एक फंड-रेजिंग सर्वाइवल गाइड

अगस्त 2008

पैसा जुटाना एक स्टार्टअप शुरू करने का दूसरा सबसे कठिन हिस्सा है। सबसे कठिन हिस्सा यह है कि लोगों को चाहिए वह कुछ बनाना: ज्यादातर स्टार्टअप जो मर जाते हैं, वे इसलिए मर जाते हैं क्योंकि उन्होंने ऐसा नहीं किया। लेकिन मौत का दूसरा सबसे बड़ा कारण शायद पैसा जुटाने की कठिनाई है। फंड-रेजिंग बहुत कठिन होती है।

इसका एक कारण यह है कि बाजारों की कठोरता। स्कूलों या बड़ी कंपनियों में अपने जीवन का अधिकांश समय बिताने वाले लोगों को इसका सामना नहीं करना पड़ा हो सकता। प्रोफेसर और बॉस आमतौर पर आपके प्रति कुछ जिम्मेदारी महसूस करते हैं; अगर आप वीरतापूर्ण प्रयास करते हैं और असफल हो जाते हैं, तो वे आपको छूट देंगे। बाजार कम क्षमाशील होते हैं। ग्राहकों को नहीं पता कि आपने कितना कड़ा परिश्रम किया, केवल यह कि क्या आपने उनकी समस्याओं का समाधान किया।

निवेशक स्टार्टअप का मूल्यांकन ग्राहकों द्वारा उत्पादों का मूल्यांकन करने की तरह करते हैं, न कि कर्मचारियों का मूल्यांकन करने की तरह बॉस करते हैं। अगर आप वीरतापूर्ण प्रयास कर रहे हैं और असफल हो रहे हैं, तो शायद वे आपके अगले स्टार्टअप में निवेश करेंगे, लेकिन इस में नहीं।

लेकिन ग्राहकों को बेचने से निवेशकों से पैसा जुटाना कठिन है, क्योंकि उनकी संख्या बहुत कम है। कोई भी कुशल बाजार नहीं है। आपके पास अधिकतम 10 ऐसे लोग होंगे जो रुचि रखते हों; उनसे बात करना मुश्किल है। इसलिए किसी एक निवेशक का व्यवहार आपको वास्तव में प्रभावित कर सकता है।

समस्या संख्या 3: निवेशक बहुत अस्थिर होते हैं। सभी निवेशक, हमें भी शामिल करके, सामान्य मानकों के अनुसार अक्षम होते हैं। हमें लगातार ऐसी चीजों के बारे में फैसले लेने पड़ते हैं जिन्हें हम नहीं समझते, और अधिक बार हम गलत होते हैं।

और फिर भी बहुत कुछ दांव पर लगा होता है। विभिन्न प्रकार के निवेशकों द्वारा किए गए निवेश की राशि पांच हजार डॉलर से पचास मिलियन तक होती है, लेकिन यह राशि आमतौर पर उस प्रकार के निवेशक के लिए बड़ी होती है। निवेश संबंधी निर्णय बड़े निर्णय होते हैं।

उस संयोजन - ऐसी चीजों के बारे में बड़े निर्णय लेना जिन्हें वे नहीं समझते - से निवेशक बहुत घबरा जाते हैं। वीसी फाउंडर्स को धोखा देने के लिए प्रसिद्ध हैं। कुछ अधिक अनैतिक लोग इसे जान-बूझकर करते हैं। लेकिन सबसे अच्छे इरादों वाले निवेशक भी ऐसा व्यवहार कर सकते हैं जो दैनिक जीवन में पागलपन की तरह लगता हो। एक दिन वे उत्साहित होते हैं और तुरंत चेक लिखने के लिए तैयार प्रतीत होते हैं; अगले दिन वे आपका फोन नहीं उठाते। वे आपके साथ खेल नहीं खेल रहे हैं। वे अपना मन नहीं बना पा रहे हैं।

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अगर यह पर्याप्त बुरा न हो, तो ये अत्यधिक उतार-चढ़ाव वाले नोड एक-दूसरे से जुड़े हुए हैं। स्टार्टअप निवेशक एक-दूसरे को जानते हैं, और (हालांकि वे इसका खुलासा करना नहीं चाहते) आपके बारे में उनका मत अन्य निवेशकों के मत पर सबसे अधिक निर्भर करता है।

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एक अस्थिर प्रणाली बनाने का यह एक नुस्खा है। आप उस दमन का विपरीत प्राप्त करते हैं जिसे बाजारों में आमतौर पर डर/लालच संतुलन उत्पन्न करता है। किसी भी ऐसे स्टार्टअप में कोई रुचि नहीं है जो "सस्ता" है क्योंकि सभी अन्य इसे नफरत करते हैं।

इसलिए इतने कम खिलाड़ियों के कारण मिलने वाला कुशल बाजार उन तथ्यों से और भी बढ़ जाता है कि वे एक-दूसरे से स्वतंत्र रूप से कम कार्य करते हैं। परिणाम एक ऐसी प्रणाली है जैसे कोई प्राचीन, बहु-कोशिकीय समुद्री प्राणी, जहां आप किसी एक छोर को उकसाते हैं और पूरा प्राणी जोरदार रूप से संकुचित हो जाता है।

