पैसे कैसे जुटाएं

सितंबर 2013

ज्यादातर स्टार्टअप जो पैसे जुटाते हैं, वे इसे एक से अधिक बार करते हैं। एक सामान्य पथ हो सकता है (1) कुछ हजारों डॉलर से शुरू करना, जैसे कि Y Combinator या व्यक्तिगत एंजेल से, फिर (2) कंपनी बनाने के लिए कुछ लाख से लेकर कुछ मिलियन जुटाना, और फिर (3) जब कंपनी स्पष्ट रूप से सफल हो रही हो, तो विकास को तेज करने के लिए एक या अधिक बाद के राउंड जुटाना।

वास्तविकता अधिक जटिल हो सकती है। कुछ कंपनियां चरण 2 में दो बार पैसे जुटाती हैं। अन्य चरण 1 को छोड़कर सीधे चरण 2 में चली जाती हैं। और Y Combinator में हमें बढ़ती संख्या में कंपनियां मिलती हैं जो पहले ही सैकड़ों हजारों में राशि जुटा चुकी हैं। लेकिन तीन चरणों का पथ कम से कम वही है जिसके बारे में व्यक्तिगत स्टार्टअप के पथ झूलते हैं।

यह निबंध चरण 2 के फंडरेज़िंग पर केंद्रित है। यही वह प्रकार है जो हम फंड करते हैं डेमो डे पर, और यह निबंध वही सलाह है जो हम उन्हें देते हैं।

शक्ति

फंडरेज़िंग दोनों अर्थों में कठिन है: भारी वजन उठाने की तरह कठिन, और पहेली हल करने की तरह कठिन। यह वजन उठाने की तरह कठिन है क्योंकि लोगों को बड़ी मात्रा में पैसे देने के लिए मनाना स्वाभाविक रूप से कठिन है। यह समस्या घटित नहीं हो सकती; यह कठिन होना चाहिए। लेकिन अन्य प्रकार की कठिनाई का अधिकांश हिस्सा समाप्त किया जा सकता है। फंडरेज़िंग केवल एक पहेली लगती है क्योंकि यह अधिकांश संस्थापकों के लिए एक विदेशी दुनिया है, और मैं इसे एक मानचित्र प्रदान करके ठीक करने की आशा करता हूं।

संस्थापकों के लिए, निवेशकों का व्यवहार अक्सर अस्पष्ट होता है — आंशिक रूप से क्योंकि उनकी प्रेरणाएं अस्पष्ट होती हैं, लेकिन आंशिक रूप से क्योंकि वे जानबूझकर आपको गुमराह करते हैं। और निवेशकों के गुमराह करने के तरीके अनुभवी संस्थापकों की इच्छाशक्ति के साथ भयानक रूप से मिलते हैं। YC में हम हमेशा संस्थापकों को इस खतरे के बारे में चेतावनी देते हैं, और निवेशक शायद YC स्टार्टअप के साथ अन्य कंपनियों की तुलना में अधिक सतर्क होते हैं, और फिर भी हम इन दो अस्थिर घटकों के संयोजन के रूप में निरंतर विस्फोटों की एक श्रृंखला का गवाह बनते हैं। [1]

यदि आप एक अनexperienced संस्थापक हैं, तो जीवित रहने का एकमात्र तरीका है अपने ऊपर बाहरी प्रतिबंध लगाना। आप अपनी इच्छाओं पर भरोसा नहीं कर सकते। मैं आपको यहां एक नियमों का सेट देने जा रहा हूं जो आपको इस प्रक्रिया के माध्यम से ले जाएगा यदि कुछ भी करेगा। कुछ क्षणों में आप उन्हें नजरअंदाज करने के लिए ललचाएंगे। तो नियम संख्या शून्य है: ये नियम एक कारण के लिए मौजूद हैं। यदि आपके पास एक दिशा में जाने के लिए एक नियम नहीं होता, तो आपके पास एक और दिशा में धकेलने वाली शक्तिशाली शक्तियां नहीं होतीं।

आप पर कार्यरत शक्तियों का अंतिम स्रोत निवेशकों पर कार्यरत शक्तियां हैं। निवेशक दो प्रकार के डर के बीच फंसे होते हैं: स्टार्टअप में निवेश करने का डर जो विफल हो जाते हैं, और उन स्टार्टअप्स को चूकने का डर जो सफल हो जाते हैं। इस सभी डर का कारण वही चीज है जो स्टार्टअप को इतना आकर्षक निवेश बनाती है: सफल स्टार्टअप बहुत तेजी से बढ़ते हैं। लेकिन उस तेज वृद्धि का मतलब है कि निवेशक इंतजार नहीं कर सकते। यदि आप तब तक इंतजार करते हैं जब तक कि एक स्टार्टअप स्पष्ट रूप से सफल न हो जाए, तो बहुत देर हो चुकी है। वास्तविक उच्च रिटर्न प्राप्त करने के लिए, आपको स्टार्टअप में निवेश करना होगा जब यह अभी भी स्पष्ट नहीं है कि वे कैसे करेंगे। लेकिन इससे निवेशकों को यह चिंता होती है कि वे एक फ्लॉप में निवेश करने जा रहे हैं। जैसा कि वे अक्सर होते हैं।

यदि निवेशक ऐसा कर सकें, तो वे जो करना चाहेंगे, वह है इंतजार करना। जब एक स्टार्टअप केवल कुछ महीनों पुराना होता है, तो हर सप्ताह जो गुजरता है, आपको उनके बारे में काफी अधिक जानकारी देता है। लेकिन यदि आप बहुत लंबे समय तक इंतजार करते हैं, तो अन्य निवेशक सौदा आपसे ले जा सकते हैं। और निश्चित रूप से अन्य निवेशक सभी समान शक्तियों के अधीन होते हैं। तो जो होता है वह यह है कि वे सभी जितना संभव हो सके इंतजार करते हैं, फिर जब कुछ कार्य करते हैं तो बाकी को करना पड़ता है।

पैसे जुटाने की कोशिश न करें जब तक आप इसे चाहते हैं और यह आपको चाहता है।

सफल स्टार्टअप्स की इतनी उच्च संख्या पैसे जुटाती है कि यह लग सकता है कि फंडरेज़िंग एक स्टार्टअप की परिभाषित विशेषताओं में से एक है। वास्तव में, यह नहीं है। तेज वृद्धि ही है जो किसी कंपनी को स्टार्टअप बनाती है। तेजी से बढ़ने की स्थिति में अधिकांश कंपनियां पाती हैं कि (क) बाहरी पैसे लेना उन्हें तेजी से बढ़ने में मदद करता है, और (ख) उनकी वृद्धि की क्षमता उन्हें ऐसे पैसे आकर्षित करना आसान बनाती है। यह इतना सामान्य है कि (क) और (ख) दोनों एक सफल स्टार्टअप के लिए सच होते हैं कि लगभग सभी बाहरी पैसे जुटाते हैं। लेकिन ऐसे मामले हो सकते हैं जहां एक स्टार्टअप या तो तेजी से बढ़ना नहीं चाहता, या बाहरी पैसे उनकी मदद नहीं करेंगे, और यदि आप उनमें से एक हैं, तो पैसे न जुटाएं।

पैसे न जुटाने का दूसरा समय तब है जब आप ऐसा नहीं कर पाएंगे। यदि आप पैसे जुटाने की कोशिश करते हैं इससे पहले कि आप निवेशकों को मनाने में सक्षम हों, तो आप न केवल अपना समय बर्बाद करेंगे, बल्कि उन निवेशकों के साथ अपनी प्रतिष्ठा भी जला देंगे।

या तो फंडरेज़िंग मोड में रहें या नहीं।

फंडरेज़िंग के बारे में संस्थापकों को सबसे अधिक आश्चर्यचकित करने वाली चीजों में से एक यह है कि यह कितना विचलित करने वाला है। जब आप फंडरेज़िंग शुरू करते हैं, तो बाकी सब कुछ रुक जाता है। समस्या यह नहीं है कि फंडरेज़िंग कितना समय लेती है, बल्कि यह है कि यह आपके मन में शीर्ष विचार बन जाती है। एक स्टार्टअप उस स्तर के विचलन को लंबे समय तक सहन नहीं कर सकता। एक प्रारंभिक चरण का स्टार्टअप मुख्य रूप से इसलिए बढ़ता है क्योंकि संस्थापक इसे बढ़ाते हैं, और यदि संस्थापक ध्यान हटाते हैं, तो वृद्धि आमतौर पर तेजी से गिर जाती है।

चूंकि फंडरेज़िंग इतना विचलित करने वाला है, एक स्टार्टअप को या तो फंडरेज़िंग मोड में होना चाहिए या नहीं। और जब आप पैसे जुटाने का निर्णय लेते हैं, तो आपको इस पर अपना पूरा ध्यान केंद्रित करना चाहिए ताकि आप इसे जल्दी से पूरा कर सकें और काम पर वापस जा सकें। [2]

आप निवेशकों से पैसे ले सकते हैं जब आप फंडरेज़िंग मोड में नहीं होते। आप बस इस पर कोई ध्यान नहीं दे सकते। ध्यान देने वाली दो चीजें हैं: निवेशकों को मनाना, और उनके साथ बातचीत करना। तो जब आप फंडरेज़िंग मोड में नहीं होते, तो आपको निवेशकों से पैसे केवल तभी लेना चाहिए जब उन्हें मनाने की आवश्यकता न हो, और वे उन शर्तों पर निवेश करने के लिए तैयार हों जिन्हें आप बिना बातचीत के स्वीकार करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि एक प्रतिष्ठित निवेशक एक परिवर्तनीय नोट पर निवेश करने के लिए तैयार है, मानक कागजी कार्रवाई का उपयोग करते हुए, जो या तो बिना कैप के है या एक अच्छे मूल्यांकन पर कैप किया गया है, तो आप इसे बिना सोचे-समझे ले सकते हैं। [3] शर्तें आपकी अगली इक्विटी राउंड में जो भी निकलेंगी, वही होंगी। और "कोई मनाने" का मतलब बस यही है: निवेशकों के साथ मिलने या उनके लिए सामग्री तैयार करने में शून्य समय बिताना। यदि एक निवेशक कहता है कि वे निवेश करने के लिए तैयार हैं, लेकिन उन्हें कुछ भागीदारों से मिलने के लिए एक बैठक में आने की आवश्यकता है, तो उन्हें नहीं कहें, यदि आप फंडरेज़िंग मोड में नहीं हैं, क्योंकि यह फंडरेज़िंग है। [4] उन्हें विनम्रता से बताएं; उन्हें बताएं कि आप अभी कंपनी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, और जब आप फंडरेज़िंग कर रहे होंगे, तो आप उनके पास वापस आएंगे; लेकिन फिसलन भरे ढलान में न फंसें।

निवेशक आपको फंडरेज़िंग में लाने की कोशिश करेंगे जब आप नहीं हैं। यदि वे ऐसा कर सकते हैं, तो यह उनके लिए बहुत अच्छा है, क्योंकि वे इस तरह से आप पर एक शॉट प्राप्त कर सकते हैं इससे पहले कि अन्य सभी। वे आपको ईमेल भेजेंगे कहकर कि वे आपसे मिलने के लिए अधिक जानना चाहते हैं। यदि आपको एक VC फर्म के सहयोगी द्वारा ठंडा ईमेल किया गया है, तो आपको मिलना नहीं चाहिए, भले ही आप फंडरेज़िंग मोड में हों। इस तरह सौदे नहीं होते। [5] लेकिन यहां तक कि यदि आपको एक भागीदार से ईमेल मिलता है, तो आपको मिलने में देरी करने की कोशिश करनी चाहिए जब तक आप फंडरेज़िंग मोड में नहीं होते। वे कह सकते हैं कि वे केवल मिलना और बातचीत करना चाहते हैं, लेकिन निवेशक कभी भी केवल मिलना और बातचीत करना नहीं चाहते। अगर उन्हें आप पसंद आ गए? अगर वे आपको पैसे देने की बात करने लगें? क्या आप उस बातचीत को करने से रोक पाएंगे? जब तक आप फंडरेज़िंग में इतने अनुभवी नहीं हैं कि निवेशकों के साथ एक आकस्मिक बातचीत कर सकें जो आकस्मिक बनी रहे, तब तक यह सुरक्षित है कि उन्हें बताएं कि आप बाद में खुश होंगे, जब आप फंडरेज़िंग कर रहे होंगे, लेकिन अभी आपको कंपनी पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। [6]

चरण 2 में पैसे जुटाने में सफल कंपनियां कभी-कभी फंडरेज़िंग मोड छोड़ने के बाद कुछ निवेशकों को जोड़ती हैं। यह ठीक है; यदि फंडरेज़िंग अच्छी रही, तो आप उन्हें बिना उन्हें मनाने या शर्तों पर बातचीत किए बिना कर सकेंगे।

