हैकरों का निवेशकों के लिए मार्गदर्शिका

अप्रैल 2007

(यह निबंध 2007 ASES शिखर सम्मेलन में एक मुख्य भाषण से लिया गया है स्टैनफोर्ड में।)

निवेशकों की दुनिया अधिकांश हैकरों के लिए एक विदेशी है—आंशिक रूप से क्योंकि निवेशक हैकरों के विपरीत होते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि वे गोपनीयता में काम करते हैं। मैंने कई वर्षों से इस दुनिया का सामना किया है, एक संस्थापक और एक निवेशक के रूप में, और मैं अभी भी इसे पूरी तरह से नहीं समझता।

इस निबंध में मैं कुछ अधिक आश्चर्यजनक चीजें सूचीबद्ध करने जा रहा हूँ जो मैंने निवेशकों के बारे में सीखी हैं। कुछ मैंने केवल पिछले वर्ष में सीखी हैं।

हैकरों को निवेशकों के साथ कैसे व्यवहार करना है, यह सिखाना शायद Y Combinator में हमारा दूसरा सबसे महत्वपूर्ण काम है। एक स्टार्टअप के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात कुछ अच्छा बनाना है। लेकिन हर कोई जानता है कि यह महत्वपूर्ण है। निवेशकों के बारे में खतरनाक बात यह है कि हैकरों को नहीं पता कि वे इस अजीब दुनिया के बारे में कितनी कम जानते हैं।

1. निवेशक ही एक स्टार्टअप हब बनाते हैं।

लगभग एक वर्ष पहले मैंने यह पता लगाने की कोशिश की कि आपको क्या चाहिए सिलिकॉन वैली को पुन: उत्पन्न करने के लिए। मैंने तय किया कि महत्वपूर्ण तत्व अमीर लोग और नर्ड्स—निवेशक और संस्थापक। लोग ही आपको तकनीक बनाने के लिए चाहिए, और बाकी लोग वहाँ चले जाएंगे।

अगर मुझे इसे संकुचित करना पड़े, तो मैं कहूंगा कि निवेशक सीमित कारक हैं। न कि इसलिए कि वे स्टार्टअप में अधिक योगदान करते हैं, बल्कि इसलिए क्योंकि वे स्थानांतरित होने के लिए सबसे कम इच्छुक होते हैं। वे अमीर हैं। वे अल्बुकर्क नहीं जाएंगे सिर्फ इसलिए कि वहाँ कुछ स्मार्ट हैकर हैं जिनमें वे निवेश कर सकते हैं। जबकि हैकर निवेशकों को खोजने के लिए बे एरिया में चले जाएंगे।

2. एंजेल निवेशक सबसे महत्वपूर्ण होते हैं।

निवेशकों के कई प्रकार होते हैं। दो मुख्य श्रेणियाँ हैं एंजेल और वीसी: वीसी दूसरों के पैसे में निवेश करते हैं, और एंजेल अपने पैसे में।

हालांकि वे कम ज्ञात हैं, एंजेल निवेशक शायद सिलिकॉन वैली बनाने में अधिक महत्वपूर्ण तत्व हैं। अधिकांश कंपनियाँ जिनमें वीसी निवेश करते हैं, वे कभी भी इतनी दूर नहीं पहुंचतीं यदि एंजेल पहले निवेश नहीं करते। वीसी कहते हैं कि आधे से तीन चौथाई कंपनियाँ जो श्रृंखला ए राउंड उठाती हैं, पहले से कुछ बाहरी निवेश ले चुकी होती हैं। [1]

एंजेल अधिक जोखिम भरे प्रोजेक्ट को वित्तपोषित करने के लिए तैयार होते हैं। वे भी मूल्यवान सलाह देते हैं, क्योंकि (वीसी के विपरीत) उनमें से कई स्वयं स्टार्टअप संस्थापक रहे हैं।

गूगल की कहानी एंजेल की भूमिका को दर्शाती है। बहुत से लोग जानते हैं गूगल ने क्लाइनर और सेकोइया से पैसे जुटाए। लेकिन अधिकांश लोग यह नहीं समझते कि यह कितना देर से हुआ। वह वीसी राउंड एक श्रृंखला बी राउंड था; प्रीमनी मूल्यांकन $75 मिलियन था। उस समय गूगल पहले से ही एक सफल कंपनी थी। वास्तव में, गूगल को एंजेल पैसे से वित्तपोषित किया गया था।

यह अजीब लग सकता है कि कैनोनिकल सिलिकॉन वैली स्टार्टअप को एंजेल द्वारा वित्तपोषित किया गया था, लेकिन यह इतना आश्चर्यजनक नहीं है। जोखिम हमेशा पुरस्कार के अनुपात में होता है। इसलिए सबसे सफल स्टार्टअप सभी में से एक ऐसा है जो पहले बहुत जोखिम भरा दांव लग रहा था, और यही वह प्रकार है जिसे वीसी नहीं छूते।

एंजेल निवेशक कहाँ से आते हैं? अन्य स्टार्टअप से। इसलिए स्टार्टअप हब जैसे सिलिकॉन वैली कुछ ऐसा लाभ उठाते हैं जैसे बाजार का प्रभाव, लेकिन समय में स्थानांतरित: स्टार्टअप वहाँ हैं क्योंकि स्टार्टअप वहाँ थे।

3. एंजेल्स को सार्वजनिकता पसंद नहीं है।

अगर एंजेल इतने महत्वपूर्ण हैं, तो हम वीसी के बारे में अधिक क्यों सुनते हैं? क्योंकि वीसी सार्वजनिकता पसंद करते हैं। उन्हें अपने "ग्राहकों"—एंडोमेंट्स और पेंशन फंड और अमीर परिवारों—जो उनके पैसे में निवेश करते हैं, और साथ ही उन संस्थापकों को जो उनके पास वित्तपोषण के लिए आ सकते हैं, को मार्केटिंग करने की आवश्यकता होती है।

एंजेल्स को निवेशकों के लिए खुद को मार्केटिंग करने की आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे अपने पैसे में निवेश करते हैं। न ही वे संस्थापकों के लिए खुद को मार्केटिंग करना चाहते हैं: वे नहीं चाहते कि यादृच्छिक लोग उन्हें व्यापार योजनाओं के साथ परेशान करें। वास्तव में, वीसी भी ऐसा नहीं चाहते। दोनों एंजेल और वीसी सौदों को लगभग विशेष रूप से व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से प्राप्त करते हैं। [2]

वीसी का एक मजबूत ब्रांड चाहने का कारण यह नहीं है कि वे अधिक व्यापार योजनाओं को आकर्षित करें, बल्कि इसलिए कि वे अन्य वीसी के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करते समय सौदों को जीतें। जबकि एंजेल शायद ही कभी सीधे प्रतिस्पर्धा में होते हैं, क्योंकि (क) वे कम सौदे करते हैं, (ख) वे उन्हें बांटने के लिए खुश होते हैं, और (ग) वे उस बिंदु पर निवेश करते हैं जहाँ धारा व्यापक होती है।

4. अधिकांश निवेशक, विशेष रूप से वीसी, संस्थापकों की तरह नहीं होते।

कुछ एंजेल हैं, या थे, हैकर। लेकिन अधिकांश वीसी एक अलग प्रकार के लोग हैं: वे सौदाबाज हैं।