वाई कॉम्बिनेटर इसे ठीक करने की कोशिश कर रहा है। हम निवेशकों की संख्या बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं, जिस तरह हम स्टार्टअप की संख्या बढ़ा रहे हैं। हम आशा करते हैं कि जैसे-जैसे दोनों की संख्या बढ़ेगी, हम कुछ ऐसा प्राप्त करेंगे जो एक कुशल बाजार की तरह होगा। जैसे-जैसे t अनंत की ओर बढ़ता है, डेमो डे एक नीलामी की ओर बढ़ता है।

दुर्भाग्य से, t अभी भी अनंत से बहुत दूर है। वर्तमान में, एक स्टार्टअप क्या करे, इस अपूर्ण दुनिया में जिसमें हम वर्तमान में रहते हैं? सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि फंड-रेजिंग आपको निराश न करे। स्टार्टअप मनोबल पर जीते या मरते हैं। अगर आप पैसा जुटाने की कठिनाई से अपना मनोबल खो देते हैं, तो यह एक आत्म-सत्यापित भविष्यवाणी बन जाएगी।

बूटस्ट्रैपिंग (= कंसल्टिंग)

कुछ भावी संस्थापक अब यह सोच रहे होंगे कि निवेशकों से क्यों लेना-देना करें? अगर पैसा जुटाना इतना पीड़ादायक है, तो फिर क्यों करें?

इसका एक स्पष्ट उत्तर है: क्योंकि जीने के लिए आपको पैसे की जरूरत है। सिद्धांत में अपने स्टार्टअप को अपनी ही आय से वित्त पोषित करना एक अच्छा विचार है, लेकिन आप तुरंत ग्राहक नहीं बना सकते। जो भी आप बनाते हैं, उसे बेचने के लिए आपको एक निश्चित मात्रा में बिक्री करनी होगी। अपने उत्पादों की बिक्री को उस स्तर तक पहुंचाने में समय लगेगा जहां आप लाभ में आ जाएं। और यह कहना कठिन है कि जब तक आप कोशिश नहीं करते, तब तक यह कितना समय लेगा।

हम वियावेब को बूटस्ट्रैप नहीं कर सकते थे, उदाहरण के लिए। हम अपने सॉफ्टवेयर के लिए काफी अधिक शुल्क लेते थे - प्रति उपयोगकर्ता प्रति माह लगभग 140 डॉलर - लेकिन कम से कम एक साल तक हमारी आय हमारे मामूली खर्चों को भी नहीं कवर करती थी। हमारे पास एक साल तक जीने के लिए पर्याप्त बचत नहीं थी।

अगर आप उन "बूटस्ट्रैप्ड" कंपनियों को छोड़ दें जो वास्तव में अपने संस्थापकों द्वारा बचत या एक दिन के काम से वित्त पोषित थीं, तो शेष या तो (क) वास्तव में भाग्यशाली थीं, जिसे मांग पर करना मुश्किल है, या (ख) कंसल्टिंग कंपनियों के रूप में जन्म लिया और धीरे-धीरे उत्पाद कंपनियों में परिवर्तित हो गईं।

कंसल्टिंग ही एकमात्र विकल्प है जिस पर आप भरोसा कर सकते हैं। लेकिन कंसल्टिंग मुफ्त धन नहीं है। शायद यह निवेशकों से पैसा जुटाने जितना पीड़ादायक नहीं है, लेकिन यह पीड़ा एक लंबे समय तक फैली होती है। शायद वर्षों तक। और कई प्रकार के स्टार्टअप के लिए, यह देरी घातक हो सकती है। अगर आप ऐसी चीज पर काम कर रहे हैं जो इतनी असामान्य है कि कोई और इसे नहीं सोच सकता, तो आप अपना समय ले सकते हैं। जोशुआ शाचर ने वॉल स्ट्रीट में काम करते हुए धीरे-धीरे डेलिशस को बनाया। उसे इसलिए बचा लिया गया क्योंकि किसी ने भी नहीं समझा कि यह एक अच्छा विचार है। लेकिन अगर आप वियावेब के साथ लगभग एक ही समय में ऑनलाइन स्टोर सॉफ्टवेयर जैसी स्पष्ट रूप से आवश्यक चीज पर काम कर रहे थे, और आप क्लाइंट कार्य पर अधिकांश समय बिता रहे थे जबकि इस पर साइड पर काम कर रहे थे, तो आप अच्छी स्थिति में नहीं थे।

बूटस्ट्रैपिंग सिद्धांत में बहुत अच्छा लगता है, लेकिन यह प्रतीत होता है कि यह उपजाऊ क्षेत्र है जिससे कम ही स्टार्टअप जीवित निकल पाते हैं। यह तथ्य कि बूटस्ट्रैप्ड स्टार्टअप उस कारण से प्रसिद्ध हैं, चेतावनी की घं

यह जीवित रहने के लिए एक तकनीकों का सेट की आवश्यकता है जो अधिकांश निवेशकों को मनाने में उपयोग की जाने वाली तकनीकों से लगभग असंबद्ध हैं, जैसे कि पर्वतारोहियों को भौतिक रूप से पर्वतों पर चढ़ने और उतरने में उपयोग की जाने वाली तकनीकों से अलग जीवन रक्षा तकनीकों को जानना होता है।

1. कम उम्मीदें रखें।

पैसा जुटाने से इतनी सारी स्टार्टअप की मनोदशा को नष्ट करने का कारण यह नहीं है कि यह कठिन है, बल्कि यह उनकी उम्मीदों से बहुत अधिक कठिन है। जो आपको मार देता है वह निराशा है। और जितनी कम आपकी उम्मीदें होंगी, निराश होना उतना ही कठिन होगा।