निवेशकों से परिचय प्राप्त करें।

निवेशकों से बात करने से पहले, आपको उनके साथ परिचयित होना होगा। यदि आप डेमो डे पर प्रस्तुत कर रहे हैं, तो आपको एक साथ बहुत सारे परिचयित किया जाएगा। लेकिन भले ही आप ऐसा कर रहे हों, आपको इन्हें अपने द्वारा एकत्रित किए गए परिचयों से पूरक करना चाहिए।

क्या आपको परिचयित होना चाहिए? चरण 2 में, हाँ। कुछ निवेशक आपको एक व्यवसाय योजना ईमेल करने देंगे, लेकिन आप उनके साइटों के संगठन से बता सकते हैं कि वे वास्तव में नहीं चाहते कि स्टार्टअप सीधे उनसे संपर्क करें।

परिचय की प्रभावशीलता में बहुत भिन्नता होती है। सर्वश्रेष्ठ प्रकार का परिचय एक प्रसिद्ध निवेशक से है जिसने अभी-अभी आप में निवेश किया है। तो जब आप किसी निवेशक को प्रतिबद्ध करने के लिए प्राप्त करते हैं, तो उनसे पूछें कि वे आपको अन्य निवेशकों से परिचयित करें जिनका वे सम्मान करते हैं। [7] अगला सबसे अच्छा प्रकार का परिचय एक कंपनी के संस्थापक से है जिसे उन्होंने फंड किया है। आप अन्य स्टार्टअप समुदाय के लोगों, जैसे वकीलों और रिपोर्टरों से भी परिचय प्राप्त कर सकते हैं।

अब ऐसे साइटें हैं जैसे AngelList, FundersClub, और WeFunder जो आपको निवेशकों से परिचयित कर सकती हैं। हम स्टार्टअप्स को सलाह देते हैं कि वे उन्हें पैसे के सहायक स्रोत के रूप में मानें। पहले उन लीड से पैसे जुटाएं जो आप स्वयं प्राप्त करते हैं। वे औसतन बेहतर निवेशक होंगे। इसके अलावा, जब आप कह सकते हैं कि आपने पहले से ही प्रसिद्ध निवेशकों से कुछ जुटा लिया है, तो इन साइटों पर पैसे जुटाना आपके लिए आसान होगा।

नहीं सुनें जब तक आप हाँ नहीं सुनते।

निवेशकों को इस तरह से मानें कि वे नहीं कह रहे हैं जब तक वे स्पष्ट रूप से हाँ नहीं कहते, एक निश्चित प्रस्ताव के रूप में जिसमें कोई शर्तें नहीं हैं।

मैंने पहले उल्लेख किया कि निवेशक पसंद करते हैं कि वे इंतजार करें यदि वे कर सकते हैं। संस्थापकों के लिए विशेष रूप से खतरनाक यह है कि वे कैसे इंतजार करते हैं। आधारभूत रूप से, वे आपको आगे बढ़ाते हैं। वे ऐसा प्रतीत करते हैं जैसे वे निवेश करने वाले हैं जब तक वे नहीं कहते। यदि वे नहीं कहते हैं। कुछ सबसे खराब लोग वास्तव में कभी नहीं कहते; वे बस आपके ईमेल का जवाब देना बंद कर देते हैं। वे इस तरह से निवेश पर एक मुफ्त विकल्प प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं। यदि वे बाद में निर्णय लेते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं — आमतौर पर क्योंकि उन्होंने सुना है कि आप एक गर्म सौदा हैं — तो वे यह दिखा सकते हैं कि वे बस विचलित हो गए थे और फिर बातचीत को फिर से शुरू कर सकते हैं जैसे कि वे निवेश करने वाले थे। [8]

यह निवेशकों द्वारा किया जाने वाला सबसे खराब काम नहीं है। कुछ ऐसे भाषा का उपयोग करेंगे जो ऐसा लगता है जैसे वे प्रतिबद्ध हो रहे हैं, लेकिन वास्तव में उन्हें प्रतिबद्ध नहीं करता। और इच्छाशक्ति वाले संस्थापक खुशी-खुशी उनके साथ आधे रास्ते पर मिल जाते हैं। [9]

भाग्यवश, अगला नियम इस व्यवहार को निष्क्रिय करने के लिए एक रणनीति है। लेकिन काम करने के लिए यह इस पर निर्भर करता है कि आप उस नहीं को नहीं समझते जो हाँ की तरह लगता है। यह इतना सामान्य है कि संस्थापक इस बारे में गुमराह/गलत होते हैं कि हमने एक प्रोटोकॉल डिज़ाइन किया है जो समस्या को ठीक करता है। यदि आप मानते हैं कि एक निवेशक ने प्रतिबद्धता की है, तो उन्हें इसे पुष्टि करने के लिए कहें। यदि आप और वे वास्तविकता के विभिन्न दृष्टिकोण रखते हैं, चाहे भिन्नता का स्रोत उनकी अस्पष्टता हो या आपकी इच्छाशक्ति, लिखित में प्रतिबद्धता की पुष्टि करने की संभावना इसे बाहर निकाल देगी। और जब तक वे पुष्टि नहीं करते, उन्हें नहीं कहने के रूप में मानें।

उम्मीदित मूल्य द्वारा भारित चौड़ाई-प्रथम खोज करें।

जब आप निवेशकों से बात करते हैं, तो आपकी कार्यप्रणाली चौड़ाई-प्रथम खोज होनी चाहिए, उम्मीदित मूल्य द्वारा भारित। आपको हमेशा निवेशकों से समानांतर में बात करनी चाहिए न कि अनुक्रम में। आपके पास निवेशकों से अनुक्रम में बात करने का समय नहीं है, इसके अलावा यदि आप केवल एक समय में एक निवेशक से बात करते हैं, तो उनके पास अन्य निवेशकों का दबाव नहीं होता है जो उन्हें कार्य करने के लिए प्रेरित करता है। लेकिन आपको हर निवेशक पर समान ध्यान नहीं देना चाहिए, क्योंकि कुछ अन्य की तुलना में अधिक आशाजनक संभावनाएं हैं। सर्वश्रेष्ठ समाधान यह है कि सभी संभावित निवेशकों से समानांतर में बात करें, लेकिन अधिक आशाजनक लोगों को उच्च प्राथमिकता दें। [10]

उम्मीदित मूल्य = एक निवेशक के हाँ कहने की संभावना, गुणा कितना अच्छा होगा यदि वे ऐसा करते हैं। तो उदाहरण के लिए, एक प्रमुख निवेशक जो बहुत निवेश करेगा, लेकिन जिसे मनाना कठिन होगा, का वही उम्मीदित मूल्य हो सकता है जैसे एक अस्पष्ट एंजेल जो बहुत निवेश नहीं करेगा, लेकिन जिसे मनाना आसान होगा। जबकि एक अस्पष्ट एंजेल जो केवल एक छोटी राशि में निवेश करेगा, और फिर भी उसे अपना मन बनाने से पहले कई बार मिलना होगा, का बहुत कम उम्मीदित मूल्य है। ऐसे निवेशकों से अंत में मिलें, यदि बिल्कुल भी। [11]

उम्मीदित मूल्य द्वारा भारित चौड़ाई-प्रथम खोज करने से आपको उन निवेशकों से बचने में मदद मिलेगी जो कभी स्पष्ट रूप से नहीं कहते लेकिन बस दूर चले जाते हैं, क्योंकि आप उनके साथ उसी दर से दूर चले जाएंगे। यह आपको उन निवेशकों से बचाता है जो उसी तरह से भंगुर होते हैं जैसे एक वितरित एल्गोरिदम आपको उन प्रोसेसर से बचाता है जो विफल होते हैं। यदि कोई निवेशक आपके ईमेल का जवाब नहीं दे रहा है, या बहुत सारी बैठकें करना चाहता है लेकिन आपको प्रस्ताव देने की दिशा में प्रगति नहीं कर रहा है, तो आप स्वचालित रूप से उन पर कम ध्यान केंद्रित करते हैं। लेकिन आपको संभावनाओं को सौंपने के बारे में अनुशासित होना होगा। आपको यह नहीं होने देना चाहिए कि आप एक निवेशक को कितना चाहते हैं, आपके अनुमान को प्रभावित करे कि वे आपको कितना चाहते हैं।

जानें कि आप कहां खड़े हैं।

आप एक निवेशक के साथ कितनी अच्छी तरह कर रहे हैं, इसका आकलन कैसे करें, जब निवेशक आदतन अधिक सकारात्मक प्रतीत होते हैं? उनके शब्दों के बजाय उनके कार्यों को देखकर। हर निवेशक के पास कुछ ट्रैक होता है जिस पर उन्हें पहले बातचीत से लेकर पैसे ट्रांसफर करने तक चलना होता है, और आपको हमेशा पता होना चाहिए कि वह ट्रैक क्या है, आप उस पर कहां हैं, और आप कितनी तेजी से आगे बढ़ रहे हैं।

कभी भी एक निवेशक के साथ बैठक छोड़ने से पहले यह न पूछें कि अगला क्या होगा। उन्हें निर्णय लेने के लिए और क्या चाहिए? क्या उन्हें आपके साथ एक और बैठक की आवश्यकता है? किस बारे में? और कितनी जल्दी? क्या उन्हें कुछ आंतरिक रूप से करना है, जैसे अपने भागीदारों से बात करना, या किसी मुद्दे की जांच करना? उन्हें कितना समय लगता है, इसकी उम्मीद है? बहुत अधिक धक्का न दें, लेकिन जानें कि आप कहां खड़े हैं। यदि निवेशक अस्पष्ट हैं या ऐसे प्रश्नों का उत्तर देने से इनकार करते हैं, तो सबसे खराब मान लें; जो निवेशक आप में गंभीर रूप से रुचि रखते हैं, वे आमतौर पर यह बात करने में खुशी-खुशी होंगे कि अब से पैसे ट्रांसफर करने के बीच क्या होना चाहिए, क्योंकि वे पहले से ही अपने सिर में इसके बारे में सोच रहे हैं। [12]

यदि आप बातचीत में अनुभवी हैं, तो आप पहले से ही ऐसे प्रश्न पूछने का तरीका जानते हैं। [13] यदि आप नहीं हैं, तो इस स्थिति में एक चाल है। निवेशक जानते हैं कि आप फंडरेज़िंग में अनexperienced हैं। इसमें अनexperienced होना आपको अप्रिय नहीं बनाता। यदि आप एक तकनीकी स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, तो तकनीक में नॉब होना होगा, लेकिन फंडरेज़िंग में नॉब नहीं होना। लैरी और सर्गेई फंडरेज़िंग में नॉब थे। तो आप बस यह स्वीकार कर सकते हैं कि आप इसमें अनexperienced हैं और पूछ सकते हैं कि उनकी प्रक्रिया कैसे काम करती है और आप इसमें कहां हैं। [14]

पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करें।

अधिकांश निवेशकों की आपकी राय में सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है। एक बार जब आप निवेशकों को प्रतिबद्ध करने के लिए प्राप्त करना शुरू करते हैं, तो अधिक प्राप्त करना आसान हो जाता है। लेकिन इस सिक्के का दूसरा पहलू यह है कि पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करना अक्सर कठिन होता है।

पहली महत्वपूर्ण पेशकश प्राप्त करना फंडरेज़िंग की कुल कठिनाई का आधा हो सकता है। महत्वपूर्ण पेशकश के रूप में क्या गिना जाता है यह इस पर निर्भर करता है कि यह किससे है और यह कितनी है। दोस्तों और परिवार से पैसे आमतौर पर नहीं गिने जाते, चाहे यह कितना भी हो। लेकिन यदि आप एक प्रसिद्ध VC फर्म या एंजेल निवेशक से $50k प्राप्त करते हैं, तो यह आमतौर पर चीजों को शुरू करने के लिए पर्याप्त होगा। [15]

प्रतिबद्ध पैसे बंद करें।

जब तक पैसे बैंक में नहीं हैं, तब तक यह एक सौदा नहीं है। मैं अक्सर अनexperienced संस्थापकों को यह कहते हुए सुनता हूं कि "हमने $800,000 जुटाए हैं," केवल यह पता लगाने के लिए कि अब तक बैंक में शून्य है। क्या आप निवेशकों को परेशान करने वाले दोहरे डर को याद करते हैं? चूकने का डर जो उन्हें जल्दी कूदने पर मजबूर करता है, और उस पर कूदने का डर जो परिणामस्वरूप होता है? यह एक ऐसा बाजार है जहां लोग खरीदार की पछतावे के प्रति असाधारण रूप से प्रवण होते हैं। और यह भी एक ऐसा है जो उन्हें इसे संतुष्ट करने के लिए बहुत सारे बहाने प्रदान करता है। सार्वजनिक बाजार स्टार्टअप निवेश को एक चाबुक की तरह झटकते हैं। यदि कल चीनी अर्थव्यवस्था फट जाती है, तो सभी दांव बंद हो जाते हैं। लेकिन व्यक्तिगत स्टार्टअप के लिए भी बहुत सारे आश्चर्य होते हैं, और वे फंडरेज़िंग के चारों ओर केंद्रित होते हैं। कल एक बड़ा प्रतियोगी आ सकता है, या आपको C&D किया जा सकता है, या आपका सह-संस्थापक छोड़ सकता है। [16]

