निवेशकों का हैकर्स गाइड

अप्रैल 2007

(यह निबंध 2007 के स्टैनफोर्ड ASES शिखर सम्मेलन में दिए गए एक मुख्य भाषण से प्राप्त है.)

निवेशकों की दुनिया अधिकांश हैकरों के लिए एक विदेशी दुनिया है - आंशिक रूप से क्योंकि निवेशक हैकरों से बहुत अलग हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि वे गोपनीय तरीके से काम करते हैं. मैं कई वर्षों से इस दुनिया से निपट रहा हूं, एक संस्थापक और एक निवेशक दोनों के रूप में, और मैं अभी भी इसे पूरी तरह से नहीं समझता हूं.

इस निबंध में, मैं निवेशकों के बारे में कुछ अधिक आश्चर्यजनक चीजों की सूची बनाने जा रहा हूं. कुछ मैंने पिछले साल ही सीखा.

हैकरों को निवेशकों से कैसे निपटना है, यह सीखना शायद Y Combinator में हमारा दूसरा सबसे महत्वपूर्ण काम है. किसी स्टार्टअप के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज कोई अच्छा उत्पाद बनाना है. लेकिन सभी जानते हैं कि यह महत्वपूर्ण है. निवेशकों के बारे में खतरनाक बात यह है कि हैकरों को इस अजीब दुनिया के बारे में उनके द्वारा जाने जाने वाले कम बारे में पता है.

1. निवेशक ही किसी स्टार्टअप हब का निर्माण करते हैं.

लगभग एक साल पहले, मैंने यह समझने की कोशिश की कि सिलिकॉन वैली को कैसे दोहराया जा सकता है. मैंने निर्धारित किया कि आवश्यक तत्व धनी लोग और नर्द्स - निवेशक और संस्थापक हैं. प्रौद्योगिकी बनाने के लिए आप सिर्फ लोगों की जरूरत है, और अन्य सभी लोग आ जाएंगे.

यदि मुझे इसे संक्षिप्त करना होता, तो मैं कहूंगा कि निवेशक ही सीमित कारक हैं. न कि क्योंकि वे स्टार्टअप में अधिक योगदान करते हैं, बल्कि सिर्फ इसलिए क्योंकि वे स्थानांतरण करने के लिए सबसे कम तैयार होते हैं. वे धनी हैं. वे अल्बुकर्क में नहीं जाएंगे केवल इसलिए कि वहां कुछ स्मार्ट हैकर हैं जिनमें वे निवेश कर सकते हैं. जबकि हैकर बे क्षेत्र में निवेशकों को खोजने के लिए स्थानांतरित हो जाएंगे.

2. एंजल निवेशक सबसे महत्वपूर्ण हैं.

निवेशकों के कई प्रकार हैं. दो मुख्य श्रेणियां एंजल और VC हैं: VC अन्य लोगों के पैसे का निवेश करते हैं, और एंजल अपने पैसे का निवेश करते हैं.

हालांकि वे कम जाने जाते हैं, एंजल निवेशक सिलिकॉन वैली बनाने में संभवतः अधिक महत्वपूर्ण तत्व हैं. VC द्वारा निवेश किए गए कंपनियों में से अधिकांश ने पहले बाहरी निवेश लिया होता है. VC कहते हैं कि सीरीज A राउंड में निवेश करने वाली कंपनियों में से आधे से तीन चौथाई ने पहले बाहरी निवेश लिया होता है. [1]

एंजल अधिक जोखिमपूर्ण परियोजनाओं में निवेश करने को तैयार होते हैं. वे मूल्यवान सलाह भी देते हैं, क्योंकि (VC के विपरीत) उनमें से कई स्वयं स्टार्टअप संस्थापक रहे हैं.

Google की कहानी एंजल की महत्वपूर्ण भूमिका दिखाती है. कई लोग जानते हैं कि Google ने Kleiner और Sequoia से पैसा जुटाया था. लेकिन अधिकांश लोग यह नहीं जानते कि यह कितना देर से हुआ था. वह VC राउंड एक सीरीज B राउंड था; प्री-मनी मूल्यांकन $75 मिलियन था. उस समय Google एक सफल कंपनी बन चुका था. वास्तव में, Google को एंजल धन से वित्तपोषित किया गया था.

यह अजीब लग सकता है कि सबसे प्रसिद्ध सिलिकॉन वैली स्टार्टअप को एंजल द्वारा वित्तपोषित किया गया था, लेकिन यह इतना आश्चर्यजनक नहीं है. जोखिम हमेशा पुरस्कार के अनुपात में होता है. इसलिए सबसे सफल स्टार्टअप सबसे पहले एक अत्यधिक जोखिमपूर्ण दांव लगता होगा, और यही वह है जिसे VC नहीं छूएंगे.

एंजल निवेशक कहाँ से आते हैं? अन्य स्टार्टअप से. इसलिए सिलिकॉन वैली जैसे स्टार्टअप हब समय के साथ बाजार प्रभाव से लाभान्वित होते हैं: स्टार्टअप वहां हैं क्योंकि स्टार्टअप वहां थे.

3. एंजल प्रचार पसंद नहीं करते.

यदि एंजल इतने महत्वपूर्ण हैं, तो हम VC के बारे में अधिक क्यों सुनते हैं? क्योंकि VC प्रचार पसंद करते हैं. उन्हें अपने "ग्राहकों" - एंडोमेंट और पेंशन कोष और धनी परिवारों - के लिए खुद को बेचना होता है, जिनका पैसा वे निवेश करते हैं, और साथ ही संस्थापकों के लिए भी जो उनसे वित्तपोषण के लिए आ सकते हैं.

एंजल को निवेशकों को बेचने की जरूरत नहीं है क्योंकि वे अपना पैसा निवेश करते हैं. न ही वे संस्थापकों को बेचना चाहते हैं: वे कोई व्यावसायिक योजना भेजने वाले लोगों को परेशान नहीं होना चाहते. वास्तव में, VC भी नहीं चाहते. एंजल और VC दोनों को लगभग पूरी तरह से व्यक्तिगत परिचय से सौदे मिलते हैं. [2]

VC के लिए एक मजबूत ब्रांड की वजह यह नहीं है कि वे अधिक व्यावसायिक योजनाएं प्राप्त करें, बल्कि यह कि जब अन्य VC के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं तो वे सौदे जीत जाएं. जबकि एंजल सीधे प्रतिस्पर्धा में नहीं होते, क्योंकि (क) वे कम सौदे करते हैं, (ख) वे उन्हें बांटने के लिए खुश होते हैं, और (ग) वे उस बिंदु पर निवेश करते हैं जहां धारा व्यापक होती है.

4. अधिकांश निवेशक, खासकर VC, संस्थापकों की तरह नहीं होते.

कुछ एंजल या तो हैकर हैं, या हैकर रहे हैं. लेकिन अधिकांश VC एक अलग प्रकार के लोग हैं: वे सौदेबाज हैं.

यदि आप एक हैकर हैं, तो आप यह सोच सकते हैं कि VC में कोई हैकर क्यों नहीं होता: आपको कैसा लगेगा अगर आपका काम कुछ भी बनाने का न हो, बल्कि सिर्फ अन्य लोगों को पिच करते (अधिकांश खराब) परियोजनाएं सुनना, उन्हें वित्तपोषित करने का फैसला करना, और उनके बोर्ड पर बैठना हो? यह अधिकांश हैकरों के लिए मजेदार नहीं होगा. हैकर चीजें बनाना पसंद करते हैं. यह एक प्रशासक की तरह होगा.

