निवेशक झुंड गतिशीलता

अगस्त 2013

आपके बारे में ज़्यादातर निवेशकों की राय में सबसे बड़ा घटक दूसरे निवेशकों की राय है। जो निश्चित रूप से घातीय वृद्धि का नुस्खा है। जब एक निवेशक आप में निवेश करना चाहता है, तो दूसरे निवेशक भी ऐसा करना चाहते हैं, जिससे दूसरे भी ऐसा करना चाहते हैं, और इसी तरह।

कभी-कभी अनुभवहीन संस्थापक गलती से यह निष्कर्ष निकाल लेते हैं कि इन ताकतों का हेरफेर करना ही फंड जुटाने का सार है। वे सफल स्टार्टअप में निवेश करने के लिए मची भगदड़ की कहानियाँ सुनते हैं, और सोचते हैं कि ऐसा होना ही सफल स्टार्टअप की निशानी है। लेकिन वास्तव में दोनों में बहुत ज़्यादा संबंध नहीं है। बहुत से स्टार्टअप जो भगदड़ का कारण बनते हैं, वे अंततः बंद हो जाते हैं (अत्यधिक मामलों में, आंशिक रूप से भगदड़ के परिणामस्वरूप), और बहुत से बहुत सफल स्टार्टअप पहली बार पैसे जुटाने पर निवेशकों के बीच केवल मामूली रूप से लोकप्रिय थे।

इसलिए इस निबंध का उद्देश्य यह बताना नहीं है कि भगदड़ कैसे मचाई जाए, बल्कि केवल यह बताना है कि भगदड़ को उत्पन्न करने वाली ताकतें क्या हैं। ये ताकतें हमेशा कुछ हद तक धन उगाहने में काम करती हैं, और वे आश्चर्यजनक स्थितियाँ पैदा कर सकती हैं। यदि आप उन्हें समझते हैं, तो आप कम से कम आश्चर्यचकित होने से बच सकते हैं।

जब दूसरे निवेशक आपको पसंद करते हैं तो निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं, इसका एक कारण यह है कि आप वास्तव में एक बेहतर निवेश बन जाते हैं। धन जुटाने से विफलता का जोखिम कम हो जाता है। वास्तव में, हालांकि निवेशक इसे नापसंद करते हैं, लेकिन इस कारण से आपको बाद के निवेशकों के लिए अपना मूल्यांकन बढ़ाने का अधिकार है। जब आपके पास कोई पैसा नहीं था, तब निवेश करने वाले निवेशक अधिक जोखिम उठा रहे थे, और उच्च रिटर्न के हकदार हैं। साथ ही, जिस कंपनी ने धन जुटाया है, वह सचमुच अधिक मूल्यवान है। आपके द्वारा पहला मिलियन डॉलर जुटाने के बाद, कंपनी कम से कम एक मिलियन डॉलर अधिक मूल्यवान हो जाती है, क्योंकि यह पहले जैसी ही कंपनी है, साथ ही इसके पास बैंक में एक मिलियन डॉलर हैं। [ 1 ]

हालाँकि, सावधान रहें, क्योंकि बाद में निवेशकों को अपने ऊपर कीमत बढ़ाए जाने से इतनी नफ़रत होती है कि वे इस स्व-स्पष्ट तर्क का भी विरोध करते हैं। केवल उस निवेशक पर कीमत बढ़ाएँ जिसे खोने में आपको कोई दिक्कत न हो, क्योंकि कुछ लोग गुस्से में मना कर देंगे। [ 2 ]

दूसरा कारण जिसके चलते निवेशक आपको अधिक पसंद करते हैं जब आपको धन उगाहने में कुछ सफलता मिलती है, वह यह है कि इससे आप अधिक आत्मविश्वासी बनते हैं, और आपके बारे में निवेशकों की राय आपकी कंपनी के बारे में उनकी राय का आधार बनती है। संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं कि निवेशक कितनी जल्दी जान जाते हैं कि वे धन उगाहने में सफल होने लगे हैं। और जबकि वास्तव में निवेशकों के बीच ऐसी जानकारी फैलाने के बहुत से तरीके हैं, मुख्य वाहक शायद संस्थापक स्वयं हैं। हालाँकि वे अक्सर तकनीक के बारे में अनभिज्ञ होते हैं, लेकिन अधिकांश निवेशक लोगों को पढ़ने में बहुत अच्छे होते हैं। जब धन उगाहने का काम अच्छा चल रहा होता है, तो निवेशक आपके बढ़ते आत्मविश्वास में इसे जल्दी से भांप लेते हैं। (यह एक ऐसा मामला है जहाँ औसत संस्थापक की पोकर-फेस रहने में असमर्थता आपके पक्ष में काम करती है।)

लेकिन सच कहूँ तो जब आप पैसे जुटाना शुरू करते हैं तो निवेशकों को आप ज़्यादा पसंद आते हैं, इसका सबसे बड़ा कारण यह है कि वे स्टार्टअप्स को परखने में खराब होते हैं। स्टार्टअप्स को परखना सबसे अच्छे निवेशकों के लिए भी मुश्किल होता है। औसत दर्जे के निवेशक शायद सिक्के उछाल रहे हों। इसलिए जब औसत दर्जे के निवेशक देखते हैं कि बहुत से दूसरे लोग आप में निवेश करना चाहते हैं, तो वे मान लेते हैं कि इसके पीछे कोई कारण होना चाहिए। इससे घाटी में "हॉट डील" के रूप में जानी जाने वाली घटना होती है, जहाँ निवेशकों की ओर से आपकी रुचि इतनी अधिक होती है कि आप उसे संभाल नहीं पाते।

