फंडरेजिंग सर्वाइवल गाइड

अगस्त 2008

पैसे जुटाना स्टार्टअप शुरू करने का दूसरा सबसे कठिन हिस्सा है। सबसे कठिन हिस्सा कुछ ऐसा बनाना है जो लोग चाहते हैं: अधिकांश स्टार्टअप जो मर जाते हैं, वे मर जाते हैं क्योंकि उन्होंने ऐसा नहीं किया। लेकिन मौत का दूसरा सबसे बड़ा कारण शायद पैसे जुटाने की कठिनाई है। फंडरेजिंग क्रूर है।

इसका इतना क्रूर होने का एक कारण बस बाजारों की क्रूरता है। जिन लोगों ने अपना अधिकांश जीवन स्कूलों या बड़ी कंपनियों में बिताया है, वे शायद उससे अवगत नहीं होंगे। प्रोफेसर और बॉस आमतौर पर आपके प्रति कुछ जिम्मेदारी महसूस करते हैं; यदि आप एक बहादुर प्रयास करते हैं और असफल हो जाते हैं, तो वे आपको एक ब्रेक देंगे। बाजार कम क्षमाशील होते हैं। ग्राहकों को परवाह नहीं है कि आपने कितनी मेहनत की, केवल यह कि आपने उनकी समस्याओं का समाधान किया या नहीं।

निवेशक स्टार्टअप का मूल्यांकन उसी तरह करते हैं जैसे ग्राहक उत्पादों का मूल्यांकन करते हैं, न कि जिस तरह से बॉस कर्मचारियों का मूल्यांकन करते हैं। यदि आप एक बहादुर प्रयास कर रहे हैं और असफल हो रहे हैं, तो शायद वे आपके अगले स्टार्टअप में निवेश करेंगे, लेकिन इस में नहीं।

लेकिन निवेशकों से पैसे जुटाना ग्राहकों को बेचने से कठिन है, क्योंकि उनमें से बहुत कम हैं। कुशल बाजार जैसा कुछ नहीं है। आपके पास 10 से अधिक रुचि रखने वाले होने की संभावना नहीं है; उनसे बात करना मुश्किल है। इसलिए किसी एक निवेशक के व्यवहार की यादृच्छिकता वास्तव में आपको प्रभावित कर सकती है।

समस्या नंबर 3: निवेशक बहुत यादृच्छिक होते हैं। सभी निवेशक, हम सहित, सामान्य मानकों के अनुसार अक्षम हैं। हमें लगातार उन चीजों के बारे में निर्णय लेने पड़ते हैं जिन्हें हम नहीं समझते हैं, और अधिकतर हम गलत होते हैं।

और फिर भी बहुत कुछ दांव पर लगा है। विभिन्न प्रकार के निवेशकों द्वारा निवेश की गई राशि पाँच हजार डॉलर से लेकर पचास मिलियन तक होती है, लेकिन राशि आमतौर पर उस प्रकार के निवेशक के लिए बड़ी लगती है जो वह है। निवेश निर्णय बड़े निर्णय हैं।

यह संयोजन—जिन चीजों को वे नहीं समझते हैं, उनके बारे में बड़े निर्णय लेना—निवेशकों को बहुत डरपोक बनाता है। वीसी संस्थापकों को आगे बढ़ाने के लिए कुख्यात हैं। कुछ अधिक बेईमान इसे जानबूझकर करते हैं। लेकिन सबसे अच्छे इरादों वाले निवेशक भी ऐसे व्यवहार कर सकते हैं जो रोजमर्रा की जिंदगी में पागल लगेंगे। एक दिन वे उत्साह से भरे होते हैं और आपको तुरंत चेक लिखने के लिए तैयार दिखते हैं; अगले दिन वे आपके फोन कॉल का जवाब नहीं देंगे। वे आपके साथ खेल नहीं रहे हैं। वे बस अपना मन नहीं बना पा रहे हैं।

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अगर यह काफी बुरा नहीं था, तो ये बेतहाशा उतार-चढ़ाव वाले नोड्स सभी एक साथ जुड़े हुए हैं। स्टार्टअप निवेशक सभी एक-दूसरे को जानते हैं, और (हालांकि वे इसे स्वीकार करने से नफरत करते हैं) आपके बारे में उनकी राय में सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है।

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एक अस्थिर प्रणाली के लिए नुस्खा के बारे में बात करें। आपको वह विपरीत मिलता है जो डर/लालच संतुलन आमतौर पर बाजारों में पैदा करता है। कोई भी ऐसे स्टार्टअप में दिलचस्पी नहीं लेता है जो "सौदा" है क्योंकि हर कोई इसे नफरत करता है।

इसलिए अप्रभावी बाजार जो आपको मिलता है क्योंकि बहुत कम खिलाड़ी हैं, इस तथ्य से बढ़ जाता है कि वे स्वतंत्र रूप से कम कार्य करते हैं। परिणाम एक प्रणाली है जैसे किसी प्रकार का आदिम, बहुकोशिकीय समुद्री प्राणी, जहां आप एक छोर को परेशान करते हैं और पूरी चीज हिंसक रूप से सिकुड़ जाती है।

वाई कॉम्बिनेटर इसे ठीक करने के लिए काम कर रहा है। हम उतने ही निवेशकों की संख्या बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं जितने हम स्टार्टअप की संख्या बढ़ा रहे हैं। हमें उम्मीद है कि जैसे-जैसे दोनों की संख्या बढ़ेगी, हमें कुशल बाजार जैसा कुछ मिलेगा। जैसे ही t अनंत की ओर जाता है, डेमो डे नीलामी की ओर जाता है।

दुर्भाग्य से, t अभी भी अनंत से बहुत दूर है। वर्तमान में हम जिस अपूर्ण दुनिया में रहते हैं, उसमें एक स्टार्टअप अब क्या करता है? सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि फंडरेजिंग को आपको नीचे नहीं जाने देना चाहिए। स्टार्टअप मनोबल पर जीते या मरते हैं। यदि आप पैसे जुटाने की कठिनाई को अपने मनोबल को नष्ट करने देते हैं, तो यह एक आत्म-पूर्ति भविष्यवाणी बन जाएगी।

बूटस्ट्रैपिंग (= परामर्श)

कुछ भावी संस्थापक अब सोच रहे होंगे, आखिरकार निवेशकों से क्यों निपटें? अगर पैसे जुटाना इतना दर्दनाक है, तो इसे क्यों करें?

