पैसा कैसे जुटाएं

सितंबर 2013

अधिकांश स्टार्टअप एक से अधिक बार पैसा जुटाते हैं। एक सामान्य प्रक्रिया यह हो सकती है कि (1) Y Combinator या व्यक्तिगत एंजल्स से कुछ दस हजार डॉलर से शुरू करें, फिर (2) कंपनी को बनाने के लिए कुछ सौ हजार से कुछ मिलियन तक का पैसा जुटाएं, और फिर (3) जब कंपनी स्पष्ट रूप से सफल होती है, तो वृद्धि को तेज करने के लिए एक या अधिक बाद के दौर में पैसा जुटाएं।

वास्तविकता अधिक अव्यवस्थित हो सकती है। कुछ कंपनियां चरण 2 में दो बार पैसा जुटाती हैं। अन्य सीधे चरण 2 में जाकर चरण 1 को छोड़ देते हैं। और Y Combinator में हम ऐसी कंपनियों की संख्या में वृद्धि देख रहे हैं जिन्होंने पहले ही सैकड़ों हजार डॉलर की रकम जुटा ली है। लेकिन तीन चरण की प्रक्रिया कम से कम वह है जिसके इर्द-गिर्द व्यक्तिगत स्टार्टअप के मार्ग घूमते हैं।

यह निबंध चरण 2 के पैसा जुटाने पर केंद्रित है। यह वही प्रकार है जिसमें हमारे द्वारा वित्त पोषित स्टार्टअप डेमो डे पर काम कर रहे हैं, और यह निबंध उन्हें दिया जाने वाला सलाह है।

बलों

पैसा जुटाना दोनों अर्थों में कठिन है: भारी वजन उठाने की तरह कठिन, और पहेली को हल करने की तरह कठिन। यह वजन उठाने की तरह कठिन है क्योंकि बड़ी रकम का पैसा देने के लिए लोगों को मनाना अंतर्निहित रूप से कठिन है। यह समस्या अपरिहार्य है; यह कठिन होना चाहिए। लेकिन कठिनाई का अधिकांश दूसरा प्रकार समाप्त किया जा सकता है। पैसा जुटाना केवल इसलिए एक पहेली की तरह लगता है क्योंकि यह अधिकांश संस्थापकों के लिए एक अजनबी दुनिया है, और मैं इसे एक मानचित्र प्रदान करके इसे ठीक करने की उम्मीद करता हूं।

संस्थापकों के लिए, निवेशकों का व्यवहार अक्सर अस्पष्ट होता है - आंशिक रूप से क्योंकि उनके प्रेरणाओं को अस्पष्ट किया जाता है, लेकिन आंशिक रूप से क्योंकि वे जानबूझकर आपको गुमराह करते हैं। और निवेशकों के गुमराह करने के तरीके अनुभवहीन संस्थापकों की आशावादी सोच के साथ भयंकर रूप से मिलते हैं। YC में हम हमेशा संस्थापकों को इस खतरे के बारे में चेतावनी देते हैं, और निवेशक शायद YC स्टार्टअप के साथ अन्य कंपनियों की तुलना में अधिक सावधान होते हैं जिनसे वे बात करते हैं, और भी इसके बावजूद हम इन दो उद्वेलित घटकों के संयोजन के रूप में एक लगातार श्रृंखला देखते हैं।

यदि आप एक अनुभवहीन संस्थापक हैं, तो बचने का एकमात्र तरीका खुद पर बाहरी प्रतिबंध लगाना है। आप अपने अंतर्निहित प्रवृत्तियों पर भरोसा नहीं कर सकते। मैं आपको यहां एक सेट नियम दूंगा जो आपको इस प्रक्रिया से होकर गुजरने में मदद करेंगे यदि कुछ भी करेंगे। कुछ क्षणों में आप उन्हें अनदेखा करने का मोह में पड़ जाएंगे। इसलिए नियम शून्य यह है: ये नियम एक कारण के लिए मौजूद हैं। यदि आप एक दिशा में आगे बढ़ने के लिए एक नियम की आवश्यकता नहीं होती, तो आप को दूसरी दिशा में धकेलने वाली शक्तियां नहीं होतीं।

निवेशकों पर प्रभाव डालने वाली शक्तियों का अंतिम स्रोत निवेशकों पर प्रभाव डालने वाली शक्तियां हैं। निवेशक दो प्रकार के डर के बीच पिसते हैं: ऐसे स्टार्टअप में निवेश करने का डर जो विफल हो जाते हैं, और ऐसे स्टार्टअप को छूट जाने का डर जो तेजी से आगे बढ़ते हैं। इस सारे डर का कारण वही चीज है जो स्टार्टअप को ऐसे आकर्षक निवेश बनाती है: सफल स्टार्टअप बहुत तेजी से बढ़ते हैं। लेकिन यह तेज वृद्धि का मतलब है कि निवेशक इंतजार नहीं कर सकते। यदि आप तब तक इंतजार करते हैं जब तक कि स्टार्टअप स्पष्ट रूप से सफल न हो जाए, तो देर हो चुकी होगी। वास्तव में उच्च रिटर्न प्राप्त करने के लिए, आपको तब निवेश करना होगा जब यह अभी भी स्पष्ट नहीं है कि वे कैसे करेंगे। लेकिन इसके बदले में निवेशक चिंतित हो जाते हैं कि वे किसी विफलता में निवेश करने वाले हैं।

निवेशक, यदि वे कर सकते, तो वे इंतजार करना चाहते हैं। जब कोई स्टार्टअप केवल कुछ महीने पुराना है, तो प्रत्येक सप्ताह जो बीतता है उनके बारे में महत्वपूर्ण जानकारी देता है। लेकिन यदि आप बहुत देर तक इंतजार करते हैं, तो अन्य निवेशक आपका सौदा छीन सकते हैं। और निश्चित रूप से अन्य निवेशक भी इन्हीं शक्तियों के अधीन हैं। इसलिए जो कुछ भी होता है वह यह है कि वे जितना लंबा हो सके इंतजार करते हैं, फिर जब कुछ कार्रवाई करते हैं तो बाकी को भी करनी पड़ती है।

जब तक आप इसे नहीं चाहते और यह आपको नहीं चाहता, तब तक पैसा न जुटाएं।

सफल स्टार्टअप का इतना बड़ा हिस्सा पैसा जुटाता है कि यह लग सकता है कि पैसा जुटाना स्टार्टअप का एक परिभाषित गुण है। वास्तव में यह नहीं है। तेज वृद्धि ही है जो एक कंपनी को स्टार्टअप बनाता है। अधिकांश कंपनियां जो तेजी से बढ़ने की स्थिति में हैं पाते हैं कि (क) बाहरी पैसा लेना उन्हें तेजी से बढ़ने में मदद करता है, और (ख) उनकी वृद्धि क्षमता उन्हें ऐसा पैसा आकर्षित करने में आसान बना देती है। यह इतना आम है कि (क) और (ख) दोनों एक सफल स्टार्टअप के लिए सच हों कि लगभग सभी बाहरी पैसा जुटाते हैं। लेकिन ऐसे मामले हो सकते हैं जहां कोई स्टार्टअप या तो तेजी से नहीं बढ़ना चाहता, या बाहरी पैसा उन्हें तेजी से बढ़ने में मदद नहीं करेगा, और यदि आप उनमें से एक हैं, तो पैसा न जुटाएं।

दूसरा समय जब पैसा न जुटाना है वह है जब आप नहीं जुटा पाएंगे। यदि आप निवेशकों को मनाने में सक्षम होने से पहले पैसा जुटाने की कोशिश करते हैं, तो न केवल आप अपना समय बर्बाद करेंगे, बल्कि उन निवेशकों के साथ अपने प्रतिष्ठा को भी खराब कर देंगे।

या तो पैसा जुटाने मोड में हों या नहीं।

संस्थापकों को पैसा जुटाने के बारे में सबसे अधिक आश्चर्य होने वाली चीजों में से एक यह है कि यह कितना विचलित करता है। जब आप पैसा जुटाना शुरू करते हैं, तो सब कुछ ठप हो जाता है। समस्या यह नहीं है कि पैसा जुटाने में कितना समय लगता है बल्कि यह है कि यह आपके मन में शीर्ष विचार बन जाता है। एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप का इस स्तर के विचलन को सहन नहीं कर सकता। एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप का अधिकांश विकास इसलिए होता है क्योंकि संस्थापक इसे बढ़ाते हैं, और यदि संस्थापक ध्यान हटा देते हैं, तो वृद्धि आमतौर पर तेजी से गिर जाती है।

क्योंकि पैसा जुटाना इतना विचलित करता है, इसलिए एक स्टार्टअप या तो पैसा जुटाने मोड में होना चाहिए या नहीं। और जब आप पैसा जुटाने का फैसला करते हैं, तो आपको इसपर अपना पूरा ध्यान केंद्रित करना चाहिए ताकि आप इसे जल्दी से पूरा कर सकें और काम पर वापस लौट सकें।

आप जब फंडरेज़िंग मोड में नहीं होते हैं तब भी निवेशकों से पैसा ले सकते हैं। लेकिन आप इस पर ध्यान नहीं दे सकते। दो चीज़ें ध्यान लेती हैं: निवेशकों को मनाना, और उनके साथ वार्ता करना। इसलिए जब आप फंडरेज़िंग मोड में नहीं होते हैं, तो आप निवेशकों से पैसा तभी ले सकते हैं जब वे किसी भी मनाने की जरूरत नहीं रखते हैं, और आप जिन शर्तों पर निवेश करेंगे उन पर बिना वार्ता किए निवेश करने को तैयार हों। उदाहरण के लिए, अगर कोई प्रतिष्ठित निवेशक कन्वर्टिबल नोट पर, मानक दस्तावेज़ों का उपयोग करते हुए, जो या तो अनकैप्ड हो या अच्छे मूल्यांकन पर कैप्ड हो, निवेश करने को तैयार हो, तो आप बिना सोचे-समझे उसे ले सकते हैं। [3] शर्तें वही होंगी जो आपके अगले इक्विटी राउंड में होंगी। और "बिना मनाने" का मतलब यही है: निवेशकों से मिलने या उनके लिए सामग्री तैयार करने में कोई समय नहीं बिताना। अगर कोई निवेशक कहता है कि वह निवेश करने को तैयार है, लेकिन आपको उनके कुछ पार्टनर्स से मिलने के लिए एक बैठक करनी होगी, तो उन्हें "नहीं" कहें, क्योंकि यह फंडरेज़िंग है। [4] उन्हें शिष्टतापूर्वक बताएं; उन्हें बताएं कि आप कंपनी पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, और जब आप फंडरेज़िंग करेंगे तब वे वापस आएंगे; लेकिन स्लिपरी स्लोप में न फंसें।

निवेशक आपको फंडरेज़िंग करने के लिए लुभाने की कोशिश करेंगे जब आप नहीं कर रहे हैं। यह उनके लिए बहुत अच्छा है, क्योंकि वे इस तरह आपको अन्य सभी से पहले प्राप्त कर सकते हैं। वे आपको ईमेल भेजकर कहेंगे कि वे आपके बारे में अधिक जानना चाहते हैं। अगर आप किसी वीसी फर्म के एक एसोसिएट से कोल्ड-ईमेल प्राप्त करते हैं, तो चाहे आप फंडरेज़िंग मोड में हों या न हों, आपको उनसे नहीं मिलना चाहिए। सौदे इस तरह नहीं होते। [5] लेकिन यहां तक कि अगर आप किसी पार्टनर से ईमेल प्राप्त करते हैं, तो आपको उनसे मिलने में देरी करने की कोशिश करनी चाहिए जब तक कि आप फंडरेज़िंग मोड में न हों। वे कह सकते हैं कि वे बस मिलना और बात करना चाहते हैं, लेकिन निवेशक कभी भी बस मिलना और बात करना नहीं चाहते हैं। क्या होगा अगर वे आपको पसंद कर लेते हैं? क्या होगा अगर वे पैसा देने की बात करने लगते हैं? क्या आप उस बातचीत को रोक पाएंगे? जब तक कि आप फंडरेज़िंग में पर्याप्त अनुभवी न हों कि निवेशकों के साथ आरामदायक बातचीत कर सकें, तब तक यह सुरक्षित है कि आप उन्हें बताएं कि आप बाद में, जब आप फंडरेज़िंग करेंगे, खुश होंगे, लेकिन अभी आपको कंपनी पर ध्यान केंद्रित करना है। [6]

