निवेशकों के लिए हैकर्स की गाइड

अप्रैल 2007

(यह निबंध 2007 के एएसईएस समिट में स्टैनफोर्ड में दिए गए एक मुख्य भाषण से लिया गया है।)

निवेशकों की दुनिया अधिकांश हैकर्स के लिए एक विदेशी दुनिया है - आंशिक रूप से क्योंकि निवेशक हैकर्स से बहुत अलग हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि वे गुप्त रूप से काम करते हैं। मैं कई वर्षों से इस दुनिया से जुड़ा हूं, एक संस्थापक और एक निवेशक दोनों के रूप में, और मैं अभी भी इसे पूरी तरह से नहीं समझ पाया हूं।

इस निबंध में मैं निवेशकों के बारे में कुछ और आश्चर्यजनक बातों की सूची देने जा रहा हूं जो मैंने सीखी हैं। कुछ मैंने पिछले साल ही सीखी हैं।

हैकर्स को निवेशकों से कैसे निपटना है, यह सिखाना शायद वाई कॉम्बिनेटर में हम जो दूसरा सबसे महत्वपूर्ण काम करते हैं। एक स्टार्टअप के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात कुछ अच्छा बनाना है। लेकिन हर कोई जानता है कि यह महत्वपूर्ण है। निवेशकों के बारे में खतरनाक बात यह है कि हैकर्स को पता नहीं होता कि वे इस अजीब दुनिया के बारे में कितना कम जानते हैं।

1. निवेशक ही एक स्टार्टअप हब बनाते हैं।

लगभग एक साल पहले मैंने यह पता लगाने की कोशिश की कि सिलिकॉन वैली को फिर से बनाने के लिए आपको क्या चाहिए। मैंने फैसला किया कि महत्वपूर्ण सामग्री अमीर लोग और नर्ड थे - निवेशक और संस्थापक। लोगों को ही तकनीक बनाने की जरूरत होती है, और बाकी सभी लोग चले जाएंगे।

अगर मुझे इसे कम करना होता, तो मैं कहूंगा कि निवेशक सीमित कारक हैं। ऐसा इसलिए नहीं है क्योंकि वे स्टार्टअप में अधिक योगदान करते हैं, बल्कि इसलिए कि वे स्थानांतरित होने के लिए कम इच्छुक हैं। वे अमीर हैं। वे अल्बुकर्क नहीं जाएंगे सिर्फ इसलिए कि वहां कुछ स्मार्ट हैकर्स हैं जिनमें वे निवेश कर सकते हैं। जबकि हैकर्स निवेशकों को खोजने के लिए खाड़ी क्षेत्र में चले जाएंगे।

2. एंजेल निवेशक सबसे महत्वपूर्ण होते हैं।

निवेशकों के कई प्रकार होते हैं। दो मुख्य श्रेणियां हैं एंजेल और वीसी: वीसी दूसरे लोगों के पैसे का निवेश करते हैं, और एंजेल अपना पैसा निवेश करते हैं।

हालांकि वे कम जाने जाते हैं, एंजेल निवेशक शायद सिलिकॉन वैली बनाने में अधिक महत्वपूर्ण घटक हैं। अधिकांश कंपनियां जिनमें वीसी निवेश करते हैं, वे कभी भी इतनी दूर नहीं पहुंच पातीं अगर एंजेल ने पहले निवेश नहीं किया होता। वीसी का कहना है कि सीरीज ए राउंड जुटाने वाली आधी से तीन चौथाई कंपनियों ने पहले से ही कुछ बाहरी निवेश लिया है। [1]

एंजेल वीसी की तुलना में अधिक जोखिम भरे प्रोजेक्ट को फंड करने को तैयार रहते हैं। वे मूल्यवान सलाह भी देते हैं, क्योंकि (वीसी के विपरीत) कई स्वयं स्टार्टअप संस्थापक रहे हैं।

गूगल की कहानी एंजेल की महत्वपूर्ण भूमिका को दर्शाती है। बहुत से लोग जानते हैं कि गूगल ने क्लेनर और सिकोइया से पैसे जुटाए। ज्यादातर लोगों को यह एहसास नहीं होता कि यह कितना देर से हुआ। वह वीसी राउंड एक सीरीज बी राउंड था; प्रीमनी वैल्यूएशन 75 मिलियन डॉलर था। उस समय तक गूगल पहले से ही एक सफल कंपनी थी। वास्तव में, गूगल को एंजेल के पैसे से ही फंड किया गया था।

यह अजीब लग सकता है कि कैनन सिलिकॉन वैली स्टार्टअप को एंजेल द्वारा फंड किया गया था, लेकिन यह इतना आश्चर्यजनक नहीं है। जोखिम हमेशा इनाम के समानुपाती होता है। इसलिए सभी में सबसे सफल स्टार्टअप सबसे पहले एक बेहद जोखिम भरा दांव लग रहा होगा, और यह ठीक वही है जिसे वीसी नहीं छूएंगे।

एंजेल निवेशक कहां से आते हैं? अन्य स्टार्टअप से। इसलिए सिलिकॉन वैली जैसे स्टार्टअप हब बाजार प्रभाव जैसी किसी चीज से लाभान्वित होते हैं, लेकिन समय में स्थानांतरित हो जाते हैं: स्टार्टअप इसलिए हैं क्योंकि स्टार्टअप थे।

3. एंजेल को पब्लिसिटी पसंद नहीं है।

अगर एंजेल इतने महत्वपूर्ण हैं, तो हम वीसी के बारे में अधिक क्यों सुनते हैं? क्योंकि वीसी को पब्लिसिटी पसंद है। उन्हें उन निवेशकों के लिए खुद को मार्केट करने की जरूरत है जो उनके "ग्राहक" हैं - एंडोमेंट और पेंशन फंड और अमीर परिवार जिनके पैसे वे निवेश करते हैं - और उन संस्थापकों के लिए भी जो फंडिंग के लिए उनके पास आ सकते हैं।

एंजेल को निवेशकों के लिए खुद को मार्केट करने की आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे अपना पैसा निवेश करते हैं। न ही वे खुद को संस्थापकों के लिए मार्केट करना चाहते हैं: वे नहीं चाहते कि बेतरतीब लोग उन्हें व्यावसायिक योजनाओं से परेशान करें। वास्तव में, वीसी भी नहीं चाहते हैं। एंजेल और वीसी दोनों को लगभग विशेष रूप से व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से सौदे मिलते हैं। [2]

वीसी एक मजबूत ब्रांड चाहते हैं इसका कारण यह नहीं है कि वे ट्रांसओम पर अधिक व्यावसायिक योजनाएं आकर्षित करें, बल्कि इसलिए कि वे अन्य वीसी के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करते समय सौदे जीतें। जबकि एंजेल शायद ही कभी सीधी प्रतिस्पर्धा में होते हैं, क्योंकि (ए) वे कम सौदे करते हैं, (बी) वे उन्हें विभाजित करने में खुश हैं, और (सी) वे उस बिंदु पर निवेश करते हैं जहां धारा व्यापक होती है।

4. अधिकांश निवेशक, खासकर वीसी, संस्थापकों की तरह नहीं होते हैं।

कुछ एंजेल हैकर्स हैं, या थे। लेकिन अधिकांश वीसी एक अलग तरह के लोग हैं: वे डीलमेकर हैं।

