धन कैसे जुटाएँ?

सितंबर 2013

अधिकांश स्टार्टअप जो पैसे जुटाते हैं, वे इसे एक से अधिक बार करते हैं। एक सामान्य प्रक्षेपवक्र हो सकता है (1) वाई कॉम्बिनेटर या व्यक्तिगत एन्जिल्स जैसी किसी चीज़ से कुछ हज़ारों के साथ शुरू करना, फिर (2) कंपनी बनाने के लिए कुछ सौ हज़ार से लेकर कुछ मिलियन तक जुटाना, और फिर (3) जब कंपनी स्पष्ट रूप से सफल हो जाए, तो विकास को गति देने के लिए एक या अधिक बाद के दौर में धन जुटाना।

वास्तविकता इससे भी अधिक जटिल हो सकती है। कुछ कंपनियाँ दूसरे चरण में दो बार धन जुटाती हैं। अन्य चरण 1 को छोड़कर सीधे चरण 2 में चली जाती हैं। और वाई कॉम्बिनेटर में हमें ऐसी कंपनियों की संख्या बढ़ती हुई मिलती है जो पहले ही सैकड़ों हज़ारों की राशि जुटा चुकी हैं। लेकिन तीन चरण का मार्ग कम से कम वह है जिसके बारे में व्यक्तिगत स्टार्टअप के मार्ग दोलन करते हैं।

यह निबंध चरण 2 के फंड जुटाने पर केंद्रित है। यह वह प्रकार है जो हम जिन स्टार्टअप को फंड देते हैं, वे डेमो डे पर कर रहे हैं, और यह निबंध वह सलाह है जो हम उन्हें देते हैं।

बल

धन उगाहना दोनों ही अर्थों में कठिन है: भारी वजन उठाने जैसा कठिन, और पहेली सुलझाने जैसा कठिन। यह वजन उठाने जैसा कठिन है क्योंकि लोगों को बड़ी रकम देने के लिए राजी करना स्वाभाविक रूप से कठिन है। यह समस्या कम नहीं की जा सकती; यह कठिन होनी चाहिए। लेकिन अन्य प्रकार की बहुत सी कठिनाइयों को समाप्त किया जा सकता है। धन उगाहना केवल एक पहेली लगती है क्योंकि यह अधिकांश संस्थापकों के लिए एक अजनबी दुनिया है, और मुझे उम्मीद है कि मैं इसके माध्यम से एक नक्शा प्रदान करके इसे ठीक कर पाऊंगा।

संस्थापकों के लिए, निवेशकों का व्यवहार अक्सर अपारदर्शी होता है - आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि उनकी प्रेरणाएँ अस्पष्ट होती हैं, लेकिन आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि वे जानबूझकर आपको गुमराह करते हैं। और निवेशकों के भ्रामक तरीके अनुभवहीन संस्थापकों की इच्छाधारी सोच के साथ भयानक रूप से मिलते हैं। YC में हम हमेशा संस्थापकों को इस खतरे के बारे में चेतावनी देते रहते हैं, और निवेशक शायद YC स्टार्टअप के साथ अन्य कंपनियों की तुलना में अधिक सतर्क रहते हैं, और फिर भी हम इन दो अस्थिर घटकों के मिलने पर लगातार विस्फोटों की एक श्रृंखला देखते हैं। [ 1 ]

यदि आप एक अनुभवहीन संस्थापक हैं, तो जीवित रहने का एकमात्र तरीका खुद पर बाहरी प्रतिबंध लगाना है। आप अपने अंतर्ज्ञान पर भरोसा नहीं कर सकते। मैं आपको यहाँ कुछ नियम बताने जा रहा हूँ जो आपको इस प्रक्रिया से गुजरने में मदद करेंगे। कुछ क्षणों में आप उन्हें अनदेखा करने के लिए प्रेरित होंगे। इसलिए नियम संख्या शून्य है: ये नियम किसी कारण से मौजूद हैं। यदि कोई शक्तिशाली ताकत आपको दूसरी दिशा में धकेल नहीं रही होती तो आपको एक दिशा में आगे बढ़ने के लिए किसी नियम की आवश्यकता नहीं होती।

आप पर काम करने वाली ताकतों का अंतिम स्रोत निवेशकों पर काम करने वाली ताकतें हैं। निवेशक दो तरह के डर के बीच फंसे रहते हैं: एक तो ऐसे स्टार्टअप में निवेश करने का डर जो विफल हो जाते हैं, और दूसरा ऐसे स्टार्टअप को खोने का डर जो सफल हो जाते हैं। इस सारे डर का कारण वही चीज है जो स्टार्टअप को इतना आकर्षक निवेश बनाती है: सफल स्टार्टअप बहुत तेजी से बढ़ते हैं। लेकिन उस तेज विकास का मतलब है कि निवेशक इंतजार नहीं कर सकते। अगर आप तब तक इंतजार करते हैं जब तक कि स्टार्टअप स्पष्ट रूप से सफल न हो जाए, तो बहुत देर हो चुकी होती है। वास्तव में उच्च रिटर्न पाने के लिए, आपको स्टार्टअप में तब निवेश करना होगा जब यह अभी भी स्पष्ट न हो कि वे कैसे चलेंगे। लेकिन यह बदले में निवेशकों को परेशान करता है कि वे एक फ्लॉप में निवेश करने वाले हैं। जैसा कि अक्सर होता है।

निवेशक अगर चाहें तो इंतज़ार करना पसंद करेंगे। जब कोई स्टार्टअप सिर्फ़ कुछ महीने पुराना होता है, तो हर हफ़्ते आपको उसके बारे में काफ़ी ज़्यादा जानकारी मिलती है। लेकिन अगर आप बहुत ज़्यादा इंतज़ार करते हैं, तो दूसरे निवेशक आपसे डील छीन सकते हैं। और बेशक दूसरे निवेशक भी उन्हीं ताकतों के अधीन हैं। इसलिए जो होता है वह यह है कि वे सभी जितना हो सके उतना इंतज़ार करते हैं, फिर जब कुछ लोग काम करते हैं तो बाकी को भी करना पड़ता है।

जब तक आप स्वयं न चाहें और वह आपको न चाहे, तब तक धन न जुटाएं।

सफल स्टार्टअप का इतना बड़ा अनुपात धन जुटाता है कि ऐसा लग सकता है कि फंड जुटाना स्टार्टअप की परिभाषित विशेषताओं में से एक है। वास्तव में ऐसा नहीं है। तेजी से विकास ही किसी कंपनी को स्टार्टअप बनाता है। तेजी से बढ़ने की स्थिति में अधिकांश कंपनियों को लगता है कि (ए) बाहरी धन लेने से उन्हें तेजी से बढ़ने में मदद मिलती है, और (बी) उनकी विकास क्षमता ऐसे धन को आकर्षित करना आसान बनाती है। सफल स्टार्टअप के लिए (ए) और (बी) दोनों का सच होना इतना आम है कि व्यावहारिक रूप से सभी बाहरी धन जुटाते हैं। लेकिन ऐसे मामले भी हो सकते हैं जहां कोई स्टार्टअप या तो तेजी से बढ़ना नहीं चाहेगा, या बाहरी धन उनकी मदद नहीं करेगा, और यदि आप उनमें से एक हैं, तो धन न जुटाएं।

दूसरा समय जब आपको पैसे नहीं जुटाने चाहिए, वह तब है जब आप ऐसा करने में सक्षम नहीं होंगे। अगर आप निवेशकों को मनाने से पहले पैसे जुटाने की कोशिश करेंगे, तो आप न केवल अपना समय बर्बाद करेंगे, बल्कि उन निवेशकों के बीच अपनी प्रतिष्ठा भी खराब करेंगे।

धन जुटाने की स्थिति में हों या नहीं।

फंड जुटाने के बारे में संस्थापकों को सबसे ज़्यादा हैरान करने वाली बात यह है कि यह कितना विचलित करने वाला है। जब आप फंड जुटाना शुरू करते हैं, तो बाकी सब कुछ रुक जाता है। समस्या यह नहीं है कि फंड जुटाने में कितना समय लगता है, बल्कि यह है कि यह आपके दिमाग में सबसे बड़ा विचार बन जाता है। एक स्टार्टअप लंबे समय तक इस तरह के विचलन को बर्दाश्त नहीं कर सकता। शुरुआती चरण का स्टार्टअप ज़्यादातर इसलिए बढ़ता है क्योंकि संस्थापक इसे आगे बढ़ाते हैं , और अगर संस्थापक नज़रअंदाज़ कर देते हैं, तो विकास आमतौर पर तेज़ी से गिर जाता है।

चूँकि फंड जुटाने का काम बहुत ही विचलित करने वाला होता है, इसलिए स्टार्टअप को या तो फंड जुटाने के मोड में होना चाहिए या नहीं। और जब आप पैसे जुटाने का फैसला करते हैं, तो आपको अपना पूरा ध्यान उसी पर केंद्रित करना चाहिए ताकि आप इसे जल्दी से पूरा कर सकें और काम पर वापस लौट सकें। [ 2 ]

आप निवेशकों से तब भी पैसे ले सकते हैं जब आप फंड जुटाने की स्थिति में न हों। आप इस पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं दे सकते। दो चीजें हैं जिन पर ध्यान देने की जरूरत है: निवेशकों को समझाना और उनसे बातचीत करना। इसलिए जब आप फंड जुटाने की स्थिति में न हों, तो आपको निवेशकों से तभी पैसे लेने चाहिए जब उन्हें समझाने की जरूरत न हो और वे उन शर्तों पर निवेश करने को तैयार हों जिन्हें आप बिना बातचीत के स्वीकार कर लेंगे। उदाहरण के लिए, अगर कोई प्रतिष्ठित निवेशक मानक कागजी कार्रवाई का उपयोग करके एक परिवर्तनीय नोट पर निवेश करने को तैयार है, जो या तो बिना किसी सीमा के है या अच्छे मूल्यांकन पर सीमित है, तो आप बिना सोचे-समझे उसे ले सकते हैं। [ 3 ] शर्तें वही होंगी जो आपके अगले इक्विटी दौर में सामने आएंगी। और "समझाने की स्थिति में न होना" का मतलब बस यही है: निवेशकों से मिलने या उनके लिए सामग्री तैयार करने में बिल्कुल भी समय नहीं लगाना। अगर कोई निवेशक कहता है कि वे निवेश करने के लिए तैयार हैं, लेकिन उन्हें कुछ भागीदारों से मिलने के लिए एक बैठक में आपका आना जरूरी है, तो उन्हें मना कर दें, अगर आप फंड जुटाने की स्थिति में नहीं हैं, क्योंकि यह फंड जुटाने की स्थिति है। [ 4 ] उन्हें विनम्रता से बताएं; उन्हें बताएं कि आप अभी कंपनी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, और जब आप धन जुटाएंगे तो आप उनसे संपर्क करेंगे; लेकिन फिसलन भरे रास्ते पर न चले जाएं।

निवेशक आपको तब धन उगाहने के लिए लुभाने की कोशिश करेंगे जब आप ऐसा नहीं कर रहे होंगे। अगर वे ऐसा कर पाते हैं तो यह उनके लिए बहुत बढ़िया है, क्योंकि ऐसा करके वे बाकी सभी से पहले आप तक पहुँच सकते हैं। वे आपको ईमेल भेजकर कहेंगे कि वे आपके बारे में और जानने के लिए मिलना चाहते हैं। अगर आपको किसी VC फर्म के सहयोगी द्वारा कोल्ड-ईमेल किया जाता है, तो आपको मिलना नहीं चाहिए, भले ही आप धन उगाहने के मूड में हों। सौदे इस तरह से नहीं होते। [ ५ ] लेकिन अगर आपको किसी भागीदार से ईमेल मिलता है तो भी आपको मिलने में देरी करनी चाहिए जब तक कि आप धन उगाहने के मोड में न हों। वे कह सकते हैं कि वे सिर्फ़ मिलना और बातचीत करना चाहते हैं, लेकिन निवेशक कभी सिर्फ़ मिलना और बातचीत नहीं करना चाहते। क्या होगा अगर वे आपको पसंद करते हैं? क्या होगा अगर वे आपको पैसे देने के बारे में बात करना शुरू कर दें? क्या आप उस बातचीत का विरोध कर पाएँगे? जब तक कि आप निवेशकों के साथ अनौपचारिक बातचीत करने के लिए धन उगाहने में पर्याप्त अनुभवी न हों, तब तक उन्हें यह बताना सुरक्षित है कि आप बाद में, जब आप धन उगाहने वाले होंगे, तब खुश होंगे, लेकिन अभी आपको कंपनी पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। [ ६ ]

चरण 2 में धन जुटाने में सफल होने वाली कंपनियाँ कभी-कभी धन उगाहने के मोड को छोड़ने के बाद कुछ निवेशकों को अपने साथ जोड़ लेती हैं। यह ठीक है; अगर धन उगाहने का काम ठीक रहा, तो आप उन्हें मनाने या शर्तों पर बातचीत करने में समय बर्बाद किए बिना ऐसा कर पाएंगे।

निवेशकों से परिचय प्राप्त करें।

निवेशकों से बात करने से पहले आपको उनसे परिचय कराना होगा। अगर आप डेमो डे पर प्रस्तुति दे रहे हैं, तो आपको एक साथ कई लोगों से परिचय कराया जाएगा। लेकिन अगर आप ऐसा कर भी रहे हैं, तो आपको खुद से इकट्ठा किए गए परिचयों के साथ इनका पूरक होना चाहिए।

