पैसा कैसे जुटाएं

सितंबर 2013

ज्यादातर स्टार्टअप जो पैसा जुटाते हैं, वो एक से ज़्यादा बार करते हैं। एक सामान्य ट्रैजेक्टरी ये हो सकती है (1) Y Combinator या व्यक्तिगत एंजल्स से कुछ दसियों हज़ार से शुरुआत करना, फिर (2) कंपनी बनाने के लिए कुछ लाखों से कुछ करोड़ तक जुटाना, और फिर (3) एक बार जब कंपनी स्पष्ट रूप से सफल हो जाती है, तो विकास को तेज करने के लिए एक या अधिक बाद के राउंड जुटाना।

वास्तविकता और भी जटिल हो सकती है। कुछ कंपनियाँ चरण 2 में दो बार पैसा जुटाती हैं। कुछ चरण 1 को छोड़कर सीधे चरण 2 पर चले जाते हैं। और Y Combinator में हमें ऐसी कंपनियों की बढ़ती संख्या मिल रही है जिन्होंने पहले ही लाखों में राशि जुटा ली है। लेकिन तीन चरणों का पथ कम से कम वह है जिसके बारे में व्यक्तिगत स्टार्टअप के रास्ते दोलाते हैं।

यह निबंध चरण 2 के धन उगाहने पर केंद्रित है। यह वह प्रकार है जो हमारे द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप डेमो डे पर कर रहे हैं, और यह निबंध वह सलाह है जो हम उन्हें देते हैं।

बल

धन उगाहना दोनों अर्थों में कठिन है: भारी वजन उठाने जैसा कठिन, और पहेली को सुलझाने जैसा कठिन। यह वजन उठाने जैसा कठिन है क्योंकि लोगों को बड़ी रकम से अलग करने के लिए राजी करना स्वाभाविक रूप से कठिन है। वह समस्या अप्रत्याशित है; यह कठिन होना चाहिए। लेकिन दूसरी तरह की कठिनाई का बहुत कुछ समाप्त किया जा सकता है। धन उगाहना केवल एक पहेली लगता है क्योंकि यह अधिकांश के लिए एक विदेशी दुनिया है संस्थापक, और मैं इसे एक नक्शा प्रदान करके ठीक करने की उम्मीद करता हूं।

संस्थापकों के लिए, निवेशकों का व्यवहार अक्सर अपारदर्शी होता है - आंशिक रूप से क्योंकि उनके प्रेरणाएँ अस्पष्ट हैं, लेकिन आंशिक रूप से क्योंकि वे जानबूझकर आपको गुमराह करते हैं। और निवेशकों के गुमराह करने के तरीके अनुभवहीन संस्थापकों की इच्छाधारी सोच के साथ बुरी तरह से जुड़ते हैं। YC में हम हमेशा संस्थापकों को इस खतरे के बारे में चेतावनी देते हैं, और निवेशक शायद YC स्टार्टअप के साथ अन्य की तुलना में अधिक सतर्क हैं कंपनियां जिनसे वे बात करते हैं, और फिर भी हम एक निरंतर श्रृंखला देखते हैं विस्फोट के रूप में ये दो अस्थिर घटक संयोजन करते हैं। [1]

यदि आप एक अनुभवहीन संस्थापक हैं, तो जीवित रहने का एकमात्र तरीका है अपने आप पर बाहरी बाधाएं लगाना। आप अपने अनुमानों पर भरोसा नहीं कर सकते। मैं आपको यहां नियमों का एक समूह देने जा रहा हूं जो यदि कुछ भी होगा तो आपको इस प्रक्रिया से गुजारा देगा। कुछ क्षणों में आप उन्हें अनदेखा करने के लिए लुभाए जाएँगे। तो शून्य नंबर नियम है: ये नियम एक कारण से मौजूद हैं। आपको एक दिशा में जाने के लिए एक नियम की आवश्यकता नहीं होगी अगर दूसरी दिशा में आपको धकेलने वाले शक्तिशाली बल नहीं होते।

आप पर कार्य करने वाले बलों का अंतिम स्रोत बल है निवेशकों पर कार्य करना। निवेशक दो तरह के बीच फंसे हुए हैं डर: उन स्टार्टअप में निवेश करने का डर जो फीके पड़ जाते हैं, और चूकने का डर उन स्टार्टअप से जो उड़ान भरते हैं। इस सभी डर का कारण है वह चीज जो स्टार्टअप को इतना आकर्षक निवेश बनाती है: सफल वह बहुत तेजी से बढ़ता है। लेकिन वह तेजी से विकास का मतलब है कि निवेशक इंतजार नहीं कर सकते। यदि आप तब तक प्रतीक्षा करते हैं जब तक कि कोई स्टार्टअप स्पष्ट रूप से एक सफलता, बहुत देर हो चुकी है। वास्तव में उच्च रिटर्न प्राप्त करने के लिए, आपको जब तक यह स्पष्ट नहीं हो जाता कि वे कैसे करेंगे, तब तक स्टार्टअप में निवेश करना होगा। लेकिन यह बदले में निवेशकों को चिंतित करता है कि वे एक में निवेश करने वाले हैं फ्लॉप। जैसा कि वास्तव में वे अक्सर होते हैं।

निवेशक क्या करना चाहेंगे, अगर वे कर सकते हैं, तो प्रतीक्षा करें। जब एक स्टार्टअप केवल कुछ महीने पुराना है, तो गुजरने वाला हर हफ्ता आपको देता है उनके बारे में महत्वपूर्ण रूप से अधिक जानकारी। लेकिन अगर आप बहुत देर तक इंतजार करते हैं, अन्य निवेशक सौदा आपसे छीन सकते हैं। और बेशक अन्य निवेशक सभी समान बलों के अधीन हैं। तो जो होता है वह यह है कि वे सभी जितना हो सके इंतजार करते हैं, फिर जब कुछ कार्य करते हैं तो बाकी को करना पड़ता है।

जब तक आप इसे नहीं चाहते और यह आपको नहीं चाहता, तब तक पैसा न जुटाएं।

सफल स्टार्टअप्स का इतना बड़ा हिस्सा धन जुटाता है कि ऐसा लग सकता है कि धन जुटाना स्टार्टअप की परिभाषित विशेषताओं में से एक है। वास्तव में ऐसा नहीं है। तेजी से विकास ही एक कंपनी को स्टार्टअप बनाता है। तेजी से विकसित होने की स्थिति में अधिकांश कंपनियां पाती हैं कि (ए) बाहरी धन लेने से उन्हें तेजी से विकसित होने में मदद मिलती है, और (बी) उनकी विकास क्षमता ऐसे धन को आकर्षित करना आसान बनाती है। एक सफल स्टार्टअप के लिए (ए) और (बी) दोनों का सच होना इतना आम है कि व्यावहारिक रूप से सभी बाहरी धन जुटाते हैं। लेकिन ऐसे मामले हो सकते हैं जहां एक स्टार्टअप या तो तेजी से विकसित नहीं होना चाहता, या बाहरी धन उनकी मदद नहीं करेगा, और यदि आप उनमें से एक हैं, तो धन न जुटाएं।

धन न जुटाने का दूसरा समय तब होता है जब आप सक्षम नहीं होंगे। यदि आप समझाने से पहले धन जुटाने का प्रयास करते हैं निवेशक, आप न केवल अपना समय बर्बाद करेंगे, बल्कि उन निवेशकों के साथ अपनी प्रतिष्ठा भी खराब करेंगे।

धन जुटाने के मोड में रहें या नहीं।

एक चीज जो संस्थापकों को धन जुटाने के बारे में सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित करती है वह यह है कि यह कितना विचलित करने वाला है। जब आप धन जुटाना शुरू करते हैं, तो बाकी सब कुछ रुक जाता है। समस्या धन जुटाने में लगने वाले समय की नहीं है, बल्कि यह है कि यह आपके दिमाग में सबसे ऊपर का विचार बन जाता है। एक स्टार्टअप लंबे समय तक उस स्तर के विकर्षण को सहन नहीं कर सकता। एक प्रारंभिक चरण का स्टार्टअप ज्यादातर इसलिए बढ़ता है क्योंकि संस्थापक बनाते हैं इसे बढ़ाएं, और यदि संस्थापक दूर देखते हैं, तो विकास आमतौर पर तेजी से गिर जाता है।

क्योंकि धन जुटाना इतना विचलित करने वाला है, एक स्टार्टअप को या तो धन जुटाने के मोड में होना चाहिए या नहीं। और जब आप धन जुटाने का फैसला करते हैं, तो आपको अपना पूरा ध्यान उस पर केंद्रित करना चाहिए ताकि आप इसे जल्दी से पूरा कर सकें और काम पर वापस आ सकें। [2]

आप निवेशकों से धन ले सकते हैं जब आप धन जुटाने के मोड में नहीं होते हैं। आप बस उस पर कोई ध्यान नहीं दे सकते। दो चीजें हैं जो ध्यान आकर्षित करती हैं: निवेशकों को समझाना, और उनके साथ बातचीत करना। इसलिए जब आप धन जुटाने के मोड में नहीं होते हैं, तो आपको निवेशकों से धन तभी लेना चाहिए जब उन्हें समझाने की आवश्यकता न हो, और वे उन शर्तों पर निवेश करने को तैयार हों जो आप बिना बातचीत के ले लेंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई प्रतिष्ठित निवेशक मानक कागजी कार्रवाई का उपयोग करके परिवर्तनीय नोट पर निवेश करने को तैयार है, जो या तो बिना सीमा के है या एक अच्छे मूल्यांकन पर सीमित है, तो आप बिना सोचे समझे इसे ले सकते हैं। [3] शर्तें वही होंगी जो आपके अगले इक्विटी राउंड में निकलेंगी। और "कोई समझाने की आवश्यकता नहीं" का मतलब है बस इतना ही: निवेशकों से मिलने या उनके लिए सामग्री तैयार करने में शून्य समय व्यतीत करना। यदि कोई निवेशक कहता है कि वे निवेश करने के लिए तैयार हैं, लेकिन उन्हें कुछ भागीदारों से मिलने के लिए आपके अंदर आने की आवश्यकता है, तो उन्हें ना कहें, यदि आप धन जुटाने के मोड में नहीं हैं, क्योंकि यह धन जुटाना है। [4] उन्हें विनम्रता से बताएं; उन्हें बताएं कि आप अभी कंपनी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, और जब आप धन जुटा रहे होंगे तो आप उनसे संपर्क करेंगे; लेकिन फिसलन ढलान पर नीचे मत जाओ।

निवेशक आपको धन जुटाने के लिए लुभाने की कोशिश करेंगे जब आप नहीं होंगे। यह उनके लिए बहुत अच्छा है अगर वे कर सकते हैं, क्योंकि इस तरह वे हर किसी से पहले आप पर एक शॉट प्राप्त कर सकते हैं। वे आपको ईमेल भेजेंगे जिसमें वे कहेंगे कि वे आपके बारे में अधिक जानने के लिए मिलना चाहते हैं। यदि आपको किसी वीसी फर्म के सहयोगी द्वारा ठंडा ईमेल मिलता है, तो आपको मिलना नहीं चाहिए, भले ही आप धन जुटाने के मोड में हों। सौदे इस तरह से नहीं होते हैं। [5] लेकिन यहां तक ​​कि यदि आपको किसी भागीदार से ईमेल मिलता है, तो आपको धन जुटाने के मोड में आने तक मिलने में देरी करने का प्रयास करना चाहिए। वे कह सकते हैं कि वे बस मिलना और बात करना चाहते हैं, लेकिन निवेशक कभी भी बस मिलना और बात करना नहीं चाहते हैं। क्या होगा अगर वे आपको पसंद करते हैं? क्या होगा अगर वे आपको पैसे देने की बात करने लगें? क्या आप उस बातचीत का विरोध करने में सक्षम होंगे? जब तक आप निवेशकों के साथ एक आकस्मिक बातचीत करने के लिए पर्याप्त अनुभवी नहीं हैं जो आकस्मिक बनी रहती है, तब तक उन्हें यह बताना सुरक्षित है कि आप बाद में खुश होंगे, जब आप धन जुटा रहे होंगे, लेकिन अभी आपको कंपनी पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। [6]

फेज 2 में पैसे जुटाने में सफल कंपनियां कभी-कभी फंडरेजिंग मोड से बाहर निकलने के बाद कुछ निवेशकों को जोड़ लेती हैं। यह ठीक है; अगर फंडरेजिंग अच्छी तरह से हुई, तो आप उन्हें समझाने या शर्तों के बारे में बातचीत करने में समय बिताए बिना ऐसा कर पाएंगे।

निवेशकों से परिचय प्राप्त करें।

निवेशकों से बात करने से पहले, आपको उनसे परिचित कराया जाना चाहिए। यदि आप डेमो डे में प्रेजेंटेशन दे रहे हैं, तो आपको एक साथ कई लोगों से परिचित कराया जाएगा। लेकिन भले ही आप हों, आपको इनके साथ खुद इकट्ठा किए गए परिचयों को जोड़ना चाहिए।