इसका एक उत्तर स्पष्ट है: क्योंकि आपको जीने के लिए पैसे की जरूरत है। सिद्धांत रूप में अपने स्टार्टअप को अपनी आय से वित्तपोषित करना एक अच्छा विचार है, लेकिन आप तुरंत ग्राहक नहीं बना सकते। आप जो भी बनाते हैं, उसे तोड़ने के लिए आपको एक निश्चित राशि बेचनी होगी। उस बिंदु तक अपनी बिक्री बढ़ने में समय लगेगा, और यह अनुमान लगाना मुश्किल है, जब तक आप कोशिश नहीं करते, तब तक यह कितना समय लगेगा।

उदाहरण के लिए, हम Viaweb को बूटस्ट्रैप नहीं कर सकते थे। हमने अपने सॉफ़्टवेयर के लिए काफी शुल्क लिया—प्रति उपयोगकर्ता प्रति माह लगभग $ 140—लेकिन हमारी आय हमारे मामूली खर्चों को भी कवर करने में कम से कम एक साल पहले थी। हमारे पास एक साल तक जीने के लिए पर्याप्त बचत नहीं थी।

यदि आप उन "बूटस्ट्रैप्ड" कंपनियों को बाहर कर देते हैं जो वास्तव में उनके संस्थापकों द्वारा बचत या दिन की नौकरी के माध्यम से वित्त पोषित की गई थीं, तो शेष या तो (ए) वास्तव में भाग्यशाली हो गए, जो मांग पर करना मुश्किल है, या (बी) परामर्श कंपनियों के रूप में जीवन शुरू किया और धीरे-धीरे खुद को उत्पाद कंपनियों में बदल दिया।

परामर्श एकमात्र विकल्प है जिस पर आप भरोसा कर सकते हैं। लेकिन परामर्श मुफ्त पैसे से बहुत दूर है। यह निवेशकों से पैसे जुटाने जितना दर्दनाक नहीं है, शायद, लेकिन दर्द लंबी अवधि में फैला हुआ है। साल, शायद। और कई प्रकार के स्टार्टअप के लिए, वह देरी घातक हो सकती है। यदि आप कुछ ऐसा असामान्य काम कर रहे हैं जिसके बारे में कोई और सोचने की संभावना नहीं है, तो आप अपना समय ले सकते हैं। जोशुआ शैचटर ने वॉल स्ट्रीट में काम करते हुए धीरे-धीरे साइड में डिलीशियस का निर्माण किया। वह इससे बच गया क्योंकि किसी और को यह एहसास नहीं हुआ कि यह एक अच्छा विचार है। लेकिन अगर आप उसी समय Viaweb के रूप में ऑनलाइन स्टोर सॉफ़्टवेयर के रूप में स्पष्ट रूप से आवश्यक कुछ बना रहे थे, और आप इसे साइड में काम कर रहे थे जबकि अपना अधिकांश समय क्लाइंट के काम पर बिता रहे थे, तो आप अच्छी स्थिति में नहीं थे।

बूटस्ट्रैपिंग सिद्धांत रूप में बहुत अच्छा लगता है, लेकिन यह स्पष्ट रूप से हरा-भरा क्षेत्र ऐसा है जहाँ से कुछ स्टार्टअप जीवित निकलते हैं। केवल यह तथ्य कि बूटस्ट्रैप्ड स्टार्टअप उस खाते में प्रसिद्ध होते हैं, अलार्म बेल को बंद कर देना चाहिए। अगर यह इतना अच्छा काम करता है, तो यह आदर्श होगा।

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बूटस्ट्रैपिंग आसान हो सकता है, क्योंकि कंपनी शुरू करना सस्ता होता जा रहा है। लेकिन मुझे नहीं लगता कि हम कभी उस बिंदु पर पहुंचेंगे जहां अधिकांश स्टार्टअप बाहरी फंडिंग के बिना कर सकते हैं। प्रौद्योगिकी नाटकीय रूप से सस्ती होती जाती है, लेकिन रहने का खर्च नहीं होता है।

निष्कर्ष यह है कि आप अपना दर्द चुन सकते हैं: या तो पैसे जुटाने का छोटा, तेज दर्द, या परामर्श का पुराना दर्द। दर्द की एक निश्चित कुल राशि के लिए, पैसे जुटाना बेहतर विकल्प है, क्योंकि नई तकनीक आमतौर पर बाद में की तुलना में अब अधिक मूल्यवान होती है।

लेकिन हालाँकि अधिकांश स्टार्टअप के लिए पैसे जुटाना कम बुराई होगी, फिर भी यह एक बहुत बड़ी बुराई है—इतनी बड़ी कि यह आपको आसानी से मार सकती है। केवल इस स्पष्ट अर्थ में नहीं कि यदि आप पैसे जुटाने में विफल रहते हैं तो आपको कंपनी बंद करनी पड़ सकती है, बल्कि क्योंकि पैसे जुटाने की प्रक्रिया ही आपको मार सकती है।

इसमें जीवित रहने के लिए आपको उन तकनीकों के एक समूह की आवश्यकता होती है जो ज्यादातर निवेशकों को समझाने में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के लिए लंबवत होती हैं, जैसे ही पर्वतारोहियों को जीवित रहने की तकनीकों को जानने की आवश्यकता होती है जो ज्यादातर पहाड़ों पर चढ़ने और नीचे उतरने में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के लिए लंबवत होती हैं।