क्या आपको परिचय कराना होगा? चरण 2 में, हाँ। कुछ निवेशक आपको ईमेल के ज़रिए बिज़नेस प्लान भेजने देंगे, लेकिन आप उनकी वेबसाइट के व्यवस्थित तरीके से बता सकते हैं कि वे नहीं चाहते कि स्टार्टअप सीधे उनसे संपर्क करें।

परिचय प्रभावशीलता में बहुत भिन्न होते हैं। सबसे अच्छा परिचय किसी जाने-माने निवेशक से होता है जिसने हाल ही में आप में निवेश किया हो। इसलिए जब आप किसी निवेशक से प्रतिबद्धता जताते हैं, तो उनसे कहें कि वे आपको उन अन्य निवेशकों से मिलवाएँ जिनका वे सम्मान करते हैं। [ 7 ] अगला सबसे अच्छा परिचय किसी ऐसी कंपनी के संस्थापक से होता है जिसे उन्होंने वित्तपोषित किया हो। आप स्टार्टअप समुदाय के अन्य लोगों, जैसे वकीलों और पत्रकारों से भी परिचय प्राप्त कर सकते हैं।

अब एंजललिस्ट, फंडर्सक्लब और वीफंडर जैसी साइटें हैं जो आपको निवेशकों से मिलवा सकती हैं। हम स्टार्टअप्स को सलाह देते हैं कि वे उन्हें पैसे के सहायक स्रोत के रूप में लें। सबसे पहले खुद से मिलने वाले लीड से पैसे जुटाएँ। वे औसतन बेहतर निवेशक होंगे। साथ ही, जब आप यह बता पाएँगे कि आपने पहले ही जाने-माने निवेशकों से कुछ पैसे जुटा लिए हैं, तो इन साइटों पर पैसे जुटाना आपके लिए आसान हो जाएगा।

जब तक हां न सुन लो, तब तक ना सुनो।

निवेशकों को तब तक 'नहीं' कहते हुए समझें जब तक कि वे स्पष्ट रूप से 'हां' न कह दें, बिना किसी शर्त के एक निश्चित प्रस्ताव के रूप में।

मैंने पहले ही बताया कि निवेशक अगर संभव हो तो इंतज़ार करना पसंद करते हैं। संस्थापकों के लिए जो बात खास तौर पर खतरनाक है, वह है उनका इंतज़ार करने का तरीका। असल में, वे आपको बहकाते हैं। ऐसा लगता है कि वे निवेश करने ही वाले हैं, लेकिन जब तक वे मना नहीं कर देते। अगर वे मना भी कर देते हैं। कुछ सबसे बुरे लोग वास्तव में कभी मना नहीं करते; वे बस आपके ईमेल का जवाब देना बंद कर देते हैं। उन्हें उम्मीद है कि इस तरह से उन्हें निवेश करने का एक मुफ़्त विकल्प मिलेगा। अगर वे बाद में तय करते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं - आमतौर पर इसलिए क्योंकि उन्होंने सुना है कि आप एक बेहतरीन डील हैं - तो वे दिखावा कर सकते हैं कि उनका ध्यान भटक गया था और फिर बातचीत को फिर से शुरू कर सकते हैं जैसे कि वे ऐसा करने वाले थे। [ 8 ]

यह सबसे बुरी बात नहीं है जो निवेशक करेंगे। कुछ लोग ऐसी भाषा का उपयोग करेंगे जिससे ऐसा लगेगा कि वे प्रतिबद्ध हैं, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं है। और इच्छाधारी सोच वाले संस्थापक उनसे आधे रास्ते में मिलकर खुश होते हैं। [ 9 ]

सौभाग्य से, अगला नियम इस व्यवहार को बेअसर करने की एक रणनीति है। लेकिन यह काम करने के लिए इस बात पर निर्भर करता है कि आप हाँ की तरह लगने वाले 'नहीं' से धोखा न खाएं। संस्थापकों के लिए इस बारे में गुमराह होना/गलत होना इतना आम है कि हमने इस समस्या को ठीक करने के लिए एक प्रोटोकॉल तैयार किया है। अगर आपको लगता है कि किसी निवेशक ने प्रतिबद्धता जताई है, तो उनसे इसकी पुष्टि करवाएँ। अगर आप और उनके पास वास्तविकता के बारे में अलग-अलग विचार हैं, चाहे विसंगति का स्रोत उनकी अस्पष्टता हो या आपकी इच्छाधारी सोच, लिखित रूप में प्रतिबद्धता की पुष्टि करने की संभावना इसे दूर कर देगी। और जब तक वे पुष्टि नहीं करते, तब तक उन्हें 'नहीं' कहने वाला मानें।

अपेक्षित मूल्य के आधार पर व्यापक खोज करें।

जब आप निवेशकों से बात करते हैं तो आपका लक्ष्य सबसे पहले खोज करना चाहिए, जो अपेक्षित मूल्य के आधार पर तय हो। आपको हमेशा निवेशकों से क्रमिक रूप से बात करने के बजाय समानांतर रूप से बात करनी चाहिए। आप निवेशकों से क्रमिक रूप से बात करने में लगने वाले समय को वहन नहीं कर सकते, साथ ही अगर आप एक बार में केवल एक निवेशक से बात करते हैं, तो उन पर अन्य निवेशकों का दबाव नहीं होगा कि वे कार्रवाई करें। लेकिन आपको हर निवेशक पर एक जैसा ध्यान नहीं देना चाहिए, क्योंकि कुछ निवेशक दूसरों की तुलना में अधिक आशाजनक होते हैं। इष्टतम समाधान सभी संभावित निवेशकों से समानांतर रूप से बात करना है, लेकिन अधिक आशाजनक निवेशकों को उच्च प्राथमिकता देना है। [ 10 ]

अपेक्षित मूल्य = निवेशक के हाँ कहने की कितनी संभावना है, गुणा करके कि अगर वे हाँ कहें तो यह कितना अच्छा होगा। इसलिए उदाहरण के लिए, एक प्रतिष्ठित निवेशक जो बहुत अधिक निवेश करेगा, लेकिन उसे मनाना मुश्किल होगा, उसका अपेक्षित मूल्य एक अस्पष्ट एंजेल के समान हो सकता है जो बहुत अधिक निवेश नहीं करेगा, लेकिन उसे मनाना आसान होगा। जबकि एक अस्पष्ट एंजेल जो केवल एक छोटी राशि का निवेश करेगा, और फिर भी उसे अपना मन बनाने से पहले कई बार मिलना होगा, उसका अपेक्षित मूल्य बहुत कम है। ऐसे निवेशकों से अंत में मिलें, अगर मिलें तो। [ 11 ]

अपेक्षित मूल्य के आधार पर व्यापक खोज करने से आप उन निवेशकों से बच जाएँगे जो कभी स्पष्ट रूप से मना नहीं करते बल्कि बस दूर चले जाते हैं, क्योंकि आप भी उसी दर से उनसे दूर चले जाएँगे। यह आपको उन निवेशकों से बचाता है जो उसी तरह से विफल हो जाते हैं जैसे कि एक वितरित एल्गोरिदम आपको विफल होने वाले प्रोसेसर से बचाता है। यदि कोई निवेशक आपके ईमेल का जवाब नहीं दे रहा है, या बहुत सारी मीटिंग करना चाहता है लेकिन आपको कोई प्रस्ताव देने की दिशा में आगे नहीं बढ़ रहा है, तो आप स्वचालित रूप से उन पर कम ध्यान केंद्रित करते हैं। लेकिन आपको संभावनाएँ निर्धारित करने के बारे में अनुशासित होना चाहिए। आप यह नहीं होने दे सकते कि आप किसी निवेशक को कितना चाहते हैं, यह आपके अनुमान को प्रभावित करता है कि वे आपको कितना चाहते हैं।

जानें आप कहां खड़े हैं.

आप कैसे आंकलन करते हैं कि आप किसी निवेशक के साथ कितना अच्छा काम कर रहे हैं, जबकि निवेशक हमेशा से ही खुद से ज़्यादा सकारात्मक दिखते हैं? उनके शब्दों के बजाय उनके कार्यों को देखकर। हर निवेशक के पास कुछ ट्रैक होता है जिस पर उसे पहली बातचीत से लेकर पैसे भेजने तक आगे बढ़ना होता है, और आपको हमेशा पता होना चाहिए कि वह ट्रैक क्या है, आप उस पर कहाँ हैं, और आप कितनी तेज़ी से आगे बढ़ रहे हैं।

निवेशक से मीटिंग के बाद यह पूछे बिना न निकलें कि आगे क्या होगा। निर्णय लेने के लिए उन्हें और क्या चाहिए? क्या उन्हें आपके साथ एक और मीटिंग की आवश्यकता है? किस बारे में बात करने के लिए? और कितनी जल्दी? क्या उन्हें आंतरिक रूप से कुछ करने की आवश्यकता है, जैसे अपने भागीदारों से बात करना, या किसी मुद्दे की जांच करना? उन्हें लगता है कि इसमें कितना समय लगेगा? बहुत ज़्यादा दबाव न डालें, लेकिन अपनी स्थिति जानें। अगर निवेशक अस्पष्ट हैं या ऐसे सवालों का जवाब देने से कतराते हैं, तो सबसे बुरा मान लें; जो निवेशक आप में गंभीरता से रुचि रखते हैं, वे आमतौर पर इस बारे में बात करने में खुश होंगे कि अब और पैसे भेजने के बीच क्या होना है, क्योंकि वे पहले से ही अपने दिमाग में इस बारे में सोच रहे हैं। [ 12 ]

यदि आप बातचीत में अनुभवी हैं, तो आप पहले से ही जानते हैं कि ऐसे प्रश्न कैसे पूछे जाते हैं। [ 13 ] यदि आप नहीं हैं, तो इस स्थिति में आप एक तरकीब अपना सकते हैं। निवेशक जानते हैं कि आपको धन जुटाने में अनुभव नहीं है। अनुभवहीनता आपको अनाकर्षक नहीं बनाती। यदि आप कोई प्रौद्योगिकी स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, तो प्रौद्योगिकी में नौसिखिया होना अच्छा होगा, लेकिन धन उगाहने में नौसिखिया होना अच्छा नहीं है। लैरी और सर्गेई धन उगाहने में नौसिखिया थे। इसलिए आप बस यह स्वीकार कर सकते हैं कि आपको इसमें अनुभव नहीं है और पूछ सकते हैं कि उनकी प्रक्रिया कैसे काम करती है और आप इसमें कहां हैं। [ 14 ]

पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करें.

आपके बारे में ज़्यादातर निवेशकों की राय में सबसे बड़ा कारक दूसरे निवेशकों की राय है। एक बार जब आप निवेशकों को प्रतिबद्ध करना शुरू कर देते हैं, तो अधिक से अधिक निवेशकों को आकर्षित करना आसान हो जाता है। लेकिन इस सिक्के का दूसरा पहलू यह है कि पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करना अक्सर कठिन होता है।

पहला बड़ा ऑफर मिलना फंड जुटाने की कुल मुश्किल का आधा हो सकता है। बड़ा ऑफर किसे माना जाएगा यह इस बात पर निर्भर करता है कि यह किसकी तरफ से है और यह कितना है। दोस्तों और परिवार से मिलने वाला पैसा आमतौर पर मायने नहीं रखता, चाहे कितना भी हो। लेकिन अगर आपको किसी जानी-मानी वीसी फर्म या एंजेल इन्वेस्टर से $50k मिलते हैं, तो यह आमतौर पर चीजों को आगे बढ़ाने के लिए पर्याप्त होगा। [ 15 ]

प्रतिबद्ध धनराशि बंद करें।

जब तक पैसा बैंक में नहीं आ जाता, तब तक यह सौदा नहीं है। मैं अक्सर अनुभवहीन संस्थापकों को यह कहते हुए सुनता हूँ कि "हमने $800,000 जुटाए हैं," लेकिन उन्हें पता चलता है कि अभी तक बैंक में एक भी पैसा नहीं आया है। निवेशकों को परेशान करने वाले दो डर याद हैं? एक तो चूक जाने का डर जो उन्हें जल्दी ही आगे बढ़ने पर मजबूर कर देता है, और दूसरा डर जो किसी बेकार चीज पर कूद पड़ने का कारण बनता है? यह एक ऐसा बाजार है जहाँ लोग खरीदार के पछतावे के लिए असाधारण रूप से प्रवण हैं। और यह ऐसा भी है जो उन्हें इसे संतुष्ट करने के लिए बहुत सारे बहाने प्रदान करता है। सार्वजनिक बाजार स्टार्टअप निवेश को चाबुक की तरह इधर-उधर घुमाते हैं। अगर कल चीनी अर्थव्यवस्था में गिरावट आती है, तो सभी दांव बंद हो जाएँगे। लेकिन व्यक्तिगत स्टार्टअप के लिए भी बहुत सारे आश्चर्य हैं, और वे धन उगाहने के इर्द-गिर्द केंद्रित होते हैं। कल कोई बड़ा प्रतियोगी सामने आ सकता है, या आपको C&Ded मिल सकता है, या आपका सह-संस्थापक नौकरी छोड़ सकता है। [ 16 ]