फेज़ 2 में पैसा जुटाने में सफल कंपनियां कभी-कभी फंडरेज़िंग मोड छोड़ने के बाद कुछ और निवेशकों को जोड़ लेती हैं। यह ठीक है; अगर फंडरेज़िंग अच्छी तरह से हुई है, तो आप उन्हें बिना किसी मनाने या शर्तों पर वार्ता किए निवेश करा सकेंगे।

निवेशकों को परिचय प्राप्त करें।

निवेशकों से बात करने से पहले, आपको उन्हें परिचित कराना होगा। अगर आप किसी डेमो डे पर प्रस्तुत कर रहे हैं, तो आपको एक साथ कई निवेशकों से परिचित कराया जाएगा। लेकिन यहां तक कि अगर ऐसा है, तो आपको खुद भी परिचय एकत्र करने चाहिए।

क्या आपको परिचय चाहिए? फेज़ 2 में, हां। कुछ निवेशक आपको ईमेल के माध्यम से व्यावसायिक योजना भेजने देंगे, लेकिन आप उनकी वेबसाइट की संरचना से देख सकते हैं कि वे वास्तव में स्टार्टअप से सीधे संपर्क नहीं चाहते हैं।

परिचय प्रभावशीलता में बहुत अलग होते हैं। सबसे अच्छा प्रकार का परिचय वह है जो किसी प्रसिद्ध निवेशक से आता है जिन्होंने अभी आपमें निवेश किया है। इसलिए जब आप किसी निवेशक को प्रतिबद्ध करते हैं, तो उनसे अनुरोध करें कि वे आपको उन अन्य निवेशकों से परिचित कराएं जिनका वे सम्मान करते हैं। [7] अगला सर्वश्रेष्ठ प्रकार का परिचय वह है जो किसी ऐसे कंपनी के संस्थापक से आता है जिन्हें उन्होंने फंड किया है। आप अन्य लोगों से भी परिचय प्राप्त कर सकते हैं जो स्टार्टअप समुदाय में हैं, जैसे वकील और रिपोर्टर।

अब ऐसी वेबसाइट्स हैं जैसे एंजेललिस्ट, फंडर्सक्लब और वीफंडर जो आपको निवेशकों से परिचित करा सकती हैं। हम स्टार्टअप को सलाह देते हैं कि वे उन्हें पैसा जुटाने का सहायक स्रोत मानें। पहले खुद से प्राप्त होने वाले लीड से पैसा जुटाएं। वे औसतन बेहतर निवेशक होंगे। साथ ही, जब आप कह सकें कि आपने पहले ही प्रसिद्ध निवेशकों से पैसा जुटा लिया है, तो इन साइटों पर पैसा जुटाना आसान होगा।

नहीं सुनो जब तक हां न सुनो।

निवेशकों को नहीं कहता हुआ मानो जब तक कि वे बिना किसी शर्त के स्पष्ट प्रस्ताव न दें।

मैंने पहले कहा था कि निवेशक प्रतीक्षा करना पसंद करते हैं। जो खास खतरनाक है वह है कि वे कैसे प्रतीक्षा करते हैं। बुनियादी रूप से, वे आपको गुमराह करते हैं। वे तब तक निवेश करने जैसे लगते हैं जब तक कि वे नहीं कहते हैं कि नहीं। अगर वे कहते भी हैं। कुछ बदतर वाले तो कभी भी नहीं कहते कि नहीं; वे बस आपके ईमेल का जवाब देना बंद कर देते हैं। वे आशा करते हैं कि इस तरह वे निवेश का एक मुफ्त विकल्प प्राप्त कर सकेंगे। अगर वे बाद में तय करते हैं कि वे निवेश करना चाहते हैं - आमतौर पर इसलिए कि उन्हें पता चला है कि आप एक गर्म सौदा हैं - तो वे दावा कर सकते हैं कि वे बस व्यस्त हो गए थे और फिर से बातचीत शुरू कर सकते हैं जैसे वे पहले से ही निवेश करने वाले थे। [8]

यह वह सबसे बुरा काम नहीं है जो निवेशक करते हैं। कुछ ऐसी भाषा का उपयोग करेंगे जो लगता है कि वे प्रतिबद्धता कर रहे हैं, लेकिन जो वास्तव में उन्हें प्रतिबद्ध नहीं करता। और आशावादी संस्थापक उनसे आधा रास्ता तय करने को खुश होते हैं। [9]

भाग्यवश, अगला नियम इस व्यवहार को तटस्थ करने का एक उपाय है। लेकिन यह काम करने के लिए यह निर्भर करता है कि आप उस नहीं को हां नहीं मान लेते। यह संस्थापकों के लिए इतना आम है कि वे गुमराह हो जाते हैं/गलत समझते हैं कि हमने प्रोटोकॉल बनाया है ताकि इस समस्या को ठीक किया जा सके। अगर आप मानते हैं कि कोई निवेशक प्रतिबद्ध हो गया है, तो उन्हें इसकी पुष्टि करवाएं। अगर आप और वे वास्तविकता के बारे में अलग-अलग दृष्टिकोण रखते हैं, चाहे वह उनकी कपटता का स्रोत हो या आपका आशावाद, तो लिखित रूप में प्रतिबद्धता की पुष्टि करने की संभावना इसे बाहर निकाल देगी। और जब तक वे पुष्टि न करें, उन्हें नहीं कहता हुआ मानें।

उम्मीद के मूल्य के अनुसार व्यापक-पहली खोज करें।

जब आप निवेशकों से बात करते हैं, तो आपका तरीका व्यापक-पहली खोज होना चाहिए, उम्मीद के मूल्य के अनुसार भारित। आपको हमेशा निवेशकों से एक साथ बात करनी चाहिए, न कि एक के बाद एक। आप उस समय की खर्च नहीं कर सकते जो निवेशकों से एक के बाद एक बात करने में लगता है, और अगर आप केवल एक निवेशक से एक समय में बात करते हैं, तो उन्हें कार्रवाई करने का दबाव नहीं होता। लेकिन आप हर संभावित निवेशक को समान ध्यान नहीं दे सकते, क्योंकि कुछ अन्य से अधिक आशाजनक संभावनाएं हैं। सबसे अच्छा समाधान यह है कि आप सभी संभावित निवेशकों से एक साथ बात करें, लेकिन अधिक आशाजनक वालों को उच्च प्राथमिकता दें। [10]

अपेक्षित मूल्य = कितनी संभावना है कि कोई निवेशक हाँ कहेगा, गुणा कितना अच्छा होगा अगर वह हाँ कहे। उदाहरण के लिए, एक प्रतिष्ठित निवेशक जो बहुत निवेश करेगा, लेकिन मनाना मुश्किल होगा, उसका अपेक्षित मूल्य उस अज्ञात एंजेल के बराबर हो सकता है जो ज्यादा निवेश नहीं करेगा, लेकिन मनाना आसान होगा। जबकि एक अज्ञात एंजेल जो केवल छोटी मात्रा में निवेश करेगा, और फिर भी उसके मन में तय करने के लिए कई बार मिलना होगा, का अपेक्षित मूल्य बहुत कम होगा। ऐसे निवेशकों से अंत में, अगर कभी, मिलें।

अपेक्षित मूल्य के आधार पर व्यापक-पहली खोज करना आपको उन निवेशकों से बचाएगा जो कभी स्पष्ट रूप से नहीं कहते नहीं लेकिन केवल दूर हो जाते हैं, क्योंकि आप उनसे भी उसी दर पर दूर हो जाएंगे। यह आपको उन निवेशकों से बचाता है जो उसी तरह से फ्लेक होते हैं जिस तरह से एक वितरित एल्गोरिदम आपको विफल प्रोसेसरों से बचाता है। अगर कोई निवेशक आपके ईमेल का जवाब नहीं दे रहा है, या कई बैठकें करना चाहता है लेकिन आपको कोई ऑफर नहीं दे रहा है, तो आप स्वचालित रूप से उन पर कम ध्यान देते हैं। लेकिन आपको संभावनाओं को आवंटित करने में अनुशासित होना होगा। आप निवेशक के आप पर कितना ध्यान देना चाहते हैं, उसका अनुमान नहीं लगा सकते।

अपनी स्थिति जानें।

निवेशक आमतौर पर जो कहते हैं उससे अधिक सकारात्मक प्रतीत होते हैं, तो आप उनके साथ कैसे कार्य कर रहे हैं, यह कैसे पता लगाएं? उनके कार्यों पर ध्यान देकर। प्रत्येक निवेशक के पास पहली बातचीत से पैसा भेजने तक का एक निश्चित रास्ता होता है, और आपको हमेशा पता होना चाहिए कि वह रास्ता क्या है, आप उस पर कहाँ हैं, और आप कितनी तेजी से आगे बढ़ रहे हैं।

निवेशक से मिलने के बाद कभी भी बिना यह पूछे न जाएं कि अब क्या होगा। उन्हें क्या और चाहिए ताकि वे फैसला कर सकें? क्या उन्हें आपसे एक और मुलाकात करनी होगी? किस बारे में? और कब तक? क्या उन्हें अंदर कुछ करना होगा, जैसे कि अपने साथियों से बात करना, या किसी मुद्दे की जांच करना? वे इसे कितना समय लगने का अनुमान लगाते हैं? बहुत दबाव न डालें, लेकिन अपनी स्थिति जानें। अगर निवेशक अस्पष्ट हैं या ऐसे प्रश्नों का जवाब देने से इनकार करते हैं, तो सबसे बुरा मान लें; आपके प्रति गंभीर रूप से रुचि रखने वाले निवेशक आमतौर पर अब और पैसा भेजने के बीच क्या होना है, इस बारे में बात करने के लिए खुश होंगे, क्योंकि वे इस पर पहले से ही विचार कर रहे होंगे।

अगर आप वार्ता करने में अनुभवी हैं, तो आप ऐसे प्रश्न पूछने जानते हैं। अगर नहीं, तो इस स्थिति में आप एक छलनी का उपयोग कर सकते हैं। निवेशक जानते हैं कि आप पैसा जुटाने में अनुभवी नहीं हैं। वहां अनुभव की कमी आपको अनआकर्षक नहीं बनाती। यदि आप प्रौद्योगिकी में नवीस हैं, तो यह समस्या हो सकती है, लेकिन पैसा जुटाने में नवीस होना नहीं। लैरी और सर्गेई पैसा जुटाने में नवीस थे। इसलिए आप बस यह कह सकते हैं कि आप इसमें अनुभवी नहीं हैं और पूछ सकते हैं कि उनकी प्रक्रिया क्या है और आप इसमें कहाँ हैं।

पहला प्रतिबद्धता प्राप्त करें।

अधिकांश निवेशकों की आपके बारे में राय में सबसे बड़ा कारक अन्य निवेशकों की राय है। एक बार जब आप निवेशकों को प्रतिबद्ध करना शुरू कर देते हैं, तो और अधिक प्राप्त करना बहुत आसान हो जाता है। लेकिन इस सिक्के का दूसरा पक्ष यह है कि पहली प्रतिबद्धता प्राप्त करना अक्सर मुश्किल होता है।

पहली महत्वपूर्ण पेशकश प्राप्त करना पूरी तरह से पैसा जुटाने की कठिनाई का आधा हो सकता है। किसके द्वारा और कितना पेशकश किया गया है, यह महत्वपूर्ण होता है। दोस्तों और परिवार से प्राप्त धन आमतौर पर गिना नहीं जाता, भले ही वह कितना भी हो। लेकिन अगर आप किसी प्रसिद्ध वीसी फर्म या एंजेल निवेशक से $50,000 प्राप्त करते हैं, तो यह आमतौर पर काफी होगा ताकि चीजें चलने लगें।