1. कम उम्मीदें रखें।

पैसे जुटाने से इतने सारे स्टार्टअप के मनोबल का नाश होने का कारण केवल यह नहीं है कि यह कठिन है, बल्कि यह है कि यह उनकी अपेक्षा से कहीं अधिक कठिन है। जो आपको मारता है वह निराशा है। और आपकी उम्मीदें जितनी कम होंगी, निराश होना उतना ही कठिन होगा।

स्टार्टअप संस्थापक आशावादी होते हैं। यह प्रौद्योगिकी में अच्छी तरह से काम कर सकता है, कम से कम कुछ समय के लिए, लेकिन यह पैसे जुटाने के लिए गलत तरीका है। यह मान लेना बेहतर है कि निवेशक हमेशा आपको निराश करेंगे। अधिग्रहणकर्ता भी, जब हम इस पर हैं। YC में हमारे माध्यमिक मंत्रों में से एक है "सौदे टूट जाते हैं।" कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके पास क्या सौदा चल रहा है, मान लें कि यह टूट जाएगा। इस सरल नियम की भविष्य कहनेवाला शक्ति अद्भुत है।

जैसे-जैसे कोई सौदा आगे बढ़ेगा, यह मानने की प्रवृत्ति होगी कि यह होगा, और फिर इस पर निर्भर होने के लिए। आपको इसका विरोध करना चाहिए। अपने आप को मस्तूल से बांधो। यह वही है जो आपको मारता है। सौदों का अधिकांश अन्य मानवीय संपर्क जैसा प्रक्षेपवक्र नहीं होता है, जहां साझा योजनाएं समय के साथ रैखिक रूप से मजबूत होती हैं। सौदे अक्सर अंतिम क्षण में टूट जाते हैं। अक्सर दूसरा पक्ष वास्तव में अंतिम क्षण तक यह नहीं सोचता है कि वे क्या चाहते हैं। इसलिए आप साझा योजनाओं के बारे में अपने रोजमर्रा के अंतर्ज्ञान को मार्गदर्शक के रूप में उपयोग नहीं कर सकते। जब सौदों की बात आती है, तो आपको सचेत रूप से उन्हें बंद करना होगा और रोगात्मक रूप से निंदक बनना होगा।

यह कहने से कठिन है। जब प्रतिष्ठित निवेशक आपको निधि देने में रुचि रखते हैं तो यह बहुत चापलूसी करने वाला होता है। यह मानना ​​शुरू करना आसान है कि पैसे जुटाना त्वरित और सीधा होगा। लेकिन ऐसा शायद ही कभी होता है।

2. अपने स्टार्टअप पर काम करते रहें।

यह कहना स्पष्ट लगता है कि आपको पैसे जुटाते समय अपने स्टार्टअप पर काम करते रहना चाहिए। वास्तव में ऐसा करना मुश्किल है। अधिकांश स्टार्टअप ऐसा करने का प्रबंधन नहीं करते हैं।

पैसे जुटाने में आपका सारा ध्यान खींचने की एक रहस्यमय क्षमता होती है। भले ही आप निवेशकों के साथ दिन में केवल एक बैठक करते हैं, किसी तरह वह एक बैठक आपका पूरा दिन बर्बाद कर देगी। इसकी कीमत केवल वास्तविक बैठक के समय की नहीं होती है, बल्कि वहां पहुंचने और वापस आने के समय की भी होती है, और पहले से तैयारी करने और बाद में इसके बारे में सोचने के लिए समय की भी होती है।

निवेशकों के साथ बैठक करने के विकर्षण से बचने का सबसे अच्छा तरीका शायद कंपनी को विभाजित करना है: एक संस्थापक को निवेशकों से निपटने के लिए चुनना जबकि अन्य कंपनी को चलते रहते हैं। यह तब बेहतर काम करता है जब एक स्टार्टअप में 3 संस्थापक होते हैं, 2 से बेहतर, और जब कंपनी का नेता मुख्य डेवलपर भी नहीं होता है। सबसे अच्छे मामले में, कंपनी लगभग आधी गति से आगे बढ़ती रहती है।

हालांकि, यह सबसे अच्छा मामला है। अधिकतर कंपनी पैसे जुटाते समय ठप हो जाती है। और यह कई कारणों से खतरनाक है। पैसे जुटाने में हमेशा आपकी अपेक्षा अधिक समय लगता है। जो 2 हफ्ते का रुकावट लग रहा है वह 4 महीने का रुकावट बन जाता है। यह बहुत निराशाजनक हो सकता है। और इससे भी बुरी बात यह है कि यह आपको निवेशकों के लिए कम आकर्षक बना सकता है। वे उन कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जो गतिशील हैं। एक कंपनी जिसने 4 महीनों में कुछ नया नहीं किया है, वह गतिशील नहीं लगती है, इसलिए वे रुचि खोना शुरू कर देते हैं। निवेशक शायद ही कभी इसे समझते हैं, लेकिन जब वे किसी स्टार्टअप में रुचि खो देते हैं तो वे जिस चीज पर प्रतिक्रिया कर रहे होते हैं, उसका एक बड़ा हिस्सा उनके अपने अनिर्णय से किया गया नुकसान होता है।

समाधान: स्टार्टअप को पहले रखें। निवेशकों के साथ बैठकों को अपने विकास कार्यक्रम में खाली समय में फिट करें, बजाय इसके कि निवेशकों के साथ बैठकों के बीच खाली समय में विकास करें। यदि आप कंपनी को आगे बढ़ाते रहते हैं—नई सुविधाएँ जारी करना, ट्रैफ़िक बढ़ाना, सौदे करना, लिखवाना—तो उन निवेशक बैठकों के उत्पादक होने की अधिक संभावना है। न केवल इसलिए कि आपका स्टार्टअप अधिक जीवंत लगेगा, बल्कि इसलिए भी कि यह आपके अपने मनोबल के लिए बेहतर होगा, जो निवेशक आपको आंकने के मुख्य तरीकों में से एक है।

3. रूढ़िवादी बनें।

जैसे-जैसे स्थिति खराब होती जाती है, इष्टतम रणनीति अधिक रूढ़िवादी हो जाती है। जब चीजें अच्छी चल रही होती हैं तो आप जोखिम उठा सकते हैं; जब चीजें खराब होती हैं तो आप इसे सुरक्षित खेलना चाहते हैं।

