एक फंडरेज़िंग सर्वाइवल गाइड

अगस्त 2008

पैसे जुटाना एक स्टार्टअप शुरू करने का दूसरा सबसे कठिन हिस्सा है। सबसे कठिन हिस्सा कुछ ऐसा बनाना है जो लोग चाहते हैं: अधिकांश स्टार्टअप जो मर जाते हैं, वे इसलिए मर जाते हैं क्योंकि उन्होंने ऐसा नहीं किया। लेकिन मृत्यु का दूसरा सबसे बड़ा कारण शायद पैसे जुटाने में कठिनाई है। फंडरेज़िंग क्रूर है।

एक कारण यह है कि यह इतना क्रूर है, बस बाजारों की क्रूरता है। जो लोग अपने जीवन का अधिकांश समय स्कूलों या बड़े कंपनियों में बिताते हैं, वे शायद इसके संपर्क में नहीं आए हैं। प्रोफेसर और बॉस आमतौर पर आपके प्रति कुछ जिम्मेदारी का अनुभव करते हैं; यदि आप एक साहसी प्रयास करते हैं और असफल होते हैं, तो वे आपको एक ब्रेक देंगे। बाजार कम क्षमाशील होते हैं। ग्राहकों को परवाह नहीं है कि आपने कितनी मेहनत की, केवल यह कि क्या आपने उनकी समस्याओं का समाधान किया।

निवेशक स्टार्टअप का मूल्यांकन ग्राहकों की तरह करते हैं, न कि बॉस की तरह। यदि आप एक साहसी प्रयास कर रहे हैं और असफल हो रहे हैं, तो शायद वे आपके अगले स्टार्टअप में निवेश करेंगे, लेकिन इस में नहीं।

लेकिन निवेशकों से पैसे जुटाना ग्राहकों को बेचने से कठिन है, क्योंकि उनमें से बहुत कम हैं। कोई भी कुशल बाजार जैसा कुछ नहीं है। आपके पास 10 से अधिक लोग नहीं होंगे जो रुचि रखते हैं; उनसे बात करना कठिन है। इसलिए किसी एक निवेशक के व्यवहार की यादृच्छिकता वास्तव में आपको प्रभावित कर सकती है।

समस्या संख्या 3: निवेशक बहुत यादृच्छिक होते हैं। सभी निवेशक, जिसमें हम भी शामिल हैं, सामान्य मानकों से अक्षम होते हैं। हमें लगातार उन चीजों के बारे में निर्णय लेने होते हैं जिन्हें हम समझते नहीं हैं, और अधिकतर हम गलत होते हैं।

और फिर भी बहुत कुछ दांव पर होता है। विभिन्न प्रकार के निवेशकों द्वारा निवेश की गई राशि पांच हजार डॉलर से लेकर पचास मिलियन डॉलर तक भिन्न होती है, लेकिन राशि आमतौर पर किसी भी प्रकार के निवेशक के लिए बड़ी लगती है। निवेश निर्णय बड़े निर्णय होते हैं।

यह संयोजन—उन चीजों के बारे में बड़े निर्णय लेना जिन्हें वे समझते नहीं हैं—निवेशकों को बहुत चिंतित बना देता है। वीसी संस्थापकों को लुभाने के लिए कुख्यात हैं। कुछ अधिक बेईमान जानबूझकर ऐसा करते हैं। लेकिन यहां तक कि सबसे अच्छे इरादों वाले निवेशक भी ऐसे व्यवहार कर सकते हैं जो रोज़मर्रा की जिंदगी में पागल लगते हैं। एक दिन वे उत्साह से भरे होते हैं और आपको तुरंत चेक लिखने के लिए तैयार लगते हैं; अगले दिन वे आपके फोन कॉल का जवाब नहीं देते। वे आपके साथ खेल नहीं रहे हैं। वे बस अपने मन को नहीं बना सकते।

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अगर यह बुरा नहीं था, तो ये अत्यधिक उतार-चढ़ाव वाले नोड सभी एक-दूसरे से जुड़े हुए हैं। स्टार्टअप निवेशक सभी एक-दूसरे को जानते हैं, और (हालांकि वे इसे स्वीकार करना नहीं चाहते) उनके आपके बारे में राय का सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है।

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एक अस्थिर प्रणाली के लिए एक नुस्खा के बारे में बात करें। आपको उस डैम्पिंग का विपरीत मिलता है जो डर/लालच का संतुलन आमतौर पर बाजारों में उत्पन्न करता है। कोई भी "सौदा" स्टार्टअप में रुचि नहीं रखता क्योंकि बाकी सभी इसे नापसंद करते हैं।

इसलिए आप जो असक्षम बाजार प्राप्त करते हैं क्योंकि खिलाड़ी बहुत कम हैं, वह इस तथ्य से बढ़ जाता है कि वे स्वतंत्रता से कम कार्य करते हैं। परिणाम एक प्रणाली है जैसे कुछ प्रकार का प्राचीन, बहु-कोशिकीय समुद्री जीव, जहां आप एक छोर को परेशान करते हैं और पूरा चीज़ हिंसक रूप से संकुचित हो जाता है।

वाई कॉम्बिनेटर इसे ठीक करने के लिए काम कर रहा है। हम निवेशकों की संख्या बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं जैसे हम स्टार्टअप की संख्या बढ़ा रहे हैं। हमें उम्मीद है कि जैसे-जैसे दोनों की संख्या बढ़ेगी, हम कुछ ऐसा प्राप्त करेंगे जो कुशल बाजार के अधिक समान हो। जैसे-जैसे t अनंत के करीब पहुंचता है, डेमो डे एक नीलामी के करीब पहुंचता है।

दुर्भाग्यवश, t अभी भी अनंत से बहुत दूर है। एक स्टार्टअप अब क्या करे, उस अपूर्ण दुनिया में जिसमें हम वर्तमान में निवास करते हैं? सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि फंडरेज़िंग को आपको निराश नहीं होने देना है। स्टार्टअप मनोबल पर जीवित रहते हैं या मर जाते हैं। यदि आप पैसे जुटाने की कठिनाई को अपने मनोबल को नष्ट करने देते हैं, तो यह एक आत्म-पूर्ण भविष्यवाणी बन जाएगी।

बूटस्ट्रैपिंग (= परामर्श)

कुछ संभावित संस्थापक अब सोच रहे होंगे, निवेशकों के साथ क्यों न निपटें? यदि पैसे जुटाना इतना दर्दनाक है, तो क्यों करें?

