धन जुटाने के लिए जीवन रक्षक गाइड

अगस्त 2008

स्टार्टअप शुरू करने का दूसरा सबसे कठिन हिस्सा पैसा जुटाना है। सबसे कठिन हिस्सा लोगों को कुछ ऐसा बनाना है जो वे चाहते हैं: ज़्यादातर स्टार्टअप जो मरते हैं, वे इसलिए मरते हैं क्योंकि उन्होंने ऐसा नहीं किया। लेकिन मौत का दूसरा सबसे बड़ा कारण शायद पैसा जुटाने की कठिनाई है। धन जुटाना क्रूर है।

इसका एक कारण यह है कि यह इतना क्रूर है, बस बाज़ारों की क्रूरता है। जिन लोगों ने अपना ज़्यादातर जीवन स्कूलों या बड़ी कंपनियों में बिताया है, उन्हें शायद इसका सामना न करना पड़ा हो। प्रोफेसर और बॉस आमतौर पर आपके प्रति ज़िम्मेदारी का एहसास करते हैं; अगर आप बहादुरी से प्रयास करते हैं और असफल होते हैं, तो वे आपको कुछ नहीं देंगे। बाज़ार कम क्षमाशील होते हैं। ग्राहकों को इस बात से फ़र्क नहीं पड़ता कि आपने कितनी मेहनत की, सिर्फ़ इस बात से कि आपने उनकी समस्याओं का समाधान किया या नहीं।

निवेशक स्टार्टअप का मूल्यांकन उसी तरह करते हैं जिस तरह ग्राहक उत्पादों का मूल्यांकन करते हैं, न कि जिस तरह बॉस कर्मचारियों का मूल्यांकन करते हैं। यदि आप बहादुरी से प्रयास कर रहे हैं और असफल हो रहे हैं, तो शायद वे आपके अगले स्टार्टअप में निवेश करेंगे, लेकिन इस में नहीं।

लेकिन निवेशकों से पैसे जुटाना ग्राहकों को बेचने से ज़्यादा मुश्किल है, क्योंकि ऐसे बहुत कम लोग हैं। कुशल बाज़ार जैसा कुछ नहीं है। आपके पास 10 से ज़्यादा इच्छुक लोग होने की संभावना नहीं है; ज़्यादा लोगों से बात करना मुश्किल है। इसलिए किसी एक निवेशक के व्यवहार की अनियमितता वास्तव में आपको प्रभावित कर सकती है।

समस्या संख्या 3: निवेशक बहुत यादृच्छिक होते हैं। हम सहित सभी निवेशक सामान्य मानकों के अनुसार अक्षम होते हैं। हमें लगातार उन चीज़ों के बारे में निर्णय लेने पड़ते हैं जिन्हें हम नहीं समझते हैं, और अक्सर हम गलत होते हैं।

और फिर भी बहुत कुछ दांव पर लगा है। विभिन्न प्रकार के निवेशकों द्वारा निवेश की गई राशि पाँच हज़ार डॉलर से लेकर पचास मिलियन डॉलर तक होती है, लेकिन यह राशि आमतौर पर किसी भी प्रकार के निवेशक के लिए बड़ी लगती है। निवेश के फैसले बड़े फैसले होते हैं।

यह संयोजन - उन चीज़ों के बारे में बड़े फ़ैसले लेना जिन्हें वे नहीं समझते - निवेशकों को बहुत ज़्यादा बेचैन कर देता है। VC संस्थापकों को गुमराह करने के लिए कुख्यात हैं। कुछ ज़्यादा बेईमान लोग जानबूझकर ऐसा करते हैं। लेकिन सबसे अच्छे इरादे वाले निवेशक भी इस तरह से व्यवहार कर सकते हैं जो रोज़मर्रा की ज़िंदगी में पागलपन जैसा लगेगा। एक दिन वे उत्साह से भरे होते हैं और तुरंत आपको चेक लिखने के लिए तैयार दिखते हैं; अगले ही दिन वे आपके फ़ोन कॉल का जवाब नहीं देते। वे आपके साथ कोई खेल नहीं खेल रहे हैं। वे बस अपना मन नहीं बना पा रहे हैं।

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अगर यह काफी बुरा नहीं था, तो ये बेतहाशा उतार-चढ़ाव वाले नोड एक दूसरे से जुड़े हुए हैं। स्टार्टअप निवेशक सभी एक दूसरे को जानते हैं, और (हालांकि वे इसे स्वीकार करने से नफरत करते हैं) आपके बारे में उनकी राय में सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है।

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अस्थिर प्रणाली के लिए एक नुस्खा के बारे में बात करें। आपको उस मंदी के विपरीत परिणाम मिलते हैं जो आमतौर पर बाजारों में भय/लालच संतुलन पैदा करता है। कोई भी ऐसे स्टार्टअप में दिलचस्पी नहीं रखता जो "सस्ते" के रूप में हो क्योंकि हर कोई उससे नफरत करता है।

इसलिए, बहुत कम खिलाड़ियों की वजह से आपको जो अकुशल बाज़ार मिलता है, वह इस तथ्य से और भी बढ़ जाता है कि वे स्वतंत्र रूप से कम काम करते हैं। इसका नतीजा एक ऐसी व्यवस्था है जो किसी आदिम, बहुकोशिकीय समुद्री जीव की तरह है, जहाँ आप एक छोर को उत्तेजित करते हैं और पूरी चीज़ हिंसक रूप से सिकुड़ जाती है।

वाई कॉम्बिनेटर इसे ठीक करने के लिए काम कर रहा है। हम निवेशकों की संख्या बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं, ठीक वैसे ही जैसे हम स्टार्टअप की संख्या बढ़ा रहे हैं। हमें उम्मीद है कि जैसे-जैसे दोनों की संख्या बढ़ेगी, हमें एक कुशल बाजार जैसा कुछ मिलेगा। जैसे-जैसे टी अनंत के करीब पहुंचता है, डेमो डे नीलामी के करीब पहुंचता है।

दुर्भाग्य से, यह अभी भी अनंत से बहुत दूर है। वर्तमान में हम जिस अपूर्ण दुनिया में रह रहे हैं, उसमें स्टार्टअप अब क्या कर सकता है? सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि धन उगाहने से आप निराश न हों। स्टार्टअप मनोबल पर जीते या मरते हैं। यदि आप धन जुटाने की कठिनाई को अपने मनोबल को नष्ट करने देते हैं, तो यह एक स्व-पूर्ति वाली भविष्यवाणी बन जाएगी।

बूटस्ट्रैपिंग (= परामर्श)

कुछ भावी संस्थापक अब तक सोच रहे होंगे कि निवेशकों से सौदा क्यों करना है? अगर पैसा जुटाना इतना ही मुश्किल है, तो ऐसा क्यों करें?

