ऐसे काम करें जो स्केल नहीं होते

जुलाई 2013

Y Combinator में हम जो सबसे सामान्य सलाह देते हैं, उनमें से एक है ऐसे काम करना जो स्केल नहीं होते। बहुत से संभावित संस्थापक मानते हैं कि स्टार्टअप या तो उड़ान भरते हैं या नहीं। आप कुछ बनाते हैं, उसे उपलब्ध कराते हैं, और अगर आपने एक बेहतर चूहे का जाल बनाया है, तो लोग आपके दरवाजे पर आते हैं जैसा कि वादा किया गया था। या वे नहीं आते, इस मामले में बाजार का अस्तित्व नहीं होना चाहिए। [1]

वास्तव में स्टार्टअप इसलिए उड़ान भरते हैं क्योंकि संस्थापक उन्हें उड़ान भराते हैं। शायद कुछ ऐसे हैं जो बस अपने आप बढ़ गए, लेकिन आमतौर पर उन्हें शुरू करने के लिए किसी न किसी प्रकार के धक्का की आवश्यकता होती है। एक अच्छा उपमा होगा वे क्रैंक्स जो कार इंजनों में होते थे जब तक कि उन्हें इलेक्ट्रिक स्टार्टर्स नहीं मिल जाते। एक बार जब इंजन चालू हो जाता है, तो यह चलता रहता है, लेकिन इसे चालू करने के लिए एक अलग और श्रमसाध्य प्रक्रिया होती थी।

भर्ती करें

संस्थापकों को शुरुआत में सबसे सामान्य अस्केलेबल काम करना होता है है उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करना। लगभग सभी स्टार्टअप को ऐसा करना पड़ता है। आप उपयोगकर्ताओं के आपके पास आने का इंतजार नहीं कर सकते। आपको बाहर जाकर उन्हें प्राप्त करना होगा।

Stripe उन सबसे सफल स्टार्टअप में से एक है जिन्हें हमने वित्तपोषित किया है, और जिन समस्या का उन्होंने समाधान किया वह एक तात्कालिक थी। यदि कोई भी बैठकर उपयोगकर्ताओं का इंतजार कर सकता था, तो वह Stripe था। लेकिन वास्तव में वे YC में आक्रामक प्रारंभिक उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए प्रसिद्ध हैं।

स्टार्टअप जो अन्य स्टार्टअप के लिए चीजें बना रहे हैं, उनके पास उन अन्य कंपनियों में संभावित उपयोगकर्ताओं का एक बड़ा पूल है जिन्हें हमने वित्तपोषित किया है, और उनमें से किसी ने भी इसका बेहतर लाभ नहीं उठाया। YC में हम "कोलिसन इंस्टॉलेशन" शब्द का उपयोग करते हैं उस तकनीक के लिए जिसे उन्होंने आविष्कार किया। अधिक संकोची संस्थापक पूछते हैं "क्या आप हमारा बीटा आजमाएंगे?" और अगर जवाब हां है, तो वे कहते हैं "बहुत अच्छा, हम आपको एक लिंक भेजेंगे।" लेकिन कोलिसन भाई इंतजार नहीं करने वाले थे। जब कोई भी Stripe को आजमाने के लिए सहमत होता था, तो वे कहते थे "ठीक है, मुझे आपका लैपटॉप दो" और उन्हें तुरंत सेट कर देते थे।

संस्थापकों के पास उपयोगकर्ताओं को व्यक्तिगत रूप से भर्ती करने से बचने के दो कारण होते हैं। एक है संकोच और आलस्य का संयोजन। वे घर पर बैठकर कोड लिखना पसंद करते हैं बजाय इसके कि वे बाहर जाकर कुछ अजनबियों से बात करें और शायद उनमें से अधिकांश द्वारा अस्वीकृत हो जाएं। लेकिन एक स्टार्टअप को सफल होने के लिए, कम से कम एक संस्थापक (आमतौर पर CEO) को बिक्री और विपणन पर बहुत समय बिताना होगा। [2]

दूसरा कारण है कि संस्थापक इस रास्ते की अनदेखी करते हैं कि प्रारंभिक संख्या इतनी छोटी लगती है। वे सोचते हैं कि यह बड़े, प्रसिद्ध स्टार्टअप कैसे शुरू हुए। वे जो गलती करते हैं वह है यौगिक वृद्धि की शक्ति को कम आंकना। हम हर स्टार्टअप को प्रगति को साप्ताहिक वृद्धि दर द्वारा मापने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। यदि आपके पास 100 उपयोगकर्ता हैं, तो आपको अगले सप्ताह 10 और प्राप्त करने की आवश्यकता है 10% प्रति सप्ताह बढ़ने के लिए। और जबकि 110 100 से बहुत बेहतर नहीं लग सकता, यदि आप प्रति सप्ताह 10% की दर से बढ़ते रहते हैं, तो आप आश्चर्यचकित होंगे कि संख्या कितनी बड़ी हो जाती है। एक साल बाद आपके पास 14,000 उपयोगकर्ता होंगे, और 2 वर्षों के बाद आपके पास 2 मिलियन होंगे।

जब आप एक बार में हजारों उपयोगकर्ताओं को प्राप्त कर रहे होते हैं, तो आप अलग-अलग चीजें कर रहे होंगे, और अंततः वृद्धि धीमी होनी चाहिए। लेकिन यदि बाजार मौजूद है, तो आप आमतौर पर मैन्युअल रूप से उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने से शुरू कर सकते हैं और फिर धीरे-धीरे कम मैन्युअल तरीकों में स्विच कर सकते हैं। [3]