यहां तक कि एक दिन की देरी भी ऐसी खबर ला सकती है जो एक निवेशक को अपना मन बदलने के लिए मजबूर कर सकती है। तो जब कोई प्रतिबद्धता करता है, तो पैसे प्राप्त करें। आप कहां खड़े हैं, यह जानना तब समाप्त नहीं होता जब वे कहते हैं कि वे निवेश करेंगे। जब वे हाँ कहते हैं, तो जानें कि पैसे प्राप्त करने का समय सारणी क्या है, और फिर उस प्रक्रिया की देखरेख करें जब तक यह नहीं हो जाती। संस्थागत निवेशकों के पास पैसे ट्रांसफर करने के लिए लोग होते हैं, लेकिन आपको एक चेक इकट्ठा करने के लिए व्यक्तिगत रूप से एंजेल्स का शिकार करना पड़ सकता है।

अनexperienced निवेशक सबसे अधिक संभावना वाले होते हैं जो खरीदार की पछतावे का अनुभव करते हैं। स्थापित निवेशक यह सीख चुके हैं कि हाँ कहने को एक डाइविंग बोर्ड से कूदने की तरह मानें, और उनके पास अधिक ब्रांड भी होता है जिसे वे बनाए रखना चाहते हैं। लेकिन मैंने शीर्ष स्तर की VC फर्मों के सौदों से मुकरने के मामलों के बारे में सुना है।

"लीड" न करने वाले निवेशकों से बचें।

चूंकि पहली पेशकश प्राप्त करना फंडरेज़िंग की अधिकांश कठिनाई है, यह आपकी उम्मीदित मूल्य की गणना का एक हिस्सा होना चाहिए जब आप शुरू करते हैं। आपको केवल यह अनुमान नहीं लगाना है कि एक निवेशक हाँ कहेगा, बल्कि यह भी कि वे पहले हाँ कहने वाले होंगे, और बाद वाला पहले का केवल एक स्थायी अंश नहीं है। कुछ निवेशक जल्दी निर्णय लेने के लिए जाने जाते हैं, और वे प्रारंभ में अतिरिक्त मूल्यवान होते हैं।

इसके विपरीत, एक निवेशक जो केवल अन्य निवेशकों के बाद निवेश करेगा, प्रारंभ में बेकार होता है। और जबकि अधिकांश निवेशक इस बात से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशक आप में कितने रुचि रखते हैं, कुछ ऐसे होते हैं जिनकी स्पष्ट नीति होती है कि वे केवल अन्य निवेशकों के बाद निवेश करेंगे। आप इस तिरस्कृत उपप्रजाति के निवेशक को पहचान सकते हैं क्योंकि वे अक्सर "लीड" के बारे में बात करते हैं। वे कहते हैं कि वे लीड नहीं करते, या कि वे तब निवेश करेंगे जब आपके पास एक लीड हो। कभी-कभी वे यह भी दावा करते हैं कि वे स्वयं लीड करने के लिए तैयार हैं, जिसका अर्थ है कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक आप अन्य निवेशकों से $x नहीं जुटा लेते। ("लीड" का अर्थ है कि वे एकतरफा निवेश करेंगे, और इसके अलावा आपकी मदद करेंगे। यह बेकार है जब वे इस शब्द का उपयोग करते हैं ताकि वे यह कह सकें कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक आप कहीं और अधिक नहीं जुटा सकते।) [17]

यह "लीड" शब्द कहां से आया? कुछ साल पहले तक, चरण 2 में पैसे जुटाने वाले स्टार्टअप आमतौर पर ऐसे इक्विटी राउंड में पैसे जुटाते थे जिसमें कई निवेशक एक ही समय में एक ही कागजी कार्रवाई का उपयोग करते हुए निवेश करते थे। आप एक "लीड" निवेशक के साथ शर्तों पर बातचीत करते, और फिर सभी अन्य समान दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करते और सभी पैसे समापन पर बदलते थे।

सीरीज ए राउंड अभी भी इस तरह काम करते हैं, लेकिन अब अधिकांश फंडरेज़िंग के लिए चीजें अलग तरीके से काम करती हैं। अब ए राउंड से पहले वास्तविक राउंड या उनके लिए लीड शायद ही कभी होते हैं। अब स्टार्टअप बस एक समय में एक निवेशक से पैसे जुटाते हैं जब तक कि उन्हें लगता है कि उनके पास पर्याप्त है।

चूंकि अब लीड नहीं हैं, तो निवेशक इस शब्द का उपयोग क्यों करते हैं? क्योंकि यह एक अधिक वैध-साउंडिंग तरीका है यह कहने का कि वे वास्तव में क्या मतलब रखते हैं। वे वास्तव में केवल यह कहना चाहते हैं कि आप में उनकी रुचि अन्य निवेशकों की रुचि का एक कार्य है। यानी सभी औसत निवेशकों का स्पेक्ट्रल सिग्नेचर। लेकिन जब इसे लीड के संदर्भ में कहा जाता है, तो यह ऐसा लगता है जैसे उनके व्यवहार में कुछ संरचनात्मक और इसलिए वैध है।

जब एक निवेशक आपको बताता है "मैं आप में निवेश करना चाहता हूं, लेकिन मैं लीड नहीं करता," तो इसे अपने मन में "नहीं, सिवाय इसके कि हाँ यदि आप एक गर्म सौदा बनते हैं" में अनुवाद करें। और चूंकि यह किसी भी निवेशक की किसी भी स्टार्टअप के बारे में डिफ़ॉल्ट राय है, उन्होंने मूल रूप से आपको कुछ नहीं बताया।

जब आप पहली बार फंडरेज़िंग शुरू करते हैं, तो एक ऐसा निवेशक जो "लीड" नहीं करेगा, का उम्मीदित मूल्य शून्य होता है, इसलिए यदि बिल्कुल भी हो, तो ऐसे निवेशकों से अंत में बात करें।

कई योजनाएं रखें।

कई निवेशक पूछेंगे कि आप कितना जुटाने की योजना बना रहे हैं। यह प्रश्न संस्थापकों को ऐसा महसूस कराता है कि उन्हें एक विशिष्ट राशि जुटाने की योजना बनानी चाहिए। लेकिन वास्तव में, आपको ऐसा नहीं करना चाहिए। फंडरेज़िंग जैसी अनिश्चितता में निश्चित योजनाएं बनाना एक गलती है।

तो निवेशक पूछते हैं कि आप कितना जुटाने की योजना बना रहे हैं? लगभग उसी कारणों से जैसे एक स्टोर में एक विक्रेता पूछेगा "आप कितना खर्च करने की योजना बना रहे थे?" यदि आप एक दोस्त के लिए उपहार की तलाश में चल रहे हैं। आपके पास शायद कोई सटीक राशि नहीं थी; आप बस कुछ अच्छा ढूंढना चाहते हैं, और यदि यह सस्ता है, तो और भी बेहतर। विक्रेता आपसे यह नहीं पूछता क्योंकि आपको एक विशिष्ट राशि खर्च करने की योजना बनानी चाहिए, बल्कि इसलिए कि वे आपको केवल वही चीजें दिखा सकें जो आप सबसे अधिक खर्च करेंगे।

इसी तरह, जब निवेशक पूछते हैं कि आप कितना जुटाने की योजना बना रहे हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आपको एक योजना होनी चाहिए। यह यह देखने के लिए है कि क्या आप उनके पसंदीदा निवेश के आकार के लिए उपयुक्त प्राप्तकर्ता होंगे, और साथ ही आपकी महत्वाकांक्षा, तर्कसंगतता, और आप फंडरेज़िंग में कितनी दूर हैं, का आकलन करने के लिए।

यदि आप फंडरेज़िंग में जादूगर हैं, तो आप कह सकते हैं "हम $7 मिलियन की सीरीज ए राउंड जुटाने की योजना बना रहे हैं, और हम अगले मंगलवार को टर्मशीट स्वीकार करेंगे।" मैंने कुछ संस्थापकों को जाना है जो बिना VC के चेहरे पर हंसने के बिना ऐसा कर सकते हैं। लेकिन यदि आप अनexperienced लेकिन ईमानदार बहुमत में हैं, तो समाधान उस समाधान के समान है जो मैं पिचिंग के लिए अनुशंसा करता हूं: सही काम करें और फिर बस निवेशकों को बताएं कि आप क्या कर रहे हैं।

और फंडरेज़िंग में सही रणनीति यह है कि आपके पास कई योजनाएं हों आप कितनी राशि जुटा सकते हैं, इस पर निर्भर करती हैं। आदर्श रूप से, आपको निवेशकों को कुछ ऐसा बताने में सक्षम होना चाहिए: हम बिना और पैसे जुटाए लाभप्रदता तक पहुंच सकते हैं, लेकिन यदि हम कुछ लाख जुटाते हैं, तो हम एक या दो स्मार्ट दोस्तों को नियुक्त कर सकते हैं, और यदि हम कुछ मिलियन जुटाते हैं, तो हम एक पूरी इंजीनियरिंग टीम को नियुक्त कर सकते हैं, आदि।

विभिन्न योजनाएं विभिन्न निवेशकों से मेल खाती हैं। यदि आप एक VC फर्म से बात कर रहे हैं जो केवल सीरीज ए राउंड करती है (हालांकि उनमें से कुछ ही बचे हैं), तो यह आपके सबसे महंगे योजना के अलावा किसी और के बारे में बात करने का समय बर्बाद करना होगा। जबकि यदि आप एक एंजेल से बात कर रहे हैं जो एक बार में $20k का निवेश करता है और आपने अभी तक कोई पैसा नहीं जुटाया है, तो आप शायद अपनी सबसे कम महंगी योजना पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं।

यदि आप इतने भाग्यशाली हैं कि आपको यह सोचने की आवश्यकता है कि आपको कितना उठाना चाहिए, तो एक अच्छा नियम यह है कि आप उन लोगों की संख्या को $15k से गुणा करें जिन्हें आप नियुक्त करना चाहते हैं, 18 महीनों के लिए। अधिकांश स्टार्टअप्स में, लगभग सभी लागतें लोगों की संख्या का कार्य होती हैं, और प्रति व्यक्ति $15k प्रति माह सामान्य कुल लागत (लाभ और यहां तक कि कार्यालय स्थान सहित) होती है। $15k प्रति माह उच्च है, इसलिए वास्तव में इतना खर्च न करें। लेकिन फंडरेज़िंग के दौरान एक उच्च अनुमान का उपयोग करना ठीक है ताकि त्रुटि के लिए एक मार्जिन जोड़ा जा सके। यदि आपके पास अतिरिक्त खर्च हैं, जैसे निर्माण, तो उन्हें अंत में जोड़ें। मान लें कि आपके पास कोई नहीं है और आप सोचते हैं कि आप 20 लोगों को नियुक्त कर सकते हैं, तो आप जितना उठाना चाहते हैं, वह अधिकतम $5.4 मिलियन होगा। [18]

आप कितनी राशि चाहते हैं, इसका कम आकलन करें।

हालांकि आप विभिन्न प्रकार के निवेशकों से बात करते समय विभिन्न योजनाओं पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, आपको सामान्य रूप से उस राशि को कम आंका जाना चाहिए जिसे आप उठाने की उम्मीद करते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप $500k जुटाना चाहते हैं, तो प्रारंभ में यह कहना बेहतर है कि आप $250k जुटाने की कोशिश कर रहे हैं। फिर जब आप $150k तक पहुंचते हैं, तो आप आधे से अधिक कर चुके हैं। यह निवेशकों को दो उपयोगी संकेत भेजता है: कि आप अच्छा कर रहे हैं, और कि उन्हें जल्दी निर्णय लेना होगा क्योंकि आपके पास जगह कम हो रही है। जबकि यदि आप कहते हैं कि आप $500k जुटा रहे हैं, तो आप $150k पर एक तिहाई से कम होंगे। यदि फंडरेज़िंग वहां एक महत्वपूर्ण समय के लिए रुक जाती है, तो आप असफलता के रूप में पढ़ना शुरू कर देंगे।

प्रारंभ में यह कहना कि आप $250k जुटा रहे हैं, आपको उतनी राशि जुटाने तक सीमित नहीं करता। जब आप अपने प्रारंभिक लक्ष्य तक पहुंचते हैं और आपके पास अभी भी निवेशक की रुचि होती है, तो आप बस अधिक उठाने का निर्णय ले सकते हैं। स्टार्टअप्स ऐसा हर समय करते हैं। वास्तव में, अधिकांश स्टार्टअप जो फंडरेज़िंग में बहुत सफल होते हैं, वे अंततः उस राशि से अधिक उठाते हैं जो उन्होंने मूल रूप से योजना बनाई थी।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको झूठ बोलना चाहिए, लेकिन आपको प्रारंभ में अपनी अपेक्षाओं को कम करना चाहिए। कम संख्या से शुरू करने में लगभग कोई नकारात्मकता नहीं है। यह न केवल आप जो राशि उठाते हैं, उसे सीमित नहीं करेगा, बल्कि सामान्य रूप से इसे बढ़ाने की प्रवृत्ति होगी।