स्टार्टअप संस्थापक अक्सर आशावादी होते हैं। यह प्रौद्योगिकी में काम कर सकता है, कम से कम कुछ समय के लिए, लेकिन पैसा जुटाने के लिए यह गलत तरीका है। बेहतर है कि आप मान लें कि निवेशक हमेशा आपको निराश करेंगे। अधिग्रहणकर्ताओं के साथ भी, जब हम इस बारे में बात कर रहे हैं। वाईसी में हमारा एक गौण मंत्र है "सौदे टूट जाते हैं"। चल रहे किसी भी सौदे के बारे में मान लें कि वह टूट जाएगा। इस सरल नियम की भविष्यवाणी करने की क्षमता अद्भुत है।

जैसे-जैसे सौदा आगे बढ़ता है, आपमें यह प्रवृत्ति होगी कि आप मानने लगेंगे कि यह होगा, और फिर इस पर निर्भर होने लगेंगे। आपको इसका विरोध करना होगा। खुद को मास्ट से बांध लें। यही आपको मार देता है। सौदों का व्यवहार अधिकांश अन्य मानवीय संबंधों की तरह नहीं होता, जहां साझा योजनाएं समय के साथ रेखीय रूप से मजबूत होती हैं। सौदे अक्सर अंतिम क्षण में टूट जाते हैं। अक्सर दूसरी पार्टी अंतिम क्षण तक वह नहीं सोचती कि वह क्या चाहती है। इसलिए आप अपने दैनिक अनुमानों का उपयोग साझा योजनाओं के मार्गदर्शन के रूप में नहीं कर सकते। जब सौदों की बात आती है, तो आपको जानबूझकर उन्हें बंद करना होगा और अत्यधिक संदिग्ध हो जाना होगा।

यह कहने से अधिक कठिन है। जब प्रतिष्ठित निवेशक आपको वित्त पोषण करने में रुचि दिखाते हैं, तो यह बहुत प्रशंसनीय होता है। यह आसान है कि आप मान लें कि पैसा जुटाना तेजी और सरल होगा। लेकिन यह लगभग कभी नहीं होता।

2. अपने स्टार्टअप पर काम करते रहें।

यह कहना स्पष्ट है कि आपको पैसा जुटाते समय भी अपने स्टार्टअप पर काम करते रहना चाहिए। वास्तव में यह करना कठिन है। अधिकांश स्टार्टअप ऐसा नहीं कर पाते।

पैसा जुटाने में एक रहस्यमय क्षमता होती है जो आपका पूरा ध्यान खींच लेती है। यहां तक कि अगर आप निवेशकों से केवल एक मीटिंग में जाते हैं, तो किसी तरह वह एक मीटिंग आपका पूरा दिन खत्म कर देती है। यह न केवल वास्तविक मीटिंग का समय लेता है, बल्कि वहां जाने और वापस आने का समय, और इससे पहले तैयारी करने और इसके बाद इसके बारे में सोचने का समय भी लेता है।

निवेशकों से मिलने की व्यस्तता से बचने का सबसे अच्छा तरीका शायद कंपनी को विभाजित करना है: निवेशकों से निपटने के लिए एक संस्थापक को चुनना जबकि अन्य कंपनी को आगे बढ़ाते रहते हैं। जब स्टार्टअप में 3 संस्थापक हों तो यह बेहतर काम करता है, और जब कंपनी का नेता मुख्य विकासकर्ता न हो तो भी बेहतर काम करता है। सबसे अच्छे मामले में, कंपनी लगभग आधी गति से आगे बढ़ती है।

हालांकि, यह सबसे अच्छा मामला है। अधिक अक्सर कंपनी पैसा जुटाते समय ठहर जाती है। और यह इतने सारे कारणों से खतरनाक है। पैसा जुटाना हमेशा उम्मीद से अधिक समय लेता है। जो कुछ 2 सप्ताह का व्यवधान लगता है वह 4 महीने का व्यवधान बन जाता है। यह बहुत निराशाजनक हो सकता है। और भी बदतर, यह आपको निवेशकों के लिए कम आकर्षक बना सकता है। वे ऐसी कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं जो गतिशील हों। 4 महीने में कुछ नया नहीं करने वाली कंपनी गतिशील नहीं लगती, इसलिए वे रुचि खो देते हैं। निवेशक इसे नहीं समझते, लेकिन जब वे किसी स्टार्टअप में रुचि खो देते हैं तो इसका अधिकांश कारण उनके स्वयं के निर्णय में होने वाले नुकसान है।

समाधान: स्टार्टअप को प्राथमिकता दें। निवेशकों से मिलने की बैठकों को अपने विकास कार्यक्रम में खाली समय में फिट करें, बजाय इसके कि निवेशकों से मिलने की बैठकों के बीच में विकास कार्य करें। अगर आप कंपनी को आगे बढ़ाते रहते हैं - नए फीचर जारी करके, ट्रैफिक बढ़ाकर, सौदे करके, लिखित में आकर - तो वे निवेशक मीटिंग्स अधिक उत्पादक होंगी। न केवल इसलिए कि आपका स्टार्टअप जीवंत लगेगा, बल्कि क्योंकि यह आपकी अपनी मनोदशा के लिए भी अच्छा होगा, जो निवेशकों द्वारा आपका मूल्यांकन करने का एक प्रमुख तरीका है।