Airbnb इस तकनीक का एक क्लासिक उदाहरण है। बाजारों को शुरू करना इतना कठिन है कि आपको पहले कुछ नायाब उपायों की उम्मीद करनी चाहिए। Airbnb के मामले में, इनमें न्यूयॉर्क में दरवाजे पर जाकर नए उपयोगकर्ताओं की भर्ती करना और मौजूदा उपयोगकर्ताओं को उनकी लिस्टिंग में सुधार करने में मदद करना शामिल था। जब मैं YC के दौरान Airbnbs को याद करता हूं, तो मैं उन्हें रोलिंग बैग के साथ चित्रित करता हूं, क्योंकि जब वे मंगलवार की रात के खाने के लिए आते थे, तो वे हमेशा कहीं से वापस उड़ान भरकर आए होते थे।

नाजुक

Airbnb अब एक अविराम जुगgernaut की तरह लगता है, लेकिन शुरू में यह इतनी नाजुक थी कि लगभग 30 दिनों तक बाहर जाकर उपयोगकर्ताओं के साथ व्यक्तिगत रूप से जुड़ना सफलता और विफलता के बीच का अंतर बना।

वह प्रारंभिक नाजुकता Airbnb की एक अनोखी विशेषता नहीं थी। लगभग सभी स्टार्टअप प्रारंभ में नाजुक होते हैं। और यही सबसे बड़ी चीजों में से एक है जो अनभिज्ञ संस्थापक और निवेशक (और रिपोर्टर और फोरम पर जानकार) उनके बारे में गलत समझते हैं। वे अनजाने में प्रारंभिक स्टार्टअप का मूल्यांकन स्थापित स्टार्टअप के मानकों से करते हैं। वे किसी नवजात बच्चे को देखकर यह निष्कर्ष निकालने के समान हैं कि "इस छोटे जीव से कुछ भी हासिल नहीं हो सकता।"

यदि रिपोर्टर और जानकार आपके स्टार्टअप को नजरअंदाज करते हैं, तो यह हानिकारक नहीं है। वे हमेशा चीजों को गलत समझते हैं। यदि निवेशक आपके स्टार्टअप को नजरअंदाज करते हैं, तो यह भी ठीक है; जब वे वृद्धि देखते हैं तो वे अपना मन बदल लेंगे। सबसे बड़ा खतरा यह है कि आप खुद अपने स्टार्टअप को नजरअंदाज कर देंगे। मैंने इसे होते देखा है। मुझे अक्सर उन संस्थापकों को प्रोत्साहित करना पड़ता है जो जो कुछ वे बना रहे हैं उसकी पूरी क्षमता नहीं देखते। यहां तक कि बिल गेट्स ने भी यह गलती की। उन्होंने Microsoft शुरू करने के बाद गिरावट के लिए हार्वर्ड लौटने का फैसला किया। वह ज्यादा समय तक नहीं रुके, लेकिन अगर उन्हें एहसास होता कि Microsoft उस आकार का होने वाला है जो यह निकला, तो वह बिल्कुल भी नहीं लौटते। [4]

एक प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के बारे में पूछने का सवाल यह नहीं है "क्या यह कंपनी दुनिया पर कब्जा कर रही है?" बल्कि "अगर संस्थापक सही काम करते हैं तो यह कंपनी कितनी बड़ी हो सकती है?" और सही काम अक्सर उस समय श्रमसाध्य और तुच्छ दोनों लगते हैं। Microsoft तब बहुत प्रभावशाली नहीं लग सकता था जब यह केवल अल्बुकर्क में कुछ लोग थे जो कुछ हजार शौकिया उपयोगकर्ताओं के लिए बेसिक इंटरप्रेटर लिख रहे थे (जैसा कि तब उन्हें कहा जाता था), लेकिन पीछे मुड़कर देखने पर यह माइक्रोकंप्यूटर सॉफ़्टवेयर पर हावी होने का सबसे अच्छा रास्ता था। और मुझे पता है कि ब्रायन चेस्की और जो गेबिया को ऐसा नहीं लगा कि वे बड़े समय की ओर बढ़ रहे हैं जब वे अपने पहले मेज़बानों के अपार्टमेंट की "पेशेवर" तस्वीरें ले रहे थे। वे बस जीवित रहने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखने पर यह भी एक बड़े बाजार पर हावी होने का सबसे अच्छा रास्ता था।

आप मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए उपयोगकर्ताओं को कैसे खोजते हैं? यदि आप कुछ ऐसा बनाते हैं जो आपकी अपनी समस्याओं को हल करता है, तो आपको केवल अपने समकक्षों को खोजने की आवश्यकता है, जो आमतौर पर सीधा होता है। अन्यथा, आपको सबसे संभावित उपयोगकर्ताओं की नस को खोजने के लिए अधिक जानबूझकर प्रयास करना होगा। ऐसा करने का सामान्य तरीका यह है कि आप एक तुलनात्मक रूप से बिना लक्षित लॉन्च करके कुछ प्रारंभिक सेट के उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करें, और फिर यह देखना कि कौन सा प्रकार सबसे उत्साही लगता है, और उनके समान अधिक खोजें। उदाहरण के लिए, बेन सिल्बरमैन ने देखा कि Pinterest के शुरुआती उपयोगकर्ताओं में से कई डिजाइन में रुचि रखते थे, इसलिए उन्होंने उपयोगकर्ताओं की भर्ती के लिए डिजाइन ब्लॉगर्स के सम्मेलन में भाग लिया, और यह अच्छी तरह से काम किया। [5]