क्योंकि अधिकांश VC संस्थापकों से अलग प्रजाति के लोग हैं, यह जानना मुश्किल है कि वे क्या सोच रहे हैं. यदि आप एक हैकर हैं, तो आपके साथ इन लोगों का आखिरी बार सामना हाई स्कूल में हुआ था. शायद कॉलेज में आप प्रयोगशाला जाते हुए उनके फ्रेटरनिटी से गुजरे होंगे. लेकिन उन्हें कम न आंकें. वे अपने क्षेत्र में आप जितने ही माहिर हैं. वे लोगों को पढ़ने और अपने पक्ष में सौदे करने में माहिर हैं. उनसे मुकाबला करने की कोशिश करने से पहले दो बार सोचें.

5. अधिकांश निवेशक गति निवेशक हैं.

क्योंकि अधिकांश निवेशक सौदेबाज हैं न कि प्रौद्योगिकी लोग, वे आमतौर पर नहीं समझते कि आप क्या कर रहे हैं. मुझे एक संस्थापक के रूप में पता था कि अधिकांश VC प्रौद्योगिकी को नहीं समझते. मुझे यह भी पता था कि कुछ लोग बहुत पैसा कमाते हैं. और फिर भी मुझे हाल ही में यह पूछने की आवश्यकता महसूस हुई कि "VC अपने द्वारा नहीं समझी जाने वाली चीजों में कैसे पैसा कमा सकते हैं?"

जवाब यह है कि वे गति निवेशक की तरह हैं. आप (या एक बार) शेयर कीमतों में अचानक बदलावों को ध्यान में रखकर बहुत पैसा कमा सकते हैं. जब कोई शेयर ऊपर कूद जाता है, तो आप खरीदते हैं, और जब यह अचानक गिर जाता है, तो आप बेच देते हैं. प्रभावी रूप से आप अंदर की जानकारी के बिना अंदर की व्यापार कर रहे हैं. आप सिर्फ जानते हैं कि कोई कुछ जानता है, और यही शेयर को हिला रहा है.

यह है कि अधिकांश वेंचर निवेशक कैसे काम करते हैं। वे किसी चीज़ को देखकर यह अनुमान नहीं लगाते कि यह कैसे उड़ान भरेगी। वे इस बात को पहले से ही देखकर जीतते हैं कि कुछ है जो थोड़ा जल्दी उड़ान भर रहा है जब सभी अन्य लोग इसे नहीं देख रहे हैं। इससे लगभग उतनी ही अच्छी रिटर्न मिलती है जितनी कि वास्तव में विजेता चुनने में सक्षम होने से मिलती है। वे शायद उस समय से थोड़ा अधिक भुगतान करना पड़ेगा जब वे सबसे पहले शुरू करते हैं, लेकिन केवल थोड़ा ही।

निवेशक हमेशा कहते हैं कि वे वास्तव में टीम को महत्व देते हैं। वास्तव में वे सबसे अधिक आपके ट्रैफ़िक को, फिर अन्य निवेशकों को क्या लगता है, और फिर टीम को महत्व देते हैं। यदि आपके पास अभी कोई ट्रैफ़िक नहीं है, तो वे नंबर 2 पर वापस आ जाते हैं, अर्थात अन्य निवेशकों को क्या लगता है। और यह, जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, स्टार्टअप के "शेयर मूल्य" में उतार-चढ़ाव पैदा करता है। एक सप्ताह में सभी आपको चाहते हैं, और वे डील से बाहर नहीं होने की गुहार लगा रहे हैं। लेकिन एक बड़े निवेशक को आप पर ठंडा पड़ जाना ही काफी है, और अगले सप्ताह कोई भी आपका फोन नहीं उठाएगा। हम नियमित रूप से देखते हैं कि स्टार्टअप कुछ दिनों में गर्म से ठंडे या ठंडे से गर्म हो जाते हैं, और वास्तव में कुछ भी नहीं बदला है।

इस घटना से निपटने के दो तरीके हैं। यदि आप बहुत आत्मविश्वासी महसूस कर रहे हैं, तो आप इसे चलाने की कोशिश कर सकते हैं। आप एक तुलनात्मक रूप से कम प्रतिष्ठित वीसी से छोटी राशि का अनुरोध कर सकते हैं, और फिर वहाँ से रुचि पैदा करके, बड़े प्रतिष्ठित वीसी से बड़ी राशि का अनुरोध कर सकते हैं, एक उत्साह का चरम बिंदु पैदा करके, और फिर "शीर्ष पर" बेच सकते हैं। यह अत्यंत जोखिमपूर्ण है, और यदि आप सफल होते हैं तो भी इसमें महीनों लग जाते हैं। मैं खुद ऐसा नहीं करूंगा। मेरी सलाह है कि सुरक्षा के पक्ष में रहें: जब कोई आपको एक अच्छा सौदा प्रस्तुत करता है, तो बस उसे स्वीकार करें और कंपनी को बनाने में लग जाएं। स्टार्टअप अपने उत्पाद की गुणवत्ता पर जीतते या हारते हैं, न कि अपने वित्तपोषण सौदों की गुणवत्ता पर।

6. अधिकांश निवेशक बड़े हिट्स की तलाश में हैं।

वेंचर निवेशक ऐसी कंपनियों में निवेश करना पसंद करते हैं जो सार्वजनिक हो सकती हैं। बड़ी रिटर्न वहीं हैं। वे जानते हैं कि किसी भी व्यक्तिगत स्टार्टअप के सार्वजनिक होने की संभावना कम है, लेकिन वे उन कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जिनमें कम से कम सार्वजनिक होने की संभावना हो।

वर्तमान में वीसी कैसे काम करते प्रतीत होते हैं वह यह है कि वे कई कंपनियों में निवेश करते हैं, जिनमें से अधिकांश विफल हो जाते हैं, और एक गूगल बन जाता है। उन कुछ बड़ी जीतों से उनके अन्य निवेशों पर होने वाले नुकसान की भरपाई हो जाती है। इसका मतलब यह है कि अधिकांश वीसी केवल तभी आपमें निवेश करेंगे जब आप एक संभावित गूगल हों। वे $20 मिलियन में खरीदे जाने वाली कंपनियों में रुचि नहीं रखते। कंपनी को वास्तव में बड़ा होने का कम से कम एक मौका होना चाहिए।

एंजल निवेशक इस मामले में अलग हैं। वे $20 मिलियन के अधिग्रहण के लिए एक सुरक्षित दांव पर निवेश करने में खुश हैं, यदि वे इसे पर्याप्त कम मूल्यांकन पर कर सकते हैं। लेकिन बेशक वे भी सार्वजनिक होने वाली कंपनियों में निवेश करना पसंद करते हैं। इसलिए एक महत्वाकांक्षी दीर्घकालिक योजना रखना सभी को खुश करता है।

यदि आप वीसी धन लेते हैं, तो आपको इसका मतलब समझना होगा, क्योंकि वीसी सौदों की संरचना प्रारंभिक अधिग्रहण को रोकती है। यदि आप वीसी धन लेते हैं, तो वे आपको जल्दी नहीं बेचने देंगे।