इसका एक उत्तर स्पष्ट है: क्योंकि आपको जीने के लिए पैसे की आवश्यकता है। सिद्धांत में अपने स्टार्टअप को अपनी खुद की आय से वित्तपोषित करना एक अच्छा विचार है, लेकिन आप तात्कालिक ग्राहकों का निर्माण नहीं कर सकते। जो कुछ भी आप बनाते हैं, आपको संतुलन बनाने के लिए एक निश्चित मात्रा में बेचना होगा। इसे उस बिंदु तक बढ़ने में समय लगेगा, और यह अनुमान लगाना कठिन है, जब तक आप कोशिश न करें, कि इसमें कितना समय लगेगा।

उदाहरण के लिए, हम वियावेब को बूटस्ट्रैप नहीं कर सकते थे। हमने अपने सॉफ़्टवेयर के लिए काफी अधिक शुल्क लिया—प्रति उपयोगकर्ता प्रति माह लगभग $140—लेकिन यह कम से कम एक वर्ष था जब हमारी आय हमारे तुच्छ खर्चों को भी कवर करती। हमारे पास एक वर्ष तक जीने के लिए पर्याप्त बचत नहीं थी।

यदि आप उन "बूटस्ट्रैप्ड" कंपनियों को बाहर करते हैं जो वास्तव में अपने संस्थापकों द्वारा बचत या दिन की नौकरी के माध्यम से वित्तपोषित थीं, तो शेष या तो (a) वास्तव में भाग्यशाली हो गए, जो मांग पर करना कठिन है, या (b) परामर्श कंपनियों के रूप में जीवन शुरू किया और धीरे-धीरे खुद को उत्पाद कंपनियों में बदल दिया।

परामर्श एकमात्र विकल्प है जिस पर आप भरोसा कर सकते हैं। लेकिन परामर्श मुफ्त पैसे से बहुत दूर है। यह शायद निवेशकों से पैसे जुटाने के रूप में दर्दनाक नहीं है, लेकिन दर्द एक लंबे समय में फैला होता है। शायद वर्षों। और कई प्रकार के स्टार्टअप के लिए, यह देरी घातक हो सकती है। यदि आप कुछ ऐसा काम कर रहे हैं जो इतना असामान्य है कि कोई और इसके बारे में सोचने की संभावना नहीं है, तो आप अपना समय ले सकते हैं। जोशुआ शैख्टर ने वॉल स्ट्रीट पर काम करते हुए धीरे-धीरे डेलिशियस का निर्माण किया। वह इससे बच गया क्योंकि किसी और को यह एक अच्छा विचार नहीं लगा। लेकिन यदि आप वियावेब के लगभग उसी समय ऑनलाइन स्टोर सॉफ़्टवेयर के रूप में स्पष्ट रूप से आवश्यक कुछ बना रहे थे, और आप इसे साइड पर काम करते हुए ग्राहक कार्य पर अपना अधिकांश समय बिता रहे थे, तो आप एक अच्छी स्थिति में नहीं थे।

बूटस्ट्रैपिंग सिद्धांत में शानदार लगता है, लेकिन यह स्पष्ट रूप से हरे क्षेत्र से एक ऐसा है जिससे कुछ स्टार्टअप जीवित निकलते हैं। बूटस्ट्रैप्ड स्टार्टअप का इस कारण से प्रसिद्ध होना केवल अलार्म बेल्स को बजाना चाहिए। यदि यह इतना अच्छा काम करता, तो यह सामान्य होता।

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बूटस्ट्रैपिंग आसान हो सकता है, क्योंकि कंपनी शुरू करना सस्ता होता जा रहा है। लेकिन मुझे नहीं लगता कि हम कभी उस बिंदु पर पहुंचेंगे जहां अधिकांश स्टार्टअप बाहरी वित्तपोषण के बिना कर सकते हैं। प्रौद्योगिकी आमतौर पर नाटकीय रूप से सस्ती होती है, लेकिन जीवन यापन के खर्च नहीं होते।

निष्कर्ष यह है कि, आप अपने दर्द को चुन सकते हैं: या तो पैसे जुटाने का छोटा, तेज़ दर्द, या परामर्श का पुराना दर्द। एक दिए गए कुल दर्द की मात्रा के लिए, पैसे जुटाना बेहतर विकल्प है, क्योंकि नई तकनीक आमतौर पर अब की तुलना में बाद में अधिक मूल्यवान होती है।

लेकिन हालांकि अधिकांश स्टार्टअप के लिए पैसे जुटाना कम बुरा होगा, यह अभी भी एक काफी बड़ा बुरा है—इतना बड़ा कि यह आपको आसानी से मार सकता है। केवल इस स्पष्ट अर्थ में नहीं कि यदि आप पैसे जुटाने में असफल होते हैं तो आपको कंपनी बंद करनी पड़ सकती है, बल्कि क्योंकि पैसे जुटाने की प्रक्रिया स्वयं आपको मार सकती है।

इससे बचने के लिए आपको तकनीकों का एक सेट चाहिए जो मुख्य रूप से उन तकनीकों से भिन्न हैं जो निवेशकों को मनाने में उपयोग की जाती हैं, जैसे पर्वतारोहियों को उन तकनीकों को जानने की आवश्यकता होती है जो मुख्य रूप से पहाड़ों पर चढ़ने और उतरने में उपयोग की जाती हैं।

1. कम उम्मीदें रखें।

पैसे जुटाने के कारण इतने सारे स्टार्टअप का मनोबल नष्ट होने का कारण यह नहीं है कि यह कठिन है, बल्कि यह है कि यह उनकी अपेक्षाओं से बहुत अधिक कठिन है। जो आपको मारता है वह निराशा है। और आपकी अपेक्षाएं जितनी कम होंगी, निराश होना उतना ही कठिन होगा।