अगर आप एक हैकर हैं, तो यहां एक विचार प्रयोग है जिसे आप यह समझने के लिए चला सकते हैं कि मूल रूप से कोई हैकर वीसी क्यों नहीं है: आपको ऐसी नौकरी कैसी लगेगी जहां आपको कभी कुछ बनाने को न मिले, बल्कि इसके बजाय आप अपना सारा समय अन्य लोगों को पिच (ज्यादातर भयानक) प्रोजेक्ट सुनने में बिताएं, यह तय करें कि उन्हें फंड करना है या नहीं, और अगर आपने किया तो उनके बोर्ड पर बैठें? यह अधिकांश हैकर्स के लिए मजेदार नहीं होगा। हैकर्स को चीजें बनाना पसंद है। यह एक प्रशासक होने जैसा होगा।

क्योंकि अधिकांश वीसी संस्थापकों से अलग प्रजातियों के लोग हैं, इसलिए यह जानना मुश्किल है कि वे क्या सोच रहे हैं। अगर आप एक हैकर हैं, तो आखिरी बार जब आपको इन लोगों से निपटना पड़ा था, वह हाई स्कूल में था। हो सकता है कि कॉलेज में आप लैब जाते समय उनके बिरादरी के पास से गुजरे हों। लेकिन उन्हें कम मत आंकें। वे अपनी दुनिया में उतने ही विशेषज्ञ हैं जितने आप अपनी दुनिया में हैं। वे जिन चीजों में अच्छे हैं, वे लोगों को पढ़ना और अपने लाभ के लिए सौदे करना है। इससे पहले कि आप उन्हें उसमें हराने की कोशिश करें, दो बार सोचें।

5. अधिकांश निवेशक मोमेंटम निवेशक होते हैं।

क्योंकि अधिकांश निवेशक डीलमेकर हैं न कि तकनीकी लोग, इसलिए वे आम तौर पर यह नहीं समझते कि आप क्या कर रहे हैं। एक संस्थापक के रूप में मैं जानता था कि अधिकांश वीसी तकनीक को नहीं समझते थे। मैं यह भी जानता था कि कुछ ने बहुत पैसा कमाया। और फिर भी यह मेरे दिमाग में कभी नहीं आया कि हाल ही में इन दोनों विचारों को एक साथ रखा जाए और पूछा जाए "वीसी उन चीजों में निवेश करके पैसा कैसे बना सकते हैं जिन्हें वे समझते नहीं हैं?"

जवाब यह है कि वे मोमेंटम निवेशकों की तरह हैं। आप स्टॉक की कीमतों में अचानक बदलाव देखकर बहुत पैसा कमा सकते हैं (या एक बार कमा सकते थे)। जब कोई स्टॉक ऊपर की ओर उछलता है, तो आप खरीदते हैं, और जब वह अचानक गिरता है, तो आप बेचते हैं। वास्तव में आप अंदरूनी सूत्र व्यापार कर रहे हैं, यह जाने बिना कि आप क्या जानते हैं। आप बस जानते हैं कि कोई कुछ जानता है, और वह स्टॉक को हिला रहा है।

इस तरह अधिकांश उद्यम निवेशक काम करते हैं। वे किसी चीज को देखने और यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते हैं कि वह उड़ान भरेगा या नहीं। वे यह देखकर जीतते हैं कि कुछ है हर किसी से थोड़ा पहले उड़ान भरना। इससे वास्तव में विजेताओं को चुनने में सक्षम होने जितना ही अच्छा रिटर्न मिलता है। हो सकता है कि उन्हें थोड़ा अधिक भुगतान करना पड़े जितना वे शुरुआत में ही कर लेते, लेकिन केवल थोड़ा सा।

निवेशक हमेशा कहते हैं कि वे वास्तव में जिस चीज की परवाह करते हैं वह है टीम। वास्तव में वे सबसे ज्यादा आपके ट्रैफ़िक की परवाह करते हैं, फिर अन्य निवेशक क्या सोचते हैं, फिर टीम। यदि आपके पास अभी तक कोई ट्रैफ़िक नहीं है, तो वे नंबर 2 पर वापस आ जाते हैं, अन्य निवेशक क्या सोचते हैं। और यह, जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, एक स्टार्टअप के "स्टॉक मूल्य" में जंगली दोलन पैदा करता है। एक हफ्ते में हर कोई आपको चाहता है, और वे सौदे से बाहर नहीं होने के लिए भीख मांग रहे हैं। लेकिन एक बड़े निवेशक को आप पर ठंडा करने के लिए बस इतना ही चाहिए, और अगले हफ्ते कोई भी आपके फोन कॉल का जवाब नहीं देगा। हमारे पास नियमित रूप से स्टार्टअप हैं जो कुछ ही दिनों में गर्म से ठंडे या ठंडे से गर्म हो जाते हैं, और सचमुच कुछ भी नहीं बदला है।

इस घटना से निपटने के दो तरीके हैं। यदि आप वास्तव में आश्वस्त महसूस कर रहे हैं, तो आप इसे सवारी करने का प्रयास कर सकते हैं। आप एक तुलनात्मक रूप से निम्न वीसी से कम राशि के लिए पूछकर शुरुआत कर सकते हैं, और फिर वहां रुचि पैदा करने के बाद, अधिक प्रतिष्ठित वीसी से बड़ी मात्रा में पूछ सकते हैं, बज़ का एक उभार पैदा कर सकते हैं, और फिर शीर्ष पर "बेच" सकते हैं। यह बेहद जोखिम भरा है, और अगर आप सफल भी होते हैं तो इसमें महीनों लग जाते हैं। मैं खुद इसे नहीं आजमाऊंगा। मेरी सलाह है कि सुरक्षा के पक्ष में गलती करें: जब कोई आपको एक अच्छा सौदा दे, तो बस उसे ले लें और कंपनी बनाने के लिए आगे बढ़ें। स्टार्टअप अपने उत्पाद की गुणवत्ता के आधार पर जीतते या हारते हैं, न कि अपने फंडिंग सौदों की गुणवत्ता के आधार पर।

6. अधिकांश निवेशक बड़ी हिट की तलाश में रहते हैं।

उद्यम निवेशक उन कंपनियों को पसंद करते हैं जो सार्वजनिक हो सकती हैं। वहीं बड़ा रिटर्न मिलता है। वे जानते हैं कि किसी भी व्यक्तिगत स्टार्टअप के सार्वजनिक होने की संभावना कम है, लेकिन वे उनमें निवेश करना चाहते हैं जिनके पास कम से कम मौका है कि वे सार्वजनिक हो जाएं।

वर्तमान में वीसी जिस तरह से काम करते हैं, वह यह है कि वे कई कंपनियों में निवेश करते हैं, जिनमें से अधिकांश विफल हो जाती हैं, और उनमें से एक गूगल है। उन कुछ बड़ी जीतों ने उनके अन्य निवेशों पर हुए नुकसान की भरपाई की। इसका मतलब है कि अधिकांश वीसी केवल तभी आप में निवेश करेंगे जब आप एक संभावित गूगल हों। वे उन कंपनियों की परवाह नहीं करते हैं जो 20 मिलियन डॉलर में अधिग्रहण करने के लिए एक सुरक्षित दांव हैं। कंपनी के वास्तव में बड़ी होने का मौका होना चाहिए, चाहे वह कितना भी छोटा क्यों न हो।

इस संबंध में एंजेल अलग हैं। वे एक ऐसी कंपनी में निवेश करने में खुश हैं जहाँ सबसे संभावित परिणाम 20 मिलियन डॉलर का अधिग्रहण है यदि वे इसे कम मूल्यांकन पर कर सकते हैं। लेकिन निश्चित रूप से वे उन कंपनियों को भी पसंद करते हैं जो सार्वजनिक हो सकती हैं। इसलिए एक महत्वाकांक्षी दीर्घकालिक योजना होने से सभी को खुशी होती है।

अगर आप वीसी का पैसा लेते हैं, तो आपको इसका मतलब होना चाहिए, क्योंकि वीसी सौदों की संरचना शुरुआती अधिग्रहण को रोकती है। अगर आप वीसी का पैसा लेते हैं, तो वे आपको जल्दी बेचने नहीं देंगे।