क्या आपको परिचय कराया जाना चाहिए? फेज 2 में, हाँ। कुछ निवेशक आपको एक बिजनेस प्लान ईमेल करने देंगे, लेकिन आप उनके साइटों के संगठन के तरीके से बता सकते हैं कि वे वास्तव में स्टार्टअप को सीधे संपर्क नहीं करना चाहते हैं।

परिचय प्रभावशीलता में बहुत भिन्न होते हैं। सबसे अच्छा प्रकार का परिचय एक प्रसिद्ध निवेशक से होता है जिसने अभी-अभी आप में निवेश किया है। इसलिए जब आप किसी निवेशक को प्रतिबद्ध करने के लिए कहते हैं, तो उनसे उन अन्य निवेशकों से परिचय कराने के लिए कहें जिनका वे सम्मान करते हैं। [7] अगला सबसे अच्छा प्रकार का परिचय किसी ऐसी कंपनी के संस्थापक से होता है जिसे उन्होंने वित्त पोषित किया है। आप स्टार्टअप समुदाय के अन्य लोगों से भी परिचय प्राप्त कर सकते हैं, जैसे वकील और रिपोर्टर।

अब AngelList, FundersClub और WeFunder जैसी साइटें हैं जो आपको निवेशकों से परिचित करा सकती हैं। हम अनुशंसा करते हैं कि स्टार्टअप उन्हें पैसे के सहायक स्रोत के रूप में मानें। पहले उन लीड से पैसे जुटाएं जो आप खुद प्राप्त करते हैं। वे औसतन बेहतर निवेशक होंगे। साथ ही, एक बार जब आप कह सकते हैं कि आपने पहले ही कुछ प्रसिद्ध निवेशकों से पैसे जुटा लिए हैं, तो आपको इन साइटों पर पैसे जुटाने में आसानी होगी।

हाँ सुनने तक नहीं सुनें।

निवेशकों को तब तक नहीं कहने के रूप में मानें जब तक वे स्पष्ट रूप से हाँ नहीं कहते, एक निश्चित प्रस्ताव के रूप में जिसमें कोई शर्त नहीं है।

मैंने पहले उल्लेख किया था कि निवेशक अगर कर सकते हैं तो इंतजार करना पसंद करते हैं। संस्थापकों के लिए जो खासकर खतरनाक है वह है जिस तरह से वे इंतजार करते हैं। अनिवार्य रूप से, वे आपको आगे बढ़ाते हैं। वे ऐसे लगते हैं जैसे वे निवेश करने वाले हैं, ठीक उसी समय तक जब तक वे नहीं कहते हैं। अगर वे नहीं कहते हैं। सबसे बुरे में से कुछ वास्तव में कभी नहीं कहते हैं; वे बस आपके ईमेल का जवाब देना बंद कर देते हैं। वे इस तरह निवेश करने का एक मुफ्त विकल्प प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं। अगर वे बाद में तय करते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं - आमतौर पर क्योंकि उन्होंने सुना है कि आप एक गर्म सौदा हैं - तो वे दिखावा कर सकते हैं कि वे बस विचलित हो गए थे और फिर बातचीत को फिर से शुरू कर सकते हैं जैसे कि वे करने वाले थे। [8]

यह सबसे बुरी बात नहीं है जो निवेशक करेंगे। कुछ ऐसी भाषा का उपयोग करेंगे जो ऐसा लगता है जैसे वे प्रतिबद्ध हैं, लेकिन जो वास्तव में उन्हें प्रतिबद्ध नहीं करता है। और इच्छाधारी सोच वाले संस्थापक उन्हें आधे रास्ते से मिलने में खुश होते हैं। [9]

सौभाग्य से, अगला नियम इस व्यवहार को बेअसर करने के लिए एक रणनीति है। लेकिन काम करने के लिए यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप हाँ की तरह लगने वाले नहीं से धोखा न खाएँ। संस्थापकों के लिए यह इतना आम है कि वे इस बारे में गुमराह/गलत हैं कि हमने समस्या को ठीक करने के लिए एक प्रोटोकॉल तैयार किया है। यदि आप मानते हैं कि किसी निवेशक ने प्रतिबद्ध किया है, तो उन्हें इसकी पुष्टि करने के लिए कहें। यदि आप और उनके पास वास्तविकता के अलग-अलग दृष्टिकोण हैं, चाहे विसंगति का स्रोत उनकी स्केचनेस हो या आपकी इच्छाधारी सोच, लिखित रूप में प्रतिबद्धता की पुष्टि करने की संभावना इसे बाहर निकाल देगी। और जब तक वे पुष्टि नहीं करते, तब तक उन्हें नहीं कहने के रूप में मानें।

अपेक्षित मूल्य द्वारा भारित चौड़ाई-पहली खोज करें।

जब आप निवेशकों से बात करते हैं तो आपका m.o. चौड़ाई-पहली खोज होनी चाहिए, अपेक्षित मूल्य द्वारा भारित। आपको हमेशा समानांतर में निवेशकों से बात करनी चाहिए, क्रमिक रूप से नहीं। आप निवेशकों से क्रमिक रूप से बात करने में लगने वाले समय को वहन नहीं कर सकते, साथ ही यदि आप एक समय में केवल एक निवेशक से बात करते हैं, तो उनके पास उन्हें कार्य करने के लिए अन्य निवेशकों का दबाव नहीं होता है। लेकिन आपको हर निवेशक पर समान ध्यान नहीं देना चाहिए, क्योंकि कुछ दूसरों की तुलना में अधिक आशाजनक संभावनाएं हैं। इष्टतम समाधान सभी संभावित निवेशकों से समानांतर में बात करना है, लेकिन अधिक आशाजनक लोगों को उच्च प्राथमिकता देना है। [10]

अपेक्षित मूल्य = निवेशक के हाँ कहने की संभावना, गुणा किया गया इससे कि अगर उन्होंने हाँ कहा तो कितना अच्छा होगा। इसलिए उदाहरण के लिए, एक प्रख्यात निवेशक जो बहुत निवेश करेगा, लेकिन उसे मनाना मुश्किल होगा, हो सकता है एक अस्पष्ट एंजेल के समान अपेक्षित मूल्य है जो बहुत निवेश नहीं करेगा, लेकिन उसे मनाना आसान होगा। जबकि एक अस्पष्ट एंजेल जो केवल एक छोटी राशि का निवेश करेगा, और फिर भी उसे कई बार मिलने की आवश्यकता है अपना मन बनाने से पहले, बहुत कम अपेक्षित मूल्य है। ऐसे से मिलें निवेशक अंतिम, यदि बिल्कुल भी। [11]

अपेक्षित मूल्य द्वारा भारित चौड़ाई-प्रथम खोज करने से आपको बचाया जाएगा निवेशकों से जो कभी स्पष्ट रूप से नहीं कहते हैं लेकिन केवल दूर हो जाते हैं, क्योंकि आप उसी दर से उनसे दूर हो जाएँगे। यह बचाता है आपको उन निवेशकों से जो उसी तरह से फ्लेक करते हैं जैसे एक वितरित एल्गोरिथम आपको उन प्रोसेसर से बचाता है जो विफल हो जाते हैं। अगर कोई निवेशक आपके ईमेल का जवाब नहीं दे रहा है, या बहुत सारी मीटिंग करना चाहता है लेकिन आपको ऑफर देने की दिशा में प्रगति नहीं कर रहा है, आप स्वचालित रूप से उन पर कम ध्यान केंद्रित करें। लेकिन आपको संभावनाओं को सौंपने के बारे में अनुशासित होना होगा। आप नहीं कर सकते आपको कितना चाहिए, यह अनुमान लगाने के लिए अपने अनुमान को प्रभावित करने दें वे आपको कितना चाहते हैं।

जान लें कि आप कहाँ खड़े हैं।

आप कैसे आंकते हैं कि आप किसी निवेशक के साथ कितना अच्छा कर रहे हैं, जब निवेशक आदतन जितने हैं उससे अधिक सकारात्मक लगते हैं? देखकर उनके शब्दों के बजाय उनके कार्यों पर। हर निवेशक के पास कुछ होता है ट्रैक जिसे उन्हें पहली बातचीत से आगे बढ़ने की आवश्यकता है पैसे वायर करने के लिए, और आपको हमेशा पता होना चाहिए कि उस ट्रैक में क्या होता है, आप उस पर कहाँ हैं, और आप कितनी तेजी से आगे बढ़ रहे हैं।

किसी निवेशक के साथ बैठक कभी भी बिना पूछे न छोड़ें अगला क्या होता है। निर्णय लेने के लिए उन्हें और क्या चाहिए? क्या उन्हें चाहिए आपके साथ एक और बैठक? क्या के बारे में बात करें? और कब तक? करना क्या उन्हें आंतरिक रूप से कुछ करने की आवश्यकता है, जैसे अपने भागीदारों से बात करना, या किसी मुद्दे की जांच करें? उनके कितने समय लगने की उम्मीद है? बहुत ज्यादा जोर न दें, लेकिन जान लें कि आप कहाँ खड़े हैं। अगर निवेशक हैं अस्पष्ट या ऐसे सवालों के जवाब देने से बचें, सबसे बुरा मान लें; निवेशक जो आप में गंभीरता से रुचि रखते हैं, वे आमतौर पर खुश होंगे इस बारे में बात करें कि अब और पैसे वायर करने के बीच क्या होना है, क्योंकि वे पहले से ही अपने दिमाग में उससे गुजर रहे हैं। [12]

अगर आप बातचीत में अनुभवी हैं, तो आप पहले से ही जानते हैं कि कैसे पूछना है ऐसे प्रश्न। [13] अगर आप नहीं हैं, तो एक चाल है जिसका आप उपयोग कर सकते हैं इस स्थिति में। निवेशक जानते हैं कि आप पैसे जुटाने में अनुभवहीन हैं। वहाँ अनुभवहीनता आपको अनाकर्षक नहीं बनाती है। एक होने के नाते तकनीक में नौसिखिया होगा, अगर आप एक तकनीकी स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, लेकिन धन उगाहने में नौसिखिया नहीं। लैरी और सर्गेई नौसिखिए थे धन उगाहने में। तो आप बस कबूल कर सकते हैं कि आप अनुभवहीन हैं इस पर और पूछें कि उनकी प्रक्रिया कैसे काम करती है और आप इसमें कहाँ हैं। [14]

पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करें।

आपके बारे में अधिकांश निवेशकों की राय में सबसे बड़ा कारक है की राय अन्य निवेशक। एक बार जब आप प्राप्त करना शुरू कर देते हैं निवेशक प्रतिबद्ध होने के लिए, यह और अधिक प्राप्त करना आसान हो जाता है। लेकिन इस सिक्के का दूसरा पहलू यह है कि पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करना अक्सर कठिन होता है।

पहला पर्याप्त प्रस्ताव प्राप्त करना कुल कठिनाई का आधा हो सकता है धन उगाहने का। एक पर्याप्त प्रस्ताव क्या माना जाता है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि यह किससे है और यह कितना है। दोस्तों और परिवार से पैसा नहीं करता है आमतौर पर गिनती नहीं होती है, चाहे वह कितना भी हो। लेकिन अगर आपको $50k मिलता है एक प्रसिद्ध वीसी फर्म या एंजेल निवेशक से, वह आमतौर पर पर्याप्त होगा चीजों को रोल करना। [15]

बंद प्रतिबद्ध धन।

जब तक पैसा बैंक में न हो, तब तक कोई सौदा नहीं होता। मैं अक्सर अनुभवहीन संस्थापकों को "हमने $800,000 जुटाए हैं" जैसी बातें कहते हुए सुनता हूं, केवल यह जानने के लिए कि अब तक उसमें से एक भी पैसा बैंक में नहीं है। याद रखें कि निवेशकों को कौन-सी दो डर सताते हैं? एक तो मौके चूक जाने का डर जो उन्हें जल्दी कूदने पर मजबूर करता है, और दूसरा किसी बेकार चीज में कूद जाने का डर जो नतीजों में बदलता है? यह एक ऐसा बाजार है जहां लोग खरीदार के पछतावे के लिए असाधारण रूप से प्रवृत्त होते हैं। और यह एक ऐसा बाजार भी है जो उन्हें इसे पूरा करने के लिए बहुत सारे बहाने देता है। सार्वजनिक बाजार स्टार्टअप निवेश को कोड़े की तरह फड़फड़ाते हैं। अगर कल चीन की अर्थव्यवस्था ध्वस्त हो जाती है, तो सभी दांव खत्म हो जाते हैं। लेकिन व्यक्तिगत स्टार्टअप के लिए भी बहुत सारे आश्चर्य होते हैं, और वे आमतौर पर धन उगाहने के आसपास केंद्रित होते हैं। कल एक बड़ा प्रतियोगी सामने आ सकता है, या आपको C&Ded मिल सकता है, या आपका सह-संस्थापक इस्तीफा दे सकता है। [16]

