निवेशकों के लिए हैकर्स गाइड

अप्रैल 2007

(यह निबंध स्टैनफोर्ड में 2007 के ASES शिखर सम्मेलन में दिए गए मुख्य भाषण से लिया गया है।)

निवेशकों की दुनिया ज़्यादातर हैकर्स के लिए एक अजनबी दुनिया है - आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि निवेशक हैकर्स से बिलकुल अलग होते हैं, और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि वे गुप्त रूप से काम करते हैं। मैं कई सालों से इस दुनिया से निपट रहा हूँ, एक संस्थापक और एक निवेशक दोनों के रूप में, और मैं अभी भी इसे पूरी तरह से नहीं समझ पाया हूँ।

इस निबंध में मैं निवेशकों के बारे में सीखी गई कुछ आश्चर्यजनक बातें बताने जा रहा हूँ। कुछ बातें तो मुझे पिछले साल ही पता चलीं।

हैकर्स को निवेशकों से निपटने का तरीका सिखाना शायद वाई कॉम्बिनेटर में हमारी दूसरी सबसे महत्वपूर्ण बात है। स्टार्टअप के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात कुछ अच्छा बनाना है। लेकिन हर कोई जानता है कि यह महत्वपूर्ण है। निवेशकों के बारे में खतरनाक बात यह है कि हैकर्स को नहीं पता कि वे इस अजीब दुनिया के बारे में कितना कम जानते हैं।

1. निवेशक ही स्टार्टअप हब बनाते हैं।

करीब एक साल पहले मैंने यह पता लगाने की कोशिश की थी कि सिलिकॉन वैली को फिर से बनाने के लिए आपको क्या चाहिए। मैंने तय किया कि इसके लिए सबसे महत्वपूर्ण तत्व अमीर लोग और बेवकूफ़- निवेशक और संस्थापक हैं। तकनीक बनाने के लिए आपको सिर्फ़ लोगों की ज़रूरत है, और बाकी सभी लोग अपने आप ही आगे बढ़ जाएँगे।

अगर मुझे इसे सीमित करना हो, तो मैं कहूंगा कि निवेशक सीमित कारक हैं। इसलिए नहीं कि वे स्टार्टअप में ज़्यादा योगदान देते हैं, बल्कि इसलिए कि वे कम से कम आगे बढ़ने के लिए तैयार हैं। वे अमीर हैं। वे सिर्फ़ इसलिए अल्बुकर्क नहीं जाएँगे क्योंकि वहाँ कुछ स्मार्ट हैकर हैं जिनमें वे निवेश कर सकते हैं। जबकि हैकर निवेशकों को खोजने के लिए बे एरिया चले जाएँगे।

2. एन्जेल निवेशक सबसे महत्वपूर्ण हैं।

निवेशक कई प्रकार के होते हैं। दो मुख्य श्रेणियां हैं एंजल और वीसी: वीसी दूसरे लोगों के पैसे निवेश करते हैं, और एंजल अपना खुद का निवेश करते हैं।

हालाँकि वे कम जाने जाते हैं, लेकिन एंजेल निवेशक सिलिकॉन वैली बनाने में संभवतः अधिक महत्वपूर्ण घटक हैं। अधिकांश कंपनियाँ जिनमें VC निवेश करते हैं, वे कभी भी इतनी दूर तक नहीं पहुँच पातीं यदि एंजेल्स ने पहले निवेश न किया होता। VC कहते हैं कि सीरीज़ A राउंड जुटाने वाली कंपनियों में से आधे से तीन चौथाई ने पहले ही कुछ बाहरी निवेश प्राप्त कर लिया है। [ 1 ]

एन्जिल्स वीसी की तुलना में जोखिम भरे प्रोजेक्ट को फंड करने के लिए तैयार रहते हैं। वे मूल्यवान सलाह भी देते हैं, क्योंकि (वीसी के विपरीत) उनमें से कई खुद स्टार्टअप संस्थापक रहे हैं।

गूगल की कहानी एंजल्स की अहम भूमिका को दर्शाती है। बहुत से लोग जानते हैं कि गूगल ने क्लेनर और सिकोया से पैसे जुटाए हैं। लेकिन ज़्यादातर लोगों को यह नहीं पता कि यह कितना देर से हुआ। वह वीसी राउंड सीरीज बी राउंड था; प्रीमनी वैल्यूएशन $75 मिलियन था। उस समय गूगल पहले से ही एक सफल कंपनी थी। वास्तव में, गूगल को एंजल्स मनी से ही फंड किया गया था।

यह अजीब लग सकता है कि सिलिकॉन वैली के विख्यात स्टार्टअप को एन्जिल्स द्वारा वित्तपोषित किया गया था, लेकिन यह इतना आश्चर्यजनक नहीं है। जोखिम हमेशा इनाम के अनुपात में होता है। इसलिए सबसे सफल स्टार्टअप भी शुरू में बहुत जोखिम भरा लग सकता है, और यह बिल्कुल ऐसा है जिसे वीसी छूना नहीं चाहेंगे।

एंजल निवेशक कहां से आते हैं? दूसरे स्टार्टअप से। तो सिलिकॉन वैली जैसे स्टार्टअप हब मार्केटप्लेस इफ़ेक्ट जैसी किसी चीज़ से फ़ायदा उठाते हैं, लेकिन समय के साथ बदल गए: स्टार्टअप इसलिए हैं क्योंकि स्टार्टअप पहले से ही मौजूद थे।

3. स्वर्गदूतों को प्रचार पसंद नहीं है।

अगर एंजल्स इतने महत्वपूर्ण हैं, तो हम वीसी के बारे में ज़्यादा क्यों सुनते हैं? क्योंकि वीसी को प्रचार पसंद है। उन्हें खुद को उन निवेशकों के सामने पेश करना होगा जो उनके "ग्राहक" हैं - एंडोमेंट और पेंशन फंड और अमीर परिवार जिनका पैसा वे निवेश करते हैं - और उन संस्थापकों के सामने भी जो फंडिंग के लिए उनके पास आ सकते हैं।

एन्जिल्स को निवेशकों के सामने खुद को बेचने की ज़रूरत नहीं है क्योंकि वे अपना पैसा खुद निवेश करते हैं। न ही वे संस्थापकों के सामने खुद को बेचना चाहते हैं: वे नहीं चाहते कि कोई भी अनजान व्यक्ति उन्हें व्यवसाय योजनाओं के बारे में परेशान करे। वास्तव में, वीसी भी ऐसा नहीं चाहते। एन्जिल्स और वीसी दोनों ही लगभग पूरी तरह से व्यक्तिगत परिचय के ज़रिए सौदे प्राप्त करते हैं। [ 2 ]

वीसी को एक मजबूत ब्रांड की आवश्यकता इसलिए नहीं है कि वे ट्रांसम पर अधिक व्यावसायिक योजनाएँ बना सकें, बल्कि इसलिए कि वे अन्य वीसी के साथ प्रतिस्पर्धा करते समय सौदे जीत सकें। जबकि एंजल शायद ही कभी सीधे प्रतिस्पर्धा में होते हैं, क्योंकि (ए) वे कम सौदे करते हैं, (बी) वे उन्हें विभाजित करने में खुश होते हैं, और (सी) वे उस बिंदु पर निवेश करते हैं जहाँ धारा व्यापक होती है।

4. अधिकांश निवेशक, विशेषकर वी.सी., संस्थापकों की तरह नहीं होते।

कुछ एन्जिल्स हैकर्स हैं या थे। लेकिन ज़्यादातर VCs एक अलग तरह के लोग हैं: वे डीलमेकर हैं।