एक दिन की देरी भी ऐसी खबर ला सकती है जिससे निवेशक अपना मन बदल सकता है। इसलिए जब कोई निवेश करने के लिए प्रतिबद्ध हो, तो उससे पैसे ले लें। जब वे कहते हैं कि वे निवेश करेंगे, तो यह जानना कि आप कहां खड़े हैं, खत्म नहीं होता। उनके हां कहने के बाद, पैसे मिलने की समय-सारिणी जानें और फिर उस प्रक्रिया का तब तक ध्यान रखें जब तक कि वह हो न जाए। संस्थागत निवेशकों के पास पैसे भेजने के लिए जिम्मेदार लोग होते हैं, लेकिन आपको चेक लेने के लिए व्यक्तिगत रूप से एंजेल्स की तलाश करनी पड़ सकती है।

अनुभवहीन निवेशक ही खरीदार के पछतावे का शिकार होने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं। स्थापित निवेशकों ने हाँ कहने को डाइविंग बोर्ड से गोता लगाने जैसा मान लिया है, और उनके पास बचाने के लिए ज़्यादा ब्रांड भी है। लेकिन मैंने ऐसे मामलों के बारे में सुना है जहाँ शीर्ष-स्तरीय वीसी फर्म भी सौदों से मुकर गईं।

ऐसे निवेशकों से बचें जो "नेतृत्व" नहीं करते।

चूँकि पहला प्रस्ताव प्राप्त करना फंड जुटाने की सबसे बड़ी कठिनाई है, इसलिए जब आप शुरू करते हैं तो यह आपके अपेक्षित मूल्य की गणना का हिस्सा होना चाहिए। आपको न केवल इस संभावना का अनुमान लगाना है कि कोई निवेशक हाँ कहेगा, बल्कि इस संभावना का भी अनुमान लगाना है कि वे सबसे पहले हाँ कहेंगे, और बाद वाला केवल पहले वाले का एक स्थिर अंश नहीं है। कुछ निवेशक जल्दी निर्णय लेने के लिए जाने जाते हैं, और वे शुरू में अतिरिक्त मूल्यवान होते हैं।

इसके विपरीत, एक निवेशक जो केवल तभी निवेश करेगा जब अन्य निवेशक निवेश करेंगे, वह शुरू में बेकार है। और जबकि अधिकांश निवेशक इस बात से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशक आप में कितनी रुचि रखते हैं, कुछ ऐसे भी हैं जिनकी स्पष्ट नीति है कि वे केवल तभी निवेश करेंगे जब अन्य निवेशक निवेश करेंगे। आप निवेशक की इस घृणित उप-प्रजाति को पहचान सकते हैं क्योंकि वे अक्सर "लीड" के बारे में बात करते हैं। वे कहते हैं कि वे नेतृत्व नहीं करते हैं, या वे तब निवेश करेंगे जब आपको लीड मिलेगी। कभी-कभी वे खुद नेतृत्व करने के लिए तैयार होने का दावा भी करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक कि आपको अन्य निवेशकों से $x नहीं मिल जाते। (यह बहुत अच्छा है अगर "लीड" से उनका मतलब है कि वे एकतरफा निवेश करेंगे, और इसके अलावा आपको और अधिक जुटाने में मदद करेंगे। यह तब बेकार है जब वे इस शब्द का उपयोग यह कहने के लिए करते हैं कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक कि आप कहीं और अधिक नहीं जुटा सकते।) [ 17 ]

यह शब्द "लीड" कहाँ से आया है? कुछ साल पहले तक, दूसरे चरण में धन जुटाने वाले स्टार्टअप आमतौर पर इक्विटी राउंड जुटाते थे जिसमें कई निवेशक एक ही समय में एक ही कागजी कार्रवाई का उपयोग करके निवेश करते थे। आप एक "लीड" निवेशक के साथ शर्तों पर बातचीत करते थे, और फिर बाकी सभी एक ही दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करते थे और समापन पर सारा पैसा हाथों-हाथ बदल जाता था।

सीरीज ए राउंड अभी भी उसी तरह काम करते हैं, लेकिन सीरीज ए से पहले ज़्यादातर फंड जुटाने के लिए अब चीज़ें अलग तरह से काम करती हैं। अब ए राउंड से पहले शायद ही कभी वास्तविक राउंड होते हैं, या उनके लिए लीड मिलती है। अब स्टार्टअप बस एक बार में निवेशकों से तब तक पैसे जुटाते हैं जब तक उन्हें लगता है कि उनके पास पर्याप्त पैसा है।

चूंकि अब लीड नहीं हैं, इसलिए निवेशक उस शब्द का इस्तेमाल क्यों करते हैं? क्योंकि यह उनके वास्तविक अर्थ को कहने का अधिक वैध-लगने वाला तरीका है। उनका वास्तव में मतलब बस इतना है कि आप में उनकी रुचि अन्य निवेशकों की आप में रुचि का एक कार्य है। यानी सभी औसत दर्जे के निवेशकों का वर्णक्रमीय हस्ताक्षर। लेकिन जब लीड के संदर्भ में कहा जाता है, तो ऐसा लगता है कि उनके व्यवहार के बारे में कुछ संरचनात्मक और इसलिए वैध है।

जब कोई निवेशक आपसे कहता है कि "मैं आप में निवेश करना चाहता हूँ, लेकिन मैं नेतृत्व नहीं करता," तो अपने मन में इसका अर्थ यह निकालिए कि "नहीं, हाँ के अलावा यदि आप एक अच्छा सौदा साबित होते हैं।" और चूंकि यह किसी भी निवेशक की किसी भी स्टार्टअप के बारे में डिफ़ॉल्ट राय होती है, इसलिए उन्होंने मूलतः आपको कुछ नहीं बताया है।

जब आप पहली बार धन उगाहना शुरू करते हैं, तो ऐसे निवेशक का अपेक्षित मूल्य शून्य होता है जो "नेतृत्व" नहीं करेगा, इसलिए यदि बात करनी ही हो तो ऐसे निवेशकों से अंत में बात करें।

अनेक योजनाएँ बनाइये।

कई निवेशक आपसे पूछेंगे कि आप कितना धन जुटाने की योजना बना रहे हैं। यह सवाल संस्थापकों को यह महसूस कराता है कि उन्हें एक निश्चित राशि जुटाने की योजना बनानी चाहिए। लेकिन वास्तव में आपको ऐसा नहीं करना चाहिए। धन जुटाने जैसे अप्रत्याशित उपक्रम में निश्चित योजनाएँ बनाना एक गलती है।

तो निवेशक आपसे यह क्यों पूछते हैं कि आप कितना पैसा जुटाने की योजना बना रहे हैं? लगभग उन्हीं कारणों से जैसे कि स्टोर में एक विक्रेता आपसे पूछेगा कि "आप कितना खर्च करने की योजना बना रहे थे?" यदि आप किसी मित्र के लिए उपहार की तलाश में जाते हैं। संभवतः आपके मन में कोई सटीक राशि नहीं थी; आप बस कुछ अच्छा खोजना चाहते हैं, और यदि वह सस्ता है, तो और भी बेहतर है। विक्रेता आपसे यह इसलिए नहीं पूछता है क्योंकि आपको एक निश्चित राशि खर्च करने की योजना बनानी चाहिए, बल्कि इसलिए कि वे आपको केवल वही चीजें दिखा सकें जिनकी कीमत आपको सबसे अधिक चुकानी होगी।

इसी तरह, जब निवेशक पूछते हैं कि आप कितना धन जुटाने की योजना बना रहे हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आपके पास कोई योजना है। इसका मतलब यह देखना है कि आप उनके द्वारा किए जाने वाले निवेश के आकार के लिए उपयुक्त प्राप्तकर्ता होंगे या नहीं, और साथ ही यह भी कि आपकी महत्वाकांक्षा, तर्कसंगतता और आप धन जुटाने के मामले में कितने आगे हैं।

अगर आप फंड जुटाने में माहिर हैं, तो आप कह सकते हैं "हम $7 मिलियन की सीरीज ए राउंड जुटाने की योजना बना रहे हैं, और हम अगले मंगलवार को टर्मशीट स्वीकार करेंगे।" मैं कुछ ऐसे संस्थापकों को जानता हूँ जो वीसी को हँसाए बिना ऐसा कर सकते हैं। लेकिन अगर आप अनुभवहीन लेकिन ईमानदार बहुमत में हैं, तो समाधान उस समाधान के समान है जो मैं आपके स्टार्टअप को पिच करने के लिए सुझाता हूँ: सही काम करें और फिर निवेशकों को बताएँ कि आप क्या कर रहे हैं।

और धन उगाहने में सही रणनीति यह है कि आप कितनी राशि जुटा सकते हैं, इस पर निर्भर करते हुए कई योजनाएँ बनाएँ। आदर्श रूप से आपको निवेशकों को कुछ इस तरह से बताने में सक्षम होना चाहिए: हम बिना और अधिक धन जुटाए मुनाफ़े में पहुँच सकते हैं, लेकिन अगर हम कुछ सौ हज़ार जुटा लेते हैं तो हम एक या दो स्मार्ट दोस्तों को काम पर रख सकते हैं, और अगर हम कुछ मिलियन जुटा लेते हैं, तो हम एक पूरी इंजीनियरिंग टीम को काम पर रख सकते हैं, आदि।

अलग-अलग योजनाएं अलग-अलग निवेशकों से मेल खाती हैं। यदि आप किसी VC फर्म से बात कर रहे हैं जो केवल सीरीज A राउंड करती है (हालाँकि उनमें से कुछ ही बचे हैं), तो आपकी सबसे महंगी योजना के अलावा किसी और के बारे में बात करना समय की बर्बादी होगी। जबकि यदि आप किसी ऐसे एंजल से बात कर रहे हैं जो एक बार में $20k का निवेश करता है और आपने अभी तक कोई पैसा नहीं जुटाया है, तो आप शायद अपनी सबसे कम महंगी योजना पर ध्यान केंद्रित करना चाहेंगे।

अगर आप इतने भाग्यशाली हैं कि आपको यह सोचना है कि आपको कितना धन जुटाना चाहिए, तो एक अच्छा नियम यह है कि आप जिन लोगों को काम पर रखना चाहते हैं उनकी संख्या को $15k से गुणा करके 18 महीने करें। ज़्यादातर स्टार्टअप में, लगभग सभी लागतें लोगों की संख्या पर निर्भर करती हैं, और $15k प्रति माह पारंपरिक कुल लागत (लाभ और यहां तक कि कार्यालय की जगह सहित) प्रति व्यक्ति है। $15k प्रति माह बहुत ज़्यादा है, इसलिए वास्तव में इतना खर्च न करें। लेकिन फंड जुटाने के दौरान गलती की गुंजाइश जोड़ने के लिए उच्च अनुमान का उपयोग करना ठीक है। अगर आपके पास अतिरिक्त खर्च हैं, जैसे विनिर्माण, तो उन्हें अंत में जोड़ें। मान लें कि आपके पास कोई नहीं है और आपको लगता है कि आप 20 लोगों को काम पर रख सकते हैं, तो आप अधिकतम 20 x $15kx 18 = $5.4 मिलियन जुटाना चाहेंगे। [ 18 ]

आप कितना चाहते हैं, इसका कम आंकलन करें।

यद्यपि आप विभिन्न प्रकार के निवेशकों से बात करते समय विभिन्न योजनाओं पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, लेकिन आपको कुल मिलाकर उस राशि को कम आंकने की गलती नहीं करनी चाहिए जिसे आप जुटाना चाहते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप $500k जुटाना चाहते हैं, तो शुरू में यह कहना बेहतर होगा कि आप $250k जुटाने की कोशिश कर रहे हैं। फिर जब आप $150k तक पहुँचते हैं, तो आप आधे से ज़्यादा काम कर चुके होते हैं। इससे निवेशकों को दो उपयोगी संकेत मिलते हैं: कि आप अच्छा कर रहे हैं, और उन्हें जल्दी से फ़ैसला करना होगा क्योंकि आपके पास जगह नहीं बची है। जबकि अगर आपने कहा होता कि आप $500k जुटा रहे हैं, तो आप $150k पर एक तिहाई से भी कम काम कर पाते। अगर फंड जुटाने का काम काफ़ी समय तक रुका रहा, तो आपको विफलता के रूप में देखा जाने लगेगा।

शुरुआत में यह कहना कि आप $250k जुटा रहे हैं, आपको केवल इतना ही जुटाने तक सीमित नहीं करता। जब आप अपने शुरुआती लक्ष्य तक पहुँच जाते हैं और फिर भी निवेशकों की दिलचस्पी बनी रहती है, तो आप और ज़्यादा जुटाने का फ़ैसला कर सकते हैं। स्टार्टअप हमेशा ऐसा करते हैं। वास्तव में, ज़्यादातर स्टार्टअप जो फ़ंड जुटाने में बहुत सफल होते हैं, वे अंततः अपने मूल लक्ष्य से ज़्यादा ही जुटा लेते हैं।

मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि आपको झूठ बोलना चाहिए, बल्कि यह कि आपको शुरुआत में अपनी उम्मीदें कम करनी चाहिए। कम संख्या से शुरुआत करने में लगभग कोई नुकसान नहीं है। यह न केवल आपके द्वारा जुटाई जाने वाली राशि को सीमित नहीं करेगा, बल्कि कुल मिलाकर इसे बढ़ाने की ओर अग्रसर होगा।