अगर आप एक हैकर हैं, तो यहाँ एक विचार प्रयोग है जिसे आप चला सकते हैं यह समझने के लिए कि मूल रूप से कोई हैकर वीसी क्यों नहीं होते: आप एक ऐसी नौकरी कैसे पसंद करेंगे जहाँ आप कभी कुछ नहीं बना पाते, बल्कि अपना सारा समय दूसरों को (अधिकतर भयानक) प्रोजेक्ट पेश करते हुए सुनने में बिताते हैं, यह तय करते हुए कि उन्हें वित्तपोषित करना है या नहीं, और यदि आप करते हैं तो उनके बोर्ड पर बैठते हैं? यह अधिकांश हैकरों के लिए मजेदार नहीं होगा। हैकर चीजें बनाना पसंद करते हैं। यह एक प्रशासक होने के समान होगा।

क्योंकि अधिकांश वीसी संस्थापकों से अलग प्रजाति के लोग हैं, यह जानना मुश्किल है कि वे क्या सोचते हैं। अगर आप एक हैकर हैं, तो आखिरी बार जब आपको इन लोगों के साथ व्यवहार करना पड़ा था, वह हाई स्कूल में था। शायद कॉलेज में आप उनके फ्रेटरनिटी के पास अपने रास्ते पर गए। लेकिन उन्हें कम मत समझिए। वे अपनी दुनिया में उतने ही विशेषज्ञ हैं जितने आप अपनी में हैं। वे लोगों को पढ़ने में अच्छे होते हैं, और सौदों को अपने लाभ के लिए काम करने में। उस पर उन्हें हराने की कोशिश करने से पहले दो बार सोचें।

5. अधिकांश निवेशक संवेग निवेशक होते हैं।

क्योंकि अधिकांश निवेशक सौदाबाज होते हैं न कि तकनीकी लोग, वे आमतौर पर यह नहीं समझते कि आप क्या कर रहे हैं। मैंने एक संस्थापक के रूप में जाना कि अधिकांश वीसी तकनीक को नहीं समझते। मैंने यह भी जाना कि कुछ ने बहुत पैसा कमाया। और फिर भी हाल ही में यह विचार मेरे मन में नहीं आया कि इन दोनों विचारों को एक साथ रखकर पूछूं "वीसी उन चीजों में पैसे कैसे कमा सकते हैं जिन्हें वे नहीं समझते?"

उत्तर यह है कि वे संवेग निवेशकों की तरह होते हैं। आप (या आप कभी कर सकते थे) अचानक शेयर की कीमतों में बदलाव को देखकर बहुत सारा पैसा कमा सकते हैं। जब कोई स्टॉक ऊपर कूदता है, तो आप खरीदते हैं, और जब यह अचानक गिरता है, तो आप बेचते हैं। प्रभावी रूप से आप अंदरूनी व्यापार कर रहे हैं, बिना यह जाने कि आप क्या जानते हैं। आप बस जानते हैं कि कोई कुछ जानता है, और यही स्टॉक को हिलाता है।

यह अधिकांश उद्यम निवेशकों का संचालन करने का तरीका है। वे कुछ देखने और यह भविष्यवाणी करने की कोशिश नहीं करते कि क्या यह सफल होगा। वे जीतते हैं यह देखकर कि कुछ है जो सभी से थोड़ा पहले उठ रहा है। यह वास्तव में विजेताओं को चुनने की क्षमता के रूप में लगभग उतना अच्छा लाभ उत्पन्न करता है। उन्हें शायद थोड़ा अधिक भुगतान करना पड़ेगा जितना वे शुरुआत में करते, लेकिन केवल थोड़ा।

निवेशक हमेशा कहते हैं कि वे वास्तव में जिस चीज की परवाह करते हैं वह टीम है। वास्तव में, वे सबसे अधिक आपकी ट्रैफिक की परवाह करते हैं, फिर अन्य निवेशकों का क्या सोचते हैं, फिर टीम। यदि आपके पास अभी तक कोई ट्रैफिक नहीं है, तो वे नंबर 2 पर वापस लौटते हैं, अन्य निवेशकों का क्या सोचते हैं। और यह, जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, एक स्टार्टअप के "शेयर मूल्य" में जंगली उतार-चढ़ाव उत्पन्न करता है। एक सप्ताह में हर कोई आपको चाहता है, और वे सौदे से बाहर नहीं होने के लिए भीख मांग रहे हैं। लेकिन एक बड़े निवेशक के ठंडा होने के लिए बस इतना ही चाहिए, और अगले सप्ताह कोई भी आपके फोन कॉल का जवाब नहीं देगा। हमारे पास नियमित रूप से स्टार्टअप होते हैं जो कुछ दिनों में गर्म से ठंडे या ठंडे से गर्म हो जाते हैं, और वास्तव में कुछ भी नहीं बदला है।

इस घटना से निपटने के दो तरीके हैं। यदि आप वास्तव में आत्मविश्वासी महसूस कर रहे हैं, तो आप इसे चलाने की कोशिश कर सकते हैं। आप एक अपेक्षाकृत निम्न वीसी से थोड़ी मात्रा में पैसे मांगने से शुरू कर सकते हैं, और फिर वहाँ रुचि उत्पन्न करने के बाद, अधिक प्रतिष्ठित वीसी से बड़े राशियों के लिए पूछ सकते हैं, एक हलचल उत्पन्न करते हुए, और फिर "ऊपर" बेच सकते हैं। यह अत्यधिक जोखिम भरा है, और यदि आप सफल होते हैं तो भी महीनों लगते हैं। मैं इसे स्वयं करने की कोशिश नहीं करूंगा। मेरी सलाह है कि सुरक्षा के पक्ष में गलती करें: जब कोई आपको एक उचित सौदा पेश करता है, तो बस इसे ले लें और कंपनी बनाने में आगे बढ़ें। स्टार्टअप अपने उत्पाद की गुणवत्ता के आधार पर जीतते या हारते हैं, न कि उनके वित्तपोषण सौदों की गुणवत्ता के आधार पर।

6. अधिकांश निवेशक बड़े हिट की तलाश में होते हैं।

उद्यम निवेशक उन कंपनियों को पसंद करते हैं जो सार्वजनिक हो सकती हैं। वहीं बड़े रिटर्न होते हैं। वे जानते हैं कि किसी भी व्यक्तिगत स्टार्टअप के सार्वजनिक होने की संभावना छोटी होती है, लेकिन वे उन कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जिनमें कम से कम सार्वजनिक होने का अवसर हो।

वर्तमान में वीसी का संचालन करने का तरीका यह प्रतीत होता है कि वे कई कंपनियों में निवेश करते हैं, जिनमें से अधिकांश असफल होती हैं, और जिनमें से एक गूगल है। उन कुछ बड़े जीतें उनके अन्य निवेशों पर हानियों की भरपाई करती हैं। इसका मतलब यह है कि अधिकांश वीसी केवल तब आप में निवेश करेंगे जब आप एक संभावित गूगल हों। उन्हें उन कंपनियों की परवाह नहीं है जो $20 मिलियन में अधिग्रहित होने के लिए सुरक्षित दांव हैं। कंपनी के वास्तव में बड़े होने का एक मौका होना चाहिए, चाहे वह कितना भी छोटा क्यों न हो।

इस संबंध में एंजेल अलग होते हैं। वे एक कंपनी में निवेश करने के लिए खुश होते हैं जहाँ सबसे संभावित परिणाम $20 मिलियन का अधिग्रहण होता है यदि वे इसे एक निम्न मूल्यांकन पर कर सकते हैं। लेकिन निश्चित रूप से उन्हें उन कंपनियों से भी प्यार है जो सार्वजनिक हो सकती हैं। इसलिए एक महत्वाकांक्षी दीर्घकालिक योजना होना सभी को खुश करता है।

यदि आप वीसी का पैसा लेते हैं, तो आपको इसका मतलब समझना होगा, क्योंकि वीसी सौदों की संरचना प्रारंभिक अधिग्रहण को रोकती है। यदि आप वीसी का पैसा लेते हैं, तो वे आपको जल्दी बेचने नहीं देंगे।