प्रतिबद्ध धन बंद करें।

जब तक पैसा बैंक में नहीं आता, तब तक यह सौदा नहीं है। मैं अक्सर अनुभवहीन संस्थापकों को कहते सुनता हूं "हमने $800,000 जुटा लिए हैं," लेकिन अभी तक इनमें से कोई भी बैंक में नहीं आया है। उन दो भयों को याद रखें जो निवेशकों को परेशान करते हैं? छूट जाने का डर जो उन्हें जल्दी कूदने के लिए प्रेरित करता है, और एक गंदे उत्पाद पर कूदने का डर जो उन्हें परिणाम देता है? यह एक ऐसा बाजार है जहां लोग खरीदार के पश्चाताप से अत्यधिक ग्रस्त होते हैं। और यह भी एक ऐसा बाजार है जो उन्हें इसे संतुष्ट करने के लिए पर्याप्त बहाने प्रदान करता है। सार्वजनिक बाजार स्टार्टअप निवेश को एक चाबुक की तरह घुमाते हैं। अगर कल चीनी अर्थव्यवस्था उड़ जाती है, तो सभी दांव पर लगे हैं। लेकिन व्यक्तिगत स्टार्टअप्स के लिए भी कई आश्चर्यजनक घटनाएं होती हैं, और वे अक्सर पैसा जुटाने के आसपास केंद्रित होती हैं।

एक दिन की देरी भी ऐसी खबर ला सकती है जिससे निवेशक अपना मन बदल दे। इसलिए जब कोई प्रतिबद्ध होता है, तो पैसा प्राप्त करें। यह जानना कि आप कहाँ खड़े हैं, उस समय समाप्त नहीं होता जब वे कहते हैं कि वे निवेश करेंगे। उनके हाँ कहने के बाद, पैसा प्राप्त करने के लिए समय-सारणी जानें, और फिर उस प्रक्रिया को तब तक देखभाल करें जब तक कि यह न हो जाए। संस्थागत निवेशकों के पास पैसा भेजने वाले लोग होते हैं, लेकिन आपको चेक एकत्र करने के लिए व्यक्तिगत रूप से एंजलों का पीछा करना पड़ सकता है।

अनुभवहीन निवेशक ही खरीदार के पश्चाताप का सबसे अधिक जोखिम लेते हैं। स्थापित निवेशकों ने सीख लिया है कि हाँ कहना डाइविंग बोर्ड से कूदने जैसा है, और उनके पास अपने ब्रांड को बनाए रखने का भी अधिक कारण है। लेकिन मैंने यहां तक कि शीर्ष-स्तरीय वीसी फर्मों के मामलों के बारे में भी सुना है जहां उन्होंने सौदे से हाथ खींच लिया।

ऐसे निवेशकों से बचें जो "नेतृत्व" नहीं करते।

चूंकि पहली पेशकश प्राप्त करना पैसा जुटाने की कठिनाई का सबसे बड़ा हिस्सा है, इसलिए इसे आपके द्वारा शुरू करने के समय अपेक्षित मूल्य की गणना का हिस्सा होना चाहिए। आपको न केवल यह अनुमान लगाना होगा कि कोई निवेशक हाँ कहने की कितनी संभावना है, बल्कि यह भी कि वह पहला कौन होगा जो हाँ कहेगा, और दूसरा पहले वाले का एक स्थिर हिस्सा नहीं है।

कुछ निवेशक हैं जो तभी निवेश करते हैं जब अन्य निवेशक पहले से ही आपमें रुचि दिखा चुके हों, वे शुरुआती चरण में बेकार हैं। और जबकि अधिकांश निवेशक इस बात से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशक आपमें कितने रुचि रखते हैं, कुछ ऐसे भी हैं जिनकी स्पष्ट नीति है कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक कि अन्य निवेशक पहले से ही निवेश न कर चुके हों। आप इस तुच्छ उप-प्रजाति को इसलिए पहचान सकते हैं क्योंकि वे अक्सर "नेतृत्व" की बात करते हैं। वे कहते हैं कि वे नेतृत्व नहीं करते, या वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक कि आप किसी अन्य निवेशक का नेतृत्व न प्राप्त कर लें। कभी-कभी वे यहां तक दावा करते हैं कि वे खुद नेतृत्व करने को तैयार हैं, जिसका मतलब है कि वे तब तक निवेश नहीं करेंगे जब तक कि आप अन्य निवेशकों से $x न जुटा लें। (यह महान है अगर वे "नेतृत्व" से मतलब लेते हैं कि वे एकतरफा निवेश करेंगे, और इसके अलाव

यह शब्द "लीड" कहाँ से आता है? कुछ साल पहले तक, चरण 2 में पैसा जुटाने वाली स्टार्टअप्स आमतौर पर एक ही समय में कई निवेशकों द्वारा निवेश किए गए इक्विटी दौर में पैसा जुटाया करती थीं। आप एक "लीड" निवेशक के साथ शर्तों पर बातचीत करते थे, और फिर सभी अन्य निवेशक उन्हीं दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करते थे और सभी पैसा बंद होने पर एक साथ बदल जाता था।

सीरीज़ ए दौर अभी भी इसी तरह काम करते हैं, लेकिन ए दौर से पहले अधिकांश फंडरेजिंग के लिए अब चीजें अलग तरह से काम करती हैं। अब वास्तव में ए दौर से पहले कोई वास्तविक दौर नहीं होते हैं, या उनके लिए कोई लीड नहीं होते हैं। अब स्टार्टअप्स केवल तब तक एक-एक करके निवेशकों से पैसा जुटाती हैं जब तक कि उन्हें लगता नहीं है कि उनके पास पर्याप्त पैसा है।

जब कोई निवेशक आपको बताता है कि "मैं आपमें निवेश करना चाहता हूं, लेकिन मैं लीड नहीं करता", तो अपने मन में इसका अर्थ "नहीं, सिवाय इसके कि आप एक गर्म सौदा साबित हो जाएं" समझ लें। और चूंकि यह किसी भी स्टार्टअप के बारे में किसी भी निवेशक की डिफ़ॉल्ट राय है, इसलिए उन्होंने आपको बुनियादी रूप से कुछ भी नहीं बताया है।

जब आप पहली बार फंडरेजिंग शुरू करते हैं, तो "लीड" नहीं करने वाले किसी भी निवेशक का अपेक्षित मूल्य शून्य होता है, इसलिए यदि कभी भी, तो ऐसे निवेशकों से बात करें।

कई योजनाएं बनाएं।

कई निवेशक आपसे पूछेंगे कि आप कितना पैसा जुटाने की योजना बना रहे हैं। यह सवाल संस्थापकों को लगता है कि उन्हें एक निश्चित राशि जुटाने की योजना बननी चाहिए। लेकिन वास्तव में आपको ऐसा नहीं करना चाहिए। फंडरेजिंग जैसी अनिश्चित गतिविधि में निश्चित योजनाएं बनाना एक गलती है।

तो फिर निवेशक यह पूछते हैं कि आप कितना पैसा जुटाने की योजना बना रहे हैं? लगभग उसी तरह जैसे कि एक दुकान में एक विक्रेता आपसे पूछेगा "आप कितना खर्च करने की योजना बना रहे हैं?" अगर आप किसी दोस्त के लिए एक उपहार खोजने के लिए आते हैं। आपके पास शायद एक निश्चित राशि नहीं होगी; आप केवल कुछ अच्छा खोजना चाहते हैं, और अगर यह सस्ता है, तो उतना ही बेहतर। विक्रेता आपसे यह इसलिए पूछता है कि आप कितना खर्च करने की योजना बना रहे हैं, क्योंकि वह आपको केवल उन चीजों को दिखाना चाहता है जो आप जितना खर्च करने को तैयार हैं।

इसी तरह, जब निवेशक पूछते हैं कि आप कितना पैसा जुटाने की योजना बना रहे हैं, तो यह इसलिए नहीं है कि आपको एक योजना होनी चाहिए। यह देखने के लिए है कि क्या आप उस आकार के निवेश के लिए उपयुक्त प्राप्तकर्ता हैं जिसे वे करना पसंद करते हैं, और साथ ही ही आपके महत्वाकांक्षा, तर्कसंगतता और फंडरेजिंग में कहाँ तक आगे बढ़े हैं का अनुमान लगाने के लिए।

अगर आप फंडरेजिंग में एक जादूगर हैं, तो आप कह सकते हैं कि "हम 7 मिलियन डॉलर की सीरीज़ ए राउंड जुटाने की योजना बना रहे हैं, और अगले मंगलवार को हम टर्मशीट स्वीकार करेंगे।" मैंने कुछ संस्थापकों को जाना है जो इसे बिना किसी VC को हंसने से रोके कर सकते हैं। लेकिन अगर आप अनुभवहीन लेकिन ईमानदार बहुमत में हैं, तो समाधान अपने स्टार्टअप को प्रस्तुत करने के लिए मैं जो सलाह देता हूं उसके समान है: सही काम करें और फिर निवेशकों को बताएं कि आप क्या कर रहे हैं।

और फंडरेजिंग में सही रणनीति यह है कि आप कितना पैसा जुटा सकते हैं, इस पर निर्भर करते हुए कई योजनाएं बनाएं। आदर्श रूप से आपको निवेशकों को कुछ इस तरह बता सकना चाहिए: हम बिना और पैसा जुटाए लाभप्रदता तक पहुंच सकते हैं, लेकिन अगर हम कुछ सौ हजार जुटा लेते हैं, तो हम एक या दो स्मार्ट दोस्तों को नौकरी दे सकते हैं, और अगर हम कुछ मिलियन जुटा लेते हैं, तो हम पूरी इंजीनियरिंग टीम को नौकरी दे सकते हैं, आदि।

अलग-अलग योजनाएं अलग-अलग निवेशकों के लिए मेल खाती हैं। अगर आप किसी VC फर्म से बात कर रहे हैं जो केवल सीरीज़ ए दौर में निवेश करती है (हालांकि ऐसे कम ही बचे हैं), तो आपके सबसे महंगे प्लान के बारे में बात करना बेकार होगा। जबकि अगर आप किसी एंजल से बात कर रहे हैं जो $20k में निवेश करता है और आपने अभी तक कोई पैसा नहीं जुटाया है, तो आप शायद अपने सबसे सस्ते प्लान पर ध्यान केंद्रित करना चाहेंगे।

अगर आप इतने भाग्यशाली हैं कि आपको यह सोचना पड़े कि आपको कितना पैसा जुटाना चाहिए, तो एक अच्छा नियम यह है कि आप उन लोगों की संख्या को 15,000 डॉलर से गुणा करके 18 महीने तक का अनुमान लगाएं। अधिकांश स्टार्टअप में, लगभग सभी लागतें लोगों की संख्या के एक फलन के रूप में होती हैं, और 15,000 डॉलर प्रति माह कुल लागत (लाभों और कार्यालय स्थान सहित) प्रति व्यक्ति का पारंपरिक अनुमान है। 15,000 डॉलर प्रति माह बहुत अधिक है, इसलिए वास्तव में इतना खर्च न करें। लेकिन जब फंडरेजिंग कर रहे हों, तो त्रुटि के लिए एक मार्जिन जोड़ने के लिए उच्च अनुमान का उपयोग करना ठीक है। अगर आपके पास अन्य खर्च हैं, जैसे कि निर्माण, तो उन्हें अंत में जोड़ दें। यह मानते हुए कि आपके पास कोई अन्य खर्च नहीं है और आप 20 लोगों को नौकरी देने का विचार कर रहे हैं, तो आप जितना भी जुटाना चाहेंगे वह 20 x $15k x 18 = $5.4 मिलियन से अधिक नहीं होगा।

कम मांगें।

हालांकि आप अलग-अलग प्रकार के निवेशकों से बात करते समय अलग-अलग योजनाओं पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, लेकिन आपको संपूर्ण रूप से जुटाने की राशि को कम अनुमानित करने की ओर झुकना चाहिए।

उदाहरण के लिए, अगर आप $500k जुटाना चाहते हैं, तो यह बेहतर है कि आप शुरू में कहें कि आप $250k जुटाने की कोशिश कर रहे हैं। फिर जब आप $150k तक पहुंच जाते हैं, तो आप आधे से अधिक हो चुके हैं। यह निवेशकों को दो उपयोगी संकेत देता है: कि आप अच्छा काम कर रहे हैं, और कि उन्हें जल्दी फैसला लेना होगा क्योंकि आप जगह खत्म होने वाले हैं। जबकि अगर आप कहते कि आप $500k जुटाने की कोशिश कर रहे हैं, तो $150k पर आप एक तिहाई से भी कम होंगे। अगर फंडरेजिंग वहीं पर एक महत्वपूर्ण समय के लिए रुक जाती है, तो आप एक असफलता के रूप में दिखने लगेंगे।