7. वीसी बड़ी मात्रा में निवेश करना चाहते हैं।

तथ्य यह है कि वे निवेश फंड चला रहे हैं, वीसी को बड़ी मात्रा में निवेश करना चाहते हैं। एक विशिष्ट वीसी फंड अब सैकड़ों मिलियन डॉलर का है। यदि 10 भागीदारों द्वारा 400 मिलियन डॉलर का निवेश किया जाना है, तो उन्हें प्रत्येक को 40 मिलियन डॉलर का निवेश करना होगा। वीसी आमतौर पर उन कंपनियों के बोर्ड पर बैठते हैं जिन्हें वे फंड करते हैं। यदि औसत सौदे का आकार 1 मिलियन डॉलर था, तो प्रत्येक भागीदार को 40 बोर्डों पर बैठना होगा, जो मजेदार नहीं होगा। इसलिए वे बड़े सौदों को पसंद करते हैं, जहाँ वे एक बार में बहुत सारा पैसा काम पर लगा सकते हैं।

अगर आपको बहुत सारे पैसे की ज़रूरत नहीं है तो वीसी आपको सौदा नहीं मानते हैं। यह आपको कम आकर्षक भी बना सकता है, क्योंकि इसका मतलब है कि उनके निवेश से प्रतियोगियों के लिए प्रवेश में कम बाधा उत्पन्न होती है।

एंजेल अलग स्थिति में हैं क्योंकि वे अपना पैसा निवेश कर रहे हैं। वे छोटी मात्रा में निवेश करने में खुश हैं - कभी-कभी 20,000 डॉलर जितना कम - जब तक संभावित रिटर्न काफी अच्छा दिखता है। इसलिए यदि आप कुछ सस्ता कर रहे हैं, तो एंजेल के पास जाएं।

8. मूल्यांकन काल्पनिक हैं।

वीसी स्वीकार करते हैं कि मूल्यांकन एक कृत्रिम वस्तु है। वे तय करते हैं कि आपको कितने पैसे की ज़रूरत है और वे कंपनी का कितना हिस्सा चाहते हैं, और उन दो बाधाओं से एक मूल्यांकन प्राप्त होता है।

निवेश की राशि बढ़ने के साथ-साथ मूल्यांकन भी बढ़ता है। एक कंपनी जिसमें एक एंजेल 1 मिलियन के मूल्यांकन पर 50,000 डॉलर लगाने को तैयार है, वह उस मूल्यांकन पर वीसी से 6 मिलियन डॉलर नहीं ले सकती। इससे संस्थापकों के बीच कंपनी का सातवां हिस्सा भी कम रह जाएगा (क्योंकि विकल्प पूल भी उस सातवें हिस्से से निकलेगा)। अधिकांश वीसी इसे नहीं चाहेंगे, यही कारण है कि आप कभी भी ऐसे सौदों के बारे में नहीं सुनते हैं जहाँ कोई वीसी 1 मिलियन डॉलर के प्रीमनी मूल्यांकन पर 6 मिलियन डॉलर का निवेश करता है।

अगर निवेश की गई राशि के आधार पर मूल्यांकन बदलते हैं, तो यह दर्शाता है कि वे कंपनी के किसी भी प्रकार के मूल्य को दर्शाने से कितने दूर हैं।

चूँकि मूल्यांकन बनाए जाते हैं, इसलिए संस्थापकों को उन पर बहुत अधिक ध्यान नहीं देना चाहिए। वह ध्यान केंद्रित करने का हिस्सा नहीं है। वास्तव में, एक उच्च मूल्यांकन एक बुरी बात हो सकती है। यदि आप 10 मिलियन डॉलर के प्रीमनी मूल्यांकन पर फंडिंग लेते हैं, तो आप कंपनी को 20 में नहीं बेचेंगे। आपको वीसी को 5x रिटर्न दिलाने के लिए 50 से अधिक में बेचना होगा, जो उनके लिए कम है। अधिक संभावना है कि वे चाहेंगे कि आप 100 के लिए बाहर रहें। लेकिन उच्च कीमत पाने की आवश्यकता से बिल्कुल भी खरीदे जाने की संभावना कम हो जाती है; कई कंपनियां आपको 10 मिलियन डॉलर में खरीद सकती हैं, लेकिन केवल मुट्ठी भर 100 में। और चूँकि एक स्टार्टअप संस्थापकों के लिए एक पास/फेल कोर्स की तरह है, इसलिए आप जो अनुकूलित करना चाहते हैं वह है एक अच्छे परिणाम की आपकी संभावना, न कि कंपनी का वह प्रतिशत जो आप रखते हैं।

तो संस्थापक उच्च मूल्यांकन का पीछा क्यों करते हैं? वे गलत महत्वाकांक्षा से धोखा खा जाते हैं। उन्हें लगता है कि अगर उन्हें उच्च मूल्यांकन मिलता है तो उन्होंने अधिक हासिल किया है। वे आमतौर पर अन्य संस्थापकों को जानते हैं, और अगर उन्हें उच्च मूल्यांकन मिलता है तो वे कह सकते हैं "मेरा आपका से बड़ा है।" लेकिन फंडिंग असली परीक्षा नहीं है। असली परीक्षा संस्थापक के लिए अंतिम परिणाम है, और बहुत अधिक मूल्यांकन प्राप्त करने से एक अच्छा परिणाम कम होने की संभावना हो सकती है।

उच्च मूल्यांकन का एक फायदा यह है कि आपको कम कमजोर होना पड़ता है। लेकिन इसे प्राप्त करने का एक और कम सेक्सी तरीका है: बस कम पैसा लें।

9. निवेशक वर्तमान सितारों जैसे संस्थापकों की तलाश करते हैं।

दस साल पहले निवेशक अगले बिल गेट्स की तलाश में थे। यह एक गलती थी, क्योंकि माइक्रोसॉफ्ट एक बहुत ही असामान्य स्टार्टअप था। उन्होंने लगभग एक अनुबंध प्रोग्रामिंग ऑपरेशन के रूप में शुरुआत की, और उनका विशाल होना इस कारण से था कि आईबीएम ने पीसी मानक को उनके हाथ में छोड़ दिया।

अब सभी वीसी अगले लैरी और सर्गेई की तलाश कर रहे हैं। यह एक अच्छा चलन है, क्योंकि लैरी और सर्गेई आदर्श स्टार्टअप संस्थापकों के करीब हैं।

ऐतिहासिक रूप से निवेशकों ने सोचा था कि एक संस्थापक के लिए व्यवसाय में विशेषज्ञ होना महत्वपूर्ण है। इसलिए वे एमबीए की टीमों को निधि देने को तैयार थे जो अपने उत्पाद के लिए प्रोग्रामर को भुगतान करने के लिए पैसे का उपयोग करने की योजना बना रहे थे। यह स्टीव बाल्मर को इस उम्मीद में धन देना है कि वह जिस प्रोग्रामर को काम पर रखेगा वह बिल गेट्स होगा - एक तरह से उल्टा, जैसा कि बबल की घटनाओं ने दिखाया। अब अधिकांश वीसी जानते हैं कि उन्हें तकनीकी लोगों को निधि देनी चाहिए। यह शीर्ष निधियों में अधिक स्पष्ट है; लैमर वाले अभी भी एमबीए को निधि देना चाहते हैं।

यदि आप एक हैकर हैं, तो यह अच्छी खबर है कि निवेशक लैरी और सर्गेई की तलाश कर रहे हैं। बुरी खबर यह है कि ऐसा करने वाले एकमात्र निवेशक वे हैं जो उन्हें तब जानते थे जब वे सीएस ग्रेजुएट छात्र थे, न कि आज के आत्मविश्वासी मीडिया सितारे। निवेशकों को अभी भी यह समझ में नहीं आता है कि शुरुआत में महान संस्थापक कितने अनजान और संकोची लग सकते हैं।