मैं आपको फंडरेजिंग से इस तरह संपर्क करने की सलाह देता हूं जैसे यह हमेशा बुरी तरह से चल रहा हो। इसका कारण यह है कि आपके खुद को धोखा देने की क्षमता और आप जिस प्रणाली से निपट रहे हैं, उसके बेतहाशा अस्थिर स्वभाव के बीच, चीजें शायद या तो पहले से ही हैं या आसानी से दिखने से कहीं अधिक खराब हो सकती हैं।

मैं अधिकांश स्टार्टअप को बताता हूं जिन्हें हम निधि देते हैं कि यदि कोई प्रतिष्ठित व्यक्ति आपको उचित शर्तों पर धन प्रदान करता है, तो उसे ले लें। ऐसे स्टार्टअप रहे हैं जिन्होंने इस सलाह को नजरअंदाज किया और इससे बच गए—ऐसे स्टार्टअप जिन्होंने बेहतर प्राप्त करने की उम्मीद में एक अच्छे प्रस्ताव को नजरअंदाज किया, और वास्तव में किया। लेकिन उसी स्थिति में मैं फिर से वही सलाह दूंगा। कौन जानता है कि उस बंदूक में कितनी गोलियां थीं जिसके साथ वे रूसी रूलेट खेल रहे थे?

परिणाम: यदि कोई निवेशक रुचि रखता है, तो उसे बस बैठने न दें। आप यह मान नहीं सकते कि निवेश करने में रुचि रखने वाला व्यक्ति रुचि रखता रहेगा। वास्तव में, आप यह भी नहीं बता सकते (वे भी नहीं बता सकते) कि वे वास्तव में तब तक रुचि रखते हैं जब तक आप उस रुचि को पैसे में बदलने की कोशिश नहीं करते। इसलिए यदि आपके पास गर्म संभावना है, तो या तो उन्हें अभी बंद करें या उन्हें लिखें। और जब तक आपके पास पहले से ही पर्याप्त धन नहीं है, तब तक यह कम हो जाता है: उन्हें अभी बंद करें।

स्टार्टअप महान फंडिंग राउंड प्राप्त करके नहीं, बल्कि महान उत्पाद बनाकर जीतते हैं। इसलिए पैसे जुटाना समाप्त करें और काम पर वापस आ जाएं।

4. लचीला बनें।

वीसी दो प्रश्न पूछते हैं जिनका आपको उत्तर नहीं देना चाहिए: "आप किस और से बात कर रहे हैं?" और "आप कितना जुटाने की कोशिश कर रहे हैं?"

वीसी आपसे पहले प्रश्न का उत्तर देने की उम्मीद नहीं करते हैं। वे इसे बस इस मामले में पूछते हैं।

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वे दूसरे का उत्तर देने की उम्मीद करते हैं। लेकिन मुझे नहीं लगता कि आपको उन्हें बस एक नंबर बताना चाहिए। उनके साथ खेलने के तरीके के रूप में नहीं, बल्कि इसलिए कि आपको नहीं होना चाहिए एक निश्चित राशि जिसे आपको जुटाने की आवश्यकता है।

एक स्टार्टअप को निश्चित राशि के वित्तपोषण की आवश्यकता होती है, यह एक अप्रचलित रिवाज है जो उन दिनों से बचा हुआ है जब स्टार्टअप अधिक महंगे थे। एक कंपनी जिसे कारखाना बनाने या 50 लोगों को काम पर रखने की आवश्यकता थी, उसे स्पष्ट रूप से एक निश्चित न्यूनतम राशि जुटाने की आवश्यकता थी। लेकिन आज बहुत कम तकनीकी स्टार्टअप उस स्थिति में हैं।

हम स्टार्टअप को निवेशकों से कहने की सलाह देते हैं कि वे कई अलग-अलग रास्ते अपना सकते हैं जो उन्होंने उठाया था, यह इस बात पर निर्भर करता है कि उन्होंने कितना उठाया। कम से कम $ 50k एक साल के लिए संस्थापकों के लिए भोजन और किराए के लिए भुगतान कर सकता है। कुछ सौ हजार उन्हें कार्यालय स्थान प्राप्त करने और स्कूल से जानने वाले कुछ स्मार्ट लोगों को काम पर रखने देंगे। कुछ मिलियन उन्हें वास्तव में इस चीज को उड़ाने देंगे। संदेश (और केवल संदेश नहीं, बल्कि तथ्य) होना चाहिए: हम कोई फर्क नहीं पड़ता कि क्या सफल होने जा रहे हैं। अधिक पैसे जुटाने से हम इसे तेजी से कर सकते हैं।

अगर आप एंजेल राउंड जुटा रहे हैं, तो राउंड का आकार उड़ान में भी बदल सकता है। वास्तव में, शुरुआत में राउंड को छोटा बनाना बेहतर है, फिर आवश्यकतानुसार विस्तार करना, बजाय इसके कि एक बड़ा राउंड जुटाने की कोशिश करें और जो निवेशक आपके पास पहले से हैं, उन्हें खोने का जोखिम उठाएं यदि आप पूरी राशि नहीं जुटा पाते हैं। आप "रोलिंग क्लोज" भी करना चाह सकते हैं, जहां राउंड का कोई पूर्व निर्धारित आकार नहीं होता है, बल्कि इसके बजाय आप निवेशकों को एक-एक करके स्टॉक बेचते हैं जैसे ही वे हां कहते हैं। इससे गतिरोध को तोड़ने में मदद मिलती है, क्योंकि आप पहले वाले के खरीदने के लिए तैयार होते ही शुरू कर सकते हैं।