सर्वश्रेष्ठ निवेशक अन्य निवेशकों की राय से बहुत प्रभावित नहीं होते हैं। अन्य लोगों की राय के साथ औसत निकालने से उनका अपना निर्णय ही कमजोर होगा। लेकिन वे व्यावहारिक रूप से अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित होते हैं क्योंकि अन्य निवेशकों की रुचि एक समय सीमा तय करती है। यह चौथा तरीका है जिससे ऑफर मिलते हैं। यदि आप किसी फर्म के साथ ऑफर की दिशा में आगे बढ़ना शुरू करते हैं, तो यह कभी-कभी अन्य फर्मों, यहां तक कि अच्छी फर्मों को भी अपना मन बनाने के लिए उकसाएगा, ताकि वे सौदा न खो दें।

जब तक आप बातचीत में माहिर न हों (और अगर आप निश्चित नहीं हैं, तो आप नहीं हैं) किसी अच्छे निवेशक को निर्णय लेने के लिए मजबूर करने के लिए इस बात को बढ़ा-चढ़ाकर कहने में बहुत सावधान रहें। संस्थापक हमेशा इस तरह की कोशिश करते हैं, और निवेशक इसके प्रति बहुत संवेदनशील होते हैं। अगर कुछ भी हो तो अतिसंवेदनशील। लेकिन जब तक आप सच बोल रहे हैं, तब तक आप सुरक्षित हैं। अगर आप निवेशक बी के साथ बहुत आगे बढ़ रहे हैं, लेकिन आप निवेशक ए से पैसे जुटाना चाहते हैं, तो आप निवेशक ए को बता सकते हैं कि यह हो रहा है। इसमें कोई हेरफेर नहीं है। आप वास्तव में मुश्किल में हैं, क्योंकि आप वास्तव में ए से पैसे जुटाना चाहते हैं, लेकिन आप बी के प्रस्ताव को सुरक्षित रूप से अस्वीकार नहीं कर सकते हैं जब यह अभी भी अनिश्चित है कि ए क्या निर्णय लेगा।

हालाँकि, A को यह न बताएँ कि B कौन है। VC कभी-कभी पूछेंगे कि आप किस अन्य VC से बात कर रहे हैं, लेकिन आपको उन्हें कभी नहीं बताना चाहिए। स्वर्गदूतों को आप कभी-कभी अन्य स्वर्गदूतों के बारे में बता सकते हैं, क्योंकि स्वर्गदूत एक-दूसरे के साथ अधिक सहयोग करते हैं। लेकिन अगर VC पूछते हैं, तो बस यह बताएँ कि वे नहीं चाहेंगे कि आप अपनी बातचीत के बारे में अन्य फ़र्मों को बताएँ, और आप जिस भी फ़र्म से बात करते हैं, उसके लिए आपको भी ऐसा ही करना चाहिए। अगर वे आपको मजबूर करते हैं, तो बताएँ कि आपको फ़ंड जुटाने का अनुभव नहीं है - जो हमेशा खेलने के लिए एक सुरक्षित कार्ड होता है - और आपको लगता है कि आपको अतिरिक्त सतर्क रहना होगा। [ 3 ]

जबकि कुछ स्टार्टअप को रुचि की भगदड़ का अनुभव होगा, लगभग सभी को कम से कम शुरुआत में इस घटना के दूसरे पक्ष का अनुभव होगा, जहां झुंड एक साथ दूरी पर रहता है। तथ्य यह है कि निवेशक अन्य निवेशकों की राय से बहुत अधिक प्रभावित होते हैं, इसका मतलब है कि आप हमेशा किसी न किसी तरह से शुरुआत करते हैं। इसलिए पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करना कितना कठिन है, इससे निराश न हों, क्योंकि बहुत सी कठिनाई इस बाहरी बल से आती है। दूसरा आसान होगा।

नोट्स

[ 1 ] एक एकाउंटेंट कह सकता है कि एक कंपनी जिसने एक मिलियन डॉलर जुटाए हैं, वह अमीर नहीं है अगर यह परिवर्तनीय ऋण है, लेकिन व्यवहार में परिवर्तनीय ऋण के रूप में जुटाई गई धनराशि इक्विटी दौर में जुटाई गई धनराशि से थोड़ी अलग होती है।

[ 2 ] संस्थापक अक्सर इस बात से हैरान होते हैं, लेकिन निवेशक बहुत भावुक हो सकते हैं। या बल्कि क्रोधित; यही मुख्य भावना है जो मैंने देखी है; लेकिन यह बहुत आम है, इस हद तक कि यह कभी-कभी निवेशकों को अपने हितों के खिलाफ काम करने के लिए मजबूर कर देती है। मैं एक निवेशक को जानता हूं जिसने $15 मिलियन के वैल्यूएशन कैप पर एक स्टार्टअप में निवेश किया था। इससे पहले उसे $5 मिलियन की कैप पर निवेश करने का मौका मिला था, लेकिन उसने मना कर दिया क्योंकि पहले निवेश करने वाला एक दोस्त $3 मिलियन की कैप पर निवेश करने में सक्षम था।

[ 3 ] यदि कोई निवेशक आप पर अन्य निवेशकों के साथ आपकी बातचीत के बारे में बताने के लिए दबाव डालता है, तो क्या यह वह व्यक्ति है जिसे आप निवेशक के रूप में चाहते हैं?

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए पॉल बुचहाइट, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन और गैरी टैन को धन्यवाद ।