ऐसी चीजें करें जो स्केल नहीं होती हैं

जुलाई 2013

वाई कॉम्बिनेटर में हम जो सबसे आम सलाह देते हैं, उनमें से एक है कि ऐसी चीजें करें जो स्केल नहीं होती हैं। बहुत से संभावित संस्थापक मानते हैं कि स्टार्टअप या तो उड़ान भरते हैं या नहीं। आप कुछ बनाते हैं, उसे उपलब्ध कराते हैं, और अगर आपने एक बेहतर चूहेदानी बनाई है, तो लोग वादे के अनुसार आपके दरवाजे पर दस्तक देते हैं। या वे नहीं करते हैं, जिस स्थिति में बाजार मौजूद नहीं होना चाहिए। [1]

वास्तव में स्टार्टअप इसलिए उड़ान भरते हैं क्योंकि संस्थापक उन्हें उड़ान भरने के लिए प्रेरित करते हैं। कुछ ऐसे हो सकते हैं जो अपने आप ही बढ़े हों, लेकिन आमतौर पर उन्हें गति देने के लिए किसी न किसी तरह के धक्के की आवश्यकता होती है। एक अच्छा रूपक कार इंजन के क्रैंक होंगे जो इलेक्ट्रिक स्टार्टर मिलने से पहले होते थे। एक बार इंजन चलने के बाद, वह चलता रहता था, लेकिन उसे चालू करने के लिए एक अलग और श्रमसाध्य प्रक्रिया थी।

भर्ती

शुरुआत में संस्थापकों को सबसे आम गैर-स्केलेबल काम मैन्युअल रूप से उपयोगकर्ताओं की भर्ती करना होता है। लगभग सभी स्टार्टअप को ऐसा करना पड़ता है। आप उपयोगकर्ताओं के आपके पास आने का इंतजार नहीं कर सकते। आपको बाहर जाकर उन्हें प्राप्त करना होगा।

स्ट्राइप हमारे द्वारा वित्त पोषित सबसे सफल स्टार्टअप में से एक है, और उन्होंने जिस समस्या का समाधान किया वह एक जरूरी समस्या थी। अगर कोई वापस बैठकर उपयोगकर्ताओं का इंतजार कर सकता था, तो वह स्ट्राइप था। लेकिन वास्तव में वे आक्रामक प्रारंभिक उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए वाईसी के भीतर प्रसिद्ध हैं।

अन्य स्टार्टअप के लिए चीजें बनाने वाले स्टार्टअप के पास हमारे द्वारा वित्त पोषित अन्य कंपनियों में संभावित उपयोगकर्ताओं का एक बड़ा पूल होता है, और किसी ने भी इसका बेहतर लाभ नहीं उठाया स्ट्राइप से। वाईसी में हम उनके द्वारा आविष्कार की गई तकनीक के लिए "कोलिजन इंस्टॉलेशन" शब्द का उपयोग करते हैं। अधिक संकोची संस्थापक पूछते हैं "क्या आप हमारे बीटा को आज़माएंगे?" और अगर उत्तर हाँ है, तो वे कहते हैं "बहुत बढ़िया, हम आपको एक लिंक भेजेंगे।" लेकिन कोलिजन भाई इंतजार नहीं करने वाले थे। जब कोई स्ट्राइप आज़माने के लिए सहमत हो जाता था तो वे कहते थे "ठीक है, मुझे अपना लैपटॉप दो" और उन्हें मौके पर ही सेट कर देते थे।

संस्थापक व्यक्तिगत रूप से बाहर जाकर उपयोगकर्ताओं की भर्ती करने का विरोध करते हैं, इसके दो कारण हैं। एक शर्म और आलस्य का मिश्रण है। वे घर पर बैठकर कोड लिखना पसंद करेंगे, बजाय इसके कि वे बाहर जाकर अजनबियों से बात करें और उनमें से अधिकांश द्वारा अस्वीकार किए जाने की संभावना हो। लेकिन एक स्टार्टअप को सफल होने के लिए, कम से कम एक संस्थापक (आमतौर पर सीईओ) को बिक्री और विपणन पर बहुत समय बिताना होगा। [2]

संस्थापकों द्वारा इस रास्ते को नजरअंदाज करने का दूसरा कारण यह है कि शुरुआत में पूर्ण संख्याएँ इतनी छोटी लगती हैं। उन्हें लगता है कि यह बड़े, प्रसिद्ध स्टार्टअप की शुरुआत का तरीका नहीं हो सकता है। वे जो गलती करते हैं वह है चक्रवृद्धि विकास की शक्ति को कम करके आंकना। हम हर स्टार्टअप को साप्ताहिक विकास दर द्वारा अपनी प्रगति को मापने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। यदि आपके पास 100 उपयोगकर्ता हैं, तो आपको अगले सप्ताह 10% प्रति सप्ताह बढ़ने के लिए 10 और प्राप्त करने की आवश्यकता है। और जबकि 110, 100 से बहुत बेहतर नहीं लग सकता है, यदि आप 10% प्रति सप्ताह की दर से बढ़ते रहते हैं तो आप आश्चर्यचकित होंगे कि संख्याएँ कितनी बड़ी हो जाती हैं। एक साल बाद आपके पास 14,000 उपयोगकर्ता होंगे, और 2 साल बाद आपके पास 2 मिलियन होंगे।

जब आप एक बार में एक हजार उपयोगकर्ताओं का अधिग्रहण कर रहे होंगे तो आप अलग-अलग काम कर रहे होंगे, और विकास को अंततः धीमा होना होगा। लेकिन अगर बाजार मौजूद है तो आप आमतौर पर मैन्युअल रूप से उपयोगकर्ताओं की भर्ती करके शुरू कर सकते हैं और फिर धीरे-धीरे कम मैन्युअल तरीकों पर स्विच कर सकते हैं। [3]