यहां तक कि एक दिन की देरी भी ऐसी खबर ला सकती है जिससे निवेशक अपना मन बदल ले। इसलिए जब कोई प्रतिबद्धता करता है, तो पैसा प्राप्त करें। यह जानना कि आप कहां खड़े हैं, तब खत्म नहीं होता जब वे कहते हैं कि वे निवेश करेंगे। उनके हां कहने के बाद, जान लें कि पैसा पाने के लिए समय सारिणी क्या है, और फिर उस प्रक्रिया को तब तक देखते रहें जब तक वह पूरी न हो जाए। संस्थागत निवेशकों के पास पैसे वायर करने के लिए जिम्मेदार लोग होते हैं, लेकिन आपको चेक लेने के लिए एंजल्स का व्यक्तिगत रूप से पीछा करना पड़ सकता है।

अनुभवहीन निवेशक ही खरीदार के पछतावे का शिकार होने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं। स्थापित निवेशकों ने हां कहने को डाइविंग बोर्ड से कूदने जैसा मानना सीख लिया है, और उनके पास संरक्षित करने के लिए अधिक ब्रांड भी है। लेकिन मैंने शीर्ष स्तरीय वीसी फर्मों के भी सौदों से मुकरने के मामले सुने हैं।

ऐसे निवेशकों से बचें जो "लीड" नहीं करते हैं।

चूंकि पहला प्रस्ताव प्राप्त करना धन उगाहने की सबसे बड़ी कठिनाई है, इसलिए जब आप शुरू करते हैं तो यह आपके अपेक्षित मूल्य की गणना का हिस्सा होना चाहिए। आपको न केवल इस बात की संभावना का अनुमान लगाना होगा कि कोई निवेशक हां कहेगा, बल्कि इस बात की संभावना भी कि वे पहले हां कहेंगे, और बाद वाला पूर्व का केवल एक स्थिर अंश नहीं है। कुछ निवेशक जल्दी निर्णय लेने के लिए जाने जाते हैं, और वे शुरुआत में अतिरिक्त मूल्यवान होते हैं।

इसके विपरीत, एक निवेशक जो केवल तभी निवेश करेगा जब अन्य निवेशक निवेश कर चुके हों, वह शुरू में बेकार होता है। और जबकि अधिकांश निवेशक इस बात से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशक आप में कितनी रुचि रखते हैं, कुछ ऐसे भी हैं जिनकी स्पष्ट नीति है कि वे केवल तभी निवेश करें जब अन्य निवेशक निवेश कर चुके हों। आप इस घृणित प्रजाति के निवेशक को पहचान सकते हैं क्योंकि वे अक्सर "लीड" के बारे में बात करते हैं। वे कहते हैं कि वे लीड नहीं करते हैं, या कि वे निवेश करेंगे जब आपके पास एक लीड हो। कभी-कभी वे खुद को लीड करने को भी तैयार बताते हैं, जिसका अर्थ है कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक आपको अन्य निवेशकों से $x नहीं मिल जाता। (यह बहुत अच्छा है अगर "लीड" से उनका मतलब है कि वे एकतरफा निवेश करेंगे, और इसके अतिरिक्त आपको और अधिक जुटाने में मदद करेंगे। जो लंगड़ा है वह यह है कि जब वे इस शब्द का उपयोग इस अर्थ में करते हैं कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक आप कहीं और से अधिक धन नहीं जुटा लेते।) [17]

यह शब्द "लीड" कहां से आया? कुछ साल पहले तक, चरण 2 में धन जुटाने वाले स्टार्टअप आमतौर पर इक्विटी राउंड जुटाते थे जिसमें कई निवेशक एक ही समय में एक ही कागजी कार्रवाई का उपयोग करके निवेश करते थे। आप एक "लीड" निवेशक के साथ शर्तों पर बातचीत करेंगे, और फिर बाकी सभी समान दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करेंगे और समापन पर सभी पैसे हाथ बदल जाएंगे।

सीरीज ए राउंड अभी भी इसी तरह काम करते हैं, लेकिन अब सीरीज ए से पहले की अधिकांश धन उगाहने के लिए चीजें अलग तरह से काम करती हैं। अब ए राउंड से पहले वास्तविक राउंड शायद ही कभी होते हैं, या उनके लिए लीड होते हैं। अब स्टार्टअप बस एक-एक करके निवेशकों से पैसे जुटाते हैं जब तक कि उन्हें लगता है कि उनके पास पर्याप्त है।

चूंकि अब लीड नहीं हैं, तो निवेशक उस शब्द का उपयोग क्यों करते हैं? क्योंकि यह कहने का एक अधिक वैध-ध्वनि वाला तरीका है कि वे वास्तव में क्या चाहते हैं। वे वास्तव में केवल इतना ही चाहते हैं कि आप में उनकी रुचि अन्य निवेशकों की आप में रुचि का एक कार्य है। यानी सभी औसत निवेशकों का वर्णक्रमीय हस्ताक्षर। लेकिन जब लीड के संदर्भ में कहा जाता है, तो ऐसा लगता है कि उनके व्यवहार के बारे में कुछ संरचनात्मक और इसलिए वैध है।

जब कोई निवेशक आपको बताता है "मैं आप में निवेश करना चाहता हूं, लेकिन मैं लीड नहीं करता," तो अपने दिमाग में इसका अनुवाद करें "नहीं, सिवाय इसके कि अगर आप एक हॉट डील बन जाते हैं।" और चूंकि यह किसी भी स्टार्टअप के बारे में किसी भी निवेशक की डिफ़ॉल्ट राय है, इसलिए उन्होंने अनिवार्य रूप से आपको कुछ नहीं बताया है।

जब आप पहली बार धन उगाहना शुरू करते हैं, तो ऐसे निवेशक का अपेक्षित मूल्य जो "लीड" नहीं करेगा, शून्य होता है, इसलिए ऐसे निवेशकों से आखिर में बात करें या बिल्कुल भी न करें।

कई योजनाएँ बनाएँ।

कई निवेशक आपसे पूछेंगे कि आप कितना धन उगाहने की योजना बना रहे हैं। यह प्रश्न संस्थापकों को यह महसूस कराता है कि उन्हें एक निश्चित राशि जुटाने की योजना बनानी चाहिए। लेकिन वास्तव में आपको ऐसा नहीं करना चाहिए। धन उगाहने जैसे अप्रत्याशित कार्य में निश्चित योजनाएँ बनाना गलती है।

तो निवेशक यह क्यों पूछते हैं कि आप कितना धन उगाहने की योजना बना रहे हैं? बहुत हद तक उसी कारण से जैसे एक दुकान में बिक्री करने वाला व्यक्ति आपसे पूछेगा "आप कितना खर्च करने की योजना बना रहे थे?" यदि आप किसी मित्र के लिए उपहार खोजने के लिए दुकान में जाते हैं। संभवतः आपके मन में कोई सटीक राशि नहीं थी; आप बस कुछ अच्छा ढूँढ़ना चाहते हैं, और यदि वह सस्ता है, तो और भी अच्छा। बिक्री करने वाला व्यक्ति आपसे यह इसलिए नहीं पूछता क्योंकि आपको एक निश्चित राशि खर्च करने की योजना बनानी चाहिए, बल्कि इसलिए कि वह आपको केवल उन चीजों को दिखा सके जो आप अधिकतम भुगतान करेंगे।

इसी तरह, जब निवेशक आपसे पूछते हैं कि आप कितना धन उगाहने की योजना बना रहे हैं, तो ऐसा इसलिए नहीं है क्योंकि आपको कोई योजना बनानी चाहिए। यह देखने के लिए है कि क्या आप उनके द्वारा किए जाने वाले निवेश के आकार के लिए उपयुक्त प्राप्तकर्ता होंगे, और साथ ही आपकी महत्वाकांक्षा, उचितता और धन उगाहने में आप कितनी दूर हैं, इसका आंकलन करने के लिए।

यदि आप धन उगाहने में माहिर हैं, तो आप कह सकते हैं "हम $7 मिलियन की सीरीज A राउंड जुटाने की योजना बना रहे हैं, और हम अगले मंगलवार को टर्मशीट स्वीकार करेंगे।" मैं कुछ ऐसे संस्थापकों को जानता हूँ जो बिना वीसी के उनके चेहरे पर हँसी के बिना ऐसा कर सकते थे। लेकिन यदि आप अनुभवहीन लेकिन ईमानदार बहुमत में हैं, तो समाधान अपने स्टार्टअप को पिच करने के लिए मेरे द्वारा सुझाए गए समाधान के समान है: सही काम करें और फिर निवेशकों को बताएं कि आप क्या कर रहे हैं।

और धन उगाहने में सही रणनीति यह है कि आप कितना धन उगाह सकते हैं, इसके आधार पर कई योजनाएँ बनाएँ। आदर्श रूप से आपको निवेशकों को कुछ इस तरह बताने में सक्षम होना चाहिए: हम बिना कोई और धन जुटाए लाभप्रदता तक पहुँच सकते हैं, लेकिन अगर हम कुछ सौ हजार जुटाते हैं तो हम एक या दो स्मार्ट दोस्तों को काम पर रख सकते हैं, और अगर हम कुछ मिलियन जुटाते हैं, तो हम एक पूरी इंजीनियरिंग टीम को काम पर रख सकते हैं, आदि।

विभिन्न योजनाएँ विभिन्न निवेशकों से मेल खाती हैं। यदि आप एक वीसी फर्म से बात कर रहे हैं जो केवल सीरीज A राउंड करती है (हालांकि उनमें से कुछ ही बचे हैं), तो आपकी सबसे महंगी योजना के अलावा किसी भी योजना के बारे में बात करना समय की बर्बादी होगी। जबकि यदि आप एक ऐसे एंजेल से बात कर रहे हैं जो एक बार में $20k का निवेश करता है और आपने अभी तक कोई धन नहीं जुटाया है, तो आप संभवतः अपनी सबसे सस्ती योजना पर ध्यान केंद्रित करना चाहेंगे।

यदि आप इतने भाग्यशाली हैं कि आपको यह सोचना पड़ता है कि आपको कितना धन जुटाना चाहिए, तो एक अच्छा नियम यह है कि आप जितने लोगों को काम पर रखना चाहते हैं, उस संख्या को $15k से गुणा करें और 18 महीने से गुणा करें। अधिकांश स्टार्टअप में, लगभग सभी लागतें लोगों की संख्या के कार्य हैं, और प्रति व्यक्ति $15k प्रति माह पारंपरिक कुल लागत (लाभ और यहां तक कि कार्यालय स्थान सहित) है। $15k प्रति माह अधिक है, इसलिए वास्तव में इतना खर्च न करें। लेकिन धन उगाहने के समय त्रुटि के लिए मार्जिन जोड़ने के लिए उच्च अनुमान का उपयोग करना ठीक है। यदि आपके पास अतिरिक्त खर्च हैं, जैसे विनिर्माण, तो उन्हें अंत में जोड़ें। यह मानते हुए कि आपके पास कोई नहीं है और आपको लगता है कि आप 20 लोगों को काम पर रख सकते हैं, तो आप जितना अधिकतम धन जुटाना चाहेंगे वह 20 x $15k x 18 = $5.4 मिलियन होगा। [18]

आप जितना चाहते हैं उससे कम आंकें।

हालांकि आप विभिन्न प्रकार के निवेशकों से बात करते समय विभिन्न योजनाओं पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, आपको कुल मिलाकर उस राशि को कम आंकने की ओर झुकाव रखना चाहिए जिसे आप उठाने की उम्मीद करते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप $500k जुटाना चाहते हैं, तो शुरू में कहना बेहतर है कि आप $250k जुटाने की कोशिश कर रहे हैं। फिर जब आप $150k तक पहुँच जाते हैं तो आप आधे से अधिक हो जाते हैं। यह निवेशकों को दो उपयोगी संकेत भेजता है: कि आप अच्छा कर रहे हैं, और यह कि उन्हें जल्दी निर्णय लेना होगा क्योंकि आपके पास जगह कम हो रही है। जबकि यदि आपने कहा होता कि आप $500k जुटा रहे हैं, तो आप $150k पर एक तिहाई से भी कम हो जाते। यदि धन उगाहने में वहाँ कुछ समय के लिए ठहराव आता है, तो आप एक विफलता के रूप में पढ़ना शुरू कर देंगे।

शुरू में कहना कि आप $250k जुटा रहे हैं, आपको उससे ज़्यादा जुटाने से नहीं रोकता है। जब आप अपने शुरुआती लक्ष्य तक पहुँच जाते हैं और आपके पास अभी भी निवेशकों की रुचि है, तो आप बस ज़्यादा जुटाने का फैसला कर सकते हैं। स्टार्टअप हर समय ऐसा करते हैं। वास्तव में, अधिकांश स्टार्टअप जो धन उगाहने में बहुत सफल होते हैं, वे अंततः अपनी मूल योजना से ज़्यादा धन जुटाते हैं।

मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि आपको झूठ बोलना चाहिए, लेकिन आपको अपनी उम्मीदों को शुरू में कम करना चाहिए। कम संख्या से शुरुआत करने में लगभग कोई नुकसान नहीं है। यह न केवल आपके द्वारा जुटाई जाने वाली राशि को सीमित नहीं करेगा, बल्कि कुल मिलाकर इसे बढ़ाने की प्रवृत्ति होगी।