7. वीसी बड़ी राशि में निवेश करना चाहते हैं।

यह तथ्य कि वे निवेश कोषों का संचालन कर रहे हैं, वीसी को बड़ी राशि में निवेश करने के लिए प्रेरित करता है। एक सामान्य वीसी कोष अब सैकड़ों मिलियन डॉलर का होता है। यदि $400 मिलियन को 10 भागीदारों द्वारा निवेश किया जाना है, तो प्रत्येक भागीदार को $40 मिलियन निवेश करने होंगे। वीसी आमतौर पर उन कंपनियों के बोर्ड में बैठते हैं जिनका वे वित्तपोषण करते हैं। यदि औसत सौदा आकार $1 मिलियन होता, तो प्रत्येक भागीदार को 40 बोर्डों पर बैठना पड़ता, जो मजेदार नहीं होता। इसलिए वे बड़े सौदों को पसंद करते हैं, जहां वे एक साथ बड़ी राशि में निवेश कर सकते हैं।

वीसी आपको सस्ता नहीं मानते यदि आपको बहुत अधिक धन की आवश्यकता नहीं है। यह उन्हें कम आकर्षक भी बना सकता है, क्योंकि इसका मतलब है कि उनका निवेश प्रतिद्वंद्वियों के लिए प्रवेश में कम बाधा पैदा करता है।

एंजल निवेशक अलग स्थिति में हैं क्योंकि वे अपना खुद का धन निवेश कर रहे हैं। वे छोटी राशि में निवेश करने में खुश हैं - कभी-कभी $20,000 तक - बशर्ते संभावित रिटर्न पर्याप्त अच्छे लगते हों। इसलिए यदि आप कुछ सस्ता कर रहे हैं, तो एंजल निवेशकों से जाएं।

8. मूल्यांकन काल्पनिक होते हैं।

वीसी स्वीकार करते हैं कि मूल्यांकन एक कृत्रिम चीज़ है। वे तय करते हैं कि आपको कितनी राशि की आवश्यकता है और वे कंपनी का कितना हिस्सा चाहते हैं, और इन दो प्रतिबंधों से एक मूल्यांकन निकलता है।

जैसे-जैसे निवेश की राशि बढ़ती है, वैसे-वैसे मूल्यांकन भी बढ़ते हैं। एक कंपनी जिसमें एक एंजल $50,000 का निवेश करने को तैयार है, उसका मूल्यांकन एक मिलियन हो सकता है, लेकिन वह वीसी से $6 मिलियन नहीं ले सकती है उसी मूल्यांकन पर। इससे संस्थापकों के पास कंपनी का एक सातवां हिस्सा भी नहीं बचेगा (क्योंकि विकल्प पूल भी इसी सातवें हिस्से से आएगा)। अधिकांश वीसी को यह पसंद नहीं होगा, जिसका कारण यह है कि आप कभी भी ऐसे सौदों के बारे में नहीं सुनते जहां कोई वीसी $1 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर $6 मिलियन का निवेश करता हो।

यदि मूल्यांकन निवेश की राशि के अनुसार बदलते हैं, तो यह दिखाता है कि वे कंपनी के मूल्य को दर्शाने से कितना दूर हैं।

चूंकि मूल्यांकन बनावटी होते हैं, इसलिए संस्थापकों को इनके बारे में ज्यादा चिंता नहीं करनी चाहिए। यह वह हिस्सा नहीं है जिस पर ध्यान केंद्रित करना है। वास्तव में, एक उच्च मूल्यांकन एक बुरी बात हो सकती है। यदि आप $10 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर वित्तपोषण लेते हैं, तो आप $20 में नहीं बिकेंगे। आपको 50 से अधिक में बेचना होगा ताकि वीसी को कम से कम 5x रिटर्न मिल सके, जो उनके लिए कम है। अधिक संभावना है कि वे आपसे 100 तक का मूल्य मांगेंगे। लेकिन एक उच्च कीमत पर जोर देना खरीदे जाने की संभावना को कम कर देता है; कई कंपनियां आपको $10 मिलियन में खरीद सकती हैं, लेकिन केवल कुछ ही 100 में। और चूंकि एक स्टार्टअप संस्थापकों के लिए एक पास/फेल कोर्स की तरह है, आप जिसे अधिकतम करना चाहते हैं वह अच्छे परिणाम की संभावना है, न कि कंपनी का आपके पास बचा हिस्सा।

तो फिर संस्थापक उच्च मूल्यांकन क्यों पीछे पड़े रहते हैं? वे गलत महत्वाकांक्षा से भ्रमित हो जाते हैं। वे महसूस करते हैं कि उन्होंने अधिक प्राप्त किया है यदि उन्हें एक उच्च मूल्यांकन मिलता है। वे आमतौर पर अन्य संस्थापकों को जानते हैं, और यदि उन्हें एक उच्च मूल्यांकन मिलता है तो वे कह सकते है

दस साल पहले निवेशक बिल गेट्स के अगले व्यक्ति की तलाश कर रहे थे। यह एक गलती थी, क्योंकि माइक्रोसॉफ्ट एक बहुत ही असामान्य स्टार्टअप था। वे लगभग एक अनुबंध प्रोग्रामिंग संचालन के रूप में शुरू हुए, और वजह यह थी कि आईबीएम ने अपने पास पीसी मानक छोड़ दिया।

अब सभी वीसी लैरी और सर्गेई के अगले व्यक्ति की तलाश कर रहे हैं। यह एक अच्छी प्रवृत्ति है, क्योंकि लैरी और सर्गेई आदर्श स्टार्टअप संस्थापकों के करीब हैं।

ऐतिहासिक रूप से निवेशकों को लगता था कि व्यवसाय में विशेषज्ञता होना एक संस्थापक के लिए महत्वपूर्ण है। इसलिए वे एमबीए की टीमों को वित्त पोषित करने को तैयार थे जो अपने उत्पाद का निर्माण करने के लिए प्रोग्रामर को नियुक्त करने की योजना बना रहे थे। यह बिल गेट्स के उम्मीद में स्टीव बैलमर को वित्त पोषित करने जैसा है - बुलबुले के घटनाक्रम के अनुसार, कुछ उलटा। अब अधिकांश वीसी जानते हैं कि उन्हें तकनीकी लोगों को वित्त पोषित करना चाहिए। यह सबसे शीर्ष कोषों में अधिक प्रकट है; कमजोर वाले अभी भी एमबीए को वित्त पोषित करना चाहते हैं।

यदि आप एक हैकर हैं, तो यह अच्छी खबर है कि निवेशक लैरी और सर्गेई की तलाश कर रहे हैं। बुरी खबर यह है कि केवल वे निवेशक जो उन्हें कुछ सीएस ग्रेजुएट स्टूडेंट के रूप में जानते थे, उन्हीं को सही तरीके से कर सकते हैं, न कि वे आत्मविश्वासी मीडिया तारे हैं जो आज हैं। निवेशकों को अभी भी यह समझ नहीं आता है कि महान संस्थापक शुरुआत में कितने अनजान और संकोचित हो सकते हैं।

10. निवेशकों का योगदान अक्सर कम आंका जाता है।

निवेशक स्टार्टअप को केवल धन देने से ही नहीं मदद करते हैं। वे सौदों को करने और परिचय व्यवस्थित करने में मददगार होते हैं, और कुछ बुद्धिमान, विशेषकर एंजल, उत्पाद के बारे में अच्छी सलाह दे सकते हैं।