एयरबीएनबी इस तकनीक का एक उत्कृष्ट उदाहरण है। मार्केटप्लेस को इतना मुश्किल से चलाना पड़ता है कि आपको शुरुआत में वीरतापूर्ण उपाय करने की उम्मीद करनी चाहिए। एयरबीएनबी के मामले में, इसमें न्यूयॉर्क में घर-घर जाकर, नए उपयोगकर्ताओं की भर्ती करना और मौजूदा उपयोगकर्ताओं को उनकी लिस्टिंग में सुधार करने में मदद करना शामिल था। जब मैं वाईसी के दौरान एयरबीएनबी को याद करता हूं, तो मैं उन्हें रॉली बैग के साथ चित्रित करता हूं, क्योंकि जब वे मंगलवार की रात के खाने के लिए दिखाई देते थे तो वे हमेशा कहीं से उड़ान भरकर आते थे।

नाजुक

एयरबीएनबी अब एक अजेय दिग्गज की तरह लगता है, लेकिन शुरुआत में यह इतना नाजुक था कि लगभग 30 दिनों तक बाहर जाकर व्यक्तिगत रूप से उपयोगकर्ताओं के साथ जुड़ने से सफलता और विफलता के बीच का अंतर आया।

वह प्रारंभिक नाजुकता एयरबीएनबी की अनूठी विशेषता नहीं थी। लगभग सभी स्टार्टअप शुरू में नाजुक होते हैं। और यह अनुभवहीन संस्थापकों और निवेशकों (और पत्रकारों और मंचों पर जानकारों) द्वारा उनके बारे में सबसे बड़ी बातों में से एक है। वे अनजाने में लार्वा स्टार्टअप का न्याय स्थापित लोगों के मानकों से करते हैं। वे एक नवजात शिशु को देखने और यह निष्कर्ष निकालने वाले व्यक्ति की तरह हैं कि "इस छोटे जीव को कभी कुछ भी हासिल नहीं हो सकता है।"

यह हानिरहित है अगर पत्रकार और जानकार आपके स्टार्टअप को खारिज कर देते हैं। वे हमेशा गलतियाँ करते हैं। यह ठीक है अगर निवेशक आपके स्टार्टअप को खारिज कर देते हैं; वे अपना मन बदल लेंगे जब वे विकास देखेंगे। बड़ा खतरा यह है कि आप खुद अपने स्टार्टअप को खारिज कर देंगे। मैंने इसे होते देखा है। मुझे अक्सर उन संस्थापकों को प्रोत्साहित करना पड़ता है जो अपने द्वारा बनाई जा रही चीज़ की पूरी क्षमता नहीं देख पाते हैं। बिल गेट्स ने भी वह गलती की थी। माइक्रोसॉफ्ट शुरू करने के बाद वह पतझड़ के सेमेस्टर के लिए हार्वर्ड लौट आए। वह ज्यादा समय तक नहीं रहे, लेकिन अगर उन्हें एहसास होता कि माइक्रोसॉफ्ट उस आकार का भी एक अंश होने जा रहा है जो वह निकला, तो वे बिल्कुल भी वापस नहीं आए होते। [4]

प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के बारे में पूछने का सवाल यह नहीं है कि "क्या यह कंपनी दुनिया पर राज कर रही है?" लेकिन "अगर संस्थापक सही काम करते हैं तो यह कंपनी कितनी बड़ी हो सकती है?" और सही काम अक्सर उस समय श्रमसाध्य और महत्वहीन दोनों लगते हैं। माइक्रोसॉफ्ट तब बहुत प्रभावशाली नहीं लग रहा होगा जब वह अल्बुकर्क में सिर्फ दो लोग थे जो कुछ हजार शौकिया लोगों (जैसे उन्हें तब कहा जाता था) के बाजार के लिए बेसिक इंटरप्रेटर लिख रहे थे, लेकिन पूर्वव्यापी रूप से यह माइक्रो कंप्यूटर सॉफ़्टवेयर पर हावी होने का इष्टतम मार्ग था। और मुझे पता है कि ब्रायन चेस्की और जो गेबिया को ऐसा नहीं लगा कि वे बड़े समय के लिए रास्ते पर हैं क्योंकि वे अपने पहले मेजबानों के अपार्टमेंट की "पेशेवर" तस्वीरें ले रहे थे। वे बस जीवित रहने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पूर्वव्यापी रूप से वह भी एक बड़े बाजार पर हावी होने का इष्टतम मार्ग था।

मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए आपको उपयोगकर्ता कैसे मिलते हैं? यदि आप अपनी समस्याओं को हल करने के लिए कुछ बनाते हैं, तो आपको केवल अपने साथियों को खोजने की आवश्यकता है, जो आमतौर पर सीधा होता है। अन्यथा आपको सबसे आशाजनक नस के उपयोगकर्ताओं का पता लगाने के लिए अधिक जानबूझकर प्रयास करना होगा। ऐसा करने का सामान्य तरीका है कि तुलनात्मक रूप से लक्षित लॉन्च करके उपयोगकर्ताओं का कुछ प्रारंभिक सेट प्राप्त करें, और फिर देखें कि किस प्रकार के उपयोगकर्ता सबसे उत्साही लगते हैं, और उनके जैसे और अधिक खोजें। उदाहरण के लिए, बेन सिलबरमैन ने देखा कि शुरुआती Pinterest उपयोगकर्ताओं में से बहुत से डिजाइन में रुचि रखते थे, इसलिए वह डिजाइन ब्लॉगर्स के एक सम्मेलन में उपयोगकर्ताओं की भर्ती करने गए, और यह अच्छी तरह से काम किया। [5]