शुरू में यह कहना कि आप $250k जुटाने की कोशिश कर रहे हैं, आपको उतनी ही राशि जुटाने तक सीमित नहीं करता है। जब आप अपने प्रारंभिक लक्ष्य तक पहुंच जाते हैं और आपके पास अभी भी निवेशक रुचि है, तो आप बस और अधिक जुटाने का फैसला कर सकते हैं। स्टार्टअप्स ऐसा बार-बार करती हैं। वास्तव में, सफलता के साथ फंडरेजिंग करने वाली अधिकांश स्टार्टअप्स अंततः वह राशि जुटाती हैं जो वे मूल रूप से इरादा नहीं रखती थीं।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको झूठ बोलना चाहिए, लेकिन कि आपको अपनी उम्मीदों को शुरू में कम रखना चाहिए। इस में कोई भी नुकसान नहीं है। यह न केवल राशि को सीमित नहीं करेगा जो आप जुटा सकते हैं, बल्कि इससे कुल मिलाकर यह बढ़ जाएगी।

[18]

यहां एक अच्छा उपमा है हमला का कोण। यदि आप बहुत तेज कोण पर उड़ान भरने की कोशिश करते हैं, तो आप केवल स्टॉल हो जाते हैं। यदि आप द्वार से बाहर कहते हैं कि आप 5 मिलियन डॉलर का श्रृंखला ए राउंड उठाना चाहते हैं, तो जब तक कि आप बहुत मजबूत स्थिति में नहीं हैं, न केवल आप उसे नहीं प्राप्त करेंगे बल्कि कुछ भी नहीं प्राप्त करेंगे। बेहतर है कि आप कम कोण पर शुरू करें, गति बढ़ाएं, और फिर यदि आप चाहें तो कोण धीरे-धीरे बढ़ाएं।

लाभप्रद बनें यदि आप कर सकते हैं।

यदि आपके योजनाओं का संग्रह में एक ऐसी योजना शामिल है जिसमें कोई भी अतिरिक्त धन नहीं उठाया जाता है - यानी यदि आप किसी भी अतिरिक्त धन के बिना लाभप्रदता तक पहुंच सकते हैं, तो आप बहुत मजबूत स्थिति में होंगे। आदर्श रूप से, आप यह कह सकते हैं कि "हम चाहे जो भी हो, सफल होंगे, लेकिन धन उठाने से हमें इसे तेजी से करने में मदद मिलेगी।"

फंड उठाने और डेटिंग के बीच कई समानताएं हैं, और यह उनमें से एक सबसे मजबूत है। कोई भी आपको नहीं चाहता अगर आप बेचारा लगते हैं। और यह न लगना कि आप बेचारा हैं, इसका सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप वास्तव में बेचारा न हों। यही कारण है कि हम वाई सी के दौरान स्टार्टअप से कहते हैं कि वे खर्च कम रखें और रामेन लाभप्रदता तक पहुंचने की कोशिश करें। हालांकि यह थोड़ा विरोधाभासी लगता है, लेकिन यदि आप धन उठाना चाहते हैं, तो आप जो कर सकते हैं वह यह है कि खुद को उस स्थिति में लाएं जहां आपको इसकी आवश्यकता नहीं है।

फंड उठाने के लगभग दो अलग-अलग मोड हैं: एक जिसमें धन की आवश्यकता वाले संस्थापक इसे प्राप्त करने के लिए दरवाजों पर दस्तक देते हैं, क्योंकि अन्यथा कंपनी मर जाएगी या कम से कम लोगों को निकाला जाएगा, और एक जिसमें धन की आवश्यकता नहीं वाले संस्थापक अपने स्वयं के राजस्व से जितना कर सकते हैं उससे तेजी से बढ़ने के लिए कुछ लेते हैं। अंतर पर जोर देने के लिए मैं उन्हें नामित करूंगा: प्रकार ए फंड उठाना जब आपको धन की आवश्यकता नहीं है, और प्रकार बी फंड उठाना जब आपको है।

अनुभवहीन संस्थापक प्रसिद्ध स्टार्टअप के बारे में पढ़ते हैं जो प्रकार ए फंड उठाने का काम कर रहे थे, और फिर वे भी धन उठाने का फैसला करते हैं, क्योंकि यह लगता है कि स्टार्टअप कैसे काम करते हैं। लेकिन जब वे धन उठाते हैं तो उनके पास लाभप्रदता का स्पष्ट मार्ग नहीं होता और इस प्रकार वे प्रकार बी फंड उठाने का काम कर रहे हैं। और फिर वे आश्चर्यचकित होते हैं कि यह कितना कठिन और अप्रिय है।

बेशक, सभी स्टार्टअप कुछ महीनों में रामेन लाभप्रदता तक नहीं पहुंच सकते। और कुछ ऐसे भी हैं जो नहीं पहुंचते हैं, लेकिन फिर भी निवेशकों पर ऊपरी हाथ रखते हैं, यदि उनके पास कोई अन्य लाभ है जैसे कि असाधारण वृद्धि आंकड़े या असाधारण रूप से शक्तिशाली संस्थापक। लेकिन समय के साथ, बिना लाभप्रद होने के, मजबूत स्थिति से धन उठाना बढ़ता जाता है। [19]

मूल्यांकन के लिए अनुकूलित न करें।

जब आप धन उठाते हैं, तो आपका मूल्यांकन क्या होना चाहिए? मूल्यांकन के बारे में समझने का सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह इतना महत्वपूर्ण नहीं है।

उच्च मूल्यांकन पर धन उठाने वाले संस्थापक अक्सर अनुचित रूप से इस पर गर्व करते हैं। संस्थापक अक्सर प्रतिस्पर्धी लोग होते हैं, और चूंकि मूल्यांकन आमतौर पर किसी स्टार्टअप से जुड़ा एकमात्र दृश्य संख्या होता है, इसलिए वे धन उठाने में सबसे उच्च मूल्यांकन प्राप्त करने के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। यह मूर्खतापूर्ण है, क्योंकि फंड उठाना वह परीक्षा नहीं है जो महत्वपूर्ण है। वास्तविक परीक्षा राजस्व है। फंड उठाना केवल उस उद्देश्य को प्राप्त करने का एक साधन है। फंड उठाने में अच्छा करने पर गर्व करना कॉलेज के ग्रेड पर गर्व करने जैसा है।

न केवल फंड उठाना वह परीक्षा नहीं है जो महत्वपूर्ण है, बल्कि मूल्यांकन भी फंड उठाने के बारे में अनुकूलित करने का सबसे महत्वपूर्ण चीज नहीं है। फेज 2 फंड उठाने का नंबर एक चीज यह है कि आप जिस धन की आवश्यकता है, उसे प्राप्त करें, ताकि आप वास्तविक परीक्षा, अर्थात् आपकी कंपनी की सफलता पर ध्यान केंद्रित कर सकें। नंबर दो अच्छे निवेशक हैं। मूल्यांकन कम से कम तीसरा है।

अनुभवजन्य सबूत दिखाते हैं कि यह कितना महत्वपूर्ण नहीं है। ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी वे सबसे सफल कंपनियां हैं जिन्हें हमने वाई कॉम्बिनेटर के बाद धन उठाया है, और उन्होंने क्रमशः 4 मिलियन डॉलर और 2.6 मिलियन डॉलर के पूर्व-मूल्यांकन पर धन उठाया। कीमतें अब इतनी अधिक हैं कि यदि आप कुछ भी उठा सकते हैं तो आप संभवतः ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी से अधिक मूल्यांकन पर धन उठाएंगे। इसलिए आपकी प्रतिस्पर्धात्मकता को संतुष्ट करने दें। आप ड्रॉपबॉक्स और एयरबीएनबी से बेहतर कर रहे हैं! एक परीक्षा में जो महत्वपूर्ण नहीं है।

जब आप फंड उठाना शुरू करते हैं, तो आपका प्रारंभिक मूल्यांकन (या मूल्यांकन कैप) उस सौदे द्वारा निर्धारित किया जाएगा जो आप पहले निवेशक के साथ करते हैं। यदि आप बहुत सारी रुचि प्राप्त करते हैं, तो आप बाद के निवेशकों के लिए कीमत बढ़ा सकते हैं, लेकिन डिफ़ॉल्ट रूप से पहले निवेशक से प्राप्त मूल्यांकन आपकी मांग कीमत बन जाता है।

इसलिए यदि आप कई निवेशकों से धन उठा रहे हैं, जैसा कि अधिकांश कंपनियां फेज 2 में करती हैं, तो आपको पहले से ही उत्सुक निवेशक से अधिक कीमत पर उठाने से बचना होगा। आप कीमत को कम कर सकते हैं यदि आपको इसकी आवश्यकता है (जिस मामले में आपको उच्च कीमत पर पहले निवेशित करने वालों को भी समान शर्तें देनी चाहिए), लेकिन आपको इस प्रक्रिया में कई लीड खो सकते हैं।

यदि आपके पास उत्सुक पहले निवेशक हैं तो आप एक अनकैप्ड कन्वर्टिबल नोट पर धन उठा सकते हैं जिसमें एक एमएफएन खंड हो। यह बुनियादी रूप से यह कहने का एक तरीका है कि नोट का मूल्यांकन कैप अगले निवेशकों द्वारा उठाए गए धन द्वारा निर्धारित किया जाएगा।

कम मूल्यांकन पर धन उठाना आसान होगा। यह ऐसा नहीं होना चाहिए, लेकिन यह ऐसा है। चूंकि फेज 2 कीमतें अधिकतम 10 गुना तक बदलती हैं और बड़ी सफलताएं कम से कम 100 गुना रिटर्न पैदा करती हैं, इसलिए निवेशकों को केवल कंपनी के बड़ी सफलता होने की संभावना के अनुमान पर ही निर्णय लेना चाहिए और कीमत पर बिल्कुल भी नहीं। लेकिन यद्यपि यह निवेशकों के लिए एक गलती है कि वे कीमत के बारे में चिंतित हों, फिर भी एक महत्वपूर्ण संख्या ऐसी है। एक स्टार्टअप जिसे निवेशक पसंद करते हैं लेकिन $x कैप पर निवेश नहीं करेंगे, उसे $x/2 पर निवेश करना आसान होगा। [20]

मूल्यांकन से पहले हां/नहीं।

कुछ निवेशक जानना चाहते हैं कि आपका मूल्यांकन क्या है, इससे पहले कि वे आपके निवेश के बारे में बात करें। यदि आपका मूल्यांकन किसी पूर्व निवेश द्वारा निर्धारित किया गया है, तो आप उस संख्या को बता सकते हैं। लेकिन यदि यह निर्धारित नहीं है क्योंकि आपने अभी किसी को भी बंद नहीं किया है, और वे आपको कीमत बताने के लिए दबाव डालते हैं, तो ऐसा करने से

इस स्थिति में कीमत का नाम न लेने का एक तरीका है। और यह केवल एक वार्ताकरण युक्ति नहीं है; यह वह है जिस तरह से आप (दोनों) काम करना चाहिए। उन्हें बताएं कि मूल्यांकन आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात नहीं है और आपने इस बारे में ज्यादा नहीं सोचा है, कि आप ऐसे निवेशकों के साथ भागीदारी करना चाहते हैं जो आपके साथ भागीदारी करना चाहते हैं, और कि आपको पहले यह देखना चाहिए कि क्या वे निवेश करना चाहते हैं। फिर अगर वे निवेश करने का फैसला करते हैं, तो आप कीमत तय कर सकते हैं। लेकिन पहले चीजों को पहले।

चूंकि मूल्यांकन इतना महत्वपूर्ण नहीं है और फंडरेजिंग शुरू करना है, हम आमतौर पर संस्थापकों को बताते हैं कि वे पहले निवेशक को जितनी कम कीमत दें जितनी उन्हें देनी पड़ती है। यह एक सुरक्षित तकनीक है जब तक कि आप इसे अगले के साथ संयुक्त न करें। [21]