यहाँ एक अच्छा रूपक है। यदि आप बहुत अधिक कोण पर उड़ान भरने का प्रयास करते हैं, तो आप बस रुक जाएँगे। यदि आप सीधे तौर पर कहते हैं कि आप $5 मिलियन की सीरीज़ A राउंड जुटाना चाहते हैं, तो जब तक आप बहुत मजबूत स्थिति में नहीं हैं, आप न केवल वह प्राप्त नहीं करेंगे बल्कि कुछ भी नहीं मिलेगा। कम कोण से शुरुआत करना, गति बनाना और फिर धीरे-धीरे कोण बढ़ाना बेहतर है यदि आप चाहते हैं।

यदि आप कर सकते हैं तो लाभदायक बनें।

यदि आपकी योजनाओं के संग्रह में शून्य डॉलर जुटाने की योजना शामिल है, तो आप बहुत मजबूत स्थिति में होंगे - अर्थात यदि आप बिना किसी अतिरिक्त धन जुटाए लाभप्रदता तक पहुँच सकते हैं। आदर्श रूप से, आप निवेशकों से यह कहने में सक्षम होना चाहते हैं, "हम चाहे कुछ भी हो जाए, सफल होंगे, लेकिन धन जुटाने से हमें इसे तेज़ी से करने में मदद मिलेगी।"

धन उगाहने और डेटिंग के बीच कई समानताएँ हैं, और यह सबसे मजबूत में से एक है। अगर आप बेताब लगते हैं तो कोई भी आपको नहीं चाहता। और बेताब न दिखने का सबसे अच्छा तरीका बेताब नहीं होना है। यही एक कारण है कि हम YC के दौरान स्टार्टअप्स से कम खर्च रखने और रामेन लाभप्रदता तक पहुँचने का प्रयास करने का आग्रह करते हैं, इससे पहले कि डेमो डे। हालाँकि यह थोड़ा विरोधाभासी लगता है, यदि आप धन जुटाना चाहते हैं, तो सबसे अच्छी बात यह है कि आप खुद को उस स्थिति में लाएँ जहाँ आपको इसकी आवश्यकता न हो।

धन उगाहने के लगभग दो अलग-अलग तरीके हैं: एक जिसमें धन की आवश्यकता वाले संस्थापक इसे प्राप्त करने के लिए दरवाजे खटखटाते हैं, यह जानते हुए कि अन्यथा कंपनी मर जाएगी या कम से कम लोगों को निकालना होगा, और एक जिसमें धन की आवश्यकता नहीं वाले संस्थापक अपने राजस्व पर केवल तेजी से बढ़ने के लिए कुछ लेते हैं। अंतर को स्पष्ट करने के लिए मैं उन्हें नाम दे रहा हूँ: टाइप A धन उगाहना तब होता है जब आपको धन की आवश्यकता नहीं होती है, और टाइप B धन उगाहना तब होता है जब आपको इसकी आवश्यकता होती है।

अनुभवहीन संस्थापक प्रसिद्ध स्टार्टअप्स के बारे में पढ़ते हैं जो टाइप A धन उगाहना कर रहे थे, और तय करते हैं कि उन्हें भी धन जुटाना चाहिए, क्योंकि ऐसा लगता है कि स्टार्टअप इस तरह काम करते हैं। सिवाय इसके कि जब वे धन जुटाते हैं तो उनके पास लाभप्रदता का कोई स्पष्ट मार्ग नहीं होता है और इस प्रकार वे टाइप B धन उगाहना कर रहे होते हैं। और फिर वे आश्चर्यचकित होते हैं कि यह कितना कठिन और अप्रिय है।

बेशक सभी स्टार्टअप कुछ महीनों में रामेन लाभप्रदता तक नहीं पहुँच सकते। और कुछ जो नहीं करते हैं, फिर भी निवेशकों पर ऊपरी हाथ रखने का प्रबंधन करते हैं, अगर उनके पास कुछ अन्य लाभ है जैसे असाधारण विकास संख्या या असाधारण रूप से दुर्जेय संस्थापक। लेकिन जैसे-जैसे समय बीतता जाता है, लाभदायक होने के बिना ताकत की स्थिति से धन जुटाना तेजी से कठिन होता जाता है। [19]

मूल्यांकन के लिए अनुकूलित न करें।

जब आप धन जुटाते हैं, तो आपका मूल्यांकन क्या होना चाहिए? मूल्यांकन के बारे में समझने वाली सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह उतना महत्वपूर्ण नहीं है।

उच्च मूल्यांकन पर धन जुटाने वाले संस्थापक अत्यधिक गर्व करते हैं। संस्थापक अक्सर प्रतिस्पर्धी लोग होते हैं, और चूँकि मूल्यांकन आमतौर पर स्टार्टअप से जुड़ी एकमात्र दृश्यमान संख्या होती है, वे उच्चतम मूल्यांकन पर धन जुटाने के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। यह बेवकूफी है, क्योंकि धन उगाहना वह परीक्षण नहीं है जो मायने रखता है। असली परीक्षा राजस्व है। धन उगाहना उस लक्ष्य तक पहुँचने का एक साधन मात्र है। धन उगाहने में आपने कितना अच्छा प्रदर्शन किया, इस पर गर्व करना आपके कॉलेज के ग्रेड पर गर्व करने जैसा है।

न केवल धन उगाहना वह परीक्षण नहीं है जो मायने रखता है, मूल्यांकन धन उगाहने के बारे में अनुकूलित करने वाली चीज़ भी नहीं है। चरण 2 धन उगाहने से आप जो नंबर एक चीज़ चाहते हैं वह है आपको आवश्यक धन प्राप्त करना, ताकि आप अपनी कंपनी की सफलता, वास्तविक परीक्षण पर ध्यान केंद्रित कर सकें। नंबर दो अच्छे निवेशक हैं। मूल्यांकन सबसे अच्छा तीसरा है।

एम्पीरिकल सबूत बताते हैं कि यह कितना महत्वहीन है। ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी अब तक हमारे द्वारा वित्त पोषित सबसे सफल कंपनियां हैं, और उन्होंने वाई कॉम्बिनेटर के बाद क्रमशः $4 मिलियन और $2.6 मिलियन के प्रीमनी मूल्यांकन पर धन जुटाया। कीमतें अब इतनी अधिक हैं कि यदि आप धन जुटा सकते हैं तो आप संभवतः ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी की तुलना में उच्च मूल्यांकन पर धन जुटाएंगे। तो अपनी प्रतिस्पर्धा को संतुष्ट करने दें। आप ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी से बेहतर कर रहे हैं! एक परीक्षण में जो मायने नहीं रखता।

जब आप धन जुटाना शुरू करते हैं, तो आपका प्रारंभिक मूल्यांकन (या मूल्यांकन कैप) उस सौदे द्वारा निर्धारित किया जाएगा जो आप पहले निवेशक के साथ करते हैं जो प्रतिबद्ध होता है। यदि आपको बहुत अधिक रुचि मिलती है, तो आप बाद के निवेशकों के लिए कीमत बढ़ा सकते हैं, लेकिन डिफ़ॉल्ट रूप से आपको पहले निवेशक से प्राप्त मूल्यांकन आपकी पूछ मूल्य बन जाता है।

इसलिए यदि आप कई निवेशकों से धन जुटा रहे हैं, जैसा कि अधिकांश कंपनियां चरण 2 में करती हैं, तो आपको सावधान रहना होगा कि पहले निवेशक से एक ऐसी कीमत पर धन न जुटाएं जिसे आप बनाए नहीं रख पाएंगे। आप निश्चित रूप से अपनी कीमत कम कर सकते हैं यदि आपको आवश्यकता हो (जिस स्थिति में आपको उन निवेशकों को समान शर्तें देनी चाहिए जिन्होंने पहले उच्च कीमत पर निवेश किया था), लेकिन आपको यह महसूस करने की प्रक्रिया में बहुत सारे लीड खो सकते हैं कि आपको ऐसा करने की आवश्यकता है।

यदि आपके पास उत्साही पहले निवेशक हैं तो आप उनसे एक अनकैप्ड कन्वर्टिबल नोट पर MFN क्लॉज के साथ धन जुटा सकते हैं। यह अनिवार्य रूप से यह कहने का एक तरीका है कि नोट का मूल्यांकन कैप आपके द्वारा धन जुटाए जाने वाले अगले निवेशकों द्वारा निर्धारित किया जाएगा।

कम मूल्यांकन पर धन जुटाना आसान होगा। ऐसा नहीं होना चाहिए, लेकिन ऐसा है। चूँकि चरण 2 की कीमतें अधिकतम 10x भिन्न होती हैं और बड़ी सफलताएँ कम से कम 100x का रिटर्न उत्पन्न करती हैं, इसलिए निवेशकों को पूरी तरह से कंपनी की बड़ी सफलता होने की संभावना के अपने अनुमान के आधार पर स्टार्टअप का चयन करना चाहिए और कीमत पर लगभग बिल्कुल भी नहीं। लेकिन हालाँकि निवेशकों के लिए कीमत की परवाह करना एक गलती है, फिर भी एक महत्वपूर्ण संख्या में ऐसा करते हैं। एक स्टार्टअप जिसे निवेशक पसंद करते हैं लेकिन $x के कैप पर निवेश नहीं करेंगे, उसे $x/2 पर आसान समय मिलेगा। [20]

मूल्यांकन से पहले हाँ/नहीं।

कुछ निवेशक यह जानना चाहते हैं कि आपका मूल्यांकन क्या है इससे पहले कि वे आपसे निवेश करने के बारे में बात भी करें। यदि आपका मूल्यांकन पहले से ही किसी पूर्व निवेश द्वारा किसी विशिष्ट मूल्यांकन या कैप पर निर्धारित किया गया है, तो आप उन्हें वह संख्या बता सकते हैं। लेकिन अगर यह निर्धारित नहीं है क्योंकि आपने अभी तक किसी को भी बंद नहीं किया है, और वे आपको कीमत बताने के लिए धक्का देते हैं, तो ऐसा करने से बचें। यदि यह पहला निवेशक होगा जिसे आपने बंद किया है, तो यह धन जुटाने का टिपिंग पॉइंट हो सकता है। इसका मतलब है कि इस निवेशक को बंद करना पहली प्राथमिकता है, और आपको बातचीत को उस पर लाने की आवश्यकता है बजाय कि कीमत की चर्चा में बग़ल में खींचे जाने के।

सौभाग्य से इस स्थिति में कीमत का नाम लेने से बचने का एक तरीका है। और यह सिर्फ एक बातचीत की चाल नहीं है; यह है कि आपको (दोनों को) कैसे काम करना चाहिए। उन्हें बताएं कि मूल्यांकन आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात नहीं है और आपने इसके बारे में ज्यादा नहीं सोचा है, आप ऐसे निवेशकों की तलाश कर रहे हैं जिनके साथ आप भागीदार बनना चाहते हैं और जो आपके साथ भागीदार बनना चाहते हैं, और आपको पहले इस बारे में बात करनी चाहिए कि क्या वे निवेश करना चाहते हैं। फिर अगर वे तय करते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं, तो आप एक कीमत तय कर सकते हैं। लेकिन पहले चीजें पहले।

चूँकि मूल्यांकन इतना महत्वपूर्ण नहीं है और धन जुटाने को शुरू करना है, हम आमतौर पर संस्थापकों को पहले निवेशक को जितनी कम कीमत की आवश्यकता हो, उतनी कम कीमत देने के लिए कहते हैं। यह एक सुरक्षित तकनीक है जब तक आप इसे अगले के साथ मिलाते हैं। [21]

"मूल्यांकन संवेदनशील" निवेशकों से सावधान रहें।

कभी-कभी आप ऐसे निवेशकों का सामना करेंगे जो खुद को "मूल्यांकन संवेदनशील" के रूप में वर्णित करते हैं। इसका मतलब व्यवहार में यह है कि वे जुनूनी वार्ताकार हैं जो आपकी कीमत को कम करने की कोशिश में आपका बहुत समय बर्बाद करेंगे। इसलिए आपको ऐसे निवेशकों से कभी भी पहले संपर्क नहीं करना चाहिए। जबकि आपको उच्च मूल्यांकन का पीछा नहीं करना चाहिए, आप यह भी नहीं चाहते हैं कि आपका मूल्यांकन कृत्रिम रूप से कम हो क्योंकि पहला निवेशक जो प्रतिबद्ध हुआ वह एक जुनूनी वार्ताकार था। ऐसे कुछ निवेशकों का मूल्य होता है, लेकिन उनसे संपर्क करने का समय धन जुटाने के अंत के करीब होता है, जब आप यह कहने की स्थिति में होते हैं कि "यह वह कीमत है जो हर किसी ने चुकाई है; इसे लें या छोड़ दें" और अगर वे इसे छोड़ देते हैं तो कोई फर्क नहीं पड़ता। इस तरह, आपको न केवल बाजार मूल्य मिलेगा, बल्कि इसमें कम समय भी लगेगा।