आनंद

आपको केवल उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए ही नहीं, बल्कि उन्हें खुश करने के लिए भी असाधारण उपाय करने चाहिए। जब तक वे कर सकते थे (जो आश्चर्यजनक रूप से लंबा निकला), Wufoo ने प्रत्येक नए उपयोगकर्ता को एक हस्तलिखित धन्यवाद नोट भेजा। आपके पहले उपयोगकर्ताओं को यह महसूस करना चाहिए कि आपके साथ साइन अप करना उनके द्वारा किए गए सबसे अच्छे विकल्पों में से एक था। और आप बारी-बारी से नए तरीकों के बारे में सोचने के लिए अपने दिमाग को झकझोरते रहना चाहिए ताकि उन्हें खुश किया जा सके।

हमें स्टार्टअप को यह सिखाने की आवश्यकता क्यों है? यह संस्थापकों के लिए क्यों प्रतिकूल है? मुझे लगता है कि इसके तीन कारण हैं।

एक यह है कि बहुत से स्टार्टअप संस्थापक इंजीनियर के रूप में प्रशिक्षित होते हैं, और ग्राहक सेवा इंजीनियरों के प्रशिक्षण का हिस्सा नहीं होती है। आपको ऐसे चीजें बनानी चाहिए जो मजबूत और सुरुचिपूर्ण हों, न कि किसी प्रकार के विक्रेता की तरह व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति ध्यान देने वाले हों। विडंबना यह है कि इंजीनियरिंग का पारंपरिक रूप से हाथों में लेने से बचने का एक हिस्सा यह है कि इसकी परंपराएं उस समय से हैं जब इंजीनियर कम शक्तिशाली थे - जब वे केवल चीजें बनाने के अपने संकीर्ण क्षेत्र के प्रभारी थे, न कि पूरे शो को चलाने के। आप स्कॉटी होने पर जिद्दी हो सकते हैं, लेकिन किर्क होने पर नहीं।

दूसरा कारण है कि संस्थापक व्यक्तिगत ग्राहकों पर पर्याप्त ध्यान नहीं देते हैं क्योंकि वे चिंतित होते हैं कि यह स्केल नहीं करेगा। लेकिन जब प्रारंभिक स्टार्टअप के संस्थापक इसके बारे में चिंतित होते हैं, तो मैं यह बताता हूं कि उनकी वर्तमान स्थिति में उनके पास खोने के लिए कुछ नहीं है। शायद अगर वे मौजूदा उपयोगकर्ताओं को सुपर खुश करने के लिए अपने तरीके से जाते हैं, तो एक दिन उनके पास ऐसा करने के लिए बहुत अधिक होंगे। यह एक शानदार समस्या होगी। देखें कि क्या आप इसे संभव बना सकते हैं। और संयोग से, जब ऐसा होता है, तो आप पाएंगे कि ग्राहकों को खुश करना आपकी अपेक्षा से बेहतर स्केल करता है। आंशिक रूप से क्योंकि आप आमतौर पर किसी भी चीज़ को स्केल करने के तरीके खोज सकते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि ग्राहकों को खुश करना तब तक आपकी संस्कृति में समाहित हो जाएगा।

मैंने कभी नहीं देखा कि कोई स्टार्टअप अपने प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं को खुश करने की कोशिश में अंधे गली में फंस गया हो।

लेकिन शायद सबसे बड़ी चीज जो संस्थापकों को यह महसूस करने से रोकती है कि वे अपने उपयोगकर्ताओं के प्रति कितने ध्यान दे सकते हैं, वह यह है कि उन्होंने कभी खुद ऐसा ध्यान नहीं देखा। उनकी ग्राहक सेवा के मानक उन कंपनियों द्वारा निर्धारित किए गए हैं जिनके वे ग्राहक रहे हैं, जो ज्यादातर बड़ी होती हैं। टिम कुक आपको लैपटॉप खरीदने के बाद एक हस्तलिखित नोट नहीं भेजते। वह नहीं कर सकते। लेकिन आप कर सकते हैं। छोटे होने का यही एक लाभ है: आप एक स्तर की सेवा प्रदान कर सकते हैं जो कोई बड़ी कंपनी नहीं कर सकती। [6]

एक बार जब आप यह समझ लेते हैं कि मौजूदा परंपराएं उपयोगकर्ता अनुभव पर ऊपरी सीमा नहीं हैं, तो यह बहुत सुखद तरीके से सोचने के लिए दिलचस्प है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए कितनी दूर जा सकते हैं।

अनुभव

मैं यह सोचने की कोशिश कर रहा था कि उपयोगकर्ताओं के प्रति आपकी ध्यान देने की सीमा कितनी चरम होनी चाहिए, और मुझे एहसास हुआ कि स्टीव जॉब्स ने पहले ही इसे कर दिया था: पागलपन से महान। स्टीव "पागलपन से" का उपयोग केवल "बहुत" के पर्याय के रूप में नहीं कर रहे थे। उन्होंने इसे अधिक शाब्दिक रूप से लिया - कि किसी को निष्पादन की गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, जिस हद तक कि सामान्य जीवन में इसे पैथोलॉजिकल माना जाएगा।