7. वीसी बड़े पैमाने पर निवेश करना चाहते हैं।

यह तथ्य कि वे निवेश फंड चला रहे हैं, वीसी को बड़े पैमाने पर निवेश करने की इच्छा देता है। एक सामान्य वीसी फंड अब सैकड़ों मिलियन डॉलर है। यदि $400 मिलियन को 10 भागीदारों द्वारा निवेश करना है, तो उन्हें प्रत्येक को $40 मिलियन का निवेश करना होगा। वीसी आमतौर पर उन कंपनियों के बोर्ड पर बैठते हैं जिनमें वे निवेश करते हैं। यदि औसत सौदे का आकार $1 मिलियन था, तो प्रत्येक भागीदार को 40 बोर्डों पर बैठना होगा, जो मजेदार नहीं होगा। इसलिए वे बड़े सौदों को पसंद करते हैं, जहाँ वे एक बार में बहुत सारा पैसा काम में लगा सकते हैं।

यदि आपको बहुत सारे पैसे की आवश्यकता नहीं है, तो वीसी आपको एक सौदा नहीं मानते हैं। यह आपको कम आकर्षक बना सकता है, क्योंकि इसका मतलब है कि उनका निवेश प्रतिस्पर्धियों के लिए प्रवेश में कम बाधा उत्पन्न करता है।

एंजेल एक अलग स्थिति में होते हैं क्योंकि वे अपने पैसे में निवेश कर रहे होते हैं। वे छोटे पैमाने पर निवेश करने के लिए खुश होते हैं—कभी-कभी केवल $20,000—जब तक संभावित रिटर्न अच्छे दिखते हैं। इसलिए यदि आप कुछ सस्ता कर रहे हैं, तो एंजेल के पास जाएं।

8. मूल्यांकन काल्पनिक होते हैं।

वीसी स्वीकार करते हैं कि मूल्यांकन एक कलाकृति है। वे यह तय करते हैं कि आपको कितने पैसे की आवश्यकता है और वे कंपनी का कितना हिस्सा चाहते हैं, और ये दो सीमाएँ एक मूल्यांकन उत्पन्न करती हैं।

जैसे-जैसे निवेश का आकार बढ़ता है, मूल्यांकन भी बढ़ता है। एक कंपनी जिसमें एक एंजेल $50,000 का निवेश करने के लिए तैयार है, एक मिलियन के मूल्यांकन पर, वह $6 मिलियन को उस मूल्यांकन पर वीसी से नहीं ले सकती। इससे संस्थापकों के पास कंपनी का एक सातवां हिस्सा भी नहीं बचेगा (क्योंकि विकल्प पूल भी उस सातवें से बाहर आएगा)। अधिकांश वीसी ऐसा नहीं चाहेंगे, यही कारण है कि आप कभी भी उन सौदों के बारे में नहीं सुनते जहाँ एक वीसी $6 मिलियन का निवेश करता है एक प्रीमनी मूल्यांकन पर $1 मिलियन।

यदि मूल्यांकन निवेश की राशि के आधार पर बदलते हैं, तो यह दिखाता है कि वे कंपनी के किसी भी प्रकार के मूल्य को दर्शाने से कितने दूर हैं।

चूंकि मूल्यांकन बनाए गए हैं, संस्थापकों को उनके बारे में बहुत अधिक परवाह नहीं करनी चाहिए। यही वह हिस्सा नहीं है जिस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। वास्तव में, एक उच्च मूल्यांकन एक बुरी चीज हो सकती है। यदि आप $10 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन पर वित्तपोषण लेते हैं, तो आप कंपनी को 20 के लिए नहीं बेचेंगे। आपको वीसी को 5x रिटर्न पाने के लिए 50 से अधिक में बेचना होगा, जो उनके लिए कम है। अधिक संभावना है कि वे चाहेंगे कि आप 100 के लिए रुकें। लेकिन उच्च मूल्य प्राप्त करने की आवश्यकता होने से खरीदे जाने की संभावना कम हो जाती है; कई कंपनियाँ आपको $10 मिलियन में खरीद सकती हैं, लेकिन केवल कुछ ही 100 में। और चूंकि एक स्टार्टअप संस्थापकों के लिए एक पास/फेल पाठ्यक्रम की तरह होता है, जो आप अनुकूलित करना चाहते हैं वह एक अच्छे परिणाम की संभावना है, न कि आप जो कंपनी रखते हैं उसका प्रतिशत।

तो संस्थापक उच्च मूल्यांकन का पीछा क्यों करते हैं? वे गलत तरीके से महत्वाकांक्षा से धोखा खा जाते हैं। उन्हें लगता है कि यदि वे एक उच्च मूल्यांकन प्राप्त करते हैं तो उन्होंने अधिक हासिल किया है। वे आमतौर पर अन्य संस्थापकों को जानते हैं, और यदि वे एक उच्च मूल्यांकन प्राप्त करते हैं तो वे कह सकते हैं "मेरा तुमसे बड़ा है।" लेकिन वित्तपोषण असली परीक्षण नहीं है। असली परीक्षण संस्थापक के लिए अंतिम परिणाम है, और बहुत उच्च मूल्यांकन प्राप्त करना एक अच्छे परिणाम को कम संभावित बना सकता है।

एक उच्च मूल्यांकन का एक लाभ यह है कि आपको कम पतला होना पड़ता है। लेकिन इसे प्राप्त करने का एक और कम आकर्षक तरीका है: बस कम पैसे लें।

9. निवेशक वर्तमान सितारों जैसे संस्थापकों की तलाश करते हैं।

दस साल पहले निवेशक अगले बिल गेट्स की तलाश कर रहे थे। यह एक गलती थी, क्योंकि माइक्रोसॉफ्ट एक बहुत ही असामान्य स्टार्टअप था। उन्होंने लगभग एक अनुबंध प्रोग्रामिंग ऑपरेशन के रूप में शुरुआत की, और वे बड़े क्यों हुए इसका कारण यह था कि आईबीएम ने पीसी मानक उनके गोद में गिरा दिया।

अब सभी वीसी अगले लैरी और सर्गेई की तलाश कर रहे हैं। यह एक अच्छा रुझान है, क्योंकि लैरी और सर्गेई आदर्श स्टार्टअप संस्थापकों के करीब हैं।

ऐतिहासिक रूप से निवेशकों ने सोचा कि संस्थापक के लिए व्यवसाय में विशेषज्ञ होना महत्वपूर्ण है। इसलिए वे उन एमबीए टीमों को वित्तपोषित करने के लिए तैयार थे जो पैसे का उपयोग करके प्रोग्रामरों को अपने लिए उत्पाद बनाने के लिए भुगतान करने की योजना बना रहे थे। यह स्टीव बाल्मर को वित्तपोषित करने के समान है, यह उम्मीद करते हुए कि वह प्रोग्रामर जिसे वह नियुक्त करेगा, वह बिल गेट्स है—किसी तरह पीछे की ओर, जैसा कि बुलबुले की घटनाओं ने दिखाया। अब अधिकांश वीसी जानते हैं कि उन्हें तकनीकी लोगों को वित्तपोषित करना चाहिए। यह बहुत शीर्ष फंडों में अधिक स्पष्ट है; कमजोर वाले अभी भी एमबीए को वित्तपोषित करना चाहते हैं।

यदि आप एक हैकर हैं, तो यह अच्छी खबर है कि निवेशक लैरी और सर्गेई की तलाश कर रहे हैं। बुरी खबर यह है कि सही तरीके से ऐसा करने वाले केवल वे निवेशक हैं जो उन्हें तब जानते थे जब वे कुछ सीएस ग्रैड छात्र थे, न कि वे आत्मविश्वासी मीडिया सितारे जो वे आज हैं। जो निवेशक अभी भी नहीं समझते हैं वह यह है कि महान संस्थापक शुरुआत में कितने clueless और अनिश्चित लग सकते हैं।