"मूल्यांकन संवेदनशील" निवेशकों से सावधान रहें।

कभी-कभी आप ऐसे निवेशकों से मिलेंगे जो खुद को "मूल्यांकन संवेदनशील" के रूप में वर्णित करते हैं। व्यावहारिक रूप से इसका अर्थ है कि वे अनिवार्य वार्ताकार हैं जो आपकी कीमत को नीचे धकेलने के लिए आपका बहुत समय खर्च करेंगे। इसलिए आपको कभी भी ऐसे निवेशकों के पास पहले नहीं जाना चाहिए। जबकि आपको उच्च मूल्यांकन का पीछा नहीं करना चाहिए, आप भी नहीं चाहते कि आपका मूल्यांकन कृत्रिम रूप से कम हो जाए क्योंकि पहला निवेशक जो प्रतिबद्ध हुआ था वह एक अनिवार्य वार्ताकार था। कुछ ऐसे निवेशकों में मूल्य है, लेकिन उनके पास जाने का समय फंडरेजिंग के अंत में है, जब आप कह सकते हैं "यह वही कीमत है जो अन्य सभी ने दी है; इसे लें या छोड़ दें" और यदि वे इसे छोड़ दें तो चिंता न करें। इस तरह, न केवल आप बाजार मूल्य प्राप्त करेंगे, बल्कि इसमें कम समय भी लगेगा।

आदर्श रूप से आप जानते हैं कि कौन से निवेशकों की "मूल्यांकन संवेदनशील" की प्रतिष्ठा है और उनसे अंत में ही निपट सकते हैं, लेकिन कभी-कभी एक ऐसा व्यक्ति जिसके बारे में आप नहीं जानते थे शुरुआत में ही सामने आ जाता है। व्यापक पहले खोज का नियम, जो अपेक्षित मूल्य से भारित है, आपको बता देता है कि इस मामले में क्या करना है: उनके साथ अंतःक्रियाओं को धीमा करें।

कुछ निवेशक ऐसे हैं जो कीमत पहले से तय होने के बावजूद भी कम मूल्यांकन पर निवेश करने की कोशिश करेंगे। कीमत को कम करना एक बैकअप योजना है जिसका आप तब सहारा लेते हैं जब आप पाते हैं कि आपने कीमत को इतना ऊंचा होने दिया है कि आपको जरूरत पड़ने वाले सभी धन को बंद नहीं कर सकते। इसलिए आप इस तरह के निवेशक से तभी बात करना चाहेंगे जब आप वैसा ही करने जा रहे होंगे। लेकिन चूंकि निवेशक बैठकों को कम से कम कुछ दिन पहले व्यवस्थित करना होता है और आप यह पूर्वानुमान नहीं कर सकते कि आपको कीमत को कम करने की आवश्यकता कब होगी, इसका अर्थ है कि व्यावहारिक रूप से आपको इस तरह के निवेशक से अंत में ही बात करनी चाहिए, यदि कभी करनी हो।

यदि आप एक कम बोली की पेशकश से आश्चर्यचकित हैं, तो इसे एक बैकअप पेशकश के रूप में लें और इसका जवाब देने में देरी करें। जब कोई व्यक्ति सच्चे मन से पेशकश करता है, तो आपका नैतिक कर्तव्य है कि आप उचित समय में जवाब दें। लेकिन कम बोली देना एक कुटिल कदम है जिसका सामना उसी प्रकार का प्रतिउपाय करके किया जाना चाहिए।

लालसा से ऑफर स्वीकार करें।

गैर-प्रोग्रामर्स को गलत समझने से बचने के लिए मैं फंडरेजिंग के बारे में लिखते समय "लालसा" शब्द का उपयोग करने से थोड़ा घबराता हूं, लेकिन एक लालसा एल्गोरिदम वह है जो भविष्य में देखने का प्रयास नहीं करता। एक लालसा एल्गोरिदम वर्तमान में उपलब्ध विकल्पों में से सर्वश्रेष्ठ को लेता है। और यही तरीका है जिसका स्टार्टअप को फेज 2 और बाद में फंडरेजिंग में अपनाना चाहिए। भविष्य में नहीं देखने की कोशिश करें क्योंकि (क) भविष्य अनुमानित नहीं है, और वास्तव में इस व्यवसाय में आप अक्सर इसके बारे में जानबूझकर गलत बताए जाते हैं और (ख) आपका पहला प्राथमिकता फंडरेजिंग को पूरा करना और फिर से काम करना है।

यदि कोई आपको स्वीकार्य पेशकश करता है, तो उसे स्वीकार करें। यदि आपके पास कई असंगत पेशकशें हैं, तो सर्वश्रेष्ठ को स्वीकार करें। भविष्य में बेहतर पेशकश प्राप्त करने की उम्मीद में स्वीकार्य पेशकश को अस्वीकार न करें।

ये सरल नियम कई मामलों को कवर करते हैं। यदि आप कई निवेशकों से पैसा जुटा रहे हैं, तो जैसे-जैसे वे हां कहते हैं, उन्हें जोड़ते जाएं। जैसे-जैसे आप महसूस करने लगते हैं कि आपने पर्याप्त पैसा जुटा लिया है, स्वीकार्य के लिए आपका मानदंड ऊंचा होना शुरू हो जाएगा।

व्यावहारिक रूप से पेशकशें समय के एक खंड के लिए मौजूद होती हैं, न कि बिंदु के लिए। इसलिए जब आप एक स्वीकार्य पेशकश प्राप्त करते हैं जो अन्य के साथ असंगत होगी (उदाहरण के लिए, आपकी जरूरत का अधिकांश पैसा निवेश करने की पेशकश), तो आप अन्य निवेशकों को बता सकते हैं कि आपके पास स्वीकार करने के लिए पर्याप्त अच्छी पेशकश है, और उन्हें कुछ दिन दें कि वे अपनी पेशकश दें। इससे आप कुछ को खो सकते हैं जो पेशकश कर सकते थे यदि उनके पास अधिक समय होता। लेकिन परिभाषा के अनुसार, आप इससे परवाह नहीं करते; प्रारंभिक पेशकश स्वीकार्य थी।

कुछ निवेशक अन्य लोगों के पास समय न होने देने के लिए "विस्फोटक" पेशकश देने की कोशिश करेंगे, मतलब कि वह केवल कुछ ही दिनों के लिए वैध होगी। सबसे अच्छे निवेशकों की पेशकशें कम बार और कम तेजी से विस्फोटित होती हैं - उदाहरण के लिए, फ्रेड विल्सन कभी भी विस्फोटक पेशकश नहीं देते - क्योंकि वे विश्वास करते हैं कि आप उन्हें चुनेंगे। लेकिन कम श्रेणी के निवेशक कभी-कभी बहुत छोटी समयसीमा वाली पेशकश देते हैं, क्योंकि वे मानते हैं कि अन्य विकल्प होने वाले किसी भी व्यक्ति द्वारा उन्हें नहीं चुना जाएगा। तीन कार्य दिवसों की समयसीमा स्वीकार्य है। यदि आप समानांतर रूप से निवेशकों से बात कर रहे हैं, तो आपको इससे अधिक समय की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए। लेकिन इससे कम समयसीमा एक संकेत है कि आप एक संदिग्ध निवेशक से काम कर रहे हैं। आप आमतौर पर उनके ब्लफ को कॉल कर सकते हैं, और आपको ऐसा करने की आवश्यकता हो सकती है। [22]

यह लग सकता है कि पेशकशों को लालसा से स्वीकार करने के बजाय, आपका लक्ष्य सर्वश्रेष्ठ निवेशकों को भागीदार के रूप में प्राप्त करना होना चाहिए। यह निश्चित रूप से एक अच्छा लक्ष्य है, लेकिन फेज 2 में "सर्वश्रेष्ठ निवेशकों को प्राप्त करना" केवल दुर्लभ मामलों में "लालसा से पेशकशें स्वीकार करना" से टकराता है, क्योंकि सर्वश्रेष्ठ निवेशक आमतौर पर अन्य से कोई अधिक समय नहीं लेते। एकमात्र मामला जहां दो रणनीतियों में टकराव होता है वह तब है जब आपको स्वीकार्य निवेशक की पेशकश को छोड़कर देखना होता है कि क्या आप एक बेहतर निवेशक की पेशकश प्राप्त करेंगे। यदि आप निवेशकों से समानांतर रूप से बात करते हैं और अत्यधिक छोटी समयसीमा वाली विस्फोटक पेशकशों पर पुनर्विचार करते हैं, तो यह लगभग कभी नहीं होगा। लेकिन यदि ऐसा होता है, तो "सर्वश्रेष्ठ निवेशकों को प्राप्त करना" औसत मामले में बुरी सलाह है। सर्वश्रेष्ठ निवेशक भी सबसे चयनात्मक होते हैं, क्योंकि वे सभी स्टार्टअप में से अपना

कई निवेशकों से पैसा जुटाते समय कभी-कभी एक श्रृंखला A उभर आती है, और ये नियम इस मामले में क्या करना है इसे भी कवर करते हैं। जब कोई निवेशक आपसे श्रृंखला A के बारे में बात करना शुरू करता है, तब तक छोटे निवेशन लेते रहें जब तक कि वे वास्तव में आपको एक टर्मशीट न दें। कोई व्यावहारिक कठिनाई नहीं है। यदि छोटे निवेशन कन्वर्टिबल नोट पर हैं, तो वे सिर्फ श्रृंखला A राउंड में परिवर्तित हो जाएंगे। श्रृंखला A का निवेशक इन सभी अन्य रैंडम निवेशकों को अपने साथी के रूप में पसंद नहीं करेगा, लेकिन यदि इससे उन्हें इतना परेशान करता है तो उन्हें आपको एक टर्मशीट देने में जुट जाना चाहिए। जब तक वे ऐसा नहीं करते, आप यह नहीं जानते कि क्या वे ऐसा करेंगे, और लालची एल्गोरिदम आपको बताता है कि क्या करना है। [23]

चरण 2 में 25% से अधिक न बेचें।

यदि आप अच्छा करते हैं, तो आप शायद एक श्रृंखला A राउंड उठा लेंगे। मैं शायद कहता हूं क्योंकि श्रृंखला A राउंड के साथ चीजें बदल रही हैं। स्टार्टअप उन्हें छोड़ना शुरू कर सकते हैं। लेकिन हमने जो कंपनियों को फंड किया है, उनमें से केवल एक ने अब तक ऐसा किया है, इसलिए अस्थायी रूप से मान लें कि विशाल पारगमन का रास्ता एक A राउंड से होकर गुजरता है। [24]

जिसका मतलब है कि आपको ऐसी चीजें नहीं करनी चाहिए जो पहले के राउंड में एक A राउंड उठाने को बिगाड़ सकती हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपने अपनी कंपनी का 40% से अधिक बेच दिया है, तो एक A राउंड उठाना कठिन हो जाता है, क्योंकि वीसी चिंतित होते हैं कि क्या संस्थापकों को प्रेरित रखने के लिए पर्याप्त स्टॉक बचा होगा।

हमारा अनुमान है कि चरण 2 में 25% से अधिक न बेचें, जिसके ऊपर चरण 1 में जो कुछ भी बेचा गया था, वह 15% से कम होना चाहिए। यदि आप अनकैप्ड नोट पर पैसा जुटा रहे हैं, तो आपको भविष्य के इक्विटी राउंड मूल्यांकन का अनुमान लगाना होगा। सावधानी से अनुमान लगाएं।

(चूंकि इस नियम का उद्देश्य श्रृंखला A को बिगाड़ने से बचना है, इसलिए स्पष्ट रूप से एक अपवाद है यदि आप चरण 2 में एक श्रृंखला A उठा लेते हैं, जैसा कि कुछ स्टार्टअप करते हैं।)

वित्त जुटाने का काम एक व्यक्ति को सौंपें।

यदि आपके कई संस्थापक हैं, तो कंपनी पर काम करते रहने के लिए एक को वित्त जुटाने का काम सौंपें। और चूंकि वित्त जुटाने का खतरा वास्तविक बैठकों द्वारा लिया गया समय नहीं है, बल्कि यह आपके दिमाग में शीर्ष विचार बन जाता है, इसलिए वित्त जुटाने का काम संभालने वाले संस्थापक को इस प्रक्रिया के विवरणों से अन्य संस्थापक(कों) को अलग रखने का जागरूक प्रयास करना चाहिए। [25]

(यदि संस्थापकों में आपसी अविश्वास है, तो इससे कुछ घर्षण हो सकता है। लेकिन यदि संस्थापकों में आपसी अविश्वास है, तो वित्त जुटाने को संगठित करने के बारे में चिंता करने से पहले आपके पास और भी गंभीर समस्याएं हैं।)