अगर आप हैकर हैं, तो यहां एक विचार प्रयोग है जिसे आप यह समझने के लिए कर सकते हैं कि मूल रूप से कोई हैकर वीसी क्यों नहीं हैं: आपको ऐसी नौकरी कैसी लगेगी जिसमें आपको कभी कुछ बनाने का मौका न मिले, बल्कि आप अपना सारा समय दूसरों के प्रोजेक्ट (ज्यादातर खराब) को सुनने, उन्हें फंड करने का फैसला करने और अगर आप फंड करते हैं तो उनके बोर्ड में बैठने में बिताएँ? यह ज़्यादातर हैकर्स के लिए मज़ेदार नहीं होगा। हैकर्स को चीज़ें बनाना पसंद है। यह एक प्रशासक होने जैसा होगा।

क्योंकि ज़्यादातर VC संस्थापकों से अलग किस्म के लोग होते हैं, इसलिए यह जानना मुश्किल है कि वे क्या सोच रहे हैं। अगर आप हैकर हैं, तो आखिरी बार आपको हाई स्कूल में इन लोगों से निपटना पड़ा था। हो सकता है कि कॉलेज में आप लैब जाते समय उनके बिरादरी के पास से गुज़रे हों। लेकिन उन्हें कम मत समझिए। वे अपनी दुनिया में उतने ही विशेषज्ञ हैं जितने आप अपनी दुनिया में। वे लोगों को पढ़ने और अपने फ़ायदे के लिए सौदे करने में माहिर हैं। इससे पहले कि आप उनसे आगे निकलने की कोशिश करें, दो बार सोचें।

5. अधिकांश निवेशक गतिशील निवेशक होते हैं।

क्योंकि ज़्यादातर निवेशक तकनीक के लोग नहीं बल्कि डीलमेकर होते हैं, इसलिए वे आम तौर पर यह नहीं समझते कि आप क्या कर रहे हैं। एक संस्थापक के तौर पर मैं जानता था कि ज़्यादातर VC को तकनीक समझ में नहीं आती। मैं यह भी जानता था कि कुछ ने बहुत ज़्यादा पैसे कमाए हैं। और फिर भी हाल ही में मेरे दिमाग में कभी यह नहीं आया कि मैं इन दो विचारों को एक साथ रखूं और पूछूं "VC उन चीज़ों में निवेश करके पैसे कैसे कमा सकते हैं जिन्हें वे नहीं समझते?"

इसका उत्तर यह है कि वे गति निवेशकों की तरह हैं। आप स्टॉक की कीमतों में अचानक बदलाव को देखकर (या एक बार) बहुत सारा पैसा कमा सकते हैं। जब कोई स्टॉक ऊपर की ओर बढ़ता है, तो आप खरीदते हैं, और जब यह अचानक गिरता है, तो आप बेचते हैं। असल में आप इनसाइडर ट्रेडिंग कर रहे हैं, बिना यह जाने कि आप क्या जानते हैं। आप बस यह जानते हैं कि कोई व्यक्ति कुछ जानता है, और यही स्टॉक को आगे बढ़ाता है।

अधिकांश उद्यम निवेशक इसी तरह काम करते हैं। वे किसी चीज़ को देखकर यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते कि यह सफल होगी या नहीं। वे यह देखकर जीत जाते हैं कि कोई चीज़ बाकी सभी की तुलना में थोड़ी जल्दी सफल हो रही है । इससे लगभग उतना ही अच्छा रिटर्न मिलता है जितना कि विजेताओं को चुनने में मिलता है। उन्हें शुरुआत में ही निवेश करने की तुलना में थोड़ा ज़्यादा भुगतान करना पड़ सकता है, लेकिन सिर्फ़ थोड़ा सा।

निवेशक हमेशा कहते हैं कि उन्हें वास्तव में टीम की परवाह है। वास्तव में उन्हें सबसे ज़्यादा परवाह आपके ट्रैफ़िक की है, फिर दूसरे निवेशकों की सोच की, फिर टीम की। अगर आपके पास अभी भी कोई ट्रैफ़िक नहीं है, तो वे नंबर 2 पर वापस आते हैं, दूसरे निवेशक क्या सोचते हैं। और यह, जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, एक स्टार्टअप के "स्टॉक मूल्य" में अत्यधिक उतार-चढ़ाव पैदा करता है। एक हफ़्ते में हर कोई आपको चाहता है, और वे सौदे से बाहर न होने की भीख माँग रहे हैं। लेकिन बस एक बड़े निवेशक का आप पर से ध्यान हट जाना और अगले हफ़्ते कोई भी आपका फ़ोन कॉल वापस नहीं करेगा। हम नियमित रूप से देखते हैं कि स्टार्टअप कुछ ही दिनों में गर्म से ठंडे या ठंडे से गर्म हो जाते हैं, और सचमुच कुछ भी नहीं बदलता है।

इस घटना से निपटने के दो तरीके हैं। अगर आप वाकई आश्वस्त महसूस कर रहे हैं, तो आप इसे आजमा सकते हैं। आप तुलनात्मक रूप से कमतर वीसी से थोड़ी सी रकम मांगकर शुरुआत कर सकते हैं, और फिर वहां रुचि पैदा करने के बाद, अधिक प्रतिष्ठित वीसी से बड़ी रकम मांग सकते हैं, चर्चा का माहौल बना सकते हैं, और फिर शीर्ष पर "बेच" सकते हैं। यह बेहद जोखिम भरा है, और अगर आप सफल भी हो जाते हैं, तो भी इसमें महीनों लग जाते हैं। मैं खुद ऐसा करने की कोशिश नहीं करूंगा। मेरी सलाह है कि सुरक्षा के पक्ष में गलती करें: जब कोई आपको एक अच्छा सौदा दे, तो उसे स्वीकार करें और कंपनी बनाने में लग जाएं। स्टार्टअप अपने उत्पाद की गुणवत्ता के आधार पर जीतते या हारते हैं, न कि अपने फंडिंग सौदों की गुणवत्ता के आधार पर।

6. अधिकांश निवेशक बड़ी सफलता की तलाश में रहते हैं।

वेंचर निवेशकों को ऐसी कंपनियाँ पसंद होती हैं जो सार्वजनिक हो सकती हैं। यहीं पर बड़े रिटर्न मिलते हैं। वे जानते हैं कि किसी भी व्यक्तिगत स्टार्टअप के सार्वजनिक होने की संभावना कम है, लेकिन वे उन कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जिनके सार्वजनिक होने की कम से कम संभावना है।

वर्तमान में VCs जिस तरह से काम करते हैं, वह कई कंपनियों में निवेश करना है, जिनमें से ज़्यादातर विफल हो जाती हैं, और उनमें से एक Google है। ये कुछ बड़ी जीत उनके अन्य निवेशों पर हुए नुकसान की भरपाई करती हैं। इसका मतलब यह है कि ज़्यादातर VCs आप में तभी निवेश करेंगे जब आप संभावित Google हों। उन्हें उन कंपनियों की परवाह नहीं है जो 20 मिलियन डॉलर में अधिग्रहित होने के लिए सुरक्षित दांव हैं। कंपनी के वास्तव में बड़ी बनने का एक मौका, चाहे कितना भी छोटा क्यों न हो, होना चाहिए।

इस मामले में एंजल्स अलग हैं। वे ऐसी कंपनी में निवेश करने में खुश हैं, जिसका सबसे संभावित परिणाम $20 मिलियन का अधिग्रहण है, बशर्ते वे इसे कम मूल्यांकन पर कर सकें। लेकिन बेशक वे ऐसी कंपनियों को पसंद करते हैं जो सार्वजनिक भी हो सकती हैं। इसलिए एक महत्वाकांक्षी दीर्घकालिक योजना रखना सभी को खुश करता है।

अगर आप वीसी से पैसे लेते हैं, तो आपको इसका मतलब समझना होगा, क्योंकि वीसी सौदों की संरचना शुरुआती अधिग्रहण को रोकती है। अगर आप वीसी से पैसे लेते हैं, तो वे आपको जल्दी बेचने नहीं देंगे।