यहाँ एक अच्छा रूपक है हमले का कोण। यदि आप हमले के बहुत अधिक कोण पर उड़ान भरने की कोशिश करते हैं, तो आप बस रुक जाते हैं। यदि आप शुरू से ही कहते हैं कि आप $5 मिलियन की सीरीज ए राउंड जुटाना चाहते हैं, तो जब तक आप बहुत मजबूत स्थिति में न हों, आपको न केवल वह मिलेगा बल्कि कुछ भी नहीं मिलेगा। हमले के कम कोण से शुरू करना बेहतर है, गति बढ़ाएँ, और फिर यदि आप चाहें तो धीरे-धीरे कोण बढ़ाएँ।

यदि संभव हो तो लाभ कमाइए।

यदि आपकी योजनाओं के संग्रह में शून्य डॉलर जुटाने की योजना शामिल है, तो आप बहुत मजबूत स्थिति में होंगे - यानी यदि आप बिना कोई अतिरिक्त धन जुटाए लाभ कमा सकते हैं। आदर्श रूप से आप निवेशकों से यह कहने में सक्षम होना चाहेंगे कि "हम चाहे जो भी करें, सफल होंगे, लेकिन धन जुटाने से हमें इसे तेज़ी से करने में मदद मिलेगी।"

धन उगाहने और डेटिंग के बीच कई समानताएं हैं, और यह सबसे मजबूत में से एक है। अगर आप हताश दिखते हैं तो कोई भी आपको नहीं चाहता। और हताश न दिखने का सबसे अच्छा तरीका हताश न होना है। यही एक कारण है कि हम YC के दौरान स्टार्टअप्स से आग्रह करते हैं कि वे खर्च कम रखें और डेमो डे से पहले रैमन लाभप्रदता तक पहुंचने का प्रयास करें। हालांकि यह थोड़ा विरोधाभासी लगता है, अगर आप पैसे जुटाना चाहते हैं, तो सबसे अच्छी बात यह है कि आप खुद को उस बिंदु पर ले जाएं जहां आपको इसकी आवश्यकता नहीं है।

धन उगाहने के लगभग दो अलग-अलग तरीके हैं: एक जिसमें संस्थापकों को पैसे की ज़रूरत होती है, वे इसे पाने के लिए दरवाज़े खटखटाते हैं, यह जानते हुए कि अन्यथा कंपनी बंद हो जाएगी या कम से कम लोगों को निकालना पड़ेगा, और एक जिसमें संस्थापकों को पैसे की ज़रूरत नहीं होती है, वे अपने राजस्व से ज़्यादा तेज़ी से बढ़ने के लिए कुछ लेते हैं। अंतर पर ज़ोर देने के लिए मैं उनका नाम बताने जा रहा हूँ: टाइप ए फंडरेज़िंग तब होती है जब आपको पैसे की ज़रूरत नहीं होती है, और टाइप बी फंडरेज़िंग तब होती है जब आपको पैसे की ज़रूरत होती है।

अनुभवहीन संस्थापक प्रसिद्ध स्टार्टअप के बारे में पढ़ते हैं जो टाइप ए फंडरेजिंग करते हैं, और तय करते हैं कि उन्हें भी पैसा जुटाना चाहिए, क्योंकि ऐसा लगता है कि स्टार्टअप इसी तरह काम करते हैं। सिवाय इसके कि जब वे पैसे जुटाते हैं तो उनके पास मुनाफ़े का कोई स्पष्ट रास्ता नहीं होता और इस तरह वे टाइप बी फंडरेजिंग कर रहे होते हैं। और फिर उन्हें आश्चर्य होता है कि यह कितना मुश्किल और अप्रिय है।

बेशक सभी स्टार्टअप कुछ महीनों में रामेन लाभप्रदता तक नहीं पहुंच सकते हैं। और कुछ ऐसे भी हैं जो निवेशकों पर ऊपरी हाथ रखने में कामयाब नहीं होते हैं, अगर उनके पास असाधारण विकास संख्या या असाधारण रूप से दुर्जेय संस्थापक जैसे कुछ अन्य लाभ हैं। लेकिन जैसे-जैसे समय बीतता है, बिना लाभ के मज़बूत स्थिति से धन जुटाना मुश्किल होता जाता है। [ 19 ]

मूल्यांकन के लिए अनुकूलन न करें।

जब आप पैसे जुटाते हैं, तो आपका मूल्यांकन क्या होना चाहिए? मूल्यांकन के बारे में समझने वाली सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह उतना महत्वपूर्ण नहीं है।

जो संस्थापक उच्च मूल्यांकन पर धन जुटाते हैं, वे इस पर अनावश्यक रूप से गर्व करते हैं। संस्थापक अक्सर प्रतिस्पर्धी लोग होते हैं, और चूंकि मूल्यांकन आमतौर पर स्टार्टअप से जुड़ा एकमात्र दृश्यमान नंबर होता है, इसलिए वे उच्चतम मूल्यांकन पर धन जुटाने के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। यह मूर्खतापूर्ण है, क्योंकि धन उगाहना वह परीक्षा नहीं है जो मायने रखती है। असली परीक्षा राजस्व है। धन उगाहना केवल उस लक्ष्य को प्राप्त करने का एक साधन है। धन उगाहने में आपने कितना अच्छा प्रदर्शन किया, इस पर गर्व करना आपके कॉलेज के ग्रेड पर गर्व करने जैसा है।

न केवल फंड जुटाना ही महत्वपूर्ण परीक्षण नहीं है, बल्कि फंड जुटाने के बारे में मूल्यांकन भी कोई ऐसी चीज नहीं है जिसका अनुकूलन किया जा सके। चरण 2 फंड जुटाने से आप जो पहली चीज चाहते हैं, वह है आपको आवश्यक धन प्राप्त करना, ताकि आप वास्तविक परीक्षण, अपनी कंपनी की सफलता पर ध्यान केंद्रित कर सकें। दूसरे नंबर पर अच्छे निवेशक हैं। मूल्यांकन सबसे अच्छा तीसरे नंबर पर है।

अनुभवजन्य साक्ष्य से पता चलता है कि यह कितना महत्वहीन है। ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी अब तक की सबसे सफल कंपनियाँ हैं, जिन्हें हमने वित्तपोषित किया है, और उन्होंने वाई कॉम्बिनेटर के बाद क्रमशः $4 मिलियन और $2.6 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन पर धन जुटाया। कीमतें अब इतनी अधिक हैं कि यदि आप धन जुटा पाते हैं तो आप शायद ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी की तुलना में उच्च मूल्यांकन पर इसे जुटाएँगे। इसलिए इसे अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता को संतुष्ट करने दें। आप ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी से बेहतर प्रदर्शन कर रहे हैं! एक ऐसे परीक्षण में जो मायने नहीं रखता।

जब आप फंड जुटाना शुरू करते हैं, तो आपका आरंभिक मूल्यांकन (या मूल्यांकन सीमा) आपके द्वारा प्रतिबद्ध पहले निवेशक के साथ किए गए सौदे द्वारा निर्धारित किया जाएगा। यदि आपको बहुत अधिक रुचि मिलती है, तो आप बाद के निवेशकों के लिए कीमत बढ़ा सकते हैं, लेकिन डिफ़ॉल्ट रूप से पहले निवेशक से आपको जो मूल्यांकन मिला है, वह आपकी मांग की गई कीमत बन जाती है।

इसलिए यदि आप कई निवेशकों से धन जुटा रहे हैं, जैसा कि अधिकांश कंपनियाँ चरण 2 में करती हैं, तो आपको सावधान रहना होगा कि आप पहले चरण में किसी अति-उत्सुक निवेशक से ऐसी कीमत पर धन न जुटाएँ जिसे आप वहन नहीं कर पाएँगे। यदि आपको आवश्यकता हो तो आप निश्चित रूप से अपनी कीमत कम कर सकते हैं (जिस स्थिति में आपको पहले उच्च कीमत पर निवेश करने वाले निवेशकों को भी वही शर्तें देनी चाहिए), लेकिन ऐसा करने की आवश्यकता महसूस करने की प्रक्रिया में आप बहुत से लीड खो सकते हैं।

अगर आपके पास उत्सुक शुरुआती निवेशक हैं तो आप उनसे MFN क्लॉज के साथ अनकैप्ड कन्वर्टिबल नोट पर पैसे जुटा सकते हैं। यह अनिवार्य रूप से यह कहने का एक तरीका है कि नोट की वैल्यूएशन कैप अगले निवेशकों द्वारा निर्धारित की जाएगी जिनसे आप पैसे जुटाते हैं।

कम मूल्यांकन पर धन जुटाना आसान होगा। ऐसा नहीं होना चाहिए, लेकिन ऐसा है। चूंकि चरण 2 की कीमतें अधिकतम 10 गुना बदलती हैं और बड़ी सफलताएं कम से कम 100 गुना रिटर्न देती हैं, इसलिए निवेशकों को स्टार्टअप को पूरी तरह से इस संभावना के आधार पर चुनना चाहिए कि कंपनी बड़ी सफलता हासिल करेगी और कीमत के आधार पर बिल्कुल भी नहीं। लेकिन हालांकि निवेशकों के लिए कीमत की परवाह करना एक गलती है, लेकिन एक महत्वपूर्ण संख्या में निवेशक इसकी परवाह करते हैं। एक स्टार्टअप जिसे निवेशक पसंद करते हैं लेकिन $x की सीमा पर निवेश नहीं करेंगे, उसके लिए $x/2 पर आसान समय होगा। [ 20 ]

मूल्यांकन से पहले हाँ/नहीं।

कुछ निवेशक निवेश के बारे में आपसे बात करने से पहले ही यह जानना चाहते हैं कि आपका मूल्यांकन क्या है। यदि आपका मूल्यांकन किसी पूर्व निवेश द्वारा किसी विशिष्ट मूल्यांकन या सीमा पर पहले से ही निर्धारित किया गया है, तो आप उन्हें वह संख्या बता सकते हैं। लेकिन यदि यह निर्धारित नहीं है क्योंकि आपने अभी तक किसी को बंद नहीं किया है, और वे आपको मूल्य बताने के लिए दबाव डालने का प्रयास करते हैं, तो ऐसा करने से बचें। यदि यह पहला निवेशक होगा जिसे आपने बंद किया है, तो यह धन उगाहने का महत्वपूर्ण बिंदु हो सकता है। इसका मतलब है कि इस निवेशक को बंद करना पहली प्राथमिकता है, और आपको मूल्य की चर्चा में घसीटे जाने के बजाय उस पर बातचीत करने की आवश्यकता है।

सौभाग्य से इस स्थिति में कीमत का नाम बताने से बचने का एक तरीका है। और यह सिर्फ़ बातचीत की तरकीब नहीं है; यह है कि आपको (दोनों को) कैसे काम करना चाहिए। उन्हें बताएं कि मूल्यांकन आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज़ नहीं है और आपने इसके बारे में ज़्यादा नहीं सोचा है, कि आप ऐसे निवेशकों की तलाश कर रहे हैं जिनके साथ आप साझेदारी करना चाहते हैं और जो आपके साथ साझेदारी करना चाहते हैं, और आपको पहले इस बारे में बात करनी चाहिए कि क्या वे निवेश करना चाहते हैं। फिर अगर वे तय करते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं, तो आप कीमत तय कर सकते हैं। लेकिन सबसे पहले चीज़ें पहले।

चूंकि मूल्यांकन उतना महत्वपूर्ण नहीं है और धन उगाहने का काम शुरू करना महत्वपूर्ण है, इसलिए हम आमतौर पर संस्थापकों से कहते हैं कि वे पहले निवेशक को उतनी ही कम कीमत दें जितनी उन्हें चाहिए। यह एक सुरक्षित तकनीक है जब तक आप इसे अगले के साथ जोड़ते हैं। [ 21 ]

"मूल्यांकन संवेदनशील" निवेशकों सावधान रहें।

कभी-कभी आपको ऐसे निवेशक मिल जाते हैं जो खुद को "मूल्यांकन के प्रति संवेदनशील" बताते हैं। व्यवहार में इसका मतलब यह है कि वे बाध्यकारी वार्ताकार हैं जो आपकी कीमत को कम करने की कोशिश में आपका बहुत समय बरबाद कर देंगे। इसलिए आपको ऐसे निवेशकों से पहले कभी संपर्क नहीं करना चाहिए। जबकि आपको उच्च मूल्यांकन का पीछा नहीं करना चाहिए, आप यह भी नहीं चाहेंगे कि आपका मूल्यांकन कृत्रिम रूप से कम निर्धारित किया जाए क्योंकि पहला निवेशक जो प्रतिबद्ध हुआ वह बाध्यकारी वार्ताकार था। ऐसे कुछ निवेशकों का मूल्य होता है, लेकिन उनसे संपर्क करने का समय फंड जुटाने के अंत के करीब होता है, जब आप यह कहने की स्थिति में होते हैं कि "यह वह कीमत है जो बाकी सभी ने चुकाई है; इसे लें या छोड़ दें" और अगर वे इसे छोड़ देते हैं तो आपको कोई आपत्ति नहीं है। इस तरह, आपको न केवल बाजार मूल्य मिलेगा, बल्कि इसमें कम समय भी लगेगा।