वास्तव में, मैं कहूंगा कि महान निवेशकों को मध्यम निवेशकों से अलग करने वाली चीज उनकी सलाह की गुणवत्ता है। अधिकांश निवेशक सलाह देते हैं, लेकिन शीर्ष वाले अच्छी सलाह देते हैं।

जो भी मदद निवेशक किसी स्टार्टअप को देते हैं, वह अक्सर कम आंका जाता है। यह सभी के लाभ के लिए है कि दुनिया को लगे कि संस्थापकों ने सब कुछ सोचा था। निवेशकों का लक्ष्य कंपनी को मूल्यवान बनाना है, और कंपनी अधिक मूल्यवान प्रतीत होती है यदि यह लगता है कि सभी अच्छी विचार अंदर से आए हैं।

यह प्रवृत्ति संस्थापकों पर मीडिया के मोह से और बढ़ जाती है। दो व्यक्तियों द्वारा स्थापित किसी कंपनी में, 10% विचार उनके द्वारा पहले नियुक्त किए गए व्यक्ति से आ सकते हैं। तर्कसंगत रूप से, उन्होंने अन्यथा नौकरी भरने में खराब काम किया है। और फिर भी इस व्यक्ति को मीडिया द्वारा लगभग पूरी तरह से नजरअंदाज कर दिया जाएगा।

मैं एक संस्थापक के रूप में यह कहता हूं: संस्थापकों का योगदान हमेशा अधिक आंका जाता है। यहां खतरा यह है कि नए संस्थापक, मौजूदा संस्थापकों को देखकर, सोचेंगे कि वे सुपरमैन हैं जिनका मुकाबला नहीं किया जा सकता। वास्तव में, उनके पास पूरी तरह से समर्थन करने वाले सौ अलग-अलग प्रकार के लोग हैं जो पूरे प्रदर्शन को संभव बना रहे हैं। [3]

11. वीसी खराब दिखने से डरते हैं।

मुझे यह खोजकर बहुत आश्चर्य हुआ कि अधिकांश वीसी कितने डरपोक हैं। वे अपने साझेदारों और शायद सीमित भागीदारों - जिनका धन वे निवेश करते हैं - के लिए खराब दिखने से डरते हैं।

आप इस डर को उस जोखिम में कमी से मापकर देख सकते हैं जिसे वीसी लेने को तैयार हैं। आप कह सकते हैं कि वे अपने कोष के लिए ऐसी निवेशों को नहीं करेंगे जो वे स्वयं एंजल के रूप में करने को तैयार हो सकते हैं। हालांकि, यह कहना सटीक नहीं है कि वीसी जोखिम लेने के लिए कम तैयार हैं। वे ऐसी चीजों को करने के लिए कम तैयार हैं जो खराब दिख सकती हैं। यह एक अलग बात है।

उदाहरण के लिए, अधिकांश वीसी 18 वर्ष के हैकरों के एक जोड़ी द्वारा स्थापित किसी स्टार्टअप में बहुत अनिच्छुक होंगे, भले ही वे कितने भी प्रतिभाशाली क्यों न हों, क्योंकि यदि स्टार्टअप विफल हो जाता है तो उनके साझेदार उन पर हमला कर सकते हैं और कह सकते हैं "क्या, आपने हमारे x मिलियन डॉलर का निवेश 18 वर्ष के लोगों में किया?" जबकि यदि कोई वीसी बैंकिंग कार्यकारियों की एक 40 वर्षीय टीम द्वारा स्थापित किसी स्टार्टअप में निवेश करता है जो अपने उत्पाद का विकास बाहर से कराने की योजना बना रही है - जो मेरे मन में वास्तव में 18 वर्ष के बहुत स्मार्ट लोगों में निवेश करने से कहीं अधिक जोखिमपूर्ण है - तो यदि यह विफल हो जाता है, तो उसे इस प्रकार के प्रतीत होने वाले सावधान निवेश के लिए दोषी नहीं ठहराया जा सकता।

जैसा कि मेरे एक मित्र ने कहा, "अधिकांश वीसी वह कुछ भी नहीं कर सकते जो पेंशन कोषों के प्रकार के मूर्खों को बुरा लगे।" एंजल अधिक जोखिम ले सकते हैं क्योंकि उन्हें किसी के जवाब नहीं देने हैं।

12. निवेशकों द्वारा अस्वीकार किए जाने का मतलब कुछ भी नहीं है।

कुछ संस्थापक जब निवेशकों द्वारा अस्वीकार कर दिए जाते हैं, तो काफी निराश होते हैं। उन्हें इसे इतना गंभीरता से नहीं लेना चाहिए। शुरुआत में, निवेशक अक्सर गलत होते हैं। सफल स्टार्टअप का उदाहरण खोजना मुश्किल है जिसे किसी समय निवेशकों द्वारा अस्वीकार नहीं किया गया था। कई वीसी ने गूगल को अस्वीकार कर दिया था। इसलिए स्पष्ट है कि निवेशकों की प्रतिक्रिया एक बहुत ही सार्थक परीक्षण नहीं है।

निवेशक अक्सर लगभग सतही कारणों के लिए आपको अस्वीकार कर देते हैं। मैंने एक वीसी के बारे में पढ़ा जिसने एक स्टार्टअप को अस्वीकार कर दिया क्योंकि उन्होंने इतने सारे छोटे-छोटे हिस्से स्टॉक में दे दिए थे कि सौदा बंद करने के लिए बहुत सारे हस्ताक्षर की आवश्यकता थी। कारण यह है कि निवेशक इस तरह कर सकते हैं क्योंकि वे इतने सारे सौदे देखते हैं। यह मायने नहीं रखता कि वे किसी सतही दोष के कारण आपका अनुमान लगाते हैं, क्योंकि अगला सर्वश्रेष्ठ सौदा लगभग उतना ही अच्छा होगा। एक किराने की दुकान में सेब चुनने की कल्पना करें। आप एक थोड़ा सा कलंकित सेब उठाते हैं। शायद यह केवल एक सतही कलंक है, लेकिन चुनने के लिए क्यों ही प्रयास करें जब अन्य कलंक रहित सेब चुनने के लिए इतने अच्छे विकल्प हैं?

निवेशक स्वीकार करेंगे कि वे अक्सर गलत होते हैं। इसलिए जब आप निवेशकों द्वारा अस्वीकार हो जाते हैं, तो "हम खराब हैं" नहीं सोचें, बल्कि "क्या हम खराब हैं?" पूछें। अस्वीकृति एक प्रश्न है, न कि एक उत्तर।

13. निवेशक भावुक होते हैं।

मुझे यह खोजकर आश्चर्य हुआ कि निवेशक कितने भावुक हो सकते हैं। आप उम्मीद करते हैं कि वे ठंडे और गणनात्मक, या कम से कम व्यावसायिक होंगे, लेकिन अक्सर ऐसा नहीं होता है। मुझे नहीं पता कि क्या यह उनकी शक्ति की स्थिति है जो उन्हें इस तरह बनाती है, या फिर बड़ी धनराशि शामिल होने के कारण, लेकिन निवेश वार्ताएं आसानी से व्यक्तिगत हो जाती हैं। यदि आप निवेशकों को आहत करते हैं, तो वे झुंझलाहट में चले जाएंगे।