स्टार्टअप के संस्थापक आमतौर पर आशावादी होते हैं। यह तकनीक में, कम से कम कुछ समय के लिए, अच्छी तरह से काम कर सकता है, लेकिन यह पैसे जुटाने के लिए सही तरीका नहीं है। बेहतर है कि आप मान लें कि निवेशक हमेशा आपको निराश करेंगे। अधिग्रहणकर्ता भी, जब हम इस पर हैं। YC में हमारे एक द्वितीयक मंत्रों में से एक है "सौदे गिर जाते हैं।" चाहे आपके पास जो भी सौदा हो, मान लें कि यह गिर जाएगा। इस सरल नियम की भविष्यवाणी करने की शक्ति अद्भुत है।

जैसे-जैसे एक सौदा आगे बढ़ता है, इसमें विश्वास करने की प्रवृत्ति होगी कि यह होगा, और फिर इस पर निर्भर होने की। आपको इसका विरोध करना चाहिए। खुद को मस्त पर बांध लें। यही आपको मारता है। सौदों का एक पथ नहीं होता है जैसे अधिकांश अन्य मानव इंटरैक्शन, जहां साझा योजनाएं समय के साथ रैखिक रूप से ठोस होती हैं। सौदे अक्सर अंतिम क्षण में गिर जाते हैं। अक्सर दूसरी पार्टी वास्तव में अंतिम क्षण तक यह नहीं सोचती कि वे क्या चाहते हैं। इसलिए आप साझा योजनाओं के बारे में अपने रोज़मर्रा के अंतर्ज्ञान का उपयोग नहीं कर सकते। जब सौदों की बात आती है, तो आपको जानबूझकर उन्हें बंद करना होगा और पैथोलॉजिकल रूप से निराशावादी बनना होगा।

यह करना सुनने में जितना आसान लगता है, उससे कहीं अधिक कठिन है। जब प्रमुख निवेशक आपको वित्तपोषित करने में रुचि रखते हैं तो यह बहुत प्रशंसनीय होता है। यह विश्वास करना आसान है कि पैसे जुटाना तेज़ और सीधा होगा। लेकिन यह कभी भी ऐसा नहीं होता।

2. अपने स्टार्टअप पर काम करते रहें।

यह कहना स्पष्ट लगता है कि आपको पैसे जुटाने के दौरान अपने स्टार्टअप पर काम करते रहना चाहिए। वास्तव में, यह करना कठिन है। अधिकांश स्टार्टअप ऐसा करने में असफल होते हैं।

पैसे जुटाने में आपके सभी ध्यान को खींचने की एक रहस्यमय क्षमता होती है। भले ही आपके पास निवेशकों के साथ दिन में केवल एक बैठक हो, फिर भी वह एक बैठक somehow आपके पूरे दिन को जला देगी। यह न केवल वास्तविक बैठक का समय लेता है, बल्कि वहां पहुंचने और वापस आने का समय, और इसके लिए पहले से तैयारी करने और बाद में इसके बारे में सोचने का समय भी लेता है।

निवेशकों के साथ बैठक की व्याकुलता से बचने का सबसे अच्छा तरीका शायद कंपनी को विभाजित करना है: एक संस्थापक को निवेशकों के साथ निपटने के लिए चुनना जबकि अन्य कंपनी को आगे बढ़ाते हैं। जब एक स्टार्टअप के 3 संस्थापक होते हैं तो यह 2 की तुलना में बेहतर काम करता है, और जब कंपनी का नेता भी मुख्य डेवलपर नहीं होता है तो यह बेहतर होता है। सबसे अच्छे मामले में, कंपनी लगभग आधी गति से आगे बढ़ती रहती है।

हालांकि, यह सबसे अच्छा मामला है। अधिकतर कंपनी पैसे जुटाने के दौरान ठहर जाती है। और यह कई कारणों से खतरनाक है। पैसे जुटाने में हमेशा आपकी अपेक्षा से अधिक समय लगता है। जो एक 2 सप्ताह का व्यवधान लगता है वह 4 महीने के व्यवधान में बदल जाता है। यह बहुत निराशाजनक हो सकता है। और इससे भी बुरा, यह आपको निवेशकों के लिए कम आकर्षक बना सकता है। वे उन कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जो गतिशील हैं। एक कंपनी जिसने 4 महीनों में कुछ नया नहीं किया, वह गतिशील नहीं लगती, इसलिए वे रुचि खोने लगते हैं। निवेशक शायद ही इसे समझते हैं, लेकिन जब वे स्टार्टअप में रुचि खोते हैं तो वे अपनी खुद की अनिर्णयता द्वारा किए गए नुकसान के प्रति प्रतिक्रिया कर रहे होते हैं।

समाधान: स्टार्टअप को पहले रखें। निवेशकों के साथ बैठकों को अपने विकास कार्यक्रम में फुर्सत के क्षणों में समायोजित करें, बजाय इसके कि आप निवेशकों के साथ बैठकों के बीच फुर्सत के क्षणों में विकास करें। यदि आप कंपनी को आगे बढ़ाते रहते हैं—नए फीचर्स जारी करते हैं, ट्रैफ़िक बढ़ाते हैं, सौदे करते हैं, लिखित रूप में आते हैं—तो उन निवेशक बैठकों के उत्पादक होने की संभावना अधिक होती है। न केवल इसलिए कि आपका स्टार्टअप अधिक जीवित लगेगा, बल्कि इसलिए भी कि यह आपके अपने मनोबल के लिए बेहतर होगा, जो निवेशकों द्वारा आपको आंकने के मुख्य तरीकों में से एक है।

3. सतर्क रहें।

जैसे-जैसे परिस्थितियाँ खराब होती हैं, अनुकूल रणनीति अधिक सतर्क हो जाती है। जब चीजें अच्छी चल रही होती हैं तो आप जोखिम उठा सकते हैं; जब चीजें खराब होती हैं तो आप सुरक्षित खेलना चाहते हैं।