आदर्श रूप से आपको पता होता है कि कौन से निवेशक "मूल्यांकन के प्रति संवेदनशील" माने जाते हैं और आप उनसे अंतिम समय तक डील करने को टाल सकते हैं, लेकिन कभी-कभी कोई ऐसा निवेशक जिसके बारे में आपको जानकारी नहीं होती, वह जल्दी ही सामने आ जाता है। अपेक्षित मूल्य के आधार पर पहले व्यापक खोज करने का नियम आपको पहले ही बता देता है कि इस मामले में क्या करना है: उनके साथ अपनी बातचीत को धीमा कर दें।

ऐसे कुछ निवेशक हैं जो कम मूल्यांकन पर निवेश करने की कोशिश करेंगे, भले ही आपकी कीमत पहले ही तय हो चुकी हो। अपनी कीमत कम करना एक बैकअप योजना है जिसका आप सहारा तब लेते हैं जब आपको पता चलता है कि आपने अपनी ज़रूरत के हिसाब से कीमत इतनी ज़्यादा तय कर दी है कि आप अपनी ज़रूरत के हिसाब से पैसे नहीं जुटा पाएँगे। इसलिए आप इस तरह के निवेशक से तभी बात करना चाहेंगे जब आप वैसे भी ऐसा करने वाले हों। लेकिन चूँकि निवेशक मीटिंग कम से कम कुछ दिन पहले ही आयोजित करनी होती है और आप यह अनुमान नहीं लगा सकते कि आपको अपनी कीमत कम करने की ज़रूरत कब पड़ेगी, इसका मतलब है कि व्यवहार में आपको इस तरह के निवेशक से आखिरी में संपर्क करना चाहिए।

अगर आपको कोई कम कीमत वाला प्रस्ताव हैरान कर दे, तो उसे बैकअप प्रस्ताव की तरह लें और उस पर प्रतिक्रिया देने में देरी करें। जब कोई व्यक्ति सद्भावना से कोई प्रस्ताव देता है, तो आपका नैतिक दायित्व बनता है कि आप उचित समय में जवाब दें। लेकिन आपको कम कीमत देना एक मूर्खतापूर्ण कदम है जिसका जवाब उसी तरह से दिया जाना चाहिए।

प्रस्तावों को लालच से स्वीकार करें।

मैं फंड जुटाने के बारे में लिखते समय "लालची" शब्द का इस्तेमाल करने से थोड़ा सा कतराता हूँ, ताकि गैर-प्रोग्रामर मुझे गलत न समझें, लेकिन एक लालची एल्गोरिदम बस वह है जो भविष्य में देखने की कोशिश नहीं करता है। एक लालची एल्गोरिदम अभी अपने सामने मौजूद सबसे अच्छे विकल्पों को लेता है। और इसी तरह स्टार्टअप को चरण 2 और बाद में फंड जुटाने का तरीका अपनाना चाहिए। भविष्य में देखने की कोशिश न करें क्योंकि (ए) भविष्य अप्रत्याशित है, और वास्तव में इस व्यवसाय में आपको अक्सर इसके बारे में जानबूझकर गुमराह किया जाता है और (बी) फंड जुटाने में आपकी पहली प्राथमिकता इसे पूरा करना और फिर से काम पर वापस आना होना चाहिए।

अगर कोई आपको स्वीकार्य प्रस्ताव देता है, तो उसे स्वीकार कर लें। अगर आपके पास कई असंगत प्रस्ताव हैं, तो सबसे अच्छा प्रस्ताव स्वीकार कर लें। भविष्य में बेहतर प्रस्ताव मिलने की उम्मीद में स्वीकार्य प्रस्ताव को अस्वीकार न करें।

ये सरल नियम कई तरह के मामलों को कवर करते हैं। अगर आप कई निवेशकों से पैसे जुटा रहे हैं, तो उनके हाँ कहने पर उन्हें रोल अप करें। जैसे ही आपको लगने लगेगा कि आपने पर्याप्त धन जुटा लिया है, स्वीकार्य सीमा अधिक होने लगेगी।

व्यवहार में ऑफ़र कुछ समय के लिए होते हैं, न कि कुछ बिंदुओं के लिए। इसलिए जब आपको कोई स्वीकार्य ऑफ़र मिलता है जो दूसरों के साथ असंगत होगा (जैसे कि आपको जितनी ज़्यादा रकम की ज़रूरत है, उसका ज़्यादातर हिस्सा निवेश करने का ऑफ़र), तो आप दूसरे निवेशकों से कह सकते हैं कि आपके पास स्वीकार करने के लिए एक अच्छा ऑफ़र है, और उन्हें अपना खुद का ऑफ़र बनाने के लिए कुछ दिन दें। इससे आप कुछ ऐसे लोगों को खो सकते हैं जो शायद ज़्यादा समय होने पर ऑफ़र दे सकते थे। लेकिन परिभाषा के अनुसार आपको परवाह नहीं है; शुरुआती ऑफ़र स्वीकार्य था।

कुछ निवेशक आपको "विस्फोटक" प्रस्ताव देकर दूसरों को निर्णय लेने का समय देने से रोकने की कोशिश करेंगे, जिसका अर्थ है कि यह केवल कुछ दिनों के लिए वैध है। सबसे अच्छे निवेशकों के प्रस्ताव कम बार और कम तेज़ी से फटते हैं - उदाहरण के लिए, फ्रेड विल्सन कभी भी विस्फोटक प्रस्ताव नहीं देते हैं - क्योंकि उन्हें विश्वास है कि आप उन्हें चुनेंगे। लेकिन निचले स्तर के निवेशक कभी-कभी बहुत कम समय के लिए प्रस्ताव देते हैं, क्योंकि उनका मानना है कि कोई भी व्यक्ति जिसके पास अन्य विकल्प हैं, उन्हें नहीं चुनेगा। तीन कार्य दिवसों की समय सीमा स्वीकार्य है। यदि आप समानांतर रूप से निवेशकों से बात कर रहे हैं तो आपको इससे अधिक की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए। लेकिन इससे कम समय सीमा इस बात का संकेत है कि आप एक संदिग्ध निवेशक के साथ काम कर रहे हैं। आप आमतौर पर उनकी धोखाधड़ी को उजागर कर सकते हैं, और आपको ऐसा करने की आवश्यकता भी हो सकती है। [ 22 ]

ऐसा लग सकता है कि लालच से ऑफर स्वीकार करने के बजाय, आपका लक्ष्य सबसे अच्छे निवेशकों को भागीदार बनाना होना चाहिए। यह निश्चित रूप से एक अच्छा लक्ष्य है, लेकिन चरण 2 में "सबसे अच्छे निवेशकों को प्राप्त करें" केवल "लालच से ऑफर स्वीकार करें" के साथ शायद ही कभी टकराता है, क्योंकि सबसे अच्छे निवेशक आमतौर पर दूसरों की तुलना में निर्णय लेने में अधिक समय नहीं लेते हैं। एकमात्र मामला जहां दो रणनीतियाँ परस्पर विरोधी सलाह देती हैं, वह तब होता है जब आपको यह देखने के लिए किसी स्वीकार्य निवेशक के ऑफर को छोड़ना पड़ता है कि आपको बेहतर निवेशक से ऑफर मिलेगा या नहीं। यदि आप समानांतर रूप से निवेशकों से बात करते हैं और अत्यधिक कम समय सीमा के साथ विस्फोटक ऑफर को पीछे धकेलते हैं, तो ऐसा लगभग कभी नहीं होगा। लेकिन अगर ऐसा होता है, तो "सबसे अच्छे निवेशकों को प्राप्त करें" औसत मामले में खराब सलाह है। सबसे अच्छे निवेशक सबसे अधिक चयनात्मक भी होते हैं, क्योंकि वे सभी स्टार्टअप में से अपनी पसंद का चयन करते हैं। वे लगभग हर किसी को अस्वीकार कर देते हैं, जिसका अर्थ है कि औसत मामले में एक स्वीकार्य निवेशक से एक निश्चित ऑफर को बेहतर निवेशक से संभावित ऑफर के साथ बदलना एक बुरा सौदा है।

(चरण 1 में स्थिति भिन्न है। आप सभी इन्क्यूबेटरों में एक साथ आवेदन नहीं कर सकते, क्योंकि कुछ इन्क्यूबेटर ऐसा होने से रोकने के लिए अपने शेड्यूल में बदलाव करते हैं। चरण 1 में, "प्रस्तावों को लालच से स्वीकार करना" और "सर्वोत्तम निवेशक प्राप्त करना" में टकराव होता है, इसलिए यदि आप कई इन्क्यूबेटरों में आवेदन करना चाहते हैं, तो आपको इसे इस तरह से करना चाहिए कि जिन्हें आप सबसे अधिक चाहते हैं, वे पहले निर्णय लें।)

कभी-कभी जब आप कई निवेशकों से पैसे जुटा रहे होते हैं, तो उन बातचीत से एक सीरीज ए उभर कर सामने आती है, और ये नियम इस बात को भी कवर करते हैं कि उस स्थिति में क्या करना है। जब कोई निवेशक आपसे सीरीज ए के बारे में बात करना शुरू करता है, तब तक छोटे निवेश करते रहें जब तक कि वे वास्तव में आपको टर्मशीट न दे दें। इसमें कोई व्यावहारिक कठिनाई नहीं है। यदि छोटे निवेश परिवर्तनीय नोटों पर हैं, तो वे बस सीरीज ए राउंड में परिवर्तित हो जाएंगे। सीरीज ए निवेशक इन सभी अन्य यादृच्छिक निवेशकों को अपने साथ रखना पसंद नहीं करेगा, लेकिन अगर यह उन्हें इतना परेशान करता है तो उन्हें आपको टर्मशीट देना शुरू कर देना चाहिए। जब तक वे ऐसा नहीं करते, तब तक आप निश्चित रूप से नहीं जानते कि वे ऐसा करेंगे, और लालची एल्गोरिदम आपको बताता है कि क्या करना है। [ 23 ]

चरण 2 में 25% से अधिक बिक्री न करें।

यदि आप अच्छा प्रदर्शन करते हैं, तो आप शायद अंततः सीरीज ए राउंड जुटा लेंगे। मैं शायद इसलिए कह रहा हूँ क्योंकि सीरीज ए राउंड के साथ चीजें बदल रही हैं। स्टार्टअप उन्हें छोड़ना शुरू कर सकते हैं। लेकिन हमने अब तक केवल एक कंपनी को ही फंड दिया है, इसलिए अस्थायी रूप से मान लें कि बड़ी रकम का रास्ता ए राउंड से होकर गुजरता है। [ 24 ]

इसका मतलब है कि आपको शुरुआती दौर में ऐसी चीजें करने से बचना चाहिए जो ए राउंड जुटाने में बाधा उत्पन्न करें। उदाहरण के लिए, यदि आपने अपनी कंपनी के कुल शेयर का लगभग 40% से अधिक बेच दिया है, तो ए राउंड जुटाना कठिन हो जाता है, क्योंकि वीसी को चिंता होती है कि संस्थापकों को प्रेरित रखने के लिए पर्याप्त स्टॉक नहीं बचेगा।

हमारा सामान्य नियम यह है कि चरण 2 में 25% से अधिक न बेचें, चरण 1 में जो भी आपने बेचा है, उसके ऊपर, जो 15% से कम होना चाहिए। यदि आप अनकैप्ड नोट्स पर पैसा जुटा रहे हैं, तो आपको अनुमान लगाना होगा कि अंतिम इक्विटी राउंड का मूल्यांकन क्या हो सकता है। सावधानी से अनुमान लगाएँ।

(चूंकि इस नियम का लक्ष्य सीरीज ए में गड़बड़ी से बचना है, इसलिए यदि आप दूसरे चरण में सीरीज ए ऋण जुटा लेते हैं, जैसा कि कुछ स्टार्टअप करते हैं, तो इसमें स्पष्ट रूप से अपवाद है।)

एक व्यक्ति को धन जुटाने का काम सौंपें।

यदि आपके पास कई संस्थापक हैं, तो धन उगाहने का काम संभालने के लिए किसी एक को चुनें ताकि अन्य लोग कंपनी पर काम करते रहें। और चूँकि धन उगाहने का खतरा वास्तविक बैठकों में लगने वाला समय नहीं है, बल्कि यह है कि यह आपके दिमाग में सबसे बड़ा विचार बन जाता है, इसलिए धन उगाहने का काम संभालने वाले संस्थापक को प्रक्रिया के विवरण से अन्य संस्थापकों को अलग रखने के लिए सचेत प्रयास करना चाहिए। [ 25 ]

(यदि संस्थापक एक-दूसरे पर अविश्वास करते हैं, तो इससे कुछ मतभेद पैदा हो सकता है। लेकिन यदि संस्थापक एक-दूसरे पर अविश्वास करते हैं, तो आपके सामने धन जुटाने की व्यवस्था करने से भी अधिक बड़ी समस्या खड़ी हो जाएगी।)

फंड जुटाने का काम संभालने वाला संस्थापक सीईओ होना चाहिए, जो बदले में संस्थापकों में सबसे मजबूत होना चाहिए। भले ही सीईओ एक प्रोग्रामर हो और दूसरा संस्थापक सेल्सपर्सन हो? हां। अगर आप उस तरह की संस्थापक टीम में से हैं, तो फंड जुटाने के मामले में आप प्रभावी रूप से एक संस्थापक हैं।