10. निवेशकों का योगदान अक्सर कम आंका जाता है।

निवेशक स्टार्टअप के लिए केवल पैसे देने से अधिक करते हैं। वे सौदों को करने और परिचय की व्यवस्था करने में मदद करते हैं, और उनमें से कुछ, विशेष रूप से एंजेल, उत्पाद के बारे में अच्छी सलाह दे सकते हैं।

वास्तव में, मैं कहूंगा कि महान निवेशकों को औसत निवेशकों से अलग करने वाली चीज उनकी सलाह की गुणवत्ता है। अधिकांश निवेशक सलाह देते हैं, लेकिन शीर्ष वाले अच्छी सलाह देते हैं।

निवेशकों द्वारा स्टार्टअप को दी गई किसी भी मदद को अक्सर कम आंका जाता है। यह सभी के लिए फायदेमंद है कि दुनिया को यह सोचने दिया जाए कि संस्थापकों ने सब कुछ सोचा। निवेशकों का लक्ष्य कंपनी को मूल्यवान बनाना है, और कंपनी अधिक मूल्यवान लगती है यदि ऐसा लगता है कि सभी अच्छे विचार अंदर से आए हैं।

यह प्रवृत्ति प्रेस के संस्थापकों के प्रति जुनून से बढ़ जाती है। दो लोगों द्वारा स्थापित कंपनी में, 10% विचार पहले व्यक्ति से आ सकते हैं जिसे वे नियुक्त करते हैं। तर्कसंगत रूप से उन्होंने अन्यथा नियुक्त करने में खराब काम किया है। और फिर भी इस व्यक्ति को प्रेस द्वारा लगभग पूरी तरह से नजरअंदाज किया जाएगा।

मैं यह एक संस्थापक के रूप में कहता हूँ: संस्थापकों का योगदान हमेशा अधिक आंका जाता है। यहाँ खतरा यह है कि नए संस्थापक, मौजूदा संस्थापकों को देखते हुए, यह सोचेंगे कि वे सुपरमैन हैं जिन्हें कोई भी संभवतः बराबर नहीं कर सकता। वास्तव में उनके पास एक सौ अलग-अलग प्रकार के समर्थन लोग होते हैं जो स्क्रीन के बाहर पूरे शो को संभव बनाते हैं। [3]

11. वीसी बुरे दिखने से डरते हैं।

मैं यह जानकर बहुत आश्चर्यचकित हुआ कि अधिकांश वीसी कितने संकोची होते हैं। वे अपने भागीदारों के सामने बुरे दिखने से डरते हैं, और शायद सीमित भागीदारों के सामने—वे लोग जिनका पैसा वे निवेश करते हैं।

आप इस डर को इस बात में माप सकते हैं कि वीसी कितनी कम जोखिम लेने के लिए तैयार होते हैं। आप बता सकते हैं कि वे अपने फंड के लिए ऐसे निवेश नहीं करेंगे जो वे शायद एंजेल के रूप में करने के लिए तैयार होंगे। हालांकि यह कहना पूरी तरह से सटीक नहीं है कि वीसी जोखिम लेने के लिए कम इच्छुक होते हैं। वे उन चीजों को करने के लिए कम इच्छुक होते हैं जो बुरे दिख सकते हैं। यह वही चीज नहीं है।

उदाहरण के लिए, अधिकांश वीसी एक स्टार्टअप में निवेश करने के लिए बहुत अनिच्छुक होंगे जो 18 वर्षीय हैकरों के एक जोड़े द्वारा स्थापित किया गया है, चाहे वे कितने भी प्रतिभाशाली हों, क्योंकि यदि स्टार्टअप असफल हो जाता है तो उनके भागीदार उन पर पलट सकते हैं और कह सकते हैं "क्या, आपने हमारे पैसे का $x मिलियन एक 18 वर्षीय जोड़े में निवेश किया?" जबकि यदि एक वीसी ने 40 के दशक में तीन पूर्व बैंकिंग कार्यकारी द्वारा स्थापित स्टार्टअप में निवेश किया, जो अपने उत्पाद विकास को आउटसोर्स करने की योजना बना रहे थे—जो मेरे विचार में वास्तव में एक जोड़ी बहुत स्मार्ट 18 वर्षीय में निवेश करने की तुलना में अधिक जोखिम भरा है—तो वह असफल होने पर ऐसा करने के लिए दोषी नहीं ठहराया जा सकता, क्योंकि यह एक स्पष्ट रूप से विवेकपूर्ण निवेश था।

जैसा कि मेरे एक मित्र ने कहा, "अधिकांश वीसी कुछ भी नहीं कर सकते जो उन मूर्खों को बुरा लगे जो पेंशन फंड चलाते हैं।" एंजेल अधिक जोखिम ले सकते हैं क्योंकि उन्हें किसी को जवाब नहीं देना होता।

12. निवेशकों द्वारा अस्वीकृत होना ज्यादा मायने नहीं रखता।

कुछ संस्थापक जब निवेशकों द्वारा अस्वीकृत होते हैं तो बहुत निराश होते हैं। उन्हें इसे इतना दिल से नहीं लेना चाहिए। शुरुआत के लिए, निवेशक अक्सर गलत होते हैं। किसी सफल स्टार्टअप के बारे में सोचना मुश्किल है जिसे किसी बिंदु पर निवेशकों द्वारा अस्वीकृत नहीं किया गया। बहुत से वीसी ने गूगल को अस्वीकृत किया। तो स्पष्ट रूप से निवेशकों की प्रतिक्रिया एक बहुत ही महत्वपूर्ण परीक्षण नहीं है।

निवेशक अक्सर आपको उन चीजों के लिए अस्वीकृत करेंगे जो सतही कारणों से प्रतीत होती हैं। मैंने एक वीसी के बारे में पढ़ा जो अस्वीकृत किया एक स्टार्टअप को बस इसलिए क्योंकि उन्होंने बहुत सारे छोटे स्टॉक के टुकड़े दे दिए थे कि सौदे को बंद करने के लिए बहुत सारे हस्ताक्षर की आवश्यकता थी। [4] निवेशकों को इसके साथ भागने की अनुमति देने का कारण यह है कि वे बहुत सारे सौदों को देखते हैं। यदि वे किसी सतही दोष के कारण आपको कम आंकते हैं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि अगला सबसे अच्छा सौदा लगभग उतना ही अच्छा होगा। सेबों को एक किराने की दुकान में चुनने की कल्पना करें। आप एक को पकड़ते हैं जिसमें थोड़ा सा चोट है। शायद यह केवल एक सतही चोट है, लेकिन जब वहाँ इतने सारे अन्य बिना चोट वाले सेब हैं, तो जांचने की आवश्यकता क्यों है?