मैं सलाह देता हूं कि फंडरेज़िंग को इस तरह से निपटें जैसे कि यह हमेशा खराब हो रहा हो। इसका कारण यह है कि आपकी आत्म-धोखे की क्षमता और जिस प्रणाली के साथ आप निपट रहे हैं उसकी अत्यधिक अस्थिर प्रकृति के बीच, चीजें शायद पहले से ही हैं या आसानी से इससे भी बदतर हो सकती हैं।

मैं अधिकांश स्टार्टअप्स को जो फंड करते हैं, उन्हें बताता हूं कि यदि कोई प्रतिष्ठित व्यक्ति आपको उचित शर्तों पर वित्तपोषण की पेशकश करता है, तो इसे स्वीकार करें। ऐसे स्टार्टअप्स रहे हैं जिन्होंने इस सलाह की अनदेखी की और इससे बच गए—स्टार्टअप्स जिन्होंने एक अच्छे प्रस्ताव की अनदेखी की बेहतर प्रस्ताव की उम्मीद में, और वास्तव में ऐसा किया। लेकिन उसी स्थिति में मैं फिर से वही सलाह दूंगा। कौन जानता है कि वे जिस बंदूक के साथ रूसी रूलेट खेल रहे थे उसमें कितने बुलेट थे?

उपसंहार: यदि कोई निवेशक रुचि रखता है, तो उन्हें बस बैठने न दें। आप यह मान नहीं सकते कि जो कोई निवेश करने में रुचि रखता है वह रुचि बनाए रखेगा। वास्तव में, आप यह भी नहीं बता सकते (वे भी यह नहीं बता सकते) कि क्या वे वास्तव में रुचि रखते हैं जब तक आप उस रुचि को पैसे में परिवर्तित करने की कोशिश नहीं करते। इसलिए यदि आपके पास गर्म संभावनाएं हैं, तो या तो उन्हें अभी बंद करें या उन्हें छोड़ दें। और जब तक आपके पास पहले से पर्याप्त फंडिंग नहीं है, यह घटित होता है: उन्हें अभी बंद करें।

स्टार्टअप महान फंडिंग राउंड प्राप्त करके नहीं जीतते, बल्कि महान उत्पाद बनाकर जीतते हैं। इसलिए पैसे जुटाना समाप्त करें और काम पर वापस जाएं।

4. लचीले रहें।

दो प्रश्न हैं जो वीसी पूछते हैं जिनका आपको उत्तर नहीं देना चाहिए: "आप और किससे बात कर रहे हैं?" और "आप कितनी राशि जुटाने की कोशिश कर रहे हैं?"

वीसी पहले प्रश्न का उत्तर देने की उम्मीद नहीं करते। वे इसे सिर्फ इस मामले में पूछते हैं।

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वे दूसरे प्रश्न का उत्तर देने की उम्मीद करते हैं। लेकिन मुझे नहीं लगता कि आपको बस एक संख्या बतानी चाहिए। न तो उनके साथ खेल खेलने के तरीके के रूप में, बल्कि इसलिए कि आपको एक निश्चित राशि नहीं होनी चाहिए जिसे आपको जुटाने की आवश्यकता है।

एक स्टार्टअप को एक निश्चित राशि के वित्तपोषण की आवश्यकता होने की प्रथा एक पुरानी प्रथा है जो उन दिनों से बची हुई है जब स्टार्टअप अधिक महंगे थे। एक कंपनी जिसे एक फैक्ट्री बनाने या 50 लोगों को नियुक्त करने की आवश्यकता थी, स्पष्ट रूप से एक निश्चित न्यूनतम राशि जुटाने की आवश्यकता थी। लेकिन आज बहुत कम तकनीकी स्टार्टअप इस स्थिति में हैं।

हम स्टार्टअप्स को सलाह देते हैं कि वे निवेशकों को बताएं कि वे कितनी राशि जुटाते हैं, इसके आधार पर कई अलग-अलग रास्ते हैं। $50k जितना कम फाउंडर्स के लिए एक वर्ष के लिए भोजन और किराए का भुगतान कर सकता है। कुछ सौ हजार उन्हें कार्यालय स्थान प्राप्त करने और कुछ स्मार्ट लोगों को नियुक्त करने की अनुमति देगा जिन्हें वे स्कूल से जानते हैं। कुछ मिलियन उन्हें वास्तव में इस चीज़ को बाहर निकालने की अनुमति देगा। संदेश (और न केवल संदेश, बल्कि तथ्य) होना चाहिए: हम किसी भी स्थिति में सफल होने जा रहे हैं। अधिक पैसे जुटाना हमें इसे तेजी से करने की अनुमति देता है।

यदि आप एक एंजेल राउंड जुटा रहे हैं, तो राउंड का आकार फ्लाई पर भी बदल सकता है। वास्तव में, इसे शुरू में छोटा बनाना और फिर आवश्यकता के अनुसार बढ़ाना बेहतर होता है, बजाय इसके कि आप एक बड़ा राउंड उठाने की कोशिश करें और यदि आप पूरी राशि नहीं जुटा सकते हैं तो पहले से ही आपके पास मौजूद निवेशकों को खोने का जोखिम उठाएं। आप "रोलिंग क्लोज़" भी करना चाह सकते हैं, जहां राउंड का कोई पूर्व निर्धारित आकार नहीं होता है, बल्कि आप एक समय में एक निवेशक को स्टॉक बेचते हैं जब वे हां कहते हैं। यह गतिरोध को तोड़ने में मदद करता है, क्योंकि आप पहले निवेशक के तैयार होते ही शुरू कर सकते हैं।