इसका एक उत्तर स्पष्ट है: क्योंकि आपको जीवनयापन के लिए धन की आवश्यकता होती है। अपने स्टार्टअप को उसके स्वयं के राजस्व से वित्तपोषित करना सिद्धांत रूप में एक अच्छा विचार है, लेकिन आप तत्काल ग्राहक नहीं बना सकते। आप जो भी कमाते हैं, आपको बराबरी करने के लिए एक निश्चित मात्रा में बेचना होगा। अपनी बिक्री को उस बिंदु तक बढ़ाने में समय लगेगा, और जब तक आप प्रयास नहीं करेंगे, तब तक यह अनुमान लगाना कठिन है कि इसमें कितना समय लगेगा।

उदाहरण के लिए, हम वायावेब को बूटस्ट्रैप नहीं कर सकते थे। हमने अपने सॉफ़्टवेयर के लिए बहुत ज़्यादा शुल्क लिया - लगभग 140 डॉलर प्रति उपयोगकर्ता प्रति माह - लेकिन कम से कम एक साल पहले ही हमारे राजस्व से हमारी मामूली लागत भी पूरी हो गई। हमारे पास एक साल तक जीने के लिए पर्याप्त बचत नहीं थी।

यदि आप उन "बूटस्ट्रैप्ड" कंपनियों को निकाल दें, जिन्हें वास्तव में उनके संस्थापकों ने बचत या दैनिक नौकरी के माध्यम से वित्त पोषित किया था, तो शेष कंपनियां या तो (क) वास्तव में भाग्यशाली थीं, जो मांग के अनुसार करना कठिन है, या (ख) जिन्होंने परामर्शदाता कंपनियों के रूप में जीवन शुरू किया और धीरे-धीरे खुद को उत्पाद कंपनियों में बदल लिया।

परामर्श ही एकमात्र विकल्प है जिस पर आप भरोसा कर सकते हैं। लेकिन परामर्श मुफ़्त पैसे से बहुत दूर है। यह निवेशकों से पैसे जुटाने जितना दर्दनाक नहीं है, शायद, लेकिन यह दर्द लंबे समय तक फैला हुआ है। शायद सालों तक। और कई तरह के स्टार्टअप के लिए, यह देरी घातक हो सकती है। अगर आप किसी ऐसी असामान्य चीज़ पर काम कर रहे हैं जिसके बारे में कोई और नहीं सोच सकता, तो आप अपना समय ले सकते हैं। जोशुआ शैचर ने वॉल स्ट्रीट पर काम करते हुए धीरे-धीरे डिलीशियस का निर्माण किया। वह इससे बच गया क्योंकि किसी और को यह एहसास नहीं हुआ कि यह एक अच्छा विचार था। लेकिन अगर आप वायावेब के साथ ही ऑनलाइन स्टोर सॉफ़्टवेयर जैसी स्पष्ट रूप से ज़रूरी चीज़ बना रहे थे, और आप क्लाइंट के काम पर अपना ज़्यादातर समय बिताते हुए उस पर काम कर रहे थे, तो आप अच्छी स्थिति में नहीं थे।

बूटस्ट्रैपिंग सिद्धांत रूप में बहुत बढ़िया लगता है, लेकिन यह ऐसा प्रतीत होता है कि हरा-भरा क्षेत्र है जहाँ से बहुत कम स्टार्टअप जीवित निकलते हैं। केवल यह तथ्य कि बूटस्ट्रैप्ड स्टार्टअप इस कारण से प्रसिद्ध होते हैं, खतरे की घंटी बजा सकता है। अगर यह इतना अच्छा काम करता है, तो यह एक सामान्य बात होगी।

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बूटस्ट्रैपिंग आसान हो सकती है, क्योंकि कंपनी शुरू करना सस्ता होता जा रहा है। लेकिन मुझे नहीं लगता कि हम कभी उस मुकाम पर पहुंचेंगे जहां अधिकांश स्टार्टअप बाहरी फंडिंग के बिना काम कर सकें। तकनीक नाटकीय रूप से सस्ती हो जाती है, लेकिन जीवन-यापन का खर्च नहीं।

नतीजा यह है कि आप अपना दर्द चुन सकते हैं: या तो पैसे जुटाने का छोटा, तेज़ दर्द, या परामर्श का पुराना दर्द। दर्द की एक निश्चित कुल राशि के लिए, पैसे जुटाना बेहतर विकल्प है, क्योंकि नई तकनीक आमतौर पर बाद की तुलना में अभी अधिक मूल्यवान होती है।

लेकिन हालांकि ज़्यादातर स्टार्टअप के लिए पैसे जुटाना कम बुराई होगी, फिर भी यह एक बहुत बड़ी बुराई है - इतनी बड़ी कि यह आसानी से आपको मार सकती है। सिर्फ़ इस स्पष्ट अर्थ में नहीं कि अगर आप पैसे जुटाने में विफल रहते हैं तो आपको कंपनी बंद करनी पड़ सकती है, बल्कि इसलिए भी क्योंकि पैसे जुटाने की प्रक्रिया ही आपको मार सकती है।

इसमें जीवित रहने के लिए आपको ऐसी तकनीकों की आवश्यकता होगी जो निवेशकों को समझाने में प्रयुक्त तकनीकों के समान ही हों, ठीक उसी प्रकार जैसे पर्वतारोहियों को जीवित रहने के लिए ऐसी तकनीकों को जानने की आवश्यकता होती है जो पहाड़ों पर चढ़ने और उतरने में प्रयुक्त तकनीकों के समान ही हों।

1. कम अपेक्षाएं रखें.