यहां एक अच्छा उपमा हमले के कोण है। यदि आप बहुत तेज हमले के कोण पर उड़ने की कोशिश करते हैं, तो आप बस रुक जाते हैं। यदि आप सीधे बाहर कहते हैं कि आप $5 मिलियन की सीरीज ए राउंड उठाना चाहते हैं, तो जब तक आप बहुत मजबूत स्थिति में नहीं होते, आप न केवल यह नहीं प्राप्त करेंगे बल्कि कुछ भी नहीं प्राप्त करेंगे। बेहतर है कि एक कम हमले के कोण से शुरू करें, गति बढ़ाएं, और फिर धीरे-धीरे कोण बढ़ाएं यदि आप चाहते हैं।

यदि आप कर सकते हैं, तो लाभप्रद बनें।

यदि आपकी योजनाओं का संग्रह एक ऐसा है जो शून्य डॉलर उठाने के लिए है — यानी यदि आप बिना किसी अतिरिक्त पैसे जुटाए लाभप्रदता तक पहुंच सकते हैं, तो आप एक बहुत मजबूत स्थिति में होंगे। आदर्श रूप से, आप निवेशकों से यह कहने में सक्षम होना चाहते हैं "हम किसी भी स्थिति में सफल होंगे, लेकिन पैसे जुटाना हमें इसे तेजी से करने में मदद करेगा।"

फंडरेज़िंग और डेटिंग के बीच कई समानताएं हैं, और यह सबसे मजबूत में से एक है। कोई भी आपको नहीं चाहता यदि आप निराशाजनक प्रतीत होते हैं। और निराशाजनक प्रतीत न होने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप नहीं हों। यही एक कारण है कि हम YC के दौरान स्टार्टअप्स को खर्च कम रखने और डेमो डे से पहले रामेन लाभप्रदता तक पहुंचने की कोशिश करने के लिए प्रेरित करते हैं। हालांकि यह थोड़ा विरोधाभासी लगता है, यदि आप पैसे जुटाना चाहते हैं, तो सबसे अच्छा काम यह है कि आप खुद को उस स्थिति में लाएं जहां आपको इसकी आवश्यकता नहीं है।

फंडरेज़िंग के लगभग दो अलग-अलग तरीके हैं: एक जिसमें पैसे की आवश्यकता वाले संस्थापक दरवाजे खटखटाते हैं, यह जानते हुए कि अन्यथा कंपनी मर जाएगी या कम से कम लोगों को निकालना होगा, और एक जिसमें पैसे की आवश्यकता नहीं वाले संस्थापक कुछ लेते हैं ताकि वे अपनी स्वयं की आय से अधिक तेजी से बढ़ सकें। इस भिन्नता को स्पष्ट करने के लिए मैं उन्हें नाम देने जा रहा हूं: प्रकार ए फंडरेज़िंग तब होती है जब आपको पैसे की आवश्यकता नहीं होती, और प्रकार बी फंडरेज़िंग तब होती है जब आपको इसकी आवश्यकता होती है।

अनexperienced संस्थापक प्रसिद्ध स्टार्टअप्स के बारे में पढ़ते हैं जो प्रकार ए फंडरेज़िंग कर रहे थे, और निर्णय लेते हैं कि उन्हें भी पैसे जुटाने चाहिए, क्योंकि ऐसा लगता है कि स्टार्टअप इस तरह काम करते हैं। सिवाय इसके कि जब वे पैसे जुटाते हैं, तो उनके पास लाभप्रदता का स्पष्ट मार्ग नहीं होता और इस प्रकार वे प्रकार बी फंडरेज़िंग कर रहे होते हैं। और फिर वे यह देखकर आश्चर्यचकित होते हैं कि यह कितना कठिन और अप्रिय है।

बेशक सभी स्टार्टअप कुछ महीनों में रामेन लाभप्रदता तक नहीं पहुंच सकते। और कुछ जो नहीं पहुंचते हैं, फिर भी निवेशकों पर बढ़त बनाए रखने में सफल होते हैं, यदि उनके पास कुछ अन्य लाभ जैसे असाधारण वृद्धि के आंकड़े या असाधारण रूप से मजबूत संस्थापक होते हैं। लेकिन जैसे-जैसे समय बीतता है, लाभप्रदता के बिना ताकत की स्थिति से फंडरेज़िंग करना अधिक से अधिक कठिन हो जाता है। [19]

मूल्यांकन के लिए अनुकूलित न करें।

जब आप पैसे जुटाते हैं, तो आपका मूल्यांकन क्या होना चाहिए? मूल्यांकन के बारे में समझने के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह इतना महत्वपूर्ण नहीं है।

उच्च मूल्यांकन पर पैसे जुटाने वाले संस्थापक अक्सर इसके प्रति अत्यधिक गर्वित होते हैं। संस्थापक अक्सर प्रतिस्पर्धी लोग होते हैं, और चूंकि मूल्यांकन आमतौर पर एक स्टार्टअप से जुड़ा एकमात्र दृश्य संख्या होती है, वे अंततः उच्चतम मूल्यांकन पर पैसे जुटाने के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। यह मूर्खता है, क्योंकि फंडरेज़िंग वह परीक्षण नहीं है जो मायने रखता है। वास्तविक परीक्षण राजस्व है। फंडरेज़िंग केवल उस लक्ष्य के लिए एक साधन है। फंडरेज़िंग में आपकी सफलता पर गर्व करना कॉलेज के ग्रेड पर गर्व करने के समान है।

न केवल फंडरेज़िंग वह परीक्षण नहीं है जो मायने रखता है, मूल्यांकन फंडरेज़िंग के बारे में अनुकूलित करने के लिए भी नहीं है। चरण 2 की फंडरेज़िंग से आप जो सबसे महत्वपूर्ण चीज चाहते हैं, वह है आपको आवश्यक पैसे प्राप्त करना, ताकि आप वास्तविक परीक्षण, आपकी कंपनी की सफलता पर ध्यान केंद्रित कर सकें। दूसरा अच्छा निवेशक है। मूल्यांकन सबसे अच्छा तीसरा है।

व्यावहारिक साक्ष्य दिखाते हैं कि यह कितना अप्रासंगिक है। Dropbox और Airbnb अब तक की सबसे सफल कंपनियां हैं जिन्हें हमने फंड किया है, और उन्होंने Y Combinator के बाद $4 मिलियन और $2.6 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन पर पैसे जुटाए। अब कीमतें इतनी अधिक हैं कि यदि आप पैसे जुटा सकते हैं, तो आप शायद Dropbox और Airbnb से उच्च मूल्यांकन पर इसे उठाएंगे। तो यह आपकी प्रतिस्पर्धा को संतुष्ट करने दें। आप Dropbox और Airbnb से बेहतर कर रहे हैं! एक परीक्षण पर जो मायने नहीं रखता।

जब आप फंडरेज़िंग शुरू करते हैं, तो आपका प्रारंभिक मूल्यांकन (या मूल्यांकन कैप) उस सौदे द्वारा निर्धारित किया जाएगा जो आप पहले निवेशक के साथ करते हैं जो प्रतिबद्ध होता है। यदि आपको बहुत रुचि मिलती है, तो आप बाद के निवेशकों के लिए कीमत बढ़ा सकते हैं, लेकिन डिफ़ॉल्ट रूप से, पहले निवेशक से प्राप्त मूल्यांकन आपकी मांग मूल्य बन जाता है।

तो यदि आप कई निवेशकों से पैसे जुटा रहे हैं, जैसा कि अधिकांश कंपनियां चरण 2 में करती हैं, तो आपको सावधान रहना होगा कि पहले एक अत्यधिक उत्सुक निवेशक से एक ऐसी कीमत पर न उठाएं जिसे आप बनाए नहीं रख पाएंगे। आप निश्चित रूप से यदि आवश्यक हो तो अपनी कीमत कम कर सकते हैं (इस मामले में आपको पहले उच्च कीमत पर निवेश करने वाले निवेशकों को समान शर्तें देनी चाहिए), लेकिन आप इस प्रक्रिया में कई लीड खो सकते हैं।

यदि आपके पास उत्सुक पहले निवेशक हैं, तो आप उनसे एक बिना कैप के परिवर्तनीय नोट पर पैसे जुटा सकते हैं जिसमें एक MFN क्लॉज हो। यह मूल रूप से यह कहने का एक तरीका है कि नोट का मूल्यांकन कैप उन अगले निवेशकों द्वारा निर्धारित किया जाएगा जिनसे आप पैसे जुटाते हैं।

कम मूल्यांकन पर पैसे जुटाना आसान होगा। यह नहीं होना चाहिए, लेकिन यह है। चरण 2 की कीमतें अधिकतम 10x भिन्न होती हैं और बड़े सफलताएं कम से कम 100x का रिटर्न उत्पन्न करती हैं, निवेशकों को स्टार्टअप्स को पूरी तरह से उनके द्वारा कंपनी के बड़े सफल होने की संभावना के उनके अनुमान के आधार पर चुनना चाहिए और कीमत पर लगभग नहीं। लेकिन हालांकि निवेशकों के लिए कीमत की परवाह करना एक गलती है, एक महत्वपूर्ण संख्या ऐसा करती है। एक स्टार्टअप जिसे निवेशक पसंद करते हैं लेकिन $x के कैप पर निवेश नहीं करेंगे, उसे $x/2 पर अधिक आसानी से कामयाबी मिलेगी। [20]

मूल्यांकन से पहले हाँ/नहीं।

कुछ निवेशक जानना चाहते हैं कि आपका मूल्यांकन क्या है इससे पहले कि वे आपसे निवेश के बारे में बात करें। यदि आपका मूल्यांकन पहले से ही एक विशिष्ट मूल्यांकन या कैप पर एक पूर्व निवेश द्वारा निर्धारित किया गया है, तो आप उन्हें वह संख्या बता सकते हैं। लेकिन यदि यह निर्धारित नहीं है क्योंकि आपने अभी तक किसी को बंद नहीं किया है, और वे आपको एक कीमत बताने के लिए धक्का देते हैं, तो ऐसा करने से बचें। यदि यह वह पहला निवेशक है जिसे आपने बंद किया है, तो यह फंडरेज़िंग का टर्निंग पॉइंट हो सकता है। इसका मतलब है कि इस निवेशक को बंद करना पहली प्राथमिकता है, और आपको बातचीत को उस पर लाना चाहिए बजाय इसके कि कीमत की चर्चा में खींचा जाए।

भाग्यवश, इस स्थिति में कीमत बताने से बचने का एक तरीका है। और यह केवल एक बातचीत की चाल नहीं है; यह वह तरीका है जिससे आपको (दोनों) काम करना चाहिए। उन्हें बताएं कि मूल्यांकन आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज नहीं है और कि आपने इसके बारे में ज्यादा नहीं सोचा है, कि आप उन निवेशकों की तलाश कर रहे हैं जिनके साथ आप साझेदारी करना चाहते हैं और जो आपके साथ साझेदारी करना चाहते हैं, और कि आपको पहले यह बात करनी चाहिए कि क्या वे निवेश करना चाहते हैं। फिर यदि वे निर्णय लेते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं, तो आप एक कीमत तय कर सकते हैं। लेकिन पहले चीजें पहले।

चूंकि मूल्यांकन इतना महत्वपूर्ण नहीं है और फंडरेज़िंग को शुरू करना महत्वपूर्ण है, हम आमतौर पर संस्थापकों को पहले निवेशक को जो प्रतिबद्ध होता है, उसे जितनी कम कीमत की आवश्यकता होती है, उतनी ही देने के लिए कहते हैं। यह एक सुरक्षित तकनीक है जब तक आप इसे अगले के साथ मिलाते हैं। [21]

"मूल्यांकन संवेदनशील" निवेशकों से सावधान रहें।

कभी-कभी आप ऐसे निवेशकों का सामना करेंगे जो खुद को "मूल्यांकन संवेदनशील" बताते हैं। इसका अर्थ प्रायोगिक रूप से यह है कि वे मजबूर बातचीत करने वाले होते हैं जो आपकी बहुत सारी समय को आपके मूल्य को नीचे धकेलने की कोशिश में खा जाएंगे। इसलिए आपको कभी भी पहले ऐसे निवेशकों से संपर्क नहीं करना चाहिए। जबकि आपको उच्च मूल्यांकन का पीछा नहीं करना चाहिए, आप यह भी नहीं चाहते कि आपका मूल्यांकन पहले निवेशक द्वारा अनुबंधित होने के कारण कृत्रिम रूप से कम सेट किया जाए। कुछ ऐसे निवेशकों का मूल्य होता है, लेकिन उनसे संपर्क करने का समय फंडरेज़िंग के अंत के करीब होता है, जब आप यह कहने की स्थिति में होते हैं "यह वह कीमत है जो अन्य सभी ने चुकाई है; इसे लें या छोड़ दें" और यदि वे छोड़ देते हैं तो आपको परवाह नहीं होती। इस तरह, आप न केवल बाजार मूल्य प्राप्त करेंगे, बल्कि यह भी कम समय लेगा।