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5. स्वतंत्र रहें।

एक स्टार्टअप जिसमें कुछ संस्थापक अपने शुरुआती twenties में होते हैं, उनके खर्च इतने कम हो सकते हैं कि वे केवल $2000 प्रति माह पर लाभदायक हो सकते हैं। यह कॉर्पोरेट राजस्व के रूप में नगण्य है, लेकिन आपके मनोबल और आपके सौदेबाजी की स्थिति पर इसका प्रभाव कुछ भी नहीं है। YC में हम उस स्थिति का वर्णन करने के लिए "रामेन लाभदायक" वाक्यांश का उपयोग करते हैं जहां आप अपने जीवन यापन के खर्चों का भुगतान करने के लिए बस इतना बना रहे हैं। एक बार जब आप रामेन लाभदायक हो जाते हैं, तो सब कुछ बदल जाता है। आपको इसे बड़ा बनाने के लिए अभी भी निवेश की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन आपको इस महीने इसकी आवश्यकता नहीं है।

आप यह योजना नहीं बना सकते कि जब आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं तो लाभदायक बनने में कितना समय लगेगा। लेकिन यदि आप एक ऐसी स्थिति में हैं जहां बिक्री पर थोड़ा अधिक प्रयास आपको रामेन लाभदायक के थ्रेशोल्ड पर ले जा सकता है, तो ऐसा करें।

निवेशक इसे पसंद करते हैं जब आप रामेन लाभदायक होते हैं। यह दिखाता है कि आपने पैसे बनाने के बारे में सोचा है, न कि केवल मजेदार तकनीकी समस्याओं पर काम करने के लिए; यह दिखाता है कि आपके पास अपने खर्चों को कम रखने की अनुशासन है; लेकिन सबसे बढ़कर, इसका मतलब है कि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है।

निवेशकों को इससे अधिक कुछ पसंद नहीं है कि एक स्टार्टअप ऐसा लगता है कि यह उनके बिना सफल होने जा रहा है। निवेशकों को यह पसंद है जब वे एक स्टार्टअप की मदद कर सकते हैं, लेकिन उन्हें ऐसे स्टार्टअप पसंद नहीं हैं जो उस मदद के बिना मर जाएंगे।

YC में हम यह अनुमान लगाने में बहुत समय बिताते हैं कि हमने जिन स्टार्टअप्स को फंड किया है वे कैसे करेंगे, क्योंकि हम यह सीखने की कोशिश कर रहे हैं कि विजेताओं को कैसे चुनें। हमने अब इतने स्टार्टअप्स की प्रक्षिप्तियों को देखा है कि हम उन्हें भविष्यवाणी करने में बेहतर हो रहे हैं। और जब हम उन स्टार्टअप्स के बारे में बात कर रहे होते हैं जिन्हें हम सफल होने की संभावना मानते हैं, तो हम जो बातें कहते हैं वे हैं "ओह, वे लोग खुद का ध्यान रख सकते हैं। वे ठीक होंगे।" "वे लोग वास्तव में स्मार्ट हैं" या "वे लोग एक महान विचार पर काम कर रहे हैं" नहीं।

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जब हम स्टार्टअप्स के लिए अच्छे परिणामों की भविष्यवाणी करते हैं, तो सहायक तर्कों में जो गुण सामने आते हैं वे हैं कठोरता, अनुकूलनशीलता, दृढ़ संकल्प। जिसका अर्थ है कि जिस हद तक हम सही हैं, वे गुण हैं जिनकी आपको जीतने के लिए आवश्यकता है।

निवेशक इसे जानते हैं, कम से कम अवचेतन रूप से। जब आप उन्हें आवश्यकता नहीं होती हैं तो उन्हें यह पसंद आता है कि यह केवल इसलिए नहीं है कि उन्हें वह पसंद है जो वे नहीं पा सकते, बल्कि क्योंकि यह गुण संस्थापकों को सफल बनाता है।

सैम आल्टमैन के पास यह है। आप उसे एक द्वीप पर कूद सकते हैं जो कि मांसाहारी है और 5 साल बाद वापस आ सकते हैं और वह राजा होगा। यदि आप सैम आल्टमैन हैं, तो आपको निवेशकों को यह बताने के लिए लाभदायक होने की आवश्यकता नहीं है कि आप उनके साथ या उनके बिना सफल होंगे। (वह लाभदायक नहीं थे, और उन्होंने किया।) हर किसी के पास सैम की डील-निर्माण की क्षमता नहीं होती। मेरे पास खुद नहीं है। लेकिन यदि आपके पास नहीं है, तो आप संख्याओं को आपके लिए बोलने दे सकते हैं।

6. अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से न लें।

निवेशकों द्वारा अस्वीकृत होना आपको अपने आप पर संदेह करने पर मजबूर कर सकता है। आखिरकार, वे आपसे अधिक अनुभवी होते हैं। यदि वे सोचते हैं कि आपका स्टार्टअप बेकार है, तो क्या वे शायद सही नहीं हैं?

शायद, शायद नहीं। अस्वीकृति को संभालने का तरीका सटीकता के साथ है। आपको बस अस्वीकृति की अनदेखी नहीं करनी चाहिए। इसका कुछ अर्थ हो सकता है। लेकिन आपको स्वचालित रूप से निराश भी नहीं होना चाहिए।

यह समझने के लिए कि अस्वीकृति का क्या अर्थ है, आपको सबसे पहले यह समझना होगा कि यह कितनी सामान्य है। सांख्यिकीय रूप से, औसत वीसी एक अस्वीकृति मशीन है। डेविड हॉर्निक, अगस्त के एक भागीदार, ने मुझे बताया:

मेरे लिए संख्याएँ कुछ इस तरह समाप्त हुईं: 500 से 800 योजनाएँ प्राप्त और पढ़ी गईं, कहीं 50 से 100 प्रारंभिक 1 घंटे की बैठकें आयोजित की गईं, लगभग 20 कंपनियाँ जिनमें मुझे रुचि हुई, लगभग 5 जिनमें मैंने गंभीरता से रुचि ली और बहुत सारा काम किया, 1 से 2 सौदे एक वर्ष में किए गए। इसलिए आपके खिलाफ संभावनाएँ हैं। आप एक महान उद्यमी हो सकते हैं, दिलचस्प चीजों पर काम कर रहे हैं, आदि। लेकिन यह अभी भी अविश्वसनीय रूप से असंभव है कि आपको वित्तपोषण मिले।