आदर्श रूप से, आप जानते हैं कि कौन से निवेशक "मूल्यांकन के प्रति संवेदनशील" होने की प्रतिष्ठा रखते हैं और आप उनसे अंतिम समय तक बातचीत करने में देरी कर सकते हैं, लेकिन कभी-कभी ऐसा भी होता है कि आप जिसके बारे में नहीं जानते हैं, वह शुरुआत में ही सामने आ जाता है। अपेक्षित मूल्य द्वारा भारित चौड़ाई-प्रथम खोज करने का नियम आपको इस मामले में क्या करना है, यह पहले ही बता देता है: उनके साथ अपनी बातचीत को धीमा करें।

कुछ निवेशक ऐसे होते हैं जो आपके मूल्य निर्धारण के पहले से ही निर्धारित होने पर भी कम मूल्यांकन पर निवेश करने का प्रयास करेंगे। अपनी कीमत कम करना एक बैकअप योजना है जिसका आप तब सहारा लेते हैं जब आपको पता चलता है कि आपने अपनी कीमत बहुत अधिक निर्धारित कर दी है और आपको अपनी ज़रूरत की सारी रकम जुटाने के लिए उसे कम करना पड़ रहा है। इसलिए आप इस तरह के निवेशक से तभी बात करना चाहेंगे जब आप वैसे भी ऐसा करने वाले हों। लेकिन चूँकि निवेशक बैठकों का आयोजन कम से कम कुछ दिन पहले से करना पड़ता है और आप यह अनुमान नहीं लगा सकते कि आपको अपनी कीमत कम करने की ज़रूरत कब पड़ेगी, इसका मतलब है कि व्यवहार में आपको इस प्रकार के निवेशक से अंतिम समय पर संपर्क करना चाहिए, अगर आप बिल्कुल भी संपर्क करते हैं।

अगर आप किसी कम कीमत के प्रस्ताव से हैरान हैं, तो उसे एक बैकअप प्रस्ताव के रूप में मानें और उसका जवाब देने में देरी करें। जब कोई व्यक्ति सद्भावना से प्रस्ताव करता है, तो आपका उसका उचित समय पर जवाब देने का नैतिक दायित्व होता है। लेकिन आपको कम कीमत देना एक घटिया हरकत है जिसका जवाब उसी तरह की हरकत से देना चाहिए।

लालच से प्रस्ताव स्वीकार करें।

मैं फंडरेजिंग के बारे में लिखते समय "लालच से" शब्द का इस्तेमाल करने से थोड़ा डरता हूँ, कहीं ऐसा न हो कि गैर-प्रोग्रामर मुझे गलत समझ लें, लेकिन एक लालची एल्गोरिथम बस वही होता है जो भविष्य में देखने की कोशिश नहीं करता है। एक लालची एल्गोरिथम इस समय अपने सामने मौजूद विकल्पों में से सबसे अच्छा विकल्प चुनता है। और यही तरीका है जिस तरह से स्टार्टअप्स को चरण 2 और उसके बाद के चरणों में फंडरेजिंग करना चाहिए। भविष्य में देखने की कोशिश न करें क्योंकि (क) भविष्य अप्रत्याशित है, और वास्तव में इस व्यवसाय में आपको अक्सर इसके बारे में जानबूझकर गुमराह किया जाता है और (ख) फंडरेजिंग में आपकी पहली प्राथमिकता इसे पूरा करना और फिर से काम पर वापस जाना चाहिए।

अगर कोई आपको एक स्वीकार्य प्रस्ताव देता है, तो उसे स्वीकार कर लें। अगर आपके पास कई असंगत प्रस्ताव हैं, तो सबसे अच्छा प्रस्ताव स्वीकार करें। भविष्य में बेहतर प्रस्ताव मिलने की उम्मीद में किसी स्वीकार्य प्रस्ताव को अस्वीकार न करें।

ये सरल नियम कई तरह के मामलों को कवर करते हैं। अगर आप कई निवेशकों से पैसे जुटा रहे हैं, तो जैसे ही वे हां कहते हैं, उन्हें रोल अप करें। जैसे ही आपको लगने लगे कि आपने पर्याप्त पैसे जुटा लिए हैं, स्वीकार्य की सीमा बढ़ने लगेगी।

व्यवहार में प्रस्ताव समय की अवधि के लिए मौजूद होते हैं, बिंदुओं के लिए नहीं। इसलिए जब आपको एक स्वीकार्य प्रस्ताव मिलता है जो दूसरों के साथ असंगत होगा (जैसे कि आपकी ज़रूरत की ज़्यादातर रकम निवेश करने का प्रस्ताव), तो आप उन अन्य निवेशकों को बता सकते हैं जिनसे आप बात कर रहे हैं कि आपके पास स्वीकार करने के लिए एक पर्याप्त अच्छा प्रस्ताव है, और उन्हें अपना प्रस्ताव देने के लिए कुछ दिन का समय दें। इससे आप कुछ निवेशक खो सकते हैं जो अगर उन्हें और समय मिलता तो प्रस्ताव देते। लेकिन परिभाषा के अनुसार, आप परवाह नहीं करते; प्रारंभिक प्रस्ताव स्वीकार्य था।

कुछ निवेशक आपको "विस्फोटक" प्रस्ताव देकर दूसरों को निर्णय लेने का समय देने से रोकने की कोशिश करेंगे, जिसका अर्थ है कि वह प्रस्ताव केवल कुछ दिनों के लिए मान्य है। सबसे अच्छे निवेशकों के प्रस्ताव कम बार और कम तेज़ी से विस्फोटक होते हैं - उदाहरण के लिए, फ्रेड विल्सन कभी भी विस्फोटक प्रस्ताव नहीं देते - क्योंकि उन्हें विश्वास है कि आप उन्हें चुनेंगे। लेकिन निचले स्तर के निवेशक कभी-कभी बहुत कम समय सीमा वाले प्रस्ताव देते हैं, क्योंकि उनका मानना है कि कोई भी जो अन्य विकल्प रखता है, वह उन्हें नहीं चुनेगा। तीन कार्य दिवसों की समय सीमा स्वीकार्य है। अगर आप समानांतर में निवेशकों से बात कर रहे हैं तो आपको इससे ज़्यादा समय की ज़रूरत नहीं होनी चाहिए। लेकिन इससे कम समय सीमा एक संकेत है कि आप किसी संदिग्ध निवेशक से निपट रहे हैं। आप आमतौर पर उनके झूठ को पकड़ सकते हैं, और आपको ऐसा करने की ज़रूरत भी पड़ सकती है। [22]

यह ऐसा लग सकता है कि लालच से ऑफर स्वीकार करने के बजाय, आपका लक्ष्य सबसे अच्छे निवेशकों को पार्टनर के रूप में प्राप्त करना होना चाहिए। यह निश्चित रूप से एक अच्छा लक्ष्य है, लेकिन चरण 2 में "सबसे अच्छे निवेशक प्राप्त करें" केवल शायद ही कभी "लालच से ऑफर स्वीकार करें" से टकराता है, क्योंकि सबसे अच्छे निवेशक आमतौर पर दूसरों की तुलना में निर्णय लेने में अधिक समय नहीं लेते हैं। एकमात्र मामला जहां दो रणनीतियाँ परस्पर विरोधी सलाह देती हैं, वह तब होता है जब आपको एक स्वीकार्य निवेशक से एक प्रस्ताव को छोड़ना पड़ता है यह देखने के लिए कि क्या आपको किसी बेहतर से प्रस्ताव मिलेगा। यदि आप समानांतर में निवेशकों से बात करते हैं और अत्यधिक कम समय सीमा वाले विस्फोटक प्रस्तावों पर वापस धकेलते हैं, तो ऐसा लगभग कभी नहीं होगा। लेकिन अगर ऐसा होता है, तो "सबसे अच्छे निवेशक प्राप्त करें" औसत मामले में बुरी सलाह है। सबसे अच्छे निवेशक भी सबसे अधिक चयनात्मक होते हैं, क्योंकि उन्हें सभी स्टार्टअप्स में से चुनने को मिलता है। वे लगभग हर किसी को अस्वीकार कर देते हैं जिनसे वे बात करते हैं, जिसका अर्थ है कि औसत मामले में एक स्वीकार्य निवेशक से एक निश्चित प्रस्ताव का आदान-प्रदान करना एक बेहतर से संभावित प्रस्ताव के लिए एक बुरा सौदा है।

(चरण 1 में स्थिति अलग है। आप सभी इनक्यूबेटरों को समानांतर में लागू नहीं कर सकते, क्योंकि कुछ इसे रोकने के लिए अपने शेड्यूल को ऑफसेट करते हैं। चरण 1 में, "लालच से ऑफर स्वीकार करें" और "सबसे अच्छे निवेशक प्राप्त करें" संघर्ष करते हैं, इसलिए यदि आप कई इनक्यूबेटरों पर आवेदन करना चाहते हैं, तो आपको इसे इस तरह से करना चाहिए कि आप जिनको सबसे अधिक चाहते हैं वे पहले निर्णय लें।)

कभी-कभी जब आप कई निवेशकों से धन जुटा रहे होते हैं, तो उन बातचीतों से एक सीरीज ए सामने आएगा, और ये नियम उस मामले में क्या करना है, इसे भी कवर करते हैं। जब कोई निवेशक आपसे सीरीज ए के बारे में बात करना शुरू करता है, तब तक छोटे निवेश लेते रहें जब तक कि वे आपको वास्तव में एक टर्मशीट न दे दें। कोई व्यावहारिक कठिनाई नहीं है। यदि छोटे निवेश परिवर्तनीय नोट्स पर हैं, तो वे सीरीज ए राउंड में परिवर्तित हो जाएँगे। सीरीज ए निवेशक को इन सभी अन्य यादृच्छिक निवेशकों को बिस्तर साथी के रूप में रखने में पसंद नहीं आएगा, लेकिन अगर यह उन्हें इतना परेशान करता है तो उन्हें आपको एक टर्मशीट देने के साथ आगे बढ़ना चाहिए। जब तक वे ऐसा नहीं करते, तब तक आप निश्चित रूप से नहीं जानते कि वे करेंगे, और लालची एल्गोरिथम आपको बताता है कि क्या करना है। [23]

चरण 2 में 25% से अधिक न बेचें।

यदि आप अच्छा प्रदर्शन करते हैं, तो आप संभवतः अंततः एक सीरीज ए राउंड जुटाएंगे। मैं संभवतः कहता हूं क्योंकि सीरीज ए राउंड के साथ चीजें बदल रही हैं। स्टार्टअप उन्हें छोड़ना शुरू कर सकते हैं। लेकिन हमने जिस एक कंपनी को फंड किया है, उसने अब तक ऐसा किया है, इसलिए अस्थायी रूप से मान लें कि एक ए राउंड के माध्यम से विशाल पास का रास्ता है। [24]

जिसका अर्थ है कि आपको पहले के दौर में ऐसी चीजें करने से बचना चाहिए जो एक ए राउंड जुटाने में गड़बड़ कर देंगी। उदाहरण के लिए, यदि आपने अपनी कंपनी के कुल 40% से अधिक बेच दिया है, तो एक ए राउंड जुटाना कठिन होने लगता है, क्योंकि वीसी चिंतित होते हैं कि संस्थापकों को प्रेरित रखने के लिए पर्याप्त स्टॉक नहीं बचा होगा।

हमारा अंगूठे का नियम चरण 2 में 25% से अधिक नहीं बेचना है, जो भी आपने चरण 1 में बेचा है, उसके ऊपर, जो 15% से कम होना चाहिए। यदि आप बिना कैप नोट्स पर धन जुटा रहे हैं, तो आपको अनुमान लगाना होगा कि अंतिम इक्विटी राउंड मूल्यांकन क्या हो सकता है। रूढ़िवादी रूप से अनुमान लगाएं।

(चूँकि इस नियम का लक्ष्य सीरीज ए को खराब करने से बचना है, इसलिए स्पष्ट रूप से एक अपवाद है यदि आप चरण 2 में एक सीरीज ए जुटाते हैं, जैसा कि कुछ स्टार्टअप करते हैं।)

एक व्यक्ति को धन उगाहने का काम सौंपें।

यदि आपके पास कई संस्थापक हैं, तो धन उगाहने के लिए एक को चुनें ताकि अन्य (ओं) कंपनी पर काम करना जारी रख सकें। और चूँकि धन उगाहने का खतरा वास्तविक बैठकों में लगने वाले समय से नहीं है, बल्कि यह आपके दिमाग में शीर्ष विचार बन जाता है, इसलिए धन उगाहने का काम संभालने वाले संस्थापक को अन्य संस्थापक (ओं) को प्रक्रिया के विवरण से अलग करने का सचेत प्रयास करना चाहिए। [25]

(यदि संस्थापक एक-दूसरे पर अविश्वास करते हैं, तो इससे कुछ घर्षण हो सकता है। लेकिन अगर संस्थापक एक-दूसरे पर अविश्वास करते हैं, तो आपके पास धन उगाहने को व्यवस्थित करने के तरीके से भी बदतर समस्याएं हैं।)