प्रसन्नता

आपको न केवल उपयोगकर्ताओं का अधिग्रहण करने के लिए असाधारण उपाय करने चाहिए, बल्कि उन्हें खुश करने के लिए भी। जब तक वे कर सकते थे (जो आश्चर्यजनक रूप से लंबा निकला), वूफू ने प्रत्येक नए उपयोगकर्ता को हाथ से लिखा धन्यवाद नोट भेजा। आपके पहले उपयोगकर्ताओं को यह महसूस होना चाहिए कि आपके साथ साइन अप करना उनके द्वारा किए गए सबसे अच्छे विकल्पों में से एक था। और आपको बदले में उनके लिए खुशी के नए तरीके सोचने के लिए अपने दिमाग को रैक करना चाहिए।

हमें स्टार्टअप को यह क्यों सिखाना पड़ता है? संस्थापकों के लिए यह क्यों प्रति-सहज है? मुझे लगता है कि तीन कारण हैं।

एक यह है कि बहुत से स्टार्टअप संस्थापक इंजीनियर के रूप में प्रशिक्षित होते हैं, और ग्राहक सेवा इंजीनियरों के प्रशिक्षण का हिस्सा नहीं है। आपको ऐसी चीजें बनानी चाहिए जो मजबूत और सुरुचिपूर्ण हों, न कि किसी विक्रेता की तरह व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति गुलामीपूर्ण ध्यान दें। विडंबना यह है कि इंजीनियरिंग पारंपरिक रूप से हैंडहोल्डिंग के प्रति विरोधी है, इसका एक कारण यह है कि इसकी परंपराएँ उस समय से हैं जब इंजीनियर कम शक्तिशाली थे - जब वे केवल चीजों के निर्माण के अपने संकीर्ण डोमेन के प्रभारी थे, बजाय पूरे शो को चलाने के। आप स्कॉटी होने पर कर्कश हो सकते हैं, लेकिन कर्क होने पर नहीं।

संस्थापकों द्वारा व्यक्तिगत ग्राहकों पर पर्याप्त ध्यान केंद्रित न करने का एक और कारण यह है कि वे चिंतित हैं कि यह स्केल नहीं होगा। लेकिन जब लार्वा स्टार्टअप के संस्थापक इस बारे में चिंतित होते हैं, तो मैं बताता हूं कि उनकी वर्तमान स्थिति में उनके पास खोने के लिए कुछ नहीं है। हो सकता है कि अगर वे मौजूदा उपयोगकर्ताओं को सुपर खुश करने के लिए अपने रास्ते से हट जाते हैं, तो एक दिन उनके पास इतने सारे उपयोगकर्ता होंगे कि वे उनके लिए इतना कुछ नहीं कर पाएंगे। यह एक बहुत अच्छी समस्या होगी। देखें कि क्या आप इसे कर सकते हैं। और संयोग से, जब ऐसा होता है, तो आप पाएंगे कि ग्राहकों को प्रसन्न करना आपकी अपेक्षा से बेहतर स्केल करता है। आंशिक रूप से क्योंकि आप आमतौर पर किसी भी चीज़ को आपकी अपेक्षा से अधिक स्केल करने के तरीके खोज सकते हैं, और आंशिक रूप से क्योंकि ग्राहकों को प्रसन्न करना तब तक आपकी संस्कृति में व्याप्त हो जाएगा।

मैंने कभी भी एक स्टार्टअप को अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए बहुत अधिक प्रयास करने से अंधे गली में नहीं देखा है।

लेकिन शायद संस्थापकों को यह एहसास दिलाने से रोकने वाली सबसे बड़ी बात यह है कि वे अपने उपयोगकर्ताओं के प्रति कितने चौकस हो सकते हैं, यह है कि उन्होंने खुद कभी ऐसा ध्यान नहीं दिया है। ग्राहक सेवा के लिए उनके मानक उन कंपनियों द्वारा निर्धारित किए गए हैं जिनके ग्राहक वे रहे हैं, जो ज्यादातर बड़ी कंपनियां हैं। टिम कुक आपको लैपटॉप खरीदने के बाद हाथ से लिखा नोट नहीं भेजते हैं। वह नहीं कर सकता। लेकिन आप कर सकते हैं। यह छोटा होने का एक फायदा है: आप उस स्तर की सेवा प्रदान कर सकते हैं जो कोई भी बड़ी कंपनी नहीं कर सकती है। [6]

एक बार जब आप महसूस करते हैं कि मौजूदा सम्मेलन उपयोगकर्ता अनुभव की ऊपरी सीमा नहीं हैं, तो यह सोचने में बहुत सुखद तरीके से दिलचस्प है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को प्रसन्न करने के लिए कितनी दूर जा सकते हैं।

अनुभव

मैं उपयोगकर्ताओं के प्रति आपके ध्यान को व्यक्त करने के लिए एक मुहावरा सोच रहा था, और मुझे एहसास हुआ कि स्टीव जॉब्स ने पहले ही ऐसा कर दिया था: बेहद शानदार। स्टीव केवल "बहुत" के पर्यायवाची के रूप में "बेहद" का उपयोग नहीं कर रहे थे। उनका मतलब अधिक शाब्दिक रूप से था - कि किसी को निष्पादन की गुणवत्ता पर इस हद तक ध्यान केंद्रित करना चाहिए कि रोजमर्रा की जिंदगी में इसे रोगात्मक माना जाएगा।