7. वी.सी. बड़ी मात्रा में निवेश करना चाहते हैं।

तथ्य यह है कि वे निवेश फंड चला रहे हैं, जिससे VC बड़ी मात्रा में निवेश करना चाहते हैं। एक सामान्य VC फंड अब सैकड़ों मिलियन डॉलर का है। यदि 10 भागीदारों द्वारा $400 मिलियन का निवेश किया जाना है, तो उन्हें प्रत्येक को $40 मिलियन का निवेश करना होगा। VC आमतौर पर उन कंपनियों के बोर्ड में बैठते हैं जिन्हें वे फंड करते हैं। यदि औसत डील का आकार $1 मिलियन था, तो प्रत्येक भागीदार को 40 बोर्ड में बैठना होगा, जो मज़ेदार नहीं होगा। इसलिए वे बड़े सौदे पसंद करते हैं, जहाँ वे एक बार में बहुत सारा पैसा लगा सकते हैं।

अगर आपको बहुत ज़्यादा पैसे की ज़रूरत नहीं है, तो VC आपको सस्ते में नहीं लेते। इससे आप कम आकर्षक भी हो सकते हैं, क्योंकि इसका मतलब है कि उनका निवेश प्रतिस्पर्धियों के लिए प्रवेश में कम बाधा उत्पन्न करता है।

एन्जिल्स एक अलग स्थिति में हैं क्योंकि वे अपना खुद का पैसा निवेश कर रहे हैं। वे छोटी रकम निवेश करने में खुश हैं - कभी-कभी $20,000 जितनी कम रकम - जब तक कि संभावित रिटर्न काफी अच्छा लगता है। इसलिए अगर आप कुछ सस्ता कर रहे हैं, तो एन्जिल्स के पास जाएँ।

8. मूल्यांकन काल्पनिक हैं।

वीसी मानते हैं कि मूल्यांकन एक कलाकृति है। वे तय करते हैं कि आपको कितना पैसा चाहिए और कंपनी का कितना हिस्सा उन्हें चाहिए, और ये दो सीमाएँ मूल्यांकन को जन्म देती हैं।

निवेश के आकार के अनुसार मूल्यांकन बढ़ता है। एक कंपनी जिसमें एक एंजेल एक मिलियन के मूल्यांकन पर $50,000 लगाने को तैयार है, वह उस मूल्यांकन पर VC से $6 मिलियन नहीं ले सकती। इससे संस्थापकों के पास कंपनी के सातवें हिस्से से भी कम हिस्सा बचेगा (क्योंकि विकल्प पूल भी उस सातवें हिस्से से ही निकलेगा)। अधिकांश VC ऐसा नहीं चाहेंगे, यही वजह है कि आप कभी भी ऐसे सौदों के बारे में नहीं सुनते हैं जहाँ कोई VC $1 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन पर $6 मिलियन का निवेश करता है।

यदि निवेश की गई राशि के आधार पर मूल्यांकन में परिवर्तन होता है, तो इससे पता चलता है कि वे कंपनी के किसी भी प्रकार के मूल्य को प्रतिबिंबित करने से कितनी दूर हैं।

चूंकि मूल्यांकन मनगढ़ंत होते हैं, इसलिए संस्थापकों को उनके बारे में बहुत अधिक परवाह नहीं करनी चाहिए। यह ध्यान देने वाली बात नहीं है। वास्तव में, उच्च मूल्यांकन एक बुरी बात हो सकती है। यदि आप $10 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन पर फंडिंग लेते हैं, तो आप कंपनी को 20 में नहीं बेच पाएंगे। आपको 50 से अधिक में बेचना होगा ताकि VC को 5 गुना रिटर्न भी मिल सके, जो उनके लिए कम है। अधिक संभावना है कि वे आपको 100 तक इंतजार करने के लिए कहेंगे। लेकिन उच्च मूल्य प्राप्त करने की आवश्यकता से खरीदे जाने की संभावना कम हो जाती है; कई कंपनियाँ आपको $10 मिलियन में खरीद सकती हैं, लेकिन केवल मुट्ठी भर कंपनियाँ ही 100 में खरीद सकती हैं। और चूंकि स्टार्टअप संस्थापकों के लिए पास/फेल कोर्स की तरह होता है, इसलिए आप जो ऑप्टिमाइज़ करना चाहते हैं वह है अच्छे परिणाम की आपकी संभावना, न कि कंपनी का वह प्रतिशत जिसे आप बनाए रखते हैं।

तो संस्थापक उच्च मूल्यांकन के पीछे क्यों भागते हैं? वे गलत महत्वाकांक्षा के कारण धोखा खा जाते हैं। उन्हें लगता है कि अगर उन्हें उच्च मूल्यांकन मिलता है तो उन्होंने अधिक हासिल किया है। वे आम तौर पर अन्य संस्थापकों को जानते हैं, और अगर उन्हें उच्च मूल्यांकन मिलता है तो वे कह सकते हैं "मेरा मूल्यांकन आपके मूल्यांकन से बड़ा है।" लेकिन फंडिंग असली परीक्षा नहीं है। असली परीक्षा संस्थापक के लिए अंतिम परिणाम है, और बहुत अधिक मूल्यांकन प्राप्त करने से अच्छे परिणाम की संभावना कम हो सकती है।

उच्च मूल्यांकन का एक फ़ायदा यह है कि आपको कम तनख्वाह मिलती है। लेकिन इसे हासिल करने का एक और कम आकर्षक तरीका है: बस कम पैसे लें।

9. निवेशक वर्तमान सितारों जैसे संस्थापकों की तलाश करते हैं।

दस साल पहले निवेशक अगले बिल गेट्स की तलाश कर रहे थे। यह एक गलती थी, क्योंकि माइक्रोसॉफ्ट एक बहुत ही असामान्य स्टार्टअप था। उन्होंने लगभग एक अनुबंध प्रोग्रामिंग ऑपरेशन के रूप में शुरुआत की, और उनके बड़े होने का कारण यह था कि आईबीएम ने पीसी मानक को उनके गोद में छोड़ दिया।

अब सभी वीसी अगले लैरी और सर्गेई की तलाश में हैं। यह एक अच्छा चलन है, क्योंकि लैरी और सर्गेई आदर्श स्टार्टअप संस्थापकों के करीब हैं।

ऐतिहासिक रूप से निवेशकों को लगता था कि संस्थापक के लिए व्यवसाय में विशेषज्ञ होना महत्वपूर्ण है। इसलिए वे एमबीए की टीमों को फंड देने के लिए तैयार थे, जो पैसे का उपयोग प्रोग्रामर को उनके लिए अपना उत्पाद बनाने के लिए भुगतान करने की योजना बनाते थे। यह स्टीव बाल्मर को इस उम्मीद में फंड देने जैसा है कि वह जिस प्रोग्रामर को नियुक्त करेगा वह बिल गेट्स है - एक तरह से पिछड़ापन, जैसा कि बबल की घटनाओं ने दिखाया। अब अधिकांश वीसी जानते हैं कि उन्हें तकनीकी लोगों को फंड देना चाहिए। यह बहुत शीर्ष फंडों के बीच अधिक स्पष्ट है; कमजोर फंड अभी भी एमबीए को फंड देना चाहते हैं।

अगर आप हैकर हैं, तो यह अच्छी खबर है कि निवेशक लैरी और सर्गेई की तलाश कर रहे हैं। बुरी खबर यह है कि केवल वही निवेशक इसे सही तरीके से कर सकते हैं जो उन्हें तब से जानते हैं जब वे कुछ सीएस स्नातक छात्र थे, न कि वे आत्मविश्वासी मीडिया सितारे जो आज हैं। निवेशकों को अभी भी यह समझ में नहीं आता है कि शुरुआत में महान संस्थापक कितने नासमझ और अनिश्चित लग सकते हैं।