हमारे द्वारा वित्तपोषित सभी सबसे सफल स्टार्टअप में ऐसा होता है, और यह शायद संभावित संस्थापकों को आश्चर्यचकित नहीं करता। जो नवोदित संस्थापक नहीं समझते हैं वह यह है कि पागलपन से महान एक प्रारंभिक स्टार्टअप में क्या अनुवाद करता है। जब स्टीव जॉब्स ने उस वाक्यांश का उपयोग करना शुरू किया, तो Apple पहले से ही एक स्थापित कंपनी थी। उन्होंने कहा कि मैक (और इसकी दस्तावेज़ीकरण और यहां तक कि पैकेजिंग - ऐसा ही जुनून का स्वभाव है) को पागलपन से अच्छी तरह से डिज़ाइन और निर्मित किया जाना चाहिए। यह इंजीनियरों के लिए समझना कठिन नहीं है। यह एक मजबूत और सुरुचिपूर्ण उत्पाद डिजाइन करने का एक अधिक चरम संस्करण है।

संस्थापकों को यह समझने में कठिनाई होती है (और स्टीव खुद को भी समझने में कठिनाई हो सकती है) कि पागलपन से महान क्या बनता है जब आप एक स्टार्टअप के जीवन के पहले कुछ महीनों में समय स्लाइडर को वापस रोल करते हैं। यह उत्पाद नहीं है जो पागलपन से महान होना चाहिए, बल्कि आपके उपयोगकर्ता होने का अनुभव होना चाहिए। उत्पाद केवल इसका एक घटक है। एक बड़े कंपनी के लिए यह अनिवार्य रूप से प्रमुख होता है। लेकिन आप और आपको उपयोगकर्ताओं को एक प्रारंभिक, अधूरा, बग-युक्त उत्पाद के साथ पागलपन से महान अनुभव देना चाहिए, यदि आप ध्यान देने के साथ अंतर को भरते हैं।

क्या, शायद, लेकिन क्या करना चाहिए? हां। प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं के साथ अधिक जुड़ाव केवल वृद्धि को शुरू करने के लिए एक अनुमेय तकनीक नहीं है। अधिकांश सफल स्टार्टअप के लिए यह उस फीडबैक लूप का एक आवश्यक हिस्सा है जो उत्पाद को अच्छा बनाता है। एक बेहतर चूहे का जाल बनाना एक परमाणु ऑपरेशन नहीं है। भले ही आप अधिकांश सफल स्टार्टअप की तरह शुरू करते हैं, जो कुछ ऐसा बनाते हैं जिसकी आपको खुद आवश्यकता होती है, जो पहली चीज आप बनाते हैं वह कभी भी सही नहीं होती। और उन क्षेत्रों को छोड़कर जिनमें गलतियों के लिए बड़े दंड होते हैं, प्रारंभ में पूर्णता के लिए लक्ष्य बनाना अक्सर बेहतर होता है। विशेष रूप से सॉफ़्टवेयर में, यह आमतौर पर सबसे अच्छा काम करता है कि जब कुछ उपयोगिता हो, तो उपयोगकर्ताओं के सामने कुछ लाना, और फिर यह देखना कि वे इसके साथ क्या करते हैं। पूर्णतावाद अक्सर विलंब के लिए एक बहाना होता है, और किसी भी मामले में आपके उपयोगकर्ताओं का प्रारंभिक मॉडल हमेशा गलत होता है, भले ही आप उनमें से एक हों। [7]

आपके प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं के साथ सीधे जुड़ने से जो फीडबैक आपको मिलता है, वह सबसे अच्छा होगा जो आपको कभी मिलेगा। जब आप इतने बड़े हो जाते हैं कि आपको फोकस समूहों का सहारा लेना पड़ता है, तो आप चाहेंगे कि आप अपने उपयोगकर्ताओं के घरों और कार्यालयों में जाकर उन्हें अपने सामान का उपयोग करते हुए देख सकें जैसे कि आप तब करते थे जब उनके केवल कुछ ही थे।

आग

कभी-कभी सही अस्केलेबल चाल एक जानबूझकर संकीर्ण बाजार पर ध्यान केंद्रित करना है। यह पहले आग को नियंत्रित रखने के समान है ताकि इसे वास्तव में गर्म किया जा सके इससे पहले कि अधिक लकड़ी डाली जाए।

यही फेसबुक ने किया। पहले यह केवल हार्वर्ड के छात्रों के लिए था। इस रूप में इसका केवल कुछ हजार लोगों का संभावित बाजार था, लेकिन क्योंकि उन्होंने महसूस किया कि यह वास्तव में उनके लिए है, उनमें से एक महत्वपूर्ण संख्या ने साइन अप किया। जब फेसबुक हार्वर्ड के छात्रों के लिए नहीं रहा, तो यह काफी समय तक विशिष्ट कॉलेजों के छात्रों के लिए बना रहा। जब मैंने मार्क जुकरबर्ग का इंटरव्यू लिया था स्टार्टअप स्कूल में, उन्होंने कहा कि जबकि प्रत्येक स्कूल के लिए पाठ्यक्रम सूची बनाना बहुत काम था, ऐसा करने से छात्रों को यह महसूस हुआ कि साइट उनका स्वाभाविक घर है।

किसी भी स्टार्टअप को जो एक बाजार के रूप में वर्णित किया जा सकता है, आमतौर पर बाजार के एक उपसमुच्चय में शुरू करना पड़ता है, लेकिन यह अन्य स्टार्टअप के लिए भी काम कर सकता है। यह हमेशा पूछने के लायक है कि क्या बाजार का कोई उपसमुच्चय है जिसमें आप जल्दी से उपयोगकर्ताओं की महत्वपूर्ण संख्या प्राप्त कर सकते हैं। [8]