यह एंजेल्स के साथ कम सच है, लेकिन वीसी लगभग सभी को अस्वीकृत करते हैं। उनके व्यवसाय की संरचना का मतलब है कि एक भागीदार साल में अधिकतम 2 नए निवेश करता है, चाहे कितने भी अच्छे स्टार्टअप उसके पास आएं।

संभावनाएँ भयानक होने के अलावा, औसत निवेशक, जैसा कि मैंने उल्लेख किया, स्टार्टअप्स का एक अच्छा न्यायाधीश नहीं होता। स्टार्टअप्स का न्याय करना अधिकांश अन्य चीजों की तुलना में कठिन होता है, क्योंकि महान स्टार्टअप विचार गलत लगते हैं। एक अच्छा स्टार्टअप विचार न केवल अच्छा होना चाहिए बल्कि नया भी होना चाहिए। और दोनों अच्छे और नए होने के लिए, एक विचार शायद अधिकांश लोगों को बुरा लगना चाहिए, या कोई पहले से ही इसे कर रहा होगा और यह नया नहीं होगा।

यह स्टार्टअप्स का न्याय करना अधिकांश अन्य चीजों की तुलना में कठिन बनाता है। आपको एक बौद्धिक विरोधी होना चाहिए ताकि आप एक अच्छे स्टार्टअप निवेशक बन सकें। यह वीसी के लिए एक समस्या है, जिनमें से अधिकांश विशेष रूप से कल्पनाशील नहीं होते। वीसी ज्यादातर पैसे के लोग होते हैं, न कि चीजें बनाने वाले लोग।

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एंजेल्स नए विचारों की सराहना करने में बेहतर होते हैं, क्योंकि अधिकांश स्वयं संस्थापक होते हैं।

इसलिए जब आपको अस्वीकृति मिलती है, तो उसमें जो डेटा है उसका उपयोग करें, और न कि जो नहीं है। यदि कोई निवेशक आपको निवेश न करने के लिए विशिष्ट कारण देता है, तो अपने स्टार्टअप को देखें और पूछें कि क्या वे सही हैं। यदि वे वास्तविक समस्याएँ हैं, तो उन्हें ठीक करें। लेकिन बस उनके शब्दों पर भरोसा न करें। आपको क्षेत्र का विशेषज्ञ होना चाहिए; आपको निर्णय लेना होगा।

हालांकि एक अस्वीकृति जरूरी नहीं बताती कि आपके स्टार्टअप के बारे में कुछ है, यह सुझाव देती है कि आपकी पिच में सुधार किया जा सकता है। पता करें कि क्या काम नहीं कर रहा है और इसे बदलें। बस यह न सोचें कि "निवेशक बेवकूफ हैं।" अक्सर वे होते हैं, लेकिन ठीक से पता करें कि आप उन्हें कहाँ खोते हैं।

अस्वीकृतियों को एक निराशाजनक, अप्रभेद्य ढेर के रूप में जमा न होने दें। उन्हें क्रमबद्ध करें और उनका विश्लेषण करें, और फिर "कोई हमें पसंद नहीं करता" सोचने के बजाय, आप ठीक से जानेंगे कि आपके पास कितनी बड़ी समस्या है, और इसके बारे में क्या करना है।

7. परामर्श में डाउनशिफ्ट करने में सक्षम रहें (यदि उपयुक्त हो)।

जैसा कि मैंने उल्लेख किया, परामर्श एक स्टार्टअप को वित्तपोषित करने का एक खतरनाक तरीका है। लेकिन यह मरने से बेहतर है। यह कुछ हद तक एरोबिक श्वसन की तरह है: दीर्घकालिक के लिए सर्वोत्तम समाधान नहीं, लेकिन यह आपको तत्काल खतरे से बचा सकता है। यदि आप निवेशकों से पैसे जुटाने में परेशानी महसूस कर रहे हैं, तो परामर्श की ओर मुड़ना आपको बचा सकता है।

यह कुछ स्टार्टअप्स के लिए दूसरों की तुलना में बेहतर काम करता है। यह, कहने के लिए, गूगल के लिए स्वाभाविक रूप से फिट नहीं होता, लेकिन यदि आपकी कंपनी वेबसाइट बनाने के लिए सॉफ़्टवेयर बना रही थी, तो आप इसके साथ ग्राहकों के लिए साइटें बनाकर परामर्श में काफी सहजता से गिर सकते थे।

जब तक आप सावधान रहें कि स्थायी रूप से परामर्श में न फंसें, यह वास्तव में फायदेमंद हो सकता है। यदि आप उनके लिए सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर रहे हैं तो आप अपने उपयोगकर्ताओं को अच्छी तरह से समझेंगे। इसके अलावा, एक परामर्श कंपनी के रूप में आप अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने वाले बड़े नाम के उपयोगकर्ताओं को प्राप्त कर सकते हैं जिन्हें आप उत्पाद कंपनी के रूप में नहीं प्राप्त कर सकते थे।

वियावेब में, हमें शुरू में एक परामर्श कंपनी की तरह काम करने के लिए मजबूर होना पड़ा, क्योंकि हम उपयोगकर्ताओं के लिए इतने desperate थे कि हम उन्हें साइटें बनाने की पेशकश करते थे यदि वे साइन अप करते। लेकिन हमने कभी भी ऐसे काम के लिए शुल्क नहीं लिया, क्योंकि हम नहीं चाहते थे कि वे हमें वास्तविक सलाहकारों की तरह मानने लगें, और हर बार जब वे चाहते थे कि उनकी साइट पर कुछ बदला जाए तो हमें बुलाएं। हम जानते थे कि हमें एक उत्पाद कंपनी बने रहना है, क्योंकि केवल वही स्केल करता है।

8. अनुभवहीन निवेशकों से बचें।

हालांकि नौसिखिए निवेशक अप्रत्यक्ष लगते हैं, वे सबसे खतरनाक प्रकार हो सकते हैं, क्योंकि वे इतने नर्वस होते हैं। विशेष रूप से वे जितना निवेश करते हैं, उसके अनुपात में। एक पहले बार के एंजेल निवेशक से $20,000 जुटाना उतना ही काम हो सकता है जितना कि एक वीसी फंड से $2 मिलियन जुटाना।