आदर्श रूप से, आप जानते हैं कि कौन से निवेशक "मूल्यांकन संवेदनशील" होने के लिए जाने जाते हैं और उन्हें अंतिम तक टाल सकते हैं, लेकिन कभी-कभी एक ऐसा निवेशक जो आप नहीं जानते थे, जल्दी सामने आ सकता है। चौड़ाई-प्रथम खोज करने का नियम पहले से ही आपको बताता है कि इस मामले में क्या करना है: उनके साथ अपने इंटरैक्शन को धीमा करें।

कुछ निवेशक ऐसे होते हैं जो आपके मूल्यांकन को पहले से निर्धारित होने पर भी कम मूल्यांकन पर निवेश करने की कोशिश करेंगे। अपनी कीमत को कम करना एक बैकअप योजना है जिसका आप उपयोग करते हैं जब आप यह पता लगाते हैं कि आपने कीमत को इतना ऊंचा सेट कर दिया है कि आप सभी पैसे को बंद नहीं कर सकते। इसलिए आप इस प्रकार के निवेशक से केवल तभी बात करना चाहेंगे यदि आप वैसे भी ऐसा करने वाले थे। लेकिन चूंकि निवेशक की बैठकें कम से कम कुछ दिन पहले व्यवस्थित की जानी चाहिए और आप यह नहीं जान सकते कि आपको अपनी कीमत कम करने की आवश्यकता कब होगी, इसका मतलब है कि व्यावहारिक रूप से आपको इस प्रकार के निवेशक से अंत में संपर्क करना चाहिए यदि बिल्कुल भी।

यदि आप एक कम पेशकश से आश्चर्यचकित होते हैं, तो इसे एक बैकअप पेशकश के रूप में मानें और इसका जवाब देने में देरी करें। जब कोई आपको अच्छे विश्वास में पेशकश करता है, तो आपके पास उचित समय में जवाब देने की नैतिक जिम्मेदारी होती है। लेकिन आपको कम पेशकश करना एक बुरा कदम है जिसे उचित प्रतिक्रम से मिलना चाहिए।

लालच से पेशकश स्वीकार करें।

मैं फंडरेज़िंग के बारे में लिखते समय "लालच" शब्द का उपयोग करने में थोड़ा संकोच में हूं ताकि गैर-प्रोग्रामर मुझे गलत न समझें, लेकिन एक लालची एल्गोरिदम बस एक ऐसा है जो भविष्य में देखने की कोशिश नहीं करता। एक लालची एल्गोरिदम वर्तमान में उसके सामने के विकल्पों में से सबसे अच्छा लेता है। और स्टार्टअप्स को चरण 2 और बाद में फंडरेज़िंग के लिए इस तरह से संपर्क करना चाहिए। भविष्य में देखने की कोशिश न करें क्योंकि (क) भविष्य अनिश्चित है, और वास्तव में इस व्यवसाय में आप अक्सर जानबूझकर इसके बारे में गुमराह होते हैं और (ख) आपकी फंडरेज़िंग में पहली प्राथमिकता इसे समाप्त करना और काम पर वापस जाना होना चाहिए।

यदि कोई आपको एक स्वीकार्य पेशकश करता है, तो इसे स्वीकार करें। यदि आपके पास कई असंगत पेशकशें हैं, तो सबसे अच्छी पेशकश लें। भविष्य में बेहतर पेशकश मिलने की उम्मीद में एक स्वीकार्य पेशकश को अस्वीकार न करें।

ये सरल नियम कई मामलों को कवर करते हैं। यदि आप कई निवेशकों से पैसे जुटा रहे हैं, तो जैसे ही वे हाँ कहते हैं, उन्हें एकत्रित करें। जैसे ही आप महसूस करना शुरू करते हैं कि आपने पर्याप्त उठाया है, स्वीकार्य के लिए थ्रेशोल्ड ऊंचा होना शुरू हो जाएगा।

व्यावहारिक रूप से पेशकशें समय के खिंचाव के लिए होती हैं, न कि बिंदुओं के लिए। तो जब आपको एक स्वीकार्य पेशकश मिलती है जो अन्य के साथ असंगत होगी (जैसे, आपको आवश्यक अधिकांश पैसे का निवेश करने की पेशकश), तो आप उन अन्य निवेशकों को बता सकते हैं जिनसे आप बात कर रहे हैं कि आपके पास एक पेशकश है जो स्वीकार करने के लिए पर्याप्त अच्छी है, और उन्हें अपनी पेशकश करने के लिए कुछ दिन दें। यह आपको कुछ खो सकता है जो यदि उनके पास अधिक समय होता तो पेशकश कर सकते थे। लेकिन परिभाषा के अनुसार, आपको परवाह नहीं है; प्रारंभिक पेशकश स्वीकार्य थी।

कुछ निवेशक आपको निर्णय लेने के लिए समय न देने के लिए "विस्फोटक" पेशकश देने की कोशिश करेंगे, जिसका अर्थ है कि यह केवल कुछ दिनों के लिए मान्य है। सर्वश्रेष्ठ निवेशकों की पेशकशें कम बार और कम तेजी से विस्फोटित होती हैं — उदाहरण के लिए, फ्रेड विल्सन कभी विस्फोटक पेशकश नहीं देते हैं — क्योंकि उन्हें विश्वास होता है कि आप उन्हें चुनेंगे। लेकिन निम्न स्तर के निवेशक कभी-कभी बहुत कम समय की पेशकश करते हैं, क्योंकि उन्हें विश्वास होता है कि कोई भी जो अन्य विकल्प रखता है, उन्हें नहीं चुनेगा। तीन कार्य दिवसों की समय सीमा स्वीकार्य है। यदि आप निवेशकों से समानांतर में बात कर रहे हैं, तो आपको इससे अधिक समय की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए। लेकिन कोई भी छोटी समय सीमा यह संकेत है कि आप एक संदिग्ध निवेशक के साथ काम कर रहे हैं। आप आमतौर पर उनकी चाल को कॉल कर सकते हैं, और आपको इसकी आवश्यकता हो सकती है। [22]

यह लग सकता है कि लालच से प्रस्ताव स्वीकार करने के बजाय, आपका लक्ष्य सबसे अच्छे निवेशकों को भागीदार के रूप में प्राप्त करना होना चाहिए। यह निश्चित रूप से एक अच्छा लक्ष्य है, लेकिन चरण 2 में "सबसे अच्छे निवेशकों को प्राप्त करना" केवल कभी-कभी "लालच से प्रस्ताव स्वीकार करना" के साथ टकराता है, क्योंकि सबसे अच्छे निवेशक आमतौर पर निर्णय लेने में दूसरों से अधिक समय नहीं लेते। केवल एक ही स्थिति है जहां दोनों रणनीतियाँ विरोधाभासी सलाह देती हैं, जब आपको एक स्वीकार्य निवेशक से एक प्रस्ताव छोड़ना पड़ता है यह देखने के लिए कि क्या आपको एक बेहतर निवेशक से प्रस्ताव मिलेगा। यदि आप निवेशकों से समानांतर में बात करते हैं और अत्यधिक छोटे समय सीमा वाले विस्फोटक प्रस्तावों पर पीछे हटते हैं, तो यह लगभग कभी नहीं होगा। लेकिन अगर ऐसा होता है, तो "सबसे अच्छे निवेशकों को प्राप्त करना" औसत मामले में खराब सलाह है। सबसे अच्छे निवेशक सबसे चयनात्मक भी होते हैं, क्योंकि वे सभी स्टार्टअप्स में से अपने पसंद के अनुसार चुनते हैं। वे लगभग सभी को अस्वीकार कर देते हैं जिनसे वे बात करते हैं, जिसका अर्थ है कि औसत मामले में एक निश्चित प्रस्ताव को एक स्वीकार्य निवेशक से एक बेहतर संभावित प्रस्ताव के लिए बदलना एक खराब व्यापार है।

(चरण 1 में स्थिति अलग है। आप सभी इनक्यूबेटरों के लिए समानांतर में आवेदन नहीं कर सकते, क्योंकि कुछ अपने कार्यक्रमों को इसको रोकने के लिए समायोजित करते हैं। चरण 1 में, "लालच से प्रस्ताव स्वीकार करना" और "सबसे अच्छे निवेशकों को प्राप्त करना" टकराते हैं, इसलिए यदि आप कई इनक्यूबेटरों के लिए आवेदन करना चाहते हैं, तो आपको ऐसा करना चाहिए कि जिनका आप सबसे अधिक चाहते हैं वे पहले निर्णय लें।)

कभी-कभी जब आप कई निवेशकों से पैसे जुटा रहे होते हैं, तो उन बातचीतों से एक श्रृंखला A उभर सकती है, और ये नियम इस मामले में क्या करना है, को भी कवर करते हैं। जब एक निवेशक आपसे श्रृंखला A के बारे में बात करना शुरू करता है, तो तब तक छोटे निवेश लेते रहें जब तक कि वे वास्तव में आपको एक टर्मशीट नहीं देते। इसमें कोई व्यावहारिक कठिनाई नहीं है। यदि छोटे निवेश परिवर्तनीय नोट्स पर हैं, तो वे बस श्रृंखला A राउंड में परिवर्तित हो जाएंगे। श्रृंखला A का निवेशक इन सभी अन्य यादृच्छिक निवेशकों को सहवासियों के रूप में पसंद नहीं करेगा, लेकिन यदि यह उन्हें इतना परेशान करता है, तो उन्हें आपको एक टर्मशीट देने के साथ आगे बढ़ना चाहिए। जब तक वे ऐसा नहीं करते, आप निश्चित रूप से नहीं जानते कि वे करेंगे, और लालची एल्गोरिदम आपको बताता है कि क्या करना है। [23]

चरण 2 में 25% से अधिक न बेचें।

यदि आप अच्छा करते हैं, तो आप शायद अंततः एक श्रृंखला A राउंड उठाएंगे। मैं शायद इसलिए कहता हूं क्योंकि श्रृंखला A राउंड के साथ चीजें बदल रही हैं। स्टार्टअप्स इन्हें छोड़ना शुरू कर सकते हैं। लेकिन अब तक हमने जो एकमात्र कंपनी वित्तपोषित की है, उसने ऐसा किया है, इसलिए अस्थायी रूप से मान लें कि विशालता के लिए रास्ता एक A राउंड से गुजरता है। [24]

जिसका अर्थ है कि आपको पहले के राउंड में ऐसी चीजें करने से बचना चाहिए जो A राउंड उठाने में बाधा डालेंगी। उदाहरण के लिए, यदि आपने अपनी कंपनी का 40% से अधिक बेचा है, तो A राउंड उठाना कठिन हो जाता है, क्योंकि VCs को चिंता होती है कि संस्थापकों को प्रेरित रखने के लिए पर्याप्त स्टॉक नहीं बचेगा।

हमारा नियम यह है कि चरण 2 में 25% से अधिक न बेचें, जो कि आप चरण 1 में जो भी बेचे हैं, उसके ऊपर होना चाहिए, जो 15% से कम होना चाहिए। यदि आप बिना कैप के नोट्स पर पैसे जुटा रहे हैं, तो आपको अनुमान लगाना होगा कि अंततः इक्विटी राउंड का मूल्यांकन क्या हो सकता है। अनुमान लगाएं कि यह सुरक्षित है।

(चूंकि इस नियम का लक्ष्य श्रृंखला A को बाधित करने से बचना है, इसलिए स्पष्ट रूप से एक अपवाद है यदि आप चरण 2 में श्रृंखला A उठाने में सफल होते हैं, जैसा कि कुछ स्टार्टअप करते हैं।)

एक व्यक्ति को धन जुटाने का काम सौंपें।

यदि आपके पास कई संस्थापक हैं, तो एक को धन जुटाने का काम सौंपें ताकि अन्य लोग कंपनी पर काम करते रह सकें। और चूंकि धन जुटाने का खतरा वास्तविक बैठकों में समय लेने का नहीं है, बल्कि यह है कि यह आपके मन में शीर्ष विचार बन जाता है, इसलिए जो संस्थापक धन जुटाने का काम संभालता है, उसे अन्य संस्थापकों को प्रक्रिया के विवरण से अलग रखने के लिए एक सचेत प्रयास करना चाहिए। [25]

(यदि संस्थापक एक-दूसरे पर विश्वास नहीं करते हैं, तो इससे कुछ तनाव हो सकता है। लेकिन यदि संस्थापक एक-दूसरे पर विश्वास नहीं करते हैं, तो आपके पास धन जुटाने के तरीके को व्यवस्थित करने से अधिक गंभीर समस्याएं हैं।)