एक समय पहले एक प्रतिष्ठित वीसी फर्म ने एक स्टार्टअप को, जिसे हमने बीज-वित्त प्रदान किया था, एक श्रृंखला ए राउंड की पेशकश की। फिर उन्होंने सुना कि एक प्रतिद्वंद्वी वीसी फर्म भी रुचि रखती है। वे इतने डर गए कि वे इस अन्य फर्म के पक्ष में अस्वीकृत हो जाएंगे कि उन्होंने स्टार्टअप को "विस्फोटक समाप्ति पत्रक" दे दिया। उनके पास, मुझे लगता है, 24 घंटे थे कि वे हां या ना कहें, नहीं तो सौदा टूट जाएगा। विस्फोटक समाप्ति पत्रक एक कुछ संदिग्ध उपकरण हैं, लेकिन असामान्य नहीं हैं। मुझे उनकी प्रतिक्रिया से आश्चर्य हुआ जब मैंने इस बारे में बात करने के लिए कॉल किया। मैंने पूछा कि क्या वे अभी भी स्टार्टअप में रुचि रखेंगे अगर प्रतिद्वंद्वी वीसी कोई ऑफर नहीं करता, और उन्होंने कहा कि नहीं। उनके पास इस तरह का कोई तर्कसंगत आधार क्यों हो सकता था? अगर वे सोचते थे कि स्टार्टअप में निवेश करने योग्य है, तो किसी अन्य वीसी के क्या विचार होने से क्या फर्क पड़ता? निश्चित रूप से उनका कर्तव्य अपने सीमित भागीदारों के प्रति यह था कि वे उन सर्वश्रेष्ठ अवसरों में निवेश करें जो वे पाते हैं; उन्हें खुश होना चाहिए था अगर दूसरा वीसी नहीं कहता, क्योंकि इसका अर्थ होता कि उन्होंने एक अच्छा अवसर छोड़ दिया था। लेकिन बेशक उनके निर्णय का कोई तर्कसंगत आधार नहीं था। वे बस इस प्रतिद्वंद्वी फर्म के अस्वीकृत होने की धारणा को सहन नहीं कर सकते थे।

इस मामले में विस्फोटक समाप्ति पत्रक (या केवल यह नहीं) स्टार्टअप पर दबाव डालने का एक युक्तिक नहीं था। यह उस हाई स्कूल के चाल की तरह था जब किसी को तोड़ने से पहले खुद को तोड़ लेते हैं। एक पहले के निबंध में मैंने कहा था कि वीसी हाई स्कूल की लड़कियों की तरह हैं। कुछ वीसी ने इस वर्णन पर मजाक किया है, लेकिन किसी ने भी इसका विरोध नहीं किया है।

14. बंद होने तक वार्ता कभी नहीं रुकती।

अधिकांश सौदे, निवेश या अधिग्रहण के लिए, दो चरणों में होते हैं। प्रारंभिक चरण में बड़े सवालों पर वार्ता होती है। अगर यह सफल होता है तो आप एक समाप्ति पत्रक प्राप्त करते हैं, जिसे इसलिए कहा जाता है क्योंकि यह सौदे की प्रमुख शर्तों का रूपरेखा प्रस्तुत करता है। एक समाप्ति पत्रक कानूनी रूप से बाध्यकारी नहीं होता, लेकिन यह एक निश्चित कदम है। इसका मतलब होना चाहिए कि एक सौदा होने वाला है, एक बार जब वकीलों ने सभी विवरणों को सुलझा लिया। सिद्धांत में ये विवरण छोटे हैं; परिभाषा के अनुसार सभी महत्वपूर्ण बिंदु समाप्ति पत्रक में शामिल होने चाहिए।

अनुभव की कमी और इच्छा-पूर्ति के कारण संस्थापक महसूस करते हैं कि जब उनके पास एक समाप्ति पत्रक होता है, तो उनके पास एक सौदा होता है। वे चाहते हैं कि एक सौदा हो; सभी ऐसा व्यवहार करते हैं मानो एक सौदा हो गया है; इसलिए एक सौदा होना चाहिए। लेकिन ऐसा नहीं है और कई महीनों तक नहीं हो सकता। कई महीनों में एक स्टार्टअप के लिए बहुत कुछ बदल सकता है। निवेशकों और अधिग्रहणकर्ताओं को खरीदार की पछतावा होना आम बात है। इसलिए आपको अंतिम बंद होने तक धक्का देना और बेचना जारी रखना होगा। अन्यथा समाप्ति पत्रक में अनिर्दिष्ट छोड़े गए सभी "छोटे" विवरण आपके नुकसान के लिए व्याख्या किए जाएंगे। दूसरी ओर कोई भी सौदा तोड़ सकता है; अगर वे ऐसा करते हैं, तो वे आमतौर पर किसी तकनीकी बात या यह दावा करके कि आपने उन्हें गुमराह किया, के बजाय यह स्वीकार करेंगे कि उन्होंने अपना मन बदल लिया।

एक निवेशक या अधिग्रहणकर्ता को अंतिम बंद होने तक दबाव बनाए रखना मुश्किल हो सकता है, क्योंकि सबसे प्रभावी दबाव अन्य निवेशकों या अधिग्रहणकर्ताओं से प्रतिस्पर्धा है, और ये प्रतिस्पर्धी जब आप एक समाप्ति पत्रक प्राप्त करते हैं तो आमतौर पर गायब हो जाते हैं। आप इन प्रतिद्वंद्वियों के साथ जितना करीबी बने रह सकते हैं, उतना अच्छा है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने स्टार्टअप में गति बनाए रखें। निवेशक या अधिग्रहणकर्ता ने आपको इसलिए चुना क्योंकि आप गर्म लग रहे थे। जो कुछ भी आपको गर्म लगने में मदद करता था, उसे जारी रखें। नई सुविधाएं जारी करते रहें; नए उपयोगकर्ता प्राप्त करते रहें; प्रेस और ब्लॉग में उल्लेख होते रहें।

15. निवेशक सह-निवेश करना पसंद करते हैं।

मुझे आश्चर्य हुआ कि निवेशक सौदों को बांटने के लिए कितने तैयार हैं। आप सोच सकते हैं कि अगर उन्हें एक अच्छा सौदा मिला है, तो वे इसे अपने पास रखना चाहेंगे, लेकिन वे सकारात्मक रूप से सिंडिकेट करने के लिए उत्सुक हैं। यह एंजल्स के साथ समझ में आता है; वे छोटे पैमाने पर निवेश करते हैं और किसी एक सौदे में बहुत अधिक धन नहीं रखना पसंद करते। लेकिन वीसी भी काफी सौदों को साझा करते हैं। क्यों?