वित्त जुटाने का काम संभालने वाला संस्थापक सीईओ होना चाहिए, जो कि संस्थापकों में सबसे शक्तिशाली होना चाहिए। यहां तक कि यदि सीईओ एक प्रोग्रामर है और एक अन्य संस्थापक एक बिक्री व्यक्ति है? हां। यदि आप इस प्रकार के संस्थापक टीम हैं, तो वित्त जुटाने के मामले में आप एक एकल संस्थापक हैं।

यदि कोई निवेशक बहुत अधिक निवेश करने वाला है और उसे यह बैठक अंतिम कदम के रूप में लेनी है, तो सभी संस्थापकों को मिलाकर उस निवेशक से मिलने में कोई हर्ज नहीं है। लेकिन तब तक इंतजार करें। किसी निवेशक को आपके सह-संस्थापक(कों) से परिचित कराना गर्लफ्रेंड/बॉयफ्रेंड को अपने माता-पिता से परिचित कराने जैसा होता है - ऐसा तब ही करते हैं जब चीजें एक निश्चित गंभीरता के स्तर तक पहुंच जाती हैं।

यहां तक कि यदि कंपनी पर काम करने वाले एक या अधिक संस्थापक हैं, तो भी वृद्धि धीमी हो जाएगी। लेकिन जितनी अधिक वृद्धि आप प्राप्त कर सकते हैं, उतना अच्छा है, क्योंकि वित्त जुटाना एक खंड का समय है, एक बिंदु नहीं, और उस समय के दौरान कंपनी के साथ क्या होता है, उससे परिणाम प्रभावित होता है। यदि दो निवेशक बैठकों के बीच आपके आंकड़े महत्वपूर्ण रूप से बढ़ जाते हैं, तो निवेशक इसे जल्दी से बंद करने के लिए उत्साहित होंगे, और यदि आपके आंकड़े स्थिर या नीचे हैं तो वे शुरू में ठंडे पड़ने लगेंगे।

आपको एक कार्यकारी सारांश और (शायद) एक डेक की जरूरत होगी।

परंपरागत रूप से चरण 2 के वित्त जुटाने में निवेशकों को एक स्लाइड डेक प्रस्तुत करना शामिल होता है। सीक्वोया ने बताया है कि ऐसा डेक क्या शामिल करना चाहिए, और चूंकि वे ग्राहक हैं, आप उनके कहने पर भरोसा कर सकते हैं।

मैं "परंपरागत" कहता हूं क्योंकि मैं डेक के बारे में अस्पष्ट हूं, और (हालांकि यह इच्छा-मात्र हो सकता है) वे बाहर जाते प्रतीत होते हैं। हमारे द्वारा फंड किए गए सबसे सफल स्टार्टअप कभी-कभी चरण 2 में डेक नहीं बनाते। वे केवल निवेशकों से बात करते हैं और बताते हैं कि वे क्या करने जा रहे हैं।

आपको एक कार्यकारी सारांश भी चाहिए, जो एक पृष्ठ से अधिक लंबा नहीं होना चाहिए और सबसे तथ्यात्मक भाषा में बताना चाहिए कि आप क्या करने जा रहे हैं, यह क्यों एक अच्छा विचार है, और आप अब तक क्या प्रगति कर चुके हैं। सारांश का उद्देश्य निवेशक (जो उस दिन कई स्टार्टअप से मिल चुका हो) को याद दिलाना है कि आप क्या बात कर रहे थे।

मान लें कि यदि आप किसी को अपने डेक या कार्यकारी सारांश की प्रति देते हैं, तो वह उन लोगों को भेज दी जाएगी जिन्हें आप सबसे कम देखना चाहते हैं। लेकिन इस कारण से निवेशकों से मिलने से इनकार न करें। आपको इस तरह के रिसाव को व्यापार का एक खर्च मानना होगा। व्यावहारिक रूप से यह इतना ऊंचा खर्च नहीं है। हालांकि संस्थापक अपने योजनाओं के लीक होने पर उचित रूप से नाराज होते हैं, लेकिन मैं किसी ऐसी स्टार्टअप का उदाहरण नहीं दे सकता जिसके परिणाम को इससे प्रभावित किया गया हो।

कभी-कभी कोई निवेशक आपसे अपने डेक और/या कार्यकारी सारांश को भेजने के लिए कहेगा, जिससे वह तय कर सके कि क्या वह आपसे मिलना चाहता है। मैं ऐसा नहीं करूंगा। यह एक संकेत है कि वह वास्तव में रुचि नहीं रखता।

जब वित्त जुटाना काम नहीं करना बंद हो जाए, तब बंद करें।

कब आप वित्त जुटाना बंद करते हैं? आदर्श रूप से जब आप पर्याप्त पैसा जुटा लिया हो। लेकिन यदि आपने अपने द्वारा चाहे गए जितना पैसा नहीं जुटाया है? कब आप हार मान लेते हैं?

इस बारे में सामान्य सलाह देना मुश्किल है, क्योंकि ऐसे मामले भी हुए हैं जब स्टार्टअप ने तब भी पैसा जुटाने की कोशिश जारी रखी जब यह निराशाजनक लग रहा था, और अचानक सफल हो गए। लेकिन जो मैं आमतौर पर संस्थापकों से कहता हूं वह यह है कि जब आपके वित्त जुटाने के विकल्प खत्म होने लगते हैं, तो उन्हें वैसे ही खत्म होते देखें जैसे कि आप किसी स्ट्रॉ से पीते हुए हवा पाने लगते हैं। जब आप किसी स्ट्रॉ से पीते हैं, तो आप जान जाते हैं कि तरल पदार्थ खत्म होने लगा है क्योंकि आप स्ट्रॉ में हवा पाने लगते हैं। जब आपके वित्त जुटाने के विकल्प खत्म होने लगते हैं, तो वे आमतौर पर इसी तरह खत्म होते हैं। यदि आप केवल हवा पा रहे हैं, तो स्ट्रॉ पर और मत चूसो। यह बेहतर नहीं होने वाला।

वित्त जुटाने की लत न पकड़ें।

अधिकांश संस्थापकों के लिए धन-जुटाना एक कष्टप्रद कार्य है, लेकिन कुछ लोग इसे अपने स्टार्टअप पर काम करने से अधिक रोचक पाते हैं। एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप में काम अक्सर अप्रतिष्ठित schleps से मिलता है। जबकि धन-जुटाना, जब यह अच्छी तरह से चल रहा हो, इसके ठीक उलट हो सकता है। अपने गंदे अपार्टमेंट में बैठकर उपयोगकर्ताओं के साथ सॉफ्टवेयर में बग के बारे में शिकायत करने के बजाय, आप एक अच्छे रेस्तरां में प्रसिद्ध निवेशकों द्वारा मिलियन डॉलर की पेशकश की जा रही हैं। [26]

धन-जुटाने का खतरा उन लोगों के लिए विशेष रूप से गंभीर है जो इसमें अच्छे हैं। जिस चीज में आप अच्छे हैं, उस पर काम करना हमेशा मजेदार होता है। यदि आप इन लोगों में से एक हैं, तो सावधान रहें। धन-जुटाना ही आपकी कंपनी को सफल नहीं बनाएगा। उपयोगकर्ताओं के साथ बग के बारे में शिकायत करना ही आपको सफल बनाएगा। और धन-जुटाने की लत लगने का बड़ा खतरा यह नहीं है कि आप इस पर बहुत समय बिताएंगे या बहुत अधिक धन जुटाएंगे। यह है कि आप खुद को पहले से ही सफल मानने लगेंगे और वास्तव में सफल होने के लिए आपको करने की जरूरत पड़ने वाली schleps के लिए आपका रुझान खो जाएगा। स्टार्टअप इससे नष्ट हो सकते हैं।

जब मैं किसी ऐसे स्टार्टअप को देखता हूं जिसके युवा संस्थापक धन-जुटाने में बहुत सफल हैं, तो मैं मानसिक रूप से उनकी सफलता की संभावना को कम कर देता हूं। प्रेस उन्हें अगले गूगल के रूप में लिख सकती है, लेकिन मैं सोच रहा हूं कि "यह बुरी तरह से खत्म होगा।"

बहुत अधिक न उठाएं।

हालांकि केवल कुछ ही स्टार्टअप को इस चिंता का सामना करना पड़ता है, लेकिन बहुत अधिक धन उठाना भी संभव है। बहुत अधिक धन उठाने के खतरे सूक्ष्म लेकिन घातक हैं। एक यह है कि यह असंभव रूप से उच्च उम्मीदें पैदा करेगा। यदि आप अत्यधिक धन उठाते हैं, तो यह उच्च मूल्यांकन पर होगा, और उच्च मूल्यांकन पर धन उठाने का खतरा यह है कि आप अगली बार जब धन उठाएं तो इसे पर्याप्त रूप से बढ़ा नहीं पाएंगे।

एक कंपनी का मूल्यांकन प्रत्येक बार जब वह धन उठाती है तो बढ़ने की उम्मीद की जाती है। यदि ऐसा नहीं होता है तो यह एक समस्या वाली कंपनी का संकेत है, जो निवेशकों के लिए अनुचित बनाता है। इसलिए यदि आप चरण 2 में 30 मिलियन डॉलर के पोस्ट-मनी मूल्यांकन पर धन उठाते हैं, तो अगली बार जब आप धन उठाना चाहते हैं, तो आपका प्री-मनी मूल्यांकन कम से कम 50 मिलियन डॉलर का होना चाहिए। और आपको वास्तव में, वास्तव में अच्छा प्रदर्शन करना होगा ताकि आप 50 मिलियन डॉलर पर धन उठा सकें।

अपने वर्तमान दौर की प्रतिस्पर्धा को अगले दौर के लिए आपको मिलने वाले प्रदर्शन के मानक को निर्धारित करने का खतरा बहुत खतरनाक है, क्योंकि ये दो केवल ढीली रूप से जुड़े हैं।

लेकिन खुद धन अधिक खतरनाक हो सकता है। जितना अधिक आप उठाते हैं, उतना अधिक आप खर्च करते हैं, और एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के लिए बहुत अधिक खर्च करना विनाशकारी हो सकता है। अधिक खर्च करना लाभप्रदता हासिल करने को कठिन बना देता है, और शायद इससे भी बदतर, यह आपको अधिक कठोर बना देता है, क्योंकि धन खर्च करने का प्रमुख तरीका लोग हैं, और जितने अधिक लोग आपके पास हैं, दिशा बदलना उतना ही कठिन हो जाता है। इसलिए यदि आप एक विशाल धनराशि उठाते हैं, तो उसे खर्च न करें। (आप पाएंगे कि यह सलाह लगभग असंभव है, क्योंकि गर्म धन आपकी जेब में जलन पैदा करेगा, लेकिन मुझे कम से कम यह प्रयास करना चाहिए।)

अच्छे बनो।

धन जुटाने वाले स्टार्टअप कभी-कभी अहंकारी लगने से निवेशकों को नाराज कर देते हैं। कभी-कभी इसलिए क्योंकि वे अहंकारी हैं, और कभी-कभी इसलिए क्योंकि वे अनुभवी संस्थापकों में देखी गई कठोरता का अनुकरण करने का दुस्साहस कर रहे हैं।

निवेशकों के साथ अहंकारी व्यवहार करना एक गलती है। जबकि कुछ स्थितियों में कुछ निवेशक कुछ प्रकार के अहंकार पसंद करते हैं, निवेशक इस मामले में बहुत अलग-अलग होते हैं, और एक को लगाम लगाने वाली एक चाबुक दूसरे को गर्जना करने पर मजबूर कर सकती है। सुरक्षित रणनीति यह है कि कभी भी अहंकारी न लगें।