धन उगाहने का काम संभालने वाला संस्थापक सीईओ होना चाहिए, जो बदले में संस्थापकों में सबसे शक्तिशाली होना चाहिए। क्या सीईओ एक प्रोग्रामर है और दूसरा संस्थापक एक सेल्समैन है? हाँ। यदि आप उस प्रकार की संस्थापक टीम हैं, तो धन उगाहने के मामले में आप प्रभावी रूप से एकल संस्थापक हैं।

बहुत सारे निवेशकों से मिलने के लिए सभी संस्थापकों को लाना ठीक है जो बहुत निवेश करेंगे, और जिन्हें निर्णय लेने से पहले अंतिम चरण के रूप में इस बैठक की आवश्यकता है। लेकिन उस बिंदु तक प्रतीक्षा करें। अपने सह-संस्थापक (ओं) को एक निवेशक से मिलवाना आपके माता-पिता को एक लड़की / प्रेमी से मिलवाने जैसा होना चाहिए - ऐसा कुछ जो आप तभी करते हैं जब चीजें गंभीरता के एक निश्चित चरण तक पहुँच जाती हैं।

यहां तक ​​कि अगर अभी भी एक या अधिक संस्थापक धन उगाहने के दौरान कंपनी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, तो विकास धीमा हो जाएगा। लेकिन जितना हो सके विकास प्राप्त करने का प्रयास करें, क्योंकि धन उगाहना समय का एक खंड है, बिंदु नहीं, और उस समय के दौरान कंपनी के साथ क्या होता है वह परिणाम को प्रभावित करता है। यदि आपके नंबर दो निवेशक बैठकों के बीच काफी बढ़ते हैं, तो निवेशक बंद करने के लिए उत्सुक होंगे, और यदि आपके नंबर स्थिर या नीचे हैं तो वे ठंडे पैर पाना शुरू कर देंगे।

आपको एक कार्यकारी सारांश और (शायद) एक डेक की आवश्यकता होगी।

पारंपरिक रूप से चरण 2 धन उगाहने में निवेशकों को व्यक्तिगत रूप से एक स्लाइड डेक प्रस्तुत करना शामिल है। सिकोइया वर्णन करता है कि इस तरह के डेक में क्या होना चाहिए समाविष्ट, और चूँकि वे ग्राहक हैं, आप उनकी बात मान सकते हैं।

मैं "पारंपरिक रूप से" कहता हूं क्योंकि मैं डेक के बारे में उदासीन हूं, और (हालांकि शायद यह इच्छाधारी सोच है) वे बाहर निकलने के रास्ते पर हैं। हम जिन सबसे सफल स्टार्टअप्स को फंड करते हैं उनमें से बहुत से चरण 2 में कभी डेक नहीं बनाते हैं। वे बस निवेशकों से बात करते हैं और बताते हैं कि वे क्या करने की योजना बना रहे हैं। धन उगाहना आमतौर पर उन स्टार्टअप्स के लिए तेजी से शुरू होता है जो इसमें सबसे सफल होते हैं, और इस प्रकार वे यह कहकर खुद को बहाना दे सकते हैं कि उनके पास डेक बनाने का समय नहीं था।

आपको एक कार्यकारी सारांश भी चाहिए, जो एक पृष्ठ से अधिक लंबा नहीं होना चाहिए और सबसे अधिक तथ्यात्मक भाषा में वर्णन करना चाहिए कि आप क्या करने की योजना बना रहे हैं, यह एक अच्छा विचार क्यों है, और अब तक आपने क्या प्रगति की है। सारांश का उद्देश्य निवेशक को याद दिलाना है (जो उस दिन कई स्टार्टअप से मिल चुका होगा) कि आपने क्या बात की थी।

मान लें कि यदि आप किसी को अपने डेक या कार्यकारी सारांश की एक प्रति देते हैं, तो इसे उस व्यक्ति को भेज दिया जाएगा जिसे आप सबसे कम देना चाहेंगे। लेकिन उस खाते में निवेशकों को मिलने के लिए प्रतियां देने से इनकार न करें। आपको बस ऐसे लीक को व्यवसाय करने की लागत के रूप में मानना ​​है। व्यवहार में यह इतना अधिक खर्च नहीं है। हालाँकि संस्थापक जब उनकी योजनाएँ प्रतिस्पर्धियों को लीक हो जाती हैं तो सही रूप से नाराज होते हैं, मैं एक ऐसे स्टार्टअप के बारे में नहीं सोच सकता जिसका परिणाम इससे प्रभावित हुआ हो।

कभी-कभी एक निवेशक आपसे अपने डेक और / या कार्यकारी सारांश को भेजने के लिए कहेगा, इससे पहले कि वे तय करें कि आपसे मिलना है या नहीं। मैं ऐसा नहीं करूँगा। यह एक संकेत है कि वे वास्तव में रुचि नहीं रखते हैं।

जब यह काम करना बंद कर दे तो धन उगाहना बंद कर दें।

आप धन उगाहना कब बंद करते हैं? आदर्श रूप से जब आप पर्याप्त धन जुटा चुके हों। लेकिन क्या होगा अगर आपने उतना धन नहीं जुटाया जितना आप चाहते थे? आप कब हार मानते हैं?

इसके बारे में सामान्य सलाह देना मुश्किल है, क्योंकि ऐसे मामले रहे हैं जब स्टार्टअप ने पैसे जुटाने की कोशिश करते रहे, तब भी जब यह निराशाजनक लग रहा था, और चमत्कारिक रूप से सफल हुए। लेकिन मैं आमतौर पर संस्थापकों को यह बताता हूं कि जब आप भूसे में बहुत अधिक हवा पाना शुरू करते हैं तो धन उगाहना बंद कर दें। जब आप एक तिनके से पी रहे होते हैं, तो आप बता सकते हैं कि आप तरल के अंत तक कब पहुँचते हैं क्योंकि आप तिनके में बहुत अधिक हवा पाना शुरू कर देते हैं। जब आपके धन उगाहने के विकल्प समाप्त हो जाते हैं, तो वे आमतौर पर उसी तरह समाप्त हो जाते हैं। यदि आप केवल हवा प्राप्त कर रहे हैं तो तिनके को चूसते रहें। यह बेहतर होने वाला नहीं है।

धन उगाहने के आदी न बनें।

धन उगाहना अधिकांश संस्थापकों के लिए एक काम है, लेकिन कुछ इसे अपने स्टार्टअप पर काम करने से अधिक दिलचस्प पाते हैं। प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप में काम अक्सर अनाकर्षक schleps होता है। जबकि धन उगाहना, जब यह अच्छा चल रहा होता है, तो बिल्कुल विपरीत हो सकता है। अपने मैले अपार्टमेंट में बैठने के बजाय अपने सॉफ़्टवेयर में बग के बारे में शिकायत करने वाले उपयोगकर्ताओं को सुनने के बजाय, आपको एक अच्छे रेस्तरां में दोपहर के भोजन पर प्रसिद्ध निवेशकों द्वारा लाखों डॉलर की पेशकश की जा रही है। [26]

फंडरेजिंग का खतरा उन लोगों के लिए विशेष रूप से गंभीर होता है जो इसमें अच्छे होते हैं। जिस काम में आप अच्छे होते हैं, उस पर काम करना हमेशा मजेदार होता है। अगर आप इन लोगों में से एक हैं, तो सावधान रहें। फंडरेजिंग आपकी कंपनी को सफल नहीं बनाएगी। अपने सॉफ्टवेयर में बग के बारे में यूजर्स की शिकायतें सुनना ही आपको सफल बनाएगा। और फंडरेजिंग की लत लगने का बड़ा खतरा सिर्फ इतना नहीं है कि आप उसमें बहुत समय बिताएंगे या बहुत पैसा जुटाएंगे। बल्कि यह है कि आप खुद को पहले से ही सफल मानना शुरू कर देंगे, और वास्तव में सफल होने के लिए जो मेहनत करनी होती है, उसका स्वाद खो देंगे। स्टार्टअप इस वजह से बर्बाद हो सकते हैं।

जब मैं किसी स्टार्टअप को देखता हूँ जिसमें युवा संस्थापक होते हैं और जो फंडरेजिंग में बहुत सफल होते हैं, तो मैं मानसिक रूप से उनकी सफलता की संभावना का अनुमान कम कर देता हूँ। प्रेस उनके बारे में ऐसा लिख ​​रही होगी जैसे उन्हें अगला गूगल घोषित कर दिया गया हो, लेकिन मैं सोच रहा हूँ "यह बुरी तरह खत्म होने वाला है।"

बहुत ज्यादा पैसा न जुटाएं।

हालांकि केवल कुछ ही स्टार्टअप को इस बारे में चिंता करने की ज़रूरत होती है, लेकिन बहुत ज़्यादा पैसा जुटाना संभव है। बहुत ज़्यादा पैसा जुटाने के खतरे सूक्ष्म लेकिन घातक होते हैं। एक यह है कि यह असंभव रूप से उच्च उम्मीदें निर्धारित करेगा। अगर आप बहुत ज़्यादा पैसा जुटाते हैं, तो यह उच्च मूल्यांकन पर होगा, और बहुत उच्च मूल्यांकन पर पैसा जुटाने का खतरा यह है कि आप अगली बार जब पैसा जुटाएंगे तो उसे पर्याप्त रूप से बढ़ा नहीं पाएंगे।

किसी कंपनी के मूल्यांकन में हर बार जब वह पैसा जुटाती है तो वृद्धि होने की उम्मीद होती है। अगर ऐसा नहीं होता है तो यह मुश्किल में फंसी कंपनी का संकेत है, जो आपको निवेशकों के लिए अनाकर्षक बनाता है। इसलिए अगर आप चरण 2 में $30 मिलियन के पोस्ट-मनी मूल्यांकन पर पैसा जुटाते हैं, तो आपके अगले दौर का प्री-मनी मूल्यांकन, अगर आप एक और जुटाना चाहते हैं, तो कम से कम $50 मिलियन होना होगा। और $50 मिलियन पर पैसा जुटाने के लिए आपको वास्तव में बहुत अच्छा प्रदर्शन करना होगा।

अपने वर्तमान दौर की प्रतिस्पर्धा को अपने अगले दौर को जुटाने के लिए आपको जिस प्रदर्शन की सीमा को पूरा करना होगा, उसे निर्धारित करने देना बहुत खतरनाक है, क्योंकि दोनों केवल ढीले ढंग से जुड़े हुए हैं।

लेकिन पैसा खुद मूल्यांकन से भी अधिक खतरनाक हो सकता है। जितना अधिक आप जुटाते हैं, उतना ही अधिक आप खर्च करते हैं, और बहुत सारा पैसा खर्च करना शुरुआती चरण के स्टार्टअप के लिए विनाशकारी हो सकता है। बहुत ज़्यादा खर्च करना लाभदायक बनना मुश्किल बनाता है, और शायद इससे भी बुरा, यह आपको अधिक कठोर बनाता है, क्योंकि पैसा खर्च करने का मुख्य तरीका लोग हैं, और जितने अधिक लोग आपके पास होते हैं, दिशा बदलना उतना ही कठिन होता है। इसलिए अगर आप बहुत ज़्यादा पैसा जुटाते हैं, तो उसे खर्च न करें। (आप पाएंगे कि उस सलाह का पालन करना लगभग असंभव है, क्योंकि आपकी जेब में जलता हुआ पैसा आपको बहुत उत्साहित करेगा, लेकिन मुझे कम से कम कोशिश करने के लिए बाध्य महसूस होता है।)

नम्र रहें।

पैसा जुटाने वाले स्टार्टअप कभी-कभी निवेशकों को अभिमानी लगकर उनसे दूर कर देते हैं। कभी-कभी क्योंकि वे अभिमानी होते हैं, और कभी-कभी क्योंकि वे अनुभवहीन संस्थापकों में देखी गई कठोरता की नकल करने की कोशिश करते हैं।

निवेशकों के साथ अभिमानी व्यवहार करना एक गलती है। हालांकि कुछ स्थितियां ऐसी होती हैं जिनमें कुछ निवेशक कुछ प्रकार के अभिमान को पसंद करते हैं, लेकिन निवेशक इस मामले में बहुत भिन्न होते हैं, और एक को वश में करने वाला कोड़ा दूसरे को क्रोध से भर देगा। सुरक्षित रणनीति यह है कि कभी भी अभिमानी न दिखें।