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5. स्वतंत्र बनें।

बीस के दशक की शुरुआत में दो संस्थापकों वाली एक स्टार्टअप के खर्च इतने कम हो सकते हैं कि वे प्रति माह केवल $2000 पर लाभदायक हो सकते हैं। कॉर्पोरेट राजस्व के रूप में यह नगण्य है, लेकिन आपके मनोबल और आपकी सौदेबाजी की स्थिति पर इसका प्रभाव कुछ भी कम नहीं है। YC में हम "रामेन लाभदायक" वाक्यांश का उपयोग उस स्थिति का वर्णन करने के लिए करते हैं जहां आप अपने रहने के खर्च का भुगतान करने के लिए बस इतना ही कमा रहे हैं। एक बार जब आप रामेन लाभदायक में प्रवेश कर जाते हैं, तो सब कुछ बदल जाता है। आपको इसे बड़ा बनाने के लिए अभी भी निवेश की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन आपको इस महीने इसकी आवश्यकता नहीं है।

आप एक स्टार्टअप शुरू करते समय योजना नहीं बना सकते कि लाभदायक होने में कितना समय लगेगा। लेकिन अगर आप खुद को ऐसी स्थिति में पाते हैं जहां बिक्री पर थोड़ा और प्रयास करने से आपको रामेन लाभदायक की सीमा पार करने में मदद मिलेगी, तो इसे करें।

निवेशक इसे पसंद करते हैं जब आप रामेन लाभदायक होते हैं। यह दर्शाता है कि आपने पैसे कमाने के बारे में सोचा है, बजाय केवल मनोरंजक तकनीकी समस्याओं पर काम करने के; यह दर्शाता है कि आपके पास अपने खर्च कम रखने का अनुशासन है; लेकिन सबसे बढ़कर, इसका मतलब है कि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है।

निवेशकों को ऐसी स्टार्टअप से ज्यादा कुछ पसंद नहीं है जो ऐसा लगता है कि उनके बिना भी सफल होने जा रही है। निवेशक इसे पसंद करते हैं जब वे एक स्टार्टअप की मदद कर सकते हैं, लेकिन उन्हें उन स्टार्टअप पसंद नहीं हैं जो उस मदद के बिना मर जाएंगे।

YC में हम यह अनुमान लगाने में बहुत समय बिताते हैं कि हमारे द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप कैसे करेंगे, क्योंकि हम यह सीखने की कोशिश कर रहे हैं कि विजेताओं को कैसे चुनना है। अब हमने इतने सारे स्टार्टअप के प्रक्षेपवक्र देखे हैं कि हम उनका अनुमान लगाने में बेहतर हो रहे हैं। और जब हम उन स्टार्टअप के बारे में बात कर रहे होते हैं जो हमें लगता है कि सफल होने की संभावना है, तो हम खुद को ऐसी बातें कहते हुए पाते हैं जैसे "ओह, ये लोग अपना ख्याल रख सकते हैं। वे ठीक रहेंगे।" "ये लोग वास्तव में स्मार्ट हैं" या "ये लोग एक महान विचार पर काम कर रहे हैं।"

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जब हम स्टार्टअप के लिए अच्छे परिणामों की भविष्यवाणी करते हैं, तो सहायक तर्कों में आने वाले गुण कठोरता, अनुकूलन क्षमता, दृढ़ संकल्प हैं। इसका मतलब है कि जिस हद तक हम सही हैं, वे गुण हैं जो आपको जीतने के लिए चाहिए।

निवेशक इसे जानते हैं, कम से कम अनजाने में। उनका यह पसंद करने का कारण है कि आपको उनकी आवश्यकता नहीं है, केवल यह नहीं है कि वे जो नहीं रख सकते उसे पसंद करते हैं, बल्कि इसलिए कि यह गुण है जो संस्थापकों को सफल बनाता है।

सैम ऑल्टमैन इसके पास है। आप उसे नरभक्षी से भरे द्वीप पर पैराशूट कर सकते हैं और 5 साल बाद वापस आ सकते हैं और वह राजा होगा। यदि आप सैम ऑल्टमैन हैं, तो आपको निवेशकों को यह समझाने के लिए लाभदायक होने की आवश्यकता नहीं है कि आप उनके साथ या उनके बिना सफल होंगे। (वह नहीं था, और उसने किया।) हर किसी के पास सैम की डील-मेकिंग क्षमता नहीं होती है। मेरे पास खुद नहीं है। लेकिन अगर आपके पास नहीं है, तो आप संख्याओं को अपने लिए बोलने दे सकते हैं।

6. अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से न लें।

निवेशकों द्वारा अस्वीकार किए जाने से आप खुद पर संदेह करना शुरू कर सकते हैं। आखिरकार, वे आपसे अधिक अनुभवी हैं। अगर उन्हें लगता है कि आपकी स्टार्टअप लंगड़ा है, तो क्या वे शायद सही नहीं हैं?

शायद, शायद नहीं। अस्वीकृति को संभालने का तरीका सटीकता के साथ है। आपको केवल अस्वीकृति को अनदेखा नहीं करना चाहिए। इसका कुछ अर्थ हो सकता है। लेकिन आपको स्वचालित रूप से निराश भी नहीं होना चाहिए।

यह समझने के लिए कि अस्वीकृति का क्या अर्थ है, आपको सबसे पहले यह समझना होगा कि यह कितना आम है। सांख्यिकीय रूप से, औसत वीसी एक अस्वीकृति मशीन है। अगस्त के एक पार्टनर डेविड हॉर्निक ने मुझसे कहा:

मेरे लिए संख्याएँ लगभग 500 से 800 योजनाएँ प्राप्त हुईं और पढ़ी गईं, 50 से 100 प्रारंभिक 1 घंटे की बैठकें आयोजित की गईं, लगभग 20 कंपनियाँ जिनमें मुझे दिलचस्पी हुई, लगभग 5 जिनमें मुझे गंभीरता से दिलचस्पी हुई और मैंने बहुत काम किया, एक से दो सौदे एक साल में किए गए। तो बाधाएँ आपके खिलाफ हैं। आप एक महान उद्यमी हो सकते हैं, दिलचस्प चीजों पर काम कर रहे हैं, आदि। लेकिन फिर भी यह अविश्वसनीय रूप से असंभव है कि आपको धन मिले।