हमारे द्वारा वित्त पोषित सभी सबसे सफल स्टार्टअपों ने ऐसा किया है, और शायद यह संभावित संस्थापकों को आश्चर्यचकित नहीं करता है। नौसिखिए संस्थापकों को यह नहीं पता है कि एक लार्वा स्टार्टअप में बेहद शानदार का क्या अर्थ है। जब स्टीव जॉब्स ने उस मुहावरे का उपयोग करना शुरू किया, तो ऐप्पल पहले से ही एक स्थापित कंपनी थी। उनका मतलब था कि मैक (और उसके दस्तावेज़ीकरण और यहां तक कि पैकेजिंग - जुनून की प्रकृति ऐसी है) बेहद अच्छी तरह से डिज़ाइन और निर्मित होना चाहिए। इंजीनियरों के लिए इसे समझना मुश्किल नहीं है। यह केवल एक मजबूत और सुरुचिपूर्ण उत्पाद को डिजाइन करने का एक अधिक चरम संस्करण है।

संस्थापकों को समझने में कठिनाई होती है (और स्टीव को खुद को समझने में कठिनाई हो सकती है) कि एक स्टार्टअप के जीवन के पहले दो महीनों में बेहद शानदार क्या बदल जाता है। यह उत्पाद नहीं है जो बेहद शानदार होना चाहिए, बल्कि आपका उपयोगकर्ता होने का अनुभव है। उत्पाद उसका केवल एक घटक है। एक बड़ी कंपनी के लिए यह आवश्यक रूप से प्रमुख है। लेकिन आप एक प्रारंभिक, अधूरे, बग वाले उत्पाद के साथ उपयोगकर्ताओं को बेहद शानदार अनुभव दे सकते हैं और देना चाहिए, यदि आप चौकसता से अंतर को पूरा करते हैं।

कर सकते हैं, शायद, लेकिन चाहिए? हाँ। शुरुआती उपयोगकर्ताओं के साथ अधिक जुड़ना केवल विकास को शुरू करने के लिए एक अनुमेय तकनीक नहीं है। अधिकांश सफल स्टार्टअप के लिए यह उस प्रतिक्रिया लूप का एक आवश्यक हिस्सा है जो उत्पाद को अच्छा बनाता है। एक बेहतर चूहेदानी बनाना एक परमाणु ऑपरेशन नहीं है। भले ही आप अधिकांश सफल स्टार्टअप की तरह शुरू करें, कुछ ऐसा बनाकर जो आपको खुद की आवश्यकता है, आप जो पहली चीज़ बनाते हैं वह कभी भी बिल्कुल सही नहीं होती है। और गलतियाँ करने के लिए बड़े दंड वाले डोमेन को छोड़कर, यह अक्सर बेहतर होता है कि शुरुआत में पूर्णता का लक्ष्य न रखें। सॉफ़्टवेयर में, विशेष रूप से, यह आमतौर पर सबसे अच्छा काम करता है कि उपयोगकर्ताओं के सामने कुछ जल्द से जल्द लाया जाए जब उसमें उपयोगिता का एक क्वांटम हो, और फिर देखें कि वे उसके साथ क्या करते हैं। पूर्णतावाद अक्सर विलंब का बहाना होता है, और किसी भी मामले में उपयोगकर्ताओं का आपका प्रारंभिक मॉडल हमेशा गलत होता है, भले ही आप उनमें से एक हों। [7]

आपको अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं के साथ सीधे जुड़ने से जो प्रतिक्रिया मिलेगी वह सबसे अच्छी होगी। जब आप इतने बड़े हो जाते हैं कि आपको फोकस ग्रुप का सहारा लेना पड़ता है, तो आप कामना करेंगे कि आप अपने उपयोगकर्ताओं के घरों और कार्यालयों में जा सकें और उन्हें अपनी चीजों का उपयोग करते हुए देख सकें जैसे आपने तब किया था जब उनमें से केवल मुट्ठी भर थे।

आग

कभी-कभी सही गैर-स्केलेबल चाल जानबूझकर एक संकीर्ण बाजार पर ध्यान केंद्रित करना होता है। यह एक आग को पहले ही नियंत्रित रखने जैसा है ताकि लॉग जोड़ने से पहले वह वास्तव में गर्म हो जाए।

फेसबुक ने यही किया। पहले यह सिर्फ हार्वर्ड के छात्रों के लिए था। उस रूप में इसका केवल कुछ हजार लोगों का संभावित बाजार था, लेकिन क्योंकि उन्हें लगा कि यह वास्तव में उनके लिए है, उनमें से एक महत्वपूर्ण संख्या ने साइन अप किया। फेसबुक हार्वर्ड के छात्रों के लिए बंद होने के बाद, यह काफी समय तक विशिष्ट कॉलेजों के छात्रों के लिए बना रहा। जब मैंने स्टार्टअप स्कूल में मार्क जुकरबर्ग का साक्षात्कार लिया, तो उन्होंने कहा कि जबकि प्रत्येक स्कूल के लिए पाठ्यक्रम सूचियाँ बनाना बहुत काम था, ऐसा करने से छात्रों को लगा कि साइट उनका प्राकृतिक घर है।

कोई भी स्टार्टअप जिसे मार्केटप्लेस के रूप में वर्णित किया जा सकता है, उसे आमतौर पर बाजार के एक सबसेट में शुरू करना पड़ता है, लेकिन यह अन्य स्टार्टअप के लिए भी काम कर सकता है। यह हमेशा पूछने लायक है कि क्या बाजार का एक सबसेट है जिसमें आप जल्दी से उपयोगकर्ताओं का एक महत्वपूर्ण द्रव्यमान प्राप्त कर सकते हैं। [8]