जो अधिकांश स्टार्टअप संकुचित आग की रणनीति का उपयोग करते हैं, वे इसे अनजाने में करते हैं। वे अपने लिए और अपने दोस्तों के लिए कुछ बनाते हैं, जो प्रारंभिक अपनाने वाले होते हैं, और केवल बाद में यह महसूस करते हैं कि वे इसे एक व्यापक बाजार को पेश कर सकते हैं। यदि आप इसे अनजाने में करते हैं तो यह रणनीति उतनी ही अच्छी तरह से काम करती है। इस पैटर्न के प्रति सचेत न होने का सबसे बड़ा खतरा उन लोगों के लिए है जो नासमझी से इसके एक हिस्से को खारिज करते हैं। जैसे, यदि आप अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ नहीं बनाते हैं, या भले ही आप ऐसा करते हैं, लेकिन आप कॉर्पोरेट दुनिया से आते हैं और आपके दोस्त प्रारंभिक अपनाने वाले नहीं हैं, तो आपके पास अब एक आदर्श प्रारंभिक बाजार नहीं होगा जो आपको प्लेट पर दिया गया हो।

कंपनियों के बीच, सबसे अच्छे प्रारंभिक अपनाने वाले आमतौर पर अन्य स्टार्टअप होते हैं। वे स्वाभाविक रूप से नई चीजों के प्रति अधिक खुले होते हैं और क्योंकि, अभी शुरू होने के कारण, उन्होंने अभी तक अपने सभी विकल्प नहीं बनाए हैं। इसके अलावा, जब वे सफल होते हैं, तो वे तेजी से बढ़ते हैं, और आप उनके साथ बढ़ते हैं। यह YC मॉडल (और विशेष रूप से YC को बड़ा बनाने) के कई अनपेक्षित लाभों में से एक था कि B2B स्टार्टअप अब सैकड़ों अन्य स्टार्टअप का एक तात्कालिक बाजार रखते हैं।

मेराकी

हार्डवेयर स्टार्टअप्स के लिए ऐसा करने का एक रूप है जो हम "मेराकी खींचना" कहते हैं। हालांकि हमने मेराकी को वित्तपोषित नहीं किया, संस्थापक रॉबर्ट मॉरिस के स्नातक छात्र थे, इसलिए हम उनके इतिहास को जानते हैं। उन्होंने कुछ ऐसा करके शुरुआत की जो वास्तव में स्केल नहीं करता: अपने राउटर को स्वयं असेंबल करना।

हार्डवेयर स्टार्टअप्स को एक बाधा का सामना करना पड़ता है जो सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप्स को नहीं होता। एक फैक्ट्री उत्पादन रन के लिए न्यूनतम ऑर्डर आमतौर पर कई लाख डॉलर होता है। जो आपको एक कैच-22 में डाल सकता है: बिना उत्पाद के आप उस वृद्धि को उत्पन्न नहीं कर सकते जिसकी आपको अपने उत्पाद का निर्माण करने के लिए पैसे जुटाने की आवश्यकता है। जब हार्डवेयर स्टार्टअप्स को पैसे के लिए निवेशकों पर निर्भर रहना पड़ता था, तो आपको इसे पार करने के लिए काफी विश्वसनीय होना पड़ता था। क्राउडफंडिंग (या अधिक सटीक रूप से, प्रीऑर्डर) की शुरुआत ने बहुत मदद की है। लेकिन फिर भी मैं स्टार्टअप्स को सलाह दूंगा कि यदि वे कर सकते हैं तो प्रारंभ में मेराकी खींचें। यही पेबल ने किया। पेबल्स ने असेंबल पहले कई सौ घड़ियों को स्वयं। यदि वे उस चरण से नहीं गुजरे होते, तो शायद वे किकस्टार्टर पर $10 मिलियन की घड़ियाँ नहीं बेच पाते।

प्रारंभिक ग्राहकों पर अत्यधिक ध्यान देने की तरह, चीजों को स्वयं बनाना हार्डवेयर स्टार्टअप्स के लिए मूल्यवान साबित होता है। जब आप फैक्ट्री होते हैं तो आप डिज़ाइन को तेजी से समायोजित कर सकते हैं, और आप ऐसी चीजें सीखते हैं जो आप अन्यथा कभी नहीं जानते। पेबल के एरिक मिगिकॉव्स्की ने कहा कि उन्होंने जो एक चीज सीखी वह थी "अच्छे स्क्रू को सोर्स करना कितना मूल्यवान था।" कौन जानता था?

सलाह दें

कभी-कभी हम B2B स्टार्टअप के संस्थापकों को अत्यधिक जुड़ाव को एक चरम पर ले जाने की सलाह देते हैं, और एकल उपयोगकर्ता को चुनने और ऐसा व्यवहार करने के लिए जैसे वे उस एक उपयोगकर्ता के लिए कुछ बना रहे हैं। प्रारंभिक उपयोगकर्ता आपके मोल्ड के लिए रूप के रूप में कार्य करता है; उनके आवश्यकताओं को पूरी तरह से फिट करने के लिए समायोजन करते रहें, और आप आमतौर पर पाएंगे कि आपने कुछ ऐसा बनाया है जो अन्य उपयोगकर्ताओं को भी चाहिए। भले ही उनमें से बहुत सारे न हों, शायद आस-पास के क्षेत्रों में अधिक होंगे। जब तक आप एक ऐसे उपयोगकर्ता को खोज सकते हैं जिसे वास्तव में कुछ चाहिए और उस आवश्यकता पर कार्य कर सकते हैं, आपके पास कुछ ऐसा बनाने में एक पैर जमाने का मौका है जो लोग चाहते हैं, और यही किसी भी स्टार्टअप को प्रारंभ में चाहिए। [9]