10. निवेशकों के योगदान को अक्सर कम आंका जाता है।

निवेशक स्टार्टअप्स को पैसे देने से कहीं ज़्यादा उनके लिए काम करते हैं। वे सौदे करने और परिचय की व्यवस्था करने में मददगार होते हैं, और कुछ समझदार लोग, ख़ास तौर पर एंजल, उत्पाद के बारे में अच्छी सलाह दे सकते हैं।

वास्तव में, मैं कहूंगा कि महान निवेशकों को औसत दर्जे के निवेशकों से अलग करने वाली चीज उनकी सलाह की गुणवत्ता है। अधिकांश निवेशक सलाह देते हैं, लेकिन शीर्ष निवेशक अच्छी सलाह देते हैं।

निवेशक स्टार्टअप को जो भी मदद देते हैं, उसे कम करके आंका जाता है। दुनिया को यह सोचने देना हर किसी के लिए फायदेमंद है कि संस्थापकों ने हर चीज के बारे में सोचा है। निवेशकों का लक्ष्य कंपनी को मूल्यवान बनाना है, और कंपनी तब अधिक मूल्यवान लगती है जब ऐसा लगता है कि सभी अच्छे विचार कंपनी के अंदर से आए हैं।

यह प्रवृत्ति संस्थापकों के प्रति प्रेस के जुनून से और भी जटिल हो जाती है। दो लोगों द्वारा स्थापित किसी कंपनी में, 10% विचार उस पहले व्यक्ति से आ सकते हैं जिसे वे नियुक्त करते हैं। तर्क यह है कि उन्होंने अन्यथा नियुक्ति का काम खराब तरीके से किया है। और फिर भी इस व्यक्ति को प्रेस द्वारा लगभग पूरी तरह से नजरअंदाज कर दिया जाएगा।

मैं एक संस्थापक के रूप में यह कहता हूँ: संस्थापकों के योगदान को हमेशा अधिक महत्व दिया जाता है। यहाँ खतरा यह है कि नए संस्थापक, मौजूदा संस्थापकों को देखकर सोचेंगे कि वे सुपरमैन हैं, जिनकी बराबरी कोई नहीं कर सकता। वास्तव में उनके पास सौ अलग-अलग तरह के सहायक लोग हैं जो स्क्रीन के पीछे रहकर पूरे शो को संभव बनाते हैं। [ 3 ]

11. वी.सी. ख़राब दिखने से डरते हैं।

मुझे यह जानकर बहुत आश्चर्य हुआ कि ज़्यादातर VC कितने डरपोक होते हैं। ऐसा लगता है कि वे अपने भागीदारों और शायद सीमित भागीदारों के सामने भी बुरा दिखने से डरते हैं - वे लोग जिनका पैसा वे निवेश करते हैं।

आप इस डर को इस बात से माप सकते हैं कि VC कितना कम जोखिम लेने को तैयार हैं। आप बता सकते हैं कि वे अपने फंड के लिए निवेश नहीं करेंगे, जबकि वे खुद को एंजल बनाने के लिए तैयार हो सकते हैं। हालांकि यह कहना बिल्कुल सही नहीं है कि VC जोखिम लेने के लिए कम इच्छुक हैं। वे ऐसी चीजें करने के लिए कम इच्छुक हैं जो खराब लग सकती हैं। यह एक ही बात नहीं है।

उदाहरण के लिए, अधिकांश वी.सी. 18 वर्ष के हैकरों की जोड़ी द्वारा स्थापित स्टार्टअप में निवेश करने के लिए बहुत अनिच्छुक होंगे, चाहे वे कितने भी प्रतिभाशाली क्यों न हों, क्योंकि यदि स्टार्टअप विफल हो जाता है तो उनके साझेदार उनसे नाराज हो सकते हैं और कह सकते हैं "क्या, आपने हमारे पैसे में से $x मिलियन 18 वर्ष के दो युवाओं में निवेश किए हैं?" जबकि यदि कोई वी.सी. 40 वर्ष की आयु के तीन पूर्व बैंकिंग अधिकारियों द्वारा स्थापित स्टार्टअप में निवेश करता है, जो अपने उत्पाद विकास को आउटसोर्स करने की योजना बनाते हैं

• जो कि मेरे विचार से वास्तव में 18 वर्ष के दो बहुत ही बुद्धिमान लोगों में निवेश करने से कहीं अधिक जोखिम भरा है - तो यदि स्टार्टअप विफल हो जाता है, तो उसे इस तरह के स्पष्ट रूप से विवेकपूर्ण निवेश के लिए दोषी नहीं ठहराया जा सकता है।

जैसा कि मेरे एक मित्र ने कहा, "अधिकांश वी.सी. ऐसा कुछ नहीं कर सकते जो पेंशन फंड चलाने वाले मूर्खों को बुरा लगे।" एन्जेल्स अधिक जोखिम उठा सकते हैं क्योंकि उन्हें किसी को जवाब देने की आवश्यकता नहीं होती।

12. निवेशकों द्वारा अस्वीकार कर दिए जाने का कोई खास मतलब नहीं होता।

कुछ संस्थापक निवेशकों द्वारा ठुकराए जाने पर काफी निराश हो जाते हैं। उन्हें इसे इतना दिल पर नहीं लेना चाहिए। सबसे पहले, निवेशक अक्सर गलत होते हैं। ऐसे सफल स्टार्टअप के बारे में सोचना मुश्किल है जिसे किसी समय निवेशकों ने ठुकराया न हो। बहुत से VC ने Google को अस्वीकार कर दिया। इसलिए स्पष्ट रूप से निवेशकों की प्रतिक्रिया बहुत सार्थक परीक्षण नहीं है।

निवेशक अक्सर आपको सतही कारणों से खारिज कर देंगे। मैंने एक वीसी के बारे में पढ़ा, जिसने एक स्टार्टअप को सिर्फ इसलिए ठुकरा दिया क्योंकि उन्होंने स्टॉक के इतने छोटे-छोटे टुकड़े दे दिए थे कि डील को बंद करने के लिए बहुत सारे हस्ताक्षरों की आवश्यकता थी। [ ४ ] निवेशक इससे बच सकते हैं, इसका कारण यह है कि वे बहुत सारे सौदे देखते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे किसी सतही खामी के कारण आपको कम आंकते हैं, क्योंकि अगला सबसे अच्छा सौदा लगभग उतना ही अच्छा होगा। एक किराने की दुकान पर सेब चुनने की कल्पना करें। आप एक सेब को थोड़ी चोट के साथ उठाते हैं। हो सकता है कि यह सिर्फ सतही चोट हो, लेकिन जब चुनने के लिए इतने सारे बिना चोट के सेब मौजूद हैं, तो जांचने की भी क्या जरूरत है?