आंशिक रूप से मैं सोचता हूं कि यह उस नियम का एक उपाय है जिसका मैंने उल्लेख किया था: ट्रैफिक के बाद, वीसी सबसे अधिक उन वीसी पर ध्यान देते हैं जो उनके बारे में क्या सोचते हैं। जिस सौदे में कई वीसी रुचि रखते हैं, वह बंद होने की अधिक संभावना रखता है, इसलिए जो सौदे बंद होते हैं, उनमें से अधिक में कई निवेशक होंगे।

एक तार्किक कारण जिसके लिए कई वीसी एक सौदे में चाहते हैं: कोई भी निवेशक जो आपके साथ सह-निवेश करता है, वह एक कम निवेशक है जो आपके प्रतिद्वंद्वी को वित्त पोषित कर सकता है। लगता है कि क्लाइनर और सीक्वोया को गूगल सौदे को बांटना पसंद नहीं था, लेकिन इसका एक लाभ यह था कि प्रत्येक की दृष्टि से, शायद दूसरा कोई प्रतिद्वंद्वी वित्त पोषित नहीं होगा। इस प्रकार सौदों को बांटना पिता की संभावना को गड़बड़ाने के समान लाभ प्रदान करता है।

लेकिन मुझे लगता है कि वीसी सौदों को बांटने का मुख्य कारण डर है कि वे बुरे नहीं दिखें। अगर किसी अन्य फर्म ने सौदे में हिस्सा लिया है, तो विफलता की स्थिति में यह एक सावधान निर्णय प्रतीत होगा - एक सामूहिक निर्णय, न कि किसी व्यक्तिगत भागीदार की मनमानी।

16. निवेशक मिलीभगत करते हैं।

निवेश प्रतिस्पर्धा विरोधी कानून के तहत नहीं आता है। कम से कम, ऐसा नहीं होना चाहिए, क्योंकि निवेशक नियमित रूप से ऐसी चीजें करते हैं जो अन्यथा अवैध होंगी। मैं व्यक्तिगत रूप से ऐसे मामलों से परिचित हूं जहां एक निवेशक ने किसी अन्य को प्रतिस्पर्धी ऑफर करने से रोका है, भविष्य के सौदों को साझा करने का वादा करके।

सिद्धांत में निवेशक उन्हीं सौदों के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, लेकिन सहयोग की भावना प्रतिस्पर्धा की भावना से अधिक मजबूत है। कारण, फिर से, यह है कि इतने सारे सौदे हैं। हालांकि एक पेशेवर निवेशक का संस्थापक के साथ उसके द्वारा निवेश किए गए कुछ वर्षों तक चलने वाला संबंध उन अन्य निवेशकों के साथ उसके संबंध से अधिक निकट हो सकता है, लेकिन अन्य फर्मों के साथ उसका संबंध उसके पूरे करियर तक चलेगा। उसके अन्य निवेशकों के साथ उसके व्यवहार में इतना कुछ दांव पर नहीं होता, लेकिन उनके साथ बहुत सारे होंगे। पेशेवर निवेशक लगातार छोटी-छोटी सेवाएं आदान-प्रदान करते रहते हैं।

निवेशकों का एक साथ रहना इस कारण भी है कि निवेशकों के रूप में उनकी शक्ति को बनाए रखा जाए। इसलिए आप, इस लेखन के समय तक, अपने श्रृंखला ए राउ

समस्या यह है कि, बड़े पैमाने के निवेशकों की प्रेरणा एकदम एक जैसी नहीं होती। करीब-करीब होती है, लेकिन एकदम एक जैसी नहीं। उन्हें किसी खास स्टार्टअप को सफल होने की जरूरत नहीं होती, जैसी कि संस्थापकों को होती है, बस उनके पोर्टफोलियो के रूप में सफल होने की जरूरत होती है। इसलिए सीमा-रेखा के मामलों में, उनके लिए तर्कसंगत चीज यह होती है कि वे उम्मीद से कम वाले स्टार्टअप्स को त्याग दें।

बड़े पैमाने के निवेशक स्टार्टअप्स को तीन श्रेणियों में रखते हैं: सफल, असफल और "जीवित मृत"—कंपनियां जो चल रही हैं लेकिन तुरंत भविष्य में खरीदी या सार्वजनिक होने की संभावना नहीं दिखती। संस्थापकों के लिए "जीवित मृत" कठोर लगता है। ये कंपनियां सामान्य मानकों से काफी दूर हो सकती हैं। लेकिन वेंचर निवेशक के नजरिये से, ये कंपनियां लगभग बेकार हो चुकी हैं, और वे सफल कंपनियों के समान ही समय और ध्यान खींचती हैं। इसलिए अगर ऐसी कंपनी के पास दो संभावित रणनीतियां हैं, एक सुरक्षित जो थोड़ी अधिक संभावना वाली है कि काम करेगी, या एक जोखिमपूर्ण जो कुछ समय में या तो विशाल सफलता देगी या कंपनी को खत्म कर देगी, तो वेंचर कैपिटलिस्ट खतरनाक विकल्प के लिए दबाव डालेंगे। उनके लिए कंपनी पहले से ही बेकार है। बेहतर है कि जल्द से जल्द कोई निर्णय हो, चाहे वह किसी भी तरह का हो।

अगर किसी स्टार्टअप में वास्तविक समस्या आ जाती है, तो उसे बचाने की बजाय वेंचर कैपिटलिस्ट उसे कम कीमत पर अपने पोर्टफोलियो की किसी अन्य कंपनी को बेच देते हैं। फिलिप ग्रीनस्पन ने Founders at Work में कहा था कि Ars Digita के वेंचर कैपिटलिस्टों ने ऐसा ही किया था।

18. निवेशकों और संस्थापकों के जोखिम प्रोफ़ाइल अलग-अलग होते हैं।

अधिकतर लोग $1 मिलियन की 100% संभावना को $10 मिलियन की 20% संभावना से पसंद करेंगे। निवेशक इतने धनी हैं कि वे तर्कसंगत हो सकते हैं और दूसरे विकल्प को पसंद करते हैं। इसलिए वे हमेशा संस्थापकों को पासा फेंकते रहने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। अगर कंपनी अच्छी चल रही है, तो निवेशक चाहेंगे कि संस्थापक अधिकांश अधिग्रहण प्रस्तावों को ठुकरा दें। और वास्तव में, अधिकांश स्टार्टअप जो अधिग्रहण प्रस्तावों को ठुकरा देते हैं, अंततः बेहतर करते हैं। लेकिन यह संस्थापकों के लिए बहुत डरावना होता है, क्योंकि वे अंततः कुछ भी नहीं हो सकते।

जब कोई आपको $5 मिलियन मूल्य के एवज में खरीदने का प्रस्ताव देता है, तो उसे ठुकराना $5 मिलियन रखकर एक रूलेट पर सब कुछ लगाने के समान है।

निवेशक आपको कहेंगे कि कंपनी का मूल्य अधिक है। और वे सही भी हो सकते हैं। लेकिन यह नहीं मतलब कि बेचना गलत है। कोई भी वित्तीय सलाहकार जो अपने ग्राहक के सभी संपत्ति को एक निजी कंपनी के शेयर में लगाता है, शायद उसका लाइसेंस रद्द कर दिया जाए।

अधिक और अधिक, निवेशक संस्थापकों को आंशिक रूप से नकद करने की अनुमति दे रहे हैं। यह समस्या को ठीक कर सकता है। अधिकांश संस्थापकों की इतनी कम मानक होती हैं कि वे निवेशकों के लिए बहुत बड़ी नहीं लगने वाली राशि से भी धनी महसूस करेंगे। लेकिन यह रीति बहुत धीमी गति से फैल रही है, क्योंकि वेंचर कैपिटलिस्ट इस बात से डरते हैं कि वे उत्तरदायी नहीं लगेंगे। कोई भी पहला वेंचर कैपिटलिस्ट नहीं चाहता कि वह किसी को "fuck-you" धन दे और फिर वास्तव में कह दिया जाए "fuck you"। लेकिन जब तक यह होना शुरू नहीं होता, हम जानते हैं कि वेंचर कैपिटलिस्ट बहुत सावधान हैं।