सलाह देना उस काम का आदर्श उदाहरण है जो स्केल नहीं करता। लेकिन (जैसे किसी के अनुग्रहों को उदारता से देने के अन्य तरीके) इसे करना सुरक्षित है जब तक कि आपको इसके लिए भुगतान नहीं किया जा रहा है। यहीं कंपनियाँ रेखा पार करती हैं। जब तक आप एक उत्पाद कंपनी हैं जो केवल एक ग्राहक के प्रति अतिरिक्त ध्यान दे रही है, वे बहुत आभारी होते हैं भले ही आप उनकी सभी समस्याओं को हल न करें। लेकिन जब वे उस ध्यान के लिए आपको विशेष रूप से भुगतान करना शुरू करते हैं - जब वे आपको प्रति घंटे भुगतान करना शुरू करते हैं - तो वे आपसे सब कुछ करने की उम्मीद करते हैं।

प्रारंभ में ठंडे उपयोगकर्ताओं को भर्ती करने के लिए एक और सलाह जैसी तकनीक यह है कि आप उनके पक्ष में अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करें। हमने यह Viaweb में किया। जब हमने व्यापारियों से पूछा कि क्या वे हमारी सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके ऑनलाइन स्टोर बनाना चाहते हैं, तो कुछ ने नहीं कहा, लेकिन वे हमें उनके लिए एक बनाने देंगे। चूंकि हम उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए कुछ भी करने के लिए तैयार थे, हमने किया। उस समय हमें बहुत बुरा लगा। बड़े रणनीतिक ई-कॉमर्स साझेदारियों का आयोजन करने के बजाय, हम सामान और पेन और पुरुषों की शर्ट बेचने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखने पर यह बिल्कुल सही काम था, क्योंकि इसने हमें यह सिखाया कि व्यापारियों के लिए हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना कैसा होगा। कभी-कभी फीडबैक लूप लगभग तात्कालिक होता था: किसी व्यापारी की साइट बनाने के बीच में मुझे एक फीचर की आवश्यकता महसूस होती थी जो हमारे पास नहीं था, इसलिए मैं इसे लागू करने में कुछ घंटे बिताता और फिर साइट बनाना जारी रखता।

मैनुअल

एक अधिक चरम रूप है जहां आप केवल अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग नहीं करते हैं, बल्कि आप अपने सॉफ़्टवेयर होते हैं। जब आपके पास केवल कुछ उपयोगकर्ता होते हैं, तो आप कभी-कभी हाथ से ऐसे काम कर सकते हैं जिन्हें आप बाद में स्वचालित करने की योजना बनाते हैं। इससे आपको तेजी से लॉन्च करने की अनुमति मिलती है, और जब आप अंततः अपने आप को लूप से स्वचालित करते हैं, तो आप ठीक-ठीक जानेंगे कि क्या बनाना है क्योंकि आपने इसे स्वयं करने से मांसपेशियों की स्मृति प्राप्त की होगी।

जब मैनुअल घटक उपयोगकर्ता के लिए सॉफ़्टवेयर की तरह दिखते हैं, तो यह तकनीक व्यावहारिक मजाक के पहलुओं को लेना शुरू कर देती है। उदाहरण के लिए, Stripe ने अपने पहले उपयोगकर्ताओं को "तत्काल" व्यापारी खाते प्रदान करने का तरीका यह था कि संस्थापकों ने पर्दे के पीछे उन्हें पारंपरिक व्यापारी खातों के लिए मैन्युअल रूप से साइन अप किया।

कुछ स्टार्टअप शुरू में पूरी तरह से मैन्युअल हो सकते हैं। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को खोज सकते हैं जिसके पास हल करने के लिए एक समस्या है और आप इसे मैन्युअल रूप से हल कर सकते हैं, तो ऐसा करें जब तक आप कर सकते हैं, और फिर धीरे-धीरे बाधाओं को स्वचालित करें। उपयोगकर्ताओं की समस्याओं को ऐसे तरीके से हल करना थोड़ा डरावना होगा जो अभी तक स्वचालित नहीं है, लेकिन यह किसी ऐसी चीज़ के स्वचालित होने की तुलना में कम डरावना है जो अभी तक किसी की समस्याओं को हल नहीं करती है।

बड़ा

मुझे एक प्रकार की प्रारंभिक रणनीति का उल्लेख करना चाहिए जो आमतौर पर काम नहीं करती: बड़ा लॉन्च। मैं कभी-कभी संस्थापकों से मिलता हूं जो मानते हैं कि स्टार्टअप प्रक्षिप्तियां हैं न कि संचालित विमान, और कि वे तभी बड़े होंगे जब और केवल जब उन्हें पर्याप्त प्रारंभिक वेग के साथ लॉन्च किया जाएगा। वे 8 विभिन्न प्रकाशनों में एक साथ लॉन्च करना चाहते हैं, प्रतिबंधों के साथ। और मंगलवार को, निश्चित रूप से, क्योंकि उन्होंने कहीं पढ़ा है कि यह कुछ लॉन्च करने का सबसे अच्छा दिन है।