निवेशक सबसे पहले यह स्वीकार करेंगे कि वे अक्सर गलत होते हैं। इसलिए जब निवेशक आपको अस्वीकार कर दें, तो यह न सोचें कि "हम बेकार हैं", बल्कि पूछें "क्या हम बेकार हैं?" अस्वीकृति एक सवाल है, जवाब नहीं।

13. निवेशक भावुक होते हैं।

मुझे यह जानकर आश्चर्य हुआ कि निवेशक कितने भावुक हो सकते हैं। आप उनसे ठंडे दिमाग और गणना करने वाले, या कम से कम व्यावसायिक होने की उम्मीद करेंगे, लेकिन अक्सर वे ऐसा नहीं होते। मुझे यकीन नहीं है कि यह उनकी शक्ति की स्थिति है जो उन्हें इस तरह बनाती है, या इसमें शामिल बड़ी रकम, लेकिन निवेश वार्ता आसानी से व्यक्तिगत हो सकती है। यदि आप निवेशकों को नाराज करते हैं, तो वे गुस्से में चले जाएंगे।

कुछ समय पहले एक प्रतिष्ठित VC फर्म ने हमारे द्वारा सीड फंडिंग किए गए एक स्टार्टअप को सीरीज ए राउंड की पेशकश की थी। फिर उन्होंने सुना कि एक प्रतिद्वंद्वी VC फर्म भी इसमें रुचि रखती है। उन्हें इस बात का इतना डर था कि उन्हें इस दूसरी फर्म के पक्ष में खारिज कर दिया जाएगा कि उन्होंने स्टार्टअप को "एक्सप्लोडिंग टर्मशीट" के रूप में जाना जाने वाला प्रस्ताव दिया। मुझे लगता है कि उनके पास हाँ या ना कहने के लिए 24 घंटे थे, या फिर सौदा रद्द हो जाता। एक्सप्लोडिंग टर्मशीट कुछ हद तक संदिग्ध उपकरण है, लेकिन असामान्य नहीं है। जब मैंने इस बारे में बात करने के लिए फोन किया तो उनकी प्रतिक्रिया देखकर मुझे आश्चर्य हुआ। मैंने पूछा कि अगर प्रतिद्वंद्वी VC प्रस्ताव नहीं देता है तो क्या वे अभी भी स्टार्टअप में रुचि रखेंगे, और उन्होंने कहा कि नहीं। ऐसा कहने के लिए उनके पास क्या तर्कसंगत आधार हो सकता है? अगर उन्हें लगता है कि स्टार्टअप निवेश करने लायक है, तो इससे क्या फर्क पड़ता है कि कोई अन्य VC क्या सोचता है? निश्चित रूप से यह उनके सीमित भागीदारों के प्रति उनका कर्तव्य था कि वे केवल उन सर्वोत्तम अवसरों में निवेश करें जो उन्हें मिले; अगर दूसरा VC मना कर देता है तो उन्हें प्रसन्न होना चाहिए, क्योंकि इसका मतलब होगा कि उन्होंने एक अच्छे अवसर को अनदेखा कर दिया है। लेकिन ज़ाहिर है उनके इस फ़ैसले के पीछे कोई तर्कसंगत आधार नहीं था। वे इस प्रतिद्वंद्वी फ़र्म के अस्वीकृत उत्पाद लेने के विचार को बर्दाश्त नहीं कर सकते थे।

इस मामले में विस्फोटक टर्मशीट स्टार्टअप पर दबाव बनाने की रणनीति नहीं थी (या केवल यही नहीं थी)। यह हाई स्कूल की चाल की तरह था जिसमें किसी से रिश्ता तोड़ने से पहले ही उससे रिश्ता तोड़ लेना होता था। पहले के एक निबंध में मैंने कहा था कि वीसी काफी हद तक हाई स्कूल की लड़कियों की तरह होते हैं। कुछ वीसी ने इस चरित्र चित्रण के बारे में मज़ाक किया है, लेकिन किसी ने भी इस पर विवाद नहीं किया है।

14. बातचीत कभी भी अंतिम निर्णय तक नहीं रुकती।

निवेश या अधिग्रहण के लिए ज़्यादातर सौदे दो चरणों में होते हैं। बड़े सवालों के बारे में बातचीत का एक प्रारंभिक चरण होता है। अगर यह सफल होता है तो आपको एक टर्मशीट मिलती है, जिसे इसलिए कहा जाता है क्योंकि इसमें सौदे की मुख्य शर्तें बताई जाती हैं। टर्मशीट कानूनी रूप से बाध्यकारी नहीं है, लेकिन यह एक निश्चित कदम है। इसका मतलब यह है कि एक बार वकील सभी विवरणों पर काम कर लेते हैं, तो सौदा होने वाला है। सिद्धांत रूप में ये विवरण छोटे होते हैं; परिभाषा के अनुसार सभी महत्वपूर्ण बिंदुओं को टर्मशीट में शामिल किया जाना चाहिए।

अनुभवहीनता और इच्छाधारी सोच मिलकर संस्थापकों को यह एहसास दिलाती है कि जब उनके पास टर्मशीट होती है, तो वे सौदा कर लेते हैं। वे चाहते हैं कि सौदा हो; हर कोई ऐसा व्यवहार करता है जैसे कि उनके पास सौदा हो; इसलिए सौदा होना ही चाहिए। लेकिन ऐसा नहीं होता है और कई महीनों तक ऐसा नहीं हो सकता है। कई महीनों में स्टार्टअप के लिए बहुत कुछ बदल सकता है। निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं के लिए खरीदार का पछतावा होना असामान्य नहीं है। इसलिए आपको सौदे को पूरा करने तक दबाव बनाए रखना होगा, बेचना जारी रखना होगा। अन्यथा टर्मशीट में अनिर्दिष्ट सभी "मामूली" विवरणों की व्याख्या आपके नुकसान के लिए की जाएगी। दूसरा पक्ष सौदा तोड़ भी सकता है; अगर वे ऐसा करते हैं, तो वे आमतौर पर कुछ तकनीकी बातों का हवाला देंगे या दावा करेंगे कि आपने उन्हें गुमराह किया है, बजाय इसके कि वे स्वीकार करें कि उन्होंने अपना मन बदल लिया है।

किसी निवेशक या अधिग्रहणकर्ता पर दबाव बनाए रखना मुश्किल हो सकता है, क्योंकि सबसे प्रभावी दबाव अन्य निवेशकों या अधिग्रहणकर्ताओं से प्रतिस्पर्धा है, और जब आपको टर्मशीट मिलती है तो ये दबाव कम हो जाते हैं। आपको इन प्रतिद्वंद्वियों के साथ जितना संभव हो सके उतना करीबी दोस्त बने रहने की कोशिश करनी चाहिए, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अपने स्टार्टअप में गति बनाए रखें। निवेशकों या अधिग्रहणकर्ताओं ने आपको इसलिए चुना क्योंकि आप आकर्षक लग रहे थे। जो भी आपको आकर्षक लगे, उसे करते रहें। नए फीचर जारी करते रहें; नए उपयोगकर्ता प्राप्त करते रहें; प्रेस और ब्लॉग में उल्लेखित होते रहें।

15. निवेशक सह-निवेश करना पसंद करते हैं।

मुझे आश्चर्य हुआ कि निवेशक सौदे को विभाजित करने के लिए कितने इच्छुक हैं। आप सोच सकते हैं कि अगर उन्हें कोई अच्छा सौदा मिल जाए तो वे उसे अपने पास रखना चाहेंगे, लेकिन वे सकारात्मक रूप से सिंडिकेट करने के लिए उत्सुक दिखते हैं। यह एंजल्स के मामले में समझ में आता है; वे छोटे पैमाने पर निवेश करते हैं और किसी एक सौदे में बहुत अधिक पैसा लगाना पसंद नहीं करते हैं। लेकिन वीसी भी सौदों को बहुत साझा करते हैं। क्यों?