19. निवेशक बहुत अलग-अलग होते हैं।

जब मैं एक संस्थापक था, तब मैं सोचता था कि सभी वेंचर कैपिटलिस्ट एक जैसे हैं। और वास्तव में, वे सभी दिखते एक जैसे हैं। वे सभी हैकर्स द्वारा "सूट" कहे जाते हैं। लेकिन जब से मैं वेंचर कैपिटलिस्टों के साथ अधिक काम कर रहा हूं, मैंने सीखा है कि कुछ सूट दूसरों से स्मार्टर होते हैं।

वे एक ऐसे व्यवसाय में हैं जहां विजेता लगातार जीतते रहते हैं और हारने वाले लगातार हारते रहते हैं। जब किसी वेंचर फंड ने पिछले में सफलता हासिल की है, तो सभी उनसे वित्तपोषण चाहते हैं, इसलिए वे सभी नए सौदों में से सर्वश्रेष्ठ चुनते हैं। वेंचर फंडिंग बाजार की आत्म-सुदृढ़ प्रकृति का मतलब है कि शीर्ष दस फर्में एक पूरी तरह से अलग दुनिया में रहती हैं, उदाहरण के लिए सौवीं फर्म से। इसके अलावा, वे अधिक शांत और अधिक उत्तरदायी होते हैं; उन्हें किसी भी कमजोर चीज की जरूरत नहीं है ताकि वे एक बढ़त हासिल कर सकें, और नहीं चाहते हैं क्योंकि उनके पास अधिक ब्रांड की रक्षा करने की जरूरत होती है।

वे केवल दो प्रकार के वेंचर कैपिटलिस्ट हैं जिनसे आप पैसा लेना चाहते हैं, अगर आपके पास चुनने का विकल्प है: "शीर्ष स्तर" के वेंचर कैपिटलिस्ट, यानी लगभग शीर्ष 20 या उससे भी अधिक फर्में, और कुछ नई फर्में जो शीर्ष 20 में नहीं हैं केवल इसलिए क्योंकि वे पर्याप्त लंबे समय से नहीं हैं।

यह खासकर महत्वपूर्ण है कि आप एक शीर्ष फर्म से पैसा उठाएं अगर आप एक हैकर हैं, क्योंकि वे अधिक आत्मविश्वासी होते हैं। इसका मतलब है कि वे आपको सीईओ के रूप में एक व्यवसाय व्यक्ति लगाने की संभावना कम होती है, जैसा कि 90 के दशक में वेंचर कैपिटलिस्ट करते थे। अगर आप स्मार्ट लगते हैं और ऐसा करना चाहते हैं, तो वे आपको कंपनी चलाने देंगे।

20. निवेशकों को नहीं पता कि उनसे पैसा उठाना कितना महंगा होता है।

पैसा उठाना एक बहुत बड़ा समय का नुकसान है उस समय जब स्टार्टअप्स को इसकी सबसे कम जरूरत होती है। यह असामान्य नहीं है कि एक फंडिंग राउंड को बंद करने में पांच या छह महीने लग जाते हैं। छह सप्ताह तेज है। और पैसा उठाना केवल एक पृष्ठभूमि प्रक्रिया के रूप में नहीं छोड़ा जा सकता है। जब आप पैसा उठा रहे हों, तो यह अवश्य ही कंपनी का मुख्य केंद्र होता है। जिसका मतलब है कि उत्पाद बनाना नहीं है।

मान लीजिए कि एक वाई कॉम्बिनेटर कंपनी डेमो डे के बाद वेंचर कैपिटलिस्टों से बात करना शुरू करती है, और उनसे पैसा उठाने में सफल होती है, 8 सप्ताह के एक तुलनात्मक रूप से छोटे समय में सौदा बंद करती है। चूंकि डेमो डे 10 सप्ताह के बाद होता है, इसलिए कंपनी अब 18 सप्ताह पुरानी है। पैसा उठाना, उत्पाद पर काम करने के बजाय, कंपनी का मुख्य केंद्र रहा है उसके अस्तित्व का 44% समय तक। और ध्यान दें, यह एक ऐसा उदाहरण है जहां चीजें अच्छी तरह से निकली हैं।

जब कोई स्टार्टअप फंडिंग राउंड बंद होने के बाद उत्पाद पर काम करने लौटता है, तो ऐसा लगता है कि वे महीनों की बीमारी के बाद काम पर लौटे हैं। उन्होंने अपनी अधिकांश गति खो दी है।

निवेसक को पता नहीं है कि वे इतना समय लेकर कंपनियों को कितना नुकसान पहुंचाते हैं। लेकिन कंपनियों को पता है। इसलिए यहां एक नए प्रकार के वेंचर फंड के लिए एक बड़ा अवसर है जो छोटी राशि पर कम मूल्यांकन पर निवेश करता है, लेकिन वादा करता है कि वह या तो जल्द से जल्द बंद कर देगा या जल्द से जल्द नहीं कहेगा। अगर ऐसा कोई फर्म होती, तो मैं उसे किसी अन्य, चाहे वह कितना भी प्रतिष्ठित हो, से पहले सिफारिश करता। स्टार्टअप गति और गति पर जीते हैं।

**21. निवेशकों को "नहीं" कहना पसंद नह

फंडिंग सौदे को पूरा करने में इतना समय लगता है मुख्य रूप से इसलिए कि निवेशक अपने मन को बना नहीं पाते हैं। वीसी बड़ी कंपनियां नहीं हैं; यदि उन्हें जरूरत हो तो वे 24 घंटे में सौदा कर सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर पहली बैठकों को कुछ सप्ताह तक खींच लेते हैं। कारण वह चयन एल्गोरिदम है जिसका मैंने पहले उल्लेख किया था। ज्यादातर यह अनुमान नहीं लगाने की कोशिश करते हैं कि कोई स्टार्टअप जीतेगा, बल्कि यह देखने की कि वह पहले से ही जीत रहा है। उन्हें आपके बारे में बाजार का क्या विचार है और अन्य वीसी आपके बारे में क्या सोचते हैं, और वे सिर्फ आपसे मिलकर इन्हें नहीं आंक सकते।

क्योंकि वे (क) तेजी से बदलने वाली और (ख) उन्हें समझ में न आने वाली चीजों में निवेश कर रहे हैं, कई निवेशक आपको ऐसे तरीके से अस्वीकार कर देंगे जिसे बाद में अस्वीकार नहीं माना जा सकता। जब तक आप इस दुनिया को नहीं जानते, आप शायद यह भी नहीं जान पाएंगे कि आप अस्वीकार हो गए हैं। यहां एक वीसी कह रहा है नहीं:

हम आपकी परियोजना से वाकई उत्साहित हैं, और जैसे-जैसे आप इसे और विकसित करते हैं, हम आपके करीब रहना चाहते हैं।

सीधे-सादे भाषा में इसका मतलब है: हम आपमें निवेश नहीं कर रहे हैं, लेकिन यदि लगता है कि आप तेजी से आगे बढ़ रहे हैं तो हम अपना मन बदल सकते हैं। कभी-कभी वे और स्पष्ट होते हैं और स्पष्ट रूप से कहते हैं कि उन्हें "कुछ प्रगति देखने की जरूरत है"। वे तब आपमें निवेश करेंगे जब आपके पास बहुत सारे उपयोगकर्ता होने लगेंगे। लेकिन ऐसा कोई भी वीसी कर सकता है। इसलिए वे बस यह कह रहे हैं कि आप अभी भी शुरुआती चरण में हैं।

यह जांचने का एक तरीका है कि क्या वीसी का जवाब हां था या नहीं। अपने हाथों की ओर देखें। क्या आप एक टर्मशीट पकड़े हुए हैं?