जो संस्थापक धन जुटाने का काम संभालता है, उसे CEO होना चाहिए, जो बदले में संस्थापकों में सबसे प्रभावशाली होना चाहिए। भले ही CEO एक प्रोग्रामर हो और दूसरा संस्थापक एक सेल्सपर्सन हो? हाँ। यदि आप उस प्रकार की संस्थापक टीम हैं, तो आप वास्तव में धन जुटाने के मामले में एकल संस्थापक हैं।

यह ठीक है कि सभी संस्थापकों को एक ऐसे निवेशक से मिलाने के लिए लाना जो बहुत निवेश करेगा, और जिसे इस बैठक की आवश्यकता है निर्णय लेने से पहले अंतिम कदम के रूप में। लेकिन उस बिंदु तक प्रतीक्षा करें। एक निवेशक को अपने सह-संस्थापकों से मिलवाना ऐसा होना चाहिए जैसे कि आप अपने माता-पिता से एक प्रेमिका/प्रेमी से मिलवा रहे हैं - कुछ ऐसा जो आप केवल तब करते हैं जब चीजें एक निश्चित गंभीरता के स्तर तक पहुँच जाती हैं।

यहां तक कि यदि धन जुटाने के दौरान कंपनी पर ध्यान केंद्रित करने वाले एक या अधिक संस्थापक हैं, तो विकास धीमा हो जाएगा। लेकिन जितना संभव हो उतना विकास प्राप्त करने की कोशिश करें, क्योंकि धन जुटाना एक समय का खंड है, न कि एक बिंदु, और उस समय के दौरान कंपनी के साथ जो कुछ भी होता है, वह परिणाम को प्रभावित करता है। यदि आपके नंबर दो निवेशक बैठकों के बीच में महत्वपूर्ण रूप से बढ़ते हैं, तो निवेशक बंद करने के लिए उत्सुक होंगे, और यदि आपके नंबर सपाट या नीचे हैं, तो वे ठंडे पैर शुरू कर देंगे।

आपको एक कार्यकारी सारांश और (शायद) एक डेक की आवश्यकता होगी।

परंपरागत रूप से चरण 2 का धन जुटाना निवेशकों के सामने एक स्लाइड डेक प्रस्तुत करने में शामिल होता है। सेकोइया बताता है कि ऐसा डेक क्या शामिल होना चाहिए, और चूंकि वे ग्राहक हैं, आप उनके शब्द पर भरोसा कर सकते हैं।

मैं "परंपरागत रूप से" कहता हूं क्योंकि मैं डेक के बारे में अनिश्चित हूं, और (हालांकि शायद यह इच्छाशक्ति है) वे बाहर जाने की राह पर लगते हैं। हम जो सबसे सफल स्टार्टअप्स को वित्तपोषित करते हैं, वे चरण 2 में कभी डेक नहीं बनाते। वे बस निवेशकों से बात करते हैं और बताते हैं कि वे क्या करने की योजना बना रहे हैं। धन जुटाना आमतौर पर उन स्टार्टअप्स के लिए तेजी से शुरू होता है जो इसमें सबसे सफल होते हैं, और इसलिए वे खुद को इस बहाने से माफ कर सकते हैं कि उनके पास डेक बनाने का समय नहीं था।

आपको एक कार्यकारी सारांश भी चाहिए, जो एक पृष्ठ से अधिक लंबा नहीं होना चाहिए और सबसे तथ्यात्मक भाषा में यह बताना चाहिए कि आप क्या करने की योजना बना रहे हैं, यह क्यों एक अच्छा विचार है, और आपने अब तक क्या प्रगति की है। सारांश का उद्देश्य निवेशक को याद दिलाना है (जो उस दिन कई स्टार्टअप्स से मिल सकता है) कि आपने क्या बात की थी।

मान लें कि यदि आप किसी को अपने डेक या कार्यकारी सारांश की एक प्रति देते हैं, तो इसे उस व्यक्ति को सौंपा जाएगा जिसे आप सबसे कम पसंद करेंगे। लेकिन इस आधार पर निवेशकों को मिलने वाली प्रतियों को देने से इनकार न करें। आपको बस ऐसे लीक को व्यापार करने की लागत के रूप में मानना होगा। व्यावहारिक रूप से यह इतनी उच्च लागत नहीं है। हालांकि संस्थापक सही रूप से नाराज होते हैं जब उनकी योजनाएँ प्रतिस्पर्धियों के पास लीक हो जाती हैं, मैं किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में नहीं सोच सकता जिसका परिणाम इससे प्रभावित हुआ हो।

कभी-कभी एक निवेशक आपसे कहेगा कि वे आपको मिलने से पहले आपका डेक और/या कार्यकारी सारांश भेजने के लिए कहें। मैं ऐसा नहीं करूंगा। यह एक संकेत है कि वे वास्तव में रुचि नहीं रखते हैं।

जब यह काम करना बंद कर दे, तो धन जुटाना बंद करें।

आप धन जुटाना कब बंद करते हैं? आदर्श रूप से जब आपने पर्याप्त धन जुटा लिया हो। लेकिन अगर आपने उतना धन नहीं जुटाया जितना आप चाहते हैं? आप कब हार मानते हैं?

इस बारे में सामान्य सलाह देना कठिन है, क्योंकि ऐसे मामले रहे हैं जहां स्टार्टअप्स ने धन जुटाने की कोशिश की, भले ही यह निराशाजनक लग रहा हो, और चमत्कारिक रूप से सफल हुए। लेकिन जो मैं आमतौर पर संस्थापकों को बताता हूं वह यह है कि जब आप स्ट्रॉ में बहुत अधिक हवा प्राप्त करना शुरू करते हैं, तो धन जुटाना बंद कर दें। जब आप स्ट्रॉ के माध्यम से पी रहे होते हैं, तो आप बता सकते हैं कि जब आप तरल के अंत तक पहुँचते हैं, क्योंकि आप स्ट्रॉ में बहुत अधिक हवा प्राप्त करना शुरू करते हैं। जब आपके धन जुटाने के विकल्प समाप्त हो जाते हैं, तो वे आमतौर पर उसी तरह समाप्त हो जाते हैं। यदि आप केवल हवा प्राप्त कर रहे हैं तो स्ट्रॉ पर चूसना बंद करें। यह बेहतर नहीं होने वाला है।

धन जुटाने के लिए आदी न हों।

धन जुटाना अधिकांश संस्थापकों के लिए एक काम है, लेकिन कुछ इसे अपने स्टार्टअप पर काम करने की तुलना में अधिक दिलचस्प पाते हैं। एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप में काम अक्सर नीरस श्लेप्स में शामिल होता है। जबकि धन जुटाना, जब यह अच्छा चल रहा होता है, इसके विपरीत हो सकता है। अपने गंदे अपार्टमेंट में बैठकर उपयोगकर्ताओं को आपके सॉफ़्टवेयर में बग के बारे में शिकायत करते हुए सुनने के बजाय, आपको प्रसिद्ध निवेशकों द्वारा एक अच्छे रेस्तरां में दोपहर के भोजन के दौरान लाखों डॉलर की पेशकश की जा रही है। [26]

धन जुटाने का खतरा विशेष रूप से उन लोगों के लिए तीव्र होता है जो इसमें अच्छे होते हैं। यह हमेशा मजेदार होता है जब आप किसी चीज़ पर काम करते हैं जिसमें आप अच्छे होते हैं। यदि आप इनमें से एक हैं, तो सावधान रहें। धन जुटाना वह नहीं है जो आपकी कंपनी को सफल बनाएगा। उपयोगकर्ताओं को आपके सॉफ़्टवेयर में बग के बारे में शिकायत करते हुए सुनना वह है जो आपको सफल बनाएगा। और धन जुटाने के लिए आदी होने का बड़ा खतरा केवल यह नहीं है कि आप इसमें बहुत अधिक समय बिताएंगे या बहुत अधिक धन जुटाएंगे। यह है कि आप खुद को पहले से ही सफल मानना शुरू कर देंगे, और वास्तव में सफल होने के लिए आपको जो श्लेप्स उठाने की आवश्यकता है, उसके लिए आपकी रुचि खो देंगे। स्टार्टअप्स इससे नष्ट हो सकते हैं।

जब मैं एक स्टार्टअप को युवा संस्थापकों के साथ देखता हूं जो धन जुटाने में शानदार रूप से सफल होते हैं, तो मैं मानसिक रूप से उनकी सफलता की संभावना का अनुमान कम कर देता हूं। प्रेस उनके बारे में इस तरह लिख सकता है जैसे कि उन्हें अगले Google के रूप में अभिषिक्त किया गया हो, लेकिन मैं सोच रहा हूं "यह बुरा अंत होगा।"

बहुत अधिक धन न जुटाएं।

हालांकि केवल कुछ स्टार्टअप्स को इस बारे में चिंता करने की आवश्यकता होती है, लेकिन बहुत अधिक धन जुटाना संभव है। बहुत अधिक धन जुटाने के खतरे सूक्ष्म लेकिन insidious होते हैं। एक यह है कि यह असंभव रूप से उच्च अपेक्षाएँ स्थापित करेगा। यदि आप अत्यधिक धन जुटाते हैं, तो यह एक उच्च मूल्यांकन पर होगा, और बहुत उच्च मूल्यांकन पर धन जुटाने का खतरा यह है कि आप अगली बार धन जुटाते समय इसे पर्याप्त रूप से बढ़ा नहीं पाएंगे।

एक कंपनी का मूल्यांकन हर बार धन जुटाने पर बढ़ने की उम्मीद की जाती है। यदि ऐसा नहीं होता है, तो यह एक संकट में कंपनी का संकेत है, जो आपको निवेशकों के लिए अप्रिय बनाता है। इसलिए यदि आप चरण 2 में $30 मिलियन के पोस्ट-मनी मूल्यांकन पर धन जुटाते हैं, तो यदि आप एक राउंड उठाना चाहते हैं, तो आपके अगले राउंड का प्री-मनी मूल्यांकन कम से कम $50 मिलियन होना चाहिए। और आपको $50 मिलियन पर धन जुटाने के लिए वास्तव में, वास्तव में अच्छा करना होगा।

आपके वर्तमान राउंड की प्रतिस्पर्धा को आपके अगले राउंड को उठाने के लिए आपको जो प्रदर्शन मानक पूरा करना है, उसे निर्धारित करने देना बहुत खतरनाक है, क्योंकि दोनों केवल ढीले ढंग से जुड़े होते हैं।

लेकिन धन स्वयं मूल्यांकन से अधिक खतरनाक हो सकता है। जितना अधिक आप उठाते हैं, उतना अधिक आप खर्च करते हैं, और बहुत अधिक धन खर्च करना एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के लिए विनाशकारी हो सकता है। बहुत अधिक खर्च करना लाभप्रदता प्राप्त करना कठिन बनाता है, और शायद इससे भी बुरा, यह आपको अधिक कठोर बना देता है, क्योंकि पैसे खर्च करने का मुख्य तरीका लोग हैं, और जितने अधिक लोग आपके पास होते हैं, दिशा बदलना उतना ही कठिन होता है। इसलिए यदि आप एक बड़ी राशि जुटाते हैं, तो इसे खर्च न करें। (आप पाएंगे कि यह सलाह लगभग असंभव है, इसलिए आपके जेब में पैसे जलने के कारण, लेकिन मैं कम से कम कोशिश करने के लिए बाध्य महसूस करता हूं।)

अच्छे रहें।

धन जुटाने वाले स्टार्टअप कभी-कभी निवेशकों को इस तरह से अजीब लगते हैं। कभी-कभी क्योंकि वे घमंडी होते हैं, और कभी-कभी क्योंकि वे नए होते हैं जो अनुभवहीन संस्थापकों में देखी गई कठोरता की नकल करने की कोशिश कर रहे होते हैं।

निवेशकों के प्रति घमंडी व्यवहार करना एक गलती है। जबकि कुछ स्थितियों में कुछ निवेशक कुछ प्रकार की घमंड को पसंद करते हैं, इस संबंध में निवेशक बहुत भिन्न होते हैं, और एक को काबू में लाने के लिए whip का एक झटका दूसरे को नाराज कर देगा। केवल सुरक्षित रणनीति यह है कि कभी भी घमंडी न लगें।

यदि आप यहां दी गई सलाह का पालन करते हैं, तो इसके लिए कुछ कूटनीति की आवश्यकता होगी, क्योंकि मैंने जो सलाह दी है, वह मूल रूप से वापस हार्डबॉल खेलने का तरीका है। जब आप एक निवेशक से मिलने से इनकार करते हैं क्योंकि आप धन जुटाने के मोड में नहीं हैं, या एक निवेशक के साथ अपनी बातचीत को धीमा करते हैं जो बहुत धीमा चलता है, या एक शर्तित प्रस्ताव को वास्तव में जो है, के रूप में मानते हैं और फिर, लालच से प्रस्ताव स्वीकार करके, उस निवेशक को बाहर छोड़ देते हैं, तो आप ऐसे काम कर रहे हैं जो निवेशकों को पसंद नहीं हैं। इसलिए आपको नरम शब्दों के साथ झटका को कुशन करना चाहिए। YC में हम स्टार्टअप्स को बताते हैं कि वे हमें दोष दे सकते हैं। और अब जब मैंने यह लिखा है, तो कोई और भी मुझे दोष दे सकता है यदि वे चाहें। यह और अनुभवहीनता का कार्ड अधिकांश स्थितियों में काम करना चाहिए: खेद है, हमें लगता है कि आप महान हैं, लेकिन PG ने कहा कि स्टार्टअप्स को ___ नहीं करना चाहिए, और चूंकि हम धन जुटाने में नए हैं, हमें ऐसा लगता है कि हमें सुरक्षित खेलना चाहिए।