पैसे जुटाने की वजह से कई स्टार्टअप्स का मनोबल टूट जाता है, इसका कारण सिर्फ़ यह नहीं है कि यह मुश्किल है, बल्कि यह उनकी उम्मीद से कहीं ज़्यादा मुश्किल है। जो चीज़ आपको मारती है, वह है निराशा। और आपकी उम्मीदें जितनी कम होंगी, निराश होना उतना ही मुश्किल होगा।

स्टार्टअप संस्थापक आशावादी होते हैं। यह तकनीक में अच्छी तरह से काम कर सकता है, कम से कम कुछ समय के लिए, लेकिन यह पैसे जुटाने का गलत तरीका है। यह मान लेना बेहतर है कि निवेशक हमेशा आपको निराश करेंगे। अधिग्रहणकर्ता भी, जबकि हम इस पर काम कर रहे हैं। YC में हमारा एक दूसरा मंत्र है "सौदे विफल होते हैं।" चाहे आप कोई भी सौदा कर रहे हों, मान लें कि यह विफल हो जाएगा। इस सरल नियम की भविष्यवाणी करने की शक्ति अद्भुत है।

जैसे-जैसे कोई सौदा आगे बढ़ता है, यह मानने की प्रवृत्ति होगी कि यह हो जाएगा, और फिर इसके होने पर निर्भर हो जाना होगा। आपको इसका विरोध करना चाहिए। खुद को मस्तूल से बांध लें। यही आपको मारता है। सौदों में अधिकांश अन्य मानवीय अंतःक्रियाओं की तरह कोई प्रक्षेपवक्र नहीं होता है, जहाँ साझा योजनाएँ समय के साथ रैखिक रूप से ठोस होती जाती हैं। सौदे अक्सर अंतिम क्षण में विफल हो जाते हैं। अक्सर दूसरा पक्ष अंतिम क्षण तक वास्तव में यह नहीं सोचता कि वे क्या चाहते हैं। इसलिए आप साझा योजनाओं के बारे में अपने रोज़मर्रा के अंतर्ज्ञान का उपयोग मार्गदर्शक के रूप में नहीं कर सकते। जब सौदों की बात आती है, तो आपको सचेत रूप से उन्हें बंद करना होगा और रोगात्मक रूप से निंदक बनना होगा।

ऐसा करना जितना आसान लगता है, उससे कहीं ज़्यादा मुश्किल है। जब प्रतिष्ठित निवेशक आपको फंड देने में रुचि दिखाते हैं, तो यह बहुत ही खुशी की बात होती है। यह मानना आसान है कि पैसा जुटाना जल्दी और सरल होगा। लेकिन ऐसा कभी नहीं होता।

2. अपने स्टार्टअप पर काम करते रहें।

यह कहना बिलकुल साफ़ है कि आपको पैसे जुटाने के साथ-साथ अपने स्टार्टअप पर काम करते रहना चाहिए। वास्तव में ऐसा करना मुश्किल है। ज़्यादातर स्टार्टअप ऐसा करने में सफल नहीं हो पाते।

पैसे जुटाने में आपका पूरा ध्यान खींच लेने की रहस्यमय क्षमता होती है। भले ही आप निवेशकों के साथ दिन में सिर्फ़ एक ही मीटिंग करें, लेकिन किसी तरह वह एक मीटिंग आपका पूरा दिन बरबाद कर देगी। इसमें सिर्फ़ वास्तविक मीटिंग का समय ही नहीं खर्च होता, बल्कि वहाँ पहुँचने और वापस आने का समय भी खर्च होता है, और पहले से तैयारी करने और उसके बाद उसके बारे में सोचने का समय भी खर्च होता है।

निवेशकों से मिलने के दौरान होने वाले व्यवधान से बचने का सबसे अच्छा तरीका शायद कंपनी को विभाजित करना है: निवेशकों से निपटने के लिए एक संस्थापक को चुनना जबकि अन्य कंपनी को चालू रखते हैं। यह तब बेहतर काम करता है जब किसी स्टार्टअप में 2 की बजाय 3 संस्थापक हों, और तब बेहतर होता है जब कंपनी का लीडर लीड डेवलपर भी न हो। सबसे अच्छी स्थिति में, कंपनी लगभग आधी गति से आगे बढ़ती रहती है।

हालांकि, यह सबसे अच्छा मामला है। अक्सर ऐसा होता है कि कंपनी पैसे जुटाने के दौरान ठप्प पड़ जाती है। और यह कई कारणों से खतरनाक है। पैसे जुटाने में हमेशा आपकी अपेक्षा से ज़्यादा समय लगता है। जो 2 हफ़्ते की रुकावट लगती है, वह 4 महीने की रुकावट बन जाती है। यह बहुत ही हतोत्साहित करने वाला हो सकता है। और इससे भी बदतर, यह आपको निवेशकों के लिए कम आकर्षक बना सकता है। वे ऐसी कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जो गतिशील हों। एक कंपनी जिसने 4 महीने में कुछ भी नया नहीं किया है, वह गतिशील नहीं लगती, इसलिए वे रुचि खोना शुरू कर देते हैं। निवेशक शायद ही कभी इसे समझ पाते हैं, लेकिन जब वे किसी स्टार्टअप में रुचि खो देते हैं, तो वे जिस चीज़ पर प्रतिक्रिया करते हैं, वह उनके अपने अनिर्णय से होने वाला नुकसान होता है।

समाधान: स्टार्टअप को प्राथमिकता दें। निवेशकों के साथ बैठकों के बीच के खाली समय में विकास करने के बजाय, अपने विकास कार्यक्रम के खाली समय में निवेशकों के साथ बैठकें करें। यदि आप कंपनी को आगे बढ़ाते हैं - नई सुविधाएँ जारी करते हैं, ट्रैफ़िक बढ़ाते हैं, सौदे करते हैं, आपके बारे में लिखा जाता है - तो निवेशक बैठकें अधिक उत्पादक होने की संभावना है। न केवल इसलिए कि आपका स्टार्टअप अधिक जीवंत लगेगा, बल्कि इसलिए भी कि यह आपके अपने मनोबल के लिए बेहतर होगा, जो निवेशकों द्वारा आपके बारे में निर्णय लेने के मुख्य तरीकों में से एक है।

3. रूढ़िवादी बनें.