आंशिक रूप से मुझे लगता है कि यह उस नियम का एक हिस्सा है जिसका मैंने पहले उल्लेख किया था: ट्रैफ़िक के बाद, VC को सबसे ज़्यादा परवाह इस बात की होती है कि दूसरे VC क्या सोचते हैं। जिस डील में कई VC की दिलचस्पी होती है, उसके बंद होने की संभावना ज़्यादा होती है, इसलिए जो डील बंद होती हैं, उनमें ज़्यादा निवेशक होते हैं।

किसी सौदे में कई वीसी को शामिल करने का एक तर्कसंगत कारण यह है: कोई भी निवेशक जो आपके साथ सह-निवेश करता है, वह एक निवेशक कम होता है जो किसी प्रतियोगी को फंड दे सकता है। जाहिर है कि क्लेनर और सिकोया को गूगल डील को विभाजित करना पसंद नहीं था, लेकिन कम से कम इसका फायदा यह था कि शायद कोई प्रतियोगी दूसरे द्वारा फंड नहीं किया जाएगा। इस प्रकार सौदों को विभाजित करने से पितृत्व को लेकर भ्रम की स्थिति पैदा करने के समान ही लाभ हैं।

लेकिन मुझे लगता है कि वीसी द्वारा सौदे को विभाजित करने का मुख्य कारण खराब दिखने का डर है। यदि कोई अन्य फर्म सौदे को साझा करती है, तो विफलता की स्थिति में यह एक विवेकपूर्ण विकल्प प्रतीत होगा - एक आम सहमति से लिया गया निर्णय, न कि केवल एक व्यक्तिगत भागीदार की सनक।

16. निवेशक मिलीभगत करते हैं।

निवेश एंटीट्रस्ट कानून के अंतर्गत नहीं आता है। कम से कम, ऐसा न हो तो बेहतर है, क्योंकि निवेशक अक्सर ऐसी चीजें करते हैं जो अन्यथा अवैध होतीं। मैं व्यक्तिगत रूप से ऐसे मामलों को जानता हूं जहां एक निवेशक ने भविष्य के सौदों को साझा करने के वादे का उपयोग करके दूसरे को प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव देने से मना कर दिया है।

सिद्धांत रूप में निवेशक सभी एक ही सौदे के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, लेकिन सहयोग की भावना प्रतिस्पर्धा की भावना से अधिक मजबूत है। इसका कारण, फिर से, यह है कि बहुत सारे सौदे हैं। हालाँकि एक पेशेवर निवेशक का उस संस्थापक के साथ अधिक घनिष्ठ संबंध हो सकता है जिसमें वह निवेश करता है, अन्य निवेशकों की तुलना में, संस्थापक के साथ उसका संबंध केवल कुछ वर्षों तक चलने वाला है, जबकि अन्य फर्मों के साथ उसका संबंध उसके पूरे करियर तक चलेगा। अन्य निवेशकों के साथ उसके संबंधों में बहुत कुछ दांव पर नहीं लगा है, लेकिन उनमें से बहुत सारे होंगे। पेशेवर निवेशक लगातार छोटे-छोटे एहसानों का व्यापार कर रहे हैं।

निवेशकों के एक साथ रहने का एक और कारण निवेशकों की शक्ति को समग्र रूप से संरक्षित करना है। इसलिए, इस लेखन के अनुसार, आप अपने सीरीज ए राउंड के लिए निवेशकों को नीलामी में लाने में सक्षम नहीं होंगे। वे एक दूसरे के खिलाफ प्रतिस्पर्धात्मक रूप से बोली लगाने वाले वीसी की मिसाल कायम करने के बजाय सौदा खोना पसंद करेंगे। एक कुशल स्टार्टअप फंडिंग बाजार दूर के भविष्य में आ सकता है; चीजें उस दिशा में आगे बढ़ती हैं; लेकिन यह निश्चित रूप से अभी यहां नहीं है।

17. बड़े निवेशक अपने पोर्टफोलियो की परवाह करते हैं, किसी व्यक्तिगत कंपनी की नहीं।

स्टार्टअप्स के इतने सफल होने का कारण यह है कि जिनके पास ताकत है, उनके पास इक्विटी भी है। उनमें से कोई भी तभी सफल हो सकता है जब वे सभी सफल हों। यह सभी को स्वाभाविक रूप से एक ही दिशा में खींचता है, रणनीति के बारे में राय के मतभेद के अधीन।

समस्या यह है कि बड़े पैमाने पर निवेशकों की प्रेरणा बिल्कुल एक जैसी नहीं होती। करीब-करीब, लेकिन एक जैसे नहीं। उन्हें सफल होने के लिए किसी एक स्टार्टअप की ज़रूरत नहीं होती, जैसे संस्थापकों को होती है, बस उन्हें अपने पूरे पोर्टफोलियो की ज़रूरत होती है। इसलिए सीमांत मामलों में उनके लिए तर्कसंगत बात यह है कि वे निराशाजनक स्टार्टअप का त्याग कर दें।

बड़े पैमाने के निवेशक स्टार्टअप को तीन श्रेणियों में रखते हैं: सफलता, विफलता और "जीवित मृत" - ऐसी कंपनियाँ जो आगे बढ़ रही हैं, लेकिन निकट भविष्य में उनके खरीदे जाने या सार्वजनिक होने की संभावना नहीं दिखती। संस्थापकों के लिए, "जीवित मृत" शब्द कठोर लगता है। ये कंपनियाँ सामान्य मानकों के अनुसार विफलताओं से बहुत दूर हो सकती हैं। लेकिन वे एक उद्यम निवेशक के दृष्टिकोण से भी उतनी ही अच्छी हो सकती हैं, और वे सफलताओं जितना ही समय और ध्यान लेती हैं। इसलिए यदि ऐसी कंपनी के पास दो संभावित रणनीतियाँ हैं, एक रूढ़िवादी जो अंत में काम करने की थोड़ी अधिक संभावना है, या एक जोखिम भरी जो थोड़े समय में या तो बड़ी सफलता दिलाएगी या कंपनी को खत्म कर देगी, तो VC मार-या-ठीक करने के विकल्प पर जोर देंगे। उनके लिए कंपनी पहले से ही खत्म हो चुकी है। जल्द से जल्द, किसी न किसी तरह से समाधान निकालना बेहतर है।

अगर कोई स्टार्टअप वाकई मुश्किल में फंस जाता है, तो उसे बचाने की कोशिश करने के बजाय वीसी उसे अपनी पोर्टफोलियो कंपनियों में से किसी दूसरी कंपनी को कम कीमत पर बेच सकते हैं। फिलिप ग्रीनस्पन ने फाउंडर्स एट वर्क में कहा कि आर्से डिजिटा के वीसी ने उनके साथ ऐसा किया।

18. निवेशकों का जोखिम प्रोफाइल संस्थापकों से भिन्न होता है।

ज़्यादातर लोग 10 मिलियन डॉलर की 20% संभावना की बजाय 1 मिलियन डॉलर की 100% संभावना को प्राथमिकता देते हैं। निवेशक इतने अमीर हैं कि वे तर्कसंगत हैं और बाद वाले को पसंद करते हैं। इसलिए वे हमेशा संस्थापकों को पासा पलटते रहने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। अगर कोई कंपनी अच्छा प्रदर्शन कर रही है, तो निवेशक चाहेंगे कि संस्थापक ज़्यादातर अधिग्रहण प्रस्तावों को ठुकरा दें। और वास्तव में, ज़्यादातर स्टार्टअप जो अधिग्रहण प्रस्तावों को ठुकराते हैं, वे अंततः बेहतर प्रदर्शन करते हैं। लेकिन संस्थापकों के लिए यह अभी भी रोंगटे खड़े करने वाला है, क्योंकि हो सकता है कि उनके हाथ में कुछ भी न आए। जब कोई आपको उस कीमत पर खरीदने की पेशकश कर रहा हो जिस पर आपका स्टॉक 5 मिलियन डॉलर का हो, तो मना करना 5 मिलियन डॉलर होने और रूलेट व्हील के एक चक्कर में सब कुछ दांव पर लगाने के बराबर है।

निवेशक आपको बताएंगे कि कंपनी की कीमत ज़्यादा है। और हो सकता है कि वे सही हों। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि इसे बेचना गलत है। कोई भी वित्तीय सलाहकार जो अपने सभी क्लाइंट की संपत्ति को एक ही निजी कंपनी के स्टॉक में लगाता है, उसका लाइसेंस शायद रद्द हो जाएगा।