ज्यादातर स्टार्टअप जो कंटेंड फायर स्ट्रेटेजी का इस्तेमाल करते हैं, वो अनजाने में करते हैं। वे अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ बनाते हैं, जो शुरुआती ग्राहक होते हैं, और बाद में ही उन्हें एहसास होता है कि वे इसे व्यापक बाजार में पेश कर सकते हैं। यह रणनीति उतनी ही अच्छी तरह से काम करती है अगर आप इसे अनजाने में करते हैं। इस पैटर्न के बारे में जानबूझकर जागरूक न होने का सबसे बड़ा खतरा उन लोगों के लिए है जो इसका कुछ हिस्सा भोलेपन से त्याग देते हैं। उदाहरण के लिए, अगर आप अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ नहीं बनाते हैं, या अगर आप बनाते हैं, लेकिन आप कॉर्पोरेट दुनिया से आते हैं और आपके दोस्त शुरुआती ग्राहक नहीं हैं, तो आपके पास अब एक आदर्श शुरुआती बाजार नहीं होगा जो आपको एक थाली में परोसा जाए।

कंपनियों के बीच, सबसे अच्छे शुरुआती ग्राहक आमतौर पर अन्य स्टार्टअप होते हैं। वे स्वभाव से और इसलिए भी नई चीजों के लिए अधिक खुले होते हैं क्योंकि, अभी शुरू होने के कारण, उन्होंने अपने सभी विकल्प अभी तक नहीं बनाए हैं। इसके अलावा जब वे सफल होते हैं तो वे तेजी से बढ़ते हैं, और आप उनके साथ बढ़ते हैं। यह वाईसी मॉडल (और विशेष रूप से वाईसी को बड़ा बनाने) के कई अप्रत्याशित लाभों में से एक था कि बी2बी स्टार्टअप के पास अब सैकड़ों अन्य स्टार्टअप का एक त्वरित बाजार है जो हाथ में तैयार है।

मेराकी

हार्डवेयर स्टार्टअप के लिए स्केलेबल न होने वाली चीजें करने का एक रूप है जिसे हम "मेराकी खींचना" कहते हैं। हालांकि हमने मेराकी को फंड नहीं किया, संस्थापक रॉबर्ट मॉरिस के स्नातक छात्र थे, इसलिए हम उनके इतिहास को जानते हैं। उन्होंने कुछ ऐसा करके शुरुआत की जो वास्तव में स्केलेबल नहीं है: अपने राउटर खुद असेंबल करना।

हार्डवेयर स्टार्टअप एक बाधा का सामना करते हैं जो सॉफ्टवेयर स्टार्टअप नहीं करते हैं। फैक्ट्री उत्पादन रन के लिए न्यूनतम ऑर्डर आमतौर पर कई लाख डॉलर का होता है। जो आपको एक कैच-22 में डाल सकता है: उत्पाद के बिना आप अपने उत्पाद के निर्माण के लिए धन जुटाने के लिए आवश्यक विकास उत्पन्न नहीं कर सकते। जब हार्डवेयर स्टार्टअप को पैसे के लिए निवेशकों पर निर्भर रहना पड़ता था, तो आपको इसे दूर करने के लिए बहुत आश्वस्त होना पड़ता था। क्राउडफंडिंग (या अधिक सटीक रूप से, प्रीऑर्डर) के आगमन ने बहुत मदद की है। लेकिन फिर भी मैं स्टार्टअप को सलाह दूंगा कि अगर वे कर सकते हैं तो शुरू में मेराकी खींचें। यही पेबल ने किया था। पेबल्स ने असेंबल पहले कई सौ घड़ियाँ खुद। अगर वे उस चरण से नहीं गुजरे होते, तो शायद उन्होंने किकस्टार्टर पर जाने पर $10 मिलियन की घड़ियाँ नहीं बेची होतीं।

शुरुआती ग्राहकों पर अत्यधिक ध्यान देने की तरह, खुद चीजों का निर्माण हार्डवेयर स्टार्टअप के लिए मूल्यवान साबित होता है। जब आप फैक्ट्री होते हैं तो आप डिज़ाइन को तेज़ी से बदल सकते हैं, और आप ऐसी चीजें सीखते हैं जो आप अन्यथा कभी नहीं जान पाते। पेबल के एरिक मिगिकोव्स्की ने कहा कि उन्होंने जो एक चीज सीखी वह थी "अच्छे स्क्रू को सोर्स करना कितना मूल्यवान था।" कौन जानता था?

सलाहकार

कभी-कभी हम बी2बी स्टार्टअप के संस्थापकों को सलाह देते हैं कि वे अति-सगाई को चरम पर ले जाएं, और एक ही उपयोगकर्ता चुनें और ऐसा व्यवहार करें जैसे वे उस एक उपयोगकर्ता के लिए कुछ बना रहे हों। शुरुआती उपयोगकर्ता आपके मोल्ड के लिए रूप का काम करता है; जब तक आप उनकी आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा नहीं कर लेते, तब तक बदलते रहें, और आप आमतौर पर पाएंगे कि आपने कुछ ऐसा बनाया है जो अन्य उपयोगकर्ता भी चाहते हैं। भले ही उनमें से बहुत सारे न हों, शायद आस-पास के क्षेत्र हैं जिनमें अधिक हैं। जब तक आप केवल एक उपयोगकर्ता को ढूंढ सकते हैं जिसे वास्तव में कुछ चाहिए और उस आवश्यकता पर कार्रवाई कर सकता है, आपके पास कुछ ऐसा बनाने में एक पैर जमाने का मौका है जो लोग चाहते हैं, और यह शुरुआत में किसी भी स्टार्टअप को जितना चाहिए होता है। [9]