उनके वकील आमतौर पर अनुभवहीन होते हैं। लेकिन जबकि निवेशक यह स्वीकार कर सकते हैं कि वे नहीं जानते कि वे क्या कर रहे हैं, उनके वकील ऐसा नहीं कर सकते। एक YC स्टार्टअप ने एक एंजेल के साथ एक छोटे राउंड के लिए शर्तों पर बातचीत की, केवल उसके वकील से 70-पृष्ठ का समझौता प्राप्त करने के लिए। और चूंकि वकील अपने ग्राहक के सामने यह स्वीकार नहीं कर सकता था कि उसने गलती की है, इसलिए उसे इसके सभी कठोर शर्तों को बनाए रखने पर जोर देना पड़ा, इसलिए सौदा गिर गया।

बेशक, किसी को नौसिखिए निवेशकों से पैसे लेना होगा, अन्यथा कभी भी कोई अनुभवी नहीं होगा। लेकिन यदि आप ऐसा करते हैं, तो (a) प्रक्रिया को स्वयं चलाएं, जिसमें कागजी कार्रवाई प्रदान करना शामिल है, या (b) उन्हें केवल किसी और द्वारा संचालित एक बड़े राउंड को भरने के लिए उपयोग करें।

9. जानें कि आप कहाँ खड़े हैं।

निवेशकों के बारे में सबसे खतरनाक बात उनकी अनिर्णयता है। सबसे खराब स्थिति दीर्घकालिक "न" है, वह "न" जो महीनों की बैठकों के बाद आता है। निवेशकों से अस्वीकृतियाँ डिज़ाइन दोषों की तरह होती हैं: अनिवार्य, लेकिन यदि आप उन्हें जल्दी खोज लेते हैं तो बहुत कम महंगी होती हैं।

इसलिए जब आप निवेशकों से बात कर रहे हों, तो लगातार यह देखने के लिए संकेतों की तलाश करें कि आप कहाँ खड़े हैं। वे आपको टर्म शीट देने की कितनी संभावना रखते हैं? उन्हें पहले किस बात पर विश्वास करना होगा? आपको जरूरी नहीं कि हमेशा इन सवालों को सीधे पूछना चाहिए—यह परेशान कर सकता है—लेकिन आपको हमेशा उनके बारे में डेटा इकट्ठा करना चाहिए।

निवेशक आमतौर पर प्रतिबद्ध होने से बचते हैं, सिवाय इसके कि आप उन्हें धक्का दें। उनके लिए अधिकतम मात्रा में जानकारी इकट्ठा करना और न्यूनतम संख्या में निर्णय लेना फायदेमंद होता है। उन्हें कार्य करने के लिए मजबूर करने का सबसे अच्छा तरीका, निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धी निवेशक हैं। लेकिन आप चर्चा को केंद्रित करके भी कुछ दबाव डाल सकते हैं: यह पूछकर कि उन्हें अपने मन बनाने के लिए कौन से विशिष्ट प्रश्नों के उत्तर चाहिए, और फिर उन्हें उत्तर देकर। यदि आप कई बाधाओं को पार करते हैं और वे नए उठाते रहते हैं, तो मान लें कि अंततः वे आपको छोड़ने वाले हैं।

आपको निवेशकों की इच्छाओं के बारे में डेटा इकट्ठा करते समय अनुशासित होना होगा। अन्यथा, उनकी आपको लुभाने की इच्छा आपके खुद के लुभाने की इच्छा के साथ मिलकर पूरी तरह से गलत धारणा उत्पन्न कर देगी।

डेटा का उपयोग अपनी रणनीति को वजन देने के लिए करें। आप शायद कई निवेशकों से बात कर रहे होंगे। उन पर ध्यान केंद्रित करें जो हां कहने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं। एक संभावित निवेशक का मूल्य इस बात का संयोजन है कि यदि वे हां कहते हैं तो यह कितना अच्छा होगा, और वे कहने की कितनी संभावना रखते हैं। दूसरे कारक पर सबसे अधिक वजन डालें। आंशिक रूप से क्योंकि निवेशक में सबसे महत्वपूर्ण गुण बस निवेश करना है। लेकिन यह भी क्योंकि, जैसा कि मैंने उल्लेख किया, निवेशकों की आपके बारे में राय का सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की आपके बारे में राय है। यदि आप कई निवेशकों से बात कर रहे हैं और आप किसी एक को हां कहने के थ्रेशोल्ड पर लाने में सफल होते हैं, तो यह अन्य लोगों को अधिक रुचि देगा। इसलिए यदि आप गर्म निवेशकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो आप ठंडे निवेशकों को बलिदान नहीं कर रहे हैं; गर्म निवेशकों को मनाना ठंडे निवेशकों को मनाने का सबसे अच्छा तरीका है।

भविष्य

मुझे उम्मीद है कि चीजें हमेशा इतनी अजीब नहीं होंगी। मुझे उम्मीद है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप सस्ते होते जाएंगे और निवेशकों की संख्या बढ़ेगी, पैसे जुटाना आसान नहीं होगा, लेकिन कम से कम सीधा होगा।

इस बीच, फंडिंग प्रक्रिया की टूटन एक बड़ा अवसर प्रदान करती है। अधिकांश निवेशकों को यह नहीं पता है कि वे कितने खतरनाक हैं। वे यह सुनकर आश्चर्यचकित होंगे कि उनसे पैसे जुटाना एक ऐसी चीज है जिसे कंपनी के अस्तित्व के लिए खतरे के रूप में माना जाना चाहिए। वे बस सोचते हैं कि उन्हें अपने मन बनाने के लिए थोड़ी और जानकारी की आवश्यकता है। उन्हें यह नहीं मिलता कि 10 अन्य निवेशक भी थोड़ी और जानकारी चाहते हैं, और उनके साथ बात करने की प्रक्रिया एक स्टार्टअप को महीनों तक ठहराव में ला सकती है।