जैसे-जैसे परिस्थितियाँ बदतर होती जाती हैं, इष्टतम रणनीति अधिक रूढ़िवादी होती जाती है। जब चीजें अच्छी होती हैं तो आप जोखिम उठा सकते हैं; जब चीजें खराब होती हैं तो आप सुरक्षित खेलना चाहते हैं।

मैं सलाह देता हूँ कि धन उगाहने के काम को ऐसे करें जैसे कि यह हमेशा खराब चल रहा हो। इसका कारण यह है कि खुद को धोखा देने की आपकी क्षमता और जिस सिस्टम से आप निपट रहे हैं उसकी बेहद अस्थिर प्रकृति के बीच, चीजें शायद पहले से ही खराब हैं या वे जितनी दिखती हैं उससे कहीं ज़्यादा खराब हो सकती हैं।

मैं ज्यादातर स्टार्टअप्स को यही सलाह देता हूं कि अगर कोई प्रतिष्ठित व्यक्ति आपको उचित शर्तों पर फंडिंग ऑफर करता है, तो उसे स्वीकार कर लें। ऐसे स्टार्टअप्स भी हैं जिन्होंने इस सलाह को नजरअंदाज किया और इससे बच निकले- ऐसे स्टार्टअप्स जिन्होंने बेहतर ऑफर पाने की उम्मीद में अच्छे ऑफर को नजरअंदाज किया और वास्तव में ऐसा किया भी। लेकिन उसी स्थिति में मैं फिर से यही सलाह दूंगा। कौन जानता है कि जिस बंदूक से वे रूसी रूले खेल रहे थे, उसमें कितनी गोलियां थीं?

उपफल: यदि कोई निवेशक दिलचस्पी लेता है, तो उसे यूं ही बैठे रहने न दें। आप यह नहीं मान सकते कि निवेश में रुचि रखने वाला कोई व्यक्ति दिलचस्पी बनाए रखेगा। वास्तव में, आप यह भी नहीं बता सकते ( वे भी नहीं बता सकते) कि क्या वे वास्तव में दिलचस्पी रखते हैं जब तक कि आप उस दिलचस्पी को पैसे में बदलने की कोशिश नहीं करते। इसलिए यदि आपके पास कोई अच्छा संभावित निवेशक है, तो या तो उसे अभी बंद कर दें या उसे खत्म कर दें। और जब तक आपके पास पहले से ही पर्याप्त फंडिंग न हो, तब तक यह कम हो जाता है: उसे अभी बंद कर दें।

स्टार्टअप्स बढ़िया फंडिंग राउंड पाकर नहीं, बल्कि बढ़िया उत्पाद बनाकर जीतते हैं। इसलिए पैसे जुटाना पूरा करें और काम पर वापस लौटें।

4. लचीला बनें.

वी.सी. द्वारा पूछे जाने वाले दो प्रश्न हैं जिनका उत्तर आपको नहीं देना चाहिए: "आप और किससे बात कर रहे हैं?" और "आप कितना धन जुटाने का प्रयास कर रहे हैं?"

वी.सी. आपसे पहले प्रश्न का उत्तर देने की अपेक्षा नहीं करते। वे इसे सिर्फ़ इसलिए पूछते हैं क्योंकि ऐसा करना ज़रूरी है।

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ऐसा लगता है कि वे दूसरे प्रश्न का उत्तर चाहते हैं। लेकिन मुझे नहीं लगता कि आपको उन्हें सिर्फ़ एक संख्या बता देनी चाहिए। उनके साथ खेल खेलने के लिए नहीं, बल्कि इसलिए कि आपके पास कोई निश्चित राशि नहीं होनी चाहिए जिसे आपको जुटाना है।

स्टार्टअप के लिए एक निश्चित राशि की फंडिंग की आवश्यकता का रिवाज़ अब पुराना हो चुका है, जो उन दिनों से चला आ रहा है जब स्टार्टअप ज़्यादा महंगे थे। जिस कंपनी को फैक्ट्री बनाने या 50 लोगों को काम पर रखने की ज़रूरत होती है, उसे निश्चित रूप से एक निश्चित न्यूनतम राशि जुटाने की ज़रूरत होती है। लेकिन आज बहुत कम टेक्नोलॉजी स्टार्टअप ऐसी स्थिति में हैं।

हम स्टार्टअप्स को सलाह देते हैं कि वे निवेशकों को बताएं कि वे कितने पैसे जुटाते हैं, उसके आधार पर वे कई अलग-अलग रास्ते अपना सकते हैं। संस्थापकों के लिए एक साल के लिए भोजन और किराए का खर्च मात्र 50 हजार डॉलर से पूरा हो सकता है। कुछ सौ हजार डॉलर से वे ऑफिस स्पेस खरीद सकते हैं और स्कूल से अपने कुछ जानकार लोगों को काम पर रख सकते हैं। कुछ मिलियन डॉलर से वे इस काम को बहुत आगे तक ले जा सकते हैं। संदेश (और केवल संदेश ही नहीं, बल्कि तथ्य) यह होना चाहिए: हम सफल होने जा रहे हैं, चाहे कुछ भी हो जाए। अधिक धन जुटाने से हम इसे और तेजी से कर सकते हैं।

यदि आप एंजल राउंड जुटा रहे हैं, तो राउंड का आकार भी तुरंत बदल सकता है। वास्तव में, शुरुआत में राउंड को छोटा रखना और फिर आवश्यकतानुसार विस्तार करना उतना ही अच्छा है, बजाय इसके कि आप एक बड़ा राउंड जुटाने की कोशिश करें और यदि आप पूरी राशि नहीं जुटा पाते हैं तो अपने पास पहले से मौजूद निवेशकों को खोने का जोखिम उठाएं। आप "रोलिंग क्लोज" भी करना चाह सकते हैं, जहां राउंड का कोई पूर्व निर्धारित आकार नहीं होता है, बल्कि इसके बजाय आप निवेशकों को एक-एक करके स्टॉक बेचते हैं, जब वे हाँ कहते हैं। इससे गतिरोध को तोड़ने में मदद मिलती है, क्योंकि आप जैसे ही पहला निवेशक खरीदने के लिए तैयार होता है, आप शुरू कर सकते हैं।

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5. स्वतंत्र रहें.