घमंडी व्यवहार करने का खतरा तब सबसे बड़ा होता है जब आप अच्छा कर रहे होते हैं। जब सभी आपको चाहते हैं, तो इसे अपने सिर में जाने से रोकना कठिन होता है। विशेष रूप से यदि हाल ही में कोई भी आपको नहीं चाहता था। लेकिन खुद को रोकें। स्टार्टअप की दुनिया एक छोटी जगह है, और स्टार्टअप्स में बहुत उतार-चढ़ाव होते हैं। यह एक ऐसा क्षेत्र है जहां यह अधिक सच है कि घमंड विनाश से पहले आता है। [27]

जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं, तो भी अच्छे रहें। सबसे अच्छे निवेशक आपकी प्रारंभिक राय के प्रति वफादार नहीं होते। यदि वे चरण 2 में आपको अस्वीकार करते हैं और आप अंततः अच्छा करते हैं, तो वे अक्सर चरण 3 में निवेश करेंगे। वास्तव में, जो निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं, वे भविष्य के धन जुटाने के लिए आपके कुछ गर्म लीड होते हैं। कोई भी निवेशक जिसने निर्णय लेने में महत्वपूर्ण समय बिताया, शायद हाँ कहने के करीब आया। अक्सर आपके पास कुछ आंतरिक चैंपियन होते हैं जिन्हें केवल संदेहियों को मनाने के लिए थोड़े और सबूत की आवश्यकता होती है। इसलिए यह समझदारी है कि न केवल उन निवेशकों के प्रति अच्छे रहें जो आपको अस्वीकार करते हैं, बल्कि (जब तक उन्होंने बुरा व्यवहार नहीं किया) इसे एक रिश्ते की शुरुआत के रूप में मानें।

अगली बार बार उच्च होगा।

मान लें कि आप चरण 2 में जो धन जुटाते हैं, वह अंतिम धन होगा जो आप कभी भी जुटाएंगे। यदि आप कर सकते हैं, तो आपको इस धन पर लाभप्रदता तक पहुंचना चाहिए।

पिछले कई वर्षों में, निवेश समुदाय ने एक रणनीति से विकसित होकर एक छोटे से विजेताओं की संख्या को जल्दी से अभिषिक्त करने और फिर वर्षों तक उनका समर्थन करने की रणनीति से प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप्स पर धन बिखेरने और फिर अगले चरण में निर्दयता से उन्हें छांटने की रणनीति में बदल दिया है। यह शायद निवेशकों के लिए सबसे अनुकूल रणनीति है। प्रारंभिक चरण में विजेताओं का चयन करना बहुत कठिन है। बेहतर है कि बाजार इसे आपके लिए करे। लेकिन यह अक्सर स्टार्टअप्स के लिए आश्चर्य के रूप में आता है कि चरण 3 में धन जुटाना कितना कठिन होता है।

जब आपकी कंपनी केवल कुछ महीने पुरानी होती है, तो इसे केवल एक आशाजनक प्रयोग होना चाहिए जो यह देखने के लिए वित्तपोषण के लायक है कि यह कैसे निकलता है। अगली बार जब आप धन जुटाते हैं, तो प्रयोग को सफल होना चाहिए। आपको एक ऐसी पथ पर होना चाहिए जो सार्वजनिक होने की ओर ले जाए। और जबकि कुछ विचारों में यह साबित करने के लिए कि प्रयोग सफल हुआ, जैसे कि क्वेरी प्रतिक्रिया समय, आमतौर पर लाभप्रदता होती है। आमतौर पर चरण 3 का धन जुटाना प्रकार A का धन जुटाना होता है।

व्यवहार में, स्टार्टअप्स चरण 2 और 3 के बीच खुद को दो तरीकों से नुकसान पहुंचाते हैं। कुछ लाभप्रदता प्राप्त करने के लिए बहुत धीमे होते हैं। वे दो वर्षों तक चलने के लिए पर्याप्त धन जुटाते हैं। लाभप्रदता प्राप्त करने के लिए कोई विशेष तात्कालिकता नहीं लगती। इसलिए वे एक वर्ष तक पैसे कमाने के लिए कोई प्रयास नहीं करते। लेकिन उस समय तक, पैसे न कमाने की आदत बन जाती है। जब वे अंततः प्रयास करने का निर्णय लेते हैं, तो वे पाते हैं कि वे नहीं कर सकते।

कंपनियों को खुद को नुकसान पहुंचाने का दूसरा तरीका यह है कि वे अपने खर्चों को बहुत तेजी से बढ़ने देते हैं। जिसका अर्थ लगभग हमेशा बहुत अधिक लोगों को नियुक्त करना होता है। आपको आमतौर पर चरण 2 में धन जुटाने के तुरंत बाद 8 लोगों को नियुक्त करने नहीं जाना चाहिए। आमतौर पर आप तब तक प्रतीक्षा करना चाहते हैं जब तक आपके पास विकास (और इसलिए आमतौर पर राजस्व) न हो जो उन्हें उचित ठहराए। बहुत से VCs आपको आक्रामक रूप से नियुक्त करने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। VCs आमतौर पर आपको बहुत अधिक खर्च करने के लिए कहते हैं, आंशिक रूप से क्योंकि वे पैसे के लोगों के रूप में समस्याओं को पैसे खर्च करके हल करने की ओर झुकते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि वे चाहते हैं कि आप उन्हें बाद के राउंड में अपनी कंपनी का अधिक हिस्सा बेचें। उनकी बात मत सुनो।

चीजों को जटिल न बनाएं।

मुझे एहसास है कि इस विशाल treatise को इस कहकर संक्षेपित करना अजीब लग सकता है कि मेरी समग्र सलाह धन जुटाने को बहुत जटिल न बनाना है, लेकिन यदि आप वापस जाकर इस सूची को देखते हैं, तो आप देखेंगे कि यह मूल रूप से एक सरल नुस्खा है जिसमें बहुत सारे निहितार्थ और किनारे के मामले हैं। निवेशकों से बचें जब तक आप धन जुटाने का निर्णय नहीं लेते, और फिर जब आप ऐसा करते हैं, तो सभी से समानांतर में बात करें, अपेक्षित मूल्य के अनुसार प्राथमिकता दें, और लालच से प्रस्ताव स्वीकार करें। यही एक वाक्य में धन जुटाना है। जटिल अनुकूलन पेश न करें, और निवेशकों को भी जटिलताएँ पेश न करने दें।

धन जुटाना वह नहीं है जो आपको सफल बनाएगा। यह केवल एक साधन है। आपका प्राथमिक लक्ष्य इसे समाप्त करना और उस पर वापस लौटना होना चाहिए जो आपको सफल बनाएगा - चीजें बनाना और उपयोगकर्ताओं से बात करना - और जो मार्ग मैंने वर्णित किया है, वह अधिकांश स्टार्टअप्स के लिए उस गंतव्य तक पहुँचने का सबसे निश्चित तरीका होगा।

अच्छे रहें, अपनी देखभाल करें, और मार्ग न छोड़ें।

नोट्स

[1] सबसे खराब विस्फोट तब होते हैं जब अप्रत्याशित रूप से दिखने वाले स्टार्टअप औसत निवेशकों का सामना करते हैं। अच्छे निवेशक स्टार्टअप्स को नहीं लीड करते; उनकी प्रतिष्ठा बहुत मूल्यवान होती है। और जो स्टार्टअप्स आशाजनक लगते हैं, वे आमतौर पर अच्छे निवेशकों से पर्याप्त धन प्राप्त कर सकते हैं कि उन्हें औसत निवेशकों से बात करने की आवश्यकता नहीं होती। यह अप्रत्याशित रूप से दिखने वाले स्टार्टअप्स हैं जिन्हें औसत निवेशकों से धन जुटाने के लिए मजबूर होना पड़ता है। और जब ये निवेशक फ्लेक करते हैं, तो यह विशेष रूप से हानिकारक होता है, क्योंकि अप्रत्याशित रूप से दिखने वाले स्टार्टअप्स आमतौर पर धन के लिए अधिक निराश होते हैं।

(सभी अप्रत्याशित रूप से दिखने वाले स्टार्टअप्स बुरा नहीं करते। कुछ केवल इस अर्थ में बदसूरत बत्तख होते हैं कि वे वर्तमान स्टार्टअप फैशन का उल्लंघन करते हैं।)

[2] एक YC संस्थापक ने मुझसे कहा:

मुझे लगता है कि सामान्य रूप से हम धन जुटाने में ठीक कर रहे हैं, लेकिन मैं ठीक उसी चीज़ में दो बार गड़बड़ करने में सफल रहा - कंपनी बनाने और धन जुटाने पर ध्यान केंद्रित करने की कोशिश करना।

[3] यहां एक सूक्ष्म खतरा है जिस पर आपको ध्यान देना चाहिए, जिसके बारे में मैं बाद में चेतावनी देता हूं: एक उत्सुक निवेशक से बहुत अधिक मूल्यांकन प्राप्त करने से सावधान रहें, ताकि यह अतिरिक्त धन जुटाने के समय असंभव रूप से उच्च लक्ष्य निर्धारित न करे।

[4] यदि उन्हें वास्तव में एक बैठक की आवश्यकता है, तो वे निवेश करने के लिए तैयार नहीं हैं, चाहे वे जो भी कहें। वे अभी भी निर्णय ले रहे हैं, जिसका अर्थ है कि आपसे आने और उन्हें मनाने के लिए कहा जा रहा है। जो कि धन जुटाना है।

[5] VC फर्मों के सहयोगी नियमित रूप से स्टार्टअप्स को ठंडी ईमेल करते हैं। naive संस्थापक सोचते हैं "वाह, एक VC हममें रुचि रखता है!" लेकिन एक सहयोगी एक VC नहीं है। उनके पास निर्णय लेने की शक्ति नहीं होती। और जबकि वे अपने फर्म के भागीदारों को पसंद करने वाले स्टार्टअप्स से मिलवा सकते हैं, भागीदार इस तरह से उनके पास आने वाले सौदों के खिलाफ भेदभाव करते हैं। मुझे एक भी VC निवेश के बारे में नहीं पता जो एक सहयोगी द्वारा स्टार्टअप को ठंडी ईमेल करने से शुरू हुआ हो। यदि आप किसी विशेष फर्म से संपर्क करना चाहते हैं, तो किसी ऐसे व्यक्ति से भागीदार के लिए परिचय प्राप्त करें जिसे वे सम्मान करते हैं।

यदि आपको एक VC फर्म के लिए परिचय मिलता है या वे आपको एक डेमो डे पर देखते हैं और वे एक सहयोगी से आपको जांचने के लिए शुरू करते हैं, तो सहयोगी से बात करना ठीक है। यह एक आशाजनक लीड नहीं है और इसलिए इसे कम प्राथमिकता मिलनी चाहिए, लेकिन यह ठंडी ईमेल की तरह पूरी तरह से बेकार नहीं है।

क्योंकि "सहयोगी" शीर्षक को खराब प्रतिष्ठा मिली है, कुछ VC फर्मों ने अपने सहयोगियों को "भागीदार" शीर्षक देना शुरू कर दिया है, जिससे चीजें बहुत भ्रमित हो सकती हैं। यदि आप एक YC स्टार्टअप हैं, तो आप हमसे पूछ सकते हैं कि कौन कौन है; अन्यथा, आपको ऑनलाइन कुछ शोध करना पड़ सकता है। वास्तविक भागीदारों के लिए एक विशेष शीर्षक हो सकता है। यदि कोई प्रेस में या फर्म की साइट पर ब्लॉग पर फर्म के लिए बोलता है, तो वे शायद एक वास्तविक भागीदार हैं। यदि वे निदेशक मंडलों में हैं, तो वे शायद एक वास्तविक भागीदार हैं।

"सहयोगी" और "भागीदार" के बीच शीर्षक होते हैं, जिनमें "प्रिंसिपल" और "वेंट्योर पार्टनर" शामिल हैं। इन शीर्षकों के अर्थ सामान्यीकरण के लिए बहुत भिन्न होते हैं।

[6] समान कारणों से, संभावित अधिग्रहणकर्ताओं के साथ आकस्मिक बातचीत से बचें। ये धन जुटाने से भी अधिक खतरनाक विकर्षणों की ओर ले जा सकते हैं। जब तक आप अपनी कंपनी को अभी बेचना नहीं चाहते, तब तक संभावित अधिग्रहणकर्ता के साथ बैठक न करें।