सलाहकार वह क्लासिक उदाहरण है जो स्केलेबल नहीं है। लेकिन (उदारता से अपने पक्ष देने के अन्य तरीकों की तरह) इसे तब तक करना सुरक्षित है जब तक आपको इसके लिए भुगतान नहीं किया जा रहा है। यहीं पर कंपनियां रेखा पार करती हैं। जब तक आप एक उत्पाद कंपनी हैं जो केवल एक ग्राहक के प्रति अतिरिक्त ध्यान दे रही है, वे बहुत आभारी होते हैं, भले ही आप उनकी सभी समस्याओं का समाधान न करें। लेकिन जब वे उस ध्यान के लिए विशेष रूप से आपको भुगतान करना शुरू करते हैं - जब वे आपको प्रति घंटे भुगतान करना शुरू करते हैं - तो वे आपसे सब कुछ करने की उम्मीद करते हैं।

शुरुआती में ठंडे उपयोगकर्ताओं की भर्ती के लिए एक और सलाहकार जैसी तकनीक यह है कि आप उनके behalf पर अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग स्वयं करें। हमने वायवेब में ऐसा किया था। जब हम व्यापारियों से संपर्क करते थे कि क्या वे ऑनलाइन स्टोर बनाने के लिए हमारे सॉफ्टवेयर का उपयोग करना चाहते हैं, तो कुछ ने मना कर दिया, लेकिन उन्होंने हमें उनके लिए एक बनाने दिया। चूँकि हम उपयोगकर्ता प्राप्त करने के लिए कुछ भी करेंगे, हमने किया। हम उस समय बहुत नीच महसूस कर रहे थे। बड़े रणनीतिक ई-कॉमर्स साझेदारियों को व्यवस्थित करने के बजाय, हम सामान, पेन और पुरुषों की शर्ट बेचने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पूर्वव्यापी रूप से यह बिल्कुल सही काम था, क्योंकि इसने हमें सिखाया कि हमारे सॉफ्टवेयर का उपयोग करने के लिए व्यापारियों को कैसा महसूस होगा। कभी-कभी प्रतिक्रिया लूप लगभग तत्काल था: किसी व्यापारी की साइट बनाने के बीच में मुझे पता चला कि मुझे एक ऐसी सुविधा की आवश्यकता है जो हमारे पास नहीं थी, इसलिए मैंने इसे लागू करने में कुछ घंटे बिताए और फिर साइट बनाना जारी रखा।

मैन्युअल

एक और अधिक चरम रूप है जहाँ आप केवल अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग नहीं करते हैं, बल्कि आपका सॉफ़्टवेयर हैं। जब आपके पास केवल कुछ उपयोगकर्ता होते हैं, तो आप कभी-कभी उन चीजों को हाथ से करने से दूर हो सकते हैं जिन्हें आप बाद में स्वचालित करने की योजना बनाते हैं। यह आपको तेजी से लॉन्च करने की अनुमति देता है, और जब आप अंततः खुद को लूप से बाहर कर देते हैं, तो आपको पता होगा कि वास्तव में क्या बनाना है क्योंकि आपके पास इसे स्वयं करने की मांसपेशियों की स्मृति होगी।

जब मैन्युअल घटक उपयोगकर्ता को सॉफ़्टवेयर की तरह दिखते हैं, तो इस तकनीक में एक व्यावहारिक मजाक के पहलू होने लगते हैं। उदाहरण के लिए, जिस तरह से स्ट्राइप ने अपने पहले उपयोगकर्ताओं को "तत्काल" व्यापारी खाते दिए, वह यह था कि संस्थापकों ने उन्हें परदे के पीछे पारंपरिक व्यापारी खातों के लिए मैन्युअल रूप से साइन अप किया।

कुछ स्टार्टअप शुरू में पूरी तरह से मैन्युअल हो सकते हैं। अगर आपको कोई ऐसा व्यक्ति मिल सकता है जिसकी समस्या को हल करने की आवश्यकता है और आप इसे मैन्युअल रूप से हल कर सकते हैं, तो आगे बढ़ें और जब तक आप कर सकते हैं, तब तक ऐसा करें, और फिर धीरे-धीरे बाधाओं को स्वचालित करें। यह उपयोगकर्ताओं की समस्याओं को हल करने के लिए थोड़ा डरावना होगा जो अभी तक स्वचालित नहीं है, लेकिन यह उस सामान्य मामले से कम डरावना है जिसमें कुछ स्वचालित है जो अभी तक किसी की समस्याओं का समाधान नहीं करता है।

बड़ा

मुझे एक तरह की शुरुआती रणनीति का उल्लेख करना चाहिए जो आमतौर पर काम नहीं करती है: बिग लॉन्च। मैं कभी-कभी ऐसे संस्थापकों से मिलता हूं जो मानते हैं कि स्टार्टअप प्रक्षेप्य हैं न कि संचालित विमान, और वे तभी बड़े बनेंगे जब उन्हें पर्याप्त प्रारंभिक वेग के साथ लॉन्च किया जाएगा। वे 8 अलग-अलग प्रकाशनों में एक साथ लॉन्च करना चाहते हैं, एम्बार्गो के साथ। और मंगलवार को, बेशक, क्योंकि उन्होंने कहीं पढ़ा है कि यह किसी चीज़ को लॉन्च करने का इष्टतम दिन है।