सभी संस्थापकों को एक निवेशक से मिलवाना ठीक है जो बहुत अधिक निवेश करेगा, और जिसे निर्णय लेने से पहले अंतिम चरण के रूप में इस बैठक की आवश्यकता है। लेकिन उस बिंदु तक प्रतीक्षा करें। अपने सह-संस्थापकों से निवेशक का परिचय करवाना ऐसा होना चाहिए जैसे किसी लड़की/प्रेमी को अपने माता-पिता से मिलवाना - ऐसा आप तभी करते हैं जब चीजें गंभीरता के एक निश्चित चरण पर पहुंच जाती हैं।

भले ही फंड जुटाने के दौरान एक या एक से ज़्यादा संस्थापक कंपनी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हों, फिर भी विकास धीमा हो जाएगा। लेकिन जितना हो सके उतना विकास पाने की कोशिश करें, क्योंकि फंड जुटाना समय का एक हिस्सा है, कोई बिंदु नहीं, और उस दौरान कंपनी के साथ जो कुछ भी होता है, उसका परिणाम पर असर पड़ता है। अगर दो निवेशक मीटिंग के बीच आपकी संख्या में उल्लेखनीय वृद्धि होती है, तो निवेशक इसे बंद करने के लिए उत्सुक होंगे, और अगर आपकी संख्या स्थिर या कम है, तो वे ठंडे पैर रखना शुरू कर देंगे।

आपको एक कार्यकारी सारांश और (शायद) एक डेक की आवश्यकता होगी।

परंपरागत रूप से चरण 2 धन उगाहने में निवेशकों के सामने व्यक्तिगत रूप से स्लाइड डेक प्रस्तुत करना शामिल है। सिकोया बताता है कि इस तरह के डेक में क्या होना चाहिए, और चूंकि वे ग्राहक हैं, इसलिए आप उनकी बात पर भरोसा कर सकते हैं।

मैं "पारंपरिक रूप से" इसलिए कह रहा हूँ क्योंकि मैं डेक के बारे में दुविधा में हूँ, और (हालाँकि शायद यह इच्छाधारी सोच है) वे खत्म होने की कगार पर हैं। हमारे द्वारा वित्तपोषित बहुत से सबसे सफल स्टार्टअप कभी भी चरण 2 में डेक नहीं बनाते हैं। वे केवल निवेशकों से बात करते हैं और बताते हैं कि वे क्या करने की योजना बना रहे हैं। आमतौर पर उन स्टार्टअप के लिए धन उगाहना तेजी से आगे बढ़ता है जो इसमें सबसे सफल होते हैं, और इस प्रकार वे यह कहकर खुद को माफ़ कर लेते हैं कि उनके पास डेक बनाने का समय नहीं था।

आपको एक कार्यकारी सारांश भी चाहिए होगा, जो एक पेज से ज़्यादा लंबा नहीं होना चाहिए और इसमें सबसे ज़्यादा तथ्यात्मक भाषा में वर्णन होना चाहिए कि आप क्या करने की योजना बना रहे हैं, यह एक अच्छा विचार क्यों है, और आपने अब तक क्या प्रगति की है। सारांश का उद्देश्य निवेशक (जो उस दिन कई स्टार्टअप से मिल सकता है) को याद दिलाना है कि आपने किस बारे में बात की थी।

मान लीजिए कि अगर आप किसी को अपने डेक या कार्यकारी सारांश की एक प्रति देते हैं, तो इसे उस व्यक्ति को दे दिया जाएगा जिसे आप कम से कम देना चाहते हैं। लेकिन इस कारण से निवेशकों को प्रतियाँ देने से मना न करें। आपको बस ऐसे लीक को व्यवसाय करने की लागत के रूप में लेना होगा। व्यवहार में यह इतनी बड़ी लागत नहीं है। हालाँकि संस्थापकों को तब उचित रूप से गुस्सा आता है जब उनकी योजनाएँ प्रतिस्पर्धियों को लीक हो जाती हैं, लेकिन मैं ऐसे किसी स्टार्टअप के बारे में नहीं सोच सकता जिसका परिणाम इससे प्रभावित हुआ हो।

कभी-कभी कोई निवेशक आपसे मिलने से पहले आपसे आपका डेक और/या कार्यकारी सारांश भेजने के लिए कहेगा। मैं ऐसा नहीं करूँगा। यह इस बात का संकेत है कि वे वास्तव में दिलचस्पी नहीं रखते हैं।

जब धन उगाहना काम करना बंद कर दे तो उसे बंद कर दें।

आप धन उगाहना कब बंद कर देते हैं? आदर्श रूप से तब जब आप पर्याप्त धन जुटा लेते हैं। लेकिन क्या होगा यदि आप उतना धन नहीं जुटा पाए जितना आप चाहते थे? आप कब हार मान लेते हैं?

इस बारे में सामान्य सलाह देना कठिन है, क्योंकि स्टार्टअप के ऐसे मामले सामने आए हैं जो निराशाजनक लगने पर भी धन जुटाने की कोशिश करते रहे और चमत्कारिक रूप से सफल हुए। लेकिन मैं आमतौर पर संस्थापकों से यही कहता हूं कि जब आपको स्ट्रॉ में बहुत अधिक हवा मिलने लगे तो फंड जुटाना बंद कर दें। जब आप स्ट्रॉ से पानी पी रहे होते हैं, तो आप बता सकते हैं कि आप तरल के अंत तक पहुँच गए हैं क्योंकि आपको स्ट्रॉ में बहुत अधिक हवा मिलने लगती है। जब आपके फंड जुटाने के विकल्प खत्म हो जाते हैं, तो वे आमतौर पर उसी तरह खत्म हो जाते हैं। अगर आपको सिर्फ़ हवा मिल रही है तो स्ट्रॉ को चूसते न रहें। इससे कुछ बेहतर नहीं होने वाला है।

धन जुटाने की लत न लगाएं।

अधिकांश संस्थापकों के लिए धन उगाहना एक काम है, लेकिन कुछ को यह उनके स्टार्टअप पर काम करने से ज़्यादा दिलचस्प लगता है। शुरुआती चरण के स्टार्टअप में काम अक्सर अनाकर्षक कामों से भरा होता है। जबकि धन उगाहना, जब यह अच्छी तरह से चल रहा हो, तो बिल्कुल विपरीत हो सकता है। अपने गंदे अपार्टमेंट में बैठकर अपने सॉफ़्टवेयर में बग के बारे में उपयोगकर्ताओं की शिकायत सुनने के बजाय, आपको एक अच्छे रेस्तरां में दोपहर के भोजन पर प्रसिद्ध निवेशकों द्वारा लाखों डॉलर की पेशकश की जा रही है। [ 26 ]

धन उगाहने का खतरा उन लोगों के लिए विशेष रूप से तीव्र है जो इसमें अच्छे हैं। जिस चीज़ में आप अच्छे हैं, उस पर काम करना हमेशा मज़ेदार होता है। अगर आप भी ऐसे लोगों में से एक हैं, तो सावधान हो जाइए। धन उगाहना आपकी कंपनी को सफल नहीं बनाएगा। आपके सॉफ़्टवेयर में बग के बारे में उपयोगकर्ताओं की शिकायत सुनना ही आपको सफल बनाएगा। और धन उगाहने की लत लगने का सबसे बड़ा खतरा सिर्फ़ यह नहीं है कि आप इस पर बहुत ज़्यादा समय बिताएँगे या बहुत ज़्यादा पैसे जुटाएँगे। बल्कि यह है कि आप खुद को पहले से ही सफल समझने लगेंगे और सफल होने के लिए ज़रूरी कामों के प्रति अपनी रुचि खो देंगे। इससे स्टार्टअप बर्बाद हो सकते हैं।

जब मैं युवा संस्थापकों के साथ किसी स्टार्टअप को देखता हूँ जो फंड जुटाने में बहुत सफल है, तो मैं मानसिक रूप से उनके सफल होने की संभावना के बारे में अपना अनुमान कम कर देता हूँ। प्रेस उनके बारे में ऐसे लिख रहा होगा जैसे कि उन्हें अगला Google घोषित कर दिया गया हो, लेकिन मैं सोच रहा हूँ कि "इसका अंत बहुत बुरा होने वाला है।"

बहुत ज्यादा मत बढ़ाओ.

हालाँकि, केवल मुट्ठी भर स्टार्टअप को ही इस बारे में चिंता करनी पड़ती है, लेकिन बहुत ज़्यादा धन जुटाना संभव है। बहुत ज़्यादा धन जुटाने के खतरे सूक्ष्म लेकिन कपटी हैं। एक यह है कि यह असंभव रूप से उच्च उम्मीदें स्थापित करेगा। यदि आप अत्यधिक मात्रा में धन जुटाते हैं, तो यह उच्च मूल्यांकन पर होगा, और बहुत अधिक मूल्यांकन पर धन जुटाने का खतरा यह है कि आप अगली बार जब धन जुटाएँगे तो इसे पर्याप्त रूप से नहीं बढ़ा पाएँगे।

हर बार जब कोई कंपनी पैसे जुटाती है तो उसका मूल्यांकन बढ़ने की उम्मीद की जाती है। अगर ऐसा नहीं होता है तो यह कंपनी के संकट में होने का संकेत है, जो आपको निवेशकों के लिए अनाकर्षक बनाता है। इसलिए अगर आप दूसरे चरण में 30 मिलियन डॉलर के पोस्ट-मनी मूल्यांकन पर पैसे जुटाते हैं, तो आपके अगले दौर का प्री-मनी मूल्यांकन, अगर आप एक जुटाना चाहते हैं, तो कम से कम 50 मिलियन डॉलर होना चाहिए। और 50 मिलियन डॉलर पर पैसे जुटाने के लिए आपको वाकई बहुत अच्छा प्रदर्शन करना होगा।

अपने वर्तमान दौर की प्रतिस्पर्धात्मकता को अपने अगले दौर में आगे बढ़ने के लिए आवश्यक प्रदर्शन सीमा निर्धारित करने देना बहुत खतरनाक है, क्योंकि दोनों का आपस में बहुत कम संबंध है।

लेकिन पैसा खुद वैल्यूएशन से ज़्यादा ख़तरनाक हो सकता है। जितना ज़्यादा आप जुटाते हैं, उतना ज़्यादा आप खर्च करते हैं, और बहुत ज़्यादा पैसा खर्च करना शुरुआती चरण के स्टार्टअप के लिए विनाशकारी हो सकता है। बहुत ज़्यादा खर्च करने से मुनाफ़ा कमाना मुश्किल हो जाता है, और शायद इससे भी बदतर, यह आपको ज़्यादा कठोर बनाता है, क्योंकि पैसे खर्च करने का मुख्य तरीका लोग हैं, और आपके पास जितने ज़्यादा लोग होंगे, दिशा बदलना उतना ही मुश्किल होगा। इसलिए अगर आप बहुत ज़्यादा पैसा जुटाते हैं, तो उसे खर्च न करें। (आपको यह सलाह मानना लगभग असंभव लगेगा, इतना ज़्यादा पैसा आपकी जेब में छेद कर देगा, लेकिन मैं कम से कम कोशिश करने के लिए बाध्य महसूस करता हूँ।)

अच्छा होगा।

कभी-कभी पैसा जुटाने वाले स्टार्टअप अहंकारी दिखने के कारण निवेशकों को अलग-थलग कर देते हैं। कभी-कभी इसलिए क्योंकि वे अहंकारी होते हैं, और कभी-कभी इसलिए क्योंकि वे नौसिखिए होते हैं और अनुभवहीन संस्थापकों में देखी गई कठोरता की नकल करने की कोशिश करते हैं।

निवेशकों के साथ अहंकारी व्यवहार करना एक गलती है। हालांकि कुछ ऐसी परिस्थितियाँ होती हैं जिनमें कुछ निवेशक कुछ खास तरह का अहंकार पसंद करते हैं, लेकिन इस मामले में निवेशक बहुत अलग-अलग होते हैं, और एक चाबुक का झटका एक को शांत कर देता है, तो दूसरा गुस्से से दहाड़ने लगता है। एकमात्र सुरक्षित रणनीति यह है कि कभी भी अहंकारी न दिखें।

अगर आप मेरी दी गई सलाह का पालन करते हैं तो आपको कुछ कूटनीति की आवश्यकता होगी, क्योंकि मैंने जो सलाह दी है वह अनिवार्य रूप से कठोर जवाबी कार्रवाई करने का तरीका है। जब आप किसी निवेशक से मिलने से इनकार करते हैं क्योंकि आप फंड जुटाने के मूड में नहीं हैं, या किसी निवेशक के साथ अपनी बातचीत को धीमा कर देते हैं जो बहुत धीमी गति से आगे बढ़ता है, या किसी आकस्मिक प्रस्ताव को नकार के रूप में देखते हैं और फिर लालच में प्रस्ताव स्वीकार करके, उस निवेशक को छोड़ देते हैं, तो आप ऐसे काम करने जा रहे हैं जो निवेशकों को पसंद नहीं है। इसलिए आपको नरम शब्दों के साथ झटके को कम करना चाहिए। YC में हम स्टार्टअप को बताते हैं कि वे हमें दोष दे सकते हैं। और अब जब मैंने यह लिख दिया है, तो बाकी सभी लोग चाहें तो मुझे दोष दे सकते हैं। इसके अलावा अनुभवहीनता कार्ड को अधिकांश स्थितियों में काम करना चाहिए: क्षमा करें, हमें लगता है कि आप बहुत अच्छे हैं, लेकिन PG ने कहा कि स्टार्टअप को ___ नहीं करना चाहिए, और चूंकि हम फंड जुटाने के लिए नए हैं, इसलिए हमें लगता है कि हमें इसे सुरक्षित रूप से खेलना चाहिए।