निवेशक पहले यह स्वीकार करेंगे कि वे अक्सर गलत होते हैं। इसलिए जब आपको निवेशकों द्वारा अस्वीकृत किया जाता है, तो "हम बुरे हैं" के बजाय सोचें, बल्कि पूछें "क्या हम बुरे हैं?" अस्वीकृति एक प्रश्न है, उत्तर नहीं।

13. निवेशक भावनात्मक होते हैं।

मैं यह जानकर आश्चर्यचकित हुआ हूँ कि निवेशक कितने भावनात्मक हो सकते हैं। आप उम्मीद करेंगे कि वे ठंडे और गणनात्मक होंगे, या कम से कम व्यवसायिक, लेकिन अक्सर वे नहीं होते। मुझे नहीं पता कि क्या यह उनकी शक्ति की स्थिति है जो उन्हें इस तरह बनाती है, या इसमें शामिल बड़ी मात्रा में पैसे, लेकिन निवेश वार्ताएँ आसानी से व्यक्तिगत हो सकती हैं। यदि आप निवेशकों को अपमानित करते हैं, तो वे नाराज होकर चले जाएंगे।

कुछ समय पहले एक प्रमुख वीसी फर्म ने एक स्टार्टअप को श्रृंखला ए राउंड की पेशकश की जिसे हमने बीज वित्तपोषित किया था। फिर उन्होंने सुना कि एक प्रतिकूल वीसी फर्म भी रुचि रखती है। वे इतने डरे हुए थे कि उन्हें इस अन्य फर्म के पक्ष में अस्वीकृत किया जाएगा कि उन्होंने स्टार्टअप को जो "विस्फोटक टर्मशीट" कहा जाता है, दिया। उनके पास, मुझे लगता है, 24 घंटे थे हाँ या नहीं कहने के लिए, या सौदा समाप्त हो गया। विस्फोटक टर्मशीट एक कुछ हद तक संदिग्ध उपकरण हैं, लेकिन असामान्य नहीं हैं। मुझे आश्चर्य हुआ कि जब मैंने इसके बारे में बात करने के लिए कॉल किया तो उनकी प्रतिक्रिया क्या थी। मैंने पूछा कि क्या वे स्टार्टअप में रुचि रखते रहेंगे यदि प्रतिकूल वीसी अंततः कोई प्रस्ताव नहीं बनाता, और उन्होंने कहा नहीं। उनके पास ऐसा कहने का क्या तर्कसंगत आधार हो सकता था? यदि वे सोचते थे कि स्टार्टअप में निवेश करने लायक है, तो किसी अन्य वीसी के क्या सोचने से क्या फर्क पड़ना चाहिए? निश्चित रूप से यह उनके सीमित भागीदारों के प्रति उनकी जिम्मेदारी थी कि वे केवल उन सर्वोत्तम अवसरों में निवेश करें जो वे पाते हैं; उन्हें खुशी होनी चाहिए यदि अन्य वीसी ने नहीं कहा, क्योंकि इसका मतलब होगा कि उन्होंने एक अच्छे अवसर को नजरअंदाज कर दिया है। लेकिन निश्चित रूप से उनके निर्णय के लिए कोई तर्कसंगत आधार नहीं था। वे बस इस विचार को सहन नहीं कर सकते थे कि वे इस प्रतिकूल फर्म के अस्वीकृत को स्वीकार करें।

इस मामले में विस्फोटक टर्मशीट केवल (या केवल नहीं) स्टार्टअप पर दबाव डालने की एक रणनीति नहीं थी। यह किसी को तोड़ने से पहले किसी के साथ टूटने के हाई स्कूल के ट्रिक के समान था। एक पहले के निबंध में मैंने कहा था कि वीसी हाई स्कूल की लड़कियों के समान होते हैं। कुछ वीसी ने उस वर्णन पर मजाक किया है, लेकिन किसी ने भी इसका खंडन नहीं किया है।

14. बातचीत बंद होने तक कभी नहीं रुकती।

अधिकांश सौदे, निवेश या अधिग्रहण के लिए, दो चरणों में होते हैं। एक प्रारंभिक चरण होता है जिसमें बड़े सवालों पर बातचीत होती है। यदि यह सफल होता है तो आपको एक टर्मशीट मिलती है, जिसे इसीलिए कहा जाता है क्योंकि यह सौदे की प्रमुख शर्तों को रेखांकित करती है। एक टर्मशीट कानूनी रूप से बाध्यकारी नहीं होती है, लेकिन यह एक निश्चित कदम है। इसका मतलब यह होना चाहिए कि एक सौदा होने वाला है, जब तक वकील सभी विवरणों को काम नहीं करते। सिद्धांत में ये विवरण छोटे होते हैं; परिभाषा के अनुसार सभी महत्वपूर्ण बिंदुओं को टर्मशीट में कवर किया जाना चाहिए।

अनुभवहीनता और इच्छाशक्ति मिलकर संस्थापकों को यह महसूस कराते हैं कि जब उनके पास एक टर्मशीट होती है, तो उनके पास एक सौदा होता है। वे चाहते हैं कि एक सौदा हो; हर कोई ऐसा व्यवहार करता है जैसे उनके पास एक सौदा है; इसलिए वहाँ एक सौदा होना चाहिए। लेकिन ऐसा नहीं है और कई महीनों तक नहीं हो सकता। कई महीनों में एक स्टार्टअप के लिए बहुत कुछ बदल सकता है। निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं के लिए खरीदार की पछतावा होना असामान्य नहीं है। इसलिए आपको धक्का देते रहना होगा, बेचते रहना होगा, बंद होने तक। अन्यथा टर्मशीट में छोड़े गए सभी "छोटे" विवरण आपके खिलाफ व्याख्यायित किए जाएंगे। दूसरी ओर सौदा तोड़ भी सकते हैं; यदि वे ऐसा करते हैं, तो वे आमतौर पर किसी तकनीकीता पर काबिज हो जाएंगे या दावा करेंगे कि आपने उन्हें गुमराह किया, बजाय इसके कि वे यह स्वीकार करें कि उन्होंने अपना मन बदल लिया।

यह निवेशक या अधिग्रहणकर्ता पर बंद होने तक दबाव बनाए रखना कठिन हो सकता है, क्योंकि सबसे प्रभावी दबाव अन्य निवेशकों या अधिग्रहणकर्ताओं से प्रतिस्पर्धा है, और ये तब गिर जाते हैं जब आपको एक टर्मशीट मिलती है। आपको इन प्रतिकूलों के साथ जितना संभव हो सके करीबी दोस्त बने रहना चाहिए, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको अपने स्टार्टअप में गति बनाए रखनी चाहिए। निवेशक या अधिग्रहणकर्ता ने आपको चुना क्योंकि आप गर्म लग रहे थे। जो कुछ भी आपको गर्म लग रहा था, करते रहें। नए फीचर्स जारी करते रहें; नए उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करते रहें; प्रेस और ब्लॉग में उल्लेखित होते रहें।

15. निवेशक सह-निवेश करना पसंद करते हैं।

मैं यह जानकर आश्चर्यचकित हुआ हूँ कि निवेशक सौदों को विभाजित करने के लिए कितने इच्छुक होते हैं। आप सोच सकते हैं कि यदि उन्होंने एक अच्छा सौदा पाया तो वे इसे अपने लिए ही रखना चाहेंगे, लेकिन वे इसे साझा करने के लिए सकारात्मक रूप से उत्सुक प्रतीत होते हैं। यह एंजेल के साथ समझ में आता है; वे छोटे पैमाने पर निवेश करते हैं और किसी एक सौदे में बहुत अधिक पैसा नहीं फंसाना पसंद करते हैं। लेकिन वीसी भी बहुत सौदों को साझा करते हैं। क्यों?