यह देखना आसान है कि छोटे लॉन्च कितने महत्वपूर्ण होते हैं। कुछ सफल स्टार्टअप के बारे में सोचें। आप उनके कितने लॉन्च को याद करते हैं? एक लॉन्च से आपको केवल कुछ प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं का कोर चाहिए। कुछ महीनों बाद आप कितने अच्छे कर रहे हैं, यह इस बात पर अधिक निर्भर करेगा कि आपने उन उपयोगकर्ताओं को कितना खुश किया, न कि उनके कितने थे। [10]

तो संस्थापक लॉन्च को महत्वपूर्ण क्यों मानते हैं? आत्मकेंद्रितता और आलस्य का एक संयोजन। वे सोचते हैं कि जो वे बना रहे हैं वह इतना महान है कि जो कोई भी इसके बारे में सुनेगा वह तुरंत साइन अप करेगा। इसके अलावा, यदि आप उपयोगकर्ताओं को केवल अपने अस्तित्व का प्रसारण करके प्राप्त कर सकते हैं, तो यह बहुत कम काम होगा, बजाय इसके कि उन्हें एक-एक करके भर्ती करें। लेकिन भले ही आप जो बना रहे हैं वह वास्तव में महान है, उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना हमेशा एक क्रमिक प्रक्रिया होगी - आंशिक रूप से क्योंकि महान चीजें आमतौर पर नई होती हैं, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि उपयोगकर्ताओं के पास अन्य चीजों के बारे में सोचने के लिए होता है।

साझेदारियाँ भी आमतौर पर काम नहीं करतीं। वे सामान्य रूप से स्टार्टअप के लिए काम नहीं करतीं, लेकिन वे विशेष रूप से वृद्धि शुरू करने के तरीके के रूप में काम नहीं करतीं। यह अनभिज्ञ संस्थापकों के बीच एक सामान्य गलती है कि वे मानते हैं कि एक बड़ी कंपनी के साथ साझेदारी उनके लिए बड़ा ब्रेक होगी। छह महीने बाद वे सभी यही कह रहे होते हैं: यह हमसे अपेक्षा से कहीं अधिक काम था, और हमें इससे व्यावहारिक रूप से कुछ भी नहीं मिला। [11]

शुरुआत में कुछ असाधारण करना पर्याप्त नहीं है। आपको प्रारंभ में असाधारण प्रयास करना होगा। कोई भी रणनीति जो प्रयास को छोड़ती है - चाहे वह उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए एक बड़े लॉन्च की अपेक्षा करना हो, या एक बड़े भागीदार की - ipso facto संदिग्ध है।

वेक्टर

शुरू करने के लिए कुछ अस्केलेबल श्रमसाध्य करने की आवश्यकता लगभग सार्वभौमिक है कि स्टार्टअप विचारों को स्केलर के रूप में सोचना बंद करना एक अच्छा विचार हो सकता है। इसके बजाय, हमें उन्हें उस चीज़ के जोड़े के रूप में सोचने की कोशिश करनी चाहिए जो आप बनाने जा रहे हैं, साथ ही उन अस्केलेबल चीज़ों को जो आप प्रारंभ में कंपनी को शुरू करने के लिए करने जा रहे हैं।

स्टार्टअप विचारों को इस तरह से देखना दिलचस्प हो सकता है, क्योंकि अब जब दो घटक हैं, तो आप दूसरे के बारे में भी कल्पनाशील होने की कोशिश कर सकते हैं। लेकिन अधिकांश मामलों में दूसरा घटक वही होगा जो आमतौर पर होता है - उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करना और उन्हें एक अत्यधिक अच्छा अनुभव देना - और स्टार्टअप्स को वेक्टर के रूप में मानने का मुख्य लाभ संस्थापकों को याद दिलाना होगा कि उन्हें दो आयामों में मेहनत करनी होगी। [12]

सर्वश्रेष्ठ स्थिति में, वेक्टर के दोनों घटक आपकी कंपनी के डीएनए में योगदान करते हैं: शुरू करने के लिए आपको जो अस्केलेबल चीजें करनी होती हैं, वे केवल एक आवश्यक बुराई नहीं होती हैं, बल्कि कंपनी को स्थायी रूप से बेहतर के लिए बदल देती हैं। यदि आपको छोटे होने पर उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए आक्रामक होना पड़ता है, तो आप शायद बड़े होने पर भी आक्रामक रहेंगे। यदि आपको अपना हार्डवेयर स्वयं बनाना है, या उपयोगकर्ताओं के पक्ष में अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना है, तो आप ऐसी चीजें सीखेंगे जो आप अन्यथा नहीं सीख सकते थे। और सबसे महत्वपूर्ण बात, यदि आपको केवल कुछ उपयोगकर्ताओं के पास होने पर उन्हें खुश करने के लिए मेहनत करनी है, तो आप तब भी ऐसा करते रहेंगे जब आपके पास बहुत सारे हों।

नोट्स

[1] वास्तव में इमर्सन ने कभी विशेष रूप से चूहे के जाल का उल्लेख नहीं किया। उन्होंने लिखा "यदि किसी व्यक्ति के पास अच्छे मक्का या लकड़ी, या बोर्ड, या सूअर, बेचने के लिए हैं, या वह किसी और से बेहतर कुर्सियाँ या चाकू, क्रूसिबल या चर्च के अंग बना सकता है, तो आप उसके घर तक एक चौड़ी कठिन सड़क पाएंगे, भले ही वह जंगल में हो।"