अधिक से अधिक निवेशक संस्थापकों को आंशिक रूप से नकद निकालने दे रहे हैं। इससे समस्या ठीक होनी चाहिए। अधिकांश संस्थापकों के मानक इतने कम हैं कि वे एक ऐसी राशि से भी अमीर महसूस करेंगे जो निवेशकों को बहुत बड़ी नहीं लगती। लेकिन यह प्रथा बहुत धीरे-धीरे फैल रही है, क्योंकि VC गैर-जिम्मेदार लगने से डरते हैं। कोई भी ऐसा पहला VC नहीं बनना चाहता जो किसी को पैसे दे और फिर वास्तव में उसे "भाड़ में जाओ" कहा जाए। लेकिन जब तक ऐसा होना शुरू नहीं होता, हम जानते हैं कि VC बहुत रूढ़िवादी हैं।

19. निवेशक बहुत भिन्न होते हैं।

जब मैं संस्थापक था, तब मैं सोचता था कि सभी VC एक जैसे होते हैं। और वास्तव में वे सभी एक जैसे दिखते भी हैं। वे सभी वही हैं जिन्हें हैकर्स "सूट" कहते हैं। लेकिन जब से मैं VC के साथ ज़्यादा काम कर रहा हूँ, मैंने सीखा है कि कुछ सूट दूसरों की तुलना में ज़्यादा स्मार्ट होते हैं।

वे ऐसे व्यवसाय में भी हैं जहाँ जीतने वाले जीतते रहते हैं और हारने वाले हारते रहते हैं। जब कोई VC फर्म अतीत में सफल रही है, तो हर कोई उनसे फंडिंग चाहता है, इसलिए उन्हें सभी नए सौदों का चयन करने का मौका मिलता है। वेंचर फंडिंग मार्केट की आत्म-सुदृढ़ प्रकृति का मतलब है कि शीर्ष दस फर्म सौवीं से पूरी तरह से अलग दुनिया में रहती हैं। होशियार होने के साथ-साथ, वे शांत और अधिक ईमानदार होते हैं; उन्हें बढ़त हासिल करने के लिए अनिश्चित चीजें करने की ज़रूरत नहीं है, और वे ऐसा करना भी नहीं चाहते क्योंकि उनके पास बचाने के लिए अधिक ब्रांड है।

यदि आपके पास चुनने की सुविधा हो तो केवल दो प्रकार के वी.सी. हैं जिनसे आप पैसा लेना चाहेंगे: "शीर्ष स्तरीय" वी.सी., अर्थात शीर्ष 20 या उसके आसपास की कम्पनियां, तथा कुछ नई कम्पनियां जो शीर्ष 20 में इसलिए शामिल नहीं हैं क्योंकि वे काफी समय से अस्तित्व में नहीं हैं।

यदि आप हैकर हैं तो किसी शीर्ष फर्म से धन जुटाना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि वे अधिक आश्वस्त होते हैं। इसका मतलब है कि वे आपको किसी व्यवसायी व्यक्ति को सीईओ के रूप में नियुक्त करने की संभावना कम रखते हैं, जैसा कि 90 के दशक में वीसी करते थे। यदि आप स्मार्ट लगते हैं और ऐसा करना चाहते हैं, तो वे आपको कंपनी चलाने देंगे।

20. निवेशकों को यह एहसास नहीं होता कि उनसे धन जुटाने में कितना खर्च आता है।

पैसे जुटाना उस समय बहुत समय लेने वाला काम है जब स्टार्टअप्स के पास इसे पूरा करने का सबसे कम मौका होता है। फंडिंग राउंड को पूरा करने में पाँच या छह महीने लगना कोई असामान्य बात नहीं है। छह सप्ताह का समय बहुत कम है। और पैसे जुटाना ऐसी चीज़ नहीं है जिसे आप पृष्ठभूमि प्रक्रिया के तौर पर छोड़ सकते हैं। जब आप पैसे जुटा रहे होते हैं, तो यह अनिवार्य रूप से कंपनी का मुख्य फ़ोकस होता है। इसका मतलब है कि उत्पाद बनाना नहीं है।

मान लीजिए कि एक वाई कॉम्बिनेटर कंपनी डेमो डे के बाद वीसी से बात करना शुरू करती है, और उनसे पैसे जुटाने में सफल हो जाती है, तुलनात्मक रूप से कम 8 सप्ताह के बाद सौदा पूरा कर लेती है। चूंकि डेमो डे 10 सप्ताह के बाद होता है, इसलिए कंपनी अब 18 सप्ताह पुरानी हो चुकी है। उत्पाद पर काम करने के बजाय पैसे जुटाना, कंपनी के अस्तित्व के 44% समय के लिए मुख्य फोकस रहा है। और ध्यान रहे, यह एक ऐसा उदाहरण है जहां चीजें अच्छी तरह से हुईं।

जब कोई स्टार्टअप फंडिंग राउंड के बाद उत्पाद पर काम करना शुरू करता है, तो ऐसा लगता है जैसे वे महीनों की बीमारी के बाद काम पर लौट रहे हों। वे अपनी अधिकांश गति खो चुके होते हैं।

निवेशकों को इस बात का अंदाजा नहीं होता कि वे जिस कंपनी में निवेश करते हैं, उसे इतना समय देकर कितना नुकसान पहुंचाते हैं। लेकिन कंपनियां ऐसा करती हैं। इसलिए यहां एक नए तरह के वेंचर फंड के लिए एक बड़ा अवसर है जो कम वैल्यूएशन पर छोटी रकम निवेश करता है, लेकिन या तो बहुत जल्दी बंद हो जाता है या मना कर देता है। अगर ऐसी कोई फर्म होती, तो मैं किसी भी अन्य फर्म की तुलना में स्टार्टअप को इसकी सिफारिश करता, चाहे वह कितनी भी प्रतिष्ठित क्यों न हो। स्टार्टअप गति और गति पर चलते हैं।

21. निवेशक 'नहीं' कहना पसंद नहीं करते।

फंडिंग डील को पूरा होने में इतना समय लगने का मुख्य कारण यह है कि निवेशक अपना मन नहीं बना पाते। VC बड़ी कंपनियां नहीं हैं; अगर उन्हें जरूरत हो तो वे 24 घंटे में डील कर सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर शुरुआती मीटिंग को कुछ हफ़्तों तक खिंचने देते हैं। इसका कारण चयन एल्गोरिथ्म है जिसका मैंने पहले उल्लेख किया था। ज़्यादातर लोग यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते कि कोई स्टार्टअप जीतेगा या नहीं, बल्कि जल्दी से यह नोटिस करते हैं कि यह पहले से ही जीत रहा है। उन्हें इस बात की परवाह है कि बाज़ार आपके बारे में क्या सोचता है और दूसरे VC आपके बारे में क्या सोचते हैं, और वे सिर्फ़ आपसे मिलकर इसका अंदाजा नहीं लगा सकते।

क्योंकि वे ऐसी चीज़ों में निवेश कर रहे हैं जो (ए) तेज़ी से बदलती हैं और (बी) उन्हें समझ में नहीं आती हैं, इसलिए बहुत से निवेशक आपको इस तरह से अस्वीकार कर देंगे कि बाद में यह दावा किया जा सकता है कि यह अस्वीकृति नहीं थी। जब तक आप इस दुनिया को नहीं जानते, तब तक आपको यह एहसास भी नहीं होगा कि आपको अस्वीकार कर दिया गया है। यहाँ एक वीसी कह रहा है कि नहीं:

हम आपकी परियोजना को लेकर बहुत उत्साहित हैं, तथा जब आप इसे आगे विकसित करेंगे तो हम आपसे निकट संपर्क बनाए रखना चाहेंगे।

अधिक सरल भाषा में अनुवादित, इसका अर्थ है: हम आप में निवेश नहीं कर रहे हैं, लेकिन अगर ऐसा लगता है कि आप आगे बढ़ रहे हैं तो हम अपना विचार बदल सकते हैं। कभी-कभी वे अधिक स्पष्ट होते हैं और स्पष्ट रूप से कहते हैं कि उन्हें "कुछ प्रगति देखने की आवश्यकता है।" यदि आपको बहुत सारे उपयोगकर्ता मिलने लगते हैं तो वे आप में निवेश करेंगे। लेकिन कोई भी VC ऐसा ही करेगा। इसलिए वे केवल इतना कह रहे हैं कि आप अभी भी वर्ग 1 पर हैं।

यह तय करने के लिए एक परीक्षण है कि वीसी का जवाब हां था या नहीं। अपने हाथों की ओर देखें। क्या आप टर्मशीट पकड़े हुए हैं?