3. संरक्षात्मक रहें।

जैसे-जैसे स्थिति खराब होती जाती है, अनुकूलतम रणनीति अधिक संरक्षात्मक हो जाती है। जब चीजें अच्छी चल रही हों तो आप जोखिम ले सकते हैं; जब चीजें खराब हों तो आप सुरक्षित रहना चाहते हैं।

मैं सलाह देता हूं कि आप पैसा जुटाने के प्रयास को ऐसे करें मानो यह हमेशा खराब जा रहा हो। कारण यह है कि आपकी खुद को धोखा देने की क्षमता और उस प्रणाली की अस्थिर प्रकृति जिससे आप निपट रहे हैं, चीजें वास्तव में या तो पहले से ही बहुत खराब हो चुकी हैं या आसानी से बहुत खराब हो सकती हैं।

जो मैं अधिकांश वित्त पोषित स्टार्टअप्स को बताता हूं वह यह है कि अगर कोई प्रतिष्ठित व्यक्ति आपको उचित शर्तों पर वित्त पोषण प्रस्तुत करता है, तो उसे स्वीकार कर लें। ऐसे स्टार्टअप रहे हैं जिन्होंने इस सलाह को नजरअंदाज किया और बच निकले - उन्होंने एक अच्छे प्रस्ताव को नजरअंदाज कर दिया, उम्मीद करते हुए कि वे एक बेहतर प्रस्ताव प्राप्त कर लेंगे, और वास्तव में ऐसा भी किया। लेकिन उसी स्थिति में मैं फिर से वही सलाह दूंगा। कौन जानता है कि उस रूसी रूलेट में उनकी कितनी गोलियां थीं?

परिणाम: अगर कोई निवेशक रुचि दिखाता प्रतीत होता है, तो उसे बैठे नहीं रहने दें। आप यह मान नहीं सकते कि कोई व्यक्ति जो निवेश करने में रुचि दिखा रहा है वह रुचि बनाए रखेगा। वास्तव में, आप तब तक नहीं बता सकते कि वह वास्तव में रुचि रखता है या नहीं जब तक कि आप उस रुचि को धन में परिवर्तित करने का प्रयास न करें। इसलिए अगर आपके पास एक गर्म संभावना है, तो या तो उसे अभी बंद करें या उसे छोड़ दें। और जब तक आपके पास पर्याप्त वित्त पोषण न हो, तो यह कम होकर: अभी उसे बंद करें।

स्टार्टअप महान वित्त पोषण राउंड प्राप्त करके नहीं जीतते, बल्कि महान उत्पाद बनाकर जीतते हैं। इसलिए पैसा जुटाना पूरा करें और काम पर वापस लौट जाएं।

4. लचीला रहें।

वीसी द्वारा पूछे जाने वाले दो प्रश्न हैं जिनका आपको जवाब नहीं देना चाहिए: "आप किनसे बात कर रहे हैं?" और "आप कितना पैसा जुटाना चाहते हैं?"

वीसी आपसे पहले प्रश्न का जवाब नहीं उम्मीद करते। वे इसे केवल मामले में पूछते हैं।

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वे दूसरे प्रश्न का जवाब देने की उम्मीद करते प्रतीत होते हैं। लेकिन मुझे नहीं लगता कि आपको सिर्फ एक संख्या बताने चाहिए। न केवल उनके साथ खेल खेलने के तरीके के रूप में, बल्कि क्योंकि आपके पास एक निश्चित राशि जुटाने की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए।

एक निश्चित राशि जुटाने की आवश्यकता वाले स्टार्टअप की प्रथा एक पुरानी प्रथा है जो तब से बची हुई है जब स्टार्टअप अधिक महंगे होते थे। एक कंपनी को जो कारखाना बनाने या 50 लोगों को नौकरी देने की आवश्यकता थी, उसके लिए स्पष्ट रूप से एक निश्चित न्यूनतम राशि जुटाने की आवश्यकता थी। ल

यदि आप एक एंजल राउंड उठा रहे हैं, तो राउंड का आकार भी बदल सकता है। वास्तव में, यह पहले छोटा राउंड उठाना और फिर जरूरत के अनुसार बढ़ाना बेहतर है, बजाय इसके कि आप एक बड़ा राउंड उठाने की कोशिश करें और जो निवेशक आप पहले से ही रखते हैं उन्हें खो दें यदि आप पूरी राशि नहीं जुटा पाते। आप एक "रोलिंग क्लोज" भी कर सकते हैं, जहां राउंड का कोई पूर्व निर्धारित आकार नहीं होता, लेकिन बजाय इसके आप जैसे-जैसे निवेशक हां कहते हैं, उन्हें एक-एक करके शेयर बेचते हैं। यह गतिरोध को तोड़ने में मदद करता है, क्योंकि आप पहला निवेशक तैयार होने के साथ ही शुरू कर सकते हैं।