[2] इसको स्पष्ट करने के लिए सैम आल्टमैन का धन्यवाद। और नहीं, आप किसी को आपके लिए बिक्री करने के लिए नियुक्त करके बिक्री करने से बच नहीं सकते। आपको प्रारंभ में खुद बिक्री करनी होगी। बाद में आप एक असली विक्रेता को आपको प्रतिस्थापित करने के लिए नियुक्त कर सकते हैं।

[3] इसका कारण यह है कि जैसे-जैसे आप बड़े होते हैं, आपका आकार आपकी वृद्धि में मदद करता है। पैट्रिक कोलिसन ने लिखा "किसी बिंदु पर, Stripe के अनुभव में एक बहुत ध्यान देने योग्य बदलाव आया। यह उस चट्टान से टकराने से बदल गया जिसे हमें धकेलना था, एक ट्रेन कार में जो वास्तव में अपनी गति रखती थी।"

[4] YC संस्थापकों की महत्वाकांक्षाओं को समायोजित करने में मदद करने के अधिक सूक्ष्म तरीकों में से एक है, क्योंकि हम जानते हैं कि जब वे बस शुरू हो रहे थे, तो कई सफल स्टार्टअप कैसे दिखते थे।

[5] यदि आप कुछ ऐसा बना रहे हैं जिसके लिए आप आसानी से उपयोगकर्ताओं के एक छोटे सेट को अवलोकन नहीं कर सकते - जैसे कि एंटरप्राइज सॉफ़्टवेयर - और एक ऐसे क्षेत्र में जहां आपके पास कोई संबंध नहीं है, तो आपको ठंडे कॉल और परिचय पर निर्भर रहना होगा। लेकिन क्या आपको वास्तव में ऐसे विचार पर काम करना चाहिए?

[6] गैरी टैन ने शुरुआत में संस्थापकों द्वारा गिरने वाले एक दिलचस्प जाल का उल्लेख किया। वे इतने बड़े दिखने की इच्छा रखते हैं कि वे बड़ी कंपनियों की खामियों की नकल करते हैं, जैसे व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति उदासीनता। यह उन्हें अधिक "पेशेवर" लगता है। वास्तव में, यह बेहतर है कि आप इस तथ्य को अपनाएं कि आप छोटे हैं और जो भी लाभ लाता है उसका उपयोग करें।

[7] आपका उपयोगकर्ता मॉडल लगभग सही नहीं हो सकता, क्योंकि उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताएँ अक्सर आपके लिए जो कुछ आप उनके लिए बनाते हैं, उसके जवाब में बदलती हैं। उन्हें एक माइक्रोकंप्यूटर बनाएं, और अचानक उन्हें उस पर स्प्रेडशीट चलाने की आवश्यकता होती है, क्योंकि आपके नए माइक्रोकंप्यूटर के आगमन के कारण किसी ने स्प्रेडशीट का आविष्कार किया।

[8] यदि आपको उस उपसमुच्चय के बीच चयन करना है जो सबसे तेजी से साइन अप करेगा और उन लोगों के बीच जो सबसे अधिक भुगतान करेंगे, तो आमतौर पर पहले को चुनना सबसे अच्छा होता है, क्योंकि वे शायद प्रारंभिक अपनाने वाले होते हैं। वे आपके उत्पाद पर बेहतर प्रभाव डालेंगे, और वे आपको बिक्री पर उतना प्रयास नहीं करने देंगे। और हालांकि उनके पास कम पैसे होते हैं, आपको प्रारंभ में अपने लक्षित वृद्धि दर को बनाए रखने के लिए उतना नहीं चाहिए।

[9] हाँ, मैं उन मामलों की कल्पना कर सकता हूँ जहाँ आप वास्तव में केवल एक उपयोगकर्ता के लिए कुछ बनाने में समाप्त हो सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर स्पष्ट होते हैं, यहां तक कि अनभिज्ञ संस्थापकों के लिए भी। इसलिए यदि यह स्पष्ट नहीं है कि आप एक बाजार के लिए कुछ बना रहे हैं, तो उस खतरे के बारे में चिंता न करें।

[10] यह संभवतः लॉन्च के आकार और सफलता के बीच एक विपरीत संबंध भी हो सकता है। मुझे केवल वही लॉन्च याद हैं जो प्रसिद्ध फ्लॉप हैं जैसे कि सेगवे और गूगल वेव। वेव एक विशेष रूप से चिंताजनक उदाहरण है, क्योंकि मुझे लगता है कि यह वास्तव में एक महान विचार था जिसे आंशिक रूप से इसके ओवरडोन लॉन्च द्वारा मार दिया गया था।

[11] गूगल ने याहू के सहारे बड़ा हुआ, लेकिन यह एक साझेदारी नहीं थी। याहू उनका ग्राहक था।

[12] यह संस्थापकों को यह भी याद दिलाएगा कि एक विचार जहां दूसरा घटक खाली है - एक विचार जहां आप शुरू करने के लिए कुछ नहीं कर सकते, जैसे कि क्योंकि आपके पास मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए उपयोगकर्ताओं को खोजने का कोई तरीका नहीं है - शायद एक बुरा विचार है, कम से कम उन संस्थापकों के लिए।

धन्यवाद सैम आल्टमैन, पॉल बुकहाइट, पैट्रिक कोलिसन, केविन हेल, स्टीवन लेवी, जेसिका लिविंगस्टन, ज्योफ राल्स्टन, और गैरी टैन को इस पर ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।