22. आपको निवेशकों की जरूरत है।

कुछ संस्थापक कहते हैं "किसे निवेशकों की जरूरत है?" अनुभवजन्य रूप से जवाब लगता है: जो सफल होना चाहते हैं। लगभग हर सफल स्टार्टअप किसी न किसी समय बाहरी निवेश लेता है।

क्यों? जो लोग सोचते हैं कि उन्हें निवेशकों की जरूरत नहीं है, वह भूल जाते हैं कि उनके प्रतिद्वंद्वी होंगे। सवाल यह नहीं है कि क्या आपको बाहरी निवेश की जरूरत है, बल्कि यह कि क्या यह आपकी मदद कर सकता है या नहीं। यदि जवाब हां है, और आप निवेश नहीं लेते, तो प्रतिद्वंद्वी जो निवेश लेते हैं उनके पास आपके ऊपर एक लाभ होगा। और स्टार्टअप दुनिया में थोड़ा सा लाभ बहुत बड़ा हो सकता है।

माइक मोरिट्ज ने प्रसिद्ध रूप से कहा था कि उन्होंने याहू में इसलिए निवेश किया क्योंकि उन्हें लगा कि उनके पास अपने प्रतिद्वंद्वियों पर कुछ हफ्तों का अग्रिम है। शायद यह उतना महत्वपूर्ण नहीं था जितना उन्होंने सोचा था, क्योंकि तीन साल बाद गूगल आया और याहू को मात दे दिया। लेकिन उनके कहने में कुछ सच है। कभी-कभी एक छोटा सा अग्रिम एक द्विआधारी विकल्प का हां हिस्सा बन जाता है।

शायद जैसे-जैसे स्टार्टअप शुरू करना सस्ता होता जा रहा है, प्रतिस्पर्धात्मक बाजार में बाहरी वित्तपोषण के बिना भी सफल होना संभव हो जाएगा। निवेश करने में कुछ लागत भी हैं। लेकिन इस लेखन के समय तक का अनुभवजन्य सबूत कहता है कि यह एक शुद्ध जीत है।

23. निवेशक तब खुश होते हैं जब आपको उनकी जरूरत नहीं होती।

कई संस्थापक निवेशकों के पास ऐसे पहुंचते हैं मानो उन्हें कंपनी शुरू करने के लिए उनकी अनुमति की जरूरत हो - जैसे कॉलेज में प्रवेश लेने की तरह। लेकिन आपको अधिकांश कंपनियों को शुरू करने के लिए निवेशकों की जरूरत नहीं है; वे सिर्फ इसे आसान बना देते हैं।

और वास्तव में, निवेशक बहुत ज्यादा पसंद करते हैं यदि आपको उनकी जरूरत नहीं है। जो स्टार्टअप उन्हें उत्साहित करता है, चाहे वह सचेत रूप से हो या अवचेतन रूप से, वह वह है जो उनके पास आकर कहता है "ट्रेन स्टेशन छोड़ रही है; क्या आप शामिल हैं या नहीं?" न कि वह जो कहता है "कृपया हमें कंपनी शुरू करने के लिए कुछ पैसे दें?"

ज्यादातर निवेशक "बॉटम्स" हैं, अर्थात वे वे स्टार्टअप पसंद करते हैं जो उनके साथ कठोर व्यवहार करते हैं। जब गूगल ने क्लाइनर और सीक्वोया को 75 मिलियन डॉलर का प्री-मनी मूल्यांकन दिया, उनकी प्रतिक्रिया शायद "आह! यह इतना अच्छा लग रहा है" होगी। और वे सही थे, क्या नहीं? शायद यह सौदा उन्हें उनके किए गए किसी अन्य सौदे से ज्यादा कमाई दिलाया होगा।

बात यह है कि वीसी लोगों को पढ़ने में काफी अच्छे हैं। इसलिए जब तक आप वाकई गूगल जैसे नहीं हैं, उनके साथ कठोर व्यवहार करने की कोशिश न करें, नहीं तो वे आपको एक सेकंड में देख लेंगे। कठोर व्यवहार करने के बजाय, अधिकांश स्टार्टअप को जो करना चाहिए वह है हमेशा एक बैकअप प्लान रखना। हर किसी निवेशक के नो कहने पर भी शुरू होने का एक वैकल्पिक प्लान हमेशा रखें। एक रखना ही उसकी जरूरत पड़ने से बचाव का सबसे अच्छा तरीका है।

इसलिए आपको ऐसी स्टार्टअप नहीं शुरू करनी चाहिए जिसे शुरू करने में बहुत खर्च हो, क्योंकि फिर आप निवेशकों की दया पर होंगे। यदि आप अंततः कुछ ऐसा करना चाहते हैं जिसमें बहुत खर्च आएगा, तो शुरू में उसका एक सस्ता हिस्सा करें, और जब और जब आप अधिक धन जुटा लें तो अपने महत्वाकांक्षाओं को बढ़ाएं।

लगता है कि परमाणु युद्ध के बाद जीवित बचे रहने वाले सबसे संभावित जीव कीड़े हैं, क्योंकि उन्हें मारना बहुत मुश्किल है। यही वह है जो आप एक स्टार्टअप के रूप में होना चाहते हैं, शुरुआत में। एक सुंदर लेकिन नाजुक फूल की तरह नहीं जिसे अपने तने को प्लास्टिक ट्यूब में रखना पड़ता है ताकि वह खड़ा रह सके, बल्कि छोटा, कुरूप और अविनाशी होना बेहतर है।

नोट्स

[1] मुझे लगता है कि मैं वीसी को कम आंक रहा हूं। वे आईपीओ में कुछ पीछे की भूमिका निभा सकते हैं, जिसकी आप अंततः जरूरत पड़ेगी यदि आप सिलिकॉन वैली बनाना चाहते हैं।

[2] कुछ वीसी के पास आप अपना व्यावसायिक प्लान भेज सकते हैं, लेकिन इस तरह से वित्तपोषित होने वाले स्टार्टअप की संख्या बुनियादी रूप से शून्य है। आपको हमेशा एक व्यक्तिगत परिचय लेना चाहिए - और एक साझेदार से, न कि एक सहायक से।

[3] कई लोगों ने हमें बताया है कि स्टार्टअप स्कूल का सबसे मूल्यवान पहलू यह था कि उन्हें प्रसिद्ध स्टार्टअप संस्थापकों को देखने का मौका मिला और उन्हें समझ में आया कि वे सिर्फ सामान्य लोग हैं। हालांकि हम इस सेवा को प्रदान करने के लिए खुश हैं, लेकिन इसे स्टार्टअप स्कूल के संभावित वक्ताओं को पेश करने का यह सामान्य तरीका नहीं है।

[4] वास्तव में, मुझे ऐसा लगता है कि यह किसी वीसी का खरीदार पश्चाताप है, जिसने एक तकनीकी बहाने का इस्तेमाल किया है कि वह सौदे से बाहर निकल जाए। लेकिन यह बताने वाला है कि यह एक संभावित बहाना लगता था।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, पॉल बुचिट, हच फिशमैन और रॉबर्ट मॉरिस को इस पर ड्राफ्ट पढ़ने के लिए, और ASES के केनेथ किंग को मुझे बोलने के लिए आमंत्रित करने के लिए।

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