यह देखना आसान है कि लॉन्च कितना कम मायने रखता है। कुछ सफल स्टार्टअप के बारे में सोचें। आप उनके कितने लॉन्च याद करते हैं? आपको लॉन्च से केवल उपयोगकर्ताओं का कुछ प्रारंभिक कोर चाहिए। कुछ महीनों बाद आप कितना अच्छा कर रहे हैं, यह इस बात पर अधिक निर्भर करेगा कि आपने उन उपयोगकर्ताओं को कितना खुश किया, बजाय इसके कि उनमें से कितने थे। [10]

तो संस्थापक लॉन्च को क्यों महत्वपूर्ण मानते हैं? अहंकार और आलस्य का मेल। वे सोचते हैं कि वे जो बना रहे हैं वह इतना शानदार है कि इसके बारे में सुनने वाला हर कोई तुरंत साइन अप कर लेगा। इसके अलावा अगर आप केवल अपने अस्तित्व को प्रसारित करके उपयोगकर्ता प्राप्त कर सकते हैं, बजाय इसके कि उन्हें एक-एक करके भर्ती किया जाए, तो यह बहुत कम काम होगा। लेकिन भले ही आप जो बना रहे हैं वह वास्तव में बहुत अच्छा है, उपयोगकर्ता प्राप्त करना हमेशा एक क्रमिक प्रक्रिया होगी - आंशिक रूप से क्योंकि महान चीजें आमतौर पर नई भी होती हैं, लेकिन मुख्य रूप से क्योंकि उपयोगकर्ताओं के पास सोचने के लिए अन्य चीजें होती हैं।

साझेदारियां भी आमतौर पर काम नहीं करती हैं। वे सामान्य तौर पर स्टार्टअप के लिए काम नहीं करते हैं, लेकिन वे विशेष रूप से विकास शुरू करने के तरीके के रूप में काम नहीं करते हैं। अनुभवहीन संस्थापकों के बीच यह एक आम गलती है कि वे मानते हैं कि किसी बड़ी कंपनी के साथ साझेदारी उनकी बड़ी सफलता होगी। छह महीने बाद वे सभी एक ही बात कह रहे हैं: यह हमारी अपेक्षा से कहीं अधिक काम था, और हमें इससे व्यावहारिक रूप से कुछ भी नहीं मिला। [11]

शुरुआत में कुछ असाधारण करना ही काफी नहीं है। आपको शुरू में एक असाधारण प्रयास करना होगा। कोई भी रणनीति जो प्रयास को छोड़ देती है - चाहे वह एक बड़ा लॉन्च हो जो आपको उपयोगकर्ता प्राप्त करे, या एक बड़ा भागीदार - वह स्वतः ही संदिग्ध है।

वेक्टर

शुरू करने के लिए कुछ स्केलेबल न होने वाली मेहनती चीजें करने की आवश्यकता इतनी सार्वभौमिक है कि स्टार्टअप विचारों को स्केलर के रूप में सोचना बंद करना एक अच्छा विचार हो सकता है। इसके बजाय हमें उन्हें जो आप बनाने जा रहे हैं, उसके जोड़े के रूप में सोचने की कोशिश करनी चाहिए, साथ ही स्केलेबल न होने वाली चीजें जो आप शुरू में कंपनी को चलाने के लिए करने जा रहे हैं।

स्टार्टअप विचारों को इस तरह से देखना दिलचस्प हो सकता है, क्योंकि अब दो घटक हैं जिनके बारे में आप पहले के साथ-साथ दूसरे के बारे में भी कल्पनाशील होने की कोशिश कर सकते हैं। लेकिन ज्यादातर मामलों में दूसरा घटक वही होगा जो आमतौर पर होता है - उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करें और उन्हें एक अत्यधिक अच्छा अनुभव दें - और स्टार्टअप को वैक्टर के रूप में मानने का मुख्य लाभ संस्थापकों को याद दिलाना होगा कि उन्हें दो आयामों में कड़ी मेहनत करने की आवश्यकता है। [12]

सबसे अच्छे मामले में, वेक्टर के दोनों घटक आपकी कंपनी के डीएनए में योगदान करते हैं: स्केलेबल न होने वाली चीजें जो आपको शुरू करने के लिए करनी होती हैं, वे केवल एक आवश्यक बुराई नहीं हैं, बल्कि कंपनी को स्थायी रूप से बेहतर के लिए बदल देती हैं। अगर आपको छोटे होने पर उपयोगकर्ता अधिग्रहण के बारे में आक्रामक होना पड़ता है, तो आप बड़े होने पर भी शायद आक्रामक रहेंगे। अगर आपको अपना खुद का हार्डवेयर बनाना पड़ता है, या उपयोगकर्ताओं की ओर से अपने सॉफ्टवेयर का उपयोग करना पड़ता है, तो आप ऐसी चीजें सीखेंगे जो आप अन्यथा नहीं सीख पाते। और सबसे महत्वपूर्ण बात, अगर आपको केवल कुछ उपयोगकर्ता होने पर उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए कड़ी मेहनत करनी पड़ती है, तो आप बहुत सारे होने पर भी ऐसा करते रहेंगे।

नोट्स

[1] वास्तव में एमर्सन ने कभी विशेष रूप से माउसट्रैप का उल्लेख नहीं किया। उन्होंने लिखा "अगर किसी आदमी के पास बेचने के लिए अच्छा मक्का या लकड़ी, या बोर्ड, या सूअर हैं, या वह किसी और से बेहतर कुर्सियाँ या चाकू, क्रूसिबल या चर्च ऑर्गन बना सकता है, तो आप उसके घर के लिए एक चौड़ा कठोर-पीटा रास्ता पाएंगे, भले ही वह जंगल में हो।"