यह कुछ कूटनीति की मांग करेगा यदि आप यहां दी गई सलाह का पालन करते हैं, क्योंकि मैंने दी गई सलाह मूलत: कठोर खेल खेलने की है। जब आप किसी निवेशक से मुलाकात करने से इनकार करते हैं क्योंकि आप धन-जुटाने मोड में नहीं हैं, या किसी धीमे गति से चलने वाले निवेशक के साथ अपने संवाद को धीमा कर देते हैं, या एक शर्तीय प्रस्ताव को वास्तव में नकार के रूप में लेते हैं और फिर लालसा से प्रस्तावों को स्वीकार करके उस निवेशक को बाहर छोड़ देते हैं, तो आप ऐसी चीजें कर रहे हैं जिन्हें निवेशकों पसंद नहीं आती। इसलिए आपको झटके को कुशल शब्दों से कम करना होगा। वाई सी में हम स्टार्टअप्स को बता देते हैं कि वे हमें दोष दे सकते हैं। और अब जब मैंने यह लिख दिया है, तो अन्य सभी मुझे दोष दे सकते हैं यदि वे चाहें। यह प्लस अनुभव की कार्ड अधिकांश स्थितियों में काम करना चाहिए: माफ करें, हमें लगता है कि आप बहुत अच्छे हैं, लेकिन पीजी ने कहा है कि स्टार्टअप्स को ___ नहीं करना चाहिए, और चूंकि हम धन-जुटाने में नए हैं, इसलिए हमें सुरक्षित रहना पड़ता है।

अहंकारी व्यवहार करने का खतरा तब सबसे अधिक होता है जब आप अच्छा कर रहे हों। जब सभी आपको चाहते हैं, तो यह अपने सिर में चढ़ जाना मुश्किल है। खासकर अगर हाल ही में कोई भी आपको नहीं चाहता था। लेकिन अपने को संयत रखें। स्टार्टअप दुनिया एक छोटी जगह है, और स्टार्टअप्स के कई उतार-चढ़ाव होते हैं। यह क्षेत्र ऐसा है जहां "गर्व पतन का पूर्वाभास" होता है। [27]

जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं तो भी अच्छे बनें। सर्वश्रेष्ठ निवेशक अपने प्रारंभिक राय से बंधे नहीं होते। यदि वे आपको चरण 2 में अस्वीकार कर देते हैं और आप अच्छा करते हैं, तो वे अक्सर चरण 3 में निवेश करते हैं। वास्तव में, आपको अस्वीकार करने वाले निवेशक आपके भविष्य के धन-जुटाने के लिए सबसे गर्मजोश संभावनाएं हैं। कोई भी निवेशक जिसने महत्वपूर्ण समय बिताया होगा, वह शायद कहीं करीब से कहा गया होगा। अक्सर आपके पास कोई आंतरिक चैंपियन होता है जिसे केवल थोड़ा और सबूत की जरूरत होती है ताकि वह संदेहियों को मना सके। इसलिए निवेशकों को अस्वीकार करने के अलावा उन्हें अच्छा व्यवहार करना भी बुद्धिमानी है (जब तक कि उन्होंने बुरा व्यवहार नहीं किया हो), और उसे एक संबंध की शुरुआत के रूप में देखना।

अगली बार बार उच्च होगी।

मान लें कि चरण 2 में आप जो धन उठाते हैं वह आखिरी होगा। आपको इस धन पर लाभप्रदता तक पहुंचना चाहिए यदि आप कर सकते हैं।

पिछले कुछ वर्षों में, निवेशक समुदाय एक छोटी संख्या में जल्दी से विजेताओं को नामित करने और फिर वर्षों तक उनका समर्थन करने की रणनीति से एक ऐसी रणनीति में बदल गया है जिसमें वे प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप्स पर पैसा फेंकते हैं और फिर अगले चरण में उन्हें बेरहमी से छांट देते हैं। यह निवेशकों के लिए संभवतः सर्वोत्तम रणनीति है। शुरुआती चरण में विजेताओं का चयन करना बहुत कठिन है। बेहतर है कि आप बाजार को यह काम करने दें। लेकिन अक्सर यह चरण 3 में धन जुटाने में कितना कठिन हो जाता है, यह स्ट

जब आपकी कंपनी केवल कुछ महीने पुरानी है, तो इसका सिर्फ एक आशाजनक प्रयोग होना चाहिए जिसे देखने के लिए वित्तपोषण करने योग्य है कि यह कैसे सामने आता है। अगली बार जब आप पैसा जुटाते हैं, तो प्रयोग को काम करना चाहिए। आपको एक ऐसी गति पर होना चाहिए जो सार्वजनिक होने की ओर ले जाती है। और जबकि कुछ विचारों में जहां प्रयोग का काम करना साबित करने का प्रमाण उदाहरण के लिए क्वेरी प्रतिक्रिया समय हो सकता है, आमतौर पर प्रमाण लाभप्रदता है। आमतौर पर चरण 3 वित्तपोषण को प्रकार ए वित्तपोषण होना चाहिए।

व्यवहार में स्टार्टअप चरण 2 और 3 के बीच खुद को दो तरीकों से नष्ट करते हैं। कुछ बस लाभप्रद होने में बहुत धीमे हैं। वे दो साल तक चलने के लिए पर्याप्त धन जुटाते हैं। लाभप्रद होने की कोई खास जल्दी नहीं है। इसलिए वे एक साल तक कोई प्रयास नहीं करते हैं। लेकिन उस समय तक, पैसा नहीं कमाना आदत बन गया है। जब वे अंततः प्रयास करने का फैसला करते हैं, तो वे पाते हैं कि वे नहीं कर सकते।

कंपनियों को नष्ट करने का दूसरा तरीका अपने खर्चों को बहुत तेजी से बढ़ने देना है। जो लगभग हमेशा बहुत अधिक लोगों को नौकरी देना है। आमतौर पर आपको चरण 2 में पैसा जुटाने के बाद तुरंत 8 लोगों को नौकरी पर नहीं लेना चाहिए। आमतौर पर आप वृद्धि (और इसलिए आमतौर पर राजस्व) तक इंतजार करना चाहिए जो उन्हें न्यायोचित करता है। कई वीसी आपको आक्रामक रूप से नौकरी देने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। वीसी आमतौर पर आपको बहुत अधिक खर्च करने के लिए कहते हैं, आंशिक रूप से क्योंकि वे धन के लोग हैं वे समस्याओं को पैसा खर्च करके हल करने की ओर झुकते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि वे आगे के दौर में आपकी कंपनी का अधिक हिस्सा खरीदना चाहते हैं। उनकी नहीं सुनो।

जटिल न बनाओ।

मैं जानता हूं कि यह विशाल प्रबंध को एक वाक्य में सारांशित करना अजीब लग सकता है, लेकिन अगर आप इस सूची को देखते हैं तो आप देखेंगे कि यह बुनियादी रूप से एक सरल रेसिपी है जिसमें कई निहितार्थ और किनारे के मामले हैं। निवेशकों से बचें जब तक आप पैसा जुटाने का फैसल न करें, और फिर जब आप करें, तो उनसे सभी के साथ समानांतर बात करें, अपेक्षित मूल्य के आधार पर प्राथमिकता दें, और लालसा से प्रस्ताव स्वीकार करें। यह एक वाक्य में वित्तपोषण है। जटिल अनुकूलन न करें, और न ही निवेशक जटिलताएं पैदा करने दें।

वित्तपोषण आपको सफल नहीं बनाएगा। यह केवल एक साधन है। आपका प्राथमिक लक्ष्य यह होना चाहिए कि इसे पूरा करके वापस आ जाएं और जो आपको सफल बनाएगा - चीजें बनाना और उपयोगकर्ताओं से बात करना - और मैंने जो मार्ग बताया है वह अधिकांश स्टार्टअप के लिए उस गंतव्य तक पहुंचने का सबसे सुरक्षित तरीका होगा।

अच्छे बनो, अपना ख्याल रखो, और मार्ग से न भटको।

नोट्स

[1] सबसे खराब विस्फोट तब होते हैं जब आशाजनक नहीं लगने वाले स्टार्टअप मध्यम निवेशकों से मिलते हैं। अच्छे निवेशक स्टार्टअप को नहीं छोड़ते; उनका प्रतिष्ठा बहुत मूल्यवान है। और आशाजनक लगने वाले स्टार्टअप आमतौर पर अच्छे निवेशकों से पर्याप्त धन प्राप्त कर सकते हैं ताकि उन्हें मध्यम निवेशकों से बात नहीं करनी पड़े। यह आशाजनक नहीं लगने वाले स्टार्टअप हैं जिन्हें मध्यम निवेशकों से पैसा जुटाना पड़ता है। और यह खासकर हानिकारक है जब ये निवेशक छोड़ देते हैं, क्योंकि आशाजनक नहीं लगने वाले स्टार्टअप आमतौर पर पैसे के लिए और भी ज्यादा तड़पते हैं।

(सभी आशाजनक नहीं लगने वाले स्टार्टअप बुरी तरह नहीं करते। कुछ केवल इस अर्थ में कुरूप बत्तख हैं कि वे वर्तमान स्टार्टअप फैशन का उल्लंघन करते हैं।)

[2] एक वाई सी संस्थापक ने मुझे बताया:

मुझे लगता है कि सामान्य रूप से हमने वित्तपोषण में ठीक काम किया है, लेकिन मैंने दो बार एक ही चीज में गड़बड़ी की - कंपनी को बनाने और वित्तपोषण पर एक साथ ध्यान देने का प्रयास करना।

[3] यहां एक सूक्ष्म खतरा है जिसका आपको ध्यान रखना होगा, जिसके बारे में मैं बाद में चेतावनी देता हूं: उत्साही निवेशक से बहुत ऊंची मूल्यांकन सावधान रहें, कहीं ऐसा न हो कि अतिरिक्त धन जुटाते समय असंभव लक्ष्य निर्धारित हो जाए।

[4] यदि उन्हें वास्तव में एक बैठक की आवश्यकता है, तो वे निवेश करने के लिए तैयार नहीं हैं, भले ही वे जो कुछ भी कहें। वे अभी भी फैसला कर रहे हैं, जिसका मतलब है कि आपसे कहा जा रहा है कि आप आकर उन्हें मनाएं। जो कि वित्तपोषण है।

[5] वीसी फर्मों के सहायक नियमित रूप से स्टार्टअप को ठंडे ईमेल भेजते हैं। नाइव संस्थापक सोचते हैं "वाह, एक वीसी हमारी रुचि रखता है!" लेकिन एक सहायक वीसी नहीं है। उनके पास कोई निर्णय लेने की शक्ति नहीं है। और जबकि वे अपनी फर्म के साझेदारों को उन स्टार्टअप से परिचित करा सकते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं, साझेदार इस तरह आने वाले सौदों को अस्वीकार कर देते हैं। मुझे किसी भी वीसी निवेश के बारे में नहीं पता जो किसी सहायक द्वारा ठंडे ईमेल से शुरू हुआ हो। यदि आप किसी विशिष्ट फर्म का दौरा करना चाहते हैं, तो उनके द्वारा सम्मानित किसी व्यक्ति से परिचय प्राप्त करें।

यदि आप किसी फर्म का परिचय प्राप्त करते हैं या वे आपको किसी डेमो दिवस पर देखते हैं और वे एक सहायक से आपकी जांच करवाते हैं, तो उससे बात करना ठीक है। यह एक आशाजनक लीड नहीं है और इसलिए कम प्राथमिकता होनी चाहिए, लेकिन यह एक ठंडे ईमेल के रूप में पूरी तरह से बेकार नहीं है।

"सहायक" शीर्षक की खराब प्रतिष्ठा के कारण, कुछ वीसी फर्मों ने अपने सहायकों को "साझेदार" शीर्षक देना शुरू कर दिया है, जिससे बहुत भ्रम हो सकता है। यदि आप एक वाई सी स्टार्टअप हैं तो आप हमसे पूछ सकते हैं कि कौन कौन है; अन्यथा आपको ऑनलाइन कुछ शोध करना पड़ सकता है। वास्तविक साझेदारों के लिए एक विशेष शीर्षक हो सकता है। यदि कोई व्यक्ति प्रेस या फर्म की वेबसाइट पर ब्लॉग में फर्म की ओर से बोलता है, तो वह शायद एक वास्तविक साझेदार है। यदि वे निदेशक मंडल में हैं तो वे शायद वास्तविक साझेदार हैं।

"सहायक" और "साझेदार" के बीच कुछ अन्य शीर्षक हैं, जिनमें "प्रधान" और "वेंचर साझेदार" शामिल हैं। इन शीर्षकों का अर्थ बहुत अधिक भिन्न होता है कि उनका सामान्यीकरण किया जा सके।