बीस की उम्र के आसपास के कुछ संस्थापकों वाले स्टार्टअप के खर्च इतने कम हो सकते हैं कि वे $2000 प्रति माह से भी कम पर लाभ कमा सकते हैं। कॉर्पोरेट राजस्व के लिहाज से यह नगण्य है, लेकिन आपके मनोबल और सौदेबाजी की स्थिति पर इसका प्रभाव कुछ भी नहीं है। YC में हम "रैमन लाभदायक" वाक्यांश का उपयोग उस स्थिति का वर्णन करने के लिए करते हैं, जहाँ आप अपने जीवन-यापन के खर्चों का भुगतान करने के लिए पर्याप्त कमा रहे हैं। एक बार जब आप रैमन लाभदायक हो जाते हैं, तो सब कुछ बदल जाता है। आपको इसे बड़ा बनाने के लिए अभी भी निवेश की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन आपको इस महीने इसकी आवश्यकता नहीं है।

जब आप कोई स्टार्टअप शुरू करते हैं तो आप यह योजना नहीं बना सकते कि उसे मुनाफ़े में आने में कितना समय लगेगा। लेकिन अगर आप खुद को ऐसी स्थिति में पाते हैं जहाँ बिक्री पर थोड़ा और प्रयास करने से आप मुनाफ़े की दहलीज़ पर पहुँच सकते हैं, तो ऐसा करें।

निवेशकों को यह अच्छा लगता है जब आप मुनाफे में होते हैं। यह दर्शाता है कि आपने सिर्फ़ मनोरंजक तकनीकी समस्याओं पर काम करने के बजाय पैसे कमाने के बारे में सोचा है; यह दर्शाता है कि आपके पास अपने खर्चों को कम रखने का अनुशासन है; लेकिन सबसे बढ़कर, इसका मतलब है कि आपको उनकी ज़रूरत नहीं है।

निवेशकों को किसी स्टार्टअप से ज़्यादा कुछ पसंद नहीं होता जो उनके बिना भी सफल होने वाला लगता है। निवेशकों को तब अच्छा लगता है जब वे किसी स्टार्टअप की मदद कर सकते हैं, लेकिन उन्हें ऐसे स्टार्टअप पसंद नहीं आते जो बिना मदद के खत्म हो जाएँ।

YC में हम बहुत समय यह अनुमान लगाने में बिताते हैं कि हमारे द्वारा वित्तपोषित स्टार्टअप कैसा प्रदर्शन करेंगे, क्योंकि हम विजेताओं को चुनना सीखने की कोशिश कर रहे हैं। हमने अब इतने सारे स्टार्टअप के प्रक्षेप पथ को देखा है कि हम उनके बारे में पूर्वानुमान लगाने में बेहतर होते जा रहे हैं। और जब हम स्टार्टअप के बारे में बात करते हैं जिनके बारे में हमें लगता है कि वे सफल होने की संभावना रखते हैं, तो हम खुद को यह कहते हुए पाते हैं कि "ओह, वे लोग खुद का ख्याल रख सकते हैं। वे ठीक रहेंगे।" "वे लोग वास्तव में स्मार्ट हैं" या "वे लोग एक महान विचार पर काम कर रहे हैं" नहीं।

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जब हम स्टार्टअप के लिए अच्छे नतीजों की भविष्यवाणी करते हैं, तो समर्थन तर्कों में जो गुण सामने आते हैं, वे हैं कठोरता, अनुकूलनशीलता, दृढ़ संकल्प। जिसका मतलब है कि जिस हद तक हम सही हैं, ये वे गुण हैं जिनकी आपको जीतने के लिए ज़रूरत है।

निवेशक यह जानते हैं, कम से कम अनजाने में। जब आपको उनकी ज़रूरत नहीं होती तो उन्हें अच्छा लगता है, इसका कारण सिर्फ़ यह नहीं है कि उन्हें वह पसंद है जो उनके पास नहीं है, बल्कि इसलिए क्योंकि यही वह गुण है जो संस्थापकों को सफल बनाता है।

सैम ऑल्टमैन के पास यह है। आप उसे नरभक्षियों से भरे एक द्वीप पर पैराशूट से उतार सकते हैं और 5 साल में वापस आ सकते हैं और वह राजा बन जाएगा। यदि आप सैम ऑल्टमैन हैं, तो निवेशकों को यह बताने के लिए कि आप उनके साथ या उनके बिना सफल होंगे, आपको लाभदायक होने की आवश्यकता नहीं है। (वह नहीं था, और उसने किया।) हर किसी के पास सैम की तरह सौदा करने की क्षमता नहीं होती। मेरे पास खुद नहीं है। लेकिन अगर आपके पास नहीं है, तो आप संख्याओं को अपने लिए बोलने दे सकते हैं।

6. अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से न लें।

निवेशकों द्वारा अस्वीकार किए जाने से आप खुद पर संदेह करना शुरू कर सकते हैं। आखिरकार, वे आपसे ज़्यादा अनुभवी हैं। अगर उन्हें लगता है कि आपका स्टार्टअप बेकार है, तो क्या वे शायद सही नहीं हैं?

शायद, शायद नहीं। अस्वीकृति से निपटने का तरीका सटीकता है। आपको अस्वीकृति को अनदेखा नहीं करना चाहिए। इसका कुछ मतलब हो सकता है। लेकिन आपको अपने आप ही हतोत्साहित भी नहीं हो जाना चाहिए।

अस्वीकृति का मतलब क्या है, यह समझने के लिए आपको सबसे पहले यह समझना होगा कि यह कितना आम है। सांख्यिकीय रूप से, औसत VC एक अस्वीकृति मशीन है। ऑगस्ट के एक पार्टनर डेविड हॉर्निक ने मुझे बताया:

मेरे लिए यह संख्या 500 से 800 योजनाओं के बराबर थी जिन्हें प्राप्त किया गया और पढ़ा गया, 50 से 100 के बीच में शुरुआती 1 घंटे की बैठकें हुईं, लगभग 20 कंपनियाँ जिनमें मेरी रुचि थी, लगभग 5 जिनके बारे में मैंने गंभीरता से सोचा और बहुत सारा काम किया, एक साल में 1 से 2 सौदे किए। इसलिए संभावनाएँ आपके खिलाफ हैं। आप एक महान उद्यमी हो सकते हैं, दिलचस्प चीजों पर काम कर रहे हैं, आदि लेकिन फिर भी यह अविश्वसनीय रूप से असंभव है कि आपको वित्त पोषण मिले।