यह एंजल्स के साथ कम सच है, लेकिन वीसी व्यावहारिक रूप से सभी को अस्वीकार करते हैं। उनके व्यवसाय की संरचना का अर्थ है कि एक भागीदार एक वर्ष में अधिकतम 2 नए निवेश करता है, चाहे कितने भी अच्छे स्टार्टअप उससे संपर्क करें।

भयानक होने के अलावा, औसत निवेशक, जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, स्टार्टअप का बहुत बुरा न्यायाधीश है। स्टार्टअप का न्याय करना अधिकांश अन्य चीजों की तुलना में कठिन है, क्योंकि महान स्टार्टअप विचार गलत लगते हैं। एक अच्छे स्टार्टअप विचार को न केवल अच्छा बल्कि अभिनव होना चाहिए। और अच्छा और अभिनव दोनों होने के लिए, एक विचार को अधिकांश लोगों के लिए बुरा लगना होगा, या कोई पहले से ही इसे कर रहा होगा और यह अभिनव नहीं होगा।

यह स्टार्टअप का न्याय करना अधिकांश अन्य चीजों की तुलना में कठिन बनाता है। एक अच्छा स्टार्टअप निवेशक बनने के लिए आपको एक बौद्धिक विरोधी होना होगा। यह वीसी के लिए एक समस्या है, जिनमें से अधिकांश विशेष रूप से कल्पनाशील नहीं हैं। वीसी ज्यादातर पैसे वाले लोग हैं, वे लोग नहीं हैं जो चीजें बनाते हैं।

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एंजल्स नए विचारों की सराहना करने में बेहतर हैं, क्योंकि उनमें से अधिकांश स्वयं संस्थापक थे।

इसलिए जब आपको अस्वीकृति मिलती है, तो उसमें मौजूद डेटा का उपयोग करें, और जो नहीं है उसका नहीं। यदि कोई निवेशक आपको निवेश न करने के विशिष्ट कारण देता है, तो अपने स्टार्टअप को देखें और पूछें कि क्या वे सही हैं। यदि वे वास्तविक समस्याएं हैं, तो उन्हें ठीक करें। लेकिन केवल उनकी बात पर विश्वास न करें। आपको डोमेन विशेषज्ञ माना जाता है; आपको तय करना होगा।

हालांकि अस्वीकृति जरूरी नहीं कि आपको अपने स्टार्टअप के बारे में कुछ बताती है, लेकिन यह बताती है कि आपके पिच को बेहतर बनाया जा सकता है। पता लगाएं कि क्या काम नहीं कर रहा है और उसे बदलें। बस यह मत सोचो कि "निवेशक बेवकूफ हैं।" अक्सर वे होते हैं, लेकिन ठीक-ठीक पता लगाएं कि आप उन्हें कहां खो देते हैं।

अस्वीकृति को एक निराशाजनक, अविभेदित ढेर के रूप में इकट्ठा न होने दें। उन्हें छाँटें और उनका विश्लेषण करें, और फिर "कोई भी हमें पसंद नहीं करता" सोचने के बजाय, आपको ठीक-ठीक पता चल जाएगा कि आपके पास कितनी बड़ी समस्या है, और इसके बारे में क्या करना है।

7. परामर्श में डाउनशिफ्ट करने में सक्षम बनें (यदि उपयुक्त हो)।

जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, परामर्श एक स्टार्टअप को वित्तपोषित करने का एक खतरनाक तरीका है। लेकिन यह मरने से बेहतर है। यह एनारोबिक श्वसन जैसा है: लंबी अवधि के लिए इष्टतम समाधान नहीं है, लेकिन यह आपको तत्काल खतरे से बचा सकता है। यदि आपको निवेशकों से पैसे जुटाने में बिल्कुल भी परेशानी हो रही है, तो यह आपको परामर्श की ओर स्थानांतरित करने में सक्षम होने से बचा सकता है।

यह कुछ स्टार्टअप के लिए दूसरों की तुलना में बेहतर काम करता है। यह, कहें, Google के लिए एक स्वाभाविक फिट नहीं होता, लेकिन अगर आपकी कंपनी वेबसाइट बनाने के लिए सॉफ्टवेयर बना रही थी, तो आप ग्राहकों के लिए साइट बनाकर परामर्श में काफी सुचारू रूप से कम हो सकते हैं।

जब तक आप स्थायी रूप से परामर्श में फंसने से सावधान रहते हैं, तब तक इसके फायदे भी हो सकते हैं। यदि आप उनके लिए सॉफ्टवेयर का उपयोग कर रहे थे तो आप अपने उपयोगकर्ताओं को अच्छी तरह से समझेंगे। साथ ही एक परामर्श कंपनी के रूप में आप अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग करने वाले बड़े नाम वाले उपयोगकर्ता प्राप्त कर सकते हैं जो आपको एक उत्पाद कंपनी के रूप में नहीं मिले होंगे।

Viaweb में हमें शुरू में एक परामर्श कंपनी की तरह काम करने के लिए मजबूर होना पड़ा, क्योंकि हम उपयोगकर्ताओं के लिए इतने बेताब थे कि हम व्यापारियों की साइट बनाने की पेशकश करेंगे यदि वे साइन अप करेंगे। लेकिन हमने इस तरह के काम के लिए कभी शुल्क नहीं लिया, क्योंकि हम नहीं चाहते थे कि वे हमें वास्तविक सलाहकार के रूप में मानना ​​शुरू कर दें, और हर बार जब वे अपनी साइट पर कुछ बदलाव चाहते थे तो हमें बुलाते थे। हम जानते थे कि हमें एक उत्पाद कंपनी बने रहना है, क्योंकि केवल वही स्केल करता है।

8. अनुभवहीन निवेशकों से बचें।

हालांकि नौसिखिए निवेशक खतरे से कम लगते हैं, वे सबसे खतरनाक प्रकार के हो सकते हैं, क्योंकि वे बहुत घबराए हुए होते हैं। खासकर उनके द्वारा निवेश की गई राशि के अनुपात में। पहली बार के एंजेल निवेशक से $20,000 जुटाना वीसी फंड से $2 मिलियन जुटाने जितना ही काम हो सकता है।