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5. स्वतंत्र रहें।

अपने बीस के दशक में कुछ संस्थापकों वाली एक स्टार्टअप की लागत इतनी कम हो सकती है कि वे महीने में केवल 2000 डॉलर पर भी लाभ कमा सकते हैं। यह कॉर्पोरेट राजस्व के मामले में नगण्य है, लेकिन इसका आपके मनोबल और आपकी सौदेबाजी की स्थिति पर कोई असर नहीं होता। वाई सी में हम "रामेन लाभदायक" शब्द का उपयोग करते हैं ताकि उस स्थिति का वर्णन किया जा सके जहां आप केवल अपने जीवन व्यय को पूरा करने के लिए पर्याप्त कमा रहे हैं। एक बार जब आप रामेन लाभदायक हो जाते हैं, तो सब कुछ बदल जाता है। आप अभी भी बड़ा बनने के लिए निवेश की जरूरत हो सकती है, लेकिन इस महीने आपको इसकी जरूरत नहीं है।

आप जब एक स्टार्टअप शुरू करते हैं, तो आप नहीं जान सकते कि यह लाभदायक होने में कितना समय लगेगा। लेकिन यदि आप ऐसी स्थिति में पाते हैं जहां बिक्री पर थोड़ा अधिक प्रयास करने से आप रामेन लाभदायक हो जाएंगे, तो ऐसा करें।

निवेशकों को तब पसंद आता है जब आप रामेन लाभदायक हो जाते हैं। यह दिखाता है कि आपने पैसा कमाने के बारे में सोचा है, बजाय केवल मनोरंजक तकनीकी समस्याओं पर काम करने के; यह दिखाता है कि आपके पास अपने खर्चों को कम रखने की अनुशासन है; लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि इसका मतलब है कि आपको उनकी जरूरत नहीं है।

निवेशकों को उस स्टार्टअप से कुछ ज्यादा पसंद है जो उनकी मदद के बिना भी सफल होता प्रतीत होता है। निवेशकों को तब पसंद आता है जब वे किसी स्टार्टअप की मदद कर सकते हैं, लेकिन उन्हें उन स्टार्टअप्स पसंद नहीं जो उनकी मदद के बिना नहीं टिक पाएंगे।

वाई सी में हम उन स्टार्टअप्स के प्रदर्शन का भविष्यवाणी करने का काफी प्रयास करते हैं जिन्हें हमने फंड किया है, क्योंकि हम विजेताओं को चुनने की क्षमता सीखने की कोशिश कर रहे हैं। हमने अब इतने सारे स्टार्टअप्स के प्रदर्शन देखे हैं कि हम उनका अनुमान लगाने में बेहतर हो गए हैं। और जब हम उन स्टार्टअप्स के बारे में बात करते हैं जिनके सफल होने की संभावना हमें लगती है, तो हम जो कहते हैं वह इस तरह का होता है कि "ओह, वे लोग खुद देख लेंगे। वे ठीक हो जाएंगे।" न कि "वे लोग बहुत स्मार्ट हैं" या "वे लोग एक महान विचार पर काम कर रहे हैं।"

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जब हम स्टार्टअप्स के अच्छे परिणामों का अनुमान लगाते हैं, तो समर्थन तर्कों में आने वाले गुण कठोरता, अनुकूलन क्षमता, और दृढ़ता हैं। जिसका मतलब है कि जहां तक हम सही हैं, ये वही गुण हैं जिन्हें जीतने के लिए आपको चाहिए।

निवेशक इस बात को कम से कम अवचेतन रूप से जानते हैं। वजह कि वे आपको जब आप उनकी जरूरत नहीं रखते तो पसंद करते हैं, वह केवल यह नहीं है कि वे उस चीज को पसंद करते हैं जिसे वे नहीं पा सकते, बल्कि क्योंकि यह गुण ही है जो संस्थापकों को सफल बनाता है।

सैम अल्टमैन में यह गुण है। आप उसे कैनिबल से भरे एक द्वीप पर पहुंचा दें और 5 साल बाद वापस आएं, तो वह वहां का राजा होगा। यदि आप सैम अल्टमैन हैं, तो आपको लाभदायक नहीं होना पड़ता ताकि आप निवेशकों को यह बता सकें कि आप उनकी मदद के बिना भी सफल हो जाएंगे। (वह नहीं था, और वह कर गया।) सभी के पास सैम की सौदेबाजी क्षमता नहीं होती। मेरे पास भी नहीं है। लेकिन यदि आपके पास नहीं है, तो आप आंकड़ों को अपनी ओर से बोलने दे सकते हैं।

6. अस्वीकृति को व्यक्तिगत न लें।

निवेशकों द्वारा अस्वीकृत होना आपको खुद पर संदेह करने लगा सकता है। बाद में, वे आप से अधिक अनुभवी हैं। यदि वे मानते हैं कि आपका स्टार्टअप बेकार है, तो क्या वे सही नहीं हैं?

शायद हों, शायद नहीं। अस्वीकृति से निपटने का तरीका सटीकता है। आपको अस्वीकृति को पूरी तरह से नजरअंदाज नहीं करना चाहिए। इसका कुछ मतलब हो सकता है। लेकिन आपको निराश भी नहीं होना चाहिए।

अस्वीकृति का क्या मतलब है, इसे समझने के लिए, सबसे पहले यह समझना होगा कि यह कितना आम है। सांख्यिकीय रूप से, औसत वीसी एक अस्वीकृति मशीन होता है। डेविड हॉर्निक, अगस्त के एक भागीदार, ने मुझे बताया:

मेरे लिए आंकड़े कुछ इस तरह के थे: 500 से 800 योजनाएं प्राप्त और पढ़ी गईं, लगभग 50 से 100 प्रारंभिक 1 घंटे की बैठकें हुईं, लगभग 20 कंपनियों में मुझे दिलचस्पी हुई, लगभग 5 जिनके बारे में मैंने गहराई से काम किया, और एक से दो सौदे एक साल में किए गए। इसलिए आपके खिलाफ आंकड़े हैं। आप एक महान उद्यमी हो सकते हैं, रोचक चीजों पर काम कर रहे हो, आदि। लेकिन फिर भी यह अत्यंत अनिश्चित है कि आप फंड किए जाएंगे।

एंजल्स के साथ यह कम सच है, लेकिन वीसी लगभग सभी को अस्वीकार कर देते हैं। उनके व्यवसाय की संरचना का मतलब है कि एक भागीदार प्रति वर्ष अधिकतम 2 नई निवेश कर सकता है, भले ही उनके पास कितने ही अच्छे स्टार्टअप आते हों।

इसके अलावा, औसत निवेशक, जैसा कि मैंने कहा, स्टार्टअप्स का एक काफी खराब जज है। स्टार्टअप्स का मूल्यांकन करना अधिकांश अन्य चीजों से कठिन है, क्योंकि महान स्टार्टअप विचार गलत प्रतीत होने की प्रवृत्ति रखते हैं। एक अच्छा स्टार्टअप विचार केवल अच्छा ही नहीं होना चाहिए, बल्कि नया भी होना चाहिए। और अच्छा और नया दोनों होने के लिए, एक विचार शायद अधिकांश लोगों के लिए बुरा प्रतीत होना चाहिए, या कोई पहले से ही ऐसा कर रहा होता और यह नया नहीं होता।

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यह स्टार्टअप्स का मूल्यांकन करना अधिकांश अन्य चीजों से कठिन बनाता है। आपको एक बौद्धिक विरोधी होना होगा ताकि आप एक अच्छा स्टार्टअप निवेशक बन सकें। यह वीसी के लिए एक समस्या है, जिनमें से अधिकांश पैसे वाले लोग हैं, न कि चीजें बनाने वाले लोग।

एंजल्स नए विचारों को समझने में बेहतर हैं, क्योंकि अधिकांश खुद संस्थापक थे।

इसलिए जब आप अस्वीकृत होते हैं, तो उसमें मौजूद डेटा का उपयोग करें, न कि जो मौजूद नहीं है। यदि कोई निवेशक अस्वीकृत करने के लिए कोई विशिष्ट कारण देता है, तो अपने स्टार्टअप को देखें और पूछें कि क्या वे सही हैं। यदि वे वास्तविक समस्याएं हैं, तो उन्हें ठीक करें। लेकिन केवल उनकी बात पर भरोसा न करें। आपको डोमेन विशेषज्ञ होना है; आपको फैसला करना है।

हालांकि अस्वीकृति आपके स्टार्टअप के बारे में कुछ भी नहीं बताती, लेकिन यह सुझाव देती है कि आपका पिच सुधार की जरूरत है। पता लगाएं कि क्या काम नहीं कर रहा है और इसे बदलें। केवल यह न सोचें कि "निवेशक मूर्ख हैं।" अक्सर वे ऐसे होते हैं, लेकिन सटीक रूप से पता लगाएं कि आप उन्हें कहां खो देते हैं।

अस्वीकृतियों को एक निराशाजनक, अविभाजित ढेर के रूप में न जमा करें। उन्

यह कुछ स्टार्टअप के लिए अन्य से बेहतर काम करता है। यह गूगल के लिए एक प्राकृतिक फिट नहीं होता था, लेकिन अगर आपकी कंपनी वेबसाइट बनाने के लिए सॉफ्टवेयर बना रही थी, तो आप परामर्श में काफी अच्छी तरह से गिर सकते थे।

जब तक आप सावधानी से परामर्श में स्थायी रूप से नहीं खींचे जाते, इसके कुछ फायदे भी हो सकते हैं। आप उनके लिए सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हुए अपने उपयोगकर्ताओं को अच्छी तरह से समझेंगे। साथ ही, एक परामर्श कंपनी के रूप में, आप ऐसे प्रमुख उपयोगकर्ताओं को अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग करवा सकते हैं जिन्हें आप एक उत्पाद कंपनी के रूप में नहीं पा सकते थे।

वियावेब पर, हम शुरू में एक परामर्श कंपनी की तरह काम करने के लिए मजबूर थे, क्योंकि हम उपयोगकर्ताओं के लिए इतने तरसते थे कि हम उन्हें साइट बनाने की पेशकश करते थे अगर वे साइन अप करते। लेकिन हम ऐसे किसी भी काम के लिए शुल्क नहीं लेते थे, क्योंकि हम नहीं चाहते थे कि वे हमें वास्तविक परामर्शदाताओं की तरह मानें और हर बार जब उन्हें अपनी साइट में कुछ बदलना होता था तो हमें फोन करें। हम जानते थे कि हमें एक उत्पाद कंपनी बने रहना है, क्योंकि केवल वही स्केल करता है।

8. अनुभवहीन निवेशकों से बचें।

हालांकि नवोदित निवेशक धमकीभरे नहीं लगते, वे सबसे खतरनाक प्रकार के हो सकते हैं, क्योंकि वे इतने चिंतित होते हैं। खासकर उनके द्वारा किए गए निवेश के अनुपात में। $20,000 का एक पहली बार के एंजेल निवेशक से उठाना, $2 मिलियन का वीसी फंड से उठाने जितना ही काम हो सकता है।