यदि आप यहां दी गई सलाह का पालन करते हैं तो इसके लिए कुछ कूटनीति की आवश्यकता होगी, क्योंकि मैंने जो सलाह दी है वह अनिवार्य रूप से कठोर खेल खेलने का तरीका है। जब आप किसी निवेशक से मिलने से मना कर देते हैं क्योंकि आप फंडरेजिंग मोड में नहीं हैं, या किसी निवेशक के साथ अपनी बातचीत धीमी कर देते हैं जो बहुत धीमा चलता है, या एक सशर्त प्रस्ताव को अस्वीकृति के रूप में मानते हैं और फिर, लालच से प्रस्तावों को स्वीकार करके, उस निवेशक को बाहर कर देते हैं, तो आप ऐसी चीजें कर रहे होंगे जो निवेशकों को पसंद नहीं हैं। इसलिए आपको नरम शब्दों से झटका कम करना होगा। YC में हम स्टार्टअप से कहते हैं कि वे हम पर दोषारोपण कर सकते हैं। और अब जब मैंने यह लिख दिया है, तो अगर वे चाहें तो हर कोई मुझ पर दोषारोपण कर सकता है। यह और अनुभवहीनता का कार्ड अधिकांश स्थितियों में काम करना चाहिए: क्षमा करें, हम सोचते हैं कि आप बहुत अच्छे हैं, लेकिन PG ने कहा कि स्टार्टअप को ___ नहीं करना चाहिए, और चूंकि हम फंडरेजिंग के लिए नए हैं, इसलिए हमें लगता है कि हमें इसे सुरक्षित खेलना होगा।

घमंड से पेश आने का खतरा सबसे ज्यादा तब होता है जब आप अच्छा कर रहे होते हैं। जब हर कोई आपको चाहता है, तो इसे अपने सिर पर चढ़ने से रोकना मुश्किल होता है। खासकर अगर हाल ही में कोई आपको नहीं चाहता था। लेकिन खुद को संभालें। स्टार्टअप की दुनिया एक छोटी जगह है, और स्टार्टअप में बहुत उतार-चढ़ाव होते हैं। यह एक ऐसा क्षेत्र है जहाँ यह सामान्य से ज़्यादा सच है कि घमंड पतन से पहले होता है। [27]

जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं तो भी अच्छे बनें। सबसे अच्छे निवेशक आपकी शुरुआती राय से बंधे नहीं होते हैं। अगर वे आपको चरण 2 में अस्वीकार करते हैं और आप अच्छा प्रदर्शन करते हैं, तो वे अक्सर चरण 3 में निवेश करेंगे। वास्तव में, जो निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं, वे भविष्य के धन उगाहने के लिए आपके सबसे गर्म लीड में से कुछ हैं। कोई भी निवेशक जिसने निर्णय लेने में महत्वपूर्ण समय बिताया है, वह शायद हाँ कहने के करीब आ गया होगा। अक्सर आपके पास कुछ आंतरिक चैंपियन होता है जिसे केवल कुछ और सबूतों की आवश्यकता होती है ताकि वह संशयवादियों को मना सके। इसलिए यह बुद्धिमानी है कि आप न केवल उन निवेशकों के प्रति अच्छा व्यवहार करें जो आपको अस्वीकार करते हैं, बल्कि (जब तक वे बुरा व्यवहार नहीं करते) इसे एक रिश्ते की शुरुआत के रूप में मानें।

अगली बार बार ऊँचा होगा।

मान लें कि चरण 2 में आप जो धन जुटाते हैं, वह आखिरी होगा जो आप कभी जुटाएंगे। अगर आप कर सकते हैं तो आपको इस पैसे पर लाभप्रदता तक पहुँचना होगा।

पिछले कुछ वर्षों में, निवेश समुदाय एक छोटी संख्या में विजेताओं को जल्दी से अभिषेक करने और फिर उन्हें वर्षों तक समर्थन देने की रणनीति से विकसित होकर प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप पर पैसा छिड़कने और फिर अगले चरण में उन्हें बेरहमी से खत्म करने की रणनीति में विकसित हुआ है। यह शायद निवेशकों के लिए इष्टतम रणनीति है। शुरुआती दौर में विजेताओं को चुनना बहुत कठिन है। बाजार को आपके लिए ऐसा करने देना बेहतर है। लेकिन स्टार्टअप के लिए यह अक्सर आश्चर्य की बात होती है कि चरण 3 में धन जुटाना कितना कठिन है।

जब आपकी कंपनी केवल कुछ महीने पुरानी होती है, तो उसे केवल एक आशाजनक प्रयोग होना चाहिए जो यह देखने के लिए धन देने लायक है कि यह कैसे बदलता है। अगली बार जब आप धन जुटाते हैं, तो प्रयोग को काम करना होगा। आपको एक ऐसे प्रक्षेपवक्र पर होना चाहिए जो सार्वजनिक होने की ओर ले जाता है। और जबकि कुछ ऐसे विचार हैं जहाँ प्रयोग के काम करने का प्रमाण जैसे कि क्वेरी प्रतिक्रिया समय हो सकता है, आमतौर पर प्रमाण लाभप्रदता होता है। आमतौर पर चरण 3 धन उगाहने को टाइप ए धन उगाहने होना चाहिए।

व्यवहार में दो तरीके हैं जिनसे स्टार्टअप चरण 2 और 3 के बीच खुद को नुकसान पहुँचाते हैं। कुछ केवल लाभदायक बनने के लिए बहुत धीमे होते हैं। वे दो साल तक चलने के लिए पर्याप्त पैसा जुटाते हैं। लाभदायक होने में कोई विशेष तात्कालिकता नहीं दिखती है। इसलिए वे एक साल तक पैसा बनाने का कोई प्रयास नहीं करते हैं। लेकिन उस समय तक, पैसा नहीं बनाना आदत बन गया है। जब वे आखिरकार कोशिश करने का फैसला करते हैं, तो वे पाते हैं कि वे नहीं कर सकते।

कंपनियों को खुद को नुकसान पहुँचाने का दूसरा तरीका यह है कि वे अपने खर्चों को बहुत तेजी से बढ़ने दें। जिसका लगभग हमेशा मतलब है बहुत सारे लोगों को काम पर रखना। आपको आमतौर पर चरण 2 में धन जुटाते ही 8 लोगों को काम पर नहीं रखना चाहिए। आमतौर पर आप तब तक इंतजार करना चाहते हैं जब तक आपके पास विकास (और इस प्रकार आमतौर पर राजस्व) न हो जाए जो उन्हें सही ठहराए। बहुत सारे वीसी आपको आक्रामक रूप से काम पर रखने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। वीसी आम तौर पर आपको बहुत अधिक खर्च करने के लिए कहते हैं, आंशिक रूप से क्योंकि पैसे के लोगों के रूप में वे पैसे खर्च करके समस्याओं को हल करने के पक्ष में गलती करते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि वे चाहते हैं कि आप बाद के दौर में उन्हें अपनी कंपनी का अधिक हिस्सा बेचें। उनकी बात मत सुनो।

चीजों को जटिल न बनाएं।

मुझे पता है कि इस विशाल ग्रंथ को यह कहकर सारांशित करना अजीब लग सकता है कि मेरी समग्र सलाह धन उगाहने को बहुत जटिल नहीं बनाना है, लेकिन अगर आप वापस जाते हैं और इस सूची को देखते हैं तो आप देखेंगे कि यह मूल रूप से एक सरल नुस्खा है जिसमें बहुत सारे निहितार्थ और किनारे के मामले हैं। जब तक आप धन जुटाने का फैसला नहीं करते, तब तक निवेशकों से बचें, और फिर जब आप करते हैं, तो उन सभी से समानांतर में बात करें, अपेक्षित मूल्य के आधार पर प्राथमिकता दें, और लालच से प्रस्ताव स्वीकार करें। यह एक वाक्य में धन उगाहना है। जटिल अनुकूलन न करें, और निवेशकों को जटिलताएँ पेश करने न दें।

धन उगाहना वह नहीं है जो आपको सफल बनाएगा। यह केवल एक साधन है। आपका प्राथमिक लक्ष्य इसे खत्म करना और उस पर वापस जाना चाहिए जो आपको सफल बनाएगा - चीजें बनाना और उपयोगकर्ताओं से बात करना - और जिस रास्ते का मैंने वर्णन किया है वह अधिकांश स्टार्टअप के लिए उस गंतव्य तक पहुँचने का सबसे निश्चित तरीका होगा।

अच्छे बनो, अपना ख्याल रखो, और रास्ते से मत हटो।

नोट्स

[1] सबसे खराब विस्फोट तब होते हैं जब आशाजनक न लगने वाले स्टार्टअप मध्यम दर्जे के निवेशकों से मिलते हैं। अच्छे निवेशक स्टार्टअप का नेतृत्व नहीं करते हैं; उनकी प्रतिष्ठा बहुत मूल्यवान होती है। और आशाजनक लगने वाले स्टार्टअप आमतौर पर अच्छे निवेशकों से इतना पैसा प्राप्त कर सकते हैं कि उन्हें मध्यम दर्जे के लोगों से बात करने की ज़रूरत नहीं होती है। यह आशाजनक न लगने वाले स्टार्टअप हैं जिन्हें मध्यम दर्जे के निवेशकों से धन जुटाने का सहारा लेना पड़ता है। और यह विशेष रूप से हानिकारक होता है जब ये निवेशक चूक जाते हैं, क्योंकि आशाजनक न लगने वाले स्टार्टअप आमतौर पर पैसे के लिए अधिक बेताब होते हैं।

(सभी आशाजनक न लगने वाले स्टार्टअप खराब प्रदर्शन नहीं करते हैं। कुछ केवल बदसूरत बत्तख हैं इस अर्थ में कि वे वर्तमान स्टार्टअप का उल्लंघन करते हैं फैशन।)

[2] एक वाईसी संस्थापक ने मुझसे कहा:

मुझे लगता है कि सामान्य तौर पर हमने धन उगाहने में ठीक काम किया है, लेकिन मैंने दो बार एक ही चीज़ में गड़बड़ कर दी - कंपनी के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करने की कोशिश करना और एक ही समय में धन उगाहना।

[3] यहां एक सूक्ष्म खतरा है जिसके लिए आपको सावधान रहना होगा, जिसके बारे में मैं बाद में चेतावनी देता हूं: एक उत्सुक निवेशक से बहुत अधिक मूल्यांकन प्राप्त करने से सावधान रहें, क्योंकि इससे अतिरिक्त धन जुटाते समय एक असंभव लक्ष्य निर्धारित हो सकता है।

[4] अगर उन्हें वास्तव में एक बैठक की आवश्यकता है, तो वे निवेश करने के लिए तैयार नहीं हैं, वे जो भी कहते हैं उसके बावजूद। वे अभी भी निर्णय ले रहे हैं, जिसका अर्थ है आपसे आने और उन्हें समझाने के लिए कहा जा रहा है। जो धन उगाहना है।

[5] वीसी फर्मों के सहयोगी नियमित रूप से स्टार्टअप को ठंडा ईमेल करते हैं। भोले संस्थापक सोचते हैं "वाह, एक वीसी हम में रुचि रखता है!" लेकिन एक सहयोगी एक वीसी नहीं है। उनके पास कोई निर्णय लेने की शक्ति नहीं है। और जब वे स्टार्टअप को पसंद कर सकते हैं तो वे अपनी फर्म के भागीदारों से परिचित करा सकते हैं, पार्टनर उन सौदों के खिलाफ भेदभाव करते हैं जो इस तरह से उनके पास आते हैं। मैं एक भी वीसी निवेश के बारे में नहीं जानता जो एक सहयोगी के साथ शुरू हुआ एक स्टार्टअप को ठंडा ईमेल करना। यदि आप किसी विशिष्ट फर्म से संपर्क करना चाहते हैं, किसी ऐसे व्यक्ति से भागीदार के लिए परिचय प्राप्त करें जिसका वे सम्मान करते हैं।

यदि आप किसी वीसी फर्म से परिचय प्राप्त करते हैं या वे आपको डेमो डे पर देखते हैं और वे एक सहयोगी से शुरू करते हैं आपको जांचना, तो किसी सहयोगी से बात करना ठीक है। यह एक आशाजनक लीड नहीं है और इसलिए इसे कम मिलना चाहिए प्राथमिकता, लेकिन यह ठंडे ईमेल जितना पूरी तरह से बेकार नहीं है।

क्योंकि "सहयोगी" शीर्षक को एक खराब प्रतिष्ठा मिल गई है, कुछ वीसी फर्मों ने अपने सहयोगियों को "पार्टनर" का शीर्षक देना शुरू कर दिया है, जो चीजों को बहुत भ्रमित करने वाला बना सकता है। यदि आप एक वाईसी स्टार्टअप हैं तो आप हमसे पूछ सकते हैं कि कौन कौन है; अन्यथा आपको कुछ शोध करना पड़ सकता है ऑनलाइन। वास्तविक भागीदारों के लिए एक विशेष शीर्षक हो सकता है। अगर कोई फर्म के लिए प्रेस में या फर्म की साइट पर एक ब्लॉग में बोलता है, वे शायद एक वास्तविक भागीदार हैं। यदि वे निदेशक मंडल में हैं तो वे शायद एक वास्तविक भागीदार हैं।

"सहयोगी" और "पार्टनर" के बीच शीर्षक हैं, जिनमें शामिल हैं "प्रधान" और "उद्यम भागीदार"। इन शीर्षकों के अर्थ सामान्यीकृत करने के लिए बहुत अधिक भिन्न होते हैं।

[6] इसी तरह के कारणों से, संभावित अधिग्रहणकर्ताओं के साथ आकस्मिक बातचीत से बचें। वे धन उगाहने से भी अधिक खतरनाक विकर्षणों का कारण बन सकते हैं। यहां तक ​​कि संभावित अधिग्रहणकर्ता के साथ बैठक भी न करें जब तक आप अभी अपनी कंपनी बेचना नहीं चाहते।