उनके वकील आम तौर पर अनुभवहीन भी होते हैं। लेकिन जबकि निवेशक यह स्वीकार कर सकते हैं कि वे क्या कर रहे हैं, उनके वकील नहीं कर सकते। एक YC स्टार्टअप ने एक एंजेल के साथ एक छोटे राउंड के लिए शर्तों पर बातचीत की, केवल उसके वकील से 70-पृष्ठ का समझौता प्राप्त करने के लिए। और चूँकि वकील अपने क्लाइंट के सामने कभी यह स्वीकार नहीं कर सकता था कि उसने गड़बड़ कर दी है, इसलिए उसे इसके सभी क्रूर शब्दों को बनाए रखने पर जोर देना पड़ा, इसलिए सौदा टूट गया।

बेशक, किसी को नौसिखिए निवेशकों से पैसे लेने पड़ते हैं, नहीं तो कभी कोई अनुभवी नहीं होगा। लेकिन अगर आप करते हैं, तो या तो (ए) प्रक्रिया को स्वयं चलाएं, जिसमें कागजी कार्रवाई की आपूर्ति भी शामिल है कागजी कार्रवाई, या (b) उनका उपयोग केवल किसी और के नेतृत्व में एक बड़े राउंड को भरने के लिए करें।

9. जान लें कि आप कहां खड़े हैं।

निवेशकों के बारे में सबसे खतरनाक बात उनकी अनिर्णयता है। सबसे बुरा स्थिति लंबा नहीं है, वह नहीं जो महीनों की बैठकों के बाद आता है। निवेशकों से अस्वीकृति डिजाइन दोषों की तरह हैं: अपरिहार्य, लेकिन अगर आप उन्हें जल्दी खोज लेते हैं तो बहुत कम खर्चीला।

इसलिए जब आप निवेशकों से बात कर रहे हों, तो लगातार यह देखते रहें कि आप कहां खड़े हैं। उनके द्वारा आपको टर्म शीट देने की कितनी संभावना है? उन्हें पहले किस बात पर विश्वास दिलाना होगा? आपको जरूरी नहीं कि हमेशा ये सवाल सीधे पूछें—यह कष्टप्रद हो सकता है—लेकिन आपको हमेशा उनके बारे में डेटा एकत्र करना चाहिए।

निवेशक आपको धक्का देने की सीमा तक प्रतिबद्ध होने का विरोध करते हैं। यह उनके हित में है कि वे न्यूनतम निर्णय लेते हुए अधिकतम जानकारी एकत्र करें। उन्हें कार्य करने के लिए मजबूर करने का सबसे अच्छा तरीका, निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धी निवेशक हैं। लेकिन आप चर्चा को केंद्रित करके भी कुछ बल लगा सकते हैं: यह पूछकर कि उन्हें अपने मन बनाने के लिए किन विशिष्ट प्रश्नों के उत्तर की आवश्यकता है, और फिर उनका उत्तर देकर। यदि आप कई बाधाओं को पार कर लेते हैं और वे नए-नए प्रश्न उठाते रहते हैं, तो मान लें कि अंततः वे फिसलने वाले हैं।

निवेशकों के इरादों के बारे में डेटा एकत्र करते समय आपको अनुशासित रहना होगा। अन्यथा आपको आगे बढ़ाने की उनकी इच्छा आपके खुद के आगे बढ़ने की इच्छा के साथ मिलकर पूरी तरह से गलत छापें पैदा करेगी।

अपनी रणनीति को तौलने के लिए डेटा का उपयोग करें। आप शायद कई निवेशकों से बात कर रहे होंगे। उन पर ध्यान केंद्रित करें जिनके हां कहने की सबसे अधिक संभावना है। एक संभावित निवेशक का मूल्य इस बात का संयोजन है कि अगर वे हां कहते हैं तो यह कितना अच्छा होगा, और उनके हां कहने की कितनी संभावना है। दूसरे कारक पर सबसे अधिक भार डालें। आंशिक रूप से क्योंकि एक निवेशक में सबसे महत्वपूर्ण गुण केवल निवेश करना है। लेकिन इसलिए भी क्योंकि, जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, निवेशकों की आपकी राय में सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की आपकी राय है। यदि आप कई निवेशकों से बात कर रहे हैं और आप हां कहने की दहलीज पार करने में सफल होते हैं, तो यह दूसरों को और अधिक रुचि देगा। इसलिए यदि आप गर्म लोगों पर ध्यान केंद्रित करते हैं तो आप गुनगुने निवेशकों का त्याग नहीं कर रहे हैं; गर्म निवेशकों को मनाना गुनगुने निवेशकों को मनाने का सबसे अच्छा तरीका है।

भविष्य

मुझे उम्मीद है कि चीजें हमेशा इतनी अजीब नहीं रहेंगी। मुझे उम्मीद है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप सस्ते होते जाएंगे और निवेशकों की संख्या बढ़ती जाएगी, पैसे जुटाना, अगर आसान नहीं तो कम से कम सीधा हो जाएगा।

इस बीच, धन उगाहने की प्रक्रिया की टूटी हुई प्रकृति एक बड़ा अवसर प्रदान करती है। अधिकांश निवेशकों को पता नहीं है कि वे कितने खतरनाक हैं। वे यह सुनकर हैरान होंगे कि उनसे पैसे जुटाना एक ऐसी चीज है जिसे कंपनी के अस्तित्व के लिए खतरे के रूप में माना जाना चाहिए। वे बस सोचते हैं कि उन्हें अपने मन बनाने के लिए थोड़ी और जानकारी की आवश्यकता है। उन्हें यह समझ में नहीं आता कि 10 अन्य निवेशक भी थोड़ी और जानकारी चाहते हैं, और उन सभी से बात करने की प्रक्रिया एक स्टार्टअप को महीनों तक ठप कर सकती है।