उनके वकील भी आमतौर पर अनुभवहीन होते हैं। लेकिन जबकि निवेशक यह स्वीकार कर सकते हैं कि वे क्या कर रहे हैं, उनके वकील ऐसा नहीं कर सकते। एक वाई सी स्टार्टअप ने एक छोटे दौर के लिए शर्तों पर बातचीत की, लेकिन उन्हें उसके वकील से एक 70 पृष्ठ का समझौता मिला। और चूंकि वकील अपने क्लाइंट के सामने यह स्वीकार नहीं कर सकता था कि उसने गलती की है, इसलिए उसे उस दमनकारी शर्तों को बरकरार रखने पर जोर देना पड़ा, इसलिए सौदा टूट गया।

बेशक, किसी को नवोदित निवेशकों से पैसा लेना होगा, नहीं तो कभी भी कोई अनुभवी निवेशक नहीं होगा। लेकिन अगर आप ऐसा करते हैं, तो या तो (a) खुद प्रक्रिया को चलाएं, कागजात सहित, या (b) उन्हें केवल एक बड़े दौर को भरने के लिए उपयोग करें जिसका नेतृत्व कोई और कर रहा है।

9. अपनी स्थिति जानें।

निवेशकों की अनिर्णयशीलता सबसे खतरनाक चीज है। सबसे खराब स्थिति लंबा नहीं है, वह नहीं है जो महीनों की बैठकों के बाद आता है।

निवेशकों से अस्वीकृतियां डिजाइन दोषों की तरह होती हैं: अनिवार्य, लेकिन जब आप उन्हें शुरुआत में ही पता लगा लेते हैं तो कहीं कम लागत वाली होती हैं।

इसलिए जब आप निवेशकों से बात कर रहे हों, तो लगातार उनकी स्थिति के संकेतों की तलाश करते रहें। वे आपको एक टर्म शीट देने की कितनी संभावना है? उन्हें किस बात से पहले मनाया जाना चाहिए? आप इन प्रश्नों को हमेशा सीधे पूछते नहीं रह सकते - यह उन्हें परेशान कर सकता है - लेकिन आपको उनके बारे में डेटा एकत्र करते रहना चाहिए।

निवेशक प्रतिबद्धता करने से बचते हैं, जब तक कि आप उन्हें कार्रवाई करने के लिए नहीं धकेलते। यह उनके हित में है कि वे अधिकतम जानकारी एकत्र करें और न्यूनतम संख्या में निर्णय लें। उन्हें कार्रवाई करने के लिए मजबूर करने का सर्वश्रेष्ठ तरीका, बेशक, प्रतिस्पर्धी निवेशक हैं। लेकिन आप भी उन्हें केंद्रित करके कुछ बल लगा सकते हैं: उन्हें बताकर कि उन्हें अपना मन बनाने के लिए किन विशिष्ट प्रश्नों का जवाब चाहिए, और फिर उन्हें जवाब देकर।

निवेशकों के इरादों के बारे में डेटा एकत्र करते समय आपको अनुशासित होना होगा। नहीं तो उनकी आगे ले जाने की इच्छा और आपकी आगे ले जाने की इच्छा मिलकर पूरी तरह से गलत धारणाएं पैदा कर देंगी।

डेटा का उपयोग अपनी रणनीति को वजन देने के लिए करें। आप संभवतः कई निवेशकों से बात कर रहे होंगे। उन पर ध्यान केंद्रित करें जो कहने के लिए सबसे अधिक संभावना वाले हैं। एक संभावित निवेशक का मूल्य उस बात का संयोजन है कि अगर वे हां कहते हैं तो यह कितना अच्छा होगा, और वे हां कहने की कितनी संभावना रखते हैं। दूसरे कारक पर सबसे अधिक वजन दें। आंशिक रूप से इसलिए कि एक निवेशक का सबसे महत्वपूर्ण गुण केवल निवेश करना है। लेकिन इसलिए भी कि, जैसा कि मैंने कहा, आपके बारे में निवेशकों की राय का सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है। अगर आप कई निवेशकों से बात कर रहे हैं और आप किसी एक को हां कहने के स्तर तक ला देते हैं, तो यह अन्य लोगों को काफी अधिक रुचि देगा। इसलिए आप गर्म निवेशकों पर ध्यान केंद्रित करके गुनगुने निवेशकों को त्याग नहीं कर रहे हैं; गर्म निवेशकों को मनाना ही गुनगुने निवेशकों को मनाने का सर्वश्रेष्ठ तरीका है।

भविष्य

मुझे उम्मीद है कि चीजें हमेशा इतनी अजीब नहीं रहेंगी। मुझे उम्मीद है कि जैसे-जैसे स्टार्टअप सस्ते होते जाएंगे और निवेशकों की संख्या बढ़ती जाएगी, पैसा जुटाना, अगर आसान नहीं, तो कम से कम सीधा हो जाएगा।

इस बीच, वित्त जुटाने की प्रक्रिया की खराबी एक बड़ा अवसर प्रदान करती है। अधिकांश निवेशकों को नहीं पता कि वे कितने खतरनाक हैं। वे आश्चर्यचकित होंगे कि उनसे पैसा जुटाना किसी कंपनी के अस्तित्व के लिए खतरा होता है। वे बस थोड़ी और जानकारी चाहते हैं ताकि वे अपना मन बना सकें। वे यह नहीं समझते कि 10 अन्य निवेशक भी थोड़ी और जानकारी चाहते हैं, और उन सभी से बात करने की प्रक्रिया से स्टार्टअप महीनों तक ठप्प पड़ जाता है।