आंशिक रूप से मुझे लगता है कि यह उस नियम का एक कलाकृति है जिसे मैंने पहले उद्धृत किया था: ट्रैफिक के बाद, वीसी को सबसे अधिक परवाह होती है कि अन्य वीसी क्या सोचते हैं। एक सौदा जिसमें कई वीसी रुचि रखते हैं, वह अधिक संभावना है कि वह बंद हो जाएगा, इसलिए जो सौदे बंद होते हैं, उनमें से अधिक में कई निवेशक होंगे।

एक सौदे में कई वीसी को चाहने का एक तर्कसंगत कारण है: कोई भी निवेशक जो आपके साथ सह-निवेश करता है, वह एक कम निवेशक है जो प्रतिस्पर्धी को वित्तपोषित कर सकता है। स्पष्ट रूप से क्लाइनर और सेकोइया ने गूगल सौदे को विभाजित करना पसंद नहीं किया, लेकिन इससे कम से कम प्रत्येक के दृष्टिकोण से यह लाभ था कि शायद कोई प्रतिस्पर्धी दूसरे द्वारा वित्तपोषित नहीं होगा। सौदों को विभाजित करना इस प्रकार पिता की पहचान को भ्रमित करने के समान लाभ प्रदान करता है।

लेकिन मुझे लगता है कि वीसी को सौदों को विभाजित करने का मुख्य कारण बुरे दिखने का डर है। यदि कोई अन्य फर्म सौदे को साझा करती है, तो असफलता की स्थिति में यह एक विवेकपूर्ण विकल्प प्रतीत होगा—एक सहमति निर्णय, न कि केवल एक व्यक्तिगत भागीदार की whim।

16. निवेशक साजिश करते हैं।

निवेश एंटीट्रस्ट कानून द्वारा कवर नहीं किया गया है। कम से कम, ऐसा नहीं होना चाहिए, क्योंकि निवेशक नियमित रूप से ऐसे काम करते हैं जो अन्यथा अवैध होंगे। मुझे व्यक्तिगत रूप से ऐसे मामलों के बारे में पता है जहाँ एक निवेशक ने दूसरे को प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव बनाने से रोकने के लिए बात की, भविष्य के सौदों को साझा करने का वादा करते हुए।

सिद्धांत में निवेशक सभी एक ही सौदों के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, लेकिन सहयोग की भावना प्रतिस्पर्धा की भावना से अधिक मजबूत है। कारण, फिर से, यह है कि वहाँ बहुत सारे सौदे हैं। हालांकि एक पेशेवर निवेशक का एक संस्थापक के साथ जो वह निवेश करता है, उसके साथ एक करीबी संबंध हो सकता है, लेकिन उसका संस्थापक के साथ संबंध केवल कुछ वर्षों तक चलेगा, जबकि अन्य फर्मों के साथ उसका संबंध उसके पूरे करियर तक चलेगा। उसके अन्य निवेशकों के साथ बातचीत में इतना दांव नहीं होता, लेकिन उनके साथ बहुत सारे होंगे। पेशेवर निवेशक लगातार छोटे-छोटे उपकारों का व्यापार करते रहते हैं।

एक और कारण है कि निवेशक एक साथ रहते हैं, यह है कि निवेशकों की शक्ति को एक साथ बनाए रखना। इसलिए आप इस लेखन के समय, अपने श्रृंखला ए राउंड के लिए निवेशकों को नीलामी में नहीं ला पाएंगे। वे सौदे को खोने के लिए तैयार हैं, बजाय इसके कि वीसी एक-दूसरे के खिलाफ प्रतिस्पर्धात्मक रूप से बोली लगाते हैं। एक कुशल स्टार्टअप फंडिंग बाजार भविष्य में आ सकता है; चीजें उस दिशा में बढ़ती हैं; लेकिन यह निश्चित रूप से अभी यहाँ नहीं है।

17. बड़े पैमाने पर निवेशक अपने पोर्टफोलियो की परवाह करते हैं, किसी भी व्यक्तिगत कंपनी की नहीं।

स्टार्टअप इतनी अच्छी तरह से काम करते हैं क्योंकि सभी के पास शक्ति होती है और उनके पास इक्विटी होती है। उनके लिए सफल होने का एकमात्र तरीका यह है कि वे सभी सफल हों। यह सभी को स्वाभाविक रूप से एक ही दिशा में खींचता है, रणनीतियों के बारे में राय के भिन्नताओं के अधीन।

समस्या यह है कि बड़े पैमाने पर निवेशकों की प्रेरणा बिल्कुल समान नहीं होती। करीब, लेकिन समान नहीं। उन्हें किसी दिए गए स्टार्टअप के सफल होने की आवश्यकता नहीं होती, जैसे संस्थापकों को होती है, केवल उनके पोर्टफोलियो को समग्र रूप से। इसलिए सीमांत मामलों में उनके लिए तर्कसंगत बात यह है कि वे असफल स्टार्टअप का बलिदान करें।

बड़े पैमाने पर निवेशक स्टार्टअप को तीन श्रेणियों में रखते हैं: सफलताएँ, असफलताएँ, और "जीवित मृत"—कंपनियाँ जो आगे बढ़ रही हैं लेकिन निकट भविष्य में खरीदी जाने या सार्वजनिक होने की संभावना नहीं लगती। संस्थापकों के लिए, "जीवित मृत" कठोर लगता है। ये कंपनियाँ सामान्य मानकों द्वारा असफलताओं से बहुत दूर हो सकती हैं। लेकिन वे एक उद्यम निवेशक के दृष्टिकोण से असफलताओं से भी दूर हो सकते हैं, और वे सफलताओं के रूप में उतना ही समय और ध्यान खींचते हैं। इसलिए यदि ऐसी कंपनी के पास दो संभावित रणनीतियाँ हैं, एक रूढ़िवादी जो अंततः काम करने की थोड़ी अधिक संभावना है, या एक जोखिम भरी जो थोड़े समय में या तो एक विशाल सफलता देगी या कंपनी को मार डालेगी, तो वीसी मारने या ठीक करने के विकल्प के लिए धक्का देंगे। उनके लिए कंपनी पहले से ही एक लिखावट है। जितनी जल्दी हो सके एक या दूसरे तरीके से समाधान होना बेहतर है।

यदि एक स्टार्टअप वास्तविक परेशानी में पड़ जाता है, तो इसे बचाने की कोशिश करने के बजाय वीसी इसे अपने किसी अन्य पोर्टफोलियो कंपनी को कम कीमत पर बेच सकते हैं। फिलिप ग्रीनस्पन ने फाउंडर्स एट वर्क में कहा कि आर्स डिजिटा के वीसी ने उनके साथ ऐसा किया।

18. निवेशकों के जोखिम प्रोफाइल संस्थापकों से भिन्न होते हैं।

अधिकांश लोग $1 मिलियन की 100% संभावना को $10 मिलियन की 20% संभावना से अधिक पसंद करेंगे। निवेशक इतने अमीर होते हैं कि वे तर्कसंगत होते हैं और बाद वाले को पसंद करते हैं। इसलिए वे हमेशा संस्थापकों को डाइस को रोल करते रहने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। यदि कोई कंपनी अच्छा कर रही है, तो निवेशक चाहेंगे कि संस्थापक अधिकांश अधिग्रहण प्रस्तावों को अस्वीकार करें। और वास्तव में, अधिकांश स्टार्टअप जो अधिग्रहण प्रस्तावों को अस्वीकार करते हैं, अंततः बेहतर करते हैं। लेकिन यह संस्थापकों के लिए अभी भी डरावना होता है, क्योंकि वे अंततः कुछ भी नहीं पा सकते हैं। जब कोई आपको एक कीमत पर खरीदने की पेशकश कर रहा है जिस पर आपके स्टॉक की कीमत $5 मिलियन है, तो ना कहना $5 मिलियन होने और इसे रूलेट के पहिए के एक स्पिन पर सभी दांव लगाने के बराबर है।

निवेशक आपको बताएंगे कि कंपनी अधिक मूल्यवान है। और वे सही हो सकते हैं। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि बेचना गलत है। कोई भी वित्तीय सलाहकार जो अपने सभी ग्राहक के संपत्तियों को एक एकल, निजी कंपनी के स्टॉक में डालता है, शायद इसके लिए अपना लाइसेंस खो देगा।