क्योंकि निवेशक उनसे निपटने की लागत को नहीं समझते हैं, इसलिए उन्हें एहसास नहीं होता है कि एक संभावित प्रतियोगी के लिए उन्हें कम करने के लिए कितनी जगह है। मैं अपने अनुभव से जानता हूं कि निवेशक कितनी तेजी से निर्णय ले सकते हैं, क्योंकि हमने अपना समय 20 मिनट तक कम कर दिया है (एक आवेदन पढ़ने के 5 मिनट प्लस 10 मिनट का साक्षात्कार प्लस 5 मिनट की चर्चा)। यदि आप अधिक पैसा निवेश कर रहे थे तो आप ज़रूर अधिक समय लेना चाहेंगे। लेकिन अगर हम 20 मिनट में निर्णय ले सकते हैं, तो क्या किसी को भी कुछ दिनों से अधिक समय लगना चाहिए?

इस तरह के अवसर हमेशा के लिए शोषित नहीं होते हैं, भले ही उद्योग उद्यम पूंजी की तरह रूढ़िवादी हो। इसलिए या तो मौजूदा निवेशक तेजी से अपने मन बनाना शुरू कर देंगे, या नए निवेशक उभरेंगे जो ऐसा करते हैं।

इस बीच संस्थापकों को पैसे जुटाने को एक खतरनाक प्रक्रिया के रूप में मानना ​​होगा। सौभाग्य से, मैं यहां सबसे बड़े खतरे को ठीक कर सकता हूं। सबसे बड़ा खतरा आश्चर्य है। यह है कि स्टार्टअप पैसे जुटाने की कठिनाई को कम आंकेंगे—कि वे सभी प्रारंभिक चरणों से गुजरेंगे, लेकिन जब वे पैसे जुटाने की ओर मुड़ेंगे तो उन्हें यह आश्चर्यजनक रूप से कठिन लगेगा, निराश हो जाएंगे और हार मान लेंगे। इसलिए मैं आपको पहले ही बता रहा हूं: पैसे जुटाना कठिन है।

नोट्स

[ 1 ] जब निवेशक अपने मन नहीं बना पाते हैं, तो वे कभी-कभी इसे ऐसे वर्णित करते हैं जैसे यह स्टार्टअप का गुण हो। "आप हमारे लिए बहुत जल्दी हैं," वे कभी-कभी कहते हैं। लेकिन उनमें से कौन, अगर उन्हें एक टाइम मशीन में वापस ले जाया जाता है जब Google की स्थापना हुई थी, तो संस्थापकों द्वारा चुने गए किसी भी मूल्यांकन पर निवेश करने की पेशकश नहीं करेगा? एक घंटे पुराना बहुत जल्दी नहीं है अगर यह सही स्टार्टअप है। "आप बहुत जल्दी हैं" का वास्तव में अर्थ है "हम अभी तक यह नहीं समझ पाए हैं कि आप सफल होंगे या नहीं।"

[ 2 ] निवेशक एक-दूसरे को सीधे और अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करते हैं। वे एक-दूसरे को सीधे "बज़" के माध्यम से प्रभावित करते हैं जो एक हॉट स्टार्टअप के आसपास होता है। लेकिन वे एक-दूसरे को अप्रत्यक्ष रूप से भी प्रभावित करते हैं संस्थापकों के माध्यम से। जब बहुत सारे निवेशक आप में रुचि रखते हैं, तो यह आपके आत्मविश्वास को इस तरह से बढ़ाता है जो आपको निवेशकों के लिए बहुत अधिक आकर्षक बनाता है।

कोई भी वीसी यह स्वीकार नहीं करेगा कि वे बज़ से प्रभावित हैं। कुछ वास्तव में नहीं हैं। लेकिन कुछ ऐसे हैं जो कह सकते हैं कि वे आत्मविश्वास से प्रभावित नहीं हैं।

[ 3 ] इस निबंध को पढ़ने वाले एक वीसी ने लिखा:

"हम उन कंपनियों से बचने की कोशिश करते हैं जिन्हें कंसल्टिंग के साथ बूटस्ट्रैप किया गया था। यह बहुत बुरे व्यवहार/वृत्ति पैदा करता है जिन्हें कंपनी की संस्कृति से मिटाना मुश्किल होता है।"

[ 4 ] पहले प्रश्न का उत्तर देने का इष्टतम तरीका यह कहना है कि नाम बताना अनुचित होगा, जबकि साथ ही यह निहितार्थ करना कि आप अन्य वीसी से बात कर रहे हैं जो सभी आपको टर्म शीट देने वाले हैं। यदि आप उस तरह के व्यक्ति हैं जो समझते हैं कि यह कैसे करना है, तो आगे बढ़ें। यदि नहीं, तो कोशिश भी न करें। वीसी को क्लूनी प्रयासों से ज्यादा कुछ भी नाराज नहीं करता है।

[ 5 ] उड़ान पर एक दौर का विस्तार करने का नुकसान यह है कि मूल्यांकन शुरू में तय होता है, इसलिए यदि आपको अचानक रुचि का प्रवाह मिलता है, तो आपको कुछ निवेशकों को दूर करने या कंपनी के अधिक शेयर बेचने के बीच निर्णय लेना पड़ सकता है जितना आपने सोचा था। हालाँकि, यह एक अच्छी समस्या है।

[ 6 ] मैं यह नहीं कहूंगा कि बुद्धिमत्ता स्टार्टअप में मायने नहीं रखती है। हम केवल वाईसी स्टार्टअप की तुलना कर रहे हैं, जो पहले से ही एक निश्चित सीमा पार कर चुके हैं।

[ 7 ] लेकिन सभी नहीं हैं। हालाँकि अधिकांश वीसी दिल से सूट हैं, सबसे सफल वाले आमतौर पर नहीं होते हैं। अजीब तरह से, सबसे अच्छे वीसी सबसे कम वीसी जैसे होते हैं।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, डेविड हॉर्निक, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस और फ्रेड विल्सन को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।