[6] इसी तरह की वजहों से, संभावित अधिग्रहणकर्ताओं के साथ आसन्न वार्तालाप से बचें। वे वित्तपोषण से भी खतरनाक विचलन हो सकते हैं। जब तक आप अभी अपनी कंपनी बेचना नहीं चाहते, तब तक किसी संभावित अधिग्रहणकर्ता से मीटिंग न लें।

[7] जोशुआ रीव्स विशेष रूप से प्रत्येक निवेशक से दो और निवेशकों का परिचय मांगने का सुझाव देता है।

जिन निवेशकों ने नहीं कहा है, उनसे अन्य निवेशकों के लिए परिचय न मांगें। ऐसा करने में कई मामलों में एक विरोधात्मक सिफारिश होगी।

[8] यह हमेशा जितना जानबूझकर नहीं होता है जितना कि यह सुनाई देता है। वेंचर व्यवसाय की रीतियों के कारण, जो निवेशकों के हितों के अनुकूल विकसित हुई हैं, संस्थापकों और निवेशकों के बीच कई देरी और असंगति होती हैं।

[9] वन वाई सी के एक संस्थापक जिन्होंने इस निबंध का एक मसौदा पढ़ा था, लिखा:

यह सबसे महत्वपूर्ण खंड है। मैं सोचता हूं कि इसे और स्पष्ट रूप से कहा जा सकता है। "निवेशक अपनी विकल्प क्षमता को बनाए रखने के लिए जरूरत से अधिक रुचि दिखाएंगे। यदि कोई निवेशक आपके प्रति बहुत रुचि दिखाता है, तो वह शायद निवेशत नहीं करेगा। इसका समाधान यह है कि आप सबसे बुरा मान लें - कि कोई निवेशक केवल रुचि दिखा रहा है - जब तक कि आप एक निश्चित प्रतिबद्धता प्राप्त न कर लें।"

[10] हालांकि आप शायद निवेशक बैठकों को जितना संभव हो उतना कम समय में पैक कर सकते हैं, जेफ बायन एक कारण बताते हैं कि ऐसा न करें: यदि आप निवेशक बैठकों को बहुत कम समय में पैक कर देते हैं, तो आपके पास अपने प्रस्तुतीकरण को विकसित करने के लिए कम समय होगा।

कुछ संस्थापक जानबूझकर कुछ कमजोर निवेशकों से पहले मुलाकात करते हैं, ताकि वे अपने प्रस्तुतीकरण में बग निकाल सकें।

[11] इस मामले में एक कुशल बाजार नहीं है। कुछ सबसे बेकार निवेशक भी सबसे अधिक रखरखाव वाले होते हैं।

[12] इस पैराग्राफ में बिक्री का मूल सिद्धांत है। यदि आप इसे कार्रवाई में देखना चाहते हैं, तो किसी कार डीलर से बात करें।

[13] मैं एक बहुत चतुर संस्थापक को जानता हूं जो निवेशक बैठकों को "तो, क्या मैं आप पर गिन सकता हूं?" के साथ समाप्त करता था, जैसे कि यह "क्या आप नमक पास कर सकते हैं?" हो। जब तक कि आप बहुत चतुर न हों (यदि आप निश्चित नहीं हैं...), ऐसा खुद न करें। एक नर्द संस्थापक के लिए, जो चतुर विक्रेता के लिए बनाए गए वाक्यों को पेश करने की कोशिश करता है, उससे कुछ भी अधिक अविश्वसनीय नहीं होता।

निवेशक नर्द्स को फंड करने में संतुष्ट हैं। इसलिए यदि आप एक नर्द हैं, तो बस एक अच्छा नर्द बनने की कोशिश करें, बजाय इसके कि आप एक चतुर विक्रेता का बुरा अनुकरण करें।

[14] इयान होगार्थ एक अच्छा तरीका सुझाते हैं कि संभावित निवेशकों की कितनी गंभीरता है: पहली बैठक के बाद वे आप पर खर्च करते हैं। एक निवेशक जो गंभीर रूप से रुचि रखता है, वह आपको प्रतिबद्धता लेने से पहले ही आपकी मदद करने के लिए काम करेगा।

[15] सिद्धांत रूप में, आपको "संकेत जोखिम" के बारे में सोचना पड़ सकता है। यदि एक प्रतिष्ठित वीसी आपमें छोटा बीज निवेश करता है, तो क्या होगा यदि वह आपके अगले राउंड में निवेश नहीं करना चाहता? अन्य निवेशक मान सकते हैं कि वीसी आपको अच्छी तरह से जानता है, क्योंकि वह एक मौजूदा निवेशक है, और यदि वह आपके अगले राउंड में निवेश नहीं करना चाहता, तो आप बहुत खराब हो सकते हैं। मैं "सिद्धांत रूप में" कहता हूं क्योंकि व्यवहार में संकेत जोखिम अभी तक कोई बड़ी समस्या नहीं रहा है। यह बहुत कम उठता है, और जिन मामलों में यह उठता है, वह स्टार्टअप आमतौर पर खराब प्रदर्शन कर रहा होता है और वह वैसे ही नष्ट हो जाता है।

यदि आप बीज निवेशकों में से चुनने का लक्जरी रखते हैं, तो आप वीसी फर्मों को बाहर रखकर सुरक्षित रह सकते हैं। लेकिन यह महत्वपूर्ण नहीं है।

[16] कभी-कभी एक प्रतिद्वंद्वी जानबूझकर आपको मुकदमा करने की धमकी देता है जैसे ही आप फंडरेजिंग शुरू करते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि आपको संभावित निवेशकों को इस धमकी का खुलासा करना होगा और वे आशा करते हैं कि इससे आपके लिए पैसा जुटाना मुश्किल हो जाएगा। यदि ऐसा होता है, तो यह आपको निवेशकों से अधिक डरा देगा। अनुभवी निवेशक इस युक्ति के बारे में जानते हैं, और जानते हैं कि वास्तविक मुकदमे बहुत कम होते हैं। इसलिए यदि आप इस तरह से हमले का सामना करते हैं, तो निवेशकों के साथ ईमानदार रहें। यदि आप अस्पष्ट लगते हैं, तो वे अधिक चिंतित होंगे, जब कि यदि आप उन्हें सब कुछ बता देते हैं।

[17] एक संबंधित युक्ति यह है कि वे दावा करें कि वे केवल तभी निवेश करेंगे जब अन्य निवेशक भी ऐसा करें, क्योंकि अन्यथा आप "अल्पपूंजीकृत" होंगे। यह लगभग हमेशा झूठ होता है। वे आपकी न्यूनतम पूंजी आवश्यकताओं का अनुमान लगाने में इतने सटीक नहीं हो सकते।

[18] आप एक साथ उन 20 लोगों को नहीं भरेंगे, और आपके पास 18 महीने से पहले कुछ राजस्व भी होगा। लेकिन ये भी त्रुटि के लिए स्वीकार्य या कम से कम स्वीकृत जोड़ हैं।

[19] प्रकार ए फंडरेजिंग इतनी बेहतर है कि यह आपको वहां तेजी से पहुंचाने के लिए कुछ अलग करने के लायक हो सकता है। एक वाई सी संस्थापक ने मुझे बताया कि यदि वह एक पहली बार के संस्थापक होते, तो वह "प्रमुख पूंजी-गहन विचारों को स्थापित प्रतिष्ठा वाले संस्थापकों को छोड़ देते।"

[20] मुझे नहीं पता कि क्या यह इसलिए होता है क्योंकि वे संख्यात्मक रूप से कमजोर हैं, या क्योंकि वे मानते हैं कि उनके पास स्टार्टअप परिणामों का पूर्वानुमान लगाने की शून्य क्षमता है (जिस मामले में यह व्यवहार कम से कम अतर्कसंगत न होगा)। किसी भी मामले में, निहितार्थ समान हैं।

[21] यदि आप एक वाई सी स्टार्टअप हैं और आपके पास कोई ऐसा निवेशक है जो किसी कारण से आपको कीमत तय करने के लिए कहता है, तो कोई भी वाई सी भागीदार आपके लिए बाजार कीमत का अनुमान लगा सकता है।

[22] जब निवेशक भी उत्कृष्ट व्यवहार करते हैं, तो आपको भी उसी तरह प्रतिक्रिया देनी चाहिए। जब कोई निवेशक आपको कोई स्वच्छ प्रस्ताव देता है जिसमें कोई समय-सीमा नहीं होती, तो आपका नैतिक कर्तव्य है कि आप तुरंत प्रतिक्रिया दें।

[23] आप के पास आ रहे निवेशकों को A राउंड के बारे में बताएं कि आप जैसे-जैसे छोटे निवेशों को उठाते हैं, उनके बारे में भी बताते रहें। आप उन्हें अपनी पूंजी सारणी के बारे में अपडेट देने के लिए बाध्य हैं, और यह उन्हें कार्रवाई करने के लिए दबाव डालने का भी एक अच्छा तरीका है। वे आपके द्वारा अन्य धन उठाने से खुश नहीं होंगे और आपसे इसे रोकने के लिए दबाव डाल सकते हैं, लेकिन वे वैधानिक रूप से आपसे तब तक प्रतिबद्धता मांग नहीं सकते जब तक कि वे भी आपके साथ प्रतिबद्ध नहीं हो जाते। यदि वे चाहते हैं कि आप धन उठाना बंद कर दें, तो इसका तरीका यह है कि वे आपको एक श्रृंखला A टर्मशीट दें जिसमें कोई नो-शॉप खंड हो।

यदि संभावित श्रृंखला A निवेशक का बहुत अच्छा प्रतिष्ठा है और वह स्पष्ट रूप से आपको एक टर्मशीट देने के लिए तेजी से काम कर रहा है, खासकर यदि कोई तीसरा पक्ष जैसे YC शामिल है ताकि कोई गलतफहमी न हो, तो आप थोड़ा समझौता कर सकते हैं। लेकिन सावधान रहें।

[24] कंपनी Weebly है, जिसने $650k के बीज निवेश पर लाभप्रदता तक पहुंच गई। उन्होंने 2008 के पतन में एक श्रृंखला A उठाने की कोशिश की, लेकिन (शायद इसलिए कि यह 2008 का पतन था) उन्हें जो शर्तें प्रस्तावित की गईं वे इतनी खराब थीं कि उन्होंने एक A राउंड उठाने का फैसला छोड़ दिया।

[25] निधि जुटाने की बैठकों में केवल एक संस्थापक को शामिल करने का एक और लाभ यह है कि आपको कभी भी वास्तविक समय में वार्ता नहीं करनी पड़ती, जो कि अनुभवहीन संस्थापकों से बचना चाहिए। एक YC संस्थापक ने मुझे बताया:

निवेशक पेशेवर वार्ताकार होते हैं और बहुत आसानी से वास्तविक समय में वार्ता कर सकते हैं। यदि केवल एक संस्थापक ही कमरे में हो, तो आप "मुझे अपने सह-संस्थापक से वापस आना होगा" कह सकते हैं किसी भी प्रतिबद्धता करने से पहले। मैं इसे बहुत बार करता था।

[26] आप भाग्यशाली होंगे यदि निधि जुटाना आनंददायक महसूस होने लगे। अक्सर आपको दूसरे छोर की चिंता करनी होती है - जब निवेशक आपको अस्वीकार करते हैं तो निराश हो जाना। जैसा कि एक (बहुत सफल) YC संस्थापक ने इस मसौदे को पढ़ने के बाद लिखा:

निधि जुटाने में अस्वीकृति की विशाल मात्रा से निपटना मानसिक रूप से कठिन होता है और यदि आप सही मानसिकता में नहीं हैं तो आप असफल हो जाएंगे। उपयोगकर्ता आपसे प्यार कर सकते हैं लेकिन ये कथित रूप से बुद्धिमान निवेशक आपको समझ नहीं पाते। मेरे लिए, अस्वीकृति अभी भी चुभती है लेकिन मैं यह स्वीकार कर चुका हूं कि निवेशक अधिकांश समय बहुत गंभीर नहीं होते और आपको जीतने के लिए कुछ थोड़े से निराशाजनक नियमों (जिनमें से कई आप सूचीबद्ध कर रहे हैं) के अनुसार खेलना होता है।

[27] किंग जेम्स बाइबल में वास्तविक वाक्य "गर्व विनाश के पहले आता है, और घमंड पतन के पहले" है।

धन्यवाद Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, और Nick Tomarello को इस मसौदे को पढ़ने के लिए।