क्योंकि निवेशक उनके साथ निपटने की लागत को नहीं समझते, वे यह नहीं समझते कि संभावित प्रतिस्पर्धी के लिए उन्हें कम करने की कितनी गुंजाइश है। मैं अपने अनुभव से जानता हूं कि निवेशक कितनी तेजी से निर्णय ले सकते हैं, क्योंकि हमने अपने समय को 20 मिनट तक कम कर दिया है (एक आवेदन पढ़ने में 5 मिनट, एक 10 मिनट का साक्षात्कार और 5 मिनट की चर्चा)। यदि आप अधिक पैसे का निवेश कर रहे हैं, तो आप निश्चित रूप से अधिक समय लेना चाहेंगे। लेकिन यदि हम 20 मिनट में निर्णय ले सकते हैं, तो क्या किसी को एक या दो दिन से अधिक समय लेना चाहिए?

इस तरह के अवसर हमेशा के लिए अनियोजित नहीं रहते, यहां तक कि उद्यम पूंजी जैसी उद्योग में भी। इसलिए या तो मौजूदा निवेशक अपने मन बनाने में तेजी लाने लगेंगे, या नए निवेशक उभरेंगे जो ऐसा करते हैं।

इस बीच संस्थापकों को पैसे जुटाने को एक खतरनाक प्रक्रिया के रूप में मानना होगा। सौभाग्य से, मैं यहां सबसे बड़े खतरे को ठीक कर सकता हूं। सबसे बड़ा खतरा आश्चर्य है। यह है कि स्टार्टअप पैसे जुटाने की कठिनाई को कम आंकेंगे—कि वे सभी प्रारंभिक चरणों के माध्यम से आसानी से चलेंगे, लेकिन जब वे पैसे जुटाने की ओर मुड़ेंगे तो उन्हें आश्चर्यजनक रूप से कठिनाई का सामना करना पड़ेगा, निराश होंगे, और हार मान लेंगे। इसलिए मैं आपको पहले से बता रहा हूं: पैसे जुटाना कठिन है।

नोट्स

[ 1 ] जब निवेशक अपने मन नहीं बना पाते, तो वे कभी-कभी इसे स्टार्टअप की एक विशेषता के रूप में वर्णित करते हैं। "आप हमारे लिए बहुत जल्दी हैं," वे कभी-कभी कहते हैं। लेकिन उनमें से कौन, यदि उन्हें समय मशीन में वापस ले जाया जाए जब गूगल की स्थापना हुई थी, किसी भी मूल्यांकन पर निवेश करने की पेशकश नहीं करेगा जो संस्थापकों ने चुना? एक घंटे पुराना होना बहुत जल्दी नहीं है यदि यह सही स्टार्टअप है। "आप बहुत जल्दी हैं" का असली मतलब है "हम अभी तक यह नहीं समझ पा रहे हैं कि आप सफल होंगे या नहीं।"

[ 2 ] निवेशक एक-दूसरे को सीधे और अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करते हैं। वे एक गर्म स्टार्टअप के चारों ओर "बज़" के माध्यम से एक-दूसरे को सीधे प्रभावित करते हैं। लेकिन वे एक-दूसरे को अप्रत्यक्ष रूप से संस्थापकों के माध्यम से भी प्रभावित करते हैं। जब बहुत से निवेशक आप में रुचि रखते हैं, तो यह आपके आत्मविश्वास को इस तरह से बढ़ाता है जो आपको निवेशकों के लिए अधिक आकर्षक बनाता है।

कोई भी वीसी यह स्वीकार नहीं करेगा कि वे बज़ से प्रभावित होते हैं। कुछ वास्तव में नहीं होते। लेकिन कुछ ऐसे हैं जो यह कह सकते हैं कि वे आत्मविश्वास से प्रभावित नहीं होते।

[ 3 ] एक वीसी जिसने इस निबंध को पढ़ा, लिखा:

"हम उन कंपनियों से बचने की कोशिश करते हैं जो परामर्श के साथ बूटस्ट्रैप की गई हैं। यह बहुत बुरी व्यवहार/इंस्टिंक्ट्स पैदा करता है जिन्हें कंपनी की संस्कृति से मिटाना कठिन होता है।"

[ 4 ] पहले प्रश्न का उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका यह कहना है कि नाम बताना अनुचित होगा, जबकि एक साथ यह संकेत देना कि आप कई अन्य वीसी से बात कर रहे हैं जो सभी आपको टर्म शीट देने वाले हैं। यदि आप उस तरह के व्यक्ति हैं जो यह करना समझते हैं, तो आगे बढ़ें। यदि नहीं, तो कोशिश भी न करें। वीसी को उन्हें चालाकी से प्रभावित करने के लिए असफल प्रयासों से अधिक कुछ भी परेशान नहीं करता है।

[ 5 ] फ्लाई पर एक राउंड का विस्तार करने का नुकसान यह है कि मूल्यांकन शुरुआत में तय होता है, इसलिए यदि आपको अचानक रुचि का एक झोंका मिलता है, तो आपको कुछ निवेशकों को दूर करने और कंपनी का अधिक हिस्सा बेचने के बीच निर्णय लेना पड़ सकता है जितना आप चाहते थे। हालांकि, यह एक अच्छा समस्या है।

[ 6 ] मैं यह नहीं कहूंगा कि स्टार्टअप्स में बुद्धिमत्ता मायने नहीं रखती। हम केवल YC स्टार्टअप्स की तुलना कर रहे हैं, जिन्होंने पहले से ही एक निश्चित थ्रेशोल्ड पार कर लिया है।

[ 7 ] लेकिन सभी नहीं हैं। हालांकि अधिकांश वीसी दिल से सूट होते हैं, सबसे सफल आमतौर पर नहीं होते। अजीब बात यह है कि सबसे अच्छे वीसी आमतौर पर सबसे कम वीसी जैसे होते हैं।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, डेविड हॉर्निक, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस, और फ्रेड विल्सन को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।