22. आपको निवेशकों की आवश्यकता है।

कुछ संस्थापक कहते हैं कि "निवेशकों की ज़रूरत किसे है?" अनुभवजन्य रूप से इसका उत्तर यह लगता है: हर वह व्यक्ति जो सफल होना चाहता है। व्यावहारिक रूप से हर सफल स्टार्टअप किसी न किसी बिंदु पर बाहरी निवेश लेता है।

क्यों? जो लोग सोचते हैं कि उन्हें निवेशकों की ज़रूरत नहीं है, वे भूल जाते हैं कि उनके प्रतिस्पर्धी होंगे। सवाल यह नहीं है कि आपको बाहरी निवेश की ज़रूरत है या नहीं, बल्कि यह है कि क्या यह आपकी मदद कर सकता है। अगर जवाब हाँ है, और आप निवेश नहीं लेते हैं, तो आपके प्रतिस्पर्धी जो निवेश लेंगे, वे आपसे ज़्यादा फ़ायदा उठाएँगे। और स्टार्टअप की दुनिया में थोड़ा फ़ायदा बहुत बड़ा हो सकता है।

माइक मोरिट्ज़ ने मशहूर तौर पर कहा था कि उन्होंने याहू में निवेश किया क्योंकि उन्हें लगा कि उनके प्रतिस्पर्धियों पर कुछ हफ़्तों की बढ़त है। हो सकता है कि यह उतना मायने न रखता हो जितना उन्होंने सोचा था, क्योंकि गूगल तीन साल बाद आया और याहू को धूल चटा दी। लेकिन उन्होंने जो कहा उसमें कुछ खास बात है। कभी-कभी एक छोटी सी बढ़त बाइनरी चॉइस के हाँ वाले हिस्से में बदल सकती है।

हो सकता है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप शुरू करना सस्ता होता जाएगा, बाहरी फंडिंग के बिना प्रतिस्पर्धी बाजार में सफल होना संभव हो जाएगा। निश्चित रूप से पैसे जुटाने में लागत आती है। लेकिन इस लेख के लिखे जाने तक अनुभवजन्य साक्ष्य कहते हैं कि यह शुद्ध जीत है।

23. निवेशकों को यह अच्छा लगता है जब आपको उनकी जरूरत नहीं होती।

बहुत से संस्थापक निवेशकों से इस तरह संपर्क करते हैं मानो उन्हें कंपनी शुरू करने के लिए उनकी अनुमति की आवश्यकता हो - मानो यह कॉलेज में प्रवेश लेने जैसा हो। लेकिन अधिकांश कंपनियों को शुरू करने के लिए आपको निवेशकों की आवश्यकता नहीं होती; वे बस इसे आसान बनाते हैं।

और वास्तव में, निवेशक इसे बहुत पसंद करते हैं यदि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है। जो बात उन्हें सचेत और अचेतन रूप से उत्साहित करती है, वह है वह स्टार्टअप जो उनसे यह कहते हुए संपर्क करता है कि "ट्रेन स्टेशन से निकल रही है; क्या आप अंदर हैं या बाहर?" न कि वह जो कहता है कि "कृपया हमें कंपनी शुरू करने के लिए कुछ पैसे मिल सकते हैं?"

ज़्यादातर निवेशक इस अर्थ में "बॉटम" होते हैं कि वे जिस स्टार्टअप को सबसे ज़्यादा पसंद करते हैं, वही उनके साथ बुरा व्यवहार करते हैं। जब गूगल ने क्लेनर और सिकोया को $75 मिलियन का प्रीमनी वैल्यूएशन दिया, तो उनकी प्रतिक्रिया शायद यह थी कि "आउच! यह बहुत अच्छा लगता है।" और वे सही थे, है न? उस डील ने शायद उन्हें किसी भी अन्य डील से ज़्यादा लाभ पहुँचाया।

बात यह है कि VC लोगों को पढ़ने में बहुत अच्छे होते हैं। इसलिए जब तक आप वाकई अगले Google नहीं बन जाते, तब तक उनके साथ सख्ती से पेश आने की कोशिश न करें, नहीं तो वे एक सेकंड में ही आपकी असलियत समझ जाएंगे। सख्ती से पेश आने के बजाय, ज़्यादातर स्टार्टअप को हमेशा एक बैकअप प्लान रखना चाहिए। अगर कोई निवेशक मना कर दे तो हमेशा शुरुआत करने के लिए कोई वैकल्पिक प्लान रखें। एक प्लान होना, किसी ज़रूरत के खिलाफ़ सबसे अच्छा बीमा है।

इसलिए आपको ऐसा स्टार्टअप शुरू नहीं करना चाहिए जो शुरू करने में महंगा हो, क्योंकि तब आप निवेशकों की दया पर निर्भर हो जाएँगे। अगर आप अंततः कुछ ऐसा करना चाहते हैं जिसमें बहुत ज़्यादा लागत आएगी, तो उसका एक सस्ता हिस्सा शुरू करें और जब और ज़्यादा पैसे जुटाएँ तो अपनी महत्वाकांक्षाओं का विस्तार करें।

जाहिर है कि परमाणु युद्ध के बाद सबसे ज़्यादा संभावना है कि जीवित बचे रहने वाले जानवर कॉकरोच होंगे, क्योंकि उन्हें मारना बहुत मुश्किल है। एक स्टार्टअप के तौर पर आप शुरू में यही बनना चाहेंगे। एक खूबसूरत लेकिन नाज़ुक फूल के बजाय, जिसे खुद को सहारा देने के लिए अपने तने को प्लास्टिक की नली में रखना पड़ता है, बेहतर है कि आप छोटे, बदसूरत और अविनाशी बनें।

नोट्स

[ 1 ] हो सकता है कि मैं वीसी को कम आंक रहा हूँ। वे आईपीओ में पर्दे के पीछे की भूमिका निभा सकते हैं, जिसकी आपको अंततः ज़रूरत है अगर आप सिलिकॉन वैली बनाना चाहते हैं।

[ 2 ] कुछ वीसी के पास एक ईमेल पता होता है जिस पर आप अपनी व्यावसायिक योजना भेज सकते हैं, लेकिन इस तरह से वित्त पोषित होने वाले स्टार्टअप की संख्या मूल रूप से शून्य है। आपको हमेशा एक व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करना चाहिए - और एक भागीदार से, सहयोगी से नहीं।

[ 3 ] कई लोगों ने हमें बताया है कि स्टार्टअप स्कूल के बारे में सबसे मूल्यवान बात यह थी कि उन्हें प्रसिद्ध स्टार्टअप संस्थापकों को देखने का मौका मिला और उन्हें एहसास हुआ कि वे सिर्फ़ साधारण लोग थे। हालाँकि हम यह सेवा प्रदान करके खुश हैं, लेकिन यह आम तौर पर वह तरीका नहीं है जिससे हम संभावित वक्ताओं को स्टार्टअप स्कूल के बारे में बताते हैं।

[ 4 ] दरअसल यह मुझे एक वीसी की तरह लगता है जिसे खरीदार का पछतावा है, फिर उसने सौदे से बाहर निकलने के लिए एक तकनीकी का इस्तेमाल किया। लेकिन यह बता रहा है कि यह एक प्रशंसनीय बहाना भी लग रहा था।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहाइट, हच फिशमैन और रॉबर्ट मॉरिस को धन्यवाद , तथा मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए ASES के केनेथ किंग को धन्यवाद।

इस निबंध पर टिप्पणी करें .