[7] जोशुआ रीव्स विशेष रूप से सुझाव देते हैं कि प्रत्येक निवेशक से आपको दो और निवेशकों से मिलवाने के लिए कहें।

जो निवेशक नहीं कहते हैं, उनसे अन्य निवेशकों के लिए परिचय मांगें। यह कई मामलों में एक एंटी-रेकमंडेशन होगा।

[8] यह हमेशा उतना जानबूझकर नहीं होता जितना कि यह लगता है। संस्थापकों और निवेशकों के बीच कई देरी और डिस्कनेक्ट्स उद्यम व्यवसाय की परंपराओं द्वारा प्रेरित होते हैं, जो इस तरह विकसित हुए हैं क्योंकि वे निवेशकों के हितों के अनुकूल हैं।

[9] एक YC संस्थापक जिसने इस निबंध का एक मसौदा पढ़ा, ने लिखा:

यह सबसे महत्वपूर्ण अनुभाग है। मुझे लगता है कि इसे और अधिक स्पष्ट रूप से बताना चाहिए। "निवेशक जानबूझकर अधिक रुचि दिखाएंगे जितनी उन्हें वैकल्पिकता बनाए रखने के लिए आवश्यक है। यदि कोई निवेशक आपमें बहुत रुचि रखता है, तो भी वे शायद निवेश नहीं करेंगे। इसका समाधान यह है कि सबसे खराब मान लें - कि एक निवेशक केवल रुचि दिखा रहा है - जब तक कि आपको एक निश्चित प्रतिबद्धता नहीं मिलती।"

[10] हालांकि आपको शायद निवेशक बैठकों को जितना संभव हो सके संकुचित करना चाहिए, जेफ बायुन एक कारण का उल्लेख करते हैं कि ऐसा न करें: यदि आप निवेशक बैठकों को बहुत निकटता से संकुचित करते हैं, तो आपके पिच के विकसित होने के लिए आपके पास कम समय होगा।

कुछ संस्थापक जानबूझकर पहले कुछ बेकार निवेशकों को शेड्यूल करते हैं, ताकि वे अपनी पिच में बग को निकाल सकें।

[11] इस संबंध में कोई कुशल बाजार नहीं है। कुछ सबसे बेकार निवेशक भी सबसे अधिक रखरखाव वाले होते हैं।

[12] संयोग से, यह पैराग्राफ बिक्री 101 है। यदि आप इसे क्रियान्वित होते देखना चाहते हैं, तो एक कार डीलर से बात करें।

[13] मैं एक बहुत ही चिकने संस्थापक को जानता हूं जो निवेशक बैठकों को "तो, क्या मैं आपको शामिल कर सकता हूं?" के साथ समाप्त करता था, जैसे कि यह "क्या आप नमक पास कर सकते हैं?" था। जब तक आप बहुत चिकने नहीं हैं (यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं...), तो इसे स्वयं न करें। एक निवेशक के लिए, एक nerdy संस्थापक द्वारा चिकने व्यक्ति के लिए अभिप्रेत पंक्तियों को प्रस्तुत करने से अधिक कुछ भी अविश्वसनीय नहीं है।

निवेशक nerds को वित्तपोषण करने में ठीक हैं। इसलिए यदि आप एक nerd हैं, तो बस एक अच्छे nerd बनने की कोशिश करें, बजाय इसके कि चिकने salesman की खराब नकल करें।

[14] आयन होगर्थ एक अच्छे तरीके का सुझाव देते हैं कि संभावित निवेशकों की गंभीरता को कैसे बताएं: पहले बैठक के बाद वे आपके लिए जो संसाधन खर्च करते हैं। एक निवेशक जो गंभीरता से रुचि रखता है, वह पहले से ही आपकी मदद करने के लिए काम कर रहा होगा, भले ही उन्होंने प्रतिबद्धता नहीं की हो।

[15] सिद्धांत में, आपको तथाकथित "सिग्नलिंग जोखिम" के बारे में सोचना पड़ सकता है। यदि एक प्रतिष्ठित VC आपमें एक छोटा बीज निवेश करता है, तो अगली बार जब आप धन जुटाते हैं, तो क्या होगा यदि वे निवेश नहीं करना चाहते? अन्य निवेशक मान सकते हैं कि VC आपको अच्छी तरह से जानता है, क्योंकि वे एक मौजूदा निवेशक हैं, और यदि वे आपके अगले राउंड में निवेश नहीं करना चाहते, तो इसका मतलब यह होना चाहिए कि आप बुरे हैं। मैं "सिद्धांत में" इसलिए कहता हूं क्योंकि व्यवहार में सिग्नलिंग अब तक कोई समस्या नहीं रही है। यह शायद ही कभी उत्पन्न होता है, और जिन कुछ मामलों में यह होता है, उस स्टार्टअप का आमतौर पर बुरा प्रदर्शन होता है और वैसे भी यह बर्बाद हो जाता है।

यदि आपके पास बीज निवेशकों के बीच चयन करने की विलासिता है, तो आप VC फर्मों को बाहर करके सुरक्षित खेल सकते हैं। लेकिन यह महत्वपूर्ण नहीं है।

[16] कभी-कभी एक प्रतियोगी जानबूझकर आपको धन जुटाने के ठीक समय पर मुकदमे की धमकी देता है, क्योंकि वे जानते हैं कि आपको संभावित निवेशकों को इस खतरे का खुलासा करना होगा और वे उम्मीद करते हैं कि इससे आपके लिए धन जुटाना कठिन हो जाएगा। यदि ऐसा होता है, तो यह शायद आपको निवेशकों की तुलना में अधिक डराएगा। अनुभवी निवेशक इस चाल के बारे में जानते हैं, और जानते हैं कि वास्तविक मुकदमे शायद ही कभी होते हैं। इसलिए यदि आप इस तरह से हमले का सामना करते हैं, तो निवेशकों के साथ स्पष्ट रहें। यदि आप evasive लगते हैं तो वे अधिक चिंतित होंगे, बजाय इसके कि आप उन्हें सब कुछ बताएं।

[17] एक संबंधित चाल यह है कि वे केवल अन्य निवेशकों के ऐसा करने पर ही शर्त पर निवेश करेंगे, क्योंकि अन्यथा आप "अंडरकैपिटलाइज्ड" होंगे। यह लगभग हमेशा बकवास होता है। वे आपकी न्यूनतम पूंजी आवश्यकताओं का इस सटीकता से अनुमान नहीं लगा सकते।

[18] आप उन 20 लोगों को एक साथ नहीं नियुक्त करेंगे, और शायद 18 महीनों के भीतर आपके पास कुछ राजस्व होंगे। लेकिन ये भी त्रुटि के मार्जिन में स्वीकार्य या कम से कम स्वीकार किए गए जोड़ हैं।

[19] प्रकार A का धन जुटाना इतना बेहतर है कि यदि यह आपको जल्दी पहुंचाता है तो कुछ अलग करने के लिए यह भी मूल्यवान हो सकता है। एक YC संस्थापक ने मुझसे कहा कि यदि वह फिर से एक पहले संस्थापक होते, तो वह "आगे की पूंजी की आवश्यकता वाले विचारों को स्थापित प्रतिष्ठा वाले संस्थापकों के लिए छोड़ देंगे।"

[20] मुझे नहीं पता कि क्या यह इसलिए होता है क्योंकि वे अनगिनत हैं, या क्योंकि वे मानते हैं कि उनके पास स्टार्टअप के परिणामों की भविष्यवाणी करने की कोई क्षमता नहीं है (जिस स्थिति में यह व्यवहार कम से कम असंगत नहीं होगा)। किसी भी मामले में, निहितार्थ समान हैं।

[21] यदि आप एक YC स्टार्टअप हैं और आपके पास एक निवेशक है जो किसी कारण से आपसे मूल्य तय करने पर जोर देता है, तो कोई भी YC भागीदार आपके लिए एक बाजार मूल्य का अनुमान लगा सकता है।

[22] आपको भी तब अच्छा व्यवहार करना चाहिए जब निवेशक अच्छे व्यवहार करते हैं। जब एक निवेशक आपको बिना समय सीमा के एक साफ प्रस्ताव देता है, तो आपके पास तुरंत प्रतिक्रिया देने की नैतिक जिम्मेदारी होती है।

[23] आपसे A राउंड के बारे में बात कर रहे निवेशकों को छोटे निवेशों के बारे में बताएं जो आप उन्हें उठाते हैं। आप उन्हें अपने कैप टेबल पर ऐसे अपडेट देने के लिए कर्जदार हैं, और यह उन्हें कार्य करने के लिए दबाव डालने का एक अच्छा तरीका भी है। उन्हें यह पसंद नहीं आएगा कि आप अन्य धन जुटा रहे हैं और वे आपको रोकने के लिए दबाव डाल सकते हैं, लेकिन वे आपको वैध रूप से यह नहीं पूछ सकते कि आप उनके लिए प्रतिबद्ध हों जब तक कि वे भी आपके लिए प्रतिबद्ध न हों। यदि वे चाहते हैं कि आप धन जुटाना बंद करें, तो ऐसा करने का तरीका आपको एक श्रृंखला A टर्मशीट देना है जिसमें एक नो-शॉप क्लॉज हो।

यदि संभावित श्रृंखला A निवेशक की अच्छी प्रतिष्ठा है और वे स्पष्ट रूप से आपको एक टर्मशीट प्राप्त करने के लिए तेजी से काम कर रहे हैं, तो आप थोड़ा नरम हो सकते हैं, विशेष रूप से यदि कोई तीसरा पक्ष जैसे YC शामिल है यह सुनिश्चित करने के लिए कि कोई गलतफहमी नहीं है। लेकिन सावधान रहें।

[24] कंपनी Weebly है, जिसने $650k के बीज निवेश पर लाभप्रदता प्राप्त की। उन्होंने 2008 की गिरावट में एक श्रृंखला A उठाने की कोशिश की, लेकिन (निस्संदेह आंशिक रूप से क्योंकि यह 2008 की गिरावट थी) जो शर्तें उन्हें दी गईं, वे इतनी खराब थीं कि उन्होंने A राउंड उठाने का निर्णय लिया।

[25] एक संस्थापक को धन जुटाने की बैठकों को लेने का एक और लाभ यह है कि आपको कभी भी वास्तविक समय में बातचीत करने की आवश्यकता नहीं होती, जो कि अनुभवहीन संस्थापकों को बचना चाहिए। एक YC संस्थापक ने मुझसे कहा:

निवेशक पेशेवर वार्ताकार होते हैं और आसानी से मौके पर बातचीत कर सकते हैं। यदि केवल एक संस्थापक कमरे में है, तो आप किसी भी प्रतिबद्धता करने से पहले कह सकते हैं "मुझे अपने सह-संस्थापक के साथ वापस आना होगा।" मैं हमेशा ऐसा करता था।

[26] आप भाग्यशाली होंगे यदि धन जुटाना इतना सुखद महसूस करे कि यह आदी हो जाए। अधिक बार आपको दूसरी चरम सीमा के बारे में चिंता करनी होती है - जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं तो निराश होना। जैसा कि एक (बहुत सफल) YC संस्थापक ने इस निबंध के एक मसौदे को पढ़ने के बाद लिखा:

धन जुटाने में अस्वीकृति के विशाल पैमाने के साथ मानसिक रूप से निपटना कठिन है और यदि आप सही मानसिकता में नहीं हैं तो आप असफल होंगे। उपयोगकर्ता आपसे प्यार कर सकते हैं लेकिन ये कथित रूप से स्मार्ट निवेशक आपको बिल्कुल नहीं समझ सकते। इस बिंदु पर मेरे लिए, अस्वीकृति अभी भी चिढ़ाती है लेकिन मैंने यह स्वीकार करना सीख लिया है कि निवेशक ज्यादातर मामलों में बहुत विचारशील नहीं होते हैं और आपको जीतने के लिए कुछ हद तक निराशाजनक नियमों (जिनमें से कई आप सूचीबद्ध कर रहे हैं) के अनुसार खेलना होगा।

[27] किंग जेम्स बाइबिल में वास्तविक वाक्य है "घमंड विनाश से पहले आता है, और एक घमंडी आत्मा गिरने से पहले।"

धन्यवाद स्लावा अख्मेचेत, सैम आल्टमैन, नट ब्लेचरज़िक, अदोरा च्यांग, बिल क्लेरिको, जॉन कॉलिसन, पैट्रिक कॉलिसन, पार्कर कॉनराड, रॉन कॉनवे, ट्रैविस डायल, जेसन फ्रीडमैन, जो गेबिया, मट्टन ग्रिफेल, केविन हाले, जैकब हेलर, आयन होगर्थ, जस्टिन कान, प्रोफेसर मोरियाटी, निखिल निरमेल, डेविड पीटरसन, जियोफ राल्स्टन, जोशुआ रीव्स, यूरी सागालोव, एम्मेट शियर, रजत सूरी, गैरी टैन, और निक टोमरेल्लो को इस के मसौदों को पढ़ने के लिए।