दिन-ब-दिन, निवेशक संस्थापकों को आंशिक रूप से नकद निकालने की अनुमति दे रहे हैं। यह समस्या को ठीक करना चाहिए। अधिकांश संस्थापकों के मानक इतने कम होते हैं कि वे निवेशकों के लिए विशाल नहीं लगने वाली राशि से अमीर महसूस करेंगे। लेकिन यह प्रथा बहुत धीरे-धीरे फैल रही है, क्योंकि वीसी बेतरतीब दिखने से डरते हैं। कोई भी पहले वीसी नहीं बनना चाहता जो किसी को फक-यू पैसे दे और फिर वास्तव में "फक यू" कहा जाए। लेकिन जब तक ऐसा होना शुरू नहीं होता, हम जानते हैं कि वीसी बहुत सतर्क हैं।

19. निवेशक बहुत भिन्न होते हैं।

जब मैं एक संस्थापक था, तो मैं सोचता था कि सभी वीसी एक जैसे होते हैं। और वास्तव में वे सभी एक जैसे दिखते हैं। वे सभी वही हैं जो हैकर "सूट" कहते हैं। लेकिन जब से मैं वीसी के साथ अधिक काम कर रहा हूँ, मैंने सीखा है कि कुछ सूट दूसरों से अधिक स्मार्ट होते हैं।

वे एक ऐसे व्यवसाय में भी हैं जहाँ विजेता जीतते रहते हैं और हारने वाले हारते रहते हैं। जब एक वीसी फर्म अतीत में सफल रही है, तो हर कोई उनसे वित्तपोषण चाहता है, इसलिए उन्हें सभी नए सौदों में से चुनने का मौका मिलता है। उद्यम वित्तपोषण बाजार की आत्म-प्रवृत्त प्रकृति का मतलब है कि शीर्ष दस फर्में, कहने के लिए, सौ से पूरी तरह अलग दुनिया में रहती हैं। अधिक स्मार्ट होने के साथ-साथ, वे अधिक शांत और अधिक सम्मानित होते हैं; उन्हें बढ़त पाने के लिए संदिग्ध चीजें करने की आवश्यकता नहीं होती, और वे नहीं करना चाहते क्योंकि उनके पास अधिक ब्रांड की रक्षा करने की आवश्यकता होती है।

यदि आपके पास चुनने की विलासिता है, तो आप केवल दो प्रकार के वीसी से पैसे लेना चाहते हैं: "शीर्ष श्रेणी" वीसी, जिसका अर्थ है लगभग शीर्ष 20 या उससे अधिक फर्में, साथ ही कुछ नए जो शीर्ष 20 में नहीं हैं केवल इसलिए कि वे लंबे समय तक नहीं रहे हैं।

यदि आप एक हैकर हैं, तो शीर्ष फर्म से पैसे जुटाना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि वे अधिक आत्मविश्वासी होते हैं। इसका मतलब है कि वे आपको सीईओ के रूप में एक व्यवसायिक व्यक्ति के साथ नहीं चिपकाएंगे, जैसे वीसी 90 के दशक में करते थे। यदि आप स्मार्ट लगते हैं और इसे करना चाहते हैं, तो वे आपको कंपनी चलाने देंगे।

20. निवेशक यह नहीं समझते कि उनसे पैसे जुटाने में कितना खर्च होता है।

पैसे जुटाना एक बड़ा समय खींचने वाला होता है, ठीक उस समय जब स्टार्टअप इसे सबसे कम सहन कर सकते हैं। यह असामान्य नहीं है कि एक वित्तपोषण राउंड को बंद करने में पांच या छह महीने लगते हैं। छह सप्ताह तेज है। और पैसे जुटाना केवल कुछ ऐसा नहीं है जिसे आप एक पृष्ठभूमि प्रक्रिया के रूप में छोड़ सकते हैं। जब आप पैसे जुटा रहे होते हैं, तो यह अनिवार्य रूप से कंपनी का मुख्य ध्यान होता है। जिसका मतलब है कि उत्पाद बनाना नहीं होता।

मान लीजिए कि एक Y Combinator कंपनी डेमो डे के बाद वीसी से बात करना शुरू करती है, और उनसे पैसे जुटाने में सफल होती है, सौदा एक अपेक्षाकृत छोटे 8 सप्ताह के बाद बंद हो जाता है। चूंकि डेमो डे 10 सप्ताह के बाद होता है, कंपनी अब 18 सप्ताह पुरानी है। पैसे जुटाना, उत्पाद पर काम करने के बजाय, कंपनी के अस्तित्व के 44% के लिए मुख्य ध्यान रहा है। और ध्यान दें, यह एक उदाहरण है जहाँ चीजें अच्छी निकलीं।

जब एक स्टार्टअप अंततः एक वित्तपोषण राउंड बंद होने के बाद उत्पाद पर काम करने पर लौटता है, तो ऐसा लगता है जैसे वे महीनों की बीमारी के बाद काम पर लौट रहे हैं। उन्होंने अपनी अधिकांश गति खो दी है।

निवेशकों को इस बात का कोई अंदाजा नहीं है कि वे उन कंपनियों को कितना नुकसान पहुंचाते हैं जिनमें वे निवेश करते हैं, इसे करने में इतना समय लगाकर। लेकिन कंपनियों को पता है। इसलिए यहाँ एक नए प्रकार के उद्यम फंड के लिए एक बड़ा अवसर है जो छोटे मूल्यांकन पर छोटे मात्रा में निवेश करता है, लेकिन वादा करता है कि या तो बहुत जल्दी बंद करेगा या नहीं। यदि ऐसी कोई फर्म होती, तो मैं इसे किसी अन्य की तुलना में स्टार्टअप को सिफारिश करता, चाहे वह कितनी भी प्रतिष्ठित क्यों न हो। स्टार्टअप गति और गति पर निर्भर करते हैं।

21. निवेशक नहीं कहना पसंद नहीं करते।

फंडिंग सौदों को बंद करने में इतना समय लगने का मुख्य कारण यह है कि निवेशक अपने विचार नहीं बना सकते। वीसी बड़े कंपनियाँ नहीं हैं; यदि उन्हें आवश्यकता हो तो वे 24 घंटे में एक सौदा कर सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर प्रारंभिक बैठकों को कुछ हफ्तों तक खींचने देते हैं। इसका कारण वह चयन एल्गोरिदम है जिसका मैंने पहले उल्लेख किया था। अधिकांश यह नहीं देखने की कोशिश करते कि क्या कोई स्टार्टअप जीतेगा, बल्कि जल्दी से यह देखने की कोशिश करते हैं कि यह पहले से ही जीत रहा है। वे परवाह करते हैं कि बाजार आपके बारे में क्या सोचता है और अन्य वीसी आपके बारे में क्या सोचते हैं, और वे केवल आपसे मिलने से उन चीजों का न्याय नहीं कर सकते।

क्योंकि वे उन चीजों में निवेश कर रहे हैं जो (क) तेजी से बदलती हैं और (ख) वे नहीं समझते, बहुत से निवेशक आपको एक ऐसे तरीके से अस्वीकृत करेंगे जिसे बाद में यह दावा किया जा सके कि यह अस्वीकृति नहीं थी। जब तक आप इस दुनिया को नहीं जानते, आप यह भी नहीं समझ सकते कि आपको अस्वीकृत किया गया है। यहाँ एक वीसी "नहीं" कह रहा है:

हम आपके प्रोजेक्ट के बारे में वास्तव में उत्साहित हैं, और हम चाहते हैं कि आप इसे और विकसित करते रहें।

सीधे शब्दों में अनुवादित, इसका मतलब है: हम आप में निवेश नहीं कर रहे हैं, लेकिन यदि ऐसा लगता है कि आप उठ रहे हैं तो हम अपना मन बदल सकते हैं। कभी-कभी वे अधिक स्पष्ट होते हैं और कहते हैं कि उन्हें "कुछ ट्रैक्शन देखना" है। यदि आप बहुत सारे उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना शुरू करते हैं तो वे आप में निवेश करेंगे। लेकिन कोई भी वीसी ऐसा करेगा। इसलिए वे जो कुछ भी कह रहे हैं वह यह है कि आप अभी भी स्क्वायर 1 पर हैं।

यहाँ एक परीक्षण है यह तय करने के लिए कि क्या एक वीसी की प्रतिक्रिया हाँ थी या नहीं। अपने हाथों की ओर देखें। क्या आप एक टर्मशीट पकड़ रहे हैं?