अहंकारी व्यवहार करने का खतरा तब सबसे ज़्यादा होता है जब आप अच्छा कर रहे होते हैं। जब हर कोई आपको चाहता है, तो इसे अपने सिर पर हावी न होने देना मुश्किल होता है। खासकर तब जब हाल ही में कोई भी आपको नहीं चाहता था। लेकिन खुद को संयमित रखें। स्टार्टअप की दुनिया एक छोटी सी जगह है, और स्टार्टअप में बहुत सारे उतार-चढ़ाव होते हैं। यह एक ऐसा क्षेत्र है जहाँ यह सामान्य से ज़्यादा सच है कि गर्व गिरने से पहले आता है। [ 27 ]

जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं, तब भी अच्छा व्यवहार करें। सबसे अच्छे निवेशक आपके बारे में अपनी शुरुआती राय से बंधे नहीं रहते। अगर वे आपको दूसरे चरण में अस्वीकार करते हैं और आप अच्छा प्रदर्शन करते हैं, तो वे अक्सर तीसरे चरण में निवेश करेंगे। वास्तव में, जो निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं, वे भविष्य में धन उगाहने के लिए आपके सबसे अच्छे संभावित ग्राहक होते हैं। कोई भी निवेशक जिसने निर्णय लेने में काफी समय लगाया हो, वह शायद हाँ कहने के करीब पहुँच गया हो। अक्सर आपके पास कोई आंतरिक चैंपियन होता है, जिसे संदेह करने वालों को समझाने के लिए बस थोड़े और सबूतों की आवश्यकता होती है। इसलिए यह समझदारी है कि न केवल उन निवेशकों के साथ अच्छा व्यवहार करें जो आपको अस्वीकार करते हैं, बल्कि (जब तक कि वे बुरा व्यवहार न करें) इसे एक रिश्ते की शुरुआत के रूप में मानें।

अगली बार मानक और भी ऊंचा होगा।

मान लीजिए कि चरण 2 में आप जो धन जुटाएंगे, वह आपका आखिरी धन होगा। अगर आप कर सकते हैं तो आपको इस धन पर लाभ कमाना होगा।

पिछले कई सालों में, निवेश समुदाय ने शुरुआती चरण में कुछ विजेताओं को चुनकर और फिर उन्हें सालों तक समर्थन देने की रणनीति से लेकर शुरुआती चरण के स्टार्टअप पर पैसा बरसाने और फिर अगले चरण में उन्हें बेरहमी से खत्म करने की रणनीति विकसित की है। निवेशकों के लिए शायद यही सबसे अच्छी रणनीति है। विजेताओं को शुरू में चुनना बहुत मुश्किल है। बेहतर होगा कि आप बाज़ार को यह काम करने दें। लेकिन स्टार्टअप को अक्सर यह बात हैरान कर देती है कि तीसरे चरण में पैसे जुटाना कितना मुश्किल होता है।

जब आपकी कंपनी सिर्फ़ कुछ महीने पुरानी हो, तो यह सिर्फ़ एक आशाजनक प्रयोग होना चाहिए जो फंडिंग के लायक हो और देखें कि यह कैसा परिणाम देता है। अगली बार जब आप पैसे जुटाएँगे, तो प्रयोग सफल होना चाहिए। आपको एक ऐसे प्रक्षेप पथ पर होना चाहिए जो सार्वजनिक होने की ओर ले जाए। और जबकि कुछ विचार ऐसे हैं जहाँ इस बात का प्रमाण है कि प्रयोग सफल रहा है, जैसे कि क्वेरी प्रतिक्रिया समय, आमतौर पर इसका प्रमाण लाभप्रदता है। आमतौर पर चरण 3 धन उगाहने को टाइप ए धन उगाहना होता है।

व्यवहार में स्टार्टअप्स खुद को दूसरे और तीसरे चरण के बीच में रखने के लिए दो तरीके अपनाते हैं। कुछ स्टार्टअप्स लाभदायक बनने के लिए बहुत धीमे होते हैं। वे दो साल तक चलने लायक पैसे जुटा लेते हैं। लाभदायक बनने की कोई खास जल्दी नहीं दिखती। इसलिए वे एक साल तक पैसे कमाने की कोई कोशिश नहीं करते। लेकिन उस समय तक, पैसे न कमाना उनकी आदत बन चुकी होती है। जब वे आखिरकार कोशिश करने का फैसला करते हैं, तो पाते हैं कि वे ऐसा नहीं कर सकते।

कंपनियों द्वारा खुद को नुकसान पहुँचाने का दूसरा तरीका है अपने खर्चों को बहुत तेज़ी से बढ़ने देना। जिसका मतलब लगभग हमेशा बहुत ज़्यादा लोगों को काम पर रखना होता है। आम तौर पर आपको दूसरे चरण में पैसे जुटाते ही 8 लोगों को काम पर नहीं रखना चाहिए। आम तौर पर आप तब तक इंतज़ार करना चाहते हैं जब तक कि आपके पास विकास (और इस तरह आम तौर पर राजस्व) न हो जाए। बहुत से VC आपको आक्रामक तरीके से काम पर रखने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। VC आम तौर पर आपको बहुत ज़्यादा खर्च करने के लिए कहते हैं, आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि पैसे वाले लोग होने के नाते वे पैसे खर्च करके समस्याओं को हल करने की ओर झुकते हैं, और आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि वे चाहते हैं कि आप अगले दौर में उन्हें अपनी कंपनी के ज़्यादा से ज़्यादा हिस्से बेचें। उनकी बात न सुनें।

चीजों को जटिल मत बनाओ.

मुझे लगता है कि इस विशाल ग्रंथ को यह कहकर संक्षेप में प्रस्तुत करना अजीब लग सकता है कि मेरी समग्र सलाह है कि धन उगाहने को बहुत जटिल न बनाया जाए, लेकिन यदि आप पीछे जाकर इस सूची को देखें तो आप पाएंगे कि यह मूल रूप से एक सरल नुस्खा है जिसके कई निहितार्थ और किनारे के मामले हैं। जब तक आप धन जुटाने का निर्णय नहीं ले लेते, तब तक निवेशकों से दूर रहें, और फिर जब आप ऐसा करें, तो उन सभी से समानांतर रूप से बात करें, अपेक्षित मूल्य के आधार पर प्राथमिकता दें, और लालच से प्रस्ताव स्वीकार करें। एक वाक्य में यही धन उगाहने की बात है। जटिल अनुकूलन न करें, और निवेशकों को भी जटिलताएँ न लाने दें।

धन उगाहना वह नहीं है जो आपको सफल बनाएगा। यह सिर्फ़ एक साधन है। आपका प्राथमिक लक्ष्य यह होना चाहिए कि आप इसे पूरा करें और वापस उस काम पर लग जाएँ जो आपको सफल बनाएगा - चीज़ें बनाना और उपयोगकर्ताओं से बात करना - और मैंने जो रास्ता बताया है, वह ज़्यादातर स्टार्टअप के लिए उस मंज़िल तक पहुँचने का सबसे पक्का रास्ता होगा।

अच्छे बनो, अपना ख्याल रखो और अपना रास्ता मत छोड़ो ।

नोट्स

[ 1 ] सबसे खराब विस्फोट तब होता है जब निराशाजनक दिखने वाले स्टार्टअप औसत दर्जे के निवेशकों से टकराते हैं। अच्छे निवेशक स्टार्टअप को आगे नहीं बढ़ाते; उनकी प्रतिष्ठा बहुत मूल्यवान होती है। और जो स्टार्टअप आशाजनक लगते हैं, वे आमतौर पर अच्छे निवेशकों से इतना पैसा प्राप्त कर लेते हैं कि उन्हें औसत दर्जे के निवेशकों से बात करने की ज़रूरत नहीं पड़ती। यह निराशाजनक दिखने वाले स्टार्टअप ही हैं जिन्हें औसत दर्जे के निवेशकों से पैसे जुटाने का सहारा लेना पड़ता है। और यह विशेष रूप से तब नुकसानदेह होता है जब ये निवेशक पीछे हट जाते हैं, क्योंकि निराशाजनक दिखने वाले स्टार्टअप आमतौर पर पैसे के लिए अधिक बेताब होते हैं।

(ऐसा नहीं है कि सभी निराशाजनक दिखने वाले स्टार्टअप खराब प्रदर्शन करते हैं। कुछ तो महज इस अर्थ में बदसूरत होते हैं कि वे वर्तमान स्टार्टअप फैशन का उल्लंघन करते हैं।)

[ 2 ] एक वाईसी संस्थापक ने मुझे बताया:

मुझे लगता है कि सामान्य तौर पर हमने धन जुटाने में ठीक काम किया है, लेकिन मैं एक ही काम में दो बार गलती कर बैठा - एक ही समय में कंपनी बनाने और धन जुटाने पर ध्यान केंद्रित करने की कोशिश में।

[ 3 ] यहां एक सूक्ष्म खतरा है जिससे आपको सावधान रहना होगा, जिसके बारे में मैं बाद में चेतावनी दूंगा: किसी उत्सुक निवेशक से बहुत अधिक मूल्यांकन प्राप्त करने से सावधान रहें, कहीं ऐसा न हो कि अतिरिक्त धन जुटाने के समय वह असंभव रूप से उच्च लक्ष्य निर्धारित कर दे।

[ 4 ] अगर उन्हें वाकई मीटिंग की ज़रूरत है, तो वे निवेश करने के लिए तैयार नहीं हैं, चाहे वे कुछ भी कहें। वे अभी भी निर्णय ले रहे हैं, जिसका मतलब है कि आपको आकर उन्हें मनाने के लिए कहा जा रहा है। जो कि धन उगाहना है।

[ 5 ] वीसी फर्म के सहयोगी नियमित रूप से स्टार्टअप को कोल्ड ईमेल भेजते हैं। भोले-भाले संस्थापक सोचते हैं "वाह, एक वीसी हममें दिलचस्पी रखता है!" लेकिन एक सहयोगी वीसी नहीं होता। उनके पास निर्णय लेने की कोई शक्ति नहीं होती। और जबकि वे अपने फर्म में भागीदारों को अपने पसंदीदा स्टार्टअप से परिचित करा सकते हैं, भागीदार इस तरह से उनके पास आने वाले सौदों के साथ भेदभाव करते हैं। मुझे एक भी वीसी निवेश के बारे में नहीं पता है जो किसी सहयोगी द्वारा स्टार्टअप को कोल्ड-ईमेल करने से शुरू हुआ हो। यदि आप किसी विशिष्ट फर्म से संपर्क करना चाहते हैं, तो किसी ऐसे व्यक्ति से भागीदार का परिचय प्राप्त करें जिसका वे सम्मान करते हों।

अगर आपको किसी वीसी फर्म से परिचय मिलता है या वे आपको डेमो डे पर देखते हैं और वे किसी सहयोगी से आपकी जांच करवाते हैं तो किसी सहयोगी से बात करना ठीक है। यह कोई आशाजनक लीड नहीं है और इसलिए इसे कम प्राथमिकता मिलनी चाहिए, लेकिन यह कोल्ड ईमेल जितना बेकार भी नहीं है।

चूँकि "एसोसिएट" शीर्षक की प्रतिष्ठा खराब हो गई है, इसलिए कुछ वीसी फर्मों ने अपने एसोसिएट्स को "पार्टनर" शीर्षक देना शुरू कर दिया है, जो चीजों को बहुत भ्रमित कर सकता है। यदि आप एक वाईसी स्टार्टअप हैं तो आप हमसे पूछ सकते हैं कि कौन कौन है; अन्यथा आपको ऑनलाइन कुछ शोध करना पड़ सकता है। वास्तविक भागीदारों के लिए एक विशेष शीर्षक हो सकता है। यदि कोई व्यक्ति प्रेस में फर्म के लिए बोलता है या फर्म की साइट पर ब्लॉग करता है, तो वे संभवतः एक वास्तविक भागीदार हैं। यदि वे निदेशक मंडल में हैं तो वे संभवतः एक वास्तविक भागीदार हैं।

"सहयोगी" और "भागीदार" के बीच कई उपाधियाँ हैं, जिनमें "प्रधान" और "उद्यम भागीदार" शामिल हैं। इन उपाधियों के अर्थ इतने भिन्न हैं कि उन्हें सामान्यीकृत नहीं किया जा सकता।

[ 6 ] इसी तरह के कारणों से, संभावित अधिग्रहणकर्ताओं के साथ अनौपचारिक बातचीत से बचें। वे धन उगाहने से भी ज़्यादा ख़तरनाक विकर्षण पैदा कर सकते हैं। जब तक आप अपनी कंपनी को अभी बेचना नहीं चाहते, तब तक किसी संभावित अधिग्रहणकर्ता से मीटिंग भी न करें।

[ 7 ] जोशुआ रीव्स विशेष रूप से प्रत्येक निवेशक से आपको दो और निवेशकों से परिचय कराने के लिए कहने का सुझाव देते हैं।

