉल बुचीत, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ रालस्टन और गैरी टैन को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।