[2] सैम ऑल्टमैन को धन्यवाद जिन्होंने सुझाव दिया कि मैं इसे स्पष्ट करूं। और नहीं, आप बिक्री करने से बच नहीं सकते हैं किसी को इसे आपके लिए करने के लिए काम पर रखकर। आपको शुरू में खुद बिक्री करनी होगी। बाद में आप अपनी जगह लेने के लिए एक असली सेल्समैन को काम पर रख सकते हैं।

[3] इसका कारण यह है कि जैसे-जैसे आप बड़े होते जाते हैं, आपका आकार आपको बढ़ने में मदद करता है। पैट्रिक कोलिन्सन ने लिखा "किसी समय, स्ट्राइप को महसूस करने के तरीके में एक बहुत ही ध्यान देने योग्य बदलाव आया। यह उस बोल्डर से बदल गया जिसे हमें धक्का देना था, एक ट्रेन कार में जो वास्तव में अपना खुद का गतिमान था।"

[4] वाईसी संस्थापकों की महत्वाकांक्षाओं को कैलिब्रेट करके मदद कर सकता है, क्योंकि हम ठीक-ठीक जानते हैं कि कई सफल स्टार्टअप कैसे दिखते थे जब वे अभी शुरू हो रहे थे।

[5] अगर आप कुछ ऐसा बना रहे हैं जिसके लिए आप आसानी से उपयोगकर्ताओं का एक छोटा समूह नहीं प्राप्त कर सकते हैं - जैसे कि एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर - और ऐसे डोमेन में जहाँ आपके कोई कनेक्शन नहीं हैं, तो आपको कोल्ड कॉल और परिचय पर निर्भर रहना होगा। लेकिन क्या आपको ऐसे विचार पर काम भी करना चाहिए?

[6] गेरी टैन ने एक दिलचस्प जाल की ओर इशारा किया जिसमें संस्थापक शुरुआत में फंस जाते हैं। वे इतना बड़ा दिखना चाहते हैं कि वे बड़ी कंपनियों की कमियों की नकल भी करते हैं, जैसे कि व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति उदासीनता। यह उन्हें अधिक "पेशेवर" लगता है। वास्तव में यह स्वीकार करना बेहतर है कि आप छोटे हैं और जो भी लाभ हैं उनका उपयोग करें।

[7] आपका उपयोगकर्ता मॉडल लगभग पूरी तरह से सटीक नहीं हो सकता है, क्योंकि उपयोगकर्ताओं की ज़रूरतें अक्सर आपके द्वारा उनके लिए बनाई गई चीज़ों के जवाब में बदल जाती हैं। उनके लिए एक माइक्रो कंप्यूटर बनाएं, और अचानक उन्हें उस पर स्प्रेडशीट चलाने की आवश्यकता है, क्योंकि आपके नए माइक्रो कंप्यूटर के आगमन से किसी को स्प्रेडशीट का आविष्कार करने के लिए प्रेरित किया जाता है।

[8] अगर आपको उस सबसेट के बीच चयन करना है जो सबसे तेज़ साइन अप करेगा और जो सबसे अधिक भुगतान करेगा, तो आमतौर पर पूर्व को चुनना सबसे अच्छा होता है, क्योंकि वे शायद शुरुआती ग्राहक हैं। उनका आपके उत्पाद पर बेहतर प्रभाव होगा, और वे आपको बिक्री पर उतना प्रयास नहीं करेंगे। और हालाँकि उनके पास कम पैसा है, लेकिन आपको शुरुआत में अपनी लक्षित विकास दर को बनाए रखने के लिए उतने पैसे की आवश्यकता नहीं है।

[9] हाँ, मैं ऐसे मामलों की कल्पना कर सकता हूँ जहाँ आप कुछ ऐसा बना सकते हैं जो वास्तव में केवल एक उपयोगकर्ता के लिए उपयोगी था। लेकिन वे आमतौर पर स्पष्ट होते हैं, यहां तक कि अनुभवहीन संस्थापकों के लिए भी। इसलिए यदि यह स्पष्ट नहीं है कि आप एक के बाजार के लिए कुछ बना रहे हैं, तो उस खतरे के बारे में चिंता न करें।

[10] लॉन्च के परिमाण और सफलता के बीच उल्टा संबंध भी हो सकता है। मुझे याद आने वाले एकमात्र लॉन्च प्रसिद्ध फ्लॉप हैं जैसे सेगवे और Google वेव। वेव एक विशेष रूप से खतरनाक उदाहरण है, क्योंकि मुझे लगता है कि यह वास्तव में एक बहुत अच्छा विचार था जिसे इसके ज़्यादा किए गए लॉन्च के कारण मार दिया गया था।

[11] Google Yahoo के पीछे बड़ा हुआ, लेकिन वह साझेदारी नहीं थी। Yahoo उनका ग्राहक था।

[12] यह संस्थापकों को यह भी याद दिलाएगा कि एक ऐसा विचार जहाँ दूसरा घटक खाली है - एक ऐसा विचार जहाँ आप कुछ भी करने के लिए नहीं जा सकते हैं, उदाहरण के लिए क्योंकि आपके पास मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए उपयोगकर्ता खोजने का कोई तरीका नहीं है - संभवतः एक बुरा विचार है, कम से कम उन संस्थापकों के लिए।

धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचहेइट, पैट्रिक कोलिसन, केविन हेल, स्टीवन लेवी, जेसिका लिविंगस्टन, जॉफ राल्स्टन और गैरी टैन को इस के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।