यह बात एंजल्स के मामले में कम सच है, लेकिन वीसी व्यावहारिक रूप से सभी को अस्वीकार करते हैं। उनके व्यवसाय की संरचना का मतलब है कि एक भागीदार साल में अधिकतम 2 नए निवेश करता है, चाहे कितने भी अच्छे स्टार्टअप उसके पास क्यों न आएं।

जैसा कि मैंने बताया, औसत निवेशक स्टार्टअप्स का बहुत खराब जज होता है, लेकिन इसके अलावा यह संभावना भी बहुत खराब है। स्टार्टअप्स का जज करना दूसरी चीजों से कहीं ज्यादा मुश्किल है, क्योंकि अच्छे स्टार्टअप आइडिया अक्सर गलत लगते हैं। एक अच्छे स्टार्टअप आइडिया को न केवल अच्छा होना चाहिए, बल्कि नया भी होना चाहिए। और अच्छा और नया दोनों होने के लिए, एक आइडिया को शायद ज्यादातर लोगों को बुरा लगना चाहिए, या फिर कोई पहले से ही ऐसा कर रहा होगा और यह नया नहीं होगा।

इससे स्टार्टअप्स को जज करना अन्य चीजों की तुलना में कठिन हो जाता है। एक अच्छा स्टार्टअप निवेशक बनने के लिए आपको बौद्धिक रूप से विपरीत होना चाहिए। यह वीसी के लिए एक समस्या है, जिनमें से अधिकांश विशेष रूप से कल्पनाशील नहीं होते हैं। वीसी ज्यादातर पैसे वाले लोग होते हैं, वे लोग नहीं जो चीजें बनाते हैं।

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एन्जेल्स नवीन विचारों की सराहना करने में बेहतर होते हैं, क्योंकि उनमें से अधिकांश स्वयं संस्थापक होते हैं।

इसलिए जब आपको अस्वीकृति मिले, तो उसमें मौजूद डेटा का इस्तेमाल करें, न कि जो नहीं है उसका। अगर कोई निवेशक आपको निवेश न करने के लिए विशिष्ट कारण बताता है, तो अपने स्टार्टअप को देखें और पूछें कि क्या वे सही हैं। अगर वे वास्तविक समस्याएँ हैं, तो उन्हें ठीक करें। लेकिन सिर्फ़ उनके शब्दों पर भरोसा न करें। आपको डोमेन विशेषज्ञ होना चाहिए; आपको निर्णय लेना होगा।

हालांकि अस्वीकृति से आपको अपने स्टार्टअप के बारे में कुछ भी पता नहीं चलता है, लेकिन यह सुझाव देता है कि आपकी पिच में सुधार किया जा सकता है। पता लगाएँ कि क्या काम नहीं कर रहा है और उसे बदलें। सिर्फ़ यह न सोचें कि "निवेशक मूर्ख हैं।" अक्सर वे मूर्ख होते हैं, लेकिन यह पता लगाएँ कि आप उन्हें कहाँ खो देते हैं।

अस्वीकृतियों को निराशाजनक, असमान ढेर के रूप में जमा न होने दें। उन्हें छाँटें और उनका विश्लेषण करें, और फिर यह सोचने के बजाय कि "कोई भी हमें पसंद नहीं करता है," आपको ठीक से पता चल जाएगा कि आपकी समस्या कितनी बड़ी है, और इसके बारे में क्या करना है।

7. परामर्श देने में सक्षम होना (यदि उपयुक्त हो)।

जैसा कि मैंने बताया, परामर्श देना किसी स्टार्टअप को वित्तपोषित करने का एक खतरनाक तरीका है। लेकिन यह मरने से बेहतर है। यह कुछ हद तक अवायवीय श्वसन जैसा है: यह दीर्घकालिक के लिए इष्टतम समाधान नहीं है, लेकिन यह आपको तत्काल खतरे से बचा सकता है। अगर आपको निवेशकों से पैसे जुटाने में कोई परेशानी हो रही है, तो परामर्श देने की ओर रुख करना आपको बचा सकता है।

यह कुछ स्टार्टअप के लिए दूसरों की तुलना में बेहतर काम करता है। यह, उदाहरण के लिए, Google के लिए स्वाभाविक रूप से उपयुक्त नहीं होता, लेकिन अगर आपकी कंपनी वेबसाइट बनाने के लिए सॉफ़्टवेयर बना रही थी, तो आप इसके साथ क्लाइंट के लिए साइट बनाकर कंसल्टिंग में काफी हद तक नीचे उतर सकते हैं।

जब तक आप सावधान रहें कि आप स्थायी रूप से परामर्श में न फंस जाएं, तब तक इसके फायदे भी हो सकते हैं। यदि आप अपने उपयोगकर्ताओं के लिए सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर रहे हैं तो आप उन्हें अच्छी तरह समझ पाएंगे। साथ ही एक परामर्श कंपनी के रूप में आप अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके बड़े-बड़े उपयोगकर्ता प्राप्त कर सकते हैं जो आपको उत्पाद कंपनी के रूप में नहीं मिल पाते।

वायावेब में हमें शुरू में एक कंसल्टिंग कंपनी की तरह काम करने के लिए मजबूर होना पड़ा, क्योंकि हम उपयोगकर्ताओं के लिए इतने बेताब थे कि अगर वे साइन अप करते तो हम उनके लिए व्यापारियों की साइट बनाने की पेशकश करते। लेकिन हमने इस तरह के काम के लिए कभी पैसे नहीं लिए, क्योंकि हम नहीं चाहते थे कि वे हमारे साथ वास्तविक सलाहकारों की तरह व्यवहार करना शुरू कर दें, और हर बार जब उन्हें अपनी साइट पर कुछ बदलाव करना हो तो हमें कॉल करें। हम जानते थे कि हमें एक उत्पाद कंपनी ही बने रहना है, क्योंकि केवल वही पैमाना है।