22. आपको निवेशकों की आवश्यकता है।

कुछ संस्थापक कहते हैं "किसे निवेशकों की आवश्यकता है?" अनुभवजन्य उत्तर प्रतीत होता है: हर कोई जो सफल होना चाहता है। लगभग हर सफल स्टार्टअप किसी न किसी बिंदु पर बाहरी निवेश लेता है।

क्यों? जो लोग सोचते हैं कि उन्हें निवेशकों की आवश्यकता नहीं है, वे यह भूल जाते हैं कि उनके पास प्रतिस्पर्धी होंगे। सवाल यह नहीं है कि क्या आप आवश्यक बाहरी निवेश, बल्कि यह कि क्या यह आपकी मदद कर सकता है। यदि उत्तर हाँ है, और आप निवेश नहीं लेते हैं, तो प्रतिस्पर्धी जो करते हैं, आपके मुकाबले एक लाभ होगा। और स्टार्टअप की दुनिया में एक छोटा लाभ बहुत बड़ा हो सकता है।

माइक मोरिट्ज ने प्रसिद्ध रूप से कहा कि उसने याहू में निवेश किया क्योंकि उसे लगा कि उनके पास अपने प्रतिस्पर्धियों पर कुछ हफ्तों की बढ़त है। यह शायद उतना महत्वपूर्ण नहीं था जितना उसने सोचा था, क्योंकि गूगल तीन साल बाद आया और याहू को पछाड़ दिया। लेकिन उसने जो कहा उसमें कुछ है। कभी-कभी एक छोटी बढ़त एक द्विआधारी विकल्प के हाँ आधे में बढ़ सकती है।

शायद जैसे-जैसे स्टार्टअप शुरू करने की लागत कम होती है, यह एक प्रतिस्पर्धी बाजार में बिना बाहरी वित्तपोषण के सफल होने की संभावना शुरू हो जाएगी। पैसे जुटाने की निश्चित रूप से लागत होती है। लेकिन इस लेखन के अनुसार अनुभवजन्य साक्ष्य कहते हैं कि यह एक शुद्ध जीत है।

23. निवेशक इसे पसंद करते हैं जब आपको उनकी आवश्यकता नहीं होती।

कई संस्थापक निवेशकों के पास इस तरह जाते हैं जैसे उन्हें कंपनी शुरू करने के लिए उनकी अनुमति की आवश्यकता है—जैसे यह कॉलेज में प्रवेश पाने जैसा हो। लेकिन आपको अधिकांश कंपनियों को शुरू करने के लिए निवेशकों की आवश्यकता नहीं है; वे बस इसे आसान बनाते हैं।

और वास्तव में, निवेशक इसे पसंद करते हैं यदि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है। जो उन्हें उत्साहित करता है, दोनों सचेत और अवचेतन रूप से, वह प्रकार का स्टार्टअप है जो उनके पास आता है और कहता है "ट्रेन स्टेशन छोड़ रही है; क्या आप अंदर हैं या बाहर?" न कि वह जो कहता है "कृपया क्या हम कंपनी शुरू करने के लिए कुछ पैसे ले सकते हैं?"

अधिकांश निवेशक "बॉटम्स" होते हैं इस अर्थ में कि वे स्टार्टअप को सबसे अधिक पसंद करते हैं जो उनके साथ कठोर होते हैं। जब गूगल ने क्लाइनर और सेकोइया को $75 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन के साथ चिपका दिया, तो उनकी प्रतिक्रिया शायद "ओह! यह बहुत अच्छा लगता है।" और वे सही थे, क्या नहीं? वह सौदा शायद उन्हें किसी अन्य से अधिक लाभ पहुंचाता है।

बात यह है कि, वीसी लोगों को पढ़ने में काफी अच्छे होते हैं। इसलिए उनके साथ कठोर होने की कोशिश न करें जब तक आप वास्तव में अगले गूगल नहीं हैं, या वे एक सेकंड में आपको देख लेंगे। कठोर होने के बजाय, जो अधिकांश स्टार्टअप को करना चाहिए वह यह है कि हमेशा एक बैकअप योजना हो। यदि कोई विशेष निवेशक नहीं कहता है, तो शुरू करने के लिए हमेशा कोई वैकल्पिक योजना हो। एक होना आवश्यक है कि आपको एक की आवश्यकता न हो।

इसलिए आपको एक ऐसा स्टार्टअप शुरू नहीं करना चाहिए जो शुरू करने के लिए महंगा हो, क्योंकि फिर आप निवेशकों की दया पर होंगे। यदि आप अंततः कुछ ऐसा करना चाहते हैं जो बहुत महंगा होगा, तो इसे करने के लिए एक सस्ता उपसमुच्चय करके शुरू करें, और जब और यदि आप अधिक धन जुटाते हैं, तो अपनी महत्वाकांक्षाओं का विस्तार करें।

स्पष्ट रूप से, परमाणु युद्ध के बाद जीवित रहने वाले सबसे संभावित जानवर तिलचट्टे हैं, क्योंकि उन्हें मारना बहुत मुश्किल है। यही आप एक स्टार्टअप के रूप में शुरू में होना चाहते हैं। एक सुंदर लेकिन नाजुक फूल के बजाय जिसे अपने आप को सहारा देने के लिए एक प्लास्टिक ट्यूब में अपनी डंठल की आवश्यकता होती है, बेहतर है कि आप छोटे, बदसूरत और अजेय हों।

नोट्स

[1] मैं शायद वीसी को कम आंक रहा हूँ। वे आईपीओ में कुछ पर्दे के पीछे की भूमिका निभा सकते हैं, जिसकी आपको अंततः आवश्यकता होती है यदि आप एक सिलिकॉन वैली बनाना चाहते हैं।

[2] कुछ वीसी के पास एक ईमेल पता है जिस पर आप अपना व्यवसाय योजना भेज सकते हैं, लेकिन इस तरीके से फंडिंग पाने वाले स्टार्टअप की संख्या मूल रूप से शून्य है। आपको हमेशा एक व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करना चाहिए—और एक भागीदार के लिए, न कि एक सहयोगी के लिए।

[3] कई लोगों ने हमें बताया है कि स्टार्टअप स्कूल के बारे में सबसे मूल्यवान चीज यह थी कि उन्होंने प्रसिद्ध स्टार्टअप संस्थापकों को देखा और महसूस किया कि वे बस सामान्य लोग थे। हालांकि हम इस सेवा को प्रदान करने के लिए खुश हैं, यह आमतौर पर वह तरीका नहीं है जिससे हम संभावित वक्ताओं को स्टार्टअप स्कूल का प्रचार करते हैं।

[4] वास्तव में, यह मुझे एक वीसी की तरह लगता है जिसे खरीदार की पछतावा हुआ, फिर उसने सौदे से बाहर निकलने के लिए एक तकनीकीता का उपयोग किया। लेकिन यह बताने वाला है कि यह एक संभावित बहाना भी लग रहा था।

धन्यवाद सैम आल्टमैन, पॉल बुकहाइट, हच फिशमैन, और रॉबर्ट मॉरिस को इसके ड्राफ्ट पढ़ने के लिए, और एएसईएस के केनेथ किंग को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।

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