चूंकि निवेशक इस बात का खर्च नहीं समझते हैं कि उनसे निपटना कितना महंगा होता है, इसलिए वे नहीं समझते कि उन्हें कैसे प्रतिस्पर्धा की जा सकती है। मेरे अपने अनुभव से मुझे पता है कि निवेशक कितनी जल्दी फैसला ले सकते हैं, क्योंकि हमने अपना समय 20 मिनट तक कम कर दिया है (एक आवेदन को पढ़ने के लिए 5 मिनट, एक 10 मिनट के साक्षात्कार के लिए, और फिर 5 मिनट की चर्चा के लिए)। अगर आप अधिक पैसा निवेश कर रहे हैं, तो आप अधिक समय लेना चाहेंगे, बेशक। लेकिन अगर हम 20 मिनट में फैसला ले सकते हैं, तो किसी को भी दो दिन से अधिक समय क्यों लेना चाहिए?

ऐसे अवसर जैसे ये हमेशा के लिए अनछुए नहीं रहते, यहां तक कि वेंचर कैपिटल जैसे एक संरक्षित उद्योग में भी। इसलिया या तो मौजूदा निवेशक जल्दी से फैसला लेना शुरू कर देंगे, या नए निवेशक उभरेंगे जो ऐसा करेंगे।

इस बीच, संस्थापकों को पैसा जुटाना एक खतरनाक प्रक्रिया के रूप में मानना होगा। भाग्यवश, मैं सबसे बड़े खतरे को यहीं ठीक कर सकता हूं। सबसे बड़ा खतरा आश्चर्य है। यह कि स्टार्टअप पैसा जुटाने की कठिनाई का अनुमान नहीं लगा पाएंगे - कि वे सभी प्रारंभिक चरणों से आसानी से गुजर जाएंगे, लेकिन जब पैसा जुटाने की बारी आएगी तो वे इसे आश्चर्यजनक रूप से कठिन पाएंगे, निराश होंगे और छोड़ देंगे। इसलिए मैं आपको पहले ही बता रहा हूं: पैसा जुटाना कठिन है।

नोट्स

[ 1 ] जब निवेशक अपना मन नहीं बना पाते, तो वे कभी-कभी इसे स्टार्टअप का गुण बताते हैं। "आप हमारे लिए बहुत जल्दी है

[ 2 ] निवेशक एक दूसरे को प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करते हैं। वे एक गर्म स्टार्टअप के आसपास के "बज़" के माध्यम से एक दूसरे को प्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करते हैं। लेकिन वे संस्थापकों के माध्यम से भी एक दूसरे को अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करते हैं। जब आपके लिए कई निवेशक रुचि रखते हैं, तो यह आपकी आत्मविश्वास को इस तरह से बढ़ा देता है कि यह निवेशकों के लिए आप को बहुत अधिक आकर्षक बना देता है।

कोई भी वीसी यह नहीं मानेगा कि वे बज़ से प्रभावित होते हैं। कुछ वास्तव में नहीं हैं। लेकिन कहने वाले कम हैं कि वे आत्मविश्वास से प्रभावित नहीं होते।

[ 3 ] इस निबंध को पढ़ने वाले एक वीसी ने लिखा:

"हम ऐसी कंपनियों से बचने की कोशिश करते हैं जो परामर्श के साथ बूटस्ट्रैप की गई हैं। यह कंपनी की संस्कृति से बहुत बुरे व्यवहार/प्रवृत्तियों को पैदा करता है जिन्हें मिटाना मुश्किल होता है।"

[ 4 ] पहले प्रश्न का सबसे उपयुक्त उत्तर यह कहना है कि नामों का उल्लेख करना अनुचित होगा, जबकि इस बात का संकेत देना कि आप उन सभी वीसी से बात कर रहे हैं जो आपको अभी अनुबंध पत्र देने वाले हैं। यदि आप ऐसा करने में सक्षम हैं, तो आगे बढ़ें। अगर नहीं, तो यहां तक कि प्रयास भी न करें। वीसी को कुशल प्रयासों से अधिक कुछ भी नहीं परेशान करता है।

[ 5 ] राउंड को तुरंत विस्तारित करने का नुकसान यह है कि मूल्यांकन शुरू में तय होता है, इसलिए यदि आपको अचानक रुचि मिलती है, तो आपको कुछ निवेशकों को दूर करने और आप जितना चाहते थे उससे अधिक कंपनी बेचने का फैसला करना पड़ सकता है। हालांकि, यह एक अच्छी समस्या है।

[ 6 ] मैं यह नहीं कहूंगा कि स्टार्टअप में बुद्धि महत्वपूर्ण नहीं है। हम केवल वाई सी स्टार्टअप की तुलना कर रहे हैं, जिन्होंने पहले ही एक निश्चित सीमा पार कर ली है।

[ 7 ] लेकिन सभी ऐसे नहीं हैं। हालांकि अधिकांश वीसी सूट हृदय में हैं, सबसे सफल वे नहीं होते। अजीब बात यह है कि सबसे अच्छे वीसी सबसे कम वीसी जैसे होते हैं।

धन्यवाद ट्रेवर ब्लैकवेल, डेविड हॉर्निक, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मोरिस और फ्रेड विल्सन को इस पर मसौदा पढ़ने के लिए।