8. अनुभवहीन निवेशकों से बचें।

हालांकि नौसिखिए निवेशक खतरनाक नहीं लगते, लेकिन वे सबसे खतरनाक किस्म के हो सकते हैं, क्योंकि वे बहुत घबराए हुए होते हैं। खास तौर पर उनके द्वारा निवेश की गई राशि के अनुपात में। पहली बार के एंजेल निवेशक से $20,000 जुटाना VC फंड से $2 मिलियन जुटाने जितना ही काम हो सकता है।

उनके वकील भी आम तौर पर अनुभवहीन होते हैं। लेकिन जबकि निवेशक स्वीकार कर सकते हैं कि वे नहीं जानते कि वे क्या कर रहे हैं, उनके वकील ऐसा नहीं कर सकते। एक YC स्टार्टअप ने एक एंजल के साथ एक छोटे दौर के लिए शर्तों पर बातचीत की, केवल अपने वकील से 70-पृष्ठ का समझौता प्राप्त करने के लिए। और चूंकि वकील अपने मुवक्किल के सामने कभी स्वीकार नहीं कर सकता था कि उसने गलती की है, इसलिए उसे इसमें सभी कठोर शर्तों को बनाए रखने पर जोर देना पड़ा, इसलिए सौदा विफल हो गया।

बेशक, किसी को नौसिखिए निवेशकों से पैसे लेने होंगे, अन्यथा कोई अनुभवी निवेशक कभी नहीं होगा। लेकिन अगर आप ऐसा करते हैं, तो या तो (ए) खुद ही प्रक्रिया को आगे बढ़ाएँ, जिसमें कागजी कार्रवाई की आपूर्ति करना शामिल है, या (बी) उनका उपयोग केवल किसी और के नेतृत्व में बड़े दौर को भरने के लिए करें।

9. जानें कि आप कहां खड़े हैं।

निवेशकों के बारे में सबसे खतरनाक बात उनकी अनिर्णयता है। सबसे खराब स्थिति लंबी 'नहीं' है, जो महीनों की बैठकों के बाद आती है। निवेशकों की अस्वीकृति डिजाइन दोषों की तरह है: अपरिहार्य, लेकिन यदि आप उन्हें पहले ही पहचान लेते हैं तो बहुत कम खर्चीला है।

इसलिए जब आप निवेशकों से बात कर रहे हों, तो लगातार इस बात के संकेत देखें कि आप कहां खड़े हैं। क्या संभावना है कि वे आपको टर्म शीट ऑफर करेंगे? उन्हें सबसे पहले किस बात पर आश्वस्त होना होगा? आपको हमेशा ये सवाल सीधे-सीधे नहीं पूछने चाहिए - यह परेशान करने वाला हो सकता है - लेकिन आपको हमेशा उनके बारे में डेटा इकट्ठा करना चाहिए।

निवेशक तब तक प्रतिबद्ध होने से बचते हैं जब तक आप उन्हें ऐसा करने के लिए मजबूर न करें। कम से कम निर्णय लेते हुए अधिकतम जानकारी एकत्र करना उनके हित में है। उन्हें कार्य करने के लिए मजबूर करने का सबसे अच्छा तरीका, निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धी निवेशक हैं। लेकिन आप चर्चा को केंद्रित करके भी कुछ बल लगा सकते हैं: यह पूछकर कि उन्हें अपना मन बनाने के लिए किन विशिष्ट प्रश्नों के उत्तर चाहिए, और फिर उनका उत्तर दें। यदि आप कई बाधाओं को पार कर जाते हैं और वे नई बाधाएँ खड़ी करते रहते हैं, तो मान लें कि अंततः वे पीछे हटने वाले हैं।

निवेशकों के इरादों के बारे में डेटा इकट्ठा करते समय आपको अनुशासित होना चाहिए। अन्यथा आपको बहकाने की उनकी इच्छा और आपकी खुद की बहकाने की इच्छा मिलकर पूरी तरह से गलत धारणाएँ पैदा करेगी।

अपनी रणनीति को तौलने के लिए डेटा का उपयोग करें। आप शायद कई निवेशकों से बात कर रहे होंगे। उन पर ध्यान केंद्रित करें जो सबसे ज़्यादा हाँ कहने की संभावना रखते हैं। एक संभावित निवेशक का मूल्य इस बात का संयोजन है कि अगर वे हाँ कहते हैं तो यह कितना अच्छा होगा, और उनके हाँ कहने की कितनी संभावना है। दूसरे कारक पर सबसे ज़्यादा ध्यान दें। आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि एक निवेशक में सबसे महत्वपूर्ण गुण बस निवेश करना है। लेकिन इसलिए भी क्योंकि, जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, आपके बारे में निवेशकों की राय का सबसे बड़ा कारक आपके बारे में अन्य निवेशकों की राय है। यदि आप कई निवेशकों से बात कर रहे हैं और आप किसी एक को हाँ कहने की सीमा पार करने में सफल हो जाते हैं, तो इससे दूसरे निवेशक ज़्यादा दिलचस्पी लेंगे। इसलिए यदि आप गर्म निवेशकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं तो आप गुनगुने निवेशकों की बलि नहीं चढ़ा रहे हैं; गर्म निवेशकों को मनाना गुनगुने निवेशकों को मनाने का सबसे अच्छा तरीका है।

भविष्य

मुझे उम्मीद है कि चीजें हमेशा इतनी अजीब नहीं रहेंगी। मुझे उम्मीद है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप सस्ते होते जाएंगे और निवेशकों की संख्या बढ़ती जाएगी, पैसा जुटाना आसान नहीं तो कम से कम सीधा-सादा तो हो ही जाएगा।

इस बीच, फंडिंग प्रक्रिया की टूटन एक बड़ा अवसर प्रदान करती है। अधिकांश निवेशकों को पता ही नहीं है कि वे कितने खतरनाक हैं। उन्हें यह सुनकर आश्चर्य होगा कि उनसे पैसे जुटाना एक ऐसी चीज है जिसे कंपनी के अस्तित्व के लिए खतरा माना जाना चाहिए। उन्हें लगता है कि उन्हें अपना मन बनाने के लिए थोड़ी और जानकारी की जरूरत है। उन्हें यह समझ में नहीं आता कि 10 अन्य निवेशक भी हैं जो थोड़ी और जानकारी चाहते हैं, और उन सभी से बात करने की प्रक्रिया एक स्टार्टअप को महीनों तक ठप कर सकती है।

क्योंकि निवेशक उनके साथ काम करने की लागत को नहीं समझते हैं, इसलिए उन्हें यह एहसास नहीं होता कि संभावित प्रतिस्पर्धी के लिए उन्हें कम कीमत पर बेचने की कितनी गुंजाइश है। मैं अपने अनुभव से जानता हूँ कि निवेशक कितनी जल्दी निर्णय ले सकते हैं, क्योंकि हमने अपना समय घटाकर 20 मिनट कर दिया है (5 मिनट आवेदन पढ़ने के साथ-साथ 10 मिनट साक्षात्कार और 5 मिनट चर्चा)। यदि आप अधिक पैसा निवेश कर रहे हैं, तो आप निश्चित रूप से अधिक समय लेना चाहेंगे। लेकिन यदि हम 20 मिनट में निर्णय ले सकते हैं, तो क्या किसी को कुछ दिनों से अधिक समय लगना चाहिए?