[7] जोशुआ रीव्स विशेष रूप से प्रत्येक निवेशक से पूछने का सुझाव देते हैं आपको दो और निवेशकों से परिचित कराएं।

निवेशकों से परिचय के लिए न कहने वाले निवेशकों से न पूछें। यह कई मामलों में एक विरोधी सिफारिश होगी।

[8] यह हमेशा उतना जानबूझकर नहीं होता जितना यह लगता है। बहुत सारे संस्थापकों और निवेशकों के बीच देरी और डिस्कनेक्ट प्रेरित होते हैं उद्यम व्यवसाय के रीति-रिवाजों से, जो इस तरह विकसित हुए हैं वे निवेशकों के हितों के अनुकूल हैं।

[9] इस निबंध के एक मसौदे को पढ़ने वाले एक वाईसी संस्थापक ने लिखा:

यह सबसे महत्वपूर्ण खंड है। मेरा मानना ​​है कि इसे और भी स्पष्ट रूप से कहना चाहिए। "निवेशक जानबूझकर अपनी रुचि को उससे अधिक प्रभावित करेंगे जितना वे विकल्प को संरक्षित करने के लिए करना चाहते हैं। यदि कोई निवेशक आप में बहुत रुचि दिखाता है, तो भी वह संभवतः निवेश नहीं करेगा। इसका समाधान यह मान लेना है कि सबसे बुरा - कि एक निवेशक केवल रुचि दिखा रहा है - जब तक आपको एक निश्चित प्रतिबद्धता नहीं मिल जाती।"

[10] हालांकि आपको संभवतः निवेशक बैठकों को जितना हो सके पैक करना चाहिए, जेफ बायुन एक कारण बताते हैं कि ऐसा न करें: यदि आप निवेशक बैठकों को बहुत करीब से पैक करते हैं, तो आपके पास अपनी पिच विकसित करने के लिए कम समय होगा।

कुछ संस्थापक जानबूझकर पहले कुछ लंगड़े निवेशकों को शेड्यूल करते हैं, ताकि अपनी पिच में बग निकाल सकें।

[11] इस संबंध में एक कुशल बाजार नहीं है। सबसे बेकार निवेशक भी सबसे अधिक रखरखाव वाले होते हैं।

[12] संयोग से, यह पैराग्राफ बिक्री 101 है। यदि आप इसे कार्रवाई में देखना चाहते हैं, तो कार डीलर से बात करें।

[13] मैं एक बहुत ही चिकने संस्थापक को जानता हूं जो निवेशक बैठकों को "तो, क्या मैं आपको गिन सकता हूं?" के साथ समाप्त करता था, जैसे कि यह "क्या आप नमक पास कर सकते हैं?" हो। जब तक आप बहुत चिकने नहीं हैं (यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं...), ऐसा खुद न करें। एक निवेशक के लिए, एक नीरस संस्थापक द्वारा एक चिकने के लिए बनाई गई पंक्तियों को देने से ज्यादा असंबद्ध कुछ नहीं है।

निवेशक नर्ड्स को फंड करने में ठीक हैं। इसलिए यदि आप एक नर्ड हैं, तो बस एक अच्छा नर्ड बनने की कोशिश करें, बजाय इसके कि एक चिकने सेल्समैन की खराब नकल करें।

[14] इयान होगार्थ संभावित निवेशकों की गंभीरता को बताने का एक अच्छा तरीका बताते हैं: पहली बैठक के बाद वे आपके लिए जो संसाधन खर्च करते हैं। एक निवेशक जो वास्तव में रुचि रखता है, वह पहले से ही आपकी मदद करने के लिए काम कर रहा होगा, इससे पहले कि वे प्रतिबद्ध हों।

[15] सिद्धांत रूप में आपको तथाकथित "सिग्नलिंग रिस्क" के बारे में सोचना पड़ सकता है। यदि एक प्रतिष्ठित वीसी आप में एक छोटा बीज निवेश करता है, तो क्या होगा यदि वे अगली बार जब आप धन जुटाते हैं तो निवेश नहीं करना चाहते हैं? अन्य निवेशक यह मान सकते हैं कि वीसी आपको अच्छी तरह से जानता है, क्योंकि वे एक मौजूदा निवेशक हैं, और यदि वे आपके अगले दौर में निवेश नहीं करना चाहते हैं, तो इसका मतलब है कि आप खराब हैं। मेरा "सिद्धांत रूप में" कहने का कारण यह है कि व्यवहार में सिग्नलिंग अब तक बहुत बड़ी समस्या नहीं रही है। यह शायद ही कभी उठता है, और उन कुछ मामलों में जहां यह होता है, प्रश्न में स्टार्टअप आमतौर पर बुरी तरह से कर रहा होता है और वैसे भी बर्बाद हो जाता है।

यदि आपके पास बीज निवेशकों के बीच चयन करने की सुविधा है, तो आप वीसी फर्मों को छोड़कर इसे सुरक्षित खेल सकते हैं। लेकिन यह महत्वपूर्ण नहीं है।

[16] कभी-कभी एक प्रतियोगी जानबूझकर आपको मुकदमे से धमकाएगा जैसे ही आप धन जुटाना शुरू करते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि आपको संभावित निवेशकों को धमकी का खुलासा करना होगा और वे आशा करते हैं कि इससे आपको धन जुटाना कठिन हो जाएगा। यदि ऐसा होता है, तो यह संभवतः आपको निवेशकों से ज्यादा डराएगा। अनुभवी निवेशक इस चाल के बारे में जानते हैं, और जानते हैं कि वास्तविक मुकदमे शायद ही कभी होते हैं। इसलिए यदि आप इस तरह से हमला किए जाते हैं, तो निवेशकों के साथ स्पष्ट रहें। यदि आप उन्हें सब कुछ बताते हैं तो वे आपके चोरी-छिपे रहने से ज्यादा चिंतित होंगे।

[17] एक संबंधित चाल यह दावा करना है कि वे केवल अन्य निवेशकों के ऐसा करने पर ही निवेश करेंगे क्योंकि अन्यथा आप "अंडरकैपिटलाइज्ड" होंगे। यह लगभग हमेशा बकवास होता है। वे आपकी न्यूनतम पूंजी आवश्यकताओं का इतनी सटीक रूप से अनुमान नहीं लगा सकते हैं।

[18] आप उन सभी 20 लोगों को एक साथ काम पर नहीं रखेंगे, और संभवतः 18 महीने खत्म होने से पहले आपके पास कुछ राजस्व होगा। लेकिन वे भी त्रुटि के मार्जिन के लिए स्वीकार्य या कम से कम स्वीकृत जोड़ हैं।

[19] टाइप ए फंडरेजिंग इतनी बेहतर है कि यह कुछ अलग करने लायक भी हो सकता है अगर यह आपको जल्दी वहां पहुंचा दे। एक वाईसी संस्थापक ने मुझे बताया कि अगर वह फिर से पहली बार संस्थापक होता तो वह "उन विचारों को छोड़ देता जो पहले से ही पूंजी-गहन हैं, ऐसे संस्थापकों के लिए जो स्थापित प्रतिष्ठा वाले हैं।"

[20] मुझे नहीं पता कि ऐसा इसलिए होता है क्योंकि वे अंकगणित में कमजोर हैं, या क्योंकि उनका मानना ​​है कि उनके पास स्टार्टअप परिणामों की भविष्यवाणी करने की शून्य क्षमता है (जिस स्थिति में यह व्यवहार कम से कम तर्कहीन नहीं होगा)। दोनों ही मामलों में निहितार्थ समान हैं।

[21] यदि आप एक वाईसी स्टार्टअप हैं और आपके पास एक निवेशक है जो किसी कारण से जोर देता है कि आप कीमत तय करें, तो कोई भी वाईसी पार्टनर आपके लिए बाजार मूल्य का अनुमान लगा सकता है।

[22] जब निवेशक उचित व्यवहार करते हैं तो आपको भी उसी तरह प्रतिक्रिया देनी चाहिए। जब कोई निवेशक आपको बिना किसी समय सीमा के एक साफ प्रस्ताव देता है, तो आपका उस पर तुरंत प्रतिक्रिया देने का नैतिक दायित्व होता है।

[23] उन निवेशकों को बताएं जो आपसे ए राउंड के बारे में बात कर रहे हैं, आपके द्वारा उठाए गए छोटे निवेशों के बारे में जैसे ही आप उन्हें उठाते हैं। आप उन पर अपनी कैप टेबल पर ऐसे अपडेट देने के लिए बाध्य हैं, और यह उन्हें कार्य करने के लिए दबाव डालने का भी एक अच्छा तरीका है। उन्हें आपका दूसरा पैसा जुटाना पसंद नहीं आएगा और वे आपको रोकने के लिए दबाव डाल सकते हैं, लेकिन वे वैध रूप से आपसे तब तक प्रतिबद्ध होने के लिए नहीं कह सकते जब तक कि वे भी आपसे प्रतिबद्ध न हो जाएं। अगर वे चाहते हैं कि आप पैसे जुटाना बंद कर दें, तो ऐसा करने का तरीका आपको एक सीरीज ए टर्मशीट देना है जिसमें नो-शॉप क्लॉज हो।

यदि संभावित सीरीज ए निवेशक की बहुत अच्छी प्रतिष्ठा है और वे स्पष्ट रूप से आपको एक टर्मशीट प्राप्त करने के लिए तेजी से काम कर रहे हैं, तो आप थोड़ा कम हो सकते हैं, खासकर यदि कोई तीसरा पक्ष जैसे वाईसी शामिल है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि कोई गलतफहमी नहीं है। लेकिन सावधान रहें।

[24] कंपनी वीबली है, जिसने $650k के सीड निवेश पर लाभप्रदता हासिल की। उन्होंने 2008 के पतझड़ में एक सीरीज ए जुटाने की कोशिश की, लेकिन (निश्चित रूप से आंशिक रूप से क्योंकि यह 2008 का पतझड़ था) उन्हें जो शर्तें दी गई थीं, वे इतनी खराब थीं कि उन्होंने ए राउंड जुटाना छोड़ने का फैसला किया।

[25] एक संस्थापक को फंडरेजिंग मीटिंग लेने का एक और फायदा यह है कि आपको कभी भी वास्तविक समय में बातचीत नहीं करनी पड़ती, जो कि अनुभवहीन संस्थापकों को बचना चाहिए। एक वाईसी संस्थापक ने मुझे बताया:

निवेशक पेशेवर वार्ताकार होते हैं और बहुत आसानी से मौके पर बातचीत कर सकते हैं। यदि कमरे में केवल एक संस्थापक है, तो आप कोई भी प्रतिबद्धता करने से पहले "मुझे अपने सह-संस्थापक के साथ वापस आने की जरूरत है" कह सकते हैं। मैं यह सब समय करता था।

[26] आप भाग्यशाली होंगे यदि फंडरेजिंग इतनी सुखद लगती है कि वह नशे की लत बन जाए। अधिकतर आपको दूसरे चरम के बारे में चिंता करनी पड़ती है - जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं तो निराश हो जाना। जैसा कि एक (बहुत सफल) वाईसी संस्थापक ने इस के एक मसौदे को पढ़ने के बाद लिखा था:

फंडरेजिंग में अस्वीकृति के विशाल पैमाने से मानसिक रूप से निपटना मुश्किल है और यदि आप सही मानसिकता में नहीं हैं तो आप असफल हो जाएंगे। उपयोगकर्ता आपको प्यार कर सकते हैं लेकिन ये माना जाता है कि स्मार्ट निवेशक आपको बिल्कुल भी नहीं समझ सकते हैं। इस समय मेरे लिए, अस्वीकृति अभी भी मुझे परेशान करती है लेकिन मैं यह स्वीकार करने आया हूं कि निवेशक ज्यादातर बहुत विचारशील नहीं होते हैं और आपको जीतने के लिए कुछ हद तक निराशाजनक नियमों (जिनमें से कई आप सूचीबद्ध कर रहे हैं) के अनुसार खेलने की आवश्यकता है।

[27] किंग जेम्स बाइबिल में वास्तविक वाक्य है "घमंड विनाश से पहले आता है, और अभिमानी आत्मा गिरने से पहले।"

धन्यवाद स्लावा अखमेचेत, सैम ऑल्टमैन, नेट ब्लेचरचिक, एडोरा चेंग, बिल क्लेरिको, जॉन कोलिसन, पैट्रिक कोलिसन, पार्कर कॉनराड, रॉन कॉनवे, ट्रैविस डेले, जेसन फ्रीडमैन, जो गेबिया, मैटन ग्रिफेल, केविन हेल, जैकब हेलर, इयान होगार्थ, जस्टिन कान, प्रोफेसर मोरियार्टी, निखिल निर्मल, डेविड पीटरसन, जॉफ राल्स्टन, जोशुआ रीव्स, यूरी सागलोव, एम्मेट शीयर, राजत सूरी, गैरी टैन, और निक टोमरेलो को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।