जो निवेशक मना कर देते हैं, उनसे दूसरे निवेशकों से परिचय कराने के लिए न कहें। कई मामलों में ऐसा करना प्रतिकूल सिफारिश होगी।

[ 8 ] यह हमेशा उतना जानबूझकर नहीं होता जितना लगता है। संस्थापकों और निवेशकों के बीच बहुत सी देरी और मतभेद उद्यम व्यवसाय के रीति-रिवाजों से प्रेरित होते हैं, जो निवेशकों के हितों के अनुकूल होने के कारण विकसित हुए हैं।

[ 9 ] एक वाईसी संस्थापक जिसने इस निबंध का मसौदा पढ़ा, उसने लिखा:

यह सबसे महत्वपूर्ण खंड है। मुझे लगता है कि इसे और भी स्पष्ट रूप से कहा जाना चाहिए। "निवेशक जानबूझकर अपनी ज़रूरत से ज़्यादा ब्याज़ प्रभावित करेंगे ताकि विकल्प सुरक्षित रहें। अगर कोई निवेशक आपमें बहुत दिलचस्पी लेता है, तो भी शायद वह निवेश नहीं करेगा। इसका समाधान सबसे खराब स्थिति मान लेना है - कि निवेशक सिर्फ़ दिलचस्पी दिखा रहा है - जब तक कि आपको कोई निश्चित प्रतिबद्धता न मिल जाए।"

[ 10 ] हालाँकि आपको निवेशक बैठकों को जितना संभव हो सके उतना करीब से पैक करना चाहिए, जेफ ब्युन ने ऐसा न करने का एक कारण बताया है: यदि आप निवेशक बैठकों को बहुत करीब से पैक करते हैं, तो आपके पास अपनी पिच को विकसित करने के लिए कम समय होगा।

कुछ संस्थापक जानबूझकर कुछ कमजोर निवेशकों को पहले ही बुला लेते हैं, ताकि उनकी बात में खामियां न रह जाएं।

[ 11 ] इस संबंध में कोई कुशल बाजार नहीं है। कुछ सबसे बेकार निवेशक सबसे ज़्यादा रखरखाव वाले भी होते हैं।

[ 12 ] संयोग से, यह पैराग्राफ बिक्री 101 है। यदि आप इसे कार्रवाई में देखना चाहते हैं, तो कार डीलर से बात करें।

[ 13 ] मैं एक बहुत ही सहज संस्थापक को जानता हूँ जो निवेशकों की बैठकों को "तो, क्या मैं आपको भी शामिल कर सकता हूँ?" कहकर समाप्त करता था, जैसे कि यह "क्या आप नमक दे सकते हैं?" जब तक कि आप बहुत सहज न हों (यदि आप निश्चित नहीं हैं...), ऐसा खुद न करें। एक निवेशक के लिए, एक बेवकूफ संस्थापक द्वारा सहजता से संवाद करने की कोशिश करने से अधिक अविश्वसनीय कुछ भी नहीं हो सकता है।

निवेशकों को बेवकूफ़ों को फंड देने में कोई दिक्कत नहीं होती। इसलिए अगर आप बेवकूफ़ हैं, तो एक अच्छे बेवकूफ़ बनने की कोशिश करें, न कि एक चालाक सेल्समैन की नकल करने की।

[ 14 ] इयान होगार्थ संभावित निवेशकों की गंभीरता को बताने का एक अच्छा तरीका सुझाते हैं: पहली मुलाकात के बाद वे आप पर कितने संसाधन खर्च करते हैं। एक निवेशक जो गंभीरता से दिलचस्पी रखता है, वह प्रतिबद्ध होने से पहले ही आपकी मदद करने के लिए काम कर रहा होगा।

[ 15 ] सिद्धांत रूप में आपको तथाकथित "सिग्नलिंग जोखिम" के बारे में सोचना पड़ सकता है। यदि कोई प्रतिष्ठित VC आप में एक छोटा सा बीज निवेश करता है, तो क्या होगा यदि वे अगली बार जब आप धन जुटाते हैं तो निवेश नहीं करना चाहते हैं? अन्य निवेशक यह मान सकते हैं कि VC आपको अच्छी तरह से जानता है, क्योंकि वे एक मौजूदा निवेशक हैं, और यदि वे आपके अगले दौर में निवेश नहीं करना चाहते हैं, तो इसका मतलब है कि आप बेकार हैं। मैं "सिद्धांत रूप में" इसलिए कहता हूँ क्योंकि व्यवहार में सिग्नलिंग अब तक बहुत बड़ी समस्या नहीं रही है। यह शायद ही कभी उठता है, और कुछ मामलों में जहां ऐसा होता है, आमतौर पर संबंधित स्टार्टअप खराब प्रदर्शन कर रहा होता है और वैसे भी बर्बाद हो जाता है।

अगर आपके पास सीड निवेशकों में से चुनने की सुविधा है, तो आप वीसी फर्मों को बाहर करके सुरक्षित खेल सकते हैं। लेकिन यह महत्वपूर्ण नहीं है।

[ 16 ] कभी-कभी कोई प्रतियोगी जानबूझकर आपको मुकदमा करने की धमकी देगा, जैसे ही आप धन उगाहना शुरू करेंगे, क्योंकि उन्हें पता है कि आपको संभावित निवेशकों को धमकी का खुलासा करना होगा और उन्हें उम्मीद है कि इससे आपके लिए धन जुटाना मुश्किल हो जाएगा। अगर ऐसा होता है तो यह निवेशकों से ज़्यादा आपको डराएगा। अनुभवी निवेशक इस चाल के बारे में जानते हैं, और जानते हैं कि वास्तविक मुकदमे शायद ही कभी होते हैं। इसलिए अगर आप पर इस तरह से हमला किया जाता है, तो निवेशकों के साथ स्पष्ट रहें। अगर आप उन्हें सब कुछ बता देते हैं, तो वे ज़्यादा चिंतित होंगे, अगर आप टालमटोल करते हैं।

[ 17 ] एक संबंधित चाल यह दावा करना है कि वे केवल अन्य निवेशकों के ऐसा करने पर आकस्मिक रूप से निवेश करेंगे क्योंकि अन्यथा आप "अंडरकैपिटलाइज्ड" होंगे। यह लगभग हमेशा बकवास है। वे आपकी न्यूनतम पूंजी आवश्यकताओं का सटीक अनुमान नहीं लगा सकते।

[ 18 ] आप उन सभी 20 लोगों को एक साथ काम पर नहीं रखेंगे, और संभवतः 18 महीने बीतने से पहले आपको कुछ राजस्व प्राप्त हो जाएगा। लेकिन वे भी स्वीकार्य हैं या कम से कम त्रुटि के मार्जिन में स्वीकार्य वृद्धि हैं।

[ 19 ] टाइप ए फंडरेजिंग इतना बेहतर है कि अगर यह आपको जल्दी पहुंचा दे तो कुछ अलग करना भी फायदेमंद हो सकता है। एक YC संस्थापक ने मुझे बताया कि अगर वह फिर से पहली बार संस्थापक होता तो वह "ऐसे विचार छोड़ देता जो पहले से ही पूंजी गहन हों और जिन्हें स्थापित प्रतिष्ठा वाले संस्थापकों के लिए छोड़ दिया जाए।"

[ 20 ] मुझे नहीं पता कि ऐसा इसलिए होता है क्योंकि वे गणना करने में असमर्थ हैं, या इसलिए क्योंकि उन्हें लगता है कि उनके पास स्टार्टअप के परिणामों की भविष्यवाणी करने की शून्य क्षमता है (जिस स्थिति में यह व्यवहार कम से कम तर्कहीन नहीं होगा)। दोनों ही मामलों में निहितार्थ समान हैं।

[ 21 ] यदि आप एक वाई.सी. स्टार्टअप हैं और आपके पास एक निवेशक है जो किसी कारण से आपसे कीमत तय करने पर जोर देता है, तो कोई भी वाई.सी. भागीदार आपके लिए बाजार मूल्य का अनुमान लगा सकता है।

[ 22 ] जब निवेशक भी अच्छा व्यवहार करते हैं तो आपको भी उसी तरह जवाब देना चाहिए। जब कोई निवेशक आपको बिना किसी समय सीमा के साफ-सुथरा प्रस्ताव देता है, तो आपका नैतिक दायित्व है कि आप तुरंत जवाब दें।

[ 23 ] ए राउंड के बारे में आपसे बात करने वाले निवेशकों को बताएं कि आप छोटे निवेशों के बारे में कैसे जुटाते हैं। आपको उन्हें अपनी कैप टेबल पर ऐसे अपडेट देने चाहिए, और यह उन पर कार्रवाई करने के लिए दबाव डालने का एक अच्छा तरीका भी है। वे आपको अन्य धन जुटाना पसंद नहीं करेंगे और आप पर रोकने के लिए दबाव डाल सकते हैं, लेकिन वे आपसे तब तक वैध रूप से प्रतिबद्ध होने के लिए नहीं कह सकते जब तक कि वे भी आपके लिए प्रतिबद्ध न हों। यदि वे चाहते हैं कि आप धन जुटाना बंद कर दें, तो ऐसा करने का तरीका यह है कि वे आपको नो-शॉप क्लॉज के साथ सीरीज ए टर्मशीट दें।

यदि संभावित सीरीज ए निवेशक की प्रतिष्ठा अच्छी है और वे स्पष्ट रूप से आपको टर्मशीट दिलाने के लिए तेजी से काम कर रहे हैं, तो आप थोड़ा नरम हो सकते हैं, खासकर यदि वाईसी जैसी कोई तीसरी पार्टी यह सुनिश्चित करने के लिए शामिल है कि कोई गलतफहमी न हो। लेकिन सावधान रहें।

[ 24 ] कंपनी का नाम वीबली है, जिसने $650k के शुरुआती निवेश पर मुनाफ़ा कमाया। उन्होंने 2008 की शरद ऋतु में सीरीज़ ए जुटाने की कोशिश की थी, लेकिन (इसमें कोई संदेह नहीं है कि आंशिक रूप से इसलिए क्योंकि यह 2008 की शरद ऋतु थी) उन्हें जो शर्तें पेश की गईं, वे इतनी खराब थीं कि उन्होंने ए राउंड जुटाने से बचने का फैसला किया।

[ 25 ] एक संस्थापक द्वारा धन उगाहने वाली बैठकों में भाग लेने का एक और लाभ यह है कि आपको कभी भी वास्तविक समय में बातचीत नहीं करनी पड़ती है, जो कि कुछ ऐसा है जिससे अनुभवहीन संस्थापकों को बचना चाहिए। एक YC संस्थापक ने मुझे बताया:

निवेशक पेशेवर वार्ताकार होते हैं और मौके पर ही बहुत आसानी से बातचीत कर सकते हैं। अगर कमरे में सिर्फ़ एक संस्थापक है, तो आप कोई भी वादा करने से पहले कह सकते हैं कि "मुझे अपने सह-संस्थापक से दोबारा बात करनी है"। मैं हमेशा ऐसा करता था।

[ 26 ] आप भाग्यशाली होंगे यदि धन उगाहना इतना सुखद लगे कि इसकी लत लग जाए। अधिकतर आपको दूसरी चरम सीमा के बारे में चिंता करनी पड़ती है - जब निवेशक आपको अस्वीकार कर देते हैं तो आप हतोत्साहित हो जाते हैं। जैसा कि एक (बहुत सफल) YC संस्थापक ने इसका मसौदा पढ़ने के बाद लिखा:

फंड जुटाने में अस्वीकृति के विशाल पैमाने को मानसिक रूप से संभालना कठिन है और यदि आप सही मानसिकता में नहीं हैं तो आप असफल हो जाएंगे। उपयोगकर्ता आपसे प्यार कर सकते हैं लेकिन ये कथित रूप से स्मार्ट निवेशक आपको बिल्कुल भी नहीं समझ सकते हैं। इस बिंदु पर मेरे लिए, अस्वीकृति अभी भी खटकती है लेकिन मैं यह स्वीकार करने लगा हूं कि निवेशक अधिकांश भाग के लिए बहुत विचारशील नहीं हैं और आपको जीतने के लिए कुछ हद तक निराशाजनक नियमों (जिनमें से कई आप सूचीबद्ध कर रहे हैं) के अनुसार खेल खेलने की आवश्यकता है।

[ 27 ] किंग जेम्स बाइबल में वास्तविक वाक्य है "विनाश से पहले गर्व होता है, और पतन से पहले अभिमानी आत्मा होती है।"

इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए स्लाव अख्मेचेट, सैम ऑल्टमैन, नैट ब्लेचार्स्की, अडोरा चेउंग, बिल क्लेरिको, जॉन कोलिसन, पैट्रिक कोलिसन, पार्कर कॉनराड, रॉन कॉनवे, ट्रैविस डेले, जेसन फ्रीडमैन, जो गेबिया, मट्टन ग्रिफेल, केविन हेल, जैकब हेलर, इयान होगार्थ, जस्टिन कान, प्रोफेसर मोरियार्टी, निखिल निरमेल, डेविड पीटरसन, ज्योफ राल्स्टन, जोशुआ रीव्स, यूरी सागालोव, एम्मेट शियर, रजत सूरी, गैरी टैन और निक टोमारेलो को धन्यवाद।