इस तरह के अवसर हमेशा के लिए अप्रयुक्त नहीं रहते, यहां तक कि वेंचर कैपिटल जैसे रूढ़िवादी उद्योग में भी। इसलिए या तो मौजूदा निवेशक जल्दी से अपना मन बनाना शुरू कर देंगे, या नए निवेशक सामने आएंगे जो ऐसा करेंगे।

इस बीच संस्थापकों को धन जुटाने को एक खतरनाक प्रक्रिया के रूप में देखना होगा। सौभाग्य से, मैं यहीं सबसे बड़ा खतरा ठीक कर सकता हूँ। सबसे बड़ा खतरा है आश्चर्य। यह है कि स्टार्टअप धन जुटाने की कठिनाई को कम आंकेंगे - कि वे सभी शुरुआती चरणों से आसानी से गुजरेंगे, लेकिन जब वे धन जुटाने की ओर मुड़ेंगे तो उन्हें यह आश्चर्यजनक रूप से कठिन लगेगा, वे हतोत्साहित हो जाएँगे और हार मान लेंगे। इसलिए मैं आपको पहले ही बता रहा हूँ: धन जुटाना कठिन है।

नोट्स

[ 1 ] जब निवेशक अपना मन नहीं बना पाते हैं, तो वे कभी-कभी इसे ऐसे बताते हैं जैसे कि यह स्टार्टअप की संपत्ति हो। "आप हमारे लिए बहुत जल्दी आ गए हैं," वे कभी-कभी कहते हैं। लेकिन उनमें से कौन, अगर उन्हें टाइम मशीन में वापस उस समय पर ले जाया जाए जब Google की स्थापना हुई थी, तो संस्थापकों द्वारा चुने गए किसी भी मूल्यांकन पर निवेश करने की पेशकश नहीं करेगा? अगर यह सही स्टार्टअप है तो एक घंटा पुराना होना बहुत जल्दी नहीं है। "आप बहुत जल्दी आ गए हैं" का वास्तव में मतलब है "हम अभी तक यह पता नहीं लगा सकते हैं कि आप सफल होंगे या नहीं।"

[ 2 ] निवेशक प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से एक दूसरे को प्रभावित करते हैं। वे एक दूसरे को सीधे तौर पर एक हॉट स्टार्टअप के इर्द-गिर्द होने वाली "चर्चा" के माध्यम से प्रभावित करते हैं। लेकिन वे संस्थापकों के माध्यम से एक दूसरे को अप्रत्यक्ष रूप से भी प्रभावित करते हैं। जब बहुत सारे निवेशक आप में रुचि रखते हैं, तो यह आपके आत्मविश्वास को इस तरह से बढ़ाता है कि आप निवेशकों के लिए और अधिक आकर्षक बन जाते हैं।

कोई भी वी.सी. यह स्वीकार नहीं करेगा कि वे चर्चा से प्रभावित हैं। कुछ लोग वास्तव में ऐसा नहीं करते। लेकिन ऐसे बहुत कम लोग हैं जो कह सकते हैं कि वे आत्मविश्वास से प्रभावित नहीं होते।

[ 3 ] इस निबंध को पढ़ने वाले एक वी.सी. ने लिखा:

"हम उन कंपनियों से बचने की कोशिश करते हैं जो परामर्श के साथ बूटस्ट्रैप की गई हैं। यह बहुत बुरे व्यवहार/प्रवृत्ति पैदा करता है, जिन्हें कंपनी की संस्कृति से मिटाना मुश्किल होता है।"

[ 4 ] पहले सवाल का जवाब देने का सबसे अच्छा तरीका यह कहना है कि नाम बताना अनुचित होगा, जबकि साथ ही यह भी संकेत देना होगा कि आप अन्य वीसी के समूह से बात कर रहे हैं जो आपको टर्म शीट देने वाले हैं। अगर आप ऐसे व्यक्ति हैं जो समझते हैं कि यह कैसे करना है, तो आगे बढ़ें। अगर नहीं, तो कोशिश भी न करें। वीसी को हेरफेर करने के अनाड़ी प्रयासों से ज़्यादा कुछ भी परेशान नहीं करता।

[ 5 ] एक दौर को तुरंत बढ़ाने का नुकसान यह है कि मूल्यांकन शुरू में ही तय हो जाता है, इसलिए अगर आपको अचानक से दिलचस्पी बढ़ती है, तो आपको कुछ निवेशकों को दूर करने या कंपनी को अपनी अपेक्षा से ज़्यादा बेचने के बीच फैसला करना पड़ सकता है। हालाँकि, यह एक अच्छी समस्या है।

[ 6 ] मैं यह नहीं कहूंगा कि स्टार्टअप में बुद्धिमत्ता मायने नहीं रखती। हम केवल YC स्टार्टअप की तुलना कर रहे हैं, जो पहले ही एक निश्चित सीमा पार कर चुके हैं।

[ 7 ] लेकिन सभी नहीं हैं। हालाँकि ज़्यादातर VC दिल से सूट होते हैं, लेकिन सबसे सफल VC आमतौर पर सूट नहीं होते। अजीब बात यह है कि सबसे अच्छे VC आमतौर पर सबसे कम VC जैसे होते हैं।

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए ट्रेवर ब्लैकवेल, डेविड हॉर्निक, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस और फ्रेड विल्सन को धन्यवाद ।