10. निवेशकों के योगदान को कम करके आंका जाता है।

निवेशक स्टार्टअप के लिए पैसे देने से ज़्यादा करते हैं। वे सौदों को करने और परिचय कराने में मददगार होते हैं, और कुछ होशियार, विशेष रूप से एंजेल, उत्पाद के बारे में अच्छी सलाह दे सकते हैं।

वास्तव में, मैं कहूंगा कि महान निवेशकों को औसत निवेशकों से अलग करने वाला उनके सलाह की गुणवत्ता है। अधिकांश निवेशक सलाह देते हैं, लेकिन शीर्ष वाले अच्छी सलाह देते हैं।

निवेशक स्टार्टअप को जो भी मदद देते हैं, उसे कम करके आंका जाता है। यह सभी के लाभ के लिए है कि दुनिया को यह सोचने दें कि संस्थापकों ने सब कुछ सोचा था। निवेशकों का लक्ष्य कंपनी को मूल्यवान बनाना है, और कंपनी अधिक मूल्यवान लगती है यदि ऐसा लगता है कि सभी अच्छे विचार अंदर से आए हैं।

यह प्रवृत्ति प्रेस के संस्थापकों के प्रति जुनून से बढ़ती है। दो लोगों द्वारा स्थापित कंपनी में, उनके द्वारा काम पर रखे गए पहले व्यक्ति से 10% विचार आ सकते हैं। तर्क के अनुसार उन्होंने अन्यथा काम पर रखने का बुरा काम किया है। और फिर भी इस आदमी को प्रेस द्वारा लगभग पूरी तरह से अनदेखा किया जाएगा।

मैं इसे एक संस्थापक के रूप में कहता हूं: संस्थापकों के योगदान को हमेशा बढ़ा-चढ़ाकर बताया जाता है। यहां खतरा यह है कि नए संस्थापक, मौजूदा संस्थापकों को देखकर, सोचेंगे कि वे सुपरमैन हैं जिनके बराबर कोई नहीं हो सकता। वास्तव में उनके पास सैकड़ों अलग-अलग प्रकार के सहायक लोग हैं जो पर्दे के पीछे पूरे शो को संभव बना रहे हैं। [3]

11. वीसी बुरा दिखने से डरते हैं।

मुझे यह जानकर बहुत आश्चर्य हुआ कि अधिकांश वीसी कितने डरपोक हैं। वे अपने पार्टनर और शायद सीमित भागीदारों - जिनके पैसे वे निवेश करते हैं - को बुरा दिखने से डरते हैं।

आप इस डर को माप सकते हैं कि वीसी कितना कम जोखिम लेने को तैयार हैं। आप बता सकते हैं कि वे अपने फंड के लिए ऐसे निवेश नहीं करेंगे जो वे स्वयं एंजेल के रूप में करने को तैयार हो सकते हैं। हालाँकि यह कहना बिल्कुल सटीक नहीं है कि वीसी जोखिम लेने को कम तैयार हैं। वे ऐसी चीजें करने को कम तैयार हैं जो बुरी लग सकती हैं। यह एक ही बात नहीं है।

उदाहरण के लिए, अधिकांश वीसी 18 वर्षीय हैकर्स की जोड़ी द्वारा स्थापित स्टार्टअप में निवेश करने से बहुत हिचकिचाएंगे, चाहे वे कितने भी प्रतिभाशाली क्यों न हों, क्योंकि अगर स्टार्टअप विफल हो जाता है तो उनके पार्टनर उन पर मुड़ सकते हैं और कह सकते हैं "क्या, आपने 18 साल के बच्चों की जोड़ी में हमारे पैसे के $x मिलियन का निवेश किया?" जबकि अगर एक वीसी ने 40 के दशक में तीन पूर्व बैंकिंग अधिकारियों द्वारा स्थापित एक स्टार्टअप में निवेश किया, जिन्होंने अपने उत्पाद विकास को आउटसोर्स करने की योजना बनाई थी - जो मेरे विचार में वास्तव में दो वास्तव में स्मार्ट 18 वर्षीय बच्चों में निवेश करने से बहुत अधिक जोखिम भरा है - उसे दोष नहीं दिया जा सकता है, अगर यह विफल हो जाता है, तो ऐसा प्रतीत होता है कि ऐसा बुद्धिमानी से निवेश किया गया है।

जैसा कि मेरे एक दोस्त ने कहा, "अधिकांश वीसी कुछ भी नहीं कर सकते जो पेंशन फंड चलाने वाले डूफसों को बुरा लगेगा।" एंजेल अधिक जोखिम ले सकते हैं क्योंकि उन्हें किसी के प्रति जवाबदेह होने की आवश्यकता नहीं है।

12. निवेशकों द्वारा अस्वीकार किए जाने का मतलब बहुत कुछ नहीं है।

कुछ संस्थापक निवेशकों द्वारा अस्वीकार किए जाने पर काफी निराश हो जाते हैं। उन्हें इसे इतना दिल पर नहीं लेना चाहिए। शुरू करने के लिए, निवेशक अक्सर गलत होते हैं। किसी सफल स्टार्टअप के बारे में सोचना मुश्किल है जिसे किसी समय निवेशकों द्वारा अस्वीकार नहीं किया गया हो। बहुत सारे वीसी ने Google को अस्वीकार कर दिया। तो जाहिर है कि निवेशकों की प्रतिक्रिया एक बहुत ही सार्थक परीक्षण नहीं है।

निवेशक अक्सर आपको सतही लगने वाले कारणों से अस्वीकार कर देंगे। मैंने एक वीसी के बारे में पढ़ा जो अस्वीकार कर दिया एक स्टार्टअप सिर्फ इसलिए क्योंकि उन्होंने इतने सारे छोटे-छोटे स्टॉक दे दिए थे कि सौदे को बंद करने के लिए बहुत अधिक हस्ताक्षर की आवश्यकता थी। [4] निवेशक इससे दूर हो सकते हैं इसका कारण यह है कि वे बहुत सारे सौदे देखते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि क्या वे आपको किसी सतही अपूर्णता के कारण कम आंकते हैं, क्योंकि अगला सबसे अच्छा सौदा लगभग उतना ही अच्छा होगा। कल्पना कीजिए कि आप किराने की दुकान पर सेब चुन रहे हैं। आप एक थोड़ा सा खराब सेब पकड़ते हैं। शायद यह सिर्फ एक सतही खरोंच है, लेकिन जब चुनने के लिए इतने सारे अन्य बिना खरोंच वाले सेब हैं तो जांच करने की भी क्या ज़रूरत है?

निवेशक स्वयं स्वीकार करने वाले पहले व्यक्ति होंगे कि वे अक्सर गलत होते हैं। तो जब आप निवेशकों द्वारा अस्वीकार किए जाते हैं, तो यह न सोचें कि "हम बेकार हैं," बल्कि इसके बजाय पूछें कि "क्या हम बेकार हैं?" अस्वीकृति एक प्रश्न है, उत्तर नहीं।

13. निवेशक भावुक होते हैं।

मुझे यह जानकर बहुत आश्चर्य हुआ कि निवेशक कितने भावुक हो सकते हैं। आप उनसे ठंडे और गणना करने की उम्मीद करेंगे, या कम से कम व्यावसायिक, लेकिन अक्सर वे नहीं होते हैं। मुझे यकीन नहीं है कि क्या यह उनकी शक्ति की स्थिति है जो उन्हें इस तरह बनाती है, या शामिल बड़ी रकम, लेकिन निवेश वार्ता आसानी से व्यक्तिगत हो सकती है। यदि आप निवेशकों को नाराज करते हैं, तो वे गुस्से में चले जाएँगे।

कुछ समय पहले एक प्रख्यात वीसी फर्म ने एक स्टार्टअप को सीरीज ए राउंड की पेशकश की थी जिसे हमने सीड फंड किया था। फिर उन्होंने सुना कि एक प्रतिद्वंद्वी वीसी फर्म भी दिलचस्पी ले रही है। वे इतने डरे हुए थे कि उन्हें इस दूसरी फर्म के पक्ष में अस्वीकार कर दिया जाएगा कि उन्होंने स्टार्टअप को "विस्फोटक टर्मशीट" दिया। उनके पास, मुझे लगता है, हाँ या ना कहने के लिए 24 घंटे थे, या सौदा बंद हो गया था। विस्फोटक टर्मशीट कुछ हद तक संदिग्ध उपकरण हैं, लेकिन असामान्य नहीं हैं। मुझे जो आश्चर्य हुआ वह थी उनकी प्रतिक्रिया जब मैंने इसके बारे में बात करने के लिए फोन किया। मैंने पूछा कि क्या वे अभी भी स्टार्टअप में दिलचस्पी लेंगे यदि प्रतिद्वंद्वी वीसी ने कोई पेशकश नहीं की, और उन्होंने कहा कि नहीं। उनके पास ऐसा कहने का क्या तर्कसंगत आधार हो सकता है? अगर उन्हें लगता था कि स्टार्टअप निवेश के लायक है, तो किसी अन्य वीसी ने क्या सोचा, इससे क्या फर्क पड़ता है? निश्चित रूप से यह उनके सीमित भागीदारों के प्रति उनका कर्तव्य था कि वे केवल अपने द्वारा पाए गए सर्वोत्तम अवसरों में निवेश करें; उन्हें खुशी होनी चाहिए अगर दूसरा वीसी ना कहता है, क्योंकि इसका मतलब होगा कि उन्होंने एक अच्छे अवसर को नजरअंदाज कर दिया है। लेकिन निश्चित रूप से उनके निर्णय का कोई तर्कसंगत आधार नहीं था। वे बस इस विचार को बर्दाश्त नहीं कर सकते थे कि इस प्रतिद्वंद्वी फर्म के अस्वीकार को लेना है।

इस मामले में विस्फोटक टर्मशीट स्टार्टअप पर दबाव डालने की रणनीति नहीं थी (या केवल नहीं)। यह अधिक स्कूल की चाल की तरह था किसी के साथ ब्रेकअप करने से पहले कि वे आपके साथ ब्रेकअप कर सकें। में एक पहले निबंध मैंने कहा था कि वीसी हाई स्कूल की लड़कियों की तरह बहुत कुछ हैं। कुछ वीसी ने उस चरित्र चित्रण के बारे में मजाक किया है, लेकिन किसी ने भी इसका विवाद नहीं किया है।

14. बातचीत बंद होने तक कभी नहीं रुकती।

निवेश या अधिग्रहण के लिए अधिकांश सौदे दो चरणों में होते हैं। बड़े सवालों के बारे में बातचीत का एक प्रारंभिक चरण होता है। यदि यह सफल होता है तो आपको एक टर्मशीट मिलती है, जिसे इस तरह कहा जाता है क्योंकि यह एक सौदे की प्रमुख शर्तों को रेखांकित करता है। एक टर्मशीट कानूनी रूप से बाध्यकारी नहीं है, लेकिन यह एक निश्चित कदम है। इसका मतलब है कि एक सौदा होने जा रहा है, एक बार जब वकील सभी विवरणों को पूरा कर लेते हैं। सिद्धांत रूप में ये विवरण मामूली हैं; परिभाषा के अनुसार सभी महत्वपूर्ण बिंदुओं को टर्मशीट में शामिल किया जाना चाहिए।

अनुभवहीनता और इच्छाधारी सोच संस्थापकों को यह महसूस कराती है कि जब उनके पास एक टर्मशीट होती है, तो उनके पास एक सौदा होता है। वे चाहते हैं कि एक सौदा हो; हर कोई ऐसा व्यवहार करता है जैसे उनके पास एक सौदा है; तो एक सौदा होना चाहिए। लेकिन ऐसा नहीं है और कई महीनों तक नहीं हो सकता है। कई महीनों में एक स्टार्टअप के लिए बहुत कुछ बदल सकता है। निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं के लिए खरीदार का पछतावा होना असामान्य नहीं है। इसलिए आपको बंद होने तक धक्का देना जारी रखना होगा, बेचना जारी रखना होगा। अन्यथा टर्मशीट में निर्दिष्ट किए गए सभी "मामूली" विवरण आपके नुकसान के लिए व्याख्यायित किए जाएँगे। दूसरी तरफ सौदा भी तोड़ सकता है; अगर वे ऐसा करते हैं, तो वे आमतौर पर किसी तकनीकी बात पर कब्जा कर लेंगे या दावा करेंगे कि आपने उन्हें गुमराह किया है, बजाय यह स्वीकार करने के कि उन्होंने अपना मन बदल लिया है।

बंद होने तक निवेशक या अधिग्रहणकर्ता पर दबाव बनाए रखना मुश्किल हो सकता है, क्योंकि सबसे प्रभावी दबाव अन्य निवेशकों या अधिग्रहणकर्ताओं से प्रतिस्पर्धा है, और ये टर्मशीट मिलने पर दूर हो जाते हैं। आपको इन प्रतिद्वंद्वियों के साथ जितना हो सके दोस्ती बनाए रखने की कोशिश करनी चाहिए, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अपने स्टार्टअप में गति बनाए रखना है। निवेशकों या अधिग्रहणकर्ताओं ने आपको इसलिए चुना क्योंकि आप गर्म लग रहे थे। जो कुछ भी आपको गर्म लग रहा था, उसे करते रहें। नए फीचर जारी करते रहें; नए उपयोगकर्ता प्राप्त करते रहें; प्रेस और ब्लॉग में उल्लेखित होते रहें।

15. निवेशकों को सह-निवेश करना पसंद है।

मुझे यह जानकर बहुत आश्चर्य हुआ कि निवेशक सौदों को विभाजित करने को कितने तैयार हैं। आप सोच सकते हैं कि अगर उन्हें कोई अच्छा सौदा मिलता है तो वे इसे अपने लिए रखना चाहेंगे, लेकिन वे सकारात्मक रूप से सिंडिकेट करने के लिए उत्सुक लगते हैं। यह एंजेल के साथ समझ में आता है; वे छोटे पैमाने पर निवेश करते हैं और किसी एक सौदे में बहुत अधिक पैसा नहीं बांधना पसंद करते हैं। लेकिन वीसी भी बहुत सारे सौदे साझा करते हैं। क्यों?

मुझे लगता है कि आंशिक रूप से यह उस नियम का एक अवशेष है जिसे मैंने पहले उद्धृत किया था: ट्रैफ़िक के बाद, वीसी सबसे ज़्यादा परवाह करते हैं कि अन्य वीसी क्या सोचते हैं। एक सौदा जिसमें कई वीसी रुचि रखते हैं, वह बंद होने की अधिक संभावना है, इसलिए बंद होने वाले सौदों में, अधिक में कई निवेशक होंगे।

एक सौदे में कई वीसी चाहते हैं, इसका एक तर्कसंगत कारण है: कोई भी निवेशक जो आपके साथ सह-निवेश करता है, वह एक कम निवेशक है जो किसी प्रतियोगी को निधि दे सकता है। जाहिर तौर पर क्लेनर और सिकोइया को Google सौदा विभाजित करना पसंद नहीं था, लेकिन कम से कम इसका फायदा यह था, प्रत्येक के दृष्टिकोण से, कि शायद दूसरे द्वारा वित्त पोषित कोई प्रतियोगी नहीं होगा। इस प्रकार सौदों को विभाजित करने के पितृत्व को भ्रमित करने के समान फायदे हैं।

लेकिन मुझे लगता है कि वीसी को सौदे विभाजित करने का मुख्य कारण बुरा दिखने का डर है। अगर कोई दूसरी फर्म सौदा साझा करती है, तो विफलता की स्थिति में ऐसा लगेगा कि यह एक बुद्धिमानीपूर्ण विकल्प था - एक आम सहमति का निर्णय, न कि केवल एक व्यक्तिगत भागीदार की इच्छा।

16. निवेशक मिलीभगत करते हैं।

निवेश एंटीट्रस्ट कानून के दायरे में नहीं आता है। कम से कम, यह बेहतर नहीं होना चाहिए, क्योंकि निवेशक नियमित रूप से ऐसी चीजें करते हैं जो अन्यथा अवैध होंगी। मैं व्यक्तिगत रूप से ऐसे मामलों को जानता हूं जहां एक निवेशक ने दूसरे को प्रतिस्पर्धी पेशकश करने से रोक दिया है, भविष्य के सौदों को साझा करने के वादे का उपयोग करके।

सिद्धांत रूप में निवेशक सभी एक ही सौदों के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, लेकिन सहयोग की भावना प्रतिस्पर्धा की भावना से अधिक मजबूत है। कारण, फिर से, यह है कि बहुत सारे सौदे हैं। हालाँकि एक पेशेवर निवेशक का एक संस्थापक के साथ घनिष्ठ संबंध हो सकता है जिसमें वह निवेश करता है, अन्य निवेशकों के साथ, उसका संस्थापक के साथ संबंध केवल कुछ वर्षों तक चलेगा, जबकि अन्य फर्मों के साथ उसका संबंध उसके पूरे करियर तक चलेगा। अन्य निवेशकों के साथ उसकी बातचीत में इतना कुछ दांव पर नहीं है, लेकिन उनमें से बहुत सारे होंगे। पेशेवर निवेशक लगातार छोटे-छोटे एहसानों का व्यापार कर रहे हैं।

निवेशकों को एक साथ रहने का एक और कारण निवेशकों की शक्ति को समग्र रूप से संरक्षित करना है। इसलिए आप, इस लेखन के अनुसार, अपने सीरीज ए राउंड के लिए निवेशकों को नीलामी में शामिल नहीं कर पाएंगे। वे सौदा खोना पसंद करेंगे बजाय वीसी के एक-दूसरे के खिलाफ प्रतिस्पर्धी बोली लगाने की एक मिसाल कायम करने के। एक कुशल स्टार्टअप वित्तपोषण बाजार दूर के भविष्य में आ सकता है; चीजें उस दिशा में बढ़ती हैं; लेकिन यह निश्चित रूप से अभी यहां नहीं है।

17. बड़े पैमाने पर निवेशक अपने पोर्टफोलियो की परवाह करते हैं, न कि किसी व्यक्तिगत कंपनी की।

स्टार्टअप इतने अच्छे तरीके से काम करते हैं क्योंकि शक्ति रखने वाले सभी के पास इक्विटी भी होती है। उनमें से किसी के भी सफल होने का एकमात्र तरीका यह है कि वे सभी करें। यह सभी को स्वाभाविक रूप से एक ही दिशा में खींचता है, रणनीति के बारे में मतभेदों के अधीन।

समस्या यह है कि बड़े पैमाने पर निवेशकों का बिल्कुल एक जैसा प्रेरणा नहीं होता है। करीब, लेकिन समान नहीं। उन्हें किसी दिए गए स्टार्टअप को सफल होने की आवश्यकता नहीं है, जैसे संस्थापकों को, बस उनके पोर्टफोलियो को समग्र रूप से। इसलिए सीमांत मामलों में उनके लिए तर्कसंगत काम यह है कि वे वादा नहीं करने वाले स्टार्टअप का बलिदान दें।

बड़े पैमाने पर निवेशक स्टार्टअप को तीन श्रेणियों में रखते हैं: सफलताएँ, विफलताएँ, और "जीवित मृत"—ऐसी कंपनियाँ जो चल रही हैं लेकिन निकट भविष्य में खरीदे जाने या सार्वजनिक होने की संभावना नहीं लगती है। संस्थापकों के लिए, "जीवित मृत" कठोर लगता है। ये कंपनियाँ सामान्य मानकों के अनुसार विफलताओं से बहुत दूर हो सकती हैं। लेकिन वे एक उद्यम निवेशक के दृष्टिकोण से भी हो सकते हैं, और वे सफलताओं की तरह ही उतना ही समय और ध्यान खींचते हैं। इसलिए यदि ऐसी कंपनी के पास दो संभावित रणनीतियाँ हैं, एक रूढ़िवादी जो अंततः काम करने की थोड़ी अधिक संभावना है, या एक जोखिम भरी जो थोड़े समय के भीतर या तो एक विशाल सफलता देगी या कंपनी को मार डालेगी, वीसी हत्या-या-इलाज विकल्प के लिए दबाव डालेंगे। उनके लिए कंपनी पहले से ही एक राइट-ऑफ है। बेहतर है कि जल्द से जल्द, एक तरह से या दूसरे तरीके से, समाधान हो।

यदि कोई स्टार्टअप वास्तव में मुश्किल में पड़ जाता है, तो उसे बचाने की कोशिश करने के बजाय वीसी उसे अपने पोर्टफोलियो की किसी अन्य कंपनी को कम कीमत पर बेच सकते हैं। फिलिप ग्रीनस्पून ने Founders at Work में कहा कि Ars Digita के वीसी ने उनके साथ ऐसा ही किया था।

18. निवेशकों के संस्थापकों से अलग जोखिम प्रोफाइल होते हैं।

ज्यादातर लोग $1 मिलियन का 100% मौका $10 मिलियन का 20% मौका पसंद करेंगे। निवेशक इतने अमीर हैं कि वे तर्कसंगत हो सकते हैं और बाद वाले को पसंद करते हैं। इसलिए वे हमेशा संस्थापकों को पासा लुढ़कते रहने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। यदि कोई कंपनी अच्छा प्रदर्शन कर रही है, तो निवेशक चाहेंगे कि संस्थापक अधिकांश अधिग्रहण प्रस्तावों को ठुकरा दें। और वास्तव में, अधिकांश स्टार्टअप जो अधिग्रहण प्रस्तावों को ठुकरा देते हैं, अंततः बेहतर प्रदर्शन करते हैं। लेकिन यह अभी भी संस्थापकों के लिए बाल खड़े करने वाला है, क्योंकि वे अंततः कुछ भी नहीं के साथ समाप्त हो सकते हैं। जब कोई आपको उस कीमत पर खरीदने की पेशकश कर रहा हो जिस पर आपके स्टॉक की कीमत $5 मिलियन है, तो ना कहना $5 मिलियन होने और उसे रूलेट व्हील के एक स्पिन पर दांव लगाने के बराबर है।

निवेशक आपको बताएंगे कि कंपनी अधिक मूल्यवान है। और वे सही हो सकते हैं। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि बेचना गलत है। कोई भी वित्तीय सलाहकार जो अपने सभी क्लाइंट की संपत्ति को एक ही, निजी कंपनी के स्टॉक में लगाता है, संभवतः इसके लिए अपना लाइसेंस खो देगा।

अधिक से अधिक, निवेशक संस्थापकों को आंशिक रूप से नकद निकालने दे रहे हैं। इससे समस्या का समाधान होना चाहिए। अधिकांश संस्थापकों के इतने कम मानक होते हैं कि वे उस राशि से अमीर महसूस करेंगे जो निवेशकों को बहुत बड़ी नहीं लगती है। लेकिन यह रिवाज बहुत धीरे-धीरे फैल रहा है, क्योंकि वीसी गैर-जिम्मेदार दिखने से डरते हैं। कोई भी वह पहला वीसी नहीं बनना चाहता जो किसी को "फक-यू" मनी दे और फिर वास्तव में "फक यू" कहा जाए। लेकिन जब तक ऐसा होना शुरू नहीं होता, हम जानते हैं कि वीसी बहुत रूढ़िवादी हैं।

19. निवेशक बहुत भिन्न होते हैं।

जब मैं एक संस्थापक था तो मुझे लगता था कि सभी वीसी एक जैसे हैं। और वास्तव में वे सभी दिखते हैं एक जैसे। वे सभी हैं जो हैकर्स "सूट" कहते हैं। लेकिन जब से मैं वीसी के साथ अधिक व्यवहार कर रहा हूं, मैंने सीखा है कि कुछ सूट दूसरों की तुलना में अधिक चालाक हैं।

वे एक ऐसे व्यवसाय में भी हैं जहाँ विजेता जीतते रहते हैं और हारने वाले हारते रहते हैं। जब कोई वीसी फर्म अतीत में सफल रही है, तो हर कोई उनसे फंडिंग चाहता है, इसलिए उन्हें सभी नए सौदों का चयन मिलता है। उद्यम निधि बाजार की आत्म-सुदृढ़ीकरण प्रकृति का अर्थ है कि शीर्ष दस फर्म सौवीं से पूरी तरह से अलग दुनिया में रहते हैं। अधिक बुद्धिमान होने के साथ-साथ, वे शांत और अधिक ईमानदार होते हैं; उन्हें बढ़त हासिल करने के लिए अजीबोगरीब काम करने की आवश्यकता नहीं है, और वे नहीं करना चाहते क्योंकि उनके पास बचाने के लिए अधिक ब्रांड है।

यदि आपके पास चुनने की सुविधा है, तो आप केवल दो प्रकार के वीसी से ही पैसे लेना चाहेंगे: "शीर्ष स्तरीय" वीसी, जिसका अर्थ है लगभग शीर्ष 20 फर्म, साथ ही कुछ नए जो शीर्ष 20 में नहीं हैं केवल इसलिए कि वे लंबे समय से आसपास नहीं हैं।

यदि आप एक हैकर हैं, तो शीर्ष फर्म से पैसे जुटाना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि वे अधिक आश्वस्त हैं। इसका मतलब है कि वे आपको सीईओ के रूप में एक बिजनेस गाय के साथ चिपकाने की संभावना कम रखते हैं, जैसा कि वीसी 90 के दशक में करते थे। यदि आप स्मार्ट लगते हैं और इसे करना चाहते हैं, तो वे आपको कंपनी चलाने देंगे।

20. निवेशकों को एहसास नहीं होता कि उनसे पैसे जुटाने में कितना खर्च होता है।

पैसे जुटाना एक बहुत बड़ा समय चूसने वाला है, ठीक उसी समय जब स्टार्टअप इसे कम से कम वहन कर सकते हैं। फंडिंग राउंड को बंद करने में पांच या छह महीने लगना असामान्य नहीं है। छह सप्ताह तेज है। और पैसे जुटाना सिर्फ एक ऐसी चीज नहीं है जिसे आप एक पृष्ठभूमि प्रक्रिया के रूप में चलते रह सकते हैं। जब आप पैसे जुटा रहे होते हैं, तो यह अनिवार्य रूप से कंपनी का मुख्य फोकस होता है। जिसका अर्थ है कि उत्पाद का निर्माण नहीं है।

मान लीजिए कि एक Y Combinator कंपनी डेमो डे के बाद वीसी से बात करना शुरू करती है, और उनसे पैसे जुटाने में सफल होती है, तुलनात्मक रूप से कम 8 हफ्तों के बाद सौदा बंद कर देती है। चूँकि डेमो डे 10 हफ्तों के बाद होता है, कंपनी अब 18 हफ्तों की हो गई है। उत्पाद पर काम करने के बजाय पैसे जुटाना, कंपनी का मुख्य फोकस 44% समय से रहा है। और ध्यान रहे, यह एक ऐसा उदाहरण है जहाँ चीजें अच्छी तरह से हुईं।

जब कोई स्टार्टअप फंडिंग राउंड के आखिरकार बंद होने के बाद उत्पाद पर काम करने के लिए वापस आता है, तो ऐसा लगता है जैसे वे महीनों लंबी बीमारी के बाद काम पर लौट रहे हों। उन्होंने अपना अधिकांश जोश खो दिया है।

निवेशकों को कोई अंदाजा नहीं है कि वे जिन कंपनियों में निवेश करते हैं, उन्हें इतना समय लगाने में कितना नुकसान पहुंचाते हैं। लेकिन कंपनियां करती हैं। तो यहां एक नए प्रकार के उद्यम निधि के लिए एक बड़ा अवसर है जो कम मूल्यांकन पर छोटी मात्रा में निवेश करता है, लेकिन बहुत जल्दी बंद करने या ना कहने का वादा करता है। अगर ऐसी कोई फर्म होती, तो मैं उसे किसी भी अन्य फर्म को प्राथमिकता देते हुए स्टार्टअप को सलाह दूंगा, चाहे वह कितनी भी प्रतिष्ठित क्यों न हो। स्टार्टअप गति और गति पर रहते हैं।

21. निवेशकों को ना कहना पसंद नहीं है।

फंडिंग डील को बंद होने में इतना समय लगने का मुख्य कारण यह है कि निवेशक अपना मन नहीं बना पाते। वीसी बड़ी कंपनियां नहीं हैं; यदि उन्हें आवश्यकता हो तो वे 24 घंटों में एक सौदा कर सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर शुरुआती बैठकों को कुछ हफ्तों तक खींच देते हैं। इसका कारण पहले उल्लिखित चयन एल्गोरिथम है। अधिकांश यह अनुमान लगाने की कोशिश नहीं करते हैं कि कोई स्टार्टअप जीतेगा या नहीं, बल्कि यह जल्दी से नोटिस करने के लिए कि वह पहले से ही जीत रहा है। वे परवाह करते हैं कि बाजार आपके बारे में क्या सोचता है और अन्य वीसी आपके बारे में क्या सोचते हैं, और वे केवल आपसे मिलने से उनका न्याय नहीं कर सकते।

क्योंकि वे उन चीजों में निवेश कर रहे हैं जो (ए) तेजी से बदलती हैं और (बी) वे समझ नहीं पाते हैं, बहुत सारे निवेशक आपको इस तरह से अस्वीकार कर देंगे जिसका दावा बाद में अस्वीकृति नहीं होने के रूप में किया जा सकता है। जब तक आप इस दुनिया को नहीं जानते, आपको एहसास भी नहीं हो सकता है कि आपको अस्वीकार कर दिया गया है। यहाँ एक वीसी ना कह रहा है:

हम आपके प्रोजेक्ट को लेकर वास्तव में उत्साहित हैं, और हम इसे और विकसित करते हुए आपके साथ निकट संपर्क में रहना चाहते हैं।

अधिक सीधी भाषा में अनुवादित, इसका अर्थ है: हम आप में निवेश नहीं कर रहे हैं, लेकिन अगर ऐसा लगता है कि आप उड़ान भर रहे हैं तो हम अपना मन बदल सकते हैं। कभी-कभी वे अधिक स्पष्ट होते हैं और स्पष्ट रूप से कहते हैं कि उन्हें "कुछ कर्षण देखने" की आवश्यकता है। यदि आप बहुत सारे उपयोगकर्ता प्राप्त करना शुरू करते हैं तो वे आप में निवेश करेंगे। लेकिन कोई भी वीसी ऐसा करेगा। तो वे बस इतना कह रहे हैं कि आप अभी भी स्क्वायर 1 पर हैं।

यहाँ यह तय करने के लिए एक परीक्षण है कि क्या वीसी की प्रतिक्रिया हाँ या ना थी। अपने हाथों को नीचे देखें। क्या आप एक टर्मशीट पकड़े हुए हैं?

22. आपको निवेशकों की आवश्यकता है।

कुछ संस्थापक कहते हैं "निवेशकों की किसे आवश्यकता है?" अनुभवजन्य रूप से उत्तर ऐसा प्रतीत होता है: हर कोई जो सफल होना चाहता है। व्यावहारिक रूप से हर सफल स्टार्टअप किसी बिंदु पर बाहरी निवेश लेता है।

क्यों? जो लोग सोचते हैं कि उन्हें निवेशकों की आवश्यकता नहीं है, वे यह भूल जाते हैं कि उनके प्रतिस्पर्धी होंगे। सवाल यह नहीं है कि क्या आपको बाहरी निवेश की आवश्यकता है, बल्कि यह है कि क्या यह आपकी मदद कर सकता है। यदि उत्तर हाँ है, और आप निवेश नहीं लेते हैं, तो जो प्रतिस्पर्धी करते हैं, उनका आप पर फायदा होगा। और स्टार्टअप की दुनिया में थोड़ा सा फायदा बहुत कुछ में बदल सकता है।

माइक मोरिट्ज ने प्रसिद्ध रूप से कहा था कि उन्होंने याहू में निवेश किया क्योंकि उन्हें लगा कि उनके प्रतिस्पर्धियों पर कुछ हफ्तों की बढ़त है। हो सकता है कि वह उतना मायने न रखता हो जितना उसने सोचा था, क्योंकि Google तीन साल बाद आया और याहू की गांड मार दी। लेकिन उनके कहे में कुछ सच्चाई है। कभी-कभी एक छोटी सी बढ़त एक बाइनरी विकल्प के हाँ आधे हिस्से में विकसित हो सकती है।

हो सकता है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप शुरू करना सस्ता होता जाए, बाहरी फंडिंग के बिना प्रतिस्पर्धी बाजार में सफल होना संभव होने लगे। निश्चित रूप से पैसे जुटाने की लागत होती है। लेकिन इस लेखन के अनुसार अनुभवजन्य साक्ष्य कहते हैं कि यह एक शुद्ध जीत है।

23. निवेशकों को यह पसंद है जब आपको उनकी आवश्यकता नहीं होती है।

बहुत सारे संस्थापक निवेशकों से ऐसे संपर्क करते हैं जैसे उन्हें कंपनी शुरू करने की अनुमति की आवश्यकता हो—जैसे कि कॉलेज में प्रवेश करना। लेकिन आपको अधिकांश कंपनियों को शुरू करने के लिए निवेशकों की आवश्यकता नहीं है; वे इसे आसान बनाते हैं।

और वास्तव में, निवेशक इसे बहुत पसंद करते हैं यदि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है। उन्हें क्या उत्साहित करता है, जानबूझकर और अनजाने में, वह प्रकार का स्टार्टअप है जो उनसे कहता है "ट्रेन स्टेशन से जा रही है; क्या आप अंदर हैं या बाहर?" वह नहीं जो कहता है "कृपया क्या हम कंपनी शुरू करने के लिए कुछ पैसे ले सकते हैं?"

अधिकांश निवेशक "नीचे" होते हैं इस अर्थ में कि वे जिन स्टार्टअप को सबसे ज्यादा पसंद करते हैं, वे वे हैं जो उनके साथ रफ होते हैं। जब Google ने क्लेनर और सिकोइया को $75 मिलियन के प्रीमनी वैल्यूएशन के साथ चिपका दिया, तो उनकी प्रतिक्रिया शायद "आउच! यह बहुत अच्छा लगता है।" और वे सही थे, क्या वे नहीं थे? उस सौदे ने शायद उन्हें किसी भी अन्य सौदे से अधिक बनाया होगा।

बात यह है कि वीसी लोगों को पढ़ने में बहुत अच्छे हैं। इसलिए उनके साथ सख्त व्यवहार करने की कोशिश न करें जब तक कि आप वास्तव में अगले Google न हों, या वे एक सेकंड में आपकी बात समझ जाएँगे। सख्त व्यवहार करने के बजाय, अधिकांश स्टार्टअप को बस हमेशा एक बैकअप प्लान रखना चाहिए। अगर कोई निवेशक ना कहता है तो हमेशा शुरू करने के लिए कोई वैकल्पिक योजना होनी चाहिए। एक होने से एक की आवश्यकता के खिलाफ सबसे अच्छा बीमा होता है।

इसलिए आपको एक ऐसा स्टार्टअप शुरू नहीं करना चाहिए जो शुरू करने के लिए महंगा हो, क्योंकि तब आप निवेशकों की दया पर होंगे। यदि आप अंततः कुछ ऐसा करना चाहते हैं जिसमें बहुत खर्च आएगा, तो इसके एक सस्ते उपसमूह को करके शुरू करें, और जब और यदि आप अधिक पैसे जुटाते हैं तो अपनी महत्वाकांक्षाओं का विस्तार करें।

जाहिर तौर पर परमाणु युद्ध के बाद जीवित रहने वाले सबसे संभावित जानवर कॉकरोच हैं, क्योंकि उन्हें मारना बहुत मुश्किल है। एक स्टार्टअप के रूप में आप वही बनना चाहते हैं, शुरू में। एक सुंदर लेकिन नाजुक फूल के बजाय जिसे खुद को सहारा देने के लिए अपने तने को प्लास्टिक ट्यूब में रखने की आवश्यकता होती है, छोटा, बदसूरत और अविनाशी होना बेहतर है।

नोट्स

[1] मैं वीसी को कम आंक रहा हो सकता हूँ। वे आईपीओ में पर्दे के पीछे कुछ भूमिका निभा सकते हैं, जिसकी आपको अंततः आवश्यकता होती है यदि आप सिलिकॉन वैली बनाना चाहते हैं।

[2] कुछ वीसी का एक ईमेल पता होता है जहाँ आप अपनी व्यावसायिक योजना भेज सकते हैं, लेकिन इस तरह से वित्त पोषित होने वाले स्टार्टअप की संख्या मूल रूप से शून्य है। आपको हमेशा एक व्यक्तिगत परिचय प्राप्त करना चाहिए—और एक सहयोगी नहीं, बल्कि एक भागीदार को।

[3] कई लोगों ने हमें बताया है कि स्टार्टअप स्कूल के बारे में सबसे मूल्यवान बात यह थी कि उन्हें प्रसिद्ध स्टार्टअप संस्थापकों को देखने को मिला और उन्हें एहसास हुआ कि वे सिर्फ साधारण लोग थे। हालाँकि हम यह सेवा प्रदान करके खुश हैं, लेकिन यह आम तौर पर हम संभावित वक्ताओं को स्टार्टअप स्कूल का प्रचार करने का तरीका नहीं है।

[4] वास्तव में यह मुझे एक वीसी की तरह लगता है जिसे खरीदार का पछतावा हुआ, फिर सौदे से बाहर निकलने के लिए एक तकनीकीता का इस्तेमाल किया। लेकिन यह बता रहा है कि यह एक प्रशंसनीय बहाना भी लग रहा था।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, पॉल बुचहेइट, हच फिशमैन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए, और एएसईएस